-國際市場定價(jià)策略

第十三章國際市場定價(jià)策略休布雷公司的妙招休布雷公司是美國生產(chǎn)和經(jīng)營伏特加酒的專業(yè)公司。其生產(chǎn)的史密諾夫酒，在伏特加酒市場享有較高的聲譽(yù)，市場占有率達(dá)23%。20世紀(jì)60年代，另一家公司推出一種新型伏特加酒，其質(zhì)量不比休布雷公司的史密諾夫酒差，每瓶價(jià)格卻比它低1美元。面臨對(duì)手的價(jià)格競爭，按照慣常的做法休布雷公司有三種對(duì)策可以選擇：(1)降價(jià)1美元，以保住市場占有率；(2)維持原價(jià)，通過增加廣告費(fèi)用和推銷支出與競爭對(duì)手相對(duì)抗；(3)維持原價(jià)聽任其市場占有率降低。由此看出，不論休布雷公司采取其中哪種策略，它都似乎輸定了。然而，該公司的市場營銷人員經(jīng)過深思熟慮之后，卻成功的制定了對(duì)方意想不到的第四種策略——即將史密諾夫酒的價(jià)格再提高1美元，同時(shí)推出一種與競爭對(duì)手新伏特加酒一樣的瑞色加酒和另一種價(jià)格低一些的波波酒。其實(shí)這三種酒的品質(zhì)和成本幾乎相同。但實(shí)施這一策略卻使該公司扭轉(zhuǎn)了不利局面：一方面提高了史密諾夫酒的地位，使競爭對(duì)手的新產(chǎn)品淪為一種普通的品牌；另一方面不影響該公司的銷售收入，而且由于銷量大增，使得利潤大增。第一節(jié)價(jià)格制定的影響因素產(chǎn)品價(jià)格BECDA定價(jià)目標(biāo)產(chǎn)品成本市場需求政府政策競爭價(jià)格一、企業(yè)定價(jià)目標(biāo)因素定價(jià)目標(biāo)類表現(xiàn)形式適用條件注意事項(xiàng)利潤最大利潤壟斷性的新產(chǎn)品消費(fèi)者承受力與法規(guī)目標(biāo)利潤投資回收要求清晰的產(chǎn)品或服務(wù)行業(yè)進(jìn)入障礙大小與企業(yè)競爭力合理利潤競爭充分,信息透明行業(yè)平均利潤水平的趨勢市場占有率以較低價(jià)格迅速贏得更大的市場份額競爭激烈但格局并不明朗的產(chǎn)品或服務(wù)需求彈性與競爭者的反應(yīng)能力生存保本或虧本以維持最低的現(xiàn)金流需要,度過市場嚴(yán)冬進(jìn)入衰退期產(chǎn)品;企業(yè)遭遇突發(fā)事件,難以有效應(yīng)對(duì)企業(yè)虧本承受的時(shí)間長短二、成本因素1、國際營銷產(chǎn)品成本的構(gòu)成：（1）關(guān)稅（2）中間環(huán)節(jié)費(fèi)用（3）風(fēng)險(xiǎn)成本（通貨膨脹、匯率波動(dòng)）2、產(chǎn)品的最低價(jià)格取決于產(chǎn)品的成本三、市場需求消費(fèi)者感知價(jià)值決定價(jià)格的最高限度農(nóng)民—商鼎—收藏家四、競爭狀況完全壟斷寡頭壟斷完全競爭1N少數(shù)幾家在一個(gè)行業(yè)中有幾家企業(yè)價(jià)格競爭最激烈？五、政府對(duì)價(jià)格的調(diào)控政策征收關(guān)稅：國外價(jià)格比國內(nèi)高價(jià)格補(bǔ)貼：國外價(jià)格比國內(nèi)低總結(jié)：價(jià)格制定的三度空間價(jià)格的最高限度：消費(fèi)者的感知價(jià)值價(jià)格的最低限度：企業(yè)的成本政府價(jià)格法律允許程度第二二節(jié)節(jié)定定價(jià)價(jià)的的一一般般方方法法一、、成成本本導(dǎo)導(dǎo)向向定定價(jià)價(jià)－－－－傳傳統(tǒng)統(tǒng)的的定定價(jià)價(jià)觀觀念念加成成定定價(jià)價(jià)：：盈虧虧平平衡衡定定價(jià)價(jià)：：目標(biāo)標(biāo)利利潤潤定定價(jià)價(jià)：：其基基礎(chǔ)礎(chǔ)是是以以企企業(yè)業(yè)的的生生產(chǎn)產(chǎn)成成本本為為出出發(fā)發(fā)點(diǎn)點(diǎn)！！二、、需需求求導(dǎo)導(dǎo)向向定定價(jià)價(jià)法法需求求導(dǎo)導(dǎo)向向定定價(jià)價(jià)法法是一一種種以以市市場場需需求求強(qiáng)強(qiáng)度度及及消消費(fèi)費(fèi)者者感感受受為為主主要要依依據(jù)據(jù)的的定定價(jià)價(jià)方方法法。。1、、倒倒推推定定價(jià)價(jià)法法2、、感感知知價(jià)價(jià)值值定定價(jià)價(jià)法法根據(jù)據(jù)消消費(fèi)費(fèi)者者的的認(rèn)認(rèn)知知價(jià)價(jià)值值來來定定價(jià)價(jià)的的；；消費(fèi)費(fèi)者者比比較較全全面面的的感感知知價(jià)價(jià)值值包包括括商商品品效效用用價(jià)價(jià)值值、、服服務(wù)務(wù)價(jià)價(jià)值值、、人人員員價(jià)價(jià)值值、、形形象象價(jià)價(jià)值值等等組組成成。。