保險行業(yè)專題報告：銀保復(fù)蘇水到渠成

保險行業(yè)專題報告：銀保復(fù)蘇，水到渠成1

新一輪銀保復(fù)蘇指日可待產(chǎn)品創(chuàng)新與政策監(jiān)管主導(dǎo)銀保渠道發(fā)展復(fù)盤來看，銀保渠道的起落主要受產(chǎn)品創(chuàng)新與監(jiān)管政策主導(dǎo)。2000

年以來銀保渠道經(jīng)

歷三起三落：2004-2012

年第一輪周期，2004

年受益于萬能投連分紅產(chǎn)品擴(kuò)容，銀保

渠道保費(fèi)貢獻(xiàn)提升至

40%以上新單貢獻(xiàn)更高，2009

年受銀保政策影響進(jìn)入收縮周期；

2013-2019

年第二輪周期，2013

年受益于中短存續(xù)期產(chǎn)品和費(fèi)率市場化改革產(chǎn)品創(chuàng)新

推動，銀保渠道同比增速明顯恢復(fù)，2017

年受

134

號文影響快速進(jìn)入調(diào)整周期?？偟?/p>

來說，銀保渠道的擴(kuò)張主要由產(chǎn)品需求驅(qū)動，而收縮主要由監(jiān)管主導(dǎo)。當(dāng)下在資管新規(guī)

打破剛兌以及利率長期下行的背景下，儲蓄類保險產(chǎn)品作為唯一具有保證收益率的產(chǎn)品，

結(jié)合險資投資長期險特點(diǎn)，市場需求無疑將會進(jìn)一步增加，銀保渠道即將迎來新一輪復(fù)

蘇周期。持續(xù)改善確認(rèn)復(fù)蘇起點(diǎn)保費(fèi)增長表現(xiàn)亮眼銀保代理協(xié)同進(jìn)入復(fù)蘇期，相對個險渠道表現(xiàn)亮眼。2010

年銀保渠道規(guī)范以來，銀保

收入占比壓縮至

30%左右；2020

年以來銀保進(jìn)入復(fù)蘇周期：銀保渠道保費(fèi)收入增長

12.6%，渠道占比提升

1.6

個百分點(diǎn)。相比之下，個險渠道

2020

年保費(fèi)收入增長

4.3%，

占比有所下滑。隨著各家險企紛紛開啟人力清虛步伐，預(yù)期

2021

年銀保渠道對保費(fèi)增

長的貢獻(xiàn)會繼續(xù)提升。2020

年銀行系險企新單保費(fèi)增長同樣占優(yōu)。與總保費(fèi)表現(xiàn)類似，2020

年銀保渠道新單

保費(fèi)表現(xiàn)同樣更為突出：銀行系保險公司中，中郵人壽

2020

年新單保費(fèi)同比增長

26.6%，

遙遙領(lǐng)先上市險企，而農(nóng)銀人壽、交銀人壽、工銀安盛也分別實現(xiàn)-4.5%、-7.1%和-13.1%

的新單同比，相較太保、平安及太平表現(xiàn)更佳。銀保渠道手續(xù)費(fèi)率約為

6.5%左右，未來有持續(xù)提升可能。銀保代理為保險公司貢獻(xiàn)保

費(fèi)規(guī)模，為銀行創(chuàng)造代銷收入和客戶服務(wù)。根據(jù)招行年報數(shù)據(jù)披露，2017

至

2020

年公

司保險代銷收入在

50-55

億左右，綜合費(fèi)率維持在

6%-6.5%左右，其中

2020

年相比

2019

年略有提升。以銀行系保險公司數(shù)據(jù)估算，銀保渠道費(fèi)用大致在

4.3%至

11.0%之

間，加權(quán)平均約

6.0%，與招行披露數(shù)據(jù)基本一致。在個險渠道逐漸乏力的大背景下，

險企在銀保渠道的競爭加劇，銀保業(yè)務(wù)手續(xù)費(fèi)率大概率也將進(jìn)一步上升。險種、繳費(fèi)持續(xù)優(yōu)化銀保渠道產(chǎn)品形態(tài)、繳費(fèi)方式正在發(fā)生系統(tǒng)性變化。繳費(fèi)方式上，期繳正在替代躉交，

