友邦保險(xiǎn)研究報(bào)告：享受渠道下沉與區(qū)域復(fù)蘇紅利的壽險(xiǎn)價(jià)值標(biāo)桿

友邦保險(xiǎn)研究報(bào)告：享受渠道下沉與區(qū)域復(fù)蘇紅利的壽險(xiǎn)價(jià)值標(biāo)桿1、百年傳承，壽險(xiǎn)典范1.1、起源于上海，深耕于亞太服務(wù)18個(gè)市場(chǎng)，已成泛亞地區(qū)最大的獨(dú)立上市人壽保險(xiǎn)集團(tuán)。友邦保險(xiǎn)總部位于中國香港，自1919年在上海成立以來，公司在泛亞地區(qū)不斷擴(kuò)大運(yùn)營版圖，目前已形成覆蓋18個(gè)市場(chǎng)的運(yùn)營區(qū)域，成為泛亞地區(qū)最大的獨(dú)立上市人壽保險(xiǎn)集團(tuán)。公司于2010年在港交所上市，以協(xié)助大眾實(shí)現(xiàn)“健康、長久、好生活”為企業(yè)目標(biāo)，聚焦于為個(gè)人及團(tuán)體提供一系列人身保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。截至2021年末，友邦保險(xiǎn)通過其遍布亞洲的龐大專屬代理、分銷伙伴及員工網(wǎng)絡(luò)，為超過3900萬份個(gè)人保單的持有人以及逾1600萬名團(tuán)體保險(xiǎn)計(jì)劃的參與成員提供服務(wù)。積極布局內(nèi)地市場(chǎng)，拓展勢(shì)頭正盛。從1992年恢復(fù)在中國內(nèi)地業(yè)務(wù)以來，公司一直積極布局內(nèi)地市場(chǎng)，但受限于政策約束，僅在北京、上海、廣東、江蘇四地展業(yè)。隨著國家在金融行業(yè)外資放開力度逐步深化，公司也把握機(jī)遇加速線下布局，于2020年6月實(shí)現(xiàn)“分改子”，并先后推動(dòng)四川、湖北分公司開業(yè)，同時(shí)也將石家莊、天津營銷服務(wù)部改建升級(jí)。我們認(rèn)為大陸地區(qū)高端客群仍具有較大的挖掘空間，若每年均有新的省份設(shè)立分公司開展業(yè)務(wù)，或?qū)⒊蔀楣緩?qiáng)有力的業(yè)務(wù)增長引擎。1.2、股權(quán)結(jié)構(gòu)分散提升自主權(quán)，分紅穩(wěn)定夯實(shí)投資信心無實(shí)際控制人，股權(quán)結(jié)構(gòu)分散賦予更強(qiáng)的自主性。截至2021年末，公司第一大股東紐約梅隆銀行持股9.75%，其次三大股東美國資本集團(tuán)、摩根大通集團(tuán)和貝萊德集團(tuán)分別持股8.00%、6.45%、5.95%，公司無控股股東和實(shí)際控制人。大股東主要為長期機(jī)構(gòu)投資者，均未向公司派駐董事，管理層擁有更大的決策靈活度。分紅水平穩(wěn)定，夯實(shí)投資者信心。公司分紅政策與稅后營運(yùn)利潤（OPAT）掛鉤，近幾年均保持相對(duì)穩(wěn)定，維持在30%以上的分紅率水平。公司股利每年穩(wěn)步提升，近十年已增長3.4倍，2021年期末股利進(jìn)一步增長8%，夯實(shí)股東回報(bào)，提升投資者信心。1.3、管理團(tuán)隊(duì)經(jīng)驗(yàn)豐富，多元董事背景利于本地化轉(zhuǎn)型管理團(tuán)隊(duì)經(jīng)驗(yàn)豐富，下設(shè)區(qū)域CEO實(shí)現(xiàn)屬地化管理。公司高管均有豐富的保險(xiǎn)行業(yè)從業(yè)經(jīng)歷，在亞洲及全球保險(xiǎn)領(lǐng)域擁有深厚的管理經(jīng)驗(yàn)，且管理層司齡普遍較長，組織架構(gòu)穩(wěn)定，符合友邦著眼長期的戰(zhàn)略目標(biāo)。公司2020年聘請(qǐng)?jiān)桨布瘓F(tuán)聯(lián)席CEO李源祥先生加盟任集團(tuán)CEO，接棒到齡退休的黃經(jīng)輝先生。李源祥先生擁有逾30年的保險(xiǎn)從業(yè)經(jīng)歷，對(duì)平安集團(tuán)的“金融+科技”、“金融+生態(tài)”的轉(zhuǎn)型做出了重要貢獻(xiàn)，我們認(rèn)為行業(yè)領(lǐng)軍人物的加盟有望推動(dòng)友邦的持續(xù)輝煌。公司在集團(tuán)層面下設(shè)三位區(qū)域CEO，實(shí)現(xiàn)18個(gè)業(yè)務(wù)覆蓋地區(qū)的分管歸屬，以更好地應(yīng)對(duì)亞太不同地區(qū)的政策、市場(chǎng)等差異，增加業(yè)務(wù)發(fā)展的靈活性。獨(dú)立董事多元多區(qū)域優(yōu)勢(shì)，利于業(yè)務(wù)本地化轉(zhuǎn)型。