山東滕州國(guó)貿(mào)城商業(yè)招商執(zhí)行方案課件

滕州國(guó)貿(mào)城商業(yè)招商執(zhí)行方案2010年4月1滕州國(guó)貿(mào)城商業(yè)招商執(zhí)行方案2010年4月1目錄一、滕州商貿(mào)城招商總體策略二、滕州商貿(mào)城招商執(zhí)行策略三、后期經(jīng)營(yíng)管理建議2目錄一、滕州商貿(mào)城招商總體策略23前期，對(duì)滕州市主要的大型專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)（如魯南裝飾大世界、佳美裝飾城、文昌路五金批發(fā)市場(chǎng)等）進(jìn)行了專(zhuān)項(xiàng)市場(chǎng)調(diào)研工作，對(duì)于滕州目前專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)的實(shí)際情況有了切實(shí)的了解，目前滕州市場(chǎng)上主要的大型專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)（如魯南裝飾大世界等）對(duì)于本項(xiàng)目有著較大的排斥心理，在某種程度上圈阻了本項(xiàng)目的目標(biāo)客群，有礙本項(xiàng)目招商工作的順利開(kāi)展。同時(shí)對(duì)滕州市建材行業(yè)的大型商戶(hù)（如馬可波羅、諾貝爾、鴻宇、格萊斯、蒙娜麗莎等）進(jìn)行了專(zhuān)訪(fǎng)，了解其對(duì)倫達(dá)商貿(mào)城項(xiàng)目D區(qū)的看法，掌握第一手情況（大型商戶(hù)對(duì)本項(xiàng)目整體表示認(rèn)可，可在較大程度上支持商家擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)；但針對(duì)本項(xiàng)目D區(qū)二層、三層建筑層高不足等方面提出異議）；…………有鑒于此，本項(xiàng)目必須加大招商優(yōu)惠政策力度，最大程度的吸引目標(biāo)客群的關(guān)注。由此，提報(bào)建議如下招商方案。前言3前期，對(duì)滕州市主要的大型專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)（如魯南裝飾大世界、佳美裝一、滕州商貿(mào)城招商總體策略4一、滕州商貿(mào)城招商總體策略4招商策略總招商思路為：集中突破，統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)管理。(一)、整體思路品牌先行：確定一個(gè)明確的招商思路，貫穿始終，樹(shù)立長(zhǎng)期品牌，先形象后規(guī)劃，招商要始終注意維護(hù)和管理好已確定的經(jīng)營(yíng)主題和品牌形象。招商初期，著重項(xiàng)目整體形象宣傳，再針對(duì)商家宣傳經(jīng)營(yíng)理念，功能規(guī)劃、經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)、投資前景。先主力后散戶(hù)：首先引進(jìn)具有號(hào)召力的品牌龍頭商戶(hù)，再借其品牌優(yōu)勢(shì)帶動(dòng)散戶(hù)進(jìn)場(chǎng)，即核心主力店先行，輔助店隨后的原則。同業(yè)差異，異業(yè)互補(bǔ)：各主題區(qū)雖然為同類(lèi)業(yè)種，但在招商時(shí)仍然要有區(qū)隔，保持良性競(jìng)爭(zhēng)但又能共榮雙贏。滿(mǎn)足顧客在本案消費(fèi)的各種選擇，并能讓顧客心身體驗(yàn)變化，提高其消費(fèi)興趣，讓顧客在逛得疲勞的零售店與讓顧客休息放松的餐飲店之間可以互補(bǔ)。特殊商戶(hù)的優(yōu)惠必要：特殊商戶(hù)是指較高文化、藝術(shù)含量，高知名度的經(jīng)營(yíng)單位，邀請(qǐng)入駐本案能夠起到增強(qiáng)文化氛圍、活躍商業(yè)氣氛之作用。A.招商原則5招商策略總招商思路為：集中突破，統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)管理。(一)、整體思1、定向?yàn)橹?，整合?shí)施策略①定向招商：依據(jù)業(yè)態(tài)規(guī)劃，對(duì)主力商家及牽頭租戶(hù)實(shí)行定向招商，并安排招商主辦重點(diǎn)落實(shí)適合主力商家業(yè)態(tài)定位的商家資源。②以商引商：利用主力商家及牽頭商家在其行業(yè)的影響力，擴(kuò)大宣傳，以吸引更多目標(biāo)商家加盟。③廣告招商：通過(guò)各種推廣活動(dòng)和宣傳制造題材，擴(kuò)大本項(xiàng)目的影響力，吸引目標(biāo)客戶(hù)的注意力，促進(jìn)招商。2、主次分明，節(jié)奏控制策略

①依據(jù)商家資源儲(chǔ)備和優(yōu)化目標(biāo)客戶(hù)層，先易后難，嚴(yán)格控制和把握項(xiàng)目業(yè)態(tài)定位，完成主力商家的招商工作。②掌握時(shí)機(jī)，利用引進(jìn)的主力商家及品牌商家在業(yè)界的影響力，擴(kuò)大宣傳，全面開(kāi)展招商工作。③根據(jù)引進(jìn)的主力商家及品牌商家業(yè)態(tài)的實(shí)際情況，靈活調(diào)整業(yè)態(tài)，并實(shí)施定向招商，提高招商的成功率。為招商考慮的因素諸多，有工程進(jìn)度的配合、商業(yè)氛圍的延伸、各行業(yè)的進(jìn)駐意愿與個(gè)別的時(shí)間點(diǎn)等等,但是最終我們決定：面積由到小，租金由低到高。B.招商順序C.招商技巧招商策略61、定向?yàn)橹鳎蠈?shí)施策略為招商考慮的因素諸多4、商家策略☆對(duì)商家要進(jìn)行正面激勵(lì)和引導(dǎo)，建立商家的經(jīng)營(yíng)信心，對(duì)商家提出經(jīng)營(yíng)建議，表現(xiàn)出最大的真誠(chéng)度，贏得商家的信賴(lài)。☆充分把握不利因素，規(guī)避和淡化對(duì)本項(xiàng)目的不利輿論，對(duì)不同態(tài)度的商家采取不同的應(yīng)對(duì)策略?！钜庀蛐暂^強(qiáng)、業(yè)態(tài)相符、經(jīng)營(yíng)規(guī)模適度的商家，要積極跟進(jìn)，增強(qiáng)商家經(jīng)營(yíng)信心，消除其對(duì)項(xiàng)目的擔(dān)憂(yōu)，促使其下決心?！顚?duì)于猶豫、徘徊的商家，找準(zhǔn)原因，對(duì)癥下藥。3、本土、外地相結(jié)合

