藍(lán)徹斯特戰(zhàn)略簡(jiǎn)介

歡迎閱讀本文檔，希望本文檔能夠?qū)δ兴鶐椭?！歡迎閱讀本文檔，希望本文檔能夠?qū)δ兴鶐椭「兄x閱讀本文檔，希望本文檔能夠?qū)δ兴鶐椭?！感謝閱讀本文檔，希望本文檔能夠?qū)δ兴鶐椭?！歡迎閱讀本文檔，希望本文檔能夠?qū)δ兴鶐椭「兄x閱讀本文檔，希望本文檔能夠?qū)δ兴鶐椭?！藍(lán)徹斯特簡(jiǎn)介藍(lán)徹斯特,1868年10月23日生于倫敦，皇家工科大學(xué)畢業(yè)。28歲就設(shè)立并制造出英國(guó)第一部汽車，31歲創(chuàng)設(shè)技術(shù)顧問公司。1914年第一次世界大戰(zhàn)爆發(fā)，藍(lán)徹期特埋頭于航空工學(xué)的研究中。在一次空戰(zhàn)中敵人以少于對(duì)方的戰(zhàn)力擊敗多數(shù)戰(zhàn)力的一方，經(jīng)他徹底的研究，發(fā)現(xiàn)了法則，如此這般藍(lán)徹斯特第一法則與第二法則誕生了，這套法則后來在第二次世界大戰(zhàn)中被美國(guó)發(fā)展戰(zhàn)略模式,并發(fā)揮了極大作用.

藍(lán)徹斯特的基本原理藍(lán)徹斯特分析陸、海、空戰(zhàn)斗時(shí)，發(fā)現(xiàn)二個(gè)法則。第一法則——個(gè)個(gè)擊破戰(zhàn)略，也就是一對(duì)一的戰(zhàn)略。（局地戰(zhàn)）第二法則——集團(tuán)和集團(tuán)作戰(zhàn)，一般稱為“集中效果法則”。（廣域戰(zhàn)）

第一法則一般也稱為“單打獨(dú)斗法則”。假設(shè)武器效率相同的情況下：康軍（5人）統(tǒng)軍（3人）康軍統(tǒng)軍aabbcc剩余人數(shù)d剩余人數(shù)e那么統(tǒng)軍要如何才能夠戰(zhàn)勝康軍呢?

一、增加兵力數(shù)至5人以上。二、須提升武器效率（E）5人5人3人3人≈1.7≈1.7要有1.7倍以上的技能、能力訓(xùn)練

第二法則統(tǒng)軍5人平均每人所承受的攻擊量康軍5人平均每人所承受的攻擊量統(tǒng)軍5人平均每人所承受的攻擊量康軍5人平均每人所承受的攻擊量AaAaBbCcDE×3=×5=1315×3=×5=553392515925

康軍統(tǒng)軍實(shí)力數(shù)5人3攻擊量9：25所隨的攻擊量以敵人兵力數(shù)的乘方表示,因此所承受攻擊量的比率為9:25。統(tǒng)一軍團(tuán)若想要戰(zhàn)勝康師傅軍團(tuán)，以該如何？增加兵力數(shù)至5人以上；提升武器效率（E）。52人2532人9≈2.8=≈2.8=2.8倍以上優(yōu)秀的性能武器或2.8倍以上的作戰(zhàn)技能訓(xùn)練。

藍(lán)徹斯特戰(zhàn)略的標(biāo)準(zhǔn)式市場(chǎng)占有率目標(biāo)值上限目標(biāo)值73.9%寡占型企業(yè)居于絕對(duì)安全、優(yōu)越的獨(dú)占狀態(tài)安定目標(biāo)值41.7%市占率第一及成為該業(yè)主流的首位條件下限目標(biāo)值26.1%即使成為市占率NO1但地位也不穩(wěn)定,隨時(shí)可能被打倒虧損目標(biāo)值10%市占率在10%以下,視為虧損,不賺錢以日本市場(chǎng)為例：山多利威士忌在業(yè)界占有率為75%大、中型車，豐田占有全市場(chǎng)的44%家電業(yè)制品業(yè)界，松下占有25%～30%利益率會(huì)隨著占有率的上升而上升

射程距離局地戰(zhàn)——個(gè)個(gè)擊破的情況3：1若戰(zhàn)力與競(jìng)品的差距在3：1以上的領(lǐng)先時(shí)，競(jìng)品便無法與我競(jìng)爭(zhēng)，這也就是“射程距離理論”。

A公司B公司C公司D公司E公司F公司不可可不可可可4倍可可不可3倍市不可可不可可可4倍可可不可3倍占率75%25%60%25%15%35%20%15%13%12%5%若特定2家公司之間的市場(chǎng)占有率相差3倍以上,則遠(yuǎn)離射程距離,居于劣勢(shì)的公司很難扭轉(zhuǎn)情勢(shì).相反的,若占有率高出另一家3倍以上,則其地位穩(wěn)固.