公司獨(dú)立非執(zhí)行董事亦在相關(guān)領(lǐng)域擁有豐富從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，對(duì)于新加坡、菲律賓、泰國等東南亞地區(qū)的政策監(jiān)管與市場(chǎng)格局有較為深入的理解，有助于推動(dòng)友邦保險(xiǎn)相關(guān)業(yè)務(wù)的本地化轉(zhuǎn)型與落地，為業(yè)務(wù)的后續(xù)發(fā)展奠定了扎實(shí)的基礎(chǔ)。1.4、多元化激勵(lì)機(jī)制，長期獎(jiǎng)勵(lì)持久注入活力考核指標(biāo)與公司業(yè)績直接掛鉤，長期獎(jiǎng)勵(lì)占比顯著，確保管理層與股東利益相向而行。公司短期與長期獎(jiǎng)勵(lì)的考核均為與業(yè)績直接掛鉤的VONB、稅后營運(yùn)溢利、EV等指標(biāo)，且對(duì)長期獎(jiǎng)勵(lì)中的受限制股份來說，其歸屬比例更取決于在同業(yè)中的排名分位，若位于后25%分位則無法獲得任何股份，我們認(rèn)為此舉將確保管理層與股東利益深度綁定，既激發(fā)工作積極性，也為公司長遠(yuǎn)發(fā)展注入活力。此外，公司強(qiáng)調(diào)長期表現(xiàn)的考察，將決定受限制股份歸屬的指標(biāo)考核期定為三年，而購股權(quán)需要三年之后才能行權(quán)，且需行使人處于受雇期間或退休狀態(tài)，雇員購股計(jì)劃的股票配發(fā)也要到三年之后才可實(shí)施，這均與公司立足長期的戰(zhàn)略保持一致。以集團(tuán)CEO兼總裁李源祥先生為例，其2020年度目標(biāo)薪酬金額包括109萬美元的基本薪金、198萬美元的短期獎(jiǎng)勵(lì)和396萬美元的長期獎(jiǎng)勵(lì)，長期獎(jiǎng)勵(lì)構(gòu)成了目標(biāo)薪酬的56%。2、經(jīng)營策略：聚焦中高端客群，代理+伙伴齊發(fā)力2.1、客群策略：受益于亞太經(jīng)濟(jì)強(qiáng)勁增長下的中高凈值客群基數(shù)擴(kuò)大聚焦中高端客戶市場(chǎng)，疫情沖擊下的短期復(fù)蘇節(jié)奏更快。公司的客群策略瞄準(zhǔn)泛亞地區(qū)的中高端群體，塑造了高端的品牌形象，其品牌定位為“健康、長久、好生活”，為客戶及其家人提供健康管理及保障的一站式解決方案和高品質(zhì)服務(wù)。短期來看，雖然2020年以來的新冠疫情沖擊，使得保險(xiǎn)作為可選消費(fèi)需求被滯后滿足，但由于疫情對(duì)不同財(cái)富水平的客群沖擊差異化，友邦聚焦的中高凈值客戶受新冠疫情沖擊相對(duì)下沉市場(chǎng)客戶更小、恢復(fù)更快，業(yè)務(wù)復(fù)蘇的節(jié)奏有望超預(yù)期。長期需求旺盛，高凈值人群帶來價(jià)值的穩(wěn)定增長。從長期來看，亞太區(qū)域世界領(lǐng)先的中產(chǎn)階級(jí)規(guī)模為公司的中高端人身險(xiǎn)提供了充足的市場(chǎng)需求。2020年亞洲的中產(chǎn)階級(jí)規(guī)模世界第一，約占全球中產(chǎn)階級(jí)人數(shù)的54%，據(jù)KnightFrank發(fā)布的《2021財(cái)富報(bào)告》預(yù)測(cè)，2020-2025年亞洲的高凈值人群（年可支配收入高于100萬美元）規(guī)模還將增長46%，高于世界平均水平。龐大的中高端客群一方面將為公司提供充足的新單保費(fèi)需求，另一方面由于中高端客戶具有更強(qiáng)的消費(fèi)和資產(chǎn)配置能力、對(duì)價(jià)格更加不敏感，使公司得以出售更多高件均、高新業(yè)務(wù)價(jià)值利潤率的組合產(chǎn)品，為未來公司新單保費(fèi)與新業(yè)務(wù)價(jià)值利潤率的持續(xù)提升提供需求端的長期支撐。2.2、渠道策略：代理+伙伴齊發(fā)力，深度+廣度拓格局公司業(yè)務(wù)主要由代理渠道和伙伴分銷兩部分構(gòu)成，其中代理渠道是最主要的貢獻(xiàn)來源，近幾年占比維持在70%以上且呈逐步增長態(tài)勢(shì)，同時(shí)也是拉動(dòng)NBV增長的主要驅(qū)動(dòng)力。從分渠道增速表現(xiàn)來看，代理渠道近幾年增速均優(yōu)于伙伴分銷10-20pp，代理渠道更高的價(jià)值利潤率也助推公司實(shí)現(xiàn)NBV的更快增長。2.2.1、代理渠道：推行“最優(yōu)秀代理”，MDRT行業(yè)領(lǐng)先代理渠道新單保費(fèi)占比穩(wěn)步提升。剔除2020年疫情影響因素外，公司代理渠道年化新單保費(fèi)保持穩(wěn)步增長態(tài)勢(shì)，2021年ANP實(shí)現(xiàn)38.72億美元，同比提升12.1%，總新單占比同比提升2.4pp至68.6%，為新業(yè)務(wù)貢獻(xiàn)的最主要來源。