宜家家的的價(jià)價(jià)格格制制定定宜家家的的定定價(jià)價(jià)機(jī)機(jī)制制是是““先先設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)價(jià)價(jià)簽簽，，再再定定產(chǎn)產(chǎn)品品””；；宜家家的的設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)人人員員參參考考了了所所有有宜宜家家商商店店的的銷銷售售記記錄錄，，以以及及同同類類競競爭爭產(chǎn)產(chǎn)品品的的狀狀況況，，按按照照““價(jià)價(jià)格格矩矩陣陣””設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)產(chǎn)產(chǎn)品品，，并并且且保保證證這這個(gè)個(gè)產(chǎn)產(chǎn)品品的的價(jià)價(jià)格格是是最最有有利利于于銷銷售售的的，，比比如如低低于于市市場場價(jià)價(jià)格格10%。。凱特特比比勒勒公公司司的的感感受受價(jià)價(jià)值值定定價(jià)價(jià)凱特特比比勒勒公公司司是是一一家家生生產(chǎn)產(chǎn)經(jīng)經(jīng)營營牽牽引引機(jī)機(jī)的的公公司司，，它它的的定定價(jià)價(jià)方方法法十十分分奇奇特特，，一一般般牽牽引引機(jī)機(jī)的的價(jià)價(jià)格格均均在在2萬萬美美元元左左右右，，而而該該公公司司卻卻賣賣2.4萬萬美美元元，，雖雖然然高高4000美美元元一一臺(tái)臺(tái)，，卻卻賣賣得得更更多多。。當(dāng)當(dāng)顧顧客客上上門門詢?cè)儐枂枮闉楹魏卧撛摴舅镜牡臓繝恳龣C(jī)機(jī)要要貴貴4000美美元元時(shí)時(shí)，，該該公公司司的的經(jīng)經(jīng)銷銷人人員員會(huì)會(huì)給給你你算算一一筆筆帳帳:20000美美元元是是與與競競爭爭者者同同一一型型號(hào)號(hào)機(jī)機(jī)器器的的價(jià)價(jià)格格+3000美美元元是是產(chǎn)產(chǎn)品品更更耐耐用用多多付付的的價(jià)價(jià)格格+2000美美元元是是產(chǎn)產(chǎn)品品可可靠靠性性更更好好多多付付的的價(jià)價(jià)格格+2000美美元元是是公公司司服服務(wù)務(wù)更更佳佳多多付付的的價(jià)價(jià)格格+l000美美元元是是保保修修期期更更長長多多付付的的價(jià)價(jià)格格28000美美元元是是上上述述應(yīng)應(yīng)付付價(jià)價(jià)格格的的總總和和-4000美美元元是是折折扣扣24000美美元元是是最最后后價(jià)價(jià)格格凱凱特特比比勒勒公公司司的的經(jīng)經(jīng)銷銷人人員員使使目目瞪瞪口口呆呆的的客客戶戶相相信信，，他他們們要要付付24000美美元元，，就就能能買買到到價(jià)價(jià)值值28000美美元元的的牽牽引引機(jī)機(jī)一一臺(tái)臺(tái)，，從從長長遠(yuǎn)遠(yuǎn)來來看看，，購購買買這這種種牽牽引引機(jī)機(jī)的的成成本本更更低低。。三、競爭爭導(dǎo)向定定價(jià)法(1)通行行價(jià)格定價(jià)價(jià)法通行價(jià)格定定價(jià)法是競競爭導(dǎo)向定定價(jià)方法中中廣為流行行的一種。。定價(jià)是使使零售店商商品的價(jià)格格與競爭者者商品的平平均價(jià)格保保持一致。。①平均價(jià)格格水平在人人們觀念中中常被認(rèn)為為是“合理理價(jià)格”，，易為消費(fèi)費(fèi)者接受。。②試圖與競競爭者和平平相處，避避免激烈競競爭產(chǎn)生的的風(fēng)險(xiǎn)。③一般能為為零售店帶帶來合理、、適度的盈盈利。這種定價(jià)適適用于競爭爭激烈的均均質(zhì)商品，，如大米、、面粉、食食油以及某某些日常用用品的價(jià)格格確定。在在完全寡頭頭壟斷競爭爭條件下也也很普遍。。三、競爭導(dǎo)導(dǎo)向定價(jià)法法(2)主動(dòng)動(dòng)競爭定價(jià)價(jià)法根據(jù)產(chǎn)品的的實(shí)際情況況及與競爭爭對(duì)手的商商品差異狀狀況來確定定價(jià)格。定定價(jià)時(shí)首先先將市場上上競爭商品品價(jià)格與零零售店估算算價(jià)格進(jìn)行行比較，分分為高、一一致及低三三個(gè)價(jià)格層層次。其次次，將零售售店商品的的性能、質(zhì)質(zhì)量、成本本、式樣、、產(chǎn)量等與與競爭零售售店進(jìn)行比比較，分析析造成價(jià)格格差異的原原因。