獵頭項(xiàng)目升級課件

易建100獵頭機(jī)構(gòu)

項(xiàng)目升級易建100獵頭機(jī)構(gòu)項(xiàng)目升級10102037個(gè)客戶面試/周有效的外發(fā)簡歷20個(gè)/周1個(gè)成功案例/周獵頭公司KPI及成功要素040580-100個(gè)活躍侯選人/半年內(nèi)10個(gè)會(huì)議/周

25個(gè)成功案例/年0102037個(gè)客戶面試/周有效的外發(fā)簡歷20個(gè)/周1個(gè)成功2目錄：一、搜尋候選人二、電話溝通候選人三、甄選候選人四、面試候選人五、銷售候選人六、客戶拜訪與客戶拜訪報(bào)告七、費(fèi)率談判&薪酬談判八、職位描述與獲得職位九、服務(wù)并指導(dǎo)候選人十、客戶面試候選人的準(zhǔn)備和追蹤十一、有效說服企業(yè)－－達(dá)成合作目錄：一、搜尋候選人3一、搜尋候選人一、搜尋候選人4幾種方式不要忘記最簡單的方式——你的同事和數(shù)據(jù)庫！互聯(lián)網(wǎng)公司官網(wǎng)領(lǐng)英行業(yè)論壇獵聘網(wǎng)等公司名錄年報(bào)人脈公開媒體，如雜志會(huì)議、Party、活動(dòng)每天都要提醒你自己要收集信息！幾種方式不要忘記最簡單的方式——你的同事和數(shù)據(jù)庫！5利用已有信息利用已有候選人簡歷，找到前一家雇主的現(xiàn)任打曾經(jīng)的直線電話每封寫給候選人的郵件都可以添加“如果你不考慮這個(gè)職位的話，請幫我推薦誰會(huì)考慮/誰還合適…”同家公司的員工手機(jī)號碼可能會(huì)連號推薦人/證明人利用已有信息利用已有候選人簡歷，找到前一家雇主的現(xiàn)任6公司官網(wǎng)目標(biāo)公司官網(wǎng)我們自己的官網(wǎng)

目標(biāo)公司的來源？公司官網(wǎng)目標(biāo)公司官網(wǎng)7通過面試當(dāng)你在面試候選人時(shí)問及架構(gòu)，可順便問出團(tuán)隊(duì)成員；明知此候選人不在時(shí)，打到公司找他，問及有沒有負(fù)責(zé)相似工作的；直接要推薦；填寫表格；還有面試過其他公司嗎？和其他公司的什么人見過？通過面試當(dāng)你在面試候選人時(shí)8通過拜訪客戶當(dāng)你從客戶那兒拿到職位如果是一個(gè)補(bǔ)充職位，問及前任的情況；找到前任問及他將要加入的公司，找到該位置離開的人；問他面試過的名單；問及有沒有心理的公司名單和人員名單；問及誰還會(huì)參與面試以及他們的背景。通過拜訪客戶當(dāng)你從客戶那兒拿到職位9二、電話溝通候選人二、電話溝通候選人10電話溝通禮儀

在招聘領(lǐng)域，在電話中給對方留下專業(yè)的印象是非常重要的。通過電話關(guān)心候選人/客戶，讓對方覺得被重視和被欣賞是重要的。下面列出一些重要建議：熱情，自信放慢你的速度清楚地介紹你自己不要用業(yè)內(nèi)術(shù)語傾聽耐心，給予幫助的專注電話溝通禮儀11電話溝通類型陌生電話跟蹤回訪&問候電話電話甄別尋求推薦面試安排及追蹤電話溝通類型12陌生電話豐富數(shù)據(jù)庫的強(qiáng)大武器！如何從一個(gè)從不認(rèn)識(shí)、可能還有戒備心理的陌生人口中得知其所在公司某人的聯(lián)系方式，或者要從他口中得到他的簡歷以及轉(zhuǎn)換工作的意向？枯燥挫敗成就樂趣變陌生電話豐富數(shù)據(jù)庫的強(qiáng)大武器！枯燥挫敗成就樂趣變13如何克服打陌生電話的心理障礙正確定位，正視獵頭職業(yè)陌生電話是一種工具如何打好陌生電話心態(tài)前期準(zhǔn)備工作充足的理由如何克服打陌生電話的心理障礙正確定位，正視獵頭職業(yè)14如何找到合適的陌生電話理由1、此職位上的人需要和哪些外部、內(nèi)部人員或組織進(jìn)行聯(lián)系？2、為什么需要進(jìn)行這種聯(lián)系？3、在什么樣的情況下，你有合理的理由在不知道目標(biāo)人的姓名和聯(lián)系方式的情況下和他溝通？

對這三個(gè)問題解答可以幫助選擇合理的CC借口。

如何找到合適的陌生電話理由15陌生電話的理由行業(yè)協(xié)會(huì)，俱樂部，網(wǎng)站，媒體客戶，供應(yīng)商招聘網(wǎng)站，高校輔導(dǎo)員，人事局上級主管單位，建設(shè)局、建設(shè)廳論壇會(huì)，協(xié)會(huì)：特邀嘉賓，一起參會(huì)同行交流，素材的搜集免費(fèi)派送方法快遞：鮮章，貨到付款，未注明手機(jī)號碼朋友/老同學(xué)/親戚相關(guān)部門/監(jiān)管部門：宣教處綜合科檔案信息中心政策法規(guī)處檢查處陌生電話的理由行業(yè)協(xié)會(huì)，俱樂部，網(wǎng)站，媒體16打陌生電話的技巧遠(yuǎn)離前臺(tái)充分利用網(wǎng)絡(luò)培養(yǎng)“內(nèi)線”注重積累靈活應(yīng)對：身份，語氣，方式打陌生電話的技巧遠(yuǎn)離前臺(tái)17跟蹤回訪&問候電話問候，介紹你自己更新候選人現(xiàn)在的狀況要時(shí)時(shí)更新簡歷約定見面Tips:不斷強(qiáng)調(diào)我們和候選人之間的聯(lián)系有效候選人要常打電話，最好每2-4周電話后追蹤一個(gè)郵件是必要的記錄在案電話后判斷此候選人是否有效跟蹤回訪&問候電話問候，介紹你自己Tips:18跟蹤回訪&問候電話如果你想和他約見，要盡量避免：不要討論薪水細(xì)節(jié)不要討論太多職位的情況不要提到我們會(huì)更新系統(tǒng)或者人才庫跟蹤回訪&問候電話19電話甄別電話甄別，用最短的時(shí)間、最簡單的方式判斷出，這個(gè)候選人是否值得你花時(shí)間。你需要確認(rèn)的是：他是屬于你的專業(yè)領(lǐng)域的候選人嗎？他是明星、有效候選人嗎？要到簡歷安排面試電話甄別電話甄別，用最短的時(shí)間、最簡單的方式判斷出，這個(gè)候選20尋求推薦統(tǒng)計(jì)顯示：一定比例的成功案例的候選人是來源于候選人的推薦。已經(jīng)建立聯(lián)系的候選人尚未建立聯(lián)系的候選人完全沒有聯(lián)系過的候選人提示：√信任√給予√簡單√直接√追蹤√感謝尋求推薦統(tǒng)計(jì)顯示：一定比例的成功案例的候選人是來源于候選人的21面試安排/跟蹤面試安排恭喜，有客戶面試就有更大機(jī)會(huì)！接到客戶要求安排面試的電話時(shí)，要問清楚以下幾點(diǎn)：參與者地點(diǎn)時(shí)間安排侯選人面試：一般不要安排在第一個(gè)或最后一個(gè)面試提示：盡量獲取更多信息面試安排/跟蹤面試安排提示：22三、甄選候選人三、甄選候選人23有效的候選人屬于專業(yè)領(lǐng)域的，背景可推薦的和顧問合作的離職狀態(tài)或者有合理離職原因的合理的薪酬福利期望有效的候選人24明星候選人市場上“新”的人才只和你合作眼前一亮的卓越背景的同時(shí)，簡歷寫得漂亮做過背景調(diào)查見過面重復(fù)利用度高（自己或公司其他人）背景好，穩(wěn)定業(yè)績，聲譽(yù)好的企業(yè)或者其具備客戶需要的某種技能，并且在市場上這樣的人很少情商，個(gè)性特點(diǎn)，興趣，期望，職業(yè)成熟度明星候選人市場上“新”的人才25完美的候選人硬性技能有行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)經(jīng)驗(yàn)頂尖學(xué)府的教育背景行業(yè)要求的證書雇主推薦信認(rèn)可的獎(jiǎng)?wù)密浶约寄軠贤?人際交往能力職業(yè)性主動(dòng)性虛心開明的責(zé)任感執(zhí)行力&切實(shí)的進(jìn)取心團(tuán)隊(duì)合作的領(lǐng)導(dǎo)力戰(zhàn)略目標(biāo)完美的候選人硬性技能軟性技能26無效的候選人有效候選人暫緩找工作：如旅行，企業(yè)內(nèi)部傳言變動(dòng)可能會(huì)有機(jī)會(huì)，家庭突然有事愿意接觸獵頭的候選人，但是暫時(shí)不找工作有效候選人積極看機(jī)會(huì)但是經(jīng)常聯(lián)系不到有效候選人有足夠技能被推薦，但是心態(tài)消極，消極對待職場無效的候選人27參考標(biāo)準(zhǔn)六個(gè)月，有效候選人，80-100個(gè)所有有效候選人應(yīng)該至少發(fā)給過三個(gè)客戶所有有效候選人都面試過并有詳細(xì)的面試報(bào)告至少有50個(gè)有效候選人被客戶面試過所有有效候選人必須在每天的晨會(huì)回顧必須經(jīng)?；卦L所有有效候選人：最多不超過4周最終有效候選人最好都能成為一個(gè)成功案例

