BDZH咨詢公司營(yíng)銷管理設(shè)計(jì)方案

寧波華能營(yíng)銷管理設(shè)計(jì)北大縱橫管理咨詢公司

1營(yíng)銷戰(zhàn)略營(yíng)銷組織營(yíng)銷管理銷售管理營(yíng)銷相關(guān)流程華能營(yíng)銷職能的宗旨與主要任務(wù)2006年水泵銷售額達(dá)到4000萬(wàn)美元，目標(biāo)市場(chǎng)占有率達(dá)到3%-4%工具銷售額達(dá)到2000萬(wàn)美元，目標(biāo)市場(chǎng)占有率達(dá)到5%通過(guò)市場(chǎng)規(guī)劃與銷售活動(dòng)，及時(shí)發(fā)現(xiàn)和滿足目標(biāo)客戶群需求，以實(shí)現(xiàn)公司業(yè)務(wù)目標(biāo)使命目標(biāo)宗旨水泵營(yíng)銷目標(biāo)體系2006年銷售目標(biāo):4000萬(wàn)美元，其中小型家用泵3200萬(wàn)美元，工業(yè)泵800萬(wàn)美元。根據(jù)華能現(xiàn)在的銷售情況以及品牌的積累程度，定2002-2004年為快速增長(zhǎng)期，2004-2006為鞏固期02030405快速增長(zhǎng)期年遞增率=77%960169730003464064000市場(chǎng)占有率：MARQUIS作為品質(zhì)穩(wěn)定、價(jià)格中檔的品牌產(chǎn)品，在東南亞和中東這兩個(gè)重點(diǎn)市場(chǎng)應(yīng)占小型民用泵目標(biāo)市場(chǎng)10%份額，總體市場(chǎng)份額達(dá)到3-4%左右的份額，銷售金額為3000萬(wàn)美元左右；在其他市場(chǎng)上平均占有率約為0.8%，銷售金額為1000萬(wàn)美元左右。品牌知名度：前五名鞏固期年遞增率=15%水泵目標(biāo)市場(chǎng)定位：5年內(nèi)以中東、東南亞、非洲及南美等不發(fā)達(dá)國(guó)家和區(qū)域作為水泵的主要銷售市場(chǎng)非洲（10%）400萬(wàn)美元中東（30%）1200萬(wàn)美元東南亞（35%）1400萬(wàn)美元南美洲（20%）800萬(wàn)美元其它（5%）200萬(wàn)美元銷售目標(biāo)分解（一）東南亞：2006年銷售目標(biāo):1400萬(wàn)美元02030405快速增長(zhǎng)期年遞增率=63.5%39264210501212061400中東：2006年銷售目標(biāo):1200萬(wàn)美元鞏固期年遞增率=15.5%02030405快速增長(zhǎng)期年遞增率=55%3755829001040061200鞏固期年遞增率=15.5%銷售目標(biāo)分解（二）南美：2006年銷售目標(biāo):800萬(wàn)美元非洲：2006年銷售目標(biāo):400萬(wàn)美元02030405快速增長(zhǎng)期年遞增率=155%4611730034706400鞏固期年遞增率=15.5%02030405快速增長(zhǎng)期年遞增率=305%3715060069306800鞏固期年遞增率=15.5%工具目標(biāo)體系2006年銷售目標(biāo):2000萬(wàn)美元02030405年遞增率=54%50078010001650062000市場(chǎng)占有率：以東南亞、南美電動(dòng)工具市場(chǎng)為主，達(dá)到5%左右的份額（按經(jīng)銷商出貨金額統(tǒng)計(jì)約1400萬(wàn)元，占華能全部銷量的七成）品牌知名度：前十名3％目標(biāo)市場(chǎng)約5億工具目標(biāo)市場(chǎng)定位：5年內(nèi)以東南亞（印尼、泰國(guó)）、南美（南方4國(guó)）及歐盟等區(qū)域作為工具的主要銷售市場(chǎng)印尼（25%）500萬(wàn)美元南方4國(guó)（30%）600萬(wàn)美元其它（10%）200萬(wàn)美元?dú)W盟（30%）600萬(wàn)美元泰國(guó)（5%）100萬(wàn)美元工具銷售目標(biāo)分解印尼：2006年銷售目標(biāo):500萬(wàn)美元02030405年遞增率=58%5015030046006500泰國(guó)：2006年銷售目標(biāo):100萬(wàn)美元02030405年遞增率=38%4560750610020工具具銷銷售售目目標(biāo)標(biāo)分分解解南方方4國(guó)國(guó)：：2006年年銷銷售售目目標(biāo)標(biāo):600萬(wàn)美元02030405年遞增率=43%10025038046006600歐盟：2006年銷銷售目標(biāo):600萬(wàn)美元02030405年遞增率=38%12020035048006600產(chǎn)品——Marquis產(chǎn)品線規(guī)劃產(chǎn)品線價(jià)格定位目標(biāo)市場(chǎng)Marquis已有產(chǎn)品線家用泵：MKP系列（0.5-1馬力）MCP系列（0.5-1.5馬力）MHF系列（1-5馬力）潛水泵中低價(jià)位中東、東南亞已有市場(chǎng)Marquis新產(chǎn)品線家用泵：MKP系列（1-3馬力）、MCP系列（1.5–4馬力）多級(jí)離心泵深井潛水泵中高價(jià)位中東、東南亞、南美、非洲及其它區(qū)域Pedrollo產(chǎn)品線家用泵系列、離心泵系列、潛水泵系列、不銹鋼泵系列等高價(jià)位全球140個(gè)國(guó)家產(chǎn)品——Marquis目標(biāo)市場(chǎng)產(chǎn)品品線規(guī)劃市場(chǎng)特征（用戶、價(jià)格、技術(shù)）已有產(chǎn)品新產(chǎn)品中東缺水地區(qū)，水泵消費(fèi)量巨大，用戶具備相當(dāng)?shù)馁?gòu)買力MKP系列（0.5-1馬力）MCP系列（0.5-1.5馬力）MHF系列（1-5馬力）其它……家用泵：MKP系列（1-3馬力）、MCP系列（1.5–4馬力）多級(jí)離心泵深井潛水泵東南亞水泵消費(fèi)量巨大，對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格相當(dāng)敏感MQDP-125MQS-130MKP系列（0.5-1馬力）MCP系列（0.5-1.5馬力）MHF系列（1-5馬力）其它……家用泵：MKP系列（1-3馬力）、MCP系列（1.5–4馬力）多級(jí)離心泵深井潛水泵南美、非洲及其它市場(chǎng)水泵消費(fèi)量巨大據(jù)市場(chǎng)需求而定產(chǎn)品——WAL產(chǎn)品線規(guī)劃產(chǎn)品線價(jià)格定位目標(biāo)市場(chǎng)WAL已有產(chǎn)品線DIY系列：充電系列、研磨系列、鉆類、切割類、園藝類其它電動(dòng)工具工具系列低價(jià)位歐盟、南美、東南亞已有市場(chǎng)WAL新產(chǎn)品線專業(yè)電動(dòng)工具為主：鉆類：沖擊鉆、電鉆等切割類：云石機(jī)、金屬切割機(jī)等研磨類：角磨、砂光機(jī)等專業(yè)電動(dòng)工具中等價(jià)位DIY系列低價(jià)位專業(yè)電動(dòng)工具以東南亞、南美為主DIY以歐盟為主MAKITA產(chǎn)品線充電類、鉆類、緊固類、雕刻類、木工工具、園林工具、切割類、中高價(jià)位全球市場(chǎng)產(chǎn)品——WAL產(chǎn)品目標(biāo)市場(chǎng)場(chǎng)產(chǎn)品線規(guī)劃劃市場(chǎng)特征（用戶、價(jià)格、技術(shù)）已有產(chǎn)品新產(chǎn)品東南亞（印尼、泰國(guó)）南美4國(guó)專業(yè)電動(dòng)工具市場(chǎng)，低檔產(chǎn)品與國(guó)外品牌產(chǎn)品的價(jià)格空間大，用戶具備相當(dāng)?shù)馁?gòu)買力，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品售后服務(wù)充電系列研磨系列鉆類、切割類園藝類其它電動(dòng)工具系列專業(yè)電動(dòng)工具為主：鉆類：沖擊鉆、電鉆等切割類：云石機(jī)、金屬切割機(jī)等研磨類：角磨、砂光機(jī)等歐盟DIY市場(chǎng)巨大，存在相當(dāng)?shù)臉I(yè)務(wù)空間，但產(chǎn)品盈利率低，業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)激烈充電系列研磨系列鉆類、切割類園藝類其它電動(dòng)工具系列DIY系列產(chǎn)品渠道：華能渠渠道形式演進(jìn)進(jìn)（目前適宜宜采用獨(dú)家代代理制）華能經(jīng)銷商二、三級(jí)終端獨(dú)家代理華能經(jīng)銷商終端多家代理經(jīng)銷商華能辦事處二、三級(jí)終端二、三級(jí)經(jīng)銷商自己分銷2002年2005年2010年前期采取水泵泵帶動(dòng)工具銷銷售的方式，，在可共享渠渠道的市場(chǎng)重重點(diǎn)開(kāi)發(fā)華能水泵工具經(jīng)銷商終端共用渠道華能工具經(jīng)銷商終端混合渠道水泵經(jīng)銷商水泵工具經(jīng)銷商2002年2004年2006年華能工具經(jīng)銷商終端水泵經(jīng)銷商專用渠道現(xiàn)有渠道渠道道政策，采取取獨(dú)家代理的的渠道政策，，必須加強(qiáng)經(jīng)經(jīng)銷商的管理理與引導(dǎo)，深深化網(wǎng)絡(luò)華能經(jīng)銷商二、三級(jí)終端管理和引導(dǎo)：：1、采用正面面的鼓勵(lì)，例例如給予特殊殊優(yōu)惠、提高高毛利、獎(jiǎng)金金發(fā)放、合作作性廣告補(bǔ)助助、POP支支持和陳列獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)等手段刺刺激經(jīng)銷商。。2、探求經(jīng)銷銷商的需要，，共同規(guī)劃銷銷售目標(biāo)、存存貨水平、銷銷售培訓(xùn)及廣廣告促銷計(jì)劃劃等方法，幫幫助其經(jīng)營(yíng)盡盡可能達(dá)到最最佳水平。3、懲罰，用用終端鋪貨率率、銷售量等等指標(biāo)考核經(jīng)經(jīng)銷商，表現(xiàn)現(xiàn)差的采用減減低其毛利、、減少服務(wù)或或者終止關(guān)系系等威脅經(jīng)銷銷商。渠道選擇：重點(diǎn)選擇培養(yǎng)養(yǎng)能與華能共共同成長(zhǎng)的經(jīng)經(jīng)銷商激勵(lì)渠道成員員選擇渠道成員員評(píng)價(jià)渠道成員員改進(jìn)渠道舉措：注重經(jīng)銷商在在當(dāng)?shù)氐纳套u(yù)，而非看重他他實(shí)力的強(qiáng)弱弱?？紤]其營(yíng)業(yè)規(guī)模的大?。撼闪⒘r(shí)間、員工工人數(shù)、覆蓋蓋區(qū)域、發(fā)展展趨勢(shì)等?？疾炱浣?jīng)營(yíng)項(xiàng)目，必須與華能能產(chǎn)品相一致致，且代理產(chǎn)產(chǎn)品不宜過(guò)多多過(guò)雜?？