電話銷售7階秘訣課件

2022/12/211電話銷售7階秘訣2022/12/201電話銷售7階秘訣2022/12/212一線萬(wàn)金電話銷售是一種心理戰(zhàn)也是一種語(yǔ)言戰(zhàn)2022/12/202一線萬(wàn)金2022/12/213電話銷售七個(gè)流程前期準(zhǔn)備開場(chǎng)白識(shí)別需求產(chǎn)品推介適時(shí)跟進(jìn)成交售后服務(wù)2022/12/203電話銷售七個(gè)流程前期準(zhǔn)備2022/12/214

一、前期準(zhǔn)備是關(guān)鍵2022/12/2042022/12/215電話銷售人員必備的“三心五態(tài)”熱忱心自信心同理心2022/12/205電話銷售人員必備的“三心五態(tài)”熱忱心2022/12/216電話銷售人員必備的“三心五態(tài)”給予的心態(tài)積極的心態(tài)主動(dòng)的心態(tài)雙贏的心態(tài)學(xué)習(xí)的心態(tài)2022/12/206電話銷售人員必備的“三心五態(tài)”給予的心2022/12/2172022/12/2072022/12/2182022/12/2082022/12/219塑造積極心態(tài)的7大技巧移情法：換位思考希臘調(diào)整法：仇恨袋平和心態(tài)法：平常心轉(zhuǎn)移焦點(diǎn)法：愉快的事情精神電影放映法：一幅畫勝過千言萬(wàn)語(yǔ)自我對(duì)話法：我是最棒的！我一定會(huì)成功行動(dòng)法：最有效的方法是行動(dòng)2022/12/209塑造積極心態(tài)的7大技巧移情法：換位思考2022/12/2110尋找客戶名錄的7種方法名片法會(huì)議法資料收集法俱樂部尋找法連鎖介紹法市場(chǎng)咨詢法資源共享法2022/12/2010尋找客戶名錄的7種方法名片法2022/12/21112022/12/20112022/12/21122022/12/20122022/12/21132022/12/20132022/12/2114

二、“說”好開場(chǎng)白2022/12/20142022/12/2115增加聲音魅力的6要點(diǎn)語(yǔ)調(diào)要傳遞熱情：您好保持微笑的狀態(tài)：牙齒語(yǔ)音要清晰悅耳：練聲音量要適中說話的節(jié)奏要合宜：適中、配合、停頓語(yǔ)氣不卑不亢2022/12/2015增加聲音魅力的6要點(diǎn)語(yǔ)調(diào)要傳遞熱情：2022/12/2116語(yǔ)氣訓(xùn)練游戲用開心的、真誠(chéng)的、諷刺的、憤怒的、高興的語(yǔ)氣來表達(dá)同一句話：“十分感謝您請(qǐng)我來參加這個(gè)晚會(huì)，我真的是十分高興”2022/12/2016語(yǔ)氣訓(xùn)練游戲用開心的、真誠(chéng)的、諷刺的2022/12/211720秒抓住客戶的6種開場(chǎng)白請(qǐng)求幫忙法影響力法利益陳述法投其所好法巧借“東風(fēng)”法贊美法2022/12/201720秒抓住客戶的6種開場(chǎng)白請(qǐng)求幫忙法2022/12/21182022/12/20182022/12/21192022/12/20192022/12/2120繞開電話障礙的8個(gè)策略套近乎策略迂回策略誘導(dǎo)接線人編造一個(gè)“特征事件”爭(zhēng)取語(yǔ)氣上的主動(dòng)權(quán)直呼前臺(tái)/秘書或相關(guān)負(fù)責(zé)人的名字反客為主的策略“不確定前提”的策略2022/12/2020繞開電話障礙的8個(gè)策略套近乎策略2022/12/2121三、識(shí)別客戶需求2022/12/20212022/12/2122識(shí)別客戶需求的6個(gè)步驟以詢問了解客戶需求引導(dǎo)客戶，發(fā)現(xiàn)“痛點(diǎn)”重復(fù)和反饋擴(kuò)大問題的嚴(yán)重性放大客戶的“興奮點(diǎn)”引導(dǎo)客戶主動(dòng)確認(rèn)需求2022/12/2022識(shí)別客戶需求的6個(gè)步驟以詢問了解客戶2022/12/2123判斷客戶的性格類型結(jié)果型客戶做事講效率演員型客戶注重人際關(guān)系學(xué)者型客戶善于分析論證老好人型客戶不喜歡冒險(xiǎn)2022/12/2023判斷客戶的性格類型2022/12/2124識(shí)別客戶需求的2大技巧1、巧妙探詢的方法開門見山提問漫談式提問限定式提問征詢式提問反問“刺猬”反應(yīng)式提問法縱深提問法2022/12/2024識(shí)別客戶需求的2大技巧1、巧妙探詢的2022/12/2125識(shí)別客戶需求的2大技巧2、傾聽的技巧克服傾聽的障礙適當(dāng)發(fā)問，幫助客戶理出談話的頭緒不斷肯定客戶要聽出客戶的“弦外之音”不要急于打斷對(duì)方做好傾聽記錄2022/12/2025識(shí)別客戶需求的2大技巧2、傾聽的技巧2022/12/21262022/12/20262022/12/21272022/12/20272022/12/2128

