談判實(shí)力模式之第四種談判模式課件

溫克勒談判實(shí)力模式第四種談判模式溫克勒談判實(shí)力模式第四種談判模式1美國談判學(xué)家約翰·溫克勒是最早從事談判技巧研究的學(xué)者。他通過對世界各國企業(yè)巨頭們的習(xí)慣進(jìn)行分析和總結(jié)，發(fā)現(xiàn)在絕大多數(shù)情況下談判技巧運(yùn)用的根據(jù)和成功的基礎(chǔ)是談判實(shí)力，建立并加強(qiáng)自己談判實(shí)力的基礎(chǔ)又在于對談判的充分準(zhǔn)備和對對方的充分了解。他認(rèn)為技巧的運(yùn)用與實(shí)力的消長有極為緊密的關(guān)系。通過恰當(dāng)?shù)恼Z言和交往方式，在對手面前樹立或制造關(guān)于我方的印象，探索彼此的力量，采取一切可能的措施增強(qiáng)我方實(shí)力，這樣，就為技巧更加主動(dòng)、靈活的運(yùn)用打下了基礎(chǔ)。美國談判學(xué)家約翰·溫克勒是最早從事談判技巧研究的學(xué)者。他通過2談判實(shí)力與通常認(rèn)識上的公司實(shí)力既有一定聯(lián)系，又有一定區(qū)別。公司實(shí)力主要由三大實(shí)力要素構(gòu)成：一、關(guān)于實(shí)力（一）公司的財(cái)政實(shí)力。公司的資本總額及其增長速度如何?固定資產(chǎn)與流動(dòng)資金的結(jié)構(gòu)比怎樣?公司的資金籌措能力大小等等。（二）公司的技術(shù)實(shí)力與管理水平。技術(shù)實(shí)力與管理水平是影響企業(yè)綜合經(jīng)營效益的、不能彼此分離的重要實(shí)力因素，單純強(qiáng)調(diào)技術(shù)或單純強(qiáng)調(diào)管理是沒有任何實(shí)際意義的。雖然從形式上講技術(shù)實(shí)力與管理水平可以有不同的組合，但如果這種實(shí)力與水平的差異太大，在實(shí)踐中它們是無法產(chǎn)生良好的綜合效益的。在任何情況下，我們都應(yīng)當(dāng)將技術(shù)實(shí)力與管理水平看作是一個(gè)實(shí)力要素。（三）公司的信譽(yù)。公司的信譽(yù)是公司無形資產(chǎn)的重要組成部分，在其他實(shí)力要素大致相當(dāng)?shù)墓局g，信譽(yù)卓著的公司由于其無形資產(chǎn)隨時(shí)能為有形的競爭提供強(qiáng)大的支持，因此其公司實(shí)力必強(qiáng)于對手。（四）談判實(shí)力通過談判者的行為體現(xiàn)出的公司實(shí)力。由于談判者的行為能力具有個(gè)體差異性，所以，談判實(shí)力有時(shí)顯得比公司實(shí)力強(qiáng)，有時(shí)又可能顯得比公司實(shí)力弱。談判實(shí)力與通常認(rèn)識上的公司實(shí)力既有一定聯(lián)系，又有一定區(qū)別。31對彼此間談判實(shí)力的判斷談判是在具體的人與人之間進(jìn)行的。有經(jīng)驗(yàn)的談判人員總是特別注意他所面對的對手，看看這位對手在多大程度上能將其所代表的公司的實(shí)力展示出來。對彼此間談判實(shí)力的判斷，并不是要等雙方已經(jīng)正式接觸之后才進(jìn)行，而是要在與對手正式接觸之前，通過各種可能的渠道和方式，“不動(dòng)聲色”地進(jìn)行。對手作為一個(gè)具體的人，他究竟是那種極易被我們所控制的小人物呢，還是那種很想控制我們并且能夠控制我們的難以對付的人物?這一點(diǎn)對于我們至關(guān)重要。在正式談判開始前，我們有必要得出結(jié)論性的印象。

1對彼此間談判實(shí)力的判斷42。談判甲方與談判乙方的實(shí)力對比（1）甲方登門聯(lián)系一個(gè)對甲乙雙方都有利可圖的業(yè)務(wù)強(qiáng)弱（2）甲方一直受到乙方的崇拜強(qiáng)弱（3）對甲方的請求乙方保持模棱兩可的態(tài)度弱、強(qiáng)（4）甲方熱情大方，但對談判卻吹毛求疵強(qiáng)弱（5）甲方衣著正規(guī)、整潔，乙方衣著臟亂強(qiáng)弱（6）甲方人員權(quán)力較大，乙方人員則常要請示上司強(qiáng)弱（7）甲方對這筆業(yè)務(wù)興趣高，愿親自跑腿弱強(qiáng)（8）甲方在與乙方談判同時(shí)又在與第三方談判強(qiáng)弱（9）甲方私下賄賂乙方人員弱強(qiáng)（10）乙方接受甲方私下的賄賂強(qiáng)弱2。談判甲方與談判乙方的實(shí)力對比5（11）甲方論證問題資料充足，乙方無法甄別真?zhèn)螐?qiáng)弱（12）甲方對該談判的成敗不關(guān)心，或表現(xiàn)出興趣不大強(qiáng)弱（13）甲方人員辦事一直給人未出錯(cuò)的感覺強(qiáng)弱（14）甲方在一項(xiàng)協(xié)議達(dá)成時(shí)又給乙方一點(diǎn)甜頭強(qiáng)弱（15）甲方最高首領(lǐng)是業(yè)務(wù)行家，乙方首領(lǐng)是行政領(lǐng)導(dǎo)強(qiáng)弱（16）甲方對乙方的談話表現(xiàn)出漫不經(jīng)心，問多答少強(qiáng)弱（17）甲方希望乙方開放乙方所擁有的市場弱強(qiáng)（18）甲方以常規(guī)技術(shù)與乙方合資開辟乙方占有的市場弱強(qiáng)（19）甲方請乙方的主管部門干預(yù)乙方的立場弱強(qiáng)（20）甲方去函乙方邀請其到甲方所在地談判弱強(qiáng)（21）乙方接受邀請，但希甲方去乙方所在地談判弱強(qiáng)（22）甲方的邀請無回音，但已知乙方接到了邀請弱強(qiáng)（11）甲方論證問題資料充足，乙方無法甄別真?zhèn)螐?qiáng)弱63。如何增強(qiáng)自己的談判實(shí)力由于談判實(shí)力在談判過程中對每一方都是動(dòng)態(tài)變化著的，我們也只有在談判過程中來加強(qiáng)自己的實(shí)力，離開談判過程來談實(shí)力都不是談判實(shí)力的概念。溫克勒認(rèn)為一個(gè)較為完整的談判過程包括：收集情報(bào)；分析形勢；評估討價(jià)還價(jià)的力量；確定目標(biāo)；研究策略；構(gòu)造對方的期望；調(diào)查對方的需要；開局；

