成人失禁用品行業(yè)之可靠股份研究報(bào)告

成人失禁用品行業(yè)之可靠股份研究報(bào)告公司分析：

ODM+自主品牌雙輪驅(qū)動(dòng)，領(lǐng)先的成人失禁品企業(yè)1.1基本概況：

從ODM制造商到聚焦成人失禁護(hù)理賽道公司自2001年成立以來，專注于一次性衛(wèi)生用品的設(shè)計(jì)、研發(fā)、生產(chǎn)和銷售，產(chǎn)品覆蓋嬰兒護(hù)理用品、成人失禁用品和寵物衛(wèi)生用品等。公司采用“ODM+自主品牌雙輪驅(qū)動(dòng)”的發(fā)展模式。在ODM業(yè)務(wù)領(lǐng)域，公司深耕行業(yè)十余年，與國(guó)內(nèi)外知名嬰幼兒護(hù)理用品品牌商建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作模式。在自主品牌業(yè)務(wù)領(lǐng)域，公司主打成人失禁用品，擁有知名品牌“可靠”、“吸收寶”、“安護(hù)士”、“康普適”，產(chǎn)品覆蓋高、中、低各個(gè)市場(chǎng)定位，在同類市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中處于領(lǐng)先地位。2020年公司榮獲生活用紙委員會(huì)評(píng)選的中國(guó)嬰兒紙尿褲行業(yè)10強(qiáng)企業(yè)、中國(guó)成人失禁用品行業(yè)10強(qiáng)企業(yè)。公司發(fā)展大致可以分為兩個(gè)階段：1）2001-2006年：深耕于ODM制造，積累生產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)。2001年，公司在杭州成立，主要從事嬰幼兒紙尿褲等ODM業(yè)務(wù)；2003年聯(lián)合美國(guó)公司莊臣進(jìn)入日本市場(chǎng)，產(chǎn)品銷往意大利、澳大利亞等國(guó)家；2006年公司引進(jìn)成人失禁褲生產(chǎn)線，進(jìn)一步拓展產(chǎn)品品類。2）2007年-至今：大力發(fā)展自主品牌，布局養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)生態(tài)圈。2007年公司成人紙尿褲產(chǎn)品上市計(jì)劃正式啟動(dòng)，推出成人失禁用品三大自主品牌；2012年率先布局天貓電商渠道；

2014年公司成立“可靠福祉”平臺(tái)，打造一站式養(yǎng)老服務(wù)平臺(tái)；2017-2019年“可靠”品牌在國(guó)內(nèi)成人失禁用品生產(chǎn)商和品牌中按銷售額指標(biāo)綜合排名蟬聯(lián)第一；2021年6月公司完成A股上市。股權(quán)結(jié)構(gòu)：公司股權(quán)結(jié)構(gòu)集中，實(shí)控人掌控能力強(qiáng)。截止2022年1月24日公司實(shí)際控制人為金利偉、鮑佳夫婦，直接持有股份比例為59.26%，并通過唯艾諾、唯艾諾貳號(hào)、唯艾諾叁號(hào)企業(yè)管理合伙企業(yè)，分別間接持股1.08%、0.38%、0.05%，綜上公司實(shí)際控制人持股比例合計(jì)60.77%，對(duì)公司決策、運(yùn)營(yíng)控制能力強(qiáng)。1.2業(yè)務(wù)拆分：

以嬰幼兒護(hù)理和成人失禁護(hù)理業(yè)務(wù)為主公司主營(yíng)產(chǎn)品包括嬰兒護(hù)理用品、成人失禁用品、寵物衛(wèi)生用品，2021H1各項(xiàng)業(yè)務(wù)營(yíng)收占比分別為56.10%、35.58%、6.39%。公司主營(yíng)業(yè)務(wù)分為ODM和自主品牌業(yè)務(wù)兩大類。自主品牌業(yè)務(wù)專注于成人失禁用品的生產(chǎn)、研發(fā)和銷售，目前旗下?lián)碛小翱煽俊?、“吸收寶”、“安護(hù)士”和“康普適”等品牌，2020年全年實(shí)現(xiàn)營(yíng)收4.45億元，同比增長(zhǎng)41.63%。ODM業(yè)務(wù)以嬰幼兒護(hù)理產(chǎn)品生產(chǎn)為主，以成人失禁用品、寵物用品生產(chǎn)為輔，2020年實(shí)現(xiàn)營(yíng)收11.62億，同比增長(zhǎng)41.63%。公司2018-2020年ODM業(yè)務(wù)占比基本維持在70%以上的水平。2020年在疫情的影響之下，公司開展了口罩業(yè)務(wù)，收入占比為10.76%。