中原房地產(chǎn)行銷專題研究及培訓(xùn)課件

賣了好多年房一直圍繞著怎么把房子更好的賣出去經(jīng)歷過很多……賣了好多年房一直圍繞著怎么把房子更好的賣出去經(jīng)歷過很多……那些曾經(jīng)的時(shí)期曾經(jīng)只要有不錯(cuò)的銷售就可以賣的好曾經(jīng)只要有不錯(cuò)的策劃就可以賣的好

曾經(jīng)銷售策劃都不錯(cuò)，為什么還是賣不好那些曾經(jīng)的時(shí)期曾經(jīng)只要有不你的項(xiàng)目是否正遇到瓶頸？1客戶來(lái)電來(lái)訪越來(lái)越少線上推廣效果越來(lái)越小2有購(gòu)買條件的準(zhǔn)客戶越來(lái)越難找34競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手越來(lái)越多你的項(xiàng)目是否正遇到瓶頸？1客戶來(lái)電來(lái)訪越來(lái)越少線上推廣效培訓(xùn)思路41235房地產(chǎn)行銷的目的房地產(chǎn)行銷的心態(tài)房地產(chǎn)行銷的案例房地產(chǎn)行銷的渠道房地產(chǎn)行銷的方法培訓(xùn)思路41235房地產(chǎn)行銷的目的房地產(chǎn)行銷的心態(tài)房地產(chǎn)行銷房地產(chǎn)行銷的目的PartA房地產(chǎn)行銷的目的PartA沒錢推廣的才做行銷行銷會(huì)把項(xiàng)目做低端行銷費(fèi)力效果太差行銷就是掃樓派單大掃蕩誤區(qū)沒錢推廣的才做行銷行銷會(huì)把項(xiàng)目做低端行銷費(fèi)力效果太差行銷就是

全國(guó)大型知名開發(fā)商幾乎都進(jìn)行過行銷

且數(shù)量還在增長(zhǎng)中正確認(rèn)識(shí)行銷工作萬(wàn)科金地星河灣中海保利佳兆業(yè)…全國(guó)大型知名開發(fā)商幾乎都進(jìn)行過行銷正確弱勢(shì)市場(chǎng)是根源行銷的出現(xiàn)，往往是有章可循的，一般都是出現(xiàn)在半成熟市場(chǎng)的弱市階段。行銷作為銷售模式，自有其存在的合理性，成熟的市場(chǎng)一定會(huì)有行銷的身影。行銷的出現(xiàn)，也反向印證了房地產(chǎn)市場(chǎng)正在走向成熟。行銷的立足恰恰是在市場(chǎng)弱市的階段。首先，傳統(tǒng)銷售手段失靈，需要新的銷售手段作為補(bǔ)充。弱勢(shì)市場(chǎng)是根源行銷的出現(xiàn)，往往是有章可循的，一般都是出現(xiàn)在半效果證明，存在即為合理所幸的是，在先被忽略、后被歧視的發(fā)展進(jìn)程中，行銷逐步被少數(shù)的開發(fā)商使用了，認(rèn)可了。行銷沒有成為市場(chǎng)的主流模式，也沒有開發(fā)商把這個(gè)當(dāng)成唯一的使用手段，但是行銷成為了市場(chǎng)的有效補(bǔ)充。在宣傳的盲點(diǎn)區(qū)域，在近距離項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng)階段，這種不顧面子的狼式手法，有著獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)力。效果證明，存在即為合理?？梢灶A(yù)見，不久的將來(lái)，行銷隊(duì)伍會(huì)越來(lái)越壯大，也即將充滿形形色色的行銷人員。組建行銷隊(duì)伍，是又一個(gè)創(chuàng)業(yè)的途徑。效果證明，存在即為合理所幸的是，在先被忽略、后被歧視的發(fā)展進(jìn)行銷的形式Text4.巡展5.聯(lián)動(dòng)1.掃街、掃樓、派單2.大客戶拓展3.圈層活動(dòng)宣傳所有售樓部外的線下宣傳銷售工作都可以統(tǒng)稱為行銷行銷的形式Text4.巡展5.聯(lián)動(dòng)1.掃街、掃樓房地產(chǎn)行銷目的增加銷售動(dòng)力源，實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)！終極目的房地產(chǎn)市場(chǎng)瞬息萬(wàn)變，競(jìng)爭(zhēng)日趨加劇，傳統(tǒng)的坐銷模式已經(jīng)無(wú)法滿足當(dāng)下的銷售任務(wù)，尤其是在當(dāng)前經(jīng)濟(jì)環(huán)境低迷的情況下,把銷售完全依賴于策劃，單靠策劃的影響力達(dá)到良好的銷售目的已不太現(xiàn)實(shí)。打破傳統(tǒng)的銷售模式，開創(chuàng)新的營(yíng)銷途徑已刻不容緩。主動(dòng)地出擊，邁出雙腿去尋找客戶、挖掘客戶，就有成功的可能。俗語(yǔ)說的好“與其坐以待斃，不如主動(dòng)出擊”。房地產(chǎn)行銷目的增加銷售動(dòng)力源，實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)！終極目的房地產(chǎn)市房地產(chǎn)行銷的心態(tài)PartB房地產(chǎn)行銷的心態(tài)PartB房地產(chǎn)行銷心態(tài)有的同事去掃樓陌拜……敲門沒有人回應(yīng)，心里一陣輕松：幸虧沒人，又少了一番折磨。不是我不去工作哦，是他不在家有的同事去掃樓陌拜……一定要從最高樓往下掃面對(duì)再多失敗都不會(huì)放棄，因?yàn)?.我總要下樓的嘛差異在那？房地產(chǎn)行銷心態(tài)有的同事去掃樓陌拜……有的同事去掃樓陌拜……差房地產(chǎn)行銷的心態(tài)你的行銷團(tuán)隊(duì)需要有積極的心態(tài)房地產(chǎn)行銷的心態(tài)你的行銷團(tuán)隊(duì)需要有積極的心態(tài)房地產(chǎn)行銷的心態(tài)行銷心態(tài)正確面對(duì)拒絕和失敗的心態(tài)勇挑戰(zhàn)新事物的心態(tài)對(duì)事業(yè)執(zhí)著的心態(tài)感恩的心態(tài)堅(jiān)持不斷學(xué)習(xí)的心態(tài)積極樂觀的心態(tài)打破傳統(tǒng)坐銷模式，讓銷售人員動(dòng)起來(lái)，從心態(tài)上需要做好調(diào)整，那么行銷人員需要具備哪些心態(tài)呢？房地產(chǎn)行銷的心態(tài)行銷心態(tài)正確面對(duì)拒絕和失敗的心態(tài)勇挑戰(zhàn)新房地產(chǎn)行銷的心態(tài)一勇于挑戰(zhàn)新事物的心態(tài)堅(jiān)持不斷學(xué)習(xí)的心態(tài)與之前等待客戶上門購(gòu)房相反，行銷是將自身的產(chǎn)品通過主動(dòng)推薦而讓外界客戶所熟知并購(gòu)買，單從難易程度上講，行銷的阻力更大，更為重要的是，房產(chǎn)行銷屬于較新的一種模式，沒有太多的經(jīng)驗(yàn)可以借鑒和模仿。因此，對(duì)于從事房產(chǎn)行銷的員工來(lái)說，擁有敢于挑戰(zhàn)新事物的心態(tài)極為重要。為什么那么多的銷售人員在同一家公司，同樣知名度，同樣的工作內(nèi)容，銷售一模一樣的產(chǎn)品，而工作的收入?yún)s相差十倍百倍？差別在于銷售能力！而銷售能力的高低是通過不斷學(xué)習(xí)來(lái)獲得的，通常來(lái)說，銷售能力的獲得有兩種方法：一）自我摸索；二）學(xué)習(xí)成功者證明有效的方法。對(duì)脖子以上的投資，是回報(bào)率最高的投資。你對(duì)學(xué)習(xí)的態(tài)度決定了你未來(lái)成就的高度。房地產(chǎn)行銷的心態(tài)一勇于挑戰(zhàn)新事物的心態(tài)堅(jiān)持不斷學(xué)習(xí)的心態(tài)與房地產(chǎn)行銷的心態(tài)二對(duì)事業(yè)執(zhí)著的心態(tài)積極樂觀的心態(tài)能否做好一件事情，能否做好自己的銷售工作，能力很重要，但工作態(tài)度更為重要。你能力好，如果你有著非常認(rèn)真細(xì)細(xì)致的心態(tài)，一定做好一件事情。一個(gè)銷售工作者的成就、經(jīng)濟(jì)收入就來(lái)自于銷售工作，所以說好好對(duì)待自己自己現(xiàn)在的工作，你的工作就會(huì)回報(bào)你。對(duì)于房產(chǎn)行銷來(lái)說也是如此，把你每天的工作當(dāng)作是自己的事業(yè)，在將來(lái)的幾年以后你就擁有自己的真正事業(yè)；你好好地對(duì)待今天的職業(yè)，在將來(lái)的幾年以后你依然有一份你滿意的職業(yè)！行銷工作內(nèi)容有別于坐銷，無(wú)論從體力上還是精神上，對(duì)銷售人員都提出很高的要求，面對(duì)外出尋找客戶的壓力。被人拒絕是常有的事，你應(yīng)該如何面對(duì)?培養(yǎng)自己積極樂觀的心態(tài)，堅(jiān)持一段時(shí)間以后你會(huì)養(yǎng)成積極的習(xí)慣，面對(duì)客戶的拒絕時(shí)，把拒絕定義為老師，即把每次拒絕的痛苦變成了成長(zhǎng)的快樂；把拒絕定義成不夠了解，即把每次拒絕的痛苦變成了再次拜訪的理由。房地產(chǎn)行銷的心態(tài)二對(duì)事業(yè)執(zhí)著的心態(tài)積極樂觀的心態(tài)房地產(chǎn)行銷的心態(tài)三感恩的心態(tài)正確面對(duì)拒絕和失敗的心態(tài)在行銷工作中，每接觸到得人事物都會(huì)影響你的工作狀態(tài)，有時(shí)短期內(nèi)你的付出與收獲并不一定成正比。這個(gè)世界上你認(rèn)為理所當(dāng)然的事將越來(lái)越少，因此在工作中更要保持感恩的心態(tài)，抱著這種態(tài)度投入工作，你感恩得越多，你就獲得越多。有一句話說：你怎么對(duì)待別人，別人就會(huì)怎么樣對(duì)你，當(dāng)我們以一種感恩的態(tài)度對(duì)待周圍的人時(shí)，周圍的人同樣不會(huì)忘了感謝你們，感謝得越多，得到的就會(huì)越多。感恩也意味著寬容，容則大、大則多。行銷將會(huì)面對(duì)更多的挫折和失敗，你要學(xué)會(huì)正確的面對(duì)和接受，把他們當(dāng)成成功的過程。有一句老話，失敗是成功之母。房地產(chǎn)行銷的心態(tài)三感恩的心態(tài)正確面對(duì)拒絕“當(dāng)客戶拒絕我七次后，我才有點(diǎn)相信客戶可能不會(huì)買，但是我還要再試三次，我每個(gè)客戶至少試十次。”——喬·吉拉德說這就是世界銷售冠軍與一般銷售人員的區(qū)別。記?。耗愕氖杖氩皇莵?lái)源于成交的客戶，而是來(lái)源于拜訪的總量，房產(chǎn)行銷同樣是這樣?！爱?dāng)客戶拒絕我七次后，我才有點(diǎn)相信客戶可能不會(huì)買，但是我還要銷售這份工作，你把它當(dāng)成什么呢？

