企業(yè)經(jīng)營哲學(xué)課件

（十三）企業(yè)經(jīng)營與營銷（十三）企業(yè)經(jīng)營與營銷11．企業(yè)經(jīng)營之道和銷售之道。

1．企業(yè)經(jīng)營之道和銷售之道。2營銷是兩個(gè)字：“營”和“銷”?！盃I”是企業(yè)經(jīng)營之道?！颁N”是企業(yè)銷售之道。營銷是企業(yè)的經(jīng)營之道和銷售之道。

營銷是兩個(gè)字：“營”和“銷”。3經(jīng)營：“經(jīng)營”是非常古老的詞，至少有3600年了，取自于《詩經(jīng)·大雅·靈臺》，《孟子見梁惠王》里也有記載：“經(jīng)始靈臺，經(jīng)之營之。庶民攻之，不日克之?！?/p>

譯文：“開始規(guī)劃造靈臺，仔細(xì)營造巧安排。天下百姓都來干，幾天建成速度快?！苯?jīng)營：“經(jīng)營”是非常古老的詞，至少有3600年了，取自于《詩4經(jīng)營：這是記述周文王建造靈臺，并在其中觀賞奏樂。周文王“三個(gè)代表”學(xué)的好，是實(shí)踐“三個(gè)代表”的優(yōu)秀典范，他們家開始修園子，老百姓聽說了都來幫忙，沒幾天就建好了。“經(jīng)營”在古代就是設(shè)計(jì)、建造、搭結(jié)構(gòu)的意思。經(jīng)營：這是記述周文王建造靈臺，并在其中觀賞奏樂。周文王“三個(gè)5“經(jīng)營”用在企業(yè)實(shí)踐中，還是秦駿倫老師講的好。秦駿倫，人稱“秦經(jīng)營”，北京通鑒商務(wù)顧問公司策劃總監(jiān)。秦駿倫老師在全國首先提出：經(jīng)營不是銷售、經(jīng)營不是管理，經(jīng)營包括商品經(jīng)營、資產(chǎn)經(jīng)營、資本經(jīng)營，是研究市場，創(chuàng)新決策的系統(tǒng)工程。經(jīng)營是要解決四個(gè)問題：“錢從哪里來，貨往哪里來，人才從哪里來，資金往哪里投。”“經(jīng)營”用在企業(yè)實(shí)踐中，還是秦駿倫老師講的好。秦駿倫，人稱“6財(cái)務(wù)老師講的也不錯(cuò)，從財(cái)務(wù)管理的角度，經(jīng)營是要解決三個(gè)問題：投資決策、融資決策、鼓勵分配決策。財(cái)務(wù)老師講的也不錯(cuò)，7銷售之道：“銷售”通俗地講就是：走出去把話講出來，把東西賣掉，把錢收回來，完成這個(gè)循環(huán)。這里有兩個(gè)核心概念，一是把東西賣掉。這指的是把東西賣給最終的使用者，而不是把東西賣給經(jīng)銷商、中間商就不管了。很多企業(yè)只做了一半，只關(guān)心賣給經(jīng)銷商，并不關(guān)心經(jīng)銷商怎么賣給消費(fèi)者。這叫庫存轉(zhuǎn)移，害人害己。銷售之道：“銷售”通俗地講就是：走出去把話講出來，把東西賣掉8案例筆者在青島認(rèn)識一位湖北籍的某化妝品公司山東省級經(jīng)理。一起喝啤酒時(shí)，這位老兄告訴我，他每月回款都有五十萬以上。他效勞的公司是一家名不經(jīng)傳的小公司，如果一個(gè)省有這樣的業(yè)績，對中小化妝品品牌甚至大品牌來說，已經(jīng)是挺不錯(cuò)的銷售業(yè)績，因?yàn)楹芏嗥放圃谝粋€(gè)省級市場的月回款也就十多二十萬，這也是算好的了。案例筆者在青島認(rèn)識一位湖北籍的某化妝品公司山東省級經(jīng)理。一起9后來，我在山東的許多賣場發(fā)現(xiàn)，這位老兄公司的產(chǎn)品終端銷售業(yè)績并不樂觀。青島的佳世客，中山百盛、維客、嶗山百貨等商場每月走貨最多的商場不到5000元，一些商場只有1000多元，煙臺的良友銷售也徘徊在8000元左右，濟(jì)南的最大賣場麥德龍最好的一個(gè)月只有6500元。我怎么也找不到這位老兄一個(gè)月能回款五十萬元的銷售數(shù)據(jù)，但他確確實(shí)實(shí)連續(xù)3個(gè)月讓經(jīng)銷商給其公司回款超過了五十萬元。后來，我在山東的許多賣場發(fā)現(xiàn)，這位老兄公司的產(chǎn)品終端銷售業(yè)績10不久，他告訴我準(zhǔn)備到另外一家公司干了，明天去成都，晚上請我出去吃飯，酒喝多了，他向我傳授他的所謂營銷秘訣。這位老兄告訴我，他做市場從來不會去考慮終端怎么樣銷售，因?yàn)樗揪筒欢裁垂菲ńK端促銷、市場策劃，但他口才好，能喝酒，他最大的本事就是能說動經(jīng)銷商進(jìn)貨，經(jīng)銷商進(jìn)貨后他又能說服賣場進(jìn)貨和將貨分銷給下一級的代理商。這樣，形成一個(gè)庫存轉(zhuǎn)移的過程，然后與賣場的采購員拉鐵關(guān)系，適當(dāng)?shù)臅r(shí)間向經(jīng)銷商要點(diǎn)貨，造成貨能走的假象，他再向經(jīng)銷商打第二筆貨款。

