“解讀”專業(yè)經(jīng)營

太平人壽高級經(jīng)理非制式培訓(xùn)課程“解讀”專業(yè)經(jīng)營2003年5月1七十年老店新開張……青島博物館11卷太平檔案……經(jīng)歷就是財富，面對“挑戰(zhàn)”我們最有發(fā)言權(quán)我們在哪里？行業(yè)規(guī)律：粗放·規(guī)范·專業(yè)2專業(yè)化經(jīng)營的定義按照一定的程序和步驟，高效率達成某項特定的工作目標(biāo)。準(zhǔn)確高效細致定義描述不專業(yè)，便被淘汰！肯德基的專業(yè)服務(wù)香港電訊、IBM、AT&T臺灣凱順公司與INTER3我們應(yīng)該做什么？實現(xiàn)“三大”轉(zhuǎn)變尊重“一個”規(guī)律加強“五項”修煉4尊重一個規(guī)律：如果要在壽險行業(yè)中取得成功，應(yīng)該遵循什么規(guī)律？回答：《基本法》就是壽險營銷的規(guī)律！5太平人壽營銷《基本法》的真諦：第三句話尊重營銷倫理滿懷感恩之心第二句話不能停止第一句話通過別人的成功而成功6《基本法》的真諦一：通過別人的成功而成功一名優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員是否能成為業(yè)務(wù)主任？一名優(yōu)秀的業(yè)務(wù)主任是否能成為營業(yè)部經(jīng)理？一名優(yōu)秀的營業(yè)部經(jīng)理是否能成為業(yè)務(wù)總監(jiān)？不需要做營銷的巨人，只要能夠站在眾人的肩膀上。7《基本法》的真諦二：不能停止無論發(fā)生什么情況：增員不能停止，組織發(fā)展不能停止！無論發(fā)生什么情況：拜訪不能停止！選擇了壽險營銷就是選擇了“挑戰(zhàn)”！8病癥名稱發(fā)病時間病癥特征猶豫癥拜訪恐懼癥疲憊癥孤獨癥迷茫癥入司三個月后入司六個月入司一年入司三年入司五年緣故客戶枯竭，留存壓力凸顯怕見客戶，拜訪量減少激情退卻之后不知道何去何從心態(tài)消極，靠續(xù)傭波瀾不驚，沒有更高奮斗目標(biāo)“生病”是人體免疫系統(tǒng)的正常反應(yīng)，“目標(biāo)”是營銷病癥的唯一良藥。業(yè)務(wù)員的常見病癥：9《基本法》的真諦三：尊重營銷倫理，滿懷感恩之心感謝增員人的推薦感謝業(yè)務(wù)主任的輔導(dǎo)感謝部經(jīng)理的培養(yǎng)以感恩的心，能夠化解很多困惑我們已久的管理難題。因為感恩，所以沒有埋怨，沒有借口，沒有斗爭，只有良好的溝通與互動，管理才能落地生根。10營銷主管的的“三大轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變”：增員理念的的轉(zhuǎn)變主顧開拓的的轉(zhuǎn)變銷售技能的的轉(zhuǎn)變?nèi)藷o我有，，人有我專專，人專我我新，人新新我恒。11增員理念的的轉(zhuǎn)變：增增人增增市場增人人：有人就有有業(yè)績的市市場增才才：營銷不是是人做的，，是人才做做的增市場：增員的目目的是提升升業(yè)績優(yōu)秀業(yè)務(wù)員員的必備條條件：個人人素質(zhì)，人人脈關(guān)系。。12增員理念的的轉(zhuǎn)變：增增人增增市場舉例1：開開拓“如意意花園”市市場目標(biāo)市場開開拓展業(yè)模模式目標(biāo)市場開開拓增員法法與當(dāng)?shù)嘏沙龀鏊?lián)系與物業(yè)負責(zé)責(zé)人聯(lián)系社區(qū)的宣傳傳活動張貼“通知知”入戶拜訪成交保單與當(dāng)?shù)嘏沙龀鏊?lián)系與物業(yè)負責(zé)責(zé)人聯(lián)系請其推薦業(yè)業(yè)務(wù)代表社區(qū)的宣傳傳活動入戶拜訪尋找業(yè)務(wù)代代表保費增員13增員理念的的轉(zhuǎn)變：增增人增增市場舉例2：開開拓“青島島鋼鐵集團團”市場目標(biāo)市場開開拓展業(yè)模模式目標(biāo)市場開開拓增員法法與工會、勞勞工處聯(lián)系系組織社保講講座、醫(yī)療療講座業(yè)務(wù)骨干做做講座會務(wù)務(wù)贈送宣傳品品并登記發(fā)放調(diào)查問問卷深入基層單單位進行拜拜訪請總經(jīng)理推推薦人選請財務(wù)部經(jīng)經(jīng)理推薦人人選請勞工處推推薦人選請工會負責(zé)責(zé)人推薦人人選協(xié)助被增員員人建立團團隊保費增員14增員理念的的轉(zhuǎn)變：增增人增增市場舉例3：叢叢振蘭增員員案例現(xiàn)狀分析：：成為一名優(yōu)優(yōu)秀的營業(yè)業(yè)部經(jīng)理，，是我一直直夢寐以求求的。但是是近兩年來來我的團隊隊發(fā)展并不不理想，隊隊伍年齡偏偏大，發(fā)展展勁頭不足足，而且缺缺乏將才，，隊伍迫切切需要換血血。另一方方面，隨著著市場的發(fā)發(fā)展，人們們對保險認認識的加深深，僅靠緣緣故市場必必將會枯竭竭，我的團團隊急需高高質(zhì)量的人人才。在這期間，，我把目光光直接瞄向向單位層面面，結(jié)果某某證券公司司某某因為為裁員的壓壓力來參加加培訓(xùn)，但但公司沒有有將其裁掉掉，自然也也就沒來；；而某食品品廠的副廠廠長雖然參參加了代理理人考試，，但對保險險行業(yè)的信信心始終不不大，因此此也沒來上上崗。這些些人也許是是守業(yè)的將將才，但絕絕對不是創(chuàng)創(chuàng)業(yè)的將才才。偶然的機會會，律師行行業(yè)進入我我的視野，，這個行業(yè)業(yè)和保險行行業(yè)注定有有著千絲萬萬縷的聯(lián)系系，保險領(lǐng)領(lǐng)域涉及到到的案子肯肯定會越來來越多，比比如投連；；兩個行業(yè)業(yè)的工作時時間彈性都都非常大；；我的團隊隊需要法律律的專門人人才，目前前青島的律律師職業(yè)待待遇也并不不是想象中中那么高。。機會與市市場就在眼眼前，但是是，我的營營業(yè)部現(xiàn)在在僅僅是獨獨立運作，，我個人對對于律師事事務(wù)所的影影響力有多多大，我自自己并沒有有底氣。怎怎么辦？主要運作要要點：1、公司的形象象大于自己己的形象。。