版銷售人才招聘

STBVOL.01/2006銷售人才的招聘與選拔C8-MINIVOL.2006前面的4句話第一句話：不做沒有意義的事

——明確課程的定位和意義第二句話：

做事就要有收獲

——鎖定課程要達(dá)到的目的第三句話：

承諾是做事的基礎(chǔ)

——講師承諾和你的承諾第四句話：

愉悅是做好事的保障

——放松身體提升效果腳輕腰疼頭大營(yíng)銷決策層—E5品牌，產(chǎn)品，廣告，通路，定價(jià)營(yíng)銷管理層—C8角色定位、目標(biāo)、薪酬、人才、培訓(xùn)、工具、激勵(lì)、考核營(yíng)銷執(zhí)行層—S9禮儀，客戶開發(fā)，維護(hù)，談判課程在營(yíng)銷管理中的定位專注與協(xié)作……掃描自己的招聘環(huán)境

第一模塊你到底需要哪類人？*測(cè)試你的銷售崗位狀況發(fā)現(xiàn)真正的標(biāo)準(zhǔn)*自欺欺人的招聘廣告*走在大街上的美女銷售人員勝任要素分析（國(guó)內(nèi)排名第三的中央空調(diào)企業(yè)）典型案例：培訓(xùn)后的實(shí)踐事實(shí)說話：改變出效益2004年該企業(yè)錄用10名新銷售人員，當(dāng)年只有2名人員產(chǎn)生了業(yè)績(jī)；2005年用新標(biāo)準(zhǔn)錄用7名新銷售人員，當(dāng)年有4名銷售人員產(chǎn)生了業(yè)績(jī)。銷售資質(zhì)的冰山模型

表象信息隱性信息知識(shí)學(xué)歷人脈年齡專業(yè)性格人格傾向工作風(fēng)格內(nèi)驅(qū)力通過面談可以較直接的獲取需要借助測(cè)評(píng)工具采集獲取