不久，他告訴我準(zhǔn)備到另外一家公司干了，明天去成都，晚上請我出11由于他談判的商場的帳期一般為60天或90天，等到經(jīng)銷商真的發(fā)現(xiàn)問題后，他已經(jīng)拿了豐厚的提成，離開了原來的公司。所以他在應(yīng)聘時(shí)就直接給老板表明，他可以完成多少回款，但工資和提成必須要當(dāng)月兌現(xiàn)，否則不干！到現(xiàn)在，我和這老兄還是很要好的朋友，雖然我對他的觀點(diǎn)和不負(fù)責(zé)任的做法不茍同。由于他談判的商場的帳期一般為60天或90天，等到經(jīng)銷商真的發(fā)12不要賒銷二是錢收回來。常常出現(xiàn)這樣的情況：企業(yè)賬面盈利，企業(yè)垮掉。從資產(chǎn)負(fù)債表里可以明顯地看到該企業(yè)將應(yīng)收帳款、庫存都算資產(chǎn)?，F(xiàn)代的財(cái)務(wù)制度呀，自己捫心自問一下，錢賒出去了，它好收嗎？要不要賒銷看兩點(diǎn)：我賒出去能否加速我的現(xiàn)金循環(huán)；我賒出去回款的主動權(quán)在不在我手里。不要賒銷二是錢收回來。常常出現(xiàn)這樣的情況：企業(yè)賬面盈利，企業(yè)13案例現(xiàn)在競爭越來越激烈，銷售越來越難做。某電信公司大客戶經(jīng)理說，我做大客戶根本不是就產(chǎn)品賣產(chǎn)品，我靠感動我的顧客。我的一個(gè)大客戶被競爭對手拉走了，該大客戶是某局局長，他娘死了，我就披麻帶孝跪在他娘前嚎啕大哭，三天三夜如喪考妣，哭得大哭戶莫明其妙，你是誰呀？我是你原來的客戶經(jīng)理。你怎么哭的這么傷心？廢話，能不傷心嘛，你都跑到我的競爭對手那兒去了。通過感動大客戶，賣他的產(chǎn)品。案例現(xiàn)在競爭越來越激烈，銷售越來越難做。某電信公司大客戶經(jīng)理14銷售＝一不怕苦，二不怕丑？我們說，這根本不叫銷售，這叫摧殘人性。有人說，銷售員要一不怕苦，二不怕丑。這就是要培養(yǎng)厚臉皮的人嘛！很多企把搗蛋的、調(diào)皮的、不聽話的員工，都安排搞銷售去了。銷售＝一不怕苦，二不怕丑？我們說，這根本不叫銷售，這叫摧殘人15銷售＝厚顏無恥？管理大師湯姆·彼得斯在《管理學(xué)原理》中說：管理學(xué)最重要的原理是人都愿意干受鼓勵的事情，人都不愿意干受打擊的事情。憑什么讓銷售員一個(gè)個(gè)都去做厚顏無恥的家伙？銷售＝厚顏無恥？管理大師湯姆·彼得斯在《管理學(xué)原理》中說：管162．善戰(zhàn)者，求之與勢，不責(zé)于人。2．善戰(zhàn)者，求之與勢，不責(zé)于人。17企業(yè)的問題多出在銷售。企業(yè)的問題多出在銷售，銷售不暢了，東西不好賣了，銷售隊(duì)伍不穩(wěn)定了。于是企業(yè)經(jīng)常搞銷售培訓(xùn)：促銷不好搞促銷；渠道不行搞渠道；廣告不行搞廣告；隊(duì)伍不行搞隊(duì)伍管理，薪酬體制不行搞薪酬體制。辛辛苦苦做，坦白說，效果并不明顯。企業(yè)的問題多出在銷售。企業(yè)的問題多出在銷售，銷售不暢了，東西18銷售員一定要學(xué)習(xí)。明明企業(yè)的問題出在銷售，盯住銷售卻解決不了銷售的問題。應(yīng)了那句老話：努力一定有結(jié)果，努力不一定有好結(jié)果。這就是為什么銷售員一定要學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)更高層面的東西，學(xué)習(xí)戰(zhàn)略。銷售員一定要學(xué)習(xí)。明明企業(yè)的問題出在銷售，盯住銷售卻解決不了19銷售問題如何解決？戰(zhàn)略學(xué)家魏斯曼給了我們醍醐灌頂?shù)膯⑹荆簡栴}的解決往往不在問題的發(fā)生層面，而在與其相連的更高層面。由此，銷售問題的解決往往不在銷售問題發(fā)生的層面上，而在與其相連的戰(zhàn)略層面上。通過抓經(jīng)營解決企業(yè)的銷售問題。銷售問題如何解決？戰(zhàn)略學(xué)家魏斯曼給了我們醍醐灌頂?shù)膯⑹荆簡栴}20系統(tǒng)論啟示系統(tǒng)論給我們提供了很好的思考問題的哲學(xué)上的方法論。系統(tǒng)論告訴我們：正向思考往往反映的是事物的普遍規(guī)律，逆向思維往往反映的是事物的本質(zhì)規(guī)律。正向思考，銷售越來越難做；逆向思考一下，這正常嗎？系統(tǒng)論啟示系統(tǒng)論給我們提供了很好的思考問題的哲學(xué)上的方法論。21逆向思考逆向思考：銷售有沒有做的好的，有沒有不難做的？用孟子的話：“猶水之就下、獸之走壙也?！保ā睹献印るx婁上》）。就像水從高處往低處流，就像一個(gè)野獸在平坦的曠野上奔騰，如行云流水般自在。如果有，是個(gè)別現(xiàn)象還是群體現(xiàn)象？如果不是個(gè)別現(xiàn)象，有沒有規(guī)律可以總結(jié)？逆向思考逆向思考：銷售有沒有做的好的，有沒有不難做的？22逆向思考有了這個(gè)方法論就好辦了，我們就沿著這個(gè)思路看市場，在中國的市場里面，中國的營銷環(huán)境里面，有沒有企業(yè)的銷售面對同樣的競爭，相對來說不難的；相對來說痛快的；相對來說過癮的；銷售人員相對來說少受折騰的？有，還不是個(gè)別企業(yè)。接著，找到的規(guī)律是什么？逆向思考有了這個(gè)方法論就好辦了，我們就沿著這個(gè)思路看市場，在23我們把我們找到的東西，用《孫子兵法》第五篇，勢篇里的一句話來概括：“善戰(zhàn)者求之于勢，不責(zé)于人，故能擇人而任勢。任勢者，其戰(zhàn)人也?！蔽覀儼盐覀冋业降臇|西，用《孫子兵法》第五篇，勢篇里的一句話來24什么叫善戰(zhàn)者？善戰(zhàn)者，求之于勢，總是想辦法做到有利于我的優(yōu)勢和態(tài)勢；不責(zé)于人，不要過多地苛求我的部下，我的員工，我的銷售員；故能擇人而任勢，我能選擇合適的人，來幫我打造這個(gè)勢。任勢者，其戰(zhàn)人也，會造勢，會用勢的人，才是真正會打仗的人。什么叫善戰(zhàn)者？善戰(zhàn)者，求之于勢，總是想辦法做到有利于我的優(yōu)勢25然后孫子舉了個(gè)例子，這像轉(zhuǎn)動滾木和雷石?！秾O子兵法》說：“如轉(zhuǎn)木石；木石之性：安則靜，危則動，方則止，圓則行。故善戰(zhàn)人之勢，如轉(zhuǎn)圓石于千仞之山者，勢也?！比缓髮O子舉了個(gè)例子，這像轉(zhuǎn)動滾木和雷石。26啟示什么意思？滾木雷石放到平地沒有任何的危險(xiǎn)，當(dāng)把滾木雷石放到高高的山上，當(dāng)敵人的軍馬過來，剁斷繩索滾下來，就會砸死人。請問，放到平地沒有任何危險(xiǎn)的滾木雷石，為什么放到高高的山上滾下來，會把人砸死？原因何在？借助了地勢。勢能到下面變成了動能。啟示什么意思？滾木雷石放到平地沒有任何的危險(xiǎn)，當(dāng)把滾木雷石放27為我們講清了一個(gè)道理，銷售這件事情要想做得好，有一個(gè)比這個(gè)事情本身重要得多的東西，就是這個(gè)勢，銷售放到什么勢的基礎(chǔ)上。企業(yè)里銷售業(yè)績上不去，老板常把板子打在銷售人員的屁股上，對不對呀？要想想，你給你的銷售人員造出什么勢了嗎？他的銷售是在什么勢的基礎(chǔ)上進(jìn)行的呀？這是老板該考慮的。為我們講清了一個(gè)道理，銷售這件事情要想做得好，有一個(gè)比這個(gè)事28善戰(zhàn)者求之于勢，不責(zé)于人。我們很多企業(yè)的老板相反，做求之于人，不責(zé)于勢的事。他在想什么？他想培養(yǎng)蘭博式的業(yè)務(wù)員。蘭博看過嗎？《第一滴血》有一個(gè)蘭博，是個(gè)美國人，全能，什么都能干，從飛機(jī)上掉到樹林里，皮膚拉了一條口子，自己拿了一根針，把線紉上給自己縫上，什么都能干。善戰(zhàn)者求之于勢，不責(zé)于人。我們很多企業(yè)的老板相反，做求之于人29好的業(yè)務(wù)員是可遇而不可求。我們很多企業(yè)總是想，癡心妄想，把我全部的業(yè)務(wù)員都培養(yǎng)成蘭博這樣的業(yè)務(wù)員，能征善戰(zhàn)，全能，現(xiàn)實(shí)嗎？不現(xiàn)實(shí)。好的業(yè)務(wù)員永遠(yuǎn)是可遇而不可求，做銷售不是每個(gè)人都能做，好的銷售員是天資，培養(yǎng)不出來，很難培養(yǎng)出來。好的業(yè)務(wù)員是可遇而不可求。我們很多企業(yè)總是想，癡心妄想，把我30銷售員素質(zhì)要求很高。對于企業(yè)而言，與其花大代價(jià)去培養(yǎng)業(yè)務(wù)員，不如從招聘關(guān)好好把一把，發(fā)現(xiàn)那種有天資的業(yè)務(wù)員，很多人稀泥巴上不了墻，做不了業(yè)務(wù)員。銷售不是什么人都能做的，要求素質(zhì)很高的，尤其是綜合素質(zhì)。銷售員素質(zhì)要求很高。對于企業(yè)而言，與其花大代價(jià)去培養(yǎng)業(yè)務(wù)員，31求之于勢，不責(zé)于人。假如一個(gè)企業(yè)設(shè)想，我把我的銷售員都培養(yǎng)成這樣能征善戰(zhàn)的人，黃花菜都涼了，對吧？現(xiàn)實(shí)情況是什么？現(xiàn)實(shí)情況是，就這幾頭蔥，就這幾頭蒜，你就得給我做出一桌好吃的飯。唯一的辦法，善戰(zhàn)求之于勢，不責(zé)于人。求之于勢，不責(zé)于人。假如一個(gè)企業(yè)設(shè)想，我把我的銷售員都培養(yǎng)成32大家都從自身找原因。當(dāng)然，老板要反省怎么為員工造勢，員工要反省自己怎么把銷售工作做好。君子求諸己，小人才責(zé)怪別人呢?！兑捉?jīng)》里面講個(gè)道理：“漫藏誨盜、冶容誨淫。”大家都從自身找原因。當(dāng)然，老板要反省怎么為員工造勢，員工要反33君子求諸己。漫藏誨盜：你們家里面放了那么多金銀財(cái)寶、鉆石瑪瑙，漫藏，你這種行為教會了賊偷你；冶容誨淫：你這個(gè)女人長得很漂亮，你還要描眉、打鬢，還打扮得那么妖艷，穿的那么暴露，露出紅蘿卜的胳膊、白蘿卜的腿，冶容，你這個(gè)行為，就刺激了那個(gè)男人男性荷爾蒙激增，吃你的豆腐，揩你的油，占你的便宜。所以你不能怪他耍流氓，要怪就怪你自己冶容。君子求諸己。漫藏誨盜：你們家里面放了那么多金銀財(cái)寶、鉆石瑪瑙343．營銷是企業(yè)經(jīng)營基礎(chǔ)的上的銷售。

