DHC的整合促銷策略

整合營銷與銷售促進(jìn)

——DHC篇DHC品牌歷史：

1972現(xiàn)任社長吉田嘉明創(chuàng)業(yè)，開始從事委托翻譯業(yè)務(wù)。

1976月刊《翻譯的世界》創(chuàng)刊。

1992成立出版、教育事業(yè)部，完成翻譯界首屈一指的全方位文獻(xiàn)編輯服務(wù)體制。

1994教育事業(yè)部通信講座“日英譯作技巧課程”開講。

1997教育事業(yè)部設(shè)立“DHC翻譯新人獎”，為得獎?wù)唛_辟邁向翻譯家之路。

1972年日本DHC成立，開始從事委托翻譯業(yè)務(wù)。隨即設(shè)立了出版事業(yè)部、教育事業(yè)部。以組織事業(yè)部中心，完成翻譯界首屈一指的全方位文獻(xiàn)編輯服務(wù)體制。

1983成立化妝品事業(yè)部，DHC純橄情煥采精華油大受注目，銷量旺盛。

1995美國DHC成立。

臺灣DHC成立。

會員月刊《橄欖俱樂部》創(chuàng)刊。

1997美國DHC開始化妝品通信銷售。

1999臺灣DHC開始化妝品通信銷售。

美容沙龍“花之屋”開幕，DHC產(chǎn)品在日本全國便利店開始銷售。2001《橄欖俱樂部》發(fā)行冊數(shù)突破200萬。

2002韓國DHC成立，通信銷售會員數(shù)突破290萬。

1995成立醫(yī)學(xué)食品事業(yè)部，開始銷售。

1996成立Adococ、Eco食品株式會社。

2001第三研究所在日本小田原建成。

2004開設(shè)基礎(chǔ)皮膚科學(xué)研究所。

自1972年，DHC由現(xiàn)任總裁吉田嘉明一人創(chuàng)業(yè)。經(jīng)過30多年努力，現(xiàn)已成為跨化妝品、醫(yī)藥保健食品、翻譯出版、美容院、水療三個領(lǐng)域的綜合性企業(yè)，并取得了引人注目的輝煌業(yè)績。根據(jù)富士經(jīng)濟(jì)調(diào)查的數(shù)據(jù)，憑借“無店鋪”銷售的成功，DHC已連續(xù)多年成為日本護(hù)膚品卸妝品類占有率的第一位。

銷售促進(jìn)理論背景銷售促進(jìn)的定義——“銷售促進(jìn)”即salesPromotion，簡稱SP，是營銷溝通的一個重要組成部分。就其廣義而言，凡是企業(yè)從事的所有以創(chuàng)造消費(fèi)者需要或欲望為目的的活動，都可以歸之于銷售促進(jìn)范疇。從狹義而言，銷售促進(jìn)就是指幫助銷售的各類活動。定義銷售促進(jìn)常常面臨廣義和狹義之間交叉使用的差異。因?yàn)椤颁N售促進(jìn)”或者“促銷”一詞，在學(xué)術(shù)上和應(yīng)用上進(jìn)行嚴(yán)格概念區(qū)分時并不是始終一致的。通常，營銷學(xué)者用“銷售促進(jìn)”來表示“促銷”，而廣告人員和實(shí)際應(yīng)用中大多簡稱為“促銷”。這種差異大概是因?yàn)椤按黉N”不僅僅是單純的銷售促進(jìn)，還代表了營銷組合中的其他營銷傳播手段，諸如廣告、銷售促進(jìn)、公共關(guān)系、人員推銷等。

簡單地說，銷售促進(jìn)就是一種直接刺激以求短期內(nèi)達(dá)到效果的促銷方法。這就與促銷組合的另一種方法公共關(guān)系形成了鮮明的對比，公共關(guān)系更注重的是間接的、長期的效果。