公司領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)的大力支支持以及公公司在職團團開拓方面面的規(guī)劃，，對于我們們要成立的的律師部是是非常關(guān)鍵鍵的。2、雙方主要領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)洽談并并擬定書面面合同。首首先要求成成為代理人人；雙方分分別有專人人坐班，以以便及時溝溝通。3、聘請專人協(xié)協(xié)助籌建、、輔導(dǎo)律師師團隊。4、擬將該事務(wù)務(wù)所30余余名律師分分三批參加加代理人考考試。并有有效進行輔輔導(dǎo)。5、考核標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)統(tǒng)一執(zhí)行分分公司標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)。問題預(yù)估：：1、業(yè)績追追蹤與輔導(dǎo)導(dǎo)。2、時間管管控。15主顧開拓的的轉(zhuǎn)變：個個人推銷團團隊營銷創(chuàng)造團隊差差異：團隊隊主顧開拓拓的能力決決定了它在市場場上的競爭爭力。業(yè)務(wù)員收入入的95%來自主顧顧開拓業(yè)務(wù)員主顧顧開拓的能能力決定了了他壽險營營銷的壽命命壽險營銷的的“二·八八”定律收入：留存：規(guī)律：16團隊在主顧顧開拓上的的作用：制造市場賣賣點，引發(fā)發(fā)社會關(guān)注注營造業(yè)務(wù)員員與準(zhǔn)客戶戶之間的互互動為業(yè)務(wù)員提提供拜訪理理由和噱頭頭為業(yè)務(wù)務(wù)員提提供拜拜訪思思路、、操作作流程程和必必備工工具拜訪更更有理理由，，陌生生不再再陌生生！17主顧開開拓的的轉(zhuǎn)變變：個個人推推銷團團隊營營銷舉例1：““教師師節(jié)””企劃劃案——““真情情回饋饋，《《揚帆帆》大大贈送送活動動”媒體宣宣傳“貧困困學(xué)子子”助助學(xué)金金捐贈贈學(xué)校劃劃片管管理送報到到戶，，一年年十二二次拜拜訪機機會18教師節(jié)節(jié)企劃劃案———1、流流程1/爭爭取教教委的的支持持2/媒媒體的的宣傳傳社會會1/出出示介介紹函函，說說明活活動內(nèi)內(nèi)容2/贈贈送太太平書書籍3/請請求安安排教教師具具體負負責(zé)校長長1/說說明活活動內(nèi)內(nèi)容2/贈贈送太太平禮禮品3/提提出需需求4/教教師通通訊地地址總務(wù)主主任1/發(fā)發(fā)教師師節(jié)賀賀信2/登登門辦辦理訂訂報手手續(xù)3/每每月送送報4/請請求教教師協(xié)協(xié)助發(fā)發(fā)放《《學(xué)生生健康康調(diào)查查表》》5/勞勞務(wù)費費教師師1/發(fā)發(fā)《學(xué)學(xué)生健健康調(diào)調(diào)查表表》及及《學(xué)學(xué)生醫(yī)醫(yī)?？ā?/講講解填填寫要要求學(xué)生生簽單19教師節(jié)節(jié)企劃劃案———2、準(zhǔn)準(zhǔn)備材料料1、致致教師師的一一封信信，活活動宣宣傳材材料2、贈贈報回回執(zhí)3、介介紹函函4、““學(xué)生生醫(yī)保?？ā薄彪U種種組合合，學(xué)學(xué)生健健康調(diào)調(diào)查表表5、《《揚帆帆》、、《媒媒體看看太平平》話術(shù)術(shù)1、活活動主主題及及活動動內(nèi)容容2、贊贊美教教師的的話術(shù)術(shù)3、推推廣““學(xué)生生醫(yī)保保卡””的話話術(shù)影響力力中心心1、校校長2、總總務(wù)主主任3、班班主任任準(zhǔn)客戶戶目標(biāo)標(biāo)1、教教師2、學(xué)學(xué)生3、學(xué)學(xué)生家家長20教師節(jié)節(jié)企劃劃案———3、說說明須登門門拜訪訪校長長贈報時時需說說明上上門辦辦理手手續(xù)第一次次拜訪訪禁忌忌談業(yè)業(yè)務(wù)可借閱閱教師師的書書籍推出““勞務(wù)務(wù)費””要委委婉推動““學(xué)生生醫(yī)保?？ā薄币美侠蠋煹牡挠绊戫懥?1學(xué)生醫(yī)醫(yī)?？ǎǔ醺甯澹夥饷?、、封底底

22學(xué)生醫(yī)醫(yī)?？ā獌?nèi)內(nèi)容險種保額交費年限繳費方式交費金額現(xiàn)有學(xué)學(xué)生太太平人人壽保保險條條款要要點及及保險險利益益一覽覽身故保險金住院醫(yī)療保險金意外傷害醫(yī)療保險金意外殘疾保險金住院津貼保險利利益：：學(xué)生補補充醫(yī)醫(yī)療保保險，，醫(yī)療療保障障更全全面（太平平人壽壽保險險有限限公司司誠摯摯推薦薦）險種保額交費年限繳費方式交費金額健康基金防癌保險金住院津貼重大疾病保障身故保險金意外殘疾保險金豁免保費保險利利益：：學(xué)生醫(yī)醫(yī)?？?3主顧開拓拓的轉(zhuǎn)變變：個人人推銷團團隊營營銷舉例2：：利用結(jié)結(jié)婚登記記處開拓拓主顧———1、、流程1/爭取取工作支支持2/教會會工作方方式，說說明要點點3/組織織相關(guān)活活動辦事員1/辦事事員轉(zhuǎn)交交新婚賀賀卡2/登記記地址、、聯(lián)系電電話3/每周周抄寫一一次名單單登記處1/約訪訪2/落實實婚姻3/詢問問困難電話約訪訪1/贈送送禮品2/再次次詢問困困難拜訪訪簽單24材料料1、精美美賀信、、信封，，帶有照照片的賀賀卡2、金婚婚保險、、《新婚婚必讀》》3、新婚婚夫婦登登記本話術(shù)術(shù)1、電話話約訪話話術(shù)2、針對對女性的的促成話話術(shù)（婚婚前）3、建立立朋友關(guān)關(guān)系的話話術(shù)影響力中中心1、登記記處辦事事員準(zhǔn)客戶目目標(biāo)1、新郎郎、新娘娘2、其親親朋好友友利用結(jié)婚婚登記處處開拓主主顧———2、準(zhǔn)準(zhǔn)備25利用結(jié)婚婚登記處處開拓主主顧———3、說說明禁忌第一一次拜訪訪談保險險利用參加加婚禮的的時間結(jié)結(jié)交更多多客戶爭取新婚婚時能提提供一點點幫助不能忘記記蜜月后后的祝福福結(jié)婚后的的第一個個生日祝祝賀結(jié)婚紀(jì)念念日的提提醒26新婚賀卡卡（初稿））——信信封青島分公公司地址：青青島市香香港中路路20號號黃金廣廣場北樓樓總機：(0532)5023666轉(zhuǎn)郵政編碼碼：26607127新婚賀卡卡（初稿））——封封面、封封底28新婚賀卡卡（初稿））——內(nèi)內(nèi)容太平人壽壽保險有有限公司司青島分分公司優(yōu)秀業(yè)務(wù)務(wù)員：張張三豐29舉例3：：某營業(yè)業(yè)區(qū)職團團開拓成成功實例例分享：：“圣誕誕老公公公報佳音音”職團開拓拓已經(jīng)成成為當(dāng)今今壽險行行銷極為為重要的的一個渠渠道，特特別是青青島地區(qū)區(qū)工商服服務(wù)行業(yè)業(yè)的從業(yè)業(yè)人員愈愈來愈多多，職團團開拓不不可忽略略。