再次次，根據(jù)以以上綜合指指標(biāo)確定零零售店商品品的特色、、優(yōu)勢及市市場定位，，在此基礎(chǔ)礎(chǔ)上，按定定價(jià)所要達(dá)達(dá)到的目標(biāo)標(biāo)，確定商商品價(jià)格。。最后，跟跟蹤競爭商商品的價(jià)格格變化，及及時(shí)分析原原因，相應(yīng)應(yīng)調(diào)整零售售店商品價(jià)價(jià)格。三、競爭導(dǎo)導(dǎo)向定價(jià)法法（3）投標(biāo)標(biāo)定價(jià)法企業(yè)在規(guī)定定的期限內(nèi)內(nèi)填寫標(biāo)單單，上面填填明可供應(yīng)應(yīng)商品的名名稱、品種種、規(guī)格、、價(jià)格、數(shù)數(shù)量、交貨貨日期等，，密封送給給招標(biāo)人（（即政府采采購機(jī)構(gòu)）），這叫做做投標(biāo)。這這種價(jià)格是是供貨企業(yè)業(yè)根據(jù)對(duì)競競爭者的報(bào)報(bào)價(jià)的估計(jì)計(jì)制定的，，而不是按按照供貨企企業(yè)自己的的成本費(fèi)用用或市場需需求來制定定的。供貨貨企業(yè)的目目的在于贏贏得合同，，所以它的的報(bào)價(jià)應(yīng)低低于競爭對(duì)對(duì)手的報(bào)價(jià)價(jià)。這種定定價(jià)方法叫叫做投標(biāo)定定價(jià)法。第三節(jié)國國際市場產(chǎn)產(chǎn)品定價(jià)策策略定價(jià)方法確確定基本價(jià)價(jià)格定價(jià)策略對(duì)對(duì)基本價(jià)格格進(jìn)行適當(dāng)當(dāng)調(diào)整一、新產(chǎn)品品定價(jià)策略略時(shí)間價(jià)格成本線撇脂定價(jià)策略滲透定價(jià)策略（一）撇脂脂定價(jià)策略略：把產(chǎn)品價(jià)格格定得很高高，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高高于成本，，以求短期期內(nèi)攫取最最大利潤，，盡早收回回投資。優(yōu)點(diǎn)在于：：1、便于快快速收回投投資;2、便于價(jià)價(jià)格調(diào)整；；3、便于控控制需求;摩托羅拉在在中國市場場上率先推推出尋呼機(jī)機(jī)時(shí)，就采采取了此策策略，隨著著競爭的增增多，其價(jià)價(jià)格也隨之之下調(diào)。采用撇脂定定價(jià)的條件件是：1、市場有有足夠的購購買者，需需求缺乏彈彈性，即使使把價(jià)格定定得很高，，市場需求求也不會(huì)大大量減少；；2、存在較較高的行業(yè)業(yè)進(jìn)入壁壘壘，即使高高價(jià)，企業(yè)業(yè)在一定時(shí)時(shí)間內(nèi)仍能能獨(dú)家經(jīng)營營，其他競競爭者難以以進(jìn)入；3、可以通通過高價(jià)樹樹立高檔產(chǎn)產(chǎn)品的形象象；4、企業(yè)的的生產(chǎn)能力力有限，通通過高價(jià)限限制消費(fèi)者者需求量撇脂策略的的缺點(diǎn)：(1)高價(jià)價(jià)產(chǎn)品的需需求規(guī)模畢畢竟有限，，過高的價(jià)價(jià)格不利于于市場開拓拓、增加銷銷量，也不不利于占領(lǐng)領(lǐng)和穩(wěn)定市市場，容易易導(dǎo)致新產(chǎn)產(chǎn)品開發(fā)失失敗。(2)高價(jià)價(jià)高利會(huì)導(dǎo)導(dǎo)致競爭者者的大量涌涌入，仿制制品、替代代品迅速出出現(xiàn)，從而而迫使價(jià)格格急劇下降降

。此時(shí)時(shí)若無其它它有效策略略相配合，，則企業(yè)苦苦心營造的的高價(jià)優(yōu)質(zhì)質(zhì)形象可能能會(huì)受到損損害，失去去一部分消消費(fèi)者。(3)價(jià)格格遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于于價(jià)值，在在某種程度度上損害消消費(fèi)者利益益，容易招招致公眾的的反對(duì)和消消費(fèi)者抵制制，誘發(fā)發(fā)公共關(guān)系系問題。從根本上看看，撇脂定定價(jià)是一種種追求短期期利潤最大大化的定價(jià)價(jià)策略，在在消費(fèi)者日日益成熟、、購買行為為日趨理性性的今天，，