MDRT會(huì)員持續(xù)增長，助力產(chǎn)能實(shí)現(xiàn)行業(yè)領(lǐng)先。截至1H22，公司目擁有1.57萬MDRT會(huì)員，百萬圓桌高質(zhì)量保險(xiǎn)代理人數(shù)量近年來均保持全球第一，雖然2022年小幅下滑2%，但5年復(fù)合仍為增速為13.6%。從產(chǎn)能表現(xiàn)來看，2020年友邦中國月人均新單保費(fèi)為1.2萬元、月人均新業(yè)務(wù)價(jià)值為1萬元，遠(yuǎn)高于同業(yè)水平，映射出友邦代理人領(lǐng)先的專業(yè)能力與所服務(wù)客群更高的消費(fèi)能力，其中目標(biāo)客群的消費(fèi)能力由中高凈值的客群定位鎖定，代理人的專業(yè)能力則體現(xiàn)為公司在初始代理人篩選中對(duì)專業(yè)能力的更高要求以及后期培訓(xùn)的持續(xù)賦能。推行“最優(yōu)秀代理”策略，多維度打造護(hù)城河。公司在代理人渠道推行“最優(yōu)秀代理”策略，目前該策略經(jīng)過迭代升級(jí)已形成3.0版本，旨在保持代理人數(shù)量與質(zhì)量的同時(shí)，更加強(qiáng)調(diào)為客戶提供標(biāo)準(zhǔn)化的優(yōu)質(zhì)服務(wù)體驗(yàn)，形成規(guī)模增員精英化、經(jīng)營管理系統(tǒng)化、銷售顧問專業(yè)化、客戶服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化、作業(yè)平臺(tái)數(shù)字化的“五化”營銷員體系。1）在招聘環(huán)節(jié)，公司設(shè)置了相較同業(yè)更高的招募門檻，使其代理人結(jié)構(gòu)與中高凈值的客群結(jié)構(gòu)匹配度更高，2020年友邦中國代理人大專以上學(xué)歷約占55%，遠(yuǎn)高于行業(yè)平均水平30%；2）在賦能環(huán)節(jié)，公司與保險(xiǎn)行業(yè)專業(yè)培訓(xùn)及招聘頭部企業(yè)LIMRA建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，通過專業(yè)化的系統(tǒng)培訓(xùn)與集團(tuán)內(nèi)地的數(shù)據(jù)工具支持，持續(xù)賦能代理人以提高其人均產(chǎn)能；3）在服務(wù)環(huán)節(jié)，友邦代理人為客戶提供保障與財(cái)富管理結(jié)合的銷售服務(wù)，并重點(diǎn)主推高價(jià)值率的產(chǎn)品組合，實(shí)現(xiàn)了代理渠道價(jià)值率的不斷提升；4）在激勵(lì)與晉升環(huán)節(jié)，公司為代理人設(shè)立了明確的晉升機(jī)制，并通過代理人購股計(jì)劃增大績優(yōu)代理人留存率，2020年公司代理新人1年后的留存率為50%，顯著高于行業(yè)平均水平30%。數(shù)碼化轉(zhuǎn)型策略提升運(yùn)營效率，優(yōu)化用戶體驗(yàn)。2018年，公司與IBM、微軟等國際知名科技公司建立和擴(kuò)展了策略性伙伴關(guān)系，推動(dòng)技術(shù)系統(tǒng)和業(yè)務(wù)流程的數(shù)字化轉(zhuǎn)型。同時(shí)集團(tuán)成功將后勤營運(yùn)轉(zhuǎn)移至專屬“私人云端”環(huán)境，并成立了一個(gè)全新的網(wǎng)絡(luò)安全共享服務(wù)中心，提升網(wǎng)絡(luò)威脅偵測(cè)和應(yīng)對(duì)能力，保障集團(tuán)所有市場(chǎng)的持續(xù)運(yùn)營能力。此外，友邦中國堅(jiān)持“科技驅(qū)動(dòng)領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)”，先后推出了包括協(xié)助營銷員團(tuán)隊(duì)管理的MasterPlanner工具、微信在線服務(wù)機(jī)器人等，幫助營銷員團(tuán)隊(duì)解決客戶服務(wù)中的難點(diǎn)與痛點(diǎn)，優(yōu)化了客戶體驗(yàn)。受益于公司的數(shù)字化轉(zhuǎn)型策略，公司保單簽發(fā)線上化率超過95%，理賠申報(bào)線上化率達(dá)75%并實(shí)現(xiàn)100%賠付線上化。綜合而言，友邦在代理渠道的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)為擁有完善且領(lǐng)先的代理人管理體系，并由此打造出了一支能夠?qū)崿F(xiàn)高產(chǎn)能的代理人隊(duì)伍。公司憑借其代理人渠道的高質(zhì)量服務(wù)得以匹配高凈值目標(biāo)客群的高端個(gè)性化需求，從而使其能夠在實(shí)現(xiàn)大規(guī)模的保費(fèi)收入的同時(shí)，銷售更加高價(jià)值率的產(chǎn)品組合以提升保費(fèi)質(zhì)量。