談判技巧與談判準(zhǔn)備培訓(xùn)教材課件

談判技巧與談判準(zhǔn)備談判技巧與談判準(zhǔn)備提高談判質(zhì)量.提高對(duì)準(zhǔn)備工作及后續(xù)跟蹤重要性的認(rèn)識(shí)設(shè)計(jì)能夠改進(jìn)準(zhǔn)備工作及后續(xù)跟蹤的程序了解談判溝通技能交流經(jīng)驗(yàn)培訓(xùn)目的談判技能提高談判質(zhì)量.培訓(xùn)目的談判技能目錄一、談判的目的二、談判的主要內(nèi)容三、談判的準(zhǔn)備四、沙盤(pán)推演五、談判的方法與技巧六、談判確認(rèn)與落實(shí)七、談判總結(jié)目錄一、談判的目的談判——談判是買(mǎi)賣(mài)雙方計(jì)劃、檢討及分析的過(guò)程，以達(dá)成相互可接受的協(xié)議或折衷方案，這些折衷方案或協(xié)議包含所有的交易條件，而不僅僅是價(jià)格談判是讓對(duì)方支持我們從對(duì)方那里獲得我們想要的東西的一個(gè)過(guò)程

談判的定義談判——談判是讓對(duì)方支持我們從對(duì)方那里獲得我們想要的東西的一我們的談判類型--------商務(wù)談判談判雙方為了自身利益,就交易的各種條件進(jìn)行的洽談、磋商，最終達(dá)成協(xié)議的過(guò)程特點(diǎn):講求經(jīng)濟(jì)效益最終達(dá)成一致意見(jiàn)的過(guò)程深度審視對(duì)方的利益界限談判的定義我們的談判類型--------商務(wù)談判談判雙方為了自身利益了解每次談判可能會(huì)出現(xiàn)的4種結(jié)果雙贏雙輸有贏有輸沒(méi)有結(jié)果了解每次談判可能會(huì)出現(xiàn)的4種結(jié)果雙贏衡量談判的三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)

明智有效友善談判的定義衡量談判的三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)明智有效友善談判的定義1．結(jié)果是明智的——明智衡量談判的第一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)是明智，也就是說(shuō)，談判的結(jié)果應(yīng)該是明智的。因?yàn)檎勁惺钦勁须p方為了達(dá)成某種共識(shí)而進(jìn)行的一種行為.

衡量談判的三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)談判的定義1．結(jié)果是明智的——明智衡量談判的三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)談判的定義2．有效率——有效衡量談判的第二個(gè)標(biāo)準(zhǔn)是有效。談判追求的是效率，最好能速戰(zhàn)速?zèng)Q，除非萬(wàn)不得已，不要拖延時(shí)間。衡量談判的三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)談判的定義衡量談判的三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)談判的定義3．增進(jìn)或至少不損害雙方的利益——友善

衡量談判的第三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)是增進(jìn)或至少不損害雙方的利益，即友善。談判不是你死我活，不是在損害對(duì)方利益的前提下滿足自己的私利，而是要增進(jìn)雙方的利益，通過(guò)談判使雙方達(dá)到雙贏。衡量談判的三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)談判的定義3．增進(jìn)或至少不損害雙方的利益——友善衡量談判的三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)談判談判的目的是提高:

毛利值 采購(gòu)條款 后臺(tái)毛利的支付談判內(nèi)容包括,每年重新定義和改善:

營(yíng)業(yè)額目標(biāo) 合同條款(商業(yè),財(cái)務(wù),物流條件,促銷(xiāo)和單品)零售商談判定義談判的定義談判的目的是提高:零售商談判定義談判的定義一、談判的目的超市：1、引進(jìn)新品，滿足顧客需求；2、調(diào)整商品（二次談判），滿足超市盈利需求；3、促銷(xiāo)活動(dòng)，符合超市營(yíng)銷(xiāo)要求；供應(yīng)商：1、增加新的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，滿足市場(chǎng)開(kāi)發(fā)需求；2、擴(kuò)大產(chǎn)品市場(chǎng)占有率，終端滲透；3、促銷(xiāo)活動(dòng)，提高產(chǎn)品知名度（忠誠(chéng)度、美譽(yù)度）雙贏一、談判的目的超市：供應(yīng)商：雙贏二、談判的主要內(nèi)容2.2合同談判

——標(biāo)的（商品明細(xì)）

——質(zhì)量

——價(jià)格

——結(jié)算條件

——通道費(fèi)用

——訂單

——交貨

——退換貨二、談判的主要內(nèi)容2.2合同談判二、談判的主要內(nèi)容2.2商品談判

——品質(zhì)

——價(jià)格

——結(jié)算條件

——促銷(xiāo)

——通道費(fèi)用

——訂單

——退換貨

——終止單品

——新增單品二、談判的主要內(nèi)容2.2商品談判二、談判的主要內(nèi)容2.2促銷(xiāo)談判

——促銷(xiāo)價(jià)格

——促銷(xiāo)費(fèi)用

——促銷(xiāo)方式

——促銷(xiāo)場(chǎng)地

——促銷(xiāo)后商品的處理二、談判的主要內(nèi)容2.2促銷(xiāo)談判在品類發(fā)展過(guò)程中,必須建立公平的合作關(guān)系談判要以合理的方法去準(zhǔn)備,談判準(zhǔn)備工作要建立在準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)基礎(chǔ)上要在同分類中,對(duì)不同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手作比較,來(lái)衡量一個(gè)供應(yīng)商利潤(rùn)的好壞針對(duì)每一個(gè)分類及分類中的每個(gè)供應(yīng)商要制定談判策略零售商談判原則在品類發(fā)展過(guò)程中,必須建立公平的合作關(guān)系零售商談判原則談判的結(jié)果必須使銷(xiāo)售額和利潤(rùn)最大化,以此來(lái)提高毛利值建立針對(duì)整個(gè)市場(chǎng)的最好的價(jià)格形象建立合理的單品表以滿足顧客需求第一個(gè)從供應(yīng)商手中爭(zhēng)取到預(yù)算獲取商業(yè)毛利的增長(zhǎng)關(guān)注最重要的供應(yīng)商

對(duì)合同進(jìn)行全年跟蹤以確保競(jìng)爭(zhēng)力并保證利潤(rùn)目標(biāo)零售商談判原則談判的結(jié)果必須使銷(xiāo)售額和利潤(rùn)最大化,以此來(lái)提高毛利值零售商談三、談判的準(zhǔn)備談判過(guò)程中應(yīng)極力為超市爭(zhēng)取利益談判———超市同供應(yīng)商智慧的較量。80%的準(zhǔn)備，20%的實(shí)施知己知彼才能百戰(zhàn)百勝!三、談判的準(zhǔn)備談判過(guò)程中應(yīng)極力為超市爭(zhēng)取利益談判———超市同三、談判的準(zhǔn)備

——談判計(jì)劃為什么要有計(jì)劃？？明確目標(biāo)會(huì)見(jiàn)有決定權(quán)決策者掌握談判條件節(jié)省談判時(shí)間如何選擇廠商廠商銷(xiāo)售額由大至小排行依照廠商重要性安排頻率維護(hù)公司形象爭(zhēng)取公司利益談判準(zhǔn)備收集咨訊市場(chǎng)調(diào)查競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手售價(jià)合作歷史是否有未解決問(wèn)題三、談判的準(zhǔn)備

——談判計(jì)劃為什么要有明確目標(biāo)磨刀不誤砍柴工!工欲善其事,必先利其器.

