某銷售公司咨詢案溝通文稿課件

2022/12/24.....1天和銷售公司咨詢案溝通文稿2022/12/20.....1天和銷售公司咨詢案溝通文2022/12/24.....2目錄

前言咨詢診斷模型天和藥業(yè)營銷管理現(xiàn)狀分析問題歸納原理和原則建議解決方案不容回避的三個重點問題方案實施風(fēng)險及其應(yīng)對策略區(qū)域市場操作步驟項目工作計劃對“一省一策”的理解天和銷售公司運營模型討論需經(jīng)天和公司決策層明確的關(guān)鍵問題天和銷售公司組織架構(gòu)（討論稿）銷售考核體系（討論稿）2022/12/20.....2目錄前言2022/12/24.....3咨詢診斷模型（一）業(yè)務(wù)分析業(yè)務(wù)方法分析業(yè)務(wù)管理方法

競爭環(huán)境分析競爭對手分析盈利模式解密行業(yè)生命周期定位

……

價值創(chuàng)造流程分析關(guān)鍵業(yè)務(wù)方法提煉關(guān)鍵員工業(yè)務(wù)技能與素質(zhì)培訓(xùn)

……

管理平臺設(shè)計和構(gòu)建管理體系重建管理機制重建關(guān)鍵員工職業(yè)生涯設(shè)計關(guān)鍵員工隊伍建設(shè)

……表象功能結(jié)構(gòu)

業(yè)績徘徊不前新產(chǎn)品開發(fā)緩慢效率持續(xù)下滑盈利能力衰減市場份額被對手蠶食

……

老人吃老本，新人不堪用管理部門形同虛設(shè)市場開發(fā)不力缺乏有效的過程管理員工缺乏有效的培訓(xùn)行為短期化一招鮮，吃遍天概念背后缺乏功能支持缺乏真正的創(chuàng)新能力缺乏有效的流程和標(biāo)準(zhǔn)支持

……

凡事一事一議，不從一般性的原理和原則入手解決問題缺乏計劃和預(yù)算頭痛醫(yī)頭、腳痛醫(yī)腳現(xiàn)象明顯部門、團(tuán)隊和個人之間聯(lián)系日益斷裂，關(guān)聯(lián)性衰減企業(yè)內(nèi)部山頭林立，部門之間壁壘森嚴(yán)部門、團(tuán)體乃至個人利益高于組織利益內(nèi)耗、低效乃至無效正在耗盡昔日的激情

“溫水煮青蛙”資源掌握在個人而不是企業(yè)手中缺乏有效的退出機制，你要他讓賢，他找你拼命……2022/12/20.....3咨詢診斷模型（一）業(yè)務(wù)分2022/12/24.....4咨詢診斷模型（二）目標(biāo)問題策略任務(wù)合作改變或完善銷售管理模式

有現(xiàn)成的、有效管理模式一些局部問題影響了現(xiàn)有模式的有效性現(xiàn)有模式完全不能適應(yīng)當(dāng)前市場特點

暫停、改變改善提高總結(jié)推廣

發(fā)現(xiàn)制約業(yè)績提升的管理瓶頸，提出解決方案找到實施變革的突破口設(shè)計目標(biāo)模式

深度訪談，駐點診斷，尋找解決問題的有效方法針對瓶頸問題，制定具體解決方案，協(xié)助實施標(biāo)準(zhǔn)化：業(yè)務(wù)方法整理、原理培訓(xùn)、原則制定2022/12/20.....4咨詢診斷模型（二）目標(biāo)問2022/12/24.....5天和藥業(yè)營銷管理現(xiàn)狀分析（一）

天和藥業(yè)銷售公司當(dāng)前組織架構(gòu)銷售公司市場部商務(wù)部銷售一部銷售二部銷售三部銷售四部銷售五部北京上海2022/12/20.....5天和藥業(yè)營銷管理現(xiàn)狀分析2022/12/24.....6天和藥業(yè)營銷管理現(xiàn)狀分析（二）

省級機構(gòu)管理模式

各部分管一些省份的銷售業(yè)務(wù)不同省份，因市場成熟度和當(dāng)?shù)刎?fù)責(zé)人能力不同，實施著不同的管理方式管理模式管理方式省份市場環(huán)境突出問題商務(wù)和終端分開

省經(jīng)理負(fù)責(zé)制商務(wù)和終端分開管理

浙江

市場基礎(chǔ)好省經(jīng)理條件到位

商務(wù)和終端分開后，缺乏有效協(xié)作省經(jīng)理負(fù)責(zé)制

省經(jīng)理負(fù)責(zé)制一省被分成若干區(qū)域，每個區(qū)域由一名業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)

湖南、山東、黑龍江、北京、天津、湖北、河北

市場潛力很大，有待進(jìn)一步開發(fā)

市場開拓力度和效果有待提高業(yè)務(wù)員分區(qū)制

一省被劃分成若干區(qū)域，每個區(qū)域由一名業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)無人統(tǒng)管全省各區(qū)域

江蘇、四川、重慶

市場基礎(chǔ)一般缺乏合適的省經(jīng)理人選

缺乏區(qū)域經(jīng)營管理人才一省一區(qū)制

全省市場不被細(xì)分一人或兩人搭檔負(fù)責(zé)全省業(yè)務(wù)

河南

市場基礎(chǔ)差

需要重新認(rèn)識市場基礎(chǔ)，尋找合適的投入點2022/12/20.....6天和藥業(yè)營銷管理現(xiàn)狀分析2022/12/24.....7天和藥業(yè)營銷管理現(xiàn)狀分析（三）

省級機構(gòu)管理模式連續(xù)譜商業(yè)和終端分開省經(jīng)理負(fù)責(zé)制業(yè)務(wù)員分區(qū)制一省一區(qū)制市場基礎(chǔ)越來越好市場工作做得越來越細(xì)對市場的管理越來越強管理能力越來越高授權(quán)程度越來越高？2022/12/20.....7天和藥業(yè)營銷管理現(xiàn)狀分析2022/12/24.....8天和藥業(yè)營銷管理現(xiàn)狀分析（四）

