區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)管理概論

區(qū)域市場(chǎng)的深度開發(fā)與管理

內(nèi)容提要區(qū)域經(jīng)理職責(zé)及角色轉(zhuǎn)換新時(shí)期微觀市場(chǎng)的差異管理者素質(zhì)提升建立團(tuán)隊(duì)培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)精神微觀市場(chǎng)的開發(fā)微觀市場(chǎng)的管理微觀市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃的制定新時(shí)期微觀市場(chǎng)的差異用藥的選擇？進(jìn)藥環(huán)節(jié)？促銷方式？拜訪時(shí)間和地點(diǎn)？醫(yī)生/科室/藥劑科需求？大小固定靈活內(nèi)外如何面對(duì)新形勢(shì)下微觀市場(chǎng)營(yíng)銷組合4`P6`P4`P4`CPRODUCT-CUSTOMERPRICE-COSTPLACE-CONVINENCEPROMOTION-COMMUNICATION管理者素質(zhì)提升1管理者的基本素質(zhì)。2管理者的管理能力。

區(qū)域管理，業(yè)務(wù)管理， 人員管理，3管理者的自身素質(zhì)。

領(lǐng)導(dǎo)力，激勵(lì)他人，團(tuán)隊(duì)精神培養(yǎng)，4微觀市場(chǎng)開發(fā)及管理。5目標(biāo)管理。

設(shè)定，追蹤，控制，管理者的基本素質(zhì)管理理論。

營(yíng)銷理論，銷售管理，團(tuán)隊(duì)建設(shè)，財(cái)務(wù)基礎(chǔ)知識(shí)，管理技巧。

溝通，公關(guān)，輔導(dǎo)，計(jì)劃，時(shí)間管理，統(tǒng)御能力。

權(quán)威性，影響力，領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)，如何皆定管理水平？選拔合適之人，放之合適崗位，給于合適培訓(xùn)，給于充分指導(dǎo)，調(diào)動(dòng)其積極性，放心放手“放權(quán)”。BestwaytomanagementGofasterBestwaytomanagementBelieveinthem.Encouragethem.SupporttothemTrustthem.

管理者的管理能力區(qū)域管理．

市場(chǎng)分析，目標(biāo)市場(chǎng)確定，市場(chǎng)策略，目標(biāo)設(shè)定，通路建立，業(yè)務(wù)管理．

銷售計(jì)劃，銷售動(dòng)態(tài)，報(bào)告系統(tǒng)，客戶檔案，合同與發(fā)票，文件，人員管理．

招聘，培訓(xùn)，指導(dǎo)，評(píng)估，激勵(lì)，團(tuán)隊(duì)精神，管理者的自身素質(zhì)權(quán)威性．領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)，影響力，領(lǐng)導(dǎo)、、管理理、權(quán)權(quán)力之間的的關(guān)系系管理：Togettargetwith/andotherstogether.領(lǐng)導(dǎo)：Anyattempttoinfluenceothers.權(quán)力：Pertensialcapabilitytoinfluenceothers.個(gè)人權(quán)權(quán)力、、職位位權(quán)力力，組織體體系中中相對(duì)對(duì)下屬屬的地地位通過(guò)識(shí)識(shí)別和和協(xié)調(diào)調(diào)影響響他人人的能能力權(quán)力于領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格個(gè)人權(quán)權(quán)力基基礎(chǔ)：洞察力力、決決策力力、計(jì)計(jì)劃力力、溝溝通力力、協(xié)協(xié)調(diào)力力、影影響力力，自信、、個(gè)人人魅力力，職位權(quán)權(quán)力基基礎(chǔ)：決定權(quán)權(quán)、用用人權(quán)權(quán)、授授權(quán)、、制定定預(yù)算算、助助手、、車、、辦公公室，，微觀市市場(chǎng)的的基本本概念念市場(chǎng)？？市場(chǎng)容容量/潛力力？市場(chǎng)增增長(zhǎng)趨趨勢(shì)？？市場(chǎng)機(jī)機(jī)會(huì)？？細(xì)分市市場(chǎng)？？消費(fèi)者者使用者者決策者者購(gòu)買者者何謂團(tuán)團(tuán)隊(duì)一個(gè)真真正的的團(tuán)隊(duì)隊(duì)?wèi)?yīng)該該有一一個(gè)共共同的的目標(biāo)標(biāo)，其其成員員的行行為之之間相相互依依存相相互影影響，，并且且能很很好地地合作作，以以追求求集體體的成成功。。團(tuán)隊(duì)（（team）和和群體體（group）的的區(qū)別別團(tuán)隊(duì)：：成員員間不不相同同互補(bǔ)補(bǔ)，以以任務(wù)務(wù)為導(dǎo)導(dǎo)向，，積極極合作作，相相同目目標(biāo)，，強(qiáng)調(diào)調(diào)整體體群體：：成員員間可可替換換，強(qiáng)強(qiáng)調(diào)個(gè)個(gè)體團(tuán)隊(duì)與與團(tuán)隊(duì)隊(duì)精神神的界界定團(tuán)隊(duì)精精神：：團(tuán)隊(duì)隊(duì)成員員為了了團(tuán)隊(duì)隊(duì)的利利益與與目標(biāo)標(biāo)而相相互協(xié)協(xié)作、、盡心心盡力力的意意愿與與作風(fēng)風(fēng)。三個(gè)內(nèi)內(nèi)容：：（1））在團(tuán)團(tuán)隊(duì)與與其成成員之之間的的關(guān)系系方面面，團(tuán)團(tuán)隊(duì)精精神表表現(xiàn)為為團(tuán)隊(duì)隊(duì)成員員對(duì)團(tuán)團(tuán)隊(duì)的的強(qiáng)烈烈歸屬屬感與與一體體感。。（2））在成成員之之間的的關(guān)系系上，，團(tuán)隊(duì)隊(duì)精神神表現(xiàn)現(xiàn)為成成員間間的相相互協(xié)協(xié)作及及共為為一體體。（3））在團(tuán)團(tuán)隊(duì)成成員對(duì)對(duì)團(tuán)隊(duì)隊(duì)事務(wù)務(wù)的態(tài)態(tài)度上上，團(tuán)團(tuán)隊(duì)精精神表表現(xiàn)為為團(tuán)隊(duì)隊(duì)成員員對(duì)團(tuán)團(tuán)隊(duì)事事務(wù)的的盡心心盡力力及全全方位位的投投入。。