①以本土商家為核心②吸引外地商家，不僅為項(xiàng)目提供新鮮感和豐富項(xiàng)目?jī)?nèi)容，而且可形成一個(gè)有特點(diǎn)的復(fù)合項(xiàng)目，更能引起消費(fèi)者的共鳴和興趣。選擇電視等媒體的強(qiáng)勢(shì)推廣，展現(xiàn)項(xiàng)目世界公眾形象，吸引外地品牌商家的關(guān)注，定向招商。招商策略74、商家策略3、本土、外地相結(jié)合招商策略7關(guān)鍵駐商的招商方法與步驟：根據(jù)對(duì)商業(yè)的總體戰(zhàn)略定位契合程度，商業(yè)功能組合比例，確定所要引入的關(guān)鍵駐商的種類(lèi)、規(guī)模、數(shù)量根據(jù)不同關(guān)鍵駐商的吸引力大小對(duì)潛在關(guān)鍵駐商進(jìn)行初步篩選根據(jù)各商家的區(qū)域發(fā)展戰(zhàn)略及營(yíng)運(yùn)水平，初步篩選商家并進(jìn)行優(yōu)先排序,剔除不具可能性的候選商家初步接洽潛在關(guān)鍵駐商，進(jìn)一步確定關(guān)鍵駐商入駐現(xiàn)實(shí)可能性根據(jù)商家經(jīng)營(yíng)方式不同,了解商家入駐的程序、流程及時(shí)間要求等了解入駐基本要求，包括租金、建筑特征、輔助設(shè)施等介紹商業(yè)項(xiàng)目確定潛在關(guān)鍵駐商的價(jià)值定位并為其準(zhǔn)備商業(yè)案例與數(shù)家潛在關(guān)鍵駐商進(jìn)行業(yè)務(wù)談判深入談判，以確定租金建筑要求輔助設(shè)備,配套設(shè)施入駐優(yōu)惠條件與談判成功的關(guān)鍵商簽訂入駐意向書(shū)確定租金收取方式，水平，租期，店家裝修時(shí)間，開(kāi)業(yè)時(shí)間等條款細(xì)節(jié)簽訂租賃正式合同，并收取合同保證金主要工作主要決策準(zhǔn)備招商溝通文件并與各關(guān)鍵駐商談判對(duì)關(guān)鍵駐商進(jìn)行初步篩選及優(yōu)先排序與優(yōu)先的關(guān)鍵駐商進(jìn)行進(jìn)一步接觸明確條款細(xì)節(jié)，簽訂入駐租賃合同招商策略8關(guān)鍵駐商的招商方法與步驟：根據(jù)對(duì)商業(yè)的總體戰(zhàn)略定位契合程度，一般商家的招商方法與步驟：主要工作根據(jù)第一階段工作的成果，確定符合商業(yè)街區(qū)總體戰(zhàn)略定位及功能組合，并且具有吸引力的商家對(duì)商戶(hù)的審核，建議商家應(yīng)提供的文件:有效營(yíng)業(yè)執(zhí)照生產(chǎn)許可證（適用于生產(chǎn)廠家開(kāi)店類(lèi)型）注冊(cè)商標(biāo)登記證品牌代理委托書(shū)（適用于專(zhuān)賣(mài)代理店類(lèi)型）稅務(wù)登記證對(duì)產(chǎn)品的審核，建議商戶(hù)應(yīng)提供的文件產(chǎn)品合格證通過(guò)運(yùn)用評(píng)分卡系統(tǒng)，對(duì)購(gòu)物、餐飲、娛樂(lè)的一般商家進(jìn)行入駐資格評(píng)估，應(yīng)包括如下評(píng)估的內(nèi)容：商家類(lèi)型運(yùn)營(yíng)管理水平財(cái)務(wù)業(yè)績(jī)水平各類(lèi)商家相應(yīng)關(guān)鍵購(gòu)買(mǎi)因素實(shí)現(xiàn)程度確定可使我們受益最大化的租金水平，談判挑選可以負(fù)擔(dān)此水平及合作意愿度高的合格商家確定租金收取方式、水平、租期、店家裝修時(shí)間、開(kāi)業(yè)時(shí)間等條款細(xì)節(jié)簽訂租賃正式合同，并收取合同保證金招商策略對(duì)一般駐商進(jìn)行初步篩選對(duì)初步篩選的商家進(jìn)行評(píng)估并談判明確條款細(xì)節(jié)，簽訂入駐租賃合同9一般商家的招商方法與步驟：主要工作根據(jù)第一階段工作的成果，確1、公關(guān)活動(dòng)策略公關(guān)活動(dòng)主要針對(duì)商家，其他為輔。（1）在商業(yè)的招商突破階段，組織商家舉辦“情景互動(dòng)交流沙龍”，對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行研討并考察現(xiàn)場(chǎng)，目的在于闡釋對(duì)項(xiàng)目的整體運(yùn)營(yíng)策略，說(shuō)服并爭(zhēng)取商家。（2）在商業(yè)招商取得成功，商家準(zhǔn)備就緒后，舉行統(tǒng)一盛大的試營(yíng)業(yè)開(kāi)街儀式，與開(kāi)發(fā)商、商家、消費(fèi)者舉行一些慶祝活動(dòng)，為項(xiàng)目正式經(jīng)營(yíng)預(yù)熱造勢(shì)。（3）在后期運(yùn)營(yíng)階段，組織入駐商家的回訪(fǎng)懇談會(huì)，為后期經(jīng)營(yíng)管理提供建議。并且，在商家經(jīng)營(yíng)一段時(shí)間后，將視商家經(jīng)營(yíng)情況組織一些管理咨詢(xún)或管理經(jīng)驗(yàn)交流活動(dòng)，幫助商家提高管理水平和經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)。推廣策略101、公關(guān)活動(dòng)策略推廣策略102、廣告策略（1）目的全面展示項(xiàng)目形象，展現(xiàn)項(xiàng)目定位的巨大商業(yè)空間，迅速吸引商家和消費(fèi)者眼球，為招商目標(biāo)的順利完成提供有效支撐，并有效提高項(xiàng)目的知名度與美譽(yù)度，提升項(xiàng)目的附加價(jià)值。（2）目標(biāo)受眾界定行業(yè)目標(biāo)：所要招商業(yè)態(tài)行業(yè)內(nèi)商家。地域范圍：以滕州市為核心，立足山東，面向全國(guó)。（3）推廣主題☆招商前：說(shuō)明：以概念的優(yōu)勢(shì)做透山東市場(chǎng)，為招商營(yíng)造一個(gè)良好的氛圍，可以挖掘出大量的意向商家?！钫猩讨校赫f(shuō)明：以業(yè)態(tài)的復(fù)合性、大體量的規(guī)模優(yōu)勢(shì)為主，進(jìn)行有烈度的推廣，促使商家迅速下定決心。（4）戰(zhàn)術(shù)宣傳推廣上首先以強(qiáng)力廣告造勢(shì)，軟硬結(jié)合，以硬為主，并以公關(guān)活動(dòng)作關(guān)鍵性突破，促進(jìn)招商，為后期經(jīng)營(yíng)管理打下良好基礎(chǔ)。推廣策略112、廣告策略推廣策略11（5）題材對(duì)已簽約的主力商家進(jìn)行宣傳，并對(duì)以上所提及的重點(diǎn)活動(dòng)進(jìn)行系列報(bào)道，以促進(jìn)招商。（6）廣告訴求點(diǎn)廣告的對(duì)象不僅是商家，而且還應(yīng)該有本地的消費(fèi)者，通過(guò)多方互動(dòng)，共同提升項(xiàng)目人脈商氣。廣告的內(nèi)容必須符合項(xiàng)目的總體定位，向商家和消費(fèi)者訴求的主要是項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)：1)優(yōu)質(zhì)的整體業(yè)態(tài)規(guī)劃2)優(yōu)越的位置、優(yōu)良的環(huán)境、便利的交通3)未來(lái)的升值潛力4)專(zhuān)業(yè)的后期經(jīng)營(yíng)管理與增值服務(wù)（7）媒體選擇（8）效果監(jiān)控、評(píng)估及修正通過(guò)對(duì)目標(biāo)商家的回訪(fǎng)確定效果，了解商家對(duì)本項(xiàng)目定位的理解，結(jié)合市場(chǎng)的變化，不斷調(diào)整推廣實(shí)施步驟。推廣策略12（5）題材推廣策略12☆統(tǒng)一規(guī)劃設(shè)計(jì)廣告位、商家店招、導(dǎo)識(shí)系統(tǒng)、POP廣告等，既提升項(xiàng)目的風(fēng)格，又有較高的信息能見(jiàn)度。☆合理規(guī)劃項(xiàng)目各門(mén)前區(qū)域，以吸引消費(fèi)者停留?！顚?shí)施高水準(zhǔn)的光彩工程?！钊肆?、車(chē)流的動(dòng)線(xiàn)設(shè)計(jì)，形成對(duì)人、車(chē)的有效引導(dǎo)?！罹坝^設(shè)計(jì)既要符合項(xiàng)目整體風(fēng)格，又要有新意?，F(xiàn)場(chǎng)包裝策略13☆統(tǒng)一規(guī)劃設(shè)計(jì)廣告位、商家店招、導(dǎo)識(shí)系統(tǒng)、POP廣告等，既☆通過(guò)有效組織和組合，充分發(fā)揮團(tuán)隊(duì)精神，緊密配合，相互協(xié)作，以完成預(yù)定的招商任務(wù)?！顮I(yíng)造良性競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，促進(jìn)和調(diào)動(dòng)招商人員的工作積極性和能動(dòng)性，合理的調(diào)配和安排人力資源，充分發(fā)揮個(gè)人的專(zhuān)業(yè)特長(zhǎng)?！疃ㄆ诮M織專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)，不定期根據(jù)招商中的具體情況及時(shí)溝通交流，強(qiáng)化、提高每位員工的專(zhuān)業(yè)技能和綜合素質(zhì)，提升整個(gè)團(tuán)隊(duì)工作效率和能力?！罱M織提供相關(guān)資料，加強(qiáng)招商人員的談判技巧，增加招商成功率。管理策略14☆通過(guò)有效組織和組合，充分發(fā)揮團(tuán)隊(duì)精神，緊密配合，相互協(xié)作☆商鋪?zhàn)饨饍r(jià)格考慮對(duì)開(kāi)發(fā)商的投資回報(bào)要求，結(jié)合資產(chǎn)增值的速度，原則上采取統(tǒng)一租金的額度、先低后高的租金價(jià)格策略，并逐年進(jìn)行遞增，降低商家前期經(jīng)營(yíng)負(fù)擔(dān)，樹(shù)立商家經(jīng)營(yíng)信心，形成旺鋪的局面?！罡鶕?jù)本項(xiàng)目特點(diǎn)，結(jié)合對(duì)行業(yè)市場(chǎng)情況、鐵路方的投資回報(bào)要求，按等級(jí)分區(qū)制定租金統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)。根據(jù)項(xiàng)目實(shí)際情況，在項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)前期拉大次級(jí)口岸與頂級(jí)口岸的租金差距，促進(jìn)次級(jí)口岸的出租率，對(duì)優(yōu)質(zhì)商家提供有巨大吸引力的優(yōu)惠政策，在后期逐漸縮小租金差距，形成整體口岸真正的均好性。☆根據(jù)制定的參考價(jià)格體系及不同口岸等級(jí)標(biāo)準(zhǔn)與商家洽談所能接受的具體租金標(biāo)準(zhǔn)。價(jià)格策略15☆商鋪?zhàn)饨饍r(jià)格考慮對(duì)開(kāi)發(fā)商的投資回報(bào)要求，結(jié)合資產(chǎn)增值的速其他政策16租賃合同期限三年，大戶(hù)租賃合同期另行確定；自本項(xiàng)目D區(qū)市場(chǎng)開(kāi)業(yè)之日起，本地商戶(hù)前二年免租（不含裝修期），外地商戶(hù)前三年免租（不含裝修期），之后每年租金隨行就市；購(gòu)鋪經(jīng)營(yíng)戶(hù)繳納租賃定金5000元/鋪，租賃經(jīng)營(yíng)戶(hù)繳納租賃定金10000元/鋪，三年正常經(jīng)營(yíng)期滿(mǎn)后無(wú)息退還，或抵充下期租金；物業(yè)管理費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)、水電費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)另行確定；本項(xiàng)目D區(qū)（含臨時(shí)建筑）的業(yè)態(tài)布局方案另行提交詳細(xì)方案；稅收及政府層面的優(yōu)惠政策由甲方協(xié)調(diào)確定。其他政策161、充分渲染滕州商貿(mào)城商業(yè)開(kāi)發(fā)前景和商業(yè)前景，這是吸引商家進(jìn)駐的關(guān)鍵；2、充分渲染本項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)和特色，為商家提供有價(jià)值的投資分析，這是吸引商家入住，消除其猶豫行為的重心；3、以大品牌商家?guī)?dòng)其它商家，租金可以先低后高，逐步提升；4、適時(shí)舉辦有層次的商業(yè)投資說(shuō)明會(huì)，促使商家下定入住決心，并展示商管公司的能力；5、為商家制定和承諾有實(shí)效性的開(kāi)盤(pán)促銷(xiāo)活動(dòng)及后期的統(tǒng)一促銷(xiāo)活動(dòng)，解決商家的后顧之憂(yōu)；6、盡可能為商家爭(zhēng)取相關(guān)的政策優(yōu)惠。7、因本項(xiàng)目租賃項(xiàng)目，所以對(duì)商家要有一定的挑選性，要選擇成長(zhǎng)性好、人氣旺的商家，為后續(xù)經(jīng)營(yíng)鋪平道路。8、舉行有層次有影響的公關(guān)活動(dòng)，提升項(xiàng)目影響力。成功關(guān)鍵171、充分渲染滕州商貿(mào)城商業(yè)開(kāi)發(fā)前景和商業(yè)前景，這是吸引商家進(jìn)二、滕州商貿(mào)城招商執(zhí)行策略18二、滕州商貿(mào)城招商執(zhí)行策略181919（一）招商對(duì)象分類(lèi)：20目標(biāo)商家1.1、目標(biāo)商家比例：本地商家占80%，外地商家占20%；1.2、外地商家區(qū)域：主要為山東臨沂、棗莊、濟(jì)南和江蘇徐州等四個(gè)城市。（一）招商對(duì)象分類(lèi)：20目標(biāo)商家商家心理分析基本可分四類(lèi)。一類(lèi)是成熟型，既看好這個(gè)項(xiàng)目又對(duì)自己的經(jīng)營(yíng)有信心的，他們也是在尋找合適的機(jī)會(huì)和合適的條件，這類(lèi)商家，廣告、促銷(xiāo)、介紹對(duì)其作用有限，重要的還是條件；二類(lèi)是猶豫型，既在看好這個(gè)項(xiàng)目和對(duì)自己的經(jīng)營(yíng)有信心這兩點(diǎn)上，只有一方面的信心，這類(lèi)商家，也處于可以與不可以之間，廣告、促銷(xiāo)、介紹對(duì)其作用較大，關(guān)鍵是要搞清楚其擔(dān)心的是哪一方面,然后做有針對(duì)性的工作；三類(lèi)是沖動(dòng)型，這種商家也是兩極分化，一種是新開(kāi)店的，想法早已有了，苦于沒(méi)有合適的機(jī)會(huì)，廣告、促銷(xiāo)、介紹對(duì)其作用較大，一般是較小的客戶(hù)，另一種也是財(cái)大氣粗者，感覺(jué)好就敢試一下，這類(lèi)商家，人員介紹對(duì)其作用較大。四類(lèi)是投機(jī)型，這類(lèi)商家也是經(jīng)驗(yàn)較豐富，敢于也善于冒風(fēng)險(xiǎn)，但不是我們的目標(biāo)對(duì)象，這類(lèi)以轉(zhuǎn)租為目的的也屬于順手牽羊或是意外收獲，由于我們的管控，這類(lèi)商家基本可以排除。以上分類(lèi)也是相對(duì)而言，所有的商家也是要經(jīng)過(guò)深思熟慮才下單的，只不過(guò)由于各人的個(gè)性、經(jīng)驗(yàn)、資金、所掌握的信息的差異而導(dǎo)致有不同的投資區(qū)別，不管怎樣，大部分商家還是需要廣告來(lái)吸引其眼球和注意力的。（二）商家心理分析21商家心理分析基本可分四類(lèi)。（二）商家心理分析211、基本策略

