北戴河樓盤銷售代理投標方案

首先，非常感謝博輝地產(chǎn)的同仁們——在提供給我們的資料中，對本項目的產(chǎn)品分析及營銷策略提供了非常翔實和精確的方向性依據(jù)。我們的工作正是基于此、進行謹慎理解和全面解讀展開的。今天溝通的核心話題，可能不是就區(qū)域市場、項目競爭現(xiàn)狀上有更多的創(chuàng)見；而是在產(chǎn)品的特性及洞悉消費者需求的基礎(chǔ)上，就本項目的傳播概念和核心利益的傳導(dǎo)，進行深度的挖掘。我們更希望能通過協(xié)助本項目在市場上的獨特亮相，讓“博輝”在港城再次閃耀光芒！區(qū)域市場分析項目市場分析項目定位營銷策略于董銷售網(wǎng)絡(luò)邏輯架構(gòu)區(qū)域市場現(xiàn)狀特征未來規(guī)劃發(fā)展分析區(qū)域市場樣本分析區(qū)域房地產(chǎn)特征區(qū)域市場分析項目市場分析項目定位營銷策略于董銷售網(wǎng)絡(luò)區(qū)域市場現(xiàn)狀特征區(qū)域市場現(xiàn)狀特征交通便捷：沿海公路已貫穿整個南戴河，并與北戴河、天下第一關(guān)、黃金海岸、碣石山等著名旅游區(qū)相通。人文環(huán)境突出：擁有800畝的“中華行園”，種植有荷花200多個品種，形成荷文化。旅游度假勝地：完全具備了海洋、沙灘、空氣、陽光、綠色當今世界海岸旅游的五大要素，是進行海浴、日光浴、沙浴最理想的天然場所。更有南戴河娛樂中心，碧螺塔公園，海上公園等旅游景點。居住典范：一面是蔚藍的大海，三面是茂密的森林，七八月份平均為25℃。全年一般僅有六、七天超過30℃，全年氣候溫和，成為居住勝地。未來規(guī)劃發(fā)展分析區(qū)域未來發(fā)展規(guī)劃北戴河新區(qū)經(jīng)河北省人民政府批準設(shè)立，南戴河正在此規(guī)劃中。新的規(guī)劃讓南戴河活力無邊。秦皇島政府致力于將南戴河打造成為：◆特色文娛產(chǎn)業(yè)區(qū)◆近海高尚生活區(qū)◆服務(wù)內(nèi)陸新型產(chǎn)業(yè)帶◆北戴戴河新新區(qū)發(fā)發(fā)展被被賦予予高度度重視視，““加快快新區(qū)區(qū)建設(shè)設(shè)，實實施旅旅游立立市戰(zhàn)戰(zhàn)略、、打造造國家家級旅旅游度度假區(qū)區(qū)和服服務(wù)業(yè)業(yè)綜合合改革革試點點區(qū)域域；探探索生生態(tài)與與經(jīng)濟濟雙贏贏科學(xué)學(xué)發(fā)展展新模模式，，把最最美的的海岸岸用于于發(fā)展展最符符合生生態(tài)保保護的的產(chǎn)業(yè)業(yè)；與與曹妃妃甸新新區(qū)、、渤海海新區(qū)區(qū)錯位位發(fā)展展，成成為全全省沿沿海地地區(qū)發(fā)發(fā)展重重要支支撐點點?！薄薄舯北贝骱雍訁^(qū)將將構(gòu)成成以高高端旅旅游、、商務(wù)務(wù)會展展、文文娛休休閑、、主題題公園園、文文化創(chuàng)創(chuàng)意、、總部部經(jīng)濟濟、科科技研研發(fā)等等新型型業(yè)態(tài)態(tài)為主主導(dǎo)，，以高高新技技術(shù)產(chǎn)產(chǎn)業(yè)、、海洋洋經(jīng)濟濟、種種植園園經(jīng)濟濟及昌昌黎、、撫寧寧兩縣縣腹地地現(xiàn)代代制造造業(yè)為為支撐撐的新新型現(xiàn)現(xiàn)代產(chǎn)產(chǎn)業(yè)開開展格格局。。新區(qū)區(qū)的產(chǎn)產(chǎn)業(yè)開開展還還堅持持定位位高端端業(yè)態(tài)態(tài)，開開展高高品位位的酒酒店業(yè)業(yè)、高高端的的運動動休閑閑類產(chǎn)產(chǎn)業(yè)、、有特特征一一流質(zhì)質(zhì)量的的主題題公園園、文文化內(nèi)內(nèi)涵濃濃重的的文化化產(chǎn)業(yè)業(yè)、會會議會會展業(yè)業(yè)、濱濱海游游樂設(shè)設(shè)備和和總部部經(jīng)濟濟。秦皇島島市北北戴河河新區(qū)區(qū)規(guī)劃劃介紹紹◆北北戴河河新區(qū)區(qū)位于于秦皇皇島市市濱海海地區(qū)區(qū)的西西側(cè)，，北距距市區(qū)區(qū)約23公公里，，距山山海關(guān)關(guān)區(qū)約約38公里里；西西距昌昌黎縣縣城6公里里左右右?？偪偯娣e積478.37平方方公里里。海海岸線線82公里里?！粜滦聟^(qū)區(qū)采用用“一一核兩兩翼三三帶四四軸””城市市發(fā)展展空間間布局局?！耙灰缓恕薄敝感鲁浅呛诵男模醇粗醒胙肷虅?wù)務(wù)區(qū)。。選址址在黃黃金海海岸和和大蒲蒲河地地帶，，作為為城市市中心心區(qū)并并向內(nèi)內(nèi)做軸軸向發(fā)發(fā)展。。主要要功能能包括括行政政商務(wù)務(wù)、金金融貿(mào)貿(mào)易、、信息息服務(wù)務(wù)、休休閑娛娛樂、、科技技研發(fā)發(fā)、總總部經(jīng)經(jīng)濟、、公共共服務(wù)務(wù)等?！皟蓛梢怼薄敝改洗骱雍犹厣膴蕣十a(chǎn)業(yè)業(yè)區(qū)和和七里里海生生態(tài)休休閑度度假區(qū)區(qū)。打造造文化化娛樂樂中心心，謀謀劃一一批““歐式式小鎮(zhèn)鎮(zhèn)”，，借助助七里里海景景觀，，結(jié)合合中國國古典典園林林建筑筑特點點，形形成極極富魅魅力、、特色色的生生態(tài)休休閑度度假區(qū)區(qū)。“三帶帶”：：濱海景景觀休休閑帶帶，將將保護護岸線線資源源，做做好景景觀，，形成成新區(qū)區(qū)發(fā)展展的環(huán)環(huán)境背背景，，并充充分利利用岸岸線、、森林林、濕濕地等等資源源，發(fā)發(fā)展高高端旅旅游休休閑文文化娛娛樂產(chǎn)產(chǎn)業(yè)；；近海海高尚尚生活活帶，，將緊緊密結(jié)結(jié)合旅旅游、、商務(wù)務(wù)、休休閑、、娛樂樂等，，發(fā)展展特色色居住住、生生態(tài)居居住和和總部部經(jīng)濟濟、旅旅游度度假驅(qū)驅(qū)動型型地產(chǎn)產(chǎn)項目目；內(nèi)內(nèi)陸新新型產(chǎn)產(chǎn)業(yè)帶帶，將將以環(huán)環(huán)境保保護為為前提提，建建設(shè)中中國北北方獨獨具魅魅力的的休閑閑、旅旅游、、文化化濱海海新區(qū)區(qū)?！