招商與招商管理 課件

招商與招商管理到有魚的地方釣魚主講：思源營銷顧問李昆招商與招商管理到有魚的地方釣魚1招商的含義和內(nèi)容

招商銷售就是以發(fā)布信息的方式，引起對(duì)招商產(chǎn)品感興趣的分銷單位的注意、并達(dá)成區(qū)域或局域代理銷售目標(biāo)計(jì)劃的一種銷售方式。它包含著如何整合和利用各類代理銷售單位的資金資源、人力資源、銷售網(wǎng)絡(luò)資源的過程，能起到在短時(shí)間到達(dá)一定的目標(biāo)市場(chǎng)的作用、起到降低銷售網(wǎng)絡(luò)的組建成本、提高導(dǎo)入市場(chǎng)的速度、縮短搶占市場(chǎng)份額的時(shí)間等等的作用。招商的含義和內(nèi)容招商銷售就是以發(fā)布信息的方式，引起對(duì)招商產(chǎn)2傳統(tǒng)招商方式

途徑

模式

代理商－代而不理廠家－招而不管

管而不善

招商的有利方面招商的弊端

傳統(tǒng)招商方式3代理商在找品種時(shí)通常會(huì)考慮的問題

該品種在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)是否激烈，產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力。該品種的市場(chǎng)前景。該品種的市場(chǎng)保護(hù)如何，有沒有竄貨情況。該品種是長(zhǎng)線品種還是短線品種，能操作多久。該品種有沒有足夠的操作空間。該品種是否有品牌效應(yīng)。該品種有沒有獨(dú)特的賣點(diǎn)。該品種有沒有做得相當(dāng)好的市場(chǎng)，有沒有成功經(jīng)驗(yàn)的交流。生產(chǎn)廠家在行業(yè)內(nèi)是否有較高的知名度。能不能保證長(zhǎng)期合作。廠家支持，售后服務(wù)如何。代理商在找品種時(shí)通常會(huì)考慮的問題該品種在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)是否激4廠家對(duì)代理商的需具備的條件要有較好的經(jīng)濟(jì)實(shí)力。在當(dāng)?shù)匾休^好的商業(yè)關(guān)系和網(wǎng)絡(luò)。有沒有自己的營銷隊(duì)伍。以前有沒有做過品種，有沒有成功的經(jīng)歷。合作度高不高，是比較隨和還是較難接觸。營銷能力、管理能力、物流能力等軟硬能力。廠家對(duì)代理商的需具備的條件要有較好的經(jīng)濟(jì)實(shí)力。5后招商時(shí)代

深度招商深度合作共贏市場(chǎng)各取所需后招商時(shí)代深度招商6后招商時(shí)代的八個(gè)轉(zhuǎn)變招商產(chǎn)品從大眾化到真正差異化轉(zhuǎn)變招商目的深度化：從借渠道借資金到尋找雙贏的合作伙伴招商實(shí)施從看樣板市場(chǎng)到全面助銷轉(zhuǎn)化從提供工操作手冊(cè)到全面咨詢培訓(xùn)從辦公室招商到異地路演式招商轉(zhuǎn)變從產(chǎn)品招商到替經(jīng)銷商抉擇商機(jī)和盈利模式的轉(zhuǎn)變

后招商時(shí)代的八個(gè)轉(zhuǎn)變招商產(chǎn)品從大眾化到真正差異化轉(zhuǎn)變7后招商時(shí)代的八個(gè)轉(zhuǎn)變從急于求成到嚴(yán)格按照制度和標(biāo)準(zhǔn)來招商轉(zhuǎn)變招商形式從單一的報(bào)紙廣告招商到全方位多模式互動(dòng)式招商轉(zhuǎn)變后招商時(shí)代的八個(gè)轉(zhuǎn)變從急于求成到嚴(yán)格按照制度和標(biāo)準(zhǔn)來招商8招商管理之管理之道進(jìn)行市場(chǎng)招商的拓展和保護(hù)加強(qiáng)價(jià)格體制的控管

