保險行業(yè)專題研究：增長第二曲線銀保渠道再出發(fā)

保險行業(yè)專題研究：增長第二曲線，銀保渠道再出發(fā)一、“銀保渠道價值不再”是偽命題銀行保險渠道是保險公司銷售產(chǎn)品的主要渠道之一，區(qū)別于個險代理人、經(jīng)代、電銷、團體和互聯(lián)網(wǎng)等渠道，銀行作為重要的金融零售商有著龐大的客戶群體和賬戶基礎(chǔ)，保險公司可以通過銀行渠道快速擴大客戶覆蓋和展業(yè)區(qū)域，同時銀行也可以獲得相應的手續(xù)費收入和更多的客戶營銷場景，為客戶提供一系列的金融產(chǎn)品組合?！?021年我國銀行代理渠道業(yè)務發(fā)展報告》顯示，2021年我國銀保業(yè)務保持健康平穩(wěn)發(fā)展態(tài)勢，服務保險業(yè)轉(zhuǎn)型升級的能力得到持續(xù)提升，其中人身險公司銀保業(yè)務保費收入持續(xù)較快增長，在各渠道間保費收入占比進一步提升，新單及期交業(yè)務實現(xiàn)雙線增長，業(yè)務結(jié)構(gòu)與品質(zhì)較好。1.1、復盤銀保渠道30年發(fā)展我國的銀保渠道開始于20世紀90年代，其中1993年國務院頒布《關(guān)于金融體制改革的決定》，銀行、證券、保險業(yè)分業(yè)管理，銀行從保險公司撤資；1995年，人保、泰康等公司為盡快占據(jù)市場份額，開始探索銀保渠道發(fā)展，紛紛同銀行簽署代理協(xié)議。第一階段：1993-2001年，簡單代理階段開始探索銀保業(yè)務，逐漸確立“分業(yè)經(jīng)營、兼業(yè)代理”為主流模式。我國銀保渠道的發(fā)展深受政策影響，我國銀保渠道從20世紀90年代開始試水。1995年，泰康、人保等公司開始探索銀保渠道發(fā)展保險業(yè)務。1996年8月，中國平安和中國

農(nóng)業(yè)銀行簽訂了代理保險協(xié)議。2000年，平安保險在國內(nèi)推出了首個面向銀保渠道的專屬產(chǎn)品——“千禧紅”，產(chǎn)品在上海各大銀行和郵局柜面推出后受到市場熱捧。隨后中國人壽、泰康人壽、新華人壽等與工商銀行、中國銀行等相繼推出了“鴻泰兩全”、“鴻星少兒”、“千里馬”、“紅雙喜”等各自的銀行代理產(chǎn)品。這個階段銀保營銷渠道發(fā)展仍不均衡，業(yè)務主要依賴于銀行內(nèi)部的銷售渠道，主要以柜面渠道為主，而對于理財中心、電話營銷、網(wǎng)絡營銷、對公客戶經(jīng)理、公司信貸等渠道，仍處于嘗試階段。新型壽險產(chǎn)品快速發(fā)展，銀保合作關(guān)系不斷加強。1999年前后由于國家七次下調(diào)利率，傳統(tǒng)壽險產(chǎn)品在連續(xù)降息的情況下產(chǎn)生了大量利差損。由于受到2.5%預定利率的限制，傳統(tǒng)壽險的吸引力下降，壽險公司面臨老業(yè)務利差損風險和開拓新業(yè)務難度大的雙重壓力。多次降息導致壽險業(yè)保費增速從1998年的168%下降到1999年、2000年的15%和14.5%，在此背景下，以投資連結(jié)、萬能和分紅險為代表的新型壽險產(chǎn)品應運而生，并快速發(fā)展成為中國壽險業(yè)快速增長的主要動力。從1999年開始，國內(nèi)各大銀行和保險公司普遍加強了合作，在銀行與保險公司總部之間及各自分支機構(gòu)之間，簽署了以保險代理、資金結(jié)算、資金融通和電子商務等業(yè)務合作為主要內(nèi)容的全面合作協(xié)議。貸款利率下行推動商業(yè)銀行加大對銀保業(yè)務重視。中國人民銀行發(fā)布的《二〇〇五年第四季度中國貨幣政策執(zhí)行報告》顯示，第四季度商業(yè)銀行1年期貸款加權(quán)平均利率為6.07%，利率水平較上一季度降低0.07個百分點，但1995-2004年四大行境內(nèi)機構(gòu)中間業(yè)務收入由69億元增加到424億元，十年間增長了6倍。國內(nèi)銀行對于不消耗資本又能帶來豐厚手續(xù)費收入的銀保中間業(yè)務開始重視，紛紛調(diào)整發(fā)展戰(zhàn)略，調(diào)高銀保業(yè)務計劃的規(guī)模指標并加大銀保推動力度。第二階段：2002-2008年，全面合作發(fā)展階段銀行和保險投資合作不斷加強。2006年9月，保監(jiān)會出臺了《關(guān)于保險機構(gòu)投資商業(yè)銀行股權(quán)的通知》，允許保險機構(gòu)投資境內(nèi)國有商業(yè)銀行、股份制銀行和城市商業(yè)銀行等未上市銀行的股權(quán)。同年12月，中國人壽投資56.71億元收購廣東發(fā)展銀行20%股權(quán)；2007年1月，中國平安投資49億元收購深圳商業(yè)銀行89.2%股權(quán)。2008年1月16日，中國銀監(jiān)會和保監(jiān)會在北京正式簽署了《中國銀監(jiān)會和中國保監(jiān)會關(guān)于加強銀保深層次合作和跨業(yè)監(jiān)管合作諒解備忘錄》，明確銀行和保險公司在符合有關(guān)規(guī)定及有效隔離風險的前提下，按照市場化和商業(yè)平等互利的原則，可開展相互投資的試點，這意味著商業(yè)銀行投資保險公司的閘門正式開啟，銀行和保險雙方合作發(fā)展進一步加深。銀保助力銀行中間業(yè)務收入增長。從此階段保費來看，銀保業(yè)務剛起步的2001年，我國銀郵渠道保費收入47億元，占全國總保費收入的2.23%；2010年，我國銀郵渠道保費收入4399.78億元，占全國總保費收入的30.34%，傭金收入達184.21億元，占整個兼業(yè)代理機構(gòu)總傭金收入的64.99%。在此期間，銀行保險憑借自身優(yōu)勢得到迅速發(fā)展，其保費收入、銀行保險渠道的中間業(yè)務收入在所有兼業(yè)代理機構(gòu)中遙遙領(lǐng)先。分紅險占據(jù)主流，保障功能日益彰顯。自2001年以來，分紅險就一直是銀保渠道的主打產(chǎn)品。