銷售公司當(dāng)前職能部門2022/12/20.....8天和藥業(yè)營銷管理現(xiàn)狀分析2022/12/24.....9問題歸納（一）

銷售公司組織和功能不健全有業(yè)務(wù)分析，但缺乏對業(yè)務(wù)的系統(tǒng)研究有業(yè)務(wù)員，但缺乏對業(yè)務(wù)技能的提煉、推廣和培訓(xùn)有樸素的管理意識，但缺乏系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理方法銷售管理過于集權(quán)，對區(qū)域市場變化響應(yīng)不及時和影響區(qū)域經(jīng)理積極性考核指標(biāo)單一、過于簡單缺乏對終端工作的有效管理和考核政策多變.....2022/12/20.....9問題歸納（一）銷售公司2022/12/24.....10問題歸納（二）

政策調(diào)整時對各區(qū)域市場的差異性考慮不足信息交流方向單一，只有自下而上的請示匯報、自上而下的命令，缺乏橫向的經(jīng)驗交流業(yè)務(wù)精英被提拔到管理崗位時，缺乏有效的評估和培訓(xùn)，影響他們在新崗位的績效表現(xiàn)基本業(yè)務(wù)流程不合理、不完善，責(zé)權(quán)利劃分不明確，存在推諉現(xiàn)象各級業(yè)務(wù)員缺乏相應(yīng)的業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)2022/12/20.....10問題歸納（二）政策調(diào)2022/12/24.....11原理和原則：授權(quán)的基本邏輯（一）高層基層關(guān)鍵信息向上傳遞命令決策向下傳遞執(zhí)行結(jié)果高層基層關(guān)鍵信息決策向下分解目標(biāo)和政策向上述職績效結(jié)果約束和激勵集權(quán)管理授權(quán)管理

集權(quán)管理和授權(quán)管理2022/12/20.....11原理和原則：授權(quán)的基本2022/12/24.....12原理和原則：授權(quán)的基本邏輯（二）優(yōu)點缺點關(guān)鍵點集權(quán)

統(tǒng)一決策、步調(diào)一致決策風(fēng)險小通常只需要一個能人

缺乏對差異性的考慮經(jīng)營風(fēng)險大上報的信息可能失真高層對基層保持提防心理基層人才成長不起來

自下而上的信息流非創(chuàng)造性工作授權(quán)

反應(yīng)敏捷，靈活決策可增進(jìn)上下級之間的信任可促進(jìn)基層人才成長

在機制失效的情況下，面臨巨大風(fēng)險需要更多的經(jīng)營人才

把上下利益調(diào)節(jié)一致的機制的確需要具體情況具體分析

集權(quán)管理和授權(quán)管理優(yōu)缺點比較2022/12/20.....12原理和原則：授權(quán)的基本2022/12/24.....13原理和原則：授權(quán)的基本邏輯（三）

基本策略

健全銷售公司組織功能，轉(zhuǎn)變銷售公司功能定位重新界定銷售公司和分公司責(zé)權(quán)利范圍，明確授權(quán)調(diào)整和改變分公司考核激勵方式完善分公司監(jiān)控體系，降低授權(quán)帶來的管理風(fēng)險開發(fā)和完善管理工具，培訓(xùn)和提高各級管理人員的管理能力2022/12/20.....13原理和原則：授權(quán)的基本2022/12/24.....14原理和原則：天和營銷模型（一）天和藥業(yè)終端串貨（入）串貨（出）渠道

基本模型2022/12/20.....14原理和原則：天和營銷模2022/12/24.....15原理和原則：天和營銷模型（二）環(huán)節(jié)工作重點比喻小結(jié)天和

品牌建設(shè)新品開發(fā)

水壓提升

新品開發(fā)和品牌提升是培養(yǎng)持續(xù)競爭優(yōu)勢的關(guān)鍵渠道

網(wǎng)絡(luò)覆蓋的廣度和深度

管道鋪設(shè)

價差是提高渠道積極性的關(guān)鍵因素渠道環(huán)節(jié)利潤空間縮小是必然趨勢串貨

憑借規(guī)模和效率跨區(qū)操作

外溢或內(nèi)泄

串貨是導(dǎo)致流通環(huán)節(jié)利潤空間縮小的關(guān)鍵因素大流通是渠道商發(fā)展的必然趨勢終端

醫(yī)院促銷

OTC促銷

……

添加和維護(hù)出水口

通過促銷在終端添加出水口，乃至形成“負(fù)壓”，彌補品牌力的不足

各環(huán)節(jié)的工作重點2022/12/20.....15原理和原則：天和營銷模2022/12/24.....16原理和原則：天和營銷模型（三）

兩個關(guān)鍵管理界面界面工作重點關(guān)鍵指標(biāo)特點廠商之間

通過價格政策，引導(dǎo)和推動經(jīng)銷商鋪設(shè)和維護(hù)商業(yè)網(wǎng)絡(luò)

銷售量網(wǎng)絡(luò)廣度和深度

沒有終端工作的支持，商業(yè)環(huán)節(jié)的銷售業(yè)績可能只是庫存轉(zhuǎn)移或串貨，所有這些都是短期行為終端

通過終端促銷，鼓勵醫(yī)生或柜員向消費者積極推銷產(chǎn)品

促銷過程可控銷售量銷售目標(biāo)完成率

沒有商業(yè)網(wǎng)絡(luò)的支持，開發(fā)出來的終端客戶得不到有效維護(hù)可控銷售量占全部終端銷售量的最佳比率取決于市場成熟程度應(yīng)該根據(jù)各地區(qū)市場成熟度制定當(dāng)?shù)氐目煽劁N售率2022/12/20.....16原理和原則：天和營銷模2022/12/24.....17原理和原則：天和營銷模型（四）

基本策略

通過改革考核方式，保持“終端工作”和“渠道策略”的相對獨立性，以體現(xiàn)彼此之間的差異性通過建立和健全分公司內(nèi)部溝通體系和制度，保持終端工作與渠道管理之間相互配合、相得益彰根據(jù)市場成熟度決定終端工作與渠道策略的權(quán)重，體現(xiàn)不同市場之間的差異性2022/12/20.....17原理和原則：天和營銷模2022/12/24.....18原理和原則：邊際收益遞減趨勢（一）營銷投入/時間營銷業(yè)績

特定產(chǎn)品在特定營銷模式下的基本業(yè)績模型績效業(yè)績2022/12/20.....18原理和原則：邊際收益遞2022/12/24.....19原理和原則：邊際收益遞減趨勢（二）

