銷售技巧培訓(xùn)資料課件

銷售-態(tài)度決定一切細(xì)節(jié)決定成敗銷售要主動(dòng)出擊！不能等待，等待等于死亡！心態(tài)起著關(guān)鍵的作用！銷售技巧培訓(xùn)

抓住需求，專業(yè)銷售銷售-態(tài)度決定一切細(xì)節(jié)決定成敗銷售要主動(dòng)出擊！不能等待，等待1

一位老太太每天去菜市場(chǎng)買菜買水果。一天早晨，她提著籃子，來(lái)到菜市場(chǎng)。遇到第一個(gè)小販，賣水果的，問(wèn)：你要不要買一些水果？老太太說(shuō)你有什么水果？小販說(shuō)我這里有李子、桃子、蘋果、香蕉，你要買哪種呢？老太太說(shuō)我正要買李子。小販趕忙介紹我這個(gè)李子，又紅又甜又大，特好吃。老太太仔細(xì)一看，果然如此。但老太太卻搖搖頭，沒(méi)有買，走了。

老太太繼續(xù)在菜市場(chǎng)轉(zhuǎn)。遇到第二個(gè)小販。這個(gè)小販也像第一個(gè)一樣，問(wèn)老太太買什么水果？老太太說(shuō)買李子。小販接著問(wèn)，我這里有很多李子，有大的，有小的，有酸的，有甜的，你要什么樣的呢？老太太說(shuō)要買酸李子，小販說(shuō)我這堆李子特別酸，你嘗嘗？老太太一咬，果然很酸，滿口的酸水。老太太受不了了，但越酸越高興，馬上買了一斤李子。抓住需求，專業(yè)銷售故事一銷售是什么？一位老太太每天去菜市場(chǎng)買菜買水果。一天早2

但老太太沒(méi)有回家，繼續(xù)在市場(chǎng)轉(zhuǎn)。遇到第三個(gè)小販，同樣，問(wèn)老太太買什么？（探尋基本需求）老太太說(shuō)買李子。小販接著問(wèn)你買什么李子，老太太說(shuō)要買酸李子。但他很好奇，又接著問(wèn)，別人都買又甜又大的李子，你為什么要買酸李子？（通過(guò)縱深提問(wèn)挖掘需求）老太太說(shuō)，我兒媳婦懷孕了，想吃酸的。小販馬上說(shuō)，老太太，你對(duì)兒媳婦真好！兒媳婦想吃酸的，就說(shuō)明她想給你生個(gè)孫子，所以你要天天給她買酸李子吃，說(shuō)不定真給你生個(gè)大胖小子。老太太聽(tīng)了很高興。小販又問(wèn)，那你知道不知道這個(gè)孕婦最需要什么樣的營(yíng)養(yǎng)？（激發(fā)出客戶需求）老太太不懂科學(xué)，說(shuō)不知道。小販說(shuō)，其實(shí)孕婦最需要的維生素，因?yàn)樗枰┙o這個(gè)胎兒維生素。所以光吃酸的還不夠，還要多補(bǔ)充維生素。他接著問(wèn)那你知不知道什么水果含維生素最豐富？（引導(dǎo)客戶解決問(wèn)題）老太太還是不知道。小販說(shuō)，水果之中，獼猴桃含維生素最豐富，所以你要是經(jīng)常給兒媳婦買獼猴桃才行！這樣的話，你確保你兒媳婦生出一個(gè)漂亮健康的寶寶。老太太一聽(tīng)很高興啊，馬上買了一斤獼猴桃。當(dāng)老太太要離開(kāi)的時(shí)候，小販說(shuō)我天天在這里擺攤，每天進(jìn)的水果都是最新鮮的，下次來(lái)就到我這里來(lái)買，還能給你優(yōu)惠。從此以后，這個(gè)老太太每天在他這里買水果。抓住需求，專業(yè)銷售銷售是什么？但老太太沒(méi)有回家，繼續(xù)在市場(chǎng)轉(zhuǎn)。遇到第三個(gè)小販，同樣3抓住需求，專業(yè)銷售在這個(gè)故事中，我們可以看到：第一個(gè)小販急于推銷自己的產(chǎn)品，根本沒(méi)有探尋顧客的需求，自認(rèn)為自己的產(chǎn)品多而全，結(jié)果什么也沒(méi)有賣出去。

第二個(gè)小販有兩個(gè)地方比第一個(gè)小販聰明，一是他第一個(gè)問(wèn)題問(wèn)得比第一個(gè)小販高明，是促成式提問(wèn)；二是當(dāng)他探尋出客戶的基本需求后，并沒(méi)有馬上推薦商品，而是進(jìn)一步縱深挖掘客戶需求。當(dāng)明確了客戶的需求后，他推薦了對(duì)口的商品，很自然地取得了成功。

