經(jīng)銷商管理!太給力了!課件

經(jīng)銷商管理企業(yè)產(chǎn)品業(yè)務(wù)群經(jīng)銷商管理企業(yè)產(chǎn)品業(yè)務(wù)群（一）營銷渠道（二）經(jīng)銷商概論（三）經(jīng)銷商體系構(gòu)建（四）經(jīng)銷商掌控（五）經(jīng)銷商管理（一）營銷渠道2（一）營銷渠道的定義：

指與提供產(chǎn)品或服務(wù)以供消費(fèi)者或商業(yè)用戶使用或消費(fèi)這一過程有關(guān)的一整套相互依存的機(jī)構(gòu)。即產(chǎn)品從生產(chǎn)商手中傳至最終消費(fèi)者手中所經(jīng)過的各中間商聯(lián)結(jié)起來的通道。

（一）營銷渠道的定義：3營銷渠道的特點(diǎn)：

一、每一條營銷通路的起點(diǎn)都是生產(chǎn)者，終點(diǎn)是最終消費(fèi)者。二、營銷渠道是傳統(tǒng)的市場(chǎng)營銷組合要素之一。市場(chǎng)營銷策略組合四要素：1、產(chǎn)品：包括種類、質(zhì)量、設(shè)計(jì)、特色、品牌、名稱、包裝、尺碼、服務(wù)、保修、退貨等等。2、價(jià)格：包括產(chǎn)品成本、目錄價(jià)格、折扣、折讓、付款期限、信用條件等采取合理定價(jià)策略。3、渠道：主要承擔(dān)產(chǎn)品轉(zhuǎn)移功能、清除生產(chǎn)者與消費(fèi)者之間的屏障。通過適當(dāng)?shù)姆绞剑皶r(shí)將產(chǎn)品送至消費(fèi)者手中。主要包括：渠道、覆蓋面、存貨運(yùn)輸、后勤等。

營銷渠道的特點(diǎn)：一、每一條營銷通路的起點(diǎn)都是生產(chǎn)者，終點(diǎn)是4

4、促銷：通過廣告、現(xiàn)場(chǎng)演示、公關(guān)活動(dòng)、人員推銷向潛在消費(fèi)者推介產(chǎn)品、以提高產(chǎn)品的知名度，樹立產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中的品牌形象，增加產(chǎn)品銷量，提高市場(chǎng)占有率。三、在商品從生產(chǎn)者向最終消費(fèi)者或商業(yè)用戶的流通中，最少要轉(zhuǎn)移商品所有權(quán)一次。中間機(jī)構(gòu)是產(chǎn)品順利實(shí)現(xiàn)其價(jià)值不可或缺的，這些中間機(jī)構(gòu)主要包括：代理商、批發(fā)商、零售商、中介服務(wù)機(jī)構(gòu)。4、促銷：通過廣告、現(xiàn)場(chǎng)演示、公關(guān)活動(dòng)、人員推銷向5營銷渠道的流程：實(shí)物流、所有權(quán)流、促銷流、談判流、資金流、風(fēng)險(xiǎn)流、訂貨流、付款流、市場(chǎng)信息流。

營銷渠道的流程：實(shí)物流、所有權(quán)流、促銷流、談判流、資6營銷渠道的價(jià)值：

一、

從生產(chǎn)廠家自身的角度看：1、

許多生產(chǎn)者缺乏進(jìn)行直接營銷的人力、資源。2、

在某種情況下，直接營銷并不可行。3、有能力建立自己銷售渠道的生產(chǎn)者，通常能通過增加其主要的業(yè)務(wù)的投資而獲得更大的利益。二、從營銷渠道的角度看：1、

通過整理過程，可以協(xié)調(diào)制造商和最終消費(fèi)者及用戶的沖突。2、

打破生產(chǎn)者和最終消費(fèi)者之間的屏障。3、

使消費(fèi)者能夠看得到、買得到、最大限度地接近最終消費(fèi)者?！笆澜缟献詈玫漠a(chǎn)品，即使有最好的廣告支持，除非消費(fèi)者能夠在銷售點(diǎn)看到、買到它們，否則就會(huì)銷不出去。”

營銷渠道的價(jià)值：一、從生產(chǎn)廠家自身的角度看：74、以化解市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。5、營銷渠道通過內(nèi)部化交易，可以充分發(fā)揮協(xié)同作用，使渠道成員共享渠道資源，大大節(jié)省交易成本。6、營銷渠道是企業(yè)的無形資產(chǎn)。1）渠道的建立和維系是企業(yè)長期營運(yùn)的結(jié)果。2）在某種意義上說，尋找銷售出口比生產(chǎn)本身更重要。3）渠道一經(jīng)建成，可以給予廠家豐厚的回報(bào)，成為廠家的無形資產(chǎn)。4、以化解市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。8營銷渠道成員的構(gòu)成：

基本渠道成員：制造商、批發(fā)商、零售商、消費(fèi)者。特殊渠道成員：1、功能型的特殊渠道成員：包括運(yùn)輸業(yè)、倉儲(chǔ)業(yè)、裝配企業(yè)和提供促銷支持的企業(yè)。2、輔助型的特殊渠道成員：包括金融業(yè)、信息業(yè)、廣告業(yè)、保險(xiǎn)業(yè)和咨詢與調(diào)研業(yè)等。營銷渠道成員的一系列重要功能：1、信息2、促銷3、談判4、訂貨5、融資

6、承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)7、占有實(shí)體8、付款9、所有權(quán)轉(zhuǎn)移營銷渠道成員的構(gòu)成：基本渠道成員：制造商、批發(fā)商、零售商、9營銷渠道的層級(jí)結(jié)構(gòu)：零售渠道

一級(jí)渠道

二級(jí)渠道

三級(jí)渠道

營銷渠道的寬度結(jié)構(gòu)：1、

獨(dú)家分銷渠道2、

精選型分銷渠道3、

密集型分銷渠道營銷渠道的類型結(jié)構(gòu)：1、

消費(fèi)品市場(chǎng)營銷渠道2、

工業(yè)品市場(chǎng)營銷渠道營銷渠道的層級(jí)結(jié)構(gòu)：10營銷渠道系統(tǒng)：

一、傳統(tǒng)營銷渠道系統(tǒng)二、垂直營銷渠道系統(tǒng)1、

公司化垂直營銷系統(tǒng)2、

契約式垂直營銷系統(tǒng)：

批發(fā)商組織的自愿連鎖店

零售商合作社

特許專賣機(jī)構(gòu)3、

管理垂直營銷系統(tǒng)三、

水平營銷渠道系統(tǒng)四、混合營銷系統(tǒng)營銷渠道系統(tǒng)：一、傳統(tǒng)營銷渠道系統(tǒng)11（二）、經(jīng)銷商定義：

經(jīng)銷商是一種銷售渠道公司，是營銷渠道中重要的渠道成員。它能幫助公司找到顧客或把產(chǎn)品賣給顧客，經(jīng)銷商包括批發(fā)商和零售商，它們自己不造產(chǎn)品，不創(chuàng)造產(chǎn)品的使用價(jià)值。

經(jīng)銷商類型：1、

密集經(jīng)銷2、

獨(dú)家經(jīng)銷3、

精選經(jīng)銷按照營銷渠道層次可將經(jīng)銷商分為總經(jīng)銷商、二級(jí)經(jīng)銷商、三級(jí)經(jīng)銷商。

（二）、經(jīng)銷商定義：12經(jīng)銷商價(jià)值來源：

1、經(jīng)銷商能幫助生產(chǎn)廠家迅速開拓市場(chǎng)、占領(lǐng)市場(chǎng)、提高市場(chǎng)覆蓋率。2、經(jīng)銷商能克服生產(chǎn)廠家和最終消費(fèi)者空間上和時(shí)間上的差距，將產(chǎn)品以更高的效率提供給最終消費(fèi)者。3、

經(jīng)銷商是生產(chǎn)廠家的銷售專家。4、經(jīng)銷商能減少生產(chǎn)廠家的庫存，與生產(chǎn)廠家共同承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。

經(jīng)銷商價(jià)值來源：1、經(jīng)銷商能幫助生產(chǎn)廠家迅速開拓市場(chǎng)、占領(lǐng)13批發(fā)商概念：

批發(fā)商是指向生產(chǎn)廠家購進(jìn)產(chǎn)品，然后轉(zhuǎn)售給其他批發(fā)商、零售商、產(chǎn)業(yè)用戶或各種非營利性組織，不直接服務(wù)于最終消費(fèi)者的營銷中間機(jī)構(gòu)。

批發(fā)商類型：1、

商業(yè)批發(fā)商：獨(dú)立的商業(yè)企業(yè)，他們買下所經(jīng)營商品的所有權(quán)，再批量銷售給各種組織用戶的批發(fā)機(jī)構(gòu)。2、

經(jīng)紀(jì)人和代理商：3、

制造商的分銷機(jī)構(gòu)：批發(fā)商概念：批發(fā)商是指向生產(chǎn)廠家購進(jìn)產(chǎn)品，然后轉(zhuǎn)14批發(fā)商營銷決策：

1、

目標(biāo)市場(chǎng)決策2、

產(chǎn)品品種和服務(wù)決策3、

定價(jià)決策4、

促銷決策5、

批發(fā)地點(diǎn)決策批發(fā)商營銷決策：1、目標(biāo)市場(chǎng)決策15零售商類型：

1、

商店零售商2、

非商店零售商3、

合作零售組織

零售商營銷決策：1、

目標(biāo)市場(chǎng)決策2、

產(chǎn)品品種和采購決策3、

服務(wù)組合與商店布局4、

價(jià)格決策5、

促銷決策6、銷售地點(diǎn)決策

零售商類型：1、商店零售商16經(jīng)銷商角色定位：

一、

從廠商角度來看：1、

經(jīng)銷商是生產(chǎn)廠家開拓市場(chǎng)的“敲門磚”。2、

經(jīng)銷商是生產(chǎn)廠家的“銷售經(jīng)理人”。二、從消費(fèi)者角度看，經(jīng)銷商是消費(fèi)者的購物代理。

經(jīng)銷商角色定位：一、

從廠商角度來看：17經(jīng)銷商與生產(chǎn)廠家的關(guān)系：

生產(chǎn)廠家與經(jīng)銷商之間主要是競爭和合作的關(guān)系。對(duì)生產(chǎn)廠家來說，經(jīng)銷商既是一塊“敲門磚”、“銷售經(jīng)理人”，更是廠家的競爭對(duì)手。作為一個(gè)生產(chǎn)廠家，要充分認(rèn)識(shí)經(jīng)銷商的兩面性。既要充分發(fā)揮經(jīng)銷商的優(yōu)勢(shì)，又要很好的管理、控制經(jīng)銷商。

經(jīng)銷商與生產(chǎn)廠家的關(guān)系：生產(chǎn)廠家18代理商：

在營銷渠道中，有些中間機(jī)構(gòu)幫助生產(chǎn)廠家尋找顧客，有時(shí)也代表生產(chǎn)廠家同顧客談判，但是他們并不取得商品所有權(quán)，我們把這些營銷中間機(jī)構(gòu)稱為代理商。

代理商的功能：1、生產(chǎn)廠家可利用代理商的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)迅速占領(lǐng)市場(chǎng)，獲得搶先效應(yīng)，為建立自己的銷售網(wǎng)絡(luò)打下良好的基礎(chǔ)。2、規(guī)避交易風(fēng)險(xiǎn)。通過代理商運(yùn)營成本降低。

