顧客購(gòu)買(mǎi)行為的基本原理課件

顧客購(gòu)買(mǎi)行為的基本原理顧客購(gòu)買(mǎi)行為的基本原理1消費(fèi)者購(gòu)物習(xí)慣與商場(chǎng)布局

陶然工作室消費(fèi)者購(gòu)物習(xí)慣與商場(chǎng)布局 陶然工作室2課程大綱商業(yè)的發(fā)展顧客購(gòu)買(mǎi)行為分析顧客的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)分析客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)行為原理顧客的購(gòu)買(mǎi)行為顧客購(gòu)買(mǎi)的決策過(guò)程課程大綱商業(yè)的發(fā)展3魚(yú)骨圖(特性要因圖)人事時(shí)地物魚(yú)骨圖(特性要因圖)人事時(shí)地物4專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)營(yíng)業(yè)額毛利額毛利率坪效人效（日月年）均人坪效時(shí)段高峰低峰客單價(jià)成交筆數(shù)提袋率入店率客流數(shù)來(lái)客數(shù)壁柜島柜邊廳中島花車(chē)堆頭

陳列區(qū)(DP點(diǎn))櫥窗POP

POP架標(biāo)價(jià)牌標(biāo)價(jià)簽公告板燈箱地貼指示牌貼紙噴繪手繪T字架H架斜架旋轉(zhuǎn)架衣架褲架連衣架層板刀架掛鉤模特玻璃柜網(wǎng)架

專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)營(yíng)業(yè)額毛利額毛利率5近現(xiàn)代商業(yè)發(fā)展歷程服裝類(lèi)百貨公司食品超市DIY用品超市量販店全系列現(xiàn)代百貨公司小型服飾專(zhuān)門(mén)店雜貨店商場(chǎng)便利商店中型服飾專(zhuān)門(mén)店折扣商店18521950初1970初1950后1960后19591920初1950初1930初1880初百貨批發(fā)公司1960初世界性持續(xù)增長(zhǎng)世界性開(kāi)始衰落網(wǎng)購(gòu)1990初郵購(gòu)1890后生鮮超級(jí)市場(chǎng)1950后名品服飾專(zhuān)門(mén)店1970中19世紀(jì)14世紀(jì)1985198019701990195019901880菜市場(chǎng)16世紀(jì)1960注:目前中國(guó)仍然全面性持續(xù)增長(zhǎng)189019801990購(gòu)物中心近現(xiàn)代商業(yè)發(fā)展歷程服裝類(lèi)食品超市DIY量販店全系列現(xiàn)代小型服6近現(xiàn)代商業(yè)發(fā)展歷程

百貨公司▼1852年----法國(guó)巴黎誕生全世界第一家百貨公司,

蓬--馬羅賽(BonMarche)公司.標(biāo)示了五個(gè)經(jīng)營(yíng)原則:1.顧客可以自由自在地出入.2.商品公開(kāi)標(biāo)價(jià),以不二價(jià)為號(hào)召.3.商品采開(kāi)放性陳列,顧客可以自由取閱.4.商品不滿(mǎn)意可換,價(jià)格貴了可退.5.實(shí)施低價(jià)政策,采取低毛利高回轉(zhuǎn)的經(jīng)營(yíng)方針.

正是法國(guó)大革命自由,平等,博愛(ài)精神的實(shí)質(zhì)體現(xiàn).近現(xiàn)代商業(yè)發(fā)展歷程百貨公司7▼1870年代,美國(guó)現(xiàn)代化百貨公司(原本業(yè)多為衣料,服飾店)興起,揭示四項(xiàng)政策:1.現(xiàn)金購(gòu)買(mǎi).(不計(jì)帳,不賒欠,徹底現(xiàn)金制度)2.公開(kāi)標(biāo)價(jià).(不討價(jià)還價(jià))3.品質(zhì)保證,發(fā)放商品品質(zhì)保證書(shū),如果顧客不滿(mǎn)意,

十天內(nèi)退還現(xiàn)金.4.退款.(顧客有異議十足退款,以購(gòu)物像在銀行存款同樣安全為號(hào)召.)▼1880年代發(fā)展到衣食住行全系列商品及經(jīng)營(yíng)餐廳,并開(kāi)始使用電燈,電梯和收銀機(jī)現(xiàn)代用具.已具備現(xiàn)代百貨公司的原型.▼1904年,日本第一家現(xiàn)代百貨公司----三越百貨公司成立.(經(jīng)營(yíng)原則:現(xiàn)金交易,不二價(jià)銷(xiāo)售.)▼1870年代,美國(guó)現(xiàn)代化百貨公司(原本業(yè)多為衣料,服飾店8▼1920年代,香港成立中國(guó)第一家百貨公司----永安,并相繼在廣州,上海成立分公司,標(biāo)示愛(ài)用國(guó)貨,公開(kāi)標(biāo)價(jià),童叟無(wú)欺的經(jīng)營(yíng)政策.在解放前已達(dá)到相當(dāng)?shù)囊?guī)模,但在解放后,經(jīng)營(yíng)方式一直呈現(xiàn)滯后落伍狀態(tài),一直到1990年代有條件的開(kāi)放國(guó)外百貨公司進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng),才培養(yǎng)了第一批經(jīng)營(yíng)人材,并注入了一些新的經(jīng)營(yíng)觀(guān)念;到了1995年,全國(guó)正式開(kāi)放外國(guó)百貨業(yè)的投資經(jīng)營(yíng),在短短的幾年中,新的百貨公司如雨后春筍般的開(kāi)張,在經(jīng)營(yíng)思想和方法上才有了真正的提升,而發(fā)展至今也不過(guò)10年光景,尚處于初期發(fā)展階段,還有大好的發(fā)展前途.由于內(nèi)地經(jīng)營(yíng)人材匱乏,于是臺(tái)灣和香港的專(zhuān)業(yè)經(jīng)理人開(kāi)始大量涌入中國(guó).為提升百貨業(yè)的經(jīng)營(yíng)水平付出了貢獻(xiàn).▼1920年代,香港成立中國(guó)第一家百貨公司----永安,9▼1965年在臺(tái)灣臺(tái)北成立了第一家現(xiàn)代百貨公司----第一百貨公司,標(biāo)示貨真價(jià)實(shí).真不二價(jià)的經(jīng)營(yíng)策略.1970年代開(kāi)始,遠(yuǎn)東百貨公司形成全臺(tái)連鎖規(guī)模(全臺(tái)12家),成為目前臺(tái)灣百貨業(yè)的龍頭老大.1980年代后期,太平洋百貨開(kāi)始顯露頭角,屢破單店?duì)I業(yè)額最高紀(jì)錄.(目前最高的單店年度營(yíng)業(yè)額記錄為10億人民幣)并于1995年開(kāi)始進(jìn)軍中國(guó)市場(chǎng),取得了相當(dāng)高的績(jī)效和知名度.1996年以后至今,臺(tái)灣百貨業(yè)已呈現(xiàn)飽和狀態(tài),營(yíng)業(yè)額開(kāi)始停滯不前,2002年開(kāi)始出現(xiàn)負(fù)成長(zhǎng),預(yù)計(jì)在未來(lái)5年內(nèi)將有20%轉(zhuǎn)業(yè)或倒閉.▼1965年在臺(tái)灣臺(tái)北成立了第一家現(xiàn)代百貨公司----第一10總結(jié)歐美百貨公司發(fā)展至今已有150年,根據(jù)自然規(guī)律,必定有起有落,興起的主要原因歸納如下:1.自由,平等,博愛(ài)精神的體現(xiàn)與專(zhuān)制,階級(jí)意識(shí),自私自利成了鮮明的對(duì)比,自然成了大眾所樂(lè)意接受的經(jīng)營(yíng)策略,迎合了消費(fèi)者對(duì)時(shí)代性的心理需求.2.由單一類(lèi)商品發(fā)展到全系列商品,營(yíng)業(yè)面積,營(yíng)業(yè)設(shè)施的不斷擴(kuò)大和完善使消費(fèi)者能夠一站購(gòu)足,不必東奔西走,節(jié)省了時(shí)間.(時(shí)間就是金錢(qián))3.先進(jìn)的服務(wù)理念和態(tài)度,消除了購(gòu)物心理顧慮.4.良好的購(gòu)物環(huán)境,常舉辦文化活動(dòng)和世界商品流行資訊的收獲,不但滿(mǎn)足了物質(zhì)需求,也滿(mǎn)足了心理需求.

衰落的主要原因歸納如下:1.投入資金較大,發(fā)展連鎖店較慢,因?yàn)榈陻?shù)少,而且交通問(wèn)題日趨嚴(yán)重,消費(fèi)購(gòu)物往來(lái)一趟相當(dāng)耗時(shí),而現(xiàn)代人最缺乏的就是時(shí)間和耐心.