3。如何增強(qiáng)自己的談判實(shí)力7取得進(jìn)展；回顧目標(biāo)；戰(zhàn)術(shù)性動(dòng)作；和解范圍；終結(jié)討價(jià)還價(jià)；確定最后文本。在這個(gè)過程中，作為本方的談判代表，應(yīng)該：適當(dāng)?shù)卣故咀约汗镜膶?shí)力；例如用各種數(shù)據(jù)、各種媒體的宣傳；展示產(chǎn)品、工廠、公司的圖片等；適當(dāng)?shù)乇硎緦δ骋恍I(yè)務(wù)不屑一顧問；故作輕松等。取得進(jìn)展；8在傳遞有關(guān)實(shí)力信號給對方方面，我們可以將上述經(jīng)驗(yàn)概括為：(1)首先判斷是否非此時(shí)傳遞不可?(2)什么時(shí)機(jī)傳遞最佳?(3)這種時(shí)機(jī)我們具備嗎?(4)我們可否營造這種時(shí)機(jī)?(5)在這種時(shí)機(jī)傳遞的后果和對方的反應(yīng)可能如何?(6)我們對預(yù)后是否有準(zhǔn)備或?qū)Σ?在傳遞有關(guān)實(shí)力信號給對方方面，我們可以將上述經(jīng)驗(yàn)概括為：9二、以實(shí)力進(jìn)行談判的十大原則

溫克勒在研究談判的規(guī)律性方面，并不完全采取以純學(xué)術(shù)的方法來對那些間接的資料進(jìn)行分析，他更傾向于通過調(diào)查和實(shí)證性研究的方法。由于他的這種方法既能對前人和同行的研究成果進(jìn)行更深入的分析，又避免了純理論研究的某些方面只能依靠常理和“猜想”進(jìn)行判斷的弊端，所以，他的研究成果更能突破原有理論的局限，并使之得到一定的修正。這也是溫克勒的研究成果能廣泛地得到世界范圍內(nèi)的認(rèn)同的一個(gè)重要原因。談判的十大原則，正是他多年潛心調(diào)查、分析、總結(jié)人類在談判領(lǐng)域里的經(jīng)驗(yàn)的結(jié)晶。(1)談判的第一大原則：不輕易給對方討價(jià)還價(jià)的余地。如果遇到的某些問題大致是確定性的，就應(yīng)努力使自己處于一種沒有必要進(jìn)行談判的地位，或至多只能在枝節(jié)問題上交涉，核心問題是不可談判的。

二、以實(shí)力進(jìn)行談判的十大原則10(2)談判的第二大原則：當(dāng)沒有充分準(zhǔn)備的情況下應(yīng)避免倉促參與談判。在條件許可時(shí)應(yīng)事先進(jìn)行一些調(diào)查研究工作，努力了解對方，其現(xiàn)狀如何?利益何在?問題是什么?誰是對方做決策的人物等等。特別是在談判的初始階段雙方的接觸對整個(gè)談判的影響極大。那些進(jìn)行了充分準(zhǔn)備和調(diào)查研究的談判者，他們的亮相將分外有力。反之，如果談判者不懂得這種博奕知識，那么在未來臨近的談判中他們的地位將是極其脆弱的。