2021年疫情得到控制，公司退出口罩業(yè)務(wù)，2021H1口罩業(yè)務(wù)貢獻(xiàn)0.12億元營(yíng)收，占比僅1.9%。1.3財(cái)務(wù)表現(xiàn)：因費(fèi)用投放和2020口罩業(yè)務(wù)高基數(shù)，2021前三季度業(yè)績(jī)承壓近年來公司收入呈快速增長(zhǎng)趨勢(shì)，2020年公司實(shí)現(xiàn)營(yíng)收16.22億元，2017-20年年均復(fù)合增速為27.61%。其中，2017-2020年嬰兒護(hù)理用品、成人失禁用品營(yíng)收年均復(fù)合增速分別為22.17%、30.05%。2020年疫情背景下公司開始開展口罩業(yè)務(wù)，并貢獻(xiàn)了1.76億元的營(yíng)收，占比10.86%。2021前三季度由于口罩業(yè)務(wù)的縮水以及嬰幼兒護(hù)理用品下游需求不達(dá)預(yù)期，公司營(yíng)收同比下降29.73%至8.67億元。近年來公司整體毛利率基本保持平穩(wěn)。2020年公司引入高毛利的口罩業(yè)務(wù)，因此推動(dòng)毛利率同比增長(zhǎng)0.81PCT至27.83%。在剔除口罩業(yè)務(wù)影響下，2020-2021H1毛利率分別為22.82%、22.97%，低于2019年的27.02%，主要由于2020年公司開始實(shí)行會(huì)計(jì)新規(guī)，將運(yùn)輸費(fèi)用計(jì)入營(yíng)業(yè)成本，剔除該影響毛利率整體保持平穩(wěn)。分業(yè)務(wù)來看，公司成人失禁用品毛利率高于嬰兒、寵物護(hù)理用品，主要系相對(duì)于ODM業(yè)務(wù)，自主品牌業(yè)務(wù)享有品牌溢價(jià)、包含的價(jià)值鏈更長(zhǎng)。2020年受會(huì)計(jì)準(zhǔn)則變化影響，公司各項(xiàng)業(yè)務(wù)毛利率小幅下滑，其中2020年嬰兒護(hù)理和寵物衛(wèi)生用品毛利率分別同降1.67PCT、1.99PCT至20.57%、18.82%。2020年后由于公司讓利下游以大力推廣成人失禁自主品牌，2020年成人失禁用品毛利率下降9.46PCT至26.54%。從期間費(fèi)用來看，2020年公司銷售費(fèi)用率為4.00%，同比降低6.08PCT，主要系運(yùn)輸費(fèi)用轉(zhuǎn)入營(yíng)業(yè)成本；2021年前三季度銷售費(fèi)用率顯著提升主要系公司在自主品牌領(lǐng)域的營(yíng)銷投入加大。近年來其他期間費(fèi)用率基本保持穩(wěn)定，管理費(fèi)用率方面，由于公司將大部分股權(quán)激勵(lì)份額計(jì)入2019年度支付，2020公司管理費(fèi)用率同降2.04PCT至1.52%。2020年公司財(cái)務(wù)費(fèi)用率同增1.53PCT至1.37%，主要系公司有部分境外收入，2020年美元貶值，公司產(chǎn)生匯兌損失。成人失禁行業(yè)：低滲透率的高成長(zhǎng)賽道，格局利好行業(yè)龍頭2.1行業(yè)空間：預(yù)計(jì)2025年成人失禁用品將增長(zhǎng)2.5倍至129億對(duì)標(biāo)海外，國(guó)內(nèi)成人失禁用品行業(yè)呈現(xiàn)“雙低”現(xiàn)狀：

1）滲透率低：據(jù)21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)統(tǒng)計(jì)，我國(guó)60歲以上老人中，存在尿失禁癥狀的老年人占比為15%~41%。在該部分群體中，成人失禁用品滲透率僅有3%的水平，遠(yuǎn)低于日本、北美等發(fā)達(dá)國(guó)家的80%、60%的滲透率水平。2）人均消費(fèi)額低：據(jù)華經(jīng)產(chǎn)業(yè)研究統(tǒng)計(jì)，2020年我國(guó)成人失禁用品人均消費(fèi)額僅4.3美元，遠(yuǎn)低于日本、美國(guó)的69.1美元、68.4美元?！半p低”現(xiàn)象主要系以下原因：1）消費(fèi)觀念尚未形成，消費(fèi)者認(rèn)知度不高。對(duì)標(biāo)日本，2019年我國(guó)輕度/中重度消費(fèi)量參數(shù)（輕度成人失禁用品消費(fèi)量：中重度成人失禁用品消費(fèi)量）僅0.2，小于日本的0.29。這說明我國(guó)輕度失禁群體的失禁用品普及程度低于日本，輕度人群尚未培養(yǎng)出使用失禁用品的消費(fèi)習(xí)慣。2）國(guó)產(chǎn)品牌以低價(jià)爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額。