是暫時(shí)維持生存的過度，還是準(zhǔn)備在這一領(lǐng)域奮斗五年、十年？

你是為生計(jì)所迫，還是熱愛這份工作？一般人只看到眼前的利益，而成功者看到眼前利益的同時(shí)，更多的是關(guān)注長(zhǎng)遠(yuǎn)未來(lái)的利益。吃虧就是占便宜，眼前的一些小虧，往往給你帶來(lái)長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展。成功的人與一般的人最大區(qū)別銷售這份工作，你把它當(dāng)成什么呢？一般人只看到眼前的利益，而成房地產(chǎn)行銷的渠道PartC房地產(chǎn)行銷的渠道PartC渠道延展一在項(xiàng)目影響區(qū)域范圍內(nèi)設(shè)立展銷點(diǎn)有效利用郵局?jǐn)?shù)據(jù)庫(kù)中的目標(biāo)客戶群體利用客運(yùn)中高檔酒店、咖啡館、商務(wù)會(huì)所等人群集聚地展開拓展宣傳——于目標(biāo)區(qū)域核心位置，擴(kuò)大項(xiàng)目影響力——快速有效的DM直郵項(xiàng)目信息——借助精美摟書、期刊、宣傳單張逐漸滲透渠道延展一在項(xiàng)目影響區(qū)域范圍內(nèi)設(shè)立展銷點(diǎn)有效利用郵局?jǐn)?shù)據(jù)庫(kù)中渠道延展二Genericdescriptionofthe6factors借助坐銷人員現(xiàn)場(chǎng)接收到的團(tuán)購(gòu)信息，電話約訪——資源整合，提高效率，坐銷與行銷緊密配合運(yùn)用企業(yè)黃頁(yè)，劃定區(qū)域范圍，電話拜訪，力爭(zhēng)約見

——陌生拜訪，拓寬行銷渠道通過網(wǎng)絡(luò)，發(fā)布項(xiàng)目信息——成本低，輻射面較廣在銷量較好的報(bào)紙里夾上宣傳單頁(yè)——成本低，輻射面廣借助于一些社會(huì)團(tuán)體，如：golf球會(huì)、商會(huì)、車迷協(xié)會(huì)等展開渠道拓展——因項(xiàng)目有選擇性的利用拓展項(xiàng)目周邊區(qū)域大型企事業(yè)單位，開展項(xiàng)目推會(huì)——以點(diǎn)對(duì)面，逐漸將項(xiàng)目影響力深入渠道延展二Genericdescriptionofth小結(jié)房產(chǎn)行銷人員的核心工作就是通過積極的拓展活動(dòng)，擴(kuò)大項(xiàng)目的影響力，不斷挖掘潛在客戶群；房產(chǎn)行銷作為一種較新的營(yíng)銷模式，還未有完整的成功方法可以借鑒和學(xué)習(xí)，除了上述的幾種方法外，作為一名合格的行銷人員，在完成基本工作之余，需不斷總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，通過實(shí)踐和對(duì)失敗的經(jīng)歷的總結(jié)，才能將行銷工作的渠道和方法不斷完善和延伸，從而真正達(dá)到銷售的目的。小結(jié)房產(chǎn)行銷人員的核心工作就是通過積極的拓展活動(dòng)，擴(kuò)大項(xiàng)目的房地產(chǎn)行銷的案例PartD房地產(chǎn)行銷的案例PartD行銷項(xiàng)目成功案例一武漢萬(wàn)科金色城市純行銷項(xiàng)目行銷項(xiàng)目成功案例一武%新政效果初顯威力，兩次限購(gòu)令后新開盤去化率有較快下滑，較10年54%的平均水平將現(xiàn)已銳減至48%。武漢商品住宅市場(chǎng)新開/加推認(rèn)購(gòu)情況走勢(shì)圖*********************春節(jié)無(wú)新開盤1.15限購(gòu)令2.23限購(gòu)令12周*11周10周9周8周7周*6周**5周*4周3周2周1周13周*（3周均）**武漢市場(chǎng)：政策趨緊，觀望情緒嚴(yán)重，開盤去化率嚴(yán)重下滑客戶語(yǔ)錄“現(xiàn)在買房，朋友都會(huì)說我傻！

”“房?jī)r(jià)在降，等房?jī)r(jià)再降些就考慮！”“朋友都沒買，我也看看先！”“現(xiàn)在利息那么高，買了也供不起

！”“要么有錢買不到房，要么有資格沒錢買！”銀行態(tài)度“央行一再上調(diào)存款準(zhǔn)備金率，放款越來(lái)越困難”“目前貸款額度都放在了商業(yè)貸款上，首套房和二套房貸很難”“信貸額度緊張，房貸審核較嚴(yán)，放款速度周期較長(zhǎng)”%新政效果初顯威力，兩次限購(gòu)令后新開盤去化率有較快下滑，較12010注定是不平凡的一年10月-12月

國(guó)五條：嚴(yán)控信貸+逼供應(yīng)+限購(gòu)12月19日金色城市1期開盤4小時(shí)600套全部售罄2011又是嚴(yán)峻考驗(yàn)的一年1月-2月武漢限購(gòu)令升級(jí)，市場(chǎng)困難重重3月27日金色城市2期開盤3小時(shí)524套全部售罄5月15日金色城市3期開盤3小時(shí)776套全部售罄6月25日金色城市4期開盤1小時(shí)20分396套全部售罄逆市神話：7個(gè)月5次開盤，全部“日光”武漢萬(wàn)科最重要的項(xiàng)目，占武漢萬(wàn)科2011年逾30%銷售額五次開盤，五次日光售罄，逆市飄紅，重塑市場(chǎng)信心2296套單位=14萬(wàn)方武漢2010年單盤銷售冠軍20萬(wàn)方半年完成80%銷售量2010注定是不平凡的一年逆市神話：7個(gè)月5次開盤，全部“日花開遍野·星火燎原１）主動(dòng)走出去，多點(diǎn)爆破，讓客戶就近了解項(xiàng)目，促進(jìn)成交，利用：1+1+2+N的方式。1:1個(gè)售樓部1:1個(gè)主展點(diǎn)（中華路華聯(lián)超市、首義路）2:2個(gè)外展點(diǎn)（丁字橋易初蓮花、街道口流行視窗、南湖外展點(diǎn)）N：多個(gè)巡展點(diǎn)（展點(diǎn)輻射整個(gè)武昌片區(qū)）中原房地產(chǎn)行銷專題研究及培訓(xùn)課件將大客戶單位進(jìn)行到底序號(hào)單位序號(hào)單位序號(hào)單位1中南民族大學(xué)工商學(xué)院17武警湖北省總隊(duì)醫(yī)院32湖北工業(yè)大學(xué)2武漢長(zhǎng)利玻璃有限責(zé)任公司18湖北大禹水利水電建設(shè)有限責(zé)任公司33武漢天馬微電子有限公司3海波重型工程科技股份有限公司19武橋重工集團(tuán)股份有限公司34華工科技產(chǎn)業(yè)股份有限公司4武漢交通職業(yè)學(xué)院20凱迪控股投資有限公司35武漢大學(xué)東湖分校5湖北中醫(yī)藥大學(xué)21武漢市第三醫(yī)院36富士康集團(tuán)武漢園區(qū)6武漢科技大學(xué)22湖北中南管道有限公司37華中師范大學(xué)漢口分校7湖北省武昌監(jiān)獄23武漢奧澤電子有限公司38武漢金生國(guó)際家居有限公司8武漢南華高速船舶工程股份有限公司24湖北省中醫(yī)院39武昌船舶重工有限責(zé)任公司9武漢白沙洲天恒農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)管理有限公司25武漢長(zhǎng)江沙鷗植物油有限公司40中國(guó)輕工業(yè)武漢設(shè)計(jì)工程有限責(zé)任公司10武漢白沙洲冷鏈物流有限責(zé)任公司26武漢華工新高理電子有限公司41武昌船舶重工有限責(zé)任公司艦船設(shè)計(jì)所11武漢市農(nóng)業(yè)科學(xué)技術(shù)研究院27華為技術(shù)有限公司42武漢武船深海裝備工程有限責(zé)任公司12武漢海威科技實(shí)業(yè)公司28中國(guó)船舶重工集團(tuán)公司第七一九研究所43武漢武船海洋工程船舶設(shè)計(jì)有限公司13武漢東海石化重型裝備有限公司29湖北省人民醫(yī)院44武漢建筑材料工業(yè)設(shè)計(jì)研究院有限公司14湖北中原地產(chǎn)營(yíng)銷策劃有限公司30武漢易居投資有限公司45湖北三九長(zhǎng)江實(shí)業(yè)公司15中交第二航務(wù)工程勘察設(shè)計(jì)院31中建三局股份公司工程總承包公司安裝分公司46武漢市洪山區(qū)誠(chéng)信建筑扣件鋼管租賃部16中國(guó)鐵通武漢分公司

