商務談判的概念特征及類型

關于商務談判的概念特征及類型第一頁，共四十頁，2022年，8月28日一商務談判的概念1、談判的概念：有許多觀點，歸納如下：

談判是利益相關的當事人（兩方或多方）為了實現(xiàn)各自的利益目標，運用各種互動手段而進行的自愿、平等的協(xié)商過程。美國談判學會會長杰勒德L尼爾倫伯格認為：只要是人們?yōu)榱烁淖兿嗷リP系而交換觀點，只要人們是為了取得一致而磋商協(xié)議，他們便在進行談判。概念表述可以多種多樣，但都有幾個要點：談判動機出于雙方需要、利益；參與談判的雙方都與利益有關；談判方式一定是自愿的平等的。第二頁，共四十頁，2022年，8月28日什么是商務談判？商務：交易之事務。商務談判BusinessNegotiation：主要指經(jīng)濟領域中，具有法人資格的雙方或具有利益相關的當事人，為了協(xié)調(diào)改善彼此的經(jīng)濟關系，滿足貿(mào)易的需求，圍繞涉及雙方的標的物的交易條件，彼此交流磋商達到交易目的的行為過程。第三頁，共四十頁，2022年，8月28日談判中有政治談判、經(jīng)濟談判、軍事談判、文化談判、科技談判、體育談判、宗教談判、民事談判等。商務談判屬于經(jīng)濟談判是指買賣雙方為實現(xiàn)某種商品的交易而就交易條件進行磋商的活動——“討價還價”。談判雙方這種在利益上既相互依存，又相互對立的關系，反映了商務談判的實質(zhì)所在。商務談判實際上是人們相互調(diào)整利益，減少分歧，并最終確立共同利益的行為過程。第四頁，共四十頁，2022年，8月28日商務談判的構成要素AddYourTitleTextText1Text2Text3Text4Text5談判背景談判背景當事人當事人談判議題第五頁，共四十頁，2022年，8月28日談判賴以存在的要素主觀要素

1.關系人

這是指談判的參加人。可以是具體個人，也可以是組織或國家。

2.目的

這是指雙方或多方所希望達到的狀態(tài)、期望值。

3.協(xié)商方式

談判各方都愿意通過交流、對話、協(xié)商、對話方式解決問題。

客觀要素

1.信息

這是指背景資料、情報，直接影響了談判者的決策。

2.時間

這是指談判的時間限定性、確定性和每一方的“死線”。

3.權力

這是指參加人員對于洽談局勢的控制力、洽談過程中擁有的競爭力、具體問題的決策力。第六頁，共四十頁，2022年，8月28日2、商務談判的構成要素?包括談判主體,談判客體,談判的信息,談判的時間,談判地點.談判主體即當事人,又可劃分為關系主體和行為主體.二者有聯(lián)系有區(qū)別關系主體是在商務談判中有權參加談判并承擔談判后果的自然人、社會組織及其他能夠在談判或履約中享有權利、承擔義務的各種實體。行為主體是實際參加談判的人。第七頁，共四十頁，2022年，8月28日談判的客體是指談判的議題和各種物質(zhì)要素結合而成的內(nèi)容。有屬于資金方面的，屬于技術合作方面的；屬于商品方面等。談判的行為主要指談判的行為主體圍繞談判事項進行的信息交流和觀點的磋商。其內(nèi)容包括談判各方的信息交流、評判談判勝負標準、談判策略、方式、方法、技巧等等。

談判時間有幾層含義:*期限FROMDD1/MM/YYYY1-DD2/MM2/YYYY2,DEADLINE對人的心理有何影響?*談判時機:什么場合,什么背景下*談判的時間:哪一天,(當?shù)貢r間)幾點鐘,白天還是晚上第八頁，共四十頁，2022年，8月28日譬如，人平常都不怕死，雖明知每一個人終將難逃一死，但總覺那還是“遙遙無期”的事。然而，若有一天，醫(yī)生突然宣布，你只有一個月好活了，這樣的打擊，是誰可以忍受的呢?

由此可見，當談判的期限愈接近，雙方的不安與焦慮感便會日益擴大，而這種不安與焦慮，在談判終止的那一天，那一時刻，將會達到頂點——這也正是運用談判技巧的最佳時機。第九頁，共四十頁，2022年，8月28日美國總統(tǒng)卡特在戴維營與埃及前總統(tǒng)沙達特、以色列前首相比金所舉行的長達十二天的會議嗎?