四、成功進(jìn)行產(chǎn)品推介2022/12/20282022/12/2129產(chǎn)品推介前的準(zhǔn)備工作1、成為產(chǎn)品專家2、將產(chǎn)品推銷給自己對(duì)自己產(chǎn)品要有信心購(gòu)買、使用自己銷售的產(chǎn)品扮演最“刁鉆”的客戶3、把準(zhǔn)客戶的“情感脈”（98%）拉近和客戶的心理距離（共鳴）關(guān)注客戶，幫助客戶4、把握好產(chǎn)品推介的時(shí)機(jī)需求明確時(shí)間方便：避開高峰、繁忙、生理厭倦時(shí)段2022/12/2029產(chǎn)品推介前的準(zhǔn)備工作1、成為產(chǎn)品專家2022/12/21302022/12/20302022/12/21312022/12/20312022/12/21322022/12/20322022/12/21332022/12/20332022/12/2134產(chǎn)品解說的2個(gè)主要方法1、采用FABE法進(jìn)行產(chǎn)品說明介紹產(chǎn)品特性（F）介紹產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)（A）介紹特殊利益(B)介紹證據(jù)（E）2022/12/2034產(chǎn)品解說的2個(gè)主要方法1、采用FAB2022/12/2135產(chǎn)品解說的2個(gè)主要方法2、獨(dú)特賣點(diǎn)法（USP）

我是否可以詳細(xì)說明產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn)？我是否熟知行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和產(chǎn)品、服務(wù)信息及其動(dòng)態(tài)？我是否在不斷收集競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的動(dòng)向信息，并進(jìn)行分析？我是否知道客戶會(huì)以競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的那些優(yōu)點(diǎn)作為拒絕接受產(chǎn)品的理由？我如何化解客戶的這些拒絕理由？我是否知道競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品有哪些弱點(diǎn)，而又恰恰是自己產(chǎn)品的強(qiáng)項(xiàng)？2022/12/2035產(chǎn)品解說的2個(gè)主要方法2、獨(dú)特賣點(diǎn)法2022/12/21362022/12/20362022/12/2137討論題目1.本案例中電話銷售人員的成功之處是什么？2.如果讓你推銷手機(jī)卡，你會(huì)想到哪些產(chǎn)品的賣點(diǎn)呢？試舉例具體說明。2022/12/2037討論題目1.本案例中電話銷售人員的2022/12/2138案例提示客戶并沒有要換號(hào)碼的需求，可是經(jīng)過這位銷售人員的一番巧妙誘導(dǎo)，最后很痛快地掏錢買下了這個(gè)吉利號(hào)碼。在這里，“吉利數(shù)字”就是手機(jī)卡的賣點(diǎn)。如果電話銷售人員善于提煉讓客戶眼睛為之一亮的賣點(diǎn)，產(chǎn)品推介也就成功了一大半。2022/12/2038案例提示客戶并沒有要換號(hào)碼2022/12/2139推介產(chǎn)品的6個(gè)技巧對(duì)比技巧：比較表數(shù)字化技巧：產(chǎn)品利益數(shù)字化比擬描繪技巧：利益完成夢(mèng)想催眠技巧：形容詞，擬態(tài)語(yǔ)，比喻講故事技巧：寓意抓住購(gòu)買關(guān)鍵點(diǎn)：一點(diǎn)就夠2022/12/2039推介產(chǎn)品的6個(gè)技巧對(duì)比技巧：比較表2022/12/21402022/12/20402022/12/2141產(chǎn)品推介中的5個(gè)注意事項(xiàng)不要攻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品盡量少用專業(yè)性術(shù)語(yǔ)杜絕敏感性話題不批評(píng)客戶的看法和經(jīng)驗(yàn)辦不到的事情不要隨便承諾2022/12/2041產(chǎn)品推介中的5個(gè)注意事項(xiàng)不要攻擊競(jìng)爭(zhēng)2022/12/2142