（1）以大品牌商家?guī)?dòng)小品牌商家，即大品牌商家優(yōu)先

（2）詳細(xì)評(píng)估商家的成熟度和成長(zhǎng)性，即優(yōu)質(zhì)商家優(yōu)先

（3）提供開(kāi)盤(pán)和后續(xù)經(jīng)營(yíng)預(yù)案，為招商掃清道路

（4）進(jìn)行形象推廣，擴(kuò)大項(xiàng)目影響，為招商鋪路2、特殊政策

優(yōu)質(zhì)品牌商家可以一家一策，由招商部門(mén)提供對(duì)象（三）招商策略221、基本策略（三）招商策略221、主力店主力店是業(yè)態(tài)規(guī)劃中的明星，應(yīng)具有鮮明的經(jīng)營(yíng)特色，能有力吸引消費(fèi)者關(guān)注，激勵(lì)周邊商家良性競(jìng)爭(zhēng)，增強(qiáng)區(qū)域“磁石效應(yīng)”，提高項(xiàng)目整體檔次等方面有著較大的優(yōu)勢(shì)。主力店的特點(diǎn)：a、價(jià)位：提供中（高）檔次消費(fèi)b、規(guī)模：經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所規(guī)模大c、特色：經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所風(fēng)格獨(dú)特，經(jīng)營(yíng)特色鮮明，d、管理：商家實(shí)力雄厚，經(jīng)營(yíng)管理水平高，具有較好的成熟度e、品牌：品牌認(rèn)知度高、有較大的消費(fèi)號(hào)召能力f、創(chuàng)新：具有名牌產(chǎn)品，商品和服務(wù)質(zhì)量穩(wěn)定，能不斷推出新產(chǎn)品 （四）商家進(jìn)駐標(biāo)準(zhǔn)231、主力店（四）商家進(jìn)駐標(biāo)準(zhǔn)232、次主力店作為滿(mǎn)足大眾消費(fèi)的主要載體，與主力店可能存在消費(fèi)檔次上的一定差異，但這不不妨礙次主力店商家通過(guò)不斷改善提供的產(chǎn)品和服務(wù)適應(yīng)市場(chǎng)消費(fèi)趨勢(shì)，刺激消費(fèi)者消費(fèi)欲望。次主力店的特點(diǎn)：a、價(jià)位：提供中（高）等檔次消費(fèi)b、規(guī)模：經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所規(guī)模較大c、特色：經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所特色鮮明，能展現(xiàn)自身經(jīng)營(yíng)主題和消費(fèi)檔次d、管理：經(jīng)營(yíng)管理水平有的可能低于主力店，但能根據(jù)經(jīng)營(yíng)情況適時(shí)調(diào)整；而有的專(zhuān)業(yè)化水平可能會(huì)超過(guò)主力店e、品牌：獲得自身目標(biāo)消費(fèi)者認(rèn)可，具有一定的市場(chǎng)占有率f、創(chuàng)新：產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定，能不斷推出新產(chǎn)品3、一般店鋪一般店鋪的特點(diǎn)a、價(jià)位：以大眾消費(fèi)為經(jīng)營(yíng)基礎(chǔ)，依托較大的人流量實(shí)現(xiàn)其商業(yè)價(jià)值b、規(guī)模：經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所規(guī)模較小c、特色：特色鮮明，能跟隨潮流較快對(duì)提供的商品和服務(wù)作出調(diào)整d、管理：主要依賴(lài)商品特色維持經(jīng)營(yíng)，不易做大e、品牌：有些具有傳統(tǒng)品牌，有些屬于新創(chuàng)f、創(chuàng)新：一般242、次主力店24（六）招商進(jìn)度計(jì)劃（見(jiàn)附件1招商倒排時(shí)間計(jì)劃）(五)項(xiàng)目定性招商階段市場(chǎng)宣傳階段宣傳用途時(shí)間宣傳主題招商完成率項(xiàng)目定性招商階段一期響應(yīng)度調(diào)研4月初開(kāi)展外地商家的招商實(shí)地工作二期意向階段4月底本地商家的整合及實(shí)地招商工作三期簽約階段5月-9月底準(zhǔn)備租賃合同、法務(wù)審核、簽訂協(xié)議四期后續(xù)階段10月-11月1日裝修規(guī)范、商家裝修、項(xiàng)目試營(yíng)業(yè)85%25（六）招商進(jìn)度計(jì)劃（見(jiàn)附件1招商倒排時(shí)間計(jì)劃）(五)項(xiàng)目定性滕州商貿(mào)城招商工作時(shí)間表幾個(gè)招商階段：初步推廣全面推廣落實(shí)商戶(hù)進(jìn)駐交付使用及試業(yè)開(kāi)幕4月初4月底5月初-9月底10月-11月1日26滕州商貿(mào)城招商工作時(shí)間表幾個(gè)招商階段：初步推廣全面推廣落實(shí)商A.第一階段：籌備期/初步推廣(4月初)主要工作：招商準(zhǔn)備工作與主力店聯(lián)系制定《招商手冊(cè)》、《招商政策》《業(yè)態(tài)規(guī)劃圖》《廠商檔案表》《廠商入駐呈核表》；工作內(nèi)容：1、制作招商數(shù)據(jù)及籌備法律文件與開(kāi)發(fā)商落實(shí)推廣費(fèi)預(yù)算及提供面積計(jì)算表后，籌備一套完整的宣傳推廣工具。2、少量的宣傳公關(guān)工作與公關(guān)、廣告公司協(xié)調(diào)策劃宣傳公關(guān)活動(dòng)；如招商推介會(huì)、專(zhuān)題采訪(fǎng)及提供印刷品宣傳的意見(jiàn)。3、與現(xiàn)有客戶(hù)接觸了解情況與南通各大商圈現(xiàn)有投資戶(hù)逐一洽談，了解情況并使他們了解、支持本商業(yè)區(qū)的業(yè)態(tài)經(jīng)營(yíng)策略。4、直銷(xiāo)大型目標(biāo)龍頭商戶(hù)根據(jù)目標(biāo)主力龍頭租戶(hù)名單，以直銷(xiāo)方式親自逐一聯(lián)絡(luò)及洽談。利用優(yōu)惠租賃條件吸引其進(jìn)駐，務(wù)必在招商的最早階段便能落實(shí)此批牽頭租戶(hù)，這有助于提高購(gòu)物中心的號(hào)召力及增加其它商戶(hù)的信心。5、招商人員培訓(xùn)總結(jié)調(diào)整隨時(shí)檢討推廣的市場(chǎng)反應(yīng)，并就推廣策略、目標(biāo)商戶(hù)及租賃條款，作出最適當(dāng)?shù)恼{(diào)整。2727A.第一階段：籌備期/初步推廣(4月初)2727B.第二階段：展開(kāi)期/全面推廣(4月底)主要工作：★聯(lián)系客戶(hù)★現(xiàn)場(chǎng)參觀洽商★制造人潮、建立信心工作內(nèi)容：1、按照擬定之行業(yè)組合及分布建議，根據(jù)每一行業(yè)的分類(lèi)、挑選具實(shí)力的租戶(hù)進(jìn)行推廣，由于已落實(shí)了部分主力商戶(hù)，隨后的全面招商便會(huì)事半功倍。2、為項(xiàng)目度身訂做招商執(zhí)行方案，并通過(guò)引進(jìn)在上海及兩個(gè)機(jī)場(chǎng)業(yè)績(jī)優(yōu)秀的主力店及特色鮮明獨(dú)具魅力的商家，提升項(xiàng)目的吸客能力、輻射范圍和集聚能級(jí)，引導(dǎo)并滿(mǎn)足消費(fèi)者多元化消費(fèi)需求，形成項(xiàng)目的獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。1）、過(guò)自有渠道與潛在的租戶(hù)和商家聯(lián)系，就商業(yè)項(xiàng)目安排其考察訪(fǎng)問(wèn)（訪(fǎng)問(wèn)和考察費(fèi)用由乙方承擔(dān)）并促進(jìn)其與租賃協(xié)議；2）、乙方安排專(zhuān)人負(fù)責(zé)與甲方保持經(jīng)常性聯(lián)系并協(xié)調(diào)工作；3）、甲方安排專(zhuān)人負(fù)責(zé)與乙方保持經(jīng)常性聯(lián)系并協(xié)調(diào)工作。3、全面跟進(jìn)所有商戶(hù)名單，根據(jù)各商戶(hù)的質(zhì)素及營(yíng)業(yè)性質(zhì)來(lái)確定其進(jìn)駐組團(tuán)之位置，并配合擬定的行業(yè)商戶(hù)組合建議。28B.第二階段：展開(kāi)期/全面推廣(4月底)284、安排足夠人手，陪同商戶(hù)作實(shí)地視察，負(fù)責(zé)統(tǒng)籌、聯(lián)絡(luò)及招待到訪(fǎng)商戶(hù)，并為商戶(hù)就專(zhuān)案所在地的商業(yè)市況、項(xiàng)目潛力等作詳細(xì)的解釋和分析。5、在這個(gè)階段內(nèi)，需要不斷地改進(jìn)及更新前段的招商數(shù)據(jù)與時(shí)俱進(jìn)，以及繼續(xù)追蹤牽頭商戶(hù)。此外，在檢討第一期推廣的反應(yīng)及調(diào)整后，對(duì)推廣策略及租賃條款，作出最適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，以配合市場(chǎng)最新情況。6、活動(dòng)、新聞媒體、廣告促銷(xiāo)是此階段的重頭戲：本案最關(guān)鍵的問(wèn)題是：人在哪里？如何制造動(dòng)機(jī)？怎么制造人流？

在五一長(zhǎng)假，籌辦一個(gè)商貿(mào)城的大型活動(dòng)，成為今年滕州的大事，聲勢(shì)就是要做大，就便吸引山東、江蘇的龐大游客人潮，這些熱鬧的景像對(duì)參觀現(xiàn)場(chǎng)的主力商鋪投資者或是小戶(hù)商家，是最直接、最有力的影響。

