液晶拼接業(yè)務管理及員工管理知識手冊課件

如何做一個優(yōu)秀的銷售員如何做一個優(yōu)秀的銷售員1一、業(yè)務員的角色與職責二、如何做一個優(yōu)秀的銷售員一、業(yè)務員的角色與職責2業(yè)務員的成長過程

頂尖銷售員

杰出銷售員夢想

商業(yè)觸覺

個人魅力新銷售員技巧

中等銷售員心態(tài)、目標管理、業(yè)務員的成長過程

3一．業(yè)務員要明白銷售工作的定義

1．什么是推銷？

將產品想辦法賣出去，這是我們通俗說的推銷。而在書面上就是我們業(yè)務人員運用專業(yè)的銷售方法和技巧將產品賣出，并保持不間斷的客戶服務的一種過程稱之為推銷。

一．業(yè)務員要明白銷售工作的定義

42．什么是專業(yè)銷售？

專業(yè)銷售就是我們業(yè)務員在一定的時間內從公司到客戶之間聯系，以直接的方式并運用一些專業(yè)方面的技巧將產品買出，并保持不間斷的服務的過程。

專業(yè)知識必須具備20-40%才能從事推銷，知識面廣在和經銷商談判時才能發(fā)揮自如。談業(yè)務就要秉承誠實外交，不要欺騙客戶，不知道的事情就不裝知道，更不要打腫臉充胖子，做實實在在的業(yè)務員是非常讓用戶放心的。2．什么是專業(yè)銷售？

專業(yè)銷售就是我們業(yè)務員在一定的時間內從53．什么是巡回銷售？

就是業(yè)務人員在單位和出差的時間內，向客戶定期進行拜訪(包括電話拜訪），向其推銷我們的理念和產品，并幫助他們建立產品銷售渠道的工作全過程。我們要利用在單位的這段時間將本月任務詳細制定計劃，如何開發(fā)新客戶？什么時間去老客戶那里服務，怎么服務？銷量怎樣提升？怎樣掌握經銷商的重點終端等等制定一套詳細而完整的方案。

3．什么是巡回銷售？

就是業(yè)務人員在單位和出差的時間內，向客6二．業(yè)務員的角色

1．完成公司銷售指標。2．產品的分銷及分銷商管理。3．價格體系的管理。4．達到公司陳列理貨標準的貨架管理（產品能見度）。5．收取貨款。6．開拓新區(qū)域（新客戶）。7．經銷商銷售人員的培訓。8．策劃并配合參與各類促銷活動。

二．業(yè)務員的角色1．完成公司銷售指標。7三．業(yè)務員應有的基本素質

1．業(yè)務員的“五心”：愛心信心恒心熱忱心

虛心三．業(yè)務員應有的基本素質1．業(yè)務員的“五心”：81）．愛心：愛心是我們成功的最大基礎，是無以倫比的力量，它將成為我們在戰(zhàn)場上的護身符。愛的力量勢不可擋，愛的力量可摧毀一切。愛心是解除懷疑和恐懼的最好的方式，是幫助我們打開用戶心靈的鑰匙。愛是正大無私的奉獻。

1）．愛心：92）．信心：如果不能將自己想象為成功者，您永遠不會成功?！叭酥阅埽且驗橄嘈抛约耗堋?，所以說信心是“不可能”這個毒素的最好解藥，－－不想當將軍的士兵，不是好士兵日本漁民在出海時遇到了大風，從而失去了與親人的聯系，警察出動多次未果，到了第30天在太平洋上被路過的船隊救了，30天就憑吃魚而活的可能性極小，這是至今報道的最為突出的一例，能在海上活30天的人。他憑什么能活這么多天，最后他告訴人們他憑信心活著，他堅信會被救，憑著能和親人團聚的這種信心和恒心最終活過來了”。

2）．信心：103）．恒心：將永不熄滅和永不消失的東西稱之為恒，恒在這里指的是忍耐、一貫、堅持。困難與挫折只是暫時的忍一時之忍，方能成為人上之人。春秋戰(zhàn)國時期的勾踐－－

臥薪嘗膽3）．恒心：114）．熱忱心：熱忱心：以一種意識狀態(tài)存在的，它能鼓舞并激勵我們對手中的工作采取積極的行動，如果能把熱情和您的工作結合在一起，那么你的推銷工作將會變成一種樂趣。熱忱會使我們整個身心充滿活力，使我們的工作事半功倍。只要我們對工作充滿熱忱，無論遇到什麼樣的困難，具有多大的壓力，我們都能用不急不躁的態(tài)度去克服，戒燥勿急，只要我們投入百分之百的熱忱心，我們的銷售才會成功，才會達到理想的結果。

4）．熱忱心：125）．虛心：富不可顯完，才不可露盡人一定要有傲骨，但不能有傲氣5）．虛心：13四．業(yè)務人員的六大心理素質

1）積極的人生觀：熱愛生活、充滿希望、樂觀、富有工作挑戰(zhàn)精神和競爭精神，遇到任何問題都用積極的態(tài)度去處理2）悟性甚優(yōu)：善于思考、業(yè)務代表是在競爭的環(huán)境下工作，所面臨的問題是繁多的，難題也不斷出現，靈活的頭腦，靈活處理問題，能使我們在堅持原則的基礎上達成目的。3）堅忍不拔、吃苦耐勞：不達目的決不罷休，不因一時的挫折而灰心喪氣四．業(yè)務人員的六大心理素質1）積極的人生觀：144）好勝心強：不做則己，做就必須第一5）高度的責任心：為自己負責，為公司負責，為客戶負責6）服務精神：服務于客戶，服務于消費者。投身銷售行業(yè)，就是要樹立起服務的信念。優(yōu)質的服務是現代行銷中重要的組成部分，也是鞏固提高業(yè)績的基礎。我們應將我們的工作更高地看成是一種服務，我們并不是簡單地賣東西給我們的客戶。我們是幫助我們的客戶賺錢，如果你能為客戶提供服務，站在客戶的角度來考慮問題，處理問題，而又不違背公司的利益，你將成為一個優(yōu)秀的業(yè)務員。

4）好勝心強：不做則己，做就必須第一15五．業(yè)務員的外在素質

1）．有能力接近未來客戶尋找和開發(fā)客戶需求，從需求角度接近潛在客戶。誰是客戶？客戶在哪？副食店、大賣場、連鎖店、酒樓、行政機關、大企業(yè)、批發(fā)市場、糧油店、單位食堂、其他相關消費廠家……五．業(yè)務員的外在素質1）．有能力接近未來客戶162）．有能力很技巧地呈現出產品的特性了解掌握客戶心理，緊緊抓住客戶需求，技巧地向其呈現產品特性。對大賣場：充分利用我們企業(yè)與產品形象，以及你的素質，打動他們。因你產品的進入會對賣場所有支持，吸引大批客流。對福利單位：要以產品在消費者與職工中的口碑為主要突破口。（較快提升銷售員業(yè)績的方式，同時也能通過口碑的傳播，造成一定的影響，為運作市場打好基礎。）2）．有能力很技巧地呈現出產品的特性173）．有能力激發(fā)客戶對自己的信任感推銷工作是在推銷自己，你個人的舉止言談將直接影響到客戶對你及產品的印象?；镜囊螅簝x容、修飾：以中庸為主；服飾：以大方為主；談吐與舉止：禮貌。熟記日常禮貌用語禮節(jié)：禮尚往來。日常問候，節(jié)日祝福，生病探望等；態(tài)度：以誠懇為本；

