某文具公司渠道規(guī)劃項(xiàng)目全案

貝發(fā)新模式及渠道規(guī)劃建設(shè)報(bào)告──貝發(fā)集團(tuán)新模式及2006渠道建設(shè)規(guī)劃(2006-6-20)第一部分貝發(fā)創(chuàng)新分銷模式規(guī)劃第二部分2006貝發(fā)市場(chǎng)布局規(guī)劃及渠道結(jié)構(gòu)第三部分2006貝發(fā)渠道各環(huán)節(jié)運(yùn)作策略及進(jìn)程第四部分2006貝發(fā)渠道促銷方案第五部分2006貝發(fā)經(jīng)銷商選擇及合作策略第六部分2006貝發(fā)渠道與各資源匹配第七部分2006貝發(fā)銷售目標(biāo)預(yù)測(cè)及分解目錄第一部分貝發(fā)創(chuàng)新分銷模式規(guī)劃第二部分2006貝發(fā)市場(chǎng)布局規(guī)劃及渠道結(jié)構(gòu)第三部分2006貝發(fā)渠道各環(huán)節(jié)運(yùn)作策略及進(jìn)程第四部分2006貝發(fā)渠道促銷方案第五部分2006貝發(fā)經(jīng)銷商選擇及合作策略第六部分2006貝發(fā)渠道與各資源匹配第七部分2006貝發(fā)銷售目標(biāo)預(yù)測(cè)及分解貝發(fā)新營(yíng)銷戰(zhàn)略目標(biāo)對(duì)分銷渠道建設(shè)的要求貝發(fā)創(chuàng)新分銷模式的內(nèi)涵

貝發(fā)創(chuàng)新分銷模式總圖、推進(jìn)規(guī)劃與模式分解圖目錄貝發(fā)雄心勃勃的新營(yíng)銷戰(zhàn)略目標(biāo)是在2010年實(shí)現(xiàn)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)32億元銷售和海外上市，最終成為中國(guó)第一品牌文具供應(yīng)集團(tuán)。這就要求在新營(yíng)銷模式下的渠道規(guī)劃緊密圍繞資本經(jīng)營(yíng)的要求進(jìn)行考量和設(shè)計(jì)銷售目標(biāo)海外市場(chǎng)上市資本目標(biāo)12通過(guò)實(shí)施上游供應(yīng)商、下游分銷商、終端零售商、合作伙伴的產(chǎn)業(yè)間超級(jí)重組與資源分配，整合中國(guó)文具產(chǎn)業(yè)，成為中國(guó)第一品牌文具供應(yīng)集團(tuán)。行業(yè)角色目標(biāo)3貝發(fā)不是面向客戶銷售文具，而是面向資本市場(chǎng)銷售網(wǎng)絡(luò)。銷售目標(biāo)是實(shí)現(xiàn)資本目標(biāo)的基礎(chǔ)行業(yè)角色目標(biāo)是貝發(fā)的終極目標(biāo)資本目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)才能使行業(yè)角色目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)成為可能目標(biāo)種類目標(biāo)解釋三大目標(biāo)關(guān)系然而，在客觀條件的限制下，常規(guī)的分銷模式已無(wú)法應(yīng)對(duì)實(shí)現(xiàn)貝發(fā)宏偉藍(lán)圖的諸多挑戰(zhàn)，只有創(chuàng)新型、顛覆式的渠道模式才能承載達(dá)成貝發(fā)新營(yíng)銷目標(biāo)的使命新營(yíng)銷目標(biāo)對(duì)分銷模式的要求高效率低成本快速化貝發(fā)渠道建設(shè)面臨的客觀挑戰(zhàn)市場(chǎng)基礎(chǔ)差貝發(fā)國(guó)內(nèi)業(yè)務(wù)處于起步階段，網(wǎng)絡(luò)拓展緩慢，05年銷售額僅為3000萬(wàn)，與銷售目標(biāo)相去甚遠(yuǎn)。前期兩戰(zhàn)不利，渠道口碑不佳上市要求高文具企業(yè)依靠傳統(tǒng)的產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)根本無(wú)法達(dá)到納斯達(dá)克上市的要求時(shí)間有限性距離08年奧運(yùn)會(huì)僅有2年時(shí)間，奧運(yùn)資源的利用是倒計(jì)時(shí)的過(guò)程信息化周期長(zhǎng)投入大、建設(shè)周期較長(zhǎng)，高效運(yùn)轉(zhuǎn)需要過(guò)程與上游資源整合、下游分銷整合協(xié)同物流建設(shè)周期長(zhǎng)全新的物流體系建設(shè)與新的運(yùn)作模式、操作手段存在各環(huán)節(jié)適應(yīng)、管理、磨合、理順過(guò)程人員配置磨合性國(guó)內(nèi)業(yè)務(wù)的人員幾乎是重新組合，人員新、工作新、任務(wù)重、困難大、要求高全國(guó)性終端建設(shè)急終端建設(shè)多路并進(jìn)，大量基礎(chǔ)性工作與動(dòng)銷性工作紛至擾來(lái)超越這樣短的時(shí)間要達(dá)成目標(biāo)，而且要博得資本市場(chǎng)的青睞，一定是非常的創(chuàng)舉。勢(shì)必需要超越傳統(tǒng)的產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)。創(chuàng)新與顛覆是靈魂。第一部分貝發(fā)創(chuàng)新分銷模式規(guī)劃第二部分2006貝發(fā)市場(chǎng)布局規(guī)劃及渠道結(jié)構(gòu)第三部分2006貝發(fā)渠道各環(huán)節(jié)運(yùn)作策略及進(jìn)程第四部分2006貝發(fā)渠道促銷方案第五部分2006貝發(fā)經(jīng)銷商選擇及合作策略第六部分2006貝發(fā)渠道與各資源匹配第七部分2006貝發(fā)銷售目標(biāo)預(yù)測(cè)及分解貝發(fā)新營(yíng)銷戰(zhàn)略目標(biāo)對(duì)分銷渠道建設(shè)的要求貝發(fā)創(chuàng)新分銷模式的內(nèi)涵