(2)談判的第二大原則：當(dāng)沒有充分準(zhǔn)備的情況下應(yīng)避免倉促參與11(3)談判的第三大原則：設(shè)法讓對方主動(dòng)靠近你，你在保持某種強(qiáng)硬姿態(tài)的同時(shí)，應(yīng)通過給予對方心理上更多的滿足感來增強(qiáng)談判的吸引力。這一做法對初涉談判的新手交涉時(shí)尤為有效。即既保持那種看似難以松動(dòng)的地位，又采取某種微妙的措施使對方對談判保持極大的興趣，讓對方“感覺”到他的成功，增加其自我滿足感。對方的這種感覺越深，其向我方靠近并做出行動(dòng)的決定就越快。在互有所求的談判中，開始時(shí)就做出頑強(qiáng)姿態(tài)的一方，總是能夠獲得更多的好處。談判者應(yīng)當(dāng)注意，在采取這一原則時(shí)，雖然做出頑強(qiáng)的、看似難以動(dòng)搖的姿態(tài)是必要的，但并不是唯一地固守這一姿態(tài)。你還應(yīng)當(dāng)積極地設(shè)法“引誘”對方主動(dòng)靠近你，你的吸引力越大，你的優(yōu)勢地位才越鞏固。(3)談判的第三大原則：設(shè)法讓對方主動(dòng)靠近你，你在保持某種強(qiáng)12(4)談判的第四大原則：在向?qū)κ终故咀约旱膶?shí)力時(shí)不宜操之過急，而應(yīng)通過行動(dòng)或采取暗示的方式。如通過讓對方感到內(nèi)疚、有愧、有罪過、自覺實(shí)力不濟(jì)等形式。有時(shí)也可以在談判之前通過第三方的影響，或輿論壓力的形式等加強(qiáng)自己的實(shí)力地位。對方約會(huì)時(shí)不守時(shí)、付帳時(shí)款額不足、合作中曾出現(xiàn)過差錯(cuò)等，這些都是談判者可以利用的因素。(4)談判的第四大原則：在向?qū)κ终故咀约旱膶?shí)力時(shí)不宜操之過急13(5)談判的第五大原則：要為對手制造競爭空氣，讓對手們彼此之間去競爭。而對于自身的競爭者，不要驚慌失措，因?yàn)閷Ω偁幍捏@慌失措將于事無補(bǔ)。有的談判者由于對某些生意項(xiàng)目表現(xiàn)出過分熱情和興趣，很快失去了自己的競爭優(yōu)勢地位。溫克勒強(qiáng)調(diào)指出，孤注一擲在討價(jià)還價(jià)中是一大忌諱。你的熱情和興趣會(huì)使對方放心。談判者所表現(xiàn)出的過于急切的姿態(tài)是一種虛弱的信號，不要這樣做，而要使對方為了得到你的注意而競爭。如果談判者想迫使對方同意某個(gè)決定，那他需要一種選擇適當(dāng)時(shí)機(jī)的敏感，還需要有一個(gè)能成為對方競爭者的勢均力敵的對手。

(5)談判的第五大原則：要為對手制造競爭空氣，讓對手們彼此之14(6)談判的第六大原則：給自己在談判中的目標(biāo)和機(jī)動(dòng)幅度留有適當(dāng)余地。當(dāng)你要獲取時(shí)，應(yīng)提出比你原預(yù)想的成交目標(biāo)還高些的要求(而不應(yīng)恰處于原預(yù)想的成交目標(biāo)上)；當(dāng)你要付出時(shí)，應(yīng)提出比你原預(yù)想的付出更少的付出要求(而不應(yīng)恰處于原預(yù)想的付出水平上)。無論何種情況，讓步要穩(wěn)、要讓在明處、要小步實(shí)施、要大肆渲染、要對等讓步。

(6)談判的第六大原則：給自己在談判中的目標(biāo)和機(jī)動(dòng)幅度留有適15(7)談判的第七大原則：不要輕易暴露自己已知的信息和正在承受的壓力。如果對方承受的壓力來自于其內(nèi)部，應(yīng)當(dāng)適時(shí)地遞去一把“梯子”，以增加自己對對方的吸引力。談判者是處于特定社會(huì)環(huán)境中的人，一個(gè)富有經(jīng)驗(yàn)的談判者是不會(huì)輕易把自己的要求、條件和焦慮完整透徹地告訴對方的。但他們會(huì)做出某種姿態(tài)，盡力使你去接近他們。如果你天真地將自己的需要攤開，這種真誠只可能更加對自己不利。那么，這是否意味著，我們進(jìn)入談判領(lǐng)域就得靠說謊(有時(shí)甚至看起來非說不可)來處事為人呢?(7)談判的第七大原則：不要輕易暴露自己已知的信息和正在承受16當(dāng)然不是!我們不完全透露真實(shí)的想法，并不意味著我們必須靠謊言來隱瞞。這種認(rèn)識很類似于我們對律師的看法，當(dāng)律師的當(dāng)事人是不道德的、是丑陋的人時(shí)，律師依法為之辯護(hù)也并不意味著律師的道德觀也有問題。律師基于某種需要，對自己的當(dāng)事人的“某些小事”采取不問不聞的態(tài)度，這只能說明他保持了某種策略性的姿態(tài)，而我們亦無法認(rèn)為這便是律師有意在說謊。畢竟，事實(shí)上他什么也沒說。對于一個(gè)談判者而言，保持誠實(shí)非常重要。他所說的話必須讓對方信得過。如果他已經(jīng)給出了某個(gè)承諾，那么就應(yīng)該恪守諾言。談判者遵守已作出的承諾和對已表達(dá)的本方要求的真實(shí)性負(fù)責(zé)，這就是誠實(shí)。誠實(shí)可以有效地消除對方的疑慮，消除對方的緊張，使對方變得開放、寬和，在這樣的條件下，與對方打交道才可能產(chǎn)生積極的成果。

當(dāng)然不是!我們不完全透露真實(shí)的想法，并不意味著我們必須靠謊言17(8)談判的第八大原則：在談判中應(yīng)多問、多聽、少說。談判雖然在一定程度上包括了演講的技巧，但它畢竟不能等同于演講。演講的目的是要把自己的主張與想法告知聽眾，而談判的目的除此之外，還要通過與對方的交涉實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)，這就要求盡可能多地了解和熟悉對方。多問、多聽有助于對談判者之間的相互關(guān)系施加某種控制，迫使對方進(jìn)行反饋，進(jìn)而對其反饋給我方的信息進(jìn)行分析研究，發(fā)現(xiàn)對方的需要，找出引導(dǎo)其需要并有助于實(shí)現(xiàn)我方目標(biāo)的策略、措施與方法。