某營營業(yè)區(qū)為為了給業(yè)業(yè)務(wù)同仁仁提供更更多、更更好的客客戶拜訪訪來源，，于2002年年12月月規(guī)劃并并實施了了“圣誕誕老公公公報佳音音”的職職團開拓拓活動。。開拓標(biāo)的的拜訪對象象以青島地地區(qū)大型型醫(yī)院職職團為開開拓標(biāo)的的。青島市立立醫(yī)院：：醫(yī)師、、護士及及員工約約150人；青島大學(xué)學(xué)附設(shè)醫(yī)醫(yī)院：醫(yī)醫(yī)師、護護士及員員工約350人人；青島婦幼幼兒童醫(yī)醫(yī)院：醫(yī)醫(yī)師、護護士及員員工約270人人。以醫(yī)院的的醫(yī)師、、護士及及行政職職工為主主要拜訪訪對象。。以住院之之病患家家屬為次次要拜訪訪對象。。主顧開拓拓的轉(zhuǎn)變變：個人人推銷團團隊營營銷30某營業(yè)區(qū)區(qū)職團開開拓成功功實例分分享——流程程：第一次公公關(guān)拜訪訪本區(qū)派任任的職團團開拓同同仁，籍籍由派送送活動企企劃方案案及問卷卷訪問表表，與醫(yī)醫(yī)院相關(guān)關(guān)負責(zé)人人員進行行第一次次拜訪，，使其了了解活動動內(nèi)容及及舉行方方式，以以求獲得得良好回回應(yīng)，并并積極配配合本區(qū)區(qū)運作。?；顒臃钷k辦由本區(qū)同同仁扮演演圣誕老老公公，，攜帶小小禮物，，并配合合青島分分公司““送福活活動”，，在醫(yī)醫(yī)院為員員工及病病童報佳佳音，送送祝福。。員工與與病童均均驚喜萬萬分，爭爭先與圣圣誕老公公公合影影。帶來來熱鬧與與喜氣。。病童及及病患家家屬更是是對醫(yī)院院及平安安公司的的貼心關(guān)關(guān)懷留下下良好印印象。部經(jīng)理公公關(guān)拜訪訪活動結(jié)束束后本區(qū)區(qū)四位部部經(jīng)理分分別帶領(lǐng)領(lǐng)負責(zé)開開拓的業(yè)業(yè)務(wù)同仁仁，攜帶帶活動照照片及““?！弊肿执郝?lián)、、年歷，，到醫(yī)院院與主管管進行二二次公關(guān)關(guān)拜訪交交流。介介紹太平平公司的的服務(wù)內(nèi)內(nèi)容以及及駐點服服務(wù)同仁仁，進入入實質(zhì)拜拜訪階段段。業(yè)務(wù)同仁仁業(yè)務(wù)拜拜訪在活動中中,與與醫(yī)院職職工合影影（每個個部內(nèi)均均有合影影，搭配配圣誕老老公公））。向向每位合合影的職職工贈送送相片，，從而逐逐一拜訪訪，并填填寫訪問問表及““送福保保單校正正表”，，正式打打開職團團開拓大大門。31某營業(yè)區(qū)區(qū)職團開開拓成功功實例分分享——流程程要點:接觸1追送企劃劃案2公關(guān)拜訪訪3活動奉辦辦4部經(jīng)理公公關(guān)拜訪訪5追送像片片6資料收集集7駐點服務(wù)務(wù)8業(yè)務(wù)開發(fā)發(fā)9簽單32銷售技能能的轉(zhuǎn)變變：商品品炒作商商品組組合商品熱點點：險種停售售，新險險種上市市商品趨勢勢：各家公司司產(chǎn)品趨趨同，單單一商品品無明顯顯優(yōu)勢商品培訓(xùn)訓(xùn)：多注重理理念、心心態(tài)、激激勵、銷銷售技巧巧，忽略商品品研究與與培訓(xùn)商品策略略：長期處于于有工作作策略，，無商品品策略狀狀態(tài)營銷隊伍伍不能沒沒有“商商品熱點點”，未來唯唯有有進行行““商品品組合合”。。33銷售技能能的轉(zhuǎn)變變：商品品炒作商商品組組合舉例1：：海爾冰冰箱1996——2000年的的商品策策略大王子大王子（（二代））小王子小小王子子金王子大冷藏室室分體式，，雙壓縮縮機占空間小小節(jié)電，兒兒童型無氟冰箱箱，綠色色環(huán)保34太平營銷銷人的五五項修煉煉誠信專業(yè)勤奮仁愛價值35五項修煉煉之內(nèi)涵涵專業(yè)———智者無無惑誠信———立身之之本勤奮———生存之之道仁愛———仁者無無敵價值———勝己者者強36誠信——立身身之本誠信是做做人的最最基本品品質(zhì)。在在當(dāng)今的的時代，，整個社社會都在在呼喚誠誠信，而而我們的的保險事事業(yè)更需需要誠信信，因為為保險業(yè)業(yè)完全是是靠信用用生存的的，客戶戶正式基基于信任任我們，，才購買買我們的的保險。。因此，，誠信是是我們的的立身之之本。誠信要以以專業(yè)為為保證，，專業(yè)的的人才能能最大的的誠信。。壽險從從業(yè)人員員要把誠誠信視作作第一生生命。誠信對待客戶戶：做客客戶的好好顧問對待公司司：做公公司的好好員工對待同事事：做同同事的好好朋友對待社會會：做社社會的好好公民37誠信——立身身之本舉例：青島某業(yè)業(yè)務(wù)員于于1995年為為一名客客戶投保保**長長壽，2000年該公公司推出出**險險后，該該業(yè)務(wù)員員嚴(yán)重違違背誠信信原則，，利用客客戶對其其高度信信任及對對保險知知識的匱匱乏，勸勸說客戶戶將高利利率的長長壽保單單退掉，，然后用用退保的的錢投保保10份份新險種種。2001年年客戶通通過服務(wù)務(wù)熱線發(fā)發(fā)現(xiàn)自己己的利益益受損，，遂投訴訴到公司司，并聘聘請律師師訴到法法院。最終，業(yè)業(yè)務(wù)員與與客戶庭庭外和解解。業(yè)務(wù)務(wù)員不但但全額補補償了客客戶的損損失1萬萬余元，，同時承承擔(dān)訴訟訟費1300余余元。此此業(yè)務(wù)員員為自己己欺騙客客戶的行行為付出出了沉重重的代價價。