總結(jié)112.毛利率抓的較高,折扣活動(dòng)過(guò)多,消費(fèi)者已麻木.3.消費(fèi)趨勢(shì)呈兩級(jí)化發(fā)展,不是往更高檔發(fā)展,就是往更廉價(jià)發(fā)展.中間大眾路線(xiàn)將隨收入水平差距的加大而往兩極游離,日趨狹窄.4.新業(yè)態(tài)的崛起,瓜分了市場(chǎng)份額.(超級(jí)市場(chǎng),量販店,購(gòu)物中心,名品專(zhuān)門(mén)店,折扣商店,郵購(gòu)網(wǎng)購(gòu)等等)

商業(yè)發(fā)展的趨勢(shì)必須符合當(dāng)代消費(fèi)者的需求,否則只有被淘汰.終于;新一輪的霸主出現(xiàn)了----購(gòu)物中心.2.毛利率抓的較高,折扣活動(dòng)過(guò)多,消費(fèi)者已麻木.12超市、賣(mài)場(chǎng)今后的發(fā)展趨勢(shì)▼消費(fèi)趨勢(shì)▼經(jīng)營(yíng)的趨勢(shì)個(gè)性化注重賣(mài)場(chǎng)的裝潢氣氛國(guó)際化新穎實(shí)用的陳列道具休閑塑造店格(特殊化)

娛樂(lè)更自由寬松的購(gòu)物環(huán)境天然/環(huán)保更注重售前售后的服務(wù)色彩亮麗經(jīng)營(yíng)規(guī)模兩極化質(zhì)量?jī)?yōu)良連鎖年輕化多業(yè)種的搭配組合流行性注重客單價(jià)而非成交筆數(shù)更廉價(jià)或更高貴(兩極化)由營(yíng)采(產(chǎn)銷(xiāo))合一走向

▼營(yíng)采(產(chǎn)銷(xiāo))分工

超市、賣(mài)場(chǎng)今后的發(fā)展趨勢(shì)▼消費(fèi)趨勢(shì)13客戶(hù)消費(fèi)行為分析客戶(hù)消費(fèi)行為分析14消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為分析在營(yíng)銷(xiāo)學(xué)中所處的位置基本的原理和定義在零售行業(yè)的應(yīng)用互動(dòng)：角色轉(zhuǎn)換游戲一、消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為分析的定義消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為分析在營(yíng)銷(xiāo)學(xué)中所處的位置一、消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為分析15消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為分析在

營(yíng)銷(xiāo)學(xué)中所處的位置R(市場(chǎng)調(diào)研）STP(細(xì)分—目標(biāo)搜尋—定位確定目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行市場(chǎng)定位4P’s(營(yíng)銷(xiāo)策略組合）消費(fèi)者行為分析，處于營(yíng)銷(xiāo)框架三個(gè)環(huán)節(jié)中的第一環(huán)節(jié)，其目的是幫助企業(yè)確定市場(chǎng)需求市場(chǎng)調(diào)研消費(fèi)者分析環(huán)境分析消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為分析在

營(yíng)銷(xiāo)學(xué)中所處的位置R(市場(chǎng)STP(細(xì)分16基本的原理和定義所購(gòu)商品不同目標(biāo)市場(chǎng)不同消費(fèi)者的特定消費(fèi)行為不同影響消費(fèi)行為的變量不計(jì)其數(shù)怎么辦？問(wèn)題所在經(jīng)濟(jì)學(xué)社會(huì)學(xué)心理學(xué)找出行為準(zhǔn)則的框架（規(guī)律）所在培養(yǎng)應(yīng)用這個(gè)框架的能力滿(mǎn)足消費(fèi)者需求，在競(jìng)爭(zhēng)中取勝解決之道基本的原理和定義所購(gòu)消費(fèi)影響怎么辦？問(wèn)題所在經(jīng)濟(jì)學(xué)社會(huì)學(xué)心理17（一）（二）（三）（四）（五）（六）誰(shuí)在購(gòu)買(mǎi)？Who為何購(gòu)買(mǎi)？Why購(gòu)買(mǎi)什么？What什么時(shí)候？When消費(fèi)者行為分析什么地方？Where怎么購(gòu)買(mǎi)？How深刻理解5W1H消費(fèi)者行為分析解決的幾個(gè)問(wèn)題（一）（二）（三）（四）（五）（六）誰(shuí)在購(gòu)買(mǎi)？Who為何購(gòu)買(mǎi)18在零售企業(yè)的應(yīng)用會(huì)員推廣ＶＩＰ卡增值大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)高毛利商品銷(xiāo)售自制商品銷(xiāo)售消費(fèi)者行為分析自有品牌營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)定位細(xì)分更合理定位更準(zhǔn)確在零售企業(yè)的應(yīng)用會(huì)員推廣ＶＩＰ卡增值大客戶(hù)高毛利商品銷(xiāo)售自制19互動(dòng)：角色轉(zhuǎn)換游戲角色：選兩個(gè)人，一個(gè)做產(chǎn)品銷(xiāo)售人員，一個(gè)做顧客。場(chǎng)地：商場(chǎng)超市，在教室前放兩把椅子。任務(wù)：推銷(xiāo)產(chǎn)品。方法：按你原有的習(xí)慣進(jìn)行推銷(xiāo)，扮演顧客的人盡量想辦法拒絕，拒絕的語(yǔ)言要恰當(dāng)，要符合實(shí)際。推銷(xiāo)失敗后，兩人轉(zhuǎn)換角色，再進(jìn)行一次?；?dòng)：角色轉(zhuǎn)換游戲角色：選兩個(gè)人，一個(gè)做產(chǎn)品銷(xiāo)售人員，一個(gè)做20討論游戲中雙方的表現(xiàn)，推銷(xiāo)過(guò)程中有沒(méi)有出現(xiàn)錯(cuò)誤，如果沒(méi)有錯(cuò)誤，有沒(méi)有可以改善的地方，把建議記錄下來(lái)。參加游戲的兩個(gè)人發(fā)言，說(shuō)說(shuō)你在做客戶(hù)時(shí)，對(duì)方的哪些話(huà)、哪些行為，使你感覺(jué)不舒服？回想一下5W1H,你在推銷(xiāo)的時(shí)候是明確的嗎，如果不明確，你有沒(méi)有試圖明確這些信息？為什么我們要在思路清晰的情況下，或者說(shuō)在對(duì)消費(fèi)者有一定了解的情況下，才能完成推銷(xiāo)？討論游戲中雙方的表現(xiàn)，推銷(xiāo)過(guò)程中有沒(méi)有出現(xiàn)錯(cuò)誤，如果沒(méi)有錯(cuò)誤21二、客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)行為的動(dòng)機(jī)幾種常見(jiàn)的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)一個(gè)人可能的需要?jiǎng)訖C(jī)行為的類(lèi)型關(guān)于需求層次二、客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)行為的動(dòng)機(jī)幾種常見(jiàn)的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)22幾種常見(jiàn)的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)求實(shí)動(dòng)機(jī)求廉動(dòng)機(jī)好勝動(dòng)機(jī)求利動(dòng)機(jī)偏好動(dòng)機(jī)從眾動(dòng)機(jī)求俏動(dòng)機(jī)惠顧動(dòng)機(jī)求新動(dòng)機(jī)其他動(dòng)機(jī)幾種常見(jiàn)的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)求實(shí)動(dòng)機(jī)從眾動(dòng)機(jī)23一個(gè)人可能的需要?jiǎng)訖C(jī)行為的類(lèi)型一個(gè)人可能的需要?jiǎng)訖C(jī)行為的類(lèi)型24關(guān)于需求層次自我實(shí)現(xiàn)需要對(duì)取得成績(jī)和自我發(fā)展的需要尊重需要對(duì)獲取尊重、賞識(shí)的需要社會(huì)需要對(duì)愛(ài)情、歸屬的需要安全需要對(duì)安全、保護(hù)的需要生理需要對(duì)衣、食、住的需要關(guān)于需求層次自我實(shí)現(xiàn)需要對(duì)取得成績(jī)和自我發(fā)展的需要尊重25三、客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)分析產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)分析討論：你的實(shí)際工作中，顧客的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)有哪些？能否歸納總結(jié)成經(jīng)驗(yàn)？三、客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)分析產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)分析26產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)分析輻射小物美價(jià)廉短信悅鈴移動(dòng)性私密性求利動(dòng)機(jī)求廉動(dòng)機(jī)偏好動(dòng)機(jī)便利動(dòng)機(jī)求實(shí)動(dòng)機(jī)產(chǎn)品特點(diǎn)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)可能是一個(gè)，也可能是多個(gè)，要通過(guò)適當(dāng)?shù)臏贤ǎ私馄滟?gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，如果是多個(gè)動(dòng)機(jī)，還要分清主次，才能取得良好的銷(xiāo)售成果。產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)分析輻射小求利動(dòng)機(jī)產(chǎn)品特點(diǎn)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)可能27討論：你的實(shí)際工作中，顧客的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)有哪些？能否歸納總結(jié)成經(jīng)驗(yàn)？討論：你的實(shí)際工作中，顧客的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)有哪些？能否歸納總結(jié)成經(jīng)28四、客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)行為原理個(gè)人消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為分析影響影響個(gè)人消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的因素集團(tuán)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)行為四、客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)行為原理個(gè)人消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為分析29個(gè)人消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為分析產(chǎn)品價(jià)格地點(diǎn)促銷(xiāo)經(jīng)濟(jì)政治技術(shù)文化購(gòu)買(mǎi)者的特性購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程產(chǎn)品選擇品牌選擇供應(yīng)商選擇購(gòu)買(mǎi)時(shí)間購(gòu)買(mǎi)數(shù)量營(yíng)銷(xiāo)和其他刺激購(gòu)買(mǎi)者的黑匣子購(gòu)買(mǎi)者的反應(yīng)s購(gòu)買(mǎi)者行為模式個(gè)人消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為分析產(chǎn)品經(jīng)濟(jì)購(gòu)買(mǎi)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品選擇營(yíng)銷(xiāo)和其他刺激30影響影響個(gè)人消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的因素文化的社會(huì)的個(gè)人的心理的文化的亞文化的社會(huì)階層參照集體家庭角色與地位年齡與生命階段職業(yè)經(jīng)濟(jì)狀況生活方式個(gè)性與自我觀(guān)念動(dòng)機(jī)知覺(jué)學(xué)習(xí)信念和態(tài)度影響影響個(gè)人消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的因素文化的社會(huì)的個(gè)人的心理的文化31集團(tuán)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)行為環(huán)境營(yíng)銷(xiāo)刺激其他刺激產(chǎn)品價(jià)格地點(diǎn)促銷(xiāo)經(jīng)濟(jì)政治技術(shù)文化競(jìng)爭(zhēng)購(gòu)買(mǎi)組織購(gòu)買(mǎi)者的反應(yīng)購(gòu)買(mǎi)中心購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程（人際關(guān)系及個(gè)人因素的影響）（組織性影響）產(chǎn)品或服務(wù)選擇供應(yīng)商選擇訂貨數(shù)量交貨條件和時(shí)間服務(wù)條件付款集團(tuán)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)行為環(huán)境營(yíng)銷(xiāo)其他產(chǎn)品經(jīng)濟(jì)購(gòu)買(mǎi)組織購(gòu)買(mǎi)者的反應(yīng)購(gòu)32互動(dòng)：比較同類(lèi)商場(chǎng)／超市的促銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)，分析影響消費(fèi)者選擇產(chǎn)品的因素互動(dòng)：比較同類(lèi)商場(chǎng)／超市的促銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)，分析影響消費(fèi)者選擇產(chǎn)品的33五、客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)行為家庭購(gòu)買(mǎi)決策凌駕于個(gè)人購(gòu)買(mǎi)決策之上客戶(hù)中社會(huì)階層的影響表現(xiàn)在哪里關(guān)于參照群體時(shí)間與環(huán)境對(duì)電信客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的影響互動(dòng)：比較商場(chǎng)間的競(jìng)爭(zhēng)，分析影響消費(fèi)者選擇產(chǎn)品的因素五、客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)行為家庭購(gòu)買(mǎi)決策凌駕于個(gè)人購(gòu)買(mǎi)決策之上34家庭購(gòu)買(mǎi)決策凌駕于