五、適時(shí)跟進(jìn)2022/12/20422022/12/2143客戶有需求時(shí)的跟進(jìn)準(zhǔn)備好跟進(jìn)電話腳本預(yù)測(cè)可能出現(xiàn)的問題和對(duì)策設(shè)想客戶可能問的問題找出影響決策的關(guān)鍵人物跟進(jìn)電話結(jié)束后的分析與跟進(jìn)2022/12/2043客戶有需求時(shí)的跟進(jìn)準(zhǔn)備好跟進(jìn)電話腳本2022/12/2144不同客戶的跟進(jìn)策略采取不同策略跟進(jìn)相關(guān)負(fù)責(zé)人循序漸進(jìn)的跟進(jìn)，取得相關(guān)影響者的信任爭(zhēng)取時(shí)間，設(shè)法影響真正決策人的決定對(duì)有望合作和無(wú)望合作的客戶采用不同跟進(jìn)策略2022/12/2044不同客戶的跟進(jìn)策略采取不同策略跟進(jìn)相2022/12/21452022/12/20452022/12/2146有效跟進(jìn)客戶的5個(gè)技巧1、篩選有價(jià)值的跟進(jìn)客戶2、保持良好心態(tài)3、為每一次跟進(jìn)找借口4、注意掌握好跟進(jìn)頻率5、建立客戶跟進(jìn)檔案2022/12/2046有效跟進(jìn)客戶的5個(gè)技巧1、篩選有價(jià)值2022/12/2147

六、順利成交2022/12/20472022/12/2148處理客戶異議的7種方法3F技巧：感覺、感受和發(fā)現(xiàn)詢問法：異議點(diǎn)，直接化解轉(zhuǎn)折處理法：是的------如果以優(yōu)補(bǔ)劣法：補(bǔ)償法聽而不聞法：引開話題借力使力法：把反對(duì)理由轉(zhuǎn)變成購(gòu)買理由化整為零法：分?jǐn)們r(jià)格2022/12/2048處理客戶異議的7種方法3F技巧：感覺2022/12/2149應(yīng)對(duì)提出拒絕的5類客戶1、幫助現(xiàn)狀滿意客戶發(fā)現(xiàn)需求2、“安慰”受過傷害的客戶3、對(duì)借口缺錢的客戶可采用逆向思維、同理心、贊美3種方法應(yīng)對(duì)4、如果客戶“做不了主”，就要套出關(guān)鍵人物5、對(duì)于被騷擾過的客戶，要有與眾不同的表現(xiàn)2022/12/2049應(yīng)對(duì)提出拒絕的5類客戶1、幫助現(xiàn)狀滿2022/12/21502022/12/20502022/12/2151提出成交請(qǐng)求的6個(gè)時(shí)機(jī)當(dāng)客戶對(duì)產(chǎn)品的某一優(yōu)勢(shì)很感興趣時(shí)在客戶的異議得到滿意答復(fù)之后客戶詢問一些細(xì)節(jié)性問題時(shí)當(dāng)客戶認(rèn)可產(chǎn)品或方案時(shí)當(dāng)客戶問及產(chǎn)品價(jià)格時(shí)當(dāng)客戶在電話那頭保持沉默時(shí)2022/12/2051提出成交請(qǐng)求的6個(gè)時(shí)機(jī)當(dāng)客戶對(duì)產(chǎn)品的2022/12/21522022/12/20522022/12/21532022/12/20532022/12/2154討論題目1.請(qǐng)你閱讀案例中的對(duì)話，判斷對(duì)話中出現(xiàn)了哪些成交機(jī)會(huì)。2.談?wù)劗?dāng)案例中的成交機(jī)會(huì)出現(xiàn)時(shí)，你會(huì)如何把握？2022/12/2054討論題目1.請(qǐng)你閱讀案例中的對(duì)話，判2022/12/21552022/12/20552022/12/21568大成交法直接成交法：提出成交請(qǐng)求假定成交法:暗示擁有法選擇成交法：兩種以上方案小點(diǎn)成交法：避重就輕額外好處成交法：占便宜強(qiáng)化信心成交法:列舉相關(guān)證明機(jī)會(huì)成交法：期限6+1成交法：慣性思維2022/12/20568大成交法直接成交法：提出成交請(qǐng)求2022/12/2157

