渠道開拓-經(jīng)銷商談判技巧課件

經(jīng)銷商談判技巧

銷售三部長(zhǎng)春大區(qū)宿寧經(jīng)銷商談判技巧銷售三部長(zhǎng)春大區(qū)宿寧一、前言二、談判的前提三、談判者的自我準(zhǔn)備四、談判前的準(zhǔn)備五、談判技巧六、談判的忌諱一、前言二、談判的前提三、談判者的談判無處不在——有目的去溝通的一種體現(xiàn)：購物、求職、談婚論嫁談判是一種進(jìn)行往返溝通的過程，其目的是為了就不同的要求或想法而達(dá)成某項(xiàng)聯(lián)合協(xié)議。談判又是一系列情勢(shì)的集合體，它包括溝通、銷售、市場(chǎng)、心理學(xué)、社會(huì)學(xué)、自信心以及沖突的解決。

一、前言人生就是一連串的談判——莎士比亞商務(wù)談判的最終目的是雙方達(dá)成協(xié)議，使交易成功。談判無處不在——有目的去溝通的一種體現(xiàn)：購物、求職、談婚論嫁商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng):魚龍混雜，爾虞我詐，無商不奸。我們所面對(duì)的，是有著豐富商戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的“老狼”。狼－－在商言商，即使合作關(guān)系最穩(wěn)固的經(jīng)銷商，為了自己的利益，往往也會(huì)反咬一口。馴狼－－作為廠家的代表，要練就馴狼的本領(lǐng)，方能與狼共舞。如何有效避免談判中僵局的出現(xiàn)而使談判獲取成功？當(dāng)沖突和矛盾出現(xiàn)時(shí)又如何化解呢？一、前言商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng):魚龍混雜，爾虞我詐，無商不奸。一、前言商家追求什么？返利金融支持管理體制預(yù)期收益社會(huì)地位………利潤(rùn)——最大化！廠家追求什么？－－－兩個(gè)“C”CCF－－銷量（市場(chǎng)占有率）CSI－－客戶滿意度廠家和商家的目標(biāo)是一體的？還是矛盾的？二、談判的前提商家追求什么？二、談判的前提一、目標(biāo)：雙贏，談判的結(jié)果并不是“你贏我輸”或“你輸我贏”，談判雙方首先要樹立雙贏的概念。一場(chǎng)談判的結(jié)局應(yīng)該使談判的雙方都要有“贏”的感覺。二、原則：堅(jiān)持公司利益第一的原則不改變。三、砝碼：明確手中的資源，不要一味強(qiáng)調(diào)我們公司要求什么，而要讓對(duì)方知道，你（公司）能給對(duì)方帶來什么。四、態(tài)度：尊重對(duì)方。談判是站在平等互惠的基礎(chǔ)上進(jìn)行的，對(duì)商家的尊重和認(rèn)可是必不可少的，贊美和認(rèn)同是拉近與客戶間心理距離的不二法門。

二、談判的前提一、目標(biāo)：雙贏，談判的結(jié)果并不是“你贏我輸”或“你輸我贏”，良好的心態(tài)是談判取得成功的重要基礎(chǔ)條件——不卑不亢具體需要準(zhǔn)備好以下三心：

一、自信心所謂自信心，就是相信自己的能力，更要相信企業(yè)的實(shí)力。相信自己要求的合理性、所持立場(chǎng)的正確性及說服對(duì)手的可能性。缺乏自信往往是談判遭受失敗的主要原因之一，目標(biāo)堅(jiān)定不畏艱難，百折不撓堅(jiān)持到底才能取得最終的勝利，否則永遠(yuǎn)忙碌于為失敗在找借口。堅(jiān)信方法永遠(yuǎn)比問題多！三、談判者的自我準(zhǔn)備良好的心態(tài)是談判取得成功的重要基礎(chǔ)條件——不卑不亢三、談判者二、耐心談判大多是非常艱難曲折的，我們必須有抗御挫折和打持久戰(zhàn)的心理準(zhǔn)備。所以，耐心及容忍力是必不可少的心理素質(zhì)。耐心可以調(diào)控自身的情緒，不被對(duì)手的情緒牽制和影響，使自己能始終理智地把握正確的談判方向。談判中僵局不可避免，此時(shí)一定要有充分的耐心，多一份堅(jiān)持!大部分的妥協(xié)往往發(fā)生在最后一分鐘：誰缺乏耐心和耐力，誰就將失去在談判中取勝的主動(dòng)權(quán)。誰有耐心，沉得住氣，就可能在打破僵局后為公司爭(zhēng)取更多的利益。