個(gè)人購(gòu)買(mǎi)決策之上對(duì)家庭來(lái)說(shuō)，在很多產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中，家庭成員在購(gòu)買(mǎi)決策上要達(dá)成共識(shí)。家庭購(gòu)買(mǎi)決策的商討有時(shí)難以預(yù)料，可能因一些家庭成員的影響而改變主意。如產(chǎn)品的推廣中，不能只考慮實(shí)際使用人的反應(yīng)而忽略家庭成員的影響。如夫妻間的影響力以及父母對(duì)子女的影響力。家庭購(gòu)買(mǎi)決策凌駕于

個(gè)人購(gòu)買(mǎi)決策之上對(duì)家庭來(lái)說(shuō)，在很多產(chǎn)品購(gòu)35客戶(hù)中社會(huì)階層

的影響表現(xiàn)在哪里社會(huì)階層是社會(huì)中有大致相同社會(huì)地位的人組成的群體?？蛻?hù)在總體上是否處于同一社會(huì)階層？不同階層的消費(fèi)與購(gòu)買(mǎi)決策各有什么特點(diǎn)？掌握不同社會(huì)階層的偏好和消費(fèi)態(tài)度，對(duì)社區(qū)經(jīng)理的工作是非常有利的。客戶(hù)中社會(huì)階層

的影響表現(xiàn)在哪里社會(huì)階層是社會(huì)中有大致相同社36各社會(huì)階層的特點(diǎn)描述（僅供參考）相對(duì)規(guī)模階層描述很少上層高級(jí)政府人員、高級(jí)專(zhuān)業(yè)人才和大公司高管等，對(duì)獨(dú)特的商品感興趣。較少中上層普通成功人士、中小企業(yè)管理人員或經(jīng)理等。想得到標(biāo)志他們成功的良好產(chǎn)品，注意形象、重視子女教育、對(duì)未來(lái)有期待。較多中下層職員、教師、技術(shù)人員等白領(lǐng)階層，收入平均、想為未來(lái)儲(chǔ)蓄，強(qiáng)調(diào)努力工作，符合整個(gè)社會(huì)基調(diào)，重視家庭，獨(dú)立思考大多數(shù)偏上的下層（勞動(dòng)階層）藍(lán)領(lǐng)工人、服務(wù)人員等。收入中等，注重安全感，對(duì)選購(gòu)的商品缺乏自信而更多相信售貨員和廣告較少下下層一般為無(wú)業(yè)或無(wú)專(zhuān)業(yè)技能人員。收入低、有時(shí)無(wú)固定工作，生活教貧困。是生活必須品的重要消費(fèi)市場(chǎng)。各社會(huì)階層的特點(diǎn)描述（僅供參考）相對(duì)規(guī)模階層描述很少上層高級(jí)37關(guān)于參照群體人們對(duì)不同的問(wèn)題有各自不同的參照群體。人們會(huì)模仿或者抵制參照群體進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)決策。人有把自己和別人做比較的心理。當(dāng)消費(fèi)者與參照群體中的人地位相關(guān)時(shí)，這種影響更加重要。對(duì)一個(gè)群體來(lái)說(shuō)，在哪購(gòu)物也許是小有成就的標(biāo)志。對(duì)另一個(gè)群體來(lái)說(shuō)，在哪購(gòu)物也許是很沒(méi)面子的事情。銷(xiāo)售人員要盡量了解消費(fèi)者的參照群體，做出適當(dāng)?shù)男袖N(xiāo)決策。關(guān)于參照群體人們對(duì)不同的問(wèn)題有各自不同的參照群體。人們會(huì)模仿38時(shí)間與環(huán)境對(duì)

客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的影響時(shí)間會(huì)影響購(gòu)買(mǎi)情景。當(dāng)消費(fèi)者在繁忙時(shí)或心情不佳時(shí)，推銷(xiāo)產(chǎn)品不是明智之舉，要學(xué)會(huì)找到恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間進(jìn)行推銷(xiāo)。周?chē)h(huán)境也影響購(gòu)買(mǎi)行為。有人不喜歡在嘈雜商場(chǎng)／超市排隊(duì)購(gòu)買(mǎi)或交款；中上階層的人不喜歡人員推銷(xiāo)。需要、尋求的利益、態(tài)度、動(dòng)機(jī)以及消費(fèi)者怎么挑選產(chǎn)品，因不同的購(gòu)買(mǎi)情景而不同，因此，不同的購(gòu)買(mǎi)情景需要不同的營(yíng)銷(xiāo)手段，銷(xiāo)售人員需要進(jìn)行靈活的掌握。時(shí)間與環(huán)境對(duì)