“時(shí)時(shí)進(jìn)行簡歷更新”參考標(biāo)準(zhǔn)六個(gè)月，有效候選人，80-100個(gè)28四、面試候選人四、面試候選人29面試準(zhǔn)備準(zhǔn)備面試和面試本身一樣重要。目標(biāo)是：確保我們面試的候選人是可用的；明確候選人當(dāng)前的工作和期望的工作；了解他們和客戶面試時(shí)會(huì)是什么表現(xiàn)；初步?jīng)Q定把他們推薦到哪些公司。原則是：在面試每一個(gè)候選人之前一定要先電話溝通過，避免浪費(fèi)時(shí)間。面試前必需要到簡歷面試準(zhǔn)備準(zhǔn)備面試和面試本身一樣重要。30準(zhǔn)備面試第一次面試候選人一定要在辦公室里。錄入系統(tǒng)標(biāo)注重點(diǎn)記錄問題預(yù)定會(huì)議室郵件確認(rèn)團(tuán)隊(duì)分享電話甄別記錄面試表格職位描述準(zhǔn)備面試第一次面試候選人一定要在辦公室里。31準(zhǔn)備面試準(zhǔn)時(shí)微笑握手水表格肢體語言準(zhǔn)備面試準(zhǔn)時(shí)32專業(yè)面試流程自我介紹，議事日程確認(rèn)候選人跳槽意向、是否隨時(shí)溝通簡歷基本問題討論期望介紹同事達(dá)成一致：將采取的行動(dòng)及期限面試時(shí)間控自在1到1個(gè)半小時(shí)，1個(gè)小時(shí)的面試時(shí)間最佳專業(yè)面試流程33自我介紹，議事日程掌控節(jié)奏提供會(huì)議架構(gòu)管理會(huì)議時(shí)間建議融洽關(guān)系取得信任提醒候選人面試的時(shí)候會(huì)進(jìn)行會(huì)議筆錄自我介紹，議事日程掌控節(jié)奏34確認(rèn)候選人意向可提供的職位離職原因職位期望開放性問題提供一些企業(yè)客戶供候選人參考，一般不超過20家企業(yè)客戶確認(rèn)候選人意向35溝通簡歷面試前閱讀簡歷標(biāo)注重點(diǎn)確定擴(kuò)展區(qū)域關(guān)于經(jīng)歷和技能的具體問題提供一個(gè)機(jī)會(huì)讓候選人覺得舒服的介紹他們自己讓候選人帶你過簡歷溝通簡歷面試前閱讀簡歷36溝通簡歷確認(rèn)時(shí)間（工作時(shí)間的連貫性）描述日常工作薪酬福利重大成就推薦離職原因（每段工作的離職原因）適時(shí)打斷溝通簡歷確認(rèn)時(shí)間（工作時(shí)間的連貫性）37面試中提問開放性——完整的事件回答探索性事實(shí)性面試中提問開放性——完整的事件回答38面試期望動(dòng)機(jī)－跳槽的動(dòng)機(jī)是否強(qiáng)烈經(jīng)歷品格態(tài)度技能行為匹配－哪些職位渠道－發(fā)給哪些公司面試期望動(dòng)機(jī)－跳槽的動(dòng)機(jī)是否強(qiáng)烈39五、銷售候選人五、銷售候選人40為什么我們要主動(dòng)出擊？關(guān)單？對于半數(shù)的回款是來自這兩種情況：在客戶看到我們發(fā)送的候選人簡歷前并沒有相關(guān)職位；在我們給客戶打電話追蹤簡歷反饋前并不知道有相關(guān)職位。定期聯(lián)系營銷手段總是提醒客戶我們有有效候選人獲得客戶現(xiàn)狀簡歷是最好的市場營銷和開拓客戶的材料！如果你只做你目前拿到的職位，你會(huì)付出雙倍努力而只獲得半數(shù)回報(bào)！為什么我們要主動(dòng)出擊？關(guān)單？對于半數(shù)的回款是來自這兩種情況：41如何銷售候選人?銷售方式：電話郵件會(huì)議后續(xù)追蹤：銷售的失敗的關(guān)鍵在于沒有追蹤垃圾郵件提醒對方如何銷售候選人?銷售方式：42把“誰”發(fā)給“誰”？發(fā)什么樣的候選人？有效的，愿意的離職的競爭對手的具備客戶需要的技能的