2006-2008年期間，投連險、萬能險產(chǎn)品隨著資本市場的火爆也出現(xiàn)熱賣場面，一度在銀保渠道業(yè)務占比達60%以上。其后，隨著會計準則2號解釋的實施和對保費的拆分，以萬能、投連險產(chǎn)品為主的公司市場份額快速下滑，市場格局發(fā)生變化。為了在會計準則新規(guī)下?lián)屨际袌鲇欣匚唬鞴炯娂娂涌炝朔旨t險的發(fā)展步伐，各大險企在強化分紅險投資收益的同時更加突出保障功能，從而不斷滿足客戶的綜合理財需求。銀保競爭加劇，無序競爭等問題日益突出。2003年，為鼓勵和促進銀保渠道發(fā)展，監(jiān)管機構(gòu)出臺相關(guān)規(guī)定，解除了“一對一”機構(gòu)合作數(shù)量的限制，銀保渠道的保費收入開始快速增長。2008年，銀保渠道首次超過個險渠道，成為壽險業(yè)保費來源中分量最重的渠道。這個階段各大銀行開始認識到銀保是其重要的中間業(yè)務收入來源，因此紛紛開始加入和投入銀保業(yè)務。同時，由于銀行網(wǎng)點的稀缺性，各大保險公司為爭取銀行渠道開始競相提高手續(xù)費，從而不斷推高銀行渠道成本，銀保渠道競爭在日趨激烈的同時也出現(xiàn)了銷售誤導、業(yè)務品質(zhì)較低、違規(guī)支付利益等亂象和問題。回顧本階段保費規(guī)模和結(jié)構(gòu)情況：1）2000年，中國人壽、新華、泰康等保險公司相繼進入銀行保險渠道，這一年銀行保險的規(guī)模達到了7億元，2003年規(guī)模保費迅速躍升到了765億元。2）2004-2005年，因前期粗放式經(jīng)營發(fā)展、快速擴張、銷售誤導和代理手續(xù)費惡性競爭等帶來的市場秩序混亂等現(xiàn)象，銀行、保險監(jiān)管出臺了相關(guān)的監(jiān)管規(guī)定進行規(guī)范，各銀行、保險公司先后壓縮銀保規(guī)模、調(diào)整業(yè)務結(jié)構(gòu)，這一時期銀保整體發(fā)展有所放緩，渠道比重基本維持穩(wěn)定。3）2006-2007年，這個階段我國資本市場表現(xiàn)較好，股市迎來牛市，本階段我國銀保渠道主推的投資理財型壽險產(chǎn)品相較證券、基金等理財產(chǎn)品而言，競爭力相對有限，因此本階段銀保保險規(guī)模總體保持穩(wěn)定。4）2008年，隨著更多保險公司積極發(fā)展銀保渠道，銀行內(nèi)部對銀行保險業(yè)務重視程度也相應加大，銀保壽險保費規(guī)模在投資理財型壽險產(chǎn)品熱銷的推動下大幅提升到3500億元，較2007年同比增長148%，在壽險保費中的占比也從2000年的0.7%增長到2009年的44.5%。第三階段：2009-2016年，“銀保新政”階段銀保渠道在快速發(fā)展同時出現(xiàn)相關(guān)問題和亂象。一方面，銀保業(yè)務結(jié)構(gòu)不合理、內(nèi)含價值低的問題仍較突出；另一方面，雖然經(jīng)過監(jiān)管部門幾年來的重點整頓，銀保渠道的秩序有了一定的好轉(zhuǎn)，但銷售誤導、賬外違規(guī)支付收付費的問題沒有得到根本解決，部分險企和銀行對銷售過程和業(yè)務品質(zhì)管理粗放?！?0號文”等開啟銀保新階段。明確了兩大原則：1）通過商業(yè)銀行網(wǎng)點直接向客戶銷售保險產(chǎn)品的人員，應當是持有保險代理從業(yè)人員資格證書的銀行銷售人員；商業(yè)銀行不得允許保險公司人員派駐銀行網(wǎng)點；2）商業(yè)銀行每個網(wǎng)點原則上只能與不超過3家保險公司開展合作，銷售合作公司的保險產(chǎn)品。如超過3家，應堅持審慎經(jīng)營，并向當?shù)劂y監(jiān)會派出機構(gòu)報告。90號文的出臺，意味著監(jiān)管叫停了保險公司人員在銀行網(wǎng)點進行“駐點”銷售。2011年3月，監(jiān)管發(fā)布了《商業(yè)銀行代理保險業(yè)務渠道監(jiān)管指引》，對于商業(yè)銀行代理保險業(yè)務的經(jīng)營行為，從代理關(guān)系、代理協(xié)議、保險產(chǎn)品、代理費用和銷售模式等方面進行了規(guī)定，全面系統(tǒng)地規(guī)范了銀保渠道業(yè)務經(jīng)營管理和市場秩序。以上兩項監(jiān)管政策的出臺對于理清銀行與保險公司的監(jiān)管責任作用重大：明確了銀行不僅是代理保險業(yè)務銷售行為的實施主體，負責在銀行網(wǎng)點直接向客戶銷售保險產(chǎn)品，而且對銷售過程承擔管理責任，對銷售誤導等行為進行監(jiān)督管理。這一階段，銀保監(jiān)會的監(jiān)管措施進一步加強，旨在重點治理銷售誤導，提升銷售產(chǎn)品品質(zhì)。而受到銀保新政影響，銀行保險銷售人力銳減、銀行保險業(yè)務保費規(guī)模驟減并逐步走下降通道，2011年銀保渠道實現(xiàn)保費收入4576億元，銀郵業(yè)務占壽險公司業(yè)務總量的47.87%，同比下降4.24個百分點。頭部壽險公司開始從2014年起主動收縮銀保業(yè)務，控制躉交業(yè)務。2014年1月，原銀保監(jiān)會和原中國保監(jiān)會聯(lián)合下發(fā)《中國保監(jiān)會中國銀監(jiān)會關(guān)于進一步規(guī)范商業(yè)銀行代理保險業(yè)務銷售行為的通知》（保監(jiān)發(fā)[2014]3號），鼓勵保險公司和商業(yè)銀行大力發(fā)展風險保障型和長期儲蓄型產(chǎn)品，要求各商業(yè)銀行代理銷售意外傷害保險、健康保險、定期壽險、終身壽險、保險期間不短于10年的年金保險、保險期間不短于10年的兩全保險、財產(chǎn)保險