七、做好售后服務(wù)2022/12/20572022/12/2158成交后的跟進(jìn)策略做好售后服務(wù)成為客戶的客戶向老客戶推介新品從滿意客戶那里獲得推薦2022/12/2058成交后的跟進(jìn)策略做好售后服務(wù)2022/12/2159處理客戶抱怨的5個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)誠(chéng)意道歉，穩(wěn)定客戶的情緒認(rèn)真傾聽抱怨內(nèi)容表示同情和理解提出解決方案，做出可能的承諾處理后確認(rèn)并致謝2022/12/2059處理客戶抱怨的5個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)誠(chéng)意道歉，2022/12/2160與客戶建立長(zhǎng)期關(guān)系的7種有效工具電話:成交后至少要打3次跟進(jìn)電話電子郵件：保持聯(lián)絡(luò)手機(jī)短信隨訪信/賀卡禮品QQ在線聊天客戶聯(lián)誼2022/12/2060與客戶建立長(zhǎng)期關(guān)系的7種有效工具電話2022/12/2161謝謝2022/12/2061謝謝9、靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。。12月-2212月-22Wednesday,December21,202210、雨中黃葉樹，燈下白頭人。。23:04:4023:04:4023:0412/21/202211:04:40PM11、以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。。12月-2223:04:4023:04Dec-2221-Dec-2212、故人江海別，幾度隔山川。。23:04:4023:04:4023:04Wednesday,December21,202213、乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問年。。12月-2212月-2223:04:4023:04:40December21,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見青山。。21十二月202211:04:40下午23:04:4012月-2215、比不了得就不比，得不到的就不要。。。十二月2211:04下午12月-2223:04December21,202216、行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。。2022/12/2123:04:4023:04:4021December202217、做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。。11:04:40下午11:04下午23:04:4012月-229、沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。12月-2212月-22Wednesday,December21,202210、很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。。23:04:4023:04:4023:0412/21/202211:04:40PM11、成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。。12月-2223:04:4023:04Dec-2221-Dec-2212、世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。。23:04:4023:04:4023:04Wednesday,December21,202213、不知香積寺，數(shù)里入云峰。。12月-2212月-2223:04:4023:04:40December21,202214、意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。21十二月202211:04:40下午23:04:4012月-2215、楚塞三湘接，荊門九派通。。。十二月2211:04下午12月-2223:04December21,202216、少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。。2022/12/2123:04:4023:04:4021December202217、空山新雨后，天氣晚來秋。。11:04:40下午11:04下午23:04:4012月-229、楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。。12月-2212月-22Wednesday,December21,202210、閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。23:04:4023:04:4023:0412/21/202211:04:40PM11、越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。12月-2223:04:4023:04Dec-2221-Dec-2212、越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。23:04:4023:04:4023:04Wednesday,December21,202213、知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。12月-2212月-2223:04:4023:04:40December21,202214、意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。21十二月202211:04:40下午23:04:4012月-2215、最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。。十二月2211:04下午12月-2223:04December21,202216、業(yè)余生活要有意義，不要越軌。2022/12/2123:04:4023:04:4021December202217、一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。11:04:40下午11:04下午23:04:4012月-22MOMODAPOWERPOINTLoremipsumdolorsitamet,consecteturadipiscingelit.Fusceidurnablandit,eleifendnullaac,fringillapurus.Nullaiaculistemporfelisutcursus.感謝您的下載觀看專家告訴9、靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。。12月-2212月-22Tue2022/12/2163電話銷售7階秘訣2022/12/201電話銷售7階秘訣2022/12/2164一線萬(wàn)金電話銷售是一種心理戰(zhàn)也是一種語(yǔ)言戰(zhàn)2022/12/202一線萬(wàn)金2022/12/2165電話銷售七個(gè)流程前期準(zhǔn)備開場(chǎng)白識(shí)別需求產(chǎn)品推介適時(shí)跟進(jìn)成交售后服務(wù)2022/12/203電話銷售七個(gè)流程前期準(zhǔn)備2022/12/2166