疾炱滗N售網(wǎng)絡(luò)，最好他有自自己的零售店店、銷售店。。業(yè)務(wù)的拓展能能力，自有倉(cāng)庫(kù)的的面積，銷售售員的獎(jiǎng)勵(lì)，，售后服務(wù)的的開(kāi)展等。其必須須具備備一定定的財(cái)務(wù)能能力，擁有有足夠夠的營(yíng)營(yíng)運(yùn)資資金。?？紤]經(jīng)經(jīng)銷商商的營(yíng)業(yè)地地址，最好好處于于當(dāng)?shù)氐氐纳躺虡I(yè)中中心，，便于于分銷銷。經(jīng)銷商商在當(dāng)當(dāng)?shù)氐牡纳鐣?huì)影影響力力，同業(yè)業(yè)對(duì)其其的評(píng)評(píng)價(jià)。?？疾旖?jīng)經(jīng)銷商商的代理動(dòng)動(dòng)機(jī)，選擇擇愿意意長(zhǎng)期期合作作、穩(wěn)穩(wěn)定發(fā)發(fā)展的的對(duì)象象。考察經(jīng)經(jīng)銷商商對(duì)華華能產(chǎn)產(chǎn)品的的業(yè)務(wù)拓拓展計(jì)計(jì)劃，可每每年每每季度度或每每年審審查。。渠道成成員激激勵(lì)：：長(zhǎng)期期的合合作伙伙伴關(guān)關(guān)系是是對(duì)經(jīng)經(jīng)銷商商最好好的激激勵(lì)激勵(lì)渠渠道成成員選擇渠渠道成成員評(píng)價(jià)渠渠道成成員改進(jìn)渠渠道舉措做好經(jīng)經(jīng)銷商商的信信用調(diào)調(diào)查工工作。。爭(zhēng)取與與經(jīng)銷銷商的的緊密密合作作，采采用各各種獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)，，例如如廣告告補(bǔ)助助、終終端POP支持持等積積極手手段刺刺激經(jīng)經(jīng)銷商商。建立長(zhǎng)長(zhǎng)期的的伙伴伴關(guān)系系，給予予其經(jīng)經(jīng)營(yíng)管管理實(shí)實(shí)務(wù)的的指導(dǎo)導(dǎo)與支支援。。進(jìn)行華華能產(chǎn)產(chǎn)品的的經(jīng)銷商商教育育，包括括華能能的企企業(yè)目目標(biāo)、、實(shí)力力、遠(yuǎn)遠(yuǎn)景目目標(biāo)、、產(chǎn)品品的性性能、、使用用方法法等，，灌輸輸華能能文化化。制定年年度/季度度的經(jīng)經(jīng)銷商商銷售售計(jì)劃劃，共同同規(guī)劃劃銷售售目標(biāo)標(biāo)、廣廣告投投入計(jì)計(jì)劃、、二三三級(jí)經(jīng)經(jīng)銷商商的管管理政政策，，舉辦辦促銷銷活動(dòng)動(dòng)，進(jìn)進(jìn)行商商品陳陳列展展示的的安排排，銷銷售培培訓(xùn)、、售后后服務(wù)務(wù)培訓(xùn)訓(xùn)等，，提高高其經(jīng)經(jīng)營(yíng)水水平，，提升升華能能的產(chǎn)產(chǎn)品銷銷量。。每年的的1——4次次的市場(chǎng)巡巡查，了解解管理理經(jīng)銷銷商情情況，，實(shí)施施獎(jiǎng)懲懲?？紤]在在核心心經(jīng)銷銷商處處設(shè)置置服務(wù)務(wù)及管管理人人員，，參與與經(jīng)銷銷商的的日常常管理理工作作，深深化華華能產(chǎn)產(chǎn)品在在市場(chǎng)場(chǎng)的滲滲透率率。渠道的的評(píng)價(jià)價(jià)：財(cái)財(cái)務(wù)指指標(biāo)與與戰(zhàn)略略指標(biāo)標(biāo)雙重重評(píng)價(jià)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)激勵(lì)渠渠道成成員選擇渠渠道成成員評(píng)價(jià)渠渠道成成員改進(jìn)渠渠道舉措銷售目目標(biāo)，，能否實(shí)實(shí)現(xiàn)計(jì)計(jì)劃的的銷售售目標(biāo)標(biāo)，確立立了華華能產(chǎn)產(chǎn)品的的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)地位位，并并且有有一定定比例例的銷銷售增增長(zhǎng)，，幫助助華能能產(chǎn)品品爭(zhēng)取取了較較高的的市場(chǎng)場(chǎng)占有有率。。利潤(rùn)，我們們對(duì)其其投入入的服服務(wù)成成本（（包括括，廣廣告費(fèi)費(fèi)、POP、調(diào)調(diào)研費(fèi)費(fèi)用））是否否合理理，是是否獲獲得了了優(yōu)良良的回回報(bào)。。不合合理則則在下下年的的計(jì)劃劃中予予以調(diào)調(diào)整。。經(jīng)銷商商是否否已經(jīng)經(jīng)具有有成功功代理理華能能產(chǎn)品品的經(jīng)經(jīng)營(yíng)能能力，對(duì)其其市場(chǎng)場(chǎng)區(qū)域域的長(zhǎng)長(zhǎng)期發(fā)發(fā)展趨趨勢(shì)有有充分分認(rèn)識(shí)識(shí)，并并能及及時(shí)調(diào)調(diào)整。。對(duì)我我們的的企業(yè)業(yè)文化化、產(chǎn)產(chǎn)品和和服務(wù)務(wù)特性性和品品質(zhì)有有充分分的了了解。。經(jīng)銷商商同我我們之之間的的配合合程度度，業(yè)務(wù)務(wù)計(jì)劃劃、SP活活動(dòng)、、收款款等各各個(gè)方方面。。顧客，在解解決華華能產(chǎn)產(chǎn)品的的各類類問(wèn)題題上，，能否否為當(dāng)當(dāng)?shù)氐牡挠脩魬?顧顧客提提供良良好的的支持持。渠道改改進(jìn)：：持續(xù)續(xù)改進(jìn)進(jìn)和提提高渠渠道效效率，，避免免渠道道失去去活力力激勵(lì)渠渠道成成員選擇渠渠道成成員評(píng)價(jià)渠渠道成成員改進(jìn)渠渠道舉措減少或或更換換代理理，根據(jù)區(qū)區(qū)域市市場(chǎng)的的銷售售情況況（銷銷售額額、鋪鋪貨率率、回回款率率）來(lái)來(lái)評(píng)估估渠道道，如如經(jīng)銷銷商不不能完完成年年度經(jīng)經(jīng)營(yíng)目目標(biāo)則則采取取口頭頭警告告、書書面警警告、、取消消經(jīng)銷銷資格格，更更換代代理商商等懲懲罰手手段；；由獨(dú)家家代理理轉(zhuǎn)為為多家家代理理，如自自身產(chǎn)產(chǎn)品在在某些些市場(chǎng)場(chǎng)區(qū)域域已經(jīng)經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)比較較成熟熟，而而代理理商實(shí)實(shí)力較較弱，，可以以從提提升產(chǎn)產(chǎn)品銷銷量的的角度變換流通渠道的形式，比如由二三級(jí)批發(fā)為主轉(zhuǎn)為直接分銷到終端零售店為主。渠道形式的變換需要取得經(jīng)銷商的大力支持，并有相應(yīng)的考核指標(biāo)。客戶信信用：：進(jìn)行行客戶戶分類類，培培養(yǎng)核核心經(jīng)經(jīng)銷商商，提提供相相應(yīng)的的客戶戶信用用客戶類型分類標(biāo)準(zhǔn)（水泵）分類標(biāo)準(zhǔn)（工具）管理手段核心經(jīng)銷商年平均交易額50萬(wàn)美元以上，資信狀況佳年平均交易額50萬(wàn)美元以上，資信狀況佳緊密型合作、銷售獎(jiǎng)勵(lì)、服務(wù)優(yōu)先、根據(jù)信用狀況提供適當(dāng)信用普通經(jīng)銷商年平均交易額10—50萬(wàn)美元以下年平均交易額50萬(wàn)美元以下一定的銷售獎(jiǎng)勵(lì)、服務(wù)優(yōu)先品牌牌戰(zhàn)戰(zhàn)略略：：華華能能采采取取多多品品牌牌戰(zhàn)戰(zhàn)略略選擇原則選擇原因優(yōu)勢(shì)弱勢(shì)成功品牌案例建議多品牌產(chǎn)品的使用周期較短或客觀需要更換品牌時(shí)產(chǎn)品的使用周期較短，更換比較頻繁，容易使消費(fèi)者滋生“品牌轉(zhuǎn)換”心理，而多品牌認(rèn)知率較高，單品牌認(rèn)知率較低品牌與產(chǎn)品及其特性高度統(tǒng)一避免“株連風(fēng)險(xiǎn)多品牌間的關(guān)聯(lián)較小，得到已成功品牌庇護(hù)性??；多品種發(fā)展投入大、成長(zhǎng)周期長(zhǎng)、成功率低、風(fēng)險(xiǎn)大今日集團(tuán)原旗下有樂(lè)百氏、反斗羅等數(shù)個(gè)品牌，分別針對(duì)不同產(chǎn)品共同發(fā)展，最后樂(lè)百氏發(fā)展成最大成功品牌寶潔多個(gè)品牌建議水泵、工具各自建立品牌，即采取多品牌發(fā)展戰(zhàn)略.因?yàn)椋核门c工具產(chǎn)品的關(guān)聯(lián)性較小，而且Marquis有一定市場(chǎng)認(rèn)知率較高，但品牌力并不強(qiáng)，而工具產(chǎn)品雜、亂、多，共用則不利于Marquis品牌發(fā)展企業(yè)品牌或其主導(dǎo)產(chǎn)品品牌已經(jīng)定位，品牌使用范圍又基本被界定，還想進(jìn)行品牌延伸或擴(kuò)張派克使用同一品牌進(jìn)軍低檔筆市場(chǎng)失敗便是一例。同樣，“金利來(lái)”是“男人的世界”這一高度定位便決定了該公司不宜生產(chǎn)女性服飾。這也是施樂(lè)公司歷經(jīng)25年，投入20億美元，仍難以打入計(jì)算機(jī)市場(chǎng)的原因。企業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)品跨度太大，與已成功品牌產(chǎn)品相關(guān)性小如杭州華立集團(tuán)在機(jī)械電子類使用“華立”品牌，而在食品類則用“太一”品牌單品牌技術(shù)進(jìn)步快，產(chǎn)品更新?lián)Q代周期短選擇單品牌既可以區(qū)別于以往產(chǎn)品，又可給予消費(fèi)者以企業(yè)不斷發(fā)展的形象。