（不包括財產(chǎn)保險公司投資型保險）、保證保險、信用保證保險的保費收入之和不得低于代理保險業(yè)務總保費收入的20%。2015年開始，股市在去杠桿的大背景下，保險公司成為新的加杠桿主體從而引發(fā)了資產(chǎn)負債期限錯配、偏離主業(yè)等風險。2016年監(jiān)管出臺了《關(guān)于規(guī)范中短期人身保險有關(guān)事項的通知》，要求存續(xù)期不滿1年的中短存續(xù)期產(chǎn)品應立即停售，在1年以上且不滿3年的產(chǎn)品銷售規(guī)模在3年內(nèi)按照總體限額的90%、70%、50%逐年調(diào)減，3年后控制在總體限額的50%以內(nèi)。隨后，2016年監(jiān)管出臺了《中國保監(jiān)會關(guān)于進一步加強人身保險監(jiān)管有關(guān)事項的通知》，明確若存在“中短存續(xù)期產(chǎn)品季度規(guī)模保費收入占當期總規(guī)模保費收入比例高于50%”的情形則一年內(nèi)不予批準新設分支機構(gòu)。保監(jiān)會一系列針對以萬能險為主的中短存續(xù)期產(chǎn)品的強有力監(jiān)管政策，導致當年保戶新增投資款單月同比增速從年初的183%一路收縮至11月的12%。第四階段：2017-至今，清虛改革、規(guī)模與價值齊升時期強監(jiān)管背景下，銀保渠道進入“去短期化”階段。在保險姓保、監(jiān)管姓監(jiān)的定調(diào)下，銀保渠道進一步受到政策約束，步入了去短期化的階段。2017年監(jiān)管相繼下發(fā)《關(guān)于規(guī)范中短存續(xù)期人身保險有關(guān)事項的通知》、《關(guān)于規(guī)范人身保險公司開發(fā)設計行為的通知》，限制3年期以下產(chǎn)品規(guī)模，叫?！翱旆的杲?萬能賬戶”類的主打產(chǎn)品。銀保業(yè)務發(fā)展受到更強的監(jiān)管約束。從2017年開始，萬能險開始逐漸淡出“開門紅”的產(chǎn)品系列，取而代之的則是年金險。在監(jiān)管層嚴控萬能險規(guī)模和“保險姓保、回歸保障”的理念下，2017-2018年銀保渠道業(yè)務收入持續(xù)下降，其中2018年下降超過20%，業(yè)務占比更是下降超過10個百分點。2019年8月《商業(yè)銀行代理保險業(yè)務管理辦法》（以下簡稱“179號文”）下發(fā)，銀保業(yè)務迎來更加嚴厲的監(jiān)管。179號文要求商業(yè)銀行代理銷售意外傷害保險、健康保險、定期壽險、終身壽險、保險期間不短于10年的年金保險、保險期間不短于10年的兩全保險、財產(chǎn)保險（不包括財產(chǎn)保險公司投資型保險）的保費收入之和不得低于保險代理業(yè)務總保費收入的20%。4.025%預定利率年金產(chǎn)品逐漸退出歷史舞臺。2019年以來，作為壽險最重要的代理人渠道逐漸面臨隊伍脫落、險企主動清虛等等挑戰(zhàn)，隊伍規(guī)模整體不斷萎縮，2019年之前銀保渠道主流的長期期交產(chǎn)品是以4.025%為定價預定利率的長期年金保險產(chǎn)品。從2019年開始，以4.025%為定價預定利率的產(chǎn)品經(jīng)歷了“收、降、?！比齻€監(jiān)管階段。2019年年初開始銀保監(jiān)會已暫停險企報備4.025%預定利率的年金產(chǎn)品。2019年8月30日，銀保監(jiān)會正式將長期年金的預訂利率上限從4.025%調(diào)整為3.5%，中國銀保監(jiān)會發(fā)布《關(guān)于完善人身保險業(yè)責任準備金評估利率形成機制及調(diào)整責任準備金評估利率有關(guān)事項的通知》中明確規(guī)定“對2013年8月5日及以后簽發(fā)的普通型養(yǎng)老年金或10年期以上的普通型長期年金，將責任準備金評估利率上限由年復利4.025%和預定利率的小者調(diào)整為年復利3.5%和預定利率的小者”，隨后2019年11月12日，銀保監(jiān)會約談13家保險公司的總精算師有關(guān)預定利率為4.025%的年金產(chǎn)品，在此背景下，保險公司紛紛停售此類高預定收益年金產(chǎn)品。代理人渠道承壓，銀保發(fā)展貢獻價值增量。2019年以后，壽險最重要渠道代理人渠道開始逐漸面臨挑戰(zhàn)，銀保渠道再度出山，長期期交產(chǎn)品開始貢獻價值。2021年，在壽險公司個險標準保費面臨兩位數(shù)下滑的背景下，銀保渠道新單實現(xiàn)逆勢增長，2021年行業(yè)新單規(guī)模保費達1.03萬億，同比增長5.9%。2021年11月，中國銀保監(jiān)會擬定的《人身保險銷售管理辦法（征求意見稿）》指出“保險公司與商業(yè)銀行開展保險銷售合作過程中，可以選定專屬合作網(wǎng)點開展深度合作，這意味著十余年來被長期終止的險企駐點銷售模式將重啟”，有望開啟銀行、保險機構(gòu)戰(zhàn)略合作新格局。1.2、銀保轉(zhuǎn)型效果初顯，規(guī)模與質(zhì)態(tài)齊升個險改革持續(xù)的背景下，銀保發(fā)力提振業(yè)績。在行業(yè)深度轉(zhuǎn)型、個險營銷隊伍人力持續(xù)下滑、居民財富管理需求結(jié)構(gòu)性轉(zhuǎn)變等背景下，銀保渠道越發(fā)成為各大險企的重要發(fā)力點。1）一方面，在個險代理人渠道持續(xù)低迷的背景下，各大壽險公司重新開始大力發(fā)展銀保業(yè)務。近年來，受居民財富增長不及預期、重疾險市場不振、監(jiān)管趨嚴的影響，同時上市險企持續(xù)貫徹清除保險代理人隊伍“三虛”（虛假人力、虛假保單、虛假架構(gòu)）方針，截至2022年6月30日，五大上市險企保險代理人隊伍較2021年底合計減少近50萬人，隨著代理人渠道新單保費持續(xù)下滑，上市險企重新開始重視銀保業(yè)務，來自銀保渠道的保費收入集中放量增長，2022年上半年，五大險企銀保渠道保費收入合計達到1375.86億元，較去年同期974.76億元同比增長41.41%；2）另一方面，作為居民財富管理主要的金融產(chǎn)品代銷機構(gòu)，銀行擁有客戶資源多、金融產(chǎn)品豐富等優(yōu)勢，較容易實現(xiàn)年金保險、養(yǎng)老保險的場景化營銷。