二、耐心三、誠心（誠意）談判需要雙方都具有誠意，沒有誠意的談判是一次性的、短暫的。誠懇的態(tài)度是合作的基礎(chǔ)，也是我們影響、打動(dòng)對(duì)手心理的策略武器。理解和諒解對(duì)方，取得對(duì)方的信賴；才能求大同存小異，取得和解和讓步，促成上佳的合作。

三、誠心（誠意）一：知己知彼知己知彼，百戰(zhàn)不殆所以，談判前的多方溝通很重要。了解你的談判對(duì)手愈多，在談判中你越占主動(dòng)，獲勝的機(jī)會(huì)愈大。對(duì)不了解的商家不要妄做評(píng)判和表述,先要做的是了解并判斷,前期接觸話越精練越不容易犯錯(cuò),也越不容易被商家掌握虛實(shí).原則是先聽后說。了解并判斷后,對(duì)于商家的話要五分肯定,三分建議,兩分否定.并注意尋找并抓住商家的弱點(diǎn)——關(guān)注點(diǎn)，調(diào)動(dòng)商家的胃口,逐漸由被動(dòng)轉(zhuǎn)為主動(dòng).二、明確目標(biāo)每次談判先要明確自己要談幾件事，每件事達(dá)到什么樣的結(jié)果。談判最忌順著商家思路走，一定要有自己的主線，讓商家跟你的思維。事情安排順序由易到難、由好到壞，避免一開始就陷入僵局。三：資料準(zhǔn)備1、客觀數(shù)據(jù)：行業(yè)動(dòng)態(tài)、行業(yè)知識(shí)、市場(chǎng)布局、競(jìng)品數(shù)據(jù)、前期運(yùn)營狀況2、知己：公司前景、規(guī)劃產(chǎn)品、商務(wù)政策、公司文件3、知彼：店面、資金、思路、團(tuán)隊(duì)、社會(huì)關(guān)系

四、談判前的準(zhǔn)備一：知己知彼四、談判前的準(zhǔn)備四：渲染造勢(shì)開局：成功布局。一定要充分利用各種手段進(jìn)行造勢(shì)，在外部環(huán)境中給對(duì)方形成壓力和動(dòng)力。讓我們開局之始，首先在心理上、勢(shì)頭上，占盡先機(jī)。虛擬壓力：假設(shè)出一些事件和形式（前提需要掌握詳細(xì)信息）成竹在胸：文件戰(zhàn)術(shù)，提前給商家算好賬，得失明確。給對(duì)手壓力，就是對(duì)手積極促成的動(dòng)力。四、談判前的準(zhǔn)備四：渲染造勢(shì)四、談判前的準(zhǔn)備案例：一家公司舉行董事會(huì)議，十二名董事圍坐在橢圓型的會(huì)議桌前激烈地討論著。有十一名董事面前擺著紙和筆，而另外的一位呢?除了紙筆外，還堆滿了一疊疊的文件資料，每一疊幾乎都厚達(dá)十公分。董事們對(duì)該次會(huì)議的中心議題均勇躍發(fā)言，各抒己見，一時(shí)之間，爭(zhēng)論四起，難達(dá)結(jié)論。在混亂當(dāng)中，那位攜帶了大批文件資料的董事，卻一直保持沉默，而每一位起來發(fā)言的董事，都會(huì)不約而同地以充滿敬畏的眼光，向那堆文件資料行注目禮。待在座人士都發(fā)言過后，主席遂請(qǐng)那名似乎是有備而來的董事說幾句話。只見這位董事站起來，隨手拿起最上面的一疊資料，簡(jiǎn)要地說了幾句話，便又坐了下來。之后，經(jīng)過一番簡(jiǎn)短的討論，十一名董事均認(rèn)為那最后發(fā)言的董事“言之有理”，而一致同意他的意見，紛亂而冗長(zhǎng)的爭(zhēng)論遂告結(jié)束。