如果我有九個(gè)小時(shí)來(lái)砍一棵樹(shù)，我會(huì)用前六個(gè)小時(shí)來(lái)磨利斧子

-亞伯拉罕.林肯

中國(guó)有句什么類似的話？

磨刀不誤砍柴工!工欲善其事,必先利其器.

如果我有九個(gè)小三、談判的準(zhǔn)備

——談判計(jì)劃六個(gè)步驟：了解產(chǎn)品、市場(chǎng)和自己公司供應(yīng)商分析銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析商品結(jié)構(gòu)分析找出可談判事項(xiàng)確定目標(biāo)三、談判的準(zhǔn)備

——談判計(jì)劃三、談判的準(zhǔn)備

——供應(yīng)商分析A類供應(yīng)商：知名品牌供應(yīng)商，不得不做，超市更多是以之做形象，其貢獻(xiàn)度主要在銷(xiāo)售現(xiàn)金流、年終返利及賣(mài)場(chǎng)形象B類供應(yīng)商：他們的品牌/品項(xiàng)隨著超市的扶持而變化，最希望與超市合作，是超市的銷(xiāo)售貢獻(xiàn)者、通道費(fèi)用大戶C類供應(yīng)商：商品結(jié)構(gòu)補(bǔ)充性供應(yīng)商，主要貢獻(xiàn)在通道費(fèi)用與利潤(rùn)三、談判的準(zhǔn)備

——供三、談判的準(zhǔn)備

——供應(yīng)商分析（A）強(qiáng)勢(shì)的市場(chǎng)占有率一定的顧客認(rèn)知度（忠誠(chéng)度、美譽(yù)度）品牌營(yíng)銷(xiāo)，終端形象終端=廣告A類供應(yīng)商超市——終端提供一線的信息（顧客需求、銷(xiāo)售反饋）大力配合其促銷(xiāo)活動(dòng)強(qiáng)調(diào)整合營(yíng)銷(xiāo)加強(qiáng)與K/A主任的溝通爭(zhēng)取品牌上的大力支持?jǐn)硰?qiáng)我弱——善借于物三、談判的準(zhǔn)備

——供三、談判的準(zhǔn)備

——供應(yīng)商分析（B）B類供應(yīng)商擴(kuò)大市場(chǎng)增大銷(xiāo)量提高知名度提供較好的陳列位置擴(kuò)大陳列面增加其與顧客交流的機(jī)會(huì)幫助其提高銷(xiāo)售促銷(xiāo)活動(dòng)支持超市——終端敵我相當(dāng)共創(chuàng)繁榮三、談判的準(zhǔn)備

——供三、談判的準(zhǔn)備

——供應(yīng)商分析（C）C類供應(yīng)商市場(chǎng)份額小超市進(jìn)入者產(chǎn)品知名度尚未打開(kāi)超市——終端創(chuàng)造利潤(rùn)發(fā)現(xiàn)具有潛力的供應(yīng)商重點(diǎn)培養(yǎng)敵弱我強(qiáng)化為我用三、談判的準(zhǔn)備

——供三、談判的準(zhǔn)備

——銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析

同比ABC分析法選取2個(gè)月的最大銷(xiāo)量報(bào)告做為數(shù)據(jù)分析基礎(chǔ)表格以銷(xiāo)售額為基本分析單位確定ABC商品分類通過(guò)數(shù)據(jù)分析掌握商品的生命周期確定需汰換商品幫助選擇促銷(xiāo)商品三、談判的準(zhǔn)備

——銷(xiāo)商品的生命周期SalesTime普通商品生命周期季節(jié)商品生命周期商品的生命周期SalesTime普通商品生命周期季節(jié)商品生命產(chǎn)品周期

開(kāi)始強(qiáng)勁成熟并衰退再生和早期發(fā)展發(fā)展飽和市場(chǎng)份額利潤(rùn)率產(chǎn)品周期開(kāi)始強(qiáng)勁季節(jié)性商品季節(jié)前開(kāi)始尖峰需求后尖峰需求衰退清倉(cāng)繼續(xù)時(shí)間實(shí)驗(yàn)最多選擇退貨淘汰商品銷(xiāo)售排行業(yè)績(jī)之星寬/淺窄/深窄/淺季節(jié)性商品季節(jié)前開(kāi)始尖峰需求后尖峰需求衰退清倉(cāng)繼續(xù)時(shí)間實(shí)驗(yàn)最檢查商品排面及庫(kù)存是否足夠A狀態(tài)商品可選擇性地做促銷(xiāo)檢查商品排面及庫(kù)存是否足夠A狀態(tài)商品可選擇性地做促銷(xiāo)籍由促銷(xiāo)來(lái)提高中銷(xiāo)售商品的銷(xiāo)售數(shù)量檢查毛利做“競(jìng)爭(zhēng)者市場(chǎng)調(diào)查”，如必要時(shí)，調(diào)整店內(nèi)商品售價(jià)與廠商協(xié)商較低的進(jìn)價(jià)B狀態(tài)商品注意合理的庫(kù)存數(shù)、成長(zhǎng)期商品籍由促銷(xiāo)來(lái)提高中銷(xiāo)售商品的銷(xiāo)售數(shù)量B狀態(tài)商品注意合理的庫(kù)存數(shù)不符合市場(chǎng)要求品質(zhì)不佳售價(jià)過(guò)高商品排面不夠長(zhǎng)商品陳列在錯(cuò)誤的分類里C狀態(tài)商品注意結(jié)構(gòu)性及新品不符合市場(chǎng)要求C狀態(tài)商品注意結(jié)構(gòu)性及新品新增單品1、什么時(shí)候我們必須采購(gòu)新商品

輔助性商品季節(jié)性商品取代低銷(xiāo)量的單品新增單品2、價(jià)格帶——幫助你選擇新品選擇高回轉(zhuǎn)率的商品025230405070809023最好價(jià)位10%最好價(jià)位65.5%最好價(jià)位24.5%市場(chǎng)銷(xiāo)率單品數(shù)量?jī)r(jià)格/元2、價(jià)格帶——幫助你選擇新品選擇高回轉(zhuǎn)率的商品0252304價(jià)格帶案例YourNeed/YourComment:26166ItemNumber

14.912..97..99..916..9Ladies’slipper3.219.922.924.939.91.95.96.93.26.99..912..916..939.91.95.97..99..912..916..919.96.9MetroTRUST-Mart價(jià)格帶案例YourNeed/YourComment3、注意不要太快取消一個(gè)新進(jìn)的單品3、注意不要太快取消一個(gè)新進(jìn)的單品

原則——一進(jìn)一出顧客超市供應(yīng)商原則——一進(jìn)一出顧客超市供應(yīng)商三、談判的準(zhǔn)備

——確定影響力影響談判結(jié)果，對(duì)一方有利的能力我們所擁有的，對(duì)方需要的東西一旦把這個(gè)東西提供給對(duì)方，影響力則立即消失影響力的來(lái)源：外部、公司、個(gè)人時(shí)間會(huì)改變影響力！三、談判的準(zhǔn)備

——確三、談判的準(zhǔn)備

——確定目標(biāo)沒(méi)有目標(biāo)=無(wú)成效=失敗設(shè)定兩個(gè)可衡量的目標(biāo)理想目標(biāo)合理目標(biāo)你所能爭(zhēng)取到最好的通常如你預(yù)期的三、談判的準(zhǔn)備

——確三、談判的準(zhǔn)備

——確定目標(biāo)在相互同意的品質(zhì)條件下，取得公平而合理的商品價(jià)格促使供應(yīng)商按合約規(guī)定準(zhǔn)時(shí)執(zhí)行合約在執(zhí)行合約時(shí)，取得某一程度的控制權(quán)說(shuō)明供應(yīng)商給本公司最大程度的合作與合作好的供應(yīng)商建立互利的良好關(guān)系三、談判的準(zhǔn)備