3）．有能力激發(fā)客戶對自己的信任感18與人溝通的兩大秘密武器：微笑：無往而不勝。贊許：溝通的金鑰匙。

與人溝通的兩大秘密武器：19每個業(yè)務員都要具備健全的人格，應該培養(yǎng)以下幾個方面：1）．健康體魄健全的心理基于健康的身體，業(yè)務員擁有一個健康的體魄是我們最大的本錢，只有健康才能跑下去，才能不怕吃苦，才能在工作中鍛煉自己，改進自我，成就自我。一個長期臥床的病人不可能成為優(yōu)秀的業(yè)務人員。完善的人格

每個業(yè)務員都要具備健全的人格，應該培養(yǎng)以下幾個方面：完善的人202）．正確樹立金錢觀。

不要得點小便宜就以為掙了錢貪小便宜吃大虧

我們要把持好正確的觀念正正規(guī)規(guī)做人

圓圓滿滿做事

2）．正確樹立金錢觀。

不要得點小便宜就以為掙了錢213）．誠實守信這是做人的基本道理，輕諾必寡言，說到做不到，就會失信于人，一定要先思而后行。做不到一定不要許諾別人，許諾了就一定要做到，這樣才能體現做人的一種美德。

3）．誠實守信224）．懂得容忍別人退一步海闊天空，忍一時風平浪靜。犧牲他人而取得一種虛偽的主觀優(yōu)勢，為小人也，只要有一點和自己不相配或不如自己，就徹底否定對方。對業(yè)務人員而言，不能容忍他的客戶，就等于不能容忍銷售本行，我們要和各種人打交道，要學會包容和理解，當你不能改變別人與環(huán)境時就試著改變你自己4）．懂得容忍別人235）．超越失敗因失敗產生幾種人：遭受失敗一蹶不振，成為一次性打跨的懦夫失敗后不知反省自我，總結經驗，憑一腔熱血勇往直前也可能成功，這種人往往事倍功半，此為有勇無謀遭受失敗從中吸取經驗，調整自身，申時度勢，在時機與實力相聚是會卷土重來，這叫智勇雙全5）．超越失敗24

五．業(yè)務員的職責

●銷售拓展：A．配合經銷商完成分銷、貨架、助銷陳列的目標。B．幫助分銷商完成大中小店覆蓋率。C．幫助培訓分銷商銷售代表。D．開拓并管理好直接批發(fā)商，從而發(fā)展二級網絡

職責目的：完成公司下達的任務指標。用成績來說話

五．業(yè)務員的職責●銷售拓展：25●完成銷售目標A．定下銷售目標，并幫助經銷商努力完成。B．幫助經銷商建立分銷網絡，并逐步擴大。客戶庫存—水桶里的水銷售員工作—安裝水龍頭C．控制貨物走向防止跨區(qū)域銷售，控制批發(fā)價格。

●完成銷售目標26●提供咨詢A．完成公司要求的報告并呈交給公司。B．通過各種傳媒，盡快將競爭對手活動情報呈交公司。做一個合格的“克格勃”蘇聯時期克格勃效忠的精神、保密的精神及搜集對方經濟信息及反饋信息的做法。充分利用信息，從而打敗對手，提升自己。各位要時刻關注對手在你市場的活動。比如：對方促銷新產品，競爭折扣和其它銷售政策。

知己知彼才能百戰(zhàn)不殆?！裉峁┳稍?7●執(zhí)行責任

A.產品的市場管理

B.客戶工作輔助

C.形象及信譽維護產品的市場管理:1)排除產品“缺貨”的現象業(yè)務人員在市場時，應該經常查看客戶庫存，讓客戶的庫存數量保持一個安全的系數，這就需要我們業(yè)務人員勤觀察、勤走動、勤宣傳。庫存銷售始終掌握先進先出原則。

●執(zhí)行責任28

巡庫時注意以下幾個方面：競品或相關產品庫存、生產日期、品種、貨物擺放位置……以此掌握市場信息判斷市場狀況

2)產品找到顯著的排列位置。（產品的陳列）大家都知道為什么這么做。產品排列位置越好銷售出去的機會就越大。液晶拼接業(yè)務管理及員工管理知識手冊29客戶工作輔助在推銷初期，你是利用個人以及公司的聲譽贏得用戶的，為了加深客戶對你的信任度，你必須將產品銷出去，讓用戶受益，他才會和你加深合作。形象及信譽維護1）取得良好信譽為什么要把取得良好的信譽做為其中一條職責呢？你不僅代表你自己----你更多的是代表你的公司客戶工作輔助302）更有效率工作以最小代價，換取最高效益。我們要想成為一個有較高水平的業(yè)務人員，就必須有效的管理好負責的區(qū)域。

因你的效率低下，會使對手趁虛而入，而影響了整體市場運作！以最經濟的手段經營運作為公司降低成本是我之義務，不要忽視我們的一點一滴2）更有效率工作31每個業(yè)務員每個月都有任務指標，如何完成？1）提前計劃所有銷售活動

將任務分配到每一周每一天2）每天出去都有明確清楚的目標,我今天準備干什么？怎么干？做好工作日記。

每個業(yè)務員每個月都有任務指標，如何完成？323）充分利用所擁有的推銷工具以執(zhí)行任務我們的推銷工具是什么？產品展示夾、實物、宣傳用的冊子及贈用品……4）透徹認識負責區(qū)域所有的產品、價格及動態(tài)以最小代價換取最高效益。5）充分利用上層經理及公司提供的信息他們會利用公司提供信息開拓市場，事半功倍。3）充分利用所擁有的推銷工具以執(zhí)行任務33六．業(yè)務員的八大通病幾乎每個企業(yè)都有20-30%的推銷員屬于業(yè)績不佳者。造成這些推銷員業(yè)績低迷的原因是多方面的，但從主觀角度看，業(yè)績不佳的推銷員都有以下通?。?/p>

六．業(yè)務員的八大通病幾乎每個企業(yè)都有20-30%的推銷員屬于341．手中擁有的潛在客戶數量不多

手中擁有的客戶數量越多，基礎就會越鞏固。優(yōu)秀推銷員之所以能源源不斷售出產品，原因就在于他們擁有足夠多的客戶數量。

業(yè)績不佳的推銷員，常見問題：

1）不知道到哪里去開發(fā)潛在客戶

2）沒有識別出誰是潛在客戶

3）懶得開發(fā)潛在客戶

1．手中擁有的潛在客戶數量不多

手中擁有的客戶數量越多，基礎352．抱怨、借口特別多業(yè)績不佳的推銷員，常常抱怨，借口又特別多，他們常常把失敗的原因歸結到客觀方面，如條件、對方、他人等，從未從主觀方面檢討過自己對失敗應承擔的責任。他們常常提到的抱怨、借口如：“這是我們公司的政策不對?！薄拔覀児镜漠a品質量不如競爭對手?！薄澳硰S家的價格比我們的更低?！薄斑@個顧客不識貨?！钡鹊取?/p>