38專業(yè)——智者者無惑智者，是是指睿智智的人，，在這里里引申為為掌握專專業(yè)的壽壽險知識識和技能能，并具具有良好好的職業(yè)業(yè)形象和和先進的的服務(wù)理理念的營營銷人士士。未來來的保險險與理財財聯(lián)系日日益緊密密，客戶戶對服務(wù)務(wù)的要求求也越來來越高，，因此只只有具有有良好專專業(yè)素質(zhì)質(zhì)的營銷銷人士才才能不為為一時一一事所惑惑，從而而所向披披靡，在在事業(yè)上上獲得巨巨大的成成就。形象技能理念服務(wù)工具表層良好的專專業(yè)形象象專業(yè)的工工具中層嫻熟的技技能優(yōu)質(zhì)的服服務(wù)內(nèi)涵正確的理理念39專業(yè)——良好好的職業(yè)業(yè)形象接觸的利利器，成成功的開開始良好的職職業(yè)形象象：——職業(yè)業(yè)裝束——優(yōu)雅雅舉止——自信信態(tài)度一個人要要推銷自自己，首首先要推推銷自己己的形象象，優(yōu)雅雅的舉止止，自信信的態(tài)度度和得體體的著裝裝是建立立信任的的先決條條件，有有這樣一一個實驗驗：實驗驗者在汽汽車站試試著向人人借些零零錢買一一張車票票。頭一一個小時時他穿著著套裝但但沒打領(lǐng)領(lǐng)帶，后后一個小小時穿戴戴整齊，，襯衫領(lǐng)領(lǐng)帶一應(yīng)應(yīng)俱全。。結(jié)果頭頭一個小小時總共共借到了了7美元元23美美分，第第二個小小時卻借借到了26美元元，其中中一個男男子甚至至還額外外給了買買報紙的的錢。這這就是裝裝束與信信任的關(guān)關(guān)系！點評：在在推銷我我們自己己的時候候，我們們的外表表非常要要緊，而而且永遠遠不可忽忽視！做什么樣樣的人，，就做什什么樣的的保險??！40形象工具具徽章、胸胸卡、展展業(yè)包、、簽字筆筆、名片片、手帕帕展示工具具展示夾、、工具書書、太平平簡介、、電腦建建議書、、服務(wù)工具具卡片、信信封、生生日卡交通工具具摩托車、、汽車通訊工具具傳真、手手機生產(chǎn)力水水平的標(biāo)標(biāo)志———生產(chǎn)工工具專業(yè)——專業(yè)業(yè)的工具具塑造個人人品牌，，創(chuàng)造不不公平競競爭41從某種角角度看，，營銷員員與客戶戶接觸的的頭幾分分鐘決定定了是否否成交，，但許多多客戶需需要時間間考察、、驗證自自己的直直覺，所所以營銷銷員必須須一次一一次的與與客戶接接觸。但但與客戶戶的第一一次見面面至關(guān)重重要?；谶@種種理論，，我一直直非常重重視個人人形象的的塑造。。我個兒兒不高，，但衣著著打扮得得體自然然，這是是我尊重重每一個個我認為為值得尊尊重的人人的表現(xiàn)現(xiàn)。為此此，我已已加盟一一個專業(yè)業(yè)的形象象工作室室，成為為其會員員。就是是買買車車，，雖雖然然富富康康車車車車身身小小，，更更適適合合個個子子矮矮小小的的我我，，但但為為了了讓讓客客戶戶對對自自己己更更有有信信心心，，我我還還是是買買了了桑桑塔塔納納2000，，從從第第一一年年騎騎自自行行車車、、擠擠公公共共汽汽車車展展業(yè)業(yè)；；第第二二年年叫叫出出租租車車展展業(yè)業(yè)；；第第三三年年開開一一輛輛舊舊車車展展業(yè)業(yè)到到第第四四年年開開新新車車展展業(yè)業(yè)，，我我的的客客戶戶眼眼看看著著一一點點點點成成長長起起來來。。汽車車不不僅僅是是我我的的交交通通工工具具，，更更是是我我的的服服務(wù)務(wù)工工具具。。節(jié)節(jié)假假日日或或者者客客戶戶遇遇有有急急事事，，我我就就充充當(dāng)當(dāng)出出租租車車司司機機的的角角色色，，忙忙前前忙忙后后，，忙忙碌碌中中陌陌生生人人成成為為朋朋友友，，朋朋友友成成為為客客戶戶。。從從這這一一點點來來講講，，這這輛輛車車已已經(jīng)經(jīng)成成為為我我的的““營營銷銷伙伙伴伴””。?！北本┚ぁ菂菍W(xué)學(xué)軍軍42專業(yè)業(yè)———嫻嫻熟熟的的技技能能促成成的的秘秘訣訣、、永永恒恒的的核核心心方方法法嫻熟熟的的技技能能=專業(yè)化推銷流流程+社交能能力（客戶積積累的源泉））《蹇宏的故事事》：蹇宏在2002年的高峰峰會上說過這這么一段話：：我們現(xiàn)在這這個社會需要要的是醫(yī)生，，而不是藥劑劑師。當(dāng)我們們提著藥箱問問客戶你需不不需要這種藥藥，很多人知知道你是賣藥藥的，都不會會要。但如果果有一個人說說，蹇宏我看看你臉色不太太好，我一定定問他，你看看我吃點什么么藥？所以我我講這個社會會需要的是醫(yī)醫(yī)生而不是藥藥劑師。43王淑玲的十個個一工程一份報紙一封短信初見那位客戶戶時，最吸引引我的不是他他溫文爾雅的的外表，而是是他睿智的眼眼神。因為事事先有約，他他只給了我10分鐘的時時間，我決意意不提“保險險”二字，既既然以前有那那么多保險業(yè)業(yè)務(wù)員找過他他，我何不給給他留一個不不落俗套又與與眾不同的印印象呢？于是是，我給他留留下一份介紹紹太平的報紙紙，并很有禮禮貌地與他道道別。如此簡簡單就是第一一個“一”。。回來后，回顧顧第一次見面面，我給他寫寫了一封短信信，適度贊美美他的同時，，也表達了我我想為他設(shè)計計保單的心聲聲，很快我就就將信寄出，，靜候佳音。。我很幸運，三三天后我收到到他的回音，，電話里，我我聽不出任何何潛在的驚喜喜，然而即便便如此，我也也欣然不已，，因為他說““再見一次未未嘗不可”。。那一次見面面，我給他講講了發(fā)生在我我身邊的一個個讓人很無奈奈的故事。我我告訴他，發(fā)發(fā)生在別人身身上是故事，，發(fā)生在自己己身上就是悲悲劇。隨后，我將諸諸如“中國慢慢性病預(yù)防與與防治”“世世界衛(wèi)生組織織”“保健與與生活”等資資料上摘錄的的一組驚人的的數(shù)字給他：：我國20年年來癌癥的死死亡率上升47%；我國國現(xiàn)有9000萬高血壓壓患者（至99年7月））；糖尿病患患者容易并發(fā)發(fā)尿毒癥，2005年我我國糖尿病患患者將達3800萬………我一邊讀一一邊觀察他的的表情，他時時而驚訝時而而思考的表情情傳遞給我一一個信息：他他對前面的故故事的惋惜、、對這組數(shù)字字的震驚，我我清楚，我的的第三個和第第四個“一””已經(jīng)奏效。。