代理商：在營銷渠道中，有些中間機(jī)構(gòu)幫19代理商的種類：

1、

獨(dú)家代理。特征：1）

獨(dú)占市場(chǎng)可以按區(qū)域、產(chǎn)品線、消費(fèi)者來劃分。2）

代理商不得在該代理區(qū)內(nèi)再經(jīng)營或代理其他廠家的同類或競爭性產(chǎn)品。3）

代理商不得跨區(qū)代理。生產(chǎn)廠家也不得將該產(chǎn)品銷售給指定代理區(qū)域內(nèi)的其他買主或與其他人再簽訂該產(chǎn)品的代理合同。4）

雙方都密切協(xié)作。代理商有較高的積極性開發(fā)市場(chǎng)。廠家可以提供全面支持并對(duì)代理商實(shí)行全面監(jiān)控。5）由于是獨(dú)家代理，生產(chǎn)廠家對(duì)代理商依賴較大，不便于繼續(xù)開拓市場(chǎng)。

代理商的種類：1、獨(dú)家代理。特征：202、總代理與分代理。

總代理是指該代理商統(tǒng)一代理某生產(chǎn)廠家某產(chǎn)品在某地的銷售事務(wù)，同時(shí)，它有權(quán)指定分代理商，有權(quán)代表生產(chǎn)廠家處理其他事務(wù)。因此，總代理商必須是獨(dú)家代理商。但是獨(dú)家代理商不一定是總代理商，因?yàn)楠?dú)家代理商不一定有指定分代理商的權(quán)力?？偞沓１环Q為一級(jí)代理商，分代理商稱為二級(jí)或三級(jí)代理商。分代理商也可以由生產(chǎn)廠家直接指定，但大多數(shù)分銷代理商由總代理商選擇，并上報(bào)給生產(chǎn)廠家批準(zhǔn)，分代理商受總代理商的指揮。2、總代理與分代理?？偞硎侵冈摯?13、傭金代理與買斷代理

1）

代理關(guān)系的傭金代理商：其與生產(chǎn)廠家是一種純粹意義的代理關(guān)系。代理商為生產(chǎn)廠家銷售產(chǎn)品，并在生產(chǎn)廠家的授權(quán)下，以廠家的名義與當(dāng)?shù)仡櫩秃炗嗁I賣合約。產(chǎn)品的價(jià)格完全由生產(chǎn)廠家指定，代理商銷售產(chǎn)品后，向生產(chǎn)廠家索取傭金作為報(bào)酬。2）

買賣關(guān)系傭金代理商：代理商根據(jù)生產(chǎn)廠家制定的價(jià)格范圍，加上自己的傭金作為產(chǎn)品售價(jià)，向顧客銷售產(chǎn)品，與客戶訂好買賣合同后，向生產(chǎn)廠家訂貨，待收到貨款后，代理商從貨款中扣除傭金后將余額匯給生產(chǎn)廠家。3、傭金代理與買斷代理1）代理關(guān)系的傭金代理商：223）

買斷代理商：指代理商的收入主要來自于買賣差價(jià)，而不是傭金的一種代理方式。特征：代理商從生產(chǎn)廠家手中買斷產(chǎn)品，再根據(jù)市場(chǎng)行情進(jìn)行定價(jià)，出售給消費(fèi)者，并以此取得收入。

代理商從生產(chǎn)廠家進(jìn)貨后，風(fēng)險(xiǎn)也就從生產(chǎn)廠家轉(zhuǎn)移到了代理商手里。因此，該代理方式風(fēng)險(xiǎn)最大。采取這種方式，廠家的營銷基本是由代理商接過去了。廠家的命運(yùn)在很大程度上取決于代理商的代理能力和信譽(yù)。

3）買斷代理商：23經(jīng)銷商現(xiàn)狀分析：

1、

經(jīng)銷商專業(yè)素質(zhì)較低。2、

經(jīng)銷商積極性不高，不思進(jìn)取。3、

沒有明確的發(fā)展方向。4、經(jīng)銷商普遍缺乏現(xiàn)代的管理意識(shí)、現(xiàn)代的營銷意識(shí)、現(xiàn)代的人力資源意識(shí)與現(xiàn)代的財(cái)務(wù)意識(shí)。5、經(jīng)銷商在市場(chǎng)推廣方面過度依賴上游的供應(yīng)，缺乏營銷策略的規(guī)劃、執(zhí)行能力，缺乏投入的意愿。經(jīng)銷商現(xiàn)狀分析：1、經(jīng)銷商專業(yè)素質(zhì)較低。24（三）經(jīng)銷商體系構(gòu)建程序：

一、

確定經(jīng)銷商標(biāo)準(zhǔn)，制作出經(jīng)銷商評(píng)估表：

經(jīng)銷商評(píng)估表主要考察以下幾個(gè)方面：1、

經(jīng)銷商發(fā)展意識(shí)、服務(wù)意識(shí)。2、

對(duì)自身經(jīng)營狀況及市場(chǎng)環(huán)境熟悉程度。3、

經(jīng)銷商管理情況。4、

經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的知名度及美譽(yù)度。5、經(jīng)銷商實(shí)力。

（三）經(jīng)銷商體系構(gòu)建程序：一、確定經(jīng)銷25二、

收集整理信息，做到知已知彼知環(huán)境。制造商對(duì)經(jīng)銷商了解的主要領(lǐng)域范圍：1、

產(chǎn)品信息2、

價(jià)格信息3、

市場(chǎng)信息4、顧客信息5、競爭信息6、銷售信息7、

生產(chǎn)形勢(shì)二、收集整理信息，做到知已知彼知環(huán)境。268、

廣告和促銷信息9、

銷售導(dǎo)向10、

批發(fā)商和供應(yīng)商的關(guān)系11、

書面協(xié)議三、

確定候選經(jīng)銷商名單四、

確定準(zhǔn)經(jīng)銷商五、

促成合作8、廣告和促銷信息27獲得經(jīng)銷商名單的途徑：

一、內(nèi)部信息源二、外部信息源1、

行業(yè)協(xié)會(huì)、商會(huì)2、

貿(mào)易展覽或交易會(huì)3、

廣告4、

經(jīng)銷商征詢5、

客戶6、

電子商務(wù)獲得經(jīng)銷商名單的途徑：一、內(nèi)部信息源28選擇經(jīng)銷商的總體思路：

一、把經(jīng)銷商當(dāng)成是自己的子系統(tǒng)，看成是自己營銷隊(duì)伍營銷網(wǎng)絡(luò)的一部分。二、選擇標(biāo)準(zhǔn)要有全局眼光。三、

選擇標(biāo)準(zhǔn)要有長遠(yuǎn)眼光1、

客戶網(wǎng)絡(luò)要和設(shè)定區(qū)域相匹配，選擇經(jīng)銷商為的是將他的銷售網(wǎng)絡(luò)納入自己的銷售體系中，從而將產(chǎn)品在目標(biāo)設(shè)定區(qū)域內(nèi)廣泛布點(diǎn)，讓那些需要企業(yè)產(chǎn)品的用戶方便地就近購買。2、

注意觀察設(shè)定區(qū)域的市場(chǎng)環(huán)境。3、

盡量不要選擇過大的經(jīng)銷商。4、

要注意考察經(jīng)銷商的渠道豐富程度。選擇經(jīng)銷商的總體思路：一、把經(jīng)銷商當(dāng)成是自己的子系統(tǒng)，看成29選擇經(jīng)銷商的原則：

一、

進(jìn)入目標(biāo)市場(chǎng)原則。二、

形象匹配原則。三、突出產(chǎn)品銷售原則。四、同舟共濟(jì)原則。

選擇經(jīng)銷商的原則：一、進(jìn)入目標(biāo)市場(chǎng)原則。30選擇經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)：

一、

實(shí)務(wù)認(rèn)證二、

經(jīng)銷商意識(shí)三、

市場(chǎng)能力評(píng)估四、

管理能力五、

經(jīng)銷商美譽(yù)度六、

經(jīng)銷商的合作意愿

選擇經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)：一、實(shí)務(wù)認(rèn)證31經(jīng)銷商選擇生產(chǎn)企業(yè)時(shí)考慮的主要因素：

1、

品品質(zhì)好，與現(xiàn)經(jīng)銷的產(chǎn)品對(duì)路。2、

生產(chǎn)企業(yè)聲譽(yù)好，規(guī)模大。3、

經(jīng)銷政策好。4、

偶然的機(jī)遇。5、有私人關(guān)系。

經(jīng)銷商選擇生產(chǎn)企業(yè)時(shí)考慮的主要因素：1、品品質(zhì)好，與現(xiàn)經(jīng)32經(jīng)銷商對(duì)各項(xiàng)經(jīng)銷政策的關(guān)注程度：（由大到小排列）

1、

價(jià)格2、

廣告支持3、

供貨及時(shí)4、

技術(shù)支持5、

售后服務(wù)6、

銷售返點(diǎn)經(jīng)銷商對(duì)各項(xiàng)經(jīng)銷政策的關(guān)注程度：（由大到小排列）1、價(jià)格33生關(guān)企業(yè)與經(jīng)銷商談判時(shí)，一定要向經(jīng)銷商重點(diǎn)闡述以下方面：

1、

產(chǎn)品品質(zhì)好，有豐厚利潤。2、

強(qiáng)大廣告和促銷支持。3、

管理上鼎力相助。4、公平的交易政策和友好的合作關(guān)系。

生關(guān)企業(yè)與經(jīng)銷商談判時(shí)，一定要向經(jīng)銷商重點(diǎn)闡述以下方面：134選擇經(jīng)銷商的策略：

一、

分兩步走策略：針對(duì)那些剛進(jìn)入某行業(yè)的生產(chǎn)企業(yè)。第一步：在經(jīng)銷商選擇初期，接受一些略低于經(jīng)銷標(biāo)準(zhǔn)的成員的合作；第二步：待時(shí)機(jī)成熟時(shí)，產(chǎn)品在市場(chǎng)上逐步樹立了暢銷的形象，企業(yè)的形象增強(qiáng)后，再逐漸淘汰低層次的經(jīng)銷商。二、

亦步亦趨策略：即生產(chǎn)企業(yè)采用與某個(gè)競爭對(duì)手相同的經(jīng)銷商。而這個(gè)競爭對(duì)手多為該行業(yè)的市場(chǎng)領(lǐng)先者。三、逆向拉動(dòng)策略：即倒著做市場(chǎng)，也就是企業(yè)從最終消費(fèi)者開始，先建立起自己的銷售終端，然后再選擇經(jīng)銷商。選擇經(jīng)銷商的策略：一、分兩步走策略：35經(jīng)銷商信用調(diào)查的內(nèi)容：

信用調(diào)查可采用下列方式：1、資信機(jī)構(gòu)調(diào)查2、金融機(jī)構(gòu)調(diào)查3、同業(yè)調(diào)查4、自行調(diào)查。其中以企業(yè)本身的自行調(diào)查為核心，其他均可視為補(bǔ)充。自行調(diào)查分為預(yù)備調(diào)查與實(shí)況調(diào)查。經(jīng)銷商信用調(diào)查的內(nèi)容：信用調(diào)查可采用下列方式：36以預(yù)備調(diào)查階段，需收集的信息與調(diào)查事項(xiàng)如下：

