東庭東庭內(nèi)訓之談判技巧

談判技巧新動力培訓課程就是“討”與“還”的交鋒。提高談判技巧，將是談判雙方取得圓滿的談判結局。無論是談判中的哪一方，誰都可以運用技巧幫助改變現(xiàn)狀，達到自己的目標，關鍵是你如何看待和怎樣使用技巧。所以要學會談判，核心基礎:就是要學會討價還價的使用方法和技巧談判的本質(zhì)四種基本技巧討價還價技巧報價與守價的技巧讓步（讓價）技巧制造和突破僵局技巧討價還價技巧發(fā)出和接受信號了解人們利用身體語言發(fā)出的非語言信號，如身體變得緊張、身體位置發(fā)生變化，以及說話的語調(diào)變化等；使自己用身體語言和說話的語調(diào)變化發(fā)出非語言信號與自己實際的語言表到一致；例如：這條件我根本無辦法去申請。運用那些表明你愿意做出讓步而又不用承擔責任的詞語，如“這樣的話”，“在這種情況下”等；例如：“按照你說的這么大優(yōu)惠幅度，我們其實根本沒有必要開這個價格的?！蓖ㄟ^運用“假如我們……”和“如果……，您將會怎樣呢？”之類的詞語，提出達到你的目的的可能采取的方法。描繪事情發(fā)展的可能前景例如：假如我們?nèi)L試爭取一些優(yōu)惠，您應該也要在付款的時間上有更充分的理由，比如您可以直接本周付清？！例如：如果我這樣匯報肯定會被我經(jīng)理罵死的。堅持的交換規(guī)則為：放棄對你沒有什么價值的東西；