接下來，我為為他朗誦了一一篇感人的文文章，并給他他留下兩個不不需要給出答答案的思考題題：“假如您您是文章中的的女兒，您會會怎樣來處理理這件事情？？假如您是文文章中的父親親，您能想象象您所面臨的的那種境況嗎嗎？您甘愿嗎嗎？”“哦，施總，，已經(jīng)30分分鐘了，您看看我這都超時時了，那我們們改天再聊，，好嗎？”我我欲擒故縱。?！皼]關(guān)系，，接著講，接接著講。”一個故事一組數(shù)據(jù)一篇文章44王淑玲的十個個一工程（續(xù)續(xù)）一場討論一句贈言于是，緊接著著上面的話題題，我設(shè)定了了一個情境，，和他進行了了一個簡短的的討論，將他他引入到保險險的殿堂，并并將他的責(zé)任任感（對子女女、對家庭））和保險聯(lián)系系起來。許多多人因為觀念念的保守而付付出或?qū)⒁陡冻霭嘿F的代代價?！坝^念念不轉(zhuǎn)變，辛辛辛苦苦貧困困線；觀念不不轉(zhuǎn)變，孩子子輸在起跑線線；觀念不轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變，苦苦掙掙扎生死線………依您的聰聰明才智，依依您的愛心和和果斷，您是是不會讓自己己和家人處境境尷尬的，對對嗎，施總？？”他若有所所思，我緊緊緊跟進：“施施總，如果您您不介意的話話，請允許我我給您送上這這份平安與祝祝福，好嗎？？”……保單順利的簽簽了下來。在在“愛心贈語語”欄里，我我給他留下一一句祝福，很很溫馨，全然然沒有先前討討論時的煙火火味，沒有了了鋒芒，我卻卻給他留下更更深刻的印象象。“我就是想讓讓您擁有這份份太平與祝福福嘛！否則我我睡不著覺。。”我脫口而而出。我知道道，我不是在在說假話，自自始至終，都都貫穿著我的的一顆愛心。。一首歌曲一顆愛心一場圣戰(zhàn)“再沒有心的的沙漠，再沒沒有愛的荒原原，死神也望望而卻步，幸幸福之花處處處開遍……””這是遞交保保單時，在得得到他允許的的情況下，我我為他獻上的的一首歌。他他開心的笑了了，這是與他他會面以來，，他最燦爛的的笑容了。““小王，真有有你的。不一一樣啊，你確確實和別人不不一樣，是你你的真誠，讓讓我重新認識識了保險?！薄笨赡芙K生都難難以忘懷，我我第一次為愛愛子放起的風(fēng)風(fēng)箏。經(jīng)歷了了29次的失失敗之后，風(fēng)風(fēng)箏終于飛上上了天。我永永遠忘不了孩孩子的天真的的笑臉、燦爛爛的笑容和那那開心地拍著著的小手。風(fēng)風(fēng)箏悠悠的飄飄著，你只需需輕輕晃動手手中的線?！啊拜p松愉快，，游刃有余””。我突然意意識到，做壽壽險，不也正正是這樣嗎？？整個的過程程，不正像放放風(fēng)箏嗎？這這是一場“圣圣戰(zhàn)”，贏的的不僅是我，，贏的也是客客戶。45專業(yè)——豐富的學(xué)學(xué)識昨日的的產(chǎn)品品銷售售代理理人，，今天的的個人人理財財規(guī)劃劃師。。豐富的的學(xué)識識——保保險專專業(yè)知知識：：保險險原理理、精精算知知識、、保險險流程程等——相相關(guān)保保險運運營知知識：：金融融、證證券、、經(jīng)濟濟、管管理等等——外外圍知知識：：生活活知識識、醫(yī)醫(yī)學(xué)知知識等等《湯永永東的的故事事》：：湯永東東1996年5月入入司，，從97年年至今今，已已連續(xù)續(xù)五年年參加加了高高峰會會，冰冰凍三三尺非非一日日之寒寒，湯湯永東東深知知業(yè)精精于勤勤的道道理。。他在在一天天十幾幾個小小時超超負荷荷工作作的情情況下下，仍仍然堅堅持學(xué)學(xué)習(xí)，，在展展業(yè)途途中，，他打打開收收音機機了解解國家家的大大政方方針，，收聽聽相關(guān)關(guān)的金金融類類節(jié)目目；在在小旅旅館里里，他他為自自己安安排了了夜讀讀的時時間，，學(xué)習(xí)習(xí)心理理學(xué)、、醫(yī)學(xué)學(xué)、保保險、、證券券、房房產(chǎn)貸貸款等等知識識；在在大量量訂閱閱三報報一刊刊的同同時，，他還還訂閱閱了多多種報報刊………就就這樣樣，他他發(fā)揚揚螞蟻蟻啃骨骨頭的的精神神，為為自己己積累累了寶寶貴的的財富富，使使得他他在展展業(yè)的的時候候總是是游刃刃有余余。養(yǎng)成主主動學(xué)學(xué)習(xí)的的習(xí)慣慣，改變自自己，，不要要偽裝裝自己己！46專業(yè)——優(yōu)優(yōu)質(zhì)的的服務(wù)務(wù)壽險事事業(yè)的的真諦諦，永續(xù)經(jīng)經(jīng)營的的法寶寶。優(yōu)質(zhì)的的服務(wù)務(wù)以客戶戶需求求為中中心的的服務(wù)務(wù)理念念：站在客客戶的的角度度上為為客戶戶設(shè)計計保險險保障障計劃劃。做做到真真誠、、用心心。——按按照公公司統(tǒng)統(tǒng)一的的標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)進行行服務(wù)務(wù)：按時進進行客客戶回回訪，，耐心心向客客戶解解釋公公司的的產(chǎn)品品。做做到規(guī)規(guī)范、、標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)——為為客戶戶提供供個性性化服服務(wù)：：想客戶戶所想想，急急客戶戶所急急。做做到體體貼、、溫馨馨《服務(wù)務(wù)的理理念》》：一流的的推銷銷員80%的業(yè)業(yè)績來來自于于原來來忠實實客戶戶的推推薦及及重復(fù)復(fù)購買買，也也就是是深耕耕與廣廣耕———如如果他他們滿滿意你你的服服務(wù)的的話。。我們必必須認認知每每一位位新成成交的的客戶戶都是是一座座有開開發(fā)潛潛力的的寶庫庫，成成交只只是一一個開開始而而已，，不是是close,而是Re-open（再開發(fā)發(fā)）。。我們們所下下功夫夫培養(yǎng)養(yǎng)的客客戶，，都可可能帶帶來更更多的的客戶戶而且且不斷斷介紹紹他的的朋友友、同同事、、親戚戚向你你購買買———如果果他們們滿意意你的的服務(wù)務(wù)的話話。必須保保持成成交時時彼此此興奮奮的感感覺，，永遠遠不要要讓他他忘記記我們們的名名字，，我們們更不不能忘忘記他他的名名字。。成功功者不不是運運氣比比我們們好，，而是是他們們更關(guān)關(guān)心、、更照照顧他他的客客戶———不不管新新的還還是老老的。。