銷售促進(jìn)要點(diǎn)直接迅速要使銷售促進(jìn)活動達(dá)到預(yù)期的目的，就要進(jìn)行銷售促進(jìn)管理：其過程包括以下六個步驟：定義銷售促進(jìn)目標(biāo)選擇銷售促進(jìn)方法評佑銷售促進(jìn)效果。確定銷售促進(jìn)對象限定銷售促進(jìn)預(yù)算制定銷售促進(jìn)策略根據(jù)銷售促進(jìn)的對象不同，可以將其劃分為三大類：對消費(fèi)者促銷、對經(jīng)銷商促銷和對銷售員促銷。而每一大類又可以分別歸納出更為詳細(xì)的銷售促進(jìn)具體做法。

對消費(fèi)者的促銷

這一類促銷活動的對象是消費(fèi)者，也是最終購買者，因此是最直接的促銷方式，使用頻率也很高，其中主要包括八種手段：

1．贈寄代價券(Coupons)指向顧客用郵寄、或在商品包裝中或廣告等形式附贈小面額的代價券，持券人可憑券在購買某種商品時得到優(yōu)惠。

2．價格折扣(price—offes)指直接采用降價或折扣的方式招徠顧客，包括廉價包裝和降價招貼。

3．商業(yè)貼花(tradestamps)指消費(fèi)者每購買單位商品就可以獲得一張貼花，若籌集到一定數(shù)量的貼花就可以換取這種商品或獎品。

4．贈贈送樣樣品(samples)即以以實(shí)物物贈送送給消消費(fèi)者者，使使產(chǎn)品品的內(nèi)內(nèi)容得得到了了解及及接受受。5．獎獎品(premium)有兩兩種類類型。。一種種是顧顧客將將購買買憑證證如發(fā)發(fā)票去去換取取獎品品。另另一種種是將將獎品品與產(chǎn)產(chǎn)品一一起包包裝，，通過過消費(fèi)費(fèi)者購購買行行為來來到達(dá)達(dá)他們們手中中。6．附附加贈贈送(bonuspacks)指按按消費(fèi)費(fèi)者購購買商商品金金額比比例附附加贈贈送同同類商商品。。7．競競賽抽抽獎活活動(Contests)即即通過過競賽賽或抽抽獎活活動，，將獎獎品發(fā)發(fā)給優(yōu)優(yōu)勝者者，吸吸引消消費(fèi)者者。8．買買點(diǎn)促促銷(pointofpurchase)，又又叫POP廣告告，即即放置置于店店面的的廣告告物，，例如如放在在架子子上的的小卡卡片、、小冊冊子，，或豎豎在門門口的的大型型夸張張物件件，或或懸掛掛在天天花板板上的的標(biāo)語語等。。對經(jīng)銷銷商促促銷把產(chǎn)品品賣給給消費(fèi)費(fèi)者的的是經(jīng)經(jīng)銷商商，所所以對對于制制造商商而言言，對對經(jīng)銷銷商促促銷，，提高高他們們的積積極性性，也也是非非常必必要的的，主主要有有以下下六種種形式式:1．廣廣告技技術(shù)合合作(co—opadvertis—ing)即即通過過合作作和協(xié)協(xié)助方方式，，贏得得經(jīng)銷銷商的的好感感，促促使他他們更更好地地推銷銷企業(yè)業(yè)產(chǎn)品品。如如與經(jīng)經(jīng)銷商商合做做廣告告，提提供詳詳細(xì)的的產(chǎn)品品技術(shù)術(shù)宣傳傳資料料，幫幫助經(jīng)經(jīng)銷商商培訓(xùn)訓(xùn)銷售售技術(shù)術(shù)人員員，以以及幫幫助經(jīng)經(jīng)銷商商建立立有效效的管管理制制度，，協(xié)助助店面面裝磺磺設(shè)計計等。。2．．業(yè)務(wù)務(wù)會議議和貿(mào)貿(mào)易展展覽(salesnceetings＆exhibitions)指邀邀請經(jīng)經(jīng)銷商商參加加定期期舉辦辦的行行業(yè)年年會、、技術(shù)術(shù)交流流會、、產(chǎn)品品展銷銷會等等，以以此傳傳遞產(chǎn)產(chǎn)品信信息，，加強(qiáng)強(qiáng)雙向向溝通通。