據(jù)中國(guó)紡織信息網(wǎng)統(tǒng)計(jì)2019年高端進(jìn)口、終端進(jìn)口、低端進(jìn)口產(chǎn)品的零售均價(jià)為4、3、2元/片，而行業(yè)均價(jià)為1.59元/片，不足嬰兒紙尿褲的價(jià)格的1/2，老年人消費(fèi)觀念較為節(jié)約，消費(fèi)者更傾向于購(gòu)買性價(jià)比高的國(guó)產(chǎn)產(chǎn)品。老齡化趨勢(shì)加劇（總量增長(zhǎng)）、國(guó)家政策扶持、老年人支付能力與消費(fèi)理念變化（滲透率提升）和消費(fèi)結(jié)構(gòu)（客單價(jià)提高）將構(gòu)筑成人失禁用品行業(yè)增長(zhǎng)引擎。①總量提升動(dòng)力：老年人口基數(shù)持續(xù)擴(kuò)容，市場(chǎng)需求潛力巨大。截至2020年我國(guó)60歲以上老年人已經(jīng)達(dá)到2.64億。隨著老齡化趨勢(shì)日益加劇，國(guó)家統(tǒng)計(jì)局預(yù)計(jì)到2025、2030年我國(guó)60歲以上老年人將達(dá)到3億、3.63億的水平，占全國(guó)總?cè)丝?0%、25%。老年人數(shù)量持續(xù)增加將推動(dòng)成人失禁用品需求增長(zhǎng)。②成人失禁用品未來的滲透率也將呈現(xiàn)增長(zhǎng)的趨勢(shì)：滲透率提升動(dòng)力一：養(yǎng)老、醫(yī)療體系的完善催化成人失禁用品加速滲透。2020年9月國(guó)家醫(yī)保局會(huì)同財(cái)政部印發(fā)《關(guān)于擴(kuò)大長(zhǎng)期護(hù)理保險(xiǎn)制度試點(diǎn)的指導(dǎo)意見》，在原有試點(diǎn)城市的基礎(chǔ)上，新增14個(gè)試點(diǎn)城市實(shí)行長(zhǎng)期護(hù)理險(xiǎn)計(jì)劃，新增后全國(guó)共計(jì)49個(gè)試點(diǎn)城市，為期兩年的擴(kuò)大試點(diǎn)計(jì)劃正式啟動(dòng)。49個(gè)城市將力爭(zhēng)實(shí)現(xiàn)對(duì)因年老、疾病或傷殘等原因造成的失能所產(chǎn)生的機(jī)構(gòu)護(hù)理、上門護(hù)理、居家護(hù)理費(fèi)用進(jìn)行報(bào)銷，為老年人相關(guān)護(hù)理消耗品的消費(fèi)提供保障。國(guó)家醫(yī)療保障局?jǐn)?shù)據(jù)顯示，截至2021年8月，49個(gè)長(zhǎng)期護(hù)理保險(xiǎn)制度試點(diǎn)城市參保人數(shù)達(dá)1.34億人，累計(jì)享受待遇人數(shù)為152萬人。滲透率提升動(dòng)力二：老年人支付能力不斷提升，消費(fèi)理念發(fā)生變化。全國(guó)居民平均可支配收入不斷提升，到2020年已達(dá)到人均32189元。城鎮(zhèn)老年人收入結(jié)構(gòu)逐漸向中高收入集中，《中國(guó)老年消費(fèi)白皮書》預(yù)計(jì)到2022年月收入在4000元以上的老年人將達(dá)到1.51億，占比80.75%，老年人口消費(fèi)潛力不斷增長(zhǎng)，消費(fèi)觀念發(fā)生漸進(jìn)式改變，對(duì)一次性失禁用品的接受程度越來越高。③人均消費(fèi)額提升動(dòng)力：價(jià)值量更高的成人紙尿褲、拉拉褲的消費(fèi)占比提升。從2017-2019年我國(guó)成人失禁用品市場(chǎng)結(jié)構(gòu)來看，價(jià)格較低、舒適和便捷度較差的護(hù)理墊、成人紙尿片消費(fèi)占比逐年下降，價(jià)格更高、舒適度更好的成人紙尿褲、拉拉褲消費(fèi)占比逐年提升，到2019年消費(fèi)占比已達(dá)到了83.20%，相比2017年已經(jīng)提高了17.2PCT。消費(fèi)結(jié)構(gòu)的改變帶動(dòng)了人均消費(fèi)額的提升。預(yù)計(jì)2025年成人失禁用品市場(chǎng)空間有望達(dá)到129億。盡管國(guó)內(nèi)成人失禁行業(yè)起步較晚，但近年來隨著國(guó)內(nèi)老齡化程度加劇和居民消費(fèi)觀念的轉(zhuǎn)變，成人失禁用品行業(yè)快速發(fā)展，2020年市場(chǎng)規(guī)模已經(jīng)達(dá)到51億元，2015-20年年均復(fù)合增速為27%。