——確談判計(jì)劃總結(jié)設(shè)定目標(biāo)文件準(zhǔn)備理想目標(biāo)—你所能爭(zhēng)取最好的合理目標(biāo)—你的通常預(yù)期市調(diào)價(jià)格表\對(duì)手DM現(xiàn)廠商商品銷(xiāo)售排行商品組織表新廠商介紹資料現(xiàn)有廠商合約進(jìn)貨單\新賬期你希望爭(zhēng)取到：批發(fā)價(jià)再降\促銷(xiāo)費(fèi)\退傭首先解決：交貨期\發(fā)票\競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手售價(jià)事先準(zhǔn)備好上、中、下策談判計(jì)劃總結(jié)設(shè)定目標(biāo)文件準(zhǔn)備理想目標(biāo)—你所能合理目標(biāo)—你的新三、談判的準(zhǔn)備

——管理要求供應(yīng)商約見(jiàn)

——明確談判時(shí)間（開(kāi)始時(shí)間、1個(gè)小時(shí)）

——明確談判內(nèi)容（促銷(xiāo)？新品？?jī)r(jià)格？）

——明確談判對(duì)象（業(yè)代？經(jīng)理？總經(jīng)理？）

——明確談判地點(diǎn)（盡可能在超市談判間）三、談判的準(zhǔn)備

——管雙贏思維

有長(zhǎng)期配合的遠(yuǎn)見(jiàn)使用“我們”的字眼彼此都能獲得好處開(kāi)放、客觀分享信息聆聽(tīng)并且平衡說(shuō)話的比例一起解決問(wèn)題或障礙必要時(shí)雙方各退一步

三、談判的準(zhǔn)備雙贏思維

有長(zhǎng)期配合的遠(yuǎn)見(jiàn)三、談判的準(zhǔn)備溝通技巧

積極傾聽(tīng)有效提問(wèn)應(yīng)答藝術(shù)說(shuō)服藝術(shù)三、談判的準(zhǔn)備溝通技巧

積極傾聽(tīng)三、談判的準(zhǔn)備

什么是傾聽(tīng)?

三、談判的準(zhǔn)備

什么是傾聽(tīng)?

三、談判的準(zhǔn)備漫不經(jīng)心的聽(tīng)批判性的聽(tīng)站在對(duì)方的立場(chǎng)聽(tīng)

傾聽(tīng)類型三、談判的準(zhǔn)備—積極傾聽(tīng) 傾聽(tīng)類型三、談判的準(zhǔn)備—積極傾聽(tīng)三、談判的準(zhǔn)備—積極傾聽(tīng)

傾聽(tīng)方法迎合式

引誘式勸導(dǎo)式

三、談判的準(zhǔn)備—積極傾聽(tīng) 傾聽(tīng)方法三、談判的準(zhǔn)備—積極傾聽(tīng)

如何做到積極傾聽(tīng)？給別人機(jī)會(huì)以澄清或解釋強(qiáng)調(diào)重點(diǎn)在緊張和爭(zhēng)執(zhí)時(shí)可以緩和沖突幫助對(duì)方澄清觀點(diǎn)管理你的情緒鼓勵(lì)對(duì)方提供信息加強(qiáng)對(duì)方的對(duì)自己的信任感三、談判的準(zhǔn)備—積極傾聽(tīng) 如何做到積極傾聽(tīng)？給別人機(jī)會(huì)以澄學(xué)會(huì)聆聽(tīng)懂得聆聽(tīng)的人往往會(huì)用自己的語(yǔ)言重復(fù)對(duì)方的話，來(lái)印證自己聽(tīng)到的內(nèi)容比如：“我覺(jué)得你的意思是……”“聽(tīng)起來(lái)好像是……”“如果我沒(méi)有誤會(huì)，你是在建議……”

鼓勵(lì)對(duì)方進(jìn)行進(jìn)一步的溝通學(xué)會(huì)聆聽(tīng)懂得聆聽(tīng)的人往往會(huì)用自己的語(yǔ)言重復(fù)對(duì)方的話，來(lái)印證自聆聽(tīng)的學(xué)問(wèn)不會(huì)聽(tīng)=不會(huì)理解=不會(huì)影響聆聽(tīng)的學(xué)問(wèn)“耳朵”“+”“眼睛”“一顆”“心”聆聽(tīng)的學(xué)問(wèn)“聽(tīng)”是什么？“耳朵”“+”“眼睛”“一顆”“心”聆聽(tīng)的學(xué)問(wèn)“聽(tīng)”是什么？聽(tīng)的五個(gè)層面忽視，不聽(tīng)假裝的聽(tīng)選擇性的聽(tīng)專注的聽(tīng)感情投入的聽(tīng)聆聽(tīng)的學(xué)問(wèn)聽(tīng)的五個(gè)層面聆聽(tīng)的學(xué)問(wèn)為什么采購(gòu)人員無(wú)法聆聽(tīng)？預(yù)先設(shè)定了自己的想法為了避免談話被打斷或失去控制擔(dān)心談話中不必要的干擾或反對(duì)意見(jiàn)聆聽(tīng)的學(xué)問(wèn)為什么采購(gòu)人員無(wú)法聆聽(tīng)？聆聽(tīng)的學(xué)問(wèn)說(shuō)說(shuō)說(shuō)？聽(tīng)聽(tīng)聽(tīng)！X聆聽(tīng)的學(xué)問(wèn)聽(tīng)聽(tīng)聽(tīng)！X聆聽(tīng)的學(xué)問(wèn)三、談判的準(zhǔn)備—有效提問(wèn)

如何做到有效提問(wèn)?

三、談判的準(zhǔn)備—有效提問(wèn)

如何做到有效提問(wèn)?

三、談判的準(zhǔn)備—有效提問(wèn)

6種談判問(wèn)法

產(chǎn)生新的提議或立場(chǎng)了解對(duì)方的爭(zhēng)執(zhí)點(diǎn)了解對(duì)方的優(yōu)先順序減低或拒絕對(duì)方的要求告知不當(dāng)方案的后果一般性問(wèn)題

三、談判的準(zhǔn)備—有效提問(wèn)

6種談判問(wèn)法

產(chǎn)生新的提議三、談判的準(zhǔn)備—應(yīng)答藝術(shù)如何應(yīng)答？

對(duì)某些應(yīng)答問(wèn)題需要再思考時(shí)的策略對(duì)某些應(yīng)答問(wèn)題不便回答時(shí)的策略讓對(duì)方再重復(fù)一下或解釋一下如有人打岔,不妨讓他干擾一下可以暗示你的助手,適當(dāng)?shù)貙⒃掝}扯遠(yuǎn)一些顧左右而言他用數(shù)據(jù)或資料不全為借口需請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)或有關(guān)方面“讓我們?cè)傺芯恳幌隆比⒄勁械臏?zhǔn)備—應(yīng)答藝術(shù)如何應(yīng)答？

對(duì)某些應(yīng)答問(wèn)題需要再三、談判的準(zhǔn)備—說(shuō)服藝術(shù)

如何說(shuō)服？

取得共同語(yǔ)言針對(duì)對(duì)方的心理,發(fā)現(xiàn)對(duì)方的需要根基對(duì)方的需求,建立心得信念

三、談判的準(zhǔn)備—說(shuō)服藝術(shù)如何說(shuō)服？

取得共同語(yǔ)言三、談判的準(zhǔn)備—工具談判時(shí)所需的工具計(jì)算機(jī)文件及資料三、談判的準(zhǔn)備—工具談判時(shí)所需的工具計(jì)算機(jī)文件及資料

準(zhǔn)備工作的益處?

