通路策略與管理課件

通路策略與管理

（實(shí)體配銷；配銷通路）行銷通路的功能(Place)將有形或無(wú)形產(chǎn)品由生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移至消費(fèi)者的工作；并克服存在于商品，勞務(wù)與使用者之間的時(shí)間，空間，物權(quán)等之障礙。通路策略與管理

（實(shí)體配銷；配銷通路）行銷通路的功能(Pl1通路策略與管理

（實(shí)體配銷；配銷通路）促成交易的功能(1)資訊（Information）(2)促銷（Promotion）(3)協(xié)商（Negotiation）(4)訂購(gòu)（Ordering）(5)融資（Financing）通路策略與管理

（實(shí)體配銷；配銷通路）促成交易的功能2通路策略與管理

（實(shí)體配銷；配銷通路）實(shí)踐功能(1)風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)（RiskTaking）(2)實(shí)體分配（PhysicalDistribution）(3)付款（Payment）(4)物權(quán)（Title）通路策略與管理

（實(shí)體配銷；配銷通路）實(shí)踐功能3行銷通路的流程1.實(shí)體流程(PhysicalFlow)2.物權(quán)流程(TitleFlow)3.付款流程(PaymentFlow)4.資訊流程(InformationFlow)5.促銷流程(PromotionFlow)行銷通路的流程1.實(shí)體流程(PhysicalFlow)4行銷通路的種類

a.消費(fèi)者行銷通路b.行業(yè)行銷通路行銷通路的種類

a.消費(fèi)者行銷通路5廣義行銷通路(1)逆向通路（Reversechannels）廠商通過(guò)中間商回收使用過(guò)的產(chǎn)品。(2)國(guó)際性通路（Internationalchannels）產(chǎn)品橫跨兩國(guó)或多國(guó)。廣義行銷通路(1)逆向通路（Reversechannels6廣義行銷通路(1)沖突的形式垂直沖突

水平?jīng)_突(2)沖突的解決通路領(lǐng)袖垂直行銷系統(tǒng)廣義行銷通路(1)沖突的形式7行銷通路系統(tǒng)的種類

(1)傳統(tǒng)行銷通路生產(chǎn)者，批發(fā)商與零售商之間關(guān)系松散，各謀其利。(2)垂直行銷系統(tǒng)集團(tuán)式契約式管理式行銷通路系統(tǒng)的種類

(1)傳統(tǒng)行銷通路8行銷通路系統(tǒng)的種類

(3)水平行銷系統(tǒng)兩家或兩家以上的公司彼此結(jié)合，共同開(kāi)拓市場(chǎng).(4)多重通路系統(tǒng)供應(yīng)商（生產(chǎn)者或批發(fā)商）同時(shí)采用兩種或兩種以上的通路，以供應(yīng)同一市場(chǎng)或不同市場(chǎng)。選擇通路系統(tǒng)應(yīng)考慮的因素資金；產(chǎn)品生命周期；顧客分布。行銷通路系統(tǒng)的種類

(3)水平行銷系統(tǒng)9銷售路線的管理

(1)業(yè)務(wù)主管與業(yè)務(wù)員有共同的認(rèn)識(shí)(2)區(qū)域劃分得很明確(3)業(yè)務(wù)人員訓(xùn)練有素，上下溝通良好(4)做好工作準(zhǔn)備與善用時(shí)間銷售路線的管理

(1)業(yè)務(wù)主管與業(yè)務(wù)員有共同的認(rèn)識(shí)10銷售路線的計(jì)劃

(1)目標(biāo)明確銷售額增加百分比。產(chǎn)品個(gè)別銷量增加百分比。新開(kāi)發(fā)的客戶量。訪問(wèn)的成交率。預(yù)計(jì)陳列的廣告物品數(shù)量。貸款回收百分率及縮短貸款期限。銷售路線的計(jì)劃