據(jù)歐睿數(shù)據(jù)測(cè)算，到2025年年行業(yè)空間將有望達(dá)到129億元，2020-25年年復(fù)合增速為20%，相比2020年有近2.5倍市場(chǎng)空間。2.2競(jìng)爭(zhēng)格局：當(dāng)前眾多品牌百舸爭(zhēng)流，未來市場(chǎng)份額向頭部集中“有品類無品牌”的消費(fèi)者教育初期階段，集中度低。目前中國(guó)成人失禁用品行業(yè)仍處于發(fā)展初期，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局較為分散。2020年中國(guó)成人失禁用品市場(chǎng)CR4僅有26%，顯著低于日本成人失禁行業(yè)集中度。市場(chǎng)主流品牌分為三類，一方面是以得伴、樂互宜為代表的國(guó)際品牌，其成人失禁用品已在發(fā)達(dá)國(guó)家市場(chǎng)耕耘多年，產(chǎn)品技術(shù)成熟；二是以可靠、安而康為代表的全國(guó)知名品牌，其產(chǎn)品在全國(guó)布局廣泛，與KA、經(jīng)銷商等傳統(tǒng)渠道建立了長(zhǎng)期合作關(guān)系，或在電商渠道占據(jù)優(yōu)勢(shì)地位；三是以千芝雅、周大人為代表的區(qū)域性國(guó)內(nèi)品牌，近年來憑借產(chǎn)品和渠道的創(chuàng)新，不斷提升市場(chǎng)份額。未來格局趨勢(shì)一：消費(fèi)升級(jí)推動(dòng)市場(chǎng)份額向龍頭集中。對(duì)標(biāo)成人失禁市場(chǎng)更為成熟的日本和美國(guó)，CR3水平在70%以上，市場(chǎng)高度集中。我們認(rèn)為在消費(fèi)升級(jí)大趨勢(shì)之下，國(guó)內(nèi)成人失禁用品行業(yè)集中度將提升，市場(chǎng)份額將向產(chǎn)品附加值高、具有較強(qiáng)品牌力和產(chǎn)品力的頭部企業(yè)集中。隨著消費(fèi)者價(jià)格敏感度降低，將轉(zhuǎn)而更為關(guān)注產(chǎn)品的品質(zhì)、品牌、舒適度。品牌需要不斷對(duì)自身產(chǎn)品的品質(zhì)與工藝進(jìn)行迭代升級(jí)，并拓展產(chǎn)品功能并提高舒適度，才能順應(yīng)未來消費(fèi)升級(jí)趨勢(shì)。區(qū)域性小品牌、雜牌產(chǎn)品附加值低，往往通過價(jià)格戰(zhàn)爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額，發(fā)展持續(xù)性不強(qiáng)；而領(lǐng)先的品牌型企業(yè)將更多關(guān)注于產(chǎn)品品牌的打造、使用性能的提升，逐漸適應(yīng)消費(fèi)者追求品質(zhì)生活的消費(fèi)理念，未來有望搶占市場(chǎng)份額、獲得穩(wěn)健增長(zhǎng)。未來格局趨勢(shì)二：“定價(jià)優(yōu)勢(shì)+復(fù)合芯體”驅(qū)動(dòng)國(guó)產(chǎn)龍頭加速進(jìn)口替代。消費(fèi)升級(jí)趨勢(shì)下，消費(fèi)者更為關(guān)注產(chǎn)品使用的體驗(yàn)感和舒適度，國(guó)產(chǎn)品牌相對(duì)于國(guó)際品牌具有價(jià)格、技術(shù)等優(yōu)勢(shì)。1）定價(jià)方面，國(guó)產(chǎn)品牌價(jià)格優(yōu)勢(shì)明顯。據(jù)各品牌官方旗艦店數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，2020年國(guó)外成人紙尿褲產(chǎn)品單價(jià)在2.5-6.5元/片，相比之下國(guó)內(nèi)成人紙尿褲單價(jià)基本在1.5-3.5元/片的水平。此外根據(jù)淘數(shù)據(jù)，國(guó)內(nèi)外成人失禁品牌中，粉絲數(shù)排名前兩位分別是國(guó)內(nèi)品牌可靠旗下吸收寶、恒安國(guó)際旗下安而康，分別在天貓平臺(tái)擁有25.4萬、15.6萬的粉絲。價(jià)格優(yōu)勢(shì)下，國(guó)產(chǎn)品牌紙尿褲將更容易受到國(guó)內(nèi)消費(fèi)者的青睞。嬰幼兒用品行業(yè)：