貝發(fā)創(chuàng)新分銷模式總圖、推進(jìn)規(guī)劃與模式分解圖目錄二、貝發(fā)創(chuàng)新分銷模式的內(nèi)涵（一）貝發(fā)創(chuàng)新分銷模式考慮因素（二）貝發(fā)創(chuàng)新分銷模式原則（三）貝發(fā)創(chuàng)新分銷模式定義及內(nèi)涵貝發(fā)創(chuàng)新的分銷模式不是目前國(guó)內(nèi)現(xiàn)存分銷模式的單一復(fù)制或簡(jiǎn)單組合。既要考慮中國(guó)國(guó)情和實(shí)際情況深化吸收，又需要?jiǎng)?chuàng)新超越。傳統(tǒng)的分銷模式簡(jiǎn)圖主要特點(diǎn)：以傳統(tǒng)多層級(jí)分銷為主體，分散、個(gè)體、分割、環(huán)節(jié)較多；優(yōu)點(diǎn)：符合中國(guó)各類市場(chǎng)特點(diǎn)；缺點(diǎn)：企業(yè)的意圖不能充分表達(dá)，對(duì)客戶直接的影響差新興的渠道集成分銷模式簡(jiǎn)圖產(chǎn)品集成平臺(tái)電子商務(wù)網(wǎng)站消費(fèi)者門店消費(fèi)者配套系統(tǒng)：電話呼叫中心目錄主要特點(diǎn)：以“電子商務(wù)＋門店”的集成形式，直接服務(wù)于終端，產(chǎn)品組合、渠道品牌、信息化普遍應(yīng)用；優(yōu)點(diǎn)：扁平化，效率化，成本降低，并能迅速了解客戶的需求，實(shí)施滿足；缺點(diǎn)：時(shí)間長(zhǎng)，發(fā)展速度慢。傳統(tǒng)的創(chuàng)新性分銷模式簡(jiǎn)圖門店＋電話直銷連鎖門店（直營(yíng)）消費(fèi)者連鎖門店（加盟）消費(fèi)者主要特點(diǎn)：以文具連鎖店為主要銷售載體優(yōu)點(diǎn)：規(guī)?；B鎖模式，有較強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力。缺點(diǎn)：區(qū)域性、資源性受限。備注：為凸現(xiàn)以上三種分銷模式的主要區(qū)別點(diǎn)，圖中僅表示該類型最主要的通路，而未包括該類型的所有通路文具生產(chǎn)廠省級(jí)代理商零售商地級(jí)代理商地級(jí)分銷商消費(fèi)者零售商消費(fèi)者二批零售商消費(fèi)者縣級(jí)批發(fā)零售商消費(fèi)者聯(lián)縱智達(dá)認(rèn)為，貝發(fā)分銷模式創(chuàng)新的出發(fā)點(diǎn)和靈魂應(yīng)在于對(duì)四大類資源的重新配置、優(yōu)化、聚合、裂變上社會(huì)資源創(chuàng)新文具制造業(yè)正處在規(guī)模發(fā)展過(guò)渡期，孕育著產(chǎn)品整合、行業(yè)整合的契機(jī)，貝發(fā)要成為行業(yè)整合者新品牌運(yùn)營(yíng)的服務(wù)平臺(tái)搭建——業(yè)態(tài)創(chuàng)新，引發(fā)行業(yè)二次變革，新生資源的創(chuàng)新應(yīng)用1234在合作共贏的前提下，如何激活、整合、聚合各類社會(huì)資源，以貝發(fā)為核心，發(fā)揮最大效力，是分銷模式創(chuàng)新的重要舉動(dòng)已有資源創(chuàng)新業(yè)內(nèi)資源創(chuàng)新新生資源創(chuàng)新多年國(guó)外業(yè)務(wù)的累積已為貝發(fā)國(guó)內(nèi)業(yè)務(wù)的開展奠定了良好的基礎(chǔ)，如何合理使用現(xiàn)有的內(nèi)部資源成為重要課題業(yè)績(jī)奧運(yùn)品牌實(shí)力信譽(yù)資本現(xiàn)有資源$銀行其他合作伙伴信息系統(tǒng)物流文具供應(yīng)商奧運(yùn)特許供應(yīng)商廣告禮品供應(yīng)商貝發(fā)供應(yīng)平臺(tái)……對(duì)上游供應(yīng)商的篩選、整合，為下游搭建全方位需求滿足的供應(yīng)平臺(tái)奧運(yùn)特許資源信息平臺(tái)資源物流平臺(tái)資源……可產(chǎn)生新資源的衍生源－業(yè)態(tài)變革二、貝發(fā)創(chuàng)新分銷模式的內(nèi)涵（一）貝發(fā)創(chuàng)新分銷模式考慮因素（二）貝發(fā)創(chuàng)新分銷模式原則（三）貝發(fā)創(chuàng)新分銷模式定義及內(nèi)涵分銷模式創(chuàng)創(chuàng)新的五大大原則1、扁平化化通過(guò)扁平化化的合作物物流體系和和信息化建建設(shè)，縮減減貝發(fā)到終終端的中間間環(huán)節(jié)，實(shí)實(shí)現(xiàn)渠道層層級(jí)的超扁扁平2、虛擬化化輕資產(chǎn)、少少風(fēng)險(xiǎn)、虛虛擬經(jīng)營(yíng)3、效率化化通過(guò)構(gòu)建物物流、電子子商務(wù)平臺(tái)臺(tái)與虛擬化化運(yùn)營(yíng)體系系，實(shí)現(xiàn)各各環(huán)節(jié)的物物流、資金金流、信息息流高效運(yùn)運(yùn)轉(zhuǎn)，降低低交易成本本4、規(guī)?；?、持續(xù)獲獲利構(gòu)建核心盈盈利模式，，獲得可持持續(xù)性發(fā)展展的能力快速在全國(guó)國(guó)形成規(guī)模模效應(yīng)二、貝發(fā)創(chuàng)創(chuàng)新分銷模模式的內(nèi)涵涵（一）貝貝發(fā)創(chuàng)新分分銷模式考考慮因素（二）貝貝發(fā)創(chuàng)新分分銷模式原原則（三）貝貝發(fā)創(chuàng)新分分銷模式定定義及內(nèi)涵涵借助成為““2008北京奧運(yùn)運(yùn)獨(dú)家文具具供應(yīng)商””的契機(jī)，，通過(guò)傳統(tǒng)統(tǒng)分銷模式式的創(chuàng)新與與電子商務(wù)務(wù)新交易、、服務(wù)平臺(tái)臺(tái)的建立，，兩輪驅(qū)動(dòng)動(dòng)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)場(chǎng)的深度拓拓展，力爭(zhēng)爭(zhēng)在較短時(shí)時(shí)間內(nèi)密集集滲透與覆覆蓋中國(guó)80%的市市場(chǎng)，迅速速放大貝發(fā)發(fā)在文具乃乃至辦公產(chǎn)產(chǎn)業(yè)的品牌牌影響力與與市場(chǎng)占有有率。貝發(fā)創(chuàng)新的的分銷模式式核心定義義通過(guò)在傳統(tǒng)統(tǒng)文具渠道道構(gòu)建專銷銷貝發(fā)系列列產(chǎn)品的““會(huì)員制分分銷聯(lián)盟體體，創(chuàng)造新新型的文具具分銷業(yè)態(tài)態(tài)與合作方方式；通過(guò)過(guò)第三方合合作物流的的扁平化設(shè)設(shè)置與信息息化配合，，達(dá)成二級(jí)級(jí)到終端、、一級(jí)到終終端的超扁扁平化、高高效率化的的渠道網(wǎng)絡(luò)絡(luò)建設(shè)層級(jí)級(jí)；通過(guò)電電子商務(wù)平平臺(tái)的建立立與應(yīng)用，，迅速在中中國(guó)一二三三級(jí)市場(chǎng)普普及與導(dǎo)入入新操作方方式，以辦辦公市場(chǎng)為為主要方向向，通過(guò)各各類型虛擬擬化、小型型化、密集集化連鎖加加盟網(wǎng)絡(luò)的的擴(kuò)展，創(chuàng)創(chuàng)新奧運(yùn)系系列終端模模式與服務(wù)務(wù)業(yè)態(tài)，不不斷發(fā)展與與擴(kuò)大以公公司會(huì)員制制為主體的的忠誠(chéng)顧客客群，建立立全面的““一站式””供貨與服服務(wù)體系。。新分銷模式式遠(yuǎn)景目標(biāo)標(biāo)新分銷模式式定義貝發(fā)創(chuàng)新分分銷體系的的內(nèi)涵共包包括六個(gè)方方面2、創(chuàng)新合合作關(guān)系3、創(chuàng)新終終端業(yè)態(tài)5、創(chuàng)新經(jīng)經(jīng)營(yíng)方式6、創(chuàng)新合合作方式創(chuàng)新分銷體系1、創(chuàng)新分分銷結(jié)構(gòu)4、創(chuàng)新經(jīng)經(jīng)營(yíng)模式7、創(chuàng)新價(jià)價(jià)值鏈第一部分貝貝發(fā)創(chuàng)新新分銷模式式規(guī)劃第二部分2006貝發(fā)市場(chǎng)場(chǎng)布局規(guī)劃劃及渠道結(jié)結(jié)構(gòu)第三部分2006貝發(fā)渠道道各環(huán)節(jié)運(yùn)運(yùn)作策略及及進(jìn)程第四部分2006貝發(fā)渠道道促銷方案案第五部分2006貝發(fā)經(jīng)銷銷商選擇及及合作策略略第六部分2006貝發(fā)渠道道與各資源源匹配第七部分2006貝發(fā)銷售售目標(biāo)預(yù)測(cè)測(cè)及分解貝發(fā)新營(yíng)銷銷戰(zhàn)略目標(biāo)標(biāo)對(duì)分銷渠渠道建設(shè)的的要求貝發(fā)創(chuàng)新分分銷模式的的內(nèi)涵貝發(fā)創(chuàng)新分分銷模式總總圖、推進(jìn)進(jìn)規(guī)劃與模模式分解圖圖目錄三、貝發(fā)創(chuàng)創(chuàng)新分銷模模式總圖、、推進(jìn)規(guī)劃劃與模式分分解圖（一）貝貝發(fā)創(chuàng)新分分銷模式及及三流總圖圖（二）會(huì)員員制分銷聯(lián)聯(lián)盟體虛擬擬運(yùn)營(yíng)運(yùn)作作模式及要要點(diǎn)（三）貝發(fā)發(fā)奧運(yùn)系列列核心終端端（包括連連鎖中連鎖鎖）運(yùn)作模模式及要點(diǎn)點(diǎn)（四）貝發(fā)發(fā)全國(guó)電子子商務(wù)平臺(tái)臺(tái)運(yùn)作模式式及要點(diǎn)（五）虛擬擬融資的表表現(xiàn)形式及及操作方法法三、貝發(fā)創(chuàng)創(chuàng)新分銷模模式總圖、、推進(jìn)規(guī)劃劃與模式分分解圖（一）貝貝發(fā)創(chuàng)新分分銷模式及及三流總圖圖（二）會(huì)員員制分銷聯(lián)聯(lián)盟體虛擬擬運(yùn)營(yíng)運(yùn)作作模式及要要點(diǎn)（三）貝發(fā)發(fā)奧運(yùn)系列列核心終端端（包括連連鎖中連鎖鎖）運(yùn)作模模式及要點(diǎn)點(diǎn)（四）貝發(fā)發(fā)全國(guó)電子子商務(wù)平臺(tái)臺(tái)運(yùn)作模式式及要點(diǎn)（五）虛擬擬融資的表表現(xiàn)形式及及操作方法法附：會(huì)員制制分銷聯(lián)盟盟體運(yùn)作模模式的核心心要點(diǎn)1、一定區(qū)區(qū)域的獨(dú)家家經(jīng)銷權(quán)；；2、區(qū)域內(nèi)內(nèi)的貝發(fā)奧奧運(yùn)加盟店店的唯一供供應(yīng)商；3、區(qū)域內(nèi)內(nèi)的B2B的送貨權(quán)權(quán)和利潤(rùn)分分配權(quán)；4、貝發(fā)奧奧運(yùn)文具的的店招及專專柜支持；；5、創(chuàng)新虛虛擬經(jīng)營(yíng)新新商業(yè)模式式的網(wǎng)站、、目錄冊(cè)、、快速物流流和配送下下線客戶的的支持；6、奧運(yùn)貝貝發(fā)的文具具禮品全系系列產(chǎn)品的的貨源優(yōu)先先保證；7、最優(yōu)惠惠的價(jià)格和和高于競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手的利利潤(rùn)保證；；8、統(tǒng)一的的零售管理理信息系統(tǒng)統(tǒng)和網(wǎng)上訂訂貨系統(tǒng)支支持；9、綜合授授信和虛擬擬融資支持持；10、各種種資源、費(fèi)費(fèi)用和人員員協(xié)銷的大大量支持；；11、先進(jìn)進(jìn)的運(yùn)營(yíng)管管理體系支支持。10大特別別回報(bào)愿意成為貝貝發(fā)加盟經(jīng)經(jīng)銷商的優(yōu)優(yōu)秀傳統(tǒng)文文具禮品經(jīng)經(jīng)銷商！8大加盟條條件1、店招改改成貝發(fā)奧奧運(yùn)經(jīng)銷商商、并進(jìn)行行奧運(yùn)文具具專柜陳列列；2、使用貝貝發(fā)統(tǒng)一的的管理信息息系統(tǒng)和網(wǎng)網(wǎng)上訂貨系系統(tǒng)；3、需要配配置相應(yīng)的的人員、車車輛直接做做終端和企企業(yè)客戶；；4、前期部部分經(jīng)營(yíng)貝貝發(fā)，后期期只銷售貝貝發(fā)產(chǎn)品；；5、收取一一定的加盟盟費(fèi)、軟件件費(fèi)用和市市場(chǎng)保證金金；6、充足的的資金保證證，需要收收取預(yù)付貨貨款；7、先進(jìn)的的經(jīng)營(yíng)理念念和管理能能力；8、超強(qiáng)的的終端網(wǎng)絡(luò)絡(luò)覆蓋能力力。