案例：一、要求一定要高于實(shí)際1.留有一定的談判空間，并給意外時(shí)間預(yù)留時(shí)間。降低是簡(jiǎn)單的，但提高時(shí)困難的。2.要充分相信商家的實(shí)力，要充分低估商家的效率。3.除非你很了解你的談判對(duì)手，在無法了解對(duì)手更多的情況下，高要求是確保完成任務(wù)最安全的選擇。五、談判技巧二、永遠(yuǎn)不要接受對(duì)方第一次還價(jià)1.輕易接受商家的還價(jià)導(dǎo)致他產(chǎn)生如下疑惑：“是不是還沒有到底線？””是不是提前設(shè)計(jì)好的？“2.不接受第一次還價(jià)的最好策略是用虛設(shè)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)做掩護(hù)?！盁o論商家還價(jià)是多少，我都不能接受，這違背公司統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)。我得跟領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示一下?！?.控制讓步次數(shù)，讓步不要超過兩次，并逐漸縮小讓步幅度，暗示你已經(jīng)竭盡全力。一、要求一定要高于實(shí)際五、談判技巧二、永遠(yuǎn)不要接受對(duì)方第一次三、除非交換決不讓步如果我們信心不足，心虛就會(huì)常犯這樣的錯(cuò)誤：為向商家表示友好，還沒等對(duì)方開口，就迫不及待的把要求降下來了。這樣商家非但不會(huì)記你的好，反而認(rèn)為你沒有原則，，從而損害了公司形象。1.任何時(shí)候不主動(dòng)讓步。永遠(yuǎn)記住是”賣人情而不是送人情“2.即使對(duì)方要求小的讓步，你也應(yīng)該索要一些交換條件。3.打好預(yù)防針，提前阻止對(duì)方無休止的要求，進(jìn)而促成其他目標(biāo)。五、談判技巧三、除非交換決不讓步五、談判技巧四、無中生有談判中往往會(huì)遇到僵局出現(xiàn)或商家的無理要求,此時(shí)需要虛擬出一些人或事來化解.例如:1.申請(qǐng)要由商家來提，而你做的還是申請(qǐng)?jiān)囋?！?qǐng)示公司領(lǐng)導(dǎo)2.XX地方的XX商家是如何如何做的,是全國的統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)3.XX老總,咱們關(guān)系比較不錯(cuò),已經(jīng)盡力照顧咱們了,如果不配合我這都會(huì)很難做。要點(diǎn):1.領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該是一個(gè)模糊的實(shí)體，而不是一個(gè)具體的個(gè)人不要明確具體的人2.舉例應(yīng)盡量是遠(yuǎn)方的優(yōu)秀商家3.把握好和商家的關(guān)系程度和話術(shù)的誠懇度,可信度,并提前盤算好后續(xù)的可能情況及對(duì)應(yīng)話術(shù).五、談判技巧四、無中生有五、談判技巧五、聲東擊西1.在談具體條件時(shí)可以多提出一些實(shí)際上有水分,可以讓步的條件,并加以強(qiáng)調(diào),當(dāng)商家需要“講價(jià)錢”時(shí)給予心理平衡.同時(shí)表示我方已經(jīng)讓步,其余條件必須嚴(yán)格執(zhí)行.2.在談判過程中,隨時(shí)了解商家目前有的一切可利用資源(廣宣,人員~~~~),在前期沒有實(shí)際操作階段,是讓商家投入和執(zhí)行的最好時(shí)間段.資源盡量在此期間一次性的提前整合到位.要點(diǎn):1.要明確自己的原則和能力范圍,以免決斷失誤.2.要在大方向確定并落實(shí)后跟進(jìn)細(xì)節(jié),以免因小失大五、談判技巧五、聲東擊西五、談判技巧六、欲擒故縱北方有句俗話:上趕著不是買賣,所以主動(dòng)過分,反而有反作用.凡事不能急于求成。以退為進(jìn)的給對(duì)方施加壓力，迫使對(duì)方做出讓步。談判時(shí)要讓對(duì)方清楚的認(rèn)識(shí)到，得失都是對(duì)手來承擔(dān)。以給他們一個(gè)壓力，但同時(shí)又捧一下對(duì)方，讓他們感到舒心，一“推”一“拉”，把對(duì)方的意向度提升到最大化。要點(diǎn):1.要有足夠的把握和準(zhǔn)確的判斷,以免假戲做真。2.盡量讓對(duì)手感受到你是在替他著想，但的確沒有辦法。五、談判技巧六、欲擒故縱五、談判技巧七、設(shè)定時(shí)間期限