銷售經(jīng)歷盤點(diǎn)定定位：：02、03、04三年期期間有有業(yè)績(jī)績(jī)的銷銷售人人員盤點(diǎn)人人數(shù)：：75位銷售售人員員，最最高業(yè)業(yè)績(jī)2536萬，最最低業(yè)業(yè)績(jī)18萬盤點(diǎn)選選項(xiàng)：：1、當(dāng)?shù)氐厝嗣}脈4、學(xué)歷歷分布布3、暖通通專業(yè)業(yè)6、銷售售經(jīng)歷歷2、業(yè)內(nèi)內(nèi)銷售售經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)5、年齡齡分布布7、銷售售工作作年限限盤點(diǎn)宗宗旨：：我們?cè)囋噲D通通過這這些顯顯形信信息的的分析析，找找到業(yè)業(yè)績(jī)高高的銷銷售人人員與與業(yè)績(jī)績(jī)低的的銷售售人員員之間間的關(guān)關(guān)聯(lián)差差異。。分析：：熟悉悉當(dāng)?shù)氐厝宋奈奈幕?，具具備一一些天天然的的人脈脈，對(duì)對(duì)業(yè)績(jī)績(jī)會(huì)有有影響響，在在1000萬以上上的人人員中中表現(xiàn)現(xiàn)尤為為突出出。一、本地人人脈二、業(yè)業(yè)內(nèi)銷銷售經(jīng)經(jīng)驗(yàn)三、暖暖通專專業(yè)暖通專專業(yè)非非暖暖通專專業(yè)四、學(xué)學(xué)歷分分布五、各各業(yè)績(jī)績(jī)段平平均年年齡關(guān)聯(lián)數(shù)數(shù)據(jù)：：有業(yè)業(yè)績(jī)銷銷售人人員平平均入入公司司時(shí)間間為3.1年六、銷銷售經(jīng)經(jīng)歷七、各各業(yè)績(jī)績(jī)段銷銷售平平均年年限（不含含業(yè)內(nèi)內(nèi)銷售售經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)）重新認(rèn)認(rèn)識(shí)銷銷售精精英季度的的銷售售競(jìng)賽賽—最大化化的刺刺激業(yè)業(yè)績(jī)的的增加加這9個(gè)工作作人員員普通通得再再也不不能普普通了了！SOHO公司總總經(jīng)理理為年年度億億元銷銷售冠冠軍頒頒證書書！個(gè)人偏偏好有有問題題你可以以判斷斷出他他們的的文化化程度度和工工作業(yè)業(yè)績(jī)嗎嗎？你可以以判斷斷出他他們的的文化化程度度和工工作業(yè)業(yè)績(jī)嗎嗎？你可以以判斷斷出他他們的的文化化程度度和工工作業(yè)業(yè)績(jī)嗎嗎？保持你你的審審慎性性這些人人里面面有3個(gè)廚師師3個(gè)銷售售明星星和3個(gè)培訓(xùn)訓(xùn)師?。≌?qǐng)你尊尊重求求職者者*現(xiàn)場(chǎng)是是第一一廣告告*防止武武大郎郎現(xiàn)象象門庭冷冷落鞍鞍馬稀稀—對(duì)別人人的不不尊重重就是是不不專業(yè)業(yè)！這種問話話方式，，感覺好好象是在在審問嫌嫌疑人！！她們的任任務(wù)是在在人才市市場(chǎng)招聘聘高科技技銷售人人才對(duì)他人的的尊重和和專業(yè)一一定會(huì)有有你意想想不到的的回報(bào)！！你的廣告告，職位位說明和和現(xiàn)場(chǎng)專專業(yè)魅力力會(huì)有收收獲的??！在招聘說說明會(huì)上上把優(yōu)秀秀銷售人人才的特特征說清清楚！老總不會(huì)會(huì)在主席席臺(tái)，而而在現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)觀察合合適人選選！