存量市場(chǎng)的激烈角逐3.1行業(yè)空間：市場(chǎng)規(guī)模穩(wěn)步提升，未來發(fā)展空間較大近年來隨著國(guó)內(nèi)居民消費(fèi)水平水平提升，嬰幼兒紙尿褲的滲透率、使用頻率逐步提升帶動(dòng)?jì)雰杭埬蜓澥袌?chǎng)規(guī)模穩(wěn)步增長(zhǎng)，2020年市場(chǎng)規(guī)模達(dá)624億元，2015-20年年均復(fù)合增速為18.59%。嬰幼兒用品市場(chǎng)空間取決于四大變量：新生嬰兒數(shù)量、嬰幼兒衛(wèi)生用品滲透率、使用頻率，以及產(chǎn)品價(jià)格。變量一：鼓勵(lì)生育政策落地，新生嬰兒數(shù)量震蕩下行趨勢(shì)或有所緩解。近年來國(guó)內(nèi)新生嬰兒人數(shù)呈現(xiàn)波動(dòng)下行態(tài)勢(shì)，2020年新生嬰兒數(shù)量為1200萬人，2016-20年年均復(fù)合增速為6.23%。根據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局2021年6月預(yù)測(cè)，按目前人口變動(dòng)趨勢(shì)2025年我國(guó)新生人口數(shù)將降至1000萬人。而隨著“三胎政策開放”、“教育雙減”等一系列鼓勵(lì)生育政策的出臺(tái)，未來“鼓勵(lì)生育基金”等新政策值得期待，新生人口數(shù)量震蕩下行趨勢(shì)或有所緩解。變量二：下沉市場(chǎng)嬰幼兒人口基數(shù)大，紙尿褲滲透率低，消費(fèi)潛力巨大。隨著國(guó)民收入和消費(fèi)習(xí)慣的轉(zhuǎn)變，國(guó)內(nèi)嬰兒紙尿褲滲透率從2000年的2.10%上升到2019年的72.7%，相比于歐美國(guó)家90%的滲透率水平，未來行業(yè)國(guó)內(nèi)滲透率仍存在一定上升空間。從地區(qū)分布情況來看，未來低線城市和農(nóng)村地區(qū)將是紙尿褲行業(yè)發(fā)展的重點(diǎn)。據(jù)母嬰行業(yè)觀察統(tǒng)計(jì)，2019年高線城市嬰兒紙尿褲滲透率已達(dá)到了92%，相比之下，低線城市和農(nóng)村地區(qū)紙尿褲滲透率則較低，其中，農(nóng)村地區(qū)滲透率水平僅在10%。此外，我國(guó)目前0-3歲嬰幼童中450萬位于一線城市，540萬位于二線城市，3800萬位于除一、二線以外的低線城市。未來低線城市及農(nóng)村地區(qū)將成為拉動(dòng)紙尿褲需求的主要?jiǎng)恿?。變量三：消費(fèi)習(xí)慣的改變帶動(dòng)了嬰兒紙尿褲的人均銷量的增長(zhǎng)。過去新生兒家庭采用多次重復(fù)使用的棉質(zhì)尿布，隨著消費(fèi)主體向80-90后過渡，嬰幼兒紙尿褲逐漸替代傳統(tǒng)尿布，使用頻率從2016年的2.8片/天提升至2019年的3.6片/天，相比之下?lián)覀儨y(cè)算2018年歐洲0-2歲嬰童平均紙尿褲使用頻率為11.1片/天。國(guó)內(nèi)嬰幼兒紙尿褲使用頻率仍有較大提升空間，嬰兒紙尿褲消費(fèi)主體及消費(fèi)習(xí)慣的改變將成為未來紙尿褲人均銷量增長(zhǎng)的主要?jiǎng)恿?。嬰幼兒護(hù)理行業(yè)價(jià)值鏈中，ODM端價(jià)值占終端零售價(jià)值比例為0.67。從渠道結(jié)構(gòu)來看，2020年嬰幼兒護(hù)理產(chǎn)品銷售最主要的渠道為電商渠道，占比接近44%。此外，現(xiàn)代渠道構(gòu)成豐富，包括商超、折扣店和便利店，合計(jì)占比達(dá)27%。根據(jù)母嬰行業(yè)觀察的統(tǒng)計(jì)，傳統(tǒng)渠道、現(xiàn)代渠道、母嬰渠道和電商渠道從出廠價(jià)到終端零售價(jià)順加利潤(rùn)范圍分別在38%-53%、36%-50%、43%-55%、45%-56%。假設(shè)各渠道加價(jià)率取中位值即46%、43%、49%、51%，經(jīng)計(jì)算在嬰幼兒護(hù)理行業(yè)價(jià)值鏈中，ODM端價(jià)值占終端零售價(jià)值比例為0.67。3.2競(jìng)爭(zhēng)格局：終端品牌集中度低，代工格局分散終端品牌商：市場(chǎng)集中度低，境外品牌市場(chǎng)份額呈縮減態(tài)勢(shì)。國(guó)外品牌占據(jù)國(guó)內(nèi)紙尿褲主要市場(chǎng)份額，2020年市占率前五的公司依次為寶潔、金伯利、花王、大王和尤妮佳，均為海外公司，合計(jì)占比達(dá)到42.40%。行業(yè)發(fā)展之初，國(guó)際品牌憑借技術(shù)、資金和渠道等先發(fā)優(yōu)勢(shì)，占據(jù)了市場(chǎng)的主要份額。近年來隨著國(guó)內(nèi)品牌緊隨市場(chǎng)趨勢(shì)，高度關(guān)注嬰兒親膚用品安全、舒適性，逐漸獲得消費(fèi)者認(rèn)可，市場(chǎng)份額逐步提升。