團(tuán)隊(duì)的的任務(wù)務(wù)（1））規(guī)劃劃與實(shí)實(shí)施方方案（2））進(jìn)行行績(jī)效效管理理（3））提高高能力力與績(jī)績(jī)效（4））進(jìn)行行團(tuán)隊(duì)隊(duì)邊界界管理理，與與外界界取得得協(xié)調(diào)調(diào)（5））自身身不能能解決決的問(wèn)問(wèn)題提提交更更高層層團(tuán)隊(duì)隊(duì)機(jī)構(gòu)構(gòu)（6））幫助助或影影響更更高層層的決決策團(tuán)隊(duì)領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)人人的責(zé)責(zé)任（1））匯報(bào)報(bào)和實(shí)實(shí)施（2））管理理與目目標(biāo)（3））迎接接挑戰(zhàn)戰(zhàn)，增增強(qiáng)信信心（4））交流流與聯(lián)聯(lián)系（5））教導(dǎo)導(dǎo)和評(píng)評(píng)估（6））革新新與創(chuàng)創(chuàng)新（7））解決決問(wèn)題題（8））關(guān)心心、支支持和和幫助助（9））團(tuán)隊(duì)隊(duì)文化化團(tuán)隊(duì)成成員的的責(zé)任任（1））目標(biāo)標(biāo)和完完成實(shí)實(shí)施（2））維護(hù)護(hù)榮譽(yù)譽(yù)，保保守機(jī)機(jī)密（3））無(wú)法法解決決問(wèn)題題時(shí)尋尋求外外界支支持（4））與成成員協(xié)協(xié)作幫幫助，，促進(jìn)進(jìn)共識(shí)識(shí)營(yíng)銷銷團(tuán)團(tuán)隊(duì)隊(duì)構(gòu)構(gòu)成成的的要要素素－－行行為為準(zhǔn)準(zhǔn)則則書面面的的團(tuán)團(tuán)隊(duì)隊(duì)行行為為指指南南鼓勵(lì)勵(lì)有有益益的的行行為為，，糾糾正正有有害害的的行行為為提高高團(tuán)團(tuán)隊(duì)隊(duì)的的自自我我管管理理、、自自我我控控制制的的能能力力促進(jìn)進(jìn)團(tuán)團(tuán)隊(duì)隊(duì)的的成成長(zhǎng)長(zhǎng)使之之早早日日步步入入規(guī)規(guī)范范期期團(tuán)隊(duì)隊(duì)的的凝凝聚聚力力相似似的的態(tài)態(tài)度度和和目目標(biāo)標(biāo)共同同度度過(guò)過(guò)的的時(shí)時(shí)間間獨(dú)立立性性和和不不同同性性抗威威脅脅性性規(guī)模模的的大大小小加入入條條件件的的嚴(yán)嚴(yán)格格獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)和和合合作作的的觀觀念念團(tuán)隊(duì)隊(duì)建建設(shè)設(shè)的的途途徑徑人際際關(guān)關(guān)系系角色色界界定定價(jià)值值觀觀任務(wù)務(wù)導(dǎo)導(dǎo)向向社會(huì)會(huì)同同一一性性團(tuán)隊(duì)隊(duì)建建設(shè)設(shè)的的誤誤區(qū)區(qū)以對(duì)對(duì)待待一一個(gè)個(gè)人人的的方方式式對(duì)對(duì)待待團(tuán)團(tuán)隊(duì)隊(duì)過(guò)多多的的控控制制或或放放任任自自流流有破破壞壞組組織織結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)的的傾傾向向不愿愿提提供供組組織織支支持持認(rèn)為為員員工工希希望望并并擅擅長(zhǎng)長(zhǎng)在在團(tuán)團(tuán)隊(duì)隊(duì)工工作作團(tuán)隊(duì)隊(duì)領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)類類型型分分析析－－監(jiān)監(jiān)督督型型領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)指揮揮員員工工解說(shuō)說(shuō)決決策策訓(xùn)練練個(gè)個(gè)人人獨(dú)攬攬大大權(quán)權(quán)容忍忍沖沖突突反抗抗變變革革團(tuán)隊(duì)隊(duì)領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)類類型型分分析析－－參參與與型型領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)讓員員工工參參與與征求求意意見見做做決決策策發(fā)揮揮個(gè)個(gè)人人表表現(xiàn)現(xiàn)協(xié)調(diào)調(diào)群群體體合合作作解決決沖沖突突推動(dòng)動(dòng)變變革革團(tuán)隊(duì)隊(duì)領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)類類型型分分析析－－團(tuán)團(tuán)隊(duì)隊(duì)型型領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)建立立信信任任并并激激發(fā)發(fā)團(tuán)團(tuán)隊(duì)隊(duì)合合作作輔導(dǎo)導(dǎo)并并支支持持團(tuán)團(tuán)隊(duì)隊(duì)做做決決策策開拓拓團(tuán)團(tuán)隊(duì)隊(duì)才才以以能能建立立團(tuán)團(tuán)隊(duì)隊(duì)認(rèn)認(rèn)同同感感充分分利利用用成成員員差差異異預(yù)知知并并影影響響變變革革高績(jī)績(jī)效效營(yíng)營(yíng)銷銷團(tuán)團(tuán)隊(duì)隊(duì)的的特特征征－－內(nèi)內(nèi)部部結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)共同同愿愿景景、、共共同同目目標(biāo)標(biāo)與與有有效效的的策策略略高素素質(zhì)質(zhì)的的成成員員高效效的的領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)享受受權(quán)權(quán)利利與與承承擔(dān)擔(dān)義義務(wù)務(wù)高效效的的溝溝通通高績(jī)績(jī)效效營(yíng)營(yíng)銷銷團(tuán)團(tuán)隊(duì)隊(duì)的的特特征征－－外外部部環(huán)環(huán)境境責(zé)任任與與權(quán)權(quán)力力激勵(lì)勵(lì)與與約約束束領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)與與支支持持與領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)的的融融洽洽關(guān)關(guān)系系團(tuán)隊(duì)隊(duì)需需要要什什么么支支持持明確確的的目目標(biāo)標(biāo)適當(dāng)當(dāng)?shù)牡馁Y資源源可靠靠的的信信息息培訓(xùn)訓(xùn)和和教教育育定期期反反饋饋技術(shù)術(shù)或或方方法法支支持持指導(dǎo)導(dǎo)者者的的條條件件工作作的的實(shí)實(shí)力力計(jì)劃劃能能力力引發(fā)發(fā)動(dòng)動(dòng)機(jī)機(jī)的的能能力力深入入了了解解毅力力、、熱熱誠(chéng)誠(chéng)表現(xiàn)現(xiàn)能能力力精神神力力量量（所所謂謂教教育育是是對(duì)對(duì)學(xué)學(xué)習(xí)習(xí)者者的的人人格格發(fā)發(fā)展展整整體體產(chǎn)產(chǎn)生生影影響響的的行行為為。。