導(dǎo)購的職責(zé)與習(xí)慣課件

23十二月2022導(dǎo)購的職責(zé)與習(xí)慣19十二月2022導(dǎo)購的職責(zé)與習(xí)慣1目錄：導(dǎo)購的職責(zé)導(dǎo)購的禮儀終端的陳列導(dǎo)購的心態(tài)目錄：2導(dǎo)購導(dǎo)購3二、作為導(dǎo)購，我該干什么2-1

銷售產(chǎn)品是第一要務(wù)把產(chǎn)品賣出去二、作為導(dǎo)購，我該干什么2-1銷售產(chǎn)品是第一要務(wù)42-2服務(wù)顧客義不容辭為顧客提供服務(wù)/幫助顧客做選擇詢問介紹回答推薦

2-2服務(wù)顧客義不容辭為顧客提供服務(wù)/幫助顧客做選擇52-3商品陳列與賣場維護營業(yè)前——準備營業(yè)中——輔助營業(yè)后——清點、整理包括：熟悉商品、陳列位置、規(guī)格、用途、價格、庫存賣場設(shè)計、產(chǎn)品陳列、POP維護整理貨架，清理雜物、保持整潔補充商品、檢查商品2-3商品陳列與賣場維護營業(yè)前——準備62-4銷售的同時宣傳品牌2-4銷售的同時宣傳品牌72-5收集和反饋終端信息留意顧客建議、處理顧客異議收集競爭品牌價格、市場活動記錄專賣要求、建議了解銷售、庫存情況、補貨要求2-5收集和反饋終端信息留意顧客建議、處理顧客異議8三、優(yōu)秀導(dǎo)購能力素質(zhì)要求3-1

合理的知識構(gòu)成三、優(yōu)秀導(dǎo)購能力素質(zhì)要求3-1合理的知識構(gòu)成93-2純熟的導(dǎo)購技巧3-2純熟的導(dǎo)購技巧103-3卓越的職業(yè)能力觀察能力表達能力記憶能力應(yīng)變能力自控能力3-3卓越的職業(yè)能力觀察能力11目錄：

導(dǎo)購的職責(zé)導(dǎo)購的禮儀終端的陳列導(dǎo)購的心態(tài)目錄：12一、形象1、發(fā)型2、面部3、服裝4、手部5、鞋襪6、飾品123456發(fā)型：頭發(fā)應(yīng)保持整齊干凈，不得染怪異發(fā)色。女性不得披頭散發(fā)，無法梳起的碎發(fā)應(yīng)用黑色發(fā)卡固定；男性頭發(fā)不得觸及領(lǐng)口，不能剃光頭。面部：拒絕非主流濃妝：眼影、睫毛膏、唇膏等；保持口氣清新，牙齒不留菜漬、牙垢等。服裝：衣服應(yīng)保持整齊干凈，無污漬破洞；不穿過長過短怪異服裝?？梢源┲虉龀薪y(tǒng)一工裝；或穿著素色襯衫、長褲；或有歐達LOGO的T恤。手部：手部保持光滑清潔；指甲不得超過3mm；不涂有顏色甲油；指甲縫無污垢。鞋襪：應(yīng)著中跟船鞋，顏色以杏色、黑色為宜。襪子顏色為褲子和鞋的漸進色；穿半截裙應(yīng)著長筒襪，不得露出腿部肌膚。飾品：不得佩戴一個以上頭飾；不得佩戴兩個以上的耳環(huán)；耳環(huán)長度不得超過1cm長；項鏈不得放置衣服外面；不得佩戴一個以上的手鐲或手鏈；不得佩戴一個以上戒指和造型怪異的戒指。13一、形象123456發(fā)型：頭發(fā)應(yīng)保持整齊干凈，不得染二、禮儀1、微笑2、打招呼3、拿機器4、交談5、有問題6、離開上班時間時刻檢查是否保持真誠的微笑。對顧客做到“3米目光微笑，1米熱情招呼”。拿放機器優(yōu)雅穩(wěn)重，小心輕放。與顧客交談不卑不亢，親切熱情。不得橫眉冷對，辱罵顧客。負責(zé)任并及時的幫助顧客解決問題不論是否成交，都應(yīng)禮貌的護送（目送）顧客離開，并了解顧客購買或不購買的原因。14二、禮儀上班時間時刻檢查是否保持真誠的微笑。對顧客做到“3米目錄：