這么多人人有人認(rèn)認(rèn)真有人人好奇有有人困惑惑沒有人人無所謂謂現(xiàn)場(chǎng)的說說明會(huì)讓讓應(yīng)聘者者感受到到公司的的文化氛氛圍銷售的五五種維生生素呈現(xiàn)現(xiàn)第二模模塊塊什么是客客戶購買買的開始始？站在客戶戶的立場(chǎng)場(chǎng)來講，，只有兩兩個(gè)字，，那就是是：痛苦苦什么叫做做階梯式式銷售技技術(shù)？站在客戶戶的立場(chǎng)場(chǎng)來講，，只有兩兩個(gè)字，，那就是是：舒服服《大染坊》中的四句句話如何區(qū)別別對(duì)待不不同階層層的銷售售人員？？如何讓客客戶感覺覺舒服？？--階梯式銷銷售的的的情景流流暢度情境知識(shí)人際技巧銷售技巧產(chǎn)品知識(shí)階梯式銷售流程程我想賣什么？客戶需要要的是什么么？追蹤維護(hù)試探?jīng)_擊確認(rèn)需求探察聆聽要求生意演示說服通向勝利利的橋梁梁階梯式銷銷售流程程我是什么客戶狀況建立關(guān)系認(rèn)清產(chǎn)生生銷售業(yè)業(yè)績(jī)的要要因自信恒定取悅理解影響★建立陌生關(guān)系—自信讓別人說“是”--影響發(fā)現(xiàn)和滿足客戶需求—理解持續(xù)的愉悅服務(wù)---取悅一貫化的自我執(zhí)行-恒定銷售人才才的“5種維生素素”銷售人員員的自信信憨豆的不不自信A-自信表現(xiàn)現(xiàn)的三句句話/適合就是是最好的的B_優(yōu)質(zhì)的彈彈簧—暗戀的痛痛苦C_站在講臺(tái)臺(tái)上的感感覺在對(duì)方回回答壓力力問題時(shí)時(shí)，我看看見了一一種堅(jiān)定定和寧死死不屈的的眼神??！對(duì)于新的的銷售指指標(biāo)，銷銷售人員員經(jīng)常性性會(huì)產(chǎn)生生心理的的恐慌，，他們害害怕挑戰(zhàn)戰(zhàn)。這樣類型型的銷售售人員感感覺自己己業(yè)績(jī)已已經(jīng)差不不多了這樣的銷銷售人員員具備了了高度的的自信心心和冒險(xiǎn)險(xiǎn)性目標(biāo)高遠(yuǎn)遠(yuǎn)銷售前提提銷售人員員的悟性性發(fā)現(xiàn)需求求--強(qiáng)烈的理理解欲望望A_秋天的戀戀情語錄錄對(duì)左右手手指功能能的測(cè)試試在我講話話的時(shí)候候，我看看見了對(duì)對(duì)方專注注和領(lǐng)悟悟的表情情！人與人之之間需要要做溝通的工作眼睛斜視視型的銷銷售人員員---他根本不不相信你你說的這個(gè)銷售售人員思思想固化化，對(duì)經(jīng)經(jīng)理的話話感到奇奇怪！銷售人員員的影響響力對(duì)婚姻的的思考米勒上尉尉的影響響力影響別人人-強(qiáng)烈的說說服欲望望陳阿士的的問候—最后的堅(jiān)堅(jiān)持我可以感感覺到對(duì)對(duì)方有什什么事情情要想告訴我……有人在面面試結(jié)束束的時(shí)候候會(huì)問你你另外的問問題……對(duì)待大客客戶—不能過分分的軟弱弱和也不不能沒有有禮節(jié)銷售人員員的取悅悅性服務(wù)他人人--強(qiáng)烈的被被贊賞欲欲望A_為什么我我們都喜喜歡溫柔柔型的？？在面試的的現(xiàn)場(chǎng)，，有人會(huì)會(huì)把椅子子拉來靠靠近你，，也會(huì)在在告別的的時(shí)候，，露出感感激的微微笑和你你握手道道別。每次招聘聘通過手手機(jī)通知知面試，，只有20%--30%的應(yīng)聘人人員有短短信的回回復(fù)！對(duì)這種眼眼神神秘秘，深謀謀老算的的人你最最好不用用優(yōu)秀服務(wù)務(wù)主管的的核心要要素-------取悅性眼眼神銷售人員員的恒定定性自覺有恒恒--一貫化的的自我管管理能力力A-狼和黃羊羊的故事事B-麥當(dāng)勞的的離職員員工分析析我感覺到到對(duì)方在在說話的的時(shí)候，，情緒特特別的穩(wěn)穩(wěn)定，講講話的條條理性強(qiáng)強(qiáng)。