3．營銷是企業(yè)經(jīng)營基礎(chǔ)的上的銷售。35什么是“勢”？抓經(jīng)營如何解決銷售問題呢？求之于勢，不責(zé)于人。什么是“勢”？勢有大勢：天時(shí)、地利、人和。如環(huán)境的因素，這是大勢所趨。勢有小勢：一是經(jīng)營模式，二是競爭優(yōu)勢。大勢企業(yè)家沒有辦法改造，只能適應(yīng)它；但是小勢可以營造。什么是“勢”？抓經(jīng)營如何解決銷售問題呢？求之于勢，不責(zé)于人。36案例保險(xiǎn)公司常常做求之于人，不責(zé)于勢的事。小姑娘挺可愛，大學(xué)畢業(yè)到上海某保險(xiǎn)公司工作，賣保險(xiǎn)。直接做陌生拜訪，成功率極低。小姑娘挺聰明，想個(gè)辦法，編了幾道題做市場調(diào)研。走在路上，先生，可以耽誤你幾分鐘做個(gè)市場調(diào)研嗎？沒問題，善人啊。案例保險(xiǎn)公司常常做求之于人，不責(zé)于勢的事。37案例問卷做好了，小姑娘圖窮匕現(xiàn)，刀拿出來了。先生你貴姓？姓吳。神經(jīng)一下子緊張起來了。吳什么？吳道子。電話錯(cuò)一位要煩煩他去。小姑娘一天辛辛苦苦下來，成功率還是極低。案例問卷做好了，小姑娘圖窮匕現(xiàn)，刀拿出來了。38案例這時(shí)企業(yè)就需要為業(yè)務(wù)員造勢。例如，保險(xiǎn)公司跟超市聯(lián)手，聯(lián)合促銷。顧客在某家超市購物滿200元，就可以憑借小票就可以到我這兒來免費(fèi)領(lǐng)取一個(gè)保險(xiǎn)額可達(dá)2000元的保單。案例這時(shí)企業(yè)就需要為業(yè)務(wù)員造勢。39案例顧客到超市購物，結(jié)帳時(shí)188元，營業(yè)員說再買12元可以免費(fèi)獲得保單。顧客一想，12元，2000元，劃的來。顧客買足200元，拿著小票到保險(xiǎn)公司。這時(shí)保險(xiǎn)公司主動，顧客被動了。領(lǐng)保險(xiǎn)是吧，姓名、身份證號碼、家庭住址、電話號碼、電子信箱、有沒有買過保險(xiǎn)？顧客會一一如實(shí)告知。每一份資訊都是真實(shí)詳細(xì)的，效率大幅提高。案例顧客到超市購物，結(jié)帳時(shí)188元，營業(yè)員說再買12元可以免40小結(jié)營銷是企業(yè)的經(jīng)營之道和銷售之道；善戰(zhàn)者，求之與勢，不責(zé)于人；營銷是企業(yè)經(jīng)營基礎(chǔ)的上的銷售。