采用這這一策略必必須謹(jǐn)慎(二)滲透透定價(jià)策略略企業(yè)把新產(chǎn)產(chǎn)品投入國國際市場時(shí)時(shí)價(jià)格定的的相對(duì)較低低，以吸引引大量顧客客及迅速打打開市場，，短期內(nèi)獲獲得比較高高的市場占占有率，同同時(shí)通過接接近成本的的定價(jià)，嚇嚇退其他打打算進(jìn)入該該領(lǐng)域的競競爭者的一一種定價(jià)策策略。采取取滲透定價(jià)價(jià)應(yīng)具備的的條件：1、市場需需求大，顧顧客對(duì)價(jià)格格比較敏感感2、生產(chǎn)該該產(chǎn)品的規(guī)規(guī)模經(jīng)濟(jì)效效應(yīng)明顯；；3、低價(jià)但但不致于引引起競爭者者的報(bào)復(fù)和和傾銷的指指控聯(lián)通在推廣廣CDMA網(wǎng)絡(luò)時(shí)曾曾定位為精精品網(wǎng)絡(luò)，，采取撇脂脂價(jià)格策略略。那時(shí)手機(jī)款款式很少，，價(jià)格高昂昂，造成用用戶增長速速度極其緩緩慢，半年年時(shí)間尚未未完成100萬用戶戶的目標(biāo)。。吸引不到到用戶對(duì)于于后續(xù)投資資產(chǎn)生了沉沉重壓力，，聯(lián)通難以以獲得資金金進(jìn)一步完完善網(wǎng)絡(luò)，，網(wǎng)絡(luò)的不不完善導(dǎo)致致用戶獲得得更加困難難，進(jìn)入了了一個(gè)惡性性循環(huán)，直直至實(shí)行集集中采購贈(zèng)贈(zèng)予用戶才才發(fā)生了本本質(zhì)改變，，不到1個(gè)個(gè)月就完成成了第二個(gè)個(gè)100萬萬用戶。為新產(chǎn)品確確定一個(gè)較較低的上市市價(jià)格，以以積極推銷銷的低價(jià)辦辦法，迅速速開辟大量量的市場來來擴(kuò)大市場場份額。這這種方式體體現(xiàn)在廣州州本田。廣州本田的的產(chǎn)品定價(jià)價(jià)一直是與與世界接軌軌的價(jià)格，，這個(gè)價(jià)格格比較符合合消費(fèi)者心心理的感知知價(jià)格，所所以廣州本本田的“低低價(jià)策略””曾讓本田田雅閣一度度逆市而升升，本田雅雅閣甚至在在國內(nèi)不少少地區(qū)出現(xiàn)現(xiàn)斷貨的情情況。而廣廣本飛度曾曾經(jīng)以9.98萬元元的價(jià)格進(jìn)進(jìn)入市場，，這個(gè)價(jià)格格在當(dāng)時(shí)的的經(jīng)濟(jì)型轎轎車市場中中極具殺傷傷力，它迫迫使菲亞特特等４個(gè)品品牌相繼下下調(diào)價(jià)格。。二、心理定定價(jià)策略取脂定價(jià)尾數(shù)定價(jià)整數(shù)定價(jià)聲望定價(jià)滲透定價(jià)求新心理準(zhǔn)確廉價(jià)高檔大方求名心理求廉心理新產(chǎn)品廉價(jià)品奢侈品名精品大眾品1、整數(shù)定定價(jià)對(duì)于那些無無法明確顯顯示其內(nèi)在在質(zhì)量的商商品，消費(fèi)費(fèi)者往往通通過其價(jià)格格的高低來來判斷其質(zhì)質(zhì)量的好壞壞。但是，，在整數(shù)定定價(jià)方法下下，價(jià)格的的高并不是是絕對(duì)的高高，而只是是憑借整數(shù)數(shù)價(jià)格來給給消費(fèi)者造造成高價(jià)的的印象。整整數(shù)定價(jià)常常常以偶數(shù)數(shù)，特別是是“0”作作尾數(shù)。例例如，精品品店的服裝裝可以定價(jià)價(jià)為1000元，而而不必定為為998元元。這樣定定價(jià)的好處處，(1)可以滿足足購買者炫炫耀富有、、顯示地位位、崇尚名名牌、購買買精品的虛虛榮心；(2)省卻卻了找零錢錢的麻煩，，方便企業(yè)業(yè)和顧客的的價(jià)格結(jié)算算；(3)花色品種種繁多、價(jià)價(jià)格總體水水平較高的的商品，利利用產(chǎn)品的的高價(jià)效應(yīng)應(yīng)，在消費(fèi)費(fèi)者心目中中樹立高檔檔、高價(jià)、、優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)產(chǎn)品形象。。整數(shù)定價(jià)策策略適用于于需求的價(jià)價(jià)格彈性小小、價(jià)格高高低不會(huì)對(duì)對(duì)需求產(chǎn)生生較大影響響的商品，，如流行品品、時(shí)尚品品、奢侈品品、禮品、、星級(jí)賓館館、高級(jí)文文化娛樂城城等，由于于其消費(fèi)者者都屬于高高收入階層層，也甘愿愿接受較高高的價(jià)格。。2、尾數(shù)定定價(jià)指企業(yè)利用用消費(fèi)者求求廉的心理理，制定非非整數(shù)價(jià)格格，盡可能能在價(jià)格上上不進(jìn)位。?？梢栽谥敝庇^上給消消費(fèi)者一種種便宜的感感覺，從而而激起消費(fèi)費(fèi)者的購買買欲望，促促進(jìn)產(chǎn)品銷銷售量的增增加。使用尾數(shù)定定價(jià)，可以以使價(jià)格在在消費(fèi)者心心中產(chǎn)生四四種特殊的的效應(yīng)：(1)便宜宜。