把候選人發(fā)給誰最有效？必須是直線經(jīng)理??！把“誰”發(fā)給“誰”？發(fā)什么樣的候選人？43直線經(jīng)理VS.人力資源直線經(jīng)理VS.人力資源44有效的發(fā)送簡歷電話營銷候選人后一定要郵件營銷?？蛻敉ǔ２粫?huì)在電話營銷后回復(fù)你，但是在郵件后可能會(huì)。強(qiáng)調(diào)候選人亮點(diǎn)有效的發(fā)送簡歷電話營銷候選人后一定要郵件營銷。45有效的發(fā)送簡歷內(nèi)容包括：姓名，職務(wù)，背景，性格特點(diǎn)，能夠給客戶帶來什么，特殊貢獻(xiàn)，離職原因，期望薪水，目前狀態(tài)，面試時(shí)間，到崗時(shí)間注意細(xì)節(jié)錯(cuò)誤（舉例互動(dòng)）發(fā)給相對應(yīng)的直線經(jīng)理電話追蹤把候選人的簡歷發(fā)給企業(yè)后，一定要通知候選人有效的發(fā)送簡歷內(nèi)容包括：姓名，職務(wù)，背景，性格特點(diǎn)，能夠給客46行銷明星候選人一定確保你的候選人真的是頂級的。教導(dǎo)客戶思考利益囊中之物速戰(zhàn)速?zèng)Q行銷明星候選人一定確保你的候選人真的是頂級的。47遇到明星候選人，你應(yīng)該怎么做？10家公司只和你合作開始開拓吧！行銷電話事例：“早上好，是否打擾您？我給您打電話是因?yàn)槲矣幸粋€(gè)非常棒的候選人想加入咱們公司，您是相關(guān)負(fù)責(zé)人嗎?”“你好，我打給有個(gè)具體的事情跟你溝通。我有個(gè)相當(dāng)不錯(cuò)的候選人跟我提過在你們公司工作是很理想的，現(xiàn)在很多公司都在努力的爭取她呢！”“hi，我有個(gè)很好的候選人對咱們公司感興趣，這是他的大概情況請參考，真的不希望你們錯(cuò)過這么優(yōu)秀的一個(gè)候選人?！碧崾荆呵屑商俜教H密太頻繁太激進(jìn)無理由遇到明星候選人，你應(yīng)該怎么做？10家公司提示：48行銷候選人的幾點(diǎn)提示見面行銷候選人郵件行銷候選人問問題的藝術(shù)行銷候選人的幾點(diǎn)提示49你可能會(huì)遇到的拒絕“太貴”“我們現(xiàn)在不需要招聘”“我們所有的招聘都通過人力資源部門”“我們的職位凍結(jié)了”“我們不和獵頭合作”“我們有合作的獵頭”你可能會(huì)遇到的拒絕“太貴”50你可能會(huì)遇到的拒絕“我已經(jīng)和其他獵頭聯(lián)系了”“我沒時(shí)間見面”“先給我發(fā)郵件吧”“我們公司太小了，沒什么需求”“我們招聘任務(wù)外包出去了”“我們每天要接好幾十個(gè)電話”你可能會(huì)遇到的拒絕“我已經(jīng)和其他獵頭聯(lián)系了”51六、客戶拜訪與客戶拜訪報(bào)告六、客戶拜訪與客戶拜訪報(bào)告52客戶拜訪明確目的設(shè)立計(jì)劃發(fā)現(xiàn)需求建設(shè)性意見了解整個(gè)客戶拜訪流程客戶拜訪明確目的53客戶拜訪的準(zhǔn)備思考以下幾個(gè)問題：你要見誰？我們之前和這個(gè)客戶有過聯(lián)系嗎？這個(gè)會(huì)議中會(huì)有多少人參加？（尤其是客戶方）你要準(zhǔn)備什么材料？你為什么要拜訪這個(gè)客戶？你希望從這個(gè)會(huì)議中得到什么？為什么這個(gè)客戶要見你？為什么客戶下次還會(huì)見你？客戶拜訪的準(zhǔn)備思考以下幾個(gè)問題：54客戶拜訪的準(zhǔn)備我們見客戶的原因：介紹公司和自己發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)點(diǎn)討論現(xiàn)有職位并且提出解決方案追蹤一個(gè)正在進(jìn)行的工作客戶想得到的：競爭對手有何動(dòng)作哪些公司正在招聘/正在裁員目前行業(yè)內(nèi)薪酬水平和獎(jiǎng)金發(fā)放是怎么樣的我們從哪看到他們的需求的客戶拜訪前的準(zhǔn)備，直接提高客戶的成功率客戶拜訪的準(zhǔn)備我們見客戶的原因：55客戶拜訪的準(zhǔn)備準(zhǔn)備工作：確認(rèn)會(huì)議客戶拜訪計(jì)劃準(zhǔn)備材料客戶推介做好心理準(zhǔn)備！做前保證做對！見決策者讀最近的相關(guān)新聞客戶企業(yè)的歷史了解企業(yè)的業(yè)務(wù)，開展業(yè)務(wù)的區(qū)域最好2-3個(gè)同事一起帶樣板簡歷客戶拜訪的準(zhǔn)備準(zhǔn)備工作：做前保證做對！56客戶拜訪第一印象非常重要！身體語言會(huì)議記錄不要說太多了解你的需求找出主要購買動(dòng)機(jī)解決方案——滿足客戶需要只賣給客戶它需要的確認(rèn)客戶滿意你的解決方案緊密追蹤與企業(yè)客戶見面時(shí)一定要多帶幾份簡歷客戶拜訪第一印象非常重要！57客戶拜訪開場白是你邀請對方的會(huì)議，所以你一定要掌握整個(gè)過程。一個(gè)成功的開場包括：感謝解釋目的介紹你自己介紹會(huì)議日程客戶拜訪開場白58客戶會(huì)議——獲得信任如何獲得客戶信任？提到你讀到的和客戶本人/客戶公司有關(guān)的信息詳細(xì)敘述一個(gè)有意思的事情或者一個(gè)相關(guān)的故事，關(guān)于人才招聘的或者同行業(yè)的舉一個(gè)你或者你公司完成的成功案例用當(dāng)前的，具體的數(shù)據(jù)去展示你和你公司的能力如果你有相關(guān)行業(yè)經(jīng)驗(yàn)也可提及信任是一切活動(dòng)的開始。對獵頭來說，客戶的信任和他的業(yè)務(wù)能力一樣重要。客戶會(huì)議——獲得信任如何獲得客戶信任？信任是一切活動(dòng)的開始。59客戶會(huì)議——獲得信任你沒有取得對方信任的典型癥狀。心不在焉的翻看你的小冊子（公司資料，薪酬調(diào)查等）你在場的時(shí)候，偷偷查看郵件聊其他的招聘公司不向你提任何問題用一到兩個(gè)字回答你的問題一直問一些低級的/低能的問題，相當(dāng)于不問你任何問題你可能經(jīng)驗(yàn)不夠豐富，但你可以說一些行業(yè)相關(guān)的，令人產(chǎn)生興趣的，有記憶點(diǎn)的事情來贏得對方的信任?？蛻魰?huì)議——獲得信任你沒有取得對方信任的典型癥狀。60客戶會(huì)議——后續(xù)跟蹤感謝信：感謝他付出寶貴的時(shí)間提醒他們的承諾：你們在會(huì)議中達(dá)成的一致會(huì)議記錄，錄入系統(tǒng)做你承諾的事情交叉銷售新的顧問一定要和經(jīng)理或者高級顧問一起拜訪；會(huì)議記錄非常重要?？蛻魰?huì)議——后續(xù)跟蹤感謝信：感謝他付出寶貴的時(shí)間61七、費(fèi)率談判&薪酬談判七、費(fèi)率談判&薪酬談判62如何進(jìn)行費(fèi)率談判？從哪開始呢？-從正確的思維方式開始！你認(rèn)為客戶會(huì)要求折扣嗎？坦白講，如果你這么認(rèn)為，那客戶一定會(huì)這么做你相信的工作值得你收到的回款嗎？如果你認(rèn)為太多了，客戶也會(huì)這么認(rèn)為的，他也一定會(huì)最大限度的利用你喜歡談薪水嗎？客戶會(huì)最大限度的減少付款，或者相應(yīng)的，沒減少付款，但要求你做更多的事情，因?yàn)槟闾峁┑氖欠?wù)，而這個(gè)服務(wù)是需要他們付費(fèi)的！如何進(jìn)行費(fèi)率談判？從哪開始呢？-從正確的思維方式開始！63如何進(jìn)行費(fèi)率談判？在談費(fèi)用時(shí)，你有相應(yīng)的策略嗎？一旦你的思路是清晰的，你就會(huì)很公正客觀的為你的工作爭取到合理的費(fèi)用。事實(shí)上，沒有人督促你，你就會(huì)把這件事做在最前面。你會(huì)負(fù)責(zé)并且闡明獵頭是做什么的，能提供對方什么，將會(huì)為他的項(xiàng)目做哪些事情，并且你會(huì)在他們要折扣前就簽訂好合同條款。掌控局面。如果你態(tài)度堅(jiān)決，并且一切都在你的掌握之中，那你會(huì)發(fā)郵件給客戶，展示你的自信和你的能力；如果你放棄，不這么做，客戶反而還會(huì)懷疑你稍后的推薦（推薦的候選人是否優(yōu)秀）。如何進(jìn)行費(fèi)率談判？在談費(fèi)用時(shí)，你有相應(yīng)的策略嗎？64如何回應(yīng)客戶的討價(jià)還價(jià)可以說“不”問他們心里想要什么提供給客戶附加值高的東西遠(yuǎn)好過金錢折扣要求一些東西作為回報(bào)談判是把最好的建議給到客戶，而不是一味的相互打壓！如何回應(yīng)客戶的討價(jià)還價(jià)可以說“不”談判是把最好的建議給到客戶65如何進(jìn)行薪酬談判

