藥品基礎(chǔ)知識培訓(xùn)教材課件

22十二月20221藥品基礎(chǔ)知識培訓(xùn)教材19十二月20221藥品基礎(chǔ)知識培訓(xùn)教材藥品營銷基本概念之藥品的概念藥品的概念

藥品指用于預(yù)防、治療、診斷人的疾

病，有目的地調(diào)節(jié)人的生理功能并規(guī)定有適應(yīng)癥或者功能與主治、用法和用量的物質(zhì)。藥品營銷基本概念之藥品的概念藥品的概念藥品營銷基本概念之藥品的分類藥品的分類

處方藥（RX）必須憑借執(zhí)業(yè)醫(yī)師或醫(yī)生開取的處方方可購買的藥品

非處方藥（OTC）

OTC(OverTheCounter)非處方藥物，消費(fèi)者可不經(jīng)過醫(yī)生處方，直接從藥房或藥店購買的藥品，而且是不在醫(yī)療專業(yè)人員指導(dǎo)下就能安全使用的藥品，即不需要憑借執(zhí)業(yè)藥師或助理藥師的處方既可自行選購、使用的藥品。OTC中又分甲類OTC和乙類OTC。甲類(紅色)的可在醫(yī)院、藥店銷售;乙類(綠色)的是可以在醫(yī)院、藥店、超市、賓館等地方銷售。

雙跨藥品營銷基本概念之藥品的分類藥品的分類藥品營銷基本概念之藥品的名稱通用名：中國藥典委員會按照“中國通用名稱命名原則”制定的藥品名稱為中國藥品通用名稱。國家藥典或藥品標(biāo)準(zhǔn)采用的通用名稱為法定名稱。通用名稱不可用作商標(biāo)注冊。

商品名：商品名又稱商標(biāo)名，即不同廠家生產(chǎn)的同一藥物制劑可以起不同的名稱，具有專有性質(zhì)，不得仿用。商標(biāo)名通過注冊即為注冊藥名，常用?表示。藥品營銷基本概念之藥品的名稱通用名：中國藥典委員會按照“中國藥品營銷基本概念之劑型藥品的劑型

劑型指方劑組成以后，根據(jù)病情與藥物的特點(diǎn)制成一定的形態(tài)。為適應(yīng)治療或預(yù)防的需要而制備的藥物應(yīng)用形式，稱為藥物劑型，簡稱劑型。例如：注射劑、片劑、膠囊劑、丸劑、顆粒劑、口服溶液劑、混懸劑、噴霧劑、膜劑、滴耳劑、洗劑、搽劑、凝膠劑、貼膏、透皮帖等等。藥品營銷基本概念之劑型藥品的劑型藥品營銷基本概念之規(guī)格藥品的規(guī)格

藥品的規(guī)格藥品規(guī)格的表示通常用含量、容量、濃度、質(zhì)量(重量)、數(shù)量等其中一種方式或幾種方式結(jié)合來表示。同一種藥品常常不僅有不同的規(guī)格，還有各級不同大小的包裝單位。因此確定某種藥品時(shí)必須確定其劑型與規(guī)格。藥品營銷基本概念之規(guī)格藥品的規(guī)格藥品營銷基本概念之醫(yī)保國家醫(yī)保

在藥品銷售時(shí)經(jīng)常提到的醫(yī)保是指醫(yī)保的產(chǎn)品，即進(jìn)入《國家基本醫(yī)療保險(xiǎn)和工傷保險(xiǎn)藥品目錄》的產(chǎn)品。醫(yī)保產(chǎn)品分醫(yī)保甲類和醫(yī)保乙類，甲類全報(bào)，乙類部分報(bào)銷。地方醫(yī)保

各省根據(jù)各自實(shí)際情況可以對《國?！纺夸涍M(jìn)行補(bǔ)充的藥物。

藥品營銷基本概念之醫(yī)保國家醫(yī)保藥品營銷基本概念之基藥基藥

即國家基本藥物，是指由國家政府制定的《國家基本藥物目錄》中的藥品。實(shí)行省級集中網(wǎng)上公開招標(biāo)采購、統(tǒng)一配送，全部配備使用基本藥物并實(shí)現(xiàn)零差率銷售。基本藥物全部納入基本醫(yī)療保障藥品報(bào)銷目錄，報(bào)銷比例高于非基本藥物。

各省一般先進(jìn)行基藥招標(biāo)，而后進(jìn)行非基藥招標(biāo)?；幷袠?biāo)一般實(shí)行一品三劑型兩規(guī)格，競爭激烈，基藥中標(biāo)后，量會很大，但價(jià)格會大幅拉低，雙刃劍。銀杏酮脂滴丸藥品營銷基本概念之基藥基藥藥品營銷基本概念之新農(nóng)合新農(nóng)合

新型農(nóng)村合作醫(yī)療，簡稱“新農(nóng)合”，是指由政府組織、引導(dǎo)、支持，農(nóng)民自愿參加，個人、集體和政府多方籌資，以大病統(tǒng)籌為主的農(nóng)民醫(yī)療互助共濟(jì)制度。采取個人繳費(fèi)、集體扶持和政府資助的方式籌集資金。

藥品營銷基本概念之新農(nóng)合新農(nóng)合藥品營銷基本概念之簡稱釋義FDA美國食品藥品監(jiān)督管理局，是權(quán)威機(jī)構(gòu)SFDA中國食品藥品監(jiān)督管理局GSP藥品經(jīng)營質(zhì)量管理規(guī)范GMP藥品生產(chǎn)質(zhì)量管理規(guī)范藥品營銷基本概念之簡稱釋義FDA藥品營銷基本概念之涉及國家行政部門物價(jià)局物價(jià)備案衛(wèi)生廳相關(guān)政策出臺招標(biāo)辦招投標(biāo)執(zhí)行機(jī)構(gòu)勞動局國家醫(yī)保省醫(yī)保藥品監(jiān)督管理局抽檢藥品營銷基本概念之涉及國家行政部門物價(jià)局藥品營銷基本概念之商業(yè)商業(yè)公司的概念

國家不允許藥品從廠家直接銷售到醫(yī)院，藥品中標(biāo)后需要通過藥品商業(yè)物流配送公司，把藥品配送到醫(yī)院，負(fù)責(zé)藥品配送的這些醫(yī)藥企業(yè)為商業(yè)公司。例如：國藥控股，一致藥業(yè)等。藥品營銷基本概念之商業(yè)商業(yè)公司的概念藥品營銷基本概念之中間人和代表

代理：負(fù)責(zé)醫(yī)院開發(fā)，并有自己的臨床隊(duì)伍中間人：負(fù)責(zé)醫(yī)院開發(fā)代表：負(fù)責(zé)臨床推廣藥品營銷基本概念之中間人和代表代理：藥品營銷基本概念之醫(yī)院的分類

醫(yī)院的分類：依據(jù)醫(yī)院的綜合水平,醫(yī)院分為三級十等。一,二級醫(yī)院分別分為甲,乙,丙三等。三級醫(yī)院分為特,甲,乙,丙四等。藥品營銷基本概念之醫(yī)院的分類醫(yī)院的分類：藥品營銷基本概念之第三終端

什么是第三終端？第三終端的定義為除醫(yī)院藥房、藥店（包括商超中的藥品專柜）之外的，直接面向消費(fèi)者開展醫(yī)藥保健品銷售的所有零售終端。第三終端的主要陣地是廣大農(nóng)村和一些城鎮(zhèn)的居民小區(qū)，部分私營診所、醫(yī)院。藥品營銷基本概念之第三終端什么是第三終端？藥品營銷基本概念之醫(yī)藥招商醫(yī)藥招商的概念

醫(yī)藥招商是將醫(yī)藥品種通過尋找合適的經(jīng)銷代理商分銷出去的一個過程。純銷：由廠家通過商業(yè)公司直接供貨醫(yī)院，不經(jīng)過代理，廠家負(fù)責(zé)醫(yī)院推廣進(jìn)行銷售的方式

藥品營銷基本概念之醫(yī)藥招商醫(yī)藥招商的概念藥品營銷基本概念之招標(biāo)招標(biāo)的概念

是指多家醫(yī)療機(jī)構(gòu)采用議價(jià)采購方式以相同的價(jià)格購買藥品和伴隨服務(wù)的行為。

公開招標(biāo)，是指招標(biāo)人以招標(biāo)公告的方式邀請不特定的藥品供應(yīng)商投標(biāo)的采購方式。

先基藥招標(biāo)，后非基藥招標(biāo)。招標(biāo)的意義

招標(biāo)的意義在于投標(biāo)的品種一旦中標(biāo)就意味著該品種在投標(biāo)地區(qū)取得了銷售到醫(yī)院的權(quán)利。

藥品營銷基本概念之招標(biāo)招標(biāo)的概念藥品營銷基本概念之過票

過票：因?yàn)閲也辉试S藥品從廠家直接銷售到醫(yī)院，中間必須通過醫(yī)藥公司，所以，掛靠一家醫(yī)藥公司的一個主要目地就是過票。過票就是把從廠家開出的增值稅票換成醫(yī)藥公司開出的稅票。

藥品營銷基本概念之過票過票：藥品營銷基本概念之扣率

扣率計(jì)算公式：零售價(jià)格÷1.15＝批發(fā)價(jià)供貨價(jià)÷批發(fā)價(jià)＝藥品的供貨扣率；

在藥品招標(biāo)報(bào)價(jià)過程中的扣率：兩種情況，一是按藥品零售價(jià)，另一種自然是批發(fā)價(jià)。藥品的售價(jià)是100元，那么它的批價(jià)應(yīng)該是100÷1.15＝86.95元如果供貨價(jià)是10元，那它的扣率就是10÷86.95＝12扣了。返點(diǎn)：代理完成醫(yī)院臨床銷售即返給其批價(jià)的一定百分比的費(fèi)用。

舉例：返50個點(diǎn)，藥品批價(jià)為10元，則其銷售一支返給其5元，公司自己來承擔(dān)配送費(fèi)用藥品營銷基本概念之扣率扣率計(jì)算公式：藥品營銷基本概念之沖貨或竄貨

沖貨或竄貨：簡單的說是不屬于你的渠道的貨物進(jìn)入了你的市場，你的貨沒有人要了。竄貨的種類：良性竄貨自然性竄貨惡性竄貨

藥品營銷基本概念之沖貨或竄貨沖貨或竄貨：藥品營銷基本概念之醫(yī)院的分類

醫(yī)院的分類：依據(jù)醫(yī)院的綜合水平,醫(yī)院分為三級十等。一,二級醫(yī)院分別分為甲,乙,丙三等。三級醫(yī)院分為特,甲,乙,丙四等。藥品營銷基本概念之醫(yī)院的分類醫(yī)院的分類：藥品營銷基本概念之兩票制

兩票制：是指藥品生產(chǎn)企業(yè)產(chǎn)品通過一級經(jīng)銷商直接配送給醫(yī)院并開票，一級經(jīng)銷商必須直接從生產(chǎn)商購貨、結(jié)算，由生產(chǎn)商直接對經(jīng)銷商開票。國家新的醫(yī)改方案對基本藥物實(shí)現(xiàn)定點(diǎn)生產(chǎn)、專門配送實(shí)際上就是實(shí)現(xiàn)“兩票制”。

藥品營銷基本概念之兩票制兩票制：藥品基本概念之流向商業(yè)流向

商業(yè)公司發(fā)貨的流向醫(yī)院純銷流向（統(tǒng)方）藥房統(tǒng)計(jì)：一般常用的，數(shù)字準(zhǔn)確科室電腦調(diào)單：