大客戶單位成交率達(dá)25%將大客戶單位進(jìn)行到底序號(hào)單位序號(hào)單位序號(hào)單位1中南民族大學(xué)工掘地三尺，針對(duì)性掃街找準(zhǔn)剛需客戶出沒的場(chǎng)所，針對(duì)幼兒園、婦幼醫(yī)院、民政局及拆遷區(qū)域等，掘地三尺，獲得大量的原始客戶基礎(chǔ)。掘地三尺，針對(duì)性掃街找準(zhǔn)剛需客戶出沒的場(chǎng)所，針我們遍布在武漢三鎮(zhèn)我們遍布在武漢中原房地產(chǎn)行銷專題研究及培訓(xùn)課件金地·格林春岸行銷項(xiàng)目成功案例二帶動(dòng)武漢金地四盤齊做行銷金地·格林春岸行銷項(xiàng)目成功案例二帶動(dòng)武漢金地四盤齊做行銷中原房地產(chǎn)行銷專題研究及培訓(xùn)課件金地格林春岸行銷金地格林春岸行銷展點(diǎn)情況介紹Part1展點(diǎn)情況介紹Part1經(jīng)過客戶分析、前期調(diào)研，春岸與4月中旬在漢口區(qū)域根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)r截、潛在客戶探求、形象樹立等多方面元素選取了3個(gè)外展點(diǎn)項(xiàng)目位置常青外展點(diǎn)唐家墩外展點(diǎn)宗關(guān)沃爾瑪外展（6月）江漢路賽博數(shù)碼廣場(chǎng)外展點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)r截策略：在常青外展，主要攔截競(jìng)案小戶型產(chǎn)品（進(jìn)場(chǎng)時(shí)間4月25日）；CBD、漢口建設(shè)大道等區(qū)域客戶攔截：形象鮮明的唐家墩外展點(diǎn)；（進(jìn)場(chǎng)時(shí)間4月25日，撤場(chǎng)時(shí)間5月25日）漢正街客戶展示：賽博外展點(diǎn)（進(jìn)場(chǎng)時(shí)間4月30日）后期，我們根據(jù)效果反饋，撤除效果一般的唐家墩外展，改為為漢西客戶設(shè)置的宗關(guān)沃爾瑪外展（進(jìn)場(chǎng)時(shí)間5月30日）漢西客戶區(qū)域常青客戶攔截漢正街客戶經(jīng)過客戶分析、前期調(diào)研，春岸與4月中旬在漢口區(qū)域根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手根據(jù)外展目的，相應(yīng)設(shè)計(jì)了相關(guān)物料并安裝鋪排使用。賽博離項(xiàng)目最遠(yuǎn)，主要吸引漢正街客戶和樹立項(xiàng)目形象賽博外展新包裝設(shè)計(jì)稿根據(jù)外展目的，相應(yīng)設(shè)計(jì)了相關(guān)物料并安裝鋪排使用。賽博離項(xiàng)目最常青離項(xiàng)目最近，在攔截客戶以及吸引新客戶方面作用明顯常青外展常青離項(xiàng)目最近，在攔截客戶以及吸引新客戶方面作用明顯常青外展唐家墩一方面吸引CBD區(qū)域客戶，一方面產(chǎn)用木屋展示提升項(xiàng)目的品質(zhì)感唐家墩外展舊唐家墩外展新唐家墩外展在展示前期木屋未到位時(shí)采取簡(jiǎn)單布局，后引用木屋后客戶關(guān)注度上升唐家墩一方面吸引CBD區(qū)域客戶，一方面產(chǎn)用木屋展示提升項(xiàng)目的根據(jù)后期調(diào)研，在漢西區(qū)域客戶集中的沃爾瑪超市中軸處設(shè)立簡(jiǎn)單的外展，吸引目標(biāo)客戶宗關(guān)外展宗關(guān)外展物料根據(jù)后期調(diào)研，在漢西區(qū)域客戶集中的沃爾瑪超市中軸處設(shè)立簡(jiǎn)單的在外展執(zhí)行上，我們采取六名周邊派單人員加一名銷售員，派單人員吸引客戶進(jìn)入展點(diǎn)并索要電話號(hào)碼，銷售人員介紹項(xiàng)目并監(jiān)督派單執(zhí)行監(jiān)督與獎(jiǎng)懲機(jī)制銷售員每天每人要求：12組登記量，2組到訪量派單員每天每人要求：5組有效登記量，2組到外展的到訪量或者8組有效登記量銷售員獎(jiǎng)懲機(jī)制：按月度結(jié)算，未完成銷售指標(biāo)的停休派單員獎(jiǎng)懲機(jī)制：未完成指標(biāo)的每天65元，完成的每天80元。轉(zhuǎn)銷售現(xiàn)場(chǎng)客戶獎(jiǎng)勵(lì)10元，成交獎(jiǎng)勵(lì)300元。效果界定：后期加入的銷售員與派單員的激勵(lì)措施有效刺激了雙方的積極性，保持了外展活動(dòng)的高效開展，建議保持并跟進(jìn)。在外展執(zhí)行上，我們采取六名周邊派單人員加一名銷售員，派單人員外展效果評(píng)估Part2外展效果評(píng)估Part2效果評(píng)估：外展總體情況匯總：常青最佳，沃爾瑪最差外展位置4月登記量4月轉(zhuǎn)現(xiàn)場(chǎng)量4月成交量五月登記量五月轉(zhuǎn)現(xiàn)場(chǎng)量五月成交量六月登記量六月轉(zhuǎn)現(xiàn)場(chǎng)量六月成交量常青外展65119214946338110賽博外展4360561011780唐家墩外展5420102160000沃爾瑪外展000000930總計(jì)78427230772464210外展點(diǎn)登記電話轉(zhuǎn)來(lái)訪成交常青838765賽博116241唐家墩15620宗關(guān)930整體情況月度描述效果評(píng)估：外展總體情況匯總：常青最佳，沃爾瑪最差外展位置4月效果評(píng)估：常青主要攔截競(jìng)案，從執(zhí)行效果和預(yù)期來(lái)看，令人滿意。其完成效果較好原因如下：客戶攔截：常青區(qū)域居民區(qū)集中，為萬(wàn)科高爾夫、銀湖翡翠傳統(tǒng)客戶，在本案自身產(chǎn)品占據(jù)優(yōu)勢(shì)的情況下，此處攔截效果明顯。昭示性明顯：常青外展處于區(qū)域人流量相對(duì)集中的超市，外有LED屏突出項(xiàng)目信息，效果明顯。位置優(yōu)越：離項(xiàng)目最近，拉客更為簡(jiǎn)單，客戶對(duì)區(qū)域接受度也較高。效果評(píng)估：常青主要攔截競(jìng)案，從執(zhí)行效果和預(yù)期來(lái)看，令人滿意。賽博外展主要目的是在漢正街樹立形象，針對(duì)大戶型，吸引漢正街客戶群體，五月達(dá)成一單160產(chǎn)品成交已完成目標(biāo)昭示性：地理位置不佳，客戶上門不純粹，展示面較??；廣場(chǎng)促銷活動(dòng)占位：賽博廣場(chǎng)前時(shí)常有促銷活動(dòng)，周末可能影響本案外展上門量；客戶階層：前往數(shù)碼廣場(chǎng)的人群多為年輕人，對(duì)房屋購(gòu)買敏感性不高。賽博外展主要目的是在漢正街樹立形象，針對(duì)大戶型，吸引漢正街客唐家墩外展點(diǎn)吸引CBD客戶，受到硬件限制效果一般；沃爾瑪吸引漢西客戶，但展示時(shí)間較短，效果也未能體現(xiàn)硬件條件：唐家墩外展在天氣炎熱期間空調(diào)安裝不及時(shí)導(dǎo)致上門量不足；客戶區(qū)域：距離項(xiàng)目較遠(yuǎn)，經(jīng)外展發(fā)現(xiàn)，區(qū)域購(gòu)房?jī)A向交通優(yōu)越的后湖，對(duì)金銀湖片區(qū)有抗性。出街時(shí)間：沃爾瑪出街時(shí)間較短，效果不能完全展現(xiàn)；條件簡(jiǎn)陋：沃爾瑪由于超市限制，外展比較簡(jiǎn)單，吸引力不足。唐家墩外展沃爾瑪外展唐家墩外展點(diǎn)吸引CBD客戶，受到硬件限制效果一般；沃爾瑪吸引從計(jì)劃落實(shí)來(lái)看，展點(diǎn)執(zhí)行情況與我們?cè)繕?biāo)存在較大偏差，主要問題有以下幾個(gè)方面外展執(zhí)行效果偏差登記計(jì)劃完成數(shù)3510實(shí)際完成數(shù)1119轉(zhuǎn)到訪計(jì)劃完成數(shù)351實(shí)際完成數(shù)126實(shí)際成交5完成比例登記完成數(shù)31.8%轉(zhuǎn)到訪完成數(shù)35.89%1.硬件配套：賽博數(shù)碼廣場(chǎng)外展點(diǎn)昭示性不夠；唐家墩外展硬件設(shè)施缺乏造成人員上訪量不夠，這在后期已經(jīng)修改解決；2.人員調(diào)整：由于五月六月內(nèi)場(chǎng)銷售效果較好，將執(zhí)行策略調(diào)整為內(nèi)場(chǎng)為主外出輔助，因此外展銷售人員由三名調(diào)整為一名，效果降低較多；3.激勵(lì)措施：對(duì)激勵(lì)措施制定較晚，導(dǎo)致銷售員以及派單員工作不積極，后期經(jīng)過調(diào)整獲得了一定改善。4、目標(biāo)執(zhí)行：目前外展基本目標(biāo)為12個(gè)登記量，1.5個(gè)來(lái)訪量/每人每天，由銷售經(jīng)理實(shí)行即時(shí)監(jiān)督，這在一定程度上合理銷售人員工作量，更有利于精準(zhǔn)客戶的把握。由于存在配套、人手、激勵(lì)措施等多方面的原因，造成了執(zhí)行效果的偏差：從計(jì)劃落實(shí)來(lái)看，展點(diǎn)執(zhí)行情況與我們?cè)繕?biāo)存在較大偏差，主要外展執(zhí)行從展點(diǎn)、客群、時(shí)間、大學(xué)生工作等方面效果不一，未來(lái)有上升空間1.展點(diǎn)選擇評(píng)估：針對(duì)小戶型的常青效果較好，針對(duì)大戶型銷售的賽博有待加強(qiáng)，新展出的沃爾瑪有待檢驗(yàn)。2.客群鎖定評(píng)估：經(jīng)歷一定成交階段后對(duì)客戶區(qū)域進(jìn)行總結(jié)與調(diào)研，及時(shí)反饋后調(diào)整外展點(diǎn)，對(duì)后期上客戶上門和成交作用會(huì)進(jìn)一步凸顯。3.上班時(shí)間評(píng)估：針對(duì)夏時(shí)制時(shí)間調(diào)整需要更為靈活，確保銷售員和派單員面對(duì)客戶最集中的時(shí)間段工作。4.大學(xué)生工作評(píng)估：目前大學(xué)生工作技巧和能力仍需要進(jìn)一步加強(qiáng)，要求活動(dòng)公司深入專業(yè)度培訓(xùn)，使其充分發(fā)揮“半個(gè)銷售員”的作用。外展點(diǎn)效果總結(jié)：執(zhí)行外展二個(gè)半月完成到訪126組，相當(dāng)于額外增加了二周的上門量，相對(duì)于外展、報(bào)廣、路牌等宣傳渠道，費(fèi)效比仍然較高。外展點(diǎn)效果評(píng)估總結(jié)外展執(zhí)行從展點(diǎn)、客群、時(shí)間、大學(xué)生工作等方面效果不一，未來(lái)有春岸項(xiàng)目帶動(dòng)四盤齊做行銷金地格林春岸金地圣愛米倫金地瀾菲溪岸金地京漢1903春岸項(xiàng)目帶動(dòng)四盤齊做行銷金地格林春岸金地圣愛米倫金地瀾菲溪岸陽(yáng)光100大湖第行銷項(xiàng)目成功案例三武漢最龐大的行銷團(tuán)隊(duì)陽(yáng)光100大湖第行銷項(xiàng)目成功案例三武漢最龐大的行銷團(tuán)隊(duì)陽(yáng)光100大湖第行銷陽(yáng)光100大湖第行銷中原房地產(chǎn)行銷專題研究及培訓(xùn)課件中原房地產(chǎn)行銷專題研究及培訓(xùn)課件把行銷堅(jiān)持到底完善制度