小結(jié)營銷是企業(yè)的經(jīng)營之道和銷售之道；41（十四）企業(yè)經(jīng)營與制度建設(shè)（十四）企業(yè)經(jīng)營與制度建設(shè)421．結(jié)構(gòu)決定結(jié)果。

1．結(jié)構(gòu)決定結(jié)果。43好的經(jīng)營結(jié)果從何而來？結(jié)構(gòu)決定結(jié)果，你有什么樣的結(jié)構(gòu)就有什么樣的結(jié)果。好的經(jīng)營結(jié)果從何而來？44例如，企業(yè)銷售隊(duì)伍不好管理，銷售員有攜巨款逃跑的，有把顧客帶走的。某制藥廠的老板恨啊，5個(gè)銷售員攜巨款逃跑了。這叫結(jié)構(gòu)決定結(jié)果。例如，企業(yè)銷售隊(duì)伍不好管理，銷售員有攜巨款逃跑的，有把顧客帶45案例這就相當(dāng)于你的家里養(yǎng)了一缸金魚和一只貓，出門時(shí)，你將魚缸鎖好并將鑰匙交給了貓，而且千叮萬囑貓要忠于職守。當(dāng)你晚上回來的時(shí)候,發(fā)現(xiàn)魚缸依然鎖著，但魚沒了。這時(shí)你看見大花貓瞇著它的雙眼，而嘴邊還掛著一小塊魚鱗。這是誰的錯(cuò)？是貓嗎？案例這就相當(dāng)于你的家里養(yǎng)了一缸金魚和一只貓，出門時(shí)，你將魚缸46結(jié)構(gòu)問題。這是貓拿鑰匙看魚的結(jié)構(gòu)出了問題。這時(shí)把貓罵死沒有用。貓，你坐著、坐著，我好好批評、批評你，你這個(gè)學(xué)習(xí)怎么學(xué)的，都學(xué)到狗肚里去啦，啊？你應(yīng)該代表最廣大魚的根本利益嘛。你把貓罵死，下次依然將鑰匙交給它，貓吃不吃？照樣吃。因?yàn)樨埑贼~是天性，本性難移。這是結(jié)構(gòu)問題。結(jié)構(gòu)問題。這是貓拿鑰匙看魚的結(jié)構(gòu)出了問題。這時(shí)把貓罵死沒有用47結(jié)構(gòu)決定結(jié)果。人類為什么能夠直立行走，魚為什么能在水中游，老鼠為什么能打地洞，蟲子為什么能在墻上爬，所有這些都是其生理結(jié)構(gòu)決定的。鉆石和煤炭，從化學(xué)成分上看都是炭。然而鉆石和煤炭之間卻是天壤之別。產(chǎn)生如此區(qū)別的原因是什么？很簡單，是分子結(jié)構(gòu)，是結(jié)構(gòu)造成這樣的差別。結(jié)構(gòu)決定結(jié)果。人類為什么能夠直立行走，魚為什么能在水中游，老48改變結(jié)構(gòu)。你想培養(yǎng)全能的業(yè)務(wù)員，你讓你的業(yè)務(wù)員客戶開發(fā)是他、客情關(guān)系維護(hù)是他、送貨是他、回款是他、服務(wù)是他，收支還不是兩條線。結(jié)果你發(fā)現(xiàn)了，你的業(yè)務(wù)員本領(lǐng)越大，對企業(yè)的威脅越大。收支一定要兩條線，送貨的人不能見錢，起碼要從這個(gè)地方改起。

改變結(jié)構(gòu)。你想培養(yǎng)全能的業(yè)務(wù)員，你讓你的業(yè)務(wù)員客戶開發(fā)是他、492．制度建立結(jié)構(gòu)。

2．制度建立結(jié)構(gòu)。50結(jié)構(gòu)怎么來？制度建立結(jié)構(gòu)。市場經(jīng)濟(jì)的本質(zhì)是制度創(chuàng)新的經(jīng)濟(jì)。好的制度能夠讓魔鬼變成天使，壞的制度能夠讓天使變成魔鬼。

結(jié)構(gòu)怎么來？51案例18世紀(jì)英國政府為了開發(fā)新占領(lǐng)的屬地——澳洲，決定將已經(jīng)判刑的囚犯運(yùn)往澳洲。從英國運(yùn)送到澳大利亞的船運(yùn)工作由私人船主承包，政府支付長途運(yùn)輸費(fèi)用。私人船主裝多少囚犯付多少錢。好，船主為了多掙錢，拼命裝，像碼木材一樣裝。糧食、水、藥，都不夠。案例18世紀(jì)英國政府為了開發(fā)新占領(lǐng)的屬地——澳洲，決定將已經(jīng)52案例從英國到澳洲海上航行幾個(gè)月，一路走，囚犯一路死。死了之后扔到海里去。連鯊魚都變聰明了，根本不要找食。跟著船隊(duì)走，天天吃好的，人肉火腿腸。囚犯死亡率極高。最高的時(shí)候一船的死亡率達(dá)到33%。英國政府不僅經(jīng)濟(jì)上損失巨大，而且在道義上受到社會強(qiáng)烈譴責(zé)。案例從英國到澳洲海上航行幾個(gè)月，一路走，囚犯一路死。死了之后53案例此時(shí)對這些船主講仁義道德，一點(diǎn)作用都沒有，他們都是魔鬼。對此，英國政府巧妙地實(shí)施一種新制度以解決問題。政府不再按上船時(shí)運(yùn)送的囚犯人數(shù)支付船主費(fèi)用，而是按下船時(shí)實(shí)際到達(dá)澳洲的囚犯人數(shù)付費(fèi)。案例此時(shí)對這些船主講仁義道德，一點(diǎn)作用都沒有，他們都是魔鬼。54案例現(xiàn)在魔鬼就變成天使了，他們琢磨著，為了掙錢不能裝那么多人了，死光了掙不著。裝了人，還要配上糧食、水、水果，水果補(bǔ)充維生素C。甲板不能裝人，每天早晚讓囚犯出來活動、活動。新制度實(shí)施后效果顯著，囚犯死亡率迅速下降到1%～1.5%。政府只是改變付費(fèi)制度，一切就解決了。案例現(xiàn)在魔鬼就變成天使了，他們琢磨著，為了掙錢不能裝那么多人55制度建立結(jié)構(gòu)。許多企業(yè)走掉一個(gè)員工就是一個(gè)魔鬼。有家企業(yè)走了十幾個(gè)經(jīng)理，這些經(jīng)理都是魔鬼。你的企業(yè)老纏上魔鬼，你不就是魔鬼培訓(xùn)基地了嗎？好好反思企業(yè)的制度是不是有問題。往小了說，銷售隊(duì)伍管理結(jié)構(gòu)，往大了說，公司的治理結(jié)構(gòu)。