從產(chǎn)品屬性來看，在當前的政策背景和行業(yè)發(fā)展下，保險產(chǎn)品具備天然的養(yǎng)老屬性，同時險企提供的健康養(yǎng)老服務更加契合大養(yǎng)老時代的普遍需求，建設養(yǎng)老社區(qū)和打造“保單銷售-權(quán)益獲取-保單兌付-健康養(yǎng)老”的閉環(huán)已經(jīng)逐漸成為壽險公司的共識。財富管理背景下，銀保渠道重塑金融零售新格局。當下銀保渠道的合作從曾經(jīng)的低價值躉交產(chǎn)品為主，向復雜期交、保障型產(chǎn)品轉(zhuǎn)型并優(yōu)化結(jié)構(gòu)。銀保雙方可以圍繞目標客戶群匹配更有效的產(chǎn)品組合。同時，未來銀保雙方還將在資產(chǎn)配備、股權(quán)關(guān)系上達成更深層的合作。另外，隨著人口老齡化和居民財富保有量的不斷上升，養(yǎng)老、健康、財富管理等保險需求持續(xù)釋放，銀行作為居民財富配置的主要場景，銀保渠道市場空間廣闊。銀行具有天然的賬戶優(yōu)勢和客戶資源優(yōu)勢，隨著居民財富的快速積累和高凈值客戶的不斷增長，銀行客戶的養(yǎng)老和財富管理需求不斷提升，推動銀行與保險的全面深入合作，為廣大客戶提供更優(yōu)質(zhì)、更多元化的金融服務，助力銀行零售業(yè)務轉(zhuǎn)型升級。人身險公司銀保業(yè)務持續(xù)增長，銀保價值逐漸凸顯。根據(jù)中國保險行業(yè)協(xié)會發(fā)布的《2021年銀行代理渠道業(yè)務發(fā)展報告》，2021年人身險公司銀保業(yè)務全年累計實現(xiàn)原保險保費收入11990.99億元，較2020年同比增長18.63%，連續(xù)四年保持增長，原保險保費收入持續(xù)站穩(wěn)萬億規(guī)模，超過人身險公司保費收入總量的三分之一，業(yè)務占比同比上升3.73個百分點。1）銀保業(yè)務不斷優(yōu)化，期交占比不斷提升。2021年實現(xiàn)新單原保險保費收入7040.86億元，同比增長15.05%。其中，新單期交原保險保費收入2677.56億元，同比增長19.04%；躉交原保險保費收入4363.30億元，同比增長12.73%。2）增額終身壽引領(lǐng)銀保業(yè)務增長。從產(chǎn)品結(jié)構(gòu)看，資金靈活度高、用途多樣的增額終身壽產(chǎn)品逐漸占據(jù)銀保主流地位，2021年終身壽險占據(jù)期交產(chǎn)品年度銷量前十中的七席。從人力方面看，根據(jù)《2021銀行代理渠道業(yè)務發(fā)展報告》，2021年末銀保渠道專管員總?cè)肆?shù)為18.44萬人，較上一年度下降5.13%。其中，國壽壽險、新華保險、華夏人壽、泰康人壽、大家人壽、太平人壽、富德生命人壽、人民人壽、財信吉祥人壽和陽光人壽10家公司的期末人力維持在5000人以上。1.3、銀行之變：三大趨勢助力銀保發(fā)展1.3.1、財富管理業(yè)務成為未來銀行發(fā)展關(guān)鍵驅(qū)動力代理保險銷售是銀行穩(wěn)定持續(xù)的中收貢獻來源。在推動零售業(yè)務轉(zhuǎn)型中，商業(yè)銀行對中間業(yè)務收入占比提升訴求強烈，而其中保險代理是零售中收重要的組成部分。相比基金、貴金屬等業(yè)務貢獻，保險中收受資本波動影響相對較小，是銀行相對穩(wěn)定的中收來源。以招行為例，近年來，順應行業(yè)發(fā)展大趨勢，其也不斷持續(xù)推進業(yè)務結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型，重點發(fā)展期繳型產(chǎn)品，轉(zhuǎn)型效果逐漸顯現(xiàn)，2021年在代理保費下滑的同時，代理保險收入?yún)s扭轉(zhuǎn)了下降的趨勢。財富管理業(yè)務助力銀行零售業(yè)務轉(zhuǎn)型破局。根據(jù)麥肯錫中國銀行業(yè)模型分析，中國零售銀行總體營業(yè)收入已經(jīng)從2015年的1.6萬億人民幣上升到2019年的2.6萬億，年復合增長率達11.9%，高于行業(yè)整體8.9%的增幅。大財富管理業(yè)務將成為驅(qū)動銀行深化轉(zhuǎn)型、零售業(yè)務升級的主旋律，銀保業(yè)務從而將迎來更大的發(fā)展機遇。1.3.2、客群經(jīng)營和多元化產(chǎn)品助力銀行客戶AUM值提升商業(yè)銀行具有資金賬戶優(yōu)勢，擁有大量優(yōu)質(zhì)的個人客戶資源和企業(yè)客戶資源。1）從個人客戶方面看，銀行渠道具有人群覆蓋廣、客戶層次和結(jié)構(gòu)多元、中高端客戶基數(shù)大、客戶粘性高等特點；2）從企業(yè)客戶資源看，銀行渠道具有合作企業(yè)數(shù)量多、業(yè)務廣泛且穩(wěn)定、利益綁定深等特點，同時合作企業(yè)的員工同樣具有較高的開發(fā)價值。銀保雙方還可以基于銀行客戶特點，對個人客戶和企業(yè)客戶進行有效細分，進而精準匹配有針對性的產(chǎn)品和服務，大幅提高客戶的轉(zhuǎn)化率和滲透率。人壽保險產(chǎn)品和服務在風險保障、資產(chǎn)管理、跨周期財務安排等方面的特點契合新時期財富管理的需求。銀行零售轉(zhuǎn)型中，人壽保險產(chǎn)品能夠幫助銀行進一步擴大零售客群財富管理等業(yè)務覆蓋面，助力銀行客戶經(jīng)營。人壽保險兼具風險管理和資產(chǎn)配置的雙重職能，可以幫助客戶完成資產(chǎn)配置，增強財富管理功能，在商業(yè)銀行的綜合財富管理服務體系中發(fā)揮獨特價值。長期來看，隨著社會經(jīng)濟的發(fā)展和居民財富的增加，客戶對于綜合性投資理財和資產(chǎn)管理的需求也不斷提升。1）人壽保險產(chǎn)品基于其自身特性，能夠滿足諸如風險管理、養(yǎng)老規(guī)劃、健康管理、資產(chǎn)傳承等需求，在為客戶提供健康和養(yǎng)老規(guī)劃保障的同時，可以通過紅利及萬能賬戶為客戶提供長期、穩(wěn)定的收益，在財富管理中發(fā)揮著獨特價值。