譬如移動(dòng)電話和計(jì)算機(jī)等行業(yè)的產(chǎn)品品牌資源投入比較集中，品牌成功率高已成功品牌資源得到共享單品牌與主品牌關(guān)聯(lián)性強(qiáng)，一旦其中一個(gè)單品牌不能成功，會(huì)直接影響主品牌，風(fēng)險(xiǎn)性大海爾各種家電產(chǎn)品、整體浴室均采用同一品牌企業(yè)主要從事同一類產(chǎn)品，而且該市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，產(chǎn)品使用周期長(zhǎng)如家電行業(yè)便適宜用單品牌策略，我國(guó)洗衣機(jī)、冰箱、空調(diào)等行業(yè)企業(yè)多采取副品牌策略品牌牌價(jià)價(jià)值值定定位位:Marquis、、Wal-tools品品牌牌價(jià)價(jià)值值定定位位為為高高質(zhì)質(zhì)低低價(jià)價(jià)品牌價(jià)值定位品牌訴求特點(diǎn)品牌價(jià)值定位目的IBM四海一家的解決方案全面解決客戶信息技術(shù)問(wèn)題集成解決方案讓目標(biāo)消費(fèi)者充分識(shí)別品牌個(gè)性樹(shù)立品牌形象和聲譽(yù)提高企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力海爾真誠(chéng)到永遠(yuǎn)體現(xiàn)服務(wù)品質(zhì)PedroiioLivingwithwaterworld以產(chǎn)品使用功能性為導(dǎo)向的感性訴求GrofosLeadersinpumptechnology以技術(shù)創(chuàng)新為導(dǎo)向的理性訴求Marquis為客戶提供高質(zhì)量品位的產(chǎn)品突出高質(zhì)量性價(jià)比產(chǎn)品質(zhì)量特性，以理性宣傳為主Wal-toolsMarquis、、Wa-tools品品牌牌的的目目標(biāo)標(biāo)市市場(chǎng)場(chǎng)為為第第三三世世界界不不發(fā)發(fā)達(dá)達(dá)國(guó)國(guó)家家/地地區(qū)區(qū)，，目目標(biāo)標(biāo)消消費(fèi)費(fèi)群群體體定定位位為為中中下下檔檔消消費(fèi)費(fèi)者者，，因因而而品品牌牌價(jià)價(jià)值值定定位位為為高高質(zhì)質(zhì)量量品品位位，，符符合合產(chǎn)產(chǎn)品品的的消消費(fèi)費(fèi)特特征征，，容容易易讓讓消消費(fèi)費(fèi)群群體體所所接接受受品牌牌宣宣傳傳更更多多的的以以理理性性宣宣傳傳為為主主，，突突出出產(chǎn)產(chǎn)品品的的質(zhì)質(zhì)量量及及產(chǎn)產(chǎn)品品性性價(jià)價(jià)比比特特征征華能品牌的價(jià)值輻射專業(yè)化、可信度、創(chuàng)新、穩(wěn)定華能能發(fā)發(fā)展展戰(zhàn)戰(zhàn)略略與與MARQUIS、、WAL品品牌牌近期期由由產(chǎn)產(chǎn)品品促促品品牌牌，，到到一一定定階階段段后后由由品品牌牌帶帶動(dòng)動(dòng)產(chǎn)產(chǎn)品品經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)，，進(jìn)進(jìn)行行產(chǎn)產(chǎn)品品經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)模模式式復(fù)復(fù)制制，，獲獲得得快快速速發(fā)發(fā)展展經(jīng)營(yíng)營(yíng)服服務(wù)務(wù)經(jīng)營(yíng)營(yíng)產(chǎn)產(chǎn)品品華能能公公司司發(fā)展展戰(zhàn)戰(zhàn)略略華能能品品牌牌發(fā)展展戰(zhàn)戰(zhàn)略略華能能品品牌牌定定位位高質(zhì)質(zhì)高高價(jià)價(jià)PEDROLLO等等歐歐美美品品牌牌高質(zhì)質(zhì)中中檔檔價(jià)價(jià)格格MARQUIS、、WAL定定位位低質(zhì)質(zhì)低低價(jià)價(jià)中國(guó)國(guó)低低檔檔品品華能能MARQUIS品品牌牌戰(zhàn)戰(zhàn)略略運(yùn)運(yùn)作作規(guī)規(guī)劃劃品牌牌混混沌沌階階段段品牌牌認(rèn)認(rèn)知知階階段段品牌牌認(rèn)認(rèn)同同階階段段品牌牌延延伸伸階階段段主要要目目標(biāo)標(biāo)客客戶戶群群不不確確定定，，產(chǎn)產(chǎn)品品變變化化快快，，性性能能不不穩(wěn)穩(wěn)定定，，重重點(diǎn)點(diǎn)在在于于尋尋找找和和認(rèn)認(rèn)定定目目標(biāo)標(biāo)客客戶戶群群主要要目目標(biāo)標(biāo)客客戶戶群群確確定定為為發(fā)發(fā)展展中中國(guó)國(guó)家家家家用用水水泵泵消消費(fèi)費(fèi)者者，，重重點(diǎn)點(diǎn)在在于于針針對(duì)對(duì)目目標(biāo)標(biāo)客客戶戶群群完完善善產(chǎn)產(chǎn)品品線線，，穩(wěn)穩(wěn)定定產(chǎn)產(chǎn)品品、、服服務(wù)務(wù)質(zhì)質(zhì)量量，，擴(kuò)擴(kuò)大大產(chǎn)產(chǎn)品品與與消消費(fèi)費(fèi)者者接接觸觸途途徑徑，，加加強(qiáng)強(qiáng)市市場(chǎng)場(chǎng)開(kāi)開(kāi)發(fā)發(fā)，，加加大大產(chǎn)產(chǎn)品品質(zhì)質(zhì)量量保保障障、、市市場(chǎng)場(chǎng)開(kāi)開(kāi)發(fā)發(fā)投投入入，，通通過(guò)過(guò)產(chǎn)產(chǎn)品品促促進(jìn)進(jìn)經(jīng)經(jīng)銷銷商商對(duì)對(duì)MARQUIS品品牌牌認(rèn)認(rèn)同同和和消消費(fèi)費(fèi)者者對(duì)對(duì)MARQUIS品品牌牌認(rèn)認(rèn)知知華能能水水泵泵在在發(fā)發(fā)展展中中國(guó)國(guó)家家達(dá)達(dá)到到一一定定占占有有率率，，重重點(diǎn)點(diǎn)在在于于突突出出品品牌牌價(jià)價(jià)值值進(jìn)進(jìn)行行針針對(duì)對(duì)性性市市場(chǎng)場(chǎng)推推廣廣與與新新產(chǎn)產(chǎn)品品開(kāi)開(kāi)發(fā)發(fā)，，加加大大終終端端市市場(chǎng)場(chǎng)推推廣廣與與售售后后服服務(wù)務(wù)投投入入，，形形成成消消費(fèi)費(fèi)者者對(duì)對(duì)MARQUIS品品牌牌從從品品牌牌產(chǎn)產(chǎn)品品認(rèn)認(rèn)知知向向品品牌牌價(jià)價(jià)值值認(rèn)認(rèn)同同轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化化MARQUIS家家用用水水泵泵主主要要目目標(biāo)標(biāo)客客戶戶群群達(dá)達(dá)到到較較高高占占有有率率，，重重點(diǎn)點(diǎn)在在于于將將品品牌牌延延伸伸到到工工業(yè)業(yè)泵泵或或其其它它產(chǎn)產(chǎn)品品，，并并伺伺機(jī)機(jī)進(jìn)進(jìn)入入歐歐美美市市場(chǎng)場(chǎng)和和中中國(guó)國(guó)市市場(chǎng)場(chǎng)2002年年以以前前2002-2003年年2004-2005年2005年年以后客戶開(kāi)發(fā)代理商開(kāi)發(fā)發(fā)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)品牌開(kāi)發(fā)華能WAL品牌戰(zhàn)略略運(yùn)作規(guī)劃劃品牌混沌階階段品牌認(rèn)知階階段品牌認(rèn)同階階段品牌延伸階階段主要目標(biāo)客客戶群不確確定，無(wú)主主導(dǎo)產(chǎn)品，，重點(diǎn)在于于尋找和認(rèn)認(rèn)定目標(biāo)客客戶群，以以貿(mào)易方式式篩選重點(diǎn)點(diǎn)客戶群主要目標(biāo)客客戶群基本本確定，重重點(diǎn)在于針針對(duì)目標(biāo)客客戶群完善善產(chǎn)品線，，穩(wěn)定產(chǎn)品品、服務(wù)質(zhì)質(zhì)量，擴(kuò)大大產(chǎn)品與消消費(fèi)者接觸觸途徑，加加強(qiáng)區(qū)域市市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，，加大產(chǎn)品品質(zhì)量保障障、市場(chǎng)開(kāi)開(kāi)發(fā)投入，，通過(guò)產(chǎn)產(chǎn)品促進(jìn)經(jīng)經(jīng)銷商對(duì)WAL品牌牌認(rèn)同和消消費(fèi)者對(duì)WAL品牌牌認(rèn)知華能工具在在發(fā)展中國(guó)國(guó)家達(dá)到一一定占有率率，重點(diǎn)在在于突出品品牌價(jià)值進(jìn)進(jìn)行針對(duì)性性市場(chǎng)推廣廣與新產(chǎn)品品開(kāi)發(fā)，加加大終端市市場(chǎng)推廣與與售后服務(wù)務(wù)投入，形形成消費(fèi)者者對(duì)WAL品牌從品品牌產(chǎn)品認(rèn)認(rèn)知向品牌牌價(jià)值認(rèn)同同轉(zhuǎn)化WAL工具具主要目標(biāo)標(biāo)客戶群達(dá)達(dá)到較高占占有率，重重點(diǎn)在于將將品牌延伸伸到工業(yè)泵泵或其它產(chǎn)產(chǎn)品，并伺伺機(jī)進(jìn)入歐歐美市場(chǎng)和和中國(guó)市場(chǎng)場(chǎng)2002年年2003-2004年2005-2006年2006年年以后客戶開(kāi)發(fā)代理商開(kāi)發(fā)發(fā)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)品牌開(kāi)發(fā)華能MARQUIS與WAL品牌長(zhǎng)期期沉淀的理理念對(duì)消費(fèi)者用更經(jīng)濟(jì)的的方式實(shí)現(xiàn)現(xiàn)提高生活活品質(zhì)的要要求用MARQUIS或或WAL意意味著精明明而體面的的選擇隨時(shí)可以買買到可依賴的公公司安全、可靠靠對(duì)員工我們?cè)趧?chuàng)造造世界品牌牌我們?cè)谔岣吒咧袊?guó)產(chǎn)品品的世界聲聲譽(yù)我們?cè)趧?chuàng)造造長(zhǎng)期的財(cái)財(cái)富對(duì)合作伙伴伴誠(chéng)信雙贏共同成長(zhǎng)對(duì)社會(huì)為世界提供供優(yōu)質(zhì)高價(jià)價(jià)的產(chǎn)品推廣——推推廣策略推廣策略：：圍繞品牌建建設(shè)為推廣廣重心，前前期通過(guò)區(qū)區(qū)域的專業(yè)業(yè)雜志來(lái)提提高二三級(jí)級(jí)經(jīng)銷商分分銷產(chǎn)品的的興趣，增增加產(chǎn)品的的鋪貨率。。同時(shí)，聯(lián)聯(lián)合當(dāng)?shù)卮砩碳尤肴脒m當(dāng)?shù)腡V、報(bào)紙紙、廣播的的媒體組合合進(jìn)行消費(fèi)費(fèi)者的教育育。在市場(chǎng)場(chǎng)的終端拉拉動(dòng)銷售，，不斷蠶食食國(guó)外知名名廠商的市市場(chǎng)份額，，達(dá)成華能能品牌產(chǎn)品品的目標(biāo)銷銷量，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)在發(fā)展中中國(guó)家達(dá)到到知名品牌牌的目標(biāo)。。