八妮S軸”：：南戴戴河—留守守營、、牛頭頭崖發(fā)發(fā)展軸軸，將將突出出文化娛娛樂、、現(xiàn)代代產(chǎn)業(yè)業(yè)特色色；黃金海海岸——昌黎黎縣城城發(fā)展展軸，，將突突出城城鄉(xiāng)統(tǒng)統(tǒng)籌、、濱海海城市市特色色；大大蒲河河口——昌黎黎腹地地發(fā)展展軸，，將突突出高高新技技術(shù)產(chǎn)產(chǎn)業(yè)、、種植植園經(jīng)經(jīng)濟特特色；；翡翠翠島、、灤河河口濕濕地——七里里海度度假區(qū)區(qū)發(fā)展展軸，，將突突出自自然生生態(tài)休休閑特特色文娛產(chǎn)產(chǎn)業(yè)區(qū)區(qū)的規(guī)規(guī)劃將將帶動動南戴戴河整整個區(qū)區(qū)域旅旅游度度假產(chǎn)產(chǎn)業(yè)發(fā)發(fā)展南戴河河在現(xiàn)現(xiàn)有基基礎(chǔ)上上引進進一批批大型型文化化娛樂樂項目目，打打造文文化娛娛樂中中心區(qū)區(qū)。南戴河河香海海灣國國際生生態(tài)園園：擬擬建超超五星星級酒酒店、、國際際生態(tài)態(tài)景觀觀浴場場、原原生態(tài)態(tài)森林林公園園、濕濕地公公園、、托斯斯卡納納風(fēng)情情別墅墅。南戴河河國際際商務(wù)務(wù)中心心：擬擬建星星際酒酒店式式公寓寓、綜綜合購購物廣廣場。。南戴河河郁金金香小小鎮(zhèn)：：打造造中國國北方方獨有有的，，國際際級的的，具具有濃濃郁文文化風(fēng)風(fēng)情特特色的的親海海水岸岸餐飲飲酒吧吧街。。南戴河河國際際森林林體育育俱樂樂部：：擬建建國際際標準準18棟賽賽事球球場、、森林林別墅墅、酒酒店式式森林林公園園超五五星級級會所所。近海高高尚生生活區(qū)區(qū)將全全面帶帶動南南戴河河旅游游地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)的的發(fā)展展受海洋洋氣候候的調(diào)調(diào)節(jié)，，南戴戴河夏夏無酷酷暑，，冬無無嚴寒寒，一一年之之中，，日最最高氣氣溫超超過30℃℃的天天數(shù)，，平均均只有有7.6天天。夏夏季的的氣溫溫比北北京要要低3—7℃，，再有有陣陣陣海風(fēng)風(fēng)吹拂拂，就就更顯顯得涼涼爽宜宜人了了。冬冬季受受渤海海暖流流的影影響，，最低低氣溫溫很少少低于于零下下10℃。。良好好的氣氣候為為北戴戴河成成為四四季皆皆宜的的旅游游、居居住勝勝地提提供了了前提提條件件。這這里常常年保保持一一級大大氣質(zhì)質(zhì)量，，城市市森林林覆蓋蓋率52%，人人均綠綠地630平方方米，，居全全國首首列。。緊密結(jié)結(jié)合旅旅游、、商務(wù)務(wù)、休休閑、、娛樂樂等，，發(fā)展展特色色居住住、生生態(tài)居居住和和總部部經(jīng)濟濟、旅旅游度度假型型房地地產(chǎn)項項目，，凸顯顯濱海海生活活品質(zhì)質(zhì)，主主要延延續(xù)北北戴河河百年年老別別墅的的歐式式建筑筑風(fēng)格格，建建設(shè)原原汁原原味的的歐洲洲街區(qū)區(qū)，改改造現(xiàn)現(xiàn)有建建筑，，充分分體現(xiàn)現(xiàn)歐式式特色色。服務(wù)于于內(nèi)陸陸的新新型產(chǎn)產(chǎn)業(yè)帶帶將帶帶動南南戴河河經(jīng)濟濟的發(fā)發(fā)展以環(huán)境境保護護為前前提，，利用用南戴戴河優(yōu)優(yōu)越的的自然然資源源，發(fā)發(fā)展高高端旅旅游、、科技技研發(fā)發(fā)、商商務(wù)發(fā)發(fā)展、、娛樂樂休閑閑、文文化創(chuàng)創(chuàng)意、、總部部經(jīng)濟濟、高高新技技術(shù)等等得天天獨厚厚的新新型產(chǎn)產(chǎn)業(yè)。。新的規(guī)規(guī)劃將將使南南戴河河的發(fā)發(fā)展更更成體體系，，新的的產(chǎn)業(yè)業(yè)帶形形成后后，將將大幅幅度的的提升升南戴戴河的的區(qū)域域價值值。區(qū)域市場樣本本分析南戴河區(qū)項目目分布樣板項目規(guī)劃劃指標分析樣板項目戶型型配比分析淺灰色標注為為各項目主力力戶型戶型配比結(jié)論論目前區(qū)域內(nèi)在在售的項目均均受“90平平米以下戶型型”占70%的限制。一居室至三居居室是區(qū)域內(nèi)內(nèi)項目的主要要戶型，四居居及躍層戶型型供給較少，，主要是鷗洲洲項目以大戶戶型、躍層戶戶型為主。一居戶型及公公寓戶型供給給較大，面積積主要集中在在45-76平米，其中中有部分為LOFT戶型型。兩居主力面積積主要為65-103平平米，三居主主力面積為82-130平米，其中中82平米戶戶型為復(fù)式結(jié)結(jié)構(gòu)。樣板項目樓宇宇設(shè)備、裝修修標準分析各項目均采用用合資品牌電電梯，如廣州州日立和上海海永大。由于購房者冬冬季在此居住住的時間較少少，采暖方式式多采用電采采暖，如壁掛掛式電暖氣和和空調(diào)等，少少數(shù)采用集中中供暖。由于客戶外地地的較多，室室內(nèi)均采用精精裝修，方便便購房者可以以直接入住。。像泊度項目目采用的精裝裝修、（地板板：吉林森公公金橋，實木木多層。燈飾飾：雷士；插插座：西蒙；；瓷磚：諾貝貝爾；衛(wèi)生間間手盆：法恩恩莎；馬桶淋淋浴：TOTO；浴屏：：愛慕森；窗窗：森鷹；門門：卡爾凱旋旋；櫥柜：歐歐派、隆森））選配家具家家電。樣板項目銷售售情況分析樣板項目銷售售價格分析該區(qū)域房價按按產(chǎn)品性質(zhì)的的差別基本處處于普通住宅宅5000元元/平米左右右，臨海精裝裝項目8500-16000元/平平米之間。區(qū)域房地產(chǎn)特特征區(qū)域房地產(chǎn)市市場特征北戴河新區(qū)作作為一個旅游游板塊，其本本地常住人口口少，尤其是是本項目所處處片區(qū)，常住住人口約3萬萬人。