一、前期準(zhǔn)備是關(guān)鍵2022/12/2042022/12/2167電話銷售人員必備的“三心五態(tài)”熱忱心自信心同理心2022/12/205電話銷售人員必備的“三心五態(tài)”熱忱心2022/12/2168電話銷售人員必備的“三心五態(tài)”給予的心態(tài)積極的心態(tài)主動(dòng)的心態(tài)雙贏的心態(tài)學(xué)習(xí)的心態(tài)2022/12/206電話銷售人員必備的“三心五態(tài)”給予的心2022/12/21692022/12/2072022/12/21702022/12/2082022/12/2171塑造積極心態(tài)的7大技巧移情法：換位思考希臘調(diào)整法：仇恨袋平和心態(tài)法：平常心轉(zhuǎn)移焦點(diǎn)法：愉快的事情精神電影放映法：一幅畫勝過千言萬(wàn)語(yǔ)自我對(duì)話法：我是最棒的！我一定會(huì)成功行動(dòng)法：最有效的方法是行動(dòng)2022/12/209塑造積極心態(tài)的7大技巧移情法：換位思考2022/12/2172尋找客戶名錄的7種方法名片法會(huì)議法資料收集法俱樂部尋找法連鎖介紹法市場(chǎng)咨詢法資源共享法2022/12/2010尋找客戶名錄的7種方法名片法2022/12/21732022/12/20112022/12/21742022/12/20122022/12/21752022/12/20132022/12/2176