2．抱怨、借口特別多36推銷員為自己的失敗尋找借口是無濟于事的，與其尋找借口，倒不如做些建設性的考慮，如：“這樣做可打動客戶。”“還有什么更好的方法？”這些推銷員面對失敗時，情緒低落，態(tài)度消極，腦子中充滿失敗的觀念。事實上當人們面臨真正的困難時，通常是連話都說不出來的，如果還能夠找些借口為自己辯解的話，這表示還沒有完全發(fā)揮出自己的能力。真正優(yōu)秀的推銷員絕對不會抱怨、找借口，因為自尊心絕對不允許他們如此做。

推銷員為自己的失敗尋找借口是無濟于事的，與其尋找借口，倒不如373．依賴心十分強不善于自己分析思考，偏聽偏信銷售員必須完全靠自己，如果希望獲得高收入的話，就必須憑自己的本事去賺。沒有指示就不會做事，沒有上級的監(jiān)督就想辦法偷懶，這種人是絕對無法成為優(yōu)秀推銷員的。真正優(yōu)秀的推銷員經常問自己：

“自己能夠為公司做些什么”，而不是一味地要求公司為自己做些什么。

不要學小馬過河3．依賴心十分強384．對推銷工作沒有自豪感優(yōu)秀銷售員對自己的工作都感到非常驕傲，他們對銷售工作當作一項事業(yè)來奮斗。業(yè)績低迷的推銷員卻有一種自卑感,他們認為推銷員是求人辦事,因此,對待客戶的態(tài)度十分卑屈,運用”乞求”式的方式推銷。至少要做到不卑不亢----因為你是來幫助對方的，你能夠告訴他許多所不知道的事情。4．對推銷工作沒有自豪感395．不遵守諾言一些推銷員雖然能說會道,但業(yè)績卻不佳,他們有一個共同的缺點,就是“不遵守諾言”,昨天答應客戶的事情，今天就忘記了?！懊魈焐衔?0點鐘，我去拜訪您”，但到了10點鐘，推銷員卻毫無蹤影，這種推銷員極容易給客戶留下壞印象，結果客戶一個個離推銷員而去。遵守諾言也是服務的一種，要獲得客戶信任，最有利的武器便是遵守諾言！5．不遵守諾言406．容易與顧客產生問題無法遵守諾言的推銷員,與客戶之間當然容易發(fā)生問題,一些推銷員急于與客戶成交,結果,自己無法做到的事情,也答應下來,這是一種欺騙客戶的行為.

不但推銷員失去了信用，連帶公司也失去了信譽。

6．容易與顧客產生問題417．半途而廢業(yè)績不佳的業(yè)務員的毛病是容易氣餒。業(yè)務員面臨工作低潮的時候，只要堅持到最后一分鐘，相信一定能夠突破困境，但一些推銷員很愚昧，雖然已掙扎到光明的前一步了，卻渾然不知，最后還是放棄曾經做過的努力，徒勞無功。一些推銷員往往是在最后關頭,沉不住氣,放棄了,從而功虧一簣,推銷成功最需要的是堅持到底的信念。推銷是一場馬拉松賽跑，僅憑一時的沖動，是無法成功的，決不放棄成功的信念，并堅持不懈地追求下去，才能達到目的。

7．半途而廢428．對顧客關心不夠一流飯店里的服務員，對顧客的關心可以說是無微不至，當顧客需要服務時，不用顧客開口，他們就主動提供服務；當顧客不需要服務時，他們絕對不去打擾顧客。推銷員既要了解顧客的微妙心理，也要善于選擇恰當的時機采取行動，這就需要對顧客的情況了如指掌那些不關心顧客的推銷員，是無法把握和創(chuàng)造機會的。

8．對顧客關心不夠43優(yōu)秀業(yè)務員的銷售概念先將自己推銷給用戶，再推銷觀念,最后才能給用戶推銷產品。

觀念的重要性

優(yōu)秀業(yè)務員的銷售概念先將自己推銷給用戶，再推銷觀念,最后才能44優(yōu)秀業(yè)務員應拋棄幾種認識1．發(fā)大財思想：在推銷員的位置上，特別是我們食品推銷，發(fā)大財是不可能的，但它是通向發(fā)大財的臺階。腳踏實地，一步一個腳印是我們現在要端正的態(tài)度！優(yōu)秀業(yè)務員應拋棄幾種認識1．發(fā)大財思想：腳踏實地，一步一個腳452．游戲思想（輕松的職業(yè)）推銷員不是一個輕松的職業(yè)，在心理上要承擔極大的壓力，遭受無數的拒絕、冷漠；在身體上要日曬雨淋，酷熱嚴寒，旅途奔波，沒有固定工作時間，身體接受巨大挑戰(zhàn)。推銷工作是有樂趣的，但它決不是一個游戲。2．游戲思想（輕松的職業(yè)）463．任何人都可以干推銷工作推銷工作是制造精英的行業(yè)，只有佼佼者才有資格成為推銷專才，這是一份令人驕傲的職業(yè)。不是任何人都能成為一個優(yōu)秀的業(yè)務員3．任何人都可以干推銷工作47業(yè)務員業(yè)務結構圖善于發(fā)現任何一個銷售機會不輕易放棄積極促成搶在競品之前占領市場增加自己產品在市場的“面”和“量”目的更多的銷量更廣的分銷打敗對立產品相輔相成公司的效益?zhèn)€人的業(yè)績有利最終業(yè)務員業(yè)務結構圖善于發(fā)現任何一個銷售機會不輕易放棄積極促成搶48優(yōu)秀的推銷員與顧客之間也會發(fā)生問題。但是，當客戶發(fā)生誤會，或者商品有問題而引起顧客不滿時。他們卻能夠迅速地給予客戶滿意的解決方法。這樣，反而容易獲得顧客信賴。當與顧客談生意的時候，最重要的是讓對方感覺出自己的誠意。－－優(yōu)秀推銷員和失敗推銷員的差別在于，前者能夠避免問題的發(fā)生，即使已經造成了問題，也絕對不會推委責任。