制度建立結(jié)構(gòu)。許多企業(yè)走掉一個(gè)員工就是一個(gè)魔鬼。有家企業(yè)走了563．制度和企業(yè)發(fā)展。3．制度和企業(yè)發(fā)展。57美國人做企業(yè)而我們做生意。中國老板一般說自己是做生意的（DoingBusiness）。做生意賺錢就行。尤其在市場還未規(guī)范的時(shí)候，憑機(jī)會就能賺錢，獲得第一桶金。美國老板一般說自己是做企業(yè)的（BuildEnterprise）。做企業(yè)，要讓企業(yè)一直發(fā)展下去。美國人做企業(yè)而我們做生意。中國老板一般說自己是做生意的（Do58做企業(yè)VS做生意。結(jié)果中國改革開放20多年，還未做出成功的跨國企業(yè)。海爾在中國很有名，在國外很普通，大多數(shù)人不知道，而且國家政策已經(jīng)幫助他們很多。美國人做企業(yè)，他們生意做的那么好。我們做生意，企業(yè)做的這么差。原因何在？做企業(yè)VS做生意。結(jié)果中國改革開放20多年，還未做出成功的跨59美國人用系統(tǒng)控制人。先找聰明的人做出系統(tǒng)，然后用系統(tǒng)控制人。用系統(tǒng)控制人，公司管理100人、1000人、10000人是一樣的。所以麥當(dāng)勞、肯德基是可以成批量復(fù)制的，擴(kuò)張速度很快。美國人用系統(tǒng)控制人。60麥當(dāng)勞和肯德基運(yùn)用品質(zhì)管理，有標(biāo)準(zhǔn)化的流程。怎么做漢堡，怎么服務(wù)，用系統(tǒng)去管人。他們擴(kuò)展速度很快。世界咖啡連鎖大王星巴克已經(jīng)向10000家門店沖刺，準(zhǔn)備在中國每年新開100家門店。麥當(dāng)勞和肯德基運(yùn)用品質(zhì)管理，有標(biāo)準(zhǔn)化的流程。61中國人用人控制人。中國人用人控制人，品質(zhì)不但不能保證，而且人一旦離開就全變了。老外的競爭優(yōu)勢不在人，人可以隨便走，經(jīng)理可以隨便換，系統(tǒng)始終在這里。中國人用人控制人。中國人用人控制人，品質(zhì)不但不能保證，而且人62制度和企業(yè)發(fā)展經(jīng)濟(jì)學(xué)家郎咸平說：今天中國的企業(yè)家一定要學(xué)習(xí)制度，通過制度創(chuàng)造出一個(gè)系統(tǒng)工程，確保企業(yè)的長青和永遠(yuǎn)的競爭力、持續(xù)的競爭力。制度和企業(yè)發(fā)展經(jīng)濟(jì)學(xué)家郎咸平說：今天中國的企業(yè)家一定要學(xué)習(xí)制63小結(jié)結(jié)構(gòu)決定結(jié)果；制度建立結(jié)構(gòu)；今天中國的企業(yè)家一定要學(xué)習(xí)制度，通過制度創(chuàng)造出一個(gè)系統(tǒng)工程，確保企業(yè)的長青和永遠(yuǎn)的競爭力、持續(xù)的競爭力。小結(jié)結(jié)構(gòu)決定結(jié)果；64（十三）企業(yè)經(jīng)營與營銷（十三）企業(yè)經(jīng)營與營銷651．企業(yè)經(jīng)營之道和銷售之道。

1．企業(yè)經(jīng)營之道和銷售之道。66營銷是兩個(gè)字：“營”和“銷”?！盃I”是企業(yè)經(jīng)營之道?！颁N”是企業(yè)銷售之道。營銷是企業(yè)的經(jīng)營之道和銷售之道。

營銷是兩個(gè)字：“營”和“銷”。67經(jīng)營：“經(jīng)營”是非常古老的詞，至少有3600年了，取自于《詩經(jīng)·大雅·靈臺》，《孟子見梁惠王》里也有記載：“經(jīng)始靈臺，經(jīng)之營之。庶民攻之，不日克之。”

譯文：“開始規(guī)劃造靈臺，仔細(xì)營造巧安排。天下百姓都來干，幾天建成速度快?！苯?jīng)營：“經(jīng)營”是非常古老的詞，至少有3600年了，取自于《詩68經(jīng)營：這是記述周文王建造靈臺，并在其中觀賞奏樂。周文王“三個(gè)代表”學(xué)的好，是實(shí)踐“三個(gè)代表”的優(yōu)秀典范，他們家開始修園子，老百姓聽說了都來幫忙，沒幾天就建好了。“經(jīng)營”在古代就是設(shè)計(jì)、建造、搭結(jié)構(gòu)的意思。經(jīng)營：這是記述周文王建造靈臺，并在其中觀賞奏樂。周文王“三個(gè)69“經(jīng)營”用在企業(yè)實(shí)踐中，還是秦駿倫老師講的好。秦駿倫，人稱“秦經(jīng)營”，北京通鑒商務(wù)顧問公司策劃總監(jiān)。秦駿倫老師在全國首先提出：經(jīng)營不是銷售、經(jīng)營不是管理，經(jīng)營包括商品經(jīng)營、資產(chǎn)經(jīng)營、資本經(jīng)營，是研究市場，創(chuàng)新決策的系統(tǒng)工程。經(jīng)營是要解決四個(gè)問題：“錢從哪里來，貨往哪里來，人才從哪里來，資金往哪里投?！薄敖?jīng)營”用在企業(yè)實(shí)踐中，還是秦駿倫老師講的好。秦駿倫，人稱“70財(cái)務(wù)老師講的也不錯(cuò)，從財(cái)務(wù)管理的角度，經(jīng)營是要解決三個(gè)問題：投資決策、融資決策、鼓勵分配決策。財(cái)務(wù)老師講的也不錯(cuò)，71銷售之道：“銷售”通俗地講就是：走出去把話講出來，把東西賣掉，把錢收回來，完成這個(gè)循環(huán)。這里有兩個(gè)核心概念，一是把東西賣掉。這指的是把東西賣給最終的使用者，而不是把東西賣給經(jīng)銷商、中間商就不管了。很多企業(yè)只做了一半，只關(guān)心賣給經(jīng)銷商，并不關(guān)心經(jīng)銷商怎么賣給消費(fèi)者。這叫庫存轉(zhuǎn)移，害人害己。銷售之道：“銷售”通俗地講就是：走出去把話講出來，把東西賣掉72案例筆者在青島認(rèn)識一位湖北籍的某化妝品公司山東省級經(jīng)理。一起喝啤酒時(shí)，這位老兄告訴我，他每月回款都有五十萬以上。他效勞的公司是一家名不經(jīng)傳的小公司，如果一個(gè)省有這樣的業(yè)績，對中小化妝品品牌甚至大品牌來說，已經(jīng)是挺不錯(cuò)的銷售業(yè)績，因?yàn)楹芏嗥放圃谝粋€(gè)省級市場的月回款也就十多二十萬，這也是算好的了。案例筆者在青島認(rèn)識一位湖北籍的某化妝品公司山東省級經(jīng)理。一起73后來，我在山東的許多賣場發(fā)現(xiàn)，這位老兄公司的產(chǎn)品終端銷售業(yè)績并不樂觀。青島的佳世客，中山百盛、維客、嶗山百貨等商場每月走貨最多的商場不到5000元，一些商場只有1000多元，煙臺的良友銷售也徘徊在8000元左右，濟(jì)南的最大賣場麥德龍最好的一個(gè)月只有6500元。我怎么也找不到這位老兄一個(gè)月能回款五十萬元的銷售數(shù)據(jù)，但他確確實(shí)實(shí)連續(xù)3個(gè)月讓經(jīng)銷商給其公司回款超過了五十萬元。后來，我在山東的許多賣場發(fā)現(xiàn)，這位老兄公司的產(chǎn)品終端銷售業(yè)績74不久，他告訴我準(zhǔn)備到另外一家公司干了，明天去成都，晚上請我出去吃飯，酒喝多了，他向我傳授他的所謂營銷秘訣。這位老兄告訴我，他做市場從來不會去考慮終端怎么樣銷售，因?yàn)樗揪筒欢裁垂菲ńK端促銷、市場策劃，但他口才好，能喝酒，他最大的本事就是能說動經(jīng)銷商進(jìn)貨，經(jīng)銷商進(jìn)貨后他又能說服賣場進(jìn)貨和將貨分銷給下一級的代理商。這樣，形成一個(gè)庫存轉(zhuǎn)移的過程，然后與賣場的采購員拉鐵關(guān)系，適當(dāng)?shù)臅r(shí)間向經(jīng)銷商要點(diǎn)貨，造成貨能走的假象，他再向經(jīng)銷商打第二筆貨款。