(8)談判的第八大原則：在談判中應(yīng)多問、多聽、少說。談判18(9)談判的第九大原則：要與對方所希望的目標(biāo)保持接觸。談判者無論提出什么樣的要求，應(yīng)與對方希望的目標(biāo)挨得上邊，不能無視對方的要求。如果你的要求與對方的要求之間的差距越大，你必須發(fā)出的信號也應(yīng)該越多。有時(shí)候，你直接向?qū)Ψ桨l(fā)出的信號也許并不如你間接發(fā)出的信號的影響力大。比如，你通過與旁人的閑談故意把信號傳給對方，通過尋找借口，通過變通的交流形式，通過中間人或社會(huì)輿論的力量來達(dá)成與對方的聯(lián)系，這些辦法如果運(yùn)用得當(dāng)，其影響力不可低估。

(9)談判的第九大原則：要與對方所希望的目標(biāo)保持接觸。談判者19(10)談判的第十大原則：要讓對方從開始就習(xí)慣于你的大目標(biāo)。談判者不應(yīng)一遇困難就輕率地背棄自己所期望的目標(biāo)，應(yīng)逐步學(xué)會(huì)利用公共關(guān)系的手段讓對方適應(yīng)我方的大目標(biāo)，尤其是當(dāng)你的地位很有利而且對方很需要你時(shí)更應(yīng)如此。從談判的形式上看，似乎誰先開價(jià)誰后開價(jià)并無大礙。但是，開價(jià)的一方總傾向于按自己希望的最高目標(biāo)出價(jià)，雙方的首次出價(jià)之間會(huì)有一段距離。談判者應(yīng)當(dāng)努力堅(jiān)持自己的目標(biāo)，即使要作出讓步，也應(yīng)當(dāng)從自己的目標(biāo)開始，逐步退讓到對方所及的視線內(nèi)，而不應(yīng)當(dāng)以對方的目標(biāo)為基準(zhǔn)，迫使其退讓到我方所及的視線內(nèi)。這兩種讓步的結(jié)果是大不一樣的。

(10)談判的第十大原則：要讓對方從開始就習(xí)慣于你的大目標(biāo)。20三、合理使用談判資源（一）爭取形式上的對等，并非事實(shí)上的平等談判者必須懂得，在形式上的對等，只是一種表象的特征，談判者需要這種對等，但它并不意味著事實(shí)上的平等。從本質(zhì)上說，談判各方之間，都不會(huì)是絕對平等的，他們的實(shí)力在某些時(shí)刻、某些方面總是不平衡的。談判者需要學(xué)會(huì)的正是在這種動(dòng)態(tài)過程中尋得自己更大的優(yōu)勢地位。（二）談判桌上的精明源于談判前的準(zhǔn)備（三）最好是與對手的實(shí)權(quán)人物打交道

三、合理使用談判資源21溫克勒建議，作為賣方的談判者，應(yīng)當(dāng)確認(rèn)以下事項(xiàng)：(1)買方談判者的個(gè)人地位、實(shí)力與權(quán)威性如何?(2)買方的決策者是誰?(3)買方的決策程序如何?(4)買方的報(bào)價(jià)由誰制定，由誰開出，由誰審查?(5)買方誰能說“不”?(6)買方的資金由何而來?對于買方的談判者，溫克勒建議其應(yīng)當(dāng)確認(rèn)以下事項(xiàng)：(1)賣方談判者的權(quán)限有多大?(2)賣方談判者本人對該生意的渴求程度是否強(qiáng)烈?(3)這筆生意對賣方來說是否很重要?溫克勒建議，作為賣方的談判者，應(yīng)當(dāng)確認(rèn)以下事項(xiàng)：(1)買方22(四)組織特征剖析的內(nèi)容：（1）組織分析公司類型；雇員情況；財(cái)政規(guī)模；生產(chǎn)線狀況；服務(wù)對象；競爭對手；競爭地位；組織結(jié)構(gòu)；價(jià)格政策；推銷政策；分銷方法；發(fā)展計(jì)劃；對我方特定業(yè)務(wù)的需求；當(dāng)前面臨的問題。(2)購買程序剖析：調(diào)查程序；決策過程；產(chǎn)品分析；價(jià)值分析；賣主分析；所牽涉到的人員；時(shí)機(jī)問題。(3)銷售程序剖析：銷售策略；市場策略；銷售組織；定價(jià)方法；折扣方法；可商談的條款；關(guān)鍵人物；銷售壓力。

(四)組織特征剖析的內(nèi)容：23（五）謹(jǐn)防自己的競爭者給自己帶來壓力

（六）優(yōu)化談判班子人員結(jié)構(gòu)（七）談判資源的使用必須要有計(jì)劃性

在什么情況下提出什么交易條件，作出讓步的前提是什么，讓步的方式、幅度、次數(shù)、順序及對等要求，自己行使權(quán)力的范圍、大小、要達(dá)到的交易目標(biāo)，以及可能的后果等等，都應(yīng)事先有所準(zhǔn)備、有所估計(jì)。這些因素的組合不同，談判資源的使用效果亦不同。如果談判者能在談判資源的使用上做到計(jì)劃性，他的談判行為就越具有理性，越能避免盲目性。

(1)診斷問題；(2)預(yù)測后果；(3)確定目標(biāo)；(4)制定戰(zhàn)略；(5)確定戰(zhàn)術(shù)；(6)取得控制。（五）謹(jǐn)防自己的競爭者給自己帶來壓力24（八）重視談判行為的合理性