優(yōu)秀的推銷員與顧客之間也會發(fā)生問題。但是，當客戶發(fā)生誤會，或491、目標達成能力：目標迅速完成

2、價格體系控制能力：有效控制所轄區(qū)域產品價格體系

3、客戶開拓能力：說服能力強，贏得客戶信賴

4、收款和配合能力：及時回收貨款

5、征信能力：掌握客戶之信用情況

6、市場狀況及情況反應能力：

取得可信之資料分析，掌握有利的商機

7、合作的能力：

互相配合、完成目標

8、改善建議的能力：提出獨創(chuàng)見解，對公司提出有效方案。優(yōu)秀業(yè)務員應具備的能力1、目標達成能力：目標迅速完成

2、價格體系控制能力50出訪前的計劃與準備制定銷售目標和拜訪目標了解客戶需求設定拜訪計劃和拜訪路線準備銷售資料出訪前的計劃與準備制定銷售目標和拜訪目標51

目標訂立的必要性

目標是我們內心對一項工作完成時所預計的效果的描繪。目標是必要的，須在拜訪客戶之前完成?？商岣吣愕墓ぷ餍屎驮鰪娦判摹?/p>

目標訂立的必要性目標是我們內52目標應有時限A:短期的

B:中期的

C:長期的

目標應有時限53尋找有利的目標客戶公司內現有的客戶檔案；請教有經驗的銷售代表。讓客戶或有業(yè)務往來的人推薦；各種商業(yè)名錄。競爭對手的銷售人員。競爭對手的內部刊物。商業(yè)或貿易的出版雜志。各種商會、商業(yè)組織。購買商業(yè)服務資料。貿易展覽會。各種廣告尋找有利的目標客戶公司內現有的客戶檔案；請教有經驗的銷售代表54市場分析進行市場分析時，應考慮以下內容：1．產品潛勢2.市場需求程度、產品接受/使用3．影響市場的因素4．下游客戶5.新技術或改進技術6．趨向7.公司擴大市場努力8．市場競爭程度

9.產品價格市場分析55自我分析1．產品知識：了解公司提供的產品，方案和/或售后服務的全部是很必要的。2．預見反對：在計劃你的政策時，你應該預料到你在與客戶進行銷售會談時所面臨的客戶每一種可能性拒絕購買的情況。在設計會談時應該很清晰，并且充分考慮各種反對的理由，使客戶沒有機會反對或拒絕購買。

自我分析56做到了解客戶需求

要深入了解客戶，我們需知四件事：客戶的目標認識客戶的觀點認識客戶的現狀認識我們產品在客戶中的表現做到了解客戶需求57鎖定客戶需求

（1）

客戶需求類型

需要欲望需求（2）

設法找出客戶真正的需求（3）

把客戶的需求明確化（4）

擴大客戶的需求并告知我們可以滿足

銷售人員必須知道產品與服務的特性和效用的區(qū)別，銷售人員實際推銷的是產品與服務效用，但這只是第一步?？蛻糍徺I行為來自其對利益的需求，因而必須將產品及服務效用與客戶能得到的利益掛鉤。鎖定客戶需求（1）

客戶需求類型58

★包括客戶姓名

★出生年月日

★學歷

★職務優(yōu)點、缺點

★經歷

★愛好

★婚否

★有無子女其他親屬★有無參加團體和組織

★家人的生日及他們的重要生日

★他的決策能力和影響力等。整理客戶個人資料

★包括客戶姓名

★出生年月日

★學歷

★職591、銷售人員的行動基準

早晨——該多早出發(fā)進行業(yè)務活動？

（早晨是決定勝負的時間，要仔細研究該如何才能盡早出發(fā)行動）。

上午——訪問幾位客戶？

下午——訪問幾位客戶？

要減少多少行政事務？

2、制定不同客戶的拜訪基準表

3、制定有效的拜訪時間和線路，最大限度的提高銷售效率

4、制定出拜訪的目的和訪談內容綱要：

我今天要去訪談哪一位？

我要滿足哪些需求？

我的目標是什么？

如何開啟？

我如何呈獻，應用什么？

哪些異議和障礙會被提起？

我應隨身攜帶哪些材料？制定行動計劃1、銷售人員的行動基準

早晨——該多早出發(fā)進行60制定固定拜訪路線的意義1、防止脫銷2、定期的客戶售后服務，讓客戶知道我們的銷售規(guī)律3、有計劃的進行銷售4、有計劃的達到分銷覆蓋率制定固定拜訪路線的意義61競爭調查分析表競爭調查分析表62主要客戶調查表主要客戶調查表63區(qū)域調查表區(qū)域調查表64液晶拼接業(yè)務管理及員工管理知識手冊65再次出訪的準備初次訪問時的再訪準備不提出談話的結論假裝忘記而約定下次在談推銷自己，取得對方信任（減少再訪的抗拒）將研究題目留給對方客戶不在的處理留下名片及廣告資料，并必須預約再訪時間對代理人員必須給予良好印象并簡單積極的解決問題，以便再訪時給予你有利的支持

無法接近時留下商品的目錄、資料、模型等能引起客戶關心的東西向他聲明，你將再訪，并留下產品的促銷方案

贈送禮品前次訪問時，如果贈送了樣品、模型、試驗品或與產品有關的禮物就可說：先前送您的東西用過了嗎？再次出訪的準備初次訪問時的再訪準66學會有效溝通學會有效溝通67

為了設定的目標，把信息，思想和情感在個人或群體間傳遞，并達成共同協議的過程。一溝通的定義為了設定的目標，把信息，一溝通的定義68溝通就像一張網，輕易把我圍在網中央老板客戶供應商個人下屬家族、親屬、朋友同樣部門高/低/同級別的同事不同部門的高/低/同級別的同事溝通就像一張網，輕易把我圍在網中央老板客戶供應商個人69

二溝通的方式面對面電話傳真郵件報告二溝通的方式面對面70你心里想的100%你嘴上說的80%

別人聽到的60%

別人聽懂的40%別人行動的20%溝能“漏斗”為什么需要有效溝通你心里想的100%你嘴上說的80%別人聽71高效溝通的基本步驟與技巧步驟一事前準備步驟二確認需求步驟三闡述觀點步驟四處理異議步驟五達成協議步驟六共同實施高效溝通的基本步驟與技巧步驟一事前準備72有效溝通步驟一：事前準備設定溝通目標制定行動計劃預備可能的爭執(zhí)有效溝通步驟一：事前準備設定溝通目標73有效溝通步驟二：確認需求第一步：有效提問第二步：積極聆聽第三步：及時確認有效溝通步驟二：確認需求第一步：有效提問74★開放式問題★封閉式問題第一步：有效提問★開放式問題第一步：有效提問75問題舉例封閉式問題開放式問題會議結束了嗎？你喜歡你的工作嗎？你還有問題嗎？會議是如何結束的？你喜歡你的工作的哪些方面？你有什么問題？問題舉例封閉式問題76

優(yōu)勢風險節(jié)省時間控制談話內容收集信息不全談話氣氛緊張收集信息全面談話氛圍愉快浪費時間談話不容易控制封閉式開放式問題的優(yōu)勢和風險優(yōu)勢77有效運用開放式和封閉式的問題用開放式問題開頭，一但談話跑題，用封閉性問題問，如果發(fā)現對方有些緊張，再給予開放式問題避免無用的問題它們對收集信息毫無幫助有效運用開放式和封閉式的問題用開放式問題開頭，一但談話跑題，78第二步：積極聆聽

是暫時忘掉自我的思想，期待、成見和愿望。全神貫注地理講話者的內容，與他一起去體驗，感受整個過程，這是一種管理技巧，可以通過學習和鍛煉得到提高。第二步：積極聆聽是暫時忘掉自我的思想，期待、成見79聆聽的目的為了理解而不是評論聆聽的目的為了理解而不是評論80聆聽技巧