標(biāo)價(jià)99.97元的商品品和100.07元元的商品，，雖僅相差差0.1元元，但前者者給購買者者的感覺是是還不到““100元元”，后者者卻使人認(rèn)認(rèn)為“100多元””，因此前前者可以給給消費(fèi)者一一種價(jià)格偏偏低、商品品便宜的感感覺，使之之易于接受受；(2)精確。帶帶有尾數(shù)的的定價(jià)可以以使消費(fèi)者者認(rèn)為商品品定價(jià)是非非常認(rèn)真、、精確的，，連幾角幾幾分都算得得清清楚楚楚，進(jìn)而會(huì)會(huì)產(chǎn)生一種種信任感；；(3)中中意。由于于民族習(xí)慣慣、社會(huì)風(fēng)風(fēng)俗、文化化傳統(tǒng)和價(jià)價(jià)值觀念的的影響，某某些數(shù)字常常常會(huì)被賦賦予一些獨(dú)獨(dú)特的涵義義，企業(yè)在在定價(jià)時(shí)如如能加以巧巧用，則其其產(chǎn)品將因因之而得到到消費(fèi)者的的偏愛。奇數(shù)尾數(shù)數(shù)價(jià)格實(shí)實(shí)驗(yàn)數(shù)字與價(jià)價(jià)格調(diào)查查使用頻率率排序：：5-8-0-3-6-9-2-4-7-1弧形數(shù)字字法則在實(shí)踐中中，無論論是整數(shù)數(shù)定價(jià)還還是尾數(shù)數(shù)定價(jià)，，都必須須根據(jù)不不同的地地域而加加以仔細(xì)細(xì)斟酌。。比如，，美國、、加拿大大等國的的消費(fèi)者者普遍認(rèn)認(rèn)為單數(shù)數(shù)比雙數(shù)數(shù)少，奇奇數(shù)比偶偶數(shù)顯得得便宜，，所以，，在北美美地區(qū)，，零售價(jià)價(jià)為49美分的的商品，，其銷量量遠(yuǎn)遠(yuǎn)大大于價(jià)格格為50美分的的商品，，甚至比比48美美分的商商品也要要多一些些。但是是，日本本企業(yè)卻卻多以偶偶數(shù)，特特別是““零”作作結(jié)尾，，這是因因?yàn)榕紨?shù)數(shù)在日本本體現(xiàn)著著對(duì)稱、、和諧、、吉祥、、平衡和和圓滿。。3、聲望望定價(jià)根據(jù)產(chǎn)品品在消費(fèi)費(fèi)者心中中的聲望望、信任任度和社社會(huì)地位位來確定定價(jià)格的的一種定定價(jià)策略略。聲望望定價(jià)可可以滿足足某些消消費(fèi)者的的特殊欲欲望，如如地位、、身份、、財(cái)富、、名望和和自我形形象等，，還可以以通過高高價(jià)格顯顯示名貴貴優(yōu)質(zhì)，，因此，，這一策策略適用用于一些些傳統(tǒng)的的名優(yōu)產(chǎn)產(chǎn)品、具具有歷史史地位的的民族特特色產(chǎn)品品，以及及知名度度高、有有較大的的市場影影響、深深受市場場歡迎的的馳名商商標(biāo)。比比如，臺(tái)臺(tái)灣寶麗麗來太陽陽鏡價(jià)格格高達(dá)240～～980元，我我國的景景泰藍(lán)瓷瓷器在國國際市場場價(jià)格為為2000多法法郎，都都是成功功地運(yùn)用用聲望定定價(jià)策略略的典范范。為了使聲聲望價(jià)格格得以維維持，需需要適當(dāng)當(dāng)控制市市場擁有有量。英英國名車車勞斯萊萊斯的價(jià)價(jià)格在所所有汽車車中雄踞踞榜首，，除了其其優(yōu)越的的性能、、精細(xì)的的做工外外，嚴(yán)格格控制產(chǎn)產(chǎn)量也是是一個(gè)很很重要的的因素。。在過去去的50年中，，該公司司只生產(chǎn)產(chǎn)了15000輛轎車車，美國國艾森豪豪威爾總總統(tǒng)因未未能擁有有一輛金金黃色的的勞斯萊萊斯汽車車而引為為終生憾憾事。四、折扣扣定價(jià)策策略季節(jié)折扣扣以舊換新新現(xiàn)金折扣扣非累計(jì)折折扣處理過季季商品消除購買買阻力早點(diǎn)收回回貨款促進(jìn)顧客客每次多多購買累計(jì)折扣扣折扣類型型長期留住住一個(gè)顧顧客定價(jià)目的的1、數(shù)量量折扣指按購買買數(shù)量的的多少，，分別給給予不同同的折扣扣，購買買數(shù)量愈愈多，折折扣愈大大。其目目的是鼓鼓勵(lì)大量量購買，，或集中中向本企企業(yè)購買買。數(shù)量量折扣包包括累計(jì)計(jì)數(shù)量折折扣和一一次性數(shù)數(shù)量折扣扣兩種形形式。累累計(jì)數(shù)量量折扣規(guī)規(guī)定顧客客在一定定時(shí)間內(nèi)內(nèi)，購買買商品若若達(dá)到一一定數(shù)量量或金額額，則按按其總量量給予一一定折扣扣，其目目的是鼓鼓勵(lì)顧客客經(jīng)常向向本企業(yè)業(yè)購買，，成為可可信賴的的長期客客戶。一一次性數(shù)數(shù)量折扣扣規(guī)定一一次購買買某種產(chǎn)產(chǎn)品達(dá)到到一定數(shù)數(shù)量或購購買多種種產(chǎn)品達(dá)達(dá)到一定定金額，，則給予予折扣優(yōu)優(yōu)惠，其其目的是是鼓勵(lì)顧顧客大批批量購買買，促進(jìn)進(jìn)產(chǎn)品多多銷、快快銷。