發(fā)展對(duì)象三、貝發(fā)創(chuàng)創(chuàng)新分銷模模式總圖、、推進(jìn)規(guī)劃劃與模式分分解圖（一）貝貝發(fā)創(chuàng)新分分銷模式及及三流總圖圖（二）會(huì)員員制分銷聯(lián)聯(lián)盟體虛擬擬運(yùn)營(yíng)運(yùn)作作模式及要要點(diǎn)（三）貝發(fā)發(fā)奧運(yùn)系列列核心終端端（包括連連鎖中連鎖鎖）運(yùn)作模模式及要點(diǎn)點(diǎn)（四）貝發(fā)發(fā)全國(guó)電子子商務(wù)平臺(tái)臺(tái)運(yùn)作模式式及要點(diǎn)（五）虛擬擬融資的表表現(xiàn)形式及及操作方法法三、貝發(fā)創(chuàng)創(chuàng)新分銷模模式總圖、、推進(jìn)規(guī)劃劃與模式分分解圖（一）貝貝發(fā)創(chuàng)新分分銷模式及及三流總圖圖（二）會(huì)員員制分銷聯(lián)聯(lián)盟體虛擬擬運(yùn)營(yíng)運(yùn)作作模式及要要點(diǎn)（三）貝發(fā)發(fā)奧運(yùn)系列列核心終端端（包括連連鎖中連鎖鎖）運(yùn)作模模式及要點(diǎn)點(diǎn)（四）貝發(fā)發(fā)全國(guó)電子子商務(wù)平臺(tái)臺(tái)運(yùn)作模式式及要點(diǎn)（五）虛擬擬融資的表表現(xiàn)形式及及操作方法法附：貝發(fā)全全國(guó)電子商商務(wù)平臺(tái)運(yùn)運(yùn)營(yíng)的核心心要點(diǎn)1、貝發(fā)搭搭臺(tái)、會(huì)員員制分銷聯(lián)聯(lián)盟體和貝貝發(fā)奧運(yùn)系系列加盟店店唱戲：貝貝發(fā)的電子子商務(wù)平臺(tái)臺(tái)包括網(wǎng)上上直銷、目目錄冊(cè)銷售售、電話呼呼叫中心等等業(yè)務(wù)拓展展方式，還還包括客戶戶服務(wù)系統(tǒng)統(tǒng)，更包括括網(wǎng)上訂單單處理系統(tǒng)統(tǒng)；2、企業(yè)用用戶在全國(guó)國(guó)電子商務(wù)務(wù)平臺(tái)下訂訂單后，按按照地理位位置，由區(qū)區(qū)域內(nèi)奧運(yùn)運(yùn)系列核心心終端負(fù)責(zé)責(zé)送貨，獲獲得利潤(rùn)回回報(bào)；如區(qū)區(qū)域內(nèi)沒(méi)有有貝發(fā)奧運(yùn)運(yùn)系列加盟盟終端，則則由貝發(fā)加加盟經(jīng)銷商商送貨；3、電子商商務(wù)平臺(tái)的的核心是網(wǎng)網(wǎng)上直銷系系統(tǒng)和聯(lián)銷銷體訂單處處理系統(tǒng)；；4、電子商商務(wù)平臺(tái)具具有網(wǎng)上支支付功能，，解決企業(yè)業(yè)和個(gè)人客客戶的即時(shí)時(shí)支付事宜宜；5、貝發(fā)可可為經(jīng)銷商商、加盟終終端提供虛虛擬運(yùn)營(yíng)服服務(wù)，聯(lián)銷銷體成員不不需要庫(kù)存存所有的商商品，在接接到客戶訂訂單后，及及時(shí)將訂單單通過(guò)聯(lián)銷銷體訂單處處理系統(tǒng)，，向貝發(fā)訂訂貨，貝發(fā)發(fā)將通過(guò)3PL將貨貨物及時(shí)送送達(dá)；6、貝發(fā)的的3PL可可以按照客客戶的要求求送貨到客客戶的下線線，并代為為收款，貝貝發(fā)建立完完善的結(jié)算算機(jī)制，保保證聯(lián)銷體體的利益。。三、貝發(fā)創(chuàng)創(chuàng)新分銷模模式總圖、、推進(jìn)規(guī)劃劃與模式分分解圖（一）貝貝發(fā)創(chuàng)新分分銷模式及及三流總圖圖（二）會(huì)員員制分銷聯(lián)聯(lián)盟體虛擬擬運(yùn)營(yíng)運(yùn)作作模式及要要點(diǎn)（三）貝發(fā)發(fā)奧運(yùn)系列列核心終端端（包括連連鎖中連鎖鎖）運(yùn)作模模式及要點(diǎn)點(diǎn)（四）貝發(fā)發(fā)全國(guó)電子子商務(wù)平臺(tái)臺(tái)運(yùn)作模式式及要點(diǎn)（五）虛擬擬融資的表表現(xiàn)形式及及操作方法法1、正常的的預(yù)付貨款款；2、3PL的代收款款轉(zhuǎn)預(yù)付貨貨款；3、獎(jiǎng)勵(lì)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)信用額度度；7、虛擬融融資的表現(xiàn)現(xiàn)形式及操操作方法虛擬經(jīng)營(yíng)的的3PL代代發(fā)貨代收收款業(yè)務(wù)物流資金流貝發(fā)供應(yīng)商商貝發(fā)3PL銀行貝發(fā)經(jīng)銷商商1、貝發(fā)無(wú)無(wú)擔(dān)保授信信2、中外運(yùn)運(yùn)貨物擔(dān)保保授信1、貝發(fā)的的虛擬融資資：貝發(fā)通通過(guò)銀行授授信，獲得得2億無(wú)擔(dān)擔(dān)保綜合授授信，可獲獲得100%的供應(yīng)應(yīng)商的1-3個(gè)月帳帳期的貨源源支持（通通過(guò)銀行綜綜合授信擔(dān)擔(dān)保），貨貨發(fā)到3PL的DC倉(cāng)；通過(guò)過(guò)3PL的的擔(dān)保（由由于貨物在在DC中心心），貝發(fā)發(fā)還可獲得得銀行的3PL的擔(dān)擔(dān)保授信2億元，貝貝發(fā)總共可可獲得銀行行的4億元元的授信??！2、貝發(fā)經(jīng)經(jīng)銷商的虛虛擬融資：：經(jīng)銷商預(yù)預(yù)付50%的貨款；；另外通過(guò)過(guò)固定資產(chǎn)產(chǎn)抵押，可可獲得10-20%的銀行貸貸款；貝發(fā)發(fā)還可給與與10-20%的信信用額度，，還可通過(guò)過(guò)虛擬運(yùn)營(yíng)營(yíng)，中外運(yùn)運(yùn)代收分銷銷商和終端端的貨款，，可獲得20-30%。這樣樣經(jīng)銷商的的資金問(wèn)題題就完全得得到解決?。》咒N商代貝發(fā)向銀銀行歸還借借款償還借款1、貝發(fā)擔(dān)擔(dān)保固定資資產(chǎn)貸款；；2、償還借借款；虛擬經(jīng)營(yíng)的的3PL代代收款上交交第一部分貝貝發(fā)創(chuàng)新新分銷模式式規(guī)劃第二部分2006貝發(fā)市場(chǎng)場(chǎng)布局規(guī)劃劃及渠道結(jié)結(jié)構(gòu)第三部分2006貝發(fā)渠道道各環(huán)節(jié)運(yùn)運(yùn)作策略及及進(jìn)程第四部分2006貝發(fā)渠道道促銷方案案第五部分2006貝發(fā)經(jīng)銷銷商選擇及及合作策略略第六部分2006貝發(fā)渠道道與各資源源匹配第七部分2006貝發(fā)銷售售目標(biāo)預(yù)測(cè)測(cè)及分解目錄上述創(chuàng)新分分銷模式是是貝發(fā)未來(lái)來(lái)三年的總總體渠道規(guī)規(guī)劃，屬長(zhǎng)長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃范范疇。結(jié)合合貝發(fā)電子子商務(wù)平臺(tái)臺(tái)仍在建設(shè)設(shè)、IT建建設(shè)時(shí)間、、3PL物物流能力及及成本限制制、貝發(fā)現(xiàn)現(xiàn)有市場(chǎng)基基礎(chǔ)等因素素，上述長(zhǎng)長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃無(wú)無(wú)法一步到到位，需要要階段性的的過(guò)渡性方方案并進(jìn)行行分步實(shí)施施。下述報(bào)報(bào)告將就貝貝發(fā)2006年市場(chǎng)場(chǎng)布局、渠渠道設(shè)計(jì)、、渠道各環(huán)環(huán)節(jié)運(yùn)作、、經(jīng)銷商選選擇及合作作策略等諸諸多方面進(jìn)進(jìn)行落地方方案設(shè)計(jì)。。第一部分貝貝發(fā)創(chuàng)新新分銷模式式規(guī)劃第二部分2006貝發(fā)市場(chǎng)場(chǎng)布局規(guī)劃劃及渠道結(jié)結(jié)構(gòu)第三部分2006貝發(fā)渠道道各環(huán)節(jié)運(yùn)運(yùn)作策略及及進(jìn)程第四部分2006貝發(fā)渠道道促銷方案案第五部分2006貝發(fā)經(jīng)銷銷商選擇及及合作策略略第六部分2006貝發(fā)渠道道與各資源源匹配第七部分2006貝發(fā)銷售售目標(biāo)預(yù)測(cè)測(cè)及分解目錄四、新分銷銷模式下2006年年的市場(chǎng)布布局規(guī)劃五、2006年貝發(fā)發(fā)“千萬(wàn)家家工程”渠渠道結(jié)構(gòu)（二）大區(qū)區(qū)的分類標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)及劃分分四、2006貝發(fā)市市場(chǎng)布局規(guī)規(guī)劃（三）省市市區(qū)的分類類標(biāo)準(zhǔn)及劃劃分（四）城市市的分類標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)及劃分分（一）市場(chǎng)場(chǎng)布局總原原則市場(chǎng)布局和和分類—總總原則市場(chǎng)布局總總原則統(tǒng)籌布局分分段實(shí)施確定重點(diǎn)啟啟動(dòng)樣板沖擊城市滾滾動(dòng)培育以點(diǎn)帶面輻輻射帶動(dòng)（二）大區(qū)區(qū)的分類標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)及劃分分四、2006貝發(fā)市市場(chǎng)布局規(guī)規(guī)劃（三）省市市區(qū)的分類類標(biāo)準(zhǔn)及劃劃分（四）城市市的分類標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)及劃分分（一）市場(chǎng)場(chǎng)布局總原原則序號(hào)市場(chǎng)類別大區(qū)名稱包含省份銷量占比1重點(diǎn)區(qū)域華東上海、浙江、江蘇、安徽、山東約80%2華南廣東、福建、廣西、海南、云南3華北北京、天津、河北、山西、內(nèi)蒙4次重點(diǎn)區(qū)域華中湖北、河南、湖南、江西約15%5西南四川、重慶、貴州6東北遼寧、吉林、黑龍江7非重點(diǎn)區(qū)域西北陜西、甘肅、寧夏、青海、新疆、西藏約3-5%華東、華南南、華北是是貝發(fā)的一一類區(qū)域，，對(duì)其所轄轄的重點(diǎn)省省級(jí)市場(chǎng)所所屬的省會(huì)會(huì)、重點(diǎn)地地級(jí)城市進(jìn)進(jìn)行較密集集型開發(fā)和和重點(diǎn)啟動(dòng)動(dòng)，以大區(qū)區(qū)制進(jìn)行管管理華中、西南南、東北為為二類區(qū)域域，對(duì)其所所轄的各省省省會(huì)、地地級(jí)城市有有重點(diǎn)的開開發(fā)和啟動(dòng)動(dòng)，以大區(qū)區(qū)辦事處形形式進(jìn)行管管理。西北為三類類區(qū)域，對(duì)對(duì)其所轄的的省份、省省會(huì)、地級(jí)級(jí)城市選擇擇少量重點(diǎn)點(diǎn)開發(fā)，對(duì)對(duì)有潛在價(jià)價(jià)值的市場(chǎng)場(chǎng)進(jìn)行培育育性開發(fā)，，以大區(qū)聯(lián)聯(lián)絡(luò)處形式式進(jìn)行管理理。貝發(fā)區(qū)域開開發(fā)原則大區(qū)的分類類標(biāo)準(zhǔn)及劃劃分（二）大區(qū)區(qū)的分類標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)及劃分分四、2006貝發(fā)市市場(chǎng)布局規(guī)規(guī)劃（三）省市市區(qū)的分類類標(biāo)準(zhǔn)及劃劃分（四）城市市的分類標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)及劃分分（一）市場(chǎng)場(chǎng)布局總原原則聯(lián)縱智達(dá)和貝發(fā)公司管理層就省份分級(jí)進(jìn)行探討溝通，以確定各省份排名順序。根據(jù)聯(lián)縱智達(dá)對(duì)文具行業(yè)以及貝發(fā)新模式的理解，選出貝發(fā)市場(chǎng)分級(jí)需考慮的7個(gè)指標(biāo)。（見下頁(yè)）聯(lián)縱智達(dá)貝發(fā)項(xiàng)目組（渠道&品牌）成員分別對(duì)7個(gè)指標(biāo)進(jìn)行權(quán)重打分，之后將每個(gè)成員所得結(jié)果進(jìn)行平均得到初始權(quán)重值，對(duì)該初始權(quán)重值進(jìn)行修正，最終得出每個(gè)指標(biāo)的最終權(quán)重值。項(xiàng)目組成員對(duì)除上海、北京之外的其他?。ㄊ校┻M(jìn)行各指標(biāo)打分及加權(quán)計(jì)算，得出每個(gè)省的分值。北京上海由于其經(jīng)濟(jì)、地位特殊性與其他省區(qū)別對(duì)待，沒(méi)有參加此評(píng)分。其余省市按照分值的高低進(jìn)行排序，進(jìn)行市場(chǎng)分級(jí)確定——重點(diǎn)市場(chǎng)、培育市場(chǎng)1234明晰指標(biāo)考慮權(quán)重分省評(píng)分通盤對(duì)比省級(jí)市場(chǎng)分分級(jí)指導(dǎo)思思想：明晰晰指標(biāo)、考慮慮權(quán)重、分分省評(píng)分、、通盤對(duì)比比、溝通探探討貝發(fā)省級(jí)市市場(chǎng)分級(jí)指指導(dǎo)思想注：上述各各項(xiàng)工作均均由聯(lián)縱智智達(dá)貝發(fā)項(xiàng)項(xiàng)目組成員員（渠道&品牌）集集體共同確確定，力爭(zhēng)爭(zhēng)各指標(biāo)設(shè)設(shè)定、各指指標(biāo)權(quán)重設(shè)設(shè)置、各省省打分客觀觀，成為市市場(chǎng)分級(jí)的的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)礎(chǔ)。之后聯(lián)聯(lián)縱智達(dá)將將省份分級(jí)級(jí)結(jié)果與貝貝發(fā)管理層層進(jìn)行最后后的溝通確確定。溝通探討5（二）大區(qū)區(qū)的分類標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)及劃分分四、2006貝發(fā)市市場(chǎng)布局規(guī)規(guī)劃（三）省市市區(qū)的分類類標(biāo)準(zhǔn)及劃劃分（四）城市市的分類標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)及劃分分（一）市場(chǎng)場(chǎng)布局總原原則貝發(fā)市場(chǎng)分分類——培培育市場(chǎng)培育市場(chǎng)也也要考慮各各省除上述述市場(chǎng)外其其他具備培培育開發(fā)價(jià)價(jià)值的市場(chǎng)場(chǎng)；06年培育育市場(chǎng)主要要由重點(diǎn)市市場(chǎng)經(jīng)銷商商進(jìn)行覆蓋蓋培育市場(chǎng)較較重點(diǎn)市場(chǎng)場(chǎng)投入較低低，其對(duì)貝貝發(fā)而言起起到重點(diǎn)市市場(chǎng)孵化器器的作用；；07年根據(jù)據(jù)實(shí)際情況況，選擇發(fā)發(fā)展快的培培育市場(chǎng)滾滾動(dòng)進(jìn)入重重點(diǎn)市場(chǎng)；；規(guī)劃07年年3月份之之前開發(fā)完完成其余30%的三三級(jí)市場(chǎng)及及部分百?gòu)?qiáng)強(qiáng)縣。