第三個(gè)小販?zhǔn)且粋€(gè)銷售專家。他的銷售過(guò)程非常專業(yè)，他首先探尋出客戶深層次需求，然后再激發(fā)客戶解決需求的欲望，最后推薦合適的商品滿足客戶需求。他的銷售過(guò)程主要分了六步：第一步：探尋客戶基本需求；第二步：通過(guò)縱深提問(wèn)挖掘需求背后的原因；第三步：激發(fā)客戶需求；第四步：引導(dǎo)客戶解決問(wèn)題；第五步：拋出解決方案；第六步：成交之后與客戶建立客情關(guān)系。銷售是什么？抓住需求，專業(yè)銷售在這個(gè)故事中，我們可以看到：第一個(gè)小販急于4抓住需求，專業(yè)銷售銷售是什么？幫助有需求的人得到他們所需商品的過(guò)程，而從事銷售工作的人，則從這個(gè)交換的過(guò)程中得到適度的報(bào)酬。

因此，如何讓雙方各取所需，彼此感到滿意，形成一種雙贏的局面，就是一種藝術(shù)了。所以，“銷售”可以說(shuō)是一種“雙贏的藝術(shù)”。

銷售就是介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過(guò)程。商品當(dāng)然包括著有形的商品及服務(wù)，滿足客戶特定的需求是指客戶特定的欲望被滿足，或者客戶特定的問(wèn)題被解決。能夠滿足客戶這種特定需求的，唯有靠商品提供的特別利益。當(dāng)然也離不開(kāi)我們自己的銷售技巧。

抓住需求，專業(yè)銷售銷售是什么？幫助有需求的人得到他們所需商品5抓住需求，專業(yè)銷售用戶最終購(gòu)買某個(gè)產(chǎn)品的原因必然是該產(chǎn)品滿足了客戶的某種需求！銷售的過(guò)程在技能上是了解并滿足客戶需求的過(guò)程；在情感上是取得客戶信任的過(guò)程！銷售的基本原理抓住需求，專業(yè)銷售用戶最終購(gòu)買某個(gè)產(chǎn)品的原因必然是該6抓住需求，專業(yè)銷售樹(shù)立正確的心態(tài)故事二一只兔子和一只烏龜相約賽跑，看誰(shuí)最先到達(dá)山頂。比賽一開(kāi)始兔子以飛馳的速度遙遙領(lǐng)先，而烏龜卻慢悠悠的爬著，跑到一半兔子以為自己贏定了，不需要在那么拼命了，于是做在大樹(shù)下懶懶地睡著了，等待自己睡醒后在跑，烏龜雖然爬得很慢還很吃力，不過(guò)它卻一直不放棄，從沒(méi)停下休息過(guò)，它一直相信成功就在眼前。于是它悄悄的超過(guò)了睡著的兔子，當(dāng)兔子醒來(lái)時(shí)烏龜已經(jīng)離終點(diǎn)只剩一步了。評(píng)論：其實(shí)在工作當(dāng)中龜兔賽跑的案例無(wú)處不在，有的人以為自己能力很強(qiáng)，從來(lái)不去學(xué)習(xí)別人身上的優(yōu)點(diǎn)。有的人雖然能力不是很強(qiáng)但是卻非常愿意去學(xué)習(xí)別人的優(yōu)點(diǎn)，能吃苦肯做事。這兩種人在職場(chǎng)上，往往是后者得以生存前者遭到淘汰。所以，每個(gè)人都不管能力強(qiáng)弱，都應(yīng)該樹(shù)立一個(gè)正確的良好的心態(tài)。抓住需求，專業(yè)銷售樹(shù)立正確的心態(tài)故事二一只兔子和一只烏龜相約7抓住需求，專業(yè)銷售一項(xiàng)研究表明，91％的顧客會(huì)避開(kāi)服務(wù)質(zhì)量差的商家，其中有80％的顧客會(huì)另找其他方面差不多，但服務(wù)更好的商家，20％的人甚至寧愿為獲得更好的服務(wù)而多花錢！