商業(yè)登記信息：總公司、公司地址、名稱、法人代表、董事長、經(jīng)營范圍、注冊(cè)資本額等。房地產(chǎn)登記賬：賬面價(jià)格的合理性、法信名稱實(shí)押權(quán)、抵押權(quán)、擔(dān)保能力的個(gè)人資產(chǎn)。公司經(jīng)營概況：經(jīng)營主業(yè)、往來銀行。往來銀行賬目；交易情況、信用額度。收集經(jīng)銷商本身的資料，如財(cái)務(wù)報(bào)表等。以預(yù)備調(diào)查階段，需收集的信息與調(diào)查事項(xiàng)如下：商業(yè)登記信息：37實(shí)況調(diào)查有以下各項(xiàng)：

一、

一般信用：1、

經(jīng)營者：人品、生活態(tài)度、經(jīng)營理念、責(zé)任感、興趣愛好、名譽(yù)感、政治關(guān)系、保證人、繼承人。2、

公司職員：人數(shù)、人員編制與結(jié)構(gòu)、服務(wù)態(tài)度、員工培訓(xùn)、員工流動(dòng)率、與經(jīng)營者的關(guān)系。3、

經(jīng)營組織：個(gè)人法人、責(zé)任權(quán)限。4、其他：交易的動(dòng)機(jī)、創(chuàng)業(yè)的動(dòng)機(jī)、其他業(yè)務(wù)投資、公司氣氛。

實(shí)況調(diào)查有以下各項(xiàng)：一、一般信用：38二、經(jīng)營信用：1、

經(jīng)營者：推銷經(jīng)驗(yàn)、推銷理念、推銷主管。2、

銷售點(diǎn)、公司房屋：店址條件、規(guī)模。3、

推銷能力：倉庫、運(yùn)輸力、推銷員的質(zhì)與量、庫存與商品動(dòng)態(tài)管理、主打商品經(jīng)銷年數(shù)。4、其他：交易對(duì)象信用、同行業(yè)評(píng)價(jià)。

二、經(jīng)營信用：39三、財(cái)務(wù)信用：1、經(jīng)營者：財(cái)務(wù)知識(shí)、財(cái)務(wù)主管、銀行戶頭。2、資金調(diào)轉(zhuǎn)：資本結(jié)構(gòu)、負(fù)債內(nèi)容、往來金融機(jī)構(gòu)、貨款回收情況。3、負(fù)債情況：存款與借款比、應(yīng)收款與應(yīng)付款比、借款擔(dān)保、利息、貨款人。4、其他：賬簿情況、出納情況、納稅情況。

三、財(cái)務(wù)信用：40在進(jìn)行經(jīng)銷商調(diào)查時(shí)，應(yīng)注意下列事項(xiàng)：

1、

不要被先入為主的某些看法所支配。2、

要分清經(jīng)銷商信用壞的一面和好的一面。3、對(duì)人信用與對(duì)物信用可按7：3分配。

在進(jìn)行經(jīng)銷商調(diào)查時(shí)，應(yīng)注意下列事項(xiàng)：1、不要被先入為主的41信用額度的設(shè)定：

信用額度可分為長期信用額度和短期信用額度。長期信用額度往往以一年為限，也有超過一年的，長期信用對(duì)于穩(wěn)定公司客戶關(guān)系和銷售量是很有好處的。短期信用額度往往不超過一年，多數(shù)在一二個(gè)月以內(nèi)，短期信用有利于促進(jìn)公司當(dāng)期銷量的提升。

信用額度的設(shè)定：信用額度可分為長42設(shè)定信用額度應(yīng)考慮的因素：

1、公司的財(cái)務(wù)狀況允許多大規(guī)模鐵賒銷。2、公司的市場(chǎng)目標(biāo)是擴(kuò)張、防守還是退縮，如擴(kuò)張，則需要更多的賒銷客戶、更高的賒銷額度。3、公司的產(chǎn)品利潤狀況。對(duì)高利潤的產(chǎn)品，可以提高信用額度，若產(chǎn)品利潤低則不可能提供賒銷。設(shè)定信用額度應(yīng)考慮的因素：1、公司的財(cái)務(wù)狀況允許多大規(guī)模鐵434、公司產(chǎn)品在市場(chǎng)上的生命周期。在產(chǎn)品導(dǎo)入期、成長期，因?yàn)橥茝V的需要，要有較高的信用額度，而在成熟期和衰退期，則可以降低信用額度以求得更多的現(xiàn)金。其次，要考慮客戶的因素：如果可以得到客戶的財(cái)務(wù)報(bào)表，就可以分析其流動(dòng)比率和速動(dòng)比率，但這不容易做到，只能定性分析。一個(gè)優(yōu)秀的經(jīng)銷商，應(yīng)該具備三個(gè)方面的條件：資金實(shí)力強(qiáng)，推廣能力強(qiáng)和信譽(yù)好。在實(shí)際工作中，公司往往根據(jù)客戶反映出的信息，將客戶由優(yōu)到劣分A、B、C三類。A類客戶不存在壞賬的風(fēng)險(xiǎn)，而且能滿足公司的市場(chǎng)需要，可以給予很高的信用額度；B類客戶是屬控制類型，有一定的風(fēng)險(xiǎn)，信用管理工作主要是針對(duì)這類客戶；C類客戶風(fēng)險(xiǎn)較大，他能享受到的信用額度應(yīng)該很低。最后，要考慮和客戶之間的關(guān)系，客戶能不能認(rèn)同和相信公司，將決定公司產(chǎn)品在客戶處的推廣力度。對(duì)于主推本公司產(chǎn)品并能緊密配合公司各項(xiàng)政策措施的客戶，公司要以給予較高的信用額度，以支持其發(fā)展，反之則給予較低的信用額度。

4、公司產(chǎn)品在市場(chǎng)上的生命周期。44如何計(jì)算和確定具體的信用額度：

總原則是風(fēng)險(xiǎn)要小于收益。方法如下：1、

參照歷史經(jīng)驗(yàn)。2、

以銷售額作為計(jì)算依據(jù)。3、

以利潤作為計(jì)算的依據(jù)。4、

以其他公司為參照。5、

綜合評(píng)估。6、

小額試貸法。如何計(jì)算和確定具體的信用額度：總原則是風(fēng)險(xiǎn)要小于收益。方法45選擇經(jīng)銷商：

一、選擇經(jīng)銷商應(yīng)考慮的因素：1、

經(jīng)銷商的品德與家庭狀況2、

經(jīng)銷商的經(jīng)營管理能力3、

經(jīng)銷商的財(cái)務(wù)能力4、

經(jīng)銷商店鋪地點(diǎn)5、

經(jīng)銷商銷售的產(chǎn)品品牌與種類6、

經(jīng)銷商的零售價(jià)格7、

經(jīng)銷商的服務(wù)能力選擇經(jīng)銷商：一、選擇經(jīng)銷商應(yīng)考慮的因素：46二、經(jīng)銷商適用的條件：1、

個(gè)性是否積極進(jìn)取、吃苦耐勞、富有創(chuàng)業(yè)精神？2、

品德如何？是否遵守商業(yè)道德、商場(chǎng)信用與法律？3、

社會(huì)關(guān)系、信譽(yù)與社會(huì)評(píng)價(jià)如何？4、

生活習(xí)慣如何？個(gè)人嗜好如何？有無不良習(xí)慣？5、

家庭生活情形如何？如家庭成員數(shù)目、年齡、教育程度、職業(yè)狀況如何？6、

經(jīng)銷商的受教育程度？7、

經(jīng)銷商是否容易接受新觀念、新方法以改進(jìn)經(jīng)營方式？8、

經(jīng)銷商是否對(duì)該行業(yè)有較深入的了解？9、

經(jīng)銷商對(duì)于銷售及管理有無專業(yè)技術(shù)與知識(shí)？10、

經(jīng)銷商對(duì)于店鋪商品的陳列與擺設(shè)有何設(shè)想？11、經(jīng)銷商對(duì)于員工的培訓(xùn)及對(duì)顧客的服務(wù)態(tài)度如何？二、經(jīng)銷商適用的條件：47三、經(jīng)銷商的類型：1、

企業(yè)銷售人員2、

生產(chǎn)廠家的代理機(jī)構(gòu)3、

行業(yè)銷售商

四、適當(dāng)?shù)牡盅号c保證：在調(diào)查財(cái)務(wù)能力時(shí)，考察以下幾項(xiàng)：1、

經(jīng)銷商注冊(cè)資本金額大小。2、

經(jīng)銷商組織形態(tài)是獨(dú)資、合伙或公司法人？3、

以前與銀行往來的信用如何？有無借款？4、

財(cái)務(wù)狀況如何？流動(dòng)資金是否充足？三、經(jīng)銷商的類型：48選擇經(jīng)銷商時(shí)常見的誤區(qū)：

一、認(rèn)為經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)覆蓋面越廣越好，經(jīng)銷商的客戶越多越好。二、認(rèn)為規(guī)模大的經(jīng)銷商就是好經(jīng)銷商，經(jīng)銷商的實(shí)力越強(qiáng)越好。三、

認(rèn)為經(jīng)銷商資歷越商越好。經(jīng)驗(yàn)越豐富越好。四、

認(rèn)為經(jīng)銷商數(shù)量越多越好，經(jīng)銷商層次越多越好。五、選好經(jīng)銷商，就萬事大吉。六、給經(jīng)銷商讓利越多越好。

選擇經(jīng)銷商時(shí)常見的誤區(qū)：一、認(rèn)為經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)覆蓋面越廣越好，經(jīng)49對(duì)經(jīng)銷商支援的內(nèi)容：

一、區(qū)域經(jīng)銷權(quán)二、廣告支持1、

廣告宣傳2、

定期刊物3、

陳列、展示會(huì)4、

贈(zèng)送樣品及舉辦示范表演5、

宣傳手冊(cè)6、

幻燈片、影片、工廠參觀7、

消費(fèi)者組織三、貨款支持四、價(jià)格支持五、促銷支持六、提供人員支持與企業(yè)培訓(xùn)、輔導(dǎo)支持對(duì)經(jīng)銷商支援的內(nèi)容：一、區(qū)域經(jīng)銷權(quán)50企業(yè)支援時(shí)機(jī)選擇：

1、合作剛開始時(shí)。2、市場(chǎng)開發(fā)期。3、經(jīng)銷商經(jīng)營出現(xiàn)困難時(shí)。4、競爭對(duì)手有促銷活動(dòng)時(shí)。5、特殊時(shí)間。如銷售淡季、企業(yè)周年慶祝、經(jīng)銷商店慶等。

企業(yè)支援時(shí)機(jī)選擇：1、合作剛開始時(shí)。51企業(yè)在對(duì)經(jīng)銷商支援過程中應(yīng)注意的問題：

1、考察經(jīng)銷商是否把企業(yè)的支持當(dāng)作自身的利潤。2、對(duì)經(jīng)銷商支持要設(shè)一個(gè)限度，不能讓經(jīng)銷商貪得無厭。3、注意考察經(jīng)銷商賬目。4、如果經(jīng)銷商胡攪蠻纏，則不要給予支持。

企業(yè)在對(duì)經(jīng)銷商支援過程中應(yīng)注意的問題：1、考察經(jīng)銷商是否把52銷售員對(duì)經(jīng)銷商輔導(dǎo)的意義：

