某葡萄釀酒公司發(fā)展

xx葡萄釀酒公司研究--為xx酒業(yè)公司制作目錄一、xx公司概況二、xx的策略分析三、xx成功的關鍵因素及對xx的影響天津xx葡萄釀酒公司簡介12/24/2022

12/24/2022

中法合營xx葡萄釀酒有限公司始建于1980年，是我國最早成立的中外合資企業(yè)之一，也是天津市第一家中外合資企業(yè)，主要生產(chǎn)xx牌高檔系列葡萄酒。合資經(jīng)營以來，企業(yè)取得了巨大成功。產(chǎn)品的產(chǎn)量從1980年的年產(chǎn)10萬瓶增長到2000年的2200萬瓶，銷售收入5.4億元，實現(xiàn)利稅2.67億元。產(chǎn)品的品種從單一的半干白葡萄酒發(fā)展成三個系列36個品種，xx公司成為亞洲地區(qū)規(guī)模最大的高檔葡萄酒生產(chǎn)廠家。xx公司的組織結構xx公司市場銷售部策劃銷售宣傳廣告華東區(qū)華南區(qū)華北區(qū)西北區(qū)進出口部采購部生產(chǎn)部辦公室xx成立于改革開放之初，90年代初進入快速發(fā)展階段0.00491.53.074.4255.315.4101234561980年……1994年1996年1997年1998年1999年2000年銷售收入：億元資料來源：xx訪談分析低檔酒高檔酒中檔酒20元以下20—40元40元以上(40元以上)進口酒零售價位“長城、張裕、xx”在中檔市場占有率高，xx在中檔葡萄酒市場處于第二的位置1.60億主要品牌25.98億32.21億23.95億威龍1.68億(6.46%)張裕1.92億(7.39%)通化0.927億(3.57%)其它21.453億(82.58%)xx4.9億(14.9%)張裕4.6億(14.3%)長城5.4億(16.8%)其它17.31億(54%)目前xx在國內葡萄酒市場中居于第三的位置張裕產(chǎn)銷量(噸)銷售收入增長長城xx商場鋪貨超市鋪貨葡萄酒3萬2萬多2萬總計：16.7億6億5.41億22.06%20.64%2.7%86%78%65%75%79%82%目錄一、xx公司概況二、xx的策略分析三、xx成功的關鍵因素及對xx的影響xx公司戰(zhàn)略競爭能力分析和供應商的討價還價能力：xx公司擁有3萬畝葡萄基地，與農(nóng)民簽訂了較長期的購買合同，葡萄的滿足率達70%以上。和客戶的討價還價能力：xx已具有極高的品牌知名度、美譽度，擁有一大批品牌忠誠者及較高的市場份額，經(jīng)銷xx酒不僅有利可圖，而且已成為商家提升自身檔次的需要，因此xx和客戶討價還價能力也很強潛在行業(yè)進入者：對中高檔葡萄酒市場而言，目前行業(yè)進入的障礙主要是品牌和某些特有優(yōu)質原料/口味。xx的品牌優(yōu)勢越來越明顯，近幾年在高檔市場仍能保持較大競爭優(yōu)勢。替代品：中高檔葡萄酒的主要替代產(chǎn)品是黃酒、白酒、啤酒及低檔的果酒，近年來葡萄酒的市場營銷總體不如白酒和啤酒，市場份額增長不十分迅速，消費者對葡萄酒知識還比較匱乏，啤酒的購買和引用的方便性和價格優(yōu)勢，以及白酒的低度化傾向明顯，對葡萄酒整體而言有威脅。行業(yè)內競爭者：張裕在品牌形象上給人一種歷史悠遠的感覺，長城由于其中糧背景在銷售等方面有獨特的優(yōu)勢，應該說尚處于三足鼎立之勢。云南紅、xx作為實力雄厚的新進入者，對xx有一定威脅，但是有多大，尚需時間的檢驗。xx公司SWOT分析優(yōu)勢1、在國內已經(jīng)建立起品牌知名度和美譽度；2、發(fā)展穩(wěn)健，財務狀況好；3、人員精干、穩(wěn)定、素質較高；4、生產(chǎn)葡萄酒已經(jīng)20年，產(chǎn)品質量比較穩(wěn)定。機會1、有可能在國內上市，籌資能力將大大增強；2、美國最大的葡萄酒公司有合作意向；3、居民生活水平提高，有能力消費中高檔葡萄酒。劣勢1、當?shù)卣С至Χ炔淮螅?、企業(yè)管理思想和管理手段滯后；3、沒有明確的企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略；4、營銷能力相對不足；5、機制落后，基本上是傳統(tǒng)國企；6、收入分配不合理，平均主義。威脅1、中國WTO加入后面臨國外對手的競爭；2、國內新進入葡萄酒市場的企業(yè)眾多；3、消費者葡萄酒知識比較缺乏，鑒別葡萄酒的能力較差。