詳細(xì)，但是麻煩科室**統(tǒng)方：一般找負(fù)責(zé)領(lǐng)藥的**，準(zhǔn)確?？剖裔t(yī)囑：一般這個肯定是可以得到的，找個醫(yī)生就可以，晚上或周末人少的時(shí)候去，數(shù)字不十分準(zhǔn)，可能會有些退藥查不到，但也差不多，優(yōu)點(diǎn)是不用打單費(fèi)用。醫(yī)院總電腦房：那里是醫(yī)院信息的總匯處，信息精確！藥品基本概念之流向商業(yè)流向營銷基本知識之常見知識問答

如何選擇目標(biāo)醫(yī)院？如何選擇商業(yè)合作伙伴？如何開發(fā)醫(yī)院？如何確定適當(dāng)?shù)耐顿Y比例？如何盡可能的壓縮應(yīng)收賬款比和存貨比？

如何了解醫(yī)院中我們同類產(chǎn)品中的最大競爭對手？如何降低商業(yè)合作風(fēng)險(xiǎn)？

如何計(jì)算醫(yī)生的銷售潛力？如何參與招標(biāo)工作？。。。。。。。。營銷基本知識之常見知識問答如何選擇目標(biāo)醫(yī)院？物價(jià)局定價(jià)定價(jià)生產(chǎn)廠經(jīng)銷商/商業(yè)勞動廳局藥店定點(diǎn)定點(diǎn)醫(yī)院衛(wèi)生廳局行政管理招標(biāo)管理醫(yī)療保險(xiǎn)報(bào)銷用藥目錄患者學(xué)術(shù)推廣或廣告宣傳藥品檢驗(yàn)及抽檢辦營銷員證藥品監(jiān)督管理局醫(yī)生店員辦準(zhǔn)銷證醫(yī)政管理各省招標(biāo)OTC基藥藥品營銷基本概念之銷售關(guān)系圖物價(jià)局定價(jià)定價(jià)生產(chǎn)廠經(jīng)銷商/商業(yè)勞動廳局藥店定點(diǎn)定點(diǎn)醫(yī)院衛(wèi)生（一）招商工作示意圖市場調(diào)查終端侯選代理商藥店醫(yī)院配送公司，開發(fā)醫(yī)院人員操作哪些醫(yī)院確定代理商首次發(fā)貨需GSP資料商業(yè)談判、開發(fā)醫(yī)院價(jià)格付款時(shí)間貨運(yùn)方式銷售政策糾紛處理代理醫(yī)院簽定合同打款、保證金申請發(fā)貨，開增值稅發(fā)票送貨送票經(jīng)銷商配送公司、直銷到醫(yī)院和藥店（一）招商工作示意圖市場調(diào)查終端侯選代理商藥店醫(yī)院配送公司，處方藥品流通簡單通路處方藥品流通簡單通路產(chǎn)品進(jìn)醫(yī)院的一般程序了解醫(yī)院開會特批信息取得醫(yī)院基本資料了解進(jìn)藥程序探查醫(yī)院權(quán)力結(jié)構(gòu)溝通、協(xié)助、督促、步驟緊密監(jiān)控制定進(jìn)藥方案分析藥委會組成代理商、中間人科室主任藥劑科院長醫(yī)生藥房開戶進(jìn)藥產(chǎn)品進(jìn)醫(yī)院的一般程序了解醫(yī)院開會特批信息取得醫(yī)院基本資料了解藥品進(jìn)院流程藥品進(jìn)院流程藥品進(jìn)院之經(jīng)銷商進(jìn)院形式進(jìn)醫(yī)院的形式

代理形式全面代理半代理直銷形式注冊銷售公司醫(yī)藥公司過票廠家直接開票藥品進(jìn)院之經(jīng)銷商進(jìn)院形式藥品進(jìn)院之涉及部門和人員醫(yī)院臨床科室醫(yī)院藥劑科主管進(jìn)藥副院長或院長醫(yī)院藥事委員會醫(yī)院藥庫藥品進(jìn)院之涉及部門和人員醫(yī)院臨床科室藥品進(jìn)院之流程圖藥品進(jìn)院之流程圖藥品進(jìn)院之一般流程醫(yī)院臨床科室提出用藥申請并寫申購單；醫(yī)院藥劑科對臨床科室的用藥申請進(jìn)行復(fù)核批準(zhǔn)；主管進(jìn)藥醫(yī)院(一般是副院長)對申請進(jìn)行審核；醫(yī)院藥事委員會對欲購藥品進(jìn)行討論通過；商業(yè)配送產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院藥庫；產(chǎn)品由醫(yī)院藥庫發(fā)藥人員將產(chǎn)品送到藥房(門診部、住院部)；醫(yī)院臨床科室開始臨床用藥。藥品進(jìn)院之一般流程醫(yī)院臨床科室提出用藥申請并寫申購單；藥品進(jìn)院之調(diào)研調(diào)研內(nèi)容：

醫(yī)院基本資料

醫(yī)院進(jìn)藥程序

醫(yī)院權(quán)力架構(gòu)

醫(yī)院用藥情況

競爭產(chǎn)品情況

醫(yī)院與商業(yè)關(guān)系

目標(biāo)客戶個人資料

專業(yè)委員會

人事信息

相關(guān)表格藥品進(jìn)院之調(diào)研調(diào)研內(nèi)容：

藥品進(jìn)院之時(shí)間確定在招標(biāo)點(diǎn)配送后，醫(yī)院一般不會立即進(jìn)行醫(yī)院的藥品篩選及新藥進(jìn)院的評審工作，但一般都會在一定時(shí)間后安排此項(xiàng)工作?？赏ㄟ^醫(yī)院的相關(guān)科室的醫(yī)生，院相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)，經(jīng)銷商臨床代表，專做醫(yī)院的槍手以及商業(yè)配送公司的相關(guān)人員了解到此項(xiàng)信息，并及時(shí)反饋給經(jīng)銷商。藥品進(jìn)院之時(shí)間確定在招標(biāo)點(diǎn)配送后，醫(yī)院一般藥品進(jìn)院之提單醫(yī)生確定

根據(jù)藥品的適應(yīng)癥可確定具體的用藥科室，可提單的醫(yī)生很多，但一般每個醫(yī)生可申請的藥品名額是有限的，而且每個醫(yī)生在醫(yī)院的地位不一樣，與藥劑科長的關(guān)系，與負(fù)責(zé)主管進(jìn)院的領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)系各不相同，因而要找到合適的提單醫(yī)生來提出申請，才能保證最終進(jìn)院成功，尤其是在有競品存在的情況下，提單醫(yī)生的選擇尤為重要。雖然這些具體的工作是經(jīng)銷商來做，但一線銷售人員要了解到與此相關(guān)的信息，尤其在按醫(yī)院細(xì)化招商時(shí)，每個槍手一般走得哪個通路，通路上的相關(guān)人員是否是最合適你的這個藥品進(jìn)院及以后的上量，是甄選他們的關(guān)鍵。藥品進(jìn)院之提單醫(yī)生確定藥品進(jìn)院之流程跟進(jìn)藥劑科批復(fù)促成情況跟進(jìn)

主管進(jìn)院領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)藥事委員會人員會前工作藥事委員會討論通過，開始產(chǎn)品配送醫(yī)院臨床用藥

藥品進(jìn)院之流程跟進(jìn)藥劑科批復(fù)促成情況跟進(jìn)藥品進(jìn)院之特殊情況進(jìn)藥臨時(shí)采購，做好相關(guān)院長工作，有實(shí)力的可是醫(yī)生提單，臨時(shí)采購。先將產(chǎn)品放到醫(yī)院下屬藥店、獨(dú)立藥房，醫(yī)院附近的藥店或?qū)＜覍？崎T診部試銷，做醫(yī)生工作開處方讓病人去藥房購買使用，從而逐步滲透，最終得以進(jìn)入醫(yī)院。醫(yī)院有綠色通道或者特殊用藥的申請途徑，這種途徑多為特效藥，國家一類新藥，或者急救用藥使用，每次用藥須進(jìn)行繁瑣的申請復(fù)核。對于某些藥品可以適當(dāng)配合選擇此類通路。藥品進(jìn)院之特殊情況進(jìn)藥臨時(shí)采購藥品進(jìn)院

產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院，成為臨床用藥，需要一定的程序和方法，需要銷售人員充分利用天時(shí)、地利、人和的各種優(yōu)勢配合協(xié)助經(jīng)銷商開展。有些時(shí)候這是個很艱難的過程，需要銷售人員具有各方面的素質(zhì)，依據(jù)當(dāng)?shù)禺?dāng)時(shí)的醫(yī)院的實(shí)際情況采取各種辦法，排除萬難，實(shí)現(xiàn)藥品進(jìn)院銷售，只有時(shí)間醫(yī)院的覆蓋，才能實(shí)現(xiàn)藥品的實(shí)際銷售，實(shí)現(xiàn)銷售人員的價(jià)值。藥品進(jìn)院經(jīng)銷商甄選經(jīng)銷商甄選●長期計(jì)劃短期計(jì)劃●市場分析開發(fā)目標(biāo)開發(fā)策略行動計(jì)劃

醫(yī)競產(chǎn)目Ｓ銷市產(chǎn)競推客目銷推執(zhí)

院爭品標(biāo)Ｗ售場品爭廣戶標(biāo)售廣行

市對市客Ｏ目目開策組管客行預(yù)與

場手場戶Ｔ標(biāo)標(biāo)發(fā)略合理戶動算評

分分定確分策策系確計(jì)估

析析位定析略略統(tǒng)定劃方計(jì)法

經(jīng)銷商甄選之產(chǎn)品規(guī)劃經(jīng)銷商甄選之產(chǎn)品規(guī)劃經(jīng)銷商甄選之類型A.競爭對手的經(jīng)銷商。由于競爭對手的經(jīng)銷商對該行業(yè)、產(chǎn)品以及市場運(yùn)作比較熟悉，可以快速啟動市場。要想將競爭對手的經(jīng)銷商變?yōu)樽约旱慕?jīng)銷商并不容易。可以通過以下方式來尋找：1）經(jīng)營狀況不良的經(jīng)銷商;2）經(jīng)營狀況良好，但對廠家不滿的經(jīng)銷商;3）所經(jīng)營的競品本標(biāo)期未能中標(biāo)的經(jīng)銷商。

經(jīng)銷商甄選之類型A.競爭對手的經(jīng)銷商。經(jīng)銷商甄選之類型B.同類型產(chǎn)品的經(jīng)銷商。相關(guān)產(chǎn)品指的是與我方產(chǎn)品有關(guān)聯(lián)或經(jīng)銷方式類似的產(chǎn)品，例如擅長做心腦血管的，擅長做中藥口服制劑的。由于這些產(chǎn)品的經(jīng)銷具有相關(guān)性，我們的產(chǎn)品可進(jìn)一步豐富其產(chǎn)品線，產(chǎn)品的經(jīng)營方式有一定的相似性，現(xiàn)有的資源可以直接利用，因此經(jīng)銷商往往比較容易介入。這類經(jīng)銷商具有一定的銷售經(jīng)驗(yàn)，具有較強(qiáng)的經(jīng)銷意識，有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，而且在我們招商時(shí)也比較容易找到，他們應(yīng)該是我們招商的重點(diǎn)之一。經(jīng)銷商甄選之類型B.同類型產(chǎn)品的經(jīng)銷商。經(jīng)銷商甄選之類型C.有資金的潛在經(jīng)銷商。這部分經(jīng)銷商有一定的資金實(shí)力，同時(shí)又有投資經(jīng)營我司推薦類型藥物的欲望，也可以成為我們的目標(biāo)經(jīng)銷商。如原來做固體產(chǎn)品的經(jīng)銷商很多年了，有一定經(jīng)濟(jì)實(shí)力，但沒有針劑產(chǎn)品做，想切入下；原來一直做耗材的想兼著做些同科室的藥品等。雖然他們?nèi)狈π袠I(yè)知識和產(chǎn)品的經(jīng)銷經(jīng)驗(yàn)，但是由于他們初次涉入一個新行業(yè)，往往做事特別認(rèn)真，對我方的依賴更強(qiáng)，而且更服從管理，愿意與公司的產(chǎn)品共同成長，也肯投入，經(jīng)過培訓(xùn)與指導(dǎo)后，可以迅速成長為優(yōu)秀的經(jīng)銷商。