2015-2020年嬰兒紙尿褲行業(yè)CR3從47.70%逐漸降低至2020年的31.50%，主要系境外品牌份額縮減所致。ODM生產(chǎn)制造端：市場(chǎng)格局分散，代工品質(zhì)和規(guī)模是制勝王道。據(jù)母嬰行業(yè)觀察統(tǒng)計(jì)，2018年全國(guó)701家嬰兒紙尿褲生產(chǎn)企業(yè)銷售額合計(jì)為297.7億元，其中國(guó)內(nèi)前十大的紙尿褲生產(chǎn)企業(yè)占比30.5%。目前行業(yè)進(jìn)入門檻、技術(shù)壁壘較低，在穩(wěn)定原材料供給的條件下，企業(yè)投產(chǎn)運(yùn)營(yíng)要求較低，生產(chǎn)技術(shù)通用性較強(qiáng)，因此產(chǎn)品多具有同質(zhì)化特點(diǎn)。只有不斷提升自身研發(fā)實(shí)力、擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模的代工企業(yè)，能夠受到眾多優(yōu)質(zhì)品牌代工的青睞。公司處于嬰幼兒紙尿褲的生產(chǎn)環(huán)制造節(jié)，擁有多年為優(yōu)質(zhì)品牌客戶代工經(jīng)驗(yàn)，具備穩(wěn)定的產(chǎn)品品質(zhì)和生產(chǎn)產(chǎn)能。競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：多維度打造成人失禁品龍頭4.1自主品牌業(yè)務(wù)：產(chǎn)品、品牌、渠道齊發(fā)力，龍頭屬性明顯自主品牌大有可為，成人失禁用品行業(yè)市占率位列第一。公司自主品牌業(yè)務(wù)主打成人失禁用品，產(chǎn)銷量數(shù)據(jù)表現(xiàn)優(yōu)秀，處于行業(yè)領(lǐng)先地位。2018-2020年公司“可靠”品牌在成人失禁用品生產(chǎn)商綜合排名蟬聯(lián)市占率第一，并連續(xù)數(shù)年蟬聯(lián)淘系平臺(tái)單品類全網(wǎng)銷售冠軍，2020年全行業(yè)市占率達(dá)到9.4%。4.1.1產(chǎn)品力：研發(fā)能力突出，產(chǎn)品與時(shí)俱進(jìn)，不斷優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)研發(fā)領(lǐng)域碩果累累，投入費(fèi)用行業(yè)領(lǐng)先。研發(fā)投入方面，公司2018年-2019年研發(fā)費(fèi)用率均為3.77%，行業(yè)領(lǐng)先，旗下浙江可靠護(hù)理產(chǎn)品創(chuàng)新研究院是國(guó)內(nèi)最早成立的紙尿褲產(chǎn)品研究基地，也是行業(yè)內(nèi)首家獲批的省級(jí)研究院。公司取得專利技術(shù)239項(xiàng)，發(fā)明專利39項(xiàng)，實(shí)用新型專利160項(xiàng)，外觀專利40項(xiàng)，2017年以來獲得多項(xiàng)科技榮譽(yù)，包括“浙江省專利示范企業(yè)”、“浙江省創(chuàng)新企業(yè)百?gòu)?qiáng)”企業(yè)。2020年公司入選工業(yè)和信息化部第二批專精特新“小巨人”企業(yè)名單，憑借多年的研發(fā)優(yōu)勢(shì)和行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，公司參與起草國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)和行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，成為行業(yè)內(nèi)標(biāo)準(zhǔn)化領(lǐng)導(dǎo)者之一。以使用場(chǎng)景為導(dǎo)向，豐富產(chǎn)品類型，貼合市場(chǎng)需求。公司不斷對(duì)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進(jìn)行優(yōu)化調(diào)整，加大中高端產(chǎn)品的研發(fā)和營(yíng)銷拓展，滿足用戶逐步升級(jí)的消費(fèi)理念。根據(jù)不同場(chǎng)景開發(fā)了豐富的產(chǎn)品類型。針對(duì)不斷覺醒的輕度失禁群體消費(fèi)意識(shí)，公司推出了專門為亞洲女性設(shè)計(jì)的輕度失禁用品吸水巾和隱形出行褲等，進(jìn)一步拓展了產(chǎn)品品類。