提供激勵(lì)活動(dòng)建立共同發(fā)展的目標(biāo)建立嚴(yán)厲的處罰制度、規(guī)范銷售行為決抵制躥貨、沖貨實(shí)現(xiàn)代理商的最終整合招商管理之管理之道進(jìn)行市場(chǎng)招商的拓展和保護(hù)9招商管理之管理之道長(zhǎng)期進(jìn)行必要的教育、誘導(dǎo)加強(qiáng)與代理商的溝通，提供切實(shí)可行的促銷方法和培訓(xùn)企業(yè)內(nèi)部推行區(qū)域負(fù)責(zé)制度，提高管理水平、提升終端管理意識(shí)招商管理之管理之道長(zhǎng)期進(jìn)行必要的教育、誘導(dǎo)10招商管理之協(xié)銷管理如何有效協(xié)銷？在于與經(jīng)銷商的溝通。要非常重視與經(jīng)銷商的溝通工作，首先要明確重視，其次要在協(xié)銷管理過程中采用糸統(tǒng)性的策略和技術(shù)手段。招商管理之協(xié)銷管理如何有效協(xié)銷？11招商管理之協(xié)銷管理設(shè)定目標(biāo)貼進(jìn)動(dòng)態(tài)管理準(zhǔn)確掌握情況主動(dòng)提供服務(wù)建預(yù)報(bào)機(jī)制溝通從心開始招商管理之協(xié)銷管理設(shè)定目標(biāo)12招商管理之渠道控制渠道控制的目標(biāo)應(yīng)是：渠道成員的合作與支持，在渠道控制中擁有主動(dòng)權(quán)。其基本手段是：溝通、利潤(rùn)控制、庫存控制和營銷方案控制、掌握盡可能多的下一級(jí)中間商等。招商管理之渠道控制渠道控制的目標(biāo)應(yīng)是：13招商管理之渠道控制溝通利潤(rùn)控制庫存控制和促銷方案控制掌握盡量多的下游中間商甚至于零售商招商管理之渠道控制溝通14招商的關(guān)鍵點(diǎn)產(chǎn)品價(jià)格信譽(yù)服務(wù)（市場(chǎng)管理協(xié)銷管理促銷推廣）招商的關(guān)鍵點(diǎn)產(chǎn)品15選擇代理商的原則1、把分銷渠道延伸至目標(biāo)市場(chǎng)的原則2、分工合作原則3、樹立企業(yè)形象的原則4、要遵從效率原則5、共同愿望和共同抱負(fù)原則“雙贏”選擇代理商的原則1、把分銷渠道延伸至目標(biāo)市場(chǎng)的原則16選擇代理商的方法量化評(píng)估1、強(qiáng)制評(píng)分選擇法對(duì)擬選擇合作伙伴的每個(gè)代理公司，就從事OTC藥品分銷的能力和條件用打分的方法加以評(píng)估。2、銷售量分析法通過實(shí)地考察有關(guān)代理商的客戶流量和銷售情況，并分析他們近年來銷售額水平及變化趨勢(shì)，對(duì)有關(guān)代理商實(shí)際能夠承擔(dān)的分銷能力進(jìn)行評(píng)估和評(píng)價(jià)，然后選擇最佳候選人。綜合評(píng)估（主觀）選擇代理商的方法量化評(píng)估17怎樣接近目標(biāo)客戶1、介紹接近法2、產(chǎn)品接近法3、利益接近法4、比較接近法5、贊美接近法6、饋贈(zèng)接近法7、連續(xù)接近法怎樣接近目標(biāo)客戶1、介紹接近法18怎樣接近目標(biāo)客戶8、問題接近法9、求教接近法10、好奇接近法11、調(diào)查接近法怎樣接近目標(biāo)客戶8、問題接近法19如何跨越銷售障礙銷售過程中的5大障礙1.人際關(guān)系的障礙2.行業(yè)專業(yè)知識(shí)水平的障礙3.自我管理能力的障礙4.服務(wù)意識(shí)和服務(wù)技巧的障礙5.銷售再增長(zhǎng)的障礙如何跨越銷售障礙銷售過程中的5大障礙20如何跨越銷售障礙1.人際關(guān)系的障礙1.溝通能力2.顧客類型3.團(tuán)隊(duì)精神如何跨越銷售障礙1.人際關(guān)系的障礙21如何跨越銷售障礙2.行業(yè)專業(yè)水平知識(shí)的障礙1.培訓(xùn)2.在實(shí)踐中學(xué)習(xí)

模仿－－熟練－－運(yùn)用－－創(chuàng)新如何跨越銷售障礙2.行業(yè)專業(yè)水平知識(shí)的障礙22如何跨越銷售障礙3.自我管理能力的障礙1.自我目標(biāo)及計(jì)劃的管理2.客戶的管理3.自我言行的管理如何跨越銷售障礙3.自我管理能力的障礙23如何跨越銷售障礙4.服務(wù)意識(shí)和服務(wù)技巧的障礙1.投訴2.提高服務(wù)的效率3.信息的組織與溝通4.消除客戶的疑問如何跨越銷售障礙4.服務(wù)意識(shí)和服務(wù)技巧的障礙24如何跨越銷售障礙5.銷售再增長(zhǎng)的障礙1.從觀念和態(tài)度上找增長(zhǎng)點(diǎn)2.從個(gè)人潛能上找突破點(diǎn)3.從市場(chǎng)動(dòng)態(tài)上找增長(zhǎng)點(diǎn)如何跨越銷售障礙5.銷售再增長(zhǎng)的障礙25－－由一頭獅子率領(lǐng)的羊群可以打敗由一只羊率領(lǐng)的獅群。－－由一頭獅子率領(lǐng)的羊群可以打敗由一只羊率領(lǐng)的獅群。26招商與招商管理到有魚的地方釣魚主講：思源營銷顧問李昆招商與招商管理到有魚的地方釣魚27招商的含義和內(nèi)容