xx葡葡萄萄酒酒的的產(chǎn)產(chǎn)品品策策略略：：公公司司目目前前共共有有3個個系系列列（（干干酒酒系系列列、、甜甜酒酒系系列列、、白白蘭蘭地地系系列列））共共36個個品品種種。。除除了了一一些些全全國國性性的的品品牌牌外外，，另另一一些些產(chǎn)產(chǎn)品品主主要要是是針針對對特特定定市市場場的的消消費費者者經(jīng)銷商提要求求公司審核做樣酒試銷區(qū)域市場銷售售經(jīng)銷商和業(yè)務務員根據(jù)當?shù)氐叵M者的特特殊要求提出出開發(fā)新產(chǎn)品品的要求，如如：四川喜歡歡口味較重的的產(chǎn)品，東北北喜歡甜型中中低檔產(chǎn)品。。公司根據(jù)經(jīng)銷銷商和業(yè)務員員提出的要求求，對市場容容量、成本費費用進行測算算，決定是否否生產(chǎn)。生產(chǎn)部門先生生產(chǎn)出部分樣樣酒，在區(qū)域域市場進行試試銷，根據(jù)消消費者的反應應決定是否進進行大批量生生產(chǎn)。產(chǎn)品大批量生生產(chǎn)并投入?yún)^(qū)區(qū)域市場銷售售。xx的基地和和生產(chǎn)狀況基地面積基地分布榨汁廠生產(chǎn)線3萬畝葡萄基基地天津的薊縣、、漢沽，河北北和山東6個2條生產(chǎn)能力4萬噸出口量10%xx的銷售渠渠道的選擇上上走了一條從從分散到集中中的路，經(jīng)銷銷商數(shù)量從少少到多再到少少，經(jīng)銷商質質量明顯提高高產(chǎn)品進入期1980-1990年快速發(fā)展期1991-1999年產(chǎn)品成熟期2000年--終端銷售的的方式重點在賓館飯飯店經(jīng)銷商數(shù)量少少多元化營銷方方式代理制和終端端配售共存辦事處與代理理點互補經(jīng)銷商數(shù)量眾眾多，全國達達400多家家依靠大經(jīng)銷商商實行貨款保證證金制度經(jīng)銷商數(shù)量減減少為60家家xx葡萄酒的的經(jīng)銷渠道：：依靠大經(jīng)銷銷商的策略xx公司大區(qū)一級經(jīng)銷商二級經(jīng)銷商賣場夜場餐場大區(qū)大區(qū)大區(qū)優(yōu)點缺點銷售費用少便于管理統(tǒng)一的價格政政策大經(jīng)銷商積極極性高銷售的效率可可能降低離終端距離較較遠，不便于于了解消費者者中小經(jīng)銷商的的積極性下降降不利于開拓比比較偏僻的市市場xx的總體價價格政策xx目前實行行價格保證金金政策，沒有有年終返利政政策，并嚴格格規(guī)定最低售售價，防止惡惡性競爭。主導品牌非主導品牌銷量大，以干干紅、干白為為主經(jīng)銷商薄利多多銷，以量產(chǎn)產(chǎn)生利潤xx實行價格格保證金制度度，規(guī)定主導導產(chǎn)品必須順順價銷售。經(jīng)銷商一般經(jīng)經(jīng)營xx的多多種產(chǎn)品銷量比較小，，很多是區(qū)域域性品牌經(jīng)銷商以賺取取差價為主xx對這種產(chǎn)產(chǎn)品的價格控控制不嚴。xx的廣告與與促銷活動xx公司實行行無差別的廣廣告策略，多多年來一直是是一句廣告詞詞：“酒的xx，xx的的酒”。為的的是突出xx酒博大的精精神層面和高高品質。xx一年的廣廣告投入在2000-3000萬元元，投放的重重點在華東地地區(qū)。xx的廣告策策劃和廣告投投放由天津總總部統(tǒng)一安排排，統(tǒng)一選擇擇媒體，經(jīng)銷銷商不分擔費費用。經(jīng)銷商在經(jīng)銷銷xx酒時，，會從xx公公司得到一定定比例的促銷銷費，由經(jīng)銷銷商自主安排排促銷活動，，以價格促銷銷為主，如果果需要，xx公司會派人人配合。作為一個比較較成熟的品牌牌，xx公司司目前開展的的促銷活動比比較少，一般般采取在包裝裝中贈送開瓶瓶器等小件禮禮物為主，對對此xx的經(jīng)經(jīng)銷商也有不不同看法。xx公司的保保證金制度在2000年年前，xx公公司一直實行行貨到45天天的回款制度度，回款率達達到80%，，但是應受帳帳款仍然高達達1.6億元元，公司為增增加周轉只得得增加貸款，，每年僅此一一項支付銀行行利息達1120萬元。。經(jīng)過調查，xx決定實行行“貨款保證證金”和“價價格保證金””制度。經(jīng)銷銷商在進貨之之前，每個品品種向xx公公司匯入20-200萬萬元保證金，，公司在保證證金范圍內發(fā)發(fā)貨。