雖然地地產(chǎn)項目供應(yīng)應(yīng)充足，但區(qū)區(qū)域內(nèi)本地購購買力相對匱匱乏，多以周周邊京津唐及及東北區(qū)域消消費為主。在在業(yè)態(tài)上也以以別墅、酒店店式公寓、觀觀海住宅為主主力，充分的的滿足外地客客戶投資度假假需求?？梢砸哉f該區(qū)域的的房地產(chǎn)特征征以外向型的的銷售模式為為主。隨著區(qū)域的逐逐漸繁榮，本本項目所在區(qū)區(qū)域周邊房地地產(chǎn)項目繁多多，眾多高品品質(zhì)的項目應(yīng)應(yīng)運而生，為為區(qū)域內(nèi)的銷銷售競爭增加加了壓力區(qū)域市場分析項目市場分析項目定位營銷策略于董銷售網(wǎng)絡(luò)項目概況項目SWOT分析項目概況項目概況物業(yè)類型：普普通住宅占地面積13305.77㎡總建筑面積54584.25㎡其中地下面積積14800㎡商業(yè)服務(wù)面積積3700.12㎡住宅面積34646.33㎡容積率：2.99建筑密度：23.94%綠化率：41.62%共4棟商住樓樓，其中兩棟棟19層、兩兩棟16層高高層框架剪力力墻結(jié)構(gòu)戴河海岸周邊配套小結(jié)：項目地處南戴戴河相對的生生活中心，生生活配套較為為齊全，距海海距離為舒適適的生活距離離。這樣的地地塊相對于其其他項目來說說，對本地人人群的吸引力力會提高一些些，而一部分分產(chǎn)品會因為為其他項目遮遮擋而不能直直接觀海，并并且毛坯交房房，會為外地地客群的購買買制造一些困困難。項目SWOT分析S優(yōu)勢博輝地產(chǎn)品牌牌口碑好項目地理位優(yōu)優(yōu)越戴河大街以南南唯一居住型型社區(qū)W劣勢觀海效果受到到非常海項目目影響產(chǎn)品中規(guī)中距距突出賣點少少產(chǎn)權(quán)40年O機會區(qū)域經(jīng)濟騰飛飛帶動片區(qū)發(fā)發(fā)展本地客群對項項目地塊較為為認同T威脅周邊項目的競競爭調(diào)控政策的影影響S優(yōu)勢博輝地產(chǎn)品牌牌口碑好項目地理位優(yōu)優(yōu)越戴河大街以南南唯一居住型型社區(qū)SO增長型戰(zhàn)戰(zhàn)略利用品牌優(yōu)勢勢以及初期入入市價格優(yōu)勢勢營造高性價價比，搶占““顯性客戶””。利用外部環(huán)境境趨于成熟，，推廣等手段段逐步到位后后，基于差異異化的產(chǎn)品優(yōu)優(yōu)勢營銷。對于外部的區(qū)區(qū)域條件不僅僅在推廣上挖挖掘，在營銷銷上也要采取取針對性對策策。O機會區(qū)域經(jīng)濟騰飛飛帶動片區(qū)發(fā)發(fā)展本地客群對項項目地塊較為為認同S優(yōu)勢博輝地產(chǎn)品牌牌口碑好項目地理位優(yōu)優(yōu)越戴河大街以南南唯一居住型型社區(qū)ST多樣性戰(zhàn)戰(zhàn)略以博輝地產(chǎn)的的本土品牌效效應(yīng)作為競爭爭優(yōu)勢，規(guī)避避與周邊項目目的產(chǎn)品競爭爭。強調(diào)項目生活活便利、距海海近的地理優(yōu)優(yōu)勢，通過多多樣性的產(chǎn)品品宣傳和產(chǎn)品品包裝，弱化化威脅與劣勢勢。T威脅周邊項目的競競爭調(diào)控政策的影影響OW扭轉(zhuǎn)型戰(zhàn)戰(zhàn)略利用區(qū)域規(guī)劃劃發(fā)展的有利利契機，著力力于產(chǎn)品的投投資潛力與生生活前景的宣宣傳，弱化產(chǎn)產(chǎn)品自身的劣劣勢。對于同同質(zhì)化的產(chǎn)品品競爭，要采采取針對性推推廣手段進行行規(guī)避。O機會區(qū)域經(jīng)濟騰飛飛帶動片區(qū)發(fā)發(fā)展本地客群對項項目地塊較為為認同W劣勢觀海效果受到到非常海項目目影響產(chǎn)品中規(guī)中距距突出賣點少少產(chǎn)權(quán)40年TW防御型戰(zhàn)戰(zhàn)略對于市場同質(zhì)質(zhì)競爭，要通通過價格在前前期釋放風(fēng)險險。對于周邊邊區(qū)位宜居性性認知度的情情況要通過營營銷深度挖掘掘多元化客群群來規(guī)避。防防御型戰(zhàn)略在在初期主要體體現(xiàn)在價格杠杠桿上，中后后期利用營銷銷扭轉(zhuǎn)W劣勢觀海效果受到到非常海項目目影響產(chǎn)品中規(guī)中距距突出賣點少少產(chǎn)權(quán)40年T威脅周邊項目的競競爭調(diào)控政策的影影響區(qū)域市場分析項目市場分析項目定位營銷策略于董銷售網(wǎng)絡(luò)客群分析定位詮釋價格定位提到定位，常常規(guī)的做法是是由市場定位位來指導(dǎo)客群群定位，但因因本案產(chǎn)品已已經(jīng)確定，因因此關(guān)于項目目定位，我們們要調(diào)整思路，跳跳出壁壘，從目標客群群著手，考慮慮產(chǎn)品的整體體市場定位！！我司根據(jù)代理理的眾多項目目中，遴選出出在旅游板塊塊購房的購房房者基本信息息，匯總出購購房者的購房房年齡、年收收入、購房需需求以及家庭庭結(jié)構(gòu)等信息息，來幫助本本案的客群構(gòu)構(gòu)成進行分析析研判?？腿悍治隹驮磪^(qū)域分析析項目所處區(qū)域域的客源構(gòu)成成具有區(qū)域性性特征，因其其旅游板塊的的特性，以外外地客群為主主，隨著交通通的更為快捷捷，京津唐區(qū)區(qū)域客戶對本本項目板塊愈愈加青睞。而而氣候優(yōu)勢也也讓眾多東北北客戶將這里里作為置業(yè)之之選。購房動機分析析旅游板塊的特特點決定了投投資型、度假假型的客戶的的集中，僅有有少量的本地地客戶對產(chǎn)品品購買。購房年齡分析析從圖表中可以以看出，以31—40歲歲購房者為主主力，其次是是41—45歲購房者，，他們是社會會的中堅層，，他們擁有著著社會上近半半數(shù)的財富，，并且具有一一定的社會地地位。購房職業(yè)分析析根據(jù)購房職業(yè)業(yè)分析統(tǒng)計，，可以看出房房地產(chǎn)、建材材、媒體出版版、IT、移移動通信、金金融保險證券券、貿(mào)易商業(yè)業(yè)、涉及裝潢潢等行業(yè)具有有很高的購買買力。