基本策略營銷投入呈現(xiàn)出明顯的邊際收益遞減趨勢的背后是產(chǎn)品力逐步衰減，即對某一特定產(chǎn)品和某一特定細(xì)分市場而言，最初的營銷投入收益往往非常明顯，逐漸地，其邊際收益呈遞減趨勢。市場成熟程度、市場操作和管理效率會對上述曲線形狀產(chǎn)生影響，即，我們能夠通過改變市場操作方法、提高管理效率提高綜合績效業(yè)績，通過銷售力的提升（至少在短期）補產(chǎn)品力的不足。唯有真正的新產(chǎn)品，或者讓老產(chǎn)品煥發(fā)青春進(jìn)入新市場才能從根本上拯救市場的生命力，即只有從根本上提升產(chǎn)品力才能徹底解決問題。.....2022/12/20.....19原理和原則：邊際收益遞2022/12/24.....20建議解決方案（一）

轉(zhuǎn)變銷售公司基本定位當(dāng)前定位銷售公司

與渠道之間的訂單履行者天和品牌維護(hù)和管理者市場活動指揮者產(chǎn)品經(jīng)營者省公司

市場活動信息收集者和活動執(zhí)行者區(qū)域市場聯(lián)絡(luò)人員重新定位銷售公司

與商業(yè)之間的訂單履行者天和品牌維護(hù)和管理者市場政策制定者、機制設(shè)計者人才經(jīng)營者為區(qū)域市場開展市場經(jīng)營管理活動提供服務(wù)和支持省公司

區(qū)域市場經(jīng)營管理者區(qū)域市場經(jīng)營業(yè)績承擔(dān)者2022/12/20.....20建議解決方案（一）轉(zhuǎn)2022/12/24.....21建議解決方案（二）

管理扁平化全國市場劃分成十個區(qū)區(qū)域經(jīng)理負(fù)責(zé)制調(diào)整銷售公司部門設(shè)置增設(shè)“企業(yè)管理部”，負(fù)責(zé)省級機構(gòu)績效管理、經(jīng)驗交流和業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)設(shè)“總經(jīng)辦”，負(fù)責(zé)銷售公司行政和日常管理事務(wù)以市場策劃和公關(guān)廣告管理職能為核心，對“市場部”進(jìn)行重新定位“商務(wù)部”增加對經(jīng)銷商和分銷商的管理職能增設(shè)“財審部”，負(fù)責(zé)各分公司營銷費用審計、對分公司經(jīng)營實施監(jiān)督2022/12/20.....21建議解決方案（二）管2022/12/24.....22建議解決方案（三）

對條件成熟的分公司健全組織功能

增設(shè)市場部，在分公司經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)和銷售公司市場部支持下負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)厥袌龈偁幥閳笫占?、市場競爭策略制定“商業(yè)發(fā)展部”以渠道建設(shè)和管理為核心開展工作“終端業(yè)務(wù)部”以終端操作和管理為核心開展工作在條件許可的情況下，可以對分公司所轄區(qū)域市場進(jìn)一步細(xì)分，為各細(xì)分市場設(shè)辦事處，負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)厥袌霾邉?、?jīng)營和管理工作2022/12/20.....22建議解決方案（三）對2022/12/24.....23建議解決方案（四）

改變公司對省級機構(gòu)的考核方式考慮到商業(yè)和終端工作的不同性質(zhì)，對商業(yè)和終端工作分開考核為每個區(qū)域市場增加（費用率）效率指標(biāo)，并強調(diào)該指標(biāo)的重要性在充分考慮區(qū)域市場差異性的前提下，為每個區(qū)域市場制定不同的績效目標(biāo)改革市場人員的薪資結(jié)構(gòu)適應(yīng)考核方式的變化，調(diào)整市場人員薪資結(jié)構(gòu)強調(diào)培訓(xùn)和經(jīng)驗交流的重要性重視對業(yè)務(wù)技能的提煉加強對業(yè)務(wù)員的培訓(xùn)加強區(qū)域經(jīng)營管理能力培訓(xùn)2022/12/20.....23建議解決方案（四）改2022/12/24.....24不容回避的三個重點問題（一）

區(qū)域市場成熟度區(qū)域市場成熟度是天和藥業(yè)設(shè)計該地區(qū)營銷模式的基礎(chǔ)，也是制定該地區(qū)銷售目標(biāo)和政策重要依據(jù)決定區(qū)域市場成熟度的兩個關(guān)鍵因素膏藥在當(dāng)?shù)厥袌鐾愃幤分械恼J(rèn)同程度天和的膏藥產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厥袌龈嗨幨袌鲋械匚磺罢邲Q定了該區(qū)域市場的發(fā)展?jié)摿?，后者決定了天和在當(dāng)?shù)厥袌龅氖袌龌A(chǔ)2022/12/20.....24不容回避的三個重點問題2022/12/24.....25不容回避的三個重點問題（二）

終端操作終端操作包括“OTC促銷”和“醫(yī)院促銷”兩大類終端操作策略的核心是整合營銷思想的具體體現(xiàn)以O(shè)TC操作為例工作程序銷售步驟促銷活動工作程序

OTC終端工作方法OTC代表工作五步曲一些推銷的原則相關(guān)的情景處理方法

OTC終端工作考核與監(jiān)督時間和內(nèi)容考核終端業(yè)績考核2022/12/20.....25不容回避的三個重點問題2022/12/24.....26不容回避的三個重點問題（三）

渠道管理

經(jīng)銷商的選擇選擇有實力的經(jīng)銷商選擇有能力的經(jīng)銷商

經(jīng)銷商分級管理經(jīng)銷商分級標(biāo)準(zhǔn)不同級別的經(jīng)銷商享受不同的政策待遇經(jīng)銷商的考核銷售量指標(biāo)市場拓展指標(biāo)經(jīng)銷商升級與淘汰2022/12/20.....26不容回避的三個重點問題2022/12/24.....27方案實施風(fēng)險及其應(yīng)對策略

可能遇到的三類風(fēng)險及其應(yīng)對策略三類風(fēng)險應(yīng)對策略

人才流失導(dǎo)致市場資源流失學(xué)會了分工卻做不到協(xié)同后備人才接濟(jì)不上

通過盤點渠道資源，鞏固商業(yè)渠道伙伴與天和藥業(yè)的合作關(guān)系通過建立和完善分公司內(nèi)部的溝通體系和制度，加強商業(yè)和終端之間的協(xié)同運作加強人才儲備，建立后備人才隊伍2022/12/20.....27方案實施風(fēng)險及其應(yīng)對策2022/12/24.....28區(qū)域市場操作步驟