在市場(chǎng)不景氣的時(shí)候，最有效果的推廣方式就是舉辦合適的活動(dòng)。注意推廣方法營(yíng)造聲勢(shì)及熱鬧氣氛，在活動(dòng)中設(shè)計(jì)邀請(qǐng)有關(guān)業(yè)態(tài)參與演出，事前如能爭(zhēng)取有意愿入駐開(kāi)業(yè)的行業(yè)代表給予裝修的補(bǔ)助相信是很好的激勵(lì)。2010-4-28日召開(kāi)招商成果新聞發(fā)布會(huì)；邀請(qǐng)有有實(shí)力、有品牌、有影響力的廠商負(fù)責(zé)人與會(huì)，并當(dāng)場(chǎng)簽署入駐意向書(shū)或代表發(fā)言等。（并在當(dāng)?shù)赜杏绊懥Φ拿襟w跟蹤報(bào)道）；294、安排足夠人手，陪同商戶(hù)作實(shí)地視察，負(fù)責(zé)統(tǒng)籌、聯(lián)絡(luò)及招待到C.第三階段：落實(shí)商戶(hù)進(jìn)駐期(5月上旬-9月底）主要工作：◎執(zhí)行商務(wù)談判◎落實(shí)意向商戶(hù)簽訂合同◎配合裝修進(jìn)駐商場(chǎng)◎舉辦主力店簽約新聞發(fā)布會(huì)◎籌備開(kāi)幕活動(dòng)及開(kāi)幕的前導(dǎo)廣告30C.第三階段：落實(shí)商戶(hù)進(jìn)駐期(5月上旬-9月底）3031工作內(nèi)容：（1）人員的構(gòu)成分為五金油漆區(qū)域經(jīng)理、板材區(qū)域經(jīng)理、陶瓷衛(wèi)浴區(qū)域經(jīng)理、外圍招商經(jīng)理不分業(yè)態(tài)區(qū)分；（2）人員的培訓(xùn)對(duì)招商人員簽署《入駐租賃合同》的培訓(xùn)，對(duì)合同每一條款的解釋?zhuān)貏e是合同最敏銳條款的解釋以及合同的整理、歸檔，協(xié)調(diào)工程、物業(yè)、財(cái)務(wù)、銷(xiāo)售等部門(mén)對(duì)該商鋪的審核；（3）招商計(jì)劃的制定2010-4-16日制定月度招商工作進(jìn)度表；（4）招商策略的制定有目性商家接洽，以先大后小的原則逐步填充引進(jìn)；（5）歡迎商戶(hù)到現(xiàn)場(chǎng)實(shí)地考察（準(zhǔn)備相關(guān)資料）a.制定《業(yè)態(tài)卡位圖》；大型商家的《談判合作草案》、《談判合作方案》；b.制定大型商家談判《入駐租賃合同文本》以及一般商戶(hù)《入駐租賃合同》范本；c.對(duì)大型商家優(yōu)先入駐，制定《談判合作方案》，簽署《入駐租賃合同》。對(duì)一般商戶(hù)采取統(tǒng)一合同文本簽署《入駐租賃合同》；31工作內(nèi)容：D.第四階段：交付使用及試業(yè)開(kāi)幕(10月-11月1日)1、全面跟進(jìn)工作，包括視察場(chǎng)地、洽談租賃、條款、簽約等過(guò)程。2、協(xié)助商戶(hù)進(jìn)場(chǎng)裝修，與工程公司協(xié)調(diào)入圖審批、裝修等工程問(wèn)題。（1）制定整體市場(chǎng)裝修計(jì)劃（2）簽署《入駐裝修申請(qǐng)表》、《辦理施工許可證》、《裝修保證書(shū)》、《裝修效果圖》《物業(yè)簽署單》《商業(yè)運(yùn)營(yíng)管理?xiàng)l例》等，協(xié)助商家辦理上貨經(jīng)營(yíng)手續(xù)、協(xié)調(diào)物業(yè)、保潔、保安到崗等；3、協(xié)助公關(guān)、廣告公司安排新聞發(fā)布會(huì)、記者會(huì)、并作廣泛試業(yè)宣傳，如出報(bào)新聞稿舉辦宣傳活動(dòng)、剪彩、舞獅等，以增強(qiáng)本項(xiàng)目的新形象之知名度。4、依照開(kāi)發(fā)商計(jì)劃預(yù)計(jì)在2010年11月1日開(kāi)業(yè)，預(yù)期商鋪85%入駐，前導(dǎo)廣告及慶?；顒?dòng)即將展開(kāi)。32D.第四階段：交付使用及試業(yè)開(kāi)幕(10月-11月1日)32第一階段：低開(kāi)引爆，聚焦項(xiàng)目，啟動(dòng)市場(chǎng)建議項(xiàng)目首期價(jià)格低開(kāi)，在突出商務(wù)成本低廉的同時(shí)，進(jìn)一步通過(guò)降低價(jià)格門(mén)檻，形成高性?xún)r(jià)比優(yōu)勢(shì)，從而引起市場(chǎng)的高度關(guān)注與聚焦本項(xiàng)目，達(dá)到快速啟動(dòng)市場(chǎng)的目標(biāo)。第二階段：平穩(wěn)推進(jìn)，堅(jiān)守核心價(jià)值成長(zhǎng)在有效啟動(dòng)市場(chǎng)的同時(shí)，進(jìn)一步挖掘項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)，塑造與完善的項(xiàng)目核心價(jià)值，從而培育項(xiàng)目?jī)r(jià)值基石，達(dá)到指導(dǎo)項(xiàng)目?jī)r(jià)格之平穩(wěn)增長(zhǎng)。第三階段：打高租底，實(shí)現(xiàn)收益最大化打高租低，維持高標(biāo)準(zhǔn)，第一年讓利，第二年開(kāi)始調(diào)整租金幅度，適當(dāng)回補(bǔ)前期優(yōu)惠差價(jià)。租金調(diào)整幅度預(yù)估（以當(dāng)年1月1日起調(diào)整漲幅).按照每年5%-8%的遞增率遞增。（六）價(jià)格策略建議33（六）價(jià)格策略建議331、目的策略：以招商為中心，兼顧其它目的2、主題策略：充分宣傳本項(xiàng)目各個(gè)優(yōu)勢(shì)3、風(fēng)格策略：始終體現(xiàn)出項(xiàng)目的大體量特征4、品牌策略：始終體現(xiàn)出鐵路方和經(jīng)管商的品牌，展現(xiàn)經(jīng)管商管公司的專(zhuān)業(yè)能力，為商家增強(qiáng)信心5、費(fèi)用預(yù)算：推廣費(fèi)用預(yù)算租金以總額的2%為限6、媒介策略：媒體以新聞發(fā)布會(huì)、招商推介會(huì)為主，戶(hù)外、雜志、網(wǎng)絡(luò)為輔助……………（七）推廣策略341、目的策略：以招商為中心，兼顧其它目的（七）推廣策略341、制定詳細(xì)的經(jīng)營(yíng)管理計(jì)劃書(shū)2、打造獨(dú)特的實(shí)景演藝節(jié)目，增加項(xiàng)目亮點(diǎn)3、贈(zèng)送品和紀(jì)念品4、統(tǒng)一廣告推廣確定費(fèi)用承擔(dān)比例和管理協(xié)商機(jī)制，進(jìn)行統(tǒng)一的整合推廣。5、組織專(zhuān)家咨詢(xún)團(tuán)隊(duì)，為商家提供經(jīng)管咨詢(xún)和輔導(dǎo)6、廣泛儲(chǔ)備商家資源，隨時(shí)進(jìn)行補(bǔ)位招商（八）后續(xù)經(jīng)營(yíng)計(jì)劃351、制定詳細(xì)的經(jīng)營(yíng)管理計(jì)劃書(shū)（八）后續(xù)經(jīng)營(yíng)計(jì)劃35招商管理系統(tǒng)1．組織機(jī)構(gòu)：成立精良的招商小組（九）招商保證2．管理制度A、部門(mén)職責(zé)1、招商管理工作制定招商管理制度并監(jiān)督執(zhí)行；招商人員的管理、培訓(xùn)和考核；制定招商作業(yè)文件，監(jiān)督實(shí)施、管理及存檔備案。36招商管理系統(tǒng)（九）招商保證2．管理制度362、招商運(yùn)作招商策略的制定、執(zhí)行和調(diào)整；招商推廣計(jì)劃的制定和執(zhí)行；招商推廣活動(dòng)的策劃、組織和執(zhí)行；商業(yè)資源信息的收集、統(tǒng)計(jì)、分析；商業(yè)規(guī)劃和商業(yè)業(yè)態(tài)規(guī)劃的制定、執(zhí)行和調(diào)整，制定具體的招商方案；招商價(jià)格體系及優(yōu)惠標(biāo)準(zhǔn)的制定和執(zhí)行；核定招商費(fèi)用計(jì)劃，嚴(yán)格控制費(fèi)用支付；制定招商計(jì)劃，監(jiān)督和控制招商進(jìn)度；開(kāi)展招商工作，按時(shí)完成公司下達(dá)的項(xiàng)目招商任務(wù)；在合同約定時(shí)間內(nèi)完成租金催收任務(wù)；督促商家進(jìn)場(chǎng)裝修、布場(chǎng)，按項(xiàng)目開(kāi)業(yè)計(jì)劃開(kāi)店?duì)I業(yè)。開(kāi)業(yè)后商家關(guān)系維護(hù)和協(xié)調(diào)。后續(xù)補(bǔ)商工作的持續(xù)開(kāi)展。372、招商運(yùn)作37B、人員崗位職責(zé)〆招商部經(jīng)理1、日常管理：招商工作的統(tǒng)一管理；招商管理制度的建立、執(zhí)行和監(jiān)督；根據(jù)項(xiàng)目及市場(chǎng)情況確立招商機(jī)制、流程及操作方式；與相關(guān)部門(mén)協(xié)調(diào)完成推廣計(jì)劃和活動(dòng)的策劃、執(zhí)行；根據(jù)項(xiàng)目推廣計(jì)劃組建招商隊(duì)伍并進(jìn)行培訓(xùn)和考核；督促招商助理、招商主管做好招商部日常工作；把握招商進(jìn)度，進(jìn)行招商統(tǒng)計(jì)分析并上報(bào)相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)；