付款方式分析析異地購房者多多數(shù)以一次性性付款為主，，除了他們具具備強大的經(jīng)經(jīng)濟實力外，，按揭貸款的的手續(xù)復(fù)雜，，操作時間長長也是異地購購房客戶不愿愿意選擇的原原因?？蛻魜碓吹赝獾刂脴I(yè)客群占到購買人群的一半以上，這與其他類型項目客群來源形成鮮明對比。他們的年紀大都集中在25-45歲。他們是城市的新貴階層或中產(chǎn)階級，具有很強的消費能力，在事業(yè)上也有很大的發(fā)展前景。生活工作節(jié)奏快是他們的共同特征，所以居住客的置業(yè)目的有很大部分是因為項目能夠提供閑適的生活氛圍，可以減壓對投資具有敏銳的嗅覺，有謹慎的投資態(tài)度?？腿禾卣骺偨Y(jié)結(jié)我們非常了解解我們的客群群，我們需要要為他們打造造的是一線海生態(tài)典典范住區(qū)定位詮釋定位詮釋一線海生態(tài)：：本項目距海海直線距離300米，有有著極為恰當當?shù)挠^海距離離，因為根據(jù)據(jù)濱海居住經(jīng)經(jīng)驗，300米——600米的海距距能夠有效防防止海洋的潮潮氣影響居住住品質(zhì)，在這這一舒適距離離內(nèi)，不僅可可以享受到直直觀的濱海感感受，還可以以摒棄濱海居居住一些弊端端。項目周圍旅游游資源豐富，，海上樂園、、南戴河國際際娛樂中心、、聯(lián)峰山公園園、碧螺塔公公園等濱海休休閑娛樂設(shè)施施完備，能夠夠全面享受到到一線海生態(tài)態(tài)的閑適與輕輕松。典范住區(qū)：本本案是戴河大大街以南唯一一居住型社區(qū)區(qū)，擺脫濱海海物業(yè)“隨大大流”、“形形式主義”的的桎梏，在強強調(diào)產(chǎn)品居住住特性的同時時，更注重生生活功能的延延伸，展示一一種新的濱海海居住理念、、新的生活態(tài)態(tài)度和方式。。這里提供的的生活模式完完全是以居住住為出發(fā)點，，讓生活在這這里時刻擁有有家的感覺，，即使是投資資、度假的業(yè)業(yè)主居住在這這里也能夠擁擁有強烈的溫溫馨感觸。價格定位本項目毗鄰非非常海項目，，項目形象定定位于一線海海生態(tài)典范住住區(qū)，且同系系列樓盤濱海海新城、戴河河國際等項目目已在區(qū)域市市場樹立了較較高的品質(zhì)形形象和開發(fā)企企業(yè)品牌知名名度。我司認認為，本案之之價格應(yīng)略高高于區(qū)域樓盤盤主流價格。。我司采用如下下定價思路：：區(qū)域市場分析析價格擬合價格制定價格擬合現(xiàn)采用市場比比較修正法，，擬合本項目目的銷售價格格。估價思路市場比較法的的核心是運用用相類似的項項目作為樣本本，通過對影影響房地產(chǎn)價價格因素的分分析及修正，，從而得到評評估項目最可可能實現(xiàn)的合合理價格。樣本選取樣本必須具有有參照意義，，否則將影響響價格的準確確性。我公司司在實踐中總總結(jié)出以下樣樣本選取原則則：相近原則，相相近地段會有有更多的相近近因素成功原則，只只有成功的樓樓盤才具有參參考意義功能原則，樣樣本樓盤必須須具有相同的的功能定位在以上原則的的指導(dǎo)下，我我們調(diào)查了與與本案相關(guān)的的物業(yè)，選取取了其中具有有參考價值的的個案作為本本案的比較對對象。參照樓盤確定定遵循以上定價價原則，結(jié)合合片區(qū)其他可可比競爭物業(yè)業(yè)的競爭因素素以及價格，，本項目參照照樓盤為非常常海、嶺瀾小小高層。價格擬合因素素確定根據(jù)市場比較較法的評估原原則，設(shè)定建建筑規(guī)模、區(qū)區(qū)位因素、外外部環(huán)境、社社區(qū)景觀、立立面設(shè)計、房房型設(shè)置、配配套設(shè)施、主主題提煉為價價格擬合因素素。擬合過程將各比較對象象的市場價格格經(jīng)比較系數(shù)數(shù)修正后得出出本項目的參參考均價：以項目A為參參考：9000÷1.0955=8215以項目B為參參考：4950÷0.8990=5506本案價格推算算：根據(jù)價格擬合合表，本項目銷售均均價定位于7000元/平米區(qū)域市場分析項目市場分析項目定位營銷策略于董銷售網(wǎng)絡(luò)營銷思路銷售步驟營銷思路4.112.318個月，366套房源，要求高銷售速度銷售目標：銷售周期8個個月（2011年4月———2011年12月））銷售均價：7000元/平米住宅套數(shù)：366套目標價格7000元/平米客戶心理價位6000元/平米博弈籌碼驅(qū)動客戶價值感知價值目標8000元/平米目標解讀一：：高溢價值，，快速走量在客戶心理價價位與實際價價值目標產(chǎn)生生沖突的情況況下，通過營營銷手段，驅(qū)驅(qū)動客戶的價價值感知，彌彌補心理價格格差距，快速速實現(xiàn)銷售目目標。目標價量品牌客戶目標解讀二：：標榜品牌，，搶占客戶在核心銷售目目標的實現(xiàn)上上，既要從價價量之間尋求求平衡點，又又要通過項目目自身優(yōu)勢，，凸顯品牌力力量，通過系系列產(chǎn)品的客客戶積累，迅迅速搶占有效效客源，占領(lǐng)領(lǐng)先機。目標解讀三：：化整為零，，承轉(zhuǎn)啟合將銷售目標根根據(jù)銷售節(jié)奏奏的輕重緩急急，分解開來來，化整為零零。配合推廣廣活動與公關(guān)關(guān)活動的承轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)啟合，完成成全年銷售任任務(wù)地產(chǎn)大“勢”不容樂觀？？“市”場形勢競爭爭加??？銷售“事”實壓力重重重？2011年，，戴河海岸如何從競爭中中脫穎而出？？如何完成8個個月清盤的銷銷售業(yè)績？如何何在在““政政策策嚴嚴冬冬””積積蓄蓄力力量量，，迎迎接接““更更美美好好的的春春天天””？？“多多點點、、兩兩線線、、一一面面””總體體營營銷銷推推廣廣策策略略全面銷售產(chǎn)品品質(zhì)品牌力量區(qū)域潛力自然環(huán)境建筑品質(zhì)物業(yè)服務(wù)系列產(chǎn)品客戶共享公關(guān)活動良好口碑多點多點以博博輝輝品品牌牌和和戴戴河河海海岸岸產(chǎn)產(chǎn)品品品品質(zhì)質(zhì)為為兩兩條條營營銷銷主主線線，，以以博博輝輝品品牌牌產(chǎn)產(chǎn)品品良良好好口口碑碑為為基基礎(chǔ)礎(chǔ)，，通通過過系系列列產(chǎn)產(chǎn)品品的的客客戶戶共共享享計計劃劃，，積積累累客客源源，，舉舉行行多多樣樣的的公公關(guān)關(guān)活活動動。。