1、提高經(jīng)銷商的銷售能力和經(jīng)營能力，可增加銷貨收入。2、可防止濫賣，也可防止價(jià)格政策的崩潰。3、可實(shí)現(xiàn)有計(jì)劃的推銷工作。4、可節(jié)省商品銷售成本。5、可增加銷貨利潤。6、可推進(jìn)“完全銷售”。

銷售員對(duì)經(jīng)銷商輔導(dǎo)的意義：1、提高經(jīng)銷商的銷售能力和經(jīng)營能53銷售員對(duì)經(jīng)銷商輔導(dǎo)的內(nèi)容：

1、

經(jīng)銷店址選擇。2、

灌輸商品知識(shí)。3、

提供營業(yè)方法及管理技術(shù)。4、

提供店面接待的技巧。5、

協(xié)助店面布置。6、公共關(guān)系的培養(yǎng)。

銷售員對(duì)經(jīng)銷商輔導(dǎo)的內(nèi)容：1、經(jīng)銷店址選擇。54經(jīng)銷商輔導(dǎo)員必須對(duì)下列情況有所了解：

一、關(guān)于市場(chǎng)情況：1、

市場(chǎng)規(guī)模2、

企業(yè)地位3、

文化4、

發(fā)展前景5、

市場(chǎng)特性6、

推銷的阻力及其程序經(jīng)銷商輔導(dǎo)員必須對(duì)下列情況有所了解：一、關(guān)于市場(chǎng)情況：55二、關(guān)于產(chǎn)品情況：1、

產(chǎn)品的銷售情況及其能暢銷或滯銷的原因。2、

產(chǎn)品的顧客層次。3、

產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率。4、

產(chǎn)品的知名度。5、

顧客購買產(chǎn)品的動(dòng)機(jī)。6、

相關(guān)產(chǎn)品的市場(chǎng)情況。7、

顧客滿意度。8、顧客購買習(xí)慣的變化情況。

二、關(guān)于產(chǎn)品情況：56三、競爭者與競爭產(chǎn)品：1、

在市場(chǎng)上的地位。2、

與自己產(chǎn)品的優(yōu)劣比較。3、

交易條件及其變化。4、

在目標(biāo)市場(chǎng)的經(jīng)銷店。5、

關(guān)于經(jīng)銷商支援政策。6、

營銷渠道的變化。7、

新產(chǎn)品的動(dòng)態(tài)。8、

廣告宣傳與滲透度。9、

售后服務(wù)情況。三、競爭者與競爭產(chǎn)品：57四、關(guān)于經(jīng)銷商情況：1、

店鋪規(guī)模。2、

銷售計(jì)劃與實(shí)施情況。3、

銷售能力及所能服務(wù)區(qū)域。4、

業(yè)務(wù)員品質(zhì)。5、

銷售額與庫存狀況。6、

店鋪位置適應(yīng)情況。7、

顧客的評(píng)價(jià)。8、

員工管理狀況。9、

銷售促進(jìn)措施及其實(shí)況。四、關(guān)于經(jīng)銷商情況：58（四）經(jīng)銷商掌控的意義：

經(jīng)銷商相對(duì)于企業(yè)來說，是企業(yè)正常運(yùn)行的一個(gè)不可缺少的有機(jī)組成體，是企業(yè)的無形資產(chǎn)，同時(shí)也是變數(shù)最大的資產(chǎn)。企業(yè)如何管理、控制經(jīng)銷商，這是企業(yè)管理中的一個(gè)重要環(huán)節(jié)。終端掌控的最終目的是為了維持廠商之間合作體系的高效正常運(yùn)行，相對(duì)于廠家，就是如何能讓經(jīng)銷商依照自己的意愿和設(shè)定的目標(biāo)從事銷售。掌控經(jīng)銷商就是要求經(jīng)銷商按廠家的意思在一定的時(shí)間內(nèi)，在一定的區(qū)域里，按照一定的價(jià)格買進(jìn)和出售廠家的產(chǎn)品，并能達(dá)到及時(shí)回款的目的。就時(shí)間意義上的掌控，就是要求廠商的合作不中途中斷。這種中斷，大多數(shù)是經(jīng)銷商中途跳槽。地域的掌控將有效協(xié)調(diào)經(jīng)銷商之間的利益沖突，防止竄貨、競價(jià)，并能配合廠家完成市場(chǎng)擴(kuò)張，達(dá)到渠道高效、穩(wěn)定運(yùn)行的目的。價(jià)格掌控也是經(jīng)銷商管理的一個(gè)重要內(nèi)容。

（四）經(jīng)銷商掌控的意義：59遠(yuǎn)景掌控：

1、

企業(yè)遠(yuǎn)景：經(jīng)銷商與廠家的合作具有隨意性、靈活性。而對(duì)于廠家，其經(jīng)營要求具有穩(wěn)定性和長遠(yuǎn)性。市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)、品牌建設(shè)與經(jīng)銷商有著密切的利害關(guān)系。市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃將計(jì)劃未來網(wǎng)絡(luò)覆蓋的地域狀況，與經(jīng)銷商合作方式的改進(jìn)，新的技術(shù)應(yīng)用，更為合理的分配形式和組織管理形式等。產(chǎn)品及品牌規(guī)劃的核心是要提供優(yōu)秀的產(chǎn)品，樹立含金量高的企業(yè)品牌，利用品牌帶動(dòng)銷售，增加利益。制定一套可行的未來規(guī)劃，不但能統(tǒng)一思想，而且能有效地激勵(lì)包含經(jīng)銷商在內(nèi)的系統(tǒng)組織的積極性。

遠(yuǎn)景掌控：1、企業(yè)遠(yuǎn)景：60

2、

企業(yè)遠(yuǎn)景與廠商關(guān)系：企業(yè)遠(yuǎn)景真正能與經(jīng)銷商利益聯(lián)系起來，必須有一個(gè)前提條件：就是成熟的市場(chǎng)環(huán)境。如果廠家有較好的發(fā)展前景，并且制定了一套有利于廠商關(guān)系長期穩(wěn)定發(fā)展的政策制度，經(jīng)銷商能從中了解到自己的利益所在和發(fā)展前景，必然會(huì)努力促成各種政策的落實(shí)，積極配合廠家搞好銷售，并且有信心、有計(jì)劃同廠家長期合作下去。

2、企業(yè)遠(yuǎn)景與廠商關(guān)系：613、

企業(yè)遠(yuǎn)景與經(jīng)銷商利益：1）隨著廠家的實(shí)力增強(qiáng)，廠家能不斷提供更具競爭力的暢銷產(chǎn)品，暢銷產(chǎn)品能讓經(jīng)銷商獲取更大的利潤。廠家實(shí)力的增強(qiáng)還能在資金方面幫助經(jīng)銷商提供更寬松的結(jié)算方式，提供更多的服務(wù)支持。2）隨著時(shí)間推移，經(jīng)銷權(quán)的價(jià)值將不斷增值。增值體現(xiàn)在：經(jīng)銷權(quán)的專有性、網(wǎng)絡(luò)的運(yùn)行日趨成熟、客戶關(guān)系廣泛建立、良好的銷售、強(qiáng)大的產(chǎn)品、品牌擴(kuò)張力和影響力。3）由于制度所衍生的未來利益。如規(guī)定以銷售量的增長為標(biāo)準(zhǔn)制定獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)，由于鋪貨率的提高或市場(chǎng)開拓而設(shè)立的獎(jiǎng)勵(lì)等。4）廠家要不斷地向經(jīng)銷商宣傳自己的策略和未來目標(biāo)，讓經(jīng)銷商充分了解，并鼓勵(lì)經(jīng)銷商參與到企業(yè)的遠(yuǎn)景規(guī)劃中。另外，可通過高層互訪和建立個(gè)人感情，向經(jīng)銷商傳達(dá)企業(yè)的發(fā)展理念和展望企業(yè)遠(yuǎn)景，促使經(jīng)銷商從不同角度了解企業(yè)現(xiàn)狀和未來發(fā)展。再次，企業(yè)可以創(chuàng)辦內(nèi)部刊物，利用刊物進(jìn)行各方面的宣傳。還有舉辦定期或不定期的會(huì)議，邀請(qǐng)經(jīng)銷商參加。3、企業(yè)遠(yuǎn)景與經(jīng)銷商利益：62服務(wù)掌控：

1、

積極維護(hù)市場(chǎng)秩序，解決經(jīng)銷商后顧之憂，防止竄貨、競價(jià)、區(qū)域分配等惡性競爭，協(xié)調(diào)經(jīng)銷商之間的關(guān)系。2、

協(xié)助經(jīng)銷商開發(fā)市場(chǎng)，拓寬經(jīng)銷活動(dòng)的空間。特別在新產(chǎn)品的推廣、銷售、地域擴(kuò)張等方面投入更大的精力。3、

提供專業(yè)銷售培訓(xùn)。如理論培訓(xùn)、實(shí)踐演練、情景模擬等。經(jīng)銷商要對(duì)銷售廠家的產(chǎn)品、對(duì)廠家的經(jīng)營理念、品牌內(nèi)涵、產(chǎn)品性能、價(jià)格策略都要有充分的了解。廠家要針對(duì)這些進(jìn)行定期或不定期的形式多樣的培訓(xùn)。4、廣告支持。廣告除了全國性的廣告支持，還有針對(duì)區(qū)域型經(jīng)銷商的廣告支持，即選取經(jīng)銷商所在地的媒體進(jìn)行廣告投放。

服務(wù)掌控：1、積極維護(hù)市場(chǎng)秩序，解決經(jīng)銷商后顧之憂，防止63終端掌控：

1、建立基本檔案。制作目標(biāo)市場(chǎng)零售店分布地圖，建立零售店檔案。2、加大終端服務(wù)力度。包括終端市場(chǎng)廣告宣傳、售后服務(wù)保障體系、店面廣告招技術(shù)指導(dǎo)等。3、建立零售店會(huì)員體系。廠家可定期或不定期舉行活動(dòng)，如聯(lián)誼活動(dòng)、經(jīng)驗(yàn)交流會(huì)、總結(jié)會(huì)等。4、終端利益體系。包括銷量獎(jiǎng)勵(lì)、鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)、合作年限獎(jiǎng)勵(lì)。在差價(jià)分布上，盡量讓零售商獲得高出其它同類競爭產(chǎn)品的利潤，熱衷于賣你的產(chǎn)品。5、進(jìn)行促銷活動(dòng)。6、培訓(xùn)店員?？蛇M(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)，也可以組織集中學(xué)習(xí)。

終端掌控：1、建立基本檔案。制作目標(biāo)市場(chǎng)零售店分布地圖，建64投資掌控：

廠家向經(jīng)銷商投資可以以股份形式投資參與利益分成，或直接投資，收取一定收益。廠家廣泛吸納經(jīng)銷商的參股資金，允許商家入股分紅，每年將企業(yè)的部分利潤返還給經(jīng)銷商。其最大好處是能穩(wěn)定廠家間的關(guān)系。