3．現(xiàn)現(xiàn)場演演示(storedemonstratio11s)指制制造商商安排排經(jīng)銷銷商對對企業(yè)業(yè)產(chǎn)品品進(jìn)行行特殊殊的現(xiàn)現(xiàn)場表表演或或示范范及提提供咨咨詢服服務(wù)，，表演演者由由制造造商培培訓(xùn)過過的代代表擔(dān)擔(dān)任，，代表表制造造商形形象。。4．．交易易推廣廣(dealpromotion)指通通過折折扣或或贈品品形式式來促促銷和和促進(jìn)進(jìn)經(jīng)銷銷商的的合作作。5．經(jīng)經(jīng)銷商商競賽賽(salescontests)與對對消費(fèi)費(fèi)者促促銷中中的競競賽活活動不不同，，它是是指制制造商商采用用現(xiàn)金金、實(shí)實(shí)物或或旅游游等形形式來來刺激激經(jīng)銷銷商以以達(dá)到到促銷銷目的的。6．企企業(yè)刊刊物的的發(fā)行行(businesspubli——cation)這這是制制造商商定期期對經(jīng)經(jīng)銷商商傳達(dá)達(dá)信息息、保保持聯(lián)聯(lián)系的的一種種有效效做法法。對銷售售員的的促銷銷上面兩兩大類類促銷銷都是是針對對企業(yè)業(yè)外界界的，，第三三類是是企業(yè)業(yè)內(nèi)部部的促促銷，，其目目的是是建立立員工工的意意識，，而不不是指指對企企業(yè)內(nèi)內(nèi)部的的銷售售，包包括對對銷售售員的的培訓(xùn)訓(xùn)和獎獎勵。。1．銷銷售員員培訓(xùn)訓(xùn)(salestraining)目的的在于于加強(qiáng)強(qiáng)銷售售員的的知識識、技技能、、態(tài)度度等。。以集集體培培訓(xùn)方方式來來說，，典型型的做做法有有以下下幾種種：①①課堂堂講授授方式式②集集體討討論方方式③③個案案研究究方式式④角角色扮扮演方方式，，等。。2．．銷售售員競競賽(salescontests)指指以銷銷售員員的銷銷售金金額、、新開開拓客客戶數(shù)數(shù)目、、總利利潤額額、以以及各各種評評估結(jié)結(jié)果，，促使使銷售售員彼彼此競競賽，，對于于表現(xiàn)現(xiàn)優(yōu)良良者給給予表表揚(yáng)和和發(fā)給給獎品品。以上十十六種種銷售售促進(jìn)進(jìn)方式式是企企業(yè)采采用的的主要要形式式。它它們各各有利利弊，，企業(yè)業(yè)通常常針對對需要要解決決的問問題，，將這這些方方式組組織起起來，，并結(jié)結(jié)合廣廣告、、人員員推銷銷、公公共關(guān)關(guān)系等等方式式，取取長補(bǔ)補(bǔ)短，，在整整合營營銷中中發(fā)揮揮合力力作用用。銷售促促進(jìn)最最主要要的作作用是是刺激激需求求，增增加銷銷售量量。每每次一一種具具體的的銷售售促進(jìn)進(jìn)方式式又有有其不不同的的作用用，主主要是是短期期效果果，但但有的的配合合廣告告和公公共關(guān)關(guān)系也也能起起到長長期作作用。?？偟牡膩砜纯?，SP有有十個個方面面的效效果。。銷售促促進(jìn)的的作用用a.引引起嘗嘗試反反應(yīng)b.改變變購買買習(xí)慣慣c.增增多每每次購購買數(shù)數(shù)量d.刺激激潛在在購買買者e.增強(qiáng)強(qiáng)經(jīng)銷銷商接接受強(qiáng)強(qiáng)f.引引入新新產(chǎn)品品g.宣宣傳附附送品品h.防防范競競爭者者i.提提高廣廣告效效果j.鞏固固品牌牌形象象從短期期來說說，銷銷售量量的增增加有有三個個直接接的途途徑可可以達(dá)達(dá)到：：1．