點頭且微笑眼神接觸傾聽的“聲音”身子前傾重復/總結做記錄聆聽技巧點頭且微笑81聆聽的層次

聽而不聞 假裝聆聽 選擇性的聆聽 專注的聆聽 設身處地的傾聽

聆聽的層次

聽而不聞 82傾聽五步曲仔細傾聽，試圖以別人的觀點來看問題做一下深呼吸，保持冷靜弄清所有的問題以確定你已理解承認你聽到的和懂得的而不去爭論整理你聽到的，然后決定你同意什么要開明，不要防衛(wèi)性太強要包容，不要獨斷專橫要平等，不要有優(yōu)越感傾聽五步曲仔細傾聽，試圖以別人的觀點來看問題83表達感受我也有過相同的經歷如果我是你的話！表達感受我也有過相同的經歷84第三步：及時確認目的澄清雙方的理解是否一致強調重要內容

表過對所討論內容的重視確認是非常重要，又是我們常常忽略的第三步：及時確認目的確認是非常重要，又是我們常常忽略的85有效溝通步驟三：闡述觀點闡述計劃

-簡單描述符合既定需求的建議描述細節(jié)

-闡述你的建議的原因和實施方法有效溝通步驟三：闡述觀點闡述計劃86有效溝通步驟四：處理異議柔道法：不花費自己的力氣而戰(zhàn)勝對方出現異議的好處表明他們對話題興趣他們想獲得更多的信息有效溝通步驟四：處理異議柔道法：出現異議的好處表明他們對話87有效溝通步驟五：達成協議感謝善于發(fā)現別人的支持，并表達感謝對別人的結果表示感謝愿和合作伙伴、同事分享工作成果積極轉達內外部的反饋意見對合作者的杰出工作給以回報贊美慶祝有效溝通步驟五：達成協議感謝88有效溝通步驟六：共同實施原則：積極合作的態(tài)度按既定方針處理發(fā)現變化及時溝通有效溝通步驟六：共同實施原則：89四、理想的八種溝通1、不批評，不責備，不抱怨2、引發(fā)別人的渴望3、保持愉快的心情4、傾聽別人5、讓別人覺得重要6、主動用愛心關懷別人7、真誠贊美別人8、說別人感興趣的話四、理想的八種溝通1、不批評，不責備，不抱怨90溝通永無止境只有沒有溝通的沒有溝通不了的溝通永無止境只有沒有溝通的91最后讓我們記?。籂I銷無止境，越學越成功！理想就在崗位上，信念就在行動上！希望各位都走向成功！

謝謝！最后讓我們記住：92謝謝12月-2212:36:5912:3612:3612月-2212月-2212:3612:3612:36:5912月-2212月-2212:36:592022/12/2412:36:59謝謝12月-2203:55:5503:5503:5512如何做一個優(yōu)秀的銷售員如何做一個優(yōu)秀的銷售員94一、業(yè)務員的角色與職責二、如何做一個優(yōu)秀的銷售員一、業(yè)務員的角色與職責95業(yè)務員的成長過程

頂尖銷售員

杰出銷售員夢想

商業(yè)觸覺

個人魅力新銷售員技巧

中等銷售員心態(tài)、目標管理、業(yè)務員的成長過程

96一．業(yè)務員要明白銷售工作的定義

1．什么是推銷？

將產品想辦法賣出去，這是我們通俗說的推銷。而在書面上就是我們業(yè)務人員運用專業(yè)的銷售方法和技巧將產品賣出，并保持不間斷的客戶服務的一種過程稱之為推銷。

一．業(yè)務員要明白銷售工作的定義

972．什么是專業(yè)銷售？

專業(yè)銷售就是我們業(yè)務員在一定的時間內從公司到客戶之間聯系，以直接的方式并運用一些專業(yè)方面的技巧將產品買出，并保持不間斷的服務的過程。

專業(yè)知識必須具備20-40%才能從事推銷，知識面廣在和經銷商談判時才能發(fā)揮自如。談業(yè)務就要秉承誠實外交，不要欺騙客戶，不知道的事情就不裝知道，更不要打腫臉充胖子，做實實在在的業(yè)務員是非常讓用戶放心的。2．什么是專業(yè)銷售？

專業(yè)銷售就是我們業(yè)務員在一定的時間內從983．什么是巡回銷售？

就是業(yè)務人員在單位和出差的時間內，向客戶定期進行拜訪(包括電話拜訪），向其推銷我們的理念和產品，并幫助他們建立產品銷售渠道的工作全過程。我們要利用在單位的這段時間將本月任務詳細制定計劃，如何開發(fā)新客戶？什么時間去老客戶那里服務，怎么服務？銷量怎樣提升？怎樣掌握經銷商的重點終端等等制定一套詳細而完整的方案。

3．什么是巡回銷售？

就是業(yè)務人員在單位和出差的時間內，向客99二．業(yè)務員的角色

1．完成公司銷售指標。2．產品的分銷及分銷商管理。3．價格體系的管理。4．達到公司陳列理貨標準的貨架管理（產品能見度）。5．收取貨款。6．開拓新區(qū)域（新客戶）。7．經銷商銷售人員的培訓。8．策劃并配合參與各類促銷活動。

二．業(yè)務員的角色1．完成公司銷售指標。100三．業(yè)務員應有的基本素質

1．業(yè)務員的“五心”：愛心信心恒心熱忱心

虛心三．業(yè)務員應有的基本素質1．業(yè)務員的“五心”：1011）．愛心：愛心是我們成功的最大基礎，是無以倫比的力量，它將成為我們在戰(zhàn)場上的護身符。愛的力量勢不可擋，愛的力量可摧毀一切。愛心是解除懷疑和恐懼的最好的方式，是幫助我們打開用戶心靈的鑰匙。愛是正大無私的奉獻。

1）．愛心：1022）．信心：如果不能將自己想象為成功者，您永遠不會成功?！叭酥阅?，是因為相信自己能”，所以說信心是“不可能”這個毒素的最好解藥，－－不想當將軍的士兵，不是好士兵日本漁民在出海時遇到了大風，從而失去了與親人的聯系，警察出動多次未果，到了第30天在太平洋上被路過的船隊救了，30天就憑吃魚而活的可能性極小，這是至今報道的最為突出的一例，能在海上活30天的人。他憑什么能活這么多天，最后他告訴人們他憑信心活著，他堅信會被救，憑著能和親人團聚的這種信心和恒心最終活過來了”。

2）．信心：1033）．恒心：將永不熄滅和永不消失的東西稱之為恒，恒在這里指的是忍耐、一貫、堅持。困難與挫折只是暫時的忍一時之忍，方能成為人上之人。春秋戰(zhàn)國時期的勾踐－－

臥薪嘗膽3）．恒心：1044）．熱忱心：熱忱心：以一種意識狀態(tài)存在的，它能鼓舞并激勵我們對手中的工作采取積極的行動，如果能把熱情和您的工作結合在一起，那么你的推銷工作將會變成一種樂趣。熱忱會使我們整個身心充滿活力，使我們的工作事半功倍。只要我們對工作充滿熱忱，無論遇到什麼樣的困難，具有多大的壓力，我們都能用不急不躁的態(tài)度去克服，戒燥勿急，只要我們投入百分之百的熱忱心，我們的銷售才會成功，才會達到理想的結果。