設法用你放棄的東西交換對你有價值的東西；你放棄的東西只能是你能夠承擔得起的東西；你要弄清楚，對自己放棄的東西今后不會后悔；

不能得到相應的回報，你絕對不能放棄任何東西；使用交易習慣用語：如果……那么……

不要使用令人討厭的“對…….但是……”之類的詞語；交換保證所有的要求都包括在談判的內(nèi)容中，不要留下一些令今后難處理的問題；在某個問題做出讓步是為了在另一個問題上獲得補償；從問題的總體解決上而不是從許多孤立的小問題的解決上評估形勢。一攬子解決價格是往往商務談判的核心。報價，以及隨之而來的還價，是談判討價還價的最重要環(huán)節(jié)。而且，報價、還價又是商務談判中最敏感、最具有沖突性的問題。其技巧如何，在很大程度上直接影響談判的最終結果，所以我們要掌握一些報價還價的技巧。這時報價的原則：開盤價必須合乎情理；例如有多種報價單價、總價、均價、價格范圍、原價和折后價報價不一定要報整數(shù)；單價取整了，往往總價難取整，而且給人以刻意人為形象示人報價應該堅定、明確、完整、不加解釋和說明；自信報價與守價的技巧■報價的技巧商務談判一方向另一方報價時，不僅要考慮報價所能帶來的利益，還要考慮報價被對方接受的可能性，即報價的成功率，無論買方或賣方，都應掌握報價的基本原則。對賣方來講，開盤價必須是“最高的”。相應地，對買方而言，開盤價必須是“最低的”。以理服人，見好就收因為討價是伴隨著價格評論進行的，故討價本著尊重對方和說理的方式進行；保持“平和信賴”的氣氛，充分說理，以求最大效益，即使碰到“漫天要價”者，也不因為其所動。常見的舉例，據(jù)理（例）力爭,不可傷了和氣。例如：“介紹了這么久了，您對于我們和其他樓盤比較應該都很清楚了，同樣是小高層，假如房型什么的都一樣，單看小區(qū)的建材你覺得我們應該是比他們貴多少是合理的？那再加上我們戶型上的優(yōu)勢，您覺得我們這點差異…”揣摩心理，掌握次數(shù)討價次數(shù)是一個客觀數(shù)，又是一個心里數(shù)。報價與守價的技巧■討價技巧守價的技巧■在守（還）價之前必須充分了解對方報價的全部內(nèi)容為摸清對方報價的真實意圖，可以逐項核對對方報價中所提的各項交易條件，探詢報價依據(jù)或彈性幅度如果對方的報價超出談判協(xié)議區(qū)的報價，不必草率地提出自己的還價，而應先拒絕對方的還價。還價的起點受以下三個因素的制約：預定成交價、交易物的實際成本和還價次數(shù)。理論上講，還價起點應控制在預定成交價之內(nèi)。還價還必須考慮對方接受的可能性。事實上，買方的第一次還價很少立即被賣方接受。因此，買方在確定還價起點時即考慮對方的再次攻擊及自己的防守余地。買房會設想若能一次還價成功，會后悔還價起點太低，應適當提高些。這也對應常規(guī)的守價原則，這個點往往需要多次爭奪后才可以有更好的嚴肅性和買方接受度。還價的起點還價時機報價與守價的技巧揭穿對方把戲，直接指出實質(zhì)。例如“其實對面我了解過，你沒去定，他們也不是這個價，你可能還是更多考慮我們這里，又希望便宜些這樣吧，您再說個可行的價”。指定一個不斷超過預算的金額，或一個價格的上下限，然后圍繞著這些標準，進行討價還價。例如:”我們一次性付款才能98折，您又是貸款，這樣的條件我是無法匯報”用反抬價來回擊。如果在這價格上遷就對方，必須在其他方面獲得補償例如：”如果按您說的把折扣降的這么低，還不如加500元報給您“■讓步步的基本原原則■讓步步前的選擇擇讓步（讓價價）技巧有效適度讓讓步讓步要謹慎慎有序雙方共同做做出讓步每做出一項項讓步，都都必須使對對方明白，，本方的讓步步是不容易易的，而對對方方來說這種種讓步是可可以接受的的對對方的讓讓步，要期期望的高一一些。