增增加購購買人人數(shù)，，即使使未使使用者者和潛潛在消消費(fèi)者者轉(zhuǎn)變變?yōu)楝F(xiàn)現(xiàn)實(shí)消消費(fèi)者者。買買點(diǎn)促促銷、、競賽賽抽獎獎活動動、價價格折折扣、、贈送送樣品品、贈贈寄代代價券券、業(yè)業(yè)務(wù)會會議和和貿(mào)易易展覽覽，企企業(yè)刊刊物發(fā)發(fā)行和和現(xiàn)場場演示示等都都是有有效的的方法法。2．增增加平平均購購買數(shù)數(shù)量，，即使使消費(fèi)費(fèi)者覺覺得買買得越越多越越便宜宜，如如價格格折扣扣、獎獎品、、附加加贈送送、交交易推推廣等等方法法可以以起到到這種種作用用。3．．提高高人均均購買買次數(shù)數(shù)，即即提高高重復(fù)復(fù)購買買率。。由于于顧客客可以以省錢錢，贈贈寄代代價券券、價價格折折扣、、附加加贈送送、商商業(yè)貼貼花、、獎品品都可可以有有效地地提高高重復(fù)復(fù)購買買率。。從長期期來看看，競競賽抽抽獎活活動、、廣告告技術(shù)術(shù)合作作、企企業(yè)刊刊物的的發(fā)行行等都都可鞏鞏固晶晶脾形形象，，增強(qiáng)強(qiáng)廣告告作用用。對對銷售售員促促銷從從內(nèi)部部挖掘掘企業(yè)業(yè)競爭爭能力力，加加強(qiáng)企企業(yè)整整體促促銷隊(duì)隊(duì)伍，，也有有長期期效果果。值值得注注意的的是，，有些些產(chǎn)品品在促促銷期期間銷銷量增增加，，促銷銷期后后銷量量就減減少，，并且且減少少的部部分大大于增增加的的部分分，即即出現(xiàn)現(xiàn)了負(fù)負(fù)效應(yīng)應(yīng)，這這就說說明企企業(yè)采采用的的促銷銷方法法不合合適，，沒有有建立立起品品牌忠忠誠度度，需需要改改進(jìn)。。DHC的的成功品質(zhì)保證證DHC化化妝品以以“喚醒醒肌膚潛潛力的天天然護(hù)膚膚”為目目標(biāo)，采采用純天天然成分分作為原原料，不不添加加任何色色素和香香料。其其中最受受人矚目目的人氣氣產(chǎn)品橄橄欖油系系列，采采用經(jīng)過過嚴(yán)格挑挑選，產(chǎn)產(chǎn)自西班班牙完全全有機(jī)栽栽培的鮮鮮嫩橄欖欖果實(shí)，，萃取其其珍貴的的精華油油，品質(zhì)質(zhì)獲得了了西班牙牙政府的的保證，，配合日日本最尖尖端的技技術(shù)，創(chuàng)創(chuàng)新研發(fā)發(fā)適合各各年齡層層肌膚，，各種膚膚質(zhì)需要要的各類類保養(yǎng)品品。銷售戰(zhàn)略略2005年1月月，DHC化妝妝品進(jìn)軍軍中國市市場。2005年5月，DHC委委托某家家公關(guān)機(jī)機(jī)構(gòu)在上上海、北北京、沈沈陽、大大連、廣廣州、深深圳、杭杭州、南南京等地地區(qū)實(shí)施施DHC企業(yè)形形象及產(chǎn)產(chǎn)品方面面的公關(guān)關(guān)傳播。。某公關(guān)關(guān)機(jī)構(gòu)在在接手項(xiàng)項(xiàng)目后，，在上海海、北京京、廣州州三地的的消費(fèi)及及媒體群群體中做做了抽樣樣調(diào)研，，分析出出DHC在中國國市場推推廣的兩兩個問題題：1、“通通信銷售售”為日日語直接接翻譯過過來的外外來詞，，在此之之前并未未在中文文中出現(xiàn)現(xiàn)，大多多數(shù)消費(fèi)費(fèi)者對該該名詞表表示不理理解，極極易與化化妝品的的“直銷銷”和““傳銷””混淆。。2、由于于當(dāng)年某某國際品品牌引發(fā)發(fā)的“國國際品牌牌信任危危機(jī)”，，大多數(shù)數(shù)消費(fèi)者者對新進(jìn)進(jìn)國際品品牌持懷懷疑心態(tài)態(tài)，尤其其是DHC的原原產(chǎn)國更更甚。