區(qū)域市場成熟度分析根據(jù)區(qū)域市場成熟度確定營銷管理模式根據(jù)區(qū)域市場成熟度制定區(qū)域市場營銷策略和目標(biāo)建立區(qū)域市場組織架構(gòu)組織業(yè)務(wù)精英和管理干部培訓(xùn)銷售公司支持區(qū)域公司開拓市場2022/12/20.....28區(qū)域市場操作步驟區(qū)域2022/12/24.....29項目工作計劃時間內(nèi)容目的地點天和方面對接人25/12之前整理前期調(diào)研結(jié)果，明確咨詢?nèi)蝿?wù)，設(shè)計初步方案為方案溝通做準(zhǔn)備北京26/12上午討論下午的溝通要點和項目組在桂林期間的工作計劃為下午的溝通做準(zhǔn)備桂林陳宇峰總經(jīng)理26/12下午上次調(diào)研結(jié)論和基本思路溝通咨詢?nèi)蝿?wù)確認(rèn)運營模型討論為方案設(shè)計做準(zhǔn)備桂林伍總，陳總等27~29/12方案文件起草為方案討論做準(zhǔn)備桂林30/12方案提交桂林31/12方案定稿2004年咨詢?nèi)蝿?wù)明確明確下一步工作任務(wù)桂林伍總、陳總等2022/12/20.....29項目工作計劃時間內(nèi)容目2022/12/24.....30對“一省一策”的理解（一）

“一省一策”是一個值得追求的經(jīng)營目標(biāo)，隨著管理進(jìn)一步集約化，可以進(jìn)一步精確到“一區(qū)（營業(yè)區(qū)）一策”，乃至“一戶（客戶）一策”“一省一策”的根源在于區(qū)域市場的差異性，即根據(jù)區(qū)域市場的差異性有針對性地制定營銷策略就是“一省一策”“一省一策”經(jīng)營目標(biāo)的實現(xiàn)關(guān)鍵在于區(qū)域核心經(jīng)營團(tuán)隊的策略制定和執(zhí)行能力.....2022/12/20.....30對“一省一策”的理解（2022/12/24.....31對“一省一策”的理解（二）從管理上，可以通過下述三個途徑推動“一省一策”目標(biāo)的達(dá)成：管理扁平化：加強大區(qū)層面隊伍建設(shè)，經(jīng)營權(quán)下移至大區(qū)加大公司對大區(qū)的支持力度：集中天和公司營銷精英和借助外腦成立“營銷策略委員會”，支持大區(qū)核心經(jīng)營團(tuán)隊制定營銷策略加大對大區(qū)核心經(jīng)營團(tuán)隊的培訓(xùn)力度在大區(qū)銷售績效目標(biāo)和考核體系設(shè)計上考慮區(qū)域的差異性市場成熟度不同，投入力度不同，經(jīng)營目標(biāo)和重點隨之不同不同市場考核指標(biāo)和權(quán)重不同管理上可能不存在“一省一策”，而只有經(jīng)營上的“一省一策”2022/12/20.....31對“一省一策”的理解（2022/12/24.....32對咨詢?nèi)蝿?wù)的確認(rèn)任務(wù)成果確認(rèn)天和銷售公司扁平化管理方法

《天和銷售公司管理架構(gòu)和組織制度》《天和銷售公司關(guān)鍵業(yè)務(wù)和管理流程》“一省一策”政策指導(dǎo)下,各類型市場的管理模型與具體方法--“一省一策”靠管理扁平化和考核指標(biāo)和權(quán)重的差異性體現(xiàn)銷售公司績效考核體系改善建立

《天和銷售公司績效考核體系》銷售信息管理系統(tǒng)

《天和銷售公司銷售信息管理系統(tǒng)》2022/12/20.....32對咨詢?nèi)蝿?wù)的確認(rèn)任務(wù)成2022/12/24.....33天和銷售公司運營模型討論（一）

運營模型由下列幾個部分構(gòu)成計劃的層層分解，即任務(wù)的下達(dá)過程運營績效的層層考核和管理過程

正是上述兩個過程構(gòu)成了一種基于授權(quán)的運營模式上級機構(gòu)對下級機構(gòu)計劃執(zhí)行過程中關(guān)鍵點的支持、監(jiān)控、把關(guān)。這些環(huán)節(jié)涉及到集團(tuán)、區(qū)域分公司和項目部的分工。正是通過這些環(huán)節(jié)的設(shè)置來有效避免授權(quán)模式下執(zhí)行力的衰減2022/12/20.....33天和銷售公司運營模型討2022/12/24.....34天和銷售公司運營模型討論（二）

避免執(zhí)行力衰減的五個關(guān)鍵環(huán)節(jié)

執(zhí)行：由該層級負(fù)責(zé)執(zhí)行和承擔(dān)責(zé)任的任務(wù)，在各環(huán)節(jié)嚴(yán)格貫徹項目管理和流程制度是保障執(zhí)行力的關(guān)鍵。

支持：由下級機構(gòu)負(fù)責(zé)執(zhí)行，但本級機構(gòu)要負(fù)責(zé)提供必要的支持

把關(guān)：由下級機構(gòu)負(fù)責(zé)執(zhí)行，但要經(jīng)由本級審批的任務(wù)

監(jiān)控：由下級機構(gòu)負(fù)責(zé)執(zhí)行，本級有權(quán)越級檢查的任務(wù)

深潛：上級負(fù)責(zé)人主動深入基層，在一段時間內(nèi)，以基層團(tuán)隊成員身份參與基層工作，體驗基層執(zhí)行經(jīng)驗.....2022/12/20.....34天和銷售公司運營模型討2022/12/24.....35需經(jīng)天和決策層明確的關(guān)鍵問題（一）執(zhí)行支持把關(guān)監(jiān)控天和銷售公司