(1)目標(biāo)明確11銷售路線的計(jì)劃

(2)可行性與具有挑戰(zhàn)性督導(dǎo)員要輪流陪同業(yè)務(wù)員拜訪客戶。每天查看業(yè)務(wù)員的工作情況。做好銷售分析；拜訪大客戶。對(duì)業(yè)務(wù)員實(shí)行機(jī)會(huì)教育訓(xùn)練。銷售路線的計(jì)劃

(2)可行性與具有挑戰(zhàn)性12銷售路線的計(jì)劃

(3)主管人員要記掌握客戶資料；了解市場(chǎng)。嚴(yán)格的監(jiān)督；實(shí)地的追蹤。有信心，有毅力去執(zhí)行任務(wù)。應(yīng)設(shè)立賞罰制度。業(yè)務(wù)員個(gè)別目標(biāo)與公司總目標(biāo)配合。逐日比較計(jì)劃數(shù)字與銷售數(shù)字。銷售路線的計(jì)劃

(3)主管人員要記13保持完整記錄

1.銷售路線；客戶；品項(xiàng)；往年歷月的銷售記錄2.各銷售路線的客戶數(shù)；本公司與競(jìng)爭(zhēng)者的鋪市率3.新開(kāi)張與倒閉的客戶數(shù)4.店頭廣告與產(chǎn)品陳列5.銷售量與去年同月以及上月比較6.銷售實(shí)際與人口數(shù)；潛量比較7.銷售的實(shí)際進(jìn)度與目標(biāo)的達(dá)成度8.特殊活動(dòng)的工作日程安排9.研究調(diào)整銷售路線保持完整記錄

1.銷售路線；客戶；品項(xiàng)；往年歷月的銷售記錄14情報(bào)來(lái)源(1)銷售日?qǐng)?bào)表(2)客戶交易表(3)業(yè)務(wù)主管訪問(wèn)調(diào)查報(bào)表(4)銷售路線的分析及業(yè)務(wù)員的記錄(5)報(bào)紙雜志及專業(yè)性市場(chǎng)行情與征信刊物(6)政府公布的有關(guān)消費(fèi)調(diào)查資料情報(bào)來(lái)源(1)銷售日?qǐng)?bào)表15中間商的服務(wù)價(jià)值與任務(wù)(1)為產(chǎn)品設(shè)計(jì)當(dāng)?shù)氐男枨?2)對(duì)產(chǎn)品種類適當(dāng)分配；顧客需要時(shí)即可得，又便宜(3)藉服務(wù)行為來(lái)調(diào)節(jié)產(chǎn)品（裝設(shè)；建議；運(yùn)輸）(4)藉推銷，陳列，建議，廣告宣傳來(lái)培養(yǎng)市場(chǎng)需求(5)使顧客便于購(gòu)買（同一地點(diǎn)能買到全部所需商品）(6)承擔(dān)分內(nèi)風(fēng)險(xiǎn)(7)直接為顧客服務(wù)（修理；保證；商譽(yù)；賒欠）中間商的服務(wù)價(jià)值與任務(wù)(1)為產(chǎn)品設(shè)計(jì)當(dāng)?shù)氐男枨?6選擇中間商的二十一項(xiàng)檢查

(1)負(fù)責(zé)人才干；商店信譽(yù)(2)有無(wú)經(jīng)銷沖突性商店(3)有無(wú)訓(xùn)練良好與經(jīng)營(yíng)順利之組織(4)適當(dāng)?shù)馁Y本支援(5)是否賺錢(6)有無(wú)處理貨物之工場(chǎng)裝備與設(shè)備(7)有無(wú)適當(dāng)與消息靈通之推銷小組(8)經(jīng)營(yíng)配合性產(chǎn)品選擇中間商的二十一項(xiàng)檢查

(1)負(fù)責(zé)人才干；商店信譽(yù)17選擇中間商的二十一項(xiàng)檢查

(9)有無(wú)訓(xùn)練計(jì)劃或提供訓(xùn)練計(jì)劃(10)工作人員平均教育水準(zhǔn)(11)意志力與推廣產(chǎn)品的興趣(12)有無(wú)專人負(fù)責(zé)某產(chǎn)品；能力與資格如何(13)是否有整體涵蓋的勢(shì)力范圍(14)是否深入到各個(gè)階層（工程人員；作業(yè)人員）(15)接受估價(jià)單并作合理的努力而達(dá)成協(xié)義選擇中間商的二十一項(xiàng)檢查