把握好幾個(gè)時(shí)間點(diǎn)：第一次顧問面試候選人第一次客戶安排面試每一次客戶安排面試客戶正式發(fā)出錄用通知幾點(diǎn)需要注意的事項(xiàng)：提供給客戶的候選人的薪酬漲幅高于候選人告訴給你的叮囑候選人在面試時(shí)不要和客戶提及他的薪水期望客戶一定追問候選人薪水期望，則提供一個(gè)模糊的漲幅分別合理的分析給客戶和候選人一定不讓候選人直接與企業(yè)客戶談價(jià)格，可以讓候選人談薪酬的增長百分比如何進(jìn)行薪酬談判把握好幾個(gè)時(shí)間點(diǎn)：66八、職位描述與獲得職位八、職位描述與獲得職位67獲得職位描述目的：對職位有一個(gè)整體的理解以及知道它的要求了解最適合這個(gè)職位的人是什么類型唯一讓我們完全了解職位的方法就是拜訪客戶！對待同一個(gè)候選人，不同的顧問有不同的效果！確保你付出的努力是正確的方向！獲得職位描述目的：68要問哪些問題？為什么會(huì)有這個(gè)職位？你們會(huì)內(nèi)部推薦嗎？企業(yè)文化是什么？對這個(gè)人選最大的期望是什么？這個(gè)職位最大的挑戰(zhàn)是什么？這個(gè)職位的晉升空間是什么？下一次升職加薪的考核會(huì)在什么時(shí)間？獎(jiǎng)金如何計(jì)算？標(biāo)準(zhǔn)是什么？你們和其他獵頭合作嗎？你們會(huì)很快的發(fā)送錄用通知嗎？目前面過了哪些候選人？見過的候選人，喜歡和不喜歡的地方有哪些？還將會(huì)見哪些候選人？職位描述問得越細(xì)，找到準(zhǔn)確候選人的成功率越高要問哪些問題？為什么會(huì)有這個(gè)職位？69獲得職位描述七提示1.親自要到常規(guī)性職位描述2.堅(jiān)持與直線老板溝通3.和現(xiàn)任老板溝通4.堅(jiān)持詢問這個(gè)職位的實(shí)際工作是什么5.詢問客戶他們想要什么類型的人6.與客戶討論出最重要的三到五點(diǎn)職責(zé)是什么7.詢問客戶的賣點(diǎn)是什么獲得職位后，當(dāng)天就要能從人才庫找到候選人，最長不能超過3天，必須是優(yōu)質(zhì)的候選人獲得職位描述七提示1.親自要到常規(guī)性職位描述70九、服務(wù)并指導(dǎo)候選人九、服務(wù)并指導(dǎo)候選人71服務(wù)候選人擺正角色，協(xié)調(diào)關(guān)系確認(rèn)每件事堅(jiān)持不懈職位越高的人，越要提供更好的服務(wù)服務(wù)候選人擺正角色，協(xié)調(diào)關(guān)系72如何贏得客戶，影響候選人？善于了解和影響別人，這樣你就會(huì)被人很快接受誠于嘉許，寬于稱道，這樣會(huì)讓人心甘情愿給他最想要的，他就會(huì)給你最想要的。如何贏得客戶，影響候選人？73六種讓候選人喜歡你的方法發(fā)自內(nèi)心的喜歡別人總是微笑記住一個(gè)人的名字，這是語言中對他最甜蜜最重要的聲音善于靜聽，鼓勵(lì)他人談?wù)撟约壕椭鴦e人的興趣談話努力使別人感到自己很重要，并且真誠地去做六種讓候選人喜歡你的方法74讓別人同意你的十二種方法得到爭論最大利益的方法，就是避免爭論尊重每一位候選人的觀點(diǎn)，不說“你是錯(cuò)的”如果你是錯(cuò)的，請立即承認(rèn)用友善的方法開始立即得到對方信任的方法是：說“是，是”讓候選人完整的表達(dá)他的觀點(diǎn)讓候選人覺得這主意是他的同理心，試著從候選人的角度去思考對于對方的意念及欲望表示同情激發(fā)對方比較高尚的動(dòng)機(jī)將你的意圖表達(dá)出來不主動(dòng)提出挑戰(zhàn)或者質(zhì)疑對方讓別人同意你的十二種方法得到爭論最大利益的方法，就是避免爭論75改變別人而不冒犯或不引起反對用稱贊和誠實(shí)的贊揚(yáng)開始讓別人間接地注意自己的錯(cuò)誤在批評別人之前先談自己的錯(cuò)誤提出問題而不直接發(fā)出命令讓對方保存面子稱贊最細(xì)微的進(jìn)步，并且稱贊每一個(gè)進(jìn)步給他人應(yīng)有的榮譽(yù)采用鼓勵(lì)，讓別人覺得錯(cuò)誤容易被改正改變別人而不冒犯或不引起反對用稱贊和誠實(shí)的贊揚(yáng)開始76我們可以提供的信息面試技巧職業(yè)發(fā)展建議郵寄熱門職位市場趨勢報(bào)告/行業(yè)新聞我們可以提供的信息面試技巧77指導(dǎo)候選人為候選人提供職業(yè)發(fā)展建議，你需要做三件事情：讓你的候選人覺得你可靠，值得信任；化解最初的擔(dān)心強(qiáng)調(diào)職位的價(jià)值指導(dǎo)候選人為候選人提供職業(yè)發(fā)展建議，你需要做三件事情：78指導(dǎo)候選人的流程分析職位的優(yōu)缺點(diǎn)找出候選人此刻看機(jī)會(huì)最關(guān)心的是什么，尤其是最重要的決定性因素關(guān)于這個(gè)職位，候選人最喜歡的2-3個(gè)點(diǎn)關(guān)于這個(gè)職位，候選人最擔(dān)心的2-3個(gè)問題對于下一份職業(yè)，候選人認(rèn)為最重要的2-3個(gè)要素是什么總而言之，你試著找出所有缺口/分歧/矛盾/前后不一致，這是稍后你要嘗試消除分歧指導(dǎo)候選人的流程79指導(dǎo)候選人你的明星候選人對你說“不”，你該如何應(yīng)對？及時(shí)發(fā)現(xiàn)，提早預(yù)警不要試圖讓他說“可以”，而要讓他說“也許可以”逼單確認(rèn)具體入職時(shí)間錄用通知是有生命的準(zhǔn)備備選指導(dǎo)候選人你的明星候選人對你說“不”，你該如何應(yīng)對？80十、客戶面試候選人的