二、“說”好開場(chǎng)白2022/12/20142022/12/2177增加聲音魅力的6要點(diǎn)語(yǔ)調(diào)要傳遞熱情：您好保持微笑的狀態(tài)：牙齒語(yǔ)音要清晰悅耳：練聲音量要適中說話的節(jié)奏要合宜：適中、配合、停頓語(yǔ)氣不卑不亢2022/12/2015增加聲音魅力的6要點(diǎn)語(yǔ)調(diào)要傳遞熱情：2022/12/2178語(yǔ)氣訓(xùn)練游戲用開心的、真誠(chéng)的、諷刺的、憤怒的、高興的語(yǔ)氣來表達(dá)同一句話：“十分感謝您請(qǐng)我來參加這個(gè)晚會(huì)，我真的是十分高興”2022/12/2016語(yǔ)氣訓(xùn)練游戲用開心的、真誠(chéng)的、諷刺的2022/12/217920秒抓住客戶的6種開場(chǎng)白請(qǐng)求幫忙法影響力法利益陳述法投其所好法巧借“東風(fēng)”法贊美法2022/12/201720秒抓住客戶的6種開場(chǎng)白請(qǐng)求幫忙法2022/12/21802022/12/20182022/12/21812022/12/20192022/12/2182繞開電話障礙的8個(gè)策略套近乎策略迂回策略誘導(dǎo)接線人編造一個(gè)“特征事件”爭(zhēng)取語(yǔ)氣上的主動(dòng)權(quán)直呼前臺(tái)/秘書或相關(guān)負(fù)責(zé)人的名字反客為主的策略“不確定前提”的策略2022/12/2020繞開電話障礙的8個(gè)策略套近乎策略2022/12/2183三、識(shí)別客戶需求2022/12/20212022/12/2184識(shí)別客戶需求的6個(gè)步驟以詢問了解客戶需求引導(dǎo)客戶，發(fā)現(xiàn)“痛點(diǎn)”重復(fù)和反饋擴(kuò)大問題的嚴(yán)重性放大客戶的“興奮點(diǎn)”引導(dǎo)客戶主動(dòng)確認(rèn)需求2022/12/2022識(shí)別客戶需求的6個(gè)步驟以詢問了解客戶2022/12/2185判斷客戶的性格類型結(jié)果型客戶做事講效率演員型客戶注重人際關(guān)系學(xué)者型客戶善于分析論證老好人型客戶不喜歡冒險(xiǎn)2022/12/2023判斷客戶的性格類型2022/12/2186識(shí)別客戶需求的2大技巧1、巧妙探詢的方法開門見山提問漫談式提問限定式提問征詢式提問反問“刺猬”反應(yīng)式提問法縱深提問法2022/12/2024識(shí)別客戶需求的2大技巧1、巧妙探詢的2022/12/2187識(shí)別客戶需求的2大技巧2、傾聽的技巧克服傾聽的障礙適當(dāng)發(fā)問，幫助客戶理出談話的頭緒不斷肯定客戶要聽出客戶的“弦外之音”不要急于打斷對(duì)方做好傾聽記錄2022/12/2025識(shí)別客戶需求的2大技巧2、傾聽的技巧2022/12/21882022/12/20262022/12/21892022/12/20272022/12/2190

四、成功進(jìn)行產(chǎn)品推介2022/12/20282022/12/2191產(chǎn)品推介前的準(zhǔn)備工作1、成為產(chǎn)品專家2、將產(chǎn)品推銷給自己對(duì)自己產(chǎn)品要有信心購(gòu)買、使用自己銷售的產(chǎn)品扮演最“刁鉆”的客戶3、把準(zhǔn)客戶的“情感脈”（98%）拉近和客戶的心理距離（共鳴）關(guān)注客戶，幫助客戶4、把握好產(chǎn)品推介的時(shí)機(jī)需求明確時(shí)間方便：避開高峰、繁忙、生理厭倦時(shí)段2022/12/2029產(chǎn)品推介前的準(zhǔn)備工作1、成為產(chǎn)品專家2022/12/21922022/12/20302022/12/21932022/12/20312022/12/21942022/12/20322022/12/21952022/12/20332022/12/2196產(chǎn)品解說的2個(gè)主要方法1、采用FABE法進(jìn)行產(chǎn)品說明介紹產(chǎn)品特性（F）介紹產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)（A）介紹特殊利益(B)介紹證據(jù)（E）2022/12/2034產(chǎn)品解說的2個(gè)主要方法1、采用FAB2022/12/2197產(chǎn)品解說的2個(gè)主要方法2、獨(dú)特賣點(diǎn)法（USP）