談判者的談判行為的合理性，在很大程度上決定了談判結(jié)果的合理性。溫克勒指出，討價(jià)還價(jià)是一種社會(huì)交換，與所有其他社會(huì)事務(wù)一樣，當(dāng)事人在討價(jià)還價(jià)過程中的處事為人，對于討價(jià)還價(jià)的成敗至關(guān)重要，其意義至少可以和討價(jià)還價(jià)的策略相當(dāng)。只要討價(jià)還價(jià)者能做到這一點(diǎn)，使他的提議達(dá)到與對方從其他方面可以得到的最好交易條件相類比的水平，那么這位贏得談判的人員，一定會(huì)被認(rèn)為是最出色的(或最好的、最可信賴的、聲譽(yù)最好的、最有效率的等等)可以與之共事的談判者。所有這些因素都是無形的、摸不著的。它們已經(jīng)不知不覺地樹立在對方的心目之中。談判者在談判中的為人處事，被視為他所代表的組織的素質(zhì)中最具有說服力的標(biāo)志。

（八）重視談判行為的合理性25（九）操縱談判，而不只是參與談判任何一個(gè)談判者的行為，如果將其放在組織行為的范疇內(nèi)來考察，就會(huì)發(fā)現(xiàn)其受著兩種壓力的驅(qū)使：一種壓力是他個(gè)人的動(dòng)機(jī)，這個(gè)動(dòng)機(jī)促使他盡可能地實(shí)現(xiàn)純個(gè)人的目的；另一種壓力是來自他所在組織的利益，他必須為了維護(hù)組織的利益而在自己的職業(yè)崗位上盡責(zé)。于是，兩種壓力的不平衡，為我們帶來了操縱對方的機(jī)會(huì)。溫克勒指出，當(dāng)公司的談判者進(jìn)行談判時(shí)，他傾向于在滿足他自己的個(gè)人需要和滿足他的組織的需要中間的航道上小心地行駛。他有他自己的目標(biāo)和抱負(fù)，同時(shí)也試圖使組織對他的工作感到滿意，因此他可能在組織的壓力和個(gè)人的壓力作用下?lián)u擺不定。對每個(gè)人來說，這二者的“混合物”的成份比例并不是一成不變的。有的人相對其他人來講，可能受個(gè)人動(dòng)機(jī)的影響小一點(diǎn)，即使是同一個(gè)人，這兩種壓力的比例也是隨著時(shí)間變化的。（九）操縱談判，而不只是參與談判26溫克勒談判實(shí)力模式第四種談判模式溫克勒談判實(shí)力模式第四種談判模式27美國談判學(xué)家約翰·溫克勒是最早從事談判技巧研究的學(xué)者。他通過對世界各國企業(yè)巨頭們的習(xí)慣進(jìn)行分析和總結(jié)，發(fā)現(xiàn)在絕大多數(shù)情況下談判技巧運(yùn)用的根據(jù)和成功的基礎(chǔ)是談判實(shí)力，建立并加強(qiáng)自己談判實(shí)力的基礎(chǔ)又在于對談判的充分準(zhǔn)備和對對方的充分了解。他認(rèn)為技巧的運(yùn)用與實(shí)力的消長有極為緊密的關(guān)系。通過恰當(dāng)?shù)恼Z言和交往方式，在對手面前樹立或制造關(guān)于我方的印象，探索彼此的力量，采取一切可能的措施增強(qiáng)我方實(shí)力，這樣，就為技巧更加主動(dòng)、靈活的運(yùn)用打下了基礎(chǔ)。美國談判學(xué)家約翰·溫克勒是最早從事談判技巧研究的學(xué)者。他通過28談判實(shí)力與通常認(rèn)識上的公司實(shí)力既有一定聯(lián)系，又有一定區(qū)別。公司實(shí)力主要由三大實(shí)力要素構(gòu)成：一、關(guān)于實(shí)力（一）公司的財(cái)政實(shí)力。公司的資本總額及其增長速度如何?固定資產(chǎn)與流動(dòng)資金的結(jié)構(gòu)比怎樣?公司的資金籌措能力大小等等。（二）公司的技術(shù)實(shí)力與管理水平。技術(shù)實(shí)力與管理水平是影響企業(yè)綜合經(jīng)營效益的、不能彼此分離的重要實(shí)力因素，單純強(qiáng)調(diào)技術(shù)或單純強(qiáng)調(diào)管理是沒有任何實(shí)際意義的。雖然從形式上講技術(shù)實(shí)力與管理水平可以有不同的組合，但如果這種實(shí)力與水平的差異太大，在實(shí)踐中它們是無法產(chǎn)生良好的綜合效益的。在任何情況下，我們都應(yīng)當(dāng)將技術(shù)實(shí)力與管理水平看作是一個(gè)實(shí)力要素。（三）公司的信譽(yù)。公司的信譽(yù)是公司無形資產(chǎn)的重要組成部分，在其他實(shí)力要素大致相當(dāng)?shù)墓局g，信譽(yù)卓著的公司由于其無形資產(chǎn)隨時(shí)能為有形的競爭提供強(qiáng)大的支持，因此其公司實(shí)力必強(qiáng)于對手。（四）談判實(shí)力通過談判者的行為體現(xiàn)出的公司實(shí)力。由于談判者的行為能力具有個(gè)體差異性，所以，談判實(shí)力有時(shí)顯得比公司實(shí)力強(qiáng)，有時(shí)又可能顯得比公司實(shí)力弱。談判實(shí)力與通常認(rèn)識上的公司實(shí)力既有一定聯(lián)系，又有一定區(qū)別。291對彼此間談判實(shí)力的判斷談判是在具體的人與人之間進(jìn)行的。有經(jīng)驗(yàn)的談判人員總是特別注意他所面對的對手，看看這位對手在多大程度上能將其所代表的公司的實(shí)力展示出來。對彼此間談判實(shí)力的判斷，并不是要等雙方已經(jīng)正式接觸之后才進(jìn)行，而是要在與對手正式接觸之前，通過各種可能的渠道和方式，“不動(dòng)聲色”地進(jìn)行。對手作為一個(gè)具體的人，他究竟是那種極易被我們所控制的小人物呢，還是那種很想控制我們并且能夠控制我們的難以對付的人物?這一點(diǎn)對于我們至關(guān)重要。在正式談判開始前，我們有必要得出結(jié)論性的印象。