不久，他告訴我準(zhǔn)備到另外一家公司干了，明天去成都，晚上請我出75由于他談判的商場的帳期一般為60天或90天，等到經(jīng)銷商真的發(fā)現(xiàn)問題后，他已經(jīng)拿了豐厚的提成，離開了原來的公司。所以他在應(yīng)聘時(shí)就直接給老板表明，他可以完成多少回款，但工資和提成必須要當(dāng)月兌現(xiàn)，否則不干！到現(xiàn)在，我和這老兄還是很要好的朋友，雖然我對他的觀點(diǎn)和不負(fù)責(zé)任的做法不茍同。由于他談判的商場的帳期一般為60天或90天，等到經(jīng)銷商真的發(fā)76不要賒銷二是錢收回來。常常出現(xiàn)這樣的情況：企業(yè)賬面盈利，企業(yè)垮掉。從資產(chǎn)負(fù)債表里可以明顯地看到該企業(yè)將應(yīng)收帳款、庫存都算資產(chǎn)?，F(xiàn)代的財(cái)務(wù)制度呀，自己捫心自問一下，錢賒出去了，它好收嗎？要不要賒銷看兩點(diǎn)：我賒出去能否加速我的現(xiàn)金循環(huán)；我賒出去回款的主動權(quán)在不在我手里。不要賒銷二是錢收回來。常常出現(xiàn)這樣的情況：企業(yè)賬面盈利，企業(yè)77案例現(xiàn)在競爭越來越激烈，銷售越來越難做。某電信公司大客戶經(jīng)理說，我做大客戶根本不是就產(chǎn)品賣產(chǎn)品，我靠感動我的顧客。我的一個(gè)大客戶被競爭對手拉走了，該大客戶是某局局長，他娘死了，我就披麻帶孝跪在他娘前嚎啕大哭，三天三夜如喪考妣，哭得大哭戶莫明其妙，你是誰呀？我是你原來的客戶經(jīng)理。你怎么哭的這么傷心？廢話，能不傷心嘛，你都跑到我的競爭對手那兒去了。通過感動大客戶，賣他的產(chǎn)品。案例現(xiàn)在競爭越來越激烈，銷售越來越難做。某電信公司大客戶經(jīng)理78銷售＝一不怕苦，二不怕丑？我們說，這根本不叫銷售，這叫摧殘人性。有人說，銷售員要一不怕苦，二不怕丑。這就是要培養(yǎng)厚臉皮的人嘛！很多企把搗蛋的、調(diào)皮的、不聽話的員工，都安排搞銷售去了。銷售＝一不怕苦，二不怕丑？我們說，這根本不叫銷售，這叫摧殘人79銷售＝厚顏無恥？管理大師湯姆·彼得斯在《管理學(xué)原理》中說：管理學(xué)最重要的原理是人都愿意干受鼓勵的事情，人都不愿意干受打擊的事情。憑什么讓銷售員一個(gè)個(gè)都去做厚顏無恥的家伙？銷售＝厚顏無恥？管理大師湯姆·彼得斯在《管理學(xué)原理》中說：管802．善戰(zhàn)者，求之與勢，不責(zé)于人。2．善戰(zhàn)者，求之與勢，不責(zé)于人。81企業(yè)的問題多出在銷售。企業(yè)的問題多出在銷售，銷售不暢了，東西不好賣了，銷售隊(duì)伍不穩(wěn)定了。于是企業(yè)經(jīng)常搞銷售培訓(xùn)：促銷不好搞促銷；渠道不行搞渠道；廣告不行搞廣告；隊(duì)伍不行搞隊(duì)伍管理，薪酬體制不行搞薪酬體制。辛辛苦苦做，坦白說，效果并不明顯。企業(yè)的問題多出在銷售。企業(yè)的問題多出在銷售，銷售不暢了，東西82銷售員一定要學(xué)習(xí)。明明企業(yè)的問題出在銷售，盯住銷售卻解決不了銷售的問題。應(yīng)了那句老話：努力一定有結(jié)果，努力不一定有好結(jié)果。這就是為什么銷售員一定要學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)更高層面的東西，學(xué)習(xí)戰(zhàn)略。銷售員一定要學(xué)習(xí)。明明企業(yè)的問題出在銷售，盯住銷售卻解決不了83銷售問題如何解決？戰(zhàn)略學(xué)家魏斯曼給了我們醍醐灌頂?shù)膯⑹荆簡栴}的解決往往不在問題的發(fā)生層面，而在與其相連的更高層面。由此，銷售問題的解決往往不在銷售問題發(fā)生的層面上，而在與其相連的戰(zhàn)略層面上。通過抓經(jīng)營解決企業(yè)的銷售問題。銷售問題如何解決？戰(zhàn)略學(xué)家魏斯曼給了我們醍醐灌頂?shù)膯⑹荆簡栴}84系統(tǒng)論啟示系統(tǒng)論給我們提供了很好的思考問題的哲學(xué)上的方法論。系統(tǒng)論告訴我們：正向思考往往反映的是事物的普遍規(guī)律，逆向思維往往反映的是事物的本質(zhì)規(guī)律。正向思考，銷售越來越難做；逆向思考一下，這正常嗎？系統(tǒng)論啟示系統(tǒng)論給我們提供了很好的思考問題的哲學(xué)上的方法論。85逆向思考逆向思考：銷售有沒有做的好的，有沒有不難做的？用孟子的話：“猶水之就下、獸之走壙也。”（《孟子·離婁上》）。就像水從高處往低處流，就像一個(gè)野獸在平坦的曠野上奔騰，如行云流水般自在。如果有，是個(gè)別現(xiàn)象還是群體現(xiàn)象？如果不是個(gè)別現(xiàn)象，有沒有規(guī)律可以總結(jié)？逆向思考逆向思考：銷售有沒有做的好的，有沒有不難做的？86逆向思考有了這個(gè)方法論就好辦了，我們就沿著這個(gè)思路看市場，在中國的市場里面，中國的營銷環(huán)境里面，有沒有企業(yè)的銷售面對同樣的競爭，相對來說不難的；相對來說痛快的；相對來說過癮的；銷售人員相對來說少受折騰的？有，還不是個(gè)別企業(yè)。接著，找到的規(guī)律是什么？逆向思考有了這個(gè)方法論就好辦了，我們就沿著這個(gè)思路看市場，在87我們把我們找到的東西，用《孫子兵法》第五篇，勢篇里的一句話來概括：“善戰(zhàn)者求之于勢，不責(zé)于人，故能擇人而任勢。任勢者，其戰(zhàn)人也?！蔽覀儼盐覀冋业降臇|西，用《孫子兵法》第五篇，勢篇里的一句話來88什么叫善戰(zhàn)者？善戰(zhàn)者，求之于勢，總是想辦法做到有利于我的優(yōu)勢和態(tài)勢；不責(zé)于人，不要過多地苛求我的部下，我的員工，我的銷售員；故能擇人而任勢，我能選擇合適的人，來幫我打造這個(gè)勢。任勢者，其戰(zhàn)人也，會造勢，會用勢的人，才是真正會打仗的人。什么叫善戰(zhàn)者？善戰(zhàn)者，求之于勢，總是想辦法做到有利于我的優(yōu)勢89然后孫子舉了個(gè)例子，這像轉(zhuǎn)動滾木和雷石?！秾O子兵法》說：“如轉(zhuǎn)木石；木石之性：安則靜，危則動，方則止，圓則行。故善戰(zhàn)人之勢，如轉(zhuǎn)圓石于千仞之山者，勢也。”然后孫子舉了個(gè)例子，這像轉(zhuǎn)動滾木和雷石。90啟示什么意思？滾木雷石放到平地沒有任何的危險(xiǎn)，當(dāng)把滾木雷石放到高高的山上，當(dāng)敵人的軍馬過來，剁斷繩索滾下來，就會砸死人。請問，放到平地沒有任何危險(xiǎn)的滾木雷石，為什么放到高高的山上滾下來，會把人砸死？原因何在？借助了地勢。勢能到下面變成了動能。啟示什么意思？滾木雷石放到平地沒有任何的危險(xiǎn)，當(dāng)把滾木雷石放91為我們講清了一個(gè)道理，銷售這件事情要想做得好，有一個(gè)比這個(gè)事情本身重要得多的東西，就是這個(gè)勢，銷售放到什么勢的基礎(chǔ)上。企業(yè)里銷售業(yè)績上不去，老板常把板子打在銷售人員的屁股上，對不對呀？要想想，你給你的銷售人員造出什么勢了嗎？他的銷售是在什么勢的基礎(chǔ)上進(jìn)行的呀？這是老板該考慮的。為我們講清了一個(gè)道理，銷售這件事情要想做得好，有一個(gè)比這個(gè)事92善戰(zhàn)者求之于勢，不責(zé)于人。我們很多企業(yè)的老板相反，做求之于人，不責(zé)于勢的事。他在想什么？他想培養(yǎng)蘭博式的業(yè)務(wù)員。蘭博看過嗎？《第一滴血》有一個(gè)蘭博，是個(gè)美國人，全能，什么都能干，從飛機(jī)上掉到樹林里，皮膚拉了一條口子，自己拿了一根針，把線紉上給自己縫上，什么都能干。善戰(zhàn)者求之于勢，不責(zé)于人。我們很多企業(yè)的老板相反，做求之于人93好的業(yè)務(wù)員是可遇而不可求。我們很多企業(yè)總是想，癡心妄想，把我全部的業(yè)務(wù)員都培養(yǎng)成蘭博這樣的業(yè)務(wù)員，能征善戰(zhàn)，全能，現(xiàn)實(shí)嗎？不現(xiàn)實(shí)。好的業(yè)務(wù)員永遠(yuǎn)是可遇而不可求，做銷售不是每個(gè)人都能做，好的銷售員是天資，培養(yǎng)不出來，很難培養(yǎng)出來。好的業(yè)務(wù)員是可遇而不可求。我們很多企業(yè)總是想，癡心妄想，把我94銷售員素質(zhì)要求很高。對于企業(yè)而言，與其花大代價(jià)去培養(yǎng)業(yè)務(wù)員，不如從招聘關(guān)好好把一把，發(fā)現(xiàn)那種有天資的業(yè)務(wù)員，很多人稀泥巴上不了墻，做不了業(yè)務(wù)員。銷售不是什么人都能做的，要求素質(zhì)很高的，尤其是綜合素質(zhì)。銷售員素質(zhì)要求很高。對于企業(yè)而言，與其花大代價(jià)去培養(yǎng)業(yè)務(wù)員，95求之于勢，不責(zé)于人。假如一個(gè)企業(yè)設(shè)想，我把我的銷售員都培養(yǎng)成這樣能征善戰(zhàn)的人，黃花菜都涼了，對吧？現(xiàn)實(shí)情況是什么？現(xiàn)實(shí)情況是，就這幾頭蔥，就這幾頭蒜，你就得給我做出一桌好吃的飯。唯一的辦法，善戰(zhàn)求之于勢，不責(zé)于人。求之于勢，不責(zé)于人。假如一個(gè)企業(yè)設(shè)想，我把我的銷售員都培養(yǎng)成96大家都從自身找原因。當(dāng)然，老板要反省怎么為員工造勢，員工要反省自己怎么把銷售工作做好。君子求諸己，小人才責(zé)怪別人呢。《易經(jīng)》里面講個(gè)道理：“漫藏誨盜、冶容誨淫?！贝蠹叶紡淖陨碚以?。當(dāng)然，老板要反省怎么為員工造勢，員工要反97君子求諸己。漫藏誨盜：你們家里面放了那么多金銀財(cái)寶、鉆石瑪瑙，漫藏，你這種行為教會了賊偷你；冶容誨淫：你這個(gè)女人長得很漂亮，你還要描眉、打鬢，還打扮得那么妖艷，穿的那么暴露，露出紅蘿卜的胳膊、白蘿卜的腿，冶容，你這個(gè)行為，就刺激了那個(gè)男人男性荷爾蒙激增，吃你的豆腐，揩你的油，占你的便宜。所以你不能怪他耍流氓，要怪就怪你自己冶容。君子求諸己。漫藏誨盜：你們家里面放了那么多金銀財(cái)寶、鉆石瑪瑙983．營銷是企業(yè)經(jīng)營基礎(chǔ)的上的銷售。