點評：：提供供客戶戶真心心誠意意的服服務(wù)，，攻心心為上上，你你就占占了決決定性性的優(yōu)優(yōu)勢。。47“每一一張保保單要要簽的的雙方方感覺覺都好好”與客戶戶談投投保計計劃時時，我我很少少會考考慮傭傭金，，而完完全根根據(jù)客客戶的的經(jīng)濟濟收入入，家家庭情情況設(shè)設(shè)計方方案。。不要要認為為客戶戶不會會觀察察你，，如果果只考考慮自自身的的利益益，目目光中中會流流露出出汲汲汲私利利的樣樣子，，客戶戶很難難認同同方案案。為客戶送保單單時，我會同同時送上為客客戶精心挑選選的禮物，禮禮物不貴，但但有一番心意意在內(nèi)，而且且必定是客戶戶所喜歡的。。通常情況下下，送完保單單一個星期內(nèi)內(nèi)，我會主動動給客戶打個個電話，問問問客戶投保后后的想法，是是否還有疑問問，必要時還還會上門再做做解答。1998年初初，因為受97年底突擊擊投保風(fēng)潮的的影響，不少少營銷員因為為客戶退保，，業(yè)績脫落而而流失，但我我卻還是保持持在月收保費費1萬元以上上，其實早在在97年12月份，我就就將在11月月份銀行調(diào)整整貸款利率期期間投保的客客戶做了一次次完全回訪，，再三為客戶戶講解條款，，表達希望成成為朋友的愿愿望，不少客客戶沒有想到到交完費，簽簽完單后會得得到這樣耐心心細致的服務(wù)務(wù)，結(jié)果一個個都沒退保。?！本ぁ菍W(xué)軍48“超值服務(wù)、、意外驚喜””我堅信得到多多少拿出多少少回饋社會、、回饋客戶，，就會得到客客戶的認可，，只有得到認認可業(yè)務(wù)才會會長久。九八年底，我我從公司獲得得1萬多元年年終獎。當(dāng)時時，我有200多個客戶戶，我用這筆筆錢買了200多箱水果果，開著車挨挨家挨戶的給給客戶送去，，許多客戶收收到水果后，，都有一種出出乎意料的喜喜悅，我只是是發(fā)自內(nèi)心的的覺得應(yīng)該謝謝謝那些客戶戶，感謝他們們的幫助，我我才有今天的的成功。九九年底，我我的客戶已經(jīng)經(jīng)擴大到400多名，除除了給每個客客戶寄賀卡之之外，我自掏掏腰包邀請了了十幾個客戶戶到北京郊區(qū)區(qū)的九華山莊莊做體檢，如如果在公司體體檢中心做，，每人只要50元的費用用就可解決，，而在九華山山莊每人需要要380元。。這些客戶平均均每年保額在在100萬元元人民幣以上上，年繳保費費都在2萬元元人民幣之上上，或多或少少的為我介紹紹過新的客戶戶，也愿意與與我在業(yè)務(wù)關(guān)關(guān)系之外成為為朋友，雖然然每個人投保保之前都在公公司做過體檢檢，但換在高高檔的體檢中中心，讓客戶戶看到自己的的經(jīng)濟實力，，也可以借機機為客戶提供供互相認識的的機會?？蛻舴?wù)也需需要管理。在客戶越來越越多以后，我我開始給客戶戶分類，對不不同的客戶采采取不同的售售后服務(wù)方式式，但不管怎怎樣，回訪是是經(jīng)常進行的的，而且每次次回訪都不會會空手，有的的客戶在同一一單位，我會會給每個客戶戶一份禮物；；夏天回訪在在同一辦公室室的客戶，我我會買上一個個大西瓜，大大家共同分享享，給客戶一一個意外的驚驚喜?？偨Y(jié)幾年經(jīng)歷歷，自己不是是那種一步登登天的營銷員員，但基礎(chǔ)打打得很扎實，，的確是一年年一個臺階，，一步一個腳腳印的做起來來的。——北京··吳學(xué)軍49專業(yè)——正確的理理念做善事、做好好人、我們是幸福的的天使。我們銷售的是是明天——不不是今天，我我們銷售的是是安全，內(nèi)心心的安詳，一一家之主的尊尊嚴(yán)，以及免免于恐懼，免免于饑渴的自自由，我們銷銷售的是牛奶奶、面包、子子女的教育、、家庭的幸福福，我們銷售售的是圣誕節(jié)節(jié)的玩具和復(fù)復(fù)活節(jié)的兔子子，我們銷售售的是天倫之之樂與自尊，，我們銷售的的是利益———不是金錢，，我們銷售的的是夢想希望望和祈禱。———柏特··保羅（美美）保險行業(yè)因人人類的需要而而產(chǎn)生，因社社會改革的需需要而發(fā)展，，是一個生機機勃勃的朝陽陽行業(yè)。認同保險認同行業(yè)認同公司“皮之不存，，毛將焉附””。公司是員員工的衣食之之源，只有公公司興旺發(fā)達達，員工才能能有生存和發(fā)發(fā)展的空間。。50叢振蘭的壽險險故事星期六的早上上晨練回來，，老公告訴我我“有個電話話你回一下””，我一看是是晶晶的姑姑姑打來的，職職業(yè)的敏感告告訴我晶晶的的姑姑要做保保險了。因為為一星期前晶晶晶告訴我，，他老爸可能能要下崗，整整天悶悶不樂樂，所以她要要給爸爸買上上保險……我我一邊播著電電話一邊想，，心中不由一一樂。電話通了，但但她姑姑不是是買保險，而而是急切地問問我“晶晶的的保險是在您您那兒買的嗎嗎？她出險了了，被海水嗆嗆著了?！蔽椅乙宦?，先是是一愣，但馬馬上又一想：：不就是讓海海水嗆著了嘛嘛，在海邊長長大的人，誰誰沒喝過幾口口海水。順著著她姑姑給我我提示的地點點，我找到了了山大醫(yī)院急急診部重癥監(jiān)監(jiān)護室，病床床前圍了一圈圈人，聽到腳腳步聲，他們們抬起頭，晶晶晶的媽媽見見是我來了，，好像見到救救星一樣，大大聲說：“晶晶晶你看叢阿阿姨來了，你你一定要堅強強，大家都來來挽留你啦。?！蔽也唤獾牡穆犞脑捲挕e人問：：“這是誰？？”她媽趕緊緊說：“這是是晶晶她投保保的保險公司司的叢阿姨。?！甭牭奖ｋU險公司這個詞詞，那一圈人人的眼睛全投投向了我，我我看出大家眼眼神中的期望望與求助，那那時我提著展展業(yè)包，緊趕趕幾步走到床床前，一陣毛毛骨悚然，天天哪，原本美美麗可愛的晶晶晶頭上帶著著個大冰帽，，眼上蒙著一一塊白紗條，，鼻子上插著著氧氣管，嘴嘴上咬著呼吸吸器，胳膊、、腿上全是吊吊瓶，床前還還擺放著心臟臟、血壓儀表表器。我完全驚呆了了，一瞬間我我明白了，大大家為什么用用那樣的眼神神看我，明白白在這種情況況下“保險險”意味著什什么。一時我我不知如何是是好，我在問問自己，這難難道就是我平平時在上課時時講的“風(fēng)險險”降臨？上上課時自己只只是在不斷的的重復(fù)講解，，但當(dāng)真正的的風(fēng)險擺在面面前的時候，，我才真正意意識到這再也也不是故事，，而是殘酷的的事實。