招商銷售就是以發(fā)布信息的方式，引起對(duì)招商產(chǎn)品感興趣的分銷單位的注意、并達(dá)成區(qū)域或局域代理銷售目標(biāo)計(jì)劃的一種銷售方式。它包含著如何整合和利用各類代理銷售單位的資金資源、人力資源、銷售網(wǎng)絡(luò)資源的過程，能起到在短時(shí)間到達(dá)一定的目標(biāo)市場(chǎng)的作用、起到降低銷售網(wǎng)絡(luò)的組建成本、提高導(dǎo)入市場(chǎng)的速度、縮短搶占市場(chǎng)份額的時(shí)間等等的作用。招商的含義和內(nèi)容招商銷售就是以發(fā)布信息的方式，引起對(duì)招商產(chǎn)28傳統(tǒng)招商方式

途徑

模式

代理商－代而不理廠家－招而不管

管而不善

招商的有利方面招商的弊端

傳統(tǒng)招商方式29代理商在找品種時(shí)通常會(huì)考慮的問題

該品種在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)是否激烈，產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力。該品種的市場(chǎng)前景。該品種的市場(chǎng)保護(hù)如何，有沒有竄貨情況。該品種是長(zhǎng)線品種還是短線品種，能操作多久。該品種有沒有足夠的操作空間。該品種是否有品牌效應(yīng)。該品種有沒有獨(dú)特的賣點(diǎn)。該品種有沒有做得相當(dāng)好的市場(chǎng)，有沒有成功經(jīng)驗(yàn)的交流。生產(chǎn)廠家在行業(yè)內(nèi)是否有較高的知名度。能不能保證長(zhǎng)期合作。廠家支持，售后服務(wù)如何。代理商在找品種時(shí)通常會(huì)考慮的問題該品種在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)是否激30廠家對(duì)代理商的需具備的條件要有較好的經(jīng)濟(jì)實(shí)力。在當(dāng)?shù)匾休^好的商業(yè)關(guān)系和網(wǎng)絡(luò)。有沒有自己的營銷隊(duì)伍。以前有沒有做過品種，有沒有成功的經(jīng)歷。合作度高不高，是比較隨和還是較難接觸。營銷能力、管理能力、物流能力等軟硬能力。廠家對(duì)代理商的需具備的條件要有較好的經(jīng)濟(jì)實(shí)力。31后招商時(shí)代

深度招商深度合作共贏市場(chǎng)各取所需后招商時(shí)代深度招商32后招商時(shí)代的八個(gè)轉(zhuǎn)變招商產(chǎn)品從大眾化到真正差異化轉(zhuǎn)變招商目的深度化：從借渠道借資金到尋找雙贏的合作伙伴招商實(shí)施從看樣板市場(chǎng)到全面助銷轉(zhuǎn)化從提供工操作手冊(cè)到全面咨詢培訓(xùn)從辦公室招商到異地路演式招商轉(zhuǎn)變從產(chǎn)品招商到替經(jīng)銷商抉擇商機(jī)和盈利模式的轉(zhuǎn)變

后招商時(shí)代的八個(gè)轉(zhuǎn)變招商產(chǎn)品從大眾化到真正差異化轉(zhuǎn)變33后招商時(shí)代的八個(gè)轉(zhuǎn)變從急于求成到嚴(yán)格按照制度和標(biāo)準(zhǔn)來招商轉(zhuǎn)變招商形式從單一的報(bào)紙廣告招商到全方位多模式互動(dòng)式招商轉(zhuǎn)變后招商時(shí)代的八個(gè)轉(zhuǎn)變從急于求成到嚴(yán)格按照制度和標(biāo)準(zhǔn)來招商34招商管理之管理之道進(jìn)行市場(chǎng)招商的拓展和保護(hù)加強(qiáng)價(jià)格體制的控管