(9)有無(wú)訓(xùn)練計(jì)劃或提供訓(xùn)練計(jì)劃18選擇中間商的二十一項(xiàng)檢查

(16)利用工廠原料配合市場(chǎng)計(jì)劃(17)在不景氣時(shí)有無(wú)勇氣維持合理之買賣差價(jià)(18)長(zhǎng)期良好的服務(wù)態(tài)度及保持顧客對(duì)產(chǎn)品的好感(19)是否有舉辦各項(xiàng)銷售座談會(huì)(20)內(nèi)外勤推銷員是否能直接聯(lián)絡(luò)并提供消息(21)是否愿意宣揚(yáng)產(chǎn)品并盡力推銷選擇中間商的二十一項(xiàng)檢查

(16)利用工廠原料配合市場(chǎng)計(jì)劃19

制造商使中間商合作的五種權(quán)力基礎(chǔ)

(1)脅迫權(quán)（代理權(quán)的期限，銷售目標(biāo)的完成期限）(2)獎(jiǎng)勵(lì)權(quán)（對(duì)中間商員工的鼓勵(lì)，頒發(fā)績(jī)效獎(jiǎng)狀）(3)法定權(quán)（法律協(xié)定，建立雙方共同的工作范圍）(4)專家權(quán)（即制造商具有中間商看重的專業(yè)知識(shí)）(5)榜樣權(quán)（生產(chǎn)商廣受尊敬，中間商以與他為伍為榮）

制造商使中間商合作的五種權(quán)力基礎(chǔ)

(1)脅迫權(quán)（代理權(quán)的期20評(píng)估中間商的標(biāo)準(zhǔn)

銷售配額的達(dá)成率；平均存貨水平；顧客送貨服務(wù)時(shí)間；對(duì)損壞品和遺失物的處理；對(duì)公司促銷與訓(xùn)練計(jì)劃的合作情況；對(duì)顧客應(yīng)有的服務(wù)，等等．．評(píng)估中間商的標(biāo)準(zhǔn)

銷售配額的達(dá)成率；21行銷通路中的要素

(1)商品力是決定因素一級(jí)商品力 ［預(yù)收現(xiàn)金，事后送貨］二級(jí)商品力 ［預(yù)先定貨，生產(chǎn)后送貨；可收現(xiàn)金］三級(jí)商品力 ［商品送達(dá)，即付現(xiàn)金］四級(jí)商品力 ［貨物送達(dá)，隔月收票］五級(jí)商品力 ［隨貨附送贈(zèng)品；隔月收期票］六級(jí)商品力 ［收款時(shí)要求折價(jià)退貨］七級(jí)商品力 ［收款時(shí)要求退貨；拖延付款］行銷通路中的要素

(1)商品力是決定因素一級(jí)商品力 ［預(yù)收現(xiàn)22行銷通路中的要素

(1)中間商的購(gòu)買動(dòng)機(jī)(1)商品暢銷，確實(shí)能賺錢(2)顧客要求，必須要銷售此種商品(3)充實(shí)貨物內(nèi)容，使商品多樣化(4)此種商品的商譽(yù)良好(5)業(yè)務(wù)員很熱忱，人情上必須應(yīng)付(6)不必立即付款(7)業(yè)務(wù)員鍥而不舍，不好意思拒絕行銷通路中的要素

(1)中間商的購(gòu)買動(dòng)機(jī)(1)商品暢銷，確23行銷通路中的要素

(1)中間商的購(gòu)買動(dòng)機(jī)(8)隨貨有贈(zèng)送或優(yōu)待，試銷看看(9)單位利潤(rùn)高，努力推銷的話，確實(shí)能賺錢(10)獨(dú)家銷售，可以壟斷市場(chǎng)(11)強(qiáng)勢(shì)商品配貨的限制，不得不搭配著賣(12)別家賣此種商品，因此也要售賣行銷通路中的要素