經(jīng)銷商甄選之類型C.有資金的潛在經(jīng)銷商。經(jīng)銷商甄選之11種途徑1、代理商資料庫（公司自有資料庫、其他公司交換客戶名單，電話招商部提供的客戶）；

2、藥交會客戶信息－新特藥會、地區(qū)性藥交會（網(wǎng)站或雜志參加的藥交會）；3、網(wǎng)站上廣告客戶；4、用藥找經(jīng)銷商，從同類型或者競品中標(biāo)目錄中查找到商業(yè)，從商業(yè)打探到客戶；5、直接電話到藥廠尋找代理商；6、與客戶交朋友，通過客戶介紹；7、挖競爭品種代理商；8、通過物價(jià)局備案網(wǎng)站，從備案人找客戶；9、通過商業(yè)公司內(nèi)部找投標(biāo)聯(lián)系人名單；10、通過原海虹機(jī)房內(nèi)部人員將海虹中標(biāo)聯(lián)系人名單找到；11、商業(yè)公司“蹲堵法”；經(jīng)銷商甄選之11種途徑1、代理商資料庫（公司自有資料庫、其他經(jīng)銷商拜訪經(jīng)銷商拜訪1、訪前準(zhǔn)備確定目標(biāo)復(fù)習(xí)資料考慮方式選擇時(shí)間準(zhǔn)備道具預(yù)測可能問題經(jīng)銷商拜訪之流程1、訪前準(zhǔn)備經(jīng)銷商拜訪之流程

2、拜訪開場白建立可信度探查需要滿足需要處理反對意見參與稱贊引發(fā)好奇心提供創(chuàng)意以第三者影響真誠禮貌技能詢問聆聽產(chǎn)品滿足其它滿足緩沖探詢聆聽答復(fù)溝通成交經(jīng)銷商拜訪之流程2、拜訪參與稱贊引發(fā)好奇心提供創(chuàng)意以第三者影響真誠禮3、總結(jié)分析回顧調(diào)整資料分析第二次循環(huán)經(jīng)銷商拜訪之流程3、總結(jié)分析經(jīng)銷商拜訪之流程訪前及拜訪須了解經(jīng)銷商姓名、地址、手機(jī)、傳真、辦公電話、郵編等詳細(xì)信息；經(jīng)銷商性質(zhì)：個人/掛靠/公司

經(jīng)銷商操作思路：以純銷為主還是分銷為主？臨床代表多少人？自己兼職做臨床？

經(jīng)銷商操作醫(yī)院：要求做哪些醫(yī)院？自己純銷哪些醫(yī)院？分銷哪些醫(yī)院？只管開發(fā)？只做臨床？

經(jīng)銷商現(xiàn)在操作的主要品種是什么？操作情況如何？如何操作的？走的是那個商業(yè)？年銷售多少？經(jīng)銷商對公司哪個目標(biāo)產(chǎn)品有興趣？想操作多大區(qū)域？競品市場反饋如何？

經(jīng)銷商是否操作過同類產(chǎn)品？操作情況如何？該同類產(chǎn)品價(jià)格、代理政策、銷量如何？有什么問題？為什么不做了？經(jīng)銷商對操作公司目標(biāo)產(chǎn)品有何要求？訪前及拜訪須了解經(jīng)銷商姓名、地址、手機(jī)、傳真、辦公電話、郵編經(jīng)銷商通常欲了解情況我公司的實(shí)力，規(guī)模，目前操作品種數(shù)量，年銷售額，銷售隊(duì)伍。我推薦產(chǎn)品的廠家，是否醫(yī)保、獨(dú)家、新藥、新農(nóng)合、VIP報(bào)銷、競品銷售情況。推薦品種的中標(biāo)價(jià)格、醫(yī)院銷售價(jià)格、扣率、底價(jià)。品種的規(guī)格、用法用量、主要使用科室、臨床推廣策略、目前銷售好的醫(yī)院，有影響力的學(xué)術(shù)專家。經(jīng)銷商通常欲了解情況我公司的實(shí)力，規(guī)模，目前操作品種數(shù)量，年訪前了解之三個補(bǔ)充

附加問題1：1、本地回款好的大商業(yè)公司名稱、負(fù)責(zé)人2、本地大商業(yè)帶有臨床隊(duì)伍的商業(yè)公司名稱3、本地做藥前5強(qiáng)的企業(yè)名稱附加問題2：1、當(dāng)?shù)蒯t(yī)院藥品進(jìn)院規(guī)律。2、目標(biāo)醫(yī)院的藥事會規(guī)律（主管院長說了算、藥劑科主任、專家）.3、目標(biāo)科室會主任情況，醫(yī)院內(nèi)部復(fù)雜關(guān)系實(shí)情。附加問題3：1、請教教育、工作、家庭背景2、請教做藥履歷、經(jīng)歷3、談天氣、購物、購車、購房、股票、時(shí)事、跳舞、麻將等愛好訪前了解之三個補(bǔ)充附加問題1：訪前溝通之傳遞八大信息1)公司基本介紹，注冊資金/規(guī)模/集團(tuán)情況/公司現(xiàn)狀等；2)目標(biāo)產(chǎn)品情況，包括零售價(jià)格、產(chǎn)品賣點(diǎn)、產(chǎn)品功能、產(chǎn)品優(yōu)勢、產(chǎn)品功效等；3)公司在目標(biāo)區(qū)域的銷售思路。4)公司在目標(biāo)區(qū)域的銷售目標(biāo)、任務(wù)、考核等；5)公司目標(biāo)產(chǎn)品代理扣率（如該區(qū)域有代理或者對代理商情況無法判斷，不報(bào)代理扣率和價(jià)格）；6)保證金政策；7)公司的市場保護(hù)政策；8)公司其它產(chǎn)品的基本情況介紹；訪前溝通之傳遞八大信息1)公司基本介紹，注冊資金/訪前了解之背景調(diào)查

咨詢已經(jīng)認(rèn)識的業(yè)內(nèi)人士/老客戶等熟悉的人員，側(cè)面了解目標(biāo)客戶群公司及個人的資金、操作能力、操作方式、信譽(yù)、政府背景、醫(yī)院實(shí)際關(guān)系，等各方面情況。

訪前了解之背景調(diào)查咨詢已經(jīng)認(rèn)識的業(yè)內(nèi)人士/老初次拜訪之六準(zhǔn)備①拜訪目的：加深了解還是簽約？②電話預(yù)約時(shí)間和地點(diǎn)，還是直接突擊拜訪；③名片，DA；④齊全的資料、合同文本；⑤樣品；⑥客戶資料；初次拜訪之六準(zhǔn)備①拜訪目的：加深了解還是簽約？初次拜訪之五必談①當(dāng)?shù)蒯t(yī)院網(wǎng)絡(luò)情況及商業(yè)、醫(yī)院扣率；②當(dāng)?shù)剡\(yùn)營費(fèi)用情況；③市場動態(tài)，了解市場和競爭對手；④客戶對目標(biāo)產(chǎn)品的操作思路；對目標(biāo)醫(yī)院的了解。⑤客戶對目標(biāo)產(chǎn)品的銷售準(zhǔn)備工作進(jìn)展和發(fā)展預(yù)期；

初次拜訪之五必談①當(dāng)?shù)蒯t(yī)院網(wǎng)絡(luò)情況及商業(yè)、醫(yī)院扣率；初次拜訪之四原則①良好溝通原則，盡可能多的了解客戶的資金、信譽(yù)、市場能力等情況；②不急于求成的原則；初次見面一般不用急于簽訂合同；③多側(cè)面了解驗(yàn)證的原則；不可偏聽偏信客戶所述情況。④自信、誠懇、專業(yè)的原則；初次拜訪，銷售人員要保持自信，態(tài)度要誠懇，與客戶的談話要有一定專業(yè)性；

初次拜訪之四原則①良好溝通原則，盡可能多的了解客戶的資金、信初次拜訪之三留意①留意客戶談到的公司或個人的發(fā)展歷程和現(xiàn)狀；②留意客戶下屬人員的素質(zhì)，銷售實(shí)力是整體評估而不是個人；③留意客戶對區(qū)域內(nèi)的其它客戶的評價(jià)；銷售代表拜訪時(shí)可以通過正拜訪的客戶側(cè)面了解其它客戶的公司或個人情況，但要注意技巧；

初次拜訪之三留意①留意客戶談到的公司或個人的發(fā)展歷程和現(xiàn)狀；初訪后評估

經(jīng)過第一輪拜訪，銷售代表應(yīng)該對各客戶做出一個基本的評估，然后對有明確意向的客戶再進(jìn)行第二次拜訪

初訪后評估二次拜訪之一中心拜訪的目的是達(dá)成銷售代表計(jì)劃中的合作，即以合作為中心。

二次拜訪之一中心二次拜訪之二必到①必到客戶辦公室，辦公室也可以從某些方面反應(yīng)客戶的實(shí)力和操作方式；②必到客戶倉庫；二次拜訪之二必到二次拜訪之三要求①要求操作的規(guī)范和思路；②要求合作的時(shí)效性，遙遙無期暫不能確定何時(shí)可以合作的合同不能簽訂；簽即要求多長時(shí)間內(nèi)打款執(zhí)行；保證金③要求目標(biāo)任務(wù)與考核；二次拜訪之三要求二次拜訪之四堅(jiān)持①堅(jiān)持公司的銷售政策；②堅(jiān)持中長期發(fā)展的合作思想；③堅(jiān)持局部短期利益服從大局的思想；④堅(jiān)持爭取公司最大利益的思想；

二次拜訪之四堅(jiān)持①堅(jiān)持公司的銷售政策；二次拜訪之五技巧①以專業(yè)、及對市場的了解說服感染客戶；以代理成熟市場狀況來激勵客戶，以強(qiáng)有力的學(xué)術(shù)支持來保證客戶。②談判陷于僵局時(shí)不妨先擱置或說請示領(lǐng)導(dǎo)后再決定；③可先從其他客戶醫(yī)院臨床人員，了解目標(biāo)客戶實(shí)際操作能力及市場情況；④銷售目標(biāo)任務(wù)與區(qū)域達(dá)不成一致時(shí)，可以考慮簽為二級客戶或試銷客戶（不給區(qū)域僅給醫(yī)院）；⑤以誠信（個人/公司誠信）來爭取客戶；

二次拜訪之五技巧①以專業(yè)、及對市場的了解說服感染客戶；以代理成交客戶拜訪之目的了解經(jīng)銷商市場發(fā)展進(jìn)展?fàn)顩r，協(xié)助發(fā)現(xiàn)解決市場問題，敦促經(jīng)銷商重視并投入完成銷售任務(wù)。成交客戶拜訪之目的成交客戶拜訪之三準(zhǔn)備①拜訪目的，了解市場狀況和發(fā)展形式；②電話預(yù)約時(shí)間和地點(diǎn)；③近期銷售記錄以及其他參考價(jià)值的數(shù)據(jù)資料；成交客戶拜訪之三準(zhǔn)備成交客戶拜訪之三必談①目標(biāo)產(chǎn)品在當(dāng)?shù)蒯t(yī)院銷售現(xiàn)狀，具體哪些科室，哪些醫(yī)生，臨床用法，是否限制藥比，銷售心得及異動的原因。②市場動態(tài)，市場對產(chǎn)品的反應(yīng)和接受程度；了解市場和競爭對手；③目前銷售存在的問題和解決的方法；