推廣組合———市調(diào)、、廣告、促促銷、公關(guān)關(guān)廣告目標(biāo)：在兩年內(nèi)建建立與主要要市場(chǎng)相關(guān)關(guān)媒體的良良好關(guān)系和和業(yè)務(wù)往來(lái)來(lái)途徑：2002年年華能主要要投入專業(yè)業(yè)報(bào)刊，支支持代理商商投入TV、報(bào)紙、、廣播等，，了解各媒媒體情況；；2003年以后主主要市場(chǎng)以以華能為主主，聯(lián)合代代理商進(jìn)行行各媒體廣廣告投入促銷目標(biāo)：形成終端促促銷能力，，建立實(shí)效效的終端推推廣系統(tǒng)途徑：2002年年通過(guò)代理理商對(duì)重點(diǎn)點(diǎn)市場(chǎng)的重重要售點(diǎn)投投入單張、、POP產(chǎn)產(chǎn)品宣傳冊(cè)冊(cè)、產(chǎn)品展展架和進(jìn)行行銷售員培培訓(xùn)；針對(duì)對(duì)渠道商進(jìn)進(jìn)貨的SP活動(dòng)；2003年年協(xié)助主要要代理商建建立完整高高效的終端端促銷體系系市調(diào)目標(biāo)：在兩年內(nèi)建建立完善的的市場(chǎng)調(diào)查查體系和市市場(chǎng)信息數(shù)數(shù)據(jù)庫(kù)途徑：2002年年構(gòu)建市場(chǎng)場(chǎng)調(diào)查體系系，立足于于主要市場(chǎng)場(chǎng)用戶與主主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手產(chǎn)品信信息，主要要與代理商商建立信息息合作關(guān)系系，結(jié)合業(yè)業(yè)務(wù)員市場(chǎng)場(chǎng)走訪；2003年年面向全部部市場(chǎng)建立立信息數(shù)據(jù)據(jù)庫(kù)，規(guī)范范管理代理理商信息渠渠道，同時(shí)時(shí)組織專業(yè)業(yè)調(diào)查公關(guān)目標(biāo)：在當(dāng)?shù)亟⒘⒘己玫纳缟鐣?huì)關(guān)系，，招攬成套套工程項(xiàng)目目。途徑：2002年年通過(guò)代理理商走訪主主要市場(chǎng)政政府相關(guān)管管理部門，，建立初步步關(guān)系；2003年年與主要市市場(chǎng)政府相相關(guān)部門建建立融洽關(guān)關(guān)系和長(zhǎng)期期聯(lián)系機(jī)制制MarquisWALTOOLS服務(wù)——依托當(dāng)?shù)卮砩踢M(jìn)行行售后服務(wù)務(wù)類別經(jīng)銷商服務(wù)內(nèi)容核心經(jīng)銷商銷售達(dá)到200萬(wàn)美元經(jīng)銷商與其協(xié)議安排1-2名專職售后服務(wù)人員，由華能進(jìn)行一定的專業(yè)培訓(xùn)，用于當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的產(chǎn)品維修服務(wù)，深化華能產(chǎn)品在市場(chǎng)的品牌滲透率。根據(jù)保持一定比例的零配件庫(kù)存量普通經(jīng)銷商其它簽訂服務(wù)協(xié)議，讓其承諾華能產(chǎn)品維修服務(wù)保持一定比例的零配件庫(kù)存量營(yíng)銷戰(zhàn)略營(yíng)銷組織營(yíng)銷管理銷售管理營(yíng)銷相關(guān)流流程華能組織結(jié)結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)（（現(xiàn)行）董事事會(huì)會(huì)董事長(zhǎng)長(zhǎng)監(jiān)事會(huì)會(huì)總經(jīng)經(jīng)理理戰(zhàn)略規(guī)劃委委員會(huì)技術(shù)中心營(yíng)銷中心管理中心技術(shù)品管部部辦公室財(cái)務(wù)部人力資源部部投資管理部部東南亞銷售售部歐洲銷售部部中東銷售部部美洲銷售部部成套部管理委員會(huì)會(huì)供應(yīng)管理部部市場(chǎng)運(yùn)作部部華能組織結(jié)結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)（（下一步））董事事會(huì)會(huì)董事長(zhǎng)長(zhǎng)監(jiān)事會(huì)會(huì)總經(jīng)經(jīng)理理戰(zhàn)略規(guī)劃委委員會(huì)技術(shù)中心營(yíng)銷中心管理中心技術(shù)品管部部辦公室財(cái)務(wù)部人力資源部部投資管理部部東南亞銷售售部歐洲銷售部部中東銷售部部美洲銷售部部成套部管理委員會(huì)會(huì)供應(yīng)管理部部市場(chǎng)部運(yùn)作支持部部部門名稱地區(qū)銷售部部職能：實(shí)現(xiàn)公司銷銷售目標(biāo)，，組織和實(shí)實(shí)施售前、、售中、售售后服務(wù)考核指標(biāo)及及權(quán)重：銷售收入市場(chǎng)占有率率應(yīng)收帳款壞壞賬率及延延誤天數(shù)客戶滿意度度、客戶戶投訴率預(yù)生產(chǎn)需求求預(yù)測(cè)準(zhǔn)確確性重要任務(wù)完完成情況地區(qū)銷售部部上級(jí)：營(yíng)銷總監(jiān)擬設(shè)崗位：：地區(qū)銷售經(jīng)經(jīng)理業(yè)務(wù)員涉及流程名名稱：產(chǎn)品銷售流流程貨款回收流流程經(jīng)銷商選擇擇流程銷售支持流流程銷售計(jì)劃制制定流程國(guó)外客戶檔檔案管理流流程部門職責(zé)：：根據(jù)公司銷銷售計(jì)劃制制定年度工工作計(jì)劃并并組織實(shí)施施。完成地區(qū)年年度銷售任任務(wù)，并負(fù)負(fù)責(zé)貨款回回收。負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)用用戶培訓(xùn)、、技術(shù)支持持、貨物退退換和維修修等售后服服務(wù)。經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)發(fā)和管理。。提出市場(chǎng)推推廣建議，，并負(fù)責(zé)實(shí)實(shí)施市場(chǎng)推推廣方案收集和整理理市場(chǎng)情報(bào)報(bào)并反饋給給公司有關(guān)關(guān)部門。及時(shí)跟蹤產(chǎn)產(chǎn)品質(zhì)量情情況并反饋饋給公司有有關(guān)部門。。負(fù)責(zé)制定并并完善銷售售管理制度度，保證服服務(wù)質(zhì)量。。地區(qū)銷售部部部門名稱成套部職能：實(shí)現(xiàn)公司成成套銷售目目標(biāo)，組織織和實(shí)施成成套售前、、售中、售售后服務(wù)考核指標(biāo)及及權(quán)重：中標(biāo)額合同額利潤(rùn)額合同收款額額應(yīng)收帳款壞壞賬率及延延誤天數(shù)客客戶滿意度度重要任務(wù)完完成情況成套部上級(jí)：營(yíng)銷總監(jiān)擬設(shè)崗位：：成套部經(jīng)理理投標(biāo)項(xiàng)目執(zhí)行涉及流程名名稱：投標(biāo)過(guò)程管管理流程中標(biāo)后跟蹤蹤管理流程程部門職責(zé)：：根據(jù)公司營(yíng)營(yíng)銷目標(biāo)制制定年度工工作計(jì)劃。。完成年度銷銷售任務(wù)，，并負(fù)責(zé)帳帳款回收。。負(fù)責(zé)組織成成套項(xiàng)目投投標(biāo)工作，，負(fù)責(zé)中標(biāo)標(biāo)后追蹤和和簽訂合同同。負(fù)責(zé)成套業(yè)業(yè)務(wù)代理商商和合作伙伙伴開(kāi)發(fā)與與管理。負(fù)責(zé)組織成成套項(xiàng)目的的實(shí)施工作作。收集集和和整整理理市市場(chǎng)場(chǎng)情情報(bào)報(bào)并并反反饋饋給給公公司司有有關(guān)關(guān)部部門門。。及時(shí)時(shí)跟跟蹤蹤項(xiàng)項(xiàng)目目質(zhì)質(zhì)量量情情況況并并反反饋饋給給公公司司有有關(guān)關(guān)部部門門。。負(fù)責(zé)責(zé)制制定定并并完完善善成成套套項(xiàng)項(xiàng)目目管管理理制制度度。。成套套部部部門門名名稱稱市場(chǎng)場(chǎng)運(yùn)運(yùn)作作部部職能能：：負(fù)責(zé)責(zé)公公司司營(yíng)營(yíng)銷銷規(guī)規(guī)劃劃與與推推廣廣；；負(fù)負(fù)責(zé)責(zé)客客戶戶投投訴訴的的處處理理；；負(fù)負(fù)責(zé)責(zé)協(xié)協(xié)調(diào)調(diào)銷銷售售合合同同的的履履行行；；負(fù)負(fù)責(zé)責(zé)進(jìn)進(jìn)行行報(bào)報(bào)關(guān)關(guān)、、單單證證、、貨貨物物配配載載、、運(yùn)運(yùn)輸輸、、業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)統(tǒng)統(tǒng)計(jì)計(jì)等等工工作作。?？己撕酥钢笜?biāo)標(biāo)及及權(quán)權(quán)重重：：交貨貨及及時(shí)時(shí)率率、、貨貨運(yùn)運(yùn)及及時(shí)時(shí)率率貨運(yùn)運(yùn)差差錯(cuò)錯(cuò)次次數(shù)數(shù)運(yùn)輸輸成成本本下下降降率率統(tǒng)計(jì)計(jì)任任務(wù)務(wù)完完成成及及時(shí)時(shí)率率銷售售收收入入、、市市場(chǎng)場(chǎng)占占有有率率市場(chǎng)場(chǎng)推推廣廣方方案案實(shí)實(shí)施施效效果果市場(chǎng)場(chǎng)分分析析報(bào)報(bào)告告質(zhì)質(zhì)量量新產(chǎn)產(chǎn)品品立立項(xiàng)項(xiàng)數(shù)數(shù)量量市場(chǎng)場(chǎng)運(yùn)運(yùn)作作部部上級(jí)級(jí)：：營(yíng)銷銷總總監(jiān)監(jiān)擬設(shè)設(shè)崗崗位位：：市場(chǎng)場(chǎng)運(yùn)運(yùn)作作部部經(jīng)經(jīng)理理服務(wù)務(wù)專專員員單證證員員、、配配載載員員客訴訴專專員員品牌牌運(yùn)運(yùn)作作平面面設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)信息息統(tǒng)統(tǒng)計(jì)計(jì)員員涉及及流流程程名名稱稱：：客戶戶投投訴訴處處理理流流程程產(chǎn)品品價(jià)價(jià)格格制制定定流流程程市場(chǎng)場(chǎng)推推廣廣流流程程新產(chǎn)產(chǎn)品品開(kāi)開(kāi)發(fā)發(fā)立立項