我是否可以詳細(xì)說明產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn)？我是否熟知行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和產(chǎn)品、服務(wù)信息及其動(dòng)態(tài)？我是否在不斷收集競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的動(dòng)向信息，并進(jìn)行分析？我是否知道客戶會(huì)以競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的那些優(yōu)點(diǎn)作為拒絕接受產(chǎn)品的理由？我如何化解客戶的這些拒絕理由？我是否知道競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品有哪些弱點(diǎn)，而又恰恰是自己產(chǎn)品的強(qiáng)項(xiàng)？2022/12/2035產(chǎn)品解說的2個(gè)主要方法2、獨(dú)特賣點(diǎn)法2022/12/21982022/12/20362022/12/2199討論題目1.本案例中電話銷售人員的成功之處是什么？2.如果讓你推銷手機(jī)卡，你會(huì)想到哪些產(chǎn)品的賣點(diǎn)呢？試舉例具體說明。2022/12/2037討論題目1.本案例中電話銷售人員的2022/12/21100案例提示客戶并沒有要換號(hào)碼的需求，可是經(jīng)過這位銷售人員的一番巧妙誘導(dǎo)，最后很痛快地掏錢買下了這個(gè)吉利號(hào)碼。在這里，“吉利數(shù)字”就是手機(jī)卡的賣點(diǎn)。如果電話銷售人員善于提煉讓客戶眼睛為之一亮的賣點(diǎn)，產(chǎn)品推介也就成功了一大半。2022/12/2038案例提示客戶并沒有要換號(hào)碼2022/12/21101推介產(chǎn)品的6個(gè)技巧對(duì)比技巧：比較表數(shù)字化技巧：產(chǎn)品利益數(shù)字化比擬描繪技巧：利益完成夢(mèng)想催眠技巧：形容詞，擬態(tài)語(yǔ)，比喻講故事技巧：寓意抓住購(gòu)買關(guān)鍵點(diǎn)：一點(diǎn)就夠2022/12/2039推介產(chǎn)品的6個(gè)技巧對(duì)比技巧：比較表2022/12/211022022/12/20402022/12/21103產(chǎn)品推介中的5個(gè)注意事項(xiàng)不要攻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品盡量少用專業(yè)性術(shù)語(yǔ)杜絕敏感性話題不批評(píng)客戶的看法和經(jīng)驗(yàn)辦不到的事情不要隨便承諾2022/12/2041產(chǎn)品推介中的5個(gè)注意事項(xiàng)不要攻擊競(jìng)爭(zhēng)2022/12/21104

五、適時(shí)跟進(jìn)2022/12/20422022/12/21105客戶有需求時(shí)的跟進(jìn)準(zhǔn)備好跟進(jìn)電話腳本預(yù)測(cè)可能出現(xiàn)的問題和對(duì)策設(shè)想客戶可能問的問題找出影響決策的關(guān)鍵人物跟進(jìn)電話結(jié)束后的分析與跟進(jìn)2022/12/2043客戶有需求時(shí)的跟進(jìn)準(zhǔn)備好跟進(jìn)電話腳本2022/12/21106不同客戶的跟進(jìn)策略采取不同策略跟進(jìn)相關(guān)負(fù)責(zé)人循序漸進(jìn)的跟進(jìn)，取得相關(guān)影響者的信任爭(zhēng)取時(shí)間，設(shè)法影響真正決策人的決定對(duì)有望合作和無(wú)望合作的客戶采用不同跟進(jìn)策略2022/12/2044不同客戶的跟進(jìn)策略采取不同策略跟進(jìn)相2022/12/211072022/12/20452022/12/21108有效跟進(jìn)客戶的5個(gè)技巧1、篩選有價(jià)值的跟進(jìn)客戶2、保持良好心態(tài)3、為每一次跟進(jìn)找借口4、注意掌握好跟進(jìn)頻率5、建立客戶跟進(jìn)檔案2022/12/2046有效跟進(jìn)客戶的5個(gè)技巧1、篩選有價(jià)值2022/12/21109

