二手房銷售技巧

二手房操作技巧

1我們在操作過程中為什么要技巧呢?2案例

張強是一名經(jīng)紀人，他在值班的過程中接待了一名客戶，并且獲知客戶買房字目的是為了自主，于是他就推薦給客戶要求的區(qū)域的兩套房子，客戶挑選了一套房子，并且要求去看房，于是，張強于是給業(yè)主打電話說有一個客戶對他的房子很有意想，想來看房子，業(yè)主也答應(yīng)了，于是張強帶客戶去看房子，客戶當(dāng)場就表示滿意，并且在價格上也沒有什么異議，但是當(dāng)張強約業(yè)主第二天來公司簽合同時，業(yè)主突然跳價，結(jié)果致使沒有成交。可是第三天張強給客戶打電話，客戶表示已經(jīng)在別的公司買到房子了，并且買到的是另一個區(qū)域的房子，而且價格已經(jīng)遠遠超過原來和張強講的預(yù)算，張強感到很困惑，去問業(yè)務(wù)主任，如果你是業(yè)務(wù)主任，你會怎么給張強解釋呢？3沒有技巧就沒有成交！4二手房操作中涉及到的技巧接待客戶接待業(yè)主配對約看帶看5接待客戶技巧61.盡可能讓客戶留下電話“如果您留的聯(lián)系方式太少，如果我們有了新房源，就不能及時的通知您了”72.一定要擴大或變通客戶的要求區(qū)域

“如果價格合理，您是否考慮其他地段的房子呢？”83.確定客戶的預(yù)算或預(yù)算范圍“如果房子很符合您的要求，您是否考慮提高您的預(yù)算呢，如果可以的話，大概能提高多少呢？”94.確認客戶是否要貸款確認客戶是否要貸款105.要問清楚客戶買房的原因“請問您是否為了老人買房子？結(jié)婚買房子？為了小孩上學(xué)。。。。。。?！币涀?，不可以直接向客戶發(fā)問。116.確定客戶是否在要求區(qū)域看過房只有已經(jīng)對自己要買的區(qū)域內(nèi)的房子已經(jīng)看過的，并且對該區(qū)域的房價已經(jīng)有所了解的客戶才是準客戶12接待業(yè)主技巧131.確認是否拿到產(chǎn)權(quán)證

確認是否拿到產(chǎn)權(quán)證142.確認是否有未償付的貸款如果有，是哪家銀行？是否可以提前還貸？

153.注意第一次壓價“先生，我跟您講，我們昨天剛剛在您這個小區(qū)賣了一套房子，樓層比您的還好，可是價格比您的房子還低兩萬，您看，您的房價是否可以下調(diào)3萬呢，？”如果不可以，注意以下幾點：“最低什么價錢賣（低于什么價肯定不賣呢？）”“什么時候最晚出售”“您在其他公司有沒有掛過牌呢““您是否愿意在我們公司簽定獨家委托協(xié)議呢”

16配對技巧171.現(xiàn)場接待一定要現(xiàn)場配對

配對的原則：首先挑選客戶需求的區(qū)域內(nèi)房源，如果需要的區(qū)域內(nèi)沒有，在核心商圈內(nèi)尋找房子配對，但是一定要與客戶要求的區(qū)域交通很便利。其次，在配對的時候，一定要把客戶預(yù)算房價上浮5%---8%的范圍內(nèi)尋找并配對。182.好的經(jīng)紀人一定是客觀的在配對推薦的時候要客觀，不允許隱瞞房子的實際情況，但是在介紹的時候，本著先介紹好的方面，再介紹不符合客戶要求的方面。而且要講自己已經(jīng)看過房子，主要目的是要把客戶約出來看房，增加多的見面機會。19約看技巧約看業(yè)主技巧約看客戶技巧20約看業(yè)主技巧

1.約看時間是經(jīng)紀人決定的,不是業(yè)主或客戶決定的“張先生，您好，我和我的客戶明天下午3點到您家看房，請您在家里等我們，謝謝”如果業(yè)主時間不確定，請再此確認準確時間，千萬不要讓業(yè)主自己選時間212.約看時的第二次壓價“張先生，你好，我這邊有一個客戶，本來想要東港的房子，我把您這套摩爾尚城的房子推薦給他了，因為戶型還是比較符合他要求的，客戶讓我跟您談一下，如果您的價錢能再跌下兩萬的話，他想過來看看房子”一般的業(yè)主聽到你這么說的時候，肯定不會降價的，但是我們這么說的意義是什么呢？原則：要打破業(yè)主對自己房子的完美的心態(tài)，不要讓業(yè)主對自己的房子太有信心。223.約看前讓業(yè)主明確:房價是加價報出的“由于買二手房的客戶比較愿意談價錢，所以我們把您的房價稍微報高了一些，為的是使您的房子盡快成交，所以如果客戶問到您價格的時候，請您配合我們?！?/p>