分分析結(jié)論論是DHC的““通信銷銷售”模模式在國國內(nèi)化妝妝品行業(yè)業(yè)當(dāng)屬首首例，京京、滬、、穗三大大中心城城市消費(fèi)費(fèi)者對于于DHC品牌并并不十分分陌生，，但認(rèn)知知僅局限限于“日日本化妝妝品”，，而對““通信銷銷售”則則幾乎毫毫無認(rèn)知知或根本本就不理理解。因此，DHC將將其公關(guān)關(guān)目標(biāo)設(shè)設(shè)定為充充分利用用媒體的的力量，，積極引引導(dǎo)媒體體關(guān)注并并討論““通信銷銷售”，，使消費(fèi)費(fèi)者受認(rèn)認(rèn)同這一一銷售模模式，最最終樹立立DHC自然派派化妝品品的領(lǐng)袖袖地位。。從2005年10月開開始，央央視一套套、二套套分別打打出了由由韓國影影星金喜喜善代言言的DHC廣告告，2006年年2月又又改換為為韓國人人氣天王王RAIN。DHC在在電視廣廣告中并并沒有著著力于其其化妝品品概念和和功效方方面，而而是始終終把“通通信銷售售”模式式作為重重點(diǎn)訴求求。通信銷售售媒體頻繁繁露面的的DHC或許會會讓大家家有些好好奇，因因?yàn)槿藗儌兒苌僭谠谏虉龌瘖y品專專柜或商商業(yè)街的的專賣店店里看到到DHC的產(chǎn)品品。其實(shí)實(shí)，DHC采取取的是一一種叫做做“通信信銷售””的獨(dú)特特銷售模模式。DHC公公司憑借借其獨(dú)樹樹一幟的的銷售模模式風(fēng)靡靡國際市市場。在在日本化化妝品市市場的潔潔面、卸卸妝、保保濕品等等領(lǐng)域的的占有率率是No.1。。同時，，也在美美國、瑞瑞士和韓韓國等全全球市場場風(fēng)行。。DHC的的整合營營銷睫毛膏篇篇卸妝油篇篇DHC的的體驗(yàn)營營銷：免免費(fèi)試用用裝DHC提提供免費(fèi)費(fèi)試用裝裝，會員員制是DHC通通訊銷售售模式的的一大特特色。而而加入DHC會會員的程程序非常常簡單，，只需通通過電話話或上網(wǎng)網(wǎng)索取DHC免免費(fèi)試用用裝，以以及訂購購DHC商品的的同時自自動就成成為DHC會員員，無需需繳納任任何入會會費(fèi)與年年會費(fèi)。。新品上上市時，，會員可可優(yōu)先獲獲贈試用用裝。同同時，DHC會會員還可可獲贈《《橄欖俱俱樂部》》雜志，，這一雜雜志由DHC主主辦，包包含了產(chǎn)產(chǎn)品目錄錄與信息息、美容容體驗(yàn)信信息、美美容化妝妝技巧課課堂等內(nèi)內(nèi)容，成成為DHC與會會員之間間傳遞信信息、雙雙向溝通通的紐帶帶。此外外，DHC會員員還享有有積分換換禮品等等多項(xiàng)優(yōu)優(yōu)惠。采采用會員員制大大大提高了了DHC消費(fèi)者者的歸屬屬感，拉拉近了DHC與與消費(fèi)者者之間的的距離，，也讓更更多人對對DHC給予更更高的關(guān)關(guān)注度。。DHC店店面營銷銷2007年4月月，DHC在中中國的首首家專柜柜正式開開幕了?。∥挥诔沙啥家撂偬傺笕A堂堂的DHC專柜柜秉承DHC一一貫的藍(lán)藍(lán)白色調(diào)調(diào)，呈開開放式格格局，展展示柜上上陳列著著琳瑯滿滿目的DHC護(hù)護(hù)膚品、、彩妝等等等，令令顧客從從踏進(jìn)專專柜的那那一刻起起，就能能在溫馨馨的氛圍圍下安心心地選購購喜愛的的商品。。并并且且，顧客客還可隨隨意領(lǐng)取取專柜前前的DHC會刊刊《橄欖欖俱樂部部》，及及時了解解最新的的美容、、彩妝信信息及DHC的的優(yōu)惠內(nèi)內(nèi)容。親親切專業(yè)業(yè)的美容容顧問身身著藍(lán)白白色DHC制服服熱情細(xì)細(xì)心地為為顧客介介紹適合合自己的的肌膚護(hù)護(hù)理方案案，解答答肌膚困困惑。