銷售人員員天天在在盤算如如何少靠靠好的運(yùn)運(yùn)氣而獎(jiǎng)獎(jiǎng)金多使用高效效度的測(cè)測(cè)評(píng)工具具第三模模塊塊小天使的的選擇*茂密的森森林*蔚藍(lán)的天天空*青青的草草地*靜靜的湖湖泊*湛藍(lán)的大大海最頂尖的的銷售者者—更多的程程度是由由天賦決決定的！！性格永遠(yuǎn)遠(yuǎn)是第一一*銷售人員員的大腦腦*好業(yè)績(jī)來來自天賦賦可使用的的測(cè)評(píng)工工具湘臨天下下大酒樓樓員工性性向測(cè)試試結(jié)果分分析推銷能力標(biāo)準(zhǔn)情商語言應(yīng)變心理承受外向型比例情感型比例判斷型比例分?jǐn)?shù)范圍0-1000-2000-100-7550：5050：5050：5016人優(yōu)秀組7611262675%75%81%84人普通組487843858%66%63%測(cè)試內(nèi)容銷售人才才的招聘聘心理測(cè)測(cè)試的常常用問卷卷1-卡特爾16PF-------187題2-MBTI----------M版93題3-標(biāo)準(zhǔn)情商商（EQ）--50題4-銷售潛能能(SST)---90題銷售人才才招聘專專業(yè)流程程第四模模塊塊執(zhí)行專業(yè)業(yè)的流程程銷售人員員招聘的的6個(gè)基本原原則1-找到標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn),放大范圍圍2-觀察自信信,感覺悟性性3-有效問話話,挑戰(zhàn)困難難4-描述遠(yuǎn)景景,告訴真相相5-培訓(xùn)觀察察,知者優(yōu)先先6-實(shí)習(xí)感受受,現(xiàn)實(shí)為上上廣告挑戰(zhàn)戰(zhàn)職位明明晰重新設(shè)計(jì)計(jì)你的招招聘廣告告記住住：優(yōu)秀銷售售人員和和劣等銷銷售人員員對(duì)招聘廣告告的內(nèi)容容喜好是是不一樣樣的！國(guó)內(nèi)知名名的大型型食品企企業(yè)，因因市場(chǎng)開開拓的需需要，急急需招聘聘市場(chǎng)銷銷售人員員，一經(jīng)經(jīng)錄用，，待遇從從優(yōu)。相相關(guān)的條條件如下下：1。年齡28歲以下2。有2年以上的的大型食食品企業(yè)業(yè)銷售經(jīng)經(jīng)歷3。大專以以上的文文化4。人品端端正，積積極上進(jìn)進(jìn)。5。愿意出出差和到到異地工工作傳統(tǒng)廣告告--快速消費(fèi)費(fèi)品銷售售人員挑戰(zhàn)性廣廣告---新產(chǎn)品銷銷售推廣廣人員這是一家家蓬勃發(fā)發(fā)展充滿滿生機(jī)的的朝陽企企業(yè)，我我們一直直致力于于中國(guó)家家居生活活的品質(zhì)質(zhì)提升。。我們渴渴望最優(yōu)優(yōu)秀的人人才，唯唯有你的的優(yōu)秀，，才可能能創(chuàng)造我我們共同同的事業(yè)業(yè)。我們們無視你你的文憑憑，相貌貌，家庭庭背景和和過去的的經(jīng)歷，，我們只只看中你你的實(shí)際際工作能能力，你你的實(shí)際際能力永永遠(yuǎn)高于于一切??！這是一一份充滿滿挑戰(zhàn)性性的工工作，惟惟有有心心用心者者可以取取得成功功，如果果你是強(qiáng)強(qiáng)者，來來接受挑挑戰(zhàn)吧！！