客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的影響時(shí)間會(huì)影響購(gòu)買(mǎi)情景。當(dāng)消費(fèi)者在繁39六、客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的決策過(guò)程客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程分析銷(xiāo)售時(shí)機(jī)是什么時(shí)候出現(xiàn)的頭腦風(fēng)暴：在營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中，刺激需求的方法有哪些？六、客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的決策過(guò)程客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程分析40客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程分析需求確認(rèn)信息尋找選擇評(píng)價(jià)購(gòu)買(mǎi)決策購(gòu)買(mǎi)后行為客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程分析需求確認(rèn)信息41銷(xiāo)售時(shí)機(jī)是什么時(shí)候出現(xiàn)的需要認(rèn)識(shí)階段的機(jī)會(huì)信息收集階段的機(jī)會(huì)選擇評(píng)估階段的機(jī)會(huì)購(gòu)買(mǎi)決策階段的機(jī)會(huì)購(gòu)后的機(jī)會(huì)銷(xiāo)售時(shí)機(jī)是什么時(shí)候出現(xiàn)的需要認(rèn)識(shí)階段的機(jī)會(huì)42顧客購(gòu)買(mǎi)行為分析與商場(chǎng)布局顧客購(gòu)買(mǎi)行為的基本原理課件43客層分析１．性別（男，女）２．年齡（０～３，４～１２，１３～１８，１９～２４，２５～３４，３５～５０，５１～以上）３．職業(yè)（學(xué)生，工人，農(nóng)民，個(gè)體，白領(lǐng)，軍人，機(jī)關(guān)干部，工薪階層，待業(yè)．）４．收入

（400以下，400~799，800~1200，1201~1600，1601~2000，

2001~2500，2501~3000，3001~5000，5000~8000，8000以上）５．來(lái)店頻率（周／2次以上，周／1~2次，月／2次以上，月／1~2次，季／1~2次，半年／1~2次，幾乎不來(lái)．）６．來(lái)店方式

（公車(chē)，自行車(chē)，小轎車(chē)，步行，出租車(chē)）７．客單價(jià)（50以下，50~100，101~200，201~300，301~500，501~1000，

1000以上）８．居住地址（路，街，小區(qū)，隸屬第？商圈）客層分析１．性別（男，女）44逛街型顧客店內(nèi)行進(jìn)方向選擇統(tǒng)計(jì)20%80%15%85%15%20%65%90%10%20%80%95%5%25%75%20%10%70%10%60%30%35%65%顧客第一選／大路原則第二選／直路原則第三選／右路原則

右大80%右小30%注：磁石未配置逛街型顧客店內(nèi)行進(jìn)方向選擇統(tǒng)計(jì)20%80%15%85%15%45方向選擇主通道

副通道方向選擇主通道副通道46磁石定理磁石配置設(shè)置場(chǎng)所目的，特征商品配置第１磁石主通道底端的陳列臺(tái)80%顧客能通過(guò)，活動(dòng)，聲音，色彩吸引．暢銷(xiāo)品，季節(jié)性新品．知名品牌，暢銷(xiāo)品牌,贈(zèng)獎(jiǎng)處．第２磁石副通道底端的陳列臺(tái)吸引顧客駐足選購(gòu)，要注重陳列效果．主力商品，中小分類(lèi)中的拳頭商品．第３磁石擋頭陳列臺(tái)離店前的最佳阻止點(diǎn)，必須強(qiáng)烈刺激有量，價(jià)，季節(jié)的組合．特價(jià)品，高毛利商品，季節(jié)性新品．第４磁石在一般陳列臺(tái)中商品訊息的傳遞（注意POP的搭配）高毛利商品，常見(jiàn)商品，廣告商品，新進(jìn)商品．磁石定理磁石配置設(shè)置場(chǎng)所目的，特征商品配置第１磁石主通道底端47ABCDEFGHIJKLMZBZCZDZEZFZG磁石配置圖例NOQRSTUVWXYZPZA＊111＊1＊11＊11222222＊為重中之重ABCDEFGHIJKLMZBZCZDZEZFZG磁石配置圖48ABCDEFGHIJKLMZBZCZDZEZFZG顧客動(dòng)線(xiàn)調(diào)查NOQRSTUVWXYZPZA＊111＊1＊11＊11222222…路線(xiàn)T停留觀(guān)看C觸摸X詢(xún)問(wèn)S試穿G購(gòu)買(mǎi)CXTCGTCSTSCTTGSCTSXSSSTABCDEFGHIJKLMZBZCZDZEZFZG顧客動(dòng)線(xiàn)調(diào)49陳列要點(diǎn)黃金線(xiàn)（離地高1米~1.5米）右手順上下序陳列漸色系陳列跳色系陳列低～高價(jià)漸進(jìn)陳列短～長(zhǎng)款漸進(jìn)陳列小～大碼漸進(jìn)陳列品牌區(qū)隔功能區(qū)隔模特的穿著組合（流行，撞色與配飾）商品標(biāo)價(jià)簽的位置量的標(biāo)準(zhǔn)陳列道具的維護(hù)與清潔好好研究，肯定進(jìn)步！陳列要點(diǎn)黃金線(xiàn)（離地高1米~1.5米）好好研究，50陳列高度111111111111111111111111111111111111111111111111111112222222222222222222222222222222223333333333333

高度上限:1/95cm/105cm2/135cm/150cm3/150cm/180cm墻壁主通道主通道副通道陳列高度1111111111111111111111111151陳列的一些規(guī)范要求1.經(jīng)過(guò)調(diào)整的模特和陳列架(位置,高度,數(shù)量,顏色)未經(jīng)樓層經(jīng)理同意,不得任意變動(dòng);違者將給予處分.2.POP架的拐角尖頭一律朝向通道,與通道方向成交叉垂直;總高以180公分為高度上限,不可過(guò)多濫用.3.折數(shù)及商品訊息可使用POP架,原則上每一柜只能使用一支POP架;有關(guān)特價(jià)的告知,必須使用爆炸簽,不可混用.4.有鈕的陳列架一律以鈕數(shù)來(lái)規(guī)定吊掛的件數(shù),不可多或少.(特殊狀況另案處理).5.H架及四面平架的標(biāo)準(zhǔn)陳列數(shù)量以下列方式?jīng)Q定:先將商品全部推向一側(cè),待其自然回彈,而回彈的長(zhǎng)度以全吊桿長(zhǎng)的1/3~1/2之?dāng)?shù)量為標(biāo)準(zhǔn).6.鞋以陳列右腳單只為標(biāo)準(zhǔn);若有同款雙色,可以一左一右成雙陳列.柜與柜之間的隔斷高度上限—邊廳之間的高度上限為220~270公分,中島之間的高度上限為150公分.7.除非地形特殊,否則陳列架與POP架必須與通道成垂直交叉,不得平行.8.以陳列中碼商品為主,盡量避免陳列大,小碼商品.陳列的一些規(guī)范要求1.經(jīng)過(guò)調(diào)整的模特和陳列架(位置,高度,數(shù)52競(jìng)爭(zhēng)店調(diào)查

1．地址

2．電話(huà)

3．樓層結(jié)構(gòu)

4．建筑面積

5．各部門(mén)營(yíng)業(yè)面積

6．各部門(mén)配置圖

7．各部門(mén)價(jià)格帶，價(jià)格線(xiàn)，排面量

8．銷(xiāo)售方式

9．服務(wù)特色10.營(yíng)業(yè)時(shí)間11．廣宣特色12.

工資13.

購(gòu)物高峰兩人一組去實(shí)習(xí)競(jìng)爭(zhēng)店調(diào)查1．地址兩人一組去實(shí)習(xí)53排面量?jī)r(jià)格246810121450100150200250300350400450價(jià)格帶:40~440價(jià)格線(xiàn):40,75,150,200,250,285,350,400,440排面量:4,6,5,6,8,10,4,3,2主力商品200~280