(1)中間商的購(gòu)買動(dòng)機(jī)(8)隨貨有贈(zèng)送或24直銷與經(jīng)銷在選擇直接配銷或間接配銷的通路結(jié)構(gòu)策略時(shí)，應(yīng)就下述四項(xiàng)基礎(chǔ)加以比較：(1)成本。(2)產(chǎn)品的特性。(3)通路控制的程度。(4)相關(guān)因素。直銷與經(jīng)銷在選擇直接配銷或間接配銷的通路結(jié)構(gòu)策25通路范疇策略獨(dú)家經(jīng)銷策略密集經(jīng)銷策略數(shù)家經(jīng)銷策略(選擇式經(jīng)銷)通路范疇策略獨(dú)家經(jīng)銷策略26通路控制策略(1)廠商型垂直行銷系統(tǒng)(2)管理型垂直行銷系統(tǒng)(3)契約型垂直行銷系統(tǒng)通路控制策略(1)廠商型垂直行銷系統(tǒng)27通路調(diào)整策略

所謂通路調(diào)整策略，即是在審慎的評(píng)估基礎(chǔ)下，對(duì)現(xiàn)有行銷通路進(jìn)行調(diào)整。其先決條件有四：須先進(jìn)行內(nèi)外部的環(huán)境變動(dòng)分析須先對(duì)現(xiàn)有行銷通路進(jìn)行持續(xù)性的評(píng)估應(yīng)進(jìn)行行銷通路調(diào)整前后的成本效益分析應(yīng)考慮及通路調(diào)整后對(duì)行銷組合中其他部門的影響通路調(diào)整策略

所謂通路調(diào)整策略，即是在審慎的評(píng)估基礎(chǔ)下，28通路沖突的管理策略(1)討價(jià)還價(jià)策略(2)外交范疇策略(3)相互貫通策略(4)超組織性策略通路沖突的管理策略(1)討價(jià)還價(jià)策略29通路策略討論問(wèn)題(新加坡)(1)“在廠方所建立的行銷鏈中，中間商的角色并不是一個(gè)受雇的環(huán)扣，而是獨(dú)立的市場(chǎng)。它為消費(fèi)者購(gòu)貨，且成為消費(fèi)者焦點(diǎn)之所在?！闭?qǐng)?jiān)u述其獨(dú)立性與焦點(diǎn)所在。(2)請(qǐng)問(wèn)在處理通路沖突時(shí)，通路管理的目標(biāo)為何？您如何確保此目標(biāo)的達(dá)成？(3)批發(fā)商一般都不愿意花費(fèi)在行銷組合中的促銷活動(dòng)，對(duì)批發(fā)商而言為什么這一環(huán)節(jié)特別脆弱呢？理由何在？通路策略討論問(wèn)題(新加坡)(1)“在廠方所建立的行銷鏈中30通路策略討論問(wèn)題(中國(guó))

(1)特許經(jīng)營(yíng)是行銷管理中擴(kuò)張發(fā)展最快的途徑之一，也是建立通路策略之良策。舉例說(shuō)明之。(2)中國(guó)的個(gè)體戶（包括鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)的分銷批發(fā)機(jī)構(gòu)）如何建立通路策略？(3)商品力的概念將在中國(guó)通路策略中產(chǎn)生什么效應(yīng)。舉例說(shuō)明之。通路策略討論問(wèn)題(中國(guó))

(1)特許經(jīng)營(yíng)是行銷管理中擴(kuò)張31通路策略與管理

（實(shí)體配銷；配銷通路）行銷通路的功能(Place)將有形或無(wú)形產(chǎn)品由生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移至消費(fèi)者的工作；并克服存在于商品，勞務(wù)與使用者之間的時(shí)間，空間，物權(quán)等之障礙。通路策略與管理