提供激勵(lì)活動(dòng)建立共同發(fā)展的目標(biāo)建立嚴(yán)厲的處罰制度、規(guī)范銷售行為決抵制躥貨、沖貨實(shí)現(xiàn)代理商的最終整合招商管理之管理之道進(jìn)行市場(chǎng)招商的拓展和保護(hù)35招商管理之管理之道長(zhǎng)期進(jìn)行必要的教育、誘導(dǎo)加強(qiáng)與代理商的溝通，提供切實(shí)可行的促銷方法和培訓(xùn)企業(yè)內(nèi)部推行區(qū)域負(fù)責(zé)制度，提高管理水平、提升終端管理意識(shí)招商管理之管理之道長(zhǎng)期進(jìn)行必要的教育、誘導(dǎo)36招商管理之協(xié)銷管理如何有效協(xié)銷？在于與經(jīng)銷商的溝通。要非常重視與經(jīng)銷商的溝通工作，首先要明確重視，其次要在協(xié)銷管理過程中采用糸統(tǒng)性的策略和技術(shù)手段。招商管理之協(xié)銷管理如何有效協(xié)銷？37招商管理之協(xié)銷管理設(shè)定目標(biāo)貼進(jìn)動(dòng)態(tài)管理準(zhǔn)確掌握情況主動(dòng)提供服務(wù)建預(yù)報(bào)機(jī)制溝通從心開始招商管理之協(xié)銷管理設(shè)定目標(biāo)38招商管理之渠道控制渠道控制的目標(biāo)應(yīng)是：渠道成員的合作與支持，在渠道控制中擁有主動(dòng)權(quán)。其基本手段是：溝通、利潤(rùn)控制、庫存控制和營銷方案控制、掌握盡可能多的下一級(jí)中間商等。招商管理之渠道控制渠道控制的目標(biāo)應(yīng)是：39招商管理之渠道控制溝通利潤(rùn)控制庫存控制和促銷方案控制掌握盡量多的下游中間商甚至于零售商招商管理之渠道控制溝通40招商的關(guān)鍵點(diǎn)產(chǎn)品價(jià)格信譽(yù)服務(wù)（市場(chǎng)管理協(xié)銷管理促銷推廣）招商的關(guān)鍵點(diǎn)產(chǎn)品41選擇代理商的原則1、把分銷渠道延伸至目標(biāo)市場(chǎng)的原則2、分工合作原則3、樹立企業(yè)形象的原則4、要遵從效率原則5、共同愿望和共同抱負(fù)原則“雙贏”選擇代理商的原則1、把分銷渠道延伸至目標(biāo)市場(chǎng)的原則42選擇代理商的方法量化評(píng)估1、強(qiáng)制評(píng)分選擇法對(duì)擬選擇合作伙伴的每個(gè)代理公司，就從事OTC藥品分銷的能力和條件用打分的方法加以評(píng)估。2、銷售量分析法通過實(shí)地考察有關(guān)代理商的客戶流量和銷售情況，并分析他們近年來銷售額水平及變化趨勢(shì)，對(duì)有關(guān)代理商實(shí)際能夠承擔(dān)的分銷能力進(jìn)行評(píng)估和評(píng)價(jià)，然后選擇最佳候選人。綜合評(píng)估（主觀）選擇代理商的方法量化評(píng)估43怎樣接近目標(biāo)客戶1、介紹接近法2、產(chǎn)品接近法3、利益接近法4、比較接近法5、贊美接近法6、饋贈(zèng)接近法7、連續(xù)接近法怎樣接近目標(biāo)客戶1、介紹接近法44怎樣接近目標(biāo)客戶8、問題接近法9、求教接近法10、好奇接近法11、調(diào)查接近法怎樣接近目標(biāo)客戶8、問題接近法45如何跨越銷售障礙銷售過程中的5大障礙1.人際關(guān)系的障礙2.行業(yè)專業(yè)知識(shí)水平的障礙3.自我管理能力的障礙4.服務(wù)意識(shí)和服務(wù)技巧的障礙5.銷售再增長(zhǎng)的障礙如何跨越銷售障礙銷售過程中的5大障礙46如何跨越銷售障礙1.人際關(guān)系的障礙1.溝通能力2.顧客類型3.團(tuán)隊(duì)精神如何跨越銷售障礙1.人際關(guān)系的障礙47如何跨越銷售障礙2.行業(yè)專業(yè)水平知識(shí)的障礙1.培訓(xùn)2.在實(shí)踐中學(xué)習(xí)

模仿－－熟練－－運(yùn)用－－創(chuàng)新如何跨越銷售障礙2.行業(yè)專業(yè)水平知識(shí)的障礙48如何跨越銷售障礙3.自我管理能力的障礙1.自我目標(biāo)及計(jì)劃