因因此此，，在在指指導(dǎo)導(dǎo)者者的的所所有有條條件件中中，，精精神神力力量量是是最最根根本本、、最最重重要要的的條條件件。。））影響響宏宏觀觀市市場(chǎng)場(chǎng)因因素素政策策/法法律律/法法規(guī)規(guī)經(jīng)濟(jì)濟(jì)/人人口口/社社會(huì)會(huì)社會(huì)會(huì)需需求求/消消費(fèi)費(fèi)需需求求影響響微微觀觀市市場(chǎng)場(chǎng)因因素素社保保招標(biāo)標(biāo)價(jià)格格管管理理規(guī)范范渠渠道道進(jìn)藥藥前前進(jìn)藥藥后后問(wèn)題題討討論論新政政策策環(huán)環(huán)境境與與市市場(chǎng)場(chǎng)形形勢(shì)勢(shì)給給醫(yī)醫(yī)藥藥銷銷售售帶帶來(lái)來(lái)的的機(jī)機(jī)遇遇與與挑挑戰(zhàn)戰(zhàn)？？(微微觀觀市市場(chǎng)場(chǎng)））微觀市場(chǎng)開發(fā)發(fā)與管理醫(yī)藥企業(yè)調(diào)整整經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略全力支持、務(wù)務(wù)必進(jìn)入專人負(fù)責(zé)、專專向管理、專專門資料進(jìn)入社保的品品種大力促銷銷進(jìn)入社保的地地區(qū)加強(qiáng)人力力、物力、財(cái)財(cái)力專業(yè)化促銷隊(duì)隊(duì)伍重點(diǎn)地區(qū)、重重點(diǎn)醫(yī)院促銷銷明確的市場(chǎng)定定位、產(chǎn)品定定位A、B、C市市場(chǎng)/產(chǎn)品策策略積極快速、爭(zhēng)爭(zhēng)取時(shí)間醫(yī)院用藥選擇擇及臨床用藥藥分析醫(yī)院用藥選擇擇原則一藥多廠選擇擇原則：質(zhì)量、信譽(yù)、、價(jià)格、服務(wù)務(wù)、公平批發(fā)商選擇原原則：總代理或相對(duì)對(duì)直接代理者者優(yōu)先素質(zhì)要求、業(yè)業(yè)績(jī)表現(xiàn)*企業(yè)業(yè)穩(wěn)定情況微觀市場(chǎng)微觀市場(chǎng)分析就是不斷進(jìn)行行市場(chǎng)細(xì)分化化直至消費(fèi)者者個(gè)體的過(guò)程程細(xì)分市場(chǎng)的目目的是為了尋尋找合適的銷銷售目標(biāo)讓我們到有魚魚的地方去釣釣魚假設(shè)：只要有有兩個(gè)客戶同同時(shí)存在，他他們的需求就就有可能不同同通過(guò)微觀市場(chǎng)場(chǎng)分析我們可可以決定在資資源有限的情情況下首先滿滿足誰(shuí)？研究微觀市場(chǎng)場(chǎng)的目的從第一線取得得精確的市場(chǎng)場(chǎng)信息，以確確保完善的促促銷活動(dòng)的展展開和資源的的合理分配綜合評(píng)價(jià)促銷銷活動(dòng)并跟蹤蹤銷售工作的的落實(shí)情況創(chuàng)立獨(dú)特的信信息系統(tǒng)以幫幫助次銷售人人員為每位不不同的客戶制制定個(gè)體化的的市場(chǎng)推廣策策略微觀市場(chǎng)學(xué)的的概念是一門目標(biāo)市市場(chǎng)學(xué)是由于客戶所所屬不同的區(qū)區(qū)域，不同人人群，不同處處方心理狀況況或者其他消消費(fèi)行為的差差異而產(chǎn)生不不同的需求，，公司根據(jù)這這種自由分類類市場(chǎng)產(chǎn)生的的市場(chǎng)需求的的了解而針對(duì)對(duì)性的制定市市場(chǎng)推廣策略略的營(yíng)銷方式式和過(guò)程。微觀市場(chǎng)基本本概念通過(guò)發(fā)現(xiàn)并滿滿足客戶的特特定需求發(fā)揮揮其最大潛力力把市場(chǎng)區(qū)隔極極小化，根據(jù)據(jù)其特點(diǎn)制定定單一的策略略執(zhí)行工作計(jì)劃劃怎樣做醫(yī)院的的微觀市場(chǎng)對(duì)目標(biāo)醫(yī)院及及目標(biāo)醫(yī)生進(jìn)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分分,并相應(yīng)產(chǎn)品對(duì)細(xì)細(xì)分市場(chǎng)進(jìn)行行定位，從而而制定針對(duì)性的營(yíng)銷銷策略及計(jì)劃劃。醫(yī)院銷售潛力力分析與高效效運(yùn)作怎樣做醫(yī)院微微觀市場(chǎng)醫(yī)院微觀市場(chǎng)場(chǎng)分析醫(yī)院微觀市場(chǎng)場(chǎng)的潛力分析析醫(yī)院微觀市場(chǎng)場(chǎng)銷售管理的的總體思路怎樣做醫(yī)院的的微觀市場(chǎng)醫(yī)藥銷售代表表具備較高的的素質(zhì)銷售技巧產(chǎn)品知識(shí)相關(guān)醫(yī)學(xué)知識(shí)識(shí)基本的市場(chǎng)知知識(shí)必勝的欲望怎樣做醫(yī)院的的微觀市場(chǎng)完整的醫(yī)院檔檔案基本情況產(chǎn)品用量，產(chǎn)產(chǎn)品/競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)產(chǎn)品（最好精精確至醫(yī)生））資信情況/付付款方式進(jìn)貨渠道人事關(guān)系渠道暢通能較準(zhǔn)確地得得到各種數(shù)據(jù)據(jù)醫(yī)院分類醫(yī)院分類醫(yī)院/醫(yī)生潛潛力分析確定目標(biāo)（TARGETINGAUDIENCE）怎樣做醫(yī)院微微觀市場(chǎng)醫(yī)院分類類別類別類別類別AAAABACBBABBBCCCACBCC怎樣做醫(yī)院微微觀市場(chǎng)醫(yī)生A、用量大、、潛力小B、用量大，，潛力大C、用量小，，潛力大D、用量小，，潛力小醫(yī)生類醫(yī)醫(yī)醫(yī)生別ABCD時(shí)間分配+–+++++––醫(yī)生類別ABCD時(shí)間分配+-+++++--醫(yī)院微觀市場(chǎng)場(chǎng)的潛力分析析從患者總數(shù)計(jì)計(jì)算總需求大大小從總銷售額計(jì)計(jì)算區(qū)域市場(chǎng)場(chǎng)價(jià)值按目標(biāo)醫(yī)院的的數(shù)量、醫(yī)院院的門診量床床位數(shù)計(jì)算患患者的總數(shù)及及按月購(gòu)進(jìn)額額計(jì)算市場(chǎng)總總值實(shí)際常用，目目標(biāo)醫(yī)院推算算法目標(biāo)醫(yī)院推算算法床位（張）日門診量（人次）月購(gòu)進(jìn)量（萬(wàn)元）該類藥占總銷售額%A級(jí)目標(biāo)醫(yī)院〉500〉1500〉500B級(jí)目標(biāo)醫(yī)院200-500500-1500100-500C級(jí)目標(biāo)醫(yī)院〈200〈500〈100醫(yī)院銷售潛力力分析：科室室潛力平均每科的總總處方量:平均每日病人人數(shù)量X平均使用該藥藥品病人比例例（%）X平均每病人的的處方量X工作日我的產(chǎn)品在每每科的總處方方量:平均被處方我我的產(chǎn)品的病病人數(shù)X平均每病人的的處方量X工作日我的產(chǎn)品的總總處方數(shù)占總總處方量的份份額:我的產(chǎn)品總處處方數(shù)/該科的總處方方量醫(yī)院銷售潛力力分析：醫(yī)生和適應(yīng)癥癥潛力醫(yī)生和適應(yīng)癥癥潛力本科室內(nèi)有多多少醫(yī)生在處處方我的產(chǎn)品品和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手的產(chǎn)品？