評(píng)語(yǔ)：

一位不滿的客戶平均會(huì)把他的抱怨轉(zhuǎn)告8-10個(gè)人其中20%的客戶在不滿時(shí)，會(huì)轉(zhuǎn)告20個(gè)人以上。企業(yè)留給客戶一個(gè)負(fù)面的印象后，往往需要12個(gè)正面印象方能彌補(bǔ)回來(lái)。抓住需求，專業(yè)銷售一項(xiàng)研究表明，91％的顧客會(huì)避開(kāi)服務(wù)質(zhì)量差8抓住需求，專業(yè)銷售員工儀容儀表整潔工服干凈，整潔、得體，頭發(fā)長(zhǎng)短適宜，指甲剪短，女員工淡妝上崗活力站姿正確，不依不靠，雙手下垂，自然相握，走路輕盈，反映迅速親和微笑親切，待客熱情，語(yǔ)速適中，使用禮貌用語(yǔ)健康形象大方、得體，不得濃妝艷抹、不戴夸張飾品，不留怪異發(fā)型抓住需求，專業(yè)銷售員工儀容儀表整潔工服干凈，整潔、得體，頭9抓住需求，專業(yè)銷售銷售七步曲----尋求客戶----溝通客戶----了解需求----潛在客戶----引導(dǎo)客戶----處理異議----真誠(chéng)成交信息拜訪篩選重點(diǎn)宣傳對(duì)比鎖定抓住需求，專業(yè)銷售銷----尋求客戶信10抓住需求，專業(yè)銷售信息——尋求客戶尋求顧客的意義

----尋求不到客戶，我們把開(kāi)關(guān)賣給誰(shuí)？

60%的顧客都是在市場(chǎng)上了解產(chǎn)品從而購(gòu)買的。這些顧客沒(méi)有品牌忠誠(chéng)度可言，誰(shuí)尋求到了信息就是好的開(kāi)端。所以，信息就是銷售的開(kāi)始。抓住需求，專業(yè)銷售信息——尋求客戶尋求顧客的意義11抓住需求，專業(yè)銷售信息——尋求客戶

銷售，從尋求信息開(kāi)始我們?nèi)绾胃玫?，尋求信息?、我們對(duì)待銷售的態(tài)度決定了我們能否做好銷售的“第一步”2、我們的儀容、儀表、形像對(duì)銷售有著不可低估的影響3、主動(dòng)出擊尋找信息（設(shè)計(jì)院、同行、親朋好友等……）抓住需求，專業(yè)銷售信息——尋求客戶銷售，12抓住需求，專業(yè)銷售拜訪——溝通客戶拜訪顧客的意義

----了解項(xiàng)目的詳細(xì)信息、客戶需求定位，就多一分成交的可能！我們?nèi)绾胃玫臏贤蛻簦?/p>

1、拜訪前做好充分的準(zhǔn)備（了解客戶的背景、喜好）

2、資料、行業(yè)信息、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況（SWOT分析）

3、注意儀容儀表、交流的藝術(shù)抓住需求，專業(yè)銷售拜訪——溝通客戶拜訪顧客的意義13抓住需求，專業(yè)銷售4、語(yǔ)言互動(dòng)銷售，是通過(guò)令客戶舒服的溝通，而引導(dǎo)客戶購(gòu)買的過(guò)程。疑問(wèn):在溝通過(guò)程中，怎么樣更好的進(jìn)行互動(dòng)和溝通？（贊美客戶+用問(wèn)題引導(dǎo)客戶）贊美客戶要素1：養(yǎng)成贊美的習(xí)慣贊美客戶要素2：養(yǎng)成及時(shí)贊美的習(xí)慣贊美客戶要素3：贊美要真誠(chéng)而肯定抓住需求，專業(yè)銷售4、語(yǔ)言互動(dòng)14抓住需求，專業(yè)銷售互動(dòng)——留住客戶能有效化解矛盾的七句贊美語(yǔ)言：“你說(shuō)的很有道理”“我認(rèn)同你的觀點(diǎn)”“我了解你的意思”“我理解你的心情”“這個(gè)問(wèn)題問(wèn)的非常好”“謝謝你的建議”“我知道你這樣說(shuō)是為我好”抓住需求，專業(yè)銷售互動(dòng)——留住客戶能有效化解矛盾的七句贊美語(yǔ)15抓住需求，專業(yè)銷售