譬如，人平常都不怕死，雖明知每一個(gè)人終將難逃一死，但總覺那還是“遙遙無期”的事。然而，若有一天，醫(yī)生突然宣布，你只有一個(gè)月好活了，這樣的打擊，是誰可以忍受的呢?所謂“不見棺材不落淚”就是這個(gè)道理。由此可見，當(dāng)談判的期限愈接近，雙方的不安與焦慮感便會(huì)日益擴(kuò)大，而這種不安與焦慮，在談判的最后時(shí)刻，將會(huì)達(dá)到頂點(diǎn)，甚至巴不得雙方就在一秒鐘內(nèi)達(dá)成協(xié)議——這也正是運(yùn)用談判技巧的最佳時(shí)機(jī)，這一時(shí)刻，運(yùn)用“壓迫式談判”是最奏效的。

五、談判技巧七、設(shè)定時(shí)間期限五、談判技巧八、金蟬脫殼處在被動(dòng)狀態(tài)時(shí)，一定要想辦法給自己和對(duì)方一個(gè)調(diào)整的時(shí)間和空間。當(dāng)商家的反擊情緒最高漲，不停的在挑毛病時(shí)，其實(shí)恰恰是商家合作意向最大化的表示。他企圖通過找出一堆“問題”，使你再次或最終的露出底牌。表面上我們是處于被動(dòng)狀態(tài)的，可以加壓后“借機(jī)”離開或轉(zhuǎn)移話題。一方面給自己一個(gè)調(diào)整的時(shí)間，另一方面，給商家一個(gè)沉淀和考慮的時(shí)間。往往經(jīng)過短暫時(shí)間的沉淀后，雙方會(huì)很快進(jìn)入順利的洽談。九、不露于形作為談判另一方，談判對(duì)手也會(huì)分析研究我方的心理狀態(tài)。我方的心理狀態(tài)，往往蘊(yùn)含著企業(yè)政策的重要信息，很多是不能輕易暴露給對(duì)方的。掩飾我方心理，就是要掩飾我有必要掩飾的情緒、需要、動(dòng)機(jī)、期望目標(biāo)、行為傾向等。在很多時(shí)候，這些是我方在商務(wù)談判中的核心機(jī)密，失去了這些秘密也就失去了主動(dòng)。五、談判技巧八、金蟬脫殼五、談判技巧一、準(zhǔn)備不充分，信息不完整：一定要做好談判中需要信息的準(zhǔn)備（公司的政策、文件、操作思路）二、不懂裝懂，承認(rèn)不懂：避免經(jīng)驗(yàn)主義，避免不懂裝懂。管控商家的權(quán)威性不能主動(dòng)示弱。三、輕易承諾：你是代表公司和商家談判的，你的言行代表比亞迪，你的承諾可能使公司承擔(dān)巨大的損失。（堅(jiān)決避免四拍）四、前后標(biāo)準(zhǔn)不一致，內(nèi)外話術(shù)不統(tǒng)一：嚴(yán)謹(jǐn)負(fù)責(zé)（權(quán)威性、信任感）、考慮全面（自圓其說、內(nèi)部溝通）、留有退路（話不說滿、打好預(yù)防針）五、團(tuán)隊(duì)不合作:再強(qiáng)的個(gè)人也脫離不了團(tuán)體，團(tuán)隊(duì)的成功才是真正的成功六、談判的忌諱一、準(zhǔn)備不充分，信息不完整：一定要做好談判中需要信息的準(zhǔn)備（謝謝觀看！謝謝觀看！經(jīng)銷商談判技巧

