個體經(jīng)營者的增員流程課件

個體經(jīng)營者的

增員流程

人物：王姐(老客戶)

年齡：28－35歲現(xiàn)狀：個體經(jīng)營者年收入：10萬左右學(xué)歷：大專以上外形：形象氣質(zhì)佳劇本概要

自主收入發(fā)展空間大有創(chuàng)業(yè)成就感有獨立經(jīng)營意識社會面交廣生活自由職業(yè)分析優(yōu)勢

競爭激烈投資風(fēng)險大心累單打獨斗，無團(tuán)隊歸屬感受政策和季節(jié)影響學(xué)習(xí)機(jī)會少經(jīng)營持續(xù)性差收入不穩(wěn)定社會認(rèn)同度不高、弱勢群體容易陷入三角債增員點職業(yè)分析1、這個行業(yè)很難3、面對熟人我開不了口2、現(xiàn)在做太晚了，周圍很多人都買了4、家人不支持5、壓力太大、太辛苦6、管理太嚴(yán)了要打卡預(yù)估問題.王姐您好！我是小李，很久沒有見到你了,最近忙不忙？今天您在公司嗎？.在，有什么事？.沒有什么要緊事，我今天到你公司附近辦點事，順便過來看一下你.好！來嘛！電話約訪（老客戶)增員面談路線圖增員面談五步曲:贊美、高估、懷疑、關(guān)心、幫助寒喧開門激勵促成再次高估他、肯定他邀請他，再次解決心理擔(dān)憂，介紹行業(yè)、公司、團(tuán)隊、自我成長、工作內(nèi)容說明你的想法和我當(dāng)初的一樣（自我心路歷程分享，解決對方的的擔(dān)憂，包含20個優(yōu)勢的選擇分析）已有想法意向—推；尚且猶豫—拉推、拉兩度促成建立增員檔案，對優(yōu)秀準(zhǔn)增員進(jìn)行長期的經(jīng)營與跟進(jìn)跟蹤以需求點為導(dǎo)向寒暄開門五步曲贊美他（拉近距離）高估他（根據(jù)行業(yè)特征提問；激發(fā)內(nèi)心不滿）關(guān)心他（建立同理心，了解現(xiàn)狀，啟發(fā)需求）懷疑他（不會吧，不可能吧）幫助他（請其描述理想工作）流程一第一步：贊美他目的：拉近距離，讓對方喜歡你。王姐，這么久沒見面了還好嗎？還可以；小孩上幼兒園了嗎？…………你先生現(xiàn)在怎么樣呢？…………王姐你現(xiàn)在越來越會打扮了，氣質(zhì)也越來越好了，發(fā)型也變了，肯定最近有好事發(fā)生，賺到錢了哇？哪里嘛，不行，一般。地點：辦公室第二步步：高高估他他方式：：1.行業(yè)特特征提提問（針對對他的的職業(yè)業(yè)弱勢勢高估估他））2.激發(fā)發(fā)內(nèi)內(nèi)心心不不滿滿高估估他他：：不會會哦哦，，在我我心心目目中中覺覺得得你你生生意意一一直直都都做做的的可可以以，，又又輕輕松松，，又又沒沒有有壓壓力力，，夏夏天天不不熱熱、、冬冬天天不不冷冷，，非非常常羨羨慕慕你你。。哎呀呀你你不不了了解解，，其其實實我們們這這個個做做起起還還是是辛辛苦苦、、壓壓力力又又大大，，早早出出晚晚歸歸、、生生意意現(xiàn)現(xiàn)在在又又不不好好做做，，說說不不定定還還沒沒有有你你們們那那個個好好，，又又輕輕松松、、又又自自由由、、又又不不要要本本錢錢；；不會會哦哦咋個個不不是是呢呢？？現(xiàn)現(xiàn)在在小小工工又又不不好好找找，，我我們們的的稅稅收收又又高高，，房房租租又又漲漲價價，，說說老老實實話話真真的的還還是是好好難難，，有有時時候候都都想想另另外外找找個個事事情情做做，，又又不不曉曉得得做做什什么么好好，，不不敢敢隨隨便便投投入入。。第三三步步：：懷懷疑疑他他是，，不不光光是是你你說說難難，，我們們身身邊邊也也有有很很多多朋朋友友在在抱抱怨怨生生意意不不好好做做。。