1對彼此間談判實(shí)力的判斷302。談判甲方與談判乙方的實(shí)力對比（1）甲方登門聯(lián)系一個(gè)對甲乙雙方都有利可圖的業(yè)務(wù)強(qiáng)弱（2）甲方一直受到乙方的崇拜強(qiáng)弱（3）對甲方的請求乙方保持模棱兩可的態(tài)度弱、強(qiáng)（4）甲方熱情大方，但對談判卻吹毛求疵強(qiáng)弱（5）甲方衣著正規(guī)、整潔，乙方衣著臟亂強(qiáng)弱（6）甲方人員權(quán)力較大，乙方人員則常要請示上司強(qiáng)弱（7）甲方對這筆業(yè)務(wù)興趣高，愿親自跑腿弱強(qiáng)（8）甲方在與乙方談判同時(shí)又在與第三方談判強(qiáng)弱（9）甲方私下賄賂乙方人員弱強(qiáng)（10）乙方接受甲方私下的賄賂強(qiáng)弱2。談判甲方與談判乙方的實(shí)力對比31（11）甲方論證問題資料充足，乙方無法甄別真?zhèn)螐?qiáng)弱（12）甲方對該談判的成敗不關(guān)心，或表現(xiàn)出興趣不大強(qiáng)弱（13）甲方人員辦事一直給人未出錯(cuò)的感覺強(qiáng)弱（14）甲方在一項(xiàng)協(xié)議達(dá)成時(shí)又給乙方一點(diǎn)甜頭強(qiáng)弱（15）甲方最高首領(lǐng)是業(yè)務(wù)行家，乙方首領(lǐng)是行政領(lǐng)導(dǎo)強(qiáng)弱（16）甲方對乙方的談話表現(xiàn)出漫不經(jīng)心，問多答少強(qiáng)弱（17）甲方希望乙方開放乙方所擁有的市場弱強(qiáng)（18）甲方以常規(guī)技術(shù)與乙方合資開辟乙方占有的市場弱強(qiáng)（19）甲方請乙方的主管部門干預(yù)乙方的立場弱強(qiáng)（20）甲方去函乙方邀請其到甲方所在地談判弱強(qiáng)（21）乙方接受邀請，但希甲方去乙方所在地談判弱強(qiáng)（22）甲方的邀請無回音，但已知乙方接到了邀請弱強(qiáng)（11）甲方論證問題資料充足，乙方無法甄別真?zhèn)螐?qiáng)弱323。如何增強(qiáng)自己的談判實(shí)力由于談判實(shí)力在談判過程中對每一方都是動(dòng)態(tài)變化著的，我們也只有在談判過程中來加強(qiáng)自己的實(shí)力，離開談判過程來談實(shí)力都不是談判實(shí)力的概念。溫克勒認(rèn)為一個(gè)較為完整的談判過程包括：收集情報(bào)；分析形勢；評估討價(jià)還價(jià)的力量；確定目標(biāo)；研究策略；構(gòu)造對方的期望；調(diào)查對方的需要；開局；

3。如何增強(qiáng)自己的談判實(shí)力33取得進(jìn)展；回顧目標(biāo)；戰(zhàn)術(shù)性動(dòng)作；和解范圍；終結(jié)討價(jià)還價(jià)；確定最后文本。在這個(gè)過程中，作為本方的談判代表，應(yīng)該：適當(dāng)?shù)卣故咀约汗镜膶?shí)力；例如用各種數(shù)據(jù)、各種媒體的宣傳；展示產(chǎn)品、工廠、公司的圖片等；適當(dāng)?shù)乇硎緦δ骋恍I(yè)務(wù)不屑一顧問；故作輕松等。取得進(jìn)展；34在傳遞有關(guān)實(shí)力信號給對方方面，我們可以將上述經(jīng)驗(yàn)概括為：(1)首先判斷是否非此時(shí)傳遞不可?(2)什么時(shí)機(jī)傳遞最佳?(3)這種時(shí)機(jī)我們具備嗎?(4)我們可否營造這種時(shí)機(jī)?(5)在這種時(shí)機(jī)傳遞的后果和對方的反應(yīng)可能如何?(6)我們對預(yù)后是否有準(zhǔn)備或?qū)Σ?在傳遞有關(guān)實(shí)力信號給對方方面，我們可以將上述經(jīng)驗(yàn)概括為：35二、以實(shí)力進(jìn)行談判的十大原則