H.負(fù)責(zé)招商部與財(cái)務(wù)部、策劃部等其他部門(mén)的協(xié)調(diào)、銜接工作。2、招商控制根據(jù)項(xiàng)目定位確定招商計(jì)劃及招商租賃價(jià)格；根據(jù)市場(chǎng)及時(shí)調(diào)整招商進(jìn)度、控制租賃價(jià)格的變化；E、招商過(guò)程中，招商面積分配、招商人員、招商品類(lèi)等的調(diào)整；38B、人員崗位職責(zé)38〆招商助理：對(duì)招商部負(fù)責(zé)1、日常內(nèi)務(wù)協(xié)助完成招商前期各項(xiàng)規(guī)章制度及作業(yè)文件的制定；協(xié)助完成招商代表的招聘和培訓(xùn)工作；招商現(xiàn)場(chǎng)的接待、咨詢(xún)，并做好相關(guān)商家登記；做好招商工作日志及商家登記的匯總；掌握租賃商鋪，并準(zhǔn)確把握招商進(jìn)度，定時(shí)匯報(bào)；F、協(xié)助對(duì)招商代表進(jìn)行有效管理，負(fù)責(zé)考勤及違紀(jì)處分記錄，作好內(nèi)外的溝通協(xié)調(diào)工作；G、招商合同及資料的準(zhǔn)備、分類(lèi)、管理和歸檔；2、客戶(hù)服務(wù)協(xié)助招商小組完成合同簽定、工程變更、銀行轉(zhuǎn)帳、租金催收等相關(guān)手續(xù)；協(xié)助招商小組完成商家入駐后與物業(yè)、財(cái)務(wù)、規(guī)劃、預(yù)算等部門(mén)溝通，做好商家的服務(wù)工作；協(xié)助招商小組完成入駐商家進(jìn)場(chǎng)裝修及商品布置等相關(guān)事宜。3、信息反饋將自己接待的商家和招商代表反饋的商家意見(jiàn)匯總，并及時(shí)與相關(guān)部門(mén)溝通；及時(shí)收集房地產(chǎn)相關(guān)信息及政策法規(guī)，并組織招商人員及時(shí)學(xué)習(xí)。39〆招商助理：對(duì)招商部負(fù)責(zé)39〆招商主管：按商業(yè)品類(lèi)對(duì)招商部負(fù)責(zé)；1、日常管理收集、分析、總結(jié)該品類(lèi)產(chǎn)品的商源和渠道，擬定該小組招商工作的具體實(shí)施方案（包括人員任務(wù)分配等），報(bào)招商部經(jīng)理審批后負(fù)責(zé)組織小組成員實(shí)施、落實(shí)品類(lèi)招商工作；控制本組招商進(jìn)度，安排本組成員的具體招商工作；指導(dǎo)、監(jiān)督招商代表做好商家的租賃前期、中期及后期各個(gè)階段的服務(wù)工作，并且進(jìn)行復(fù)核；協(xié)助招商代表處理有意見(jiàn)分歧的商家；督促招商代表完成合同的簽定及租金回款；負(fù)責(zé)招商部本品類(lèi)推廣活動(dòng)的策劃提案、執(zhí)行；定時(shí)匯總本品類(lèi)招商工作情況，包括商家信息、工作完成情況等內(nèi)容。嚴(yán)格執(zhí)行公司決議及制度，以身作則，公平公正解決本組內(nèi)部事務(wù)，完成對(duì)招商代表的工作考核；協(xié)助完成招商代表的培訓(xùn)工作；2、招商工作：招商現(xiàn)場(chǎng)來(lái)訪(fǎng)商家洽談；協(xié)助招商小組完成對(duì)大商家的針對(duì)性招商；帶領(lǐng)招商小組實(shí)施招商工作，完成下達(dá)的招商任務(wù)；復(fù)核、監(jiān)督合同的簽定及執(zhí)行情況。40〆招商主管：按商業(yè)品類(lèi)對(duì)招商部負(fù)責(zé)；40〆招商專(zhuān)員1、項(xiàng)目招商A、進(jìn)行品類(lèi)產(chǎn)品的具體招商工作，完成招商任務(wù)；B、按時(shí)做出工作計(jì)劃，合理安排工作日程，做好商家拜訪(fǎng)工作記錄，并及時(shí)、完整上報(bào)；C、全程負(fù)責(zé)商家租賃過(guò)程中的訂、退、換租等相關(guān)事宜，負(fù)責(zé)辦理簽定合同及入駐等各項(xiàng)工作；D、及時(shí)有效地在規(guī)定時(shí)間內(nèi)催收租金；2、客戶(hù)服務(wù)負(fù)責(zé)商家租賃前期、中期及后期三個(gè)階段的服務(wù)工作；協(xié)助商家辦理工程審批、費(fèi)用繳納、進(jìn)場(chǎng)裝修、商品進(jìn)出場(chǎng)等相關(guān)手續(xù)；不定期地與商家進(jìn)行經(jīng)營(yíng)狀況及市場(chǎng)態(tài)勢(shì)的信息交流，為商家提供準(zhǔn)確及時(shí)的市場(chǎng)信息；3、信息反饋不定期進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，以獲得市場(chǎng)最新信息；及時(shí)了解相關(guān)政策法規(guī)，以便對(duì)商家疑義作出快速而合理的解釋?zhuān)皇占碳倚畔⒑鸵庖?jiàn)，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)策略、市場(chǎng)推廣提供建議，并參與策劃及推廣活動(dòng)；41〆招商專(zhuān)員41C、行為規(guī)范招商人員與商家洽談必須盡最大努力保證公司利益最大化。招商人員應(yīng)嚴(yán)格按照招商細(xì)則進(jìn)行招商，不得對(duì)商家亂作承諾，若因此造成商家或公司損失，由該招商人員負(fù)責(zé)，情節(jié)嚴(yán)重的，公司保留對(duì)其追究相關(guān)法律責(zé)任的權(quán)利。（違者扣2－10分）招商人員應(yīng)嚴(yán)格執(zhí)行公司的安全保密制度。（違者扣2分）招商人員應(yīng)服從上級(jí)管理、安排；不得隱瞞商源，并及時(shí)匯報(bào)工作。（違者扣2分）招商人員應(yīng)團(tuán)結(jié)一直，不得互相爭(zhēng)搶商源，或故意怠慢商家。（違者扣1分）招商人員不得在工作時(shí)間辦理私事。（違者扣1分）招商人員在招商全過(guò)程中，不得涉足商家現(xiàn)金的收取、轉(zhuǎn)交、代管。（違者扣10分）招商人員不得以任何方式對(duì)商鋪進(jìn)行炒租。（違者扣4－6分）招商人員不得收取商家任何形式的好處。（違者扣4分）公司員工手冊(cè)要求的其他行為規(guī)范。（違者扣2－10分）42C、行為規(guī)范4243三、后期經(jīng)營(yíng)管理建議43三、后期經(jīng)營(yíng)管理建議44

組建商業(yè)運(yùn)營(yíng)管理團(tuán)隊(duì)進(jìn)行本項(xiàng)目的后期商業(yè)運(yùn)營(yíng)管理工作。2010年11月1日本項(xiàng)目試營(yíng)業(yè)，由甲乙雙方合作組建的商業(yè)運(yùn)營(yíng)管理團(tuán)隊(duì)具體負(fù)責(zé)進(jìn)行本項(xiàng)目的后期商業(yè)運(yùn)營(yíng)管理工作。具體經(jīng)營(yíng)管理方案另附。44組建商業(yè)運(yùn)營(yíng)管理團(tuán)隊(duì)進(jìn)行本項(xiàng)目的后期商業(yè)4545滕州國(guó)貿(mào)城商業(yè)招商執(zhí)行方案2010年4月46滕州國(guó)貿(mào)城商業(yè)招商執(zhí)行方案2010年4月1目錄一、滕州商貿(mào)城招商總體策略二、滕州商貿(mào)城招商執(zhí)行策略三、后期經(jīng)營(yíng)管理建議47目錄一、滕州商貿(mào)城招商總體策略248前期，對(duì)滕州市主要的大型專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)（如魯南裝飾大世界、佳美裝飾城、文昌路五金批發(fā)市場(chǎng)等）進(jìn)行了專(zhuān)項(xiàng)市場(chǎng)調(diào)研工作，對(duì)于滕州目前專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)的實(shí)際情況有了切實(shí)的了解，目前滕州市場(chǎng)上主要的大型專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)（如魯南裝飾大世界等）對(duì)于本項(xiàng)目有著較大的排斥心理，在某種程度上圈阻了本項(xiàng)目的目標(biāo)客群，有礙本項(xiàng)目招商工作的順利開(kāi)展。同時(shí)對(duì)滕州市建材行業(yè)的大型商戶(hù)（如馬可波羅、諾貝爾、鴻宇、格萊斯、蒙娜麗莎等）進(jìn)行了專(zhuān)訪(fǎng)，了解其對(duì)倫達(dá)商貿(mào)城項(xiàng)目D區(qū)的看法，掌握第一手情況（大型商戶(hù)對(duì)本項(xiàng)目整體表示認(rèn)可，可在較大程度上支持商家擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)；但針對(duì)本項(xiàng)目D區(qū)二層、三層建筑層高不足等方面提出異議）；…………有鑒于此，本項(xiàng)目必須加大招商優(yōu)惠政策力度，最大程度的吸引目標(biāo)客群的關(guān)注。由此，提報(bào)建議如下招商方案。前言3前期，對(duì)滕州市主要的大型專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)（如魯南裝飾大世界、佳美裝一、滕州商貿(mào)城招商總體策略49一、滕州商貿(mào)城招商總體策略4招商策略總招商思路為：集中突破，統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)管理。(一)、整體思路品牌先行：確定一個(gè)明確的招商思路，貫穿始終，樹(shù)立長(zhǎng)期品牌，先形象后規(guī)劃，招商要始終注意維護(hù)和管理好已確定的經(jīng)營(yíng)主題和品牌形象。招商初期，著重項(xiàng)目整體形象宣傳，再針對(duì)商家宣傳經(jīng)營(yíng)理念，功能規(guī)劃、經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)、投資前景。先主力后散戶(hù)：首先引進(jìn)具有號(hào)召力的品牌龍頭商戶(hù)，再借其品牌優(yōu)勢(shì)帶動(dòng)散戶(hù)進(jìn)場(chǎng)，即核心主力店先行，輔助店隨后的原則。同業(yè)差異，異業(yè)互補(bǔ)：各主題區(qū)雖然為同類(lèi)業(yè)種，但在招商時(shí)仍然要有區(qū)隔，保持良性競(jìng)爭(zhēng)但又能共榮雙贏。滿(mǎn)足顧客在本案消費(fèi)的各種選擇，并能讓顧客心身體驗(yàn)變化，提高其消費(fèi)興趣，讓顧客在逛得疲勞的零售店與讓顧客休息放松的餐飲店之間可以互補(bǔ)。特殊商戶(hù)的優(yōu)惠必要：特殊商戶(hù)是指較高文化、藝術(shù)含量，高知名度的經(jīng)營(yíng)單位，邀請(qǐng)入駐本案能夠起到增強(qiáng)文化氛圍、活躍商業(yè)氣氛之作用。A.招商原則50招商策略總招商思路為：集中突破，統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)管理。(一)、整體思1、定向?yàn)橹?，整合?shí)施策略①定向招商：依據(jù)業(yè)態(tài)規(guī)劃，對(duì)主力商家及牽頭租戶(hù)實(shí)行定向招商，并安排招商主辦重點(diǎn)落實(shí)適合主力商家業(yè)態(tài)定位的商家資源。②以商引商：利用主力商家及牽頭商家在其行業(yè)的影響力，擴(kuò)大宣傳，以吸引更多目標(biāo)商家加盟。③廣告招商：通過(guò)各種推廣活動(dòng)和宣傳制造題材，擴(kuò)大本項(xiàng)目的影響力，吸引目標(biāo)客戶(hù)的注意力，促進(jìn)招商。2、主次分明，節(jié)奏控制策略

①依據(jù)商家資源儲(chǔ)備和優(yōu)化目標(biāo)客戶(hù)層，先易后難，嚴(yán)格控制和把握項(xiàng)目業(yè)態(tài)定位，完成主力商家的招商工作。②掌握時(shí)機(jī)，利用引進(jìn)的主力商家及品牌商家在業(yè)界的影響力，擴(kuò)大宣傳，全面開(kāi)展招商工作。③根據(jù)引進(jìn)的主力商家及品牌商家業(yè)態(tài)的實(shí)際情況，靈活調(diào)整業(yè)態(tài)，并實(shí)施定向招商，提高招商的成功率。為招商考慮的因素諸多，有工程進(jìn)度的配合、商業(yè)氛圍的延伸、各行業(yè)的進(jìn)駐意愿與個(gè)別的時(shí)間點(diǎn)等等,但是最終我們決定：面積由到小，租金由低到高。B.招商順序C.招商技巧招商策略511、定向?yàn)橹?，整合?shí)施策略為招商考慮的因素諸多4、商家策略☆對(duì)商家要進(jìn)行正面激勵(lì)和引導(dǎo)，建立商家的經(jīng)營(yíng)信心，對(duì)商家提出經(jīng)營(yíng)建議，表現(xiàn)出最大的真誠(chéng)度，贏得商家的信賴(lài)。☆充分把握不利因素，規(guī)避和淡化對(duì)本項(xiàng)目的不利輿論，對(duì)不同態(tài)度的商家采取不同的應(yīng)對(duì)策略?！钜庀蛐暂^強(qiáng)、業(yè)態(tài)相符、經(jīng)營(yíng)規(guī)模適度的商家，要積極跟進(jìn)，增強(qiáng)商家經(jīng)營(yíng)信心，消除其對(duì)項(xiàng)目的擔(dān)憂(yōu)，促使其下決心?！顚?duì)于猶豫、徘徊的商家，找準(zhǔn)原因，對(duì)癥下藥。3、本土、外地相結(jié)合