長(zhǎng)袖素面襯衫價(jià)格分析圖排面量?jī)r(jià)格246810121450100150200250354營(yíng)業(yè)額毛利額庫(kù)存額可能的問(wèn)題點(diǎn)具體的對(duì)策備注１．預(yù)算過(guò)低２．有單品滯銷(xiāo)及庫(kù)存１．季末商品過(guò)多２．訂貨量過(guò)多３．有未退貨商品４．有小分類(lèi)商品滯銷(xiāo)．１．促銷(xiāo)商品過(guò)多辦２．欠缺高毛利商品３．Pop，陳列方法欠佳４．降價(jià)太多１．促銷(xiāo)商品太多２．商品銷(xiāo)售偏向３．滯銷(xiāo)品過(guò)多４．訂貨量不正確１．價(jià)格帶過(guò)高２．商品銷(xiāo)售偏向３．服務(wù)接待差４．陳列工作較差１．價(jià)格帶太高２，季末商品過(guò)多３．商品偏向４．訂貨量不正確１．A級(jí)商品缺貨，陳列面過(guò)少２．商品構(gòu)成欠佳３．Pop,陳列欠佳４．訂貨量過(guò)多１．某些部門(mén)積效太差２．商品構(gòu)成太差３．商品管理不徹底，大量季末商品充斥４．競(jìng)爭(zhēng)店過(guò)多或太強(qiáng)１．重新調(diào)整預(yù)算２．內(nèi)檢查庫(kù)存量１．迅速辦理商品換季２．重新調(diào)整安全庫(kù)存量３．迅速辦理退貨４．重新調(diào)整商品構(gòu)成１．調(diào)整促銷(xiāo)方案２．巡查賣(mài)場(chǎng)的pop及陳列３．引進(jìn)高毛利及自營(yíng)商品４．減少不必要降價(jià)促銷(xiāo)１．調(diào)整促銷(xiāo)方案２．調(diào)整磁石，檢討促銷(xiāo)商品品項(xiàng)３．引進(jìn)新廠(chǎng)商，新品牌；淘汰C級(jí)商品，迅速辦理退貨４．根據(jù)平均銷(xiāo)售量，安全庫(kù)存量調(diào)整訂貨量１．降低價(jià)格帶２．調(diào)整磁石，檢討促銷(xiāo)品項(xiàng)３．改善服務(wù)態(tài)度及方式２．加強(qiáng)陳列要求及檢查１．降低價(jià)格帶２．迅速辦理商品換季３．調(diào)整磁石，檢討促銷(xiāo)商品品項(xiàng)４．根據(jù)平均銷(xiāo)售量，安全庫(kù)存量調(diào)整訂貨量１．加強(qiáng)定貨跟催及增加陳列量２．引進(jìn)新廠(chǎng)商，新品牌；淘汰C級(jí)商品３．檢查賣(mài)場(chǎng)的pop及陳列４．調(diào)整安全庫(kù)存量１．更換部門(mén)主管或撤除該部門(mén)２．更換主管并要求采購(gòu)部門(mén)協(xié)助３．進(jìn)行商圈及競(jìng)爭(zhēng)店調(diào)查，調(diào)整商品構(gòu)成，樓面配置理想型賣(mài)場(chǎng)成長(zhǎng)型賣(mài)場(chǎng)倉(cāng)儲(chǔ)批發(fā)型賣(mài)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)管理層欠缺專(zhuān)業(yè)最盛期賣(mài)場(chǎng)換季銷(xiāo)售期放棄型賣(mài)場(chǎng)癌癥晚期OOOXOOOXOOXXXOOXOXXXOXXXO－目標(biāo)達(dá)成X－目標(biāo)未達(dá)成數(shù)值分析營(yíng)業(yè)額毛利額庫(kù)存額可能的問(wèn)題點(diǎn)具體的對(duì)策備注１．預(yù)算過(guò)低１．55抓重點(diǎn)八二律80%的營(yíng)業(yè)額是由20%單品數(shù)所創(chuàng)造；而剩下的80%單品數(shù)只能創(chuàng)造20%的營(yíng)業(yè)額．也就是說(shuō)：只要集中精力去經(jīng)營(yíng)其中20%的暢銷(xiāo)品，就能穩(wěn)固80%的營(yíng)業(yè)額.抓重點(diǎn)八二律80%的營(yíng)業(yè)額是由20%單品數(shù)所創(chuàng)造；而剩下的856ABC分析營(yíng)業(yè)額占比品目ABCDEFGHIJKL204060801009575ABC分級(jí)的意義在于區(qū)分暢銷(xiāo)品，一般商品和滯銷(xiāo)品，可加強(qiáng)采購(gòu)工作，從而達(dá)到增進(jìn)利潤(rùn)，汰換滯銷(xiāo)品的目的．有的分級(jí)為:A/70%,B/90%,C/100%.可依各自需求變更.ABC分析營(yíng)業(yè)額占比品目ABCDEFGHIJKL20406057區(qū)隔法突破法包圍法競(jìng)爭(zhēng)策略我店?duì)I業(yè)面積較大，財(cái)務(wù)實(shí)力較強(qiáng)．吃定它了?。▋绍娖旃南喈?dāng)，不用怕?。?duì)方挺強(qiáng),硬碰硬沒(méi)好處區(qū)隔法突破法包圍法競(jìng)爭(zhēng)策略我店?duì)I業(yè)面積較大，財(cái)務(wù)實(shí)力較強(qiáng)．（58謝謝大家謝謝大家59顧客購(gòu)買(mǎi)行為的基本原理顧客購(gòu)買(mǎi)行為的基本原理60消費(fèi)者購(gòu)物習(xí)慣與商場(chǎng)布局

陶然工作室消費(fèi)者購(gòu)物習(xí)慣與商場(chǎng)布局 陶然工作室61課程大綱商業(yè)的發(fā)展顧客購(gòu)買(mǎi)行為分析顧客的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)分析客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)行為原理顧客的購(gòu)買(mǎi)行為顧客購(gòu)買(mǎi)的決策過(guò)程課程大綱商業(yè)的發(fā)展62魚(yú)骨圖(特性要因圖)人事時(shí)地物魚(yú)骨圖(特性要因圖)人事時(shí)地物63專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)營(yíng)業(yè)額毛利額毛利率坪效人效（日月年）均人坪效時(shí)段高峰低峰客單價(jià)成交筆數(shù)提袋率入店率客流數(shù)來(lái)客數(shù)壁柜島柜邊廳中島花車(chē)堆頭

陳列區(qū)(DP點(diǎn))櫥窗POP

POP架標(biāo)價(jià)牌標(biāo)價(jià)簽公告板燈箱地貼指示牌貼紙噴繪手繪T字架H架斜架旋轉(zhuǎn)架衣架褲架連衣架層板刀架掛鉤模特玻璃柜網(wǎng)架

專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)營(yíng)業(yè)額毛利額毛利率64近現(xiàn)代商業(yè)發(fā)展歷程服裝類(lèi)百貨公司食品超市DIY用品超市量販店全系列現(xiàn)代百貨公司小型服飾專(zhuān)門(mén)店雜貨店商場(chǎng)便利商店中型服飾專(zhuān)門(mén)店折扣商店18521950初1970初1950后1960后19591920初1950初1930初1880初百貨批發(fā)公司1960初世界性持續(xù)增長(zhǎng)世界性開(kāi)始衰落網(wǎng)購(gòu)1990初郵購(gòu)1890后生鮮超級(jí)市場(chǎng)1950后名品服飾專(zhuān)門(mén)店1970中19世紀(jì)14世紀(jì)1985198019701990195019901880菜市場(chǎng)16世紀(jì)1960注:目前中國(guó)仍然全面性持續(xù)增長(zhǎng)189019801990購(gòu)物中心近現(xiàn)代商業(yè)發(fā)展歷程服裝類(lèi)食品超市DIY量販店全系列現(xiàn)代小型服65近現(xiàn)代商業(yè)發(fā)展歷程

百貨公司▼1852年----法國(guó)巴黎誕生全世界第一家百貨公司,

蓬--馬羅賽(BonMarche)公司.標(biāo)示了五個(gè)經(jīng)營(yíng)原則:1.顧客可以自由自在地出入.2.商品公開(kāi)標(biāo)價(jià),以不二價(jià)為號(hào)召.3.商品采開(kāi)放性陳列,顧客可以自由取閱.4.商品不滿(mǎn)意可換,價(jià)格貴了可退.5.實(shí)施低價(jià)政策,采取低毛利高回轉(zhuǎn)的經(jīng)營(yíng)方針.

正是法國(guó)大革命自由,平等,博愛(ài)精神的實(shí)質(zhì)體現(xiàn).近現(xiàn)代商業(yè)發(fā)展歷程百貨公司66▼1870年代,美國(guó)現(xiàn)代化百貨公司(原本業(yè)多為衣料,服飾店)興起,揭示四項(xiàng)政策:1.現(xiàn)金購(gòu)買(mǎi).(不計(jì)帳,不賒欠,徹底現(xiàn)金制度)2.公開(kāi)標(biāo)價(jià).(不討價(jià)還價(jià))3.品質(zhì)保證,發(fā)放商品品質(zhì)保證書(shū),如果顧客不滿(mǎn)意,