品牌建設(shè)和維護(hù)公司年度經(jīng)營目標(biāo)制定銷售費用預(yù)算銷售回款和利潤管理中心任務(wù)大區(qū)經(jīng)營績效管理大區(qū)核心團(tuán)隊建設(shè)和管理年度產(chǎn)品策略制定經(jīng)銷商管理交易后臺處理業(yè)務(wù)員銷售日志和基本工資管理支持大區(qū)制定區(qū)域市場營銷策略支持大區(qū)開展品牌建設(shè)工作區(qū)域市場營銷費用審批特殊交易前臺處理審批

大區(qū)內(nèi)部提成和獎勵方案制定及實施交易前臺處理流程區(qū)域市場預(yù)算執(zhí)行流程2022/12/20.....35需經(jīng)天和決策層明確的關(guān)2022/12/24.....36需經(jīng)天和決策層明確的關(guān)鍵問題（二）執(zhí)行支持把關(guān)監(jiān)控大區(qū)區(qū)域市場品牌建設(shè)和維護(hù)區(qū)域市場年度營銷策略和目標(biāo)制定區(qū)域市場渠道推廣和維護(hù)大區(qū)內(nèi)部（含營業(yè)區(qū)）經(jīng)營績效管理營業(yè)區(qū)團(tuán)隊建設(shè)和管理人事任免提成和獎勵支持營業(yè)區(qū)開展終端操作一般交易前臺處理過程審批營業(yè)區(qū)市場預(yù)算審批營業(yè)區(qū)營業(yè)區(qū)市場預(yù)算及執(zhí)行終端操作經(jīng)銷商業(yè)務(wù)聯(lián)絡(luò)和前臺處理注：“交易前臺”包括：經(jīng)銷商交易關(guān)系處理和維護(hù)、訂單觸發(fā)和應(yīng)收賬款管理等；“交易后臺”包括：訂單確認(rèn)、發(fā)貨審批、發(fā)運等“特殊交易”與“一般交易”相對，前者指的是交易后臺流程可以自動處理、不需例外審批的訂單2022/12/20.....36需經(jīng)天和決策層明確的關(guān)2022/12/24.....37需經(jīng)天和決策層明確的關(guān)鍵問題（三）大區(qū)（分公司）經(jīng)營部（區(qū)）市場成熟特征2022/12/20.....37需經(jīng)天和決策層明確的關(guān)2022/12/24.....38銷售公司組織架構(gòu)（討論稿）2022/12/20.....38銷售公司組織架構(gòu)（討論2022/12/24.....39銷售考核指標(biāo)體系經(jīng)營層級責(zé)任人KPI成功關(guān)鍵要素銷售公司總經(jīng)理年度回款目標(biāo)完成率新產(chǎn)品銷售目標(biāo)完成率銷售費用率產(chǎn)品策略關(guān)鍵人員任命大區(qū)大區(qū)總監(jiān)區(qū)域年度回款目標(biāo)完成率區(qū)域銷售費用率營銷策略制定銷售隊伍管理營業(yè)區(qū)營業(yè)區(qū)經(jīng)理（或營業(yè)員）終端可控銷售量銷售目標(biāo)完成率營業(yè)區(qū)銷售費用率終端操作經(jīng)銷商業(yè)務(wù)關(guān)系管理和維護(hù)2022/12/20.....39銷售考核指標(biāo)體系經(jīng)營層2022/12/24.....40天和銷售公司咨詢案溝通文稿2022/12/20.....1天和銷售公司咨詢案溝通文2022/12/24.....41目錄

前言咨詢診斷模型天和藥業(yè)營銷管理現(xiàn)狀分析問題歸納原理和原則建議解決方案不容回避的三個重點問題方案實施風(fēng)險及其應(yīng)對策略區(qū)域市場操作步驟項目工作計劃對“一省一策”的理解天和銷售公司運營模型討論需經(jīng)天和公司決策層明確的關(guān)鍵問題天和銷售公司組織架構(gòu)（討論稿）銷售考核體系（討論稿）2022/12/20.....2目錄前言2022/12/24.....42咨詢診斷模型（一）業(yè)務(wù)分析業(yè)務(wù)方法分析業(yè)務(wù)管理方法

競爭環(huán)境分析競爭對手分析盈利模式解密行業(yè)生命周期定位

……

價值創(chuàng)造流程分析關(guān)鍵業(yè)務(wù)方法提煉關(guān)鍵員工業(yè)務(wù)技能與素質(zhì)培訓(xùn)

……

管理平臺設(shè)計和構(gòu)建管理體系重建管理機制重建關(guān)鍵員工職業(yè)生涯設(shè)計關(guān)鍵員工隊伍建設(shè)

……表象功能結(jié)構(gòu)

業(yè)績徘徊不前新產(chǎn)品開發(fā)緩慢效率持續(xù)下滑盈利能力衰減市場份額被對手蠶食

……

老人吃老本，新人不堪用管理部門形同虛設(shè)市場開發(fā)不力缺乏有效的過程管理員工缺乏有效的培訓(xùn)行為短期化一招鮮，吃遍天概念背后缺乏功能支持缺乏真正的創(chuàng)新能力缺乏有效的流程和標(biāo)準(zhǔn)支持

……

凡事一事一議，不從一般性的原理和原則入手解決問題缺乏計劃和預(yù)算頭痛醫(yī)頭、腳痛醫(yī)腳現(xiàn)象明顯部門、團(tuán)隊和個人之間聯(lián)系日益斷裂，關(guān)聯(lián)性衰減企業(yè)內(nèi)部山頭林立，部門之間壁壘森嚴(yán)部門、團(tuán)體乃至個人利益高于組織利益內(nèi)耗、低效乃至無效正在耗盡昔日的激情

“溫水煮青蛙”資源掌握在個人而不是企業(yè)手中缺乏有效的退出機制，你要他讓賢，他找你拼命……2022/12/20.....3咨詢診斷模型（一）業(yè)務(wù)分2022/12/24.....43咨詢診斷模型（二）目標(biāo)問題策略任務(wù)合作改變或完善銷售管理模式

有現(xiàn)成的、有效管理模式一些局部問題影響了現(xiàn)有模式的有效性現(xiàn)有模式完全不能適應(yīng)當(dāng)前市場特點

暫停、改變改善提高總結(jié)推廣

發(fā)現(xiàn)制約業(yè)績提升的管理瓶頸，提出解決方案找到實施變革的突破口設(shè)計目標(biāo)模式

深度訪談，駐點診斷，尋找解決問題的有效方法針對瓶頸問題，制定具體解決方案，協(xié)助實施標(biāo)準(zhǔn)化：業(yè)務(wù)方法整理、原理培訓(xùn)、原則制定2022/12/20.....4咨詢診斷模型（二）目標(biāo)問2022/12/24.....44天和藥業(yè)營銷管理現(xiàn)狀分析（一）