我們?yōu)闉閮?yōu)秀者者提供無無限的事事業(yè)發(fā)展展舞臺(tái)，，高額的的目標(biāo)工工資和業(yè)業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金金為優(yōu)秀秀者而準(zhǔn)準(zhǔn)備，同同時(shí)我們們也用保保底薪資資和業(yè)績(jī)績(jī)考核來來拒絕平平庸。記住??！在招聘現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)應(yīng)聘聘人員問問得最多多的問題題是：1-這份工作作的性質(zhì)質(zhì)是什么么？到底要賣賣什么？？2-工作地點(diǎn)點(diǎn)在什么么地方？？3-公司最基基本的待待遇如何何？有沒有無無責(zé)任底底薪？4-公司的試試用期和和標(biāo)準(zhǔn)是是什么？？案例：廣廣東進(jìn)達(dá)達(dá)集團(tuán)的的招聘專專用廳和和宣傳展展板重新把你你的銷售售職位說說明白記住?。轰N售人員員希望找找到具體體的，清清楚的適合自己己特長(zhǎng)的的崗位，，否則，，沒完沒了了的問你你，你有有時(shí)間和和耐性去說清楚楚嗎？傳統(tǒng)的電電話銷售售人員職職位描述述1.有2年以上的的電話銷銷售行業(yè)業(yè)經(jīng)驗(yàn)2.具備良好好的溝通通能力和和分析能能力3.善于解決決客戶在在電話中中的問題題4.能夠說服服客戶簽簽定合同同的能力力5.能夠熟練練地使用用現(xiàn)代辦辦公軟件件6善于整理理和分析析目標(biāo)客客戶資料料具體工作作目標(biāo)的的電話銷銷售人員員職位描描述1.你的普通通話能夠夠讓90%的人聽明明白2.你在電話話中的語語音讓80%的人感覺覺舒服3.對(duì)一篇文文章的復(fù)復(fù)述邏輯輯和準(zhǔn)確確度達(dá)70%4.每周通過過網(wǎng)絡(luò)黃黃頁收集集120個(gè)客戶戶名單單5每天和和20個(gè)目標(biāo)標(biāo)客戶戶進(jìn)行行信息息溝通通6每天對(duì)對(duì)10個(gè)意向向客戶戶發(fā)送送傳真真資料料7每月有有4家以上上成交交客戶戶業(yè)績(jī)績(jī)5萬以上上評(píng)估有有效的的媒體體把錢花花在關(guān)關(guān)鍵的的媒體體上記住?。呵f不不要在在無效效媒體體上花花費(fèi)冤冤枉錢錢！案例：：上海海電信信的招招聘媒媒體評(píng)評(píng)估1.不同媒媒體的的比較較2.不同面面積的的比較較3.錄取人人數(shù)的的比較較履歷表表正反反兩面面重新設(shè)設(shè)計(jì)你你的招招聘申申請(qǐng)表表格表格背背面的的內(nèi)容容更加加的重重要??！1-你對(duì)銷銷售工工作是是如何何認(rèn)識(shí)識(shí)的2-朋友們們?cè)u(píng)價(jià)價(jià)你的的長(zhǎng)處處和短短處是是什么么？3-你感覺覺最有有成就就的事事情是是什么么？4-你未來來5年的職職業(yè)規(guī)規(guī)劃是是什么么？5-你能夠夠勝任任此工工作的的條件件有哪哪些？？案例：：廣東東智寶寶公司司的簡(jiǎn)簡(jiǎn)歷篩篩選方方法分組年齡工作年限字跡規(guī)范文化程度背書完整筆跡輕重字體傾斜錄音得分短信回復(fù)優(yōu)秀組241.54平均4.660%偏重50%上傾7745%淘汰組273.83平均3.125%偏重22%上傾5210%已經(jīng)錄錄用的的優(yōu)秀秀銷售售人員員和淘淘汰人人員的的對(duì)比比先聞其其聲后后見其其人見面之之前先先聽電電話錄錄音的的效果果1-自然舒舒服2-禮貌性性3-清晰性性4-影響力力5-可信度度案例：：廣東東智寶寶公司司的電電話錄錄音片片段電話面面試的的第一一次聲聲音分分析評(píng)評(píng)估，，淘汰汰極差差人員員你需要要購買買600元的MP3錄音設(shè)設(shè)備（（培訓(xùn)訓(xùn)兼用用）見面之之前布布置任任務(wù)案例：：旺旺旺集團(tuán)團(tuán)了解解應(yīng)聘聘者對(duì)對(duì)食品品市場(chǎng)場(chǎng)的看看法初次的的面試試控制制在20分鐘左左右，，防止止你在后后面多多花精精力，，在初初次面面試前前最好好給應(yīng)聘聘人員員布置置一項(xiàng)項(xiàng)工作作。