十天內(nèi)退還現(xiàn)金.4.退款.(顧客有異議十足退款,以購(gòu)物像在銀行存款同樣安全為號(hào)召.)▼1880年代發(fā)展到衣食住行全系列商品及經(jīng)營(yíng)餐廳,并開(kāi)始使用電燈,電梯和收銀機(jī)現(xiàn)代用具.已具備現(xiàn)代百貨公司的原型.▼1904年,日本第一家現(xiàn)代百貨公司----三越百貨公司成立.(經(jīng)營(yíng)原則:現(xiàn)金交易,不二價(jià)銷(xiāo)售.)▼1870年代,美國(guó)現(xiàn)代化百貨公司(原本業(yè)多為衣料,服飾店67▼1920年代,香港成立中國(guó)第一家百貨公司----永安,并相繼在廣州,上海成立分公司,標(biāo)示愛(ài)用國(guó)貨,公開(kāi)標(biāo)價(jià),童叟無(wú)欺的經(jīng)營(yíng)政策.在解放前已達(dá)到相當(dāng)?shù)囊?guī)模,但在解放后,經(jīng)營(yíng)方式一直呈現(xiàn)滯后落伍狀態(tài),一直到1990年代有條件的開(kāi)放國(guó)外百貨公司進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng),才培養(yǎng)了第一批經(jīng)營(yíng)人材,并注入了一些新的經(jīng)營(yíng)觀(guān)念;到了1995年,全國(guó)正式開(kāi)放外國(guó)百貨業(yè)的投資經(jīng)營(yíng),在短短的幾年中,新的百貨公司如雨后春筍般的開(kāi)張,在經(jīng)營(yíng)思想和方法上才有了真正的提升,而發(fā)展至今也不過(guò)10年光景,尚處于初期發(fā)展階段,還有大好的發(fā)展前途.由于內(nèi)地經(jīng)營(yíng)人材匱乏,于是臺(tái)灣和香港的專(zhuān)業(yè)經(jīng)理人開(kāi)始大量涌入中國(guó).為提升百貨業(yè)的經(jīng)營(yíng)水平付出了貢獻(xiàn).▼1920年代,香港成立中國(guó)第一家百貨公司----永安,68▼1965年在臺(tái)灣臺(tái)北成立了第一家現(xiàn)代百貨公司----第一百貨公司,標(biāo)示貨真價(jià)實(shí).真不二價(jià)的經(jīng)營(yíng)策略.1970年代開(kāi)始,遠(yuǎn)東百貨公司形成全臺(tái)連鎖規(guī)模(全臺(tái)12家),成為目前臺(tái)灣百貨業(yè)的龍頭老大.1980年代后期,太平洋百貨開(kāi)始顯露頭角,屢破單店?duì)I業(yè)額最高紀(jì)錄.(目前最高的單店年度營(yíng)業(yè)額記錄為10億人民幣)并于1995年開(kāi)始進(jìn)軍中國(guó)市場(chǎng),取得了相當(dāng)高的績(jī)效和知名度.1996年以后至今,臺(tái)灣百貨業(yè)已呈現(xiàn)飽和狀態(tài),營(yíng)業(yè)額開(kāi)始停滯不前,2002年開(kāi)始出現(xiàn)負(fù)成長(zhǎng),預(yù)計(jì)在未來(lái)5年內(nèi)將有20%轉(zhuǎn)業(yè)或倒閉.▼1965年在臺(tái)灣臺(tái)北成立了第一家現(xiàn)代百貨公司----第一69總結(jié)歐美百貨公司發(fā)展至今已有150年,根據(jù)自然規(guī)律,必定有起有落,興起的主要原因歸納如下:1.自由,平等,博愛(ài)精神的體現(xiàn)與專(zhuān)制,階級(jí)意識(shí),自私自利成了鮮明的對(duì)比,自然成了大眾所樂(lè)意接受的經(jīng)營(yíng)策略,迎合了消費(fèi)者對(duì)時(shí)代性的心理需求.2.由單一類(lèi)商品發(fā)展到全系列商品,營(yíng)業(yè)面積,營(yíng)業(yè)設(shè)施的不斷擴(kuò)大和完善使消費(fèi)者能夠一站購(gòu)足,不必東奔西走,節(jié)省了時(shí)間.(時(shí)間就是金錢(qián))3.先進(jìn)的服務(wù)理念和態(tài)度,消除了購(gòu)物心理顧慮.4.良好的購(gòu)物環(huán)境,常舉辦文化活動(dòng)和世界商品流行資訊的收獲,不但滿(mǎn)足了物質(zhì)需求,也滿(mǎn)足了心理需求.

衰落的主要原因歸納如下:1.投入資金較大,發(fā)展連鎖店較慢,因?yàn)榈陻?shù)少,而且交通問(wèn)題日趨嚴(yán)重,消費(fèi)購(gòu)物往來(lái)一趟相當(dāng)耗時(shí),而現(xiàn)代人最缺乏的就是時(shí)間和耐心.

總結(jié)702.毛利率抓的較高,折扣活動(dòng)過(guò)多,消費(fèi)者已麻木.3.消費(fèi)趨勢(shì)呈兩級(jí)化發(fā)展,不是往更高檔發(fā)展,就是往更廉價(jià)發(fā)展.中間大眾路線(xiàn)將隨收入水平差距的加大而往兩極游離,日趨狹窄.4.新業(yè)態(tài)的崛起,瓜分了市場(chǎng)份額.(超級(jí)市場(chǎng),量販店,購(gòu)物中心,名品專(zhuān)門(mén)店,折扣商店,郵購(gòu)網(wǎng)購(gòu)等等)

商業(yè)發(fā)展的趨勢(shì)必須符合當(dāng)代消費(fèi)者的需求,否則只有被淘汰.終于;新一輪的霸主出現(xiàn)了----購(gòu)物中心.2.毛利率抓的較高,折扣活動(dòng)過(guò)多,消費(fèi)者已麻木.71超市、賣(mài)場(chǎng)今后的發(fā)展趨勢(shì)▼消費(fèi)趨勢(shì)▼經(jīng)營(yíng)的趨勢(shì)個(gè)性化注重賣(mài)場(chǎng)的裝潢氣氛國(guó)際化新穎實(shí)用的陳列道具休閑塑造店格(特殊化)

娛樂(lè)更自由寬松的購(gòu)物環(huán)境天然/環(huán)保更注重售前售后的服務(wù)色彩亮麗經(jīng)營(yíng)規(guī)模兩極化質(zhì)量?jī)?yōu)良連鎖年輕化多業(yè)種的搭配組合流行性注重客單價(jià)而非成交筆數(shù)更廉價(jià)或更高貴(兩極化)由營(yíng)采(產(chǎn)銷(xiāo))合一走向

▼營(yíng)采(產(chǎn)銷(xiāo))分工

超市、賣(mài)場(chǎng)今后的發(fā)展趨勢(shì)▼消費(fèi)趨勢(shì)72客戶(hù)消費(fèi)行為分析客戶(hù)消費(fèi)行為分析73消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為分析在營(yíng)銷(xiāo)學(xué)中所處的位置基本的原理和定義在零售行業(yè)的應(yīng)用互動(dòng)：角色轉(zhuǎn)換游戲一、消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為分析的定義消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為分析在營(yíng)銷(xiāo)學(xué)中所處的位置一、消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為分析74消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為分析在

營(yíng)銷(xiāo)學(xué)中所處的位置R(市場(chǎng)調(diào)研）STP(細(xì)分—目標(biāo)搜尋—定位確定目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行市場(chǎng)定位4P’s(營(yíng)銷(xiāo)策略組合）消費(fèi)者行為分析，處于營(yíng)銷(xiāo)框架三個(gè)環(huán)節(jié)中的第一環(huán)節(jié)，其目的是幫助企業(yè)確定市場(chǎng)需求市場(chǎng)調(diào)研消費(fèi)者分析環(huán)境分析消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為分析在