①以本土商家為核心②吸引外地商家，不僅為項(xiàng)目提供新鮮感和豐富項(xiàng)目?jī)?nèi)容，而且可形成一個(gè)有特點(diǎn)的復(fù)合項(xiàng)目，更能引起消費(fèi)者的共鳴和興趣。選擇電視等媒體的強(qiáng)勢(shì)推廣，展現(xiàn)項(xiàng)目世界公眾形象，吸引外地品牌商家的關(guān)注，定向招商。招商策略524、商家策略3、本土、外地相結(jié)合招商策略7關(guān)鍵駐商的招商方法與步驟：根據(jù)對(duì)商業(yè)的總體戰(zhàn)略定位契合程度，商業(yè)功能組合比例，確定所要引入的關(guān)鍵駐商的種類(lèi)、規(guī)模、數(shù)量根據(jù)不同關(guān)鍵駐商的吸引力大小對(duì)潛在關(guān)鍵駐商進(jìn)行初步篩選根據(jù)各商家的區(qū)域發(fā)展戰(zhàn)略及營(yíng)運(yùn)水平，初步篩選商家并進(jìn)行優(yōu)先排序,剔除不具可能性的候選商家初步接洽潛在關(guān)鍵駐商，進(jìn)一步確定關(guān)鍵駐商入駐現(xiàn)實(shí)可能性根據(jù)商家經(jīng)營(yíng)方式不同,了解商家入駐的程序、流程及時(shí)間要求等了解入駐基本要求，包括租金、建筑特征、輔助設(shè)施等介紹商業(yè)項(xiàng)目確定潛在關(guān)鍵駐商的價(jià)值定位并為其準(zhǔn)備商業(yè)案例與數(shù)家潛在關(guān)鍵駐商進(jìn)行業(yè)務(wù)談判深入談判，以確定租金建筑要求輔助設(shè)備,配套設(shè)施入駐優(yōu)惠條件與談判成功的關(guān)鍵商簽訂入駐意向書(shū)確定租金收取方式，水平，租期，店家裝修時(shí)間，開(kāi)業(yè)時(shí)間等條款細(xì)節(jié)簽訂租賃正式合同，并收取合同保證金主要工作主要決策準(zhǔn)備招商溝通文件并與各關(guān)鍵駐商談判對(duì)關(guān)鍵駐商進(jìn)行初步篩選及優(yōu)先排序與優(yōu)先的關(guān)鍵駐商進(jìn)行進(jìn)一步接觸明確條款細(xì)節(jié)，簽訂入駐租賃合同招商策略53關(guān)鍵駐商的招商方法與步驟：根據(jù)對(duì)商業(yè)的總體戰(zhàn)略定位契合程度，一般商家的招商方法與步驟：主要工作根據(jù)第一階段工作的成果，確定符合商業(yè)街區(qū)總體戰(zhàn)略定位及功能組合，并且具有吸引力的商家對(duì)商戶(hù)的審核，建議商家應(yīng)提供的文件:有效營(yíng)業(yè)執(zhí)照生產(chǎn)許可證（適用于生產(chǎn)廠家開(kāi)店類(lèi)型）注冊(cè)商標(biāo)登記證品牌代理委托書(shū)（適用于專(zhuān)賣(mài)代理店類(lèi)型）稅務(wù)登記證對(duì)產(chǎn)品的審核，建議商戶(hù)應(yīng)提供的文件產(chǎn)品合格證通過(guò)運(yùn)用評(píng)分卡系統(tǒng)，對(duì)購(gòu)物、餐飲、娛樂(lè)的一般商家進(jìn)行入駐資格評(píng)估，應(yīng)包括如下評(píng)估的內(nèi)容：商家類(lèi)型運(yùn)營(yíng)管理水平財(cái)務(wù)業(yè)績(jī)水平各類(lèi)商家相應(yīng)關(guān)鍵購(gòu)買(mǎi)因素實(shí)現(xiàn)程度確定可使我們受益最大化的租金水平，談判挑選可以負(fù)擔(dān)此水平及合作意愿度高的合格商家確定租金收取方式、水平、租期、店家裝修時(shí)間、開(kāi)業(yè)時(shí)間等條款細(xì)節(jié)簽訂租賃正式合同，并收取合同保證金招商策略對(duì)一般駐商進(jìn)行初步篩選對(duì)初步篩選的商家進(jìn)行評(píng)估并談判明確條款細(xì)節(jié)，簽訂入駐租賃合同54一般商家的招商方法與步驟：主要工作根據(jù)第一階段工作的成果，確1、公關(guān)活動(dòng)策略公關(guān)活動(dòng)主要針對(duì)商家，其他為輔。（1）在商業(yè)的招商突破階段，組織商家舉辦“情景互動(dòng)交流沙龍”，對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行研討并考察現(xiàn)場(chǎng)，目的在于闡釋對(duì)項(xiàng)目的整體運(yùn)營(yíng)策略，說(shuō)服并爭(zhēng)取商家。（2）在商業(yè)招商取得成功，商家準(zhǔn)備就緒后，舉行統(tǒng)一盛大的試營(yíng)業(yè)開(kāi)街儀式，與開(kāi)發(fā)商、商家、消費(fèi)者舉行一些慶?；顒?dòng)，為項(xiàng)目正式經(jīng)營(yíng)預(yù)熱造勢(shì)。（3）在后期運(yùn)營(yíng)階段，組織入駐商家的回訪(fǎng)懇談會(huì)，為后期經(jīng)營(yíng)管理提供建議。并且，在商家經(jīng)營(yíng)一段時(shí)間后，將視商家經(jīng)營(yíng)情況組織一些管理咨詢(xún)或管理經(jīng)驗(yàn)交流活動(dòng)，幫助商家提高管理水平和經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)。推廣策略551、公關(guān)活動(dòng)策略推廣策略102、廣告策略（1）目的全面展示項(xiàng)目形象，展現(xiàn)項(xiàng)目定位的巨大商業(yè)空間，迅速吸引商家和消費(fèi)者眼球，為招商目標(biāo)的順利完成提供有效支撐，并有效提高項(xiàng)目的知名度與美譽(yù)度，提升項(xiàng)目的附加價(jià)值。（2）目標(biāo)受眾界定行業(yè)目標(biāo)：所要招商業(yè)態(tài)行業(yè)內(nèi)商家。地域范圍：以滕州市為核心，立足山東，面向全國(guó)。（3）推廣主題☆招商前：說(shuō)明：以概念的優(yōu)勢(shì)做透山東市場(chǎng)，為招商營(yíng)造一個(gè)良好的氛圍，可以挖掘出大量的意向商家。☆招商中：說(shuō)明：以業(yè)態(tài)的復(fù)合性、大體量的規(guī)模優(yōu)勢(shì)為主，進(jìn)行有烈度的推廣，促使商家迅速下定決心。（4）戰(zhàn)術(shù)宣傳推廣上首先以強(qiáng)力廣告造勢(shì)，軟硬結(jié)合，以硬為主，并以公關(guān)活動(dòng)作關(guān)鍵性突破，促進(jìn)招商，為后期經(jīng)營(yíng)管理打下良好基礎(chǔ)。推廣策略562、廣告策略推廣策略11（5）題材對(duì)已簽約的主力商家進(jìn)行宣傳，并對(duì)以上所提及的重點(diǎn)活動(dòng)進(jìn)行系列報(bào)道，以促進(jìn)招商。（6）廣告訴求點(diǎn)廣告的對(duì)象不僅是商家，而且還應(yīng)該有本地的消費(fèi)者，通過(guò)多方互動(dòng)，共同提升項(xiàng)目人脈商氣。廣告的內(nèi)容必須符合項(xiàng)目的總體定位，向商家和消費(fèi)者訴求的主要是項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)：1)優(yōu)質(zhì)的整體業(yè)態(tài)規(guī)劃2)優(yōu)越的位置、優(yōu)良的環(huán)境、便利的交通3)未來(lái)的升值潛力4)專(zhuān)業(yè)的后期經(jīng)營(yíng)管理與增值服務(wù)（7）媒體選擇（8）效果監(jiān)控、評(píng)估及修正通過(guò)對(duì)目標(biāo)商家的回訪(fǎng)確定效果，了解商家對(duì)本項(xiàng)目定位的理解，結(jié)合市場(chǎng)的變化，不斷調(diào)整推廣實(shí)施步驟。推廣策略57（5）題材推廣策略12☆統(tǒng)一規(guī)劃設(shè)計(jì)廣告位、商家店招、導(dǎo)識(shí)系統(tǒng)、POP廣告等，既提升項(xiàng)目的風(fēng)格，又有較高的信息能見(jiàn)度?！詈侠硪?guī)劃項(xiàng)目各門(mén)前區(qū)域，以吸引消費(fèi)者停留?！顚?shí)施高水準(zhǔn)的光彩工程?！钊肆鳌④?chē)流的動(dòng)線(xiàn)設(shè)計(jì)，形成對(duì)人、車(chē)的有效引導(dǎo)?！罹坝^設(shè)計(jì)既要符合項(xiàng)目整體風(fēng)格，又要有新意?，F(xiàn)場(chǎng)包裝策略58☆統(tǒng)一規(guī)劃設(shè)計(jì)廣告位、商家店招、導(dǎo)識(shí)系統(tǒng)、POP廣告等，既☆通過(guò)有效組織和組合，充分發(fā)揮團(tuán)隊(duì)精神，緊密配合，相互協(xié)作，以完成預(yù)定的招商任務(wù)。☆營(yíng)造良性競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，促進(jìn)和調(diào)動(dòng)招商人員的工作積極性和能動(dòng)性，合理的調(diào)配和安排人力資源，充分發(fā)揮個(gè)人的專(zhuān)業(yè)特長(zhǎng)?！疃ㄆ诮M織專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)，不定期根據(jù)招商中的具體情況及時(shí)溝通交流，強(qiáng)化、提高每位員工的專(zhuān)業(yè)技能和綜合素質(zhì)，提升整個(gè)團(tuán)隊(duì)工作效率和能力?！罱M織提供相關(guān)資料，加強(qiáng)招商人員的談判技巧，增加招商成功率。管理策略59☆通過(guò)有效組織和組合，充分發(fā)揮團(tuán)隊(duì)精神，緊密配合，相互協(xié)作☆商鋪?zhàn)饨饍r(jià)格考慮對(duì)開(kāi)發(fā)商的投資回報(bào)要求，結(jié)合資產(chǎn)增值的速度，原則上采取統(tǒng)一租金的額度、先低后高的租金價(jià)格策略，并逐年進(jìn)行遞增，降低商家前期經(jīng)營(yíng)負(fù)擔(dān)，樹(shù)立商家經(jīng)營(yíng)信心，形成旺鋪的局面?！罡鶕?jù)本項(xiàng)目特點(diǎn)，結(jié)合對(duì)行業(yè)市場(chǎng)情況、鐵路方的投資回報(bào)要求，按等級(jí)分區(qū)制定租金統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)。根據(jù)項(xiàng)目實(shí)際情況，在項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)前期拉大次級(jí)口岸與頂級(jí)口岸的租金差距，促進(jìn)次級(jí)口岸的出租率，對(duì)優(yōu)質(zhì)商家提供有巨大吸引力的優(yōu)惠政策，在后期逐漸縮小租金差距，形成整體口岸真正的均好性?！罡鶕?jù)制定的參考價(jià)格體系及不同口岸等級(jí)標(biāo)準(zhǔn)與商家洽談所能接受的具體租金標(biāo)準(zhǔn)。價(jià)格策略60☆商鋪?zhàn)饨饍r(jià)格考慮對(duì)開(kāi)發(fā)商的投資回報(bào)要求，結(jié)合資產(chǎn)增值的速其他政策61租賃合同期限三年，大戶(hù)租賃合同期另行確定；自本項(xiàng)目D區(qū)市場(chǎng)開(kāi)業(yè)之日起，本地商戶(hù)前二年免租（不含裝修期），外地商戶(hù)前三年免租（不含裝修期），之后每年租金隨行就市；購(gòu)鋪經(jīng)營(yíng)戶(hù)繳納租賃定金5000元/鋪，租賃經(jīng)營(yíng)戶(hù)繳納租賃定金10000元/鋪，三年正常經(jīng)營(yíng)期滿(mǎn)后無(wú)息退還，或抵充下期租金；物業(yè)管理費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)、水電費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)另行確定；本項(xiàng)目D區(qū)（含臨時(shí)建筑）的業(yè)態(tài)布局方案另行提交詳細(xì)方案；稅收及政府層面的優(yōu)惠政策由甲方協(xié)調(diào)確定。其他政策161、充分渲染滕州商貿(mào)城商業(yè)開(kāi)發(fā)前景和商業(yè)前景，這是吸引商家進(jìn)駐的關(guān)鍵；2、充分渲染本項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)和特色，為商家提供有價(jià)值的投資分析，這是吸引商家入住，消除其猶豫行為的重心；3、以大品牌商家?guī)?dòng)其它商家，租金可以先低后高，逐步提升；4、適時(shí)舉辦有層次的商業(yè)投資說(shuō)明會(huì)，促使商家下定入住決心，并展示商管公司的能力；5、為商家制定和承諾有實(shí)效性的開(kāi)盤(pán)促銷(xiāo)活動(dòng)及后期的統(tǒng)一促銷(xiāo)活動(dòng)，解決商家的后顧之憂(yōu)；6、盡可能為商家爭(zhēng)取相關(guān)的政策優(yōu)惠。7、因本項(xiàng)目租賃項(xiàng)目，所以對(duì)商家要有一定的挑選性，要選擇成長(zhǎng)性好、人氣旺的商家，為后續(xù)經(jīng)營(yíng)鋪平道路。8、舉行有層次有影響的公關(guān)活動(dòng)，提升項(xiàng)目影響力。成功關(guān)鍵621、充分渲染滕州商貿(mào)城商業(yè)開(kāi)發(fā)前景和商業(yè)前景，這是吸引商家進(jìn)二、滕州商貿(mào)城招商執(zhí)行策略63二、滕州商貿(mào)城招商執(zhí)行策略186419（一）招商對(duì)象分類(lèi)：65目標(biāo)商家1.1、目標(biāo)商家比例：本地商家占80%，外地商家占20%；1.2、外地商家區(qū)域：主要為山東臨沂、棗莊、濟(jì)南和江蘇徐州等四個(gè)城市。（一）招商對(duì)象分類(lèi)：20目標(biāo)商家商家心理分析基本可分四類(lèi)。一類(lèi)是成熟型，既看好這個(gè)項(xiàng)目又對(duì)自己的經(jīng)營(yíng)有信心的，他們也是在尋找合適的機(jī)會(huì)和合適的條件，這類(lèi)商家，廣告、促銷(xiāo)、介紹對(duì)其作用有限，重要的還是條件；二類(lèi)是猶豫型，既在看好這個(gè)項(xiàng)目和對(duì)自己的經(jīng)營(yíng)有信心這兩點(diǎn)上，只有一方面的信心，這類(lèi)商家，也處于可以與不可以之間，廣告、促銷(xiāo)、介紹對(duì)其作用較大，關(guān)鍵是要搞清楚其擔(dān)心的是哪一方面,然后做有針對(duì)性的工作；三類(lèi)是沖動(dòng)型，這種商家也是兩極分化，一種是新開(kāi)店的，想法早已有了，苦于沒(méi)有合適的機(jī)會(huì)，廣告、促銷(xiāo)、介紹對(duì)其作用較大，一般是較小的客戶(hù)，另一種也是財(cái)大氣粗者，感覺(jué)好就敢試一下，這類(lèi)商家，人員介紹對(duì)其作用較大。四類(lèi)是投機(jī)型，這類(lèi)商家也是經(jīng)驗(yàn)較豐富，敢于也善于冒風(fēng)險(xiǎn)，但不是我們的目標(biāo)對(duì)象，這類(lèi)以轉(zhuǎn)租為目的的也屬于順手牽羊或是意外收獲，由于我們的管控，這類(lèi)商家基本可以排除。以上分類(lèi)也是相對(duì)而言，所有的商家也是要經(jīng)過(guò)深思熟慮才下單的，只不過(guò)由于各人的個(gè)性、經(jīng)驗(yàn)、資金、所掌握的信息的差異而導(dǎo)致有不同的投資區(qū)別，不管怎樣，大部分商家還是需要廣告來(lái)吸引其眼球和注意力的。（二）商家心理分析66商家心理分析基本可分四類(lèi)。（二）商家心理分析211、基本策略