此一首腦會議的目的，是想解決以、埃之間對立三十年來的一切懸而未決的問題。這些問題十分復雜，因此談判從一開始便進行得非常緩慢，經(jīng)常中斷，沒有人有把握能談出什么結果來。于是，主事者便不得不為談判設定一個期限——就在下個禮拜天。果然，隨著截止期限一天天的接近，總算有一些問題獲得了解決。而就在禮拜天將到前的一兩天，談判的氣氛突然變得前所未有地順利，更多的問題迎刃而解，以、埃雙方也達成了最后的協(xié)議。第十頁，共四十頁，2022年，8月28日

美國西部一名牛仔闖入酒店喝酒幾杯黃湯下肚之后，便開始搗亂，把酒店整得一塌糊涂。這不不算，到后來，他居然又掏出手槍朝著天花板亂射，甚至對酒店中的客人。就在大伙兒一籌莫展之際，酒店老板——一個瘦小而溫和的好人，突然一步步的走到那牛仔身邊，命令他道：“我給你五分鐘，限你在五分鐘之內(nèi)離開此地?！倍龊跻饬现獾氖?，這名牛仔真的乖乖收起手槍，握著酒瓶，踏著醉步離開酒店，揚長而去了。驚魂未定，有人問老板“那名流氓如果不肯走，那你該怎么辦?”老板回答：“很簡單，再延長期限，多給他一些時間不就好了?！钡谑豁?，共四十頁，2022年，8月28日談判地點:有無關系?地點在本國還是國外?熱帶還是溫帶?陸地還是島嶼?發(fā)達地區(qū)還是落后地區(qū)?職業(yè)聯(lián)賽的主客場制是怎樣的?

主場/客場/主客輪流/第三方場地,中間地帶對代表們心理上會有影響嗎?3、商務談判的作用：對企業(yè)而言，關乎戰(zhàn)略目標的實現(xiàn)；影響企業(yè)的發(fā)展；建立和改善關系的窗口；獲取重要信息的途徑之一；對國家或地區(qū)而言，有什么重要重要意義呢？第十二頁，共四十頁，2022年，8月28日4、什么是成功的商務談判？勝者為王、敗者為寇嗎？有沒有絕對的勝負輸贏之分？是不是贏了一定就是成功的談判？你如何看待輸贏與成功的關系？實現(xiàn)目標的衡量、優(yōu)化成本的衡量、關系狀態(tài)的衡量等多方面綜合分析方知談判成功與否。123經(jīng)濟利益

談判成本社會效益第十三頁，共四十頁，2022年，8月28日什么樣的談判叫成功談判？

根據(jù)實現(xiàn)預期目標的談判，就叫成功談判。如果目標只有一個，達到了就是成功；如果目標是高、中、低，達到低也就算成功，達到中就算很成功，達到高就算非常成功或圓滿成功。談判底線：就是談判的期望值，一般是“最低要求”，即買方的最高出價，賣方的最低出價。有時也是“高、中、低”。談判低線、談判出價、談判底價不能有太多的變動。這樣才算是有信用、誠意和合作精神。可以把談判分為：成功談判（圓滿成功、基本成功、部分成功）和破裂談判。

當沒有一個共同的底價時，可以按照益本分析，“兩利相權取其大，兩害相權取其輕”的簡單方法；或者簡單決策——“概率”。第十四頁，共四十頁，2022年，8月28日二、商務談判的特征1234普遍性交易性價格性利益性第十五頁，共四十頁，2022年，8月28日普遍性：有交易就可能存在商務談判；涉及各種類型的組織?？蛇x談判對象眾多、范圍廣泛；談判環(huán)境復雜、多變；交易性：交易愿望、交易內(nèi)容（可以是貨物、技術、勞務、資金、資源、信息等的交易）。經(jīng)濟利益性:目的；評價指標；強調(diào)實現(xiàn)自身經(jīng)濟利益的最大化。以經(jīng)濟利益作為談判的目的。以利潤作為談判成功的關鍵。價格性：以價格作為談判的核心。商務談判不是無限制地滿足自己的利益；

結果取決于雙方實力；哪些實力？(金融)

注重合同的嚴密與精確性第十六頁，共四十頁，2022年，8月28日商務談判的特點1.它是談判各方“給予”與“接受”兼而有之的一種互助過程，是雙方的，不是單方的給予。2.談判雙方同時具有“沖突”和“合作”的成分。3.它是互惠的，是一均等的公平，多么不平等也是公平的。4.商務談判的過程，是雙方用適用的法律政策及道德規(guī)范形成統(tǒng)一意見的過程。5.是雙方運用經(jīng)驗﹑智慧﹑勇氣﹑能力與技巧達成統(tǒng)一意見的過程。6.以價格作為談判的核心。7.商務談判要實現(xiàn)雙贏。8、談判是科學的也是藝術的