銷售三部長(zhǎng)春大區(qū)宿寧經(jīng)銷商談判技巧銷售三部長(zhǎng)春大區(qū)宿寧一、前言二、談判的前提三、談判者的自我準(zhǔn)備四、談判前的準(zhǔn)備五、談判技巧六、談判的忌諱一、前言二、談判的前提三、談判者的談判無處不在——有目的去溝通的一種體現(xiàn)：購物、求職、談婚論嫁談判是一種進(jìn)行往返溝通的過程，其目的是為了就不同的要求或想法而達(dá)成某項(xiàng)聯(lián)合協(xié)議。談判又是一系列情勢(shì)的集合體，它包括溝通、銷售、市場(chǎng)、心理學(xué)、社會(huì)學(xué)、自信心以及沖突的解決。

一、前言人生就是一連串的談判——莎士比亞商務(wù)談判的最終目的是雙方達(dá)成協(xié)議，使交易成功。談判無處不在——有目的去溝通的一種體現(xiàn)：購物、求職、談婚論嫁商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng):魚龍混雜，爾虞我詐，無商不奸。我們所面對(duì)的，是有著豐富商戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的“老狼”。狼－－在商言商，即使合作關(guān)系最穩(wěn)固的經(jīng)銷商，為了自己的利益，往往也會(huì)反咬一口。馴狼－－作為廠家的代表，要練就馴狼的本領(lǐng)，方能與狼共舞。如何有效避免談判中僵局的出現(xiàn)而使談判獲取成功？當(dāng)沖突和矛盾出現(xiàn)時(shí)又如何化解呢？一、前言商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng):魚龍混雜，爾虞我詐，無商不奸。一、前言商家追求什么？返利金融支持管理體制預(yù)期收益社會(huì)地位………利潤(rùn)——最大化！廠家追求什么？－－－兩個(gè)“C”CCF－－銷量（市場(chǎng)占有率）CSI－－客戶滿意度廠家和商家的目標(biāo)是一體的？還是矛盾的？二、談判的前提商家追求什么？二、談判的前提一、目標(biāo)：雙贏，談判的結(jié)果并不是“你贏我輸”或“你輸我贏”，談判雙方首先要樹立雙贏的概念。一場(chǎng)談判的結(jié)局應(yīng)該使談判的雙方都要有“贏”的感覺。二、原則：堅(jiān)持公司利益第一的原則不改變。三、砝碼：明確手中的資源，不要一味強(qiáng)調(diào)我們公司要求什么，而要讓對(duì)方知道，你（公司）能給對(duì)方帶來什么。四、態(tài)度：尊重對(duì)方。談判是站在平等互惠的基礎(chǔ)上進(jìn)行的，對(duì)商家的尊重和認(rèn)可是必不可少的，贊美和認(rèn)同是拉近與客戶間心理距離的不二法門。

二、談判的前提一、目標(biāo)：雙贏，談判的結(jié)果并不是“你贏我輸”或“你輸我贏”，良好的心態(tài)是談判取得成功的重要基礎(chǔ)條件——不卑不亢具體需要準(zhǔn)備好以下三心：

一、自信心所謂自信心，就是相信自己的能力，更要相信企業(yè)的實(shí)力。相信自己要求的合理性、所持立場(chǎng)的正確性及說服對(duì)手的可能性。缺乏自信往往是談判遭受失敗的主要原因之一，目標(biāo)堅(jiān)定不畏艱難，百折不撓堅(jiān)持到底才能取得最終的勝利，否則永遠(yuǎn)忙碌于為失敗在找借口。堅(jiān)信方法永遠(yuǎn)比問題多！三、談判者的自我準(zhǔn)備良好的心態(tài)是談判取得成功的重要基礎(chǔ)條件——不卑不亢三、談判者二、耐心談判大多是非常艱難曲折的，我們必須有抗御挫折和打持久戰(zhàn)的心理準(zhǔn)備。所以，耐心及容忍力是必不可少的心理素質(zhì)。耐心可以調(diào)控自身的情緒，不被對(duì)手的情緒牽制和影響，使自己能始終理智地把握正確的談判方向。談判中僵局不可避免，此時(shí)一定要有充分的耐心，多一份堅(jiān)持!大部分的妥協(xié)往往發(fā)生在最后一分鐘：誰缺乏耐心和耐力，誰就將失去在談判中取勝的主動(dòng)權(quán)。誰有耐心，沉得住氣，就可能在打破僵局后為公司爭(zhēng)取更多的利益。