第一部分貝貝發(fā)創(chuàng)新新分銷模式式規(guī)劃第二部分2006貝發(fā)市場(chǎng)場(chǎng)布局規(guī)劃劃及渠道結(jié)結(jié)構(gòu)第三部分2006貝發(fā)渠道道各環(huán)節(jié)運(yùn)運(yùn)作策略及及進(jìn)程第四部分2006貝發(fā)渠道道促銷方案案第五部分2006貝發(fā)經(jīng)銷銷商選擇及及合作策略略第六部分2006貝發(fā)渠道道與各資源源匹配第七部分2006貝發(fā)銷售售目標(biāo)預(yù)測(cè)測(cè)及分解目錄四、新分銷銷模式下2006年年的市場(chǎng)布布局規(guī)劃五、2006年貝發(fā)發(fā)“千萬(wàn)家家工程”渠渠道結(jié)構(gòu)（三）2006年年貝發(fā)渠道道總體結(jié)構(gòu)構(gòu)五、2006貝發(fā)““千萬(wàn)家工工程”渠道道結(jié)構(gòu)（一）貝發(fā)發(fā)渠道長(zhǎng)度度分析（二）會(huì)員員制分銷聯(lián)聯(lián)盟體定義義及特征貝發(fā)渠道長(zhǎng)長(zhǎng)度分析和和確定貝發(fā)渠道長(zhǎng)長(zhǎng)度分析從從適合現(xiàn)在在貝發(fā)的實(shí)實(shí)際情況考考慮，從物物流、資金金、管理、、費(fèi)用、風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)、虛擬擬運(yùn)營(yíng)六個(gè)個(gè)角度（即即六塊木板板）來(lái)分析析（2006年貝發(fā)渠渠道設(shè)計(jì)中中信息不作作為重點(diǎn)考考慮因素，，因此將此此塊木板暫暫時(shí)排除）），這六塊木板板的最大化化協(xié)調(diào)匹配配組合，才才能保證渠渠道扁平后后區(qū)域市場(chǎng)場(chǎng)的最大蓄蓄水量。其其中一塊短短板或一塊塊木板存在在風(fēng)險(xiǎn)，貝貝發(fā)在區(qū)域域市場(chǎng)的蓄蓄水量就不不能保證，，故一塊明明顯短板就就會(huì)具有““一票否決決權(quán)”。貝發(fā)渠道長(zhǎng)長(zhǎng)度分析一級(jí)到終端端渠道長(zhǎng)度度分析(1)一級(jí)到終端端渠道模式式的定義：：取消省級(jí)總總代理和地地區(qū)代理一一級(jí)各級(jí)分分銷商，由由總公司或或分公司直直營(yíng)的分銷銷模式，即即貝發(fā)通過(guò)過(guò)中外運(yùn)第第三方物流流（或分公公司）直接接送貨到終終端，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)直接掌控控終端，全全面覆蓋。。趨向短板——物流在假定中外外運(yùn)能實(shí)現(xiàn)現(xiàn)快速及時(shí)時(shí)并直接可可送貨直到到各終端的的前提下，，一級(jí)到終終端在物流流板塊是可可以達(dá)到的的。對(duì)中外運(yùn)是是否有這樣樣的能力，，我們持有有懷疑，否否則，就一一票否決。。由辦事處處或分公司司直接送貨貨到終端難難度極大，，需要極強(qiáng)強(qiáng)的物流扁扁平，僅在在部分核心心市場(chǎng)可實(shí)實(shí)現(xiàn)（北京京）。當(dāng)創(chuàng)新分銷銷――虛擬擬化分銷體體和虛擬貝貝發(fā)專賣店店達(dá)成時(shí)，，物流是沒(méi)沒(méi)問(wèn)題的。。特別注明：：當(dāng)中外運(yùn)運(yùn)完全可以以滿足貝發(fā)發(fā)或分銷商商終端及時(shí)時(shí)配送并達(dá)達(dá)成代收款款時(shí)，物流流就不是短短板，但是是可能還需需要一個(gè)過(guò)過(guò)程直營(yíng)到終端端，貝發(fā)基基本可以實(shí)實(shí)現(xiàn)對(duì)終端端的現(xiàn)款現(xiàn)現(xiàn)貨（只要要承諾對(duì)滯滯銷產(chǎn)品可可以調(diào)貨、、換貨的機(jī)機(jī)制，現(xiàn)款款現(xiàn)貨可以以部分實(shí)現(xiàn)現(xiàn)）。貝發(fā)發(fā)區(qū)域的回回款率將大大大提高。。但是，對(duì)對(duì)財(cái)務(wù)就提提出了極高高的高求。。貨款的回回收的風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)很大。所以，一級(jí)級(jí)到終端，，從資金和和貨款板塊塊來(lái)講，一一級(jí)到終端端的渠道模模式是不可可取的（除除非中外運(yùn)運(yùn)和貝發(fā)的的合作方式式是不僅僅僅是物流配配送，而且且還要承擔(dān)擔(dān)著收款和和相應(yīng)的貨貨款風(fēng)險(xiǎn)））。短板—資金金直營(yíng)到終端端對(duì)管理的的要求很高高，需要設(shè)設(shè)立分公司司，劃區(qū)劃劃片管理，，人員數(shù)量量要大大增增加，同時(shí)時(shí)對(duì)分公司司的庫(kù)管、、分檢、配配貨要求也也非常高。。特別對(duì)擁?yè)碛猩先f(wàn)種種的SKU的文具經(jīng)經(jīng)營(yíng)分公司司來(lái)講，管管理難度就就可想而知知了。需要要龐大的、、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓芄芾眢w系支支撐，貝發(fā)發(fā)現(xiàn)在和最最近2－3年也很難難打造。同同時(shí)，對(duì)總總部的監(jiān)控控和管理也也提出極高高的要求。。這樣失敗的的例子比比比皆是，從從管理角度度來(lái)說(shuō)，貝貝發(fā)采用全全部采用一一級(jí)到終端端的渠道模模式是不可可取的。短板——管管理要做到有效效終端的全全覆蓋，至至少有1000個(gè)終終端。直供供終端同時(shí)時(shí)必須要自自己建立終終端網(wǎng)絡(luò)，，壓力和難難度極大。。同時(shí)要做做深度協(xié)銷銷，以每個(gè)個(gè)業(yè)務(wù)員平平均管理30家客戶戶計(jì)算（文文具店不想想可口可樂(lè)樂(lè)售店密集集），需要要35個(gè)業(yè)業(yè)務(wù)人員，，平均每人人年綜合費(fèi)費(fèi)用2萬(wàn)計(jì)計(jì)算，業(yè)務(wù)務(wù)人員的直直接費(fèi)用為為70萬(wàn)。。北京分公公司管理人人員、財(cái)務(wù)務(wù)、倉(cāng)庫(kù)等等人員以10人、平平均每人年年綜合費(fèi)用用5萬(wàn)計(jì)算算，費(fèi)用為為50萬(wàn)，，辦公、倉(cāng)倉(cāng)庫(kù)、工商商、稅務(wù)等等其它費(fèi)用用每年至少少增加1000萬(wàn)X3。5％％＝35萬(wàn)萬(wàn)，以上總總費(fèi)用為150萬(wàn)。。采用一級(jí)級(jí)到終端模模式，貝發(fā)發(fā)的利潤(rùn)增增加1000X18.8%=188萬(wàn)萬(wàn)。（以上上只粗略預(yù)預(yù)算）只從費(fèi)用的的角度考評(píng)評(píng)，貝發(fā)采采用一級(jí)到到終端的渠渠道模式是是可以支持持的。900萬(wàn)是銷銷量的拐點(diǎn)點(diǎn)，低于900萬(wàn)就就無(wú)法支撐撐。板型待定———費(fèi)用（三）2006年年貝發(fā)渠道道總體結(jié)構(gòu)構(gòu)五、2006貝發(fā)““千萬(wàn)家工工程”渠道道結(jié)構(gòu)（一）貝發(fā)發(fā)渠道長(zhǎng)度度分析（二）會(huì)員員制分銷聯(lián)聯(lián)盟體定義義及特征會(huì)員制分銷銷聯(lián)盟體階階段性定義義將單一品類類經(jīng)營(yíng)、多多家企業(yè)產(chǎn)產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)的的傳統(tǒng)經(jīng)銷銷商賦予貝貝發(fā)獨(dú)有的的一站式供供貨能力基基因，轉(zhuǎn)化化和演變?yōu)闉榫劢菇?jīng)營(yíng)營(yíng)貝發(fā)奧運(yùn)運(yùn)全品項(xiàng)產(chǎn)產(chǎn)品或?qū)I(yè)業(yè)類產(chǎn)品的的經(jīng)銷商。。以輸出貝發(fā)發(fā)奧運(yùn)強(qiáng)勢(shì)勢(shì)品牌，授授權(quán)合作商商冠名―““貝發(fā)文具具**分公公司，組成成虛擬的戰(zhàn)戰(zhàn)略聯(lián)盟體體，共享貝貝發(fā)品牌資資源和奧運(yùn)運(yùn)經(jīng)濟(jì)價(jià)值值鏈。第三方物流流中外運(yùn)的的戰(zhàn)略合作作和全國(guó)中中心倉(cāng)的布布局和設(shè)立立，憑借高高速、快捷捷、獨(dú)有的的物流能力力，實(shí)施二二級(jí)到終端端的扁平化化渠道模式式，并逐步步達(dá)成為經(jīng)經(jīng)銷商配貨貨到終端，，為經(jīng)銷商商提供額外外的直接與與間接的增增值服務(wù)。。通過(guò)統(tǒng)一的的、高效的的電子商務(wù)務(wù)平臺(tái)的應(yīng)應(yīng)用和扁平平化物流的的達(dá)成，逐逐漸導(dǎo)入和和實(shí)施目錄錄銷售式的的虛擬化運(yùn)運(yùn)營(yíng)。改變變傳統(tǒng)的實(shí)實(shí)物庫(kù)存和和實(shí)體經(jīng)營(yíng)營(yíng)的落后模模式，采用用由實(shí)到虛虛，虛實(shí)結(jié)結(jié)合的半虛虛擬經(jīng)營(yíng)，，再到完全全的零庫(kù)存存經(jīng)營(yíng)的虛虛擬經(jīng)營(yíng)方方式，解決決合作伙伴伴經(jīng)營(yíng)面積積小、資金金短缺、庫(kù)庫(kù)存壓力大大等問(wèn)題。。通過(guò)各類型型虛擬化、、小型化、、密集化連連鎖加盟網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)的不斷斷擴(kuò)展，創(chuàng)創(chuàng)新奧運(yùn)系系列終端模模式與服務(wù)務(wù)業(yè)態(tài)，不不斷發(fā)展與與擴(kuò)大以會(huì)會(huì)員制為主主體的忠誠(chéng)誠(chéng)顧客群，，為合作伙伙伴創(chuàng)建新新型的終端端業(yè)態(tài)。貝發(fā)通過(guò)輸輸出奧運(yùn)品品質(zhì)的全品品項(xiàng)產(chǎn)品、、配套的管管理和盈利利模式、強(qiáng)強(qiáng)勢(shì)的市場(chǎng)場(chǎng)推廣和深深度協(xié)銷支支持，為合合作伙伴提提供合作共共贏的平臺(tái)臺(tái)和機(jī)會(huì)。。會(huì)員制分銷銷聯(lián)盟體是是一個(gè)我中中有你、你你中有我的的共同成長(zhǎng)長(zhǎng)、互利共共贏的利益益聯(lián)盟組織織。會(huì)員制分銷銷聯(lián)盟體五五大特征1、扁平化化通過(guò)扁平化化的物流體體系和信息息化建設(shè)，，縮減貝發(fā)發(fā)到終端的的中間環(huán)節(jié)節(jié)，實(shí)現(xiàn)渠渠道層級(jí)的的超扁平。。2、虛擬化化減少聯(lián)盟體體會(huì)員的資資金投入、、降低經(jīng)營(yíng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)、實(shí)實(shí)現(xiàn)虛擬經(jīng)經(jīng)營(yíng)。3、高效率率通過(guò)構(gòu)建物物流、電子子商務(wù)平臺(tái)臺(tái)與虛擬化化運(yùn)營(yíng)體系系，實(shí)現(xiàn)各各環(huán)節(jié)的物物流、資金金流、信息息流高效運(yùn)運(yùn)轉(zhuǎn)，降低低交易成本本。5、產(chǎn)業(yè)鏈鏈共贏4、一站式式購(gòu)物貝發(fā)提供全全品項(xiàng)的奧奧運(yùn)系列產(chǎn)產(chǎn)品，使經(jīng)經(jīng)銷商成為為一站式購(gòu)購(gòu)物中心。。貝發(fā)通過(guò)輸輸出奧運(yùn)品品質(zhì)的全品品項(xiàng)產(chǎn)品、、配套的管管理和盈利利模式、強(qiáng)強(qiáng)勢(shì)的市場(chǎng)場(chǎng)推廣和深深度協(xié)銷支支持，為合合作伙伴提提供合作共共贏的平臺(tái)臺(tái)和機(jī)會(huì)。。（三）2006年年貝發(fā)渠道道總體結(jié)構(gòu)構(gòu)五、2006貝發(fā)““千萬(wàn)家工工程”渠道道結(jié)構(gòu)（一）貝發(fā)發(fā)渠道長(zhǎng)度度分析（二）會(huì)員員制分銷聯(lián)聯(lián)盟體定義義及特征2006貝貝發(fā)全國(guó)渠渠道設(shè)計(jì)總總論2006貝貝發(fā)分銷模模式總體指指導(dǎo)思想以貝發(fā)人力力資源、產(chǎn)產(chǎn)品整合進(jìn)進(jìn)度為主要要考率因素素,渠道扁扁平化、多多業(yè)態(tài)滲透透、建設(shè)千千家分銷、、整合萬(wàn)家家終端。不同區(qū)域渠渠道層級(jí)不不同。核心心&重點(diǎn)市市場(chǎng)主要采采用以兩級(jí)級(jí)為主、三三級(jí)為輔的的渠道層級(jí)級(jí)。培育市市場(chǎng)因其傳傳統(tǒng)渠道居居多及物流流不發(fā)達(dá)現(xiàn)現(xiàn)狀，2006年還還不能進(jìn)行行盲目的扁扁平化，應(yīng)應(yīng)該在盡可可能利用其其現(xiàn)有渠道道的基礎(chǔ)上上，減少層層級(jí)。可能能更多采用用的將是經(jīng)經(jīng)由傳統(tǒng)經(jīng)經(jīng)銷商而下下的三層渠渠道。1貝發(fā)現(xiàn)有資資源為前提提貝發(fā)新渠道道模型中渠渠道長(zhǎng)度、、寬度的設(shè)設(shè)計(jì)充分考考慮貝發(fā)現(xiàn)現(xiàn)有資源，，不能超出出貝發(fā)資源源現(xiàn)狀進(jìn)行行無(wú)限的渠渠道扁平化化，后面渠渠道長(zhǎng)度分分析中進(jìn)行行了示范性性的的渠道道扁平化盈盈利匡算。。另外，渠渠道層級(jí)寬寬度也需考考慮貝發(fā)未未來(lái)與IT系統(tǒng)的對(duì)對(duì)接。