堅(jiān)持方向

人不斷調(diào)整獎(jiǎng)懲制度始終走純行銷路線保持150人的行銷團(tuán)隊(duì)把行銷堅(jiān)持到底完善制度成效

淡季不淡持續(xù)銷售成效

淡季不淡持續(xù)銷售房地產(chǎn)行銷的方法PartE房地產(chǎn)行銷的方法PartE行銷的方法：形式多種多樣，根據(jù)地域不同也有不同的差異，但主要可以延展為三個(gè)大方向基礎(chǔ)行銷活動(dòng)行銷關(guān)系行銷行銷三方向行銷的方法：形式多種多樣，根據(jù)地域不同也有不同的差異，但主要方向一：基礎(chǔ)營(yíng)銷主要目的：加大項(xiàng)目的宣傳力度，吸引人群關(guān)注，提高項(xiàng)目影響力，增加現(xiàn)場(chǎng)來(lái)訪量；主要工作內(nèi)容為:在項(xiàng)目可輻射范圍內(nèi)進(jìn)行大規(guī)模派單、人流集聚地的定點(diǎn)宣傳、高檔場(chǎng)所的資料投放、DM直郵等。地毯式宣傳：利用項(xiàng)目各種宣傳資料，例如:項(xiàng)目單張、海報(bào)、期刊等進(jìn)行地毯式宣傳；方向一：基礎(chǔ)營(yíng)銷主要目的：加大項(xiàng)目的宣傳力度，吸引人群關(guān)注，方向二：活動(dòng)營(yíng)銷通過行銷拓展或?qū)ΜF(xiàn)場(chǎng)來(lái)訪客戶信息反饋，圈定周邊意向客戶集中的企事業(yè)單位，聯(lián)系其工會(huì)或物業(yè)部門，利用定點(diǎn)展銷及小規(guī)模活動(dòng)，挖掘潛在客戶?；顒?dòng)內(nèi)容可靈活安排，如：小型文藝演出、有獎(jiǎng)問答、抽獎(jiǎng)、紅酒評(píng)鑒會(huì)等，可結(jié)合活動(dòng)穿插對(duì)項(xiàng)目的宣傳介紹，地點(diǎn)可在項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)或單位。方向二：活動(dòng)營(yíng)銷通過行銷拓展或?qū)ΜF(xiàn)場(chǎng)來(lái)訪客戶信息反饋，圈定周方向三：關(guān)系行銷在基礎(chǔ)工作中挖掘到意向單位后，通過關(guān)系營(yíng)銷和公關(guān)，與其逐漸建立良好的信任關(guān)系，達(dá)成一定協(xié)議從而達(dá)到將產(chǎn)品銷售出去的目的,即一個(gè)放長(zhǎng)線、釣大魚的過程。方向三：關(guān)系行銷在基礎(chǔ)工作中挖掘到意向單位后，通過關(guān)系營(yíng)銷和派單三部曲立刻去現(xiàn)場(chǎng)或展示點(diǎn)去了解留下聯(lián)系方式保留好宣傳資料，記下銷售人員的聯(lián)系方式派單三部曲立刻去現(xiàn)場(chǎng)或展示點(diǎn)去了解留下聯(lián)系方式保留好宣傳資料學(xué)會(huì)陌拜陌拜是行銷的重要基礎(chǔ)很多人最怕陌拜他們認(rèn)為陌拜很難學(xué)會(huì)陌拜陌拜是行銷的重要基礎(chǔ)很多人最怕陌拜他們認(rèn)為陌拜很難制造汽車難么？全世界能獨(dú)立制造汽車的廠家屈指可數(shù)制造汽車難么？全世界能獨(dú)立制造汽車的廠家屈指可數(shù)制造汽車零件難么？會(huì)制造汽車零件的廠家無(wú)數(shù)，一般機(jī)械制造廠都能加工制造汽車零件難么？會(huì)制造汽車零件的廠家無(wú)數(shù)，一般機(jī)械制造廠都陌拜難么？關(guān)鍵點(diǎn)——將目標(biāo)分解陌拜難么？關(guān)鍵點(diǎn)行銷陌拜三要素誠(chéng)信個(gè)人品牌專業(yè)能力服務(wù)行銷陌拜三要素誠(chéng)信個(gè)人品牌專業(yè)能力服務(wù)陌拜行銷步驟接觸熟悉洽談?wù)J同簽約信任陌拜行銷步驟接觸熟悉洽談?wù)J同簽約信任陌拜行銷步驟接觸熟悉信任洽談?wù)J同簽約陌拜行銷步驟接觸熟悉信任洽談?wù)J同簽約大客戶拓展大宗銷售信息滲透大宗銷售信息滲透大宗銷售信息滲透?jìng)€(gè)別客戶約訪團(tuán)體客戶約訪成交團(tuán)體客戶談判簽訂團(tuán)購(gòu)協(xié)議散戶成交大客戶拓展大宗銷售信息滲透大宗銷售信息滲透大宗銷售信息滲透?jìng)€(gè)大客戶拓展學(xué)會(huì)找到關(guān)鍵人最關(guān)鍵投其所好由上至下由下至上大客戶拓展學(xué)會(huì)找到關(guān)鍵人最關(guān)鍵投其所好由上至下由下至上實(shí)踐最能積累經(jīng)驗(yàn)和能力實(shí)踐最能積累經(jīng)驗(yàn)和能力祝您成功！ThanksforyourattentionWishyouagoodday!祝您成功！Thanksf5、世上最美好的事是：我已經(jīng)長(zhǎng)大，父母還未老;我有能力報(bào)答，父母仍然健康。

6、沒什么可怕的，大家都一樣，在試探中不斷前行。

7、時(shí)間就像一張網(wǎng)，你撒在哪里，你的收獲就在哪里。紐扣第一顆就扣錯(cuò)了，可你扣到最后一顆才發(fā)現(xiàn)。有些事一開始就是錯(cuò)的，可只有到最后才不得不承認(rèn)。

8、世上的事，只要肯用心去學(xué)，沒有一件是太晚的。要始終保持敬畏之心，對(duì)陽(yáng)光，對(duì)美，對(duì)痛楚。

9、別再去抱怨身邊人善變，多懂一些道理，明白一些事理，畢竟每個(gè)人都是越活越現(xiàn)實(shí)。

10、山有封頂，還有彼岸，慢慢長(zhǎng)途，終有回轉(zhuǎn)，余味苦澀，終有回甘。

11、人生就像是一個(gè)馬爾可夫鏈，你的未來(lái)取決于你當(dāng)下正在做的事，而無(wú)關(guān)于過去做完的事。

12、女人，要么有美貌，要么有智慧，如果兩者你都不占絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，那你就選擇善良。

13、時(shí)間，抓住了就是黃金，虛度了就是流水。理想，努力了才叫夢(mèng)想，放棄了那只是妄想。努力，雖然未必會(huì)收獲，但放棄，就一定一無(wú)所獲。

14、一個(gè)人的知識(shí)，通過學(xué)習(xí)可以得到;一個(gè)人的成長(zhǎng)，就必須通過磨練。若是自己沒有盡力，就沒有資格批評(píng)別人不用心。開口抱怨很容易，但是閉嘴努力的人更加值得尊敬。