2）人壽保險產(chǎn)品及服務有望推動銀行零售業(yè)務的場景化和數(shù)字化，提升客戶活躍度。為打造更好客戶活躍度的手機銀行，保險產(chǎn)品和健康管理服務可以便捷嵌入手機銀行等線上渠道，實現(xiàn)多樣化的場景打造，幫助銀行客戶引流，提升MAU（月活躍客戶數(shù)），助力銀行打造場景化、數(shù)字化、一站式、全方位的綜合金融平臺。發(fā)揮優(yōu)勢互補協(xié)同效應，提升品牌價值。商業(yè)銀行和保險公司之間除了保險代銷業(yè)務，諸如存款、代發(fā)工資、結(jié)算與清算、資產(chǎn)托管、投融資等多元化業(yè)務合作也能不斷提升公司對商業(yè)銀行的綜合貢獻，不斷擴大雙方合作的協(xié)同效應，滿足銀行全方位的合作訴求，二者的強強聯(lián)合可以形成零售業(yè)務的優(yōu)勢互補，為客戶提供多元化產(chǎn)品和服務選擇，進一步加強客戶忠誠度和信任度，不斷提升雙方在市場上的品牌價值。二、他山之石：國際銀保發(fā)展經(jīng)驗總結(jié)2.1、歐洲：成熟的“銀保一體化”發(fā)展歐洲銀保是銀保的起源地，其發(fā)展經(jīng)歷四大階段。銀行保險于20世紀70年代起源于法國，此后很快被歐洲國家所效仿，并拓展到北美、亞洲和其他地區(qū)，逐漸發(fā)展成為一種新的金融業(yè)務經(jīng)營模式。歐洲的銀行保險是在歐洲金融、稅法和立法產(chǎn)生巨大變化的背景下產(chǎn)生的，此后歐洲也成為了銀行保險發(fā)展較為成熟的地區(qū)。歐洲作為銀保業(yè)務發(fā)展的起源地，其主流保險機構(gòu)長期以來均將銀保作為重點戰(zhàn)略渠道。根據(jù)麥肯錫的調(diào)研，歐洲壽險產(chǎn)品的整體銀保滲透率長期維持在約35%以上。在歐洲銀保的主要市場中，近半數(shù)銀保渠道滲透率超過50%，其中意大利、德國和法國等西南歐市場主要受益于較為有利的監(jiān)管環(huán)境和遞延稅收優(yōu)惠政策等因素，更是貢獻了歐洲整體超過85%的保費規(guī)模。第一階段：代理銷售階段。本階段是歐洲銀保發(fā)展的初級階段，銀保僅僅意味著在銀行的柜臺銷售人壽保險產(chǎn)品。此階段特點是銀行和保險是協(xié)議合作模式，其合作內(nèi)容是單純銷售代理，銀行與保險公司簽訂產(chǎn)品分銷協(xié)議，銀行利用自身的經(jīng)營網(wǎng)點代理保險產(chǎn)品，通過代理關(guān)系獲取手續(xù)費收入。第二階段：戰(zhàn)略聯(lián)盟階段。此階段歐洲銀保特點是銀行與保險公司以各自利益需要為合作出發(fā)點，形成更加緊密的戰(zhàn)略合作關(guān)系，雙方不僅在保險產(chǎn)品的銷售方面，同時還在產(chǎn)品開發(fā)、服務配套、銷售渠道的管理和客戶資源的共享上進行緊密合作。在此階段，在組織結(jié)構(gòu)方面雙方仍然沒有任何形式的聯(lián)系，均為相互獨立。此階段特點是獨立主體之間的戰(zhàn)略合作關(guān)系，銀行和保險公司合作走向長期化、穩(wěn)定化，為后續(xù)更高層次、更深度的合作創(chuàng)造了條件。第四階段：銀保一體化階段。從20世紀90年代開始，歐洲銀保經(jīng)歷了多輪銀行業(yè)兼并，同時也推進了歐洲銀保一體化的進程。1991年荷蘭銀行、荷蘭郵政銀行和荷蘭國民保險公司合并成為歐洲第一個綜合性金融集團；

2000年英國勞埃德集團收購了蘇格蘭的維德斯保險公司后成為英國當時最大的綜合性金融集團；2000年德國的安聯(lián)保險集團收購了美國的太平洋資管Pimco，另外在2001年安聯(lián)以235億歐元的價格收購了德國德累斯頓銀行，這次收購使安聯(lián)實現(xiàn)了金融的混業(yè)經(jīng)營。這一階段的特點是大型金融集團通過一體化經(jīng)營，集團通過股權(quán)控制來對子公司進行資本調(diào)動從而實現(xiàn)資源的優(yōu)化配置，提升集團的整體競爭力。這一階段的銀行保險一體化使銀行保險在深化產(chǎn)品、服務創(chuàng)新和拓展市場方面取得長足進步。三大因素推動歐洲銀保發(fā)展。完善而寬松的法律監(jiān)管環(huán)境。歐洲普遍對銀行和保險混業(yè)經(jīng)營管制較松，法國政府默許支持是法國銀行保險成功的關(guān)鍵因素。在私有化之前，法國政府是法國銀行和保險公司的大股東，同時保險企業(yè)國有化是當時法國銀行保險成功的關(guān)鍵因素，政府在銀行和保險的合并中起到關(guān)鍵作用。如CNP和UAP，GAN和CIC的合并，政府在其中起到了促進作用，而CNP就是在國家儲匯局及信托銀行管理下成立并開展銀行業(yè)務的。較高一體化程度的合作模式。在銀保合作發(fā)展的模式方面，歐洲銀保的一體化程度較高，其中法國和西班牙主要通過設立保險子公司，而意大利則偏重于成立合資公司，但兩種模式一體化程度均較高。法國幾乎所有的大型銀行在20世紀80年代都設立了子公司，設計保險產(chǎn)品供母公司銷售。歐洲“銀保一體化”的合作模式充分說明銀保業(yè)務可以實現(xiàn)基于雙贏的價值創(chuàng)造，根據(jù)麥肯錫的數(shù)據(jù)，在歐洲的主要市場中，銀保渠道保費貢獻穩(wěn)定在四成左右，部分國家銀保渠道占比高達60%-80%，且仍保持較高增速。此外，銀保新業(yè)務價值利潤率可以維持在20%-40%的較高水平。符合渠道特點的產(chǎn)品設計。歐洲銀行保險針對銀行渠道的特性，普遍傾向于開發(fā)和銷售與銀行產(chǎn)品類似的保險產(chǎn)品。雙方高舉聚焦目標客群的真實需求，打造定制化的保險產(chǎn)品解決方案。產(chǎn)品設計方面，產(chǎn)品設計簡單，責任簡明清晰，保單標準化程度較高，易于銀行客戶經(jīng)理培訓和展業(yè)，操作程序也較為簡便，因此非常適合銀行的銷售體系。