4.1.2品牌力：清晰的戰(zhàn)略定位，持之以恒的聚焦多維度品牌矩陣、差異化定位兼顧不同消費(fèi)需求。當(dāng)下仍處于發(fā)展初期的成人失禁用品行業(yè)，消費(fèi)者品牌意識(shí)尚未覺醒，性價(jià)比乃競(jìng)爭(zhēng)核心要素。公司旗下四大成人失禁品牌，“可靠”、“吸收寶”、“安護(hù)士”、“康普適”分別走高、中、中低、低端定位路線，紙尿褲、拉拉褲產(chǎn)品單價(jià)分布為1.5-5.6元/片的水平，滿足不同水平的消費(fèi)群體對(duì)于成人失禁品的價(jià)格接受程度。品牌深度聚焦，專注品牌建設(shè)，夯實(shí)第一養(yǎng)老用品品牌地位。公司聚焦發(fā)展自主品牌，在自主品牌當(dāng)中只做成人失禁產(chǎn)品這一個(gè)品類，在產(chǎn)品面、渠道面、用戶面和團(tuán)隊(duì)面更專業(yè)、更聚焦，資源投入也強(qiáng)于同行業(yè)對(duì)手。未來公司將采用內(nèi)、外部相結(jié)合的方式，持續(xù)關(guān)注公司品牌形象建設(shè),計(jì)劃2021年投資8500萬元用于品牌傳播及品牌推廣費(fèi)用。對(duì)內(nèi)，致力于打造有活力、有視野的年輕的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，并為公司量身打造戰(zhàn)略目標(biāo)和市場(chǎng)地位相匹配的推廣方案；對(duì)外公司將結(jié)合短視頻、直播引流、電視廣告、活動(dòng)贊助以及明星代言的方式，全面提升公司品牌價(jià)值、增強(qiáng)品牌效應(yīng)。4.1.3渠道力：乘新零售渠道之東風(fēng)，構(gòu)筑業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)新引擎從銷售渠道來看，電商驅(qū)動(dòng)線上收入高速增長(zhǎng)。公司自主品牌業(yè)務(wù)采用“線上+線下”融合方式進(jìn)行全渠道布局，以線上渠道為主，2020年線上渠道貢獻(xiàn)收入3.14億元，占當(dāng)年自主品牌業(yè)務(wù)收入的70.63%，兩年復(fù)合增速為31.62%。線上電商模式主要包括自營(yíng)電商店鋪、電商超市、線上分銷，2020年三種銷售模式實(shí)現(xiàn)收入分別為16325萬、10328萬、4749萬元，占線上渠道收入的45.08%、37.97%、16.95%。公司線下渠道包括經(jīng)銷、KA以及直營(yíng)零售模式。新零售模式，全面布局線上線下，嘗試新興渠道和手段，樹立品牌形象，提升市場(chǎng)份額。線上渠道是復(fù)購(gòu)的關(guān)鍵路徑，公司先發(fā)優(yōu)勢(shì)明顯，粉絲數(shù)遙遙領(lǐng)先。成人失禁用品具有私密性、高頻快消品的屬性，消費(fèi)者在首次使用后，通常傾向于采用更為便捷的線上購(gòu)買方式實(shí)現(xiàn)重復(fù)消費(fèi)。2012年公司在業(yè)內(nèi)率先發(fā)力線上渠道，成為國(guó)內(nèi)首家入駐天貓的成人失禁品牌。公司通過天貓、淘寶、京東、唯品會(huì)、拼多多等第三方大型電商平臺(tái)或通過自行開發(fā)的電子商務(wù)平臺(tái)渠道銷售給終端消費(fèi)者。2013年起公司和“可靠”品牌在國(guó)內(nèi)成人失禁用品生產(chǎn)商和品牌中綜合排名蟬聯(lián)第一，在天貓旗艦店粉絲數(shù)25.7萬人，領(lǐng)先于行業(yè)內(nèi)其他品牌。線下渠道作為流量入口扮演教育市場(chǎng)的重要角色，公司全渠道布局行業(yè)領(lǐng)先。線下渠道起著讓消費(fèi)者首次接觸成人失禁用品的重要作用。公司在維持傳統(tǒng)KA、經(jīng)銷渠道的同時(shí)，重點(diǎn)開拓直營(yíng)零售客戶，打通與養(yǎng)老院、醫(yī)院周邊店、連鎖藥房的聯(lián)系。1）醫(yī)院方面：開拓醫(yī)院渠道需要有推廣、視覺、廣告、ICU門口自動(dòng)販賣機(jī)；2）養(yǎng)老院方面：公司積極開拓?fù)碛写罅看参坏酿B(yǎng)老機(jī)構(gòu)渠道、關(guān)注護(hù)工群體。3）政府采購(gòu)方面：公司將重點(diǎn)布局支持使用醫(yī)?？ǖ那溃菊诜e極參與政府在推進(jìn)的長(zhǎng)期護(hù)理險(xiǎn)試點(diǎn)。