15、如果沒有人為你遮風(fēng)擋雨，那就學(xué)會(huì)自己披荊斬棘，面對(duì)一切，用倔強(qiáng)的驕傲，活出無(wú)人能及的精彩。5、人生每天都要笑，生活的下一秒發(fā)生什么，我們誰(shuí)也不知道。所以，放下心里的糾結(jié)，放下腦中的煩惱，放下生活的不愉快，活在當(dāng)下。人生喜怒哀樂，百般形態(tài)，不如在心里全部淡然處之，輕輕一笑，讓心更自在，生命更恒久。積極者相信只有推動(dòng)自己才能推動(dòng)世界，只要推動(dòng)自己就能推動(dòng)世界。

6、人性本善，純?nèi)缜逑魉冬摖q。欲望與情緒如風(fēng)沙襲擾，把原本如天空曠蔚藍(lán)的心蒙蔽。但我知道，每個(gè)人的心靈深處，不管烏云密布還是陰淤蒼茫，但依然有一道彩虹，亮麗于心中某處。

7、每個(gè)人的心里，都藏著一個(gè)了不起的自己，只要你不頹廢，不消極，一直悄悄醞釀著樂觀，培養(yǎng)著豁達(dá)，堅(jiān)持著善良，只要在路上，就沒有到達(dá)不了的遠(yuǎn)方！

8、不要活在別人眼中，更不要活在別人嘴中。世界不會(huì)因?yàn)槟愕谋г共粷M而為你改變，你能做到的只有改變你自己！

9、欲戴王冠，必承其重。哪有什么好命天賜，不都是一路披荊斬棘才換來(lái)的。

10、放手如拔牙。牙被拔掉的那一刻，你會(huì)覺得解脫。但舌頭總會(huì)不由自主地往那個(gè)空空的牙洞里舔，一天數(shù)次。不痛了不代表你能完全無(wú)視，留下的那個(gè)空缺永遠(yuǎn)都在，偶爾甚至?xí)惓炷?。適應(yīng)是需要時(shí)間的，但牙總是要拔，因?yàn)樘?，所以終歸還是要放手，隨它去。

11、這個(gè)世界其實(shí)很公平，你想要比別人強(qiáng)，你就必須去做別人不想做的事，你想要過更好的生活，你就必須去承受更多的困難，承受別人不能承受的壓力。

12、逆境給人寶貴的磨煉機(jī)會(huì)。只有經(jīng)得起環(huán)境考驗(yàn)的人，才能算是真正的強(qiáng)者。自古以來(lái)的偉人，大多是抱著不屈不撓的精神，從逆境中掙扎奮斗過來(lái)的。

13、不同的人生，有不同的幸福。去發(fā)現(xiàn)你所擁有幸運(yùn)，少抱怨上蒼的不公，把握屬于自己的幸福。你，我，我們大家都可以經(jīng)歷幸福的人生。

14、給自己一份堅(jiān)強(qiáng)，擦干眼淚；給自己一份自信，不卑不亢；給自己一份灑脫，悠然前行。輕輕品，靜靜藏。為了看陽(yáng)光，我來(lái)到這世上；為了與陽(yáng)光同行，我笑對(duì)憂傷。

15、總不能流血就喊痛，怕黑就開燈，想念就聯(lián)系，疲憊就放空，被孤立就討好，脆弱就想家，不要被現(xiàn)在而蒙蔽雙眼，終究是要長(zhǎng)大，最漆黑的那段路終要自己走完。5、從來(lái)不跌倒不算光彩，每次跌倒后能再站起來(lái)，才是最大的榮耀。

6、這個(gè)世界到處充滿著不公平，我們能做的不僅僅是接受，還要試著做一些反抗。

7、一個(gè)最困苦、最卑賤、最為命運(yùn)所屈辱的人，只要還抱有希望，便無(wú)所怨懼。

8、有些人，因?yàn)榕隳阕叩臅r(shí)間長(zhǎng)了，你便淡然了，其實(shí)是他們給你撐起了生命的天空；有些人，分開了，就忘了吧，殘缺是一種大美。

9、照自己的意思去理解自己，不要小看自己，被別人的意見引入歧途。

10、沒人能讓我輸，除非我不想贏！

11、花開不是為了花落，而是為了開的更加燦爛。

12、隨隨便便浪費(fèi)的時(shí)間，再也不能贏回來(lái)。

13、不管從什么時(shí)候開始，重要的是開始以后不要停止；不管在什么時(shí)候結(jié)束，重要的是結(jié)束以后不要后悔。

14、當(dāng)你決定堅(jiān)持一件事情，全世界都會(huì)為你讓路。

15、只有在開水里，茶葉才能展開生命濃郁的香氣。5、世上最美好的事是：我已經(jīng)長(zhǎng)大，父母還未老;我有能力報(bào)答，75賣了好多年房一直圍繞著怎么把房子更好的賣出去經(jīng)歷過很多……賣了好多年房一直圍繞著怎么把房子更好的賣出去經(jīng)歷過很多……那些曾經(jīng)的時(shí)期曾經(jīng)只要有不錯(cuò)的銷售就可以賣的好曾經(jīng)只要有不錯(cuò)的策劃就可以賣的好

曾經(jīng)銷售策劃都不錯(cuò)，為什么還是賣不好那些曾經(jīng)的時(shí)期曾經(jīng)只要有不你的項(xiàng)目是否正遇到瓶頸？1客戶來(lái)電來(lái)訪越來(lái)越少線上推廣效果越來(lái)越小2有購(gòu)買條件的準(zhǔn)客戶越來(lái)越難找34競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手越來(lái)越多你的項(xiàng)目是否正遇到瓶頸？1客戶來(lái)電來(lái)訪越來(lái)越少線上推廣效培訓(xùn)思路41235房地產(chǎn)行銷的目的房地產(chǎn)行銷的心態(tài)房地產(chǎn)行銷的案例房地產(chǎn)行銷的渠道房地產(chǎn)行銷的方法培訓(xùn)思路41235房地產(chǎn)行銷的目的房地產(chǎn)行銷的心態(tài)房地產(chǎn)行銷房地產(chǎn)行銷的目的PartA房地產(chǎn)行銷的目的PartA沒錢推廣的才做行銷行銷會(huì)把項(xiàng)目做低端行銷費(fèi)力效果太差行銷就是掃樓派單大掃蕩誤區(qū)沒錢推廣的才做行銷行銷會(huì)把項(xiàng)目做低端行銷費(fèi)力效果太差行銷就是