網(wǎng)絡(luò)病毒毒營銷互聯(lián)網(wǎng)是是消費(fèi)者者學(xué)習(xí)的的最重要要的渠道道，在新新品牌和和新產(chǎn)品品方面，，互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)的重要要性第一一次排在在電視廣廣告前面面。DHC采用用廣告聯(lián)聯(lián)盟的方方式，將將廣告遍遍布大大大小小的的網(wǎng)站，，因?yàn)椴刹捎迷囉糜玫牟呗月?，廣告告的點(diǎn)擊擊率也是是比較高高，因?yàn)闉椴捎昧肆舜竺娣e積的網(wǎng)絡(luò)絡(luò)營銷，，其綜合合營銷成成本也相相對降低低，并且且營銷效效果和規(guī)規(guī)模要遠(yuǎn)遠(yuǎn)勝于傳傳統(tǒng)媒體體?？诒疇I銷銷31％的的被采訪訪對象肯肯定他們們的朋友友會購買買自己推推薦的產(chǎn)產(chǎn)品。26％的的被采訪訪對象會會說服朋朋友不要要買某品品牌的產(chǎn)產(chǎn)品。消消費(fèi)者對對潛在消消費(fèi)者的的推薦或或建議，，往往能能夠促成成潛在消消費(fèi)者的的購買決決策。鋪鋪天蓋地地的廣告告攻勢，，媒體逐逐漸有失失公正的的公關(guān)，，已經(jīng)讓讓消費(fèi)者者對傳統(tǒng)統(tǒng)媒體廣廣告信任任度下降降，口碑碑傳播往往往成為為化妝品品消費(fèi)最最有力的的營銷策策略。會員制體系系類似于貝塔塔斯曼書友友會的模式式，只需通通過電話或或上網(wǎng)索取取DHC免免費(fèi)試用裝裝，以及訂訂購DHC商品的同同時自動就就成為DHC會員，，無需繳納納任何入會會費(fèi)與年會會費(fèi)。DHC會員還還可獲贈DM雜志，，成為DHC與會員員之間傳遞遞信息、雙雙向溝通的的紐帶。采采用會員制制大大提高高了DHC消費(fèi)者的的歸屬感，，拉近了DHC與消消費(fèi)者之間間的距離。。一年年半半多多的的時時間間相相對對于于同同樣樣來來自自日日本本的的資資生生堂堂等等化化妝妝品品品品牌牌十十幾幾年年運(yùn)運(yùn)營營歷歷史史來來說說太太短短了了，，但但它它取取得得了了可可以以稱稱得得上上是是驕驕人人的的業(yè)業(yè)績績。。在在進(jìn)進(jìn)入入中中國國市市場場短短短短一一年年多多的的時時間間內(nèi)內(nèi)，，DHC已已經(jīng)經(jīng)銷銷售售了了一一個個億億，，這這無無疑疑是是一一個個最最大大的的成成功功標(biāo)標(biāo)志志。。整體體來來看看，，DHC近近幾幾年年的的告告訴訴發(fā)發(fā)展展和和其其營營銷銷策策略略是是密密不不可可分分的的。。通通過過傳傳統(tǒng)統(tǒng)媒媒體體、、形形象象代代言言人人提提升升品品牌牌形形象象，，品品牌牌可可信信度度，，對對于于新新產(chǎn)產(chǎn)品品而而言言是是核核心心關(guān)關(guān)鍵鍵；；網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)的的病病毒毒營營銷銷能能夠夠?qū)鱾鞑ゲサ牡狞c(diǎn)點(diǎn)放放大大化化，，投投入入1分分的的成成本本看看到到的的也也許許是是10分分的的效效應(yīng)應(yīng)；；通通過過體體驗(yàn)驗(yàn)營營銷銷的的方方式式，，直直面面消消費(fèi)費(fèi)者者，，用用產(chǎn)產(chǎn)品品去去改改變變消消費(fèi)費(fèi)者者的的消消費(fèi)費(fèi)觀觀念念；；一一旦旦能能夠夠建建立立品品牌牌信信任任，，很很有有可可能能DHC在在這這個個消消費(fèi)費(fèi)者者影影響響范范圍圍內(nèi)內(nèi)就就傳傳播播開開來來，，更更多多的的人人申申請請?jiān)囋囉糜?