成交客戶拜訪之三必談成交客戶拜訪之三必到①必到市場了解目標(biāo)產(chǎn)品銷售情況，檢查市場；②必到商業(yè)了解目標(biāo)產(chǎn)品流向；③必到客戶單位接觸具體業(yè)務(wù)人員；

成交客戶拜訪之三必到拜訪總結(jié)拜訪完后，做出市場評估，對發(fā)展目標(biāo)、發(fā)展中的問題、解決的辦法等形成具體方案并實(shí)施

拜訪總結(jié)拜訪三大紀(jì)律1.出差拜訪客戶前應(yīng)做出拜訪計(jì)劃，拜訪重要客戶應(yīng)與上級溝通；2.拜訪客戶期間，應(yīng)注意談吐及保持公司專業(yè)敬業(yè)的形象，不可因?yàn)橐咽煜ざ尚?、隨便；

3.拜訪客戶時(shí)不可做出任何政策外的承諾；拜訪三大紀(jì)律產(chǎn)品進(jìn)院后上量

產(chǎn)品進(jìn)院后上量

產(chǎn)品進(jìn)院后上量操作規(guī)程-市場了解與熟悉了解當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)狀況、消費(fèi)水平、對醫(yī)保藥品的依賴程度、人們的用藥習(xí)慣等。例如：在與當(dāng)?shù)嘏笥验e聊時(shí)就可以了解上述情況。對代理商團(tuán)隊(duì)的人員結(jié)構(gòu)、專業(yè)素質(zhì)、從業(yè)經(jīng)驗(yàn)、行業(yè)認(rèn)知、經(jīng)濟(jì)實(shí)力、醫(yī)院關(guān)系等進(jìn)行全面了解與熟悉。

產(chǎn)品進(jìn)院后上量操作規(guī)程-市場了解與熟悉了解當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)狀況、消費(fèi)產(chǎn)品進(jìn)院后上量操作規(guī)程-市場了解與熟悉

通過走訪代理商的公司或者登門拜訪客戶的辦公室實(shí)地考察，與代理商業(yè)務(wù)員平時(shí)的交往與溝通中逐步了解，或者在“藥圈”里打聽了解。對在銷產(chǎn)品的醫(yī)院規(guī)模、相關(guān)科室、目標(biāo)人群數(shù)量做到全面了解。

實(shí)地察看這家醫(yī)院或者經(jīng)過朋友打聽、或網(wǎng)上查尋醫(yī)院的相關(guān)簡介。產(chǎn)品進(jìn)院后上量操作規(guī)程-市場了解與熟悉通產(chǎn)品進(jìn)院后上量操作規(guī)程-市場了解與熟悉摸清競品在當(dāng)?shù)氐匿N售政策與策略，在醫(yī)院的具體銷量等情況

采用給競爭對手打電話的方式，套取競品的相關(guān)信息，或者通過朋友打聽。掌握我司產(chǎn)品目前的醫(yī)院銷量和代理商對產(chǎn)品的銷售政策和推廣思路。

通過與代理商業(yè)務(wù)員溝通了解。產(chǎn)品進(jìn)院后上量操作規(guī)程-市場了解與熟悉摸清競品在當(dāng)?shù)氐匿N售政產(chǎn)品進(jìn)院后上量操作規(guī)程-市場分析并制訂可行性方案市場分析并制訂可行性方案招商銷售經(jīng)理對了解到的醫(yī)院情況進(jìn)行匯總分析，與代理商的臨床醫(yī)藥代表充分溝通、商議，達(dá)成共識。根據(jù)醫(yī)院的具體情況和代理商的現(xiàn)狀，針對性的制訂出一套合適的、可操作性的方案，并提供給代理商作為參考意見。產(chǎn)品進(jìn)院后上量操作規(guī)程-市場分析并制訂可行性方案市場分析并制產(chǎn)品進(jìn)院后上量操作規(guī)程-進(jìn)行產(chǎn)品知識培訓(xùn)進(jìn)行產(chǎn)品知識培訓(xùn)銷售經(jīng)理首先要對代理商本人及其下屬，包括產(chǎn)品主管經(jīng)理、市場推廣經(jīng)理、臨床醫(yī)藥代表等人員進(jìn)行產(chǎn)品知識培訓(xùn)，使他們對所銷售的產(chǎn)品做到全面熟悉，如產(chǎn)品性能、特點(diǎn)、應(yīng)用科室、使用人群，等等。

通過參加代理商業(yè)務(wù)員的碰頭會，在會上給他們進(jìn)行產(chǎn)品知識培訓(xùn)。產(chǎn)品進(jìn)院后上量操作規(guī)程-進(jìn)行產(chǎn)品知識培訓(xùn)進(jìn)行產(chǎn)品知識培訓(xùn)產(chǎn)品進(jìn)院后上量操作規(guī)程-進(jìn)行產(chǎn)品知識培訓(xùn)通過與代理商、臨床醫(yī)藥代表共同組織、以科室會的形式，給臨床醫(yī)生進(jìn)行全面的產(chǎn)品知識培訓(xùn)，讓臨床醫(yī)生對產(chǎn)品特性能夠充分熟悉與掌握，提高醫(yī)生對產(chǎn)品的認(rèn)知度。

在醫(yī)生召開的科室會上，直接給臨床醫(yī)生講課。產(chǎn)品進(jìn)院后上量操作規(guī)程-進(jìn)行產(chǎn)品知識培訓(xùn)通過與代理商、臨床產(chǎn)品進(jìn)院后上量操作規(guī)程-客戶跟進(jìn)與溝通客戶跟進(jìn)與溝通銷售經(jīng)理對于新開發(fā)的代理商客戶要做到每周至少一次見面或者電話跟進(jìn)一次，了解客戶目前的銷售進(jìn)展情況及所遇到的困難，及時(shí)找出解決的思路。銷售經(jīng)理對代理商的臨床代表也要隨時(shí)關(guān)注，保持聯(lián)系，了解在臨床推進(jìn)過程中所遇到的實(shí)際問題，必要時(shí)應(yīng)協(xié)同臨床醫(yī)藥代表一起去拜產(chǎn)品進(jìn)院后上量操作規(guī)程-客戶跟進(jìn)與溝通客戶跟進(jìn)與溝通產(chǎn)品進(jìn)院后上量操作規(guī)程-客戶跟進(jìn)與溝通訪醫(yī)生，現(xiàn)場調(diào)查、尋找原因、仔細(xì)分析，找出解決問題的辦法來。對于新開發(fā)醫(yī)院，在開發(fā)成功后兩月內(nèi)要做一次具體進(jìn)展情況的詳細(xì)分析，對于不能夠按預(yù)期進(jìn)度上量的醫(yī)院，要主動找代理商進(jìn)行及時(shí)溝通，提出解決方案。產(chǎn)品進(jìn)院后上量操作規(guī)程-客戶跟進(jìn)與溝通訪醫(yī)生，現(xiàn)場調(diào)查、產(chǎn)品進(jìn)院后上量操作規(guī)程-對客戶的營銷管理對客戶的營銷管理科室會召開后的二周內(nèi)，要求臨床醫(yī)藥代表每天都要去拜訪醫(yī)生，了解醫(yī)生的用藥情況和所遇到的實(shí)際問題，并及時(shí)反饋。一個月后，根據(jù)處方統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)再進(jìn)行分析、總結(jié)，改進(jìn)辦法、促使臨床上量。產(chǎn)品進(jìn)院后上量操作規(guī)程-對客戶的營銷管理對客戶的營銷管產(chǎn)品進(jìn)院后上量操作規(guī)程-對客戶的營銷管理要求代理商每月提供產(chǎn)品銷售的商業(yè)流向單，共同分析銷售數(shù)據(jù)，提出更好的解決辦法。

例如：在藥品配送公司直接打印《產(chǎn)品銷售商業(yè)流向單》，看每個醫(yī)院的每月實(shí)際進(jìn)貨數(shù)量。銷售經(jīng)理要對醫(yī)院銷量進(jìn)行充分預(yù)估，對代理商要提出更高的銷量要求，利用樣板市場的成功經(jīng)驗(yàn)，不斷地向代理商展現(xiàn)出產(chǎn)品的市場潛力，與代理商共同想辦法完成潛力銷量的提升。產(chǎn)品進(jìn)院后上量操作規(guī)程-對客戶的營銷管理要求代理商每月提相關(guān)報(bào)表①日報(bào)表②月匯報(bào)；半月會議③季度匯報(bào)；相關(guān)報(bào)表醫(yī)院微觀管理醫(yī)院微觀管理醫(yī)院用藥選擇及臨床用藥分析醫(yī)院用藥選擇原則

一藥多廠選擇原則：質(zhì)量、信譽(yù)、價(jià)格、服務(wù)、公平批發(fā)商選擇原則：總代理或相對直接代理者優(yōu)先素質(zhì)要求、業(yè)績表現(xiàn)不良記錄企業(yè)穩(wěn)定情況

醫(yī)院用藥選擇及臨床用藥分析醫(yī)院用藥選擇原則 醫(yī)院用藥選擇及臨床用藥分析對醫(yī)藥行業(yè)的期望產(chǎn)品開發(fā)臨床需要（市場）與新藥類別不完全相關(guān)（屬性不同）大品種不一定有高利潤（競爭對手多）要有特色（適應(yīng)癥、可利用性、特殊人群） 市場開發(fā)好品種不等于大市場定位要準(zhǔn)確（推廣適應(yīng)癥、科別、價(jià)格）推廣方式依品種而異市場維持競爭環(huán)境、不進(jìn)則退醫(yī)院用藥選擇及臨床用藥分析對醫(yī)藥行業(yè)的期望醫(yī)院用藥選擇及臨床用藥分析對醫(yī)藥行業(yè)的期望藥品質(zhì)量品牌信譽(yù)是無形的質(zhì)量保證（兼并到名牌廠）質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)起點(diǎn)盡可能高（藥典和部頒只是極格線）質(zhì)量長期穩(wěn)定監(jiān)測質(zhì)量問題，出現(xiàn)情況要火速處理品牌間的質(zhì)量差異是不可能性忽視的制假形勢嚴(yán)峻把好藥品質(zhì)量關(guān)是當(dāng)前中國醫(yī)院藥師、醫(yī)生、護(hù)士的獨(dú)特任務(wù)醫(yī)院用藥選擇及臨床用藥分析對醫(yī)藥行業(yè)的期望醫(yī)院用藥選擇及臨床用藥分析對醫(yī)藥行業(yè)的期望