天和藥業(yè)銷售公司當(dāng)前組織架構(gòu)銷售公司市場部商務(wù)部銷售一部銷售二部銷售三部銷售四部銷售五部北京上海2022/12/20.....5天和藥業(yè)營銷管理現(xiàn)狀分析2022/12/24.....45天和藥業(yè)營銷管理現(xiàn)狀分析（二）

省級機構(gòu)管理模式

各部分管一些省份的銷售業(yè)務(wù)不同省份，因市場成熟度和當(dāng)?shù)刎?fù)責(zé)人能力不同，實施著不同的管理方式管理模式管理方式省份市場環(huán)境突出問題商務(wù)和終端分開

省經(jīng)理負(fù)責(zé)制商務(wù)和終端分開管理

浙江

市場基礎(chǔ)好省經(jīng)理條件到位

商務(wù)和終端分開后，缺乏有效協(xié)作省經(jīng)理負(fù)責(zé)制

省經(jīng)理負(fù)責(zé)制一省被分成若干區(qū)域，每個區(qū)域由一名業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)

湖南、山東、黑龍江、北京、天津、湖北、河北

市場潛力很大，有待進(jìn)一步開發(fā)

市場開拓力度和效果有待提高業(yè)務(wù)員分區(qū)制

一省被劃分成若干區(qū)域，每個區(qū)域由一名業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)無人統(tǒng)管全省各區(qū)域

江蘇、四川、重慶

市場基礎(chǔ)一般缺乏合適的省經(jīng)理人選

缺乏區(qū)域經(jīng)營管理人才一省一區(qū)制

全省市場不被細(xì)分一人或兩人搭檔負(fù)責(zé)全省業(yè)務(wù)

河南

市場基礎(chǔ)差

需要重新認(rèn)識市場基礎(chǔ)，尋找合適的投入點2022/12/20.....6天和藥業(yè)營銷管理現(xiàn)狀分析2022/12/24.....46天和藥業(yè)營銷管理現(xiàn)狀分析（三）

省級機構(gòu)管理模式連續(xù)譜商業(yè)和終端分開省經(jīng)理負(fù)責(zé)制業(yè)務(wù)員分區(qū)制一省一區(qū)制市場基礎(chǔ)越來越好市場工作做得越來越細(xì)對市場的管理越來越強管理能力越來越高授權(quán)程度越來越高？2022/12/20.....7天和藥業(yè)營銷管理現(xiàn)狀分析2022/12/24.....47天和藥業(yè)營銷管理現(xiàn)狀分析（四）

銷售公司當(dāng)前職能部門2022/12/20.....8天和藥業(yè)營銷管理現(xiàn)狀分析2022/12/24.....48問題歸納（一）

銷售公司組織和功能不健全有業(yè)務(wù)分析，但缺乏對業(yè)務(wù)的系統(tǒng)研究有業(yè)務(wù)員，但缺乏對業(yè)務(wù)技能的提煉、推廣和培訓(xùn)有樸素的管理意識，但缺乏系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理方法銷售管理過于集權(quán)，對區(qū)域市場變化響應(yīng)不及時和影響區(qū)域經(jīng)理積極性考核指標(biāo)單一、過于簡單缺乏對終端工作的有效管理和考核政策多變.....2022/12/20.....9問題歸納（一）銷售公司2022/12/24.....49問題歸納（二）

政策調(diào)整時對各區(qū)域市場的差異性考慮不足信息交流方向單一，只有自下而上的請示匯報、自上而下的命令，缺乏橫向的經(jīng)驗交流業(yè)務(wù)精英被提拔到管理崗位時，缺乏有效的評估和培訓(xùn)，影響他們在新崗位的績效表現(xiàn)基本業(yè)務(wù)流程不合理、不完善，責(zé)權(quán)利劃分不明確，存在推諉現(xiàn)象各級業(yè)務(wù)員缺乏相應(yīng)的業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)2022/12/20.....10問題歸納（二）政策調(diào)2022/12/24.....50原理和原則：授權(quán)的基本邏輯（一）高層基層關(guān)鍵信息向上傳遞命令決策向下傳遞執(zhí)行結(jié)果高層基層關(guān)鍵信息決策向下分解目標(biāo)和政策向上述職績效結(jié)果約束和激勵集權(quán)管理授權(quán)管理

集權(quán)管理和授權(quán)管理2022/12/20.....11原理和原則：授權(quán)的基本2022/12/24.....51原理和原則：授權(quán)的基本邏輯（二）優(yōu)點缺點關(guān)鍵點集權(quán)

統(tǒng)一決策、步調(diào)一致決策風(fēng)險小通常只需要一個能人

缺乏對差異性的考慮經(jīng)營風(fēng)險大上報的信息可能失真高層對基層保持提防心理基層人才成長不起來

自下而上的信息流非創(chuàng)造性工作授權(quán)

反應(yīng)敏捷，靈活決策可增進(jìn)上下級之間的信任可促進(jìn)基層人才成長

在機制失效的情況下，面臨巨大風(fēng)險需要更多的經(jīng)營人才

把上下利益調(diào)節(jié)一致的機制的確需要具體情況具體分析

集權(quán)管理和授權(quán)管理優(yōu)缺點比較2022/12/20.....12原理和原則：授權(quán)的基本2022/12/24.....52原理和原則：授權(quán)的基本邏輯（三）

基本策略

健全銷售公司組織功能，轉(zhuǎn)變銷售公司功能定位重新界定銷售公司和分公司責(zé)權(quán)利范圍，明確授權(quán)調(diào)整和改變分公司考核激勵方式完善分公司監(jiān)控體系，降低授權(quán)帶來的管理風(fēng)險開發(fā)和完善管理工具，培訓(xùn)和提高各級管理人員的管理能力2022/12/20.....13原理和原則：授權(quán)的基本2022/12/24.....53原理和原則：天和營銷模型（一）天和藥業(yè)終端串貨（入）串貨（出）渠道