了解客戶的需求，找到銷售的切入點(diǎn)解決客戶的需求，實(shí)現(xiàn)銷售篩選——了解需求抓住需求，專業(yè)銷售了解客戶的需求，找到銷售的切入點(diǎn)解決客戶16抓住需求，專業(yè)銷售詢問(wèn)——了解需求了解需求的意義----你一定不希望給一位年輕時(shí)尚的美女講了半天“時(shí)尚”、“潮流”之后，她問(wèn)你“有沒(méi)有老年人用的機(jī)器，我給我父親買臺(tái)機(jī)器……”目的：判斷客戶的需求、產(chǎn)品的定位，尋求銷售的機(jī)遇。在你和客戶之間，發(fā)問(wèn)多的人，是掌握和引導(dǎo)銷售進(jìn)程的人！通過(guò)詢問(wèn)啟發(fā)客戶的思維，挖掘客戶的需求、產(chǎn)品的定位。抓住需求，專業(yè)銷售詢問(wèn)——了解需求了解需求的意義在你和客戶之17抓住需求，專業(yè)銷售需要注意的問(wèn)題：?jiǎn)柡?jiǎn)單的問(wèn)題，最好是封閉式問(wèn)題讓你的顧客越少動(dòng)腦筋越好問(wèn)“是”的問(wèn)題，讓顧客的思緒跟你走問(wèn)二選一的問(wèn)題，讓顧客選擇你想要的答案不要忘記問(wèn)“你們需要的開(kāi)關(guān)，還有什么特別的需求嗎？”這樣開(kāi)放式的問(wèn)題，挖掘需求。封閉式詢問(wèn)——了解需求抓住需求，專業(yè)銷售需要注意的問(wèn)題：封閉式詢問(wèn)——了解需求18抓住需求，專業(yè)銷售重點(diǎn)——潛在客戶潛在客戶的意義----他們是你努力的目標(biāo)，努力后將成為真正的客戶制定行動(dòng)方案引導(dǎo)潛在客戶---真正客戶1、更深一步的溝通、交流感情2、宣傳產(chǎn)品、尋找產(chǎn)品的差異，放大、放大、再放大3、工廠參觀、客戶互動(dòng)、技術(shù)交流4、在技術(shù)圖紙、招標(biāo)文件中引導(dǎo)需求抓住需求，專業(yè)銷售重點(diǎn)——潛在客戶潛在客戶的意義----他們19抓住需求，專業(yè)銷售

根據(jù)客戶的需求或偏好有側(cè)重地介紹產(chǎn)品，引領(lǐng)客戶的思維。一句話簡(jiǎn)介示例：VCF固封極柱的真空接觸器環(huán)氧樹(shù)脂APG的熔管筒更高的可靠性和穩(wěn)定性完善、權(quán)威的型式試驗(yàn)報(bào)告國(guó)內(nèi)數(shù)百個(gè)電廠和煤礦業(yè)績(jī)享有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)，國(guó)內(nèi)唯一“國(guó)優(yōu)產(chǎn)品”可頻繁操作（1200次/時(shí)）機(jī)械壽命長(zhǎng)（50萬(wàn)次）快速開(kāi)斷，一般小于10ms，遠(yuǎn)低于斷路器（100ms)顯著的限流作用，在故障電流還未達(dá)到最大值前已經(jīng)被截?cái)?。宣傳—引?dǎo)客戶抓住需求，專業(yè)銷售根據(jù)客戶的需求或偏好有側(cè)重地介20抓住需求，專業(yè)銷售

根據(jù)客戶的需求或偏好有側(cè)重地介紹產(chǎn)品，引領(lǐng)客戶的思維。一句話簡(jiǎn)介示例：VEX環(huán)氧樹(shù)脂固封極柱技術(shù)，免維護(hù)產(chǎn)品先進(jìn)的進(jìn)口自動(dòng)化流水生產(chǎn)線精密改良的操動(dòng)機(jī)構(gòu)與西門子滅弧室的完美結(jié)合通過(guò)西高所整套型式試驗(yàn)和高原型試驗(yàn)高可靠性、高品質(zhì)的真空斷路器(M2-E2-C2級(jí))擁有6項(xiàng)實(shí)用新型專利技術(shù)的操動(dòng)機(jī)構(gòu)真空泡的固封工藝，更高的絕緣性能真正有效的保護(hù)斷路器滅弧室固封工藝標(biāo)準(zhǔn)的聯(lián)合起草單位小型化的產(chǎn)品真空泡和極柱均采用西門子產(chǎn)品，國(guó)際品質(zhì)，值得信賴開(kāi)斷短路電流能力強(qiáng)。接觸電阻小，真空密封性好。截流值小，觸頭燒損小。可靠的焊接技術(shù)。先進(jìn)的電弧熔煉觸頭工藝宣傳—引導(dǎo)客戶抓住需求，專業(yè)銷售根據(jù)客戶的需求或偏好有側(cè)重地介21抓住需求，專業(yè)銷售如何應(yīng)對(duì)客戶異議決定了銷售員真正的水平高下！最常見(jiàn)的異議：價(jià)格異議示例：這個(gè)開(kāi)關(guān)還不錯(cuò)，就是太貴了！知名度不大嘛！不了解未使用過(guò)！………….!注意：