尋求步步為為營，退一一步而進兩兩步時間的選擇擇：掌握關鍵是是－－在我我方一做讓讓步，對方方立即就能能夠接受，，沒有猶豫豫猜測的余余地利益對象的的選擇：最好是將利利益讓給最最容易引起起積極反應應或回報的的一方環(huán)境的選擇擇：在對方可以以感受到讓讓步價值的的場合做出出讓步”這這么好的房房子，剛剛剛陪您去看看時，您也也看到就有有好幾組客客戶表示意意向，您也也別在這里里繞了，我我們盡快回回去談談貸貸款的事““■讓步步的方式讓步（讓價價）技巧怎樣進行讓讓步才是明明智的？這這時一個很很復雜的問問題，不但但與買賣的的物品有關關，而且還還涉及到市市場行情、、談判當事事人的性格格與心理等等因素。但但一般來說說，應該根根據(jù)買賣雙雙方的不同同情況，把把讓步巧妙妙地組織成成幅度大小小不一的一一連串行動動。現(xiàn)在假定有有一位賣主主，在討價價還價中，，他決定降降價60元。問題是是，他應該該怎樣去做做呢？它可可以采取以以下的幾種種方法來到到達目的。。（括號里是是每次讓價價的金額））最后一次到到位的讓步步方式（0/0/0/60）均衡時讓步步方式（15/15/15/15）遞增式讓步步方式（8/13/17/22）遞減式讓步步方式（22/17/12/8）有限式讓步步方式（26/20/12/2）快速式讓步步方式（59/0/0/1）滿足式讓步步方式（50/10/-1/+1）一次性讓步步方式（60/0/0/0）這樣做的利利弊適合保住品品牌價值的的做法政策性的，，不容易暴暴露底價給對手最高高級別成員員的面子使得對方努努力與獲得得成反比，，打擊信心心使得對方努努力與獲得得成反比，，打擊信心心容易暴露底底價不好意思報報錯了，操操縱對手意意識，堵嘴嘴節(jié)省談判成成本，強勢勢行業(yè)，或或底價是市市場公認的的情況下讓步啟示讓步（讓價價）技巧綜觀上述談談判桌上不不同的讓步步方式，我我們可以從從中得到幾幾點有益的的啟示：千萬不要做做出一次性性的巨大讓讓步，也不要進行大大起大落式式的讓步，應該把談談判過程中中的讓步組組織成一串串巧妙的與與己最有利利的鏈條理想的讓步步方式是：：假如你是是買主，應應當慢慢的的開始報價價，在長時時間內(nèi)緩緩緩地讓步，，最好其中能上能能下浮動一一兩次，而最后一一次一定要要做一點讓讓步的。在日常生活活中，富有有經(jīng)驗的售售貨員在給給顧客秤東東西時，都都是秤完之之后在抓一一點上去，，顧客就很很滿意了。。如果稱完完之后再從從秤盤里抓抓出一點來來，盡管很很少，顧客客心理反應應就會完全全不同。談談判過程中中，最后做一點點讓步的道理就在在這里。制造僵局的的方法有學學以下三種種：■小題題大做■增加加提議■結盟盟結盟是指在在談判中實實力較弱的的一方聯(lián)絡絡與雙方利利益關系的的第三方或或更多的相相關方，并并在特定的的議題上結結成利益同同盟，從而而與實力較較強的一方方在力量對對比上到達達勢均力敵敵，迫使實實力較強的的一方坐在在談判桌前前認真與其其協(xié)商。制造僵局的的技巧構成雙方談談判關系的的條件是雙雙方在物質(zhì)質(zhì)、人格、、地位等方方面都具備備了相對獨獨立或對等的的資格。如如果一方實實力較強，，另一方實實力較弱，，那么實力力較強的一一方可能對實實力較弱的的一方不屑屑一顧，更更不愿與其其對面談判判。這時，，就需要制制造一個僵局局，即把一方的問問題變成雙雙方所共同同面對的問問題，這個問題題必須同時困擾著雙雙方，且使使雙方都無無法回避。。到了這時時，實力較較弱的一方方才會被對對方所重視，，他所期望望的談判才才有可能發(fā)發(fā)生。制造和突破破僵局技巧巧1）改變環(huán)境境策略2）體會謀略略3）換將謀略略4）升格謀略略（談判上上升到一方方或雙方的的上級再繼繼續(xù)談，以以打破僵局局的謀略））5）最后通諜諜謀略（一一方向另一一方亮出最最后的條件件，如價格格、交貨日日期、付款款方式，以以及規(guī)定出出談判的最最后期限等等，表示行行則行，不不行則拉倒倒，迫使對對方做出讓讓步，以打打破僵局的的謀略）