基本模型2022/12/20.....14原理和原則：天和營銷模2022/12/24.....54原理和原則：天和營銷模型（二）環(huán)節(jié)工作重點比喻小結(jié)天和

品牌建設(shè)新品開發(fā)

水壓提升

新品開發(fā)和品牌提升是培養(yǎng)持續(xù)競爭優(yōu)勢的關(guān)鍵渠道

網(wǎng)絡(luò)覆蓋的廣度和深度

管道鋪設(shè)

價差是提高渠道積極性的關(guān)鍵因素渠道環(huán)節(jié)利潤空間縮小是必然趨勢串貨

憑借規(guī)模和效率跨區(qū)操作

外溢或內(nèi)泄

串貨是導(dǎo)致流通環(huán)節(jié)利潤空間縮小的關(guān)鍵因素大流通是渠道商發(fā)展的必然趨勢終端

醫(yī)院促銷

OTC促銷

……

添加和維護(hù)出水口

通過促銷在終端添加出水口，乃至形成“負(fù)壓”，彌補品牌力的不足

各環(huán)節(jié)的工作重點2022/12/20.....15原理和原則：天和營銷模2022/12/24.....55原理和原則：天和營銷模型（三）

兩個關(guān)鍵管理界面界面工作重點關(guān)鍵指標(biāo)特點廠商之間

通過價格政策，引導(dǎo)和推動經(jīng)銷商鋪設(shè)和維護(hù)商業(yè)網(wǎng)絡(luò)

銷售量網(wǎng)絡(luò)廣度和深度

沒有終端工作的支持，商業(yè)環(huán)節(jié)的銷售業(yè)績可能只是庫存轉(zhuǎn)移或串貨，所有這些都是短期行為終端

通過終端促銷，鼓勵醫(yī)生或柜員向消費者積極推銷產(chǎn)品

促銷過程可控銷售量銷售目標(biāo)完成率

沒有商業(yè)網(wǎng)絡(luò)的支持，開發(fā)出來的終端客戶得不到有效維護(hù)可控銷售量占全部終端銷售量的最佳比率取決于市場成熟程度應(yīng)該根據(jù)各地區(qū)市場成熟度制定當(dāng)?shù)氐目煽劁N售率2022/12/20.....16原理和原則：天和營銷模2022/12/24.....56原理和原則：天和營銷模型（四）

基本策略

通過改革考核方式，保持“終端工作”和“渠道策略”的相對獨立性，以體現(xiàn)彼此之間的差異性通過建立和健全分公司內(nèi)部溝通體系和制度，保持終端工作與渠道管理之間相互配合、相得益彰根據(jù)市場成熟度決定終端工作與渠道策略的權(quán)重，體現(xiàn)不同市場之間的差異性2022/12/20.....17原理和原則：天和營銷模2022/12/24.....57原理和原則：邊際收益遞減趨勢（一）營銷投入/時間營銷業(yè)績

特定產(chǎn)品在特定營銷模式下的基本業(yè)績模型績效業(yè)績2022/12/20.....18原理和原則：邊際收益遞2022/12/24.....58原理和原則：邊際收益遞減趨勢（二）

基本策略營銷投入呈現(xiàn)出明顯的邊際收益遞減趨勢的背后是產(chǎn)品力逐步衰減，即對某一特定產(chǎn)品和某一特定細(xì)分市場而言，最初的營銷投入收益往往非常明顯，逐漸地，其邊際收益呈遞減趨勢。市場成熟程度、市場操作和管理效率會對上述曲線形狀產(chǎn)生影響，即，我們能夠通過改變市場操作方法、提高管理效率提高綜合績效業(yè)績，通過銷售力的提升（至少在短期）補產(chǎn)品力的不足。唯有真正的新產(chǎn)品，或者讓老產(chǎn)品煥發(fā)青春進(jìn)入新市場才能從根本上拯救市場的生命力，即只有從根本上提升產(chǎn)品力才能徹底解決問題。.....2022/12/20.....19原理和原則：邊際收益遞2022/12/24.....59建議解決方案（一）

轉(zhuǎn)變銷售公司基本定位當(dāng)前定位銷售公司

與渠道之間的訂單履行者天和品牌維護(hù)和管理者市場活動指揮者產(chǎn)品經(jīng)營者省公司

市場活動信息收集者和活動執(zhí)行者區(qū)域市場聯(lián)絡(luò)人員重新定位銷售公司

與商業(yè)之間的訂單履行者天和品牌維護(hù)和管理者市場政策制定者、機制設(shè)計者人才經(jīng)營者為區(qū)域市場開展市場經(jīng)營管理活動提供服務(wù)和支持省公司

區(qū)域市場經(jīng)營管理者區(qū)域市場經(jīng)營業(yè)績承擔(dān)者2022/12/20.....20建議解決方案（一）轉(zhuǎn)2022/12/24.....60建議解決方案（二）

管理扁平化全國市場劃分成十個區(qū)區(qū)域經(jīng)理負(fù)責(zé)制調(diào)整銷售公司部門設(shè)置增設(shè)“企業(yè)管理部”，負(fù)責(zé)省級機構(gòu)績效管理、經(jīng)驗交流和業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)設(shè)“總經(jīng)辦”，負(fù)責(zé)銷售公司行政和日常管理事務(wù)以市場策劃和公關(guān)廣告管理職能為核心，對“市場部”進(jìn)行重新定位“商務(wù)部”增加對經(jīng)銷商和分銷商的管理職能增設(shè)“財審部”，負(fù)責(zé)各分公司營銷費用審計、對分公司經(jīng)營實施監(jiān)督2022/12/20.....21建議解決方案（二）管2022/12/24.....61建議解決方案（三）

對條件成熟的分公司健全組織功能

增設(shè)市場部，在分公司經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)和銷售公司市場部支持下負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)厥袌龈偁幥閳笫占⑹袌龈偁幉呗灾贫ā吧虡I(yè)發(fā)展部”以渠道建設(shè)和管理為核心開展工作“終端業(yè)務(wù)部”以終端操作和管理為核心開展工作在條件許可的情況下，可以對分公司所轄區(qū)域市場進(jìn)一步細(xì)分，為各細(xì)分市場設(shè)辦事處，負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)厥袌霾邉?、?jīng)營和管理工作2022/12/20.....22建議解決方案（三）對2022/12/24.....62建議解決方案（四）