準(zhǔn)備工作的益處?

準(zhǔn)備工作的益處所在有關(guān)信息使談判能夠預(yù)測(cè)目標(biāo)/問(wèn)題/答案/供應(yīng)商的異議切實(shí)節(jié)省時(shí)間、減低壓力，使談判更有效防止對(duì)手攻己不備在談判過(guò)程中更具說(shuō)服力展示出一種職業(yè)化形象對(duì)更高水準(zhǔn)技能的要求談判桌前的高手都是來(lái)自于---談判前的精心準(zhǔn)備工作!以努力實(shí)現(xiàn)目標(biāo)為主，以少說(shuō)而精為輔。準(zhǔn)備工作的益處所在有關(guān)信息使談判能夠預(yù)測(cè)目標(biāo)/問(wèn)題/答案/四、談判方法與技巧

良好的心態(tài)

——強(qiáng)調(diào)雙贏

——充足的自信

——知己知彼，充足的準(zhǔn)備

——你是導(dǎo)演，注意控制節(jié)奏談判的最高境界：遇強(qiáng)不示弱遇弱不逞強(qiáng)四、談判方法與技巧良好的心態(tài)談判的最高境界：四、談判方法與技巧（一）充足的信心自信是你的最大財(cái)產(chǎn)有禮貌\準(zhǔn)時(shí)否則一開(kāi)始便屈居下風(fēng)陳述會(huì)面的目的端架\促銷(xiāo)費(fèi)相互介紹確認(rèn)有決定權(quán)的人是誰(shuí)！否則立即終止多提問(wèn)題——收集欠缺咨訊(或許可用于反駁廠商)探聽(tīng)一般性訊息例:競(jìng)爭(zhēng)者情況\市場(chǎng)所有消息(比重占有率\新市場(chǎng)\新產(chǎn)品\業(yè)內(nèi)新聞爭(zhēng)議點(diǎn)——告知雙方應(yīng)該雙贏牢記你的目標(biāo)別讓對(duì)方將話題岔開(kāi)例子————紅白臉角色扮演，出大事了！注意一定要找出決策人約會(huì)在中午飯時(shí)間,又遲遲不出面，待對(duì)方人困馬乏,不耐心煩時(shí)四、談判方法與技巧（一）充足的信心有禮貌\準(zhǔn)時(shí)陳述會(huì)面的相互四、談判方法與技巧（二）

若供應(yīng)商條件可以接受詢問(wèn)探知原因先接受適當(dāng)一個(gè)基礎(chǔ)嘗試爭(zhēng)取更多若供應(yīng)商提議無(wú)法接受保持沉默詢問(wèn)探知原因試著反駁這些理由明確告知他條件無(wú)法達(dá)成共同目標(biāo)而后告知你的理想目標(biāo)——主動(dòng)掌握談判的全過(guò)程不要事先將你的目標(biāo)告訴廠商(繞圈子說(shuō)話）廠商會(huì)和你談除了你目標(biāo)的任何事有時(shí)候廠商提供的條件比你理想的要好四、談判方法與技巧（二）若四、談判方法與技巧（三）強(qiáng)調(diào)合作與雙贏如果廠商認(rèn)為你要他從贏家到輸家\下次他會(huì)試著贏回來(lái)\雙方不改善關(guān)系雙方都不好如果廠商認(rèn)為你要他從輸家到輸家合作的空間會(huì)越來(lái)越小如果廠商認(rèn)為你要他從贏家到贏家\雙方都認(rèn)為成功交易\盡可能爭(zhēng)取并讓廠商自信例子：某個(gè)商品庫(kù)存大銷(xiāo)售好帳期到銷(xiāo)售未到\尋找理由（換包裝）廠商拒絕退貨\但給贊助金讓你折扣可達(dá)到雙贏四、談判方法與技巧（三）如果廠商認(rèn)為你要他從贏家到輸家\下次四、談判方法與技巧（四）強(qiáng)調(diào)雙贏：

——營(yíng)造良好的談判氛圍

——盡量為對(duì)手著想（超市銷(xiāo)售提升，產(chǎn)品市場(chǎng)份額也在提升）

——超出對(duì)手的期望（為供應(yīng)商策劃營(yíng)銷(xiāo)案）四、談判方法與技巧（四）強(qiáng)調(diào)雙贏：四、談判方法與技巧（四）控制主動(dòng)權(quán)：

——事先設(shè)想各種可能性及對(duì)策；——將人與問(wèn)題分開(kāi)；——特別注意談判的進(jìn)展情況；——不要讓廠商知道談判有多重要；——不要事先將目標(biāo)告知供應(yīng)商——將要求訂得高一些，必要時(shí)可以降低；——分階段提出要求。四、談判方法與技巧（四）控制主動(dòng)權(quán)：四、談判方法與技巧（四）示弱非弱，以退為進(jìn)

——為什么我們有兩個(gè)耳朵，而只有一張嘴巴？你是一個(gè)好的聆聽(tīng)者嗎？

——盡量以肯定的口氣稱贊對(duì)方，給足對(duì)方面子

——在聆聽(tīng)中尋找對(duì)方的突破口四、談判方法與技巧（四）示弱非弱，以退為進(jìn)四、談判方法與技巧（四）必要時(shí)要說(shuō)“不”

——微笑著說(shuō)“不”

——必要時(shí)離開(kāi)現(xiàn)場(chǎng)（上洗手間、接聽(tīng)電話）

——必要時(shí)轉(zhuǎn)移話題，不要在一個(gè)問(wèn)題上糾纏四、談判方法與技巧（四）必要時(shí)要說(shuō)“不”談判要點(diǎn)：

如何進(jìn)行價(jià)格談判？一、數(shù)據(jù)分析：橫比：商品最小單位價(jià)格（與同類同檔次商品比較）縱比：與歷史數(shù)據(jù)比較外比：與競(jìng)爭(zhēng)店同類商品比較（從市調(diào)表格售價(jià)倒推進(jìn)價(jià)）談判要點(diǎn)：

如何進(jìn)行價(jià)格談判？談判要點(diǎn)：

如何進(jìn)行價(jià)格談判？二、向供應(yīng)鏈要價(jià)格：

——原材料成本

——生產(chǎn)成本

——管理費(fèi)用

……談判要點(diǎn)：

如何進(jìn)行價(jià)格談判？附：產(chǎn)品成本模式序號(hào)產(chǎn)品成本百分比1原材料8%2采購(gòu)成本3%3固定生產(chǎn)成本15%4可變生產(chǎn)成本6%5日常開(kāi)支3%生產(chǎn)成本35%6廣告+促銷(xiāo)成本5%（固定）20%（可變）7銷(xiāo)售成本10%8物理分銷(xiāo)成本5%（固定）10%（可變）9客戶服務(wù)成本5%（固定）10%（可變）銷(xiāo)售成本25—65%附：產(chǎn)品成本模式序號(hào)產(chǎn)品成本百分比1原材料8%2采購(gòu)成本3%談判要點(diǎn)：

如何進(jìn)行價(jià)格談判？三、向結(jié)算要價(jià)格：帳期90天帳期60天帳期45天帳期30天帳期15天現(xiàn)付回馬槍你希望以帳期45天得帳期15天的價(jià)格談判要點(diǎn)：