全國(guó)大型知名開發(fā)商幾乎都進(jìn)行過行銷

且數(shù)量還在增長(zhǎng)中正確認(rèn)識(shí)行銷工作萬(wàn)科金地星河灣中海保利佳兆業(yè)…全國(guó)大型知名開發(fā)商幾乎都進(jìn)行過行銷正確弱勢(shì)市場(chǎng)是根源行銷的出現(xiàn)，往往是有章可循的，一般都是出現(xiàn)在半成熟市場(chǎng)的弱市階段。行銷作為銷售模式，自有其存在的合理性，成熟的市場(chǎng)一定會(huì)有行銷的身影。行銷的出現(xiàn)，也反向印證了房地產(chǎn)市場(chǎng)正在走向成熟。行銷的立足恰恰是在市場(chǎng)弱市的階段。首先，傳統(tǒng)銷售手段失靈，需要新的銷售手段作為補(bǔ)充。弱勢(shì)市場(chǎng)是根源行銷的出現(xiàn)，往往是有章可循的，一般都是出現(xiàn)在半效果證明，存在即為合理所幸的是，在先被忽略、后被歧視的發(fā)展進(jìn)程中，行銷逐步被少數(shù)的開發(fā)商使用了，認(rèn)可了。行銷沒有成為市場(chǎng)的主流模式，也沒有開發(fā)商把這個(gè)當(dāng)成唯一的使用手段，但是行銷成為了市場(chǎng)的有效補(bǔ)充。在宣傳的盲點(diǎn)區(qū)域，在近距離項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng)階段，這種不顧面子的狼式手法，有著獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)力。效果證明，存在即為合理?？梢灶A(yù)見，不久的將來(lái)，行銷隊(duì)伍會(huì)越來(lái)越壯大，也即將充滿形形色色的行銷人員。組建行銷隊(duì)伍，是又一個(gè)創(chuàng)業(yè)的途徑。效果證明，存在即為合理所幸的是，在先被忽略、后被歧視的發(fā)展進(jìn)行銷的形式Text4.巡展5.聯(lián)動(dòng)1.掃街、掃樓、派單2.大客戶拓展3.圈層活動(dòng)宣傳所有售樓部外的線下宣傳銷售工作都可以統(tǒng)稱為行銷行銷的形式Text4.巡展5.聯(lián)動(dòng)1.掃街、掃樓房地產(chǎn)行銷目的增加銷售動(dòng)力源，實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)！終極目的房地產(chǎn)市場(chǎng)瞬息萬(wàn)變，競(jìng)爭(zhēng)日趨加劇，傳統(tǒng)的坐銷模式已經(jīng)無(wú)法滿足當(dāng)下的銷售任務(wù)，尤其是在當(dāng)前經(jīng)濟(jì)環(huán)境低迷的情況下,把銷售完全依賴于策劃，單靠策劃的影響力達(dá)到良好的銷售目的已不太現(xiàn)實(shí)。打破傳統(tǒng)的銷售模式，開創(chuàng)新的營(yíng)銷途徑已刻不容緩。主動(dòng)地出擊，邁出雙腿去尋找客戶、挖掘客戶，就有成功的可能。俗語(yǔ)說的好“與其坐以待斃，不如主動(dòng)出擊”。房地產(chǎn)行銷目的增加銷售動(dòng)力源，實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)！終極目的房地產(chǎn)市房地產(chǎn)行銷的心態(tài)PartB房地產(chǎn)行銷的心態(tài)PartB房地產(chǎn)行銷心態(tài)有的同事去掃樓陌拜……敲門沒有人回應(yīng)，心里一陣輕松：幸虧沒人，又少了一番折磨。不是我不去工作哦，是他不在家有的同事去掃樓陌拜……一定要從最高樓往下掃面對(duì)再多失敗都不會(huì)放棄，因?yàn)?.我總要下樓的嘛差異在那？房地產(chǎn)行銷心態(tài)有的同事去掃樓陌拜……有的同事去掃樓陌拜……差房地產(chǎn)行銷的心態(tài)你的行銷團(tuán)隊(duì)需要有積極的心態(tài)房地產(chǎn)行銷的心態(tài)你的行銷團(tuán)隊(duì)需要有積極的心態(tài)房地產(chǎn)行銷的心態(tài)行銷心態(tài)正確面對(duì)拒絕和失敗的心態(tài)勇挑戰(zhàn)新事物的心態(tài)對(duì)事業(yè)執(zhí)著的心態(tài)感恩的心態(tài)堅(jiān)持不斷學(xué)習(xí)的心態(tài)積極樂觀的心態(tài)打破傳統(tǒng)坐銷模式，讓銷售人員動(dòng)起來(lái)，從心態(tài)上需要做好調(diào)整，那么行銷人員需要具備哪些心態(tài)呢？房地產(chǎn)行銷的心態(tài)行銷心態(tài)正確面對(duì)拒絕和失敗的心態(tài)勇挑戰(zhàn)新房地產(chǎn)行銷的心態(tài)一勇于挑戰(zhàn)新事物的心態(tài)堅(jiān)持不斷學(xué)習(xí)的心態(tài)與之前等待客戶上門購(gòu)房相反，行銷是將自身的產(chǎn)品通過主動(dòng)推薦而讓外界客戶所熟知并購(gòu)買，單從難易程度上講，行銷的阻力更大，更為重要的是，房產(chǎn)行銷屬于較新的一種模式，沒有太多的經(jīng)驗(yàn)可以借鑒和模仿。因此，對(duì)于從事房產(chǎn)行銷的員工來(lái)說，擁有敢于挑戰(zhàn)新事物的心態(tài)極為重要。為什么那么多的銷售人員在同一家公司，同樣知名度，同樣的工作內(nèi)容，銷售一模一樣的產(chǎn)品，而工作的收入?yún)s相差十倍百倍？差別在于銷售能力！而銷售能力的高低是通過不斷學(xué)習(xí)來(lái)獲得的，通常來(lái)說，銷售能力的獲得有兩種方法：一）自我摸索；二）學(xué)習(xí)成功者證明有效的方法。對(duì)脖子以上的投資，是回報(bào)率最高的投資。你對(duì)學(xué)習(xí)的態(tài)度決定了你未來(lái)成就的高度。房地產(chǎn)行銷的心態(tài)一勇于挑戰(zhàn)新事物的心態(tài)堅(jiān)持不斷學(xué)習(xí)的心態(tài)與房地產(chǎn)行銷的心態(tài)二對(duì)事業(yè)執(zhí)著的心態(tài)積極樂觀的心態(tài)能否做好一件事情，能否做好自己的銷售工作，能力很重要，但工作態(tài)度更為重要。你能力好，如果你有著非常認(rèn)真細(xì)細(xì)致的心態(tài)，一定做好一件事情。一個(gè)銷售工作者的成就、經(jīng)濟(jì)收入就來(lái)自于銷售工作，所以說好好對(duì)待自己自己現(xiàn)在的工作，你的工作就會(huì)回報(bào)你。對(duì)于房產(chǎn)行銷來(lái)說也是如此，把你每天的工作當(dāng)作是自己的事業(yè)，在將來(lái)的幾年以后你就擁有自己的真正事業(yè)；你好好地對(duì)待今天的職業(yè)，在將來(lái)的幾年以后你依然有一份你滿意的職業(yè)！行銷工作內(nèi)容有別于坐銷，無(wú)論從體力上還是精神上，對(duì)銷售人員都提出很高的要求，面對(duì)外出尋找客戶的壓力。被人拒絕是常有的事，你應(yīng)該如何面對(duì)?培養(yǎng)自己積極樂觀的心態(tài)，堅(jiān)持一段時(shí)間以后你會(huì)養(yǎng)成積極的習(xí)慣，面對(duì)客戶的拒絕時(shí)，把拒絕定義為老師，即把每次拒絕的痛苦變成了成長(zhǎng)的快樂；把拒絕定義成不夠了解，即把每次拒絕的痛苦變成了再次拜訪的理由。房地產(chǎn)行銷的心態(tài)二對(duì)事業(yè)執(zhí)著的心態(tài)積極樂觀的心態(tài)房地產(chǎn)行銷的心態(tài)三感恩的心態(tài)正確面對(duì)拒絕和失敗的心態(tài)在行銷工作中，每接觸到得人事物都會(huì)影響你的工作狀態(tài)，有時(shí)短期內(nèi)你的付出與收獲并不一定成正比。這個(gè)世界上你認(rèn)為理所當(dāng)然的事將越來(lái)越少，因此在工作中更要保持感恩的心態(tài)，抱著這種態(tài)度投入工作，你感恩得越多，你就獲得越多。有一句話說：你怎么對(duì)待別人，別人就會(huì)怎么樣對(duì)你，當(dāng)我們以一種感恩的態(tài)度對(duì)待周圍的人時(shí)，周圍的人同樣不會(huì)忘了感謝你們，感謝得越多，得到的就會(huì)越多。感恩也意味著寬容，容則大、大則多。行銷將會(huì)面對(duì)更多的挫折和失敗，你要學(xué)會(huì)正確的面對(duì)和接受，把他們當(dāng)成成功的過程。有一句老話，失敗是成功之母。房地產(chǎn)行銷的心態(tài)三感恩的心態(tài)正確面對(duì)拒絕“當(dāng)客戶拒絕我七次后，我才有點(diǎn)相信客戶可能不會(huì)買，但是我還要再試三次，我每個(gè)客戶至少試十次?！薄獑獭ぜ抡f這就是世界銷售冠軍與一般銷售人員的區(qū)別。記?。耗愕氖杖氩皇莵?lái)源于成交的客戶，而是來(lái)源于拜訪的總量，房產(chǎn)行銷同樣是這樣?！爱?dāng)客戶拒絕我七次后，我才有點(diǎn)相信客戶可能不會(huì)買，但是我還要銷售這份工作，你把它當(dāng)成什么呢？

是暫時(shí)維持生存的過度，還是準(zhǔn)備在這一領(lǐng)域奮斗五年、十年？

你是為生計(jì)所迫，還是熱愛這份工作？一般人只看到眼前的利益，而成功者看到眼前利益的同時(shí)，更多的是關(guān)注長(zhǎng)遠(yuǎn)未來(lái)的利益。吃虧就是占便宜，眼前的一些小虧，往往給你帶來(lái)長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展。成功的人與一般的人最大區(qū)別銷售這份工作，你把它當(dāng)成什么呢？一般人只看到眼前的利益，而成房地產(chǎn)行銷的渠道PartC房地產(chǎn)行銷的渠道PartC渠道延展一在項(xiàng)目影響區(qū)域范圍內(nèi)設(shè)立展銷點(diǎn)有效利用郵局?jǐn)?shù)據(jù)庫(kù)中的目標(biāo)客戶群體利用客運(yùn)中高檔酒店、咖啡館、商務(wù)會(huì)所等人群集聚地展開拓展宣傳——于目標(biāo)區(qū)域核心位置，擴(kuò)大項(xiàng)目影響力——快速有效的DM直郵項(xiàng)目信息——借助精美摟書、期刊、宣傳單張逐漸滲透渠道延展一在項(xiàng)目影響區(qū)域范圍內(nèi)設(shè)立展銷點(diǎn)有效利用郵局?jǐn)?shù)據(jù)庫(kù)中渠道延展二Genericdescriptionofthe6factors借助坐銷人員現(xiàn)場(chǎng)接收到的團(tuán)購(gòu)信息，電話約訪——資源整合，提高效率，坐銷與行銷緊密配合運(yùn)用企業(yè)黃頁(yè)，劃定區(qū)域范圍，電話拜訪，力爭(zhēng)約見

——陌生拜訪，拓寬行銷渠道通過網(wǎng)絡(luò)，發(fā)布項(xiàng)目信息——成本低，輻射面較廣在銷量較好的報(bào)紙里夾上宣傳單頁(yè)——成本低，輻射面廣借助于一些社會(huì)團(tuán)體，如：golf球會(huì)、商會(huì)、車迷協(xié)會(huì)等展開渠道拓展——因項(xiàng)目有選擇性的利用拓展項(xiàng)目周邊區(qū)域大型企事業(yè)單位，開展項(xiàng)目推會(huì)——以點(diǎn)對(duì)面，逐漸將項(xiàng)目影響力深入渠道延展二Genericdescriptionofth小結(jié)房產(chǎn)行銷人員的核心工作就是通過積極的拓展活動(dòng)，擴(kuò)大項(xiàng)目的影響力，不斷挖掘潛在客戶群；房產(chǎn)行銷作為一種較新的營(yíng)銷模式，還未有完整的成功方法可以借鑒和學(xué)習(xí)，除了上述的幾種方法外，作為一名合格的行銷人員，在完成基本工作之余，需不斷總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，通過實(shí)踐和對(duì)失敗的經(jīng)歷的總結(jié)，才能將行銷工作的渠道和方法不斷完善和延伸，從而真正達(dá)到銷售的目的。小結(jié)房產(chǎn)行銷人員的核心工作就是通過積極的拓展活動(dòng)，擴(kuò)大項(xiàng)目的房地產(chǎn)行銷的案例PartD房地產(chǎn)行銷的案例PartD行銷項(xiàng)目成功案例一武漢萬(wàn)科金色城市純行銷項(xiàng)目行銷項(xiàng)目成功案例一武%新政效果初顯威力，兩次限購(gòu)令后新開盤去化率有較快下滑，較10年54%的平均水平將現(xiàn)已銳減至48%。武漢商品住宅市場(chǎng)新開/加推認(rèn)購(gòu)情況走勢(shì)圖*********************春節(jié)無(wú)新開盤1.15限購(gòu)令2.23限購(gòu)令12周*11周10周9周8周7周*6周**5周*4周3周2周1周13周*（3周均）**武漢市場(chǎng)：政策趨緊，觀望情緒嚴(yán)重，開盤去化率嚴(yán)重下滑客戶語(yǔ)錄“現(xiàn)在買房，朋友都會(huì)說我傻！