導(dǎo)購的職責(zé)導(dǎo)購的禮儀

終端的陳列導(dǎo)購的心態(tài)目錄：15從兩個故事談起……16從兩個故事談起……16一家店面而已，再逛逛看起來比較舒服，進去看看看來是專門做這個的，進去問個價這里真有意思，就是價格……舒適有實力的有吸引力的賣東西的整潔的終端對客戶的影響力分析著迷的真的不一樣，就這里買吧一家店面而已，再逛逛看起來比較舒服，進去看看看來是專門做這個17

標準是對重復(fù)性事物和概念所做的統(tǒng)一規(guī)定。它以科學(xué)、技術(shù)和實踐經(jīng)驗的綜合成果為基礎(chǔ)，經(jīng)有關(guān)方面協(xié)商一致，由主管機構(gòu)批準，以特定形式發(fā)布，作為共同遵守的準則和依據(jù)。“標”和“準”的含義1“標”──規(guī)定；“準”──數(shù)據(jù)化。標準是對重復(fù)性事物和概念所做的統(tǒng)一規(guī)定。它以科學(xué)、技18生活中常見的標準2跳水體操標準角度速度力量生活中常見的標準2跳水體操標準角度速度力量19軍隊

標準軍禮──上體正直，右手取捷徑迅速抬起，五指并攏自然伸直，中指微接帽檐右角前約2厘米處（戴無檐帽或者不戴軍帽時微接太陽穴，與眉同高）,手心向下，微向外張（約20度），手腕不得彎曲，右大臂略平，與兩肩略成一線，同時注視受禮者。軍隊標準軍禮──上體正直，右手取捷徑迅速抬起，五指并20背簍紙箱裝，好壞摻雜賣。這樣的環(huán)境，可憐這些好水果。公主的出生，丫鬟的命！這樣的水果賣多少錢？背簍紙箱裝，好壞摻雜賣。這樣的環(huán)境，可憐這些好水果。公主的出21好馬配好鞍，水果也能賣上天！這樣的水果呢？好馬配好鞍，這樣的水果呢？22像雜物一樣隨意堆放有序碼放，服務(wù)周到促銷品怎么擺？像雜物一樣有序碼放，促銷品怎么擺？23其它行業(yè)的標準1（彩電）3其它行業(yè)的標準1（彩電）324其它行業(yè)的標準2（飲料）3單品橫向陳列分類縱向陳列價格牌在商品的左下角由上到下商品體積由小到大層面之間二指原則，商品之間緊密性原則—滿陳列，體積及色彩搭配合諧！其它行業(yè)的標準2（飲料）3單品橫向陳列分類縱向陳列價格牌在商251、主題2、形象3、燈光4、整潔5、產(chǎn)品6、陳列方式7、陳列輔助8、物料9、贈品所有物料都應(yīng)以最新銷售季節(jié)和銷售主題相扣合，經(jīng)常更換，給顧客耳目一新的感覺。有條件的可以做噴繪，KT板形式的燈箱廣告，形象柱，增強顧客的購買信心。LOGO和形象墻全新干凈明亮無破損?？梢允褂肵展架做形象補充。保證店內(nèi)光線充足，柜臺內(nèi)光線明亮，及時更換舊損的燈泡，提升視覺效果，有利于提高顧客購買欲望。時刻保持店內(nèi)、專柜周圍和專柜整齊干凈。地上無垃圾、彩頁。專柜內(nèi)無耳機、鑰匙、小票、保修卡等雜物；臥式柜臺的柜面應(yīng)經(jīng)常擦拭。陳列的產(chǎn)品全新無破損，一節(jié)柜臺超過8款為宜。A按價格高低橫位陳列；B按產(chǎn)品類別陳列；C按主次*字陳列。A每個機器必須有標簽貼，標明型號規(guī)格價格；B主推機器旁放“店長推薦”或“最新上市”跳跳貼；C特價機器必須有“特價（降價）”的明顯標志。高清電視機擺放在顯眼位置，與主推機型連接。如若賣場光線不好，則截取效果好的視頻反復(fù)播放。柜臺里放置《消費者滿意品牌》證書或經(jīng)銷商授權(quán)牌，醒目位置。準備5寸至10寸的照片若干張（以拍攝人物笑臉為佳）。各類彩頁必須齊全。贈品必須單獨陳列，并張貼“贈”字明顯標志。261、主題所有物料都應(yīng)以最新銷售季節(jié)和銷售主題相扣合，經(jīng)常更換老品主銷品老品主銷品證書搖搖牌搖搖牌授權(quán)牌重要性老品主銷品老品主銷品證書搖搖牌搖搖牌授權(quán)牌重要性27新款新款主推新品20cm托架（例718）重要性證書搖搖牌搖搖牌裝飾品產(chǎn)品島新款新款主推新品重要性證書搖搖牌搖搖牌裝飾品產(chǎn)品島28精品陳列法——轉(zhuǎn)角柜陳列標準要訣：轉(zhuǎn)角柜用起來，新品介紹不可少。證書功能價格牌證書新品搖搖牌產(chǎn)品包裝盒精品陳列法——轉(zhuǎn)角柜陳列標準要訣：轉(zhuǎn)角柜用起來，新品介紹不可29促銷產(chǎn)品17cm托架（例980/詞典）單品陳列法——促銷產(chǎn)品陳列標準功能牌搖搖牌原價標簽特價爆炸貼123要訣：促銷機，想賣好，價格對比最重要。促銷產(chǎn)品單品陳列法——促銷產(chǎn)品陳列標準功能牌搖搖牌原價標簽特30特殊情況：與競品交界處陳列法競品特價促銷點讀機特價促銷點讀機231原價標簽功能牌特價爆炸貼231要訣：交界處，把好關(guān)，特價吸引不簡單。特殊情況：與競品交界處陳列法競品特價促銷特價促銷231原價31目錄：