如何進(jìn)行價(jià)格談判？談判要點(diǎn)：

如何進(jìn)行價(jià)格談判？四、向數(shù)量要價(jià)格：

——包銷(xiāo)量？

——買(mǎi)斷？

——換季商品？反季節(jié)定購(gòu)？

——臨期商品？

——新品上市？老品清貨？

——階梯遞增?談判要點(diǎn)：

如何進(jìn)行價(jià)格談判？談判要點(diǎn)：

如何進(jìn)行價(jià)格談判？五、向包裝要價(jià)格：——規(guī)格變?。?52g變成425g）

——加量不加價(jià)（100g變成125g）

——組合包裝——降低包裝成本談判要點(diǎn)：

如何進(jìn)行價(jià)格談判？談判要點(diǎn)：

如何進(jìn)行價(jià)格談判？六、其他注意事項(xiàng)：

——系列商品中的一個(gè)單品要求超低價(jià)格

——綜合各種因素討論價(jià)格，我們考核綜合毛利率

——一定要讓供應(yīng)商賺取合理利潤(rùn)談判要點(diǎn)：

如何進(jìn)行價(jià)格談判？四、談判方法與技巧（五）如何提出你的要求？？

循序漸進(jìn)，徐而圖之。3%+2%+5%的折扣比同一要求打10%折扣容易接受增加你的要求，你要求的越多，得到的越多。對(duì)每一個(gè)要求舉出2\3個(gè)理由，并且要清楚明白簡(jiǎn)潔，讓供應(yīng)商知道你的意思。對(duì)每個(gè)要求別有太多解釋，你解釋越多理由越薄弱。四、談判方法與技巧（五）談判注意事項(xiàng)談判細(xì)節(jié)：

——自信來(lái)自于對(duì)超市和對(duì)自己的信心充分的準(zhǔn)備

——說(shuō)話要中氣十足，語(yǔ)速中速，吐字要清晰

——盡量運(yùn)用標(biāo)準(zhǔn)普通話，偶爾的地方話也能引起共鳴

——目光友善

——注意觀察對(duì)手的肢體語(yǔ)言談判注意事項(xiàng)談判細(xì)節(jié)：五、談判確認(rèn)與落實(shí)談判筆記；談判內(nèi)容立即落實(shí)，并歸檔在廠商資料中；通知相關(guān)人員執(zhí)行；合同（協(xié)議）的簽署隨時(shí)檢核執(zhí)行情況五、談判確認(rèn)與落實(shí)談判筆記；六、談判總結(jié)1、談判對(duì)手檔案整理；2、市場(chǎng)信息整理；3、哪些方面做得好？4、哪些方面需要改進(jìn)？5、下次怎么談？六、談判總結(jié)1、談判對(duì)手檔案整理；我成功了??！我達(dá)到了談判的目標(biāo)！！他成功的原因主要是：完善的準(zhǔn)備20%談判80%準(zhǔn)備2、成熟的技巧3、良好的心態(tài)4、溫和的態(tài)度何謂成功的談判？我成功了?。∥疫_(dá)到了談判的目標(biāo)！！他成功的原因主要是：談判技巧與談判準(zhǔn)備談判技巧與談判準(zhǔn)備提高談判質(zhì)量.提高對(duì)準(zhǔn)備工作及后續(xù)跟蹤重要性的認(rèn)識(shí)設(shè)計(jì)能夠改進(jìn)準(zhǔn)備工作及后續(xù)跟蹤的程序了解談判溝通技能交流經(jīng)驗(yàn)培訓(xùn)目的談判技能提高談判質(zhì)量.培訓(xùn)目的談判技能目錄一、談判的目的二、談判的主要內(nèi)容三、談判的準(zhǔn)備四、沙盤(pán)推演五、談判的方法與技巧六、談判確認(rèn)與落實(shí)七、談判總結(jié)目錄一、談判的目的談判——談判是買(mǎi)賣(mài)雙方計(jì)劃、檢討及分析的過(guò)程，以達(dá)成相互可接受的協(xié)議或折衷方案，這些折衷方案或協(xié)議包含所有的交易條件，而不僅僅是價(jià)格談判是讓對(duì)方支持我們從對(duì)方那里獲得我們想要的東西的一個(gè)過(guò)程

談判的定義談判——談判是讓對(duì)方支持我們從對(duì)方那里獲得我們想要的東西的一我們的談判類型--------商務(wù)談判談判雙方為了自身利益,就交易的各種條件進(jìn)行的洽談、磋商，最終達(dá)成協(xié)議的過(guò)程特點(diǎn):講求經(jīng)濟(jì)效益最終達(dá)成一致意見(jiàn)的過(guò)程深度審視對(duì)方的利益界限談判的定義我們的談判類型--------商務(wù)談判談判雙方為了自身利益了解每次談判可能會(huì)出現(xiàn)的4種結(jié)果雙贏雙輸有贏有輸沒(méi)有結(jié)果了解每次談判可能會(huì)出現(xiàn)的4種結(jié)果雙贏衡量談判的三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)

明智有效友善談判的定義衡量談判的三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)明智有效友善談判的定義1．結(jié)果是明智的——明智衡量談判的第一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)是明智，也就是說(shuō)，談判的結(jié)果應(yīng)該是明智的。因?yàn)檎勁惺钦勁须p方為了達(dá)成某種共識(shí)而進(jìn)行的一種行為.

衡量談判的三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)談判的定義1．結(jié)果是明智的——明智衡量談判的三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)談判的定義2．有效率——有效衡量談判的第二個(gè)標(biāo)準(zhǔn)是有效。談判追求的是效率，最好能速戰(zhàn)速?zèng)Q，除非萬(wàn)不得已，不要拖延時(shí)間。衡量談判的三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)談判的定義衡量談判的三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)談判的定義3．增進(jìn)或至少不損害雙方的利益——友善

衡量談判的第三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)是增進(jìn)或至少不損害雙方的利益，即友善。談判不是你死我活，不是在損害對(duì)方利益的前提下滿足自己的私利，而是要增進(jìn)雙方的利益，通過(guò)談判使雙方達(dá)到雙贏。衡量談判的三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)談判的定義3．增進(jìn)或至少不損害雙方的利益——友善衡量談判的三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)談判談判的目的是提高:

毛利值 采購(gòu)條款 后臺(tái)毛利的支付談判內(nèi)容包括,每年重新定義和改善:

營(yíng)業(yè)額目標(biāo) 合同條款(商業(yè),財(cái)務(wù),物流條件,促銷(xiāo)和單品)零售商談判定義談判的定義談判的目的是提高:零售商談判定義談判的定義一、談判的目的超市：1、引進(jìn)新品，滿足顧客需求；2、調(diào)整商品（二次談判），滿足超市盈利需求；3、促銷(xiāo)活動(dòng)，符合超市營(yíng)銷(xiāo)要求；供應(yīng)商：1、增加新的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，滿足市場(chǎng)開(kāi)發(fā)需求；2、擴(kuò)大產(chǎn)品市場(chǎng)占有率，終端滲透；3、促銷(xiāo)活動(dòng)，提高產(chǎn)品知名度（忠誠(chéng)度、美譽(yù)度）雙贏一、談判的目的超市：供應(yīng)商：雙贏二、談判的主要內(nèi)容2.2合同談判

——標(biāo)的（商品明細(xì)）

——質(zhì)量

——價(jià)格

——結(jié)算條件

——通道費(fèi)用

——訂單

——交貨

——退換貨二、談判的主要內(nèi)容2.2合同談判二、談判的主要內(nèi)容2.2商品談判

——品質(zhì)

——價(jià)格

——結(jié)算條件

——促銷(xiāo)