4）．熱忱心：1055）．虛心：富不可顯完，才不可露盡人一定要有傲骨，但不能有傲氣5）．虛心：106四．業(yè)務人員的六大心理素質

1）積極的人生觀：熱愛生活、充滿希望、樂觀、富有工作挑戰(zhàn)精神和競爭精神，遇到任何問題都用積極的態(tài)度去處理2）悟性甚優(yōu)：善于思考、業(yè)務代表是在競爭的環(huán)境下工作，所面臨的問題是繁多的，難題也不斷出現，靈活的頭腦，靈活處理問題，能使我們在堅持原則的基礎上達成目的。3）堅忍不拔、吃苦耐勞：不達目的決不罷休，不因一時的挫折而灰心喪氣四．業(yè)務人員的六大心理素質1）積極的人生觀：1074）好勝心強：不做則己，做就必須第一5）高度的責任心：為自己負責，為公司負責，為客戶負責6）服務精神：服務于客戶，服務于消費者。投身銷售行業(yè)，就是要樹立起服務的信念。優(yōu)質的服務是現代行銷中重要的組成部分，也是鞏固提高業(yè)績的基礎。我們應將我們的工作更高地看成是一種服務，我們并不是簡單地賣東西給我們的客戶。我們是幫助我們的客戶賺錢，如果你能為客戶提供服務，站在客戶的角度來考慮問題，處理問題，而又不違背公司的利益，你將成為一個優(yōu)秀的業(yè)務員。

4）好勝心強：不做則己，做就必須第一108五．業(yè)務員的外在素質

1）．有能力接近未來客戶尋找和開發(fā)客戶需求，從需求角度接近潛在客戶。誰是客戶？客戶在哪？副食店、大賣場、連鎖店、酒樓、行政機關、大企業(yè)、批發(fā)市場、糧油店、單位食堂、其他相關消費廠家……五．業(yè)務員的外在素質1）．有能力接近未來客戶1092）．有能力很技巧地呈現出產品的特性了解掌握客戶心理，緊緊抓住客戶需求，技巧地向其呈現產品特性。對大賣場：充分利用我們企業(yè)與產品形象，以及你的素質，打動他們。因你產品的進入會對賣場所有支持，吸引大批客流。對福利單位：要以產品在消費者與職工中的口碑為主要突破口。（較快提升銷售員業(yè)績的方式，同時也能通過口碑的傳播，造成一定的影響，為運作市場打好基礎。）2）．有能力很技巧地呈現出產品的特性1103）．有能力激發(fā)客戶對自己的信任感推銷工作是在推銷自己，你個人的舉止言談將直接影響到客戶對你及產品的印象?；镜囊螅簝x容、修飾：以中庸為主；服飾：以大方為主；談吐與舉止：禮貌。熟記日常禮貌用語禮節(jié)：禮尚往來。日常問候，節(jié)日祝福，生病探望等；態(tài)度：以誠懇為本；

3）．有能力激發(fā)客戶對自己的信任感111與人溝通的兩大秘密武器：微笑：無往而不勝。贊許：溝通的金鑰匙。

與人溝通的兩大秘密武器：112每個業(yè)務員都要具備健全的人格，應該培養(yǎng)以下幾個方面：1）．健康體魄健全的心理基于健康的身體，業(yè)務員擁有一個健康的體魄是我們最大的本錢，只有健康才能跑下去，才能不怕吃苦，才能在工作中鍛煉自己，改進自我，成就自我。一個長期臥床的病人不可能成為優(yōu)秀的業(yè)務人員。完善的人格

每個業(yè)務員都要具備健全的人格，應該培養(yǎng)以下幾個方面：完善的人1132）．正確樹立金錢觀。

不要得點小便宜就以為掙了錢貪小便宜吃大虧

我們要把持好正確的觀念正正規(guī)規(guī)做人

圓圓滿滿做事

2）．正確樹立金錢觀。

不要得點小便宜就以為掙了錢1143）．誠實守信這是做人的基本道理，輕諾必寡言，說到做不到，就會失信于人，一定要先思而后行。做不到一定不要許諾別人，許諾了就一定要做到，這樣才能體現做人的一種美德。

3）．誠實守信1154）．懂得容忍別人退一步海闊天空，忍一時風平浪靜。犧牲他人而取得一種虛偽的主觀優(yōu)勢，為小人也，只要有一點和自己不相配或不如自己，就徹底否定對方。對業(yè)務人員而言，不能容忍他的客戶，就等于不能容忍銷售本行，我們要和各種人打交道，要學會包容和理解，當你不能改變別人與環(huán)境時就試著改變你自己4）．懂得容忍別人1165）．超越失敗因失敗產生幾種人：遭受失敗一蹶不振，成為一次性打跨的懦夫失敗后不知反省自我，總結經驗，憑一腔熱血勇往直前也可能成功，這種人往往事倍功半，此為有勇無謀遭受失敗從中吸取經驗，調整自身，申時度勢，在時機與實力相聚是會卷土重來，這叫智勇雙全5）．超越失敗117

五．業(yè)務員的職責

●銷售拓展：A．配合經銷商完成分銷、貨架、助銷陳列的目標。B．幫助分銷商完成大中小店覆蓋率。C．幫助培訓分銷商銷售代表。D．開拓并管理好直接批發(fā)商，從而發(fā)展二級網絡

職責目的：完成公司下達的任務指標。用成績來說話

五．業(yè)務員的職責●銷售拓展：118●完成銷售目標A．定下銷售目標，并幫助經銷商努力完成。B．幫助經銷商建立分銷網絡，并逐步擴大?？蛻魩齑妗袄锏乃N售員工作—安裝水龍頭C．控制貨物走向防止跨區(qū)域銷售，控制批發(fā)價格。

●完成銷售目標119●提供咨詢A．完成公司要求的報告并呈交給公司。B．通過各種傳媒，盡快將競爭對手活動情報呈交公司。做一個合格的“克格勃”蘇聯時期克格勃效忠的精神、保密的精神及搜集對方經濟信息及反饋信息的做法。充分利用信息，從而打敗對手，提升自己。各位要時刻關注對手在你市場的活動。比如：對方促銷新產品，競爭折扣和其它銷售政策。

知己知彼才能百戰(zhàn)不殆。●提供咨詢120●執(zhí)行責任

A.產品的市場管理

B.客戶工作輔助

C.形象及信譽維護產品的市場管理:1)排除產品“缺貨”的現象業(yè)務人員在市場時，應該經常查看客戶庫存，讓客戶的庫存數量保持一個安全的系數，這就需要我們業(yè)務人員勤觀察、勤走動、勤宣傳。庫存銷售始終掌握先進先出原則。