醫(yī)生對(duì)什么樣樣病人選用我我的產(chǎn)品？什什么情況下處處方競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品品？不同適應(yīng)癥（（或情況）的的病人數(shù)量分分別有多少？？醫(yī)院微觀市場(chǎng)場(chǎng)的高效運(yùn)作作醫(yī)院微觀市場(chǎng)場(chǎng)開發(fā)的總體體思路：我們?cè)谀睦?？？（醫(yī)院銷售售潛力分析））我們?nèi)ツ睦?？？（設(shè)定工作作目標(biāo)）我們?nèi)绾稳ツ哪睦?？（?guī)劃劃工作、制定定策略）我們?nèi)绾未_保保工作的完成成？（銷售跟跟進(jìn)和評(píng)估結(jié)結(jié)果）如何增加團(tuán)隊(duì)隊(duì)生產(chǎn)力？（（修正管理方方法及時(shí)解決決問(wèn)題）醫(yī)院微觀市場(chǎng)場(chǎng)的高效運(yùn)作作微觀市場(chǎng)運(yùn)作作方式了解市場(chǎng)現(xiàn)況況—收集信息息，正確判斷斷細(xì)分市場(chǎng)、選選擇目標(biāo)市場(chǎng)場(chǎng)、制定區(qū)域域銷售策略設(shè)定目標(biāo)—SMART原原則制定行動(dòng)計(jì)劃劃銷售跟進(jìn)與過(guò)過(guò)程監(jiān)控績(jī)效評(píng)估醫(yī)院微觀市場(chǎng)場(chǎng)的高效運(yùn)作作微觀市場(chǎng)銷售售管理工作的的著控點(diǎn)銷售跟進(jìn)與監(jiān)監(jiān)控衡量進(jìn)度與結(jié)結(jié)果評(píng)估結(jié)果，并并將結(jié)果與目目標(biāo)相比較如果產(chǎn)生嚴(yán)重重的偏差時(shí)，，找出原因采取措施或變變更計(jì)劃代表所面臨的的問(wèn)題業(yè)務(wù)代表成功功有賴于產(chǎn)品知識(shí)的嫻嫻熟和良好的的銷售技巧對(duì)醫(yī)院的分類類管理和對(duì)醫(yī)醫(yī)生的分類執(zhí)行區(qū)域的銷銷售推廣計(jì)劃劃與醫(yī)生之間的的關(guān)系區(qū)域的良好管管理優(yōu)秀業(yè)務(wù)代表表的必備條件件區(qū)域代表的三三個(gè)基本要求求：產(chǎn)品知識(shí)銷售技巧自身素質(zhì)銷售代表的區(qū)區(qū)域管理區(qū)域目標(biāo)的設(shè)設(shè)定與分解擬定達(dá)成目標(biāo)標(biāo)的行動(dòng)計(jì)劃劃銷售跟進(jìn)與評(píng)評(píng)估績(jī)效考核與自自我激勵(lì)區(qū)域銷售目標(biāo)標(biāo)的制定與分分解目標(biāo)管理循環(huán)環(huán)圖第一步制定銷售目標(biāo)標(biāo)第二步制定銷售計(jì)劃劃和組織實(shí)施第四步對(duì)銷售人員年年度業(yè)績(jī)進(jìn)行評(píng)估估和獎(jiǎng)勵(lì)第三步定期監(jiān)控及調(diào)調(diào)整戰(zhàn)術(shù)以達(dá)到目目標(biāo)計(jì)劃階段控制階段再循環(huán)區(qū)域目標(biāo)的設(shè)設(shè)定市場(chǎng)分析SWOT分析析優(yōu)勢(shì)（Strengths）劣勢(shì)(Weakness)機(jī)會(huì)(Opportunities)威脅(Threats)目標(biāo)的制定量化的目標(biāo)：：銷售額、市場(chǎng)場(chǎng)占有率、增增長(zhǎng)率等定性目標(biāo)：改善訓(xùn)練標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)、改善區(qū)域域拜訪醫(yī)師的的選擇及分類類標(biāo)準(zhǔn)、解除除區(qū)域內(nèi)配銷銷問(wèn)題質(zhì)量區(qū)域目標(biāo)的設(shè)設(shè)定設(shè)定目標(biāo)的原原則Specific具具體體的，特定的的Measurable可可衡量的、、評(píng)估的Ambitious有有挑戰(zhàn)性性的、遠(yuǎn)大的的Realistic合合理的、現(xiàn)實(shí)實(shí)的Timetable時(shí)時(shí)間的的區(qū)域目標(biāo)的設(shè)設(shè)定目標(biāo)設(shè)定的好好處有共識(shí)的目標(biāo)標(biāo)及工作計(jì)劃劃，將能減少少即興式的、、特別決策和和危機(jī)管理所所造成的混亂亂將團(tuán)隊(duì)努力集集中并導(dǎo)向同同一個(gè)目標(biāo)，，可以增加效效率及成功的的機(jī)率協(xié)調(diào)整體活動(dòng)動(dòng)和取得合作作清楚的目標(biāo)可可以幫助下屬屬較好的決策策，提供下屬屬較大的自由由度和主動(dòng)性性目標(biāo)的達(dá)成是是工作滿足感感的主要體現(xiàn)現(xiàn)區(qū)域目標(biāo)的設(shè)設(shè)定公司的總體目目標(biāo)營(yíng)銷總監(jiān)的目目標(biāo)大區(qū)經(jīng)理的目目標(biāo)地區(qū)經(jīng)理的目目標(biāo)個(gè)別代表的目目標(biāo)個(gè)別代表的目目標(biāo),必須有有助于地區(qū)經(jīng)經(jīng)理目標(biāo)的達(dá)達(dá)成，每一個(gè)個(gè)地區(qū)經(jīng)理目目標(biāo)的達(dá)成,必須有助于于整個(gè)大區(qū)目目標(biāo)的達(dá)成；；全公司同仁仁累積的努力力有助于總公公司目標(biāo)的達(dá)達(dá)成。區(qū)域目標(biāo)的設(shè)設(shè)定設(shè)定目標(biāo)常遇遇到的問(wèn)題公司目標(biāo)和地地區(qū)經(jīng)理及業(yè)業(yè)務(wù)代表的目目標(biāo)之間存在在沖突多重目標(biāo)的問(wèn)問(wèn)題沒有花足夠的的時(shí)間設(shè)定目目標(biāo)對(duì)達(dá)成目標(biāo)沒沒有真正的承承諾…….