六、順利成交2022/12/20472022/12/21110處理客戶異議的7種方法3F技巧：感覺、感受和發(fā)現(xiàn)詢問法：異議點(diǎn)，直接化解轉(zhuǎn)折處理法：是的------如果以優(yōu)補(bǔ)劣法：補(bǔ)償法聽而不聞法：引開話題借力使力法：把反對(duì)理由轉(zhuǎn)變成購(gòu)買理由化整為零法：分?jǐn)們r(jià)格2022/12/2048處理客戶異議的7種方法3F技巧：感覺2022/12/21111應(yīng)對(duì)提出拒絕的5類客戶1、幫助現(xiàn)狀滿意客戶發(fā)現(xiàn)需求2、“安慰”受過傷害的客戶3、對(duì)借口缺錢的客戶可采用逆向思維、同理心、贊美3種方法應(yīng)對(duì)4、如果客戶“做不了主”，就要套出關(guān)鍵人物5、對(duì)于被騷擾過的客戶，要有與眾不同的表現(xiàn)2022/12/2049應(yīng)對(duì)提出拒絕的5類客戶1、幫助現(xiàn)狀滿2022/12/211122022/12/20502022/12/21113提出成交請(qǐng)求的6個(gè)時(shí)機(jī)當(dāng)客戶對(duì)產(chǎn)品的某一優(yōu)勢(shì)很感興趣時(shí)在客戶的異議得到滿意答復(fù)之后客戶詢問一些細(xì)節(jié)性問題時(shí)當(dāng)客戶認(rèn)可產(chǎn)品或方案時(shí)當(dāng)客戶問及產(chǎn)品價(jià)格時(shí)當(dāng)客戶在電話那頭保持沉默時(shí)2022/12/2051提出成交請(qǐng)求的6個(gè)時(shí)機(jī)當(dāng)客戶對(duì)產(chǎn)品的2022/12/211142022/12/20522022/12/211152022/12/20532022/12/21116討論題目1.請(qǐng)你閱讀案例中的對(duì)話，判斷對(duì)話中出現(xiàn)了哪些成交機(jī)會(huì)。2.談?wù)劗?dāng)案例中的成交機(jī)會(huì)出現(xiàn)時(shí)，你會(huì)如何把握？2022/12/2054討論題目1.請(qǐng)你閱讀案例中的對(duì)話，判2022/12/211172022/12/20552022/12/211188大成交法直接成交法：提出成交請(qǐng)求假定成交法:暗示擁有法選擇成交法：兩種以上方案小點(diǎn)成交法：避重就輕額外好處成交法：占便宜強(qiáng)化信心成交法:列舉相關(guān)證明機(jī)會(huì)成交法：期限6+1成交法：慣性思維2022/12/20568大成交法直接成交法：提出成交請(qǐng)求2022/12/21119

七、做好售后服務(wù)2022/12/20572022/12/21120成交后的跟進(jìn)策略做好售后服務(wù)成為客戶的客戶向老客戶推介新品從滿意客戶那里獲得推薦2022/12/2058成交后的跟進(jìn)策略做好售后服務(wù)2022/12/21121處理客戶抱怨的5個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)誠(chéng)意道歉，穩(wěn)定客戶的情緒認(rèn)真傾聽抱怨內(nèi)容表示同情和理解提出解決方案，做出可能的承諾處理后確認(rèn)并致謝2022/12/2059處理客戶抱怨的5個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)誠(chéng)意道歉，2022/12/21122與客戶建立長(zhǎng)期關(guān)系的7種有效工具電話:成交后至少要打3次跟進(jìn)電話電子郵件：保持聯(lián)絡(luò)手機(jī)短信隨訪信/賀卡禮品QQ在線聊天客戶聯(lián)誼2022/12/2060與客戶建立長(zhǎng)期關(guān)系的7種有效工具電話2022/12/21123謝謝2022/12/2061謝謝9、靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。。12月-2212月-22Wednesday,December21,202210、雨中黃葉樹，燈下白頭人。。23:04:4023:04:4023:0412/21/202211:04:40PM11、以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。。12月-2223:04:4023:04Dec-2221-Dec-2212、故人江海別，幾度隔山川。。23:04:4023:04:4023:04Wednesday,December21,202213、乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問年。。12月-2212月-2223:04:4023:04:40December21,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見青山。。21十二月202211:04:40下午23:04:4012月-2215、比不了得就不比，得不到的就不要。。。十二月2211:04下午12月-2223:04December21,202216、行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。。2022/12/2123:04:4023:04:4021December202217、做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。。11:04:40下午11:04下午23:04:4012月-229、沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。12月-2212月-22Wed