，，更更多多人人嘗嘗試試購購買買；；最最終終用用DHC的的會會員員DM雜雜志志將將用用戶戶和和品品牌牌緊緊緊緊捆捆綁綁在在一一起起，，不不斷斷關(guān)關(guān)注注和和提提醒醒消消費(fèi)費(fèi)者者，，自自然然會會促促成成更更多多的的購購買買決決策策和和傳傳播播影影響響。。對策策建建議議：：如果果DHC想想單單憑憑““通通信信銷銷售售””的的無無店店鋪鋪模模式式在在中中國國化化妝妝品品市市場場有有更更大大的的作作為為，，我我分分析析，，DHC必必須須完完成成以以下下四四大大攻攻勢勢：：第一，，形象象攻勢勢。國國際品品牌形形象的的樹立立，高高檔品品位的的宣傳傳需加加強(qiáng)。。眾所周周知的的原因因，DHC的原原產(chǎn)國國不如如歐美美等國國際化化妝品品品牌牌的身身份價價值感感高，，雖然然DHC前前后請請了兩兩位韓韓國明明星代代言，，但是是帶給給消費(fèi)費(fèi)者的的仍只只是““亞洲洲品牌牌”的的聯(lián)想想，這這無助助于DHC開發(fā)發(fā)高端端市場場。第二，，信心心攻勢勢。DHC采取取的““通信信銷售售”模模式雖雖與戴戴爾極極其類類似，，但是是極易易令中中國消消費(fèi)者者與““電視視購物物”甚甚至于于“變變相傳傳銷””聯(lián)系系起來來，因因此，，DHC必必須先先做到到“信信心銷銷售””，讓讓中國國消費(fèi)費(fèi)者廣廣泛接接受、、認(rèn)可可?？煽尚哦榷绕偷偷葐枂栴}依依然是是DHC模模式復(fù)復(fù)制到到中國國的障障礙，，電視視直銷銷、網(wǎng)網(wǎng)上購購物正正在成成為新新的投投訴熱熱點(diǎn)。。為了了解決決可信信度的的問題題，DHC已經(jīng)經(jīng)在國國內(nèi)的的上海海、北北京、、廣州州、深深圳、、杭州州等大大中城城市實(shí)實(shí)現(xiàn)了了貨到到付款款，并并在上上海開開通了了移動動pos機(jī)機(jī)付款款業(yè)務(wù)務(wù)，但但要開開辟更更廣闊闊三、、四級級市場場，DHC要做做的工工作還還很多多。第三，，口碑碑攻勢勢。DHC所推推崇的的會員員制，，其實(shí)實(shí)很多多化妝妝品品品牌都都在實(shí)實(shí)行，，這就就迫使使DHC要要做得得更好好，通通過會會員創(chuàng)創(chuàng)建強(qiáng)強(qiáng)勢的的品牌牌口碑碑，擴(kuò)擴(kuò)大品品牌知知名度度和忠忠誠度度。DHC號稱稱現(xiàn)已已擁有有會員員368萬萬人（（截至至2004年10月月），，但是是，其其在中中國的的會員員發(fā)展展是通通過免免費(fèi)試試用等等方式式積累累的，，比如如DHC在在央視視廣告告中傳傳達(dá)了了免費(fèi)費(fèi)體驗(yàn)驗(yàn)天然然基礎(chǔ)礎(chǔ)護(hù)膚膚六件件裝的的信息息，即即發(fā)短短信直直接在在手機(jī)機(jī)中抵抵扣3元掛掛號費(fèi)費(fèi)，就就可以以獲得得護(hù)膚膚套裝裝。這這種靠靠占便便宜心心理積積累的的會員員能不不能在在以后后形成成品牌牌忠誠誠度未未可知知。第四，，服務(wù)務(wù)攻勢勢。供貨與與服務(wù)務(wù)必須須確保?！暗诘谝粫r時間””到位位。這這是DHC“通通信銷銷售””模式式另一一個重重要的的基礎(chǔ)礎(chǔ)即強(qiáng)強(qiáng)力有有效的的供應(yīng)應(yīng)璉面面臨的的挑戰(zhàn)戰(zhàn)。目目前，，DHC仍仍在積積極尋尋找全全國各各地的的物流流商，，據(jù)說說完成成一、、二級級城市市的供供應(yīng)鏈鏈至少少還需需要三三年時時間，，因此此，DHC在大大多數(shù)數(shù)城市市開通通了郵郵購服服務(wù)，，用以以填補(bǔ)補(bǔ)物流流配送送服務(wù)務(wù)尚未未成熟熟的空空白。。