3．營銷是企業(yè)經(jīng)營基礎(chǔ)的上的銷售。99什么是“勢”？抓經(jīng)營如何解決銷售問題呢？求之于勢，不責(zé)于人。什么是“勢”？勢有大勢：天時(shí)、地利、人和。如環(huán)境的因素，這是大勢所趨。勢有小勢：一是經(jīng)營模式，二是競爭優(yōu)勢。大勢企業(yè)家沒有辦法改造，只能適應(yīng)它；但是小勢可以營造。什么是“勢”？抓經(jīng)營如何解決銷售問題呢？求之于勢，不責(zé)于人。100案例保險(xiǎn)公司常常做求之于人，不責(zé)于勢的事。小姑娘挺可愛，大學(xué)畢業(yè)到上海某保險(xiǎn)公司工作，賣保險(xiǎn)。直接做陌生拜訪，成功率極低。小姑娘挺聰明，想個(gè)辦法，編了幾道題做市場調(diào)研。走在路上，先生，可以耽誤你幾分鐘做個(gè)市場調(diào)研嗎？沒問題，善人啊。案例保險(xiǎn)公司常常做求之于人，不責(zé)于勢的事。101案例問卷做好了，小姑娘圖窮匕現(xiàn)，刀拿出來了。先生你貴姓？姓吳。神經(jīng)一下子緊張起來了。吳什么？吳道子。電話錯(cuò)一位要煩煩他去。小姑娘一天辛辛苦苦下來，成功率還是極低。案例問卷做好了，小姑娘圖窮匕現(xiàn)，刀拿出來了。102案例這時(shí)企業(yè)就需要為業(yè)務(wù)員造勢。例如，保險(xiǎn)公司跟超市聯(lián)手，聯(lián)合促銷。顧客在某家超市購物滿200元，就可以憑借小票就可以到我這兒來免費(fèi)領(lǐng)取一個(gè)保險(xiǎn)額可達(dá)2000元的保單。案例這時(shí)企業(yè)就需要為業(yè)務(wù)員造勢。103案例顧客到超市購物，結(jié)帳時(shí)188元，營業(yè)員說再買12元可以免費(fèi)獲得保單。顧客一想，12元，2000元，劃的來。顧客買足200元，拿著小票到保險(xiǎn)公司。這時(shí)保險(xiǎn)公司主動，顧客被動了。領(lǐng)保險(xiǎn)是吧，姓名、身份證號碼、家庭住址、電話號碼、電子信箱、有沒有買過保險(xiǎn)？顧客會一一如實(shí)告知。每一份資訊都是真實(shí)詳細(xì)的，效率大幅提高。案例顧客到超市購物，結(jié)帳時(shí)188元，營業(yè)員說再買12元可以免104小結(jié)營銷是企業(yè)的經(jīng)營之道和銷售之道；善戰(zhàn)者，求之與勢，不責(zé)于人；營銷是企業(yè)經(jīng)營基礎(chǔ)的上的銷售。