拒絕只是銷售的開(kāi)始！對(duì)比——處理異議抓住需求，專業(yè)銷售如何應(yīng)對(duì)客戶異議決定了銷售員真正的水平高下22如何能減少客戶異議？1、養(yǎng)成對(duì)比的習(xí)慣。2、替客戶算賬的習(xí)慣。品牌問(wèn)題售后問(wèn)題價(jià)格問(wèn)題使用成本問(wèn)題對(duì)比——處理異議如何能減少客戶異議？對(duì)比——處理異議23抓住需求，專業(yè)銷售異議處理的原則：Yes,but………….句式寒暄贊美是應(yīng)對(duì)拒絕的最佳回應(yīng)示例：?jiǎn)枺耗銈冞@個(gè)價(jià)格太貴了！我們承受不起。答：是，但你是否從使用成本、性能、售后服務(wù)方面考慮？固封極柱開(kāi)關(guān)是比套筒式開(kāi)關(guān)成本高一些，但前者是免維護(hù)產(chǎn)品，提高了供電的可靠性，減少了后期的維修成本，而且我們的合閘線圈是節(jié)能產(chǎn)品，開(kāi)關(guān)的使用壽命也比套筒的長(zhǎng)，這為你后期的使用也節(jié)約了不少的資金，替您降低了使用成本，所以這個(gè)價(jià)格是可以接受的。對(duì)比——處理異議抓住需求，專業(yè)銷售異議處理的原則：對(duì)比——處理異議24抓住需求，專業(yè)銷售作用：通過(guò)引導(dǎo)及時(shí)了解客戶的心理，處理異議。說(shuō)明之后，只要客戶沒(méi)有異議，他接受了你的建議！常用方法：封閉式提問(wèn)促成算賬法促成引導(dǎo)——建議購(gòu)買抓住需求，專業(yè)銷售常用方法：引導(dǎo)——建議購(gòu)買25鎖定——真誠(chéng)成交真誠(chéng)成交的意義----讓客戶享受品牌的服務(wù)，為再次購(gòu)買和介紹朋友打下基礎(chǔ)設(shè)計(jì)圖紙中型號(hào)、品牌的鎖定招標(biāo)文件中型號(hào)、品牌的鎖定技術(shù)協(xié)議中型號(hào)、品牌的鎖定抓住需求，專業(yè)銷售鎖定——真誠(chéng)成交真誠(chéng)成交的意義設(shè)計(jì)圖紙中型號(hào)、品牌的鎖定抓住26抓住需求，專業(yè)銷售實(shí)踐！總結(jié)！提高！成功！Thanks!抓住需求，專業(yè)銷售實(shí)踐！總結(jié)！提高！成功！Thanks!27銷售-態(tài)度決定一切細(xì)節(jié)決定成敗銷售要主動(dòng)出擊！不能等待，等待等于死亡！心態(tài)起著關(guān)鍵的作用！銷售技巧培訓(xùn)

抓住需求，專業(yè)銷售銷售-態(tài)度決定一切細(xì)節(jié)決定成敗銷售要主動(dòng)出擊！不能等待，等待28

一位老太太每天去菜市場(chǎng)買菜買水果。一天早晨，她提著籃子，來(lái)到菜市場(chǎng)。遇到第一個(gè)小販，賣水果的，問(wèn)：你要不要買一些水果？老太太說(shuō)你有什么水果？小販說(shuō)我這里有李子、桃子、蘋果、香蕉，你要買哪種呢？老太太說(shuō)我正要買李子。小販趕忙介紹我這個(gè)李子，又紅又甜又大，特好吃。老太太仔細(xì)一看，果然如此。但老太太卻搖搖頭，沒(méi)有買，走了。

老太太繼續(xù)在菜市場(chǎng)轉(zhuǎn)。遇到第二個(gè)小販。這個(gè)小販也像第一個(gè)一樣，問(wèn)老太太買什么水果？老太太說(shuō)買李子。小販接著問(wèn)，我這里有很多李子，有大的，有小的，有酸的，有甜的，你要什么樣的呢？老太太說(shuō)要買酸李子，小販說(shuō)我這堆李子特別酸，你嘗嘗？老太太一咬，果然很酸，滿口的酸水。老太太受不了了，但越酸越高興，馬上買了一斤李子。抓住需求，專業(yè)銷售故事一銷售是什么？一位老太太每天去菜市場(chǎng)買菜買水果。一天早29