第十七頁，共四十頁，2022年，8月28日商務談判的原則

商務談判講究“雙贏”，講究合作中的沖突、沖突中的合作，這原則透徹的體現(xiàn)了現(xiàn)代商務談判的內(nèi)涵要求。

（一）理性原則（應該性原則）

1.平等原則

談判主體或代表人之間在權利與地位上應該是平等的。談判中應該注意尊重對方的人格和能力，尊重對方的自主權力、自我意識和價值觀。

第十八頁，共四十頁，2022年，8月28日2.協(xié)商原則

在談判中任何問題的解決都應該通過對話、協(xié)商方式解決，要允許對方有不同意見和看法，要給對方講話的機會。不能把自己的意愿強加于對方。

3.互利原則

談判應該使各方需要都得到滿足，以達到“雙贏”。杰勒德·尼爾倫伯格提出：“一場成功的談判，每一方都是勝者”。第十九頁，共四十頁，2022年，8月28日（二）操作性原則所謂操作性原則是指具體談判過程中解決某一細節(jié)問題所要遵循的原則。

1.求同原則

談判中必須堅持“求大同存小異”的原則，多找共同點，把分歧、不同點擱置起來。

2.階梯原則

階梯原則是指在談判中由容易達成共識的問題入手，逐漸由易到難，分段洽談，分段受益。

3.迂回原則

迂回原則是指在談判過程中各方對某一問題僵持不下時，把此問題放置或繞開，尋找新的突破點。

4.墨菲原則

其涵義是指：任何可能發(fā)生的事情都必定要發(fā)生。在談判中要求談判參加人，把談判中的可能性當作必然性，以自己足夠重視，從而防患于未然。第二十頁，共四十頁，2022年，8月28日立場與利益一.不要在立場上討價還價

1.談判者在要求上討價還價，就把自己局

限于這些要求之中，陷入到某種立場之中

2.在立場上討價還價會降低談判的效率

3.在立場上討價還價會損害雙方的關系二.雙方的利益是談判的基點

打個比方：兩個人在圖書館里吵架，一個

人要開窗戶，一個人要關窗戶，如果你是管

理員，你該怎么辦？第二十一頁，共四十頁，2022年，8月28日三.協(xié)調(diào)談判雙方的利益

1.站在對方的立場上考慮問題

2.要考慮雙方的多重利益

3.要特別注意別人的基本要求人的基本需要包括：安全感、良好的經(jīng)濟狀況、歸屬感、被人承認和要主宰自己的命運。

4.提出雙方得益的方案第二十二頁，共四十頁，2022年，8月28日談判的其他原則言而有信留有余地少講多聽傾聽時要專注要搞清語言中的真正含義不應以貌取人不可半路中斷傾聽不可疏忽大意或不懂裝懂邊傾聽，邊思考如何回答要致力于解決問題,不一味抱怨第二十三頁，共四十頁，2022年，8月28日商務談判的成功模式(APRAM模式）Appraisal評估Maintenance維持Agreement協(xié)議Relationship關系Plan計劃第二十四頁，共四十頁，2022年，8月28日參與方數(shù)量內(nèi)容與目的的關系參與人員數(shù)量交易的地位溝通的方式談判的態(tài)度Text談判所在地談判內(nèi)容的性質(zhì)參與方的國域談判所屬部分三、商務談判類型和內(nèi)容第二十五頁，共四十頁，2022年，8月28日1．根據(jù)談判的方式劃分縱向談判：在確定談判的主要問題后，逐個討論每一問題和條款，即逐個討論和解決問題，一直到談判結束。

優(yōu)點：程序性。簡單化、單個問題的討論和解決徹底、避免多頭牽制。

缺點：太死板、不夠靈活。橫向談判：指在確定談判所涉及的主要問題后，靈活地、周而復始地談論所有相關的問題。

優(yōu)點：靈活性、多維思考以解決問題。

缺點：易使談判糾纏在枝節(jié)問題上，而忽略了主要問題。

第二十六頁，共四十頁，2022年，8月28日(續(xù))選擇標準(1)談判內(nèi)容---繁多(2)復雜程度高---兩方以上人員參加(3)談判規(guī)模---大型橫向談判選擇標準(1)談判內(nèi)容---簡單(2)復雜程度低---有過合作歷史(3)談判規(guī)模---小型縱向談判第二十七頁，共四十頁，2022年，8月28日(續(xù))2.根據(jù)堅持原則的情況，可以將談判分為三種類型:按談判的態(tài)度與方法，分為軟式談判、硬式談判、原則式談判。