2.2.2、伙伴分銷：建立深度獨(dú)家合作，實(shí)現(xiàn)廣覆蓋客群觸達(dá)伙伴分銷波動(dòng)性較大，疫情后修復(fù)進(jìn)度不及預(yù)期。公司伙伴分銷渠道新單保費(fèi)波動(dòng)性較大，2021年ANP實(shí)現(xiàn)17.75億美元，同比提升0.6%，與代理渠道相比恢復(fù)進(jìn)度顯著落后，總新單貢獻(xiàn)上也呈現(xiàn)逐步下降趨勢(shì)。建立深度獨(dú)家合作，實(shí)現(xiàn)廣覆蓋客群觸達(dá)。友邦一方面通過與花旗、東亞等全球性銀行的深度獨(dú)家合作，實(shí)現(xiàn)跨國家、跨地區(qū)的全方面戰(zhàn)略協(xié)同；另一方面通過與泰國盤古銀行、印尼中亞銀行等區(qū)域性銀行快速觸達(dá)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)深層客戶。目前公司已與10余家銀行建立深度合作，今年也在中國大陸與郵政集團(tuán)建立戰(zhàn)略合作，我們認(rèn)為這將很大程度上實(shí)現(xiàn)客群的快速下沉與長尾客戶的觸達(dá)，并借助其產(chǎn)品的自身優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)客群的進(jìn)一步挖掘。2.3、產(chǎn)品策略：“經(jīng)驗(yàn)+資源”助力實(shí)現(xiàn)優(yōu)異的產(chǎn)品設(shè)計(jì)與實(shí)現(xiàn)能力產(chǎn)品結(jié)構(gòu)方面，公司聚焦中高端客戶需求主推高價(jià)值率產(chǎn)品，主打長期儲(chǔ)蓄與保障，優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)以促進(jìn)綜合價(jià)值率提升。公司產(chǎn)品主要分為傳統(tǒng)保障類、分紅險(xiǎn)、投連險(xiǎn)和其他。其中，由于傳統(tǒng)保障類產(chǎn)品主要以死差和費(fèi)差為利源，其盈利更加穩(wěn)定，新業(yè)務(wù)價(jià)值利潤率更高，2021年P(guān)VNBP達(dá)14%，顯著高于其他產(chǎn)品，此類產(chǎn)品業(yè)務(wù)占比也在穩(wěn)步提升，2021年NBV貢獻(xiàn)達(dá)57%，為最主要的NBV貢獻(xiàn)點(diǎn)。產(chǎn)品價(jià)值率方面，公司通過不斷升級(jí)低價(jià)值率產(chǎn)品的設(shè)計(jì)，以領(lǐng)先的產(chǎn)品研發(fā)能力實(shí)現(xiàn)個(gè)性化與差異化，從而促使單個(gè)產(chǎn)品的新業(yè)務(wù)價(jià)值利潤率提升。以友邦中國之前的重疾險(xiǎn)旗艦產(chǎn)品

“全佑”系列為例，從2014年到2019年其產(chǎn)品覆蓋的輕重癥范圍不斷擴(kuò)大，輕癥從8種擴(kuò)大到60種，重癥則從34種擴(kuò)大到100種。通過不斷增強(qiáng)產(chǎn)品保障屬性，“全佑”系列在過去十多年的重疾險(xiǎn)市場(chǎng)形成了良好的品牌聲譽(yù)。同時(shí)，友邦具備持續(xù)的產(chǎn)品研發(fā)能力，通過開發(fā)差異化、個(gè)性化的定制產(chǎn)品，進(jìn)一步提高產(chǎn)品價(jià)值率。2021年由于重疾新規(guī)的推出，公司下架了原有的全佑系列，并再次成為行業(yè)產(chǎn)品創(chuàng)新的引領(lǐng)者，新創(chuàng)了友如意重疾保險(xiǎn)系列。友如意系列開創(chuàng)性地打造了“核心保障+個(gè)性化配置”的定制模式，通過將保障內(nèi)容、保障期限、保障額度分模塊化設(shè)計(jì)，形成了覆蓋兒童與成人、個(gè)人與家庭的近兩千種組合模式。公司在行業(yè)產(chǎn)品同質(zhì)化的背景下形成了差異化的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，增強(qiáng)了產(chǎn)品的議價(jià)能力，并最終形成高價(jià)值率的業(yè)務(wù)回報(bào)。新單收入方面，公司通過打造人身險(xiǎn)的生態(tài)圈，充分挖掘客戶全生命周期的顧客價(jià)值，從而提高其新單收入。公司的產(chǎn)品設(shè)計(jì)覆蓋四大客戶主張，分別滿足客戶健康、財(cái)富管理、養(yǎng)老及傳承的保險(xiǎn)需求。公司通過較低單價(jià)的包括旅行險(xiǎn)在內(nèi)的意外險(xiǎn)、以及中高端醫(yī)療險(xiǎn)獲客，并將客流引向其具有高件均保費(fèi)、高價(jià)值率的四大價(jià)值主張系列產(chǎn)品。