2考慮貝發(fā)新新商業(yè)模式式實(shí)現(xiàn)進(jìn)程程貝發(fā)新商業(yè)業(yè)模式的精精髓在于物物流、電子子商務(wù)、IT帶來(lái)的的貝發(fā)虛擬擬運(yùn)營(yíng)的可可能性及由由此引發(fā)的的渠道優(yōu)勢(shì)勢(shì)。但進(jìn)行行2006年渠道結(jié)結(jié)構(gòu)規(guī)劃時(shí)時(shí)必須考慮慮到本年度度貝發(fā)中外外運(yùn)物流能能力及成本本、電子商商務(wù)平臺(tái)建建設(shè)、IT技術(shù)應(yīng)用用的時(shí)間因因素等多方方面因素，，不能超現(xiàn)現(xiàn)實(shí)對(duì)渠道道進(jìn)行規(guī)劃劃。3實(shí)現(xiàn)渠道扁扁平化第一部分貝貝發(fā)創(chuàng)新新分銷模式式規(guī)劃第二部分2006貝發(fā)市場(chǎng)場(chǎng)布局規(guī)劃劃及渠道結(jié)結(jié)構(gòu)第三部分2006貝發(fā)渠道道各環(huán)節(jié)運(yùn)運(yùn)作策略及及進(jìn)程第四部分2006貝發(fā)渠道道促銷方案案第五部分2006貝發(fā)經(jīng)銷銷商選擇及及合作策略略第六部分2006貝發(fā)渠道道與各資源源匹配第七部分2006貝發(fā)銷售售目標(biāo)預(yù)測(cè)測(cè)及分解六、2006貝發(fā)渠渠道各環(huán)節(jié)節(jié)運(yùn)作策略略及進(jìn)程目錄六、貝發(fā)渠渠道各環(huán)節(jié)節(jié)運(yùn)作策略略及時(shí)間進(jìn)進(jìn)程（二）貝發(fā)發(fā)千家分銷銷運(yùn)作策略略及進(jìn)程（一）貝發(fā)發(fā)“千萬(wàn)家家工程”渠渠道各環(huán)節(jié)節(jié)分析及運(yùn)運(yùn)作思路（三）貝發(fā)發(fā)萬(wàn)家終端端運(yùn)作策略略及進(jìn)程從“銷量占占比”、““形象優(yōu)劣劣”、“利利潤(rùn)貢獻(xiàn)””、“貝發(fā)發(fā)進(jìn)入難易易程度”這這四個(gè)緯度度對(duì)29個(gè)個(gè)終端類型型進(jìn)行綜合合評(píng)判，形形成5個(gè)終終端等級(jí)，，確定貝發(fā)發(fā)重要主攻攻終端。終端綜合得分分表優(yōu)質(zhì)等級(jí)得分范圍4-5分3-3.9分分2-2.9分分1-1.9分分1分以下渠道、終端等等級(jí)優(yōu)質(zhì)終端次優(yōu)終端一般終端可關(guān)注度終端端低關(guān)注度終端端貝發(fā)“千萬(wàn)家家工程”渠道道各環(huán)節(jié)分析析貝發(fā)渠道各環(huán)環(huán)節(jié)分類、運(yùn)運(yùn)作思路和供供貨狀態(tài)（1）終端等級(jí)終端類型主要特征貝發(fā)操作思路供貨方優(yōu)質(zhì)終端批發(fā)市場(chǎng)兼有批發(fā)、零售的功能，是目前文具銷售量最大的渠道在批市中選擇最好的檔口、最大的店面進(jìn)行多家陳列展示，貝發(fā)在重點(diǎn)市場(chǎng)可設(shè)立展示陳列中心。貝發(fā)、經(jīng)銷商供貨結(jié)合貝發(fā)小型專賣店貝發(fā)未來(lái)主要發(fā)展終端，以小型化密集化為主要特征06年不是貝發(fā)主要發(fā)展終端，未來(lái)主要以專賣店形式進(jìn)行形象展示經(jīng)銷商進(jìn)行供貨KA銷量較大，是消費(fèi)者購(gòu)買文具的重要場(chǎng)所之一在全國(guó)及地方KA中，主要以店中店和專區(qū)的形式進(jìn)行展現(xiàn)全國(guó)KA貝發(fā)直供，地方KA經(jīng)銷商供貨區(qū)域文具連鎖銷量較大主要以專區(qū)、專柜、專位形式進(jìn)行展示貝發(fā)直供或經(jīng)銷商供貨文具小店單店銷量較小，但布點(diǎn)多主要以專柜、專位形式進(jìn)行展示經(jīng)銷商、二批供貨文具大賣場(chǎng)行業(yè)內(nèi)的新興業(yè)態(tài)，目前僅在大型城市有分布主要以專區(qū)、專柜展現(xiàn)貝發(fā)或經(jīng)銷商直供禮品公司具有穩(wěn)定的禮品客戶資源在區(qū)域選擇具有極好客戶資源的禮品公司，核心及重點(diǎn)市場(chǎng)1-2家貝發(fā)直供奧運(yùn)特許店貝發(fā)在此類終端具有獨(dú)占優(yōu)勢(shì)部分特許店中貝發(fā)產(chǎn)品以店中店、專區(qū)形式進(jìn)行展示(可以孿生店出現(xiàn)）貝發(fā)直供批零兼營(yíng)店具有少量批發(fā)業(yè)務(wù)，兼有零售主要以專區(qū)、專柜進(jìn)行展示經(jīng)銷商供貨大客戶直營(yíng)貝發(fā)具有明顯優(yōu)勢(shì)選擇幾家結(jié)成戰(zhàn)略合作伙伴聯(lián)盟，比如奧運(yùn)合作伙伴貝發(fā)直供書店目標(biāo)消費(fèi)群集中主要以店中店、專區(qū)進(jìn)行展示貝發(fā)或經(jīng)銷商供貨次優(yōu)終端B2B公司在B2B具有優(yōu)勢(shì)選擇合適的B2B公司貝發(fā)直供禮品飾品店禮品銷量較大選擇連鎖性禮品飾品店進(jìn)入連鎖店由貝發(fā)供貨，其余小店經(jīng)銷商供貨廣告公司具有較多的企業(yè)客戶，對(duì)禮品銷售起到較大作用在核心市場(chǎng)、重點(diǎn)市場(chǎng)選擇1-2家該類公司，瞄準(zhǔn)其背后企業(yè)客戶貝發(fā)直供重要性終端等級(jí)終端類型主要特征貝發(fā)操作思路供貨方一般終端企業(yè)單位采購(gòu)/學(xué)校團(tuán)購(gòu)銷量較大，但促成銷售的談判難度周期相對(duì)較長(zhǎng)抓住大中型企業(yè)、學(xué)校經(jīng)銷商供貨教育系統(tǒng)超市以學(xué)生為主，分布集中，銷量較大選擇性進(jìn)入貝發(fā)及經(jīng)銷商供貨電子商務(wù)網(wǎng)站新興業(yè)態(tài)，有銷售增長(zhǎng)潛力選擇具有全國(guó)影響力網(wǎng)站進(jìn)入貝發(fā)供貨商場(chǎng)銷量較少，適合高端產(chǎn)品的銷售選擇三少數(shù)重點(diǎn)城市進(jìn)入奧運(yùn)特許零售商貝發(fā)供貨，其余經(jīng)銷商供貨政府采購(gòu)指定供應(yīng)商客情關(guān)系較為穩(wěn)定，進(jìn)入機(jī)會(huì)相對(duì)較少抓住時(shí)機(jī)進(jìn)入貝發(fā)供貨可關(guān)注終端中小超市、便利店（連鎖）文具銷量較少選擇地方性進(jìn)入貝發(fā)及經(jīng)銷商供貨結(jié)合雜貨店（非連鎖）零售為主，銷量較小選擇性進(jìn)入經(jīng)銷商、二批供貨自建電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)投入周期較長(zhǎng)、投入資金較大聯(lián)合地方經(jīng)銷商力量共同操作貝發(fā)供貨旅游點(diǎn)僅限于禮品的銷售，難以建立品牌形象禮品銷售為主分銷商供貨低關(guān)注度終端連鎖服飾店將小部分文具、禮品作為補(bǔ)充的銷售場(chǎng)所謹(jǐn)慎、嘗試性投入貝發(fā)供貨火車站及火車上適合低端產(chǎn)品、禮品的銷售，但難以建設(shè)品牌形象建議暫不進(jìn)入票務(wù)公司銷量很小建議暫不進(jìn)入辦公家具市場(chǎng)小型文具銷量很小謹(jǐn)慎嘗試性進(jìn)入貝發(fā)供貨3c連鎖店少量文具銷售謹(jǐn)慎、嘗試性投入貝發(fā)供貨重要性貝發(fā)渠道各環(huán)環(huán)節(jié)分類、運(yùn)運(yùn)作思路和供供貨狀態(tài)（2）六、貝發(fā)渠道道各環(huán)節(jié)運(yùn)作作策略及時(shí)間間進(jìn)程（二）貝發(fā)千千家分銷運(yùn)作作策略及進(jìn)程程（一）貝發(fā)““千萬(wàn)家工程程”渠道各環(huán)環(huán)節(jié)分析及運(yùn)運(yùn)作思路（三）貝發(fā)萬(wàn)萬(wàn)家終端運(yùn)作作策略及進(jìn)程程六、貝發(fā)渠道道各環(huán)節(jié)運(yùn)作作策略及時(shí)間間進(jìn)程（二）貝發(fā)千千家分銷運(yùn)作作策略及進(jìn)程程（一）貝發(fā)““千萬(wàn)家工程程”渠道各環(huán)環(huán)節(jié)分析及運(yùn)運(yùn)作思路（三）貝發(fā)萬(wàn)萬(wàn)家終端運(yùn)作作策略及進(jìn)程程06年“萬(wàn)家家終端”整合合目標(biāo)及進(jìn)程程通路類型終端類型整合進(jìn)程06年總計(jì)06年第三季度06年第四季度文具通路批市50050550全國(guó)KA28070350加盟店3710連鎖超市便利300003000區(qū)域性文具連鎖300500800非文具通路其他非文具連鎖9003001200禮品通路禮品連鎖店130100230特許通路奧運(yùn)特許店200100300合計(jì)6540注小注：上述終端數(shù)量量?jī)H為規(guī)劃數(shù)數(shù)量，實(shí)際整整合的終端數(shù)數(shù)量需根據(jù)貝貝發(fā)與各類終終端談判情況況進(jìn)行匯總2006年擬擬進(jìn)入250個(gè)批市，550家門店店進(jìn)行貝發(fā)全全品或者分品品展示第一部分貝貝發(fā)創(chuàng)新分銷銷模式規(guī)劃第二部分2006貝發(fā)發(fā)市場(chǎng)布局規(guī)規(guī)劃及渠道結(jié)結(jié)構(gòu)第三部分2006貝發(fā)發(fā)渠道各環(huán)節(jié)節(jié)運(yùn)作策略及及進(jìn)程第四部分2006貝發(fā)發(fā)渠道促銷方方案第五部分2006貝發(fā)發(fā)經(jīng)銷商選擇擇及合作策略略第六部分2006貝發(fā)發(fā)渠道與各資資源匹配第七部分2006貝發(fā)發(fā)銷售目標(biāo)預(yù)預(yù)測(cè)及分解目錄七、2006貝發(fā)渠道促促銷方案七、2006貝發(fā)渠道促促銷方案集票刮卡爭(zhēng)金金奪銀四四層聯(lián)動(dòng)雙管管齊下第一部分貝貝發(fā)創(chuàng)新分銷銷模式規(guī)劃第二部分2006貝發(fā)發(fā)市場(chǎng)布局規(guī)規(guī)劃及渠道結(jié)結(jié)構(gòu)第三部分2006貝發(fā)發(fā)渠道各環(huán)節(jié)節(jié)運(yùn)作策略及及進(jìn)程第四部分2006貝發(fā)發(fā)渠道促銷方方案第五部分2006貝發(fā)發(fā)經(jīng)銷商選擇擇及合作策略略第六部分2006貝發(fā)發(fā)渠道與各資資源匹配第七部分2006貝發(fā)發(fā)銷售目標(biāo)預(yù)預(yù)測(cè)及分解目錄八、2006年貝發(fā)招商商會(huì)方案九、貝發(fā)新老老經(jīng)銷商處理理策略及經(jīng)銷銷商政策十、貝發(fā)2006經(jīng)銷商商選擇模型及及標(biāo)準(zhǔn)十一、貝發(fā)2006經(jīng)銷銷商合作策略略八、2006年貝發(fā)招招商會(huì)方案（二）2006年貝發(fā)區(qū)區(qū)域招商會(huì)方方案（一）2006年貝發(fā)招招商目的及策策略（三）2006年貝發(fā)文文交會(huì)展會(huì)論論壇招商策略略以地面推動(dòng)及及宣傳為主導(dǎo)導(dǎo)以人員地面招招商為核心；；以文交會(huì)招商商為高潮采用全國(guó)各地地區(qū)招商會(huì)、、人員地面招招商、文交會(huì)會(huì)三層招商形形式2006貝發(fā)發(fā)招商目的及及策略貝發(fā)新模式的的推廣：展示示貝發(fā)新形象象，推界介新新貝發(fā)商業(yè)模模式，講述和和分析貝發(fā)吸吸附力；全國(guó)經(jīng)銷商建建設(shè)：最快速速度在全國(guó)目目標(biāo)市場(chǎng)募招招經(jīng)銷商，初初步完成全年年合同簽訂目目標(biāo)；首批進(jìn)貨單的的達(dá)成：贏得得全國(guó)經(jīng)銷商商首批進(jìn)貨量量1500萬(wàn)萬(wàn)；協(xié)助經(jīng)銷商開開發(fā)二批和終終端，實(shí)現(xiàn)快快速分銷、快快速布網(wǎng)、迅迅速抵達(dá)終端端。2006年招商目的2006貝發(fā)發(fā)招商策略為為2006貝發(fā)發(fā)區(qū)域招商會(huì)會(huì)目的各核心及重點(diǎn)點(diǎn)市場(chǎng)通過(guò)區(qū)區(qū)域招商會(huì)進(jìn)進(jìn)行貝發(fā)會(huì)員員制聯(lián)盟體成成員以及傳統(tǒng)統(tǒng)經(jīng)銷商的有有效招募，成成功搭建各市市場(chǎng)渠道網(wǎng)絡(luò)絡(luò)提升貝發(fā)在各各核心及重點(diǎn)點(diǎn)市場(chǎng)的知名名度傳播貝發(fā)與奧奧運(yùn)的合作信信息傳播貝發(fā)新商商業(yè)模式2006貝發(fā)發(fā)區(qū)域文交會(huì)會(huì)招商會(huì)目的的對(duì)區(qū)域招商會(huì)會(huì)遺漏經(jīng)銷商商進(jìn)行補(bǔ)漏利用全國(guó)最大大文交會(huì)進(jìn)行行有效招商繼續(xù)提升貝發(fā)發(fā)在業(yè)界的知知名度和企業(yè)業(yè)形象傳播貝發(fā)與奧奧運(yùn)的合作信信息傳播貝發(fā)新商商業(yè)模式，，震撼登場(chǎng)貝發(fā)2006招商會(huì)應(yīng)該該充分結(jié)合貝貝發(fā)企業(yè)實(shí)際際情況：由于2006年貝發(fā)運(yùn)作作新模式時(shí)間間較為緊迫，，采取全國(guó)招招商大會(huì)的形形式已經(jīng)不再再適用，應(yīng)該該更多的利用用人員一對(duì)一一地面攻心法法以及分區(qū)域域招商會(huì)形式式。另外充分分利用2006年文交會(huì)會(huì)進(jìn)行漏網(wǎng)經(jīng)經(jīng)銷商的全部部捕獲。