Cisco銷售文化與管理流程

銷售文化與流程

2000年8月6日北京主要內(nèi)容銷售流程概述從客戶經(jīng)理()的角度看銷售流程大區(qū)經(jīng)理的周度承諾大區(qū)經(jīng)理的月度預測跟蹤總結從大區(qū)經(jīng)理()的角度看銷售流程周度承諾演練月度預測跟蹤總結演練總結為什么需要銷售流程管理保證銷售產(chǎn)出的效益與銷售活動的付出直接成正比例向管理層提供盡可能早的預警向銷售隊伍提供系統(tǒng)的管理業(yè)務的方法。銷售指標（要求）預測的準確性最小波動（或保持銷售額呈線性）銷售速度以承諾替代預測調(diào)高目標銷售文化達到或者超過所有的關健指標在執(zhí)行過程中嚴明紀律永遠不需要驚異（或:歸避動蕩）行動前做好所有準備以解決方案為導向使銷售流程運轉(zhuǎn)的必要條件對銷售各階段（或狀態(tài)）的統(tǒng)一的定義或描述嚴明的管理紀律管理層定期對流程進行回顧總結或督查嶄新的銷售文化銷售文化的重要性公司文化個人銷售表現(xiàn)(業(yè)績)ABCDA類..最好的職員B類..需要關注C類..需要提高D類..需要走人注：B類職員比C類職員對公司更重要而且更值得公司投資，從長期看，C類職員對公司不利。如果公司中的D類人員很多，這個公司一定有問題。銷售流程包括兩個活動周度承諾月度預測跟蹤總結定義銷售流程導入期活動銷售收尾0%25%90%100%50%60%70%80%導入期管理流程.產(chǎn)出.資格認定.分類.跟蹤銷售過程.建立通路.透明度.銷售活動.專注長期目標收尾流程.收尾下訂單可能性銷售流程銷售流程指標值的定義（適用于預測跟蹤及其月度總結）：與客戶會面(25%)專家研討會或演示會邀請客戶去公司美國總部參觀等等確認對方?jīng)Q策流程及其決策人確認市場活動經(jīng)費有足夠的理由和事件表明客戶方的購買意向(50%)簽約日可以預見完成測試完成最終銷售方案(60%)方案被專家評審委員會通過或被客戶認可(70%)內(nèi)部管理層做出決定客戶作出選擇完成商務談判(90%)在每每一一個個階階段段的的期期望望是是什什么么導入入期期銷售售收尾尾0%25%90%100%50%60%70%80%導入入產(chǎn)出出行動動質(zhì)量量通路路通路路占占目目標標的的比比例例預測測準準確確性性最小小波波動動性性可能能性性對每每個個銷銷售售階階段段的的衡衡量量值值的的定定義義導入入銷售售收尾尾0%25%90%100%50%60%70%80%10%200%110%可能能性性對每每一一階階段段的的增增長長值值的的期期望望導入入期期銷售售收尾尾0%25%90%100%50%60%70%80%15%增長長15%增長長15%增增長長可能能性性每個個階階段段的的匯匯報報（（內(nèi)內(nèi)容容））導入通路活活動承諾0%25%90%100%50%60%70%80%導入報告：：月度總總結報告：：預測跟跟蹤報報告上交承諾t潛在客客戶潛在客客戶比比例導入可能行行分析析周度承承諾報告預測跟跟蹤月度項項目名名單線性和和準確確性未實現(xiàn)現(xiàn)訂單單實行跟跟蹤與與計劃劃可能性性周度承承諾流流程導入通路承諾0%25%90%100%50%60%70%80%導入報告月度總總結報告：：預測跟跟蹤報報告上交承諾t潛在客客戶潛在客客戶比比例導入可能行行分析析周度承承諾報告預測跟跟蹤月度項項目名名單線性和和準確確性未實現(xiàn)現(