投資掌控：廠家向經(jīng)銷商投資可以以65合同掌控：

合同掌控就是利用法律手段，約束廠商間的權(quán)利義務(wù)關(guān)系。合同有以下相應(yīng)條款：1、

合同時(shí)間限制條款2、

合同限定了權(quán)利義務(wù)關(guān)系主體3、

合同地域限制4、

合同的價(jià)格限制合同掌控：合同掌控就是利用法律手段66利益掌控：

廠家要設(shè)定能給經(jīng)銷商帶來豐富利潤和長久獲利的政策，以便有效地掌控經(jīng)銷商。1、

為經(jīng)銷商創(chuàng)造更大的利潤空間。經(jīng)銷商的利潤決定于以下幾個(gè)因素：1）

產(chǎn)品購進(jìn)價(jià)，即廠家批給經(jīng)銷商的價(jià)格。2）

嚴(yán)格掌控市場(chǎng)渠道。制定一套合適的價(jià)格體系，保證經(jīng)銷商以目標(biāo)價(jià)格批發(fā)或零售商品。3）降低經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)成本。如提供快捷運(yùn)輸工具、建設(shè)通訊網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)、信息資源分享、技術(shù)指導(dǎo)等。

利益掌控：廠家要設(shè)定能給經(jīng)銷商672、

讓經(jīng)銷商通過合作獲取長期利益。1）

合作獎(jiǎng)。2）

價(jià)格優(yōu)惠。3）

融資支持。4）

實(shí)物支持。5）

利益積累。2、讓經(jīng)銷商通過合作獲取長期利益。68（五）經(jīng)銷商管理：

經(jīng)銷商政策制定：1、

經(jīng)銷權(quán)政策：1）

區(qū)域限定：在區(qū)域權(quán)限定中，要注意以下幾點(diǎn)：l

區(qū)域劃分的明確性。l地域劃分要求劃分的區(qū)域能全面覆蓋整個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)，不能有遺漏，以免浪費(fèi)市場(chǎng)資源。l

區(qū)域劃分應(yīng)避免出現(xiàn)“交叉區(qū)”。l避免區(qū)域重疊，即指在某一界定區(qū)域內(nèi)又設(shè)立較小區(qū)域內(nèi)的總經(jīng)銷。2）授權(quán)期限的約定：（五）經(jīng)銷商管理：經(jīng)銷692、

返利政策：1）

返利形式2）

返利時(shí)間3）

返利的標(biāo)準(zhǔn)4）

返利的附屬條件2、返利政策：703、

促銷政策：1）

促銷的目標(biāo)2）

促銷的力度3）

促銷方式4）

促銷時(shí)間5）

促銷考評(píng)6）

促銷活動(dòng)管理3、促銷政策：714、

經(jīng)銷商培訓(xùn)政策：

培訓(xùn)對(duì)象、內(nèi)容、時(shí)間、地點(diǎn)、方式。5、

客戶服務(wù)政策：1）

客戶投訴處理程序2）

售后服務(wù)政策3）

配送制度4）

訂發(fā)貨程序5）

與客戶交往的禮儀接待4、經(jīng)銷商培訓(xùn)政策：72經(jīng)銷商激勵(lì)制度：

1、

價(jià)格折扣：1）

按照回款速度決定的價(jià)格折扣。2）以經(jīng)銷商每次的進(jìn)貨量或金額為標(biāo)準(zhǔn)，制定的價(jià)格折扣就是數(shù)量折扣。3）

季節(jié)折扣。4）

銷售折扣補(bǔ)貼。5）

協(xié)作力度折扣：

這種價(jià)格優(yōu)惠主要根據(jù)下列表現(xiàn)決定：l

對(duì)廠家產(chǎn)品的陳列情況，包括陳列的位置、陳列的數(shù)量、陳列的場(chǎng)所等。l

是否按照廠方規(guī)定的價(jià)格出售。l

是否協(xié)助廠方開展促銷活動(dòng)。l

售貨員是否積極向顧客推薦和銷售廠家產(chǎn)品。6）

進(jìn)貨品種搭配折扣。經(jīng)銷商激勵(lì)制度：1、價(jià)格折扣：732、

補(bǔ)貼激勵(lì)：1）

廣告補(bǔ)貼2）

陳列展示補(bǔ)貼3）

示范表演和現(xiàn)場(chǎng)咨詢補(bǔ)貼4）

點(diǎn)存貨補(bǔ)貼5）

恢復(fù)庫存補(bǔ)貼3、

其他激勵(lì)方式：1）

延期付款或分期付款2）

贈(zèng)貨激勵(lì)3）由贈(zèng)品券、折價(jià)券、抽獎(jiǎng)券等對(duì)批發(fā)商、零售商進(jìn)行激勵(lì)。4）

銷售獎(jiǎng)勵(lì)激勵(lì)5）

陳列附贈(zèng)2、補(bǔ)貼激勵(lì)：74經(jīng)銷商合同簽訂：

1、

合同簽訂過程2、

經(jīng)銷商合同事項(xiàng)分析：1）

合同的產(chǎn)品范圍2）

銷售區(qū)域3）

價(jià)格4）

銷量5）

退貨換貨6）

交貨與運(yùn)輸7）

付款方式經(jīng)銷商合同簽訂：1、合同簽訂過程758）權(quán)利義務(wù)：

廠方義務(wù)：l

提供合格產(chǎn)品，提供相應(yīng)的說明資料。l

必要的產(chǎn)品檢測(cè)報(bào)告。l

市場(chǎng)協(xié)助、宣傳計(jì)劃和資料、廣告協(xié)助。l

貨物托運(yùn)和貨物調(diào)換。

經(jīng)銷商義務(wù)：l

維護(hù)產(chǎn)品形象和聲譽(yù)，做好區(qū)域內(nèi)售后服務(wù)工作，配合當(dāng)?shù)卣毮懿块T的工作。l

按時(shí)結(jié)算貨款。l

提供相應(yīng)的銷售資料（含庫存、實(shí)際銷量、市場(chǎng)預(yù)測(cè)等）。l

協(xié)助廣告宣傳、協(xié)助市場(chǎng)開拓，以及新產(chǎn)品上市。l維護(hù)區(qū)域內(nèi)廠家的各項(xiàng)權(quán)益。

8）權(quán)利義務(wù)：76廠家權(quán)利：l

處置經(jīng)銷商違反市場(chǎng)規(guī)范問題。l

核審廣告宣傳材料。l

核定零售指導(dǎo)價(jià)。l

參與指導(dǎo)制定營銷方案。

商家權(quán)利：l

享有獨(dú)家銷售的權(quán)利。l

按約定要求供貨。l

享有廠家提供的各種市場(chǎng)協(xié)助的權(quán)利。9）合同終止時(shí)間10）違約責(zé)任廠家權(quán)利：773、

經(jīng)銷商合同簽訂應(yīng)注意的事項(xiàng)：1）

考察經(jīng)銷商是否合法存在，是否具有獨(dú)立法人資格。2）

簽訂合同時(shí)，經(jīng)銷商公司名稱一定要和營業(yè)執(zhí)照上的名稱一致，并加蓋公章，不能用簡寫或法律上根本不承認(rèn)的代號(hào)。3）

不能以私人章或簽字代替公章或合同專用章。4）

要嚴(yán)格限定授權(quán)期限、區(qū)域，并明確經(jīng)銷商的權(quán)利義務(wù)。5）

嚴(yán)格規(guī)定產(chǎn)品價(jià)格，換、退貨流程及責(zé)任。6）

詳細(xì)規(guī)定違約事項(xiàng)及歸責(zé)問題。7）

限定貨款清算方式及日期。4、

經(jīng)銷商合同范本3、經(jīng)銷商合同簽訂應(yīng)注意的事項(xiàng)：78經(jīng)銷商培訓(xùn)：

1、

企業(yè)推介：內(nèi)容包括：企業(yè)知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí)、對(duì)經(jīng)銷商的營銷支持、廠家對(duì)經(jīng)銷商的長期計(jì)劃。企業(yè)知識(shí)推介的重點(diǎn)在產(chǎn)品研究的技術(shù)依據(jù)上，包括：產(chǎn)品性能的獨(dú)創(chuàng)之處或獨(dú)特功效，后續(xù)產(chǎn)品的研制開發(fā)計(jì)劃、展示企業(yè)潛力、樹立良好的市場(chǎng)形象，以區(qū)別于競爭者及其產(chǎn)品，強(qiáng)調(diào)經(jīng)銷商與本企業(yè)合作的短期和長期利益。

經(jīng)銷商培訓(xùn)：1、企業(yè)推介：792、

經(jīng)銷商培訓(xùn)的重點(diǎn)是提高經(jīng)銷商的素質(zhì)：內(nèi)容包括：1）

知識(shí)性培訓(xùn)：l

營銷知識(shí)l

法律知識(shí)l

管理知識(shí)l

財(cái)會(huì)知識(shí)2）

技能培訓(xùn)3）

策略培訓(xùn)4）

協(xié)調(diào)性培訓(xùn)5）

品德作風(fēng)培訓(xùn)2、經(jīng)銷商培訓(xùn)的重點(diǎn)是提高經(jīng)銷商的素質(zhì)：內(nèi)容包括：80經(jīng)銷商沖突管理：1、

經(jīng)銷商沖突的類型：1）橫向沖突：同一渠道層次上各經(jīng)銷商之間的相互沖突。2）縱向沖突：同一渠道不同層次之間經(jīng)銷商沖突。2、

經(jīng)銷商沖突的原因：1）

經(jīng)銷商之間的利益沖突2）

授機(jī)不明確也可引起沖突3）

經(jīng)銷商沖突還產(chǎn)生于知覺差異和溝通不便經(jīng)銷商沖突管理：1、經(jīng)銷商沖突的類型：813、

經(jīng)銷商沖突的避免和處理：管理經(jīng)銷商之間的沖突，廠家需要考慮三個(gè)問題：1）

不同經(jīng)銷商是否服務(wù)于同一類最終用戶？2）

經(jīng)銷商之間是惡性競爭還是相互受益？3）

經(jīng)銷商沖突是否真正威脅到了廠家的利潤？3、經(jīng)銷商沖突的避免和處理：82解決經(jīng)銷商沖突的方法：1、

超級(jí)目標(biāo)法2、

勸說3、

談判4、

仲裁5、

法律手段6、

退出解決經(jīng)銷商沖突的方法：83經(jīng)銷商竄貨管理：

竄貨：也稱越區(qū)銷售、沖貨等。是指營銷網(wǎng)絡(luò)中的各級(jí)經(jīng)銷商受利益驅(qū)動(dòng)，為獲取非正常利潤，以低于正常價(jià)格向授權(quán)區(qū)域以外的地區(qū)傾銷產(chǎn)品造成價(jià)格混亂，從而使其他經(jīng)銷商對(duì)產(chǎn)品失去信心，消費(fèi)者對(duì)品牌失去信任的營銷行為。

經(jīng)銷商竄貨管理：竄貨：也稱越區(qū)銷售、沖貨等。是指營841、竄貨的危害：

1）

竄貨使經(jīng)銷商對(duì)產(chǎn)品失去信心。2）

混亂的價(jià)格和充斥市場(chǎng)的假冒偽劣產(chǎn)品會(huì)吞蝕消費(fèi)者對(duì)品牌的信心。3）竄貨現(xiàn)象導(dǎo)致價(jià)格混亂和渠道受阻，嚴(yán)重威脅著品牌無形資產(chǎn)和企業(yè)的正常經(jīng)營。