二、耐心三、誠心（誠意）談判需要雙方都具有誠意，沒有誠意的談判是一次性的、短暫的。誠懇的態(tài)度是合作的基礎(chǔ)，也是我們影響、打動(dòng)對(duì)手心理的策略武器。理解和諒解對(duì)方，取得對(duì)方的信賴；才能求大同存小異，取得和解和讓步，促成上佳的合作。

三、誠心（誠意）一：知己知彼知己知彼，百戰(zhàn)不殆所以，談判前的多方溝通很重要。了解你的談判對(duì)手愈多，在談判中你越占主動(dòng)，獲勝的機(jī)會(huì)愈大。對(duì)不了解的商家不要妄做評(píng)判和表述,先要做的是了解并判斷,前期接觸話越精練越不容易犯錯(cuò),也越不容易被商家掌握虛實(shí).原則是先聽后說。了解并判斷后,對(duì)于商家的話要五分肯定,三分建議,兩分否定.并注意尋找并抓住商家的弱點(diǎn)——關(guān)注點(diǎn)，調(diào)動(dòng)商家的胃口,逐漸由被動(dòng)轉(zhuǎn)為主動(dòng).二、明確目標(biāo)每次談判先要明確自己要談幾件事，每件事達(dá)到什么樣的結(jié)果。談判最忌順著商家思路走，一定要有自己的主線，讓商家跟你的思維。事情安排順序由易到難、由好到壞，避免一開始就陷入僵局。三：資料準(zhǔn)備1、客觀數(shù)據(jù)：行業(yè)動(dòng)態(tài)、行業(yè)知識(shí)、市場(chǎng)布局、競(jìng)品數(shù)據(jù)、前期運(yùn)營狀況2、知己：公司前景、規(guī)劃產(chǎn)品、商務(wù)政策、公司文件3、知彼：店面、資金、思路、團(tuán)隊(duì)、社會(huì)關(guān)系

四、談判前的準(zhǔn)備一：知己知彼四、談判前的準(zhǔn)備四：渲染造勢(shì)開局：成功布局。一定要充分利用各種手段進(jìn)行造勢(shì)，在外部環(huán)境中給對(duì)方形成壓力和動(dòng)力。讓我們開局之始，首先在心理上、勢(shì)頭上，占盡先機(jī)。虛擬壓力：假設(shè)出一些事件和形式（前提需要掌握詳細(xì)信息）成竹在胸：文件戰(zhàn)術(shù)，提前給商家算好賬，得失明確。給對(duì)手壓力，就是對(duì)手積極促成的動(dòng)力。四、談判前的準(zhǔn)備四：渲染造勢(shì)四、談判前的準(zhǔn)備案例：一家公司舉行董事會(huì)議，十二名董事圍坐在橢圓型的會(huì)議桌前激烈地討論著。有十一名董事面前擺著紙和筆，而另外的一位呢?除了紙筆外，還堆滿了一疊疊的文件資料，每一疊幾乎都厚達(dá)十公分。董事們對(duì)該次會(huì)議的中心議題均勇躍發(fā)言，各抒己見，一時(shí)之間，爭(zhēng)論四起，難達(dá)結(jié)論。在混亂當(dāng)中，那位攜帶了大批文件資料的董事，卻一直保持沉默，而每一位起來發(fā)言的董事，都會(huì)不約而同地以充滿敬畏的眼光，向那堆文件資料行注目禮。待在座人士都發(fā)言過后，主席遂請(qǐng)那名似乎是有備而來的董事說幾句話。只見這位董事站起來，隨手拿起最上面的一疊資料，簡(jiǎn)要地說了幾句話，便又坐了下來。之后，經(jīng)過一番簡(jiǎn)短的討論，十一名董事均認(rèn)為那最后發(fā)言的董事“言之有理”，而一致同意他的意見，紛亂而冗長(zhǎng)的爭(zhēng)論遂告結(jié)束。