2、現(xiàn)金金折扣現(xiàn)金折扣扣是對(duì)在在規(guī)定的的時(shí)間內(nèi)內(nèi)提前付付款或用用現(xiàn)金付付款者所所給予的的一種價(jià)價(jià)格折扣扣，其目目的是鼓鼓勵(lì)顧客客盡早付付款，加加速資金金周轉(zhuǎn)，，降低銷銷售費(fèi)用用，減少少財(cái)務(wù)風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)。采采用現(xiàn)金金折扣一一般要考考慮三個(gè)個(gè)因素：：折扣比比例；給給予折扣扣的時(shí)間間限制；；付清全全部貨款款的期限限。3、功能能折扣生產(chǎn)企業(yè)業(yè)根據(jù)中中間商在在產(chǎn)品分分銷過程程中所承承擔(dān)的功功能、責(zé)責(zé)任和風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)，對(duì)對(duì)不同的的中間商商給予不不同的折折扣。對(duì)對(duì)生產(chǎn)性性用戶的的價(jià)格折折扣也屬屬于一種種功能折折扣。功功能折扣扣比例的的確定，，主要考考慮中間間商在分分銷渠道道中的地地位、對(duì)對(duì)生產(chǎn)企企業(yè)產(chǎn)品品銷售的的重要性性、購買買批量、、完成的的促銷功功能、承承擔(dān)的風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)、服服務(wù)水平平、履行行的商業(yè)業(yè)責(zé)任，，以及產(chǎn)產(chǎn)品在流流通領(lǐng)域域中經(jīng)歷歷的環(huán)節(jié)節(jié)多少和和產(chǎn)品在在市場上上的最終終售價(jià)等等。功能能折扣的的結(jié)果，，形成購購銷差價(jià)價(jià)和批零零差價(jià)。。4、季節(jié)節(jié)折扣許多產(chǎn)品品的生產(chǎn)產(chǎn)和消費(fèi)費(fèi)存在季季節(jié)性，，旺季暢暢銷，淡淡季滯銷銷。季節(jié)節(jié)折扣就就是企業(yè)業(yè)對(duì)淡季季購買商商品的顧顧客給予予的一種種減價(jià)優(yōu)優(yōu)惠。例例如，服服裝生產(chǎn)產(chǎn)經(jīng)營企企業(yè)，對(duì)對(duì)不合時(shí)時(shí)令的服服裝，給給予季節(jié)節(jié)折扣，，以鼓勵(lì)勵(lì)中間商商和用戶戶提前購購買、多多購買；；旅游公公司在旅旅游淡季季，給游游客以價(jià)價(jià)格折扣扣，是為為了招徠徠更多的的生意。。季節(jié)折折扣比例例的確定定，應(yīng)考考慮成本本、儲(chǔ)存存費(fèi)用、、基價(jià)和和資金利利息等因因素。季季節(jié)折扣扣有利于于減少庫庫存，加加速商品品流通，，迅速收收回資金金，促進(jìn)進(jìn)企業(yè)均均衡生產(chǎn)產(chǎn)，充分分發(fā)揮生生產(chǎn)和銷銷售潛力力，避免免因季節(jié)節(jié)需求變變化帶來來的市場場風(fēng)險(xiǎn)。。五、互補(bǔ)品的的定價(jià)策略怎樣定價(jià)才能能達(dá)到最佳？？互補(bǔ)品定價(jià)策策略1、互補(bǔ)品價(jià)價(jià)格的關(guān)聯(lián)效效應(yīng)主體產(chǎn)品消費(fèi)費(fèi)對(duì)連帶產(chǎn)品品消費(fèi)的乘數(shù)數(shù)效應(yīng)2、互補(bǔ)品價(jià)價(jià)格的制定策策略主體產(chǎn)品定低低價(jià)以扮演引引誘品，連帶帶產(chǎn)品定高價(jià)價(jià)以充當(dāng)俘虜虜品。博士倫隱形眼眼鏡定價(jià)六、招徠定價(jià)價(jià)招徠定價(jià)是以以低價(jià)商品吸吸引客流，以以高價(jià)商品獲獲得利潤案例：一元錢錢拍賣活動(dòng)北京地鐵有家家每日商場，，每逢節(jié)假日日都要舉辦””一元拍賣活活動(dòng)“，所有有拍賣商品均均以1元起價(jià)價(jià)，報(bào)價(jià)每次次增加5元，，直至最后定定奪。但這種種由每日商場場舉辦的拍賣賣活動(dòng)由于基基價(jià)定得過低低，最后的成成交價(jià)就比市市場價(jià)低得多多，因此會(huì)給給人們產(chǎn)生一一種”賣得越越多，賠得越越多的感覺。。豈不知，該該商場用的是是招徠定價(jià)術(shù)術(shù)，它以低廉廉的拍賣品活活躍商場氣氛氛，增大客流流量，帶動(dòng)了了整個(gè)商場的的銷售額上升升，這里需要要說明的是，，應(yīng)用此術(shù)所所選的降價(jià)商商品，必須是是顧客都需要要、而且市場場價(jià)為人們所所熟知的才行行。