同時，隨著資本市場的不斷發(fā)展，銀保渠道不斷針對不同層次的客戶開發(fā)出不同的壽險產(chǎn)品，尤其是法國，銀行建立了全球銷售系統(tǒng)和交叉銷售體系，所提供的壽險種類從傳統(tǒng)的儲蓄型產(chǎn)品向利潤更高的保障型產(chǎn)品轉(zhuǎn)變，并逐步開發(fā)了健康險和非壽險產(chǎn)品。2.2、美國和日本銀保業(yè)務發(fā)展分析美國。以并購方式形成金融集團模式。2000年以前美國實行銀行、保險和證券的分業(yè)經(jīng)營模式，銀行和保險之間的混業(yè)經(jīng)營受到監(jiān)管法規(guī)的限制，這種三業(yè)分離的情況一直持續(xù)到1999年11月美國國會通過了《金融現(xiàn)代服務法案》（以下簡稱《法案》）才得以結(jié)束。《法案》從監(jiān)管上徹底去除了銀行從事保險業(yè)務的障礙，銀行可以通過金融控股公司的形式進入保險業(yè)務，從此美國銀行保險才正式進入充分發(fā)展時期。相比于新建方式，并購方式能夠幫助銀行更短時間內(nèi)開展銀保業(yè)務，因此許多美國銀行選擇并購保險代理機構(gòu)的方式金融保險業(yè)?！斗ò浮奉C布前，銀保并購保險的案例在美國年均不超過50起，而在2000年，類似的案例多達170起，平均并購交易值也從1999年的200萬美元增長到2003年的1000萬美元。銀保產(chǎn)品種類廣泛，壽財險并重。從產(chǎn)品端看，美國銀保銷售的保險產(chǎn)品種類非常廣泛：1）壽險：在銀保發(fā)展初期占據(jù)較大比重，其壽險產(chǎn)品與銀行其他產(chǎn)品類似，銀行可利用自身客戶資源和網(wǎng)絡優(yōu)勢高效經(jīng)營。銀行提供的保險產(chǎn)品種類包括定期和終身壽險、兩全保險、信用人壽保險和儲蓄計劃等；2）財險：銀行的財產(chǎn)險產(chǎn)品通常是作為銀行自身業(yè)務的延伸，主要的財險產(chǎn)品包括辦理住房貸款時的火災保險，辦理汽車貸款時的車險，辦理押匯業(yè)務時的運輸險等；3）另外，美國銀行保險還針對高端客戶銷售定制化產(chǎn)品以及將保險產(chǎn)品與資產(chǎn)管理產(chǎn)品進行組合銷售。日本。監(jiān)管逐漸放開銀保，共經(jīng)歷四次銷售解禁。日本保險市場作為較為成熟的保險市場，其銀保渠道的發(fā)展與我國一樣，起步相對較晚，經(jīng)歷了審慎監(jiān)管和逐步放開的過程。自上世紀90年代初日本監(jiān)管開始討論通過銀行窗口銷售保險產(chǎn)品，但直至2001-2007年間，日本才分四次實現(xiàn)銀行窗口銷售保險產(chǎn)品，從最開始與住房相關(guān)的信用壽險逐步擴展到個人年金、儲蓄型壽險產(chǎn)品、定期壽險和醫(yī)療護理保險等。隨著日本各大壽險公司加大對銀保渠道的重視和投入，以及銀行也紛紛將收取銀保產(chǎn)品手續(xù)費視為提高收益的重要來源，日本大型壽險公司通過銀行渠道銷售的保費占比由2002年的不足2%穩(wěn)步上升至2009年的20%-30%左右。在2001-2007年間分四次解禁了銀保渠道，過程保守謹慎，壽險業(yè)涉及的解禁產(chǎn)品從2001年的1種逐步放開至2007年全部解禁。產(chǎn)品結(jié)構(gòu)經(jīng)歷變遷，以個人年金和終身壽險為主。整體看，日本銀保渠道的主要壽險產(chǎn)品為個人年金保險產(chǎn)品和躉交終身壽險產(chǎn)品。1）自2002年10月個人年金產(chǎn)品在銀保渠道解禁后，就一躍成為銷售的主力。2006年，變額年金銷售件數(shù)占總數(shù)的49%，定額年金銷售件數(shù)占總數(shù)的19%，合計占比68%，個人年金產(chǎn)品是當年在銀保渠道銷售的主力人壽保險產(chǎn)品。2）2008年后，日本銀保產(chǎn)品結(jié)構(gòu)所有變化，變額年金產(chǎn)品銷量仍占首位，但占比下降至39%，醫(yī)療保險、終身壽險等占比趨于上升。2010年該趨向更為明顯，變額年金占比大幅下降至7%，終身壽險等死亡保險產(chǎn)品占比大幅上升至35%并躍居市場第一，同時此階段變額年金產(chǎn)品的占比穩(wěn)定在18%-19%左右。2.3、銀保合作的主流模式比較20世紀80年代以來，隨著經(jīng)濟一體化的發(fā)展，商業(yè)銀行和保險公司都面臨更為激烈的競爭態(tài)勢，一方面商業(yè)銀行紛紛尋求保險業(yè)務在內(nèi)的新業(yè)務發(fā)展，另一方面保險公司積極尋求與商業(yè)銀行合作開拓經(jīng)營渠道，在一系列的內(nèi)外部因素共同推動下，銀保業(yè)務應運而生。銀保業(yè)務合作模式主要經(jīng)歷了從分業(yè)經(jīng)營制度背景下松散的協(xié)議代理模式，到金融混業(yè)經(jīng)營背景下緊密聯(lián)系的戰(zhàn)略聯(lián)盟階段，再到股權(quán)參與或設立子公司的滲透階段，銀行保險逐漸從初級合作發(fā)展到漸進一體化的過程。銀保合作主要有四種模式，分別為銷售協(xié)議、戰(zhàn)略聯(lián)盟、合資公司和金融服務集團。銷售協(xié)議模式：銷售協(xié)議模式是銀保雙方建立的一種較為松散的合作模式，銀行單純代理銷售保險產(chǎn)品，從中獲取傭金收入。這種模式簡單易行，其優(yōu)點是合作自由度大、成本低，缺點是銀保雙方關(guān)系松散、不穩(wěn)定。使用銷售協(xié)議模式的主要地區(qū)是亞洲、非洲和中東等地區(qū)，而在銀保發(fā)展成熟的歐洲地區(qū)，銷售協(xié)議模式則是金融集團合作模式的重要補充，如在西班牙有越來越多的銀行保險公司通過銷售協(xié)議的模式滲透進健康險市場。