——通道費(fèi)用

——訂單

——退換貨

——終止單品

——新增單品二、談判的主要內(nèi)容2.2商品談判二、談判的主要內(nèi)容2.2促銷(xiāo)談判

——促銷(xiāo)價(jià)格

——促銷(xiāo)費(fèi)用

——促銷(xiāo)方式

——促銷(xiāo)場(chǎng)地

——促銷(xiāo)后商品的處理二、談判的主要內(nèi)容2.2促銷(xiāo)談判在品類發(fā)展過(guò)程中,必須建立公平的合作關(guān)系談判要以合理的方法去準(zhǔn)備,談判準(zhǔn)備工作要建立在準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)基礎(chǔ)上要在同分類中,對(duì)不同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手作比較,來(lái)衡量一個(gè)供應(yīng)商利潤(rùn)的好壞針對(duì)每一個(gè)分類及分類中的每個(gè)供應(yīng)商要制定談判策略零售商談判原則在品類發(fā)展過(guò)程中,必須建立公平的合作關(guān)系零售商談判原則談判的結(jié)果必須使銷(xiāo)售額和利潤(rùn)最大化,以此來(lái)提高毛利值建立針對(duì)整個(gè)市場(chǎng)的最好的價(jià)格形象建立合理的單品表以滿足顧客需求第一個(gè)從供應(yīng)商手中爭(zhēng)取到預(yù)算獲取商業(yè)毛利的增長(zhǎng)關(guān)注最重要的供應(yīng)商

對(duì)合同進(jìn)行全年跟蹤以確保競(jìng)爭(zhēng)力并保證利潤(rùn)目標(biāo)零售商談判原則談判的結(jié)果必須使銷(xiāo)售額和利潤(rùn)最大化,以此來(lái)提高毛利值零售商談三、談判的準(zhǔn)備談判過(guò)程中應(yīng)極力為超市爭(zhēng)取利益談判———超市同供應(yīng)商智慧的較量。80%的準(zhǔn)備，20%的實(shí)施知己知彼才能百戰(zhàn)百勝!三、談判的準(zhǔn)備談判過(guò)程中應(yīng)極力為超市爭(zhēng)取利益談判———超市同三、談判的準(zhǔn)備

——談判計(jì)劃為什么要有計(jì)劃？？明確目標(biāo)會(huì)見(jiàn)有決定權(quán)決策者掌握談判條件節(jié)省談判時(shí)間如何選擇廠商廠商銷(xiāo)售額由大至小排行依照廠商重要性安排頻率維護(hù)公司形象爭(zhēng)取公司利益談判準(zhǔn)備收集咨訊市場(chǎng)調(diào)查競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手售價(jià)合作歷史是否有未解決問(wèn)題三、談判的準(zhǔn)備

——談判計(jì)劃為什么要有明確目標(biāo)磨刀不誤砍柴工!工欲善其事,必先利其器.

如果我有九個(gè)小時(shí)來(lái)砍一棵樹(shù)，我會(huì)用前六個(gè)小時(shí)來(lái)磨利斧子

-亞伯拉罕.林肯

中國(guó)有句什么類似的話？

磨刀不誤砍柴工!工欲善其事,必先利其器.

如果我有九個(gè)小三、談判的準(zhǔn)備

——談判計(jì)劃六個(gè)步驟：了解產(chǎn)品、市場(chǎng)和自己公司供應(yīng)商分析銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析商品結(jié)構(gòu)分析找出可談判事項(xiàng)確定目標(biāo)三、談判的準(zhǔn)備

——談判計(jì)劃三、談判的準(zhǔn)備

——供應(yīng)商分析A類供應(yīng)商：知名品牌供應(yīng)商，不得不做，超市更多是以之做形象，其貢獻(xiàn)度主要在銷(xiāo)售現(xiàn)金流、年終返利及賣(mài)場(chǎng)形象B類供應(yīng)商：他們的品牌/品項(xiàng)隨著超市的扶持而變化，最希望與超市合作，是超市的銷(xiāo)售貢獻(xiàn)者、通道費(fèi)用大戶C類供應(yīng)商：商品結(jié)構(gòu)補(bǔ)充性供應(yīng)商，主要貢獻(xiàn)在通道費(fèi)用與利潤(rùn)三、談判的準(zhǔn)備

——供三、談判的準(zhǔn)備

——供應(yīng)商分析（A）強(qiáng)勢(shì)的市場(chǎng)占有率一定的顧客認(rèn)知度（忠誠(chéng)度、美譽(yù)度）品牌營(yíng)銷(xiāo)，終端形象終端=廣告A類供應(yīng)商超市——終端提供一線的信息（顧客需求、銷(xiāo)售反饋）大力配合其促銷(xiāo)活動(dòng)強(qiáng)調(diào)整合營(yíng)銷(xiāo)加強(qiáng)與K/A主任的溝通爭(zhēng)取品牌上的大力支持?jǐn)硰?qiáng)我弱——善借于物三、談判的準(zhǔn)備

——供三、談判的準(zhǔn)備

——供應(yīng)商分析（B）B類供應(yīng)商擴(kuò)大市場(chǎng)增大銷(xiāo)量提高知名度提供較好的陳列位置擴(kuò)大陳列面增加其與顧客交流的機(jī)會(huì)幫助其提高銷(xiāo)售促銷(xiāo)活動(dòng)支持超市——終端敵我相當(dāng)共創(chuàng)繁榮三、談判的準(zhǔn)備

——供三、談判的準(zhǔn)備

——供應(yīng)商分析（C）C類供應(yīng)商市場(chǎng)份額小超市進(jìn)入者產(chǎn)品知名度尚未打開(kāi)超市——終端創(chuàng)造利潤(rùn)發(fā)現(xiàn)具有潛力的供應(yīng)商重點(diǎn)培養(yǎng)敵弱我強(qiáng)化為我用三、談判的準(zhǔn)備

——供三、談判的準(zhǔn)備

——銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析

同比ABC分析法選取2個(gè)月的最大銷(xiāo)量報(bào)告做為數(shù)據(jù)分析基礎(chǔ)表格以銷(xiāo)售額為基本分析單位確定ABC商品分類通過(guò)數(shù)據(jù)分析掌握商品的生命周期確定需汰換商品幫助選擇促銷(xiāo)商品三、談判的準(zhǔn)備

——銷(xiāo)商品的生命周期SalesTime普通商品生命周期季節(jié)商品生命周期商品的生命周期SalesTime普通商品生命周期季節(jié)商品生命產(chǎn)品周期

開(kāi)始強(qiáng)勁成熟并衰退再生和早期發(fā)展發(fā)展飽和市場(chǎng)份額利潤(rùn)率產(chǎn)品周期開(kāi)始強(qiáng)勁季節(jié)性商品季節(jié)前開(kāi)始尖峰需求后尖峰需求衰退清倉(cāng)繼續(xù)時(shí)間實(shí)驗(yàn)最多選擇退貨淘汰商品銷(xiāo)售排行業(yè)績(jī)之星寬/淺窄/深窄/淺季節(jié)性商品季節(jié)前開(kāi)始尖峰需求后尖峰需求衰退清倉(cāng)繼續(xù)時(shí)間實(shí)驗(yàn)最檢查商品排面及庫(kù)存是否足夠A狀態(tài)商品可選擇性地做促銷(xiāo)檢查商品排面及庫(kù)存是否足夠A狀態(tài)商品可選擇性地做促銷(xiāo)籍由促銷(xiāo)來(lái)提高中銷(xiāo)售商品的銷(xiāo)售數(shù)量檢查毛利做“競(jìng)爭(zhēng)者市場(chǎng)調(diào)查”，如必要時(shí)，調(diào)整店內(nèi)商品售價(jià)與廠商協(xié)商較低的進(jìn)價(jià)B狀態(tài)商品注意合理的庫(kù)存數(shù)、成長(zhǎng)期商品籍由促銷(xiāo)來(lái)提高中銷(xiāo)售商品的銷(xiāo)售數(shù)量B狀態(tài)商品注意合理的庫(kù)存數(shù)不符合市場(chǎng)要求品質(zhì)不佳售價(jià)過(guò)高商品排面不夠長(zhǎng)商品陳列在錯(cuò)誤的分類里C狀態(tài)商品注意結(jié)構(gòu)性及新品不符合市場(chǎng)要求C狀態(tài)商品注意結(jié)構(gòu)性及新品新增單品1、什么時(shí)候我們必須采購(gòu)新商品