接受《《中國國經(jīng)營營報》》采訪訪時，，DHC上上海企企劃部部經(jīng)理理方淑淑寧也也承認(rèn)認(rèn)，DHC的““通信信銷售售”模模式現(xiàn)現(xiàn)在還還處于于摸索索狀態(tài)態(tài)之中中，無無論是是推廣廣模式式還是是推廣廣效果果上都都不敢敢肯定定以后后一定定會取取得成成功。。但她她也同同時表表示，，DHC再再有半半年到到一年年的時時間就就能完完善，，到時時候就就能見見分曉曉了。。我們們權(quán)且且拭目目以待待，靜靜觀其其變。。結(jié)論：：把銷售售促進(jìn)進(jìn)與其其他手手段與與其它它營銷銷手段段相互互配合合，這這是整整合營營銷發(fā)發(fā)展的的必然然要求求。在在整合合中，，既要要顧及及到銷銷售促促進(jìn)本本身的的目標(biāo)標(biāo)，也也要兼兼顧整整個企企業(yè)的的營銷銷傳播播目標(biāo)標(biāo)，通通過這這種整整合要要巧妙妙的把把銷售售促進(jìn)進(jìn)的成成果轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化成成整個個企業(yè)業(yè)的營營銷傳傳播的的成果果。9、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Tuesday,December20,202210、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。17:57:4717:57:4717:5712/20/20225:57:47PM11、以我獨(dú)沈沈久，愧君君相見頻。。。12月-2217:57:4717:57Dec-2220-Dec-2212、故人江海別別，幾度隔山山川。。17:57:4717:57:4717:57Tuesday,December20,202213、乍見翻疑疑夢，相悲悲各問年。。。12月-2212月-2217:57:4717:57:47December20,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國見青青山。。20十二月月20225:57:47下午17:57:4712月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。。十二月225:57下午午12月-2217:57December20,202216、行動出成成果，工作作出財富。。。2022/12/2017:57:4717:57:4720December202217、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時時，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點(diǎn)點(diǎn)的射線線向前。。。5:57:47下午午5:57下午午17:57:4712月-229、沒有失敗，，只有暫時停停止成功！。。12月-2212月-22Tuesday,December20,202210、很多事情努努力了未必有有結(jié)果，但是是不努力卻什什么改變也沒沒有。。17:57:4817:57:4817:5712/20/20225:57:48PM11、成功就就是日復(fù)復(fù)一日那那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積積累。。。12月-2217:57:4817:57Dec-2220-Dec-2212、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對對圓圓滿滿，，留留一一份份不不足足，，可可得得