（1）以大品牌商家?guī)?dòng)小品牌商家，即大品牌商家優(yōu)先

（2）詳細(xì)評(píng)估商家的成熟度和成長(zhǎng)性，即優(yōu)質(zhì)商家優(yōu)先

（3）提供開(kāi)盤(pán)和后續(xù)經(jīng)營(yíng)預(yù)案，為招商掃清道路

（4）進(jìn)行形象推廣，擴(kuò)大項(xiàng)目影響，為招商鋪路2、特殊政策

優(yōu)質(zhì)品牌商家可以一家一策，由招商部門(mén)提供對(duì)象（三）招商策略671、基本策略（三）招商策略221、主力店主力店是業(yè)態(tài)規(guī)劃中的明星，應(yīng)具有鮮明的經(jīng)營(yíng)特色，能有力吸引消費(fèi)者關(guān)注，激勵(lì)周邊商家良性競(jìng)爭(zhēng)，增強(qiáng)區(qū)域“磁石效應(yīng)”，提高項(xiàng)目整體檔次等方面有著較大的優(yōu)勢(shì)。主力店的特點(diǎn)：a、價(jià)位：提供中（高）檔次消費(fèi)b、規(guī)模：經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所規(guī)模大c、特色：經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所風(fēng)格獨(dú)特，經(jīng)營(yíng)特色鮮明，d、管理：商家實(shí)力雄厚，經(jīng)營(yíng)管理水平高，具有較好的成熟度e、品牌：品牌認(rèn)知度高、有較大的消費(fèi)號(hào)召能力f、創(chuàng)新：具有名牌產(chǎn)品，商品和服務(wù)質(zhì)量穩(wěn)定，能不斷推出新產(chǎn)品 （四）商家進(jìn)駐標(biāo)準(zhǔn)681、主力店（四）商家進(jìn)駐標(biāo)準(zhǔn)232、次主力店作為滿(mǎn)足大眾消費(fèi)的主要載體，與主力店可能存在消費(fèi)檔次上的一定差異，但這不不妨礙次主力店商家通過(guò)不斷改善提供的產(chǎn)品和服務(wù)適應(yīng)市場(chǎng)消費(fèi)趨勢(shì)，刺激消費(fèi)者消費(fèi)欲望。次主力店的特點(diǎn)：a、價(jià)位：提供中（高）等檔次消費(fèi)b、規(guī)模：經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所規(guī)模較大c、特色：經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所特色鮮明，能展現(xiàn)自身經(jīng)營(yíng)主題和消費(fèi)檔次d、管理：經(jīng)營(yíng)管理水平有的可能低于主力店，但能根據(jù)經(jīng)營(yíng)情況適時(shí)調(diào)整；而有的專(zhuān)業(yè)化水平可能會(huì)超過(guò)主力店e、品牌：獲得自身目標(biāo)消費(fèi)者認(rèn)可，具有一定的市場(chǎng)占有率f、創(chuàng)新：產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定，能不斷推出新產(chǎn)品3、一般店鋪一般店鋪的特點(diǎn)a、價(jià)位：以大眾消費(fèi)為經(jīng)營(yíng)基礎(chǔ)，依托較大的人流量實(shí)現(xiàn)其商業(yè)價(jià)值b、規(guī)模：經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所規(guī)模較小c、特色：特色鮮明，能跟隨潮流較快對(duì)提供的商品和服務(wù)作出調(diào)整d、管理：主要依賴(lài)商品特色維持經(jīng)營(yíng)，不易做大e、品牌：有些具有傳統(tǒng)品牌，有些屬于新創(chuàng)f、創(chuàng)新：一般692、次主力店24（六）招商進(jìn)度計(jì)劃（見(jiàn)附件1招商倒排時(shí)間計(jì)劃）(五)項(xiàng)目定性招商階段市場(chǎng)宣傳階段宣傳用途時(shí)間宣傳主題招商完成率項(xiàng)目定性招商階段一期響應(yīng)度調(diào)研4月初開(kāi)展外地商家的招商實(shí)地工作二期意向階段4月底本地商家的整合及實(shí)地招商工作三期簽約階段5月-9月底準(zhǔn)備租賃合同、法務(wù)審核、簽訂協(xié)議四期后續(xù)階段10月-11月1日裝修規(guī)范、商家裝修、項(xiàng)目試營(yíng)業(yè)85%70（六）招商進(jìn)度計(jì)劃（見(jiàn)附件1招商倒排時(shí)間計(jì)劃）(五)項(xiàng)目定性滕州商貿(mào)城招商工作時(shí)間表幾個(gè)招商階段：初步推廣全面推廣落實(shí)商戶(hù)進(jìn)駐交付使用及試業(yè)開(kāi)幕4月初4月底5月初-9月底10月-11月1日71滕州商貿(mào)城招商工作時(shí)間表幾個(gè)招商階段：初步推廣全面推廣落實(shí)商A.第一階段：籌備期/初步推廣(4月初)主要工作：招商準(zhǔn)備工作與主力店聯(lián)系制定《招商手冊(cè)》、《招商政策》《業(yè)態(tài)規(guī)劃圖》《廠商檔案表》《廠商入駐呈核表》；工作內(nèi)容：1、制作招商數(shù)據(jù)及籌備法律文件與開(kāi)發(fā)商落實(shí)推廣費(fèi)預(yù)算及提供面積計(jì)算表后，籌備一套完整的宣傳推廣工具。2、少量的宣傳公關(guān)工作與公關(guān)、廣告公司協(xié)調(diào)策劃宣傳公關(guān)活動(dòng)；如招商推介會(huì)、專(zhuān)題采訪(fǎng)及提供印刷品宣傳的意見(jiàn)。3、與現(xiàn)有客戶(hù)接觸了解情況與南通各大商圈現(xiàn)有投資戶(hù)逐一洽談，了解情況并使他們了解、支持本商業(yè)區(qū)的業(yè)態(tài)經(jīng)營(yíng)策略。4、直銷(xiāo)大型目標(biāo)龍頭商戶(hù)根據(jù)目標(biāo)主力龍頭租戶(hù)名單，以直銷(xiāo)方式親自逐一聯(lián)絡(luò)及洽談。利用優(yōu)惠租賃條件吸引其進(jìn)駐，務(wù)必在招商的最早階段便能落實(shí)此批牽頭租戶(hù)，這有助于提高購(gòu)物中心的號(hào)召力及增加其它商戶(hù)的信心。5、招商人員培訓(xùn)總結(jié)調(diào)整隨時(shí)檢討推廣的市場(chǎng)反應(yīng)，并就推廣策略、目標(biāo)商戶(hù)及租賃條款，作出最適當(dāng)?shù)恼{(diào)整。7272A.第一階段：籌備期/初步推廣(4月初)2727B.第二階段：展開(kāi)期/全面推廣(4月底)主要工作：★聯(lián)系客戶(hù)★現(xiàn)場(chǎng)參觀洽商★制造人潮、建立信心工作內(nèi)容：1、按照擬定之行業(yè)組合及分布建議，根據(jù)每一行業(yè)的分類(lèi)、挑選具實(shí)力的租戶(hù)進(jìn)行推廣，由于已落實(shí)了部分主力商戶(hù)，隨后的全面招商便會(huì)事半功倍。2、為項(xiàng)目度身訂做招商執(zhí)行方案，并通過(guò)引進(jìn)在上海及兩個(gè)機(jī)場(chǎng)業(yè)績(jī)優(yōu)秀的主力店及特色鮮明獨(dú)具魅力的商家，提升項(xiàng)目的吸客能力、輻射范圍和集聚能級(jí)，引導(dǎo)并滿(mǎn)足消費(fèi)者多元化消費(fèi)需求，形成項(xiàng)目的獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。1）、過(guò)自有渠道與潛在的租戶(hù)和商家聯(lián)系，就商業(yè)項(xiàng)目安排其考察訪(fǎng)問(wèn)（訪(fǎng)問(wèn)和考察費(fèi)用由乙方承擔(dān)）并促進(jìn)其與租賃協(xié)議；2）、乙方安排專(zhuān)人負(fù)責(zé)與甲方保持經(jīng)常性聯(lián)系并協(xié)調(diào)工作；3）、甲方安排專(zhuān)人負(fù)責(zé)與乙方保持經(jīng)常性聯(lián)系并協(xié)調(diào)工作。3、全面跟進(jìn)所有商戶(hù)名單，根據(jù)各商戶(hù)的質(zhì)素及營(yíng)業(yè)性質(zhì)來(lái)確定其進(jìn)駐組團(tuán)之位置，并配合擬定的行業(yè)商戶(hù)組合建議。73B.第二階段：展開(kāi)期/全面推廣(4月底)284、安排足夠人手，陪同商戶(hù)作實(shí)地視察，負(fù)責(zé)統(tǒng)籌、聯(lián)絡(luò)及招待到訪(fǎng)商戶(hù)，并為商戶(hù)就專(zhuān)案所在地的商業(yè)市況、項(xiàng)目潛力等作詳細(xì)的解釋和分析。5、在這個(gè)階段內(nèi)，需要不斷地改進(jìn)及更新前段的招商數(shù)據(jù)與時(shí)俱進(jìn)，以及繼續(xù)追蹤牽頭商戶(hù)。此外，在檢討第一期推廣的反應(yīng)及調(diào)整后，對(duì)推廣策略及租賃條款，作出最適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，以配合市場(chǎng)最新情況。6、活動(dòng)、新聞媒體、廣告促銷(xiāo)是此階段的重頭戲：本案最關(guān)鍵的問(wèn)題是：人在哪里？如何制造動(dòng)機(jī)？怎么制造人流？