(xiàng)項(xiàng)流流程程供貨貨流流程程配載載流流程程部門門職職責(zé)責(zé)：：負(fù)責(zé)責(zé)制制定定年年度度營(yíng)營(yíng)銷銷計(jì)計(jì)劃劃并并督督促促銷銷售售部部門門貫貫徹徹執(zhí)執(zhí)行行制定定公公司司品品牌牌、、產(chǎn)產(chǎn)品品推推廣廣和和公公關(guān)關(guān)策策劃劃方方案案并并組組織織實(shí)實(shí)施施實(shí)施施客客戶戶滿滿意意率率調(diào)調(diào)查查和和經(jīng)經(jīng)銷銷商商滿滿意意率率調(diào)調(diào)查查，，并并作作相相應(yīng)應(yīng)處處理理收集集、、匯匯總總市市場(chǎng)場(chǎng)信信息息，，進(jìn)進(jìn)行行市市場(chǎng)場(chǎng)調(diào)調(diào)研研，，并并遞遞交交相相關(guān)關(guān)報(bào)報(bào)告告負(fù)責(zé)產(chǎn)品品規(guī)劃、、新產(chǎn)品品開(kāi)發(fā)建建議負(fù)責(zé)公司司的品牌牌及注冊(cè)冊(cè)商標(biāo)的的管理與與保護(hù)公司對(duì)對(duì)外網(wǎng)網(wǎng)站內(nèi)內(nèi)容的的更新新和管管理負(fù)責(zé)接接收經(jīng)經(jīng)銷商商投訴訴電話話，組組織協(xié)協(xié)調(diào)相相應(yīng)部部門解解決負(fù)責(zé)銷銷售合合同履履行的的全過(guò)過(guò)程協(xié)協(xié)調(diào)工工作，，確保保合同同履行行安排貨貨物運(yùn)運(yùn)輸、、配載載，辦辦理單單證、、報(bào)關(guān)關(guān)手續(xù)續(xù)業(yè)務(wù)相相關(guān)數(shù)數(shù)據(jù)統(tǒng)統(tǒng)計(jì)并并報(bào)送送有關(guān)關(guān)部門門制定并并完善善各項(xiàng)項(xiàng)市場(chǎng)場(chǎng)運(yùn)作作和業(yè)業(yè)務(wù)支支持相相關(guān)制制度市場(chǎng)運(yùn)運(yùn)作部部部門名名稱市場(chǎng)運(yùn)運(yùn)作部部職能：：負(fù)責(zé)公公司營(yíng)營(yíng)銷規(guī)規(guī)劃與與推廣廣；負(fù)負(fù)責(zé)客客戶投投訴的的處理理?？己酥钢笜?biāo)及及權(quán)重重：統(tǒng)計(jì)任任務(wù)完完成及及時(shí)率率銷售收收入、、市市場(chǎng)占占有率率市場(chǎng)推推廣方方案實(shí)實(shí)施效效果市場(chǎng)分分析報(bào)報(bào)告質(zhì)質(zhì)量新產(chǎn)品品立項(xiàng)項(xiàng)數(shù)量量重要任任務(wù)完完成情情況市場(chǎng)部部上級(jí)：：營(yíng)銷總總監(jiān)擬設(shè)崗崗位：：市場(chǎng)部部經(jīng)理理品牌運(yùn)運(yùn)作客戶關(guān)關(guān)系專專員平面設(shè)設(shè)計(jì)涉及流流程名名稱：：客戶投投訴處處理流流程產(chǎn)品價(jià)價(jià)格制制定流流程市場(chǎng)推推廣流流程新產(chǎn)品品開(kāi)發(fā)發(fā)立項(xiàng)項(xiàng)流程程部門職職責(zé)：：負(fù)責(zé)制制定年年度營(yíng)營(yíng)銷計(jì)計(jì)劃并并督促促銷售售部門門貫徹徹執(zhí)行行制定公公司品品牌、、產(chǎn)品品推廣廣和公公關(guān)策策劃方方案并并組織織實(shí)施施實(shí)施客客戶滿滿意率率調(diào)查查和經(jīng)經(jīng)銷商商滿意意率調(diào)調(diào)查，，并作作相應(yīng)應(yīng)處理理收集、、匯總總市場(chǎng)場(chǎng)信息息，進(jìn)進(jìn)行市市場(chǎng)調(diào)調(diào)研，，并遞遞交相相關(guān)報(bào)報(bào)告負(fù)責(zé)產(chǎn)產(chǎn)品規(guī)規(guī)劃、、新產(chǎn)產(chǎn)品開(kāi)開(kāi)發(fā)建建議負(fù)責(zé)公公司的的品牌牌及注注冊(cè)商商標(biāo)的的管理理與保保護(hù)公司對(duì)對(duì)外網(wǎng)網(wǎng)站內(nèi)內(nèi)容的的更新新和管管理負(fù)責(zé)接接收經(jīng)經(jīng)銷商商投訴訴電話話，組組織協(xié)協(xié)調(diào)相相應(yīng)部部門解解決業(yè)務(wù)相相關(guān)數(shù)數(shù)據(jù)統(tǒng)統(tǒng)計(jì)并并報(bào)送送有關(guān)關(guān)部門門制定并并完善善各項(xiàng)項(xiàng)市場(chǎng)場(chǎng)相關(guān)關(guān)制度度市場(chǎng)部部部門名名稱市場(chǎng)運(yùn)運(yùn)作部部職能：：負(fù)責(zé)協(xié)協(xié)調(diào)銷銷售合合同的的履行行；負(fù)負(fù)責(zé)進(jìn)進(jìn)行報(bào)報(bào)關(guān)、、單證證、貨貨物配配載、、運(yùn)輸輸、業(yè)業(yè)務(wù)統(tǒng)統(tǒng)計(jì)等等工作作。考核指指標(biāo)及及權(quán)重重：交貨及及時(shí)率率、貨貨運(yùn)及及時(shí)率率貨運(yùn)差差錯(cuò)次次數(shù)運(yùn)輸成成本下下降率率重要任任務(wù)完完成情情況運(yùn)作支支持部部上級(jí)：：營(yíng)銷總總監(jiān)擬設(shè)崗崗位：：運(yùn)作支支持部部經(jīng)理理服務(wù)專專員單證員員配載員員涉及流流程名名稱：：供貨流流程配載流流程部門職職責(zé)：：負(fù)責(zé)銷銷售合合同履履行的的全過(guò)過(guò)程協(xié)協(xié)調(diào)工工作，，確保保合同同履行行安排貨貨物運(yùn)運(yùn)輸、、配載載，辦辦理單單證、、報(bào)關(guān)關(guān)手續(xù)續(xù)制定并并完善善各項(xiàng)項(xiàng)市場(chǎng)場(chǎng)運(yùn)作作和業(yè)業(yè)務(wù)支支持相相關(guān)制制度運(yùn)作支支持部部建立以以營(yíng)銷銷管理理會(huì)議議制度度為決決策機(jī)機(jī)構(gòu)的的非正正式組組織形形式保保障供供應(yīng)管管理科科學(xué)決決策營(yíng)銷管理會(huì)議參加人員構(gòu)成總經(jīng)理、營(yíng)銷中心總監(jiān)、技術(shù)中心總監(jiān)、管理部總監(jiān)、供應(yīng)管理部經(jīng)理、市場(chǎng)運(yùn)作部經(jīng)理、財(cái)務(wù)部經(jīng)理、品管部經(jīng)理、銷售區(qū)域經(jīng)理等職責(zé)負(fù)責(zé)制定公司營(yíng)銷戰(zhàn)略、代理商資格審查、長(zhǎng)期合作協(xié)議洽談及公司年度營(yíng)銷計(jì)劃審批，協(xié)調(diào)解決營(yíng)銷與技術(shù)、供應(yīng)中實(shí)際問(wèn)題工作方式營(yíng)銷管理會(huì)議由營(yíng)銷總監(jiān)主持；市場(chǎng)運(yùn)作部經(jīng)理兼任營(yíng)銷管理會(huì)議秘書，營(yíng)銷管理會(huì)議秘書負(fù)責(zé)組織召開(kāi)會(huì)議，準(zhǔn)備會(huì)議資料，處理、落實(shí)營(yíng)銷管理會(huì)議決議；每月定期開(kāi)會(huì)（可與其它管理會(huì)議同時(shí)進(jìn)行）特殊情況，市場(chǎng)運(yùn)作部經(jīng)理提議并經(jīng)營(yíng)銷總監(jiān)批準(zhǔn)，可臨時(shí)召開(kāi)會(huì)議。會(huì)議管管理技技巧會(huì)議議議題確確定會(huì)議人人員準(zhǔn)準(zhǔn)備會(huì)議材材料準(zhǔn)準(zhǔn)備會(huì)議過(guò)過(guò)程控控制會(huì)議組組織者者應(yīng)確確定會(huì)會(huì)議主主題、、重點(diǎn)點(diǎn)討論論事項(xiàng)項(xiàng)會(huì)議目目標(biāo)確確定會(huì)議組組織者者應(yīng)明明確制制定出出會(huì)議議所應(yīng)應(yīng)達(dá)到到的目目標(biāo)，，如所所應(yīng)解解決的的問(wèn)題題、達(dá)達(dá)成決決議的的事項(xiàng)項(xiàng)會(huì)議組組織者者應(yīng)明明確協(xié)協(xié)調(diào)好好與會(huì)會(huì)人員員時(shí)間間安排排，確確保與與會(huì)人人員到到會(huì)，，發(fā)放放正式式開(kāi)會(huì)會(huì)通知知，對(duì)對(duì)重要要參會(huì)會(huì)人員員進(jìn)行行口頭頭或書書面確確認(rèn)會(huì)議組組織者者應(yīng)事事先準(zhǔn)準(zhǔn)備好好會(huì)議議相關(guān)關(guān)資料料與會(huì)會(huì)議議議程，，并提提前足足夠的的時(shí)間間傳遞遞到所所有與與會(huì)者者手中中，確確保其其會(huì)前前了解解情況況會(huì)議組組織者者應(yīng)明明確每每項(xiàng)議議題時(shí)時(shí)間，，嚴(yán)格格控制制時(shí)間間，每每一事事項(xiàng)時(shí)時(shí)間不不多于于或少少于預(yù)預(yù)計(jì)時(shí)時(shí)間25%會(huì)議進(jìn)進(jìn)行中中確保保不離離主題題會(huì)議結(jié)結(jié)果控控制會(huì)議組組織者者應(yīng)做做好會(huì)會(huì)議記記錄，，對(duì)達(dá)達(dá)成的的決議議要有有相關(guān)關(guān)人員員簽字字認(rèn)定定，會(huì)會(huì)后積積極協(xié)協(xié)調(diào)落落實(shí)，，并確確定責(zé)責(zé)任人人營(yíng)銷戰(zhàn)戰(zhàn)略營(yíng)銷組組織營(yíng)銷管管理銷售管管理營(yíng)銷相相關(guān)流流程營(yíng)銷規(guī)規(guī)劃模模式市場(chǎng)細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng)客戶定位營(yíng)銷策略所需信息各種劃分類類型下各市市場(chǎng)歷史銷銷售信息未來(lái)影響各各市場(chǎng)需求求變動(dòng)的政政策因素、、經(jīng)濟(jì)因素素、社會(huì)因因素、技術(shù)術(shù)因素等統(tǒng)計(jì)分析：：按區(qū)域、、收入水平平、民族、、年齡、身身份、職業(yè)業(yè)等特點(diǎn)進(jìn)進(jìn)行多次交交叉