藍(lán)徹斯特戰(zhàn)略的三個(gè)重點(diǎn)NO.1主義弱者·弱點(diǎn)優(yōu)先攻擊一點(diǎn)集中主義

NO.1主義NO.1的種類NO1商品——3倍以上的商品市占率NO1地區(qū)——細(xì)分化后的區(qū)域NO1消費(fèi)層——3倍以上的顧客層NO1二階、直營(yíng)——3倍以上的客戶NO1片區(qū)客戶數(shù)——3倍以上的片區(qū)經(jīng)銷商要達(dá)成以上各項(xiàng)NO.1之前,都必須先達(dá)成在店占有率的NO.1NO.1地域地區(qū)NO.1商品NO.1商品(組合NO.1地域地區(qū)NO.1商品NO.1商品(組合)NO.1商品NO.1各階通路NO.1各階通路強(qiáng)者NO.1商品(組合)弱者NO.1NO.1各階通路NO.1各階通路強(qiáng)者NO.1商品(組合)弱者NO.1地域*購(gòu)買品項(xiàng)及口味比競(jìng)品多。*陳列面積和陳列位置比競(jìng)品有優(yōu)勢(shì)。*進(jìn)貨及庫(kù)存安全量比競(jìng)品多。*業(yè)務(wù)攻擊力比競(jìng)品大。*POP，海報(bào)等廣宣品的張貼，懸掛布置比競(jìng)品有優(yōu)勢(shì)。*促活動(dòng)的頻度及力度比競(jìng)品大。*資訊的收集與資料的分析比競(jìng)品強(qiáng)。

弱者、弱點(diǎn)優(yōu)先攻擊一.弱者應(yīng)該避免與強(qiáng)對(duì)手直接作戰(zhàn),應(yīng)找比自己弱的對(duì)手作戰(zhàn).強(qiáng)敵二.弱者攻擊更弱者,提升市占率,最后再與強(qiáng)者對(duì)決.強(qiáng)敵與本公司同等或在本公司之上之競(jìng)品競(jìng)爭(zhēng)目標(biāo)與本公司同等或在本公司之上之競(jìng)品競(jìng)爭(zhēng)目標(biāo)弱者弱者攻擊目標(biāo)市占率比本公司低的競(jìng)品攻擊目標(biāo)市占率比本公司低的競(jìng)品例:1位競(jìng)爭(zhēng)目標(biāo)*2位自己3位攻擊目標(biāo)4位攻擊目標(biāo)強(qiáng)者之弱點(diǎn)優(yōu)先攻擊不管占有率多高的企業(yè)，都有其缺點(diǎn)，就算競(jìng)品是占上風(fēng)也是有死角，若能探取差別化，將力量集中，就能戰(zhàn)勝。差別化，可分商品和地區(qū)的差別化商品差別化——產(chǎn)品的差別化是研究的技術(shù)能力，商品的差別化就看業(yè)務(wù)員對(duì)商品的解說能力，并能強(qiáng)調(diào)商品給客戶帶來何種利益。地區(qū)差別化——強(qiáng)者若A地區(qū)，我們就集中B地區(qū)，如果他在都市加強(qiáng)，我們就把重點(diǎn)放在鄉(xiāng)鎮(zhèn)部分.使用差別化后，弱勢(shì)商品即便不能在整體上獲勝，也會(huì)在某些地區(qū)獲得局部性的勝利。

一點(diǎn)集中主義要做的事情很多，這個(gè)也做，那個(gè)也做，戰(zhàn)略便會(huì)因此分散而不會(huì)有結(jié)果，投入資源也會(huì)白白浪費(fèi)掉。必須先列出工作重點(diǎn)并標(biāo)出優(yōu)先順序，然后再集中力量一件一件的去完成。一點(diǎn)集中必須做到怎樣的程度？必須根據(jù)對(duì)手的投入量來做決定(包含累積分)至少比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手投入更多的力量。一點(diǎn)集中主義也稱狙擊戰(zhàn)略，狙擊可分為下列4種方式:一、對(duì)地區(qū)的狙擊(城市，鄉(xiāng)鎮(zhèn)等)二、對(duì)通路的狙擊(三階,二階,一階,消費(fèi)者)三、對(duì)商品的狙擊(重點(diǎn)推動(dòng)某一項(xiàng)商品及對(duì)不同區(qū)域推動(dòng)屬性不同的商品)四、對(duì)敵人的狙擊(集中火力選擇狙擊對(duì)象。統(tǒng)一、華豐、潮豐、選擇其中之一)