案例：一、要求一定要高于實(shí)際1.留有一定的談判空間，并給意外時(shí)間預(yù)留時(shí)間。降低是簡(jiǎn)單的，但提高時(shí)困難的。2.要充分相信商家的實(shí)力，要充分低估商家的效率。3.除非你很了解你的談判對(duì)手，在無法了解對(duì)手更多的情況下，高要求是確保完成任務(wù)最安全的選擇。五、談判技巧二、永遠(yuǎn)不要接受對(duì)方第一次還價(jià)1.輕易接受商家的還價(jià)導(dǎo)致他產(chǎn)生如下疑惑：“是不是還沒有到底線？””是不是提前設(shè)計(jì)好的？“2.不接受第一次還價(jià)的最好策略是用虛設(shè)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)做掩護(hù)?！盁o論商家還價(jià)是多少，我都不能接受，這違背公司統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)。我得跟領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示一下。”3.控制讓步次數(shù)，讓步不要超過兩次，并逐漸縮小讓步幅度，暗示你已經(jīng)竭盡全力。一、要求一定要高于實(shí)際五、談判技巧二、永遠(yuǎn)不要接受對(duì)方第一次三、除非交換決不讓步如果我們信心不足，心虛就會(huì)常犯這樣的錯(cuò)誤：為向商家表示友好，還沒等對(duì)方開口，就迫不及待的把要求降下來了。這樣商家非但不會(huì)記你的好，反而認(rèn)為你沒有原則，，從而損害了公司形象。1.任何時(shí)候不主動(dòng)讓步。永遠(yuǎn)記住是”賣人情而不是送人情“2.即使對(duì)方要求小的讓步，你也應(yīng)該索要一些交換條件。3.打好預(yù)防針，提前阻止對(duì)方無休止的要求，進(jìn)而促成其他目標(biāo)。五、談判技巧三、除非交換決不讓步五、談判技巧四、無中生有談判中往往會(huì)遇到僵局出現(xiàn)或商家的無理要求,此時(shí)需要虛擬出一些人或事來化解.例如:1.申請(qǐng)要由商家來提，而你做的還是申請(qǐng)?jiān)囋?！?qǐng)示公司領(lǐng)導(dǎo)2.XX地方的XX商家是如何如何做的,是全國的統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)3.XX老總,咱們關(guān)系比較不錯(cuò),已經(jīng)盡力照顧咱們了,如果不配合我這都會(huì)很難做。要點(diǎn):1.領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該是一個(gè)模糊的實(shí)體，而不是一個(gè)具體的個(gè)人不要明確具體的人2.舉例應(yīng)盡量是遠(yuǎn)方的優(yōu)秀商家3.把握好和商家的關(guān)系程度和話術(shù)的誠懇度,可信度,并提前盤算好后續(xù)的可能情況及對(duì)應(yīng)話術(shù).五、談判技巧四、無中生有五、談判技巧五、聲東擊西1.在談具體條件時(shí)可以多提出一些實(shí)際上有水分,可以讓步的條件,并加以強(qiáng)調(diào),當(dāng)商家需要“講價(jià)錢”時(shí)給予心理平衡.同時(shí)表示我方已經(jīng)讓步,其余條件必須嚴(yán)格執(zhí)行.2.在談判過程中,隨時(shí)了解商家目前有的一切可利用資源(廣宣,人員~~~~),在前期沒有實(shí)際操作階段,是讓商家投入和執(zhí)行的最好時(shí)間段.資源盡量在此期間一次性的提前整合到位.要點(diǎn):1.要明確自己的原則和能力范圍,以免決斷失誤.2.要在大方向確定并落實(shí)后跟進(jìn)細(xì)節(jié),以免因小失大五、談判技巧五、聲東擊西五、談判技巧六、欲擒故縱北方有句俗話:上趕著不是買賣,所以主動(dòng)過分,反而有反作用.凡事不能急于求成。以退為進(jìn)的給對(duì)方施加壓力，迫使對(duì)方做出讓步。談判時(shí)要讓對(duì)方清楚的認(rèn)識(shí)到，得失都是對(duì)手來承擔(dān)。以給他們一個(gè)壓力，但同時(shí)又捧一下對(duì)方，讓他們感到舒心，一“推”一“拉”，把對(duì)方的意向度提升到最大化。要點(diǎn):1.要有足夠的把握和準(zhǔn)確的判斷,以免假戲做真。2.盡量讓對(duì)手感受到你是在替他著