導(dǎo)購的職責(zé)導(dǎo)購的禮儀

終端的陳列

導(dǎo)購的心態(tài)目錄：32一、導(dǎo)購入門：角色認知導(dǎo)購，你的未來是什么？一、導(dǎo)購入門：角色認知導(dǎo)購，你的未來是什么？33

問卷調(diào)查結(jié)果

創(chuàng)業(yè)40.7%白領(lǐng)21%專業(yè)化12.1%其它26.2%創(chuàng)業(yè)白領(lǐng)專業(yè)化其它34

思考：未來，你想成為什么？思考：35

1-2

導(dǎo)購舞臺的四大角色商店（企業(yè)）的形象代表信息的傳播溝通者顧客的生活顧問

消費者的“服務(wù)大使”1-2導(dǎo)購舞臺的四大角色商店（企業(yè)）的形象代表361-3

導(dǎo)購應(yīng)具備的五大職業(yè)理念態(tài)度責(zé)任誠信服務(wù)專業(yè)1-3導(dǎo)購應(yīng)具備的五大職業(yè)理念態(tài)度37四、導(dǎo)購必備的五種心態(tài)自信跨越平凡的超級秘訣四、導(dǎo)購必備的五種心態(tài)自信38主動：把握自己命運的金鑰匙主動讓自己跑起來！主動：把握自己命運的金鑰匙主動39

學(xué)習(xí)：走向成功人生的階梯學(xué)習(xí)：走向成功人生的階梯40包容：梳理人際障礙的潤滑劑包容：梳理人際障礙的潤滑劑41雙贏：為老板工作，更為自己工作用心為自已建房雙贏：為老板工作，更為自己工作42五、學(xué)會自我激勵

強烈的自我激勵是成功的先決條件。——斯普林格五、學(xué)會自我激勵435-1克服職業(yè)自卑感塑造堅強的性格尋找光輝點、消除偏見總結(jié)、摸索，成為行業(yè)“狀元”提高自信、表現(xiàn)自己、做出成績學(xué)會操持心理平衡5-1克服職業(yè)自卑感塑造堅強的性格445-2自我放松與解壓壓力的來源