溫克勒在研究談判的規(guī)律性方面，并不完全采取以純學(xué)術(shù)的方法來對那些間接的資料進(jìn)行分析，他更傾向于通過調(diào)查和實(shí)證性研究的方法。由于他的這種方法既能對前人和同行的研究成果進(jìn)行更深入的分析，又避免了純理論研究的某些方面只能依靠常理和“猜想”進(jìn)行判斷的弊端，所以，他的研究成果更能突破原有理論的局限，并使之得到一定的修正。這也是溫克勒的研究成果能廣泛地得到世界范圍內(nèi)的認(rèn)同的一個(gè)重要原因。談判的十大原則，正是他多年潛心調(diào)查、分析、總結(jié)人類在談判領(lǐng)域里的經(jīng)驗(yàn)的結(jié)晶。(1)談判的第一大原則：不輕易給對方討價(jià)還價(jià)的余地。如果遇到的某些問題大致是確定性的，就應(yīng)努力使自己處于一種沒有必要進(jìn)行談判的地位，或至多只能在枝節(jié)問題上交涉，核心問題是不可談判的。

二、以實(shí)力進(jìn)行談判的十大原則36(2)談判的第二大原則：當(dāng)沒有充分準(zhǔn)備的情況下應(yīng)避免倉促參與談判。在條件許可時(shí)應(yīng)事先進(jìn)行一些調(diào)查研究工作，努力了解對方，其現(xiàn)狀如何?利益何在?問題是什么?誰是對方做決策的人物等等。特別是在談判的初始階段雙方的接觸對整個(gè)談判的影響極大。那些進(jìn)行了充分準(zhǔn)備和調(diào)查研究的談判者，他們的亮相將分外有力。反之，如果談判者不懂得這種博奕知識，那么在未來臨近的談判中他們的地位將是極其脆弱的。

(2)談判的第二大原則：當(dāng)沒有充分準(zhǔn)備的情況下應(yīng)避免倉促參與37(3)談判的第三大原則：設(shè)法讓對方主動(dòng)靠近你，你在保持某種強(qiáng)硬姿態(tài)的同時(shí)，應(yīng)通過給予對方心理上更多的滿足感來增強(qiáng)談判的吸引力。這一做法對初涉談判的新手交涉時(shí)尤為有效。即既保持那種看似難以松動(dòng)的地位，又采取某種微妙的措施使對方對談判保持極大的興趣，讓對方“感覺”到他的成功，增加其自我滿足感。對方的這種感覺越深，其向我方靠近并做出行動(dòng)的決定就越快。在互有所求的談判中，開始時(shí)就做出頑強(qiáng)姿態(tài)的一方，總是能夠獲得更多的好處。談判者應(yīng)當(dāng)注意，在采取這一原則時(shí)，雖然做出頑強(qiáng)的、看似難以動(dòng)搖的姿態(tài)是必要的，但并不是唯一地固守這一姿態(tài)。你還應(yīng)當(dāng)積極地設(shè)法“引誘”對方主動(dòng)靠近你，你的吸引力越大，你的優(yōu)勢地位才越鞏固。(3)談判的第三大原則：設(shè)法讓對方主動(dòng)靠近你，你在保持某種強(qiáng)38(4)談判的第四大原則：在向?qū)κ终故咀约旱膶?shí)力時(shí)不宜操之過急，而應(yīng)通過行動(dòng)或采取暗示的方式。如通過讓對方感到內(nèi)疚、有愧、有罪過、自覺實(shí)力不濟(jì)等形式。有時(shí)也可以在談判之前通過第三方的影響，或輿論壓力的形式等加強(qiáng)自己的實(shí)力地位。對方約會(huì)時(shí)不守時(shí)、付帳時(shí)款額不足、合作中曾出現(xiàn)過差錯(cuò)等，這些都是談判者可以利用的因素。(4)談判的第四大原則：在向?qū)κ终故咀约旱膶?shí)力時(shí)不宜操之過急39(5)談判的第五大原則：要為對手制造競爭空氣，讓對手們彼此之間去競爭。而對于自身的競爭者，不要驚慌失措，因?yàn)閷Ω偁幍捏@慌失措將于事無補(bǔ)。有的談判者由于對某些生意項(xiàng)目表現(xiàn)出過分熱情和興趣，很快失去了自己的競爭優(yōu)勢地位。溫克勒強(qiáng)調(diào)指出，孤注一擲在討價(jià)還價(jià)中是一大忌諱。你的熱情和興趣會(huì)使對方放心。談判者所表現(xiàn)出的過于急切的姿態(tài)是一種虛弱的信號，不要這樣做，而要使對方為了得到你的注意而競爭。如果談判者想迫使對方同意某個(gè)決定，那他需要一種選擇適當(dāng)時(shí)機(jī)的敏感，還需要有一個(gè)能成為對方競爭者的勢均力敵的對手。

(5)談判的第五大原則：要為對手制造競爭空氣，讓對手們彼此之40(6)談判的第六大原則：給自己在談判中的目標(biāo)和機(jī)動(dòng)幅度留有適當(dāng)余地。當(dāng)你要獲取時(shí)，應(yīng)提出比你原預(yù)想的成交目標(biāo)還高些的要求(而不應(yīng)恰處于原預(yù)想的成交目標(biāo)上)；當(dāng)你要付出時(shí)，應(yīng)提出比你原預(yù)想的付出更少的付出要求(而不應(yīng)恰處于原預(yù)想的付出水平上)。無論何種情況，讓步要穩(wěn)、要讓在明處、要小步實(shí)施、要大肆渲染、要對等讓步。