經(jīng)銷商商如果有違反反公司價格政政策和竄貨行行為，將從保保證金中扣款款。經(jīng)銷商回款及及時，年底可可得一定的利利息；如回款款不及時，則則用保證金沖沖貨款。保證金制度帶帶來的效益：：經(jīng)銷商數(shù)量由由400家減減少到60家家，無實力、、無信譽的小小經(jīng)銷商被淘淘汰?；乜盥视?0%提高到90%，多回回籠資金7000萬元，，共收到保證證金4000萬元，大大大減少了貸款款利息支出。。各經(jīng)銷商全部部順價銷售到到位，穩(wěn)定了了市場，規(guī)范范了市場零售售價格，最大大限度保證了了經(jīng)銷商的利利益。xx公司的人人力資源狀況況車間工人以臨臨時工和季節(jié)節(jié)性用工為主主。平均工資水平平2000-3000元元人員流動率非非常低前幾年員工隊隊伍老化比較較嚴重，隨著著一批職工退退休，隊伍開開始年輕化。。全公司共230人業(yè)務代表70人銷售管理人員6人xx的發(fā)展戰(zhàn)戰(zhàn)略（一）：：一個目標、、三個系統(tǒng)一個目標：瞄準國際水水平使企業(yè)全全面上檔次，，在高水平競競爭中把xx做強。確立“把xx做強”的良良好精神狀態(tài)態(tài)，形成動力系統(tǒng)；確立開放式的的靈活經(jīng)營戰(zhàn)戰(zhàn)略，形成操作系統(tǒng)；確立高素質、、高效率的內內部管理機制制，形成服務保證系統(tǒng)統(tǒng)。xx的發(fā)展戰(zhàn)戰(zhàn)略（二）：：五化新思路路基地規(guī)范化：在現(xiàn)有3萬萬畝葡萄基地地全部實現(xiàn)酒酒種化、名種種化的基礎上上，向世界著著名葡萄酒闡闡提的葡萄種種植技術和標標準靠攏，并并對葡萄基地地實施規(guī)范化化過程管理，，為實現(xiàn)高檔檔葡萄酒產(chǎn)品品的國際標準準化提供可靠靠的原料保障障；產(chǎn)品標準化：在原有國內內標準所表現(xiàn)現(xiàn)的民族品牌牌特質的基礎礎上，逐步形形成既具有民民族特色的釀釀酒技術，又又具有國際流流行葡萄酒品品質的高標準準的“xx””技術；為實實現(xiàn)xx酒的的國際化創(chuàng)造造良好條件；；市場國際化：市場營銷體體制向國際化化靠攏，進一一步打響“xx”國際品品牌，在更大大的舞臺上發(fā)發(fā)展自己；管理現(xiàn)代化：使公司逐步步成為國際知知名的現(xiàn)代化化企業(yè)；人才智能化：帶動企業(yè)整整體科技水平平的提高。目錄一、xx公司司概況二、xx的策策略分析三、xx成功功的關鍵因素素及對xx的的影響xx成功經(jīng)驗驗對xx的啟啟迪（一）：：xx現(xiàn)象本本身是一個歷歷史的產(chǎn)物，，應該辯證的的看待。xx從初期就就定位在中高高檔葡萄酒，，產(chǎn)量只有10萬瓶，490噸，而而發(fā)展到年產(chǎn)產(chǎn)量2萬噸用用了20年的的時間。應該該說當初的葡葡萄酒市場是是非常小的，，市場機制也也不完善，xx在那樣的的市場中能夠夠堅持下來與與體制有一定定關系。xx的品牌是是一個長期積積累的過程，，而xx目前前面臨的是迅迅速建立品牌牌知名度。xx占領的外外交市場、國國宴酒市場作作為一種稀缺缺資源，xx已經(jīng)不可能能再進入。xx作為一個個成熟品牌，，目前的一些些做法，如保保證金制度，，并不適合xx這樣的新新品牌。xx成功經(jīng)驗驗對xx的啟啟迪（二）：：質量是產(chǎn)品品的生命xx公司始終終把質量放在在第一位，xx酒因此榮榮獲國家金獎獎８枚，國際際金獎１４枚枚。優(yōu)質的葡萄酒酒源于優(yōu)質的的葡萄原料。。xx公司擁擁有３萬畝無無公害、無污污染、無病毒毒的綠色葡萄萄種植基地，，實現(xiàn)了葡萄萄種植的區(qū)域域化、良種化化、酒種化、、規(guī)范化管理理。重視設備的高高水平，采用用先進手段保保證產(chǎn)品質量量。從意大利利引進先進的的自動冷穩(wěn)定定系統(tǒng)；引進進具有國際先先進水平的內內冷式自動控控溫發(fā)酵系統(tǒng)統(tǒng)和立式硅藻藻土過濾機；；引進具有先先進水平的真真空轉鼓式酒酒泥過濾機；；從ALLANCE公司司引進世界上上最先進的化化驗設備。嚴格管理，在在生產(chǎn)中采用用國際標準，，使質量管理理科學化。