統(tǒng)計(jì)分分析所需信息華能自身產(chǎn)產(chǎn)品市場(chǎng)信信息收集華能主要競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)產(chǎn)品市場(chǎng)信信息收集未來(lái)影響各各市場(chǎng)需求求變動(dòng)的政政策因素、、經(jīng)濟(jì)因素素、社會(huì)因因素、技術(shù)術(shù)因素等使用吸引力力\企業(yè)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)力矩陣陣或波士頓頓矩陣進(jìn)行行分析對(duì)市場(chǎng)根據(jù)據(jù)各種方式式進(jìn)行劃分分，找出不不同市場(chǎng)的的市場(chǎng)規(guī)模模、發(fā)展趨趨勢(shì)、市場(chǎng)場(chǎng)特點(diǎn)根據(jù)華能發(fā)發(fā)展目標(biāo)和和優(yōu)勢(shì)，在在細(xì)分市場(chǎng)場(chǎng)中選擇華華能主要目目標(biāo)市場(chǎng)根據(jù)華能的的優(yōu)劣勢(shì)與與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手比較，在在目標(biāo)市場(chǎng)場(chǎng)中針對(duì)華華能產(chǎn)品的的主要客戶戶群，進(jìn)行行客戶群與與客戶價(jià)值值定位針對(duì)客戶群群與價(jià)值定定位制定產(chǎn)產(chǎn)品、價(jià)格格、渠道、、促銷規(guī)劃劃所需信息華能自身客客戶信息、、營(yíng)銷管理理信息收集集華能主要競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手客客戶信息、、營(yíng)銷管理理信息收集集未來(lái)影響各各客戶群需需求變動(dòng)的的政策因素素、經(jīng)濟(jì)因因素、社會(huì)會(huì)因素、技技術(shù)因素等等消費(fèi)者行為為調(diào)研使用吸引力力\企業(yè)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)力矩陣陣或波士頓頓矩陣進(jìn)行行分析所需信息華能自身產(chǎn)產(chǎn)品線、價(jià)價(jià)格、渠道道、促銷歷歷史信息競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)產(chǎn)品線、價(jià)價(jià)格、渠道道、促銷歷歷史信息競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)產(chǎn)品線、價(jià)價(jià)格、渠道道、促銷行行為預(yù)測(cè)消費(fèi)者行為為分析與預(yù)預(yù)測(cè)使用4P組組合策略進(jìn)進(jìn)行營(yíng)銷規(guī)規(guī)劃細(xì)分市場(chǎng)分分析工具應(yīng)應(yīng)用（舉例例）20002006發(fā)達(dá)國(guó)家不發(fā)達(dá)國(guó)家20002006單位：億美元生產(chǎn)企業(yè)流通企業(yè)一般貿(mào)易加工貿(mào)易目標(biāo)市場(chǎng)選選擇分析工工具應(yīng)用舉舉例大小市場(chǎng)吸引力力弱強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力重點(diǎn)扶持集中最好的的資產(chǎn)設(shè)備備保證業(yè)務(wù)單單元的銷售售優(yōu)化人員配配置獲取回報(bào)避免過(guò)多的的追加投資資獲得短期現(xiàn)現(xiàn)金回報(bào)以以支持重點(diǎn)點(diǎn)開(kāi)發(fā)和重重點(diǎn)扶持的的業(yè)務(wù)單元元重點(diǎn)開(kāi)發(fā)擁有最好的的研究開(kāi)發(fā)發(fā)力量迅速開(kāi)發(fā)業(yè)業(yè)務(wù)優(yōu)化人員配配置考慮退出或或有選擇發(fā)發(fā)展以破產(chǎn)、兼兼并等方式式逐步退出出有選擇地發(fā)發(fā)展幾項(xiàng)業(yè)業(yè)務(wù)市場(chǎng)1市場(chǎng)2市場(chǎng)5市場(chǎng)3市場(chǎng)4營(yíng)銷管理模模式設(shè)計(jì)1、企業(yè)營(yíng)營(yíng)銷信息系系統(tǒng)2、市場(chǎng)調(diào)研、、分析程序序及模式3、銷售人員管管理4、客戶關(guān)關(guān)系（CRM）管理理5、銷售控控制程序6、營(yíng)銷網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)設(shè)計(jì)與與管理模式式7、營(yíng)銷資資源整合模模式設(shè)計(jì)（（4P）8、品牌運(yùn)運(yùn)作及管理理模式一、企業(yè)營(yíng)營(yíng)銷信息系系統(tǒng)市場(chǎng)信息系系統(tǒng)由四個(gè)個(gè)子系統(tǒng)組組成：第一是內(nèi)部部報(bào)告系統(tǒng)統(tǒng)：提供有有關(guān)訂單、、銷售、價(jià)價(jià)格、庫(kù)存存狀況、成成本、投資資、現(xiàn)金流流量、應(yīng)收收、應(yīng)付的的最新數(shù)據(jù)據(jù)。內(nèi)部報(bào)告系系統(tǒng)的核心心是由訂單單到貨款回回收的循環(huán)環(huán)。第二是市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷情報(bào)報(bào)系統(tǒng)，可可為市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷經(jīng)理提提供外部市市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)環(huán)境變化的的日常信息息。來(lái)自銷銷售員、調(diào)調(diào)查公司的的資料以及及其他資料料，可以提提高營(yíng)銷情情報(bào)的質(zhì)量量。第三是市市場(chǎng)調(diào)查，，可收集公公司所面臨臨的特定市市場(chǎng)營(yíng)銷問(wèn)問(wèn)題有關(guān)的的信息，市市場(chǎng)調(diào)查過(guò)過(guò)程步驟：：確定問(wèn)題題和調(diào)查目目標(biāo)；制定定調(diào)查計(jì)劃劃；收集信信息；分析析信息和報(bào)報(bào)告結(jié)果。。第四是市市場(chǎng)營(yíng)銷決決策支持系系統(tǒng)，由統(tǒng)統(tǒng)計(jì)技術(shù)和和決策模型型構(gòu)成，可可以輔助市市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)經(jīng)理更好地地進(jìn)行決策策。市場(chǎng)營(yíng)銷信信息系統(tǒng)營(yíng)銷經(jīng)理分析規(guī)劃執(zhí)行控制內(nèi)部信息系系統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷情情報(bào)系系統(tǒng)決策與與分析析系統(tǒng)統(tǒng)市場(chǎng)調(diào)調(diào)查評(píng)估信信息需需求發(fā)布信信息市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷環(huán)環(huán)境目標(biāo)市市場(chǎng)營(yíng)銷渠渠道競(jìng)爭(zhēng)者者公眾宏觀環(huán)環(huán)境因因素市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷銷決決策策和和溝溝通通內(nèi)部信信息系系統(tǒng)的的組成成應(yīng)付賬賬款存貨水水平訂單內(nèi)部信信息系統(tǒng)銷售額額價(jià)格應(yīng)收賬賬款內(nèi)部信信息系系統(tǒng)是是營(yíng)銷銷信息息在重重要組組成部部分，，其核核心是是由訂訂單到到貨款款回收收的循循環(huán)。。包括括訂單單、銷銷售額額、價(jià)價(jià)格、、存貨貨水平平、應(yīng)應(yīng)收賬賬款、、應(yīng)付付賬款款等等等。通通過(guò)分分析這這些信信息，，能夠夠發(fā)現(xiàn)現(xiàn)重要要的機(jī)機(jī)會(huì)和和隱藏藏的問(wèn)問(wèn)題。?？梢缘玫玫饺缛缦碌牡暮锰幪帲哼\(yùn)營(yíng)效效率提提高提高客客戶的的滿意意度及時(shí)交交貨隨時(shí)補(bǔ)補(bǔ)充貨貨源內(nèi)部信信息系系統(tǒng)的的應(yīng)用用訂單應(yīng)付賬賬款銷售額額應(yīng)收賬賬款年度、、季度度、月月度平平均訂訂購(gòu)量量的訂訂購(gòu)預(yù)預(yù)測(cè)、、及時(shí)時(shí)交貨貨基礎(chǔ)數(shù)數(shù)據(jù)分析內(nèi)內(nèi)容執(zhí)行部部門市場(chǎng)運(yùn)運(yùn)作部部應(yīng)付賬賬款額額的統(tǒng)統(tǒng)計(jì)分分析，，對(duì)供供應(yīng)商商進(jìn)行行信用用管理理對(duì)客戶戶的應(yīng)應(yīng)收賬賬款額額進(jìn)行行催收收和分分析，，為客客戶合合理制制定信信用額額度年度/季度度/月月度銷銷售額額的分分析，，進(jìn)行行經(jīng)銷銷商分分級(jí)，，制定定激勵(lì)勵(lì)性的的銷售售政策策財(cái)務(wù)部部財(cái)務(wù)部部銷售部部存貨水水平掌握不不同產(chǎn)產(chǎn)品在在廠家家及公公司內(nèi)內(nèi)部存存貨量量的變變動(dòng)情情況，，進(jìn)行行經(jīng)濟(jì)濟(jì)訂購(gòu)購(gòu)量的的分析析供應(yīng)管管理部部市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷情情報(bào)系系統(tǒng)（（一））情報(bào)信息分析內(nèi)容管理應(yīng)用執(zhí)行部門客戶的檔案收集經(jīng)銷商/顧客和潛在顧客的姓名和地址，可提高營(yíng)銷工作的針對(duì)性。信用管理銷售部訂貨紀(jì)錄深入了解客戶購(gòu)買行為，為客戶提供針對(duì)性極強(qiáng)的信息與定制化產(chǎn)品和服務(wù)，提高客戶滿意程度。供應(yīng)管理市場(chǎng)運(yùn)作部服務(wù)報(bào)告解決客戶的抱怨投訴，企業(yè)可通過(guò)服務(wù)營(yíng)銷活動(dòng)，與顧客建立并保持長(zhǎng)期合作關(guān)系，提高顧客的購(gòu)買率。