(6)談判的第六大原則：給自己在談判中的目標(biāo)和機(jī)動(dòng)幅度留有適41(7)談判的第七大原則：不要輕易暴露自己已知的信息和正在承受的壓力。如果對方承受的壓力來自于其內(nèi)部，應(yīng)當(dāng)適時(shí)地遞去一把“梯子”，以增加自己對對方的吸引力。談判者是處于特定社會(huì)環(huán)境中的人，一個(gè)富有經(jīng)驗(yàn)的談判者是不會(huì)輕易把自己的要求、條件和焦慮完整透徹地告訴對方的。但他們會(huì)做出某種姿態(tài)，盡力使你去接近他們。如果你天真地將自己的需要攤開，這種真誠只可能更加對自己不利。那么，這是否意味著，我們進(jìn)入談判領(lǐng)域就得靠說謊(有時(shí)甚至看起來非說不可)來處事為人呢?(7)談判的第七大原則：不要輕易暴露自己已知的信息和正在承受42當(dāng)然不是!我們不完全透露真實(shí)的想法，并不意味著我們必須靠謊言來隱瞞。這種認(rèn)識很類似于我們對律師的看法，當(dāng)律師的當(dāng)事人是不道德的、是丑陋的人時(shí)，律師依法為之辯護(hù)也并不意味著律師的道德觀也有問題。律師基于某種需要，對自己的當(dāng)事人的“某些小事”采取不問不聞的態(tài)度，這只能說明他保持了某種策略性的姿態(tài)，而我們亦無法認(rèn)為這便是律師有意在說謊。畢竟，事實(shí)上他什么也沒說。對于一個(gè)談判者而言，保持誠實(shí)非常重要。他所說的話必須讓對方信得過。如果他已經(jīng)給出了某個(gè)承諾，那么就應(yīng)該恪守諾言。談判者遵守已作出的承諾和對已表達(dá)的本方要求的真實(shí)性負(fù)責(zé)，這就是誠實(shí)。誠實(shí)可以有效地消除對方的疑慮，消除對方的緊張，使對方變得開放、寬和，在這樣的條件下，與對方打交道才可能產(chǎn)生積極的成果。

當(dāng)然不是!我們不完全透露真實(shí)的想法，并不意味著我們必須靠謊言43(8)談判的第八大原則：在談判中應(yīng)多問、多聽、少說。談判雖然在一定程度上包括了演講的技巧，但它畢竟不能等同于演講。演講的目的是要把自己的主張與想法告知聽眾，而談判的目的除此之外，還要通過與對方的交涉實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)，這就要求盡可能多地了解和熟悉對方。多問、多聽有助于對談判者之間的相互關(guān)系施加某種控制，迫使對方進(jìn)行反饋，進(jìn)而對其反饋給我方的信息進(jìn)行分析研究，發(fā)現(xiàn)對方的需要，找出引導(dǎo)其需要并有助于實(shí)現(xiàn)我方目標(biāo)的策略、措施與方法。

(8)談判的第八大原則：在談判中應(yīng)多問、多聽、少說。談判44(9)談判的第九大原則：要與對方所希望的目標(biāo)保持接觸。談判者無論提出什么樣的要求，應(yīng)與對方希望的目標(biāo)挨得上邊，不能無視對方的要求。如果你的要求與對方的要求之間的差距越大，你必須發(fā)出的信號也應(yīng)該越多。有時(shí)候，你直接向?qū)Ψ桨l(fā)出的信號也許并不如你間接發(fā)出的信號的影響力大。比如，你通過與旁人的閑談故意把信號傳給對方，通過尋找借口，通過變通的交流形式，通過中間人或社會(huì)輿論的力量來達(dá)成與對方的聯(lián)系，這些辦法如果運(yùn)用得當(dāng)，其影響力不可低估。

(9)談判的第九大原則：要與對方所希望的目標(biāo)保持接觸。談判者45(10)談判的第十大原則：要讓對方從開始就習(xí)慣于你的大目標(biāo)。談判者不應(yīng)一遇困難就輕率地背棄自己所期望的目標(biāo)，應(yīng)逐步學(xué)會(huì)利用公共關(guān)系的手段讓對方適應(yīng)我方的大目標(biāo)，尤其是當(dāng)你的地位很有利而且對方很需要你時(shí)更應(yīng)如此。從談判的形式上看，似乎誰先開價(jià)誰后開價(jià)并無大礙。但是，開價(jià)的一方總傾向于按自己希望的最高目標(biāo)出價(jià)，雙方的首次出價(jià)之間會(huì)有一段距離。談判者應(yīng)當(dāng)努力堅(jiān)持自己的目標(biāo)，即使要作出讓步，也應(yīng)當(dāng)從自己的目標(biāo)開始，逐步退讓到對方所及的視線內(nèi)，而不應(yīng)當(dāng)以對方的目標(biāo)為基準(zhǔn)，迫使其退讓到我方所及的視線內(nèi)。這兩種讓步的結(jié)果是大不一樣的。

(10)談判的第十大原則：要讓對方從開始就習(xí)慣于你的大目標(biāo)。46三、合理使用談判資源（一）爭取形式上的對等，并非事實(shí)上的平等談判者必須懂得，在形式上的對等，只是一種表象的特征，談判者需要這種對等，但它并不意味著事實(shí)上的平等。從本質(zhì)上說，談判各方之間，都不會(huì)是絕對平等的，他們的實(shí)力在某些時(shí)刻、某些方面總是不平衡的。談判者需要學(xué)會(huì)的正是在這種動(dòng)態(tài)過程中尋得自己更大的優(yōu)勢地位。（二）談判桌上的精明源于談判前的準(zhǔn)備（三）最好是與對手的實(shí)權(quán)人物打交道

三、合理使用談判資源47溫克勒建議，作為賣方的談判者，應(yīng)當(dāng)確認(rèn)以下事項(xiàng)：(1)買方談判者的個(gè)人地位、實(shí)力與權(quán)威性如何?(2)買方的決策者是誰?(3)買方的決策程序如何?(4)買方的報(bào)價(jià)由誰制定，由