但老太太沒(méi)有回家，繼續(xù)在市場(chǎng)轉(zhuǎn)。遇到第三個(gè)小販，同樣，問(wèn)老太太買什么？（探尋基本需求）老太太說(shuō)買李子。小販接著問(wèn)你買什么李子，老太太說(shuō)要買酸李子。但他很好奇，又接著問(wèn)，別人都買又甜又大的李子，你為什么要買酸李子？（通過(guò)縱深提問(wèn)挖掘需求）老太太說(shuō)，我兒媳婦懷孕了，想吃酸的。小販馬上說(shuō)，老太太，你對(duì)兒媳婦真好！兒媳婦想吃酸的，就說(shuō)明她想給你生個(gè)孫子，所以你要天天給她買酸李子吃，說(shuō)不定真給你生個(gè)大胖小子。老太太聽(tīng)了很高興。小販又問(wèn)，那你知道不知道這個(gè)孕婦最需要什么樣的營(yíng)養(yǎng)？（激發(fā)出客戶需求）老太太不懂科學(xué)，說(shuō)不知道。小販說(shuō)，其實(shí)孕婦最需要的維生素，因?yàn)樗枰┙o這個(gè)胎兒維生素。所以光吃酸的還不夠，還要多補(bǔ)充維生素。他接著問(wèn)那你知不知道什么水果含維生素最豐富？（引導(dǎo)客戶解決問(wèn)題）老太太還是不知道。小販說(shuō)，水果之中，獼猴桃含維生素最豐富，所以你要是經(jīng)常給兒媳婦買獼猴桃才行！這樣的話，你確保你兒媳婦生出一個(gè)漂亮健康的寶寶。老太太一聽(tīng)很高興啊，馬上買了一斤獼猴桃。當(dāng)老太太要離開(kāi)的時(shí)候，小販說(shuō)我天天在這里擺攤，每天進(jìn)的水果都是最新鮮的，下次來(lái)就到我這里來(lái)買，還能給你優(yōu)惠。從此以后，這個(gè)老太太每天在他這里買水果。抓住需求，專業(yè)銷售銷售是什么？但老太太沒(méi)有回家，繼續(xù)在市場(chǎng)轉(zhuǎn)。遇到第三個(gè)小販，同樣30抓住需求，專業(yè)銷售在這個(gè)故事中，我們可以看到：第一個(gè)小販急于推銷自己的產(chǎn)品，根本沒(méi)有探尋顧客的需求，自認(rèn)為自己的產(chǎn)品多而全，結(jié)果什么也沒(méi)有賣出去。

第二個(gè)小販有兩個(gè)地方比第一個(gè)小販聰明，一是他第一個(gè)問(wèn)題問(wèn)得比第一個(gè)小販高明，是促成式提問(wèn)；二是當(dāng)他探尋出客戶的基本需求后，并沒(méi)有馬上推薦商品，而是進(jìn)一步縱深挖掘客戶需求。當(dāng)明確了客戶的需求后，他推薦了對(duì)口的商品，很自然地取得了成功。

第三個(gè)小販?zhǔn)且粋€(gè)銷售專家。他的銷售過(guò)程非常專業(yè)，他首先探尋出客戶深層次需求，然后再激發(fā)客戶解決需求的欲望，最后推薦合適的商品滿足客戶需求。他的銷售過(guò)程主要分了六步：第一步：探尋客戶基本需求；第二步：通過(guò)縱深提問(wèn)挖掘需求背后的原因；第三步：激發(fā)客戶需求；第四步：引導(dǎo)客戶解決問(wèn)題；第五步：拋出解決方案；第六步：成交之后與客戶建立客情關(guān)系。銷售是什么？抓住需求，專業(yè)銷售在這個(gè)故事中，我們可以看到：第一個(gè)小販急于31抓住需求，專業(yè)銷售銷售是什么？幫助有需求的人得到他們所需商品的過(guò)程，而從事銷售工作的人，則從這個(gè)交換的過(guò)程中得到適度的報(bào)酬。

因此，如何讓雙方各取所需，彼此感到滿意，形成一種雙贏的局面，就是一種藝術(shù)了。所以，“銷售”可以說(shuō)是一種“雙贏的藝術(shù)”。

銷售就是介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過(guò)程。商品當(dāng)然包括著有形的商品及服務(wù)，滿足客戶特定的需求是指客戶特定的欲望被滿足，或者客戶特定的問(wèn)題被解決。能夠滿足客戶這種特定需求的，唯有靠商品提供的特別利益。當(dāng)然也離不開(kāi)我們自己的銷售技巧。