心理因素情緒因素環(huán)境因素角色因素工作壓力5-2自我放松與解壓壓力的來源45解壓的方法回想曾經(jīng)經(jīng)歷，擺脫疲憊心態(tài)聯(lián)想勝者歷程，積極面對壓力設(shè)想競爭對手，理性面對壓力同事互助互勵，團隊互相借力避開某些壓力源，尋找快樂生活圈解壓的方法回想曾經(jīng)經(jīng)歷，擺脫疲憊心態(tài)465-3自我激勵訓(xùn)練

行動勝過雄辯5-3自我激勵訓(xùn)練行動勝過雄辯475-3-1目標激勵目標明確有難度，挑戰(zhàn)性將目標分解5-3-1目標激勵目標明確485-3-2以自我為榜樣進行激勵

我就是自己的榜樣！我本來就不簡單，有很多特長和優(yōu)點！繼續(xù)努力，我會有輝煌的明天！5-3-2以自我為榜樣進行激勵我就是自己的榜樣！495-3-3競爭激勵卡勵激我自名姓象對趕追務(wù)職標目斗奮好愛像偶中心銘佑座語寄長店5-3-3競爭激勵象對趕追標目斗奮像偶中心語寄長店5023十二月2022導(dǎo)購的職責(zé)與習(xí)慣19十二月2022導(dǎo)購的職責(zé)與習(xí)慣51目錄：導(dǎo)購的職責(zé)導(dǎo)購的禮儀終端的陳列導(dǎo)購的心態(tài)目錄：52導(dǎo)購導(dǎo)購53二、作為導(dǎo)購，我該干什么2-1

銷售產(chǎn)品是第一要務(wù)把產(chǎn)品賣出去二、作為導(dǎo)購，我該干什么2-1銷售產(chǎn)品是第一要務(wù)542-2服務(wù)顧客義不容辭為顧客提供服務(wù)/幫助顧客做選擇詢問介紹回答推薦

2-2服務(wù)顧客義不容辭為顧客提供服務(wù)/幫助顧客做選擇552-3商品陳列與賣場維護營業(yè)前——準備營業(yè)中——輔助營業(yè)后——清點、整理包括：熟悉商品、陳列位置、規(guī)格、用途、價格、庫存賣場設(shè)計、產(chǎn)品陳列、POP維護整理貨架，清理雜物、保持整潔補充商品、檢查商品2-3商品陳列與賣場維護營業(yè)前——準備562-4銷售的同時宣傳品牌2-4銷售的同時宣傳品牌572-5收集和反饋終端信息留意顧客建議、處理顧客異議收集競爭品牌價格、市場活動記錄專賣要求、建議了解銷售、庫存情況、補貨要求2-5收集和反饋終端信息留意顧客建議、處理顧客異議58三、優(yōu)秀導(dǎo)購能力素質(zhì)要求3-1

合理的知識構(gòu)成三、優(yōu)秀導(dǎo)購能力素質(zhì)要求3-1合理的知識構(gòu)成593-2純熟的導(dǎo)購技巧3-2純熟的導(dǎo)購技巧603-3卓越的職業(yè)能力觀察能力表達能力記憶能力應(yīng)變能力自控能力3-3卓越的職業(yè)能力觀察能力61目錄：