其中，友如意系列重疾解決方案通過模塊化自定義滿足健康保障需求，恒贏金生系列和穩(wěn)贏未來系列通過“投資+保值+保障”的方式為客戶進(jìn)行財(cái)富管理，最新推出的友自在養(yǎng)老綜合解決方案聚焦“養(yǎng)老財(cái)富管理+養(yǎng)老健康管理”，開創(chuàng)性地打造一站式綜合養(yǎng)老賬戶，傳世系列則針對(duì)高凈值客戶身前身后的保值與傳承需求為客戶家庭奠定保障基石。同時(shí)，在客戶整個(gè)生命周期的不同階段，公司都提供了與之相對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品和服務(wù)，滿足從職場(chǎng)上升、結(jié)婚育兒、中產(chǎn)奮斗到退休養(yǎng)老的全生命周期的陪伴。通過不同價(jià)值主張的產(chǎn)品之間的交叉銷售，以及不同生命周期階段之間的交叉銷售，公司塑造了人身險(xiǎn)的生態(tài)圈，擴(kuò)大了新單保費(fèi)收入來源，從而提高了新業(yè)務(wù)價(jià)值。續(xù)收保費(fèi)方面，公司通過“低頻產(chǎn)品+高頻服務(wù)”的方式提高了用戶粘性，從而促進(jìn)續(xù)費(fèi)率的提升。公司在人身險(xiǎn)產(chǎn)品低頻消費(fèi)屬性的基礎(chǔ)上，通過附加特色的高頻服務(wù)，形成了一站式綜合解決方案，從而在向客戶提供高頻服務(wù)的過程中積累口碑和客戶粘性，最終達(dá)到續(xù)費(fèi)率提升、新業(yè)務(wù)價(jià)值增長的效果。以其健康管理增值服務(wù)為例，公司通過病前預(yù)防、病中治療、病后康復(fù)的健康管理全場(chǎng)景陪伴式服務(wù)，形成了集每日健康管理、多重保障計(jì)劃、護(hù)航疾病康復(fù)于一體的一站式健康管理方案，將保險(xiǎn)單一的賠付服務(wù)高頻化，促進(jìn)客戶粘性提升。綜合而言，公司在產(chǎn)品策略方面具備行業(yè)領(lǐng)先的優(yōu)勢(shì)，與可比公司相比，公司持續(xù)領(lǐng)先的產(chǎn)品設(shè)計(jì)與實(shí)現(xiàn)能力主要來源于跨市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)與國際化的服務(wù)資源。首先，在產(chǎn)品設(shè)計(jì)能力方面，相較于主要具備中國運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)的內(nèi)資險(xiǎn)企，友邦具備在多個(gè)經(jīng)濟(jì)、文化、發(fā)展程度不同的區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)營的經(jīng)驗(yàn)。在人身險(xiǎn)市場(chǎng)先發(fā)展區(qū)域的產(chǎn)品運(yùn)維經(jīng)驗(yàn)，為公司后續(xù)進(jìn)軍其他區(qū)域市場(chǎng)提供了豐富的前驗(yàn)信息和運(yùn)營參照，使其在跨區(qū)域市場(chǎng)的產(chǎn)品迭代中錘煉出領(lǐng)先的產(chǎn)品設(shè)計(jì)能力。同時(shí)，公司通過包括健康管理軟件在內(nèi)的數(shù)字化產(chǎn)品，為自身產(chǎn)品設(shè)計(jì)積累了豐富的跨區(qū)域運(yùn)營數(shù)據(jù)，使其產(chǎn)品設(shè)計(jì)具備良好的數(shù)據(jù)信息支撐。以其AIAVitality計(jì)劃的推出為例，公司首先在保險(xiǎn)市場(chǎng)較發(fā)達(dá)的新加坡等區(qū)域市場(chǎng)推出，積累運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)、對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行試點(diǎn)迭代之后再逐步根據(jù)其它市場(chǎng)的發(fā)展情況分階段推進(jìn)。同時(shí)公司會(huì)因地制宜，在其它市場(chǎng)運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上結(jié)合本土化特色開展產(chǎn)品設(shè)計(jì)，例如在印度尼西亞、馬來西亞市場(chǎng)針對(duì)穆斯林人口推出了伊斯蘭壽險(xiǎn)產(chǎn)品。其次，領(lǐng)先的產(chǎn)品不僅需要良好的設(shè)計(jì)引領(lǐng)，還需要公司具備相應(yīng)的資源去實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)。