區(qū)域目標(biāo)的設(shè)設(shè)定醫(yī)藥代表業(yè)績(jī)績(jī)目標(biāo)之設(shè)定定須依其地區(qū)區(qū)的銷售潛力力、工作開展展的困難度、、經(jīng)驗(yàn)和個(gè)人人的能力設(shè)定定區(qū)域目標(biāo)的設(shè)設(shè)定目標(biāo)確定考慮慮因素過(guò)去的銷售及及進(jìn)展情況市場(chǎng)走勢(shì)的預(yù)預(yù)測(cè)市場(chǎng)容量的變變化市場(chǎng)占有率預(yù)期增加量區(qū)域目標(biāo)的設(shè)設(shè)定目標(biāo)規(guī)劃一期開發(fā)———點(diǎn)二期開發(fā)———量三期開發(fā)———規(guī)模銷售目標(biāo)的分分解對(duì)一個(gè)銷售區(qū)區(qū)域來(lái)說(shuō)，季季度區(qū)域目標(biāo)標(biāo)和全年目標(biāo)標(biāo)相比更重要要。注重季度銷售售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)現(xiàn)對(duì)代表來(lái)說(shuō)說(shuō)是最起碼責(zé)責(zé)任。銷售目標(biāo)分解解目標(biāo)的分類分解的基礎(chǔ)銷售目標(biāo)分解解的方法銷售目標(biāo)分解解目標(biāo)的分類產(chǎn)品的目標(biāo)區(qū)域開發(fā)的目目標(biāo)醫(yī)院開發(fā)的目目標(biāo)科室開發(fā)的目目標(biāo)醫(yī)生開發(fā)的目目標(biāo)銷售（額）目目標(biāo)回款目標(biāo)銷售目標(biāo)分解解醫(yī)院開發(fā)的目目標(biāo)本城市/地區(qū)區(qū)各級(jí)醫(yī)院數(shù)數(shù)量明細(xì)目前各級(jí)醫(yī)院院的覆蓋率（（分級(jí)醫(yī)院的的開發(fā)數(shù)量））逐月/季度的的醫(yī)院開發(fā)計(jì)計(jì)劃本產(chǎn)品最易進(jìn)進(jìn)院的切入科科室銷售目標(biāo)分解解科室開發(fā)的目目標(biāo)逐家醫(yī)院分析析本產(chǎn)品目標(biāo)科科室的確定本產(chǎn)品最易切切入的科室（（入院,開戶戶）本產(chǎn)品最易上上量的科室此醫(yī)院銷售量量的來(lái)源科室室（目前有哪哪些科室在用用）科室潛力分析析（就診病患患者數(shù)量，其其中多少可使使用我公司的的產(chǎn)品，目前前的使用率為為多少）潛力科室開發(fā)發(fā)排序銷售目標(biāo)分解解醫(yī)生開發(fā)的目目標(biāo)（1）逐科分析科室潛力用藥分析目前用藥狀況況醫(yī)生用藥的選選擇標(biāo)準(zhǔn)為何醫(yī)生會(huì)使使用哪些產(chǎn)品品競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品品被使用的原原因銷售目標(biāo)分解解醫(yī)生開發(fā)的目目標(biāo)（2）我公司產(chǎn)品切切入點(diǎn)分析—產(chǎn)品F.A.B分析析—產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)優(yōu)勢(shì)分析—人員（代表表）優(yōu)勢(shì)分析析我公司產(chǎn)品增增長(zhǎng)點(diǎn)分析—目前用量—可以達(dá)到的的用量（占有有率）—多少醫(yī)生在在用？用多少少？是否還可可以用得再多多？—還有多少醫(yī)醫(yī)生沒用？如如何轉(zhuǎn)變他們們？銷售售目目標(biāo)標(biāo)分分解解目標(biāo)標(biāo)醫(yī)醫(yī)生生的的界界定定所有有相相關(guān)關(guān)科科室室的的醫(yī)醫(yī)生生都都是是目目標(biāo)標(biāo)醫(yī)醫(yī)生生處方方量量在在一一定定數(shù)數(shù)量量以以上上的的醫(yī)醫(yī)生生一定定要要有有數(shù)數(shù)量量化化的的指指標(biāo)標(biāo)普遍遍撒撒網(wǎng)網(wǎng)，，重重點(diǎn)點(diǎn)捕捕魚魚銷售售目目標(biāo)標(biāo)分分解解目標(biāo)標(biāo)醫(yī)醫(yī)生生的的開開發(fā)發(fā)這個(gè)個(gè)科科有有多多少少醫(yī)醫(yī)生生？？有多多少少醫(yī)醫(yī)生生可可開開我我公公司司產(chǎn)產(chǎn)品品的的處處方方？？有多多少少醫(yī)醫(yī)生生可可發(fā)發(fā)展展為為目目標(biāo)標(biāo)醫(yī)醫(yī)生生？？現(xiàn)在在有有多多少少目目標(biāo)標(biāo)醫(yī)醫(yī)生生？？逐月月增增加加的的目目標(biāo)標(biāo)醫(yī)醫(yī)生生的的數(shù)數(shù)量量指指標(biāo)標(biāo)銷售售目目標(biāo)標(biāo)分分解解按品品種種分分別別落落實(shí)實(shí)到到各各醫(yī)醫(yī)院院，，各各科科室室分月月落落實(shí)實(shí)各各醫(yī)醫(yī)院院/科科室室的的銷銷售售目目標(biāo)標(biāo)考慮慮未未開開發(fā)發(fā)醫(yī)醫(yī)院院的的增增長(zhǎng)長(zhǎng)點(diǎn)點(diǎn)，，預(yù)預(yù)計(jì)計(jì)開開發(fā)發(fā)時(shí)時(shí)間間注意意四四個(gè)個(gè)季季度度的的分分配配比比例例—Q1—Q2+Q3—Q4銷售售目目標(biāo)標(biāo)分分解解目標(biāo)標(biāo)科科室室的的選選擇擇選定定目目標(biāo)標(biāo)醫(yī)醫(yī)院院A/B級(jí)級(jí)醫(yī)醫(yī)院院C級(jí)級(jí)醫(yī)醫(yī)院院/社社區(qū)區(qū)醫(yī)醫(yī)院院?？瓶漆t(yī)醫(yī)院院選擇擇目目標(biāo)標(biāo)科科室室每日日就就診診人人數(shù)數(shù)相關(guān)關(guān)病病患患者者人人數(shù)數(shù)相關(guān)關(guān)病病患患者者人人數(shù)數(shù)占占每每日日就就診診人人數(shù)數(shù)比比例例擬定定達(dá)達(dá)成成目目標(biāo)標(biāo)的的銷銷售售行行動(dòng)動(dòng)計(jì)計(jì)劃劃老王王說(shuō)說(shuō)：：一一個(gè)個(gè)想想的的頂頂十十個(gè)干干的的。。老外外說(shuō)說(shuō)：：一一個(gè)個(gè)濫濫計(jì)計(jì)劃劃都都比沒沒有有強(qiáng)強(qiáng)?。