（實(shí)體配銷；配銷通路）行銷通路的功能(Pl32通路策略與管理

（實(shí)體配銷；配銷通路）促成交易的功能(1)資訊（Information）(2)促銷（Promotion）(3)協(xié)商（Negotiation）(4)訂購(gòu)（Ordering）(5)融資（Financing）通路策略與管理

（實(shí)體配銷；配銷通路）促成交易的功能33通路策略與管理

（實(shí)體配銷；配銷通路）實(shí)踐功能(1)風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)（RiskTaking）(2)實(shí)體分配（PhysicalDistribution）(3)付款（Payment）(4)物權(quán)（Title）通路策略與管理

（實(shí)體配銷；配銷通路）實(shí)踐功能34行銷通路的流程1.實(shí)體流程(PhysicalFlow)2.物權(quán)流程(TitleFlow)3.付款流程(PaymentFlow)4.資訊流程(InformationFlow)5.促銷流程(PromotionFlow)行銷通路的流程1.實(shí)體流程(PhysicalFlow)35行銷通路的種類

a.消費(fèi)者行銷通路b.行業(yè)行銷通路行銷通路的種類

a.消費(fèi)者行銷通路36廣義行銷通路(1)逆向通路（Reversechannels）廠商通過(guò)中間商回收使用過(guò)的產(chǎn)品。(2)國(guó)際性通路（Internationalchannels）產(chǎn)品橫跨兩國(guó)或多國(guó)。廣義行銷通路(1)逆向通路（Reversechannels37廣義行銷通路(1)沖突的形式垂直沖突

水平?jīng)_突(2)沖突的解決通路領(lǐng)袖垂直行銷系統(tǒng)廣義行銷通路(1)沖突的形式38行銷通路系統(tǒng)的種類

(1)傳統(tǒng)行銷通路生產(chǎn)者，批發(fā)商與零售商之間關(guān)系松散，各謀其利。(2)垂直行銷系統(tǒng)集團(tuán)式契約式管理式行銷通路系統(tǒng)的種類

(1)傳統(tǒng)行銷通路39行銷通路系統(tǒng)的種類

(3)水平行銷系統(tǒng)兩家或兩家以上的公司彼此結(jié)合，共同開(kāi)拓市場(chǎng).(4)多重通路系統(tǒng)供應(yīng)商（生產(chǎn)者或批發(fā)商）同時(shí)采用兩種或兩種以上的通路，以供應(yīng)同一市場(chǎng)或不同市場(chǎng)。選擇通路系統(tǒng)應(yīng)考慮的因素資金；產(chǎn)品生命周期；顧客分布。行銷通路系統(tǒng)的種類

(3)水平行銷系統(tǒng)40銷售路線的管理

(1)業(yè)務(wù)主管與業(yè)務(wù)員有共同的認(rèn)識(shí)(2)區(qū)域劃分得很明確(3)業(yè)務(wù)人員訓(xùn)練有素，上下溝通良好(4)做好工作準(zhǔn)備與善用時(shí)間銷售路線的管理

(1)業(yè)務(wù)主管與業(yè)務(wù)員有共同的認(rèn)識(shí)41銷售路線的計(jì)劃

(1)目標(biāo)明確銷售額增加百分比。產(chǎn)品個(gè)別銷量增加百分比。新開(kāi)發(fā)的客戶量。訪問(wèn)的成交率。預(yù)計(jì)陳列的廣告物品數(shù)量。貸款回收百分率及縮短貸款期限。銷售路線的計(jì)劃

(1)目標(biāo)明確42銷售路線的計(jì)劃

(2)可行性與具有挑戰(zhàn)性督導(dǎo)員要輪流陪同業(yè)務(wù)員拜訪客戶。每天查看業(yè)務(wù)員的工作情況。做好銷售分析；拜訪大客戶。對(duì)業(yè)務(wù)員實(shí)行機(jī)會(huì)教育訓(xùn)練。銷售路線的計(jì)劃