在產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)能力方面，相較于內(nèi)資險(xiǎn)企主要具備內(nèi)地的服務(wù)資源，友邦具備海外服務(wù)資源優(yōu)勢(shì)。公司擁有遍布全球六大洲、覆蓋150多個(gè)國家的80多萬網(wǎng)絡(luò)醫(yī)院和診所資源，能夠?qū)崿F(xiàn)更加國際化的海外診療服務(wù)類產(chǎn)品設(shè)計(jì)，滿足保險(xiǎn)產(chǎn)品特色化內(nèi)容。綜合而言，公司在產(chǎn)品設(shè)計(jì)上結(jié)合了跨市場(chǎng)的運(yùn)維經(jīng)驗(yàn)和數(shù)據(jù)信息，充分融合了自身國際化資源優(yōu)勢(shì)與各市場(chǎng)本土化需求，從而使其在產(chǎn)品的設(shè)計(jì)與實(shí)現(xiàn)方面領(lǐng)先同業(yè)。由于國際資源與跨市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)作為公司產(chǎn)品的創(chuàng)新來源，在短期之內(nèi)難可復(fù)制性較弱，我們預(yù)計(jì)公司的產(chǎn)品在后續(xù)仍具備持續(xù)性的強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力。2.4、投資策略：固收配置高于同業(yè)，長久期占比顯著提升投資規(guī)模穩(wěn)步增長，固收占比高于同業(yè)。2021年末以保單持有人及股東總計(jì)的投資資產(chǎn)達(dá)2536億美元，同比增長2.5%，若考慮單位連結(jié)式合約及合并投資基金在內(nèi)的總投資資產(chǎn)則達(dá)2936億美元，同比增長3.5%。在投資結(jié)構(gòu)方面，自2010年上市以來，公司的投資資產(chǎn)就一直以固定收益類資產(chǎn)為主，以保單持有人及股東總計(jì)的投資資產(chǎn)測(cè)算，2021年末固收類資產(chǎn)占比達(dá)81%，明顯高于內(nèi)地同業(yè)險(xiǎn)企。長久期債券配置顯著提升，久期匹配度不斷提高。2013-2021年友邦債券投資資產(chǎn)中期限在10年以上的債券占比從48%顯著提升至72%，使其資產(chǎn)與負(fù)債的久期匹配度不斷提高。一方面，在目前利率下行的背景下，公司更小的資負(fù)久期缺口減少了其投資與再投資的風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)其多元化區(qū)域運(yùn)營的優(yōu)勢(shì)使其能夠積累更多優(yōu)質(zhì)的高收益長久期資產(chǎn)，為后續(xù)投資端的長期發(fā)力奠定良好的基礎(chǔ)。另一方面，友邦資產(chǎn)端的投資決策與負(fù)債端的產(chǎn)品設(shè)計(jì)利率聯(lián)動(dòng)，通過合理協(xié)調(diào)承保端與投資端保證了穩(wěn)健的價(jià)值增長。3、業(yè)務(wù)布局：深耕大中華，逐鹿全亞太中國市場(chǎng)NBV占比合計(jì)超50%，新馬泰貢獻(xiàn)度逐步提升。受疫情影響，中國內(nèi)地市場(chǎng)NBV占比2020年起超越中國香港市場(chǎng)，2021年達(dá)31%，目前為公司NBV的主要貢獻(xiàn)地區(qū)，2021年中國市場(chǎng)整體占據(jù)半壁江山，合計(jì)達(dá)52%。相較之下，東南亞市場(chǎng)貢獻(xiàn)度逐步提升，新馬泰三地NBV占比從2018年的25%提升至2021年的34%，對(duì)NBV增速的拉動(dòng)效應(yīng)也日益顯著，新馬泰三地合計(jì)拉動(dòng)2021年NBV增長15.4%（2021年整體增速26%），我們預(yù)計(jì)隨著疫情影響的逐步消散，其將成為公司整體NBV增長的有力支柱。3.1、中國香港：疫情初期影響明顯，但已步入復(fù)蘇軌道市占率持續(xù)第一，但疫情影響下占比邊際下滑。據(jù)香港保險(xiǎn)業(yè)監(jiān)管局?jǐn)?shù)據(jù)，截至2022年3月末，香港共有163家獲授權(quán)保險(xiǎn)公司，其中90家經(jīng)營一般業(yè)務(wù)，53家經(jīng)營長期業(yè)務(wù)，CR5維持在65%左右的水平，頭部公司集中度較高，友邦為香港市場(chǎng)最大的保險(xiǎn)公司，近幾年市占率維持在20%以上。但受疫情影響，2020年內(nèi)地訪客到港頻次大幅下降，全行業(yè)內(nèi)地游客保費(fèi)占比從2019年的29%下滑至2020年的6%。