在五一長(zhǎng)假，籌辦一個(gè)商貿(mào)城的大型活動(dòng)，成為今年滕州的大事，聲勢(shì)就是要做大，就便吸引山東、江蘇的龐大游客人潮，這些熱鬧的景像對(duì)參觀現(xiàn)場(chǎng)的主力商鋪投資者或是小戶(hù)商家，是最直接、最有力的影響。

在市場(chǎng)不景氣的時(shí)候，最有效果的推廣方式就是舉辦合適的活動(dòng)。注意推廣方法營(yíng)造聲勢(shì)及熱鬧氣氛，在活動(dòng)中設(shè)計(jì)邀請(qǐng)有關(guān)業(yè)態(tài)參與演出，事前如能爭(zhēng)取有意愿入駐開(kāi)業(yè)的行業(yè)代表給予裝修的補(bǔ)助相信是很好的激勵(lì)。2010-4-28日召開(kāi)招商成果新聞發(fā)布會(huì)；邀請(qǐng)有有實(shí)力、有品牌、有影響力的廠商負(fù)責(zé)人與會(huì)，并當(dāng)場(chǎng)簽署入駐意向書(shū)或代表發(fā)言等。（并在當(dāng)?shù)赜杏绊懥Φ拿襟w跟蹤報(bào)道）；744、安排足夠人手，陪同商戶(hù)作實(shí)地視察，負(fù)責(zé)統(tǒng)籌、聯(lián)絡(luò)及招待到C.第三階段：落實(shí)商戶(hù)進(jìn)駐期(5月上旬-9月底）主要工作：◎執(zhí)行商務(wù)談判◎落實(shí)意向商戶(hù)簽訂合同◎配合裝修進(jìn)駐商場(chǎng)◎舉辦主力店簽約新聞發(fā)布會(huì)◎籌備開(kāi)幕活動(dòng)及開(kāi)幕的前導(dǎo)廣告75C.第三階段：落實(shí)商戶(hù)進(jìn)駐期(5月上旬-9月底）3076工作內(nèi)容：（1）人員的構(gòu)成分為五金油漆區(qū)域經(jīng)理、板材區(qū)域經(jīng)理、陶瓷衛(wèi)浴區(qū)域經(jīng)理、外圍招商經(jīng)理不分業(yè)態(tài)區(qū)分；（2）人員的培訓(xùn)對(duì)招商人員簽署《入駐租賃合同》的培訓(xùn)，對(duì)合同每一條款的解釋?zhuān)貏e是合同最敏銳條款的解釋以及合同的整理、歸檔，協(xié)調(diào)工程、物業(yè)、財(cái)務(wù)、銷(xiāo)售等部門(mén)對(duì)該商鋪的審核；（3）招商計(jì)劃的制定2010-4-16日制定月度招商工作進(jìn)度表；（4）招商策略的制定有目性商家接洽，以先大后小的原則逐步填充引進(jìn)；（5）歡迎商戶(hù)到現(xiàn)場(chǎng)實(shí)地考察（準(zhǔn)備相關(guān)資料）a.制定《業(yè)態(tài)卡位圖》；大型商家的《談判合作草案》、《談判合作方案》；b.制定大型商家談判《入駐租賃合同文本》以及一般商戶(hù)《入駐租賃合同》范本；c.對(duì)大型商家優(yōu)先入駐，制定《談判合作方案》，簽署《入駐租賃合同》。對(duì)一般商戶(hù)采取統(tǒng)一合同文本簽署《入駐租賃合同》；31工作內(nèi)容：D.第四階段：交付使用及試業(yè)開(kāi)幕(10月-11月1日)1、全面跟進(jìn)工作，包括視察場(chǎng)地、洽談租賃、條款、簽約等過(guò)程。2、協(xié)助商戶(hù)進(jìn)場(chǎng)裝修，與工程公司協(xié)調(diào)入圖審批、裝修等工程問(wèn)題。（1）制定整體市場(chǎng)裝修計(jì)劃（2）簽署《入駐裝修申請(qǐng)表》、《辦理施工許可證》、《裝修保證書(shū)》、《裝修效果圖》《物業(yè)簽署單》《商業(yè)運(yùn)營(yíng)管理?xiàng)l例》等，協(xié)助商家辦理上貨經(jīng)營(yíng)手續(xù)、協(xié)調(diào)物業(yè)、保潔、保安到崗等；3、協(xié)助公關(guān)、廣告公司安排新聞發(fā)布會(huì)、記者會(huì)、并作廣泛試業(yè)宣傳，如出報(bào)新聞稿舉辦宣傳活動(dòng)、剪彩、舞獅等，以增強(qiáng)本項(xiàng)目的新形象之知名度。4、依照開(kāi)發(fā)商計(jì)劃預(yù)計(jì)在2010年11月1日開(kāi)業(yè)，預(yù)期商鋪85%入駐，前導(dǎo)廣告及慶?；顒?dòng)即將展開(kāi)。77D.第四階段：交付使用及試業(yè)開(kāi)幕(10月-11月1日)32第一階段：低開(kāi)引爆，聚焦項(xiàng)目，啟動(dòng)市場(chǎng)建議項(xiàng)目首期價(jià)格低開(kāi)，在突出商務(wù)成本低廉的同時(shí)，進(jìn)一步通過(guò)降低價(jià)格門(mén)檻，形成高性?xún)r(jià)比優(yōu)勢(shì)，從而引起市場(chǎng)的高度關(guān)注與聚焦本項(xiàng)目，達(dá)到快速啟動(dòng)市場(chǎng)的目標(biāo)。第二階段：平穩(wěn)推進(jìn)，堅(jiān)守核心價(jià)值成長(zhǎng)在有效啟動(dòng)市場(chǎng)的同時(shí)，進(jìn)一步挖掘項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)，塑造與完善的項(xiàng)目核心價(jià)值，從而培育項(xiàng)目?jī)r(jià)值基石，達(dá)到指導(dǎo)項(xiàng)目?jī)r(jià)格之平穩(wěn)增長(zhǎng)。第三階段：打高租底，實(shí)現(xiàn)收益最大化打高租低，維持高標(biāo)準(zhǔn)，第一年讓利，第二年開(kāi)始調(diào)整租金幅度，適當(dāng)回補(bǔ)前期優(yōu)惠差價(jià)。租金調(diào)整幅度預(yù)估（以當(dāng)年1月1日起調(diào)整漲幅).按照每年5%-8%的遞增率遞增。（六）價(jià)格策略建議78（六）價(jià)格策略建議331、目的策略：以招商為中心，兼顧其它目的2、主題策略：充分宣傳本項(xiàng)目各個(gè)優(yōu)勢(shì)3、風(fēng)格策略：始終體現(xiàn)出項(xiàng)目的大體量特征4、品牌策略：始終體現(xiàn)出鐵路方和經(jīng)管商的品牌，展現(xiàn)經(jīng)管商管公司的專(zhuān)業(yè)能力，為商家增強(qiáng)信心5、費(fèi)用預(yù)算：推廣費(fèi)用預(yù)算租金以總額的2%為限6、媒介策略：媒體以新聞發(fā)布會(huì)、招商推介會(huì)為主，戶(hù)外、雜志、網(wǎng)絡(luò)為輔助……………（七）推廣策略791、目的策略：以招商為中心，兼顧其它目的（七）推廣策略341、制定詳細(xì)的經(jīng)營(yíng)管理計(jì)劃書(shū)2、打造獨(dú)特的實(shí)景演藝節(jié)目，增加項(xiàng)目亮點(diǎn)3、贈(zèng)送品和紀(jì)念品4、統(tǒng)一廣告推廣確定費(fèi)用承擔(dān)比例和管理協(xié)商機(jī)制，進(jìn)行統(tǒng)一的整合推廣。5、組織專(zhuān)家咨詢(xún)團(tuán)隊(duì)，為商家提供經(jīng)管咨詢(xún)和輔導(dǎo)6、廣泛儲(chǔ)備商家資源，隨時(shí)進(jìn)行補(bǔ)位招商（八）后續(xù)經(jīng)營(yíng)計(jì)劃801、制定詳細(xì)的經(jīng)營(yíng)管理計(jì)劃書(shū)（八）后續(xù)經(jīng)營(yíng)計(jì)劃35招商管理系統(tǒng)1．