戰(zhàn)略聯(lián)盟模式：銀保雙方通過簽訂長期合作協(xié)議進行合作，銀行和保險深度捆綁，一方面保險公司通過戰(zhàn)略費用投入換取合作銀行渠道的獨家（或最高優(yōu)先級）保險銷售權(quán)；另一方面，銀行在獲得高確定性傭金收入的同時，可以與保險公司在定制化產(chǎn)品、專業(yè)對口營銷隊伍建設、數(shù)字化與全渠道融合和合規(guī)風控等領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)突破。戰(zhàn)略聯(lián)盟方式本質(zhì)上是銀行和保險公司實現(xiàn)戰(zhàn)略合作，業(yè)務范圍由銷售協(xié)議模式下的網(wǎng)點銷售擴展到共同進行產(chǎn)品開發(fā)及售后服務，并建立統(tǒng)一的操作平臺等，實現(xiàn)雙方業(yè)務滲透、優(yōu)勢互補、相互促進發(fā)展的格局。戰(zhàn)略聯(lián)盟模式下銀保雙方合作的廣度和深度都要超過協(xié)議合作模式。合資公司模式：銀行和保險公司共同出資組建新公司開展保險業(yè)務，實現(xiàn)渠道端和產(chǎn)品端利益捆綁，雙方實現(xiàn)風險共擔和利益共享。合資公司模式的具體形式有兩種，一種是銀行和保險公司共同出資建立一家新的公司來開展銀保業(yè)務，其特點是雙方共同擁有、共同控制，并且能夠共享收益和共擔風險；另一種方式則是銀行和保險公司通過持股的方式，成為對方的股東。金融集團模式：金融集團模式主要是通過金融控股集團的形式，使銀行和保險同屬一個集團，進行銀行、保險和其他金融業(yè)務的混業(yè)經(jīng)營，實現(xiàn)銀行保險互相促進、互相推動。金融集團模式主要分為兩大路徑：一是新建方式，如已有銀行子公司的集團通過新設一家保險公司而金融保險領(lǐng)域；二是并購方式，包括銀行對保險公司進行收購或者保險公司對銀行進行收購。新建方式組建金融集團的典型是法國，法國銀保合作的最主要方式是銀行完全控股保險公司，多數(shù)大型銀行都設有自己的保險公司，1999年法國十大隸屬于銀行的保險公司總資產(chǎn)達到253萬億歐元，是法國保險市場總資產(chǎn)的40%。美國是以并購方式形成金融集團模式的典型，為防范金融系統(tǒng)風險，美國一直實行分業(yè)經(jīng)營，直至1999年政府簽署《金融服務現(xiàn)代化法》，允許銀行、保險、證券聯(lián)合組建服務控股公司。并購的方式能夠幫助銀行更快地建立起銀保業(yè)務框架和開展銀保業(yè)務，因此許多美國銀行選擇并購保險代理機構(gòu)的方式進入保險業(yè)。三、大財富管理背景下，銀保渠道二次出發(fā)3.1、中國平安：新銀保團隊合作模式深化“4+3”改革戰(zhàn)略，新銀保改革啟航。2021年9月，平安新銀保改革基本完成模式設計，并選擇了7家分行先行試點，截止2022年3月平安新模式已經(jīng)從7家試點分行擴展至19家，首批500名精英隊伍已經(jīng)入職成功并產(chǎn)能初顯。新模式下的產(chǎn)品體系，聚焦“產(chǎn)品+生態(tài)”的概念，主打產(chǎn)品+健康，+康養(yǎng)、+信托等。平安集團作為國內(nèi)綜合金融的旗艦和標桿，以“一個客戶、一個賬戶，多種產(chǎn)品，一站式服務”為核心的綜合金融體系作為客戶經(jīng)營的主陣地。因此，圍繞客戶經(jīng)營進行金融產(chǎn)品的協(xié)同始終是集團戰(zhàn)略級的重點。據(jù)平安集團總經(jīng)理兼聯(lián)席首席執(zhí)行官謝永林介紹，此次平安新銀保改革主要體現(xiàn)在5個方面：1）一是通過打造專業(yè)的綜合保障理財規(guī)劃顧問服務，切入中高端客戶市場；2）二是分客群經(jīng)營，面向大眾、財富、私鉆三類客層，推出滿足差異化需求的產(chǎn)品與服務；3）三是以銀保的視野看待資產(chǎn)，以資產(chǎn)配置的邏輯組合銀保產(chǎn)品，為客戶提供私人定制的、智能化的、動態(tài)演進的一站式解決方案；4）四是招募精英化隊伍；5）五是通過科技驅(qū)動，建立銀?？蛻艚?jīng)營及銷售管理線上化。財富管理背景下，新銀保團隊推動集團內(nèi)部協(xié)同。在財富管理蓬勃發(fā)展的大背景下，平安新銀保團隊的設立對平安壽險、平安銀行和平安集團都將帶來三贏的效果：1）對于平安人壽，在當前保費承壓和代理人清虛的背景下，新銀保團隊建設是公司逐漸走出當前困境的有益探索；2）對于平安銀行，新銀保團隊建設可以增加中間業(yè)務收入，推動銀行進行零售轉(zhuǎn)型，在大財富管理賽道持續(xù)發(fā)力前行；3）對于平安集團，新銀保團隊的建設將更充分運用集團生態(tài)協(xié)同優(yōu)勢，打通集團成員間業(yè)務合作壁壘，從而加強集團子公司之間的協(xié)同效應?！靶裸y?！眻F隊成員背景多樣，著力打造高質(zhì)量財富管理團隊。2021年9月，平安新銀保團隊正式成立，旨在為平安私人銀行及財富管理業(yè)務的可持續(xù)發(fā)展開拓道新賽道。平安新銀保團隊將通過結(jié)合平安銀行和平安壽險的資源優(yōu)勢，以銀保渠道客戶需求為中心，完善產(chǎn)品體系，為客戶提供年金險、終身壽險、長期健康險等全生命周期的完整產(chǎn)品服務覆蓋，提供全方位的資產(chǎn)配置規(guī)劃和一站式綜合金融解決方案。從隊伍建設上來看，平安新銀保團隊以打造“高質(zhì)量、高素質(zhì)、高收入”的三高隊伍為目標，服務高凈值客戶的資產(chǎn)配置需求，開創(chuàng)了顛覆性的“職業(yè)+創(chuàng)業(yè)”模式。平安新銀保團隊囊括了外資行分行零售行長、全國銷售冠軍、合資保險公司業(yè)績TOP精英、全國百強團隊長等，同時團隊成員背景還涉及律師、信托、稅務等。高素質(zhì)的人才配合平安成熟的保險人才培養(yǎng)體系，新銀保隊伍不僅僅是提供解決方案的保險業(yè)務員，同時還是專業(yè)的財富規(guī)劃顧問。深度融合集團資源，加強內(nèi)部協(xié)同發(fā)展。財富管理背景下，平安新銀保渠道助力平安壽險、平安銀行、平安集團