輔助性商品季節(jié)性商品取代低銷(xiāo)量的單品新增單品2、價(jià)格帶——幫助你選擇新品選擇高回轉(zhuǎn)率的商品025230405070809023最好價(jià)位10%最好價(jià)位65.5%最好價(jià)位24.5%市場(chǎng)銷(xiāo)率單品數(shù)量?jī)r(jià)格/元2、價(jià)格帶——幫助你選擇新品選擇高回轉(zhuǎn)率的商品0252304價(jià)格帶案例YourNeed/YourComment:26166ItemNumber

14.912..97..99..916..9Ladies’slipper3.219.922.924.939.91.95.96.93.26.99..912..916..939.91.95.97..99..912..916..919.96.9MetroTRUST-Mart價(jià)格帶案例YourNeed/YourComment3、注意不要太快取消一個(gè)新進(jìn)的單品3、注意不要太快取消一個(gè)新進(jìn)的單品

原則——一進(jìn)一出顧客超市供應(yīng)商原則——一進(jìn)一出顧客超市供應(yīng)商三、談判的準(zhǔn)備

——確定影響力影響談判結(jié)果，對(duì)一方有利的能力我們所擁有的，對(duì)方需要的東西一旦把這個(gè)東西提供給對(duì)方，影響力則立即消失影響力的來(lái)源：外部、公司、個(gè)人時(shí)間會(huì)改變影響力！三、談判的準(zhǔn)備

——確三、談判的準(zhǔn)備

——確定目標(biāo)沒(méi)有目標(biāo)=無(wú)成效=失敗設(shè)定兩個(gè)可衡量的目標(biāo)理想目標(biāo)合理目標(biāo)你所能爭(zhēng)取到最好的通常如你預(yù)期的三、談判的準(zhǔn)備

——確三、談判的準(zhǔn)備

——確定目標(biāo)在相互同意的品質(zhì)條件下，取得公平而合理的商品價(jià)格促使供應(yīng)商按合約規(guī)定準(zhǔn)時(shí)執(zhí)行合約在執(zhí)行合約時(shí)，取得某一程度的控制權(quán)說(shuō)明供應(yīng)商給本公司最大程度的合作與合作好的供應(yīng)商建立互利的良好關(guān)系三、談判的準(zhǔn)備

——確談判計(jì)劃總結(jié)設(shè)定目標(biāo)文件準(zhǔn)備理想目標(biāo)—你所能爭(zhēng)取最好的合理目標(biāo)—你的通常預(yù)期市調(diào)價(jià)格表\對(duì)手DM現(xiàn)廠商商品銷(xiāo)售排行商品組織表新廠商介紹資料現(xiàn)有廠商合約進(jìn)貨單\新賬期你希望爭(zhēng)取到：批發(fā)價(jià)再降\促銷(xiāo)費(fèi)\退傭首先解決：交貨期\發(fā)票\競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手售價(jià)事先準(zhǔn)備好上、中、下策談判計(jì)劃總結(jié)設(shè)定目標(biāo)文件準(zhǔn)備理想目標(biāo)—你所能合理目標(biāo)—你的新三、談判的準(zhǔn)備

——管理要求供應(yīng)商約見(jiàn)

——明確談判時(shí)間（開(kāi)始時(shí)間、1個(gè)小時(shí)）

——明確談判內(nèi)容（促銷(xiāo)？新品？?jī)r(jià)格？）

——明確談判對(duì)象（業(yè)代？經(jīng)理？總經(jīng)理？）

——明確談判地點(diǎn)（盡可能在超市談判間）三、談判的準(zhǔn)備

——管雙贏思維

有長(zhǎng)期配合的遠(yuǎn)見(jiàn)使用“我們”的字眼彼此都能獲得好處開(kāi)放、客觀分享信息聆聽(tīng)并且平衡說(shuō)話的比例一起解決問(wèn)題或障礙必要時(shí)雙方各退一步

三、談判的準(zhǔn)備雙贏思維

有長(zhǎng)期配合的遠(yuǎn)見(jiàn)三、談判的準(zhǔn)備溝通技巧

積極傾聽(tīng)有效提問(wèn)應(yīng)答藝術(shù)說(shuō)服藝術(shù)三、談判的準(zhǔn)備溝通技巧

積極傾聽(tīng)三、談判的準(zhǔn)備

什么是傾聽(tīng)?

三、談判的準(zhǔn)備

什么是傾聽(tīng)?

三、談判的準(zhǔn)備漫不經(jīng)心的聽(tīng)批判性的聽(tīng)站在對(duì)方的立場(chǎng)聽(tīng)

傾聽(tīng)類型三、談判的準(zhǔn)備—積極傾聽(tīng) 傾聽(tīng)類型三、談判的準(zhǔn)備—積極傾聽(tīng)三、談判的準(zhǔn)備—積極傾聽(tīng)

傾聽(tīng)方法迎合式

引誘式勸導(dǎo)式

三、談判的準(zhǔn)備—積極傾聽(tīng) 傾聽(tīng)方法三、談判的準(zhǔn)備—積極傾聽(tīng)

如何做到積極傾聽(tīng)？給別人機(jī)會(huì)以澄清或解釋強(qiáng)調(diào)重點(diǎn)在緊張和爭(zhēng)執(zhí)時(shí)可以緩和沖突幫助對(duì)方澄清觀點(diǎn)管理你的情緒鼓勵(lì)對(duì)方提供信息加強(qiáng)對(duì)方的對(duì)自己的信任感三、談判的準(zhǔn)備—積極傾聽(tīng) 如何做到積極傾聽(tīng)？給別人機(jī)會(huì)以澄學(xué)會(huì)聆聽(tīng)懂得聆聽(tīng)的人往往會(huì)用自己的語(yǔ)言重復(fù)對(duì)方的話，來(lái)印證自己聽(tīng)到的內(nèi)容比如：“我覺(jué)得你的意思是……”“聽(tīng)起來(lái)好像是……”“如果我沒(méi)有誤會(huì)，你是在建議……”

鼓勵(lì)對(duì)方進(jìn)行進(jìn)一步的溝通學(xué)會(huì)聆聽(tīng)懂得聆聽(tīng)的人往往會(huì)用自己的語(yǔ)言重復(fù)對(duì)方的話，來(lái)印證自聆聽(tīng)的學(xué)問(wèn)不會(huì)聽(tīng)=不會(huì)理解=不會(huì)影響聆聽(tīng)的學(xué)問(wèn)“耳朵”“+”“眼睛”“一顆”“心”聆聽(tīng)的學(xué)問(wèn)“聽(tīng)”是什么？“耳朵”“+”“眼睛”“一顆”“心”聆聽(tīng)的學(xué)問(wèn)“聽(tīng)”是什么？聽(tīng)的五個(gè)層面忽視，不聽(tīng)假裝的聽(tīng)選擇性的聽(tīng)專注的聽(tīng)感情投入的聽(tīng)聆聽(tīng)的學(xué)問(wèn)聽(tīng)的五個(gè)層面聆聽(tīng)的學(xué)問(wèn)為什么采購(gòu)人員無(wú)法聆聽(tīng)？預(yù)先設(shè)定了自己的想法為了避免談話被打斷或失去控制擔(dān)心談話中不必要的干擾或反對(duì)意見(jiàn)聆聽(tīng)的學(xué)問(wèn)為什么采購(gòu)人員無(wú)法聆聽(tīng)？聆聽(tīng)的學(xué)問(wèn)說(shuō)說(shuō)說(shuō)？聽(tīng)聽(tīng)聽(tīng)！X聆聽(tīng)的學(xué)問(wèn)聽(tīng)聽(tīng)聽(tīng)！X聆聽(tīng)的學(xué)問(wèn)三、談判的準(zhǔn)備—有效提問(wèn)

如何做到有效提問(wèn)?