營(yíng)銷(xiāo)學(xué)中所處的位置R(市場(chǎng)STP(細(xì)分75基本的原理和定義所購(gòu)商品不同目標(biāo)市場(chǎng)不同消費(fèi)者的特定消費(fèi)行為不同影響消費(fèi)行為的變量不計(jì)其數(shù)怎么辦？問(wèn)題所在經(jīng)濟(jì)學(xué)社會(huì)學(xué)心理學(xué)找出行為準(zhǔn)則的框架（規(guī)律）所在培養(yǎng)應(yīng)用這個(gè)框架的能力滿(mǎn)足消費(fèi)者需求，在競(jìng)爭(zhēng)中取勝解決之道基本的原理和定義所購(gòu)消費(fèi)影響怎么辦？問(wèn)題所在經(jīng)濟(jì)學(xué)社會(huì)學(xué)心理76（一）（二）（三）（四）（五）（六）誰(shuí)在購(gòu)買(mǎi)？Who為何購(gòu)買(mǎi)？Why購(gòu)買(mǎi)什么？What什么時(shí)候？When消費(fèi)者行為分析什么地方？Where怎么購(gòu)買(mǎi)？How深刻理解5W1H消費(fèi)者行為分析解決的幾個(gè)問(wèn)題（一）（二）（三）（四）（五）（六）誰(shuí)在購(gòu)買(mǎi)？Who為何購(gòu)買(mǎi)77在零售企業(yè)的應(yīng)用會(huì)員推廣ＶＩＰ卡增值大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)高毛利商品銷(xiāo)售自制商品銷(xiāo)售消費(fèi)者行為分析自有品牌營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)定位細(xì)分更合理定位更準(zhǔn)確在零售企業(yè)的應(yīng)用會(huì)員推廣ＶＩＰ卡增值大客戶(hù)高毛利商品銷(xiāo)售自制78互動(dòng)：角色轉(zhuǎn)換游戲角色：選兩個(gè)人，一個(gè)做產(chǎn)品銷(xiāo)售人員，一個(gè)做顧客。場(chǎng)地：商場(chǎng)超市，在教室前放兩把椅子。任務(wù)：推銷(xiāo)產(chǎn)品。方法：按你原有的習(xí)慣進(jìn)行推銷(xiāo)，扮演顧客的人盡量想辦法拒絕，拒絕的語(yǔ)言要恰當(dāng)，要符合實(shí)際。推銷(xiāo)失敗后，兩人轉(zhuǎn)換角色，再進(jìn)行一次?；?dòng)：角色轉(zhuǎn)換游戲角色：選兩個(gè)人，一個(gè)做產(chǎn)品銷(xiāo)售人員，一個(gè)做79討論游戲中雙方的表現(xiàn)，推銷(xiāo)過(guò)程中有沒(méi)有出現(xiàn)錯(cuò)誤，如果沒(méi)有錯(cuò)誤，有沒(méi)有可以改善的地方，把建議記錄下來(lái)。參加游戲的兩個(gè)人發(fā)言，說(shuō)說(shuō)你在做客戶(hù)時(shí)，對(duì)方的哪些話(huà)、哪些行為，使你感覺(jué)不舒服？回想一下5W1H,你在推銷(xiāo)的時(shí)候是明確的嗎，如果不明確，你有沒(méi)有試圖明確這些信息？為什么我們要在思路清晰的情況下，或者說(shuō)在對(duì)消費(fèi)者有一定了解的情況下，才能完成推銷(xiāo)？討論游戲中雙方的表現(xiàn)，推銷(xiāo)過(guò)程中有沒(méi)有出現(xiàn)錯(cuò)誤，如果沒(méi)有錯(cuò)誤80二、客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)行為的動(dòng)機(jī)幾種常見(jiàn)的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)一個(gè)人可能的需要?jiǎng)訖C(jī)行為的類(lèi)型關(guān)于需求層次二、客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)行為的動(dòng)機(jī)幾種常見(jiàn)的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)81幾種常見(jiàn)的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)求實(shí)動(dòng)機(jī)求廉動(dòng)機(jī)好勝動(dòng)機(jī)求利動(dòng)機(jī)偏好動(dòng)機(jī)從眾動(dòng)機(jī)求俏動(dòng)機(jī)惠顧動(dòng)機(jī)求新動(dòng)機(jī)其他動(dòng)機(jī)幾種常見(jiàn)的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)求實(shí)動(dòng)機(jī)從眾動(dòng)機(jī)82一個(gè)人可能的需要?jiǎng)訖C(jī)行為的類(lèi)型一個(gè)人可能的需要?jiǎng)訖C(jī)行為的類(lèi)型83關(guān)于需求層次自我實(shí)現(xiàn)需要對(duì)取得成績(jī)和自我發(fā)展的需要尊重需要對(duì)獲取尊重、賞識(shí)的需要社會(huì)需要對(duì)愛(ài)情、歸屬的需要安全需要對(duì)安全、保護(hù)的需要生理需要對(duì)衣、食、住的需要關(guān)于需求層次自我實(shí)現(xiàn)需要對(duì)取得成績(jī)和自我發(fā)展的需要尊重84三、客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)分析產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)分析討論：你的實(shí)際工作中，顧客的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)有哪些？能否歸納總結(jié)成經(jīng)驗(yàn)？三、客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)分析產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)分析85產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)分析輻射小物美價(jià)廉短信悅鈴移動(dòng)性私密性求利動(dòng)機(jī)求廉動(dòng)機(jī)偏好動(dòng)機(jī)便利動(dòng)機(jī)求實(shí)動(dòng)機(jī)產(chǎn)品特點(diǎn)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)可能是一個(gè)，也可能是多個(gè)，要通過(guò)適當(dāng)?shù)臏贤?，了解其?gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，如果是多個(gè)動(dòng)機(jī)，還要分清主次，才能取得良好的銷(xiāo)售成果。產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)分析輻射小求利動(dòng)機(jī)產(chǎn)品特點(diǎn)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)可能86討論：你的實(shí)際工作中，顧客的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)有哪些？能否歸納總結(jié)成經(jīng)驗(yàn)？討論：你的實(shí)際工作中，顧客的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)有哪些？能否歸納總結(jié)成經(jīng)87四、客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)行為原理個(gè)人消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為分析影響影響個(gè)人消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的因素集團(tuán)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)行為四、客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)行為原理個(gè)人消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為分析88個(gè)人消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為分析產(chǎn)品價(jià)格地點(diǎn)促銷(xiāo)經(jīng)濟(jì)政治技術(shù)文化購(gòu)買(mǎi)者的特性購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程產(chǎn)品選擇品牌選擇供應(yīng)商選擇購(gòu)買(mǎi)時(shí)間購(gòu)買(mǎi)數(shù)量營(yíng)銷(xiāo)和其他刺激購(gòu)買(mǎi)者的黑匣子購(gòu)買(mǎi)者的反應(yīng)s購(gòu)買(mǎi)者行為模式個(gè)人消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為分析產(chǎn)品經(jīng)濟(jì)購(gòu)買(mǎi)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品選擇營(yíng)銷(xiāo)和其他刺激89影響影響個(gè)人消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的因素文化的社會(huì)的個(gè)人的心理的文化的亞文化的社會(huì)階層參照集體家庭角色與地位年齡與生命階段職業(yè)經(jīng)濟(jì)狀況生活方式個(gè)性與自我觀(guān)念動(dòng)機(jī)知覺(jué)學(xué)習(xí)信念和態(tài)度影響影響個(gè)人消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的因素文化的社會(huì)的個(gè)人的心理的文化90集團(tuán)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)行為環(huán)境營(yíng)銷(xiāo)刺激其他刺激產(chǎn)品價(jià)格地點(diǎn)促銷(xiāo)經(jīng)濟(jì)政治技術(shù)文化競(jìng)爭(zhēng)購(gòu)買(mǎi)組織購(gòu)買(mǎi)者的反應(yīng)購(gòu)買(mǎi)中心購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程（人際關(guān)系及個(gè)人因素的影響）（組織性影響）產(chǎn)品或服務(wù)選擇供應(yīng)商選擇訂貨數(shù)量交貨條件和時(shí)間服務(wù)條件付款集團(tuán)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)行為環(huán)境營(yíng)銷(xiāo)其他產(chǎn)品經(jīng)濟(jì)購(gòu)買(mǎi)組織購(gòu)買(mǎi)者的反應(yīng)購(gòu)91互動(dòng)：比較同類(lèi)商場(chǎng)／超市的促銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)，分析影響消費(fèi)者選擇產(chǎn)品的因素互動(dòng)：比較同類(lèi)商場(chǎng)／超市的促銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)，分析影響消費(fèi)者選擇產(chǎn)品的92五、客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)行為家庭購(gòu)買(mǎi)決策凌駕于個(gè)人購(gòu)買(mǎi)決策之上客戶(hù)中社會(huì)階層的影響表現(xiàn)在哪里關(guān)于參照群體時(shí)間與環(huán)境對(duì)電信客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的影響互動(dòng)：比較商場(chǎng)間的競(jìng)爭(zhēng)，分析影響消費(fèi)者選擇產(chǎn)品的因素五、客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)行為家庭購(gòu)買(mǎi)決策凌駕于個(gè)人購(gòu)買(mǎi)決策之上93家庭購(gòu)買(mǎi)決策凌駕于

個(gè)人購(gòu)買(mǎi)決策之上對(duì)家庭來(lái)說(shuō)，在很多產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中，家庭成員在購(gòu)買(mǎi)決策上要達(dá)成共識(shí)。家庭購(gòu)買(mǎi)決策的商討有時(shí)難以預(yù)料，可能因一些家庭成員的影響而改變主意。如產(chǎn)品的推廣中，不能只考慮實(shí)際使用人的反應(yīng)而忽略家庭成員的影響。如夫妻間的影響力以及父母對(duì)子女的影響力。家庭購(gòu)買(mǎi)決策凌駕于

個(gè)人購(gòu)買(mǎi)決策之上對(duì)家庭來(lái)說(shuō)，在很多產(chǎn)品購(gòu)94客戶(hù)中社會(huì)階層

的影響表現(xiàn)在哪里社會(huì)階層是社會(huì)中有大致相同社會(huì)地位的人組成的群體?？蛻?hù)在總體上是否處于同一社會(huì)階層？不同階層的消費(fèi)與購(gòu)買(mǎi)決策各有什么特點(diǎn)？掌握不同社會(huì)階層的偏好和消費(fèi)態(tài)度，對(duì)社區(qū)經(jīng)理的工作是非常有利的?？蛻?hù)中社會(huì)階層