準(zhǔn)備和追蹤十、客戶面試候選人的

準(zhǔn)備和追蹤81準(zhǔn)備候選人和客戶的面試

花了很多時(shí)間去得到一個(gè)面試，現(xiàn)在得到了要好好利用！記?。旱谝淮魏秃蜻x人見面可能是一個(gè)一般性的面試，現(xiàn)在你也可以約見他，有針對性的進(jìn)行溝通。打電話給候選人確認(rèn)他可以參加客戶面試的日期和具體時(shí)間通知他：面試地點(diǎn)，面試官姓名，職務(wù)在客戶面試之前安排和候選人的再一次見面郵件候選人所有電話中提到的信息和細(xì)節(jié)，甚至可要求對方記錄你所提供的信息郵件候選人客戶公司官網(wǎng)，職位描述，幫他準(zhǔn)備最近的關(guān)于客戶公司的文章，新聞等準(zhǔn)備候選人和客戶的面試花了很多時(shí)間去得到一個(gè)面試，現(xiàn)在82準(zhǔn)備候選人和客戶的面試在客戶見候選人之前，親自見候選人，兩個(gè)任務(wù)：促使他們在此刻就下決定是否這個(gè)職位和公司是他們所追求的告訴他們要贏！-提醒他們這是一個(gè)競爭環(huán)境，不是休閑談話親自見面你可以提供所有能幫到他們的信息，你也可以增強(qiáng)他們的動(dòng)機(jī)，促使他們在此刻就把他們的擔(dān)心、問題提出或解決。這是你成功關(guān)單的開始。這是是你了解他對現(xiàn)在公司看法，以及公司做出什么樣的努力能夠挽留他的好時(shí)機(jī)。準(zhǔn)備候選人和客戶的面試在客戶見候選人之前，親自見候選人，兩個(gè)83客戶面試候選人前的準(zhǔn)備下面一些提示可以幫助你的候選人脫穎而出：為什么會(huì)有這個(gè)職位？這個(gè)職位在企業(yè)里處于什么位置？公司的背景團(tuán)隊(duì)文化面試官的性格特點(diǎn)面試官對候選人的期望面試的流程面試官會(huì)問什么問題，候選人應(yīng)該問什么問題怎么到面試地點(diǎn)著裝客戶面試候選人前的準(zhǔn)備下面一些提示可以幫助你的候選人脫穎而出84十一、有效說服企業(yè)－達(dá)成合作十一、有效說服企業(yè)－達(dá)成合作85聘用獵頭的十大好處1、產(chǎn)出遠(yuǎn)高于投入2、時(shí)間較短，防止項(xiàng)目流產(chǎn)3、人才質(zhì)量有所保障4、人才背景比較清楚5、后備力量隨時(shí)提供6、留人方案7、定向挖角，離職自退8、人力資源顧問9、了解行業(yè)薪酬及發(fā)展動(dòng)態(tài)10、人才保護(hù)聘用獵頭的十大好處1、產(chǎn)出遠(yuǎn)高于投入86為什么要和我們公司合作高度集中量多質(zhì)優(yōu)的候選人雙向合作附加值高第一印象，細(xì)節(jié)幫助客戶快速關(guān)單永遠(yuǎn)是最有利的武器。為什么要和我們公司合作高度集中幫助客戶快速關(guān)單永遠(yuǎn)是最有利的87謝謝謝謝88易建100獵頭機(jī)構(gòu)

項(xiàng)目升級易建100獵頭機(jī)構(gòu)項(xiàng)目升級890102037個(gè)客戶面試/周有效的外發(fā)簡歷20個(gè)/周1個(gè)成功案例/周獵頭公司KPI及成功要素040580-100個(gè)活躍侯選人/半年內(nèi)10個(gè)會(huì)議/周

25個(gè)成功案例/年0102037個(gè)客戶面試/周有效的外發(fā)簡歷20個(gè)/周1個(gè)成功90目錄：一、搜尋候選人二、電話溝通候選人三、甄選候選人四、面試候選人五、銷售候選人六、客戶拜訪與客戶拜訪報(bào)告七、費(fèi)率談判&薪酬談判八、職位描述與獲得職位九、服務(wù)并指導(dǎo)候選人十、客戶面試候選人的準(zhǔn)備和追蹤十一、有效說服企業(yè)－－達(dá)成合作目錄：一、搜尋候選人91一、搜尋候選人一、搜尋候選人92幾種方式不要忘記最簡單的方式——你的同事和數(shù)據(jù)庫！互聯(lián)網(wǎng)公司官網(wǎng)領(lǐng)英行業(yè)論壇獵聘網(wǎng)等公司名錄年報(bào)人脈公開媒體，如雜志會(huì)議、Party、活動(dòng)每天都要提醒你自己要收集信息！幾種方式不要忘記最簡單的方式——你的同事和數(shù)據(jù)庫！93利用已有信息利用已有候選人簡歷，找到前一家雇主的現(xiàn)任打曾經(jīng)的直線電話每封寫給候選人的郵件都可以添加“如果你不考慮這個(gè)職位的話，請幫我推薦誰會(huì)考慮/誰還合適…”同家公司的員工手機(jī)號碼可能會(huì)連號推薦人/證明人利用已有信息利用已有候選人簡歷，找到前一家雇主的現(xiàn)任94公司官網(wǎng)目標(biāo)公司官網(wǎng)我們自己的官網(wǎng)

目標(biāo)公司的來源？公司官網(wǎng)目標(biāo)公司官網(wǎng)95通過面試當(dāng)你在面試候選人時(shí)問及架構(gòu)，可順便問出團(tuán)隊(duì)成員；明知此候選人不在時(shí)，打到公司找他，問及有沒有負(fù)責(zé)相似工作的；直接要推薦；填寫表格；還有面試過其他公司嗎？和其他公司的什么人見過？通過面試當(dāng)你在面試候選人時(shí)96通過拜訪客戶當(dāng)你從客戶那兒拿到職位如果是一個(gè)補(bǔ)充職位，問及前任的情況；找到前任問及他將要加入的公司，找到該位置離開的人；問他面試過的名單；問及有沒有心理的公司名單和人員名單；問及誰還會(huì)參與面試以及他們的背景。通過拜訪客戶當(dāng)你從客戶那兒拿到職位97二、電話溝通候選人二、電話溝通候選人98電話溝通禮儀

在招聘領(lǐng)域，在電話中給對方留下專業(yè)的印象是非常重要的。通過電話關(guān)心候選人/客戶，讓對方覺得被重視和被欣賞是重要的。下面列出一些重要建議：熱情，自信放慢你的速度清楚地介紹你自己不要用業(yè)內(nèi)術(shù)語傾聽耐心，給予幫助的專注電話溝通禮儀99電話溝通類型陌生電話跟蹤回訪&問候電話電話甄別尋求推薦面試安排及追蹤電話溝通類型100陌生電話豐富數(shù)據(jù)庫的強(qiáng)大武器！如何從一個(gè)從不認(rèn)識(shí)、可能還有戒備心理的陌生人口中得知其所在公司某人的聯(lián)系方式，或者要從他口中得到他的簡歷以及轉(zhuǎn)換工作的意向？枯燥挫敗成就樂趣變陌生電話豐富數(shù)據(jù)庫的強(qiáng)大武器！枯燥挫敗成就樂趣變101如何克服打陌生電話的心理障礙正確定位，正視獵頭職業(yè)陌生電話是一種工具如何打好陌生電話心態(tài)前期準(zhǔn)備工作充足的理由如何克服打陌生電話的心理障礙正確定位，正視獵頭職業(yè)102如何找到合適的陌生電話理由1、此職位上的人需要和哪些外部、內(nèi)部人員或組織進(jìn)行聯(lián)系？2、為什么需要進(jìn)行這種聯(lián)系？3、在什么樣的情況下，你有合理的理由在不知道目標(biāo)人的姓名和聯(lián)系方式的情況下和他溝通？