銀保續(xù)期保費(fèi)正在進(jìn)入高增長階段。2020

年銀保新單中期繳新單同比增長

10.9%，續(xù)

期增長

28.3%，成為保費(fèi)增長的重要推動。產(chǎn)品形態(tài)上，分紅年金和普通壽險是主要類

型，普通壽險中增額終身壽險成為絕對主導(dǎo)。銀行系保險公司結(jié)構(gòu)持續(xù)優(yōu)化，壽險和期繳新單占比不斷提升。透過銀行系險企一窺銀

保渠道情況，在公布險種和繳費(fèi)期限結(jié)構(gòu)的公司中，近五年基本都實現(xiàn)險種和繳費(fèi)期限

的同步改善。其中，中郵人壽傳統(tǒng)壽險占比提升，期繳新單比例持續(xù)上升；農(nóng)銀人壽傳

統(tǒng)壽險比例大幅增長后基本保持穩(wěn)定，躉交保費(fèi)占比顯著下行；建信人壽壽險占比持續(xù)

提升、交銀人壽躉交比例持續(xù)下行等。險種和繳費(fèi)上的結(jié)構(gòu)對保費(fèi)價值有決定性的影響，

結(jié)構(gòu)上的改善也意味著銀保渠道價值率有著持續(xù)上升的空間。他山之石：銀保渠道是保費(fèi)的重要來源海外經(jīng)驗顯示，銀保渠道承擔(dān)重要角色。2013-2018

年的全球人身險市場中，銀保和代

理人始終是最重要的兩個渠道。不同區(qū)域由于資源稟賦、經(jīng)濟(jì)和行業(yè)發(fā)展情況不盡相同，

在渠道的側(cè)重程度上有所不同：EMEA區(qū)域偏重銀行，其中法國和意大利銀保渠道貢獻(xiàn)

保費(fèi)約六成；美洲地區(qū)由于監(jiān)管原因，銀保渠道起步較晚，保費(fèi)貢獻(xiàn)相對薄弱；亞太地

區(qū)銀保占比有所下降，主要由于日本負(fù)利率環(huán)境導(dǎo)致長期儲蓄類產(chǎn)品吸引力下滑。從亞太銀保渠道結(jié)構(gòu)來看，投資儲蓄類產(chǎn)品最受歡迎。JALIA數(shù)據(jù)顯示

2016

年亞太地

區(qū)銀保渠道保費(fèi)占比約為

42.2%，幾乎與個險渠道持平。不同國家或地區(qū)銀保渠道產(chǎn)品

有所不同，例如中國臺灣省終身壽險相對受歡迎、韓國即期年金銷售表現(xiàn)最好，但整體來看，

尤其對于銀保渠道占據(jù)主導(dǎo)地位的地區(qū)而言，儲蓄、投資類產(chǎn)品始終是銀保渠道最受歡

迎的產(chǎn)品。2

醞釀于個險轉(zhuǎn)型，收獲于產(chǎn)品創(chuàng)新本輪銀保渠道復(fù)蘇的淺層動力來自渠道格局的變化以及需求快速增長，短期來看個險進(jìn)

入轉(zhuǎn)型深水區(qū)，銀保承擔(dān)分擔(dān)壓力的責(zé)任；長期來看，人口結(jié)構(gòu)和收入格局變化之下，

財富管理需求大幅提升，符合銀保銷售場景利好渠道發(fā)展。如何分擔(dān)個險渠道壓力？核

心關(guān)注圍繞養(yǎng)老儲蓄、財富傳承等方向的產(chǎn)品創(chuàng)新，實現(xiàn)保費(fèi)增長的同時，解決此前價

值率偏低的問題，貢獻(xiàn)更多價值增長。保險營銷渠道格局變化利好銀保發(fā)展。從半年報數(shù)據(jù)來看，上市險企個險代理人規(guī)?；?/p>