的影響表現(xiàn)在哪里社會(huì)階層是社會(huì)中有大致相同社95各社會(huì)階層的特點(diǎn)描述（僅供參考）相對(duì)規(guī)模階層描述很少上層高級(jí)政府人員、高級(jí)專(zhuān)業(yè)人才和大公司高管等，對(duì)獨(dú)特的商品感興趣。較少中上層普通成功人士、中小企業(yè)管理人員或經(jīng)理等。想得到標(biāo)志他們成功的良好產(chǎn)品，注意形象、重視子女教育、對(duì)未來(lái)有期待。較多中下層職員、教師、技術(shù)人員等白領(lǐng)階層，收入平均、想為未來(lái)儲(chǔ)蓄，強(qiáng)調(diào)努力工作，符合整個(gè)社會(huì)基調(diào)，重視家庭，獨(dú)立思考大多數(shù)偏上的下層（勞動(dòng)階層）藍(lán)領(lǐng)工人、服務(wù)人員等。收入中等，注重安全感，對(duì)選購(gòu)的商品缺乏自信而更多相信售貨員和廣告較少下下層一般為無(wú)業(yè)或無(wú)專(zhuān)業(yè)技能人員。收入低、有時(shí)無(wú)固定工作，生活教貧困。是生活必須品的重要消費(fèi)市場(chǎng)。各社會(huì)階層的特點(diǎn)描述（僅供參考）相對(duì)規(guī)模階層描述很少上層高級(jí)96關(guān)于參照群體人們對(duì)不同的問(wèn)題有各自不同的參照群體。人們會(huì)模仿或者抵制參照群體進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)決策。人有把自己和別人做比較的心理。當(dāng)消費(fèi)者與參照群體中的人地位相關(guān)時(shí)，這種影響更加重要。對(duì)一個(gè)群體來(lái)說(shuō)，在哪購(gòu)物也許是小有成就的標(biāo)志。對(duì)另一個(gè)群體來(lái)說(shuō)，在哪購(gòu)物也許是很沒(méi)面子的事情。銷(xiāo)售人員要盡量了解消費(fèi)者的參照群體，做出適當(dāng)?shù)男袖N(xiāo)決策。關(guān)于參照群體人們對(duì)不同的問(wèn)題有各自不同的參照群體。人們會(huì)模仿97時(shí)間與環(huán)境對(duì)

客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的影響時(shí)間會(huì)影響購(gòu)買(mǎi)情景。當(dāng)消費(fèi)者在繁忙時(shí)或心情不佳時(shí)，推銷(xiāo)產(chǎn)品不是明智之舉，要學(xué)會(huì)找到恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間進(jìn)行推銷(xiāo)。周?chē)h(huán)境也影響購(gòu)買(mǎi)行為。有人不喜歡在嘈雜商場(chǎng)／超市排隊(duì)購(gòu)買(mǎi)或交款；中上階層的人不喜歡人員推銷(xiāo)。需要、尋求的利益、態(tài)度、動(dòng)機(jī)以及消費(fèi)者怎么挑選產(chǎn)品，因不同的購(gòu)買(mǎi)情景而不同，因此，不同的購(gòu)買(mǎi)情景需要不同的營(yíng)銷(xiāo)手段，銷(xiāo)售人員需要進(jìn)行靈活的掌握。時(shí)間與環(huán)境對(duì)

客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的影響時(shí)間會(huì)影響購(gòu)買(mǎi)情景。當(dāng)消費(fèi)者在繁98六、客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的決策過(guò)程客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程分析銷(xiāo)售時(shí)機(jī)是什么時(shí)候出現(xiàn)的頭腦風(fēng)暴：在營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中，刺激需求的方法有哪些？六、客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的決策過(guò)程客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程分析99客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程分析需求確認(rèn)信息尋找選擇評(píng)價(jià)購(gòu)買(mǎi)決策購(gòu)買(mǎi)后行為客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程分析需求確認(rèn)信息100銷(xiāo)售時(shí)機(jī)是什么時(shí)候出現(xiàn)的需要認(rèn)識(shí)階段的機(jī)會(huì)信息收集階段的機(jī)會(huì)選擇評(píng)估階段的機(jī)會(huì)購(gòu)買(mǎi)決策階段的機(jī)會(huì)購(gòu)后的機(jī)會(huì)銷(xiāo)售時(shí)機(jī)是什么時(shí)候出現(xiàn)的需要認(rèn)識(shí)階段的機(jī)會(huì)101顧客購(gòu)買(mǎi)行為分析與商場(chǎng)布局顧客購(gòu)買(mǎi)行為的基本原理課件102客層分析１．性別（男，女）２．年齡（０～３，４～１２，１３～１８，１９～２４，２５～３４，３５～５０，５１～以上）３．職業(yè)（學(xué)生，工人，農(nóng)民，個(gè)體，白領(lǐng)，軍人，機(jī)關(guān)干部，工薪階層，待業(yè)．）４．收入

（400以下，400~799，800~1200，1201~1600，1601~2000，

2001~2500，2501~3000，3001~5000，5000~8000，8000以上）５．來(lái)店頻率（周／2次以上，周／1~2次，月／2次以上，月／1~2次，季／1~2次，半年／1~2次，幾乎不來(lái)．）６．來(lái)店方式

（公車(chē)，自行車(chē)，小轎車(chē)，步行，出租車(chē)）７．客單價(jià)（50以下，50~100，101~200，201~300，301~500，501~1000，

1000以上）８．居住地址（路，街，小區(qū)，隸屬第？商圈）客層分析１．性別（男，女）103逛街型顧客店內(nèi)行進(jìn)方向選擇統(tǒng)計(jì)20%80%15%85%15%20%65%90%10%20%80%95%5%25%75%20%10%70%10%60%30%35%65%顧客第一選／大路原則第二選／直路原則第三選／右路原則

右大80%右小30%注：磁石未配置逛街型顧客店內(nèi)行進(jìn)方向選擇統(tǒng)計(jì)20%80%15%85%15%104方向選擇主通道

副通道方向選擇主通道副通道105磁石定理磁石配置設(shè)置場(chǎng)所目的，特征商品配置第１磁石主通道底端的陳列臺(tái)80%顧客能通過(guò)，活動(dòng)，聲音，色彩吸引．暢銷(xiāo)品，季節(jié)性新品．知名品牌，暢銷(xiāo)品牌,贈(zèng)獎(jiǎng)處．第２磁石副通道底端的陳列臺(tái)吸引顧客駐足選購(gòu)，要注重陳列效果．主力商品，中小分類(lèi)中的拳頭商品．第３磁石擋頭陳列臺(tái)離店前的最佳阻止點(diǎn)，必須強(qiáng)烈刺激有量，價(jià)，季節(jié)的組合．特價(jià)品，高毛利商品，季節(jié)性新品．第４磁石在一般陳列臺(tái)中商品訊息的傳遞（注意POP的搭配）高毛利商品，常見(jiàn)商品，廣告商品，新進(jìn)商品．磁石定理磁石配置設(shè)置場(chǎng)所目的，特征商品配置第１磁石主通道底端106ABCDEFGHIJKLMZBZCZDZEZFZG磁石配置圖例NOQRSTUVWXYZPZA＊111＊1＊11＊11222222＊為重中之重ABCDEFGHIJKLMZBZCZDZEZFZG磁石配置圖107ABCDEFGHIJKLMZBZCZDZEZFZG顧客動(dòng)線(xiàn)調(diào)查NOQRSTUVWXYZPZA＊111＊1＊11＊11222222…路線(xiàn)T停留觀(guān)看C觸摸X詢(xún)問(wèn)S試穿G購(gòu)買(mǎi)CXTCGTCSTSCTTGSCTSXSSSTABCDEFGHIJKLMZBZCZDZEZFZG顧客動(dòng)線(xiàn)調(diào)108陳列要點(diǎn)黃金線(xiàn)（離地高1米~1.5米）右手順上下序陳列漸色系陳列跳色系陳列低～高價(jià)漸進(jìn)陳列短～長(zhǎng)款漸進(jìn)陳列小～大碼漸進(jìn)陳列品牌區(qū)隔功能區(qū)隔模特的穿著組合（流行，撞色與配飾）商品標(biāo)價(jià)簽的位置量的標(biāo)準(zhǔn)陳列道具的維護(hù)與清潔好好研究，肯定進(jìn)步！陳列要點(diǎn)黃金線(xiàn)（離地高1米~1.5米）好好研究，109陳列高度111111111111111111111111111111111111111111111111111112222222222222222222222222222222223333333333333

高度上限:1/95cm/105cm2/135cm/150cm