抓住需求，專業(yè)銷售銷售是什么？幫助有需求的人得到他們所需商品32抓住需求，專業(yè)銷售用戶最終購(gòu)買某個(gè)產(chǎn)品的原因必然是該產(chǎn)品滿足了客戶的某種需求！銷售的過(guò)程在技能上是了解并滿足客戶需求的過(guò)程；在情感上是取得客戶信任的過(guò)程！銷售的基本原理抓住需求，專業(yè)銷售用戶最終購(gòu)買某個(gè)產(chǎn)品的原因必然是該33抓住需求，專業(yè)銷售樹(shù)立正確的心態(tài)故事二一只兔子和一只烏龜相約賽跑，看誰(shuí)最先到達(dá)山頂。比賽一開(kāi)始兔子以飛馳的速度遙遙領(lǐng)先，而烏龜卻慢悠悠的爬著，跑到一半兔子以為自己贏定了，不需要在那么拼命了，于是做在大樹(shù)下懶懶地睡著了，等待自己睡醒后在跑，烏龜雖然爬得很慢還很吃力，不過(guò)它卻一直不放棄，從沒(méi)停下休息過(guò)，它一直相信成功就在眼前。于是它悄悄的超過(guò)了睡著的兔子，當(dāng)兔子醒來(lái)時(shí)烏龜已經(jīng)離終點(diǎn)只剩一步了。評(píng)論：其實(shí)在工作當(dāng)中龜兔賽跑的案例無(wú)處不在，有的人以為自己能力很強(qiáng)，從來(lái)不去學(xué)習(xí)別人身上的優(yōu)點(diǎn)。有的人雖然能力不是很強(qiáng)但是卻非常愿意去學(xué)習(xí)別人的優(yōu)點(diǎn)，能吃苦肯做事。這兩種人在職場(chǎng)上，往往是后者得以生存前者遭到淘汰。所以，每個(gè)人都不管能力強(qiáng)弱，都應(yīng)該樹(shù)立一個(gè)正確的良好的心態(tài)。抓住需求，專業(yè)銷售樹(shù)立正確的心態(tài)故事二一只兔子和一只烏龜相約34抓住需求，專業(yè)銷售一項(xiàng)研究表明，91％的顧客會(huì)避開(kāi)服務(wù)質(zhì)量差的商家，其中有80％的顧客會(huì)另找其他方面差不多，但服務(wù)更好的商家，20％的人甚至寧愿為獲得更好的服務(wù)而多花錢！

評(píng)語(yǔ)：

一位不滿的客戶平均會(huì)把他的抱怨轉(zhuǎn)告8-10個(gè)人其中20%的客戶在不滿時(shí)，會(huì)轉(zhuǎn)告20個(gè)人以上。企業(yè)留給客戶一個(gè)負(fù)面的印象后，往往需要12個(gè)正面印象方能彌補(bǔ)回來(lái)。抓住需求，專業(yè)銷售一項(xiàng)研究表明，91％的顧客會(huì)避開(kāi)服務(wù)質(zhì)量差35抓住需求，專業(yè)銷售員工儀容儀表整潔工服干凈，整潔、得體，頭發(fā)長(zhǎng)短適宜，指甲剪短，女員工淡妝上崗活力站姿正確，不依不靠，雙手下垂，自然相握，走路輕盈，反映迅速親和微笑親切，待客熱情，語(yǔ)速適中，使用禮貌用語(yǔ)健康形象大方、得體，不得濃妝艷抹、不戴夸張飾品，不留怪異發(fā)型抓住需求，專業(yè)銷售員工儀容儀表整潔工服干凈，整潔、得體，頭36抓住需求，專業(yè)銷售銷售七步曲----尋求客戶----溝通客戶----了解需求----潛在客戶----引導(dǎo)客戶----處理異議----真誠(chéng)成交信息拜訪篩選重點(diǎn)宣傳對(duì)比鎖定抓住需求，專業(yè)銷售銷----尋求客戶信37抓住需求，專業(yè)銷售信息——尋求客戶尋求顧客的意義

----尋求不到客戶，我們把開(kāi)關(guān)賣給誰(shuí)？

60%的顧客都是在市場(chǎng)上了解產(chǎn)品從而購(gòu)買的。這些顧客沒(méi)有品牌忠誠(chéng)度可言，誰(shuí)尋求到了信息就是好的開(kāi)端。所以，信息就是銷售的開(kāi)始。抓住需求，專業(yè)銷售信息——尋求客戶尋求顧客的意義38抓住需求，專業(yè)銷售信息——尋求客戶

銷售，從尋求信息開(kāi)始我們?nèi)绾胃玫?，尋求信息?、我們對(duì)待銷售的態(tài)度決定了我們能否做好銷售的“第一步”2、我們的儀容、儀表、形像對(duì)銷售有著不可低估的影響3、主動(dòng)出擊尋找信息（設(shè)計(jì)院、同行、親朋好友等……）抓住需求，專業(yè)銷售信息——尋求客戶銷售，39抓住需求，專業(yè)銷售拜訪——溝通客戶拜訪顧客的意義