一旦后續(xù)國(guó)家大規(guī)模將失禁用品納入護(hù)理險(xiǎn)采取報(bào)銷制度，目標(biāo)客戶在失禁品的消費(fèi)有所優(yōu)惠和減免時(shí)，行業(yè)將進(jìn)入爆發(fā)期，公司可受益于直營(yíng)特渠的提前布局，迎來新的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)點(diǎn)。特通渠道分飾兩角，同時(shí)扮演引流渠道和收入渠道。公司已與華東醫(yī)藥、光大養(yǎng)老、陜西國(guó)藥、國(guó)藥華鴻等大型醫(yī)藥流通公司建立戰(zhàn)略合作關(guān)系，并通過上述合作伙伴在醫(yī)院、藥店、養(yǎng)老院等特通渠道的影響力，開發(fā)潛在客戶，推進(jìn)成人失禁用品的普及和使用，增強(qiáng)公司品牌的覆蓋率和影響力。2020年公司與醫(yī)藥流通公司合作取得收入607.64萬元，同比增長(zhǎng)479.64%。特通渠道進(jìn)行客戶引流是公司與特渠業(yè)務(wù)的雙向互動(dòng)。公司可為某一養(yǎng)老機(jī)構(gòu)引流，為個(gè)體購(gòu)買者提供養(yǎng)老機(jī)構(gòu)七天試住的免費(fèi)福利，來幫助養(yǎng)老機(jī)構(gòu)引流。同時(shí)養(yǎng)老機(jī)構(gòu)使用可靠品牌紙尿褲，反向幫助公司引流。隨著養(yǎng)老機(jī)構(gòu)的不斷壯大，公司紙尿褲的質(zhì)量以及后期客戶引流能力將愈發(fā)收到關(guān)注。憑借公司強(qiáng)大產(chǎn)品力以及養(yǎng)老機(jī)構(gòu)的信用背書，雙向引流將不斷增強(qiáng)公司品牌的覆蓋率和影響力。4.2ODM業(yè)務(wù)：與下游品牌商優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，共享成長(zhǎng)紅利募投項(xiàng)目打開產(chǎn)能天花板，研發(fā)中心升級(jí)提升產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力。公司不斷引入先進(jìn)生產(chǎn)線，2018-2020年公司一次性衛(wèi)生用品產(chǎn)能從18.08億片增長(zhǎng)至23.30億片，公司計(jì)劃投資54355.17萬元用于智能化工廠的建設(shè)，未來隨著募投項(xiàng)目的落地，將針對(duì)嬰兒紙尿褲、嬰兒拉拉褲、成人紙尿褲、成人拉拉褲、成人經(jīng)期褲五類產(chǎn)品新增10條生產(chǎn)線，預(yù)計(jì)完全投產(chǎn)后可新增產(chǎn)能11.66億片。同時(shí)公司投資4389.23萬元用于研發(fā)中心的升級(jí)建設(shè)，項(xiàng)目包括先進(jìn)的研發(fā)設(shè)備、改善公司研發(fā)硬件環(huán)境、專項(xiàng)課題深度研究，旨在提高公司研發(fā)新品的數(shù)量和質(zhì)量，不斷豐富產(chǎn)品系列。強(qiáng)大的客戶優(yōu)勢(shì)：與國(guó)內(nèi)外終端品牌緊密合作，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。首先，公司下游合作客戶專注于品牌和渠道，擅長(zhǎng)營(yíng)銷而沒有自建工廠，缺乏自主生產(chǎn)產(chǎn)品的能力。因此競(jìng)爭(zhēng)激烈的終端品牌的制勝關(guān)鍵是其背后ODM代工廠的產(chǎn)能之爭(zhēng)，優(yōu)質(zhì)的ODM廠商屬于稀缺資源。公司在嬰幼兒護(hù)理產(chǎn)品生產(chǎn)方面積累了深厚的經(jīng)驗(yàn)，能夠?yàn)槠放粕炭蛻籼峁┤盗蟹?wù)，為客戶提供從產(chǎn)品設(shè)計(jì)到生產(chǎn)制造，再到供應(yīng)鏈保障的全流程服務(wù)，讓品牌商客戶能夠?qū)Ｗ⒂谧陨砩瞄L(zhǎng)的營(yíng)銷領(lǐng)域。強(qiáng)大的制造能力奠定優(yōu)秀產(chǎn)品力，規(guī)?；漠a(chǎn)能擴(kuò)建不斷增強(qiáng)客戶粘性，為公司ODM業(yè)務(wù)持續(xù)穩(wěn)定賦能。第一大客戶菲律賓JS：菲律賓JS為菲律賓最大的嬰兒紙尿褲銷售廠商之一，2018-2020年對(duì)公司貢獻(xiàn)銷售收入占營(yíng)收比均在34%以上，是公司第一大客戶。公司作為JS的50%采購(gòu)量的供應(yīng)商，兩次簽訂為期五年的長(zhǎng)期合作協(xié)議，業(yè)務(wù)具有高度持續(xù)性。2016年菲律賓JS的實(shí)際控制人通