導(dǎo)購的職責(zé)導(dǎo)購的禮儀終端的陳列導(dǎo)購的心態(tài)目錄：62一、形象1、發(fā)型2、面部3、服裝4、手部5、鞋襪6、飾品123456發(fā)型：頭發(fā)應(yīng)保持整齊干凈，不得染怪異發(fā)色。女性不得披頭散發(fā)，無法梳起的碎發(fā)應(yīng)用黑色發(fā)卡固定；男性頭發(fā)不得觸及領(lǐng)口，不能剃光頭。面部：拒絕非主流濃妝：眼影、睫毛膏、唇膏等；保持口氣清新，牙齒不留菜漬、牙垢等。服裝：衣服應(yīng)保持整齊干凈，無污漬破洞；不穿過長過短怪異服裝。可以穿著商場超市統(tǒng)一工裝；或穿著素色襯衫、長褲；或有歐達LOGO的T恤。手部：手部保持光滑清潔；指甲不得超過3mm；不涂有顏色甲油；指甲縫無污垢。鞋襪：應(yīng)著中跟船鞋，顏色以杏色、黑色為宜。襪子顏色為褲子和鞋的漸進色；穿半截裙應(yīng)著長筒襪，不得露出腿部肌膚。飾品：不得佩戴一個以上頭飾；不得佩戴兩個以上的耳環(huán)；耳環(huán)長度不得超過1cm長；項鏈不得放置衣服外面；不得佩戴一個以上的手鐲或手鏈；不得佩戴一個以上戒指和造型怪異的戒指。63一、形象123456發(fā)型：頭發(fā)應(yīng)保持整齊干凈，不得染二、禮儀1、微笑2、打招呼3、拿機器4、交談5、有問題6、離開上班時間時刻檢查是否保持真誠的微笑。對顧客做到“3米目光微笑，1米熱情招呼”。拿放機器優(yōu)雅穩(wěn)重，小心輕放。與顧客交談不卑不亢，親切熱情。不得橫眉冷對，辱罵顧客。負責(zé)任并及時的幫助顧客解決問題不論是否成交，都應(yīng)禮貌的護送（目送）顧客離開，并了解顧客購買或不購買的原因。64二、禮儀上班時間時刻檢查是否保持真誠的微笑。對顧客做到“3米目錄：

導(dǎo)購的職責(zé)導(dǎo)購的禮儀

終端的陳列導(dǎo)購的心態(tài)目錄：65從兩個故事談起……66從兩個故事談起……16一家店面而已，再逛逛看起來比較舒服，進去看看看來是專門做這個的，進去問個價這里真有意思，就是價格……舒適有實力的有吸引力的賣東西的整潔的終端對客戶的影響力分析著迷的真的不一樣，就這里買吧一家店面而已，再逛逛看起來比較舒服，進去看看看來是專門做這個67

標準是對重復(fù)性事物和概念所做的統(tǒng)一規(guī)定。它以科學(xué)、技術(shù)和實踐經(jīng)驗的綜合成果為基礎(chǔ)，經(jīng)有關(guān)方面協(xié)商一致，由主管機構(gòu)批準，以特定形式發(fā)布，作為共同遵守的準則和依據(jù)。“標”和“準”的含義1“標”──規(guī)定；“準”──數(shù)據(jù)化。標準是對重復(fù)性事物和概念所做的統(tǒng)一規(guī)定。它以科學(xué)、技68生活中常見的標準2跳水體操標準角度速度力量生活中常見的標準2跳水體操標準角度速度力量69軍隊