M定定達(dá)達(dá)成成目目標(biāo)標(biāo)的的銷銷售售行行動(dòng)動(dòng)計(jì)計(jì)劃劃一個(gè)個(gè)有有效效工工作作計(jì)計(jì)劃劃會(huì)會(huì)帶帶來(lái)來(lái)下下列列好好處處達(dá)成成目目標(biāo)標(biāo)的的可可能能性性大大為為提提高高更加加了了解解所所要要達(dá)達(dá)到到的的目目標(biāo)標(biāo)計(jì)劃劃使使得得目目標(biāo)標(biāo)設(shè)設(shè)定定更更為為實(shí)實(shí)際際制定定計(jì)計(jì)劃劃的的過(guò)過(guò)程程能能激激發(fā)發(fā)出出一一套套有有次次序序和和有有系系統(tǒng)統(tǒng)的的作作事事方方法法好的的計(jì)計(jì)劃劃可可以以減減少少不不可可預(yù)預(yù)見見的的阻阻礙礙或或危危機(jī)機(jī)的的出出現(xiàn)現(xiàn)擬定定達(dá)達(dá)成成目目標(biāo)標(biāo)的的銷銷售售行行動(dòng)動(dòng)計(jì)計(jì)劃劃好計(jì)計(jì)劃劃的的執(zhí)執(zhí)行行要要素素WHAT達(dá)達(dá)成成目目標(biāo)標(biāo)所所必必須須做做的的事事WHO誰(shuí)做做這這些些事事WHY為為何何要要達(dá)達(dá)到到此此目目標(biāo)標(biāo)WHERE在何何處處完完成成此此工工作作WHEN何何時(shí)時(shí)完完成成HOW如如何何完完成成目目標(biāo)標(biāo)完成成目目標(biāo)標(biāo)的的資資源源條條件件擬定定達(dá)達(dá)成成目目標(biāo)標(biāo)的的銷銷售售行行動(dòng)動(dòng)計(jì)計(jì)劃劃制定定計(jì)計(jì)劃劃的的的的步步驟驟分析析你你要要達(dá)達(dá)成成之之目目標(biāo)標(biāo)研究究判判斷斷你你的的工工作作環(huán)環(huán)境境找出出對(duì)對(duì)你你完完成成目目標(biāo)標(biāo)有有決決定定性性影影響響力力的的因因素素定義義出出你你所所知知道道的的決決定定性性因因素素分析析你你本本身身之之資資源源（（部部門門的的協(xié)協(xié)助助、、推推廣廣材材料料、、金金錢錢、、時(shí)時(shí)間間））發(fā)展展達(dá)達(dá)到到目目標(biāo)標(biāo)的的各各種種方方法法，，謹(jǐn)謹(jǐn)記記現(xiàn)現(xiàn)有有資資源源條條件件擬定定達(dá)達(dá)成成目目標(biāo)標(biāo)的的銷銷售售行行動(dòng)動(dòng)計(jì)計(jì)劃劃制定定計(jì)計(jì)劃劃的的的的步步驟驟選擇擇最最可可能能成成功功的的方方案案將選擇好的的方案付諸諸行動(dòng)，一一次專注于于一項(xiàng)工作作設(shè)定一些與與他人無(wú)關(guān)關(guān)可自行獨(dú)獨(dú)立完成的的行動(dòng)為要付諸實(shí)實(shí)施的行動(dòng)動(dòng)安排一套套有效率并并且合理的的順序（有有些可以同同時(shí)進(jìn)行，，有些要依依順序進(jìn)行行）平均完成每每一項(xiàng)和全全部計(jì)劃所所需時(shí)間建立計(jì)劃執(zhí)執(zhí)行之追蹤蹤、評(píng)估和和匡正辦法法擬定達(dá)成目目標(biāo)的銷售售行動(dòng)計(jì)劃劃制定區(qū)域微微觀銷售行行動(dòng)計(jì)劃的的方法?銷售指標(biāo)分分解?行動(dòng)方案的的確定?微觀市場(chǎng)開開發(fā)目標(biāo)?計(jì)劃執(zhí)行、、監(jiān)督和控控制?人員配置和和職責(zé)劃分分?計(jì)劃的調(diào)整整和完善?推廣活動(dòng)安安排?目標(biāo)客戶的的選擇和分分配?具體的工作作進(jìn)度安排排?銷售費(fèi)用的的分配和監(jiān)監(jiān)控?目標(biāo)醫(yī)院管管理系統(tǒng)的的建立?目標(biāo)管理的的業(yè)績(jī)考核核擬定達(dá)成目目標(biāo)的銷售售行動(dòng)計(jì)劃劃計(jì)劃中之策策略、戰(zhàn)術(shù)術(shù)/方法完成計(jì)劃之之策略是利利用現(xiàn)有資資源優(yōu)勢(shì)，，設(shè)定出一一條可達(dá)到到目標(biāo)的路路線完成計(jì)劃之之戰(zhàn)術(shù)/方方法是策略略付諸實(shí)施施的手段公司目標(biāo)計(jì)劃戰(zhàn)術(shù)/方法法策略略銷售過(guò)程中中的銷售跟跟進(jìn)與評(píng)估估銷售跟進(jìn)的的目的：讓銷售工作作依計(jì)劃有有效執(zhí)行，，最終達(dá)成成預(yù)期的目目標(biāo)。銷售過(guò)程中中的銷售跟跟進(jìn)與評(píng)估估銷售過(guò)程中中的銷售跟跟進(jìn)與評(píng)估估銷售跟進(jìn)工工作衡量銷售進(jìn)進(jìn)度與結(jié)果果評(píng)估結(jié)果并并將結(jié)果與與目標(biāo)相比比較如果產(chǎn)生嚴(yán)嚴(yán)重的偏差差找出原因因采取糾正的的措施，必必要時(shí)改變變計(jì)劃銷售過(guò)程中中的銷售跟跟進(jìn)與監(jiān)控控銷售跟進(jìn)與與監(jiān)控中的的評(píng)估內(nèi)容容評(píng)估表現(xiàn)并并比較目標(biāo)標(biāo)達(dá)成率銷售量和目目標(biāo)的比較較費(fèi)用與預(yù)算算的比較推廣計(jì)劃的的遵循程度度銷售過(guò)程中中的銷售跟跟進(jìn)與監(jiān)控控為達(dá)到效果果，跟進(jìn)工工作必須：：適時(shí)的：?jiǎn)枂?wèn)題越早發(fā)發(fā)現(xiàn)越容易易解決有意義的：：監(jiān)控那些些與達(dá)成銷銷售目標(biāo)有有直接幫助助的事情明確的：跟跟進(jìn)與監(jiān)控控的業(yè)務(wù)必必須是區(qū)域域經(jīng)理完全全了解和掌掌握握的工作，，否則就無(wú)無(wú)法采取有有效措施實(shí)際的：銷銷售跟進(jìn)的的工作永遠(yuǎn)遠(yuǎn)不要過(guò)于于復(fù)雜、瑣瑣碎經(jīng)濟(jì)的：銷銷售跟進(jìn)工工作的花費(fèi)費(fèi)不要太多多，否則會(huì)會(huì)影響團(tuán)隊(duì)的效率率銷售過(guò)程中中的銷售跟跟進(jìn)與監(jiān)控控銷售跟進(jìn)的的范疇銷售業(yè)績(jī)、、銷售目標(biāo)標(biāo)工作方法及及品質(zhì)實(shí)際銷售費(fèi)費(fèi)用與預(yù)算算工作計(jì)劃與與工作進(jìn)度度銷售過(guò)程中中的銷售跟跟進(jìn)與監(jiān)控控衡量銷售成成果及銷售售目標(biāo)達(dá)成成的標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品的銷售售量、銷售售額及回款款市場(chǎng)占有率率銷售費(fèi)用銷售通路的的情況團(tuán)隊(duì)銷售力力公司形象客戶關(guān)系銷售過(guò)程中中的銷售跟跟進(jìn)與監(jiān)控控工作方法及及品質(zhì)醫(yī)院的分類類及醫(yī)生的的選擇、分分類有效客戶人人數(shù)拜訪的頻率率拜訪質(zhì)量拜訪的費(fèi)用用銷售技巧產(chǎn)品知識(shí)工作方法及及品質(zhì)促銷手段文獻(xiàn)及樣品品的運(yùn)用醫(yī)院推廣銷售服務(wù)的的提供（對(duì)對(duì)醫(yī)院、經(jīng)經(jīng)銷商）清點(diǎn)庫(kù)存銷售報(bào)表的的質(zhì)量競(jìng)爭(zhēng)廠家及及其產(chǎn)品情情況報(bào)告，，等等銷售過(guò)程中中的銷售跟跟進(jìn)與監(jiān)控控銷售跟進(jìn)中中目標(biāo)、計(jì)計(jì)劃的比較較設(shè)定銷售目目標(biāo)是用來(lái)來(lái)衡量銷售售成果的銷售目標(biāo)與與已