八、2006年貝發(fā)招招商會(huì)方案（二）2006年貝發(fā)區(qū)區(qū)域招商會(huì)方方案（一）2006年貝發(fā)招招商目的及策策略（三）2006年貝發(fā)文文交會(huì)展會(huì)論論壇招商策略略八、2006年貝發(fā)招招商會(huì)方案（二）2006年貝發(fā)區(qū)區(qū)域招商會(huì)方方案（一）2006年貝發(fā)招招商目的及策策略（三）2006年貝發(fā)文文交會(huì)展會(huì)論論壇招商策略略2006貝發(fā)發(fā)文交會(huì)展會(huì)會(huì)論壇招商策策略會(huì)議時(shí)間9月26日會(huì)議地點(diǎn)文交會(huì)舉辦地地會(huì)議參會(huì)人員員區(qū)域招商會(huì)猶猶豫的新老經(jīng)經(jīng)銷商以及現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)業(yè)內(nèi)經(jīng)銷銷商經(jīng)銷商預(yù)計(jì)總總數(shù)40-50人人主題“創(chuàng)新·共贏贏·未來(lái)”———文具行業(yè)業(yè)“2008北京奧運(yùn)””戰(zhàn)略峰會(huì)經(jīng)經(jīng)銷商論壇展會(huì)場(chǎng)地（建建議）規(guī)模——展位位總面積500平米目的——突出出貝發(fā)企業(yè)氣氣勢(shì)，在文交交會(huì)以新形象象震撼登場(chǎng)媒體選擇與投投放專業(yè)雜志：環(huán)環(huán)球文儀》、、《發(fā)現(xiàn)資源源》，在封面面投放貝發(fā)廣廣告，并在內(nèi)內(nèi)頁(yè)投放貝發(fā)發(fā)展會(huì)信息和和企業(yè)形象相相關(guān)軟文展報(bào)、會(huì)刊：：文交會(huì)自辦辦的主要媒體體資源，貝發(fā)發(fā)在這兩個(gè)媒媒體較好的版版面投放廣告告其它媒介：報(bào)報(bào)紙投放軟文文，選擇上海海的新聞晚報(bào)報(bào)、青年報(bào)、、新聞晨報(bào);網(wǎng)絡(luò)投放廣廣告，選擇行行業(yè)網(wǎng)站站如《中國(guó)文文具網(wǎng)》2006文交交會(huì)峰會(huì)經(jīng)銷銷商論壇方案案經(jīng)銷商論壇專場(chǎng)活動(dòng)明細(xì)論壇時(shí)間9月27日13:30――17:00論壇名稱“創(chuàng)新·共贏·未來(lái)”――貝發(fā)經(jīng)銷商論壇論壇演講人員：（建議）貝發(fā)總經(jīng)理貝發(fā)營(yíng)銷總監(jiān)中國(guó)文具行業(yè)協(xié)會(huì)知名人士中國(guó)營(yíng)銷界領(lǐng)軍人物中外運(yùn)／中建行嘉賓論壇邀請(qǐng)人員：（建議）中國(guó)文具界知名人士中國(guó)營(yíng)銷界人士貝發(fā)經(jīng)銷商新聞媒體論壇演講題目：（建議）《文具行業(yè)如何把握奧運(yùn)經(jīng)濟(jì)？》《新商業(yè)模式說(shuō)明會(huì)》《如何讓你的產(chǎn)品快速動(dòng)銷》第一部分貝貝發(fā)創(chuàng)新分銷銷模式規(guī)劃第二部分2006貝發(fā)發(fā)市場(chǎng)布局規(guī)規(guī)劃及渠道結(jié)結(jié)構(gòu)第三部分2006貝發(fā)發(fā)渠道各環(huán)節(jié)節(jié)運(yùn)作策略及及進(jìn)程第四部分2006貝發(fā)發(fā)渠道促銷方方案第五部分2006貝發(fā)發(fā)經(jīng)銷商選擇擇及合作策略略第六部分2006貝發(fā)發(fā)渠道與各資資源匹配第七部分2006貝發(fā)發(fā)銷售目標(biāo)預(yù)預(yù)測(cè)及分解目錄八、2006年貝發(fā)招商商會(huì)方案九、貝發(fā)新老老經(jīng)銷商處理理策略及經(jīng)銷銷商政策十、貝發(fā)2006經(jīng)銷商商選擇模型及及標(biāo)準(zhǔn)十一、貝發(fā)2006經(jīng)銷銷商合作策略略九、貝發(fā)新老老經(jīng)銷商處理理策略及經(jīng)銷銷商政策（二）貝發(fā)新新老經(jīng)銷商處處理流程（一）貝發(fā)新新老經(jīng)銷商處處理策略及方方法（三）貝發(fā)對(duì)對(duì)聯(lián)盟體成員員要求及回報(bào)報(bào)（四）2006貝發(fā)經(jīng)銷銷商政策九、貝發(fā)新老老經(jīng)銷商處理理策略及經(jīng)銷銷商政策（二）貝發(fā)新新老經(jīng)銷商處處理流程（一）貝發(fā)新新老經(jīng)銷商處處理策略及方方法（三）貝發(fā)對(duì)對(duì)聯(lián)盟體成員員要求及回報(bào)報(bào)（四）2006貝發(fā)經(jīng)銷銷商政策貝發(fā)新老經(jīng)銷銷商的處理流流程圖老經(jīng)銷商溝通通辦事處分析評(píng)評(píng)估決定經(jīng)銷商是是否繼續(xù)合作作上報(bào)總部審核核經(jīng)銷商成為奧奧運(yùn)聯(lián)銷體會(huì)會(huì)員，只銷售售奧運(yùn)產(chǎn)品經(jīng)銷商繼續(xù)經(jīng)經(jīng)營(yíng)原有產(chǎn)品品和奧運(yùn)產(chǎn)品品經(jīng)銷商不再合合作簽訂新合同，，并中止原合合同繼續(xù)合作，簽簽訂補(bǔ)充協(xié)議議簽訂中止合作作協(xié)議雙方清算繼續(xù)供應(yīng)貝發(fā)發(fā)非奧運(yùn)產(chǎn)品品清庫(kù)存，收余余款，發(fā)新貨貨九、貝發(fā)新老經(jīng)銷銷商處理策略略及經(jīng)銷商政政策（二）貝發(fā)新新老經(jīng)銷商處處理流程（一）貝發(fā)新新老經(jīng)銷商處處理策略及方方法（三）貝發(fā)對(duì)對(duì)聯(lián)盟體成員員要求及回報(bào)報(bào)（四）2006貝發(fā)經(jīng)銷銷商政策九、貝發(fā)新老老經(jīng)銷商處理理策略及經(jīng)銷銷商政策（二）貝發(fā)新新老經(jīng)銷商處處理流程（一）貝發(fā)新新老經(jīng)銷商處處理策略及方方法（三）貝發(fā)對(duì)對(duì)聯(lián)盟體成員員要求及回報(bào)報(bào)（四）2006貝發(fā)經(jīng)銷銷商政策第一部分貝貝發(fā)創(chuàng)新分銷銷模式規(guī)劃第二部分2006貝發(fā)發(fā)市場(chǎng)布局規(guī)規(guī)劃及渠道結(jié)結(jié)構(gòu)第三部分2006貝發(fā)發(fā)渠道各環(huán)節(jié)節(jié)運(yùn)作策略及及進(jìn)程第四部分2006貝發(fā)發(fā)渠道促銷方方案第五部分2006貝發(fā)發(fā)經(jīng)銷商選擇擇及合作策略略第六部分2006貝發(fā)發(fā)渠道與各資資源匹配第七部分2006貝發(fā)發(fā)銷售目標(biāo)預(yù)預(yù)測(cè)及分解目錄八、2006年貝發(fā)招商商會(huì)方案九、貝發(fā)新老老經(jīng)銷商處理理策略及經(jīng)銷銷商政策十、貝發(fā)2006經(jīng)銷商商選擇模型及及標(biāo)準(zhǔn)十一、貝發(fā)2006經(jīng)銷銷商合作策略略十、貝發(fā)經(jīng)銷銷商選擇模型型及標(biāo)準(zhǔn)（四）貝發(fā)經(jīng)經(jīng)銷商調(diào)研模模板（一）貝發(fā)經(jīng)經(jīng)銷商選擇模模型（三）貝發(fā)經(jīng)經(jīng)銷商調(diào)研流流程（二）貝發(fā)經(jīng)銷商所所需資金測(cè)算算模型經(jīng)銷商選擇模模型概述由于市場(chǎng)的差差異較大，我我們對(duì)經(jīng)銷商商的要求也不不盡相同，所所以經(jīng)銷商選選擇模型也完完全不同。另另外由于貝發(fā)發(fā)主要有三類類經(jīng)銷商：第第一類是綜合合類經(jīng)銷商，，其經(jīng)營(yíng)全部部的文具，并并且可能經(jīng)營(yíng)營(yíng)禮品；第二二類是專業(yè)類類文具經(jīng)銷商商，其經(jīng)營(yíng)部部分品類的文文具；第三類類是禮品類經(jīng)經(jīng)銷商，只經(jīng)經(jīng)營(yíng)禮品。所所以我們按照照這幾個(gè)緯度度來(lái)進(jìn)行經(jīng)銷銷商選擇模型型的構(gòu)建。首先我們必必須分析各各類市場(chǎng)各各類型經(jīng)銷銷商目前的的整體現(xiàn)狀狀（包括銷銷售額、資資金、網(wǎng)絡(luò)絡(luò)、管理、、信息、經(jīng)經(jīng)營(yíng)理念和和直銷能力力等方面）），再結(jié)合合貝發(fā)創(chuàng)新新營(yíng)銷模式式對(duì)經(jīng)銷商商的特別要要求，分析析這些經(jīng)銷銷商在哪些些方面存在在差距，哪哪些是貝發(fā)發(fā)可以幫助助經(jīng)銷商提提升的，哪哪些是經(jīng)銷銷商必須達(dá)達(dá)到的，從從而確定貝貝發(fā)經(jīng)銷商商選擇的模模型，再根根據(jù)此模型型，在對(duì)區(qū)區(qū)域內(nèi)的經(jīng)經(jīng)銷商進(jìn)行行充分調(diào)研研的基礎(chǔ)上上，確定貝貝發(fā)的經(jīng)銷銷商選擇目目標(biāo)，進(jìn)而而制定相應(yīng)應(yīng)的經(jīng)銷商商拓展策略略。十、貝發(fā)經(jīng)經(jīng)銷商選擇擇模型及標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)（四）貝發(fā)發(fā)經(jīng)銷商調(diào)調(diào)研模板（一）貝發(fā)發(fā)經(jīng)銷商選選擇模型（三）貝發(fā)發(fā)經(jīng)銷商調(diào)調(diào)研流程（二）貝發(fā)經(jīng)銷商商所需資金金測(cè)算模型型貝發(fā)經(jīng)銷商商所需資金金測(cè)算模型型區(qū)域類型經(jīng)銷商類型年銷售目標(biāo)平均年周轉(zhuǎn)次數(shù)所需資金貝發(fā)提供SKU平均SKU進(jìn)貨比例平均每個(gè)SKU進(jìn)貨量平均進(jìn)貨單價(jià)首批進(jìn)貨金額第一次補(bǔ)貨SKU比例平均每個(gè)SKU進(jìn)貨量第一次補(bǔ)貨所需資金合計(jì)所需資金核心市場(chǎng)綜合類經(jīng)銷商1800000063000000500050%5200250000050%25000003000000專業(yè)類經(jīng)銷商60000006100000030%5200150000060%23600001860000重點(diǎn)市場(chǎng)綜合類經(jīng)銷商4000000580000030%320090000030%21800001080000專業(yè)類經(jīng)銷商2000000540000015%320045000040%2120000570000培育市場(chǎng)綜合類經(jīng)銷商120000004300000020%220040000020%140000440000專業(yè)類經(jīng)銷商800000420000010%220020000030%10200000注1：以上上經(jīng)銷商所所需資金的的測(cè)算基礎(chǔ)礎(chǔ)為貝發(fā)不不向經(jīng)銷商商提供鋪貨貨和信用額額度，如提提供信用額額度，則經(jīng)經(jīng)銷商投入入資金相應(yīng)應(yīng)減少。注2：由于于經(jīng)銷商一一般是向下下游鋪貨，，所以經(jīng)銷銷商第一次次補(bǔ)貨也需需要投入資資金。十、貝發(fā)經(jīng)經(jīng)銷商選擇擇模型及標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)（四）貝發(fā)發(fā)經(jīng)銷商調(diào)調(diào)研模板（一）貝發(fā)發(fā)經(jīng)銷商選選擇模型（三）貝發(fā)發(fā)經(jīng)銷商調(diào)調(diào)研流程（二）貝發(fā)經(jīng)銷商商所需資金金測(cè)算模型型經(jīng)銷商選擇擇的執(zhí)行流流程步驟工作內(nèi)容工作方法步驟一經(jīng)銷商盤整整制定標(biāo)準(zhǔn)的的《貝發(fā)經(jīng)經(jīng)銷商調(diào)研研表》，對(duì)對(duì)全國(guó)重點(diǎn)點(diǎn)市場(chǎng)的重重點(diǎn)經(jīng)銷商商進(jìn)行調(diào)研研，作為貝貝發(fā)評(píng)估和和選擇經(jīng)銷銷商的依據(jù)據(jù)。步驟二經(jīng)銷商調(diào)研研總結(jié)分析析評(píng)估根據(jù)經(jīng)銷商商調(diào)研的結(jié)結(jié)果，對(duì)區(qū)區(qū)域內(nèi)的經(jīng)經(jīng)銷商進(jìn)行行評(píng)估，形形成評(píng)估報(bào)報(bào)告。步驟一選擇模型確確定及經(jīng)銷銷商評(píng)估確定經(jīng)銷商商選擇模型型，根據(jù)經(jīng)經(jīng)銷商調(diào)研研的結(jié)果，，對(duì)經(jīng)銷商商進(jìn)行評(píng)估估，并得出出具體的分分?jǐn)?shù)。步驟一經(jīng)銷商拓展展目標(biāo)制定定根據(jù)經(jīng)銷商商評(píng)估的結(jié)結(jié)果，確定定區(qū)域內(nèi)的的經(jīng)銷商選選擇目標(biāo)。。步驟一經(jīng)銷商拓展展策略制定經(jīng)銷商商選擇目標(biāo)標(biāo)的拓展策策略，指導(dǎo)導(dǎo)銷售人員員按照此拓拓展策略，，完成區(qū)域域內(nèi)經(jīng)銷商商的拓展。。十、貝發(fā)經(jīng)經(jīng)銷商選擇擇模型及標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)（四）貝發(fā)發(fā)經(jīng)銷商調(diào)調(diào)研模板（一）貝發(fā)發(fā)經(jīng)銷商選選擇模型（三）貝發(fā)發(fā)經(jīng)銷商調(diào)調(diào)研流程（二）貝發(fā)經(jīng)銷商商所需資金金測(cè)算模型型步驟一模版版：經(jīng)銷商商調(diào)研表（（探討稿））經(jīng)銷商基礎(chǔ)資料公司名稱