這是是我入司兩年年來第一次真真正目睹客戶戶的風(fēng)險場面面，每每想起起，就覺得平平時遇到的挫挫折、委屈和和不理解都蕩蕩然無存，只只感到自己仿仿佛偉大了許許多，感到自自己責(zé)任重大大，我真正體體驗到：風(fēng)險面前，壽壽險業(yè)務(wù)員是是唯一與客戶戶沒有任何血血緣關(guān)系的人人，但卻是客客戶最大的幫幫助者。平時我們經(jīng)常常開玩笑稱自自己是在為國國家分憂解難難，別看官不不大，但是比比民政局還辦辦事?，F(xiàn)在，，這一切一切切在小姑娘面面前都要變成成現(xiàn)實了………我在心里算了了一下晶晶的的保額，一陣陣內(nèi)疚涌上心心頭，由于我我乍干保險，，對壽險的意意義與功用認認識不足，總總是與客戶算算“錢帳”，，不算“風(fēng)險險帳”，所以以只做了一萬萬的永利險；；又覺得小女女孩應(yīng)該遇不不到什么太大大的風(fēng)險，于于是只做了三三萬的意外傷傷害險；還認認為她在單位位有統(tǒng)籌醫(yī)療療保險，就做做了三千的意意外醫(yī)療險。。合計最高賠賠付4.4萬萬元。經(jīng)過六天六六夜的全力力搶救，還還是沒有把把晶晶從死死亡線上拉拉回來，她她——一個個天真爛漫漫、如花似似玉的小女女孩永遠離離開了美麗麗的人間。。短短的六六天，花了了2.7萬萬元醫(yī)藥費費，緊接著著隨后其他他費用又花花了近兩萬萬。在向遺體告告別的時候候，我看到到晶晶的眼眼睛半睜著著，盡管涂涂了膠水，，但嘴巴仍仍然微微張張著，好像像在說話………她母親很堅堅強，但是是當(dāng)她將骨骨灰盒放在在存放室的的架子上的的時候，她她昏過去了了……幾天天后，我?guī)ЬЬ赣H親去公司領(lǐng)領(lǐng)取了4.4萬元的的理賠金，，她雙手捧捧著理賠金金，泣不成成聲：“這這是晶晶的的命換來的的錢啊!””我領(lǐng)她到到銀行用她她和她女兒兒身份證的的后三位數(shù)數(shù)字組成了了一個密碼碼放在銀行行，她已經(jīng)經(jīng)五十多歲歲了，女兒兒的離去意意味著她老老年再不可可能享受女女兒的孝順順。正值我們公公司推動分分紅產(chǎn)品，，我給她推推薦了兩份份，因為每每年可以領(lǐng)領(lǐng)取533元，每月月大約50元，當(dāng)她她用這筆錢錢時，就像像感覺女兒兒還活著一一樣……愿天下人都都有“太平平”這把保保護傘………51王新娟的從從業(yè)感言2000年年10月，，某營業(yè)區(qū)區(qū)與市南區(qū)區(qū)團委組織織了“一幫幫一，扶助助孤殘兒童童獻愛心””活動。在在一次鉆星星協(xié)會上，，王新娟感感慨地說：：“能夠向向孤殘兒童童獻上一份份愛心，我我們參加活活動的每一一位主管都都感覺自己己非常偉大大。但是，，更讓我們們感覺自己己偉大和自自豪的是，，我們從事事的壽險營營銷工作，，就是要讓讓社會不再再有無助的的孤兒和不不幸；我們們每天的工工作，就是是要讓每一一個孩子都都有一個幸幸福的童年年，每一位位老人都能能安度幸福福晚年。我我驕傲，我我熱愛我的的工作?！薄薄鄭u··王新新娟52勤奮——生存之之道古人云：““業(yè)精于勤勤，荒于嬉嬉”。壽險險是光榮與與高尚的職職業(yè)，但同同時也具有有許多的艱艱辛與拒絕絕，成長源源于拒絕的的化解和困困難的跨越越。我們選選擇了保險險行業(yè)，勤勤奮是我們們在保險行行業(yè)生存和和發(fā)展的必必要條件，，我們的技技能是通過過和不同客客戶的接觸觸獲得提高高的，我們們的價值是是通過我們們不斷的專專業(yè)拜訪體體現(xiàn)的。敬業(yè)業(yè)的的精精神神良好好的的習(xí)習(xí)慣慣積極極的的心心態(tài)態(tài)堅韌韌的的意意志志“全全情情投投入入，，風(fēng)風(fēng)雨雨無無阻阻。。””“今今日日事事，，今今日日畢畢。?！薄薄翱嗫嘈男娜巳?，，天天不不負負。。””“凡凡成成大大事事者者，，不不惟惟有有超超世世之之才才，，亦亦已已有有堅堅韌韌不不拔拔之之志志。?！薄?3鄭萍萍的的故故事事1996年年3月月份份，，春春節(jié)節(jié)剛剛過過，，天天氣氣寒寒冷冷，，我我來來到到有有27人人參參加加晨晨會會的的市市南南營營業(yè)業(yè)部部。。當(dāng)當(dāng)時時業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)不不是是很很好好，，很很少少人人上上單單。。但但是是有有一一位位個個頭頭很很高高、、穿穿著著普普普普通通通通的的大大姐姐，，每每天天卻卻都都能能交交上上一一兩兩份份保保單單，，360元元、、720元元連連續(xù)續(xù)十十幾幾天天不不間間斷斷。。幾幾次次與與她她聊聊天天，，感感覺覺她她并并沒沒有有任任何何過過人人之之處處。。那那天天，，我我終終于于按按捺捺不不住住心心中中的的好好奇奇，，問問她她：：““鄭鄭大大姐姐，，你你每每天天都都能能上上單單，，有有什什么么好好辦辦法法？？””她她笑笑嘻嘻嘻嘻地地看看著著我我沒沒說說話話，，只只是是摘摘下下手手套套讓讓我我看看，，她她的的十十個個手手指指頭頭腫腫得得像像胡胡蘿蘿卜卜，，紅紅彤彤彤彤的的象象擦擦了了油油一一樣樣亮亮，，手手背背上上還還有有一一道道一一道道的的小小口口子子，，滲滲著著血血絲絲。。她她說說：：““我我每每天天七七點點出出門門，，晚晚上上十十點點回回家家，，騎騎著著自自行行車車，，滿滿街街竄竄…………””我我恭恭敬敬地地雙雙手手捧捧著著手手套套還還給給她她，，想想起起那那句句老老話話：：一一分分耕耕耘耘，，一一分分收收獲獲。。54《希臘臘船王王歐納納西斯斯》希臘船船王歐歐納西西斯每每天睡睡眠時時間比比別人人少兩兩個小小時，，這樣樣一年年便多多出七七百三三十個個小時時。如如果每每周工工作四四十小小時，，七百百多個個小時時便是是四個個月的的時間間，船船王一一年就就有十十六個個工作作月。。這樣樣每天天實干干兩個個小時時往往往抵得得上一一個效效率低低的人人整個個工作作日。。《推銷銷之神神原一一平》》推銷之之神原原一平平剛進進入壽壽險業(yè)業(yè)之初初，他他自己己給自自己定定的目目標(biāo)是是每日日拜訪訪20個客客戶。。為便便于統(tǒng)統(tǒng)計，，他準(zhǔn)準(zhǔn)備了了20枚銅銅板放放在自自己右右兜，，每拜拜訪一一個客客戶，，便將將一枚枚銅板板從右右兜放放進左左兜，，每日日不拜拜訪完完20個客客戶，，就絕絕不停停止工工作，，甚至至犧牲牲自己己吃飯飯休息息時間間。