市場行為價(jià)格定位和調(diào)整行業(yè)規(guī)范建立 信息系統(tǒng)種類：科學(xué)信息、市場信息、官方信息要求：準(zhǔn)確、及時(shí)分析：綜合分析后對策提依據(jù)或建議醫(yī)院用藥選擇及臨床用藥分析對醫(yī)藥行業(yè)的期望 問題討論影響藥品推廣使用的其他因素還有哪些？醫(yī)生的首選用藥理由？醫(yī)生的二線用藥理由？醫(yī)生的保守用藥理由？問題討論影響藥品推廣使用的其他因素還有哪些？醫(yī)院銷售潛力分析與高效運(yùn)作怎樣做醫(yī)院微觀市場醫(yī)院微觀市場分析醫(yī)院微觀市場的潛力分析醫(yī)院微觀市場銷售管理的總體思路醫(yī)院銷售潛力分析與高效運(yùn)作怎樣做醫(yī)院微觀市場怎樣做醫(yī)院的微觀市場定義：對目標(biāo)醫(yī)院及目標(biāo)醫(yī)生進(jìn)行市場細(xì)分,并已相應(yīng)產(chǎn)品對細(xì)分市場進(jìn)行定位，從而制定針對性的營銷策略及計(jì)劃。怎樣做醫(yī)院的微觀市場定義：怎樣做醫(yī)院的微觀市場醫(yī)藥銷售代表具備較高的素質(zhì)銷售技巧產(chǎn)品知識相關(guān)醫(yī)學(xué)知識基本的市場知識必勝的欲望怎樣做醫(yī)院的微觀市場醫(yī)藥銷售代表具備較高的素質(zhì)怎樣做醫(yī)院的微觀市場完整的醫(yī)院檔案基本情況產(chǎn)品用量，產(chǎn)品/競爭產(chǎn)品（最好精確至醫(yī)生）資信情況/付款方式進(jìn)貨渠道人事關(guān)系渠道暢通能較準(zhǔn)確地得到各種數(shù)據(jù)醫(yī)院分類醫(yī)院分類醫(yī)院/醫(yī)生潛力分析確定目標(biāo)（TARGETINGAUDIENCE）怎樣做醫(yī)院的微觀市場完整的醫(yī)院檔案醫(yī)院分類怎樣做醫(yī)院微觀市場醫(yī)院分類類別類別類別類別AAAABACBBABBBCCCACBCC怎樣做醫(yī)院微觀市場醫(yī)院分類類別類別類別類別AAAABACBB怎樣做醫(yī)院微觀市場醫(yī)生A、用量大、潛力小B、用量大，潛力大C、用量小，潛力大D、用量小，潛力小醫(yī)生類醫(yī)醫(yī)醫(yī)生別ABCD時(shí)間分配+–+++++––醫(yī)生類別ABCD時(shí)間分配+-+++++--怎樣做醫(yī)院微觀市場醫(yī)生醫(yī)生類醫(yī)醫(yī)醫(yī)生別ABCD時(shí)間分配+++醫(yī)院微觀市場的潛力分析從患者總數(shù)計(jì)算總需求大小從總銷售額計(jì)算區(qū)域市場價(jià)值按目標(biāo)醫(yī)院的數(shù)量、醫(yī)院的門診量床位數(shù)計(jì)算患者的總數(shù)及按月購進(jìn)額計(jì)算市場總值實(shí)際常用，目標(biāo)醫(yī)院推算法醫(yī)院微觀市場的潛力分析從患者總數(shù)計(jì)算總需求大小目標(biāo)醫(yī)院推算法床位（張）日門診量（人次）月購進(jìn)量（萬元）該類藥占總銷售額%A級目標(biāo)醫(yī)院〉500〉1500〉500B級目標(biāo)醫(yī)院200-500500-1500100-500C級目標(biāo)醫(yī)院〈200〈500〈100目標(biāo)醫(yī)院推算法床位日門診量月購進(jìn)量該類藥占總銷售額%A級目標(biāo)醫(yī)院銷售潛力分析：科室潛力平均每科的總處方量平均每日病人數(shù)量X平均使用該藥品病人比例（%）X平均每病人的處方量X工作日我的產(chǎn)品在每科的總處方量平均被處方我的產(chǎn)品的病人數(shù)X平均每病人的處方量X工作日我的產(chǎn)品的總處方數(shù)占總處方量的份額我的產(chǎn)品總處方數(shù)/該科的總處方量醫(yī)院銷售潛力分析：科室潛力平均每科的總處方量醫(yī)院銷售潛力分析：醫(yī)生和適應(yīng)癥潛力醫(yī)生和適應(yīng)癥潛力本科室內(nèi)有多少醫(yī)生在處方我的產(chǎn)品和競爭對手的產(chǎn)品？醫(yī)生對什么樣病人選用我的產(chǎn)品？什么情況下處方競爭產(chǎn)品？不同適應(yīng)癥（或情況）的病人數(shù)量分別有多少？醫(yī)院銷售潛力分析：醫(yī)生和適應(yīng)癥潛力醫(yī)生和適應(yīng)癥潛力醫(yī)院微觀市場的高效運(yùn)作

醫(yī)院微觀市場開發(fā)的總體思路：

我們在哪里？（醫(yī)院銷售潛力分析）我們?nèi)ツ睦铮浚ㄔO(shè)定工作目標(biāo)）我們?nèi)绾稳ツ睦?？（?guī)劃工作、制定策略）我們?nèi)绾未_保工作的完成？（銷售跟進(jìn)和評估結(jié)果）如何增加團(tuán)隊(duì)生產(chǎn)力？（修正管理方法及時(shí)解決問題）醫(yī)院微觀市場的高效運(yùn)作醫(yī)院微觀市場開發(fā)的總體思路醫(yī)院微觀市場的高效運(yùn)作微觀市場運(yùn)作方式了解市場現(xiàn)況—收集信息，正確判斷細(xì)分市場、選擇目標(biāo)市場、制定區(qū)域銷售策略制定行動計(jì)劃設(shè)定目標(biāo)—SMART原則銷售跟進(jìn)與過程監(jiān)控業(yè)績評估醫(yī)院微觀市場的高效運(yùn)作微觀市場運(yùn)作方式醫(yī)院微觀市場的高效運(yùn)作微觀市場銷售管理工作的著控點(diǎn)銷售跟進(jìn)與監(jiān)控衡量進(jìn)度與結(jié)果評估結(jié)果，并將結(jié)果與目標(biāo)相比較如果產(chǎn)生嚴(yán)重的偏差時(shí)，找出原因采取措施或變更計(jì)劃目標(biāo)設(shè)定、行動計(jì)劃、銷售跟進(jìn)是彼此相關(guān)聯(lián)的；醫(yī)院微觀市場的高效運(yùn)作微觀市場銷售管理工作的著控點(diǎn)業(yè)績評估業(yè)績評估

評價(jià)銷售業(yè)績的衡量標(biāo)準(zhǔn)銷售量、銷售額、回款市場份額增長率投入/產(chǎn)出比附表注：銷售額=凈銷售額費(fèi)用=與推廣、銷售有關(guān)的一切費(fèi)用（薪水、傭金、交通費(fèi)、房租、獎金、樣品等）

評價(jià)銷售業(yè)績的衡量標(biāo)準(zhǔn)銷售量、銷售額、回22十二月2022104藥品基礎(chǔ)知識培訓(xùn)教材19十二月20221藥品基礎(chǔ)知識培訓(xùn)教材藥品營銷基本概念之藥品的概念藥品的概念

藥品指用于預(yù)防、治療、診斷人的疾

病，有目的地調(diào)節(jié)人的生理功能并規(guī)定有適應(yīng)癥或者功能與主治、用法和用量的物質(zhì)。藥品營銷基本概念之藥品的概念藥品的概念藥品營銷基本概念之藥品的分類藥品的分類

處方藥（RX）必須憑借執(zhí)業(yè)醫(yī)師或醫(yī)生開取的處方方可購買的藥品

非處方藥（OTC）

OTC(OverTheCounter)非處方藥物，消費(fèi)者可不經(jīng)過醫(yī)生處方，直接從藥房或藥店購買的藥品，而且是不在醫(yī)療專業(yè)人員指導(dǎo)下就能安全使用的藥品，即不需要憑借執(zhí)業(yè)藥師或助理藥師的處方既可自行選購、使用的藥品。OTC中又分甲類OTC和乙類OTC。甲類(紅色)的可在醫(yī)院、藥店銷售;乙類(綠色)的是可以在醫(yī)院、藥店、超市、賓館等地方銷售。

雙跨藥品營銷基本概念之藥品的分類藥品的分類藥品營銷基本概念之藥品的名稱通用名：中國藥典委員會按照“中國通用名稱命名原則”制定的藥品名稱為中國藥品通用名稱。國家藥典或藥品標(biāo)準(zhǔn)采用的通用名稱為法定名稱。通用名稱不可用作商標(biāo)注冊。

商品名：商品名又稱商標(biāo)名，即不同廠家生產(chǎn)的同一藥物制劑可以起不同的名稱，具有專有性質(zhì)，不得仿用。商標(biāo)名通過注冊即為注冊藥名，常用?表示。藥品營銷基本概念之藥品的名稱通用名：中國藥典委員會按照“中國藥品營銷基本概念之劑型藥品的劑型

劑型指方劑組成以后，根據(jù)病情與藥物的特點(diǎn)制成一定的形態(tài)。為適應(yīng)治療或預(yù)防的需要而制備的藥物應(yīng)用形式，稱為藥物劑型，簡稱劑型。例如：注射劑、片劑、膠囊劑、丸劑、顆粒劑、口服溶液劑、混懸劑、噴霧劑、膜劑、滴耳劑、洗劑、搽劑、凝膠劑、貼膏、透皮帖等等。藥品營銷基本概念之劑型藥品的劑型藥品營銷基本概念之規(guī)格藥品的規(guī)格

藥品的規(guī)格藥品規(guī)格的表示通常用含量、容量、濃度、質(zhì)量(重量)、數(shù)量等其中一種方式或幾種方式結(jié)合來表示。同一種藥品常常不僅有不同的規(guī)格，還有各級不同大小的包裝單位。因此確定某種藥品時(shí)必須確定其劑型與規(guī)格。藥品營銷基本概念之規(guī)格藥品的規(guī)格藥品營銷基本概念之醫(yī)保國家醫(yī)保

在藥品銷售時(shí)經(jīng)常提到的醫(yī)保是指醫(yī)保的產(chǎn)品，即進(jìn)入《國家基本醫(yī)療保險(xiǎn)和工傷保險(xiǎn)藥品目錄》的產(chǎn)品。醫(yī)保產(chǎn)品分醫(yī)保甲類和醫(yī)保乙類，甲類全報(bào)，乙類部分報(bào)銷。地方醫(yī)保

各省根據(jù)各自實(shí)際情況可以對《國?！纺夸涍M(jìn)行補(bǔ)充的藥物。

藥品營銷基本概念之醫(yī)保國家醫(yī)保藥品營銷基本概念之基藥基藥

即國家基本藥物，是指由國家政府制定的《國家基本藥物目錄》中的藥品。實(shí)行省級集中網(wǎng)上公開招標(biāo)采購、統(tǒng)一配送，全部配備使用基本藥物并實(shí)現(xiàn)零差率銷售?；舅幬锶考{入基本醫(yī)療保障藥品報(bào)銷目錄，報(bào)銷比例高于非基本藥物。

各省一般先進(jìn)行基藥招標(biāo)，而后進(jìn)行非基藥招標(biāo)。基藥招標(biāo)一般實(shí)行一品三劑型兩規(guī)格，競爭激烈，基藥中標(biāo)后，量會很大，但價(jià)格會大幅拉低，雙刃劍。銀杏酮脂滴丸藥品營銷基本概念之基藥基藥藥品營銷基本概念之新農(nóng)合新農(nóng)合

新型農(nóng)村合作醫(yī)療，簡稱“新農(nóng)合”，是指由政府組織、引導(dǎo)、支持，農(nóng)民自愿參加，個人、集體和政府多方籌資，以大病統(tǒng)籌為主的農(nóng)民醫(yī)療互助共濟(jì)制度。采取個人繳費(fèi)、集體扶持和政府資助的方式籌集資金。

藥品營銷基本概念之新農(nóng)合新農(nóng)合藥品營銷基本概念之簡稱釋義FDA美國食品藥品監(jiān)督管理局，是權(quán)威機(jī)構(gòu)SFDA中國食品藥品監(jiān)督管理局GSP藥品經(jīng)營質(zhì)量管理規(guī)范GMP藥品生產(chǎn)質(zhì)量管理規(guī)范藥品營銷基本概念之簡稱釋義FDA藥品營銷基本概念之涉及國家行政部門物價(jià)局物價(jià)備案衛(wèi)生廳相關(guān)政策出臺招標(biāo)辦招投標(biāo)執(zhí)行機(jī)構(gòu)勞動局國家醫(yī)保省醫(yī)保藥品監(jiān)督管理局抽檢藥品營銷基本概念之涉及國家行政部門物價(jià)局藥品營銷基本概念之商業(yè)商業(yè)公司的概念