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經(jīng)營(yíng)文具時(shí)間

年銷售額

目前經(jīng)銷單品數(shù)

經(jīng)銷品牌情況前6大文具代理品牌

2006年1-6月銷售額

前6大文具分銷品牌

2006年1-6月銷售額

店面評(píng)估批發(fā)市場(chǎng)有店面是否為自有店面位置優(yōu)劣店面形象優(yōu)劣店面面積店面月租

渠道網(wǎng)絡(luò)銷售比例市內(nèi)直營(yíng)終端店面零售占比批市二批分銷外埠批發(fā)外埠終端企業(yè)客戶直銷

網(wǎng)絡(luò)數(shù)量批發(fā)市場(chǎng)二批外埠二批文具大賣場(chǎng)文具小店B2B公司其他

資金（單位萬(wàn)元）下游應(yīng)收款上游應(yīng)付款存貨流動(dòng)資金凈資產(chǎn)銀行貸款

人員店面零售倉(cāng)管物流市內(nèi)零售業(yè)務(wù)B2B業(yè)務(wù)外埠業(yè)務(wù)合計(jì)

倉(cāng)庫(kù)及物流倉(cāng)庫(kù)面積倉(cāng)庫(kù)月租金倉(cāng)庫(kù)管理配送方式送達(dá)郊縣時(shí)間月運(yùn)輸費(fèi)用