●執(zhí)行責任121

巡庫時注意以下幾個方面：競品或相關產品庫存、生產日期、品種、貨物擺放位置……以此掌握市場信息判斷市場狀況

2)產品找到顯著的排列位置。（產品的陳列）大家都知道為什么這么做。產品排列位置越好銷售出去的機會就越大。液晶拼接業(yè)務管理及員工管理知識手冊122客戶工作輔助在推銷初期，你是利用個人以及公司的聲譽贏得用戶的，為了加深客戶對你的信任度，你必須將產品銷出去，讓用戶受益，他才會和你加深合作。形象及信譽維護1）取得良好信譽為什么要把取得良好的信譽做為其中一條職責呢？你不僅代表你自己----你更多的是代表你的公司客戶工作輔助1232）更有效率工作以最小代價，換取最高效益。我們要想成為一個有較高水平的業(yè)務人員，就必須有效的管理好負責的區(qū)域。

因你的效率低下，會使對手趁虛而入，而影響了整體市場運作！以最經濟的手段經營運作為公司降低成本是我之義務，不要忽視我們的一點一滴2）更有效率工作124每個業(yè)務員每個月都有任務指標，如何完成？1）提前計劃所有銷售活動

將任務分配到每一周每一天2）每天出去都有明確清楚的目標,我今天準備干什么？怎么干？做好工作日記。

每個業(yè)務員每個月都有任務指標，如何完成？1253）充分利用所擁有的推銷工具以執(zhí)行任務我們的推銷工具是什么？產品展示夾、實物、宣傳用的冊子及贈用品……4）透徹認識負責區(qū)域所有的產品、價格及動態(tài)以最小代價換取最高效益。5）充分利用上層經理及公司提供的信息他們會利用公司提供信息開拓市場，事半功倍。3）充分利用所擁有的推銷工具以執(zhí)行任務126六．業(yè)務員的八大通病幾乎每個企業(yè)都有20-30%的推銷員屬于業(yè)績不佳者。造成這些推銷員業(yè)績低迷的原因是多方面的，但從主觀角度看，業(yè)績不佳的推銷員都有以下通?。?/p>

六．業(yè)務員的八大通病幾乎每個企業(yè)都有20-30%的推銷員屬于1271．手中擁有的潛在客戶數量不多

手中擁有的客戶數量越多，基礎就會越鞏固。優(yōu)秀推銷員之所以能源源不斷售出產品，原因就在于他們擁有足夠多的客戶數量。

業(yè)績不佳的推銷員，常見問題：

1）不知道到哪里去開發(fā)潛在客戶

2）沒有識別出誰是潛在客戶

3）懶得開發(fā)潛在客戶

1．手中擁有的潛在客戶數量不多

手中擁有的客戶數量越多，基礎1282．抱怨、借口特別多業(yè)績不佳的推銷員，常常抱怨，借口又特別多，他們常常把失敗的原因歸結到客觀方面，如條件、對方、他人等，從未從主觀方面檢討過自己對失敗應承擔的責任。他們常常提到的抱怨、借口如：“這是我們公司的政策不對?！薄拔覀児镜漠a品質量不如競爭對手?！薄澳硰S家的價格比我們的更低?！薄斑@個顧客不識貨?！钡鹊?。

2．抱怨、借口特別多129推銷員為自己的失敗尋找借口是無濟于事的，與其尋找借口，倒不如做些建設性的考慮，如：“這樣做可打動客戶。”“還有什么更好的方法？”這些推銷員面對失敗時，情緒低落，態(tài)度消極，腦子中充滿失敗的觀念。事實上當人們面臨真正的困難時，通常是連話都說不出來的，如果還能夠找些借口為自己辯解的話，這表示還沒有完全發(fā)揮出自己的能力。真正優(yōu)秀的推銷員絕對不會抱怨、找借口，因為自尊心絕對不允許他們如此做。

推銷員為自己的失敗尋找借口是無濟于事的，與其尋找借口，倒不如1303．依賴心十分強不善于自己分析思考，偏聽偏信銷售員必須完全靠自己，如果希望獲得高收入的話，就必須憑自己的本事去賺。沒有指示就不會做事，沒有上級的監(jiān)督就想辦法偷懶，這種人是絕對無法成為優(yōu)秀推銷員的。真正優(yōu)秀的推銷員經常問自己：

“自己能夠為公司做些什么”，而不是一味地要求公司為自己做些什么。

不要學小馬過河3．依賴心十分強1314．對推銷工作沒有自豪感優(yōu)秀銷售員對自己的工作都感到非常驕傲，他們對銷售工作當作一項事業(yè)來奮斗。業(yè)績低迷的推銷員卻有一種自卑感,他們認為推銷員是求人辦事,因此,對待客戶的態(tài)度十分卑屈,運用”乞求”式的方式推銷。至少要做到不卑不亢----因為你是來幫助對方的，你能夠告訴他許多所不知道的事情。4．對推銷工作沒有自豪感1325．不遵守諾言一些推銷員雖然能說會道,但業(yè)績卻不佳,他們有一個共同的缺點,就是“不遵守諾言”,昨天答應客戶的事情，今天就忘記了?！懊魈焐衔?0點鐘，我去拜訪您”，但到了10點鐘，推銷員卻毫無蹤影，這種推銷員極容易給客戶留下壞印象，結果客戶一個個離推銷員而去。遵守諾言也是服務的一種，要獲得客戶信任，最有利的武器便是遵守諾言！5．不遵守諾言1336．容易與顧客產生問題無法遵守諾言的推銷員,與客戶之間當然容易發(fā)生問題,一些推銷員急于與客戶成交,結果,自己無法做到的事情,也答應下來,這是一種欺騙客戶的行為.

不但推銷員失去了信用，連帶公司也失去了信譽。

6．容易與顧客產生問題1347．半途而廢業(yè)績不佳的業(yè)務員的毛病是容易氣餒。業(yè)務員面臨工作低潮的時候，只要堅持到最后一分鐘，相信一定能夠突破困境，但一些推銷員很愚昧，雖然已掙扎到光明的前一步了，卻渾然不知，最后還是放棄曾經做過的努力，徒勞無功。一些推銷員往往是在最后關頭,沉不住氣,放棄了,從而功虧一簣,推銷成功最需要的是堅持到底的信念。推銷是一場馬拉松賽跑，僅憑一時的沖動，是無法成功的，決不放棄成功的信念，并堅持不懈地追求下去，才能達到目的。

7．半途而廢1358．對顧客關心不夠一流飯店里的服務員，對顧客的關心可以說是無微不至，當顧客需要服務時，不用顧客開口，他們就主動提供服務；當顧客不需要服務時，他們絕對不去打擾顧客。推銷員既要了解顧客的微妙心理，也要善于選擇恰當的時機采取行動，這就需要對顧客的情況了如指掌那些不關心顧客的推銷員，是無法把握和創(chuàng)造機會的。