從6個(gè)營(yíng)業(yè)所的轄區(qū)里找一個(gè)評(píng)估接近或已經(jīng)淪陷之區(qū)域，請(qǐng)各位主管按照經(jīng)理剛才所教的藍(lán)徹斯特戰(zhàn)略的三個(gè)重點(diǎn)對(duì)該淪陷區(qū)做診斷，并提出反攻戰(zhàn)略、具體執(zhí)行戰(zhàn)術(shù)，請(qǐng)利用30分鐘提出改善方案，并請(qǐng)?jiān)摐S陷區(qū)主管簡(jiǎn)報(bào)反撲過程。

戰(zhàn)力的應(yīng)用戰(zhàn)力是由戰(zhàn)術(shù)和戰(zhàn)略構(gòu)成戰(zhàn)略是肉眼看不見的東西，戰(zhàn)術(shù)為肉眼可看得見的東西，為了達(dá)成戰(zhàn)略所去做的行動(dòng)就叫做戰(zhàn)術(shù)。例如：要把怎么樣的地域做到怎么樣的好？該做些什么？等等這就是地域戰(zhàn)略。要達(dá)到以上的目的要做哪些廣告宣傳，業(yè)務(wù)員要有哪些行動(dòng)等，即為戰(zhàn)術(shù)。戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)地域戰(zhàn)略業(yè)務(wù)員的行動(dòng)商品戰(zhàn)略廣告宣傳通路戰(zhàn)略促銷活動(dòng)販賣促進(jìn)戰(zhàn)略價(jià)格政策

藍(lán)徹斯特戰(zhàn)略標(biāo)準(zhǔn)式中,力量以戰(zhàn)略2：戰(zhàn)術(shù)1比率分配強(qiáng)調(diào)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，戰(zhàn)略為決定勝敗之關(guān)鍵！藍(lán)徹斯特戰(zhàn)略的最大特性在于戰(zhàn)術(shù)，即業(yè)務(wù)員的行動(dòng)力及廣告宣傳科學(xué)化.。戰(zhàn)略因其為無形的策略，容易被忽視它的存在。再好的戰(zhàn)略，仍須戰(zhàn)術(shù)配合行動(dòng)。若僅憑戰(zhàn)略而不付諸行動(dòng)，只能算紙上談兵。一定會(huì)有戰(zhàn)略才會(huì)有再好的戰(zhàn)略，仍須戰(zhàn)術(shù)配合行動(dòng)。若僅憑戰(zhàn)略而不付諸行動(dòng)，只能算紙上談兵。一定會(huì)有戰(zhàn)略才會(huì)有戰(zhàn)術(shù)。在第一法則里：E（武器效率×兵力數(shù)）質(zhì)行動(dòng)力E兵力數(shù)質(zhì)行動(dòng)力*親和力*專業(yè)知識(shí)*銷售技術(shù)*親和力*專業(yè)知識(shí)*銷售技術(shù)在客戶處逗留時(shí)間訪問過的客戶業(yè)務(wù)員的攻擊力=×若將業(yè)務(wù)員分類的話，在企業(yè)中，比例大概是如下所列：優(yōu)秀的普通的差勁的*優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員工作的質(zhì)、量均高*差勁的業(yè)務(wù)員質(zhì)、量皆低**優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員工作的質(zhì)、量均高*差勁的業(yè)務(wù)員質(zhì)、量皆低*普通的業(yè)務(wù)員質(zhì)雖高量卻不多。提高工作的質(zhì)雖不簡(jiǎn)單，但量的提升卻是從明天就可以開始做的。業(yè)務(wù)員的攻擊量＝在一家客戶處平均停留時(shí)間×一日平均拜訪件數(shù)＝一日平均在客戶處的總停留時(shí)間=業(yè)務(wù)員的販賣實(shí)績(jī)對(duì)客戶的攻擊量＝1次訪問的平均停留時(shí)間×訪問次數(shù)(包含累積分）＝在客戶那兒的市場(chǎng)占有率地區(qū)低檔面在多年前即占領(lǐng)該地區(qū)多數(shù)的市占率，但康低檔面則是從今年才開始切入該地區(qū)。即使康面在該地區(qū)初期的攻擊量較多，但該地區(qū)低檔面擁有多年來的累積分。所以康面想快點(diǎn)將市場(chǎng)搶占過來，就非得增加攻擊量不可。

E兵力數(shù)2一日平均訪問件數(shù)×業(yè)務(wù)員總數(shù)平均一天訪問總件數(shù)對(duì)團(tuán)體和全公司的攻擊量平均和一客戶談生意時(shí)間=一日平均訪問件數(shù)×業(yè)務(wù)員總數(shù)平均一天訪問總件數(shù)對(duì)團(tuán)體和全公司的攻擊量平均和一客戶談生意時(shí)間康集團(tuán)＝30分×100件2＝300004：統(tǒng)集團(tuán)＝30分×50件2＝750001在同業(yè)界，業(yè)務(wù)員的行動(dòng)量大家都相類似，在客戶停留時(shí)間，一日平均訪問件數(shù)