友邦品牌影響力在內(nèi)地較為突出，疫情封關(guān)導(dǎo)致的直接沖擊更為顯著，市占率呈現(xiàn)邊際下滑態(tài)勢(shì)。前兩年NBV與年化新單增速均承壓，2021年已顯著復(fù)蘇。受社會(huì)形勢(shì)緊張與疫情封關(guān)影響，友邦香港2019和2020年表現(xiàn)與往年明顯不同，NBV增速分別為-5%和-66%，年化新單保費(fèi)增速分別為-11%和-52%，其中能觀察到疫情對(duì)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)帶來更顯著的沖擊，2020年新業(yè)務(wù)價(jià)值利潤率同比下降21.4pp至44.7%。但步入2021年以來，本地客戶價(jià)值快速提升，一定程度上抵消內(nèi)地旅客業(yè)務(wù)空缺，全年實(shí)現(xiàn)NBV增速達(dá)37%，較1H21的2.3%增速迅速擴(kuò)大。2022年初香港疫情再起，對(duì)一季度業(yè)務(wù)沖擊較為直接，但目前已實(shí)現(xiàn)疫情可控下的經(jīng)濟(jì)快速恢復(fù)，我們預(yù)計(jì)2022全年的業(yè)務(wù)增長有望保持穩(wěn)健。3.2、中國內(nèi)地：新省市落子與渠道下沉協(xié)同推進(jìn)友邦中國內(nèi)地市場(chǎng)的業(yè)務(wù)為集團(tuán)持續(xù)增長的主要推動(dòng)力，NBV占比已達(dá)到30%以上，受內(nèi)地市場(chǎng)全行業(yè)景氣度的影響，公司內(nèi)地業(yè)務(wù)也受一定沖擊，但由于代理人整體素質(zhì)較高與產(chǎn)品形態(tài)更為優(yōu)異，新業(yè)務(wù)價(jià)值利潤率持續(xù)保持較高水平。3.2.1、“分改子”后加速新省市布局，經(jīng)營效率居行業(yè)領(lǐng)先“分改子”落地，加速推動(dòng)新省市布局。友邦自1992年至今在上海、廣東、北京和江蘇等省市成熟運(yùn)營多年，并在2019年12月中國銀保監(jiān)會(huì)取消合資壽險(xiǎn)公司的外資持股比例限制后，于2020年6月完成友邦保險(xiǎn)上海分公司改建為子公司的轉(zhuǎn)變，成為中國內(nèi)地首家外資獨(dú)資人身險(xiǎn)公司，并計(jì)劃加大在中國內(nèi)地的布局力度，目前已成功在天津、石家莊、四川、湖北、河南等新省市實(shí)現(xiàn)布局，并計(jì)劃未來拓展10個(gè)新地區(qū)。預(yù)計(jì)每年新布局1-2個(gè)地區(qū)。在潛在開拓省市板塊的預(yù)測(cè)方面，參考2019年至今公司在中國內(nèi)地的擴(kuò)張速度，結(jié)合公司新布局10個(gè)地區(qū)的戰(zhàn)略規(guī)劃，我們預(yù)計(jì)公司每年將新布局1-2個(gè)地區(qū)。同時(shí)，結(jié)合公司目標(biāo)中產(chǎn)及高凈值人群的客群策略，根據(jù)招商銀行聯(lián)合貝恩公司發(fā)布的《2021年私人財(cái)富報(bào)告》中高凈值人群區(qū)域分布數(shù)據(jù)，我們預(yù)計(jì)友邦尚未布局的8個(gè)高凈值人數(shù)大于5萬人的內(nèi)地省市為其潛在布局目標(biāo)。保費(fèi)市占率低但NBV表現(xiàn)突出。由于友邦中國內(nèi)地僅在限定的幾個(gè)區(qū)域開展業(yè)務(wù)，以總保費(fèi)收入測(cè)算2021年人身險(xiǎn)行業(yè)市占率僅為1.36%，整體市場(chǎng)占有率處于絕對(duì)低位，但其NBV價(jià)值貢獻(xiàn)較為可觀，2021年內(nèi)地NBV達(dá)11億美元（約RMB71億元），高于人保壽險(xiǎn)（32億元）和新華保險(xiǎn)（60億元），而后兩者總保費(fèi)市占率分別達(dá)2.9%和4.9%，體現(xiàn)出友邦憑借更為優(yōu)異的產(chǎn)品和銷售渠道實(shí)現(xiàn)價(jià)值率的高位穩(wěn)定，進(jìn)而使得NBV表現(xiàn)突出。3.2.2、聯(lián)合東亞強(qiáng)化高凈值服務(wù)能力，與郵政戰(zhàn)略合作推動(dòng)渠道下沉與東亞中國合作，強(qiáng)化高凈值客群資源獲取能力。友邦于2021年3月與東亞銀行宣布達(dá)成為期15年的獨(dú)家銀保合作，意在借力東亞中國內(nèi)地龐大的分支行網(wǎng)絡(luò)，強(qiáng)化高凈值客群資源獲取能力與友邦的大灣區(qū)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。同時(shí)作為協(xié)議的一部分，友邦同時(shí)同意從東亞銀行收購其全資附屬公司東亞人壽及藍(lán)十字保險(xiǎn)（亞太）的全部股份，其中藍(lán)十字保險(xiǎn)在上海和北京均有辦事處。