將將產(chǎn)產(chǎn)品品的的區(qū)區(qū)域域潛潛力力、、環(huán)環(huán)境境特特征征、、建建筑筑品品質(zhì)質(zhì)、、物物業(yè)業(yè)服服務(wù)務(wù)等等滲滲透透給給客客戶戶，，以以達達成成全全面面銷銷售售??！兩條條主主線線品牌牌力力量量+產(chǎn)產(chǎn)品品品品質(zhì)質(zhì)品牌牌力力量量博輝輝地地產(chǎn)產(chǎn)自自2007年年成成立立以以來來，，先先后后出出品品了了南南戴戴河河濱濱海?；ɑ▓@園一一期期、、二二期期，，三三期期圣圣水水樂樂園園，，四四期期濱濱海海新新城城，，五五期期戴戴河河國國際際等等項項目目，，在在南南戴戴河河區(qū)區(qū)域域房房地地產(chǎn)產(chǎn)市市場場上上有有很很高高的的市市場場認認知知度度和和美美譽譽度度，，尤尤其其是是本本案案是是以以住住宅宅為為主主要要功功能能的的產(chǎn)產(chǎn)品品定定位位，，品品牌牌無無疑疑是是打打開開本本地地購購房房者者心心扉扉的的一一劑劑良良藥藥。。因因此此，，在在推推廣廣中中，，品品牌牌作作為為一一條條主主線線應(yīng)應(yīng)貫貫穿穿始始終終。。產(chǎn)品品品品質(zhì)質(zhì)戴河河海海岸岸以以其其優(yōu)優(yōu)越越的的區(qū)區(qū)域域經(jīng)經(jīng)濟濟發(fā)發(fā)展展?jié)摑摿ασ砸约凹敖：ＳH親海海的的自自然然條條件件，，使使之之成成為為濱濱海海板板塊塊中中的的一一員員，，但但他他不不僅僅僅僅是是度度假假休休閑閑的的單單一一型型產(chǎn)產(chǎn)品品，，戴戴河河海海岸岸強強調(diào)調(diào)住住宅宅的的功功能能性性，，以以居居住住為為要要義義，，建建筑筑品品質(zhì)質(zhì)優(yōu)優(yōu)秀秀、、物物業(yè)業(yè)服服務(wù)務(wù)細細致致，，以以產(chǎn)產(chǎn)品品作作為為另另一一條條主主線線，，將將是是本本案案的的另另一一個個特特點點。。多點點推推廣廣訴訴求求區(qū)域域潛潛力力產(chǎn)品品特特點點工程程質(zhì)質(zhì)量量客戶戶共共享享良好好口口碑碑公關(guān)關(guān)活活動動物業(yè)業(yè)服服務(wù)務(wù)海岸岸資資源源項目目產(chǎn)產(chǎn)品品與增增值值點點1、、區(qū)區(qū)域域潛潛力力戴河河海海岸岸地地處處北北戴戴河河新新區(qū)區(qū)，，發(fā)發(fā)展展?jié)摑摿α蘧薮蟠?，，既既能能擁擁有有新新區(qū)區(qū)價價值值潛潛力力，，又又可可獲獲得得秦秦皇皇島島片片區(qū)區(qū)價價值值助助力力，，左左右右逢逢源源，，該該片片區(qū)區(qū)的的含含金金量量隨隨著著新新區(qū)區(qū)的的發(fā)發(fā)展展將將逐逐步步增增高高。。項目目產(chǎn)產(chǎn)品品與增增值值點點2、、海海岸岸資資源源：：項目目距距離離大大海海直直線線距距離離僅僅300米米，，將將旖旖旎旎的的海海之之夢夢想想引引入入這這里里的的每每個個家家庭庭，，稀稀缺缺的的海海岸岸資資源源對對內(nèi)內(nèi)地地的的客客戶戶具具有有無無尚尚的的吸吸引引力力。。項目目產(chǎn)產(chǎn)品品與增增值值點點3、、產(chǎn)產(chǎn)品品特特點點戴河河海海岸岸以以成成熟熟的的居居住住品品質(zhì)質(zhì)將將濱濱海海居居住住理理念念引引入入日日常常生生活活，，戶戶型型設(shè)設(shè)計計上上豐豐富富多多樣樣，，基基本本能能夠夠滿滿足足本本地地客客群群及及異異地地置置業(yè)業(yè)客客群群的的需需要要。。成成熟熟的的產(chǎn)產(chǎn)品品理理念念，，賦賦予予了了戴戴河河海海岸岸獨獨一一無無二二的的生生活活氣氣質(zhì)質(zhì)。。項目目產(chǎn)產(chǎn)品品與增增值值點點4、、工工程程質(zhì)質(zhì)量量將工工程程施施工工單單位位所所獲獲得得的的各各項項榮榮譽譽陳陳列列于于售售樓樓處處，，進進行行展展示示，，增增強強客客戶戶對對項項目目的的信信心心。。景觀觀營營造造5、、客客戶戶共共享享戴河河海海岸岸銷銷售售周周期期短短，，為為避避免免蓄蓄水水少少的的情情況況出出現(xiàn)現(xiàn)，，建建議議與與戴戴河河國國際際等等博博輝輝旗旗下下品品牌牌進進行行客客戶戶共共享享，，為為本本案案的的銷銷售售工工作作做做好好蓄蓄水水基基礎(chǔ)礎(chǔ)。。6、、公公關(guān)關(guān)活活動動：：在8個個月月的的銷銷售售周周期期中中，，計計劃劃舉舉行行隆隆重重的的開開盤盤儀儀式式、、熱熱銷銷期期與與強強銷銷期期的的公公關(guān)關(guān)推推廣廣活活動動，，清清盤盤期期的的客客戶戶答答謝謝活活動動等等等等，，以以促促進進項項目目的的銷銷售售進進度度。。7、、物物業(yè)業(yè)服服務(wù)務(wù)提提升升的的同同時時，，進進行行物物業(yè)業(yè)服服務(wù)務(wù)及及人人文文理理念念的的訴訴求求：：物業(yè)業(yè)公公司司制制定定的的提提升升客客戶戶服服務(wù)務(wù)質(zhì)質(zhì)量量的的其其他他措措施施逐逐步步豐豐富富商商業(yè)業(yè)配配套套，，例例如如：：洗洗衣衣店店、、便便利利超超市市、、醫(yī)醫(yī)院院門門診診等等便便利利設(shè)設(shè)施施盡盡快快在在社社區(qū)區(qū)開開設(shè)設(shè)超超市市等等便便民民措措施施。。物業(yè)服服務(wù)8、良良好口口碑本地市市場的的銷售售推廣廣，口口碑宣宣傳是是一個個重要要途徑徑，經(jīng)經(jīng)過多多年區(qū)區(qū)域市市場的的精耕耕細作作，博博輝地地產(chǎn)的的口碑碑已經(jīng)經(jīng)深入入人心心，戴戴河海海岸項項目要要充分分發(fā)揮揮口碑碑的作作用，，促進進銷售售的進進行。。