七、產(chǎn)產(chǎn)品大大類的的定價(jià)價(jià)策略略1、什什么的的產(chǎn)品品大類類？同一品品種不不同檔檔次形形成不不同大大類；；2、產(chǎn)產(chǎn)品大大類的的價(jià)格格策略略：產(chǎn)品大大類價(jià)價(jià)格差差距小小，有有利于于高檔檔次產(chǎn)產(chǎn)品的的銷售售；產(chǎn)品大大類價(jià)價(jià)格差差距大大，有有利于于低檔檔次產(chǎn)產(chǎn)品的的銷售售；高價(jià)樣樣品的的作用用30000150001000012000八、地地區(qū)定定價(jià)策策略1、全全球統(tǒng)統(tǒng)一定定價(jià)本國價(jià)價(jià)格按按照匯匯率比比例轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)換成成各個(gè)個(gè)國家家的貨貨幣價(jià)價(jià)格2、國國別定定價(jià)策策略根據(jù)各各個(gè)國國家生生活標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)分分別制制訂不不同的的價(jià)格格微軟的的全球球定價(jià)價(jià)策略略

第四節(jié)節(jié)國國際際價(jià)格格變動(dòng)動(dòng)和價(jià)價(jià)格調(diào)調(diào)整市場均均衡企業(yè)產(chǎn)產(chǎn)品價(jià)價(jià)格競爭產(chǎn)產(chǎn)品價(jià)價(jià)格一、韋韋伯-費(fèi)勒勒實(shí)驗(yàn)驗(yàn)價(jià)格實(shí)驗(yàn)1實(shí)驗(yàn)2實(shí)驗(yàn)3實(shí)驗(yàn)410095908580韋伯-費(fèi)勒勒實(shí)驗(yàn)驗(yàn)實(shí)驗(yàn)A:假假設(shè)你你所光光顧的的文具具店計(jì)計(jì)算器器的價(jià)價(jià)格是是20元，，而有有人告告訴你你其他他商店店的價(jià)價(jià)格是是15元。。實(shí)驗(yàn)B:假假設(shè)設(shè)你所所光顧顧的文文具店店計(jì)算算器的的價(jià)格格是120元，，而有有人告告訴你你其他他商店店的價(jià)價(jià)格是是115元元。實(shí)驗(yàn)結(jié)結(jié)果：：在A實(shí)實(shí)驗(yàn)中中大約約68％的的人會(huì)會(huì)換一一家商商店去去購買買，B實(shí)驗(yàn)驗(yàn)中大大約29%人會(huì)會(huì)愿意意換一一家商商店去去購買買。韋伯-費(fèi)勒勒定律律1、消消費(fèi)者者對(duì)價(jià)價(jià)格變變化感感受取取決于于變化化的百百分比比而非非絕對(duì)對(duì)值；；2、價(jià)價(jià)格上上下各各有一一個(gè)界界限，，將價(jià)價(jià)格調(diào)調(diào)整到到價(jià)格格之外外易被被注意意，在在界限限之內(nèi)內(nèi)的調(diào)調(diào)價(jià)往往往被被忽視視；3、在在價(jià)格格上限限之內(nèi)內(nèi)一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)提提價(jià)比比一下下子提提較高高價(jià)更更易被被接受受；4、一一次性性將價(jià)價(jià)格下下降到到下限限之下下，比比多次次小幅幅降價(jià)價(jià)效果果要好好。二、主主動(dòng)提提價(jià)成本上上漲通貨膨膨脹供不應(yīng)應(yīng)求…………提價(jià)原因2、提提價(jià)策策略明提暗提減少包包裝內(nèi)內(nèi)的數(shù)數(shù)量以新產(chǎn)產(chǎn)品的的面目目出現(xiàn)現(xiàn)三、主主動(dòng)降降價(jià)降價(jià)原原因產(chǎn)品成成本下下降市場競競爭的的加劇劇降價(jià)策策略增加包包裝數(shù)數(shù)量實(shí)物饋饋贈(zèng)以新產(chǎn)產(chǎn)品出出現(xiàn)明降暗降生產(chǎn)能能力過過剩四、對(duì)對(duì)手提提價(jià)提價(jià)策策略保持價(jià)價(jià)格不不變，，乘機(jī)機(jī)擴(kuò)大大市場場適當(dāng)提提價(jià)，，幅度度小于于對(duì)手手提價(jià)價(jià)提價(jià)影影響一般不不會(huì)對(duì)對(duì)企業(yè)業(yè)構(gòu)成成威脅脅五、對(duì)手手降價(jià)降價(jià)策略略保持價(jià)格格不變，，加強(qiáng)產(chǎn)產(chǎn)品質(zhì)量量針鋒相對(duì)對(duì)，幅度度大于對(duì)對(duì)手降價(jià)價(jià)降價(jià)影響響對(duì)企業(yè)構(gòu)構(gòu)成威脅脅非常大大第六節(jié)國國際際營銷價(jià)價(jià)格發(fā)展展趨勢一、價(jià)格格逐步升升級(jí)1．