xx公司1996年獲ISO9002國際質量量管理體系認認證，2000年獲ISO14001環(huán)境管理理體系國際和和國內雙重認認證，2001年還通過過了ISO10012產(chǎn)產(chǎn)品計量檢測測體系國內認認證。xx成成功功經(jīng)經(jīng)驗驗對對xx的的啟啟迪迪（（三三））：：在在建建立立主主品品牌牌知知名名度度的的基基礎礎上上，，實實行行多多品品種種、、多多品品牌牌的的策策略略可可以以更更好好的的滿滿足足不不同同消消費費者者的的需需求求。。xx目目前前共共有有3個個系系列列，，36種種產(chǎn)產(chǎn)品品。。其產(chǎn)產(chǎn)品品組組合合基基本本上上涵涵蓋蓋了了從從干干紅紅、、干干白白、、白白蘭蘭地地，，到到香香檳檳、、半半汁汁甜甜酒酒等等高高中中低低檔檔全全系系列列的的葡葡萄萄酒酒。。有近近一一半半的的品品種種是是近近幾幾年年根根據(jù)據(jù)經(jīng)經(jīng)銷銷商商和和業(yè)業(yè)務務代代表表的的要要求求，，針針對對當當?shù)氐叵M費者者口口味味生生產(chǎn)產(chǎn)的的區(qū)區(qū)域域性性產(chǎn)產(chǎn)品品。。xx成成功功經(jīng)經(jīng)驗驗對對xx的的啟啟迪迪（（四四））：：應應該該在在企企業(yè)業(yè)不不同同發(fā)發(fā)展展階階段段，，采采取取不不同同的的戰(zhàn)戰(zhàn)略略。。起步步1980-1990成長長1990-1999成熟熟1999-2001今后后在企企業(yè)業(yè)發(fā)發(fā)展展的的不不同同階階段段，，應應該該采采取取不不同同的的戰(zhàn)戰(zhàn)略略，，從從xx的的身身上上我我們們看看到到了了一一條條清清晰晰的的脈脈絡絡。。建立立品品牌牌知知名名度度迅速速擴擴大大產(chǎn)產(chǎn)量量多元元化化營營銷銷方方式式重點點開開拓拓賣賣場場產(chǎn)品品向向國國際際標標準準靠靠攏攏培養(yǎng)養(yǎng)品品牌牌的的忠忠誠誠度度培育育大大經(jīng)經(jīng)銷銷商商有效效的的產(chǎn)產(chǎn)品品組組合合大規(guī)規(guī)模模建建設設葡葡萄萄基基地地國際際化化的的營營銷銷方方式式現(xiàn)代代管管理理重視視葡葡萄萄酒酒文文化化教教育育爭做做行行業(yè)業(yè)領領導導者者充分分利利用用改改革革開開放放之之初初的的優(yōu)優(yōu)惠惠政政策策高度度重重視視質質量量占領領外外交交等等重重要要市市場場重點點直直銷銷方方式式主打打餐餐場場xx對對xx今今后后發(fā)發(fā)展展的的影影響響一、、xx公公司司目目前前的的基基地地已已經(jīng)經(jīng)基基本本可可以以滿滿足足自自身身的的要要求求，，xx向向其其出出售售原原酒酒的的可可能能性性很很小小。。二、、xx的的大大經(jīng)經(jīng)銷銷商商政政策策對對xx的的影影響響較較大大，，這這些些經(jīng)經(jīng)銷銷商商不不太太可可能能全全心心投投入入作作xx這這樣樣一一個個新新品品牌牌。。三、、xx的的生生產(chǎn)產(chǎn)能能力力約約4萬萬噸噸，，目目前前只只發(fā)發(fā)揮揮了了60%，，一一旦旦市市場場轉轉暖暖，，xx有有能能力力迅迅速速擴擴大大生生產(chǎn)產(chǎn)，，xx并并沒沒有有生生產(chǎn)產(chǎn)能能力力的的優(yōu)優(yōu)勢勢。。四、、xx認認為為目目前前國國內內葡葡萄萄酒酒市市場場仍仍處處在在萌萌芽芽狀狀態(tài)態(tài)，，因因此此xx公公司司在在今今后后相相當當一一段段時時間間仍仍將將產(chǎn)產(chǎn)品品的的質質量量放放在在第第一一位位，，并并開開始始耐耐心心培培育育市市場場，，傳傳播播葡葡萄萄酒酒文文化化。。如如果果5年年后后，，中中國國葡葡萄萄酒酒開開始始啟啟動動，，xx在在消消費費者者心心中中又又樹樹立立起起了了葡葡萄萄酒酒文文化化傳傳播播者者的的形形象象，，對對xx將將會會十十分分不不利利。。五、、xx今今后后仍仍將將堅堅定定地地將將自自己己定定位位在在中中高高檔檔干干酒酒市市場場，，xx要要想想成成為為行行業(yè)業(yè)領領導導者者，，必必將將與與xx產(chǎn)產(chǎn)生生激激烈烈的的沖沖突突。。