”“房?jī)r(jià)在降，等房?jī)r(jià)再降些就考慮！”“朋友都沒買，我也看看先！”“現(xiàn)在利息那么高，買了也供不起

！”“要么有錢買不到房，要么有資格沒錢買！”銀行態(tài)度“央行一再上調(diào)存款準(zhǔn)備金率，放款越來(lái)越困難”“目前貸款額度都放在了商業(yè)貸款上，首套房和二套房貸很難”“信貸額度緊張，房貸審核較嚴(yán)，放款速度周期較長(zhǎng)”%新政效果初顯威力，兩次限購(gòu)令后新開盤去化率有較快下滑，較12010注定是不平凡的一年10月-12月

國(guó)五條：嚴(yán)控信貸+逼供應(yīng)+限購(gòu)12月19日金色城市1期開盤4小時(shí)600套全部售罄2011又是嚴(yán)峻考驗(yàn)的一年1月-2月武漢限購(gòu)令升級(jí)，市場(chǎng)困難重重3月27日金色城市2期開盤3小時(shí)524套全部售罄5月15日金色城市3期開盤3小時(shí)776套全部售罄6月25日金色城市4期開盤1小時(shí)20分396套全部售罄逆市神話：7個(gè)月5次開盤，全部“日光”武漢萬(wàn)科最重要的項(xiàng)目，占武漢萬(wàn)科2011年逾30%銷售額五次開盤，五次日光售罄，逆市飄紅，重塑市場(chǎng)信心2296套單位=14萬(wàn)方武漢2010年單盤銷售冠軍20萬(wàn)方半年完成80%銷售量2010注定是不平凡的一年逆市神話：7個(gè)月5次開盤，全部“日花開遍野·星火燎原１）主動(dòng)走出去，多點(diǎn)爆破，讓客戶就近了解項(xiàng)目，促進(jìn)成交，利用：1+1+2+N的方式。1:1個(gè)售樓部1:1個(gè)主展點(diǎn)（中華路華聯(lián)超市、首義路）2:2個(gè)外展點(diǎn)（丁字橋易初蓮花、街道口流行視窗、南湖外展點(diǎn)）N：多個(gè)巡展點(diǎn)（展點(diǎn)輻射整個(gè)武昌片區(qū)）中原房地產(chǎn)行銷專題研究及培訓(xùn)課件將大客戶單位進(jìn)行到底序號(hào)單位序號(hào)單位序號(hào)單位1中南民族大學(xué)工商學(xué)院17武警湖北省總隊(duì)醫(yī)院32湖北工業(yè)大學(xué)2武漢長(zhǎng)利玻璃有限責(zé)任公司18湖北大禹水利水電建設(shè)有限責(zé)任公司33武漢天馬微電子有限公司3海波重型工程科技股份有限公司19武橋重工集團(tuán)股份有限公司34華工科技產(chǎn)業(yè)股份有限公司4武漢交通職業(yè)學(xué)院20凱迪控股投資有限公司35武漢大學(xué)東湖分校5湖北中醫(yī)藥大學(xué)21武漢市第三醫(yī)院36富士康集團(tuán)武漢園區(qū)6武漢科技大學(xué)22湖北中南管道有限公司37華中師范大學(xué)漢口分校7湖北省武昌監(jiān)獄23武漢奧澤電子有限公司38武漢金生國(guó)際家居有限公司8武漢南華高速船舶工程股份有限公司24湖北省中醫(yī)院39武昌船舶重工有限責(zé)任公司9武漢白沙洲天恒農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)管理有限公司25武漢長(zhǎng)江沙鷗植物油有限公司40中國(guó)輕工業(yè)武漢設(shè)計(jì)工程有限責(zé)任公司10武漢白沙洲冷鏈物流有限責(zé)任公司26武漢華工新高理電子有限公司41武昌船舶重工有限責(zé)任公司艦船設(shè)計(jì)所11武漢市農(nóng)業(yè)科學(xué)技術(shù)研究院27華為技術(shù)有限公司42武漢武船深海裝備工程有限責(zé)任公司12武漢海威科技實(shí)業(yè)公司28中國(guó)船舶重工集團(tuán)公司第七一九研究所43武漢武船海洋工程船舶設(shè)計(jì)有限公司13武漢東海石化重型裝備有限公司29湖北省人民醫(yī)院44武漢建筑材料工業(yè)設(shè)計(jì)研究院有限公司14湖北中原地產(chǎn)營(yíng)銷策劃有限公司30武漢易居投資有限公司45湖北三九長(zhǎng)江實(shí)業(yè)公司15中交第二航務(wù)工程勘察設(shè)計(jì)院31中建三局股份公司工程總承包公司安裝分公司46武漢市洪山區(qū)誠(chéng)信建筑扣件鋼管租賃部16中國(guó)鐵通武漢分公司