定義義：同在在國內(nèi)銷銷售產(chǎn)品品相比，，出口到到國際市市場上的的產(chǎn)品會(huì)會(huì)面臨更更多的成成本和費(fèi)費(fèi)用。我我們把這這種外銷銷成本的的逐漸增增加所形形成的出出口價(jià)格格逐步上上漲的現(xiàn)現(xiàn)象稱為為價(jià)格升升級(jí)。2．解決決辦法：：1）降價(jià)價(jià)；2）改變變產(chǎn)品形形式；3）在國國外建廠廠生產(chǎn)；；4）縮短短分銷渠渠道；5）降低低產(chǎn)品質(zhì)質(zhì)量二、傾銷銷問題日日益嚴(yán)重重傾銷是指指出口到到東道國國市場上上的產(chǎn)品品價(jià)格按按低于國國內(nèi)的價(jià)價(jià)格銷售售，或低低于成本本價(jià)格銷銷售，致致使當(dāng)?shù)氐厥袌錾仙系纳a(chǎn)產(chǎn)和銷售售同類產(chǎn)產(chǎn)品的企企業(yè)受到到實(shí)質(zhì)性性的損害害和威脅脅(一)傾傾銷的類類型按照傾銷銷持續(xù)實(shí)實(shí)踐和事事實(shí)的強(qiáng)強(qiáng)度，傾傾銷可分分為1．零星星傾銷2．掠奪奪傾銷3．持久久傾銷4．逆向向傾銷（二）反反傾銷的的應(yīng)對(duì)措措施非法手段段：給進(jìn)口商商回扣把把出口產(chǎn)產(chǎn)品偽裝裝成在進(jìn)進(jìn)口國內(nèi)內(nèi)生產(chǎn)的的產(chǎn)品，，開具假假文件隱隱瞞出口口產(chǎn)品真真實(shí)價(jià)值值等手段段隱瞞傾傾銷行為為。合法手段段：（1）設(shè)設(shè)法使出出口產(chǎn)品品從表面面上與在在國內(nèi)市市場銷售售的產(chǎn)品品有差別別，即對(duì)對(duì)實(shí)質(zhì)上上的同一一產(chǎn)品，，通過促促銷宣傳傳，使之之差異化化，在國國內(nèi)市場場上也就就沒有相相應(yīng)產(chǎn)品品作價(jià)格格比較的的基礎(chǔ)，，從而使使傾銷行行為被掩掩蓋。（2）采采取多種種進(jìn)入國國際市場場的模式式，通過過在目標(biāo)標(biāo)市場國國家投資資建廠、、向當(dāng)?shù)氐仄髽I(yè)發(fā)發(fā)放許可可證進(jìn)行行生產(chǎn)等等方式，，可以降降低成本本及低價(jià)價(jià)銷售。。9、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Tuesday,December20,202210、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。21:27:0821:27:0821:2712/20/20229:27:08PM11、以我獨(dú)獨(dú)沈久，，愧君相相見頻。。。12月-2221:27:0821:27Dec-2220-Dec-2212、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。21:27:0821:27:0821:27Tuesday,December20,202213、乍見翻疑疑夢，相悲悲各問年。。。12月-2212月-2221:27:0821:27:08December20,202214、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國國見青山。。。20十二二月20229:27:08下下午21:27:0812月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。。十二月229:27下午午12月-2221:27December20,202216、行動(dòng)出成成果，工作作出財(cái)富。。。2022/12/2021:27:0921:27:0920December202217、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時(shí)時(shí)，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點(diǎn)點(diǎn)的的射射線線向向前前。。。。9:27:09下下午午9:27下下午午21:27:0912月月-229、沒有失敗敗，只有暫暫時(shí)停止成成功！。12月-2212月-22Tuesday,December20,202210、很多事情情努力了未未必有結(jié)果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒有。。。21:27:0921:27:09