----了解項(xiàng)目的詳細(xì)信息、客戶需求定位，就多一分成交的可能！我們?nèi)绾胃玫臏贤蛻簦?/p>

1、拜訪前做好充分的準(zhǔn)備（了解客戶的背景、喜好）

2、資料、行業(yè)信息、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況（SWOT分析）

3、注意儀容儀表、交流的藝術(shù)抓住需求，專業(yè)銷售拜訪——溝通客戶拜訪顧客的意義40抓住需求，專業(yè)銷售4、語(yǔ)言互動(dòng)銷售，是通過(guò)令客戶舒服的溝通，而引導(dǎo)客戶購(gòu)買的過(guò)程。疑問(wèn):在溝通過(guò)程中，怎么樣更好的進(jìn)行互動(dòng)和溝通？（贊美客戶+用問(wèn)題引導(dǎo)客戶）贊美客戶要素1：養(yǎng)成贊美的習(xí)慣贊美客戶要素2：養(yǎng)成及時(shí)贊美的習(xí)慣贊美客戶要素3：贊美要真誠(chéng)而肯定抓住需求，專業(yè)銷售4、語(yǔ)言互動(dòng)41抓住需求，專業(yè)銷售互動(dòng)——留住客戶能有效化解矛盾的七句贊美語(yǔ)言：“你說(shuō)的很有道理”“我認(rèn)同你的觀點(diǎn)”“我了解你的意思”“我理解你的心情”“這個(gè)問(wèn)題問(wèn)的非常好”“謝謝你的建議”“我知道你這樣說(shuō)是為我好”抓住需求，專業(yè)銷售互動(dòng)——留住客戶能有效化解矛盾的七句贊美語(yǔ)42抓住需求，專業(yè)銷售

了解客戶的需求，找到銷售的切入點(diǎn)解決客戶的需求，實(shí)現(xiàn)銷售篩選——了解需求抓住需求，專業(yè)銷售了解客戶的需求，找到銷售的切入點(diǎn)解決客戶43抓住需求，專業(yè)銷售詢問(wèn)——了解需求了解需求的意義----你一定不希望給一位年輕時(shí)尚的美女講了半天“時(shí)尚”、“潮流”之后，她問(wèn)你“有沒(méi)有老年人用的機(jī)器，我給我父親買臺(tái)機(jī)器……”目的：判斷客戶的需求、產(chǎn)品的定位，尋求銷售的機(jī)遇。在你和客戶之間，發(fā)問(wèn)多的人，是掌握和引導(dǎo)銷售進(jìn)程的人！通過(guò)詢問(wèn)啟發(fā)客戶的思維，挖掘客戶的需求、產(chǎn)品的定位。抓住需求，專業(yè)銷售詢問(wèn)——了解需求了解需求的意義在你和客戶之44抓住需求，專業(yè)銷售需要注意的問(wèn)題：?jiǎn)柡?jiǎn)單的問(wèn)題，最好是封閉式問(wèn)題讓你的顧客越少動(dòng)腦筋越好問(wèn)“是”的問(wèn)題，讓顧客的思緒跟你走問(wèn)二選一的問(wèn)題，讓顧客選擇你想要的答案不要忘記問(wèn)“你們需要的開(kāi)關(guān)，還有什么特別的需求嗎？”這樣開(kāi)放式的問(wèn)題，挖掘需求。封閉式詢問(wèn)——了解需求抓住需求，專業(yè)銷售需要注意的問(wèn)題：封閉式詢問(wèn)——了解需求45抓住需求，專業(yè)銷售重點(diǎn)——潛在客戶潛在客戶的意義----他們是你努力的目標(biāo)，努力后將成為真正的客戶制定行動(dòng)方案引導(dǎo)潛在客戶---真正客戶1、更深一步的溝通、交流感情2、宣傳產(chǎn)品、尋找產(chǎn)品的差異，放大、放大、再放大3、工廠參觀、客戶互動(dòng)、技術(shù)交流4、在技術(shù)圖紙、招標(biāo)文件中引導(dǎo)需求抓住需求，專業(yè)銷售重點(diǎn)——潛在客戶潛在客戶的意義----他們46抓住需求，專業(yè)銷售

根據(jù)客戶的需求或偏好有側(cè)重地介紹產(chǎn)品，引領(lǐng)客戶的思維。一句話簡(jiǎn)介示例：VCF固封極柱的真空接觸器環(huán)氧樹(shù)脂APG的熔管筒更高的可靠性和穩(wěn)定性完善、權(quán)威的型式試驗(yàn)報(bào)告國(guó)內(nèi)數(shù)百個(gè)電廠和煤礦業(yè)績(jī)享有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)，國(guó)內(nèi)唯一“國(guó)優(yōu)產(chǎn)品”可頻繁操作（1200次/時(shí)）機(jī)械壽命長(zhǎng)（50萬(wàn)次）快速開(kāi)斷，一般小于10ms，遠(yuǎn)低于斷路器（100ms)顯著的限流作用，在故障電流還未達(dá)到最大值前已經(jīng)被截?cái)唷Ｐ麄鳌龑?dǎo)客戶抓住需求，專業(yè)銷售根據(jù)客戶的需求或偏好有側(cè)重地介47抓住需求，專業(yè)銷售

根據(jù)客戶的需求或偏好有側(cè)重地介紹產(chǎn)品，引領(lǐng)客戶的思維