服務(wù)市場(chǎng)運(yùn)作部競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情報(bào)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在市場(chǎng)的所有情況，包括銷售額、產(chǎn)品價(jià)格、渠道、推廣行為、服務(wù)水平等市場(chǎng)規(guī)劃市場(chǎng)推廣市場(chǎng)運(yùn)作部制定調(diào)查計(jì)劃銷售部實(shí)施銷售報(bào)告華能公司產(chǎn)品系列的銷售統(tǒng)計(jì)市場(chǎng)推廣銷售部對(duì)促銷的各種反應(yīng)華能公司舉辦促銷活動(dòng)帶來(lái)銷售的上升、知名度的提高比率市場(chǎng)推廣銷售部市場(chǎng)研究結(jié)果對(duì)各個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的市場(chǎng)調(diào)查研究市場(chǎng)規(guī)劃市場(chǎng)推廣銷售部市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷情情報(bào)系系統(tǒng)（（二））：數(shù)數(shù)據(jù)來(lái)來(lái)源華能銷銷售人人員經(jīng)銷商商組織調(diào)調(diào)研技術(shù)、、財(cái)務(wù)務(wù)、市市場(chǎng)、、供應(yīng)應(yīng)等各各部門門根據(jù)據(jù)自身身數(shù)據(jù)據(jù)分析析要求求，向向銷售售部人人員提提出信信息需需求框框架，，經(jīng)統(tǒng)統(tǒng)一制制定規(guī)規(guī)范信信息收收集表表，列列入銷銷售人人員工工作內(nèi)內(nèi)容銷售人人員通通過(guò)定定期市市場(chǎng)走走訪親親自調(diào)調(diào)查：：直接接用戶戶信息息、競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手市市場(chǎng)信信息、、經(jīng)銷銷商信信息等等制定統(tǒng)統(tǒng)一用用戶調(diào)調(diào)查表表、經(jīng)經(jīng)銷商商調(diào)查查表、、競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手手調(diào)查查表等等，定定期要要求經(jīng)經(jīng)銷商商提供供數(shù)據(jù)據(jù)調(diào)查表表要求求簡(jiǎn)捷捷，填填寫方方便，，同時(shí)時(shí)要求求長(zhǎng)期期持續(xù)續(xù)執(zhí)行行·公司司聘請(qǐng)請(qǐng)國(guó)外外本地地調(diào)研研公司司、在在校學(xué)學(xué)生等等直接接進(jìn)行行市場(chǎng)場(chǎng)調(diào)查查品牌經(jīng)經(jīng)理負(fù)負(fù)責(zé)信信息表表制作作銷售部部負(fù)責(zé)責(zé)調(diào)查查品牌經(jīng)理制制作需求表表銷售部負(fù)責(zé)責(zé)組織經(jīng)銷銷商數(shù)據(jù)呈呈報(bào)市場(chǎng)運(yùn)作部部負(fù)責(zé)調(diào)研研需求、調(diào)調(diào)研工具、、調(diào)研方案案銷售部組織織實(shí)施數(shù)據(jù)來(lái)源內(nèi)容負(fù)責(zé)部門二手信息直接從一些些專門從事事市場(chǎng)研究究的公司購(gòu)購(gòu)買信息。。海關(guān)、政府府機(jī)構(gòu)、行行業(yè)協(xié)會(huì)、、專業(yè)報(bào)刊刊中獲得信信息市場(chǎng)運(yùn)作部部負(fù)責(zé)市場(chǎng)營(yíng)銷情情報(bào)系統(tǒng)（（三）：數(shù)據(jù)庫(kù)程序序數(shù)據(jù)收集數(shù)據(jù)交換數(shù)據(jù)管理數(shù)據(jù)分類進(jìn)行客戶的的檔案、訂訂貨紀(jì)錄、、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手情報(bào)、銷銷售報(bào)告等等市場(chǎng)信息息的收集在數(shù)據(jù)收集集工作中，，企業(yè)必須須嚴(yán)格遵守守公開(kāi)性原原則。企業(yè)業(yè)應(yīng)向消費(fèi)費(fèi)者明確說(shuō)說(shuō)明數(shù)據(jù)收收集目的和和數(shù)據(jù)使用用方法，經(jīng)經(jīng)消費(fèi)者同同意之后，，才可儲(chǔ)存存和使用消消費(fèi)者私人人數(shù)據(jù)。企業(yè)通過(guò)過(guò)數(shù)據(jù)庫(kù)庫(kù)營(yíng)銷網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)，交交換消費(fèi)費(fèi)者數(shù)據(jù)據(jù)，實(shí)行行數(shù)據(jù)共共享。全全面分析析消費(fèi)者者的購(gòu)買買行為。。重視數(shù)據(jù)據(jù)精確性性。企業(yè)業(yè)對(duì)消費(fèi)費(fèi)者私人人數(shù)據(jù)進(jìn)進(jìn)行檢索索、核對(duì)對(duì)、修改改其，以以便提高高數(shù)據(jù)精精確性。。針對(duì)最有有興趣購(gòu)購(gòu)買某種種產(chǎn)品或或服務(wù)的的消費(fèi)者者進(jìn)行促促銷活動(dòng)動(dòng)，可減減少其他他企業(yè)廣廣告的干干擾。要要提高促促銷針對(duì)對(duì)性，企企業(yè)必須須高度重重視數(shù)據(jù)據(jù)質(zhì)量，，做好數(shù)數(shù)據(jù)管理理工作。。企業(yè)應(yīng)根根據(jù)消費(fèi)費(fèi)者實(shí)際際購(gòu)買行行為、購(gòu)購(gòu)買態(tài)度度、生活活方式、、人口統(tǒng)統(tǒng)計(jì)特點(diǎn)點(diǎn)，劃分分細(xì)分市市場(chǎng)。消費(fèi)者的的人口統(tǒng)統(tǒng)計(jì)特點(diǎn)點(diǎn)、購(gòu)買買態(tài)度、、生活條條件不同同，購(gòu)買買的產(chǎn)品品和服務(wù)務(wù)也不同同。因此此，企業(yè)業(yè)應(yīng)做好好消費(fèi)者者數(shù)據(jù)分分類工作作和市場(chǎng)場(chǎng)細(xì)分工工作，以以便了解解消費(fèi)者者的購(gòu)買買行為。。市場(chǎng)營(yíng)銷銷決策與與分析系系統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷銷決策支支持系統(tǒng)統(tǒng)（MDSS）），指由由軟件與與硬件支支持下的的數(shù)據(jù)、、系統(tǒng)、、工具和和技術(shù)等等組成的的協(xié)調(diào)的的集合，，組織可可以利用用它收集集和解釋釋業(yè)務(wù)與與環(huán)境方方面的信信息，并并用于市市場(chǎng)營(yíng)銷銷活動(dòng)。。目前此此類信息息軟件在在國(guó)內(nèi)的的應(yīng)用比比較少見(jiàn)見(jiàn)。市場(chǎng)營(yíng)銷銷數(shù)據(jù)評(píng)價(jià)和決決策統(tǒng)計(jì)庫(kù)回歸分析析相關(guān)分析析因子分析析判斷分析析聚類分析析連接分析析……產(chǎn)品涉及及模型定價(jià)模型型位置選擇擇模型媒體綜合合模型廣告預(yù)算算模型……模型庫(kù)二、市場(chǎng)場(chǎng)調(diào)研、、分析程程序及模模式確定目標(biāo)制定計(jì)劃分析信息報(bào)告結(jié)果收集信息確定調(diào)查查目標(biāo)目標(biāo)評(píng)價(jià)指標(biāo)市場(chǎng)需求調(diào)查市場(chǎng)規(guī)模、盈利性、增長(zhǎng)率消費(fèi)行為調(diào)查購(gòu)買行為、時(shí)間、地點(diǎn)、購(gòu)買數(shù)量、媒體接觸情況產(chǎn)品調(diào)查產(chǎn)品種類、價(jià)格、質(zhì)量、技術(shù)、服務(wù)水平分銷渠道調(diào)查渠道長(zhǎng)度、二三級(jí)經(jīng)銷商數(shù)量、管理方式、各渠道扣率競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)查產(chǎn)品特點(diǎn)、推廣方法、銷售情況市場(chǎng)環(huán)境調(diào)查政治、經(jīng)濟(jì)、文化等區(qū)域市場(chǎng)環(huán)境情況市場(chǎng)信息息一：競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手調(diào)查表表序號(hào)調(diào)查內(nèi)容備注1主要競(jìng)爭(zhēng)者概況、數(shù)量2競(jìng)爭(zhēng)者市場(chǎng)占有率3主導(dǎo)產(chǎn)品種類、特色、質(zhì)量、銷量4年度促銷費(fèi)用投入、促銷主題5競(jìng)爭(zhēng)者代理商概況6渠道政策：促銷、禮品、返點(diǎn)支持7終端鋪貨率8一二級(jí)批發(fā)價(jià)、零售價(jià)、促銷價(jià)9產(chǎn)品售后服務(wù)、維修率10其他競(jìng)爭(zhēng)者情況市場(chǎng)信息息二：經(jīng)經(jīng)銷商調(diào)調(diào)查表序號(hào)調(diào)查內(nèi)容備注1經(jīng)銷商概況、財(cái)務(wù)狀況及管理水平2下屬二三級(jí)經(jīng)銷商數(shù)量、分銷價(jià)格3對(duì)下屬經(jīng)銷商的管理與支持情況4對(duì)華能戰(zhàn)略的貫徹：有無(wú)竄貨、價(jià)格政策、促銷政策的執(zhí)行5華能產(chǎn)品的年度、季度、月度銷量6華能產(chǎn)品的終端鋪貨率7對(duì)促銷政策的執(zhí)行、活動(dòng)效果的記錄8華能產(chǎn)品的售后服務(wù)支持、產(chǎn)品維修率9其他代理產(chǎn)品的：產(chǎn)品種類、價(jià)格、質(zhì)量、技術(shù)、服務(wù)水平、產(chǎn)品政策10其他情況市場(chǎng)信息息三：用用戶調(diào)查查表序號(hào)調(diào)查內(nèi)容備注1消費(fèi)者概況，收入、年齡、職業(yè)、2消費(fèi)行為調(diào)查，購(gòu)買行為、時(shí)間、場(chǎng)所、購(gòu)買數(shù)量、金額3消費(fèi)行為調(diào)查，購(gòu)買的決策人、購(gòu)買的決策因素4消費(fèi)者日常媒體接觸情況，主要接觸的媒體（電視、報(bào)紙、廣播、路牌）、喜歡的版面5消費(fèi)者對(duì)促銷方式、促銷主題的喜好與選擇6對(duì)售前、售中、售后服務(wù)的要求，7對(duì)華能產(chǎn)品的質(zhì)量認(rèn)知、產(chǎn)品的使用、維修過(guò)程的感受及評(píng)價(jià)，8消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格、質(zhì)量、服務(wù)各方面改進(jìn)建議、9對(duì)行業(yè)其他知名品牌的認(rèn)知、使用情況10其他消費(fèi)者情況市場(chǎng)調(diào)研研程序一一1．