小結(jié)營銷是企業(yè)的經(jīng)營之道和銷售之道；105（十四）企業(yè)經(jīng)營與制度建設(shè)（十四）企業(yè)經(jīng)營與制度建設(shè)1061．結(jié)構(gòu)決定結(jié)果。

1．結(jié)構(gòu)決定結(jié)果。107好的經(jīng)營結(jié)果從何而來？結(jié)構(gòu)決定結(jié)果，你有什么樣的結(jié)構(gòu)就有什么樣的結(jié)果。好的經(jīng)營結(jié)果從何而來？108例如，企業(yè)銷售隊(duì)伍不好管理，銷售員有攜巨款逃跑的，有把顧客帶走的。某制藥廠的老板恨啊，5個(gè)銷售員攜巨款逃跑了。這叫結(jié)構(gòu)決定結(jié)果。例如，企業(yè)銷售隊(duì)伍不好管理，銷售員有攜巨款逃跑的，有把顧客帶109案例這就相當(dāng)于你的家里養(yǎng)了一缸金魚和一只貓，出門時(shí)，你將魚缸鎖好并將鑰匙交給了貓，而且千叮萬囑貓要忠于職守。當(dāng)你晚上回來的時(shí)候,發(fā)現(xiàn)魚缸依然鎖著，但魚沒了。這時(shí)你看見大花貓瞇著它的雙眼，而嘴邊還掛著一小塊魚鱗。這是誰的錯(cuò)？是貓嗎？案例這就相當(dāng)于你的家里養(yǎng)了一缸金魚和一只貓，出門時(shí)，你將魚缸110結(jié)構(gòu)問題。這是貓拿鑰匙看魚的結(jié)構(gòu)出了問題。這時(shí)把貓罵死沒有用。貓，你坐著、坐著，我好好批評、批評你，你這個(gè)學(xué)習(xí)怎么學(xué)的，都學(xué)到狗肚里去啦，?。磕銘?yīng)該代表最廣大魚的根本利益嘛。你把貓罵死，下次依然將鑰匙交給它，貓吃不吃？照樣吃。因?yàn)樨埑贼~是天性，本性難移。這是結(jié)構(gòu)問題。結(jié)構(gòu)問題。這是貓拿鑰匙看魚的結(jié)構(gòu)出了問題。這時(shí)把貓罵死沒有用111結(jié)構(gòu)決定結(jié)果。人類為什么能夠直立行走，魚為什么能在水中游，老鼠為什么能打地洞，蟲子為什么能在墻上爬，所有這些都是其生理結(jié)構(gòu)決定的。鉆石和煤炭，從化學(xué)成分上看都是炭。然而鉆石和煤炭之間卻是天壤之別。產(chǎn)生如此區(qū)別的原因是什么？很簡單，是分子結(jié)構(gòu)，是結(jié)構(gòu)造成這樣的差別。結(jié)構(gòu)決定結(jié)果。人類為什么能夠直立行走，魚為什么能在水中游，老112改變結(jié)構(gòu)。你想培養(yǎng)全能的業(yè)務(wù)員，你讓你的業(yè)務(wù)員客戶開發(fā)是他、客情關(guān)系維護(hù)是他、送貨是他、回款是他、服務(wù)是他，收支還不是兩條線。結(jié)果你發(fā)現(xiàn)了，你的業(yè)務(wù)員本領(lǐng)越大，對企業(yè)的威脅越大。收支一定要兩條線，送貨的人不能見錢，起碼要從這個(gè)地方改起。

改變結(jié)構(gòu)。你想培養(yǎng)全能的業(yè)務(wù)員，你讓你的業(yè)務(wù)員客戶開發(fā)是他、1132．制度建立結(jié)構(gòu)。

2．制度建立結(jié)構(gòu)。114結(jié)構(gòu)怎么來？制度建立結(jié)構(gòu)。市場經(jīng)濟(jì)的本質(zhì)是制度創(chuàng)新的經(jīng)濟(jì)。好的制度能夠讓魔鬼變成天使，壞的制