最后通通諜的態(tài)度度要強硬，，語言要明明確

最好有有談判隊伍伍中身份最最高的人來來表達

用談判判桌外的行行動來配合合最后通諜諜，如假定定單、假的的公司文件件（處罰單單）等

實施前前必須同我我方的上級級主管通氣氣■僵局的處處理原則符合人之常常情努力做到雙雙方不丟面面子盡可能實現(xiàn)現(xiàn)雙方的真真正意圖■僵局處理理的謀略突破僵局的技巧制造和突破僵局技巧案例分析某樓盤新增增推盤，在在即將開盤盤前的一周周開始做預預約，對外外報價均價價9500元/M2，預約的客客戶在支付付2千元意向金金（可退））后可以獲獲得3％的開盤認認購優(yōu)惠，，開盤當天天需補足定定金2萬元.由于開發(fā)商商資金回籠籠要求高，，另批準:A.開盤當天公公示給與直直接簽約并并支付首付付的客戶再再享有1％的優(yōu)惠，，享有此優(yōu)優(yōu)惠的簽約約期限最遲遲不得超過過7天，但需向向專案報備備。B.若是一次性性付款簽約約時直接可可以付清還還可增加享享有3％的優(yōu)惠，，而一個月月內(nèi)付清只只增加1％的優(yōu)惠，，但都不公公示;主要為以引引導客戶及及時足簽；；除此以外外再無其他他優(yōu)惠。開盤當日，，客戶李小小姐如期而而至，現(xiàn)場場氣氛熱烈烈，李小姐姐和甲在等等候區(qū)做具具體房源價價格的了解解和選擇。。此時另一業(yè)業(yè)務員乙接接待了一位位自己之前前未接待過過的客戶程程先生夫婦婦，經(jīng)過介介紹和溝通通，此人未未作預約，，但對房源源和價格表表現(xiàn)出較高高意向度，，希望自己己能參加開盤活活動，并享享有開盤的的優(yōu)惠，乙乙根據(jù)專案案實現(xiàn)要求求的告知客客戶，順序序上必在其其他預約客客戶之后，，若要享有有優(yōu)惠必須須直接支付付定金2萬，三天內(nèi)內(nèi)簽約。此此時程先生生夫婦認出出了相熟的的李小姐，，互相寒暄暄，并順勢勢坐到了一一起，甲、乙業(yè)務務員共同相相陪，程先先生同樣表表示出希望望一次性付付款并要求求享有與李李小姐同樣樣的優(yōu)惠，，甲、乙提提出簽約當當天要全部部付清，客客戶也提出出了和之前前李小姐同樣的的要求，希希望再給與與一些時間間，經(jīng)過兩兩位業(yè)務員員的交涉，，達成共識識。在預約階段段，三級業(yè)業(yè)務員甲接接待客戶李李小姐，了了解到其是是外地到上上海來的，，對于市場場情況不是是最熟悉，，經(jīng)朋友推推薦過來參參觀，主要要目的是為為即將畢業(yè)業(yè)工作的女女兒購置一一套住宅，，本人經(jīng)商商有較高的的支付能力力，經(jīng)過詳詳細介紹和和溝通，比比較滿意，，并告知預預約的優(yōu)惠惠為3%，引導其下下訂支付了了意向金。。間隔兩日，，李小姐再再次來訪，，請朋友陪陪同參觀并并作參謀，，認為目前前市場價格格還在波動動，不是很很有信心，，希望能獲獲得更多優(yōu)優(yōu)惠，業(yè)務務員甲告知知其如果能能盡快籌錢錢落實首付付并在開盤盤時直接簽簽約可以享享有1％的優(yōu)惠，，李小姐表表示自己將將不做貸款款而是一次次性付款是是否可以增增加優(yōu)惠？？甲業(yè)務員員詢問其是是否可以做做到簽約當當天付清，，李小姐表表示可以先先付90％，但簽約約時間需要要3天，另外的的10％需要點時時間籌集。。甲說明兩兩種一次性性付款的優(yōu)優(yōu)惠差異，，建議李小小姐設法籌籌集全款以以爭取最大大優(yōu)惠。叫到到李李小小姐姐選選房房順順序序號號時時，，兩兩組組客客戶戶要要求求一一起起進進入入選選購購，，于于是是甲甲、、乙乙陪陪同同一一起進進入入，，在在明明確確了了雙雙方方需需要要認認購購的的房房源源后后，，甲甲至至柜柜臺臺詢詢問問是是否否其其客客戶戶可可以以購購買兩兩套套，，柜柜臺臺同同意意；；甲甲告告知知客客戶戶皆皆為為3天后后一一次次性性付付清清，，在在拿拿取取了了定定單單后后轉轉返讓讓客客戶戶填填寫寫；；程程先先生生突突然然提提出出要要求求兩兩套套都都再再給給與與一一定定優(yōu)優(yōu)惠惠，，把把千千位位數(shù)數(shù)的的零零頭抹抹掉掉，，以以求求吉吉利利數(shù)數(shù)字字；；甲甲、、乙乙業(yè)業(yè)務務員員都都表表示示無無此此可可能能予予以以拒拒絕絕，，并并展展開開勸勸說，，在在交交涉涉了了一一陣陣后后，，甲甲向向專專案案告告知知客客戶戶仍仍要要優(yōu)優(yōu)惠惠，，專專案案拒拒絕絕請請求求，，請請其其客客戶暫時時移出出到場場外考考慮。。在移至至洽談談區(qū)后后客戶戶仍然然堅持持要優(yōu)優(yōu)惠，，甲、、乙勸勸說較較長時時間，，無效效?？涂蛻粢蠛徒?jīng)經(jīng)理面面談；；甲向向專案案請示示，專專案在在詢問問所有有情況況后和和客戶戶交談談，最最終因因無法滿滿足客客戶要要求未未能成成交。。*請大家用十分鐘的時間討論一下在這個案例中，甲乙兩位業(yè)務員犯了那些錯誤，并闡明正確的處理方法應該是怎樣，請推舉一名代表上臺闡述。9、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。12月-2212月-22Tuesday,December20,202210、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。22:19:4422:19:4422:1912/20/202210:19:44PM11、以以我我獨獨沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。12月月-2222:19:4422:19Dec-2220-Dec-2212、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。22:19:4422:19:4422:19Tuesday,December20,202213、乍見翻疑疑夢，相悲悲各問年。。。12月-2212月-2222:19:4422:19:44December20,202214、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國國見青山。。。20十二二月202210:19:44下下午22:19:4412月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月2210:19下下午12月-2222:19December20,202216、行動出成果果，工作出財財富。。2022/12/2022:19:4422:19:4420December202217、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時時，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點的的射線線向前前。。。10:19:44下下午午10:19下下午22:19:4412月月-229、沒有失敗敗，只有暫暫時停止成成功！。12月-2212月-22Tuesday,December20,202210、很多事情情努力了未未必有結果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒有。。。22:19:4422:19:4422:1912/20/202210:19:44PM11、成功功就是是日復復一日日那一一點點點小小小努力力的積積累。。。12月月-2222:19:4422:19Dec-2220-Dec-2212、世間間成事事，不不求其其絕對對圓滿滿，留留一份份不足足，可可得無無限完完美。。。22:19:4422:19:4422:19Tuesday,December20,202213、不知知香積積寺，，數(shù)里里入云云峰。。。12月月-2212月月-2222:19:4522:19:45December20,202214、意志堅堅強的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。2015、楚塞三湘接，荊門九派通。。。十二月222