達(dá)成的的銷售額的的比較預(yù)計(jì)費(fèi)用與與實(shí)際發(fā)生生費(fèi)用的比比較銷售計(jì)劃是是用來(lái)評(píng)估估銷售工作作完成情況況的基礎(chǔ)目標(biāo)醫(yī)院、、目標(biāo)醫(yī)生生與代表資資料卡實(shí)際際情況比較較預(yù)期拜訪頻頻率與報(bào)告告中拜訪頻頻率的比較較報(bào)告中的頻頻率和實(shí)際際查核出的的頻率對(duì)比比銷售過(guò)程中中的銷售跟跟進(jìn)與監(jiān)控控銷售跟進(jìn)中中評(píng)估代表表業(yè)績(jī)的依依據(jù)銷售統(tǒng)計(jì)報(bào)報(bào)告銷售量業(yè)績(jī)績(jī)配額的比比較費(fèi)用與預(yù)算算的比較業(yè)務(wù)代表的的報(bào)告訪問(wèn)過(guò)的醫(yī)醫(yī)生推廣的產(chǎn)品品送去的樣品品區(qū)域經(jīng)理的的觀察協(xié)同拜訪開會(huì)及訓(xùn)練練時(shí)銷售過(guò)程中中的銷售跟跟進(jìn)與監(jiān)控控在銷售跟進(jìn)進(jìn)中區(qū)域經(jīng)經(jīng)理應(yīng)及時(shí)時(shí)向代表反反饋?zhàn)尨碇赖雷约罕憩F(xiàn)現(xiàn)的優(yōu)劣所所在讓代表自己己尋求改善善自己的不不足之處讓代表自己己習(xí)慣于銷銷售中的自自我跟進(jìn)和和自我管理理代表養(yǎng)成自自我跟進(jìn)和和自我管理理，更有利利于目標(biāo)的的實(shí)現(xiàn)；采用這種工工作方法，，將使代表表感受到銷銷售跟進(jìn)是是為了提高高業(yè)績(jī)，可可以幫助他他們?cè)鰪?qiáng)責(zé)責(zé)任感，發(fā)發(fā)揮自己的的主動(dòng)性，，達(dá)成目標(biāo)標(biāo)。銷售過(guò)程中中的銷售跟跟進(jìn)與監(jiān)控控銷售跟進(jìn)的的所有工作作都指向一一個(gè)目標(biāo)：：確保計(jì)劃劃確實(shí)被遵遵循，并找找出糾正與與計(jì)劃偏差差的措施糾正與目標(biāo)標(biāo)計(jì)劃發(fā)生生偏差的措措施1、更好的訓(xùn)練練，以便更更有效率的的執(zhí)行銷售售2、及時(shí)的的溝通討論論，以便找找出解決問(wèn)問(wèn)題的辦法法3、如果確確實(shí)因原定定目標(biāo)不實(shí)實(shí)際，或找找到了完成成目標(biāo)更好好的方法，，則可修正目目標(biāo)或計(jì)劃劃，但必須須經(jīng)代表同同意并經(jīng)區(qū)區(qū)域經(jīng)理批批準(zhǔn)。問(wèn)題討論：：當(dāng)你發(fā)現(xiàn)區(qū)區(qū)域的銷售售與目標(biāo)、、計(jì)劃發(fā)生生偏差時(shí)，，你會(huì)采取取什么樣的的方法和措措施？未達(dá)到到進(jìn)度度要求求時(shí)：：費(fèi)用超超預(yù)算算時(shí)：：讓業(yè)務(wù)務(wù)代表表配合合經(jīng)理理銷售售跟進(jìn)進(jìn)的建建議有效跟跟進(jìn)工工作的的必要要性計(jì)劃在在執(zhí)行行中的的偏差差是很很自然然的而而且是是可以以預(yù)期期及時(shí)發(fā)發(fā)現(xiàn)偏偏差可可以及及時(shí)糾糾正，，有利利于代代表達(dá)達(dá)到目目標(biāo)，，成功的的機(jī)會(huì)會(huì)就大大，而而且可可以賺賺到更更多的的錢只有了了解自自己的的錯(cuò)誤誤才能能改進(jìn)進(jìn)銷售跟跟進(jìn)中中目標(biāo)標(biāo)達(dá)成成、計(jì)計(jì)劃執(zhí)執(zhí)行與與業(yè)績(jī)績(jī)考核核的管管理監(jiān)監(jiān)控方方式銷售跟跟進(jìn)中中目標(biāo)標(biāo)達(dá)成成、計(jì)計(jì)劃執(zhí)執(zhí)行的的管理理監(jiān)控控A地區(qū)業(yè)績(jī)報(bào)告（元）地區(qū)銷售額/月累積目標(biāo)實(shí)際達(dá)成偏差目標(biāo)達(dá)成偏差123銷售跟跟進(jìn)中中目標(biāo)標(biāo)達(dá)成成、計(jì)計(jì)劃執(zhí)執(zhí)行的的管理理監(jiān)控控B地區(qū)推廣及銷售費(fèi)用報(bào)告（元）地區(qū)費(fèi)用/月累積預(yù)算實(shí)際費(fèi)用偏差預(yù)算實(shí)際費(fèi)用偏差123評(píng)價(jià)銷銷售業(yè)業(yè)績(jī)的的衡量量標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)銷售量量、銷銷售額額、回回款市場(chǎng)份份額增長(zhǎng)率率投入/產(chǎn)出出比附表注注：銷售額額=凈凈銷售售額費(fèi)用=與推推廣、、銷售售有關(guān)關(guān)的一一切費(fèi)費(fèi)用（（薪水水、傭傭金、、交通通費(fèi)、、房租租、獎(jiǎng)獎(jiǎng)金、、樣品品等））銷售跟跟進(jìn)工工作中中監(jiān)控控系統(tǒng)統(tǒng)與操操作技技能銷售跟跟進(jìn)工工作中中銷售售進(jìn)度度、銷銷售目目標(biāo)與與實(shí)際際完成成、銷銷售預(yù)預(yù)算與與銷售售費(fèi)用用的監(jiān)監(jiān)督與與有效效控制制體系系設(shè)計(jì)計(jì)JSD北京金金思得得管理理顧問(wèn)問(wèn)有限限公司司銷售進(jìn)進(jìn)度與與監(jiān)控控銷售進(jìn)進(jìn)度與與監(jiān)控控銷售實(shí)實(shí)施部部分（（4211監(jiān)控控法））公公司行行動(dòng)計(jì)計(jì)劃制制定各各區(qū)行行動(dòng)計(jì)計(jì)劃各各代表表的目目標(biāo)分分解進(jìn)銷存存動(dòng)態(tài)態(tài)卡醫(yī)院/藥店/商場(chǎng)記錄期間區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)銷商名稱1w2w3w4w5w6w7w8w9w10w11w12w總計(jì)XxX進(jìn)貨動(dòng)銷庫(kù)存13w14w15w16w17w18w18w19w21w22w23w24wXxX進(jìn)貨動(dòng)銷庫(kù)存25w26w27w28w29w30w31w32w33w34w35w36wXxX進(jìn)貨動(dòng)銷庫(kù)存建立客客戶資資料卡卡的目目的掌握客客戶庫(kù)庫(kù)存資資料及及銷售售速度度協(xié)助業(yè)業(yè)務(wù)代代表目目標(biāo)分分配發(fā)展共共同經(jīng)經(jīng)營(yíng)的的概念念證明資資金的的業(yè)務(wù)務(wù)能力力（保保護(hù)自自己））提報(bào)銷銷售預(yù)預(yù)估建立路路線規(guī)規(guī)劃的的基礎(chǔ)礎(chǔ)缺點(diǎn)：：銷售人人員為為獲得得更大大費(fèi)用用支出出自由由度，，仍會(huì)會(huì)“廣廣種薄薄收””，結(jié)結(jié)果壞壞帳總總額不不但沒沒減少少，反反而增增加。。