大客戶單位成交率達(dá)25%將大客戶單位進(jìn)行到底序號(hào)單位序號(hào)單位序號(hào)單位1中南民族大學(xué)工掘地三尺，針對(duì)性掃街找準(zhǔn)剛需客戶出沒的場(chǎng)所，針對(duì)幼兒園、婦幼醫(yī)院、民政局及拆遷區(qū)域等，掘地三尺，獲得大量的原始客戶基礎(chǔ)。掘地三尺，針對(duì)性掃街找準(zhǔn)剛需客戶出沒的場(chǎng)所，針我們遍布在武漢三鎮(zhèn)我們遍布在武漢中原房地產(chǎn)行銷專題研究及培訓(xùn)課件金地·格林春岸行銷項(xiàng)目成功案例二帶動(dòng)武漢金地四盤齊做行銷金地·格林春岸行銷項(xiàng)目成功案例二帶動(dòng)武漢金地四盤齊做行銷中原房地產(chǎn)行銷專題研究及培訓(xùn)課件金地格林春岸行銷金地格林春岸行銷展點(diǎn)情況介紹Part1展點(diǎn)情況介紹Part1經(jīng)過客戶分析、前期調(diào)研，春岸與4月中旬在漢口區(qū)域根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)r截、潛在客戶探求、形象樹立等多方面元素選取了3個(gè)外展點(diǎn)項(xiàng)目位置常青外展點(diǎn)唐家墩外展點(diǎn)宗關(guān)沃爾瑪外展（6月）江漢路賽博數(shù)碼廣場(chǎng)外展點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)r截策略：在常青外展，主要攔截競(jìng)案小戶型產(chǎn)品（進(jìn)場(chǎng)時(shí)間4月25日）；CBD、漢口建設(shè)大道等區(qū)域客戶攔截：形象鮮明的唐家墩外展點(diǎn)；（進(jìn)場(chǎng)時(shí)間4月25日，撤場(chǎng)時(shí)間5月25日）漢正街客戶展示：賽博外展點(diǎn)（進(jìn)場(chǎng)時(shí)間4月30日）后期，我們根據(jù)效果反饋，撤除效果一般的唐家墩外展，改為為漢西客戶設(shè)置的宗關(guān)沃爾瑪外展（進(jìn)場(chǎng)時(shí)間5月30日）漢西客戶區(qū)域常青客戶攔截漢正街客戶經(jīng)過客戶分析、前期調(diào)研，春岸與4月中旬在漢口區(qū)域根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手根據(jù)外展目的，相應(yīng)設(shè)計(jì)了相關(guān)物料并安裝鋪排使用。賽博離項(xiàng)目最遠(yuǎn)，主要吸引漢正街客戶和樹立項(xiàng)目形象賽博外展新包裝設(shè)計(jì)稿根據(jù)外展目的，相應(yīng)設(shè)計(jì)了相關(guān)物料并安裝鋪排使用。賽博離項(xiàng)目最常青離項(xiàng)目最近，在攔截客戶以及吸引新客戶方面作用明顯常青外展常青離項(xiàng)目最近，在攔截客戶以及吸引新客戶方面作用明顯常青外展唐家墩一方面吸引CBD區(qū)域客戶，一方面產(chǎn)用木屋展示提升項(xiàng)目的品質(zhì)感唐家墩外展舊唐家墩外展新唐家墩外展在展示前期木屋未到位時(shí)采取簡(jiǎn)單布局，后引用木屋后客戶關(guān)注度上升唐家墩一方面吸引CBD區(qū)域客戶，一方面產(chǎn)用木屋展示提升項(xiàng)目的根據(jù)后期調(diào)研，在漢西區(qū)域客戶集中的沃爾瑪超市中軸處設(shè)立簡(jiǎn)單的外展，吸引目標(biāo)客戶宗關(guān)外展宗關(guān)外展物料根據(jù)后期調(diào)研，在漢西區(qū)域客戶集中的沃爾瑪超市中軸處設(shè)立簡(jiǎn)單的在外展執(zhí)行上，我們采取六名周邊派單人員加一名銷售員，派單人員吸引客戶進(jìn)入展點(diǎn)并索要電話號(hào)碼，銷售人員介紹項(xiàng)目并監(jiān)督派單執(zhí)行監(jiān)督與獎(jiǎng)懲機(jī)制銷售員每天每人要求：12組登記量，2組到訪量派單員每天每人要求：5組有效登記量，2組到外展的到訪量或者8組有效登記量銷售員獎(jiǎng)懲機(jī)制：按月度結(jié)算，未完成銷售指標(biāo)的停休派單員獎(jiǎng)懲機(jī)制：未完成指標(biāo)的每天65元，完成的每天80元。轉(zhuǎn)銷售現(xiàn)場(chǎng)客戶獎(jiǎng)勵(lì)10元，成交獎(jiǎng)勵(lì)300元。效果界定：后期加入的銷售員與派單員的激勵(lì)措施有效刺激了雙方的積極性，保持了外展活動(dòng)的高效開展，建議保持并跟進(jìn)。在外展執(zhí)行上，我們采取六名周邊派單人員加一名銷售員，派單人員外展效果評(píng)估Part2外展效果評(píng)估Part2效果評(píng)估：外展總體情況匯總：常青最佳，沃爾瑪最差外展位置4月登記量4月轉(zhuǎn)現(xiàn)場(chǎng)量4月成交量五月登記量五月轉(zhuǎn)現(xiàn)場(chǎng)量五月成交量六月登記量六月轉(zhuǎn)現(xiàn)場(chǎng)量六月成交量常青外展65119214946338110賽博外展4360561011780唐家墩外展5420102160000沃爾瑪外展000000930總計(jì)78427230772464210外展點(diǎn)登記電話轉(zhuǎn)來(lái)訪成交常青838765賽博116241唐家墩15620宗關(guān)930整體情況月度描述效果評(píng)估：外展總體情況匯總：常青最佳，沃爾瑪最差外展位置4月效果評(píng)估：常青主要攔截競(jìng)案，從執(zhí)行效果和預(yù)期來(lái)看，令人滿意。其完成效果較好原因如下：客戶攔截：常青區(qū)域居民區(qū)集中，為萬(wàn)科高爾夫、銀湖翡翠傳統(tǒng)客戶，在本案自身產(chǎn)品占據(jù)優(yōu)勢(shì)的情況下，此處攔截效果明顯。昭示性明顯：常青外展處于區(qū)域人流量相對(duì)集中的超市，外有LED屏突出項(xiàng)目信息，效果明顯。位置優(yōu)越：離項(xiàng)目最近，拉客更為簡(jiǎn)單，客戶對(duì)區(qū)域接受度也較高。效果評(píng)估：常青主要攔截競(jìng)案，從執(zhí)行效果和預(yù)期來(lái)看，令人滿意。賽博外展主要目的是在漢正街樹立形象，針對(duì)大戶型，吸引漢正街客戶群體，五月達(dá)成一單160產(chǎn)品成交已完成目標(biāo)昭示性：地理位置不佳，客戶上門不純粹，展示面較??；廣場(chǎng)促銷活動(dòng)占位：賽博廣場(chǎng)前時(shí)常有促銷活動(dòng)，周末可能影響本案外展上門量；客戶階層：前往數(shù)碼廣場(chǎng)的人群多為年輕人，對(duì)房屋購(gòu)買敏感性不高。賽博外展主要目的是在漢正街樹立形象，針對(duì)大戶型，吸引漢正街客唐家墩外展點(diǎn)吸引CBD客戶，受到硬件限制效果一般；沃爾瑪吸引漢西客戶，但展示時(shí)間較短，效果也未能體現(xiàn)硬件條件：唐家墩外展在天氣炎熱期間空調(diào)安裝不及時(shí)導(dǎo)致上門量不足；客戶區(qū)域：距離項(xiàng)目較遠(yuǎn)，經(jīng)外展發(fā)現(xiàn)，區(qū)域購(gòu)房?jī)A向交通優(yōu)越的后湖，對(duì)金銀湖片區(qū)有抗性。出街時(shí)間：沃爾瑪出街時(shí)間較短，效果不能完全展現(xiàn)；條件簡(jiǎn)陋：沃爾瑪由于超市限制，外展比較簡(jiǎn)單，吸引力不足。唐家墩外展沃爾瑪外展唐家墩外展點(diǎn)吸引CBD客戶，受到硬件限制效果一般；沃爾瑪吸引從計(jì)劃落實(shí)來(lái)看，展點(diǎn)執(zhí)行情況與我們?cè)繕?biāo)存在較大偏差，主要問題有以下幾個(gè)方面外展執(zhí)行效果偏差登記計(jì)劃完成數(shù)3510實(shí)際完成數(shù)1119轉(zhuǎn)到訪計(jì)劃完成數(shù)351實(shí)際完成數(shù)126實(shí)際成交5完成比例登記完成數(shù)31.8%轉(zhuǎn)到訪完成數(shù)35.89%1.硬件配套：賽博數(shù)碼廣場(chǎng)外展點(diǎn)昭示性不夠；唐家墩外展硬件設(shè)施缺乏造成人員上訪量不夠，這在后期已經(jīng)修改解決；2.人員調(diào)整：由于五月六月內(nèi)場(chǎng)銷售效果較好，將執(zhí)行策略調(diào)整為內(nèi)場(chǎng)為主外出輔助，因此外展銷售人員由三名調(diào)整為一名，效果降低較多；3.激勵(lì)措施：對(duì)激勵(lì)措施制定較晚，導(dǎo)致銷售員以及派單員工作不積極，后期經(jīng)過調(diào)整獲得了一定改善。4、目標(biāo)執(zhí)行：目前外展基本目標(biāo)為12個(gè)登記量，1.5個(gè)來(lái)訪量/每人每天，由銷售經(jīng)理實(shí)行即時(shí)監(jiān)督，這在一定程度上合理銷售人員工作量，更有利于精準(zhǔn)客戶的把握。由于存在配套、人手、激勵(lì)措施等多方面的原因，造成了執(zhí)行效果的偏差：從計(jì)劃落實(shí)來(lái)看，展點(diǎn)執(zhí)行情況與我們?cè)繕?biāo)存在較大偏差，主要外展執(zhí)行從展點(diǎn)、客群、時(shí)間、大學(xué)生工作等方面效果不一，未來(lái)有上升空間1.展點(diǎn)選擇評(píng)估：針對(duì)小戶型的常青效果較好，針對(duì)大戶型銷售的賽博有待加強(qiáng)，新展出的沃爾瑪有待檢驗(yàn)。2.客群鎖定評(píng)估：經(jīng)歷一定成交階段后對(duì)客戶區(qū)域進(jìn)行總結(jié)與調(diào)研，及時(shí)反饋后調(diào)整外展點(diǎn)，對(duì)后期上客戶上門和成交作用會(huì)進(jìn)一步凸顯。3.上班時(shí)間評(píng)估：針對(duì)夏時(shí)制時(shí)間調(diào)整需要更為靈活，確保銷售員和派單員面對(duì)客戶最集中的時(shí)間段工作。4.大學(xué)生工作評(píng)估：目前大學(xué)生工作技巧和能力仍需要進(jìn)一步加強(qiáng)，要求活動(dòng)公司深入專業(yè)度培訓(xùn)，使其充分發(fā)揮“半個(gè)銷售員”的作用。外展點(diǎn)效果總結(jié)：執(zhí)行外展二個(gè)半月完成到訪126組，相當(dāng)于額外增加了二周的上門量，相對(duì)于外展、報(bào)廣、路牌等宣傳渠道，費(fèi)效比仍然較高。外展點(diǎn)效果評(píng)估總結(jié)外展執(zhí)行從展點(diǎn)、客群、時(shí)間、大學(xué)生工作等方面效果不一，未來(lái)有春岸項(xiàng)目帶動(dòng)四盤齊做行銷金地格林春岸金地圣愛米倫金地瀾菲溪岸金地京漢1903春岸項(xiàng)目帶動(dòng)四盤齊做行銷金地格林春岸金地圣愛米倫金地瀾菲溪岸陽(yáng)光100大湖第行銷項(xiàng)目成功案例三武漢最龐大的行銷團(tuán)隊(duì)陽(yáng)光100大湖第行銷項(xiàng)目成功案例三武漢最龐大的行銷團(tuán)隊(duì)陽(yáng)光100大湖第行銷陽(yáng)光100大湖第行銷中原房地產(chǎn)行銷專題研究及培訓(xùn)課件中原房地產(chǎn)行銷專題研究及培訓(xùn)課件把行銷堅(jiān)持到底完善制度

堅(jiān)持方向

人不斷調(diào)整獎(jiǎng)懲制度始終走純行銷路線保持150人的行銷團(tuán)隊(duì)把行銷堅(jiān)持到底完善制度成效

淡季不淡持續(xù)銷售成效

淡季不淡持續(xù)銷售房地產(chǎn)行銷的方法PartE房地產(chǎn)行銷的方法PartE行銷的方法：形式多種多樣，根據(jù)地域不同也有不同的差異，但主要可以延展為三個(gè)大方向基礎(chǔ)行銷活動(dòng)行銷關(guān)系行銷行銷三方向行銷的方法：形式多種多樣，根據(jù)地域不同也有不同的差異，但主要方向一：基礎(chǔ)營(yíng)銷主要目的：加大項(xiàng)目的宣傳力度，吸引人群關(guān)注，提高項(xiàng)目影響力，增加現(xiàn)場(chǎng)來(lái)訪量；主要工作內(nèi)容為:在項(xiàng)目可輻射范圍內(nèi)進(jìn)行大規(guī)模派單、人流集聚地的定點(diǎn)宣傳、高檔場(chǎng)所的資料投放、DM直郵等。地毯式宣傳：利用項(xiàng)目各種宣傳資料，例如:項(xiàng)目單張、海報(bào)、期刊等進(jìn)行地毯式宣傳；方向一：基礎(chǔ)營(yíng)銷主要目的：加大項(xiàng)目的宣傳力度，吸引人群關(guān)注，方向二：活動(dòng)營(yíng)銷通過行銷拓展或?qū)ΜF(xiàn)場(chǎng)來(lái)訪客戶信息反饋，圈定周邊意向客戶集中的企事業(yè)單位，聯(lián)系其工會(huì)或物業(yè)部門，利用定點(diǎn)展銷及小規(guī)?；顒?dòng)，挖掘潛在客戶。活動(dòng)內(nèi)容可靈活安排，如：小型文藝演出、有獎(jiǎng)問答、抽獎(jiǎng)、紅酒評(píng)鑒會(huì)等，可結(jié)合活動(dòng)穿插對(duì)項(xiàng)目的宣傳介紹，地點(diǎn)可在項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)或單位。方向二：活動(dòng)營(yíng)銷通過行銷拓展或?qū)ΜF(xiàn)場(chǎng)來(lái)訪客戶信息反饋，圈定周方向三：關(guān)系行銷在基礎(chǔ)工作中挖掘到意向單位后，通過關(guān)系營(yíng)銷和公關(guān)，與其逐漸建立良好的信任關(guān)系，達(dá)成一定協(xié)議從而達(dá)到將產(chǎn)品銷售出去的目的,即一個(gè)放長(zhǎng)線、釣大魚的過程。方向三：關(guān)系行銷在基礎(chǔ)工作中挖掘到意向單位后，通過關(guān)系營(yíng)銷和派單三部曲立刻去現(xiàn)場(chǎng)或展示點(diǎn)去了解留下聯(lián)系方式保留好宣傳資料，記下銷售人員的聯(lián)系方式派單三部曲立刻去現(xiàn)場(chǎng)或展示點(diǎn)去了