對這三個(gè)問題解答可以幫助選擇合理的CC借口。

如何找到合適的陌生電話理由103陌生電話的理由行業(yè)協(xié)會(huì)，俱樂部，網(wǎng)站，媒體客戶，供應(yīng)商招聘網(wǎng)站，高校輔導(dǎo)員，人事局上級主管單位，建設(shè)局、建設(shè)廳論壇會(huì)，協(xié)會(huì)：特邀嘉賓，一起參會(huì)同行交流，素材的搜集免費(fèi)派送方法快遞：鮮章，貨到付款，未注明手機(jī)號碼朋友/老同學(xué)/親戚相關(guān)部門/監(jiān)管部門：宣教處綜合科檔案信息中心政策法規(guī)處檢查處陌生電話的理由行業(yè)協(xié)會(huì)，俱樂部，網(wǎng)站，媒體104打陌生電話的技巧遠(yuǎn)離前臺(tái)充分利用網(wǎng)絡(luò)培養(yǎng)“內(nèi)線”注重積累靈活應(yīng)對：身份，語氣，方式打陌生電話的技巧遠(yuǎn)離前臺(tái)105跟蹤回訪&問候電話問候，介紹你自己更新候選人現(xiàn)在的狀況要時(shí)時(shí)更新簡歷約定見面Tips:不斷強(qiáng)調(diào)我們和候選人之間的聯(lián)系有效候選人要常打電話，最好每2-4周電話后追蹤一個(gè)郵件是必要的記錄在案電話后判斷此候選人是否有效跟蹤回訪&問候電話問候，介紹你自己Tips:106跟蹤回訪&問候電話如果你想和他約見，要盡量避免：不要討論薪水細(xì)節(jié)不要討論太多職位的情況不要提到我們會(huì)更新系統(tǒng)或者人才庫跟蹤回訪&問候電話107電話甄別電話甄別，用最短的時(shí)間、最簡單的方式判斷出，這個(gè)候選人是否值得你花時(shí)間。你需要確認(rèn)的是：他是屬于你的專業(yè)領(lǐng)域的候選人嗎？他是明星、有效候選人嗎？要到簡歷安排面試電話甄別電話甄別，用最短的時(shí)間、最簡單的方式判斷出，這個(gè)候選108尋求推薦統(tǒng)計(jì)顯示：一定比例的成功案例的候選人是來源于候選人的推薦。已經(jīng)建立聯(lián)系的候選人尚未建立聯(lián)系的候選人完全沒有聯(lián)系過的候選人提示：√信任√給予√簡單√直接√追蹤√感謝尋求推薦統(tǒng)計(jì)顯示：一定比例的成功案例的候選人是來源于候選人的109面試安排/跟蹤面試安排恭喜，有客戶面試就有更大機(jī)會(huì)！接到客戶要求安排面試的電話時(shí)，要問清楚以下幾點(diǎn)：參與者地點(diǎn)時(shí)間安排侯選人面試：一般不要安排在第一個(gè)或最后一個(gè)面試提示：盡量獲取更多信息面試安排/跟蹤面試安排提示：110三、甄選候選人三、甄選候選人111有效的候選人屬于專業(yè)領(lǐng)域的，背景可推薦的和顧問合作的離職狀態(tài)或者有合理離職原因的合理的薪酬福利期望有效的候選人112明星候選人市場上“新”的人才只和你合作眼前一亮的卓越背景的同時(shí)，簡歷寫得漂亮做過背景調(diào)查見過面重復(fù)利用度高（自己或公司其他人）背景好，穩(wěn)定業(yè)績，聲譽(yù)好的企業(yè)或者其具備客戶需要的某種技能，并且在市場上這樣的人很少情商，個(gè)性特點(diǎn)，興趣，期望，職業(yè)成熟度明星候選人市場上“新”的人才113完美的候選人硬性技能有行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)經(jīng)驗(yàn)頂尖學(xué)府的教育背景行業(yè)要求的證書雇主推薦信認(rèn)可的獎(jiǎng)?wù)密浶约寄軠贤?人際交往能力職業(yè)性主動(dòng)性虛心開明的責(zé)任感執(zhí)行力&切實(shí)的進(jìn)取心團(tuán)隊(duì)合作的領(lǐng)導(dǎo)力戰(zhàn)略目標(biāo)完美的候選人硬性技能軟性技能114無效的候選人有效候選人暫緩找工作：如旅行，企業(yè)內(nèi)部傳言變動(dòng)可能會(huì)有機(jī)會(huì)，家庭突然有事愿意接觸獵頭的候選人，但是暫時(shí)不找工作有效候選人積極看機(jī)會(huì)但是經(jīng)常聯(lián)系不到有效候選人有足夠技能被推薦，但是心態(tài)消極，消極對待職場無效的候選人115參考標(biāo)準(zhǔn)六個(gè)月，有效候選人，80-100個(gè)所有有效候選人應(yīng)該至少發(fā)給過三個(gè)客戶所有有效候選人都面試過并有詳細(xì)的面試報(bào)告至少有50個(gè)有效候選人被客戶面試過所有有效候選人必須在每天的晨會(huì)回顧必須經(jīng)?；卦L所有有效候選人：最多不超過4周最終有效候選人最好都能成為一個(gè)成功案例