國家不允許藥品從廠家直接銷售到醫(yī)院，藥品中標(biāo)后需要通過藥品商業(yè)物流配送公司，把藥品配送到醫(yī)院，負(fù)責(zé)藥品配送的這些醫(yī)藥企業(yè)為商業(yè)公司。例如：國藥控股，一致藥業(yè)等。藥品營銷基本概念之商業(yè)商業(yè)公司的概念藥品營銷基本概念之中間人和代表

代理：負(fù)責(zé)醫(yī)院開發(fā)，并有自己的臨床隊(duì)伍中間人：負(fù)責(zé)醫(yī)院開發(fā)代表：負(fù)責(zé)臨床推廣藥品營銷基本概念之中間人和代表代理：藥品營銷基本概念之醫(yī)院的分類

醫(yī)院的分類：依據(jù)醫(yī)院的綜合水平,醫(yī)院分為三級十等。一,二級醫(yī)院分別分為甲,乙,丙三等。三級醫(yī)院分為特,甲,乙,丙四等。藥品營銷基本概念之醫(yī)院的分類醫(yī)院的分類：藥品營銷基本概念之第三終端

什么是第三終端？第三終端的定義為除醫(yī)院藥房、藥店（包括商超中的藥品專柜）之外的，直接面向消費(fèi)者開展醫(yī)藥保健品銷售的所有零售終端。第三終端的主要陣地是廣大農(nóng)村和一些城鎮(zhèn)的居民小區(qū)，部分私營診所、醫(yī)院。藥品營銷基本概念之第三終端什么是第三終端？藥品營銷基本概念之醫(yī)藥招商醫(yī)藥招商的概念

醫(yī)藥招商是將醫(yī)藥品種通過尋找合適的經(jīng)銷代理商分銷出去的一個過程。純銷：由廠家通過商業(yè)公司直接供貨醫(yī)院，不經(jīng)過代理，廠家負(fù)責(zé)醫(yī)院推廣進(jìn)行銷售的方式

藥品營銷基本概念之醫(yī)藥招商醫(yī)藥招商的概念藥品營銷基本概念之招標(biāo)招標(biāo)的概念

是指多家醫(yī)療機(jī)構(gòu)采用議價(jià)采購方式以相同的價(jià)格購買藥品和伴隨服務(wù)的行為。

公開招標(biāo)，是指招標(biāo)人以招標(biāo)公告的方式邀請不特定的藥品供應(yīng)商投標(biāo)的采購方式。

先基藥招標(biāo)，后非基藥招標(biāo)。招標(biāo)的意義

招標(biāo)的意義在于投標(biāo)的品種一旦中標(biāo)就意味著該品種在投標(biāo)地區(qū)取得了銷售到醫(yī)院的權(quán)利。

藥品營銷基本概念之招標(biāo)招標(biāo)的概念藥品營銷基本概念之過票

過票：因?yàn)閲也辉试S藥品從廠家直接銷售到醫(yī)院，中間必須通過醫(yī)藥公司，所以，掛靠一家醫(yī)藥公司的一個主要目地就是過票。過票就是把從廠家開出的增值稅票換成醫(yī)藥公司開出的稅票。

藥品營銷基本概念之過票過票：藥品營銷基本概念之扣率

扣率計(jì)算公式：零售價(jià)格÷1.15＝批發(fā)價(jià)供貨價(jià)÷批發(fā)價(jià)＝藥品的供貨扣率；

在藥品招標(biāo)報(bào)價(jià)過程中的扣率：兩種情況，一是按藥品零售價(jià)，另一種自然是批發(fā)價(jià)。藥品的售價(jià)是100元，那么它的批價(jià)應(yīng)該是100÷1.15＝86.95元如果供貨價(jià)是10元，那它的扣率就是10÷86.95＝12扣了。返點(diǎn)：代理完成醫(yī)院臨床銷售即返給其批價(jià)的一定百分比的費(fèi)用。

舉例：返50個點(diǎn)，藥品批價(jià)為10元，則其銷售一支返給其5元，公司自己來承擔(dān)配送費(fèi)用藥品營銷基本概念之扣率扣率計(jì)算公式：藥品營銷基本概念之沖貨或竄貨

沖貨或竄貨：簡單的說是不屬于你的渠道的貨物進(jìn)入了你的市場，你的貨沒有人要了。竄貨的種類：良性竄貨自然性竄貨惡性竄貨

藥品營銷基本概念之沖貨或竄貨沖貨或竄貨：藥品營銷基本概念之醫(yī)院的分類

醫(yī)院的分類：依據(jù)醫(yī)院的綜合水平,醫(yī)院分為三級十等。一,二級醫(yī)院分別分為甲,乙,丙三等。三級醫(yī)院分為特,甲,乙,丙四等。藥品營銷基本概念之醫(yī)院的分類醫(yī)院的分類：藥品營銷基本概念之兩票制

兩票制：是指藥品生產(chǎn)企業(yè)產(chǎn)品通過一級經(jīng)銷商直接配送給醫(yī)院并開票，一級經(jīng)銷商必須直接從生產(chǎn)商購貨、結(jié)算，由生產(chǎn)商直接對經(jīng)銷商開票。國家新的醫(yī)改方案對基本藥物實(shí)現(xiàn)定點(diǎn)生產(chǎn)、專門配送實(shí)際上就是實(shí)現(xiàn)“兩票制”。

藥品營銷基本概念之兩票制兩票制：藥品基本概念之流向商業(yè)流向

商業(yè)公司發(fā)貨的流向醫(yī)院純銷流向（統(tǒng)方）藥房統(tǒng)計(jì)：一般常用的，數(shù)字準(zhǔn)確科室電腦調(diào)單：

詳細(xì)，但是麻煩科室**統(tǒng)方：一般找負(fù)責(zé)領(lǐng)藥的**，準(zhǔn)確?？剖裔t(yī)囑：一般這個肯定是可以得到的，找個醫(yī)生就可以，晚上或周末人少的時(shí)候去，數(shù)字不十分準(zhǔn)，可能會有些退藥查不到，但也差不多，優(yōu)點(diǎn)是不用打單費(fèi)用。醫(yī)院總電腦房：那里是醫(yī)院信息的總匯處，信息精確！藥品基本概念之流向商業(yè)流向營銷基本知識之常見知識問答

如何選擇目標(biāo)醫(yī)院？如何選擇商業(yè)合作伙伴？如何開發(fā)醫(yī)院？如何確定適當(dāng)?shù)耐顿Y比例？如何盡可能的壓縮應(yīng)收賬款比和存貨比？

如何了解醫(yī)院中我們同類產(chǎn)品中的最大競爭對手？如何降低商業(yè)合作風(fēng)險(xiǎn)？

如何計(jì)算醫(yī)生的銷售潛力？如何參與招標(biāo)工作？。。。。。。。。營銷基本知識之常見知識問答如何選擇目標(biāo)醫(yī)院？物價(jià)局定價(jià)定價(jià)生產(chǎn)廠經(jīng)銷商/商業(yè)勞動廳局藥店定點(diǎn)定點(diǎn)醫(yī)院衛(wèi)生廳局行政管理招標(biāo)管理醫(yī)療保險(xiǎn)報(bào)銷用藥目錄患者學(xué)術(shù)推廣或廣告宣傳藥品檢驗(yàn)及抽檢辦營銷員證藥品監(jiān)督管理局醫(yī)生店員辦準(zhǔn)銷證醫(yī)政管理各省招標(biāo)OTC基藥藥品營銷基本概念之銷售關(guān)系圖物價(jià)局定價(jià)定價(jià)生產(chǎn)廠經(jīng)銷商/商業(yè)勞動廳局藥店定點(diǎn)定點(diǎn)醫(yī)院衛(wèi)生（一）招商工作示意圖市場調(diào)查終端侯選代理商藥店醫(yī)院配送公司，開發(fā)醫(yī)院人員操作哪些醫(yī)院確定代理商首次發(fā)貨需GSP資料商業(yè)談判、開發(fā)醫(yī)院價(jià)格付款時(shí)間貨運(yùn)方式銷售政策糾紛處理代理醫(yī)院簽定合同打款、保證金申請發(fā)貨，開增值稅發(fā)票送貨送票經(jīng)銷商配送公司、直銷到醫(yī)院和藥店（一）招商工作示意圖市場調(diào)查終端侯選代理商藥店醫(yī)院配送公司，處方藥品流通簡單通路處方藥品流通簡單通路產(chǎn)品進(jìn)醫(yī)院的一般程序了解醫(yī)院開會特批信息取得醫(yī)院基本資料了解進(jìn)藥程序探查醫(yī)院權(quán)力結(jié)構(gòu)溝通、協(xié)助、督促、步驟緊密監(jiān)控制定進(jìn)藥方案分析藥委會組成代理商、中間人科室主任藥劑科院長醫(yī)生藥房開戶進(jìn)藥產(chǎn)品進(jìn)醫(yī)院的一般程序了解醫(yī)院開會特批信息取得醫(yī)院基本資料了解藥品進(jìn)院流程藥品進(jìn)院流程藥品進(jìn)院之經(jīng)銷商進(jìn)院形式進(jìn)醫(yī)院的形式

代理形式全面代理半代理直銷形式注冊銷售公司醫(yī)藥公司過票廠家直接開票藥品進(jìn)院之經(jīng)銷商進(jìn)院形式藥品進(jìn)院之涉及部門和人員醫(yī)院臨床科室醫(yī)院藥劑科主管進(jìn)藥副院長或院長醫(yī)院藥事委員會醫(yī)院藥庫藥品進(jìn)院之涉及部門和人員醫(yī)院臨床科室藥品進(jìn)院之流程圖藥品進(jìn)院之流程圖藥品進(jìn)院之一般流程醫(yī)院臨床科室提出用藥申請并寫申購單；醫(yī)院藥劑科對臨床科室的用藥申請進(jìn)行復(fù)核批準(zhǔn)；主管進(jìn)藥醫(yī)院(一般是副院長)對申請進(jìn)行審核；醫(yī)院藥事委員會對欲購藥品進(jìn)行討論通過；商業(yè)配送產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院藥庫；產(chǎn)品由醫(yī)院藥庫發(fā)藥人員將產(chǎn)品送到藥房(門診部、住院部)；醫(yī)院臨床科室開始臨床用藥。藥品進(jìn)院之一般流程醫(yī)院臨床科室提出用藥申請并寫申購單；藥品進(jìn)院之調(diào)研調(diào)研內(nèi)容：

醫(yī)院基本資料

醫(yī)院進(jìn)藥程序

醫(yī)院權(quán)力架構(gòu)

醫(yī)院用藥情況

競爭產(chǎn)品情況

醫(yī)院與商業(yè)關(guān)系

目標(biāo)客戶個人資料

專業(yè)委員會

人事信息

相關(guān)表格藥品進(jìn)院之調(diào)研調(diào)研內(nèi)容：

藥品進(jìn)院之時(shí)間確定在招標(biāo)點(diǎn)配送后，醫(yī)院一般不會立即進(jìn)行醫(yī)院的藥品篩選及新藥進(jìn)院的評審工作，但一般都會在一定時(shí)間后安排此項(xiàng)工作?？赏ㄟ^醫(yī)院的相關(guān)科室的醫(yī)生，院相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)，經(jīng)銷商臨床代表，專做醫(yī)院的槍手以及商業(yè)配送公司的相關(guān)人員了解到此項(xiàng)信息，并及時(shí)反饋給經(jīng)銷商。藥品進(jìn)院之時(shí)間確定在招標(biāo)點(diǎn)配送后，醫(yī)院一般藥品進(jìn)院之提單醫(yī)生確定