解決方法法：嚴(yán)格進(jìn)行行客戶資資信調(diào)查查與信用用管理，，避免““廣種薄薄收”。。銷售費(fèi)用用的控制制銷售評(píng)估估年度銷售售進(jìn)度控控制YOUCAN，YOUWILL！銷售目標(biāo)標(biāo)行動(dòng)計(jì)劃劃費(fèi)用預(yù)算算銷售跟進(jìn)進(jìn)分析銷售人員員的績(jī)效效評(píng)估與與激勵(lì)對(duì)代表進(jìn)進(jìn)行評(píng)估估的目的的通過(guò)績(jī)效效評(píng)估讓讓代表知知道自己己的優(yōu)劣劣表現(xiàn)訓(xùn)練的需需要短處及克克服之道道其表現(xiàn)成成果是加加薪、獎(jiǎng)獎(jiǎng)金發(fā)放放的衡量量標(biāo)準(zhǔn)是否升遷遷、調(diào)職職或解雇雇的參考考系數(shù)對(duì)每一位位代表的的評(píng)估都都應(yīng)是精精確、客客觀、公公正的造成評(píng)估估困難的的原因分分析醫(yī)藥代表表工作性性質(zhì)原因因負(fù)責(zé)處方方藥的代代表推廣廣產(chǎn)品給給醫(yī)生，，但患者者卻從藥藥店或經(jīng)經(jīng)銷商那那里取藥藥業(yè)務(wù)代表表的銷售售量應(yīng)視視地區(qū)市市場(chǎng)潛力力而定拜訪和說(shuō)說(shuō)服醫(yī)師師的難度度也因區(qū)區(qū)域的不不同而所所差異銷售的成成功常得得依靠整整個(gè)團(tuán)隊(duì)隊(duì)的努力力不可控因因素會(huì)影影響到銷銷售量并并造成評(píng)評(píng)估的困困難在評(píng)估時(shí)時(shí)所面臨臨的問(wèn)題題只關(guān)心目目標(biāo)的達(dá)達(dá)成而變變得偏執(zhí)執(zhí)經(jīng)常與下下屬在一一起不分分你我，，同情心心過(guò)重，，容易失失去評(píng)估估的客觀觀存在與與公正性性地區(qū)經(jīng)理理往往以以第一印印象來(lái)評(píng)評(píng)價(jià)代表表而忽略略了他們們的成長(zhǎng)長(zhǎng)過(guò)于偏坦坦自己的的下屬…….評(píng)估項(xiàng)目目—銷售售人員定量工作績(jī)效效技巧產(chǎn)品知識(shí)識(shí)完成指標(biāo)標(biāo)情況回款額市場(chǎng)占有有率增長(zhǎng)率與其它地地區(qū)比較較回款率應(yīng)收帳款款銷售款開發(fā)醫(yī)院院情況客戶的流流失率退貨率投入產(chǎn)出出比績(jī)效評(píng)估估與人員員激勵(lì)評(píng)估資料料的來(lái)源源個(gè)人的觀觀察(協(xié)協(xié)同拜訪訪)第三者(醫(yī)生、、客戶、、團(tuán)隊(duì)成成員、培培訓(xùn)經(jīng)理理等相關(guān)關(guān)人同)的意見見分析代表表的工作作報(bào)告和以前的的評(píng)估做做比較醫(yī)藥企業(yè)業(yè)如何做做好銷售售渠道管管理商業(yè)循環(huán)環(huán)確定市場(chǎng)場(chǎng)利潤(rùn)核定定收款生產(chǎn)/裝裝運(yùn)選擇供應(yīng)應(yīng)商信用政策策銷售與促銷選擇客戶戶醫(yī)藥企業(yè)業(yè)如何做做好銷售售渠道管管理銷售渠道道的特點(diǎn)點(diǎn)國(guó)家專營(yíng)營(yíng)計(jì)劃經(jīng)濟(jì)濟(jì)時(shí)代的的批發(fā)分分配形式式已名存存實(shí)亡三種類型型的醫(yī)藥藥公司：：純銷、、調(diào)撥、、混合其它：新新型的醫(yī)醫(yī)藥公司司。如個(gè)個(gè)人注冊(cè)冊(cè)、合資資醫(yī)藥公公司變革中的的中國(guó)醫(yī)醫(yī)藥銷售售渠道：：舊的一、、二、三三、四級(jí)級(jí)調(diào)撥模模式的瓦瓦解建立更直直接、更更廣泛的的銷售渠渠道和網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)醫(yī)藥市場(chǎng)場(chǎng)頑強(qiáng)的的生存新的政策策（如社社保目錄錄及指定定醫(yī)藥、、藥店、、OTC法規(guī)出出臺(tái)）使使醫(yī)藥市市場(chǎng)產(chǎn)生生新的變變革新舊模式式變革帶帶來(lái)的問(wèn)問(wèn)題：不公平競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)假假劣劣藥三三角角債等常見的醫(yī)醫(yī)藥銷售售渠道分分析銷售策略 純商業(yè)品牌推廣直銷收貨方式

賣貨收款企業(yè)推廣企業(yè)直接與醫(yī)院優(yōu)點(diǎn)全銷商業(yè)省事、費(fèi)用低商業(yè)供貨有品牌、物流通暢毛利高、物流通暢缺點(diǎn)利潤(rùn)低極易陷入三角債，對(duì)產(chǎn)品不負(fù)責(zé)任高素質(zhì)隊(duì)伍、高投入成本較大市場(chǎng)覆蓋率低銷售管理難度大結(jié)果讓利讓市場(chǎng)份額不易擴(kuò)大讓利，不讓場(chǎng)贏得較大市場(chǎng)份額不讓利，讓了市場(chǎng)市場(chǎng)份額較小醫(yī)藥企業(yè)業(yè)如何做做好銷售售渠道管管理建立自己己銷售的的商業(yè)渠渠道分銷商的的業(yè)務(wù)人人員素質(zhì)質(zhì)財(cái)務(wù)狀況況和管理理水準(zhǔn)促銷政策策和綜合合服務(wù)能能力預(yù)期期合合作作的的程程度度醫(yī)藥藥企企業(yè)業(yè)如如何何做做好好銷銷售售渠渠道道管管理理銷售售渠渠道道的的管管理理目目標(biāo)標(biāo)完成成公公司司下下達(dá)達(dá)的的各各項(xiàng)項(xiàng)銷銷售售任任務(wù)務(wù).回收收貨貨款款.拓拓展展產(chǎn)產(chǎn)品品的的發(fā)發(fā)展展空空間間.客客戶戶及及區(qū)區(qū)域域管管理理提高高服服務(wù)務(wù)意意識(shí)識(shí)及及服服務(wù)務(wù)質(zhì)質(zhì)量量醫(yī)藥藥企企業(yè)業(yè)如如何何做做好好銷銷售售渠渠道道管管理理銷售售渠渠道道的的管管理理要要點(diǎn)點(diǎn)在充充分分掌掌握握一一般般市市場(chǎng)場(chǎng)信信息息情情況況下下，，對(duì)對(duì)目目標(biāo)標(biāo)客客戶戶作作出出客客觀觀的的評(píng)評(píng)估估選擇擇最最佳佳的的商商業(yè)業(yè)客客戶戶，，不不斷斷改改進(jìn)進(jìn)完完善善銷銷售售渠渠道道與分分銷銷商商談?wù)勁信杏杏嘘P(guān)關(guān)的的年年購(gòu)購(gòu)銷銷協(xié)協(xié)議議，，并并保保證證其其實(shí)實(shí)施施按照照年年購(gòu)購(gòu)銷銷協(xié)協(xié)議議的的原原則則，，與與分分銷銷商商簽簽訂訂購(gòu)購(gòu)銷銷合合同同，，執(zhí)執(zhí)行行合合同同，，并并按按期期催催回回貨貨款款作好好銷銷售售服服務(wù)務(wù)工工作作，，管管理理好好退退換換貨貨等等售售后后服服務(wù)務(wù)工工作作醫(yī)藥藥企企業(yè)業(yè)如如何何做做好好銷銷售售渠渠道道管