軟式談判，也稱關系型談判或讓步談判。這種談判，不把對方當成對頭，而是當作朋友；強調(diào)的不是要占上風，而是要建立和維持良好的關系。硬式談判，也稱立場型談判。這種談判，視對方為勁敵，強調(diào)談判立場的堅定性，強調(diào)針鋒相對；認為談判是一場意志力的競賽，只有按照己方的立場達成的協(xié)議才是談判的勝利。原則式談判也稱價值型談判。原則型談判要求談判雙方首先將對方作為與自己并肩合作的同事對待，而不是作為敵人來對待。第二十八頁，共四十頁，2022年，8月28日(續(xù))軟式硬式原則式良好意愿非信任公正朋友敵手問題解決者對人對事軟對人對事硬對人軟、對事硬提出建議提出威脅尋求利益目標是達成協(xié)議取得勝利公正結果順讓施加壓力服從原則第二十九頁，共四十頁，2022年，8月28日(續(xù))3.根據(jù)談判內(nèi)容劃分，可分為工程項目談判，技術貿(mào)易談判，機器設備談判，服務協(xié)議談判，產(chǎn)品交易談判和資金談判.(1)工程項目談判?買方是工程的使用單位，賣方是工程的承建單位，購買物品是承建工程。?工程項目談判是最復雜的談判之一。原因是：一，談判的內(nèi)容涉及廣泛；二是，談判常常是多方談判。如，使用一方、設計一方、承包一方，而承包方又往往分為分包商、施工單位等。?招標與標價。第三十頁，共四十頁，2022年，8月28日續(xù)?工程項目談判的內(nèi)容主要包括：

?人工成本——比重較大。

?材料成本。

?保險范圍和責任范圍——要明確這兩個范圍，因為易出現(xiàn)人員傷亡等事故。

?進度報告——承包公司有責任提供有關已完成工作比例的進度報告。買方也應該及時核實。

?承包公司的服務范圍——越詳細越好。第三十一頁，共四十頁，2022年，8月28日(續(xù))

?工程設計調(diào)整——更改設計幾乎難以避免，所以雙方應明確規(guī)定誰有權要求和批準設計變更及其如何計算費用等相關問題。

?價格變動——應考慮在施工期間由于人工及材料費用變動的影響，在合同中應做具體規(guī)定。

?設備保證書——關于設備的責任問題

?工程留置權——關于最終責任和執(zhí)行責任、權利轉讓問題等，應做明確規(guī)定。第三十二頁，共四十頁，2022年，8月28日(續(xù))(2)技術貿(mào)易談判?技術貿(mào)易是指有償?shù)募夹g轉讓，即技術的買賣行為。?技術貿(mào)易不同于一般的商品貿(mào)易，它是以知識的形態(tài)存在著，不可計量，無法直接檢驗質(zhì)量。?技術貿(mào)易的關鍵點是技術的預期收益。?技術交易過程是一個復雜的過程，從談判簽約到轉讓技術到投產(chǎn)收益往往要延續(xù)較長的一段時間。?技術交易談判一般分為兩個部分：技術談判和商務談判。第三十三頁，共四十頁，2022年，8月28日(續(xù))?技術談判：是雙方就有關技術和設備的名稱、型號、規(guī)格、技術性能、質(zhì)量保證、培訓、試生產(chǎn)驗收問題進行的商談——關于技術本身的談判，最好談判組成人員中有技術專家。

?商務談判是雙方就有關價格、支付方式、稅收、仲裁、索賠等條款進行的商談?！顷P于技術交易的談判。

?技術貿(mào)易談判的主要內(nèi)容：轉讓技術的范圍、相關的技術數(shù)據(jù)和技術資料、轉讓技術的所有權問題、技術目前的所有權問題、技術服務條款、培訓問題、安裝和考核驗收問題、合同有效期技術的改進和發(fā)展問題、保密問題、價格與支付問題、銷售問題、不可抗問題等。第三十四頁，共四十頁，2022年，8月28日(續(xù))（3）機器設備談判設備分為三大類：標準設備、特制設備、定制設備機器設備談判的內(nèi)容包括：性能、安裝及人員培訓、設備藍圖及技術要求、政府規(guī)定、備件、交貨日期、包裝運費及保險等。(4）

服務協(xié)議談判主要是指設備維護和維修服務。談判的內(nèi)容主要包括：明確完成例行維護和維修服務的標準。明確規(guī)定預防性維護的期限。規(guī)定使用方在設備上的作用范圍。確定維護維修的費用。第三十五頁，共四十頁，2022年，8月28日(續(xù))（5）產(chǎn)品交易談判

?產(chǎn)品交易談判在貿(mào)易談判中占很大比例

?談判的內(nèi)容包括：價格、質(zhì)量、規(guī)格和型號、預付款和最終付款、原材料和生產(chǎn)工藝、包裝和運輸方式、保險、進口