8．對顧客關心不夠136優(yōu)秀業(yè)務員的銷售概念先將自己推銷給用戶，再推銷觀念,最后才能給用戶推銷產品。

觀念的重要性

優(yōu)秀業(yè)務員的銷售概念先將自己推銷給用戶，再推銷觀念,最后才能137優(yōu)秀業(yè)務員應拋棄幾種認識1．發(fā)大財思想：在推銷員的位置上，特別是我們食品推銷，發(fā)大財是不可能的，但它是通向發(fā)大財的臺階。腳踏實地，一步一個腳印是我們現在要端正的態(tài)度！優(yōu)秀業(yè)務員應拋棄幾種認識1．發(fā)大財思想：腳踏實地，一步一個腳1382．游戲思想（輕松的職業(yè)）推銷員不是一個輕松的職業(yè)，在心理上要承擔極大的壓力，遭受無數的拒絕、冷漠；在身體上要日曬雨淋，酷熱嚴寒，旅途奔波，沒有固定工作時間，身體接受巨大挑戰(zhàn)。推銷工作是有樂趣的，但它決不是一個游戲。2．游戲思想（輕松的職業(yè)）1393．任何人都可以干推銷工作推銷工作是制造精英的行業(yè)，只有佼佼者才有資格成為推銷專才，這是一份令人驕傲的職業(yè)。不是任何人都能成為一個優(yōu)秀的業(yè)務員3．任何人都可以干推銷工作140業(yè)務員業(yè)務結構圖善于發(fā)現任何一個銷售機會不輕易放棄積極促成搶在競品之前占領市場增加自己產品在市場的“面”和“量”目的更多的銷量更廣的分銷打敗對立產品相輔相成公司的效益?zhèn)€人的業(yè)績有利最終業(yè)務員業(yè)務結構圖善于發(fā)現任何一個銷售機會不輕易放棄積極促成搶141優(yōu)秀的推銷員與顧客之間也會發(fā)生問題。但是，當客戶發(fā)生誤會，或者商品有問題而引起顧客不滿時。他們卻能夠迅速地給予客戶滿意的解決方法。這樣，反而容易獲得顧客信賴。當與顧客談生意的時候，最重要的是讓對方感覺出自己的誠意。－－優(yōu)秀推銷員和失敗推銷員的差別在于，前者能夠避免問題的發(fā)生，即使已經造成了問題，也絕對不會推委責任。

優(yōu)秀的推銷員與顧客之間也會發(fā)生問題。但是，當客戶發(fā)生誤會，或1421、目標達成能力：目標迅速完成

2、價格體系控制能力：有效控制所轄區(qū)域產品價格體系

3、客戶開拓能力：說服能力強，贏得客戶信賴

4、收款和配合能力：及時回收貨款

5、征信能力：掌握客戶之信用情況

6、市場狀況及情況反應能力：

取得可信之資料分析，掌握有利的商機

7、合作的能力：

互相配合、完成目標

8、改善建議的能力：提出獨創(chuàng)見解，對公司提出有效方案。優(yōu)秀業(yè)務員應具備的能力1、目標達成能力：目標迅速完成

2、價格體系控制能力143出訪前的計劃與準備制定銷售目標和拜訪目標了解客戶需求設定拜訪計劃和拜訪路線準備銷售資料出訪前的計劃與準備制定銷售目標和拜訪目標144

目標訂立的必要性

目標是我們內心對一項工作完成時所預計的效果的描繪。目標是必要的，須在拜訪客戶之前完成?？商岣吣愕墓ぷ餍屎驮鰪娦判?。

目標訂立的必要性目標是我們內145目標應有時限A:短期的

B:中期的

C:長期的

目標應有時限146尋找有利的目標客戶公司內現有的客戶檔案；請教有經驗的銷售代表。讓客戶或有業(yè)務往來的人推薦；各種商業(yè)名錄。競爭對手的銷售人員。競爭對手的內部刊物。商業(yè)或貿易的出版雜志。各種商會、商業(yè)組織。購買商業(yè)服務資料。貿易展覽會。各種廣告尋找有利的目標客戶公司內現有的客戶檔案；請教有經驗的銷售代表147市場分析進行市場分析時，應考慮以下內容：1．產品潛勢2.市場需求程度、產品接受/使用3．影響市場的因素4．下游客戶5.新技術或改進技術6．趨向7.公司擴大市場努力8．市場競爭程度

9.產品價格市場分析148自我分析1．產品知識：了解公司提供的產品，方案和/或售后服務的全部是很必要的。2．預見反對：在計劃你的政策時，你應該預料到你在與客戶進行銷售會談時所面臨的客戶每一種可能性拒絕購買的情況。在設計會談時應該很清晰，并且充分考慮各種反對的理由，使客戶沒有機會反對或拒絕購買。

自我分析149做到了解客戶需求

要深入了解客戶，我們需知四件事：客戶的目標認識客戶的觀點認識客戶的現狀認識我們產品在客戶中的表現做到了解客戶需求150鎖定客戶需求

（1）

客戶需求類型

需要欲望需求（2）

設法找出客戶真正的需求（3）

把客戶的需求明確化（4）

擴大客戶的需求并告知我們可以滿足

銷售人員必須知道產品與服務的特性和效用的區(qū)別，銷售人員實際推銷的是產品與服務效用，但這只是第一步?？蛻糍徺I行為來自其對利益的需求，因而必須將產品及服務效用與客戶能得到的利益掛鉤。鎖定客戶需求（1）

客戶需求類型151

★包括客戶姓名

★出生年月日

★學歷

★職務優(yōu)點、缺點

★經歷

★愛好

★婚否

★有無子女其他親屬★有無參加團體和組織

★家人的生日及他們的重要生日

★他的決策能力和影響力等。整理客戶個人資料

★包括客戶姓名

★出生年月日

★學歷

★職1521、銷售人員的行動基準

早晨——該多早出發(fā)進行業(yè)務活動？

（早晨是決定勝負的時間，要仔細研究該如何才能盡早出發(fā)行動）。

上午——訪問幾位客戶？

下午——訪問幾位客戶？

要減少多少行政事務？

2、制定不同客戶的拜訪基準表

3、制定有效的拜訪時間和線路，最大限度的提高銷售效率

4、制定出拜訪的目的和訪談內容綱要：

我今天要去訪談哪一位？

我要滿足哪些需求？

我的目標是什么？

如何開啟？

我如何呈獻，應用什么？

哪些異議和障礙會被提起？

我應隨身攜帶哪些材料？制定行動計劃1、銷售人員的行動基準

早晨——該多早出發(fā)進行153制定固定拜訪路線的意義1、防止脫銷2、定期的客戶售后服務，讓客戶知道我們的銷售規(guī)律3、有計劃的進行銷售4、有計劃的達到分銷覆蓋率制定固定拜訪路線的意義154競爭調查分析表競爭調查分析表155主要客戶調查表主要客戶調查表156區(qū)域調查表區(qū)域調查表157液晶拼接業(yè)務管理及員工管理知識手冊158再次出訪的準備初次訪問時的再訪準備不提出談話的結論假裝忘記而約定下次在談推銷自己，取得對方信任（減少再訪的抗拒）將研究題目留給對方客戶不在的處理留下名片及廣告資料，并必須預約再訪時間對代理人員必須給予良好印象并簡單積極的解決問題，以便再訪時給予你有利的支持

無法接近時留下商品的目錄、資料、模型等能引起客戶關心的東西向他聲明，你將再訪，并留下產品的促銷方案

贈送禮品前次訪問時，如果贈送了樣品、模型、試驗品或與產品有關的禮物就可