“時(shí)時(shí)進(jìn)行簡歷更新”參考標(biāo)準(zhǔn)六個(gè)月，有效候選人，80-100個(gè)116四、面試候選人四、面試候選人117面試準(zhǔn)備準(zhǔn)備面試和面試本身一樣重要。目標(biāo)是：確保我們面試的候選人是可用的；明確候選人當(dāng)前的工作和期望的工作；了解他們和客戶面試時(shí)會(huì)是什么表現(xiàn)；初步?jīng)Q定把他們推薦到哪些公司。原則是：在面試每一個(gè)候選人之前一定要先電話溝通過，避免浪費(fèi)時(shí)間。面試前必需要到簡歷面試準(zhǔn)備準(zhǔn)備面試和面試本身一樣重要。118準(zhǔn)備面試第一次面試候選人一定要在辦公室里。錄入系統(tǒng)標(biāo)注重點(diǎn)記錄問題預(yù)定會(huì)議室郵件確認(rèn)團(tuán)隊(duì)分享電話甄別記錄面試表格職位描述準(zhǔn)備面試第一次面試候選人一定要在辦公室里。119準(zhǔn)備面試準(zhǔn)時(shí)微笑握手水表格肢體語言準(zhǔn)備面試準(zhǔn)時(shí)120專業(yè)面試流程自我介紹，議事日程確認(rèn)候選人跳槽意向、是否隨時(shí)溝通簡歷基本問題討論期望介紹同事達(dá)成一致：將采取的行動(dòng)及期限面試時(shí)間控自在1到1個(gè)半小時(shí)，1個(gè)小時(shí)的面試時(shí)間最佳專業(yè)面試流程121自我介紹，議事日程掌控節(jié)奏提供會(huì)議架構(gòu)管理會(huì)議時(shí)間建議融洽關(guān)系取得信任提醒候選人面試的時(shí)候會(huì)進(jìn)行會(huì)議筆錄自我介紹，議事日程掌控節(jié)奏122確認(rèn)候選人意向可提供的職位離職原因職位期望開放性問題提供一些企業(yè)客戶供候選人參考，一般不超過20家企業(yè)客戶確認(rèn)候選人意向123溝通簡歷面試前閱讀簡歷標(biāo)注重點(diǎn)確定擴(kuò)展區(qū)域關(guān)于經(jīng)歷和技能的具體問題提供一個(gè)機(jī)會(huì)讓候選人覺得舒服的介紹他們自己讓候選人帶你過簡歷溝通簡歷面試前閱讀簡歷124溝通簡歷確認(rèn)時(shí)間（工作時(shí)間的連貫性）描述日常工作薪酬福利重大成就推薦離職原因（每段工作的離職原因）適時(shí)打斷溝通簡歷確認(rèn)時(shí)間（工作時(shí)間的連貫性）125面試中提問開放性——完整的事件回答探索性事實(shí)性面試中提問開放性——完整的事件回答126面試期望動(dòng)機(jī)－跳槽的動(dòng)機(jī)是否強(qiáng)烈經(jīng)歷品格態(tài)度技能行為匹配－哪些職位渠道－發(fā)給哪些公司面試期望動(dòng)機(jī)－跳槽的動(dòng)機(jī)是否強(qiáng)烈127五、銷售候選人五、銷售候選人128為什么我們要主動(dòng)出擊？關(guān)單？對于半數(shù)的回款是來自這兩種情況：在客戶看到我們發(fā)送的候選人簡歷前并沒有相關(guān)職位；在我們給客戶打電話追蹤簡歷反饋前并不知道有相關(guān)職位。定期聯(lián)系營銷手段總是提醒客戶我們有有效候選人獲得客戶現(xiàn)狀簡歷是最好的市場營銷和開拓客戶的材料！如果你只做你目前拿到的職位，你會(huì)付出雙倍努力而只獲得半數(shù)回報(bào)！為什么我們要主動(dòng)出擊？關(guān)單？對于半數(shù)的回款是來自這兩種情況：129如何銷售候選人?銷售方式：電話郵件會(huì)議后續(xù)追蹤：銷售的失敗的關(guān)鍵在于沒有追蹤垃圾郵件提醒對方如何銷售候選人?銷售方式：130把“誰”發(fā)給“誰”？發(fā)什么樣的候選人？有效的，愿意的離職的競爭對手的具備客戶需要的技能的

把候選人發(fā)給誰最有效？必須是直線經(jīng)理！！把“誰”發(fā)給“誰”？發(fā)什么樣的候選人？131直線經(jīng)理VS.人力資源直線經(jīng)理VS.人力資源132有效的發(fā)送簡歷電話營銷候選人后一定要郵件營銷?？蛻敉ǔ２粫?huì)在電話營銷后回復(fù)你，但是在郵件后可能會(huì)。強(qiáng)調(diào)候選人亮點(diǎn)有效的發(fā)送簡歷電話營銷候選人后一定要郵件營銷。133有效的發(fā)送簡歷內(nèi)容包括：姓名，職務(wù)，背景，性格特點(diǎn)，能夠給客戶帶來什么，特殊貢獻(xiàn)，離職原因，期望薪水，目前狀態(tài)，面試時(shí)間，到崗時(shí)間注意細(xì)節(jié)錯(cuò)誤（舉例互動(dòng)）發(fā)給相對應(yīng)的直線經(jīng)理電話追蹤把候選人的簡歷發(fā)給企業(yè)后，一定要通知候選人有效的發(fā)送簡歷內(nèi)容包括：姓名，職務(wù)，背景，性格特點(diǎn)，能夠給客134行銷明星候選人一定確保你的候選人真的是頂級的。教導(dǎo)客戶思考利益囊中之物速戰(zhàn)速?zèng)Q行銷明星候選人一定確保你的候選人真的是頂級的。135遇到明星候選人，你應(yīng)該怎么做？10家公司只和你合作開始開拓吧！行銷電話事例：“早上好，是否打擾您？我給您打電話是因?yàn)槲矣幸粋€(gè)非常棒的候選人想加入咱們公司，您是相關(guān)負(fù)責(zé)人嗎?”“你好，我打給有個(gè)具體的事情跟你溝通。我有個(gè)相當(dāng)不錯(cuò)的候選人跟我提過在你們公司工作是很理想的，現(xiàn)在很多公司都在努力的爭取她呢！”“hi，我有個(gè)很好的候選人對咱們公司感興趣，這是他的大概情況請參考，真的不希望你們錯(cuò)過這么優(yōu)秀的一個(gè)候選人?！碧崾荆呵屑商俜教H密太頻繁太激進(jìn)無理由遇到明星候選人，你應(yīng)該怎么做？10家公司提示：136行銷候選人的幾點(diǎn)提示見面行銷候選人郵件行銷候選人問問題的藝術(shù)行銷候選人的幾點(diǎn)提示137你可能會(huì)遇到的拒絕“太貴”“我們現(xiàn)在不需要招聘”“我們所有的招聘都通過人力資源部門”“我們的職位凍結(jié)了”“我們不和獵頭合作”“我們有合作的獵頭”你可能會(huì)遇到的拒絕“太貴”138你可能會(huì)遇到的拒絕“我已經(jīng)和其他獵頭聯(lián)系了”“我沒時(shí)間見面”“先給我發(fā)郵件吧”“我們公司太小了，沒什么需求”“我們招聘任務(wù)外包出去了”“我們每天要接好幾十個(gè)電話”你可能會(huì)遇到的拒絕“我已經(jīng)和其他獵頭聯(lián)系了”139六、客戶拜訪與客戶拜訪報(bào)告六、客戶拜訪與客戶拜訪報(bào)告140客戶拜訪明確目的設(shè)立計(jì)劃發(fā)現(xiàn)需求建設(shè)性意見了解整個(gè)客戶拜訪流程客戶拜訪明確目的141客戶拜訪的準(zhǔn)備思考以下幾個(gè)問題：你要見誰？我們之前和這個(gè)客戶有過聯(lián)系嗎？這個(gè)會(huì)議中會(huì)有多少人參加？（尤其是客戶方）你要準(zhǔn)備什么材料？你為什么要拜訪這個(gè)客戶？你希望從這個(gè)會(huì)議中得到什么？為什么這個(gè)客戶要見你？為什么客戶下次還會(huì)見你？客戶拜訪的準(zhǔn)備思考以下幾個(gè)問題：142客戶拜訪的準(zhǔn)備我們見客戶的原因：介紹公司和自己發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)點(diǎn)討論現(xiàn)有職位并且提出解決方案追蹤一個(gè)正在進(jìn)行的工作客戶想得到的：競爭對手有何動(dòng)作哪些公司正在招聘/正在裁員目前行業(yè)內(nèi)薪酬水平和獎(jiǎng)金發(fā)放是怎么樣的我們從哪看到他們的需求的客戶拜訪前的準(zhǔn)備，直接提高客戶的成功率客戶拜訪的準(zhǔn)備我們見客戶的原因：143客戶拜訪的準(zhǔn)備準(zhǔn)備工作：確認(rèn)會(huì)議客戶拜訪計(jì)劃準(zhǔn)備材料客戶推介做好心理準(zhǔn)備！做前保證做對！見決策者讀最近的相關(guān)新聞客戶企業(yè)的歷史了解企業(yè)的業(yè)務(wù)，開展業(yè)務(wù)的區(qū)域最好2-3個(gè)同事一起帶樣板簡歷客戶拜訪的準(zhǔn)備準(zhǔn)備工作：做前保證做對！144客戶拜訪第一印象非常重要！身體語言會(huì)議記錄不要說太多了解你的需求找出主要購買動(dòng)機(jī)解決方案——滿足客戶需要只賣給客戶它需要的確認(rèn)客戶滿意你的解決方案緊密追蹤與企業(yè)客戶見面時(shí)一定要多帶幾份簡歷客戶拜訪第一印象非常重要！145客戶拜訪開場白是你邀請對方的會(huì)議，所以你一定要掌握整個(gè)過程。一個(gè)成功的開場包括：感謝解釋目的介紹你自己介紹會(huì)議日程客戶拜訪開場白146客戶會(huì)議——獲得信任如何獲得客戶信任？提到你讀到的和客戶本人/客戶公司有關(guān)的信息詳細(xì)敘述一個(gè)有意思的事情或者一個(gè)相關(guān)的故事，關(guān)于人才招聘的或者同行業(yè)的舉一個(gè)你或者你公司完成的成功案例用當(dāng)前的，具體的數(shù)據(jù)去展示你和你公司的能力如果你有相關(guān)行業(yè)經(jīng)驗(yàn)也可提及信任是一切活動(dòng)的開始。對獵頭來說，客戶的信任和他的業(yè)務(wù)能力一樣重要。客戶會(huì)議——獲得信任如何獲得客戶信任？信任是一切活動(dòng)的開始。147客戶會(huì)議——獲得信任你沒有取得對方信任的典型癥狀。心不在焉的翻看你的小冊子（公司資料，薪酬調(diào)查等）你在場的時(shí)候，偷偷查看郵件聊其他的招聘公司不向你提任何問題用一到兩個(gè)字回答你的問題一直問一些低級的/低能的問題，相當(dāng)于不問你任何問題你可能經(jīng)驗(yàn)不夠豐富，但你可以說一些行業(yè)相關(guān)的，令人產(chǎn)生興趣的，有記憶點(diǎn)的事情來贏得對方的信任。客戶會(huì)議——獲得信任你沒有取得對方信任的典型癥狀。148客戶會(huì)議——后續(xù)跟蹤感謝信：感謝他付出寶貴的時(shí)間提醒他們的承諾：你們在會(huì)議中達(dá)成的一致會(huì)議記錄，錄入系統(tǒng)做你承諾的事情交叉銷售新的顧問一定要和經(jīng)理或者高級顧問一起拜訪；會(huì)議記錄非常重要?？蛻魰?huì)議——后續(xù)跟蹤感謝信：感謝他付出寶貴的時(shí)間149七、費(fèi)率談判&薪酬談判七、費(fèi)率談判&薪酬談判150如何進(jìn)行費(fèi)率談判？從哪開始呢？-從正確的思維方式開始！你認(rèn)為客戶會(huì)要求折扣嗎？坦白講，如果你這么認(rèn)為，那客戶一定會(huì)這么做你相信的工作值得你收到的回款嗎？如果你認(rèn)為太多了，客戶也會(huì)這么認(rèn)為的，他也一定會(huì)最大限度的利用你喜歡談薪水嗎？客戶會(huì)最大限度的減少付款，或者相應(yīng)的，沒減少付款，但要求你做更多的事情，因?yàn)槟闾峁┑氖欠?wù)，而這個(gè)服務(wù)是需要他們付費(fèi)的！如何進(jìn)行費(fèi)率談判？從哪開始呢？-從正確的思維方式開始！151如何進(jìn)行費(fèi)率談判？在談費(fèi)用時(shí)，你有相應(yīng)的策略嗎？一旦你的思路是清晰的，你就會(huì)很公正客觀的為你的工作爭取到合理的費(fèi)用。事實(shí)上，沒有人督促你，你就會(huì)把這件事做在最前面。你會(huì)負(fù)責(zé)并且闡明獵頭是做什么的，能提供對方什么，將會(huì)為他的項(xiàng)目做哪些事情，并且你會(huì)在他們要折扣前就簽訂好合同條款。掌控局面。如果你態(tài)度堅(jiān)決，并且一切都在你的掌握之中，那你會(huì)發(fā)郵件給客戶，展示你的自信和你的能力；如果你放棄，不這么做，客戶反而還會(huì)懷疑你稍后的推薦（推薦的候選人是否優(yōu)秀）。如何進(jìn)行費(fèi)率談判？在談費(fèi)用時(shí)，你有相應(yīng)的策略嗎？152如何回應(yīng)客戶的討價(jià)還價(jià)可以說“不”問他們心里想要什么提供給客戶附加值高的東西遠(yuǎn)好過金錢折扣要求一些東西作為回報(bào)談判是把最好的建議給到客戶，而不是一味的相互打壓！如何回應(yīng)客戶的討價(jià)還價(jià)可以說“不”談判是把最好的建議給到客戶153如何進(jìn)行薪酬談判