1、竄貨的危害：1）竄貨使經(jīng)銷商對(duì)產(chǎn)品失去信心。852、竄貨的表現(xiàn)形式：

經(jīng)銷商之間的竄貨，在經(jīng)銷商的銷售區(qū)域格局中，由于市場(chǎng)需求的不一樣，甲地需求比乙地大，甲的貨物是供不應(yīng)求，而乙的銷售則不如甲地。為完成廠家的銷售目標(biāo)，或應(yīng)付廠家的獎(jiǎng)罰政策，乙地想方設(shè)法完成銷售份額，通常將貨以平價(jià)甚至低價(jià)轉(zhuǎn)給甲地區(qū)。這樣就給廠家一個(gè)假象，乙地市場(chǎng)繁榮，但事實(shí)卻恰恰相反，這就給競爭對(duì)手機(jī)會(huì)，使之有了乘虛而入的機(jī)會(huì)。由于廠家管理監(jiān)控不嚴(yán)，廠家銷售人員受利益驅(qū)動(dòng)，違反地域配額政策供貨，使區(qū)域供貨平衡失控，造成市場(chǎng)格局失調(diào)。

2、竄貨的表現(xiàn)形式：經(jīng)銷商之間的竄863、竄貨問題的解決方法：

1）企業(yè)銷售應(yīng)由一個(gè)部門負(fù)責(zé)，多部門負(fù)責(zé)最容易引起價(jià)格的混亂，這種現(xiàn)象多源自行政部門對(duì)銷售部門的干擾。廠家維持了企業(yè)內(nèi)部的價(jià)格體系，并嚴(yán)格執(zhí)行，在一定程度上就堵住了源自企業(yè)內(nèi)部的竄貨源頭。2）在貨款結(jié)算上堅(jiān)持用現(xiàn)金或短期承兌匯票，建立嚴(yán)格有效的資金占用預(yù)警及調(diào)控機(jī)制。根據(jù)經(jīng)銷商的不同特性，來建立發(fā)出產(chǎn)品資金戰(zhàn)友用評(píng)價(jià)體系，將鋪貨量數(shù)字化，使發(fā)出產(chǎn)品的資金占用維持在一個(gè)合理的水平，防止經(jīng)銷商因占用太多產(chǎn)品、資金而形成竄貨的惡性“勢(shì)能”。廠家控制應(yīng)收賬款十分重要。3、竄貨問題的解決方法：1）企業(yè)銷售應(yīng)由一個(gè)部門負(fù)責(zé)，多部873）實(shí)行獎(jiǎng)罰制。4）建立完善的網(wǎng)絡(luò)管理制度，加強(qiáng)對(duì)銷售網(wǎng)絡(luò)的管理。5）制定合理的銷售目標(biāo)。6）實(shí)行代碼制。給每一個(gè)區(qū)域的商品編上一個(gè)惟一的號(hào)碼，印在產(chǎn)品內(nèi)外包裝上。采用代碼制可使廠家在處理竄貨問題上掌握主動(dòng)權(quán)。7）設(shè)立市場(chǎng)總監(jiān)，建立市場(chǎng)巡視員工作制度，把制止竄貨現(xiàn)象作為日常工作常抓不懈。

3）實(shí)行獎(jiǎng)罰制。88經(jīng)銷商賬款管理：

1、

壞賬形成的原因：1）

賒銷引起的壞賬。2）

由于經(jīng)銷商財(cái)務(wù)狀況惡化。3）收賬措施不力。

經(jīng)銷商賬款管理：1、壞賬形成的原因：892、應(yīng)收賬款對(duì)企業(yè)財(cái)務(wù)狀況的影響：

1）

擴(kuò)大了企業(yè)的銷售，增加了競爭能力。2）

減少庫存，降低存貨的風(fēng)險(xiǎn)和管理開支。3）

增加了應(yīng)收賬款，必然要付出一定的代價(jià)。4）

夸大了企業(yè)的經(jīng)營成果。5）

加速了企業(yè)的現(xiàn)金流出。6）

對(duì)企業(yè)營業(yè)周期有影響。2、應(yīng)收賬款對(duì)企業(yè)財(cái)務(wù)狀況的影響：1）擴(kuò)大了企業(yè)的銷售，903、創(chuàng)造迅速回款的良好條件：

1）

提高銷售與服務(wù)質(zhì)量。2）

重視經(jīng)銷商資信調(diào)查。3）

加強(qiáng)業(yè)務(wù)人員回款技能培訓(xùn)。4）

回款工作制度化。3、創(chuàng)造迅速回款的良好條件：1）提高銷售與服務(wù)質(zhì)量。914、信用管理的一種方法——全程控制法：

1）

實(shí)行經(jīng)銷商資信管理制度2）

建立賒銷管理與授信制度3）完善應(yīng)收賬款管理制度

4、信用管理的一種方法——全程控制法：1）實(shí)行經(jīng)銷商資信925、追款的基本原則：

1）

回款開始于銷售之前，在經(jīng)銷商信用發(fā)放上早下功夫。2）

債務(wù)發(fā)生后，要立即要賬。3）

經(jīng)常要賬。4）

對(duì)某些總想方設(shè)法不還款的客戶，你一定要有不達(dá)目的不罷休的精神。5）

變通。5、追款的基本原則：1）回款開始于銷售之前，在經(jīng)銷商信用936、追款的技巧：

1）

了解經(jīng)銷商的結(jié)算周期，擠進(jìn)“頭班車”。2）

了解經(jīng)銷商的財(cái)務(wù)狀況，隨時(shí)觀察動(dòng)向。3）

以誠待人。4）嚴(yán)密的合同。

6、追款的技巧：1）了解經(jīng)銷商的結(jié)算周期，擠進(jìn)“頭班車”94經(jīng)銷商管理!太給力了!課件95經(jīng)銷商管理企業(yè)產(chǎn)品業(yè)務(wù)群經(jīng)銷商管理企業(yè)產(chǎn)品業(yè)務(wù)群（一）營銷渠道（二）經(jīng)銷商概論（三）經(jīng)銷商體系構(gòu)建（四）經(jīng)銷商掌控（五）經(jīng)銷商管理（一）營銷渠道97（一）營銷渠道的定義：

指與提供產(chǎn)品或服務(wù)以供消費(fèi)者或商業(yè)用戶使用或消費(fèi)這一過程有關(guān)的一整套相互依存的機(jī)構(gòu)。即產(chǎn)品從生產(chǎn)商手中傳至最終消費(fèi)者手中所經(jīng)過的各中間商聯(lián)結(jié)起來的通道。

（一）營銷渠道的定義：98營銷渠道的特點(diǎn)：

一、每一條營銷通路的起點(diǎn)都是生產(chǎn)者，終點(diǎn)是最終消費(fèi)者。二、營銷渠道是傳統(tǒng)的市場(chǎng)營銷組合要素之一。市場(chǎng)營銷策略組合四要素：1、產(chǎn)品：包括種類、質(zhì)量、設(shè)計(jì)、特色、品牌、名稱、包裝、尺碼、服務(wù)、保修、退貨等等。2、價(jià)格：包括產(chǎn)品成本、目錄價(jià)格、折扣、折讓、付款期限、信用條件等采取合理定價(jià)策略。3、渠道：主要承擔(dān)產(chǎn)品轉(zhuǎn)移功能、清除生產(chǎn)者與消費(fèi)者之間的屏障。通過適當(dāng)?shù)姆绞?，及時(shí)將產(chǎn)品送至消費(fèi)者手中。主要包括：渠道、覆蓋面、存貨運(yùn)輸、后勤等。

營銷渠道的特點(diǎn)：一、每一條營銷通路的起點(diǎn)都是生產(chǎn)者，終點(diǎn)是99

4、促銷：通過廣告、現(xiàn)場(chǎng)演示、公關(guān)活動(dòng)、人員推銷向潛在消費(fèi)者推介產(chǎn)品、以提高產(chǎn)品的知名度，樹立產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中的品牌形象，增加產(chǎn)品銷量，提高市場(chǎng)占有率。三、在商品從生產(chǎn)者向最終消費(fèi)者或商業(yè)用戶的流通中，最少要轉(zhuǎn)移商品所有權(quán)一次。中間機(jī)構(gòu)是產(chǎn)品順利實(shí)現(xiàn)其價(jià)值不可或缺的，這些中間機(jī)構(gòu)主要包括：代理商、批發(fā)商、零售商、中介服務(wù)機(jī)構(gòu)。4、促銷：通過廣告、現(xiàn)場(chǎng)演示、公關(guān)活動(dòng)、人員推銷向100營銷渠道的流程：實(shí)物流、所有權(quán)流、促銷流、談判流、資金流、風(fēng)險(xiǎn)流、訂貨流、付款流、市場(chǎng)信息流。

營銷渠道的流程：實(shí)物流、所有權(quán)流、促銷流、談判流、資101營銷渠道的價(jià)值：

一、

從生產(chǎn)廠家自身的角度看：1、

許多生產(chǎn)者缺乏進(jìn)行直接營銷的人力、資源。2、

在某種情況下，直接營銷并不可行。3、有能力建立自己銷售渠道的生產(chǎn)者，通常能通過增加其主要的業(yè)務(wù)的投資而獲得更大的利益。二、從營銷渠道的角度看：1、

通過整理過程，可以協(xié)調(diào)制造商和最終消費(fèi)者及用戶的沖突。2、

打破生產(chǎn)者和最終消費(fèi)者之間的屏障。3、

使消費(fèi)者能夠看得到、買得到、最大限度地接近最終消費(fèi)者。“世界上最好的產(chǎn)品，即使有最好的廣告支持，除非消費(fèi)者能夠在銷售點(diǎn)看到、買到它們，否則就會(huì)銷不出去?！?/p>

營銷渠道的價(jià)值：一、從生產(chǎn)廠家自身的角度看：1024、以化解市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。5、營銷渠道通過內(nèi)部化交易，可以充分發(fā)揮協(xié)同作用，使渠道成員共享渠道資源，大大節(jié)省交易成本。6、營銷渠道是企業(yè)的無形資產(chǎn)。1）渠道的建立和維系是企業(yè)長期營運(yùn)的結(jié)果。2）在某種意義上說，尋找銷售出口比生產(chǎn)本身更重要。3）渠道一經(jīng)建成，可以給予廠家豐厚的回報(bào)，成為廠家的無形資產(chǎn)。4、以化解市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。103營銷渠道成員的構(gòu)成：

基本渠道成員：制造商、批發(fā)商、零售商、消費(fèi)者。特殊渠道成員：1、功能型的特殊渠道成員：包括運(yùn)輸業(yè)、倉儲(chǔ)業(yè)、裝配企業(yè)和提供促銷支持的企業(yè)。2、輔助型的特殊渠道成員：包括金融業(yè)、信息業(yè)、廣告業(yè)、保險(xiǎn)業(yè)和咨詢與調(diào)研業(yè)等。營銷渠道成員的一系列重要功能：1、信息2、促銷3、談判4、訂貨5、融資

6、承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)7、占有實(shí)體8、付款9、所有權(quán)轉(zhuǎn)移營銷渠道成員的構(gòu)成：基本渠道成員：制造商、批發(fā)商、零售商、104營銷渠道的層級(jí)結(jié)構(gòu)：零售渠道