合作意愿及存在困難是否愿意合作對(duì)雙方合作提的要求雙方合作中存在的困難

步驟二：各各地經(jīng)銷商商調(diào)研總結(jié)結(jié)評(píng)估報(bào)告告（舉例））表現(xiàn)排名第一名第二名第三名第四名第五名第六名第七名第八名經(jīng)營(yíng)理念代理品牌年?duì)I業(yè)額業(yè)務(wù)人員數(shù)量直營(yíng)終端比例資金實(shí)力管理能力店面位置終端掌控能力合作意愿直銷能力合計(jì)---根據(jù)調(diào)研表表的內(nèi)容，，對(duì)區(qū)域內(nèi)內(nèi)經(jīng)銷商的的各項(xiàng)實(shí)力力進(jìn)行排序序，并形成成一份總結(jié)結(jié)報(bào)告，作作為評(píng)估經(jīng)經(jīng)銷商的依依據(jù)。步驟三：經(jīng)經(jīng)銷商選擇擇評(píng)估模型型（以綜合合類會(huì)員制制分銷商聯(lián)聯(lián)盟體為例例）評(píng)估項(xiàng)目項(xiàng)目描述權(quán)重設(shè)計(jì)（%）經(jīng)銷商現(xiàn)狀經(jīng)銷商評(píng)分主管業(yè)務(wù)員辦事處經(jīng)理大區(qū)經(jīng)理平均得分經(jīng)營(yíng)理念代理品牌年?duì)I業(yè)額業(yè)務(wù)人員配置直營(yíng)終端比例資金實(shí)力管理能力店面位置終端掌控能力合作意愿直銷能力合計(jì)-100%---每個(gè)備選經(jīng)經(jīng)銷商均按按照此表格格填寫，并并進(jìn)行科學(xué)學(xué)的評(píng)估，，得出該經(jīng)經(jīng)銷商的得得分。步驟四：某某某區(qū)域經(jīng)經(jīng)銷商選擇擇評(píng)估決策策表名稱經(jīng)銷商得分經(jīng)銷商得分最高兩項(xiàng)經(jīng)銷商得分最低兩項(xiàng)是否存在致命弱點(diǎn)開發(fā)難度經(jīng)銷商合作排序經(jīng)銷商A經(jīng)銷商B經(jīng)銷商C經(jīng)銷商D經(jīng)銷商E經(jīng)銷商F……對(duì)進(jìn)入初選選名單的經(jīng)經(jīng)銷商，進(jìn)進(jìn)行更細(xì)致致專業(yè)的分分析，從而而確定能否否成為貝發(fā)發(fā)的經(jīng)銷商商合作備選選目標(biāo)。步驟五：某某某區(qū)域經(jīng)經(jīng)銷商拓展展策略制定定名稱合作排序擬合作類型合作存在的主要困難談判策略能夠提供的特別政策開發(fā)時(shí)間經(jīng)銷商A綜合類經(jīng)銷商經(jīng)銷商B經(jīng)銷商C經(jīng)銷商D經(jīng)銷商E經(jīng)銷商F……對(duì)進(jìn)入初選選名單的經(jīng)經(jīng)銷商，進(jìn)進(jìn)行更細(xì)致致專業(yè)的分分析，確定定談判策略略和提供的的特別政策策，并明確確開發(fā)時(shí)間間。第一部分貝貝發(fā)創(chuàng)新新分銷模式式規(guī)劃第二部分2006貝發(fā)市場(chǎng)場(chǎng)布局規(guī)劃劃及渠道結(jié)結(jié)構(gòu)第三部分2006貝發(fā)渠道道各環(huán)節(jié)運(yùn)運(yùn)作策略及及進(jìn)程第四部分2006貝發(fā)渠道道促銷方案案第五部分2006貝發(fā)經(jīng)銷銷商選擇及及合作策略略第六部分2006貝發(fā)渠道道與各資源源匹配第七部分2006貝發(fā)銷售售目標(biāo)預(yù)測(cè)測(cè)及分解目錄八、2006年貝發(fā)發(fā)招商會(huì)方方案九、貝發(fā)新新老經(jīng)銷商商處理策略略及經(jīng)銷商商政策十、貝發(fā)2006經(jīng)經(jīng)銷商選擇擇模型及標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)十一、貝發(fā)發(fā)2006經(jīng)銷商合合作策略十一、貝發(fā)發(fā)2006經(jīng)銷商合合作策略（一）貝發(fā)發(fā)對(duì)合作經(jīng)經(jīng)銷商的要要求（二）貝發(fā)發(fā)經(jīng)銷商支支持體系及及相關(guān)政策策貝發(fā)對(duì)合作作經(jīng)銷商的的要求綜合類會(huì)員員制分銷聯(lián)盟體體在當(dāng)?shù)刂饕l(fā)市場(chǎng)場(chǎng)的黃金位位置開設(shè)檔檔口或店鋪鋪面積在100㎡以上上專業(yè)類會(huì)員員制分銷聯(lián)盟體體傳統(tǒng)分銷商商在所經(jīng)營(yíng)的的貝發(fā)產(chǎn)品品范圍內(nèi)，，無(wú)其他競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)品牌，，或者在初初期貝發(fā)產(chǎn)產(chǎn)品至少占占到70%在所經(jīng)營(yíng)的的貝發(fā)產(chǎn)品品范圍內(nèi)，，盡可能不不經(jīng)營(yíng)其他他競(jìng)爭(zhēng)品牌牌，或者貝貝發(fā)產(chǎn)品占占到30%以上經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品全品項(xiàng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)，所有產(chǎn)產(chǎn)品均由貝貝發(fā)獨(dú)家供供貨店面要求在當(dāng)?shù)刂饕l(fā)市場(chǎng)場(chǎng)的黃金位位置開設(shè)有有檔口或店店鋪面積在50㎡以上合作分公司司名稱：“貝發(fā)發(fā)文具+地地名+分公公司”（如如有條件成成立）店名前面冠冠以“貝發(fā)發(fā)文具”使用在店頭頭、店招、、各宣傳物物料、名片片等名稱使用店名前面冠冠以“貝發(fā)發(fā)文具”使用在店頭頭、店招、、各宣傳物物料、名片片等店面全部用用來(lái)陳列貝貝發(fā)產(chǎn)品陳列面積要要求陳列面積至至少占總店店面的40%在當(dāng)?shù)刂饕l(fā)市場(chǎng)場(chǎng)設(shè)有檔口口或店鋪面積在30㎡以上無(wú)特別要求求陳列面積至至少占總店店面的２0%辦公學(xué)生禮品禮品分銷商商：有禮品展示示區(qū)禮品分銷商商：貝發(fā)禮品展展示區(qū)占到到40%禮品分銷商商：無(wú)特別要求求貝發(fā)對(duì)合作作經(jīng)銷商的的要求（續(xù)續(xù)）市場(chǎng)秩序維維護(hù)執(zhí)行貝發(fā)的的價(jià)格政策策遵循貝發(fā)的的區(qū)域管理理政策等成立專職拓拓展貝發(fā)業(yè)業(yè)務(wù)的業(yè)務(wù)務(wù)團(tuán)隊(duì)，6名以上人員投入專職拓展貝貝發(fā)業(yè)務(wù)的的人員2-3名在當(dāng)?shù)亟?jīng)銷銷商中，輻輻射力位于于前十名，，網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)礎(chǔ)良好，具具有辦公、、學(xué)生、禮禮品的綜合合網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)開發(fā)網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)良良好專職拓展貝貝發(fā)業(yè)務(wù)的的人員1-2名綜合類會(huì)員員制分銷聯(lián)盟體專業(yè)類會(huì)員制制分銷聯(lián)盟體傳統(tǒng)分銷商辦公學(xué)生禮品禮品分銷商：：有禮品網(wǎng)絡(luò)基基礎(chǔ)，對(duì)當(dāng)?shù)氐貙?shí)力較強(qiáng)的的廣告／禮品品公司具有較較強(qiáng)的輻射力力辦公文具分銷銷商：能夠輻射所轄轄區(qū)域內(nèi)辦公公文具分銷網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)，具有穩(wěn)穩(wěn)定的公司團(tuán)團(tuán)購(gòu)客戶資源源學(xué)生文具分銷銷商：對(duì)學(xué)校周邊、、學(xué)校內(nèi)教育育系統(tǒng)超市等等有網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)礎(chǔ)和較強(qiáng)的輻輻射力十一、貝發(fā)2006經(jīng)銷銷商合作策略略（一）貝發(fā)對(duì)對(duì)合作經(jīng)銷商商的要求（二）貝發(fā)經(jīng)經(jīng)銷商支持體體系及相關(guān)政政策貝發(fā)經(jīng)銷商支支持體系構(gòu)成成支持體系1、產(chǎn)品支持持2、資金支持持3、物流支持持4、協(xié)銷支持持5、市場(chǎng)支持持7、信息系統(tǒng)統(tǒng)、網(wǎng)站支持持6、培訓(xùn)支持持貝發(fā)經(jīng)銷商支支持政策———產(chǎn)品支持提供貝發(fā)全品品項(xiàng)產(chǎn)品，由由傳統(tǒng)的多品品項(xiàng)經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)變變?yōu)槲木呷菲讽?xiàng)經(jīng)營(yíng)，由由多家供貨轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變?yōu)樨惏l(fā)獨(dú)獨(dú)家供貨專營(yíng)貝發(fā)辦公公類產(chǎn)品的某某一品類或多多種品類的組組合；根據(jù)該分銷商商的渠道類型型提供相匹配配的貝發(fā)產(chǎn)品品；文具、禮品的的綜合提供虛擬經(jīng)營(yíng)無(wú)虛擬，都是是實(shí)體經(jīng)營(yíng)，，產(chǎn)品均備有有庫(kù)存初期：20%的產(chǎn)品陳列列而無(wú)庫(kù)存，，實(shí)體經(jīng)營(yíng)占占80%半虛擬化階段段：虛擬部分分和實(shí)體經(jīng)營(yíng)營(yíng)各占50%完全虛擬化階階段：虛擬部部分占到70-90%，，實(shí)體經(jīng)營(yíng)占占10-30%具體的虛擬陳陳列產(chǎn)品可根根據(jù)實(shí)際市場(chǎng)場(chǎng)需求量確定定，初期，需需求量大、較較為常規(guī)的產(chǎn)產(chǎn)品備有一定定庫(kù)存虛擬運(yùn)營(yíng)的產(chǎn)產(chǎn)品陳列樣品品按成本價(jià)提提供無(wú)產(chǎn)品陳列支持持奧運(yùn)產(chǎn)品的獨(dú)獨(dú)家提供具有貝發(fā)奧運(yùn)運(yùn)特許產(chǎn)品的的代理權(quán)辦公學(xué)生禮品專營(yíng)貝發(fā)學(xué)生生類產(chǎn)品的某某一品類或多多種品類的組組合；專營(yíng)貝發(fā)禮品品類產(chǎn)品；綜合類會(huì)員制制分銷聯(lián)盟體專業(yè)類會(huì)員制制分銷聯(lián)盟體傳統(tǒng)分銷商如該區(qū)域沒(méi)有有會(huì)員制分銷銷商，可暫時(shí)時(shí)作為貝發(fā)奧奧運(yùn)產(chǎn)品的代代理，等找到到合適的會(huì)員員制分銷商后后，奧運(yùn)產(chǎn)品品類歸口轉(zhuǎn)為為新分銷聯(lián)盟盟體貝發(fā)經(jīng)銷商支支持政策———資金支持有虛擬授信，，通過(guò)中外運(yùn)運(yùn)擔(dān)保和財(cái)產(chǎn)產(chǎn)抵押，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)信貸會(huì)員費(fèi)贈(zèng)送免收會(huì)員費(fèi)初期：免收會(huì)會(huì)員費(fèi)后期：按合同同額收取0.1%年費(fèi)無(wú)需交納會(huì)員員費(fèi)，同時(shí)也也不享有會(huì)員員權(quán)利虛擬授信現(xiàn)款進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)用現(xiàn)款進(jìn)貨的的，則進(jìn)貨價(jià)價(jià)在原約定的的折扣價(jià)上再再低一個(gè)點(diǎn)有虛擬授信，，通過(guò)中外運(yùn)運(yùn)擔(dān)保和財(cái)產(chǎn)產(chǎn)抵押，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)信貸根據(jù)合同額給給予一定的一一個(gè)月的信用用額度信用額度比前前兩類分銷商商小業(yè)務(wù)員超額提成分銷聯(lián)盟體專專職拓展貝發(fā)發(fā)業(yè)務(wù)的團(tuán)隊(duì)隊(duì)，給予超額額業(yè)績(jī)提成獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)無(wú)綜合類會(huì)員制制分銷聯(lián)盟體專業(yè)類會(huì)員制制分銷聯(lián)盟體