本均經(jīng)歷了大幅下行，國壽、平安、太保、新華、人保代理人數(shù)量分別下降

16.5%、14.3%、

14.4%、27.2%、39.9%。個險渠道人力大幅下滑，外部主因是后疫情時代需求不振，而

內(nèi)部來看產(chǎn)品供給不能滿足消費(fèi)者需求是主要原因。行業(yè)歸回保障大趨勢下，代理人渠

道走向高質(zhì)量發(fā)展是行業(yè)方向，但渠道改革短期內(nèi)或難以見到顯著成效。而在互聯(lián)網(wǎng)渠

道方面，產(chǎn)品仍然以百萬醫(yī)療險為主，單均保費(fèi)提升尚需時間，同時渠道流量費(fèi)用持續(xù)

上升的問題也愈發(fā)突出。當(dāng)下保險營銷渠道形成了個險進(jìn)入轉(zhuǎn)型深水區(qū)、互聯(lián)網(wǎng)仍處于

初期階段的格局，銀保成為扛起保費(fèi)與價值增長的優(yōu)先選擇。老齡化趨勢下，養(yǎng)老儲蓄需求自然釋放。第七次人口普查數(shù)據(jù)中顯示，截至

2020

年我

國人口達(dá)到

14.1

億人，其中

65

歲以上人口占比已經(jīng)達(dá)到

13.5%。到

2030

年，中國

65

歲以上人口占比將超過日本，成為全球人口老齡化程度最高國家，2050

年，

社會將進(jìn)入深度老齡化階段，60

歲以上人口占比超

30%。人口結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)變，養(yǎng)老保障壓

力增大，社會對于儲蓄類產(chǎn)品的需求長期來看將明顯提升。財富管理需求爆發(fā)，投資儲蓄需求旺盛。中國居民收入實現(xiàn)長期的快速增長，35

年增長

達(dá)

25

倍，預(yù)計到

2022

年，將有超過

75%的中國城市家庭年收入

在

6

萬—22.9

萬元人民幣之間,成為消費(fèi)的主要群體。中產(chǎn)階級數(shù)量的大幅增長將持續(xù)

增加對儲蓄險的需求。海外經(jīng)驗顯示，保險是“存款搬家”的方向之一。居民收入雖然有大量提升，但相對于

保險而言，銀行存款仍然是更為主流的儲蓄理財方式：截至

2021

年

3

月，保險資金運(yùn)

用余額與個人存款規(guī)模相比僅為其

22.5%。但隨著利率持續(xù)下行，從美日經(jīng)驗3來看，相

對傳統(tǒng)儲蓄，居民可能會進(jìn)行更多的保險產(chǎn)品規(guī)劃。2020

年底時，美國、日本保險規(guī)模

相對個人存款規(guī)模的占比分別為

66.2%和

77.6%，顯著高于我國目前水平，未來“存款

搬家”也將為保險規(guī)模貢獻(xiàn)可觀增量。銀保渠道是儲蓄類保險產(chǎn)品的天然溫床。銀行作為居民資金賬戶體系的基礎(chǔ)，沉淀了大

量中高凈值客戶和海量資金，是天然的保險客戶來源。銀行客戶擁有相對旺盛的儲蓄和

投資需求，強(qiáng)場景銷售能力下，利用銀行渠道銷售相關(guān)產(chǎn)品具有較高的效率。因此，在

養(yǎng)老儲蓄及財富管理需求提升的背景下，銀保渠道復(fù)蘇趨勢逐漸得到確認(rèn)。開發(fā)銀保渠道已經(jīng)成為上市險企的戰(zhàn)略共識。在儲蓄業(yè)務(wù)需求復(fù)蘇的大前提下，儲蓄類

產(chǎn)品成為主要方向，銀保渠道的活力必然將再次迸發(fā)。規(guī)模增長之外如何留住客戶、做

深價值是當(dāng)前銀保發(fā)展的重點(diǎn)，而這些都需要險企在產(chǎn)品形態(tài)及服務(wù)方面持續(xù)創(chuàng)新。產(chǎn)品創(chuàng)新加速，利好銀保渠道發(fā)展?？v觀行業(yè)近

20

年發(fā)展，可以發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品創(chuàng)新是中短

期保費(fèi)增長的主要動力，渠道格局也是產(chǎn)品供需的一種表現(xiàn)形式。目前，上市險企已經(jīng)