xiàn)訂單單實行跟跟蹤與與計劃劃可能性性周度承承諾流流程每周日日上交交周度度承諾諾報告告和與與月度度項目目跟蹤蹤報告告每周一一早九九點（（電話話會議議）匯匯總周周度承承諾報報告關健問問題對對比上上周周實際際對比比承諾諾(應保保持在在95-110%)本本周周承諾諾與*（保保持95100%呈呈線性性）本本月月預測測與*（（達到到調(diào)高高后的的目標標值））本本季預預測與與*（達達到調(diào)調(diào)高后后的目目標））（（承承諾清清單本本身可可以用用來評評價承承諾的的質(zhì)量量）（（注注：*是指指有希希望拿拿到的的訂單單，但但不計計入承承諾中中，如如果希希望很很大大，就就應計計入，，否則則會影影響銷銷售承承諾的的準確確性。。）總結未未實現(xiàn)現(xiàn)訂單單（比比如未未付款款）的的比例例（（占全全部訂訂單的的比例例應少少于5%)總結重重要項項目的的進展展其它市市場活活動承諾報報表內(nèi)內(nèi)容承諾的的可靠靠性程程度(從從90%開始始)所有配配置已已最終終確定定與最終終用戶戶簽署署合同同的與與第二二級簽簽署合合同特殊折折扣批批準合作伙伙伴已已準備備好下下訂單單客戶經(jīng)經(jīng)理的的承諾諾和預預測必必須以以月度度計劃劃為基基礎關鍵指指標預測的的準確確性達到調(diào)調(diào)高后后的目目標事前有有準備備的行行動沒有驚驚異（（避免免動蕩蕩）有序的的訂單單管理理管理理訂單單收尾尾流程程月度預預測跟跟蹤總總結流流程每月上上交對對12個月月份的的預測測(100%上上交，，沒有有例外外)電話會會議匯匯總上上交來來的預預測關鍵問問題：：12個個月的的指標標之和和達到到調(diào)高高后的的目標標通路（（或潛潛在客客戶））的質(zhì)質(zhì)量(與上上月相相比)通路（（或潛潛在客客戶））和承承諾的的增長長（與與上月月相比比）月份比比月份份增長長為10%應為為好（（或正正常））月份比比月份份增長長至少少應為為5%通路（（或潛潛在客客戶））/目標標的比比值應應大于于：150%(在客客戶經(jīng)經(jīng)理與與大區(qū)區(qū)經(jīng)理理之間間)制制訂每每月行行動計計劃關鍵指指標上報制制度必必須嚴嚴格遵遵守，，沒有有例外外達到調(diào)調(diào)高后后的目目標通路（（潛在在客戶戶）增增長率率通路（（潛在在客戶戶）質(zhì)質(zhì)量平均承承諾與與通路路（潛潛在客客戶））的增增長率率每月行行動計計劃概述結結論意味著著重建建一個個新的的銷售售文化化付諸行行動需需要付付出承承諾快速推推進和和行動動從客戶戶經(jīng)理理（））的角角度看看銷售售流程程從公司司整體體角度度對銷銷售的的期望望值預測的的準確確性和和線性性增長長（最最小波波動性性）管理健健康業(yè)業(yè)務承諾得得到兌兌現(xiàn)客戶滿滿意從公司司整體體角度度對銷銷售的的期望望值預測的的準確確性與與線性性（最最小波波動））,因因為為：：-便便于進進行業(yè)業(yè)務管管理-保保證公公司的的穩(wěn)定定增長長-保保證生生產(chǎn)活活動有有備而而戰(zhàn)從公司司整體體角度度對銷銷售的的期望望值管理健健康的的業(yè)務務:-理理解調(diào)調(diào)高的的目標標-有有計劃劃的市市場活活動-修修建通通路（（建立立潛在在客戶戶）-周周度、、月度度、季季度承承諾從公司司整體體角度度對銷銷售的的期望望值兌現(xiàn)承承