2011年年，戴戴河海海岸將將在品品牌/品質(zhì)質(zhì)/物物業(yè)共共同提提升的的基礎(chǔ)礎(chǔ)上，，走向向成功功！銷售步步驟設(shè)置營營銷蓄蓄水期期為確保保本項項目的的銷售售成功功，在在本案案開盤盤前特特安排排2個個月的的蓄水水期，，充分分完善善各項項銷售售軟硬硬件條條件，，適度度形象象展示示（以以售樓樓處及及戶外外媒體體為主主），，積累累客戶戶，為為正式式開盤盤奠定定良好好的客客源及及市場場傳播播基礎(chǔ)礎(chǔ)高品質(zhì)質(zhì)產(chǎn)品品入市市，樹樹立樓樓盤形形象本案擬擬定于于2011年5月1日開開盤，，以濱濱海高高品質(zhì)質(zhì)生活活訴求求切入入市場場，樹樹立樓樓盤的的形象象。由于小小戶型型產(chǎn)品品、觀觀海產(chǎn)產(chǎn)品具具有較較高的的市場場歡迎迎度，，因此此將這這兩類類產(chǎn)品品作為為開盤盤的主主推產(chǎn)產(chǎn)品，，既能能提升升樓盤盤的關(guān)關(guān)注度度，又又能創(chuàng)創(chuàng)造良良好的的市場場需求求，取取得開開盤銷銷售的的開門門紅。。本案擬擬采取取低開開高走走、靈靈活調(diào)調(diào)整的的價格格策略略基于政政策對對于異異地購購房產(chǎn)產(chǎn)生的的影響響，本本案產(chǎn)產(chǎn)品的的目標標客群群大部部分來來自于于異地地，因因此在在嚴格格的調(diào)調(diào)控政政策下下，低低開，，能夠夠迎合合客戶戶的觀觀望心心理，，在價價格上上更具具有優(yōu)優(yōu)勢，，隨著著政策策及市市場的的走勢勢，審審時度度勢適適時適適度的的調(diào)整整價格格。并且，，本案案體量量不大大，開開盤造造勢成成功與與否，，對項項目的的銷售售起著著至關(guān)關(guān)重要要的作作用，，為保保持價價格一一路上上揚的的趨勢勢，給給消費費者信信心，，迎合合客戶戶買漲漲不買買跌的的心理理。低開高高走的的價格格策略略便于于日后后價格格調(diào)控控，當當市場場反映映熱烈烈，可可以逐逐步提提高價價格，，形成成價升升熱銷銷的良良好局局面；；當市市場反反映平平平，，則可可維持持價格格優(yōu)勢勢，在在保持持一定定成交交量的的情況況下，，靜觀觀市場場反應(yīng)應(yīng)。價格走走勢圖圖2011營營銷銷步驟驟4月份份11月月—12月月份6—7月份份8月——10月份份<第一一階段段>內(nèi)部認認購全面?zhèn)鱾鞑ケ颈景笭I營銷主主題；；高姿姿態(tài)““惜售售”引引起目目標客客源和和媒體體輿論論的關(guān)關(guān)注。。<第二二階段段>蓄水銷銷售期期<第三三階段段>熱銷期期開發(fā)新新客戶戶！金金九銀銀十再再度強強攻、、熱銷銷訊息息擴散散，擴擴大目目標覆覆蓋范范圍。<第五五階段段>尾盤期期默默接接近完完美，，精準準鎖定定，深深耕經(jīng)經(jīng)營已已經(jīng)積積累客客源，，舉行行答謝謝活動動，將將尾盤盤出清清。5月份份<第四四階段段>強銷期期推廣工工作全全面投投入，，樣板板間開開放，，開盤盤活動動吸引引目客客群的的關(guān)注注，達達成客客戶積積累目目的。。舉辦大大型的的推廣廣活動動，造造成熱熱銷局局面，，根據(jù)據(jù)市場場變化化適當當控制制房源源內(nèi)部認認購期期（2011年4月1日———2011年年4月月31日））目的：：引起起“高高關(guān)注注度””。營銷策策略：：內(nèi)部部認購購消化化部分分房源源具體工工作執(zhí)執(zhí)行：：1、戶戶外定定點、、工地地圍檔檔、路路牌全全面更更換；；2、準準備備產(chǎn)品品形象象推廣廣工作作；3、進進行廣廣告平平面媒媒體的的投放放，進進行市市場預(yù)預(yù)熱；；4、社社區(qū)人人文氛氛圍及及理念念的包包裝；；5、營營銷中中心內(nèi)內(nèi)外環(huán)環(huán)境；；6、銷銷售人人員培培訓(xùn)；；7、準準備開開盤相相關(guān)事事宜。。戶外廣廣告：：地點：：京沈沈高速速山海海關(guān)段段價格：：20萬元元/年年形式：：單立立柱戶外廣廣告：：地點：：京沈沈高速速山海海關(guān)段段價格：：16萬元元/年年形式：：單立立柱社區(qū)品品牌理理念指指示牌牌社區(qū)品品牌理理念指指示牌牌營銷中中心外外環(huán)境境示意意營銷中中心示示意蓄水銷銷售期期（2011年5月1日———2011年年5月月31日））為保證證本案案開盤盤達到到理想想效果果和預(yù)預(yù)訂量量，必必須在在開盤盤前有有至少少一個個月的的引導(dǎo)導(dǎo)期。。所謂謂蓄水水期，，即所所有銷銷售軟軟硬條條件成成熟，，加上上進行行了有有效的的SP活動動，一一定量量的廣廣告配配合，，積累累足夠夠的人人氣之之后才才可以以開盤盤，積積累目目標客客戶需需要達達300組組以上上。引引導(dǎo)期期非常常重要要，它它可保保證開開盤的的成功功。蓄水銷銷售期期相關(guān)關(guān)工作作內(nèi)容容開盤前前必須須有SP活活動和和相應(yīng)應(yīng)媒體體的引引導(dǎo)，，造成成一種種較大大的聲聲勢，，以便便達到到吸引引人氣氣，造造成搶搶購的的熱銷銷局面面，迅迅速去去化物物業(yè)開盤認認購活活動案場周周邊的的形象象展示示和引引導(dǎo)取得預(yù)預(yù)售許許可證證樓體亮亮化形形象樣板間間開放放蓄水期期媒體體推廣廣的全全面投投入工程重重要節(jié)節(jié)點的的SP活動動案場銷銷售管管理、、服務(wù)務(wù)等培培訓(xùn)工工作的的深入入加強強開盤認認購活活動形式：：發(fā)放放VIP卡卡時間：：5月月1日日地點：：銷售售中心心優(yōu)惠：：金卡：：5000元抵抵10000元元白金：：20000元元抵30000元鉆石：：30000元元抵50000元尊貴停停車專專業(yè)業(yè)保安安活動現(xiàn)現(xiàn)場設(shè)設(shè)置停停車區(qū)區(qū)配備專專業(yè)保保安整齊劃劃一的的制服服規(guī)范到到位的的手勢勢一切彰彰顯高高品質(zhì)質(zhì)細節(jié)節(jié)讓來賓賓感受受獨享享的尊尊貴現(xiàn)場安安排清清晰停停車指指引指引來來賓將將車輛輛有序序停放放現(xiàn)場安安排統(tǒng)統(tǒng)一制制服的的保安安人員員為來賓賓進行行停車車指引引服務(wù)務(wù)清晰停停車指指引蓬房外外設(shè)置置此次儀儀式的的主題題背板板烘托現(xiàn)現(xiàn)場氣氣氛為活動動制造造聲勢勢表示對對來賓賓的熱熱烈歡歡迎使來賓賓進入入現(xiàn)場場時感感覺到到活動動的隆隆重提前讓讓來賓賓進入入活動動氣氛氛恢宏主主題背背板尊貴來來賓席席蓬房內(nèi)內(nèi)安排排尊貴貴來賓賓席統(tǒng)一擺擺放為為白色色座椅椅來賓席席前排排為領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)專專席專屬禮禮儀為為領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)提供供一對對一的的尊貴貴服務(wù)務(wù)后排為為來賓賓席座座位座位與與座位位之間間的有有序擺擺排為儀式式特別別設(shè)計計的盛盛大舞舞臺舞舞臺臺背板板中間間活動動主題題舞舞臺前前端設(shè)設(shè)置演演講臺臺及搖搖獎箱箱整整體設(shè)設(shè)計兼兼具美美感與與實用用性盛大的的活動動用專專業(yè)的的聲音音相匹匹配優(yōu)美的的聲音音傳遞遞到每每個角角落都都清晰晰現(xiàn)場將將安排排專業(yè)業(yè)的儀儀式用用音響響完美的的音質(zhì)質(zhì)使每個個細節(jié)節(jié)更加加完美美美國JBL專業(yè)業(yè)音箱箱專業(yè)品品質(zhì)音音響形象展展示及及引導(dǎo)導(dǎo)系統(tǒng)統(tǒng)樓體亮亮化示示意樣板間間示意意樣板間間示意意樣板間間示意意樣板間間示意意當看房房的客客戶進進入營營銷中中心時時，營營銷人人員會會非常常有禮禮貌的的馬上上起立立并微微笑迎迎接。。當客戶戶正在在營銷銷中心心休息息時，，水吧吧臺服服務(wù)人人員為為客戶戶倒水水時，，有禮禮的詢詢問客客人需需要什什么。。服務(wù)強化化如果客戶戶是幾個個人同時時進入營營銷中心心的，我我們的銷銷售人員員應(yīng)該怎怎么樣同同時讓幾幾個客戶戶都能感感覺到我我們的微微笑，以以及對客客戶的禮禮貌指引引。當看房的的客戶（（業(yè)主））駛進或或者離開開社區(qū)時時，銷售售人員和和保安總總是會有有標準的的敬禮。。樣板間或或者營銷銷中心的的保潔總總是能夠夠給人以以親切的的微笑，，而且在在工作時時一絲不不茍。5月銷售售目標銷售套數(shù)數(shù)約58套，銷銷售額3360萬元，，達到總總銷售額額的16%。熱銷期（2011年6月1日日——2011年7月月31日日）熱銷期工工作內(nèi)容容產(chǎn)品形象象推廣根據(jù)銷售售情況及及工程進進度適當當調(diào)整價價格“幸福的的夏天””戴河海海岸沙灘灘無限樂樂本地媒體體與外埠埠媒體全全面展開開看房團”幸福的的夏天““沙灘文文化季活動主題題：“幸幸福的夏夏天”戴戴河海岸岸沙灘文文化季活動時間間：7月月活動形式式：沙沙灘運動動會+熱熱舞PARTY活動亮點點：五大大免費服服務(wù)：免免費更衣衣，免費費燒烤臺臺，免費費陽傘，，免費帳帳篷等十大沙灘灘運動項項目，沙沙灘排球球噻，沙沙灘摩托托車越野野，水上上電單車車等熱舞PARTY，勁爆爆DJ,熱辣舞舞者，無無限暢飲飲的夏夜夜6、7月月銷售目目標銷售套數(shù)數(shù)約135套，，銷售額額7770萬元元，達到到總銷售售額的37%。。強銷期（2011年8月1日日——2011年10月31日）強銷期工工作內(nèi)容容SP推廣廣活動工程節(jié)點點的價格格調(diào)整房展會DM直投投看房團活動主題題：“天涯共共此時””戴河海海岸中秋秋賞月酒酒會活動時間間：9月月11日日活動目的的：以傳統(tǒng)的的節(jié)慶日日為圈層層切入點點，通過過老客戶戶聯(lián)誼打打通介紹紹成交通通路，以以聽海賞賞月的海海岸意境境突顯本本案的景景觀優(yōu)勢勢活動對象象：前期期已簽約約老客戶戶、售樓樓處積累累意向簽簽約客房展會示示意房展會示示意房展會示示意8、9、、10月月銷售目目標銷售套數(shù)數(shù)約168套，，銷售額額9660萬元元，達到到總銷售售額的46%。。尾盤期（2011年11月1日———2011年12月31日））尾盤期工工作內(nèi)容容售罄答謝謝酒會銷售剩余余房源新年圣誕誕party活動目的的：以年底的的圣誕派派對作為為項目尾尾盤的最最后促銷銷活動，，以年底底抽獎等等增強項項目剩余余房源的的性價比比，促進進成交。。活動對象象：新老業(yè)主主以及意意向客戶戶攜全家家11、12月銷銷售目標標銷售套數(shù)數(shù)約5套套，銷售售額210萬元元，達到到總銷售售額的1%。如此，2011年全年年銷售任任務(wù)順利利完成。。區(qū)域市場場分析項目市場場分析項目定位位營銷策略略于董銷售售網(wǎng)絡(luò)銷售網(wǎng)絡(luò)絡(luò)一、銷售售布局北京唐山東北銷售網(wǎng)絡(luò)絡(luò)組成：：根據(jù)本項項目特點點及目標標客群情情況，除除本公司司經(jīng)過3年運作作，已經(jīng)經(jīng)成熟的的東北區(qū)區(qū)域市場場外，還還將增加加北京、、唐山銷銷售網(wǎng)絡(luò)絡(luò)，形成成三管齊齊下之勢勢，將目目標客群群全面覆覆蓋。東北區(qū)域域綜合考量量本司在在東北區(qū)區(qū)域近3年的運運作情況況和銷售售業(yè)績、、本項目目的客戶戶定位以以及消費費需求，，東北區(qū)區(qū)域（黑黑龍江、、吉林、、內(nèi)蒙古古）三省省區(qū)域的的項目的的銷售，，分區(qū)域域不同細細化安排排不同的的銷售和和推廣方方式。銷售布局局之黑龍龍江黑龍江省省設(shè)立多多處銷售售方式，，主要集集中城市市有：哈哈爾濱、、大慶、、雞西、、齊齊哈哈爾、牡牡丹江、、佳木斯斯6處，，設(shè)立黑黑龍江省省大區(qū)銷銷售經(jīng)理理1名，，統(tǒng)籌管管理黑龍龍江區(qū)域域的銷售售進展狀狀況。其中哈爾爾濱、大大慶沿用用原有的的銷售中中心，進進行部分分調(diào)整、、改進，，將門牌牌更改為為“濱海海樓盤展展示中心心”，并并對內(nèi)部部布局進進行調(diào)整整，且增增加銷售售人員至至5人以以上。