標準軍禮──上體正直，右手取捷徑迅速抬起，五指并攏自然伸直，中指微接帽檐右角前約2厘米處（戴無檐帽或者不戴軍帽時微接太陽穴，與眉同高）,手心向下，微向外張（約20度），手腕不得彎曲，右大臂略平，與兩肩略成一線，同時注視受禮者。軍隊標準軍禮──上體正直，右手取捷徑迅速抬起，五指并70背簍紙箱裝，好壞摻雜賣。這樣的環(huán)境，可憐這些好水果。公主的出生，丫鬟的命！這樣的水果賣多少錢？背簍紙箱裝，好壞摻雜賣。這樣的環(huán)境，可憐這些好水果。公主的出71好馬配好鞍，水果也能賣上天！這樣的水果呢？好馬配好鞍，這樣的水果呢？72像雜物一樣隨意堆放有序碼放，服務(wù)周到促銷品怎么擺？像雜物一樣有序碼放，促銷品怎么擺？73其它行業(yè)的標準1（彩電）3其它行業(yè)的標準1（彩電）374其它行業(yè)的標準2（飲料）3單品橫向陳列分類縱向陳列價格牌在商品的左下角由上到下商品體積由小到大層面之間二指原則，商品之間緊密性原則—滿陳列，體積及色彩搭配合諧！其它行業(yè)的標準2（飲料）3單品橫向陳列分類縱向陳列價格牌在商751、主題2、形象3、燈光4、整潔5、產(chǎn)品6、陳列方式7、陳列輔助8、物料9、贈品所有物料都應(yīng)以最新銷售季節(jié)和銷售主題相扣合，經(jīng)常更換，給顧客耳目一新的感覺。有條件的可以做噴繪，KT板形式的燈箱廣告，形象柱，增強顧客的購買信心。LOGO和形象墻全新干凈明亮無破損?？梢允褂肵展架做形象補充。保證店內(nèi)光線充足，柜臺內(nèi)光線明亮，及時更換舊損的燈泡，提升視覺效果，有利于提高顧客購買欲望。時刻保持店內(nèi)、專柜周圍和專柜整齊干凈。地上無垃圾、彩頁。專柜內(nèi)無耳機、鑰匙、小票、保修卡等雜物；臥式柜臺的柜面應(yīng)經(jīng)常擦拭。陳列的產(chǎn)品全新無破損，一節(jié)柜臺超過8款為宜。A按價格高低橫位陳列；B按產(chǎn)品類別陳列；C按主次*字陳列。A每個機器必須有標簽貼，標明型號規(guī)格價格；B主推機器旁放“店長推薦”或“最新上市”跳跳貼；C特價機器必須有“特價（降價）”的明顯標志。高清電視機擺放在顯眼位置，與主推機型連接。如若賣場光線不好，則截取效果好的視頻反復(fù)播放。柜臺里放置《消費者滿意品牌》證書或經(jīng)銷商授權(quán)牌，醒目位置。準備5寸至10寸的照片若干張（以拍攝人物笑臉為佳）。各類彩頁必須齊全。贈品必須單獨陳列，并張貼“贈”字明顯標志。761、主題所有物料都應(yīng)以最新銷售季節(jié)和銷售主題相扣合，經(jīng)常更換老品主銷品老品主銷品證書搖搖牌搖搖牌授權(quán)牌重要性老品主銷品老品主銷品證書搖搖牌搖搖牌授權(quán)牌重要性77新款新款主推新品20cm托架（例718）重要性證書搖搖牌搖搖牌裝飾品產(chǎn)品島新款新款主推新品重要性證書搖搖牌搖搖牌裝飾品產(chǎn)品島78精品陳列法——轉(zhuǎn)角柜陳列標準要訣：轉(zhuǎn)角柜用起來，新品介紹不可少。證書功能價格牌證書新品搖搖牌產(chǎn)品包裝盒精品陳列法——轉(zhuǎn)角柜陳列標準要訣：轉(zhuǎn)角柜用起來，新品介紹不可79促銷產(chǎn)品17cm托架（例980/詞典）單品陳列法——促銷產(chǎn)品陳列標準功能牌搖搖牌原價標簽特價爆炸貼123要訣：促銷機，想賣好，價格對比最重要。促銷產(chǎn)品單品陳列法——促銷產(chǎn)品陳列標準功能牌搖搖牌原價標簽特80特殊情況：與競品交界處陳列法競品特價促銷點讀機特價促銷點讀機231原價標簽功能牌特價爆炸貼231要訣：交界處，把好關(guān)，特價吸引不簡單。特殊情況：與競品交界處陳列法競品特價促銷特價促銷231原價81目錄：

導(dǎo)購的職責(zé)導(dǎo)購的禮儀

終端的陳列

導(dǎo)購的心態(tài)目錄：82一、導(dǎo)購入門：角色認知導(dǎo)購，你的未來是什么？一、導(dǎo)購入門：角色認知導(dǎo)購，你的未來是什么？83

問卷調(diào)查結(jié)果

創(chuàng)業(yè)40.7%白領(lǐng)21%專業(yè)化12.1%其它26.2%創(chuàng)業(yè)白領(lǐng)專業(yè)化其它84

思考：未來，你想成為什么？思考：85

1-2

導(dǎo)購舞臺的四大角色商店（企業(yè)）的形象代表信息的傳播溝通者