234.提醒業(yè)主不要與客戶交換聯(lián)系方式提醒業(yè)主不要與客戶交換聯(lián)系方式24約看客戶技巧1.提醒客戶不要當(dāng)面表示對房子是否滿意：“如果您看中了這套房子，請您不要在業(yè)主面前表示出來，這樣業(yè)主容易跳價““如果您沒看中這套房子，也不要在業(yè)主面前表現(xiàn)出來，這樣表示對業(yè)主不尊重，以后我們看房比較困難”252.提醒客戶不要與業(yè)主交換聯(lián)系方式“我們是中介公司，我們在幫您買到房子后會按照國家規(guī)定收取一定比例的中介費，希望您不要跳過我們與業(yè)主私下成交，這樣對您的交易不安全，希望您能尊重我們的勞動?！?63.提醒客戶不要與業(yè)主當(dāng)面談價格“這位業(yè)主比較精明，所以如果您看中房子后不要當(dāng)面與業(yè)主談價格，否則業(yè)主會以為您看中這套房子了，很有可能會漲價”！274.提醒客戶約看的時間與地點注意：地點要選在離房子相對近的并且有明顯標志物的地方。28帶看技巧29帶看中技巧–主動原則

1.見面后，主動與客戶交談.

交談主要是圍繞客戶購買房子的話題展開，主要目的是近一步了解客戶的購房動機及客戶本身的條件。302.主動介紹小區(qū)環(huán)境、設(shè)施與周邊建筑當(dāng)陪同客戶進入小區(qū)后要主動介紹小區(qū)的環(huán)境與小區(qū)內(nèi)設(shè)施設(shè)備或小區(qū)周邊的建筑（小學(xué)，商場，電影院等）313.進房后，主動帶看每一個房間

當(dāng)帶客戶進入房間后，主動帶領(lǐng)客戶看每一間房子，（主臥、客臥、客廳、洗手間，廚房間）然后與業(yè)主說再見，整個過程不要超過5-8分鐘?！皬埾壬孔游覀円呀?jīng)看完了，我們不耽誤業(yè)主的寶貴時間了，如果有什么需求，請您回去后跟我講”。324.留意客戶的眼神與言語在看房的過程中注意客戶的眼神停留的地方，是否在那一個位置上停留時間過長，并隨時注意客戶的言語，防止客戶說出房價等與未來斡旋有關(guān)的話題。335.防止客戶與業(yè)主交換聯(lián)系方式

在看房的過程中也要注意客戶和業(yè)主的舉動，防止客戶與業(yè)主交換聯(lián)系方式，嚴禁雙方交換聯(lián)系方式。如果雙方主動交換名片，經(jīng)紀人應(yīng)該主動將名片接過來。34帶看后技巧

1.主動詢問客房是否滿意如果滿意，那么價格滿意嗎？如果不滿意，不滿意在什么地方樓層？朝向？價格？一般客戶主要是對價格的不認可。352.判斷客戶是否有意向

要知道，中國人都是含蓄的，是不太容易當(dāng)面拒絕別人的，當(dāng)你的客戶看完房后，當(dāng)你問他是否滿意的時候，客戶在沒有對任何東西發(fā)表意見的時候通常都是這樣回答你的:“我覺得房子還可以，回家考慮考慮.”其實客戶只是不想當(dāng)面對你帶看的房子不滿意而當(dāng)面表現(xiàn)出來。是婉轉(zhuǎn)的拒絕。363.應(yīng)對客戶壓價一定要裝出非常驚訝的表情:“這怎么可能，這么低的房價業(yè)主是不可能接受的，如果是您要求的這個價格早就賣了！這樣好了，我再幫您推薦其他房源吧”切記講完上面一句話的時候，一定要緊跟這樣的話述：“您看這樣吧，以我的經(jīng)驗，這套房子至多降1萬左右，我可以幫您再盡力談一下，但是有一件事情我要跟你