（哈爾濱濱、大慶慶售樓處處圖）現(xiàn)哈爾濱濱營銷中中心現(xiàn)大慶營營銷中心心銷售布局局之北京京唐山南戴河房房地產(chǎn)市市場的客客群有近近半數(shù)來來自于北北京、唐唐山等地地，以投投資度假假為目的的的置業(yè)業(yè)需求與與日俱增增，雖然然受到調(diào)調(diào)控政策策的影響響，但暫暫時的影影響讓我我們又更更多的時時間對客客戶資源源進行深深入挖掘掘。二、營銷銷推推廣依據(jù)本司司在東北北區(qū)域多多年的營營銷推廣廣經(jīng)驗，，結(jié)合本本案項目目特征和和客戶群群定位，，我們將將采取定定點輻射射方式進進行營銷銷推廣，，以各分分銷城市市為中心心向四周周城市拓拓展；；同時采采用人脈脈營銷與與客戶拓拓展結(jié)合合的方式式進行項項目的推推廣和深深挖。營銷推廣廣之人脈脈營銷中國是一一個人情情化、關(guān)關(guān)系化的的社會；；東北，，則是一一個最重重人情的的一個區(qū)區(qū)域?？诒麄鱾鲗⑹俏椅覀儢|北北區(qū)域營營銷推廣廣的重要要形式，，在多年年的營銷銷工作之之中，也也證明了了口碑宣宣傳是效效果最佳佳的宣傳傳方式。。通過近3年來對對于東北北區(qū)域的的運作，，我們積積累了大大量的東東北區(qū)域域客戶資資源，據(jù)據(jù)不完全全統(tǒng)計累累計近7000組客戶戶，這是是我們最最寶貴的的營銷資資源。那么有效效的利用用我們已已經(jīng)擁有有的客戶戶資源的的人脈關(guān)關(guān)系，在在春節(jié)和和年初的的階段對對于這部部分客戶戶進行全全面的回回訪工作作，并采采用積極極的客戶戶以老帶帶新政策策，努力力將擁有有的這批批客戶資資源利益益最大化化；將是是東北區(qū)區(qū)域的主主要營銷銷推廣方方式之一一。營銷推廣廣之客戶戶拓展我們通過過3年的的東北區(qū)區(qū)域運作作，對于于廣告投投放方式式進行細細分，依依據(jù)本案案客戶定定位，決決定主要要采用如如下廣告告投放方方式。1、東北區(qū)域域媒體集集中采訪訪：根據(jù)具體體推廣計計劃，于于推廣前前期邀請請東北區(qū)區(qū)域主流流媒體赴赴項目現(xiàn)現(xiàn)場進行行集中采采訪，并并在東北北區(qū)域主主流平面面媒體上上刊登軟軟文，為為活動銷銷售推廣廣造勢。。2、短信發(fā)送送：向各城市市汽車客客戶名單單、企業(yè)業(yè)法人登登記客戶戶名單和和大型事事業(yè)單位位進行全全面的短短信息發(fā)發(fā)送；3、郵政直投投：利用郵政政局的客客戶資源源信息庫庫，選擇擇其中的的企業(yè)主主、政府府事業(yè)單單位員工工和其他他高收入入人群進進行DM廣告直直投；4、房展會：：各城市都都會定期期組織沿沿海房地地產(chǎn)樓盤盤展示交交易會，，其中哈哈爾濱、、大慶、、呼和浩浩特、長長春等地地每年多多次房展展會，其其經(jīng)過多多年的運運作，宣宣傳效果果不錯；；故而本本司將組組織積極極參加房房展會，，以圖拓拓展項目目的知名名度；5、DM直投：利用豐富富的人力力資源，，在高消消費人群群聚集區(qū)區(qū)域，如如高檔商商場、私私立學(xué)校校等地，，進行大大量的廣廣告發(fā)放放，擴大大客戶資資源；6、企業(yè)業(yè)推介會會：直接聯(lián)系系各城市市的大型型企業(yè)集集團辦公公室或者者工會，，在企業(yè)業(yè)內(nèi)刊物物或電視視臺等媒媒體投放放廣告，，并積極極組織項項目的推推介會，，將可以以有效的的拓展本本案的客客戶資源源和宣傳傳力度。。推廣形勢勢：項目的推推介推廣廣，一對對一問答答參會人數(shù)數(shù)：150———200人活動目的的：通過面對對面的溝溝通與客客戶建立立信任關(guān)關(guān)系。讓客戶直直觀了解解項目，，打消疑疑慮。為看房團團積累有有效意向向客戶通過推介介會參會會人員口口碑傳播播方式，，擴大知知名度。。7、與主主流媒體體合作：與各城市市主流媒媒體（如如：大慶慶油田報報、齊齊齊哈爾的的交通廣廣播電臺臺等）合合作，定定期刊發(fā)發(fā)廣告并并以媒體體的名義義組織看看房團。。與我司具具有長期期合作關(guān)關(guān)系的東東北區(qū)域域主流媒媒體如下下：平面媒體體：《哈爾濱濱新晚報報》《哈爾濱濱生活報報》《鶴城晚晚報》《七臺河河日報》》《百湖周周刊》《大慶油油田報》》《大慶都都市報》》《雞西日日報》《長春晚晚報》《鄂爾多多斯日報報》其他媒體體：大慶電視視臺大慶廣播播電臺黑龍江交交通廣播播長春交通通廣播8、客戶戶聯(lián)誼會會：客戶聯(lián)誼誼作為關(guān)關(guān)系營銷銷的重要要手段，，我們將將在推廣廣活動中中根據(jù)銷銷售及客客戶積累累情況不不定期采采用，以以答謝老老客戶吸吸引新客客戶為線線索，通通過聯(lián)誼誼活動了了解客戶戶對產(chǎn)品品的反應(yīng)應(yīng)，及時時解答客客戶的疑疑問，并并希望客客戶通過過聯(lián)誼會會與其他他客戶形形成交流流，利于于品牌的的構(gòu)造與與傳播。。針對不同同區(qū)域的的客戶人人群特點點，客戶戶聯(lián)誼會會將采用用抽獎、、發(fā)放紀紀念品結(jié)結(jié)合文藝藝演出的的形式或或根據(jù)各各區(qū)域特特點舉行行戶外客客戶游樂樂會等多多樣方式式進行，，旨在能能夠在社社會上產(chǎn)產(chǎn)生除銷銷售以外外的新聞聞效應(yīng)，，并在更更為廣泛泛的人群群中產(chǎn)生生新聞效效應(yīng)。三、看房房團組織織安排按照各區(qū)區(qū)域組團團人數(shù)狀狀況，每每月各省省發(fā)團至至少2次次；由各各省大區(qū)區(qū)銷售經(jīng)經(jīng)理決定定時間，，統(tǒng)一發(fā)發(fā)看房班班車。組團方式式1、各營營銷中心心登記客客戶組團團；2、與主主流媒體體合作，，利用各各地主流流媒體對對于當?shù)氐孛癖姷牡奶栒倭α?，以媒媒體名義義召集看看房團；；3、房展展會召集集的意向向客戶看看房團；；4、其他他方式東北區(qū)域域看房團團成行照照片其他區(qū)域域市場拓拓展計劃劃我司基于于本