xx公公司司的的不不足足及及xx的的機機會會xx對對新新進進入入者者重重視視程程度度不不高高，，認認為為主主要要競競爭爭對對手手短短期期內內還還是是長長城城、、張張裕裕，，而而對對xx雖雖有有提提及及但但是是認認為為短短期期不不會會構構成成威威脅脅，，xx的的營營銷銷舉舉措措短短期期不不會會引引起起xx強強烈烈反反應應。。不重重視視xx營銷銷系系統(tǒng)統(tǒng)老老化化xx目目前前采采取取的的大大經(jīng)經(jīng)銷銷商商政政策策是是建建立立在在品品牌牌知知名名度度上上的的，，渠渠道道的的效效率率不不高高，，過過分分依依賴賴經(jīng)經(jīng)銷銷商商，，對對經(jīng)經(jīng)銷銷商商的的激激勵勵政政策策不不到到位位。。xx有有機機會會爭爭取取和和培培育育中中小小經(jīng)經(jīng)銷銷商商，，使使他他們們全全心心全全意意為為xx發(fā)發(fā)展展努努力力促銷手段段缺乏xx現(xiàn)在在采取的的促銷手手段單一一，廣告告力度小小，難以以激起消消費者的的購買欲欲望。xx有機機會運用用多種促促銷組合合，迅速速建立品品牌知名名度，刺刺激消費費。9、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Sunday,December18,202210、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。01:47:5101:47:5101:4712/18/20221:47:51AM11、以以我我獨獨沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。12月月-2201:47:5101:47Dec-2218-Dec-2212、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。01:47:5101:47:5101:47Sunday,December18,202213、乍見翻疑疑夢，相悲悲各問年。。。12月-2212月-2201:47:5101:47:51December18,202214、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國見見青山。。。18十十二月20221:47:51上午午01:47:5112月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月221:47上午午12月-2201:47December18,202216、行動出出成果，，工作出出財富。。。2022/12/181:47:5101:47:5118December202217、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時時，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點的的射線向前前。。1:47:51上上午1:47上上午01:47:5112月-229、沒沒有有失失敗敗，，只只有有暫暫時時停停止止成成功功??！。。12月月-2212月月-22Sunday,December18,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結結果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒沒有有。。。。01:47:5101:47:5101:4712/18/20221:47:51AM11、成功就就是日復復一日那那一點點點小小努努力的積積累。。。12月-2201:47:5101:47Dec-2218-Dec-2212、世間成成事，不不求其絕絕對圓滿滿，留一一份不足足，可得得無限完完美。。。01:47:5101:47:5101:47Sunday,December18,202213、不知香積積寺，數(shù)里里入云峰。。。12月-2212月-2201:47:5101:47:51December18,202214、意志堅強強的人能把把世界放在在手中像泥泥塊一樣任任意揉捏。。18十二二月20221:47:51上上午01:47:5112月-2215、楚塞三湘湘接，荊門門九派通。。。。十二月221:47上上午12月-2201:47December18