“三贏”效果。對于平安人壽，新銀保團隊是幫助公司深化轉(zhuǎn)型發(fā)展，走出個險深度轉(zhuǎn)型陣痛期的有效補充；對于平安銀行，通過新銀保團隊增加中收，扎實推進零售轉(zhuǎn)型，在大財富管理賽道上持續(xù)發(fā)力前進；對于平安集團，新銀保團隊將更好利用集團綜合生態(tài)優(yōu)勢，打通生態(tài)合作壁壘和生態(tài)產(chǎn)品、服務的配合，進一步加強集團內(nèi)部的協(xié)同效應。另外，為滿足銀行客戶的資產(chǎn)配置需求，平安設立了專屬的銀保產(chǎn)品設計委員會，為銀行的生態(tài)定制差異化的保險產(chǎn)品。3.2、中國太保：長航行動“芯”銀保探索正當時2022年半年報顯示，太保壽險銀保渠道保費實現(xiàn)大幅增長，1H22銀保渠道實現(xiàn)保險業(yè)務收入178.28億元，同比增長876.3%；銀保渠道新保業(yè)務收入168.38億元，同比大幅增長1125.5%，超過個險代理人渠道的新保業(yè)務收入147.8億元，成為太保壽上半年新保業(yè)務最大的貢獻渠道。推出“芯”銀保模式，堅定執(zhí)行“長航行動”。2021年，公司創(chuàng)新推出“長航行動”，錨定“打造服務體驗最佳的壽險公司，做壽險行業(yè)的長期主義者”的使命愿景，啟動深化轉(zhuǎn)型的整體設計，形成長航深化轉(zhuǎn)型一期施工圖，通過實施職業(yè)營銷、服務式營銷、價值銀保、產(chǎn)品+服務體系等系列項目，推動并實現(xiàn)公司業(yè)務發(fā)展內(nèi)核與關(guān)鍵模式的深度轉(zhuǎn)變。2022年1月公司正式推出“芯”基本法并以此為牽引，進一步提升核心人力和核心人力產(chǎn)能的業(yè)務目標，加強業(yè)務品質(zhì)管控，全面升級代理人隊伍。根據(jù)“芯”基本法的部署，太保銀保渠道重點推進客戶共拓、產(chǎn)品共研、團隊共建、資源互通、服務共享、科技共創(chuàng)等舉措。以客戶需求為導向，實行分客群經(jīng)營。中國太保提出，“芯”銀保要堅守初心，打造全“芯”的業(yè)務模式。從客戶角度來看，太保著力建立與銀行融合協(xié)同的分客群經(jīng)營模式，滿足銀行客戶多元化、一站式的高品質(zhì)保險保障與服務需求。高凈值客戶、富?？蛻艉痛蟊娍蛻粜枨蟛町愝^大。針對高凈值客戶，需圍繞客戶的實際需求與特點，打造與銀行互補的、專屬的產(chǎn)品與服務生態(tài)金三角，聚焦推動資深業(yè)務經(jīng)理和理財經(jīng)理，滿足客戶從個人到家庭、家族的綜合化需求。銀保業(yè)務聚焦戰(zhàn)略渠道，加快“芯”業(yè)務模式打造。實施價值網(wǎng)點、價值產(chǎn)品、高質(zhì)量隊伍三大價值策略，有序布局戰(zhàn)略區(qū)域、戰(zhàn)略渠道合作。1、價值網(wǎng)點，聚焦戰(zhàn)略渠道，聚焦省會和中心城市，重點推進渠道網(wǎng)點獨家代理銷售合作模式；

2、價值產(chǎn)品，以“大養(yǎng)老、大健康”為核心，為廣大銀行保險客戶量身定制生命周期客戶服務生態(tài)體系；3、高質(zhì)量隊伍，堅持優(yōu)建、優(yōu)管、優(yōu)培，打造專業(yè)、高效、高素質(zhì)的管理干部隊伍，建立起一支

“四高”（高素質(zhì)、高收入、高舉績和高留存）人才的銀保銷售隊伍。3.3、友邦保險：與郵儲銀行、東亞銀行開展戰(zhàn)略聯(lián)盟合作攜手東亞銀行，深耕高凈值客群市場。2021年7月，友邦人壽和東亞銀行（中國）開啟為期15年的獨家銀保合作，并推出首批人壽保險產(chǎn)品，涵蓋退休規(guī)劃、資產(chǎn)傳承及教育規(guī)劃。東亞銀行（中國）在內(nèi)地擁有強大的渠道優(yōu)勢和忠實的客戶基礎(chǔ)，友邦人壽有著高質(zhì)量產(chǎn)品矩陣和專業(yè)的保險人才，雙方的深度合作可謂優(yōu)勢互補，將進一步開拓內(nèi)地的高凈值客戶市場。依托東亞銀行（中國）的強大客戶基礎(chǔ)和網(wǎng)點布局，友邦可以為更多目標客群提供高質(zhì)量的財富與健康保障服務。東亞銀行是一家在香港領(lǐng)先業(yè)界的銀行，截止2021年3月，擁有超過120萬本地客戶，未來具有增加人壽及醫(yī)療保險滲透率的龐大潛力，同時在中國內(nèi)地，按個人銀行分行數(shù)目計算，東亞銀行是三大外資銀行之一，在22個省市經(jīng)營業(yè)務，并擁有快速增長的高凈值客戶。收購中郵人壽部分股權(quán)，進一步開拓大陸銀保渠道。2021年6月，友邦保險認購中郵人壽24.99%股權(quán)，利用

郵儲銀行在中國內(nèi)地龐大的分銷網(wǎng)絡（約4萬分銷機構(gòu)和超過6億銀行內(nèi)地零售客戶），觸達更多下沉市場客戶，與公司現(xiàn)有的渠道實現(xiàn)優(yōu)勢互補。通過入股中郵人壽，友邦將進一步觸達中國大陸銀行、郵政系統(tǒng)的下沉市場，進一步開拓銀保分銷渠道，促進保險產(chǎn)品銷售。友邦優(yōu)秀的個險渠道經(jīng)營經(jīng)驗和優(yōu)質(zhì)的銷售培訓體系有望進一步帶動銀保渠道銷售人員的素質(zhì)提升，同時卓越的投資能力有助于提高公司產(chǎn)品收益率，提高產(chǎn)品競爭力，助力公司保費增長。3.4泰康人壽：充分發(fā)揮醫(yī)養(yǎng)協(xié)同優(yōu)勢，進行差異化銀保競爭泰康銀保起步較早，堅定踐行集團大健康戰(zhàn)略。泰康人壽銀保業(yè)務始于2002年，并迅速成為公司業(yè)務發(fā)展的主要渠道之一。2010年起，銀保逐漸步入“價值主導、期繳決勝”的成熟發(fā)展階段，公司積極探索私人銀行業(yè)務，主推高價值期繳產(chǎn)品，逐漸成為中國銀保市場上期交專業(yè)化轉(zhuǎn)型的引領(lǐng)者。2021年泰康人壽銀保渠道新單規(guī)模增速140%，新單價值增速52%，泰康人壽銀保在招商銀行、HYPERLINK"