改變公司對省級機構(gòu)的考核方式考慮到商業(yè)和終端工作的不同性質(zhì)，對商業(yè)和終端工作分開考核為每個區(qū)域市場增加（費用率）效率指標(biāo)，并強調(diào)該指標(biāo)的重要性在充分考慮區(qū)域市場差異性的前提下，為每個區(qū)域市場制定不同的績效目標(biāo)改革市場人員的薪資結(jié)構(gòu)適應(yīng)考核方式的變化，調(diào)整市場人員薪資結(jié)構(gòu)強調(diào)培訓(xùn)和經(jīng)驗交流的重要性重視對業(yè)務(wù)技能的提煉加強對業(yè)務(wù)員的培訓(xùn)加強區(qū)域經(jīng)營管理能力培訓(xùn)2022/12/20.....23建議解決方案（四）改2022/12/24.....63不容回避的三個重點問題（一）

區(qū)域市場成熟度區(qū)域市場成熟度是天和藥業(yè)設(shè)計該地區(qū)營銷模式的基礎(chǔ)，也是制定該地區(qū)銷售目標(biāo)和政策重要依據(jù)決定區(qū)域市場成熟度的兩個關(guān)鍵因素膏藥在當(dāng)?shù)厥袌鐾愃幤分械恼J(rèn)同程度天和的膏藥產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厥袌龈嗨幨袌鲋械匚磺罢邲Q定了該區(qū)域市場的發(fā)展?jié)摿?，后者決定了天和在當(dāng)?shù)厥袌龅氖袌龌A(chǔ)2022/12/20.....24不容回避的三個重點問題2022/12/24.....64不容回避的三個重點問題（二）

終端操作終端操作包括“OTC促銷”和“醫(yī)院促銷”兩大類終端操作策略的核心是整合營銷思想的具體體現(xiàn)以O(shè)TC操作為例工作程序銷售步驟促銷活動工作程序

OTC終端工作方法OTC代表工作五步曲一些推銷的原則相關(guān)的情景處理方法

OTC終端工作考核與監(jiān)督時間和內(nèi)容考核終端業(yè)績考核2022/12/20.....25不容回避的三個重點問題2022/12/24.....65不容回避的三個重點問題（三）

渠道管理

經(jīng)銷商的選擇選擇有實力的經(jīng)銷商選擇有能力的經(jīng)銷商

經(jīng)銷商分級管理經(jīng)銷商分級標(biāo)準(zhǔn)不同級別的經(jīng)銷商享受不同的政策待遇經(jīng)銷商的考核銷售量指標(biāo)市場拓展指標(biāo)經(jīng)銷商升級與淘汰2022/12/20.....26不容回避的三個重點問題2022/12/24.....66方案實施風(fēng)險及其應(yīng)對策略

可能遇到的三類風(fēng)險及其應(yīng)對策略三類風(fēng)險應(yīng)對策略

人才流失導(dǎo)致市場資源流失學(xué)會了分工卻做不到協(xié)同后備人才接濟(jì)不上

通過盤點渠道資源，鞏固商業(yè)渠道伙伴與天和藥業(yè)的合作關(guān)系通過建立和完善分公司內(nèi)部的溝通體系和制度，加強商業(yè)和終端之間的協(xié)同運作加強人才儲備，建立后備人才隊伍2022/12/20.....27方案實施風(fēng)險及其應(yīng)對策2022/12/24.....67區(qū)域市場操作步驟

區(qū)域市場成熟度分析根據(jù)區(qū)域市場成熟度確定營銷管理模式根據(jù)區(qū)域市場成熟度制定區(qū)域市場營銷策略和目標(biāo)建立區(qū)域市場組織架構(gòu)組織業(yè)務(wù)精英和管理干部培訓(xùn)銷售公司支持區(qū)域公司開拓市場2022/12/20.....28區(qū)域市場操作步驟區(qū)域2022/12/24.....68項目工作計劃時間內(nèi)容目的地點天和方面對接人25/12之前整理前期調(diào)研結(jié)果，明確咨詢?nèi)蝿?wù)，設(shè)計初步方案為方案溝通做準(zhǔn)備北京26/12上午討論下午的溝通要點和項目組在桂林期間的工作計劃為下午的溝通做準(zhǔn)備桂林陳宇峰總經(jīng)理26/12下午上次調(diào)研結(jié)論和基本思路溝通咨詢?nèi)蝿?wù)確認(rèn)運營模型討論為方案設(shè)計做準(zhǔn)備桂林伍總，陳總等27~29/12方案文件起草為方案討論做準(zhǔn)備桂林30/12方案提交桂林31/12方案定稿2004年咨詢?nèi)蝿?wù)明確明確下一步工作任務(wù)桂林伍總、陳總等2022/12/20.....29項目工作計劃時間內(nèi)容目2022/12/24.....69對“一省一策”的理解（一）

“一省一策”是一個值得追求的經(jīng)營目標(biāo)，隨著管理進(jìn)一步集約化，可以進(jìn)一步精確到“一區(qū)（營業(yè)區(qū)）一策”，乃至“一戶（客戶）一策”“一省一策”的根源在于區(qū)域市場的差異性，即根據(jù)區(qū)域市場的差異性有針對性地制定營銷策略就是“一省一策”“一省一策”經(jīng)營目標(biāo)的實現(xiàn)關(guān)鍵在于區(qū)域核心經(jīng)營團(tuán)隊的策略制定和執(zhí)行能力.....2022/12/20.....30對“一省一策”的理解（2022/12/24.....70對“一省一策”的理解（二）從管理上，可以通過下述三個途徑推動“一省一策”目標(biāo)的達(dá)成：管理扁平化：加強大區(qū)層面隊伍建設(shè)，經(jīng)營權(quán)下移至大區(qū)加大公司對大區(qū)的支持力度：集中天和公司營銷精英和借助外腦成立“營銷策略委員會”，支持大區(qū)核心經(jīng)營團(tuán)隊制定營銷策略加大對大區(qū)核心經(jīng)營團(tuán)隊的培訓(xùn)力度在大區(qū)銷售績效目標(biāo)和考核體系設(shè)計上考慮區(qū)域的差異性市場成熟度不同，投入力度不同，經(jīng)營目標(biāo)和重點隨之不同不同市場考核指標(biāo)和權(quán)重不同管理上可能不存在“一省一策”，而