確定定市場(chǎng)調(diào)調(diào)研目標(biāo)標(biāo)市場(chǎng)調(diào)研研的目的的在于幫幫助企業(yè)業(yè)準(zhǔn)確地地做出經(jīng)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略略和營(yíng)銷銷決策，，在市場(chǎng)場(chǎng)調(diào)研之之前，，須先針針對(duì)企業(yè)業(yè)所面臨臨的市場(chǎng)場(chǎng)現(xiàn)狀和和亟待解解決的問(wèn)問(wèn)題，如如產(chǎn)品銷銷量、產(chǎn)產(chǎn)品壽命命、廣告告效果等等，確定定市場(chǎng)調(diào)調(diào)研的目目標(biāo)和范范圍。2．確定定所需信信息資料料根據(jù)已確確定目標(biāo)標(biāo)和范圍圍收集與與之密切切相關(guān)的的資料3．確定定資料搜搜集方式式如實(shí)驗(yàn)法法、觀察察法、調(diào)調(diào)查法等等。4．搜集集現(xiàn)成資資料包括對(duì)企企業(yè)內(nèi)部部經(jīng)營(yíng)資資料、各各級(jí)政府府統(tǒng)計(jì)數(shù)數(shù)據(jù)，行行業(yè)調(diào)查查報(bào)告和和學(xué)術(shù)研研究成果果的搜集集和整理理。市場(chǎng)調(diào)研研程序二二5．設(shè)計(jì)計(jì)調(diào)查方方案市場(chǎng)調(diào)查查幾乎都都是抽樣樣調(diào)查，，抽樣調(diào)調(diào)查最核核心的問(wèn)問(wèn)題是抽抽樣對(duì)象象的選取取和問(wèn)卷卷的設(shè)計(jì)計(jì)。如何何抽樣，，須視調(diào)調(diào)查目的的和準(zhǔn)確確性要求求而定。。而問(wèn)卷卷的設(shè)計(jì)計(jì)，更需需要有的的放矢，，完全依依據(jù)要了了解的內(nèi)內(nèi)容擬定定問(wèn)句。。6．組織織實(shí)地調(diào)調(diào)查必須對(duì)調(diào)調(diào)研人員員進(jìn)行適適當(dāng)?shù)募技夹g(shù)和理理論訓(xùn)練練，其次次還應(yīng)該該加強(qiáng)對(duì)對(duì)調(diào)查活活動(dòng)的規(guī)規(guī)劃和監(jiān)監(jiān)控，針針對(duì)調(diào)查查中出現(xiàn)現(xiàn)的問(wèn)題題及時(shí)調(diào)調(diào)整和補(bǔ)補(bǔ)救。7．統(tǒng)計(jì)分析析結(jié)果須以客觀的態(tài)態(tài)度和科學(xué)的的方法進(jìn)行細(xì)細(xì)致的統(tǒng)計(jì)計(jì)計(jì)算，以獲得得高度概括性性的市場(chǎng)動(dòng)向向指標(biāo)，并對(duì)對(duì)這些指標(biāo)進(jìn)進(jìn)行橫向和縱縱向的比較、、分析和預(yù)測(cè)測(cè)，以揭示市市場(chǎng)發(fā)展的現(xiàn)現(xiàn)狀和趨勢(shì)。。8．準(zhǔn)備研究究報(bào)告調(diào)研報(bào)告，一一般分專題報(bào)報(bào)告和全面報(bào)報(bào)告，闡明針針對(duì)既定目標(biāo)標(biāo)所獲結(jié)果，，以及建立在在這種結(jié)果基基礎(chǔ)上的經(jīng)營(yíng)營(yíng)思路、可供供選擇的行動(dòng)動(dòng)方案和今后后進(jìn)一步探索索的重點(diǎn)。華能調(diào)研渠道道消費(fèi)者經(jīng)銷商銷售終端政府/行業(yè)走訪熱線電話調(diào)研公司電子郵件走訪熱線電話調(diào)研公司電子郵件走訪調(diào)研公司走訪電話/傳真調(diào)研公司電子郵件業(yè)務(wù)員服務(wù)專員銷售經(jīng)理營(yíng)銷總監(jiān)業(yè)務(wù)員服務(wù)專員銷售經(jīng)理營(yíng)銷總監(jiān)業(yè)務(wù)員銷售經(jīng)理營(yíng)銷總監(jiān)業(yè)務(wù)員銷售經(jīng)理營(yíng)銷總監(jiān)調(diào)研表格一：：消費(fèi)者調(diào)查查表1、消費(fèi)購(gòu)買買行為調(diào)查：：請(qǐng)問(wèn)您在那那里購(gòu)買Marquis水泵、時(shí)間、購(gòu)買數(shù)量、金額、購(gòu)買的決策策人、2、購(gòu)買的決決策因素：您您購(gòu)買本產(chǎn)品品是因?yàn)椋罕阋恕?、質(zhì)質(zhì)量穩(wěn)定□、、服務(wù)好□、、有促銷品□□、其他、3、消費(fèi)者日日常媒體接觸觸情況：電視□、報(bào)報(bào)紙□、廣廣播□、路路牌□，喜喜歡的版面（（））4、服務(wù)的要要求：請(qǐng)問(wèn)您您對(duì)Marquis水泵泵售后服務(wù)的的要求一年維修□□、一一年退換換□、、賠賠償□□、其他要要求5、對(duì)華能產(chǎn)產(chǎn)品評(píng)價(jià)：對(duì)華能產(chǎn)品的的質(zhì)量認(rèn)知、產(chǎn)品的使用用評(píng)價(jià)、維修、消費(fèi)者對(duì)華能能產(chǎn)品的價(jià)格格、質(zhì)量、服服務(wù)各方面改改進(jìn)建議、6、對(duì)行業(yè)其其他知名品牌牌的認(rèn)知、使使用情況：、7、消費(fèi)者基基本概況：請(qǐng)問(wèn)您的年/月收入、年齡歲、職業(yè)、性性別：男男□女女□調(diào)研表格二：：經(jīng)銷商調(diào)查查表1、出貨情況況調(diào)查：華能能產(chǎn)品的年度度/季/月度度銷量、終端鋪貨率率、2、對(duì)華能戰(zhàn)戰(zhàn)略的貫徹：：有無(wú)竄貨（（））、價(jià)格、、促銷政策的的執(zhí)行：（））對(duì)華能促銷政政策的執(zhí)行、、活動(dòng)效果的的記錄：、3、分銷：下下屬二三級(jí)經(jīng)經(jīng)銷商數(shù)量、分銷價(jià)格、對(duì)下屬經(jīng)銷商商的管理與支支持情況：、4、服務(wù)的要要求：對(duì)華能售后服服務(wù)要求：一一年維修□□、一一年退換換□、、人人員派駐□□、其他他要求5、對(duì)華能產(chǎn)產(chǎn)品評(píng)價(jià)：對(duì)對(duì)華能產(chǎn)品的的質(zhì)量認(rèn)知、產(chǎn)品的使用用評(píng)價(jià)、產(chǎn)品維修率率：、對(duì)華能產(chǎn)品品改進(jìn)建議、6、其他代理理競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的的：產(chǎn)品種類類、價(jià)格水平、質(zhì)量評(píng)價(jià)、、技術(shù)、服務(wù)務(wù)水平、產(chǎn)品品政策：、7、經(jīng)銷商基基本概況：財(cái)財(cái)務(wù)狀況、管理水平評(píng)評(píng)價(jià)、負(fù)責(zé)人年齡齡、調(diào)研表格三：：銷售終端調(diào)調(diào)查表1日期：面談人姓名：：、時(shí)間：編號(hào)：、1、終端出貨貨情況調(diào)查：：華能產(chǎn)品的的年度/季/月度銷量、終端鋪貨率率、華能產(chǎn)品的堆堆放情況：、終端POP張貼、促銷銷禮品的發(fā)放放情況、、2、對(duì)華能促促銷活動(dòng)效果果的記錄：、3、價(jià)格：批批發(fā)價(jià)格、零售價(jià)格、對(duì)上游經(jīng)銷商商的評(píng)價(jià)（管管理與支持情情況）：、4、服務(wù)的要要求：一年維修□□、一一年退換換□、、人人員派駐□□、其他他要求、調(diào)研表格三：：銷售終端調(diào)調(diào)查表25、對(duì)華能產(chǎn)產(chǎn)品評(píng)價(jià)：對(duì)對(duì)華能產(chǎn)品的的質(zhì)量認(rèn)知、使用評(píng)價(jià)、產(chǎn)品維修率：：、對(duì)華能產(chǎn)品品改進(jìn)建議、6、其他銷售售競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的的：產(chǎn)品種類類、價(jià)格水平、銷售量：、質(zhì)量評(píng)價(jià)、技技術(shù)、服務(wù)水水平：、7、銷售終端端基本概況：：年銷售額、日均人流量量：、位置重要性性評(píng)價(jià)、8、供貨的批批發(fā)商和生產(chǎn)產(chǎn)商有哪些？？、、、9、（發(fā)問(wèn)問(wèn)）如果對(duì)批批發(fā)或生產(chǎn)商商的產(chǎn)品品種種進(jìn)行一番比比較，進(jìn)貨時(shí)時(shí)應(yīng)該找哪家家條件有利些些？其次呢，具體體原因？、、調(diào)研表格三：：銷售終端調(diào)調(diào)查表310、（發(fā)問(wèn)問(wèn)）您如何評(píng)評(píng)價(jià)可以當(dāng)您您的首要供貨貨商的這家批批發(fā)企業(yè)的下下述各方面？？很糟糟糟糟糕糕一一般般好好很很好好不不回回答答經(jīng)營(yíng)營(yíng)品品種種齊齊全全（（））（（））（（））（（））（（））（（））供貨貨價(jià)價(jià)格格與與條條件件（（））（（））（（））（（））（（））（（））正常常備備貨貨（（））（（））（（））（（））（（））（（））降價(jià)價(jià)商商品品（（））（（））（（））（（））（（））（（））電話話服服務(wù)務(wù)（（））（（））（（））（（））（（））（（））店外外服服務(wù)務(wù)（（））（（））（（））（（））（（））（（））投訴訴處處理理（（））（（））（（））（（））（（））（（））店內(nèi)內(nèi)服服務(wù)務(wù)（（））（（））（（））（（））（（））（（））11、、（（發(fā)發(fā)問(wèn)問(wèn)））我我知知道道你你們們至至今今還還沒(méi)沒(méi)有有將將批批發(fā)發(fā)商商A當(dāng)當(dāng)作作你你們們的的供供貸貸商商。。您您能能告告訴訴我我