（（舉舉例例某某客客戶戶生生意意虧虧損損，，現(xiàn)現(xiàn)狀狀不不好好））就是是，，現(xiàn)現(xiàn)在在什什么么生生意意都都不不好好做做。。第四四步步：：關(guān)關(guān)心心他他了解解現(xiàn)現(xiàn)狀狀，，啟啟發(fā)發(fā)需需求求，，建建立立同同理理心心簡直直沒沒有有想想到到你你那那么么辛辛苦苦、、壓壓力力那那么么大大、、投投入入那那么么多多、、反反而而還還不不近近人人意意，，那你目前有有什么打算算？沒想過，看看看再說吧吧.其實你孩子子過兩年就就要上初中中了，你肯肯定要給他他選擇一個個很好的學(xué)學(xué)校，目前擇校費費很高，你想把他送送到哪個學(xué)學(xué)校呢？。。。。。。。。。據(jù)我所知這這個學(xué)校費費用很高，，但為了你你那么聰明明的兒子花花再多也值值得。你們行業(yè)競競爭越來越越激烈你有有沒有其他他的想法？？沒想過我們都是這這么多年朋朋友了,過去也算是是同行，你你現(xiàn)在經(jīng)歷歷的我曾經(jīng)經(jīng)也經(jīng)歷過過?，F(xiàn)在我在保保險公司比比以前更快快樂、更輕輕松、自己己煩惱更少少，最讓我我踏實的是是我沒有投投資風(fēng)險。。我給你提的的這個建議議你可以考考慮一下。。其實我一直直覺得你是是一個很能能干的人，，很佩服你你，你有沒有想想過換一個個行業(yè)對你你的成長更更有幫助？？比如說我們們這個行業(yè)業(yè)，雖然感感覺上還是是和你們一一樣辛苦但但是我們保保險公司好好比給你一一個營業(yè)執(zhí)執(zhí)照，你自自己經(jīng)營，，在經(jīng)營過程程中沒有成成本投入，，零風(fēng)險，，高回報、、不用面對對工商稅務(wù)務(wù)、銀行等等繁瑣事務(wù)務(wù)。第五步：幫幫助他（進(jìn)入開門門階段）描描述其理想想的工作環(huán)環(huán)境說明流程二自我轉(zhuǎn)行的的心路歷程程，解決對方的的疑惑和擔(dān)擔(dān)憂目的：打動動對方今天你看到到我在你面面前侃侃而而談你會覺覺得我很適適合做保險險，其實在在我進(jìn)入保保險行業(yè)之之前，我的的性格也不不適合做這這個行業(yè)，，了解我的的人對我做做保險都覺覺得很奇怪怪，都懷疑疑像我這樣樣性格的人人都能做保保險？但是正是由于保保險行業(yè)給給了我鍛煉煉的機(jī)會，，才使現(xiàn)在在的我能站站在幾百人人面前自如如的講課，，是保險這這個行業(yè)成成就了我。。而現(xiàn)在你的的性格比當(dāng)當(dāng)初我進(jìn)保保險行業(yè)前前好的多，，我能有如如此大的改改變相信你你也能有，，其實你真的的可以試一一下。我的成長介介紹（行業(yè)優(yōu)勢勢20點中選擇性性的講解））我選擇做保保險前也是是做生意的的．你如果要想想改變生意意規(guī)模投入入就非常大大也就承擔(dān)擔(dān)了相應(yīng)的的投資風(fēng)險險，在這個個生意的過過程中還沒沒有人可以以幫助我，，完全靠自自己單打獨獨斗，而且且生意還有有淡旺季之之分，單靠靠自己的能能力無法得得到很多提提升。一直覺得心心很累，在在遇到困難難時候很希希望有人能能扶持自己己一把，但但是在傳統(tǒng)統(tǒng)行業(yè)中誰誰都不會幫幫助誰，江湖上有這這樣一句話話：同行是是冤家。所以你今天天的這種感感受我真的的能理解，，因為曾經(jīng)經(jīng)我也經(jīng)歷歷過，我真的建議議你到我們們公司來看看看，這個個行業(yè)能讓讓我心動也也一定能讓讓你心動。。激勵促成流程三.