一級(jí)渠道

二級(jí)渠道

三級(jí)渠道

營銷渠道的寬度結(jié)構(gòu)：1、

獨(dú)家分銷渠道2、

精選型分銷渠道3、

密集型分銷渠道營銷渠道的類型結(jié)構(gòu)：1、

消費(fèi)品市場(chǎng)營銷渠道2、

工業(yè)品市場(chǎng)營銷渠道營銷渠道的層級(jí)結(jié)構(gòu)：105營銷渠道系統(tǒng)：

一、傳統(tǒng)營銷渠道系統(tǒng)二、垂直營銷渠道系統(tǒng)1、

公司化垂直營銷系統(tǒng)2、

契約式垂直營銷系統(tǒng)：

批發(fā)商組織的自愿連鎖店

零售商合作社

特許專賣機(jī)構(gòu)3、

管理垂直營銷系統(tǒng)三、

水平營銷渠道系統(tǒng)四、混合營銷系統(tǒng)營銷渠道系統(tǒng)：一、傳統(tǒng)營銷渠道系統(tǒng)106（二）、經(jīng)銷商定義：

經(jīng)銷商是一種銷售渠道公司，是營銷渠道中重要的渠道成員。它能幫助公司找到顧客或把產(chǎn)品賣給顧客，經(jīng)銷商包括批發(fā)商和零售商，它們自己不造產(chǎn)品，不創(chuàng)造產(chǎn)品的使用價(jià)值。

經(jīng)銷商類型：1、

密集經(jīng)銷2、

獨(dú)家經(jīng)銷3、

精選經(jīng)銷按照營銷渠道層次可將經(jīng)銷商分為總經(jīng)銷商、二級(jí)經(jīng)銷商、三級(jí)經(jīng)銷商。

（二）、經(jīng)銷商定義：107經(jīng)銷商價(jià)值來源：

1、經(jīng)銷商能幫助生產(chǎn)廠家迅速開拓市場(chǎng)、占領(lǐng)市場(chǎng)、提高市場(chǎng)覆蓋率。2、經(jīng)銷商能克服生產(chǎn)廠家和最終消費(fèi)者空間上和時(shí)間上的差距，將產(chǎn)品以更高的效率提供給最終消費(fèi)者。3、

經(jīng)銷商是生產(chǎn)廠家的銷售專家。4、經(jīng)銷商能減少生產(chǎn)廠家的庫存，與生產(chǎn)廠家共同承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。

經(jīng)銷商價(jià)值來源：1、經(jīng)銷商能幫助生產(chǎn)廠家迅速開拓市場(chǎng)、占領(lǐng)108批發(fā)商概念：

批發(fā)商是指向生產(chǎn)廠家購進(jìn)產(chǎn)品，然后轉(zhuǎn)售給其他批發(fā)商、零售商、產(chǎn)業(yè)用戶或各種非營利性組織，不直接服務(wù)于最終消費(fèi)者的營銷中間機(jī)構(gòu)。

批發(fā)商類型：1、

商業(yè)批發(fā)商：獨(dú)立的商業(yè)企業(yè)，他們買下所經(jīng)營商品的所有權(quán)，再批量銷售給各種組織用戶的批發(fā)機(jī)構(gòu)。2、

經(jīng)紀(jì)人和代理商：3、

制造商的分銷機(jī)構(gòu)：批發(fā)商概念：批發(fā)商是指向生產(chǎn)廠家購進(jìn)產(chǎn)品，然后轉(zhuǎn)109批發(fā)商營銷決策：

1、

目標(biāo)市場(chǎng)決策2、

產(chǎn)品品種和服務(wù)決策3、

定價(jià)決策4、

促銷決策5、

批發(fā)地點(diǎn)決策批發(fā)商營銷決策：1、目標(biāo)市場(chǎng)決策110零售商類型：

1、

商店零售商2、

非商店零售商3、

合作零售組織

零售商營銷決策：1、

目標(biāo)市場(chǎng)決策2、

產(chǎn)品品種和采購決策3、

服務(wù)組合與商店布局4、

價(jià)格決策5、

促銷決策6、銷售地點(diǎn)決策

零售商類型：1、商店零售商111經(jīng)銷商角色定位：

一、

從廠商角度來看：1、

經(jīng)銷商是生產(chǎn)廠家開拓市場(chǎng)的“敲門磚”。2、

經(jīng)銷商是生產(chǎn)廠家的“銷售經(jīng)理人”。二、從消費(fèi)者角度看，經(jīng)銷商是消費(fèi)者的購物代理。

經(jīng)銷商角色定位：一、

從廠商角度來看：112經(jīng)銷商與生產(chǎn)廠家的關(guān)系：

生產(chǎn)廠家與經(jīng)銷商之間主要是競爭和合作的關(guān)系。對(duì)生產(chǎn)廠家來說，經(jīng)銷商既是一塊“敲門磚”、“銷售經(jīng)理人”，更是廠家的競爭對(duì)手。作為一個(gè)生產(chǎn)廠家，要充分認(rèn)識(shí)經(jīng)銷商的兩面性。既要充分發(fā)揮經(jīng)銷商的優(yōu)勢(shì)，又要很好的管理、控制經(jīng)銷商。

經(jīng)銷商與生產(chǎn)廠家的關(guān)系：生產(chǎn)廠家113代理商：

在營銷渠道中，有些中間機(jī)構(gòu)幫助生產(chǎn)廠家尋找顧客，有時(shí)也代表生產(chǎn)廠家同顧客談判，但是他們并不取得商品所有權(quán)，我們把這些營銷中間機(jī)構(gòu)稱為代理商。

代理商的功能：1、生產(chǎn)廠家可利用代理商的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)迅速占領(lǐng)市場(chǎng)，獲得搶先效應(yīng)，為建立自己的銷售網(wǎng)絡(luò)打下良好的基礎(chǔ)。2、規(guī)避交易風(fēng)險(xiǎn)。通過代理商運(yùn)營成本降低。

代理商：在營銷渠道中，有些中間機(jī)構(gòu)幫114代理商的種類：

1、

獨(dú)家代理。特征：1）

獨(dú)占市場(chǎng)可以按區(qū)域、產(chǎn)品線、消費(fèi)者來劃分。2）

代理商不得在該代理區(qū)內(nèi)再經(jīng)營或代理其他廠家的同類或競爭性產(chǎn)品。3）

代理商不得跨區(qū)代理。生產(chǎn)廠家也不得將該產(chǎn)品銷售給指定代理區(qū)域內(nèi)的其他買主或與其他人再簽訂該產(chǎn)品的代理合同。4）

雙方都密切協(xié)作。代理商有較高的積極性開發(fā)市場(chǎng)。廠家可以提供全面支持并對(duì)代理商實(shí)行全面監(jiān)控。5）由于是獨(dú)家代理，生產(chǎn)廠家對(duì)代理商依賴較大，不便于繼續(xù)開拓市場(chǎng)。

代理商的種類：1、獨(dú)家代理。特征：1152、總代理與分代理。

總代理是指該代理商統(tǒng)一代理某生產(chǎn)廠家某產(chǎn)品在某地的銷售事務(wù)，同時(shí)，它有權(quán)指定分代理商，有權(quán)代表生產(chǎn)廠家處理其他事務(wù)。因此，總代理商必須是獨(dú)家代理商。但是獨(dú)家代理商不一定是總代理商，因?yàn)楠?dú)家代理商不一定有指定分代理商的權(quán)力?？偞沓１环Q為一級(jí)代理商，分代理商稱為二級(jí)或三級(jí)代理商。分代理商也可以由生產(chǎn)廠家直接指定，但大多數(shù)分銷代理商由總代理商選擇，并上報(bào)給生產(chǎn)廠家批準(zhǔn)，分代理商受總代理商的指揮。2、總代理與分代理?？偞硎侵冈摯?163、傭金代理與買斷代理

1）

代理關(guān)系的傭金代理商：其與生產(chǎn)廠家是一種純粹意義的代理關(guān)系。代理商為生產(chǎn)廠家銷售產(chǎn)品，并在生產(chǎn)廠家的授權(quán)下，以廠家的名義與當(dāng)?shù)仡櫩秃炗嗁I賣合約。產(chǎn)品的價(jià)格完全由生產(chǎn)廠家指定，代理商銷售產(chǎn)品后，向生產(chǎn)廠家索取傭金作為報(bào)酬。2）

買賣關(guān)系傭金代理商：代理商根據(jù)生產(chǎn)廠家制定的價(jià)格范圍，加上自己的傭金作為產(chǎn)品售價(jià)，向顧客銷售產(chǎn)品，與客戶訂好買賣合同后，向生產(chǎn)廠家訂貨，待收到貨款后，代理商從貨款中扣除傭金后將余額匯給生產(chǎn)廠家。3、傭金代理與買斷代理1）代理關(guān)系的傭金代理商：1173）

買斷代理商：指代理商的收入主要來自于買賣差價(jià)，而不是傭金的一種代理方式。特征：代理商從生產(chǎn)廠家手中買斷產(chǎn)品，再根據(jù)市場(chǎng)行情進(jìn)行定價(jià)，出售給消費(fèi)者，并以此取得收入。

代理商從生產(chǎn)廠家進(jìn)貨后，風(fēng)險(xiǎn)也就從生產(chǎn)廠家轉(zhuǎn)移到了代理商手里。因此，該代理方式風(fēng)險(xiǎn)最大。采取這種方式，廠家的營銷基本是由代理商接過去了。廠家的命運(yùn)在很大程度上取決于代理商的代理能力和信譽(yù)。

3）買斷代理商：118經(jīng)銷商現(xiàn)狀分析：

1、

經(jīng)銷商專業(yè)素質(zhì)較低。2、

經(jīng)銷商積極性不高，不思進(jìn)取。3、

沒有明確的發(fā)展方向。4、經(jīng)銷商普遍缺乏現(xiàn)代的管理意識(shí)、現(xiàn)代的營銷意識(shí)、現(xiàn)代的人力資源意識(shí)與現(xiàn)代的財(cái)務(wù)意識(shí)。5、經(jīng)銷商在市場(chǎng)推廣方面過度依賴上游的供應(yīng)，缺乏營銷策略的規(guī)劃、執(zhí)行能力，缺乏投入的意愿。經(jīng)銷商現(xiàn)狀分析：1、經(jīng)銷商專業(yè)素質(zhì)較低。119（三）經(jīng)銷商體系構(gòu)建程序：

一、

確定經(jīng)銷商標(biāo)準(zhǔn)，制作出經(jīng)銷商評(píng)估表：

經(jīng)銷商評(píng)估表主要考察以下幾個(gè)方面：1、

經(jīng)銷商發(fā)展意識(shí)、服務(wù)意識(shí)。2、

對(duì)自身經(jīng)營狀況及市場(chǎng)環(huán)境熟悉程度。3、

經(jīng)銷商管理情況。4、

經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的知名度及美譽(yù)度。5、經(jīng)銷商實(shí)力。