案例：：四樓樓咖啡啡廳的的奇妙妙現(xiàn)象象心理測(cè)測(cè)試提提前驗(yàn)驗(yàn)證心理測(cè)測(cè)試一一個(gè)小小時(shí)看看關(guān)鍵鍵指標(biāo)標(biāo)你必須須提前前測(cè)試試過你你的現(xiàn)現(xiàn)在內(nèi)內(nèi)部銷銷售人員，，并且且知道道了優(yōu)優(yōu)秀的的具體體標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)1-情商分分?jǐn)?shù)的的相關(guān)關(guān)性最最大2-行為風(fēng)風(fēng)格測(cè)測(cè)試要要防止止極度度的思思考和內(nèi)內(nèi)向型型人員員（TandI的分?jǐn)?shù)數(shù)）3-測(cè)試結(jié)結(jié)果應(yīng)應(yīng)該和和面試試評(píng)估估一致致心理測(cè)測(cè)試問問卷的的用途途：1-標(biāo)準(zhǔn)情情商測(cè)測(cè)試防防止非非人際際關(guān)系系導(dǎo)向向者進(jìn)進(jìn)入。。2-行為風(fēng)風(fēng)格測(cè)測(cè)試防防止非非銷售售類型型人員員進(jìn)入入。3-銷售潛潛能測(cè)測(cè)試便便于檢檢核售售前售售中售售后能能力?！，F(xiàn)場(chǎng)問問話愉愉悅到到底控制好好自己己的現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)情情緒1-問話中中的取取悅性性2-前后30分鐘的的評(píng)分分差異異3-現(xiàn)場(chǎng)是是公司司最好好的廣廣告4-判定應(yīng)應(yīng)聘者者最擅擅長(zhǎng)的的領(lǐng)域域案例：：藍(lán)貓貓集團(tuán)團(tuán)的丘丘先生生和進(jìn)進(jìn)達(dá)集集團(tuán)的的鄭先先生千萬不不要在在面試試的時(shí)時(shí)候以以外在在相貌貌去評(píng)評(píng)價(jià)一一個(gè)人人億元銷銷售冠冠軍的的身體體語言言是完完全區(qū)區(qū)別于于他人人的！！招聘說說明會(huì)會(huì)的主主題----發(fā)揮才才干，，銷售售改變變命運(yùn)運(yùn)！最有說說服力力的招招聘會(huì)會(huì)—老總，，專家家，銷銷售冠冠軍??！一本關(guān)關(guān)于公公司銷銷售冠冠軍的的書能能夠給給應(yīng)聘聘人員員震撼撼！對(duì)銷售售冠軍軍的精精神激激勵(lì)—把他們們的成成長(zhǎng)編編輯成成書現(xiàn)場(chǎng)的的說明明會(huì)讓讓應(yīng)聘聘者感感受到到公司司的文文化氛氛圍這么多多人有有人認(rèn)認(rèn)真有有人好好奇有有人困困惑沒沒有人人無所所謂有部分分人事事實(shí)上上對(duì)目目前的的狀況況沒有有一點(diǎn)點(diǎn)感覺覺和激激情應(yīng)聘人人員提提出的的問題題可以以預(yù)測(cè)測(cè)招聘聘廣告告的內(nèi)內(nèi)容SPEED身體語語言的的識(shí)別別判定