加速服務(wù)養(yǎng)老儲蓄和財富管理方面的產(chǎn)品創(chuàng)新，預(yù)期行業(yè)保費(fèi)將迎來新的增長點(diǎn)，而銷

售場景與之契合的銀保渠道也將迎來復(fù)蘇。同時，新的產(chǎn)品形態(tài)和結(jié)構(gòu)也有望改變近年

來銀保渠道價值率偏低的問題。3

渠道新變化：產(chǎn)品、形態(tài)與價值率銀保渠道近年來呈現(xiàn)出新的變化，產(chǎn)品層面第三支柱建設(shè)加速、看好變額年金類產(chǎn)品創(chuàng)

新發(fā)展趨勢；渠道形態(tài)上來看銀行線上化經(jīng)營推動銀保渠道互聯(lián)網(wǎng)化，經(jīng)營效率及質(zhì)量

提升大有空間；價值率參考海外龍頭險企，變額年金類產(chǎn)品有望帶動渠道價值回升并長

期穩(wěn)定在合理水平。產(chǎn)品內(nèi)涵：從產(chǎn)品到賬戶我國養(yǎng)老儲備缺口巨大，第三支柱幾乎空白。養(yǎng)老金意在解決退出勞動崗位的老年人生

活問題，形式是為老年群體提供穩(wěn)定、可靠的收入來源，本質(zhì)是對當(dāng)前收入進(jìn)行規(guī)劃，

并在遠(yuǎn)期逐漸釋放。因此，未來的養(yǎng)老保障水平將主要取決于當(dāng)前的累計規(guī)模。從規(guī)模

占

GDP比例來看，我國養(yǎng)老儲備情況嚴(yán)重不足，當(dāng)前三大支柱合計占比僅有

11.6%，

相比美國

164.4%的規(guī)模明顯偏低。我國居民儲蓄也在實際上承擔(dān)了一定養(yǎng)老功能，但

即便將儲蓄全部計入養(yǎng)老體系，相較美國水平也明顯偏低。從結(jié)構(gòu)上來看，美國呈現(xiàn)出

第二支柱與第三支柱為主、第一支柱為輔的養(yǎng)老結(jié)構(gòu)，而我國第三支柱規(guī)模幾乎可以忽

略不計，總量和結(jié)構(gòu)上的嚴(yán)重不足意味著中國養(yǎng)老體系具有非常廣闊的增長空間。老齡化趨勢下，養(yǎng)老保障體系建設(shè)需求迫在眉睫。針對第三支柱建設(shè)，我國進(jìn)行了個人

稅收遞延型養(yǎng)老保險產(chǎn)品試點(diǎn)。從前期結(jié)果來看，產(chǎn)品具備較強(qiáng)的投資儲蓄功能，但由

于政策優(yōu)惠力度不足、操作繁瑣等原因銷售效果欠佳。政策提速第三支柱建設(shè)。兩會期間，已有大量提案意在解決前期試點(diǎn)中存在的問題。近

期隨著國民養(yǎng)老保險公司籌建批復(fù)以及銀保監(jiān)會開展養(yǎng)老理財試點(diǎn)，可以看出監(jiān)管層有

意加速第三支柱建設(shè)。相關(guān)政策將持續(xù)完善，市場接受度也將大幅提升，考慮到保險公

司在養(yǎng)老金投資管理方面的優(yōu)勢，有望成為第三支柱體系建設(shè)中的主體，而相應(yīng)產(chǎn)品也

有望帶動險企負(fù)債端和價值實現(xiàn)長期增長。與此同時，我們可能也將會看到保險由產(chǎn)品

向養(yǎng)老賬戶轉(zhuǎn)型，保險公司的服務(wù)內(nèi)涵更加豐富。從獨(dú)立賬戶規(guī)模角度來看，投資類產(chǎn)品發(fā)展大有可為。美國監(jiān)管機(jī)構(gòu)認(rèn)為，變額年金在