(2)可行性與具有挑戰(zhàn)性43銷售路線的計(jì)劃

(3)主管人員要記掌握客戶資料；了解市場(chǎng)。嚴(yán)格的監(jiān)督；實(shí)地的追蹤。有信心，有毅力去執(zhí)行任務(wù)。應(yīng)設(shè)立賞罰制度。業(yè)務(wù)員個(gè)別目標(biāo)與公司總目標(biāo)配合。逐日比較計(jì)劃數(shù)字與銷售數(shù)字。銷售路線的計(jì)劃

(3)主管人員要記44保持完整記錄

1.銷售路線；客戶；品項(xiàng)；往年歷月的銷售記錄2.各銷售路線的客戶數(shù)；本公司與競(jìng)爭(zhēng)者的鋪市率3.新開(kāi)張與倒閉的客戶數(shù)4.店頭廣告與產(chǎn)品陳列5.銷售量與去年同月以及上月比較6.銷售實(shí)際與人口數(shù)；潛量比較7.銷售的實(shí)際進(jìn)度與目標(biāo)的達(dá)成度8.特殊活動(dòng)的工作日程安排9.研究調(diào)整銷售路線保持完整記錄

1.銷售路線；客戶；品項(xiàng)；往年歷月的銷售記錄45情報(bào)來(lái)源(1)銷售日?qǐng)?bào)表(2)客戶交易表(3)業(yè)務(wù)主管訪問(wèn)調(diào)查報(bào)表(4)銷售路線的分析及業(yè)務(wù)員的記錄(5)報(bào)紙雜志及專業(yè)性市場(chǎng)行情與征信刊物(6)政府公布的有關(guān)消費(fèi)調(diào)查資料情報(bào)來(lái)源(1)銷售日?qǐng)?bào)表46中間商的服務(wù)價(jià)值與任務(wù)(1)為產(chǎn)品設(shè)計(jì)當(dāng)?shù)氐男枨?2)對(duì)產(chǎn)品種類適當(dāng)分配；顧客需要時(shí)即可得，又便宜(3)藉服務(wù)行為來(lái)調(diào)節(jié)產(chǎn)品（裝設(shè)；建議；運(yùn)輸）(4)藉推銷，陳列，建議，廣告宣傳來(lái)培養(yǎng)市場(chǎng)需求(5)使顧客便于購(gòu)買（同一地點(diǎn)能買到全部所需商品）(6)承擔(dān)分內(nèi)風(fēng)險(xiǎn)(7)直接為顧客服務(wù)（修理；保證；商譽(yù)；賒欠）中間商的服務(wù)價(jià)值與任務(wù)(1)為產(chǎn)品設(shè)計(jì)當(dāng)?shù)氐男枨?7選擇中間商的二十一項(xiàng)檢查

(1)負(fù)責(zé)人才干；商店信譽(yù)(2)有無(wú)經(jīng)銷沖突性商店(3)有無(wú)訓(xùn)練良好與經(jīng)營(yíng)順利之組織(4)適當(dāng)?shù)馁Y本支援(5)是否賺錢(6)有無(wú)處理貨物之工場(chǎng)裝備與設(shè)備(7)有無(wú)適當(dāng)與消息靈通之推銷小組(8)經(jīng)營(yíng)配合性產(chǎn)品選擇中間商的二十一項(xiàng)檢查

(1)負(fù)責(zé)人才干；商店信譽(yù)48選擇中間商的二十一項(xiàng)檢查

(9)有無(wú)訓(xùn)練計(jì)劃或提供訓(xùn)練計(jì)劃(10)工作人員平均教育水準(zhǔn)(11)意志力與推廣產(chǎn)品的興趣(12)有無(wú)專人負(fù)責(zé)某產(chǎn)品；能力與資格如何(13)是否有整體涵蓋的勢(shì)力范圍(14)是否深入到各個(gè)階層（工程人員；作業(yè)人員）(15)接受估價(jià)單并作合理的努力而達(dá)成協(xié)義選擇中間商的二十一項(xiàng)檢查