三、談判的準(zhǔn)備—有效提問(wèn)

如何做到有效提問(wèn)?

三、談判的準(zhǔn)備—有效提問(wèn)

6種談判問(wèn)法

產(chǎn)生新的提議或立場(chǎng)了解對(duì)方的爭(zhēng)執(zhí)點(diǎn)了解對(duì)方的優(yōu)先順序減低或拒絕對(duì)方的要求告知不當(dāng)方案的后果一般性問(wèn)題

三、談判的準(zhǔn)備—有效提問(wèn)

6種談判問(wèn)法

產(chǎn)生新的提議三、談判的準(zhǔn)備—應(yīng)答藝術(shù)如何應(yīng)答？

對(duì)某些應(yīng)答問(wèn)題需要再思考時(shí)的策略對(duì)某些應(yīng)答問(wèn)題不便回答時(shí)的策略讓對(duì)方再重復(fù)一下或解釋一下如有人打岔,不妨讓他干擾一下可以暗示你的助手,適當(dāng)?shù)貙⒃掝}扯遠(yuǎn)一些顧左右而言他用數(shù)據(jù)或資料不全為借口需請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)或有關(guān)方面“讓我們?cè)傺芯恳幌隆比⒄勁械臏?zhǔn)備—應(yīng)答藝術(shù)如何應(yīng)答？

對(duì)某些應(yīng)答問(wèn)題需要再三、談判的準(zhǔn)備—說(shuō)服藝術(shù)

如何說(shuō)服？

取得共同語(yǔ)言針對(duì)對(duì)方的心理,發(fā)現(xiàn)對(duì)方的需要根基對(duì)方的需求,建立心得信念

三、談判的準(zhǔn)備—說(shuō)服藝術(shù)如何說(shuō)服？

取得共同語(yǔ)言三、談判的準(zhǔn)備—工具談判時(shí)所需的工具計(jì)算機(jī)文件及資料三、談判的準(zhǔn)備—工具談判時(shí)所需的工具計(jì)算機(jī)文件及資料

準(zhǔn)備工作的益處?

準(zhǔn)備工作的益處?

準(zhǔn)備工作的益處所在有關(guān)信息使談判能夠預(yù)測(cè)目標(biāo)/問(wèn)題/答案/供應(yīng)商的異議切實(shí)節(jié)省時(shí)間、減低壓力，使談判更有效防止對(duì)手攻己不備在談判過(guò)程中更具說(shuō)服力展示出一種職業(yè)化形象對(duì)更高水準(zhǔn)技能的要求談判桌前的高手都是來(lái)自于---談判前的精心準(zhǔn)備工作!以努力實(shí)現(xiàn)目標(biāo)為主，以少說(shuō)而精為輔。準(zhǔn)備工作的益處所在有關(guān)信息使談判能夠預(yù)測(cè)目標(biāo)/問(wèn)題/答案/四、談判方法與技巧

良好的心態(tài)

——強(qiáng)調(diào)雙贏

——充足的自信

——知己知彼，充足的準(zhǔn)備

——你是導(dǎo)演，注意控制節(jié)奏談判的最高境界：遇強(qiáng)不示弱遇弱不逞強(qiáng)四、談判方法與技巧良好的心態(tài)談判的最高境界：四、談判方法與技巧（一）充足的信心自信是你的最大財(cái)產(chǎn)有禮貌\準(zhǔn)時(shí)否則一開(kāi)始便屈居下風(fēng)陳述會(huì)面的目的端架\促銷(xiāo)費(fèi)相互介紹確認(rèn)有決定權(quán)的人是誰(shuí)！否則立即終止多提問(wèn)題——收集欠缺咨訊(或許可用于反駁廠商)探聽(tīng)一般性訊息例:競(jìng)爭(zhēng)者情況\市場(chǎng)所有消息(比重占有率\新市場(chǎng)\新產(chǎn)品\業(yè)內(nèi)新聞爭(zhēng)議點(diǎn)——告知雙方應(yīng)該雙贏牢記你的目標(biāo)別讓對(duì)方將話題岔開(kāi)例子————紅白臉角色扮演，出大事了！注意一定要找出決策人約會(huì)在中午飯時(shí)間,又遲遲不出面，待對(duì)方人困馬乏,不耐心煩時(shí)四、談判方法與技巧（一）充足的信心有禮貌\準(zhǔn)時(shí)陳述會(huì)面的相互四、談判方法與技巧（二）

若供應(yīng)商條件可以接受詢問(wèn)探知原因先接受適當(dāng)一個(gè)基礎(chǔ)嘗試爭(zhēng)取更多若供應(yīng)商提議無(wú)法接受保持沉默詢問(wèn)探知原因試著反駁這些理由明確告知他條件無(wú)法達(dá)成共同目標(biāo)而后告知你的理想目標(biāo)——主動(dòng)掌握談判的全過(guò)程不要事先將你的目標(biāo)告訴廠商(繞圈子說(shuō)話）廠商會(huì)和你談除了你目標(biāo)的任何事有時(shí)候廠商提供的條件比你理想的要好四、談判方法與技巧（二）若四、談判方法與技巧（三）強(qiáng)調(diào)合作與雙贏如果廠商認(rèn)為你要他從贏家到輸家\下次他會(huì)試著贏回來(lái)\雙方不改善關(guān)系雙方都不好如果廠商認(rèn)為你要他從輸家到輸家合作的空間會(huì)越來(lái)越小如果廠商認(rèn)為你要他從贏家到贏家\雙方都認(rèn)為成功交易\盡可能爭(zhēng)取并讓廠商自信例子：某個(gè)商品庫(kù)存大銷(xiāo)售好帳期到銷(xiāo)售未到\尋找理由（換包裝）廠商拒絕退貨\但給贊助金讓你折扣可達(dá)到雙贏四、談判方法與技巧（三）如果廠商認(rèn)為你要他從贏家到輸家\下次四、談判方法與技巧（四）強(qiáng)調(diào)雙贏：

——營(yíng)造良好的談判氛圍

——盡量為對(duì)手著想（超市銷(xiāo)售提升，產(chǎn)品市場(chǎng)份額也在提升）

——超出對(duì)手的期望（為供應(yīng)商策劃營(yíng)銷(xiāo)案）四、談判方法與技巧（四）強(qiáng)調(diào)雙贏：四、談判方法與技巧（四）控制主動(dòng)權(quán)：

——事先設(shè)想各種可能性及對(duì)策；——將人與問(wèn)題分開(kāi)；——特別注意談判的進(jìn)展情況；——不要讓廠商知道談判有多重要；——不要事先將目標(biāo)告知供應(yīng)商——將要求訂得高一些，必要時(shí)可以降低；——分階段提出要求。四、談判方法