性質(zhì)上更接近于證券和共同基金，因此要求保險公司設(shè)立了專用的獨(dú)立賬戶，由投保人

承擔(dān)投資風(fēng)險及收益。隨著變額年金及類似產(chǎn)品的發(fā)展，獨(dú)立賬戶的規(guī)模得到迅速提升，

規(guī)模占比也逐漸從

90

年代的

30%左右提升至

37%，截至

2019

年其規(guī)模合計

7.6

萬億

美元，其中權(quán)益類資產(chǎn)占比

77%。我國針對投連和變額年金試點(diǎn)產(chǎn)品也設(shè)立了功能和應(yīng)

用幾乎完全相同的投連險獨(dú)立賬戶，但從規(guī)模占比來看，我國獨(dú)立賬戶規(guī)模遠(yuǎn)小于美國

同業(yè)，儲蓄養(yǎng)老需求增長下，強(qiáng)投資屬性保險產(chǎn)品存在巨大的發(fā)展空間。變額年金成長空間充足。從美國經(jīng)驗來看，變額年金是年金類產(chǎn)品的重要組成部分，占

據(jù)約

45%的份額，而在次貸危機(jī)前占比曾一度高達(dá)

70%以上，因此國內(nèi)在變額年金方

向進(jìn)行創(chuàng)新有望將獲得顯著的保險增長。我國曾在

2011

年對變額年金進(jìn)行試點(diǎn)，由于

資本市場表現(xiàn)不佳、投保人對產(chǎn)品的認(rèn)識不足等原因，產(chǎn)品銷售陷入停滯，但目前無論

是養(yǎng)老儲蓄需求還是資本市場的建設(shè)相對十年前均有長足發(fā)展，強(qiáng)投資屬性的變額年金

類產(chǎn)品存在巨大的發(fā)展空間。渠道形態(tài)：互聯(lián)網(wǎng)化趨勢確定銀行系保險公司躋身互聯(lián)網(wǎng)人身險保費(fèi)榜單前列。2020

年，規(guī)模前十大公司中包含三

家銀行系保險公司：中郵人壽、建信人壽和工銀安盛，其規(guī)模保費(fèi)分別為

380.2、221.9

和

218.1

億元，市場份額占比分別為

18.0%、10.5%和

10.3%。而在

2016-2019

年的人身險榜單中，銀行系保險公司也分別出現(xiàn)了

3-4

次，顯然已經(jīng)成為互聯(lián)網(wǎng)保險渠道中重

要的保費(fèi)來源。銀保渠道借道互聯(lián)網(wǎng)銷售，走向深度融合。2020

年，中郵人壽、建信人壽和工銀安盛保

費(fèi)線上化率5分別為

46.4%、51.2%和

45.5%，而在

2016-2019

年榜單中銀行系保險公

司線上化率通常也在

40%以上水平。雖然這些公司并未披露分渠道保費(fèi)收入情況，但通

常而言，銀行系保險公司絕大部分收入來自銀保渠道，這些公司當(dāng)前呈現(xiàn)的保費(fèi)線上化

率說明，銀保渠道銷售已經(jīng)出現(xiàn)了明顯的線上化，互聯(lián)網(wǎng)渠道正與銀保渠道走向深度融

合。現(xiàn)象的背后是銀行的線上化經(jīng)營已經(jīng)取得一定成效。從應(yīng)用程序用戶數(shù)量來看，大型國

有銀行及股份制商業(yè)銀行月活用戶數(shù)量已經(jīng)達(dá)到了較高水平，其中工行、建行、招行均

已達(dá)到了

9000

萬水平6，雖然相較淘寶、拼多多、京東等仍存在明顯差距，但已經(jīng)超出

唯品會、蘇寧易購等二線電商平臺，這說明銀行近年來持續(xù)推行的線上化經(jīng)營模式已經(jīng)

取得了一定成效。銀?；ヂ?lián)網(wǎng)化趨勢確定，效率和質(zhì)量提升大有空間。數(shù)字化、科技化仍是當(dāng)前銀行的主

流戰(zhàn)略方向，以零售業(yè)務(wù)較為突出的招商銀行、平安銀行為例：招商銀行表示將順應(yīng)數(shù)

字化、信息化和網(wǎng)絡(luò)化的潮流，加快金融科技資源整合，加大投入力度；平安銀行也表

示將繼續(xù)全面