你覺得壓力力大首先是是因為你對對保險行業(yè)業(yè)不了解?！，F(xiàn)在社會競競爭越來越越大，你覺覺不覺得你你做生意和和以前相比比也是越來來越難?雖然我們壓壓力大但是是我們有專專門的訓(xùn)練練，完整的的一對一師師徒制有人人會支持你你、協(xié)助你你。就像在游泳泳池學(xué)習(xí)游游泳一樣，我們對你你就像教練練手把手教教你，在你你下水前我我們會有系系統(tǒng)的訓(xùn)練練，下水后后會有安全全措施幫助助你，等取取掉安全措措施后你就就已經(jīng)學(xué)會會游泳了。。你不覺得有有專業(yè)的教教練教你游游泳比自己己學(xué)習(xí)成功功的概率高高的多？.你們那個行行業(yè)好難哦哦，壓力太太大，我不不適合現(xiàn)在做太晚晚了，周圍圍很多人都都買了是的，現(xiàn)在在是有很多多人都買了了保險，我我們在見客客戶時客戶戶都說自己己買了保險險但是很多多家庭僅僅僅只買了一一部分保險險，他們現(xiàn)有的的保障不能能滿足他們們的需求，，更何況我們們現(xiàn)在除了醫(yī)療保保險還有養(yǎng)養(yǎng)老保險、、分紅保險險、投資保保險可以滿滿足客戶的的不同需求求，今天的的保險不僅僅僅是保障障工具還兼兼具了投資資功能。你想在10年前人們的的收入不高高沒有條件件購買足夠夠的保障，，況且當(dāng)時時的醫(yī)療費費用也不高高，不需要要購買高額額的保單。。而10年后人們的的收入增加加，醫(yī)療費費用也不斷斷上升人們們對保險的的需求也不不斷增大、、我們的客客戶需要更更完整的保保障。況且且那么多的的外資保險險公司在進(jìn)進(jìn)軍中國的的西部市場場、開發(fā)保保險市場，，在上海北北京都有幾幾十家保險險公司而我我們?yōu)I江只只有十一家家保險公司司，面對如如此大的市市場我們是是不是有很很多的機(jī)會會？.現(xiàn)在在社社會會發(fā)發(fā)展展越越來來越越快快，，人人們們的的收收入入不不斷斷上上升升，，觀觀念念也也越越來來越越先先進(jìn)進(jìn)，，對對保保險險的的觀觀念念和和需需求求也也越越來來越越大大?！，F(xiàn)現(xiàn)在社社會會發(fā)發(fā)展展越越來來越越快快，，人人們們的的收收入入不不斷斷上上升升，，觀觀念念也也越越來來越越先先進(jìn)進(jìn)，，對對保保險險的的觀觀念念和和需需求求也也越越來來越越大大。。你看看在日日本本人人均均6件保保單單，，美美國國是是人人均均4.2件，，但但是是在在我我們們中中國國人人均均不不到到1件保保單單僅僅僅僅是是人人均均0.15件，，因此此我我們們的的市市場場是是巨巨大大的的，，而而且且政府府出出臺臺了了“國十十條條”專門門針針對對保保險險行行業(yè)業(yè)的的，，國國家家還還是是第第一一次次出出臺臺扶扶持持一一個個行行業(yè)業(yè)的的政政策策。。你你想想是是不不是是保保險險前前景景非非常常好好？？保保險險業(yè)業(yè)的的春春天天到到了了？？面對對熟熟人人我我開開不不了了口口首先先你你認(rèn)認(rèn)為為你你做做保保險險別別人人會會認(rèn)認(rèn)為為是是你你生生意意不不好好，，做做不不下下去去了了才才轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)行行的的，，其其次次你你會會認(rèn)認(rèn)為為你你做做保保險險是是在在賺賺別別人人錢錢，，怕怕人人家家誤誤會會你你，，這一一切切都都源源自自于于你你自自己己的的心心理理障障礙礙。。從從你你是是我我客客戶戶的的角角度度來來看看，，我我是是不不是是在在幫幫助助你你？？