東亞中國僅在廣東就有22個(gè)分行與支行，占其總數(shù)的32%，網(wǎng)絡(luò)全面覆蓋大灣區(qū)內(nèi)“9+2”城市，而其業(yè)務(wù)區(qū)域分布也與友邦高度重合，60%的分行與支行位于友邦業(yè)務(wù)范圍內(nèi)。我們認(rèn)為憑借東亞中國強(qiáng)大的銷售渠道和廣泛的客戶基礎(chǔ)，以及友邦在高質(zhì)量產(chǎn)品矩陣及專業(yè)化銀行保險(xiǎn)隊(duì)伍方面的優(yōu)勢(shì)，本次合作完成后將有助于雙方進(jìn)一步開拓內(nèi)地的高凈值客戶市場(chǎng)。入股中郵人壽實(shí)現(xiàn)下沉式市場(chǎng)布局，尋求策略互補(bǔ)。公司于2021年6月宣布以120.33億人民幣認(rèn)購中郵人壽24.99%的股份。中郵人壽是中國郵政的子公司，依托郵政網(wǎng)絡(luò)和資源，目前已覆蓋22個(gè)省、296個(gè)地市、1690個(gè)縣市，70%以上業(yè)務(wù)和服務(wù)在縣及縣以下地區(qū)。公司也已與郵政集團(tuán)簽訂戰(zhàn)略合作框架協(xié)議，探索更多業(yè)務(wù)機(jī)遇。我們認(rèn)為友邦與郵政集團(tuán)的戰(zhàn)略合作，以及入股中郵人壽，有望利用自身代理分銷等經(jīng)驗(yàn)，幫助中郵拓寬業(yè)務(wù)面和分銷渠道，達(dá)到客戶群和分銷渠道互補(bǔ)雙贏的目的，同時(shí)中長期穩(wěn)健的戰(zhàn)略合作將推動(dòng)內(nèi)地銀保業(yè)務(wù)的下沉式市場(chǎng)布局。3.3、東南亞：后疫情加快復(fù)蘇，推動(dòng)NBV貢獻(xiàn)逐步深化泰國、新加坡、馬來西亞為公司在東南亞市場(chǎng)的發(fā)展重點(diǎn)，也是除中國內(nèi)地和中國香港外，NBV貢獻(xiàn)最為顯著的地區(qū)，2021年NBV貢獻(xiàn)分別達(dá)17%、10%和8%，合計(jì)貢獻(xiàn)34%。我們認(rèn)為后疫情時(shí)代，東南亞地區(qū)經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇節(jié)奏超預(yù)期，有望推動(dòng)代理人線下展業(yè)的快速恢復(fù)，同時(shí)借助逐步升級(jí)的TDA實(shí)現(xiàn)科技賦能，共同推動(dòng)NBV的高質(zhì)量增長與貢獻(xiàn)的持續(xù)深化。3.3.1、泰國：穩(wěn)居市場(chǎng)第一，后疫情Margin與NBV同步改善穩(wěn)居泰國市場(chǎng)第一，銀保渠道優(yōu)勢(shì)凸顯。泰國保險(xiǎn)市場(chǎng)頭部集中度較高，CR5從2015年的71%升至2020年75%的絕對(duì)高位，其中友邦保險(xiǎn)

2020年市場(chǎng)份額達(dá)24.3%，遠(yuǎn)高于第二名泰國人壽（市占率15.2%），且市占率保持相對(duì)穩(wěn)定。從渠道上來看，泰國市場(chǎng)銀保渠道占比達(dá)40%，整體重要性遠(yuǎn)高于其他亞太地區(qū)，而友邦與盤古銀行于2017年簽訂有15年的分銷協(xié)議，依托其1200余家分行推動(dòng)客戶群的擴(kuò)大，2018-19年NBV實(shí)現(xiàn)兩位數(shù)增長。后疫情Margin與NBV同步改善。友邦泰國維持較為優(yōu)異的業(yè)務(wù)品質(zhì)，新業(yè)務(wù)價(jià)值利潤率持續(xù)維持在70%左右，2021年伴隨產(chǎn)品組合向傳統(tǒng)保障和定期保費(fèi)單位連結(jié)式的轉(zhuǎn)變，Margin進(jìn)一步提升至90%。此外，NBV也在新單修復(fù)和Margin提升下逐步改善，2021年增速達(dá)30%，從規(guī)模上看疫情的負(fù)面影響已基本消散（較2019年提升23%）。我們預(yù)計(jì)伴隨經(jīng)濟(jì)秩序的快速恢復(fù)，友邦泰國業(yè)務(wù)將逐步回到快速增長軌道。3.3.2、新加坡：疫情沖擊較溫和，TDA推動(dòng)高質(zhì)量發(fā)展位列新加坡市場(chǎng)第三，疫情沖擊較為溫和且已完全恢復(fù)。新加坡人身險(xiǎn)市場(chǎng)高度集中，2020年CR5近80%，其中友邦以15%左右的市場(chǎng)份額位列第三，僅次于大東方人壽和保誠。公司新業(yè)務(wù)價(jià)值利潤率保持基本穩(wěn)定，維持在65%的水平，疫情對(duì)于NBV的沖擊也較其他市場(chǎng)更為溫和，2020年NBV僅下降6%，且于2021年實(shí)現(xiàn)8%的正增長，規(guī)模上看已