（三）經(jīng)銷商體系構(gòu)建程序：一、確定經(jīng)銷120二、

收集整理信息，做到知已知彼知環(huán)境。制造商對(duì)經(jīng)銷商了解的主要領(lǐng)域范圍：1、

產(chǎn)品信息2、

價(jià)格信息3、

市場(chǎng)信息4、顧客信息5、競爭信息6、銷售信息7、

生產(chǎn)形勢(shì)二、收集整理信息，做到知已知彼知環(huán)境。1218、

廣告和促銷信息9、

銷售導(dǎo)向10、

批發(fā)商和供應(yīng)商的關(guān)系11、

書面協(xié)議三、

確定候選經(jīng)銷商名單四、

確定準(zhǔn)經(jīng)銷商五、

促成合作8、廣告和促銷信息122獲得經(jīng)銷商名單的途徑：

一、內(nèi)部信息源二、外部信息源1、

行業(yè)協(xié)會(huì)、商會(huì)2、

貿(mào)易展覽或交易會(huì)3、

廣告4、

經(jīng)銷商征詢5、

客戶6、

電子商務(wù)獲得經(jīng)銷商名單的途徑：一、內(nèi)部信息源123選擇經(jīng)銷商的總體思路：

一、把經(jīng)銷商當(dāng)成是自己的子系統(tǒng)，看成是自己營銷隊(duì)伍營銷網(wǎng)絡(luò)的一部分。二、選擇標(biāo)準(zhǔn)要有全局眼光。三、

選擇標(biāo)準(zhǔn)要有長遠(yuǎn)眼光1、

客戶網(wǎng)絡(luò)要和設(shè)定區(qū)域相匹配，選擇經(jīng)銷商為的是將他的銷售網(wǎng)絡(luò)納入自己的銷售體系中，從而將產(chǎn)品在目標(biāo)設(shè)定區(qū)域內(nèi)廣泛布點(diǎn)，讓那些需要企業(yè)產(chǎn)品的用戶方便地就近購買。2、

注意觀察設(shè)定區(qū)域的市場(chǎng)環(huán)境。3、

盡量不要選擇過大的經(jīng)銷商。4、

要注意考察經(jīng)銷商的渠道豐富程度。選擇經(jīng)銷商的總體思路：一、把經(jīng)銷商當(dāng)成是自己的子系統(tǒng)，看成124選擇經(jīng)銷商的原則：

一、

進(jìn)入目標(biāo)市場(chǎng)原則。二、

形象匹配原則。三、突出產(chǎn)品銷售原則。四、同舟共濟(jì)原則。

選擇經(jīng)銷商的原則：一、進(jìn)入目標(biāo)市場(chǎng)原則。125選擇經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)：

一、

實(shí)務(wù)認(rèn)證二、

經(jīng)銷商意識(shí)三、

市場(chǎng)能力評(píng)估四、

管理能力五、

經(jīng)銷商美譽(yù)度六、

經(jīng)銷商的合作意愿

選擇經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)：一、實(shí)務(wù)認(rèn)證126經(jīng)銷商選擇生產(chǎn)企業(yè)時(shí)考慮的主要因素：

1、

品品質(zhì)好，與現(xiàn)經(jīng)銷的產(chǎn)品對(duì)路。2、

生產(chǎn)企業(yè)聲譽(yù)好，規(guī)模大。3、

經(jīng)銷政策好。4、

偶然的機(jī)遇。5、有私人關(guān)系。

經(jīng)銷商選擇生產(chǎn)企業(yè)時(shí)考慮的主要因素：1、品品質(zhì)好，與現(xiàn)經(jīng)127經(jīng)銷商對(duì)各項(xiàng)經(jīng)銷政策的關(guān)注程度：（由大到小排列）

1、

價(jià)格2、

廣告支持3、

供貨及時(shí)4、

技術(shù)支持5、

售后服務(wù)6、

銷售返點(diǎn)經(jīng)銷商對(duì)各項(xiàng)經(jīng)銷政策的關(guān)注程度：（由大到小排列）1、價(jià)格128生關(guān)企業(yè)與經(jīng)銷商談判時(shí)，一定要向經(jīng)銷商重點(diǎn)闡述以下方面：

1、

產(chǎn)品品質(zhì)好，有豐厚利潤。2、

強(qiáng)大廣告和促銷支持。3、

管理上鼎力相助。4、公平的交易政策和友好的合作關(guān)系。

生關(guān)企業(yè)與經(jīng)銷商談判時(shí)，一定要向經(jīng)銷商重點(diǎn)闡述以下方面：1129選擇經(jīng)銷商的策略：

一、

分兩步走策略：針對(duì)那些剛進(jìn)入某行業(yè)的生產(chǎn)企業(yè)。第一步：在經(jīng)銷商選擇初期，接受一些略低于經(jīng)銷標(biāo)準(zhǔn)的成員的合作；第二步：待時(shí)機(jī)成熟時(shí)，產(chǎn)品在市場(chǎng)上逐步樹立了暢銷的形象，企業(yè)的形象增強(qiáng)后，再逐漸淘汰低層次的經(jīng)銷商。二、

亦步亦趨策略：即生產(chǎn)企業(yè)采用與某個(gè)競爭對(duì)手相同的經(jīng)銷商。而這個(gè)競爭對(duì)手多為該行業(yè)的市場(chǎng)領(lǐng)先者。三、逆向拉動(dòng)策略：即倒著做市場(chǎng)，也就是企業(yè)從最終消費(fèi)者開始，先建立起自己的銷售終端，然后再選擇經(jīng)銷商。選擇經(jīng)銷商的策略：一、分兩步走策略：130經(jīng)銷商信用調(diào)查的內(nèi)容：

信用調(diào)查可采用下列方式：1、資信機(jī)構(gòu)調(diào)查2、金融機(jī)構(gòu)調(diào)查3、同業(yè)調(diào)查4、自行調(diào)查。其中以企業(yè)本身的自行調(diào)查為核心，其他均可視為補(bǔ)充。自行調(diào)查分為預(yù)備調(diào)查與實(shí)況調(diào)查。經(jīng)銷商信用調(diào)查的內(nèi)容：信用調(diào)查可采用下列方式：131以預(yù)備調(diào)查階段，需收集的信息與調(diào)查事項(xiàng)如下：

商業(yè)登記信息：總公司、公司地址、名稱、法人代表、董事長、經(jīng)營范圍、注冊(cè)資本額等。房地產(chǎn)登記賬：賬面價(jià)格的合理性、法信名稱實(shí)押權(quán)、抵押權(quán)、擔(dān)保能力的個(gè)人資產(chǎn)。公司經(jīng)營概況：經(jīng)營主業(yè)、往來銀行。往來銀行賬目；交易情況、信用額度。收集經(jīng)銷商本身的資料，如財(cái)務(wù)報(bào)表等。以預(yù)備調(diào)查階段，需收集的信息與調(diào)查事項(xiàng)如下：商業(yè)登記信息：132實(shí)況調(diào)查有以下各項(xiàng)：

一、

一般信用：1、

經(jīng)營者：人品、生活態(tài)度、經(jīng)營理念、責(zé)任感、興趣愛好、名譽(yù)感、政治關(guān)系、保證人、繼承人。2、

公司職員：人數(shù)、人員編制與結(jié)構(gòu)、服務(wù)態(tài)度、員工培訓(xùn)、員工流動(dòng)率、與經(jīng)營者的關(guān)系。3、

經(jīng)營組織：個(gè)人法人、責(zé)任權(quán)限。4、其他：交易的動(dòng)機(jī)、創(chuàng)業(yè)的動(dòng)機(jī)、其他業(yè)務(wù)投資、公司氣氛。

實(shí)況調(diào)查有以下各項(xiàng)：一、一般信用：133二、經(jīng)營信用：1、

經(jīng)營者：推銷經(jīng)驗(yàn)、推銷理念、推銷主管。2、

銷售點(diǎn)、公司房屋：店址條件、規(guī)模。3、

推銷能力：倉庫、運(yùn)輸力、推銷員的質(zhì)與量、庫存與商品動(dòng)態(tài)管理、主打商品經(jīng)銷年數(shù)。4、其他：交易對(duì)象信用、同行業(yè)評(píng)價(jià)。

二、經(jīng)營信用：134三、財(cái)務(wù)信用：1、經(jīng)營者：財(cái)務(wù)知識(shí)、財(cái)務(wù)主管、銀行戶頭。2、資金調(diào)轉(zhuǎn)：資本結(jié)構(gòu)、負(fù)債內(nèi)容、往來金融機(jī)構(gòu)、貨款回收情況。3、負(fù)債情況：存款與借款比、應(yīng)收款與應(yīng)付款比、借款擔(dān)保、利息、貨款人。4、其他：賬簿情況、出納情況、納稅情況。

三、財(cái)務(wù)信用：135在進(jìn)行經(jīng)銷商調(diào)查時(shí)，應(yīng)注意下列事項(xiàng)：

1、

不要被先入為主的某些看法所支配。2、

要分清經(jīng)銷商信用壞的一面和好的一面。3、對(duì)人信用與對(duì)物信用可按7：3分配。

在進(jìn)行經(jīng)銷商調(diào)查時(shí)，應(yīng)注意下列事項(xiàng)：1、不要被先入為主的136信用額度的設(shè)定：

信用額度可分為長期信用額度和短期信用額度。長期信用額度往往以一年為限，也有超過一年的，長期信用對(duì)于穩(wěn)定公司客戶關(guān)系和銷售量是很有好處的。短期信用額度往往不超過一年，多數(shù)在一二個(gè)月以內(nèi)，短期信用有利于促進(jìn)公司當(dāng)期銷量的提升。

信用額度的設(shè)定：信用額度可分為長137設(shè)定信用額度應(yīng)考慮的因素：

1、公司的財(cái)務(wù)狀況允許多大規(guī)模鐵賒銷。2、公司的市場(chǎng)目標(biāo)是擴(kuò)張、防守還是退縮，如擴(kuò)張，則需要更多的賒銷客戶、更高的賒銷額度。3、公司的產(chǎn)品利潤狀況。對(duì)高利潤的產(chǎn)品，可以提高信用額度，若產(chǎn)品利潤低則不可能提供賒銷。設(shè)定信用額度應(yīng)考慮的因素：1、公司的財(cái)務(wù)狀況允許多大規(guī)模鐵1384、公司產(chǎn)品在市場(chǎng)上的生命周期。在產(chǎn)品導(dǎo)入期、成長期，因?yàn)橥茝V的需要，要有較高的信用額度，而在成熟期和衰退期，則可以降低信用額度以求得更多的現(xiàn)金。其次，要考慮客戶的因素：如果可以得到客戶的財(cái)務(wù)報(bào)表，就可以分析其流動(dòng)比率和速動(dòng)比率，但這不容易做到，只能定性分析。一個(gè)優(yōu)秀的經(jīng)銷商，應(yīng)該具備三個(gè)方面的條件：資金實(shí)力強(qiáng)，推廣能力強(qiáng)和信譽(yù)好。在實(shí)際工作中，公司往往根據(jù)客戶反映出的信息，將客戶由優(yōu)到劣分A、B、C三類。A類客戶不存在壞賬的風(fēng)險(xiǎn)，而且能滿足公司的市場(chǎng)需要，可以給予很高的信用額度；B類客戶是屬控制類型，有一定的風(fēng)險(xiǎn)，信用管理工作主要是針對(duì)這類客戶；C類客戶風(fēng)險(xiǎn)較大，他能享受到的信用額度應(yīng)該很低。最后，要考慮和客戶之間的關(guān)系，客戶能不能認(rèn)同和相信公司，將決定公司產(chǎn)品在客戶處的推廣力度。對(duì)于主推本公司產(chǎn)品并能緊密配合公司各項(xiàng)政策措施的客戶，公司要以給予較高的信用額度，以支持其發(fā)展，反之則給予較低的信用額度。

4、公司產(chǎn)品在市場(chǎng)上的生命周期。