(9)有無(wú)訓(xùn)練計(jì)劃或提供訓(xùn)練計(jì)劃49選擇中間商的二十一項(xiàng)檢查

(16)利用工廠原料配合市場(chǎng)計(jì)劃(17)在不景氣時(shí)有無(wú)勇氣維持合理之買賣差價(jià)(18)長(zhǎng)期良好的服務(wù)態(tài)度及保持顧客對(duì)產(chǎn)品的好感(19)是否有舉辦各項(xiàng)銷售座談會(huì)(20)內(nèi)外勤推銷員是否能直接聯(lián)絡(luò)并提供消息(21)是否愿意宣揚(yáng)產(chǎn)品并盡力推銷選擇中間商的二十一項(xiàng)檢查

(16)利用工廠原料配合市場(chǎng)計(jì)劃50

制造商使中間商合作的五種權(quán)力基礎(chǔ)

(1)脅迫權(quán)（代理權(quán)的期限，銷售目標(biāo)的完成期限）(2)獎(jiǎng)勵(lì)權(quán)（對(duì)中間商員工的鼓勵(lì)，頒發(fā)績(jī)效獎(jiǎng)狀）(3)法定權(quán)（法律協(xié)定，建立雙方共同的工作范圍）(4)專家權(quán)（即制造商具有中間商看重的專業(yè)知識(shí)）(5)榜樣權(quán)（生產(chǎn)商廣受尊敬，中間商以與他為伍為榮）

制造商使中間商合作的五種權(quán)力基礎(chǔ)

(1)脅迫權(quán)（代理權(quán)的期51評(píng)估中間商的標(biāo)準(zhǔn)

銷售配額的達(dá)成率；平均存貨水平；顧客送貨服務(wù)時(shí)間；對(duì)損壞品和遺失物的處理；對(duì)公司促銷與訓(xùn)練計(jì)劃的合作情況；對(duì)顧客應(yīng)有的服務(wù)，等等．．評(píng)估中間商的標(biāo)準(zhǔn)

銷售配額的達(dá)成率；52行銷通路中的要素

(1)商品力是決定因素一級(jí)商品力 ［預(yù)收現(xiàn)金，事后送貨］二級(jí)商品力 ［預(yù)先定貨，生產(chǎn)后送貨；可收現(xiàn)金］三級(jí)商品力 ［商品送達(dá)，即付現(xiàn)金］四級(jí)商品力 ［貨物送達(dá)，隔月收票］五級(jí)商品力 ［隨貨附送贈(zèng)品；隔月收期票］六級(jí)商品力 ［收款時(shí)要求折價(jià)退貨］七級(jí)商品力 ［收款時(shí)要求退貨；拖延付款］行銷通路中的要素

(1)商品力是決定因素一級(jí)商品力 ［預(yù)收現(xiàn)53行銷通路中的要素

(1)中間商的購(gòu)買動(dòng)機(jī)(1)商品暢銷，確實(shí)能賺錢(2)顧客要求，必須要銷售此種商品(3)充實(shí)貨物內(nèi)容，使商品多樣化(4)此種商品的商譽(yù)良好(5)業(yè)務(wù)員很熱忱，人情上必須應(yīng)付(6)不必立即付款(7)業(yè)務(wù)員鍥而不舍，不好意思拒絕行銷通路中的要素

(1)中間商的購(gòu)買動(dòng)機(jī)(1)商品暢銷，確54行銷通路中的要素

(1)中間商的購(gòu)買動(dòng)機(jī)(8)隨貨有贈(zèng)送或優(yōu)待，試銷看看(9)單位利潤(rùn)高，努力推銷的話，確實(shí)能賺錢(10)獨(dú)家銷售，可以壟斷市場(chǎng)(11)強(qiáng)勢(shì)商品配貨的限制，不得不搭配著賣(12)別家賣此種商品，因此也要售賣行銷通路中的要素

(1)中間商的購(gòu)買動(dòng)機(jī)(8)隨貨有贈(zèng)送或55直銷與經(jīng)銷