幫幫助助你你省省了了錢錢？？幫幫助助你你沒沒有有后后顧顧之之憂憂？？保險是送送給你認(rèn)認(rèn)為最親親、最愛愛、最好好的人，，你該不不該送給給你的朋朋友？該該不該幫幫助他們們？假如如別人發(fā)發(fā)生了事事故你只只是會問問問他買買保險了了沒有，，但是如如果是你你的朋友友遇到了了不幸你你是不是是會很難難過？所所以你不不要自我我設(shè)限有有心理障障礙，把把關(guān)心和和幫助送送到每個個朋友手手中。家人不支支持家人不支支持很正正常，因因為你都都不了解解你的家家人就更更不了解解了。家家人不支支持的主主要原因因是不想想讓你太太辛苦、、壓力太太大怕你你堅持你你下來，，他們很很愛你。。其實在在我們團(tuán)團(tuán)隊中也也有很多多伙伴的的家人開開始反對對，但到到最后給給我們的的伙伴介介紹客戶戶甚至辭辭職也到到保險公公司來，，因為他們看到到了我們們伙伴的的不斷成成長和我我們給家家人帶來來的優(yōu)質(zhì)質(zhì)的生活活品質(zhì)。。家人接接受會有有個過程程，你要要多和他他們溝通通，可以以帶他們們到公司司來看看看，讓他他們更了了解公司司。管理太嚴(yán)嚴(yán)了要打打卡依你來說說這個絕絕對不是是問題，，因為據(jù)據(jù)我了解解你這個個人是很很有原則則、要求求自己很很嚴(yán)格的的，你對對自己的的員工要要求嚴(yán)格格嗎？應(yīng)應(yīng)該是很很嚴(yán)格的的。正是是有嚴(yán)格格的管理理體制團(tuán)團(tuán)隊才能能正常成成長。太太平人壽壽為什么么能在短短短的時時間里成成長？正是有嚴(yán)嚴(yán)格的管管理體制制才能贏贏得你這這樣的高高素質(zhì)客客戶的認(rèn)認(rèn)同，和和吸引高高素質(zhì)員員工的加加盟。因因此打卡卡上班是是大公司司最基本本的管理理。好麻煩哦哦，我不不會做，，怎么做做？其實我們這個個行業(yè)只只需要簡簡單勤奮奮的工作作，你在你的的行業(yè)肯肯定很優(yōu)優(yōu)秀，拋拋開保險險行業(yè)的的其他行行業(yè)你懂懂得都比比我多，，但是保保險行業(yè)業(yè)帶有一一定的專專業(yè)性，，剛?cè)脒@這個行業(yè)業(yè)你就只只需要簡簡單的模模仿照做做，以空空杯心態(tài)態(tài)學(xué)習(xí)接接納更多多的東西西，再融融入你自自己的東東西，成成功就會會更快。。要聰明明而努力力的工作作。在勤勤奮同時時有想法法有創(chuàng)意意。.這個問題題你放心心，我們們這個行行業(yè)有很很強(qiáng)的團(tuán)團(tuán)隊協(xié)作作精神，，當(dāng)你遇遇到困難難的時候候我們每每個人都都會幫助助你，甚甚至可以以同你一一同前往往解決困困難簽下下保單。。推和拉流程四推針針對已已有想來來意向的的拉尚且猶豫豫推針針對已已有想來來意向的的：今天我們們談了這這么多，，但還是是不能決決定你是是否能來來我們公公司，最終還要要經(jīng)過嚴(yán)嚴(yán)格的面面試，這這是個雙雙向選擇擇，我們們公司是是三高團(tuán)團(tuán)隊，門檻比較較高，上上個月我我們面試試了70多個，才才過了20多個。如果對方方還沒有有高度認(rèn)認(rèn)同還要要做一次次拉的動動作，當(dāng)當(dāng)對方的的意愿變變得很強(qiáng)強(qiáng)烈之后后再來做做推的動動作。（（承諾性性面談—工作標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)）你不要這這么快做做決定，，選擇一一個工作作是很慎慎重的，，下周我