正正是憑憑借這這種勤勤奮精精神，，他的的壽險險推銷銷之路路越走走越遠遠，越越走越越寬，，最后后成為為推銷銷之神神。55勤奮——堅韌的的意志建立明確的的目標(biāo)，并并公布于眾眾。制定完整的的計劃并開開始付諸行行動。摒棄一切否否定、沮喪喪等影響心心理的因素素，比如親親朋好友的的消極反應(yīng)應(yīng)。與鼓勵你實實現(xiàn)自己計計劃的人結(jié)結(jié)成同盟。。營銷是一項項不斷在拒拒絕中成功功的工作，，所以更更需要要明確確的目目標(biāo)與與方向向！凡是能用以以上四個步步驟去克服服困難的人人，都會獲獲得好的報報酬。56勤奮——堅韌的的意志美國零售商商協(xié)會做過過一項研究究：48%的推推銷員找過過一個人之之后就不干干了。25%的推推銷員找過過兩個人之之后就不干干了。12%的推推銷員找過過三個人繼繼續(xù)干下去去，80%的生意是是這些推銷銷員做成的的。成功是屢遭遭挫折而熱熱情不減———林肯57仁愛——仁者無無敵在儒家傳統(tǒng)統(tǒng)的“五常?！敝校?，“仁”字字居首位，，指的是人人與人相處處時的厚愛愛相親，凡凡是仁惠、、厚道、行行德施利都都可以稱之之為“仁””。秉承仁仁愛之心的的人，在行行事時就會會無愧于心心，從而具具有強大的的精神動力力，像太陽陽一樣擁有有無底的力力量，同時時也將受到到客戶、同同事、包括括同業(yè)的尊尊重與支持持，其實也也必將無往往而不勝。。責(zé)任心———悉心栽培培有人在醫(yī)院院做過如下下兩個調(diào)查查：一組是在臨臨危病房中中，調(diào)查當(dāng)當(dāng)一個人不不可避免地地走到生命命盡頭時。。他對家人人會囑托些些什么。從從來沒有人人說：“要要是我多賺賺十萬快就就好了”。?！耙俏椅叶嗌患壖壒倬秃昧肆?。”大部部分人都在在說：“好好好照顧你你媽媽?！薄薄昂煤谜照疹櫤⒆觽儌?。”幾乎乎沒有人還還在想錢，，想到的都都是親人的的愛。另一一組組調(diào)調(diào)查查在在婦婦產(chǎn)產(chǎn)科科進進行行。。調(diào)調(diào)查查者者把把隨隨機機選選出出的的嬰嬰兒兒分分成成兩兩組組。。第第一一組組每每天天抱抱起起來來撫撫摸摸三三次次，，每每次次10分分鐘鐘；；第第二二組組完完全全不不撫撫摸摸。。結(jié)結(jié)果果第第一一組組體體重重增增加加的的速速度度是是第第二二組組的的兩兩倍倍。。兩組組調(diào)調(diào)查查說說明明：：人人從從一一來來到到這這個個世世界界上上，，最最重重要要的的就就是是愛愛，，可可惜惜的的是是許許多多人人在在臨臨告告別別世世界界時時才才意意識識到到這這一一點點。。包容容心心————有有容容乃乃大大關(guān)愛愛心心————仁仁者者愛愛人人感恩恩心心————飲飲水水思思源源58愛心心、、誠誠心心是是作作為為一一個個保保險險人人的的根根本本。。的的確確，，做做保保險險人人收收入入豐豐厚厚，，但但浮浮于于表表面面的的東東西西不不會會長長久久，，只只有有真真誠誠的的服服務(wù)務(wù)才才能能從從根根本本上上贏贏得得客客戶戶對對你你的的信信任任。。其其實實，，每每一一個個人人都都需需要要一一份份保保障障，，他他們們都都希希望望能能有有一一個個專專業(yè)業(yè)人人士士為為他他們們指指點點迷迷津津，，要要知知道道人人生生根根本本沒沒有有希希望望，，只只有有創(chuàng)創(chuàng)造造。。我我們們就就是是幫幫他他們們創(chuàng)創(chuàng)造造未未來來，，創(chuàng)創(chuàng)造造穩(wěn)穩(wěn)定定生生活活的的人人。。他他們們不不但但需需要要這這份份服服務(wù)務(wù)，，并并且且很很需需要要。。關(guān)關(guān)鍵鍵的的是是我我們們自自己己是是否否有有這這個個能能力力來來幫幫助助他他們們，，給給他他們們一一個個好好的的機機會會，，去去為為自自己己創(chuàng)創(chuàng)造造這這份份未未來來的的幸幸福福。。不知知你你是是否否為為自自己己的的客客戶戶流流過過淚淚，，我我有有過過。。就就在在不不久久前前，，我我的的一一位位年年僅僅三三十十八八歲歲的的客客戶戶，，因因腦腦血血管管迸迸裂裂，，突突然然離離開開了了人人間間。。當(dāng)當(dāng)我我聽聽到到這這個個消消息息的的時時候候簡簡直直不不相相信信自自己己的的耳耳朵朵。。三三十十八八歲歲，，正正是是事事業(yè)業(yè)的的最最高高峰峰。。前前兩兩天天見見面面的的時時候候他他還還是是一一個個非非常常健健康康的的人人，，怎怎么么可可能能呢呢？？看看著著照照片片，，我我的的淚淚水水不不由由得得從從眼眼角角滑滑落落。。我我們們從從陌陌生生到到相相識識，，到到他他成成為為我我的的客客戶戶，，直直到到成成為為一一個個無無所所不不談?wù)劦牡呐笈笥延训牡囊灰荒荒荒荒?，，又又回回到到了了我我的的面面前前。。這是是一一個個轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)介介紹紹的的客客戶戶，，記記得得我我們們第第一一次次見見面面的的時時候候，，他他曾曾經(jīng)經(jīng)對對我我不不屑屑一一顧顧，，很很直直白白地地對對我我說說：：““保保險險對對我我沒沒用用處處，，我我可可以以說說是是一一個個成成功功人人士士，，你你的的那那些些保保障障對對我我沒沒用用。?！薄泵婷鎸@這個個高高傲傲的的男男人人，，我我有有一一些些木木然然了了，，剛剛剛剛上上崗崗的的我我?guī)讕缀鹾鯚o無言言以以對對，，就就在在這這時時門門開開了了，，進進來來一一個個活活潑潑可可愛愛的的小小女女孩孩，，一一下下子子撲撲到到他他的的懷懷里里，，甜甜甜甜的的叫叫著著爸爸爸爸。。就就在在這這一一瞬瞬間間，，我我面面前前這這個個冷冷漠漠且且充充滿滿傲傲氣氣的的男男人人眼眼里里充充滿滿了了父父愛愛，，變變成成了了一一個個慈慈祥祥的的父父親親。。隨隨后后進進來來的的是是他他的的太太太太。。看看著著這這個個溫溫暖暖的的三三口口之之家家，，我我不不由由充充滿滿了了羨羨慕慕。。我我不不再再忍忍心心打打攪攪這這份份溫溫馨馨，，寒寒暄暄幾幾句句后后，，我我無無聲聲的的離離開開了了，，然然而而一一次次朋朋友友的的聚聚會會，，又又讓讓我我和和這這個個慈慈祥祥的的父父親親、、可可愛愛的的女女孩孩不不期期而而遇遇。。人人生生得得意意須須盡盡歡歡，，莫莫