把握好幾個(gè)時(shí)間點(diǎn)：第一次顧問面試候選人第一次客戶安排面試每一次客戶安排面試客戶正式發(fā)出錄用通知幾點(diǎn)需要注意的事項(xiàng)：提供給客戶的候選人的薪酬漲幅高于候選人告訴給你的叮囑候選人在面試時(shí)不要和客戶提及他的薪水期望客戶一定追問候選人薪水期望，則提供一個(gè)模糊的漲幅分別合理的分析給客戶和候選人一定不讓候選人直接與企業(yè)客戶談價(jià)格，可以讓候選人談薪酬的增長百分比如何進(jìn)行薪酬談判把握好幾個(gè)時(shí)間點(diǎn)：154八、職位描述與獲得職位八、職位描述與獲得職位155獲得職位描述目的：對職位有一個(gè)整體的理解以及知道它的要求了解最適合這個(gè)職位的人是什么類型唯一讓我們完全了解職位的方法就是拜訪客戶！對待同一個(gè)候選人，不同的顧問有不同的效果！確保你付出的努力是正確的方向！獲得職位描述目的：156要問哪些問題？為什么會(huì)有這個(gè)職位？你們會(huì)內(nèi)部推薦嗎？企業(yè)文化是什么？對這個(gè)人選最大的期望是什么？這個(gè)職位最大的挑戰(zhàn)是什么？這個(gè)職位的晉升空間是什么？下一次升職加薪的考核會(huì)在什么時(shí)間？獎(jiǎng)金如何計(jì)算？標(biāo)準(zhǔn)是什么？你們和其他獵頭合作嗎？你們會(huì)很快的發(fā)送錄用通知嗎？目前面過了哪些候選人？見過的候選人，喜歡和不喜歡的地方有哪些？還將會(huì)見哪些候選人？職位描述問得越細(xì)，找到準(zhǔn)確候選人的成功率越高要問哪些問題？為什么會(huì)有這個(gè)職位？157獲得職位描述七提示1.親自要到常規(guī)性職位描述2.堅(jiān)持與直線老板溝通3.和現(xiàn)任老板溝通4.堅(jiān)持詢問這個(gè)職位的實(shí)際工作是什么5.詢問客戶他們想要什么類型的人6.與客戶討論出最重要的三到五點(diǎn)職責(zé)是什么7.詢問客戶的賣點(diǎn)是什么獲得職位后，當(dāng)天就要能從人才庫找到候選人，最長不能超過3天，必須是優(yōu)質(zhì)的候選人獲得職位描述七提示1.親自要到常規(guī)性職位描述158九、服務(wù)并指導(dǎo)候選人九、服務(wù)并指導(dǎo)候選人159服務(wù)候選人擺正角色，協(xié)調(diào)關(guān)系確認(rèn)每件事堅(jiān)持不懈職位越高的人，越要提供更好的服務(wù)服務(wù)候選人擺正角色，協(xié)調(diào)關(guān)系160如何贏得客戶