根據(jù)藥品的適應(yīng)癥可確定具體的用藥科室，可提單的醫(yī)生很多，但一般每個醫(yī)生可申請的藥品名額是有限的，而且每個醫(yī)生在醫(yī)院的地位不一樣，與藥劑科長的關(guān)系，與負(fù)責(zé)主管進(jìn)院的領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)系各不相同，因而要找到合適的提單醫(yī)生來提出申請，才能保證最終進(jìn)院成功，尤其是在有競品存在的情況下，提單醫(yī)生的選擇尤為重要。雖然這些具體的工作是經(jīng)銷商來做，但一線銷售人員要了解到與此相關(guān)的信息，尤其在按醫(yī)院細(xì)化招商時(shí)，每個槍手一般走得哪個通路，通路上的相關(guān)人員是否是最合適你的這個藥品進(jìn)院及以后的上量，是甄選他們的關(guān)鍵。藥品進(jìn)院之提單醫(yī)生確定藥品進(jìn)院之流程跟進(jìn)藥劑科批復(fù)促成情況跟進(jìn)

主管進(jìn)院領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)藥事委員會人員會前工作藥事委員會討論通過，開始產(chǎn)品配送醫(yī)院臨床用藥

藥品進(jìn)院之流程跟進(jìn)藥劑科批復(fù)促成情況跟進(jìn)藥品進(jìn)院之特殊情況進(jìn)藥臨時(shí)采購，做好相關(guān)院長工作，有實(shí)力的可是醫(yī)生提單，臨時(shí)采購。先將產(chǎn)品放到醫(yī)院下屬藥店、獨(dú)立藥房，醫(yī)院附近的藥店或?qū)＜覍？崎T診部試銷，做醫(yī)生工作開處方讓病人去藥房購買使用，從而逐步滲透，最終得以進(jìn)入醫(yī)院。醫(yī)院有綠色通道或者特殊用藥的申請途徑，這種途徑多為特效藥，國家一類新藥，或者急救用藥使用，每次用藥須進(jìn)行繁瑣的申請復(fù)核。對于某些藥品可以適當(dāng)配合選擇此類通路。藥品進(jìn)院之特殊情況進(jìn)藥臨時(shí)采購藥品進(jìn)院

產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院，成為臨床用藥，需要一定的程序和方法，需要銷售人員充分利用天時(shí)、地利、人和的各種優(yōu)勢配合協(xié)助經(jīng)銷商開展。有些時(shí)候這是個很艱難的過程，需要銷售人員具有各方面的素質(zhì)，依據(jù)當(dāng)?shù)禺?dāng)時(shí)的醫(yī)院的實(shí)際情況采取各種辦法，排除萬難，實(shí)現(xiàn)藥品進(jìn)院銷售，只有時(shí)間醫(yī)院的覆蓋，才能實(shí)現(xiàn)藥品的實(shí)際銷售，實(shí)現(xiàn)銷售人員的價(jià)值。藥品進(jìn)院經(jīng)銷商甄選經(jīng)銷商甄選●長期計(jì)劃短期計(jì)劃●市場分析開發(fā)目標(biāo)開發(fā)策略行動計(jì)劃

醫(yī)競產(chǎn)目Ｓ銷市產(chǎn)競推客目銷推執(zhí)

院爭品標(biāo)Ｗ售場品爭廣戶標(biāo)售廣行

市對市客Ｏ目目開策組管客行預(yù)與

場手場戶Ｔ標(biāo)標(biāo)發(fā)略合理戶動算評

分分定確分策策系確計(jì)估

析析位定析略略統(tǒng)定劃方計(jì)法

經(jīng)銷商甄選之產(chǎn)品規(guī)劃經(jīng)銷商甄選之產(chǎn)品規(guī)劃經(jīng)銷商甄選之類型A.競爭對手的經(jīng)銷商。由于競爭對手的經(jīng)銷商對該行業(yè)、產(chǎn)品以及市場運(yùn)作比較熟悉，可以快速啟動市場。要想將競爭對手的經(jīng)銷商變?yōu)樽约旱慕?jīng)銷商并不容易?？梢酝ㄟ^以下方式來尋找：1）經(jīng)營狀況不良的經(jīng)銷商;2）經(jīng)營狀況良好，但對廠家不滿的經(jīng)銷商;3）所經(jīng)營的競品本標(biāo)期未能中標(biāo)的經(jīng)銷商。

經(jīng)銷商甄選之類型A.競爭對手的經(jīng)銷商。經(jīng)銷商甄選之類型B.同類型產(chǎn)品的經(jīng)銷商。相關(guān)產(chǎn)品指的是與我方產(chǎn)品有關(guān)聯(lián)或經(jīng)銷方式類似的產(chǎn)品，例如擅長做心腦血管的，擅長做中藥口服制劑的。由于這些產(chǎn)品的經(jīng)銷具有相關(guān)性，我們的產(chǎn)品可進(jìn)一步豐富其產(chǎn)品線，產(chǎn)品的經(jīng)營方式有一定的相似性，現(xiàn)有的資源可以直接利用，因此經(jīng)銷商往往比較容易介入。這類經(jīng)銷商具有一定的銷售經(jīng)驗(yàn)，具有較強(qiáng)的經(jīng)銷意識，有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，而且在我們招商時(shí)也比較容易找到，他們應(yīng)該是我們招商的重點(diǎn)之一。經(jīng)銷商甄選之類型B.同類型產(chǎn)品的經(jīng)銷商。經(jīng)銷商甄選之類型C.有資金的潛在經(jīng)銷商。這部分經(jīng)銷商有一定的資金實(shí)力，同時(shí)又有投資經(jīng)營我司推薦類型藥物的欲望，也可以成為我們的目標(biāo)經(jīng)銷商。如原來做固體產(chǎn)品的經(jīng)銷商很多年了，有一定經(jīng)濟(jì)實(shí)力，但沒有針劑產(chǎn)品做，想切入下；原來一直做耗材的想兼著做些同科室的藥品等。雖然他們?nèi)狈π袠I(yè)知識和產(chǎn)品的經(jīng)銷經(jīng)驗(yàn)，但是由于他們初次涉入一個新行業(yè)，往往做事特別認(rèn)真，對我方的依賴更強(qiáng)，而且更服從管理，愿意與公司的產(chǎn)品共同成長，也肯投入，經(jīng)過培訓(xùn)與指導(dǎo)后，可以迅速成長為優(yōu)秀的經(jīng)銷商。

經(jīng)銷商甄選之類型C.有資金的潛在經(jīng)銷商。經(jīng)銷商甄選之11種途徑1、代理商資料庫（公司自有資料庫、其他公司交換客戶名單，電話招商部提供的客戶）；

2、藥交會客戶信息－新特藥會、地區(qū)性藥交會（網(wǎng)站或雜志參加的藥交會）；3、網(wǎng)站上廣告客戶；4、用藥找經(jīng)銷商，從同類型或者競品中標(biāo)目錄中查找到商業(yè)，從商業(yè)打探到客戶；5、直接電話到藥廠尋找代理商；6、與客戶交朋友，通過客戶介紹；7、挖競爭品種代理商；8、通過物價(jià)局備案網(wǎng)站，從備案人找客戶；9、通過商業(yè)公司內(nèi)部找投標(biāo)聯(lián)系人名單；10、通過原海虹機(jī)房內(nèi)部人員將海虹中標(biāo)聯(lián)系人名單找到；11、商業(yè)公司“蹲堵法”；經(jīng)銷商甄選之11種途徑1、代理商資料庫（公司自有資料庫、其他經(jīng)銷商拜訪經(jīng)銷商拜訪1、訪前準(zhǔn)備確定目標(biāo)復(fù)習(xí)資料考慮方式選擇時(shí)間準(zhǔn)備道具預(yù)測可能問題經(jīng)銷商拜訪之流程1、訪前準(zhǔn)備經(jīng)銷商拜訪之流程

2、拜訪開場白建立可信度探查需要滿足需要處理反對意見參與稱贊引發(fā)好奇心提供創(chuàng)意以第三者影響真誠禮貌技能詢問聆聽產(chǎn)品滿足其它滿足緩沖探詢聆聽答復(fù)溝通成交經(jīng)銷商拜訪之流程2、拜訪參與稱贊引發(fā)好奇心提供創(chuàng)意以第三者影響真誠禮3、總結(jié)分析回顧調(diào)整資料分析第二次循環(huán)經(jīng)銷商拜訪之流程3、總結(jié)分析經(jīng)銷商拜訪之流程訪前及拜訪須了解經(jīng)銷商姓名、地址、手機(jī)、傳真、辦公電話、郵編等詳細(xì)信息；經(jīng)銷商性質(zhì)：個人/掛靠/公司

經(jīng)銷商操作思路：以純銷為主還是分銷為主？臨床代表多少人？自己兼職做臨床？

經(jīng)銷商操作醫(yī)院：要求做哪些醫(yī)院？自己純銷哪些醫(yī)院？分銷哪些醫(yī)院？只管開發(fā)？只做臨床？

經(jīng)銷商現(xiàn)在操作的主要品種是什么？操作情況如何？如何操作的？走的是那個商業(yè)？年銷售多少？經(jīng)銷商對公司哪個目標(biāo)產(chǎn)品有興趣？想操作多大區(qū)域？競品市場反饋如何？

經(jīng)銷商是否操作過同類產(chǎn)品？操作情況如何？該同類產(chǎn)品價(jià)格、代理政策、銷量如何？有什么問題？為什么不做了？經(jīng)銷商對操作公司目標(biāo)產(chǎn)品有何要求？訪前及拜訪須了解經(jīng)銷商姓名、地址、手機(jī)、傳真、辦公電話、郵編經(jīng)銷商通常欲了解情況我公司的實(shí)力，規(guī)模，目前操作品種數(shù)量，年銷售額，銷售隊(duì)伍。我推薦產(chǎn)品的廠家，是否醫(yī)保、獨(dú)家、新藥、新農(nóng)合、VIP報(bào)銷、競品銷售情況。推薦品種的中標(biāo)價(jià)格、醫(yī)院銷售價(jià)格、扣率、底價(jià)。品種的規(guī)格、用法用量、主要使用科室、臨床推廣策略、目前銷售好的醫(yī)院，有影響力的學(xué)術(shù)專家。經(jīng)銷商通常欲了解情況我公司的實(shí)力，規(guī)模，目前操作品種數(shù)量，年訪前了解之三個補(bǔ)充

附加問題1：1、本地回款好的大商業(yè)公司名稱、負(fù)責(zé)人2、本地大商業(yè)帶有臨床隊(duì)伍的商業(yè)公司名稱3、本地做藥前5強(qiáng)的企業(yè)名稱附加問題2：1、當(dāng)?shù)蒯t(yī)院藥品進(jìn)院規(guī)律。2、目標(biāo)醫(yī)院的藥事會規(guī)律（主管院長說了算、藥劑科主任、專家）.3、目標(biāo)科室會主任情況，醫(yī)院內(nèi)部復(fù)雜關(guān)系實(shí)情。附加問題3：1、請教教育、工作、家庭背景2、請教做藥履歷、經(jīng)歷3、談天氣、購物、購車、購房、股票、時(shí)事、跳舞、麻將等愛好訪前了解之三個補(bǔ)充附加問題1：訪前溝通之傳遞八大信息1)公司基本介紹，注冊資金/規(guī)模/集團(tuán)情況/公司現(xiàn)狀等；2)目標(biāo)產(chǎn)品情況，包括零售價(jià)格、產(chǎn)品賣點(diǎn)、產(chǎn)品功能、產(chǎn)品優(yōu)勢、產(chǎn)品功效等；3)公司在目標(biāo)區(qū)域的銷售思路。4)公司在目標(biāo)區(qū)域的銷售目標(biāo)、任務(wù)、考核等；5)公司目標(biāo)產(chǎn)品代理扣率（如該區(qū)域有代理或者對代理商情況無法判斷，不報(bào)代理扣率和價(jià)格）；6)保證金政策；7)公司的市場保護(hù)政策；8)公司其它產(chǎn)品的基本情況介紹；訪前溝通之傳遞八大信息1)公司基本介紹，注冊資金/訪前了解之背景調(diào)查

咨詢已經(jīng)認(rèn)識的業(yè)內(nèi)人士/老客戶等熟悉的人員，側(cè)面了解目標(biāo)客戶群公司及個人的資金、操作能力、操作方式、信譽(yù)、政府背景、醫(yī)院實(shí)際關(guān)系，等各方面情況。

訪前了解之背景調(diào)查咨詢已經(jīng)認(rèn)識的業(yè)內(nèi)人士/老初次拜訪之六準(zhǔn)備①拜訪目的：加深了解還是簽約？②電話預(yù)約時(shí)間和地點(diǎn)，還是直接突擊拜訪；③名片，DA；④齊全的資料、合同文本；⑤樣品；⑥客戶資料；初次拜訪之六準(zhǔn)備①拜訪目的：加深了解還是簽約？初次拜訪之五必談①當(dāng)?shù)蒯t(yī)院網(wǎng)絡(luò)情況及商業(yè)、醫(yī)院扣率；②當(dāng)?shù)剡\(yùn)營費(fèi)用情況；③市場動態(tài)，了解市場和競爭對手；④客戶對目標(biāo)產(chǎn)品的操作思路；對目標(biāo)醫(yī)院的了解。⑤客戶對目標(biāo)產(chǎn)品的銷售準(zhǔn)備工作進(jìn)展和發(fā)展預(yù)期；

初次拜訪之五必談①當(dāng)?shù)蒯t(yī)院網(wǎng)絡(luò)情況及商業(yè)、醫(yī)院扣率；初次拜訪之四原則①良好溝通原則，盡可能多的了解客戶的資金、信譽(yù)、市場能力等情況；②不急于求成的原則；初次見面一般不用急于簽訂合同；③多側(cè)面了解驗(yàn)證的原則；不可偏聽偏信客戶所述情況。④自信、誠懇、專業(yè)的原則；初次拜訪，銷售人員要保持自信，態(tài)度要誠懇，與客戶的談話要有一定專業(yè)性；

初次拜訪之四原則①良好溝通原則，盡可能多的了解客戶的資金、信初次拜訪之三留意①留意客戶談到的公司或個人的發(fā)展歷程和現(xiàn)狀；②留意客戶下屬人員的素質(zhì)，銷售實(shí)力是整體評估而不是個人；③留意客戶對區(qū)域內(nèi)的其它客戶的評價(jià)；銷售代表拜訪時(shí)可以通過正拜訪的客戶側(cè)面了解其它客戶的公司或個人情況，但要注意技巧；

初次拜訪之三留意①留意客戶談到的公司或個人的發(fā)展歷程和現(xiàn)狀；初訪后評估

經(jīng)過第一輪拜訪，銷售代表應(yīng)該對各客戶做出一個基本的評估，然后對有明確意向的客戶再進(jìn)行第二次拜訪

初訪后評估二次拜訪之一中心拜訪的目的是達(dá)成銷售代表計(jì)劃中的合作，即以合作為中心。

二次拜訪之一中心二次拜訪之二必到①必到客戶辦公室，辦公室也可以從某些方面反應(yīng)客戶的實(shí)力和操作方式；②必到客戶倉庫；二次拜訪之二必到二次拜訪之三要求①要求操作的規(guī)范和思路；②要求合作的時(shí)效性，遙遙無期暫不能確定何時(shí)可以合作的合同不能簽訂；簽即要求多長時(shí)間內(nèi)打款執(zhí)行；保證金③要求目標(biāo)任務(wù)與考核；二次拜訪之三要求二次拜訪之四堅(jiān)持①堅(jiān)持公司的銷售政策；②堅(jiān)持中長期發(fā)展的合作思想；③堅(jiān)持局部短期利益服從大局的思想；④堅(jiān)持爭取公司最大利益的思想；

二次拜訪之四堅(jiān)持①堅(jiān)持公司的銷售政策；二次拜訪之五技巧①以專業(yè)、及對市場的了解說服感染客戶；以代理成熟市場狀況來激勵客戶，以強(qiáng)有力的學(xué)術(shù)支持來保證客戶。②談判陷于僵局時(shí)不妨先擱置或說請示領(lǐng)導(dǎo)后再決定；③可先從其他客戶醫(yī)院臨床人員，了解目標(biāo)客戶實(shí)際操作能力及市場情況；④銷售目標(biāo)任務(wù)與區(qū)域達(dá)不成一致時(shí)，可以考慮簽為二級客戶或試銷客戶（不給區(qū)域僅給醫(yī)院）；⑤以誠信（個人/公司誠信）來爭取客戶；

二次拜訪之五技巧①以專業(yè)、及對市場的了解說服感染客戶；以代理成交客戶拜訪之目的了解經(jīng)銷商市場發(fā)展進(jìn)展?fàn)顩r，協(xié)助發(fā)現(xiàn)解決市場問題，敦促經(jīng)銷商重視并投入完成銷售任務(wù)。成交客戶拜訪之目的成交客戶拜訪之三準(zhǔn)備①拜訪目的，了解市場狀況和發(fā)展形式；②電話預(yù)約時(shí)間和地點(diǎn)；③近期銷售記錄以及其他參考價(jià)值的數(shù)據(jù)資料；成交客戶拜訪之三準(zhǔn)備成交客戶拜訪之三必談①目標(biāo)產(chǎn)品在當(dāng)?shù)蒯t(yī)院銷售現(xiàn)狀，具體哪些科室，哪些醫(yī)生，臨床用法，是否限制藥比，銷售心得及異動的原因。②市場動態(tài)，市場對產(chǎn)品的反應(yīng)和接受程度；了解市場和競爭對手；③目前銷售存在的問題和解決的方法；

成交客戶拜訪之三必談成交客戶拜訪之三必到①必到市場了解目標(biāo)產(chǎn)品銷售情況，檢查市場；②必到商業(yè)了解目標(biāo)產(chǎn)品流向；③必到客戶單位接觸具體業(yè)務(wù)人員；

成交客戶拜訪之三必到拜訪總結(jié)拜訪完后，做出市場評估，對發(fā)展目標(biāo)、發(fā)展中的問題、解決的辦法等形成具體方案并實(shí)施

拜訪總結(jié)拜訪三大紀(jì)律1.出差拜訪客戶前應(yīng)做出拜訪計(jì)劃，拜訪重要客戶應(yīng)與上級溝通；2.拜訪客戶期間，應(yīng)注意談吐及保持公司專業(yè)敬業(yè)的形象，不可因?yàn)橐咽煜ざ尚?、隨便；

3.拜訪客戶時(shí)不可做出任何政策外的承諾；拜訪三大紀(jì)律產(chǎn)品進(jìn)院后上量

產(chǎn)品進(jìn)院后上量

產(chǎn)品進(jìn)院后上量操作規(guī)程-市場了解與熟悉了解當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)狀況、消費(fèi)水平、對醫(yī)保藥品的依賴程度、人們的用藥習(xí)慣等。例如：在與當(dāng)?shù)嘏笥验e聊時(shí)就可以了解上述情況。對代理商團(tuán)隊(duì)的人員結(jié)構(gòu)、專業(yè)素質(zhì)、從業(yè)經(jīng)驗(yàn)、行業(yè)認(rèn)知、經(jīng)濟(jì)實(shí)力、醫(yī)院關(guān)系等進(jìn)行全面了解與熟悉。

產(chǎn)品進(jìn)院后上量操作規(guī)程-市場了解與熟悉了解當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)狀況、消費(fèi)產(chǎn)品進(jìn)院后上量操作規(guī)程-市場了解與熟悉

通過走訪代理商的公司或者登門拜訪客戶的辦公室實(shí)地考察，與代理商業(yè)務(wù)員平時(shí)的交往與溝通中逐步了解，或者在“藥圈”里打聽了解。對在銷產(chǎn)品的醫(yī)院規(guī)模、相關(guān)科室、目標(biāo)人群數(shù)量做到全面了解。

實(shí)地察看這家醫(yī)院或者經(jīng)過朋友打聽、或網(wǎng)上查尋醫(yī)院的相關(guān)簡介。產(chǎn)品進(jìn)院后上量操作規(guī)程-市場了解與熟悉通產(chǎn)品進(jìn)院后上量操作規(guī)程-市場了解與熟悉摸清競品在當(dāng)?shù)氐匿N售政策與策略，在醫(yī)院的具體銷量等情況

采用給競爭對手打電話的方式，套取競品的相關(guān)信息，或者通過朋友打聽。掌握我司產(chǎn)品目前的醫(yī)院銷量和代理商對產(chǎn)品的銷售政策和推廣思路。

通過與代理商業(yè)務(wù)員溝通了解。產(chǎn)品進(jìn)院后上量操作規(guī)程-市場了解與熟悉摸清競品在當(dāng)?shù)氐匿N售政產(chǎn)品進(jìn)院后上量操作規(guī)程-市場分析并制訂可行性方案市場分析并制訂可行性方案招商銷售經(jīng)理對了解到的醫(yī)院情況進(jìn)行匯總分析，與代理商的臨床醫(yī)藥代表充分溝通、商議，達(dá)成共識。根據(jù)醫(yī)院的具體情況和代理商的現(xiàn)狀，針對性的制訂出一套合適的、可操作性的方案，并提供給代理商作為參考意見。產(chǎn)品進(jìn)院后上量操作規(guī)程-市場分析并制訂可行性方案市場分析并制產(chǎn)品進(jìn)院后上量操作規(guī)程-進(jìn)行產(chǎn)品知識培訓(xùn)進(jìn)行產(chǎn)品知識培訓(xùn)銷售經(jīng)理首先要對代理商本人及其下屬，包括產(chǎn)品主管經(jīng)理、市場推廣經(jīng)理、臨床醫(yī)藥代表等人員進(jìn)行產(chǎn)品知識培訓(xùn)，使他們對所銷售的產(chǎn)品做到全面熟悉，如產(chǎn)品性能、特點(diǎn)、應(yīng)用科室、使用人群，等等。

通過參加代理商業(yè)務(wù)員的碰頭會，在會上給他們進(jìn)行產(chǎn)品知識培訓(xùn)。產(chǎn)品進(jìn)院后上量操作規(guī)程-進(jìn)行產(chǎn)品知識培訓(xùn)進(jìn)行產(chǎn)品知識培訓(xùn)產(chǎn)品進(jìn)院后上量操作規(guī)程-進(jìn)行產(chǎn)品知識培訓(xùn)通過與代理商、臨床醫(yī)藥代表共同組織、以科室會的形式，給臨床醫(yī)生進(jìn)行全面的產(chǎn)品知識培訓(xùn)，讓臨床醫(yī)生對產(chǎn)品特性能夠充分熟悉與掌握，提高醫(yī)生對產(chǎn)品的認(rèn)知度。

在醫(yī)生召開的科室會上，直接給臨床醫(yī)生講課。產(chǎn)品進(jìn)院后上量操作規(guī)程-進(jìn)行產(chǎn)品知識培訓(xùn)通過與代理商、臨床產(chǎn)品進(jìn)院后上量操作規(guī)程-客戶跟進(jìn)與溝通客戶跟進(jìn)與溝通銷售經(jīng)理對于新開發(fā)的代理商客戶要做到每周至少一次見面或者電話跟進(jìn)一次，了解客戶目前的銷售進(jìn)展情況及所遇到的困難，及時(shí)找出解決的思路。銷售經(jīng)理對代理商的臨床代表也要隨時(shí)關(guān)注，保持聯(lián)系