掃描

放大

聚焦

分析

觀察肢肢體發(fā)發(fā)現(xiàn)信信號(hào)空間語言握手方式手勢(shì)和臂勢(shì)評(píng)價(jià)性手勢(shì)腳裸交叉手掌語勢(shì)頭勢(shì)語言各種凝視行為專業(yè)問問話發(fā)發(fā)現(xiàn)優(yōu)優(yōu)勢(shì)重新改改變自自己的的問話話技術(shù)術(shù)你是最最近是是如何何找到到大客客戶的的？?jī)?yōu)秀客客戶的的標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)有那那些？？STAR問話技技術(shù)S困境-我當(dāng)時(shí)時(shí)的所所面臨臨的困困難T想法-我是如何何想這個(gè)個(gè)問題的的A行動(dòng)-我采取了了什么樣樣的行動(dòng)動(dòng)R結(jié)果-最后我達(dá)達(dá)到了什什么樣的的結(jié)果銷售行為為事件面面談評(píng)分分表（10分制）10分

每一項(xiàng)指標(biāo)的驗(yàn)證都是優(yōu)秀的標(biāo)準(zhǔn)8分許多實(shí)例顯示具備此領(lǐng)域所需的優(yōu)秀職能。大部分指標(biāo)經(jīng)過完整的檢驗(yàn)，那樣任何的遺漏。6分關(guān)于此特質(zhì)的表現(xiàn)提出了比較清楚的證據(jù)，60%的指標(biāo)經(jīng)過完整的檢驗(yàn)，其余的有所以不全。2分少部分指標(biāo)（20%）經(jīng)過了檢驗(yàn)，仍然缺乏很多的行為，表現(xiàn)的負(fù)面行為居多。0分面談時(shí)沒有機(jī)會(huì)驗(yàn)證此項(xiàng)職能。

困境---想法---行動(dòng)---結(jié)果---內(nèi)控型人人員和外外控型人人員在面面試中用用語線索索外控型人員內(nèi)控型人員我不能這是不可能的如果……主要是運(yùn)氣不好是我沒有辦法控制的我早就知道它不行這件事沒法改變我做了我能做我在努力我相信是可能的我會(huì)找到辦法的我不想放棄有答案了在工作場(chǎng)場(chǎng)景中的的人員測(cè)測(cè)試（高高級(jí)代表表）1.時(shí)間地點(diǎn)點(diǎn)和內(nèi)容容2.出差費(fèi)用用標(biāo)準(zhǔn)和和控制3.統(tǒng)一的報(bào)報(bào)告時(shí)間間4.報(bào)告中事事實(shí)的檢檢驗(yàn)5.來自同事事和客戶戶的反饋饋由工作報(bào)報(bào)告來鑒鑒別4種類型的的人最后的決決定時(shí)刻刻1.有10%的入選者者不會(huì)加加入你的的公司2.確定各部部分的評(píng)評(píng)價(jià)數(shù)量量和權(quán)重重3.確定你的的錄用低低線4.決不妥協(xié)協(xié)5.存儲(chǔ)你的的有效樣樣本資料料6.以最為體體面的方方式通知知他和他他的家人人優(yōu)秀的應(yīng)應(yīng)聘者也也在同時(shí)時(shí)進(jìn)行決決策！入職培訓(xùn)訓(xùn)甄選人人員歷次招聘優(yōu)秀銷售人員風(fēng)格的集中表現(xiàn)吃飯的快慢著裝的清爽時(shí)間的先后坐位的前后報(bào)到的禮節(jié)眼神的好奇最后離開的人提問和回答問題8題#5分的匯總結(jié)果和半年的業(yè)績(jī)相關(guān)銷售人員員自信和和專注的的眼神特特別的重重要記錄你的的原始答答案和預(yù)預(yù)估數(shù)據(jù)據(jù)，半年年后驗(yàn)證證4周新員工工反饋：：組織印印象和招招聘信息息那些信息息對(duì)你加加入本公公司產(chǎn)生生了影響響？有那些情情況應(yīng)該該告訴你你而我們們卻沒有有告訴你你？下次招聘聘的改善善方面你你可以知知道了??！市場(chǎng)實(shí)習(xí)習(xí)聽出玄玄機(jī)優(yōu)良品種種優(yōu)化配配置70%的銷售明明星是被被平庸的的銷售經(jīng)經(jīng)理折磨磨死的銷售經(jīng)理理的成就就感---用心帶出出一個(gè)快快樂的團(tuán)團(tuán)隊(duì)！勇敢和創(chuàng)創(chuàng)新的銷售經(jīng)理理人，祝你走向向成功！附錄銷售人員員招聘之之前的工作檢檢查清單單1-明確界定定你的行行業(yè)狀況況（1）競(jìng)爭(zhēng)少少有穩(wěn)定定的產(chǎn)品品和服務(wù)務(wù)（2）一般性性的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)（3）存在新新的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)和快速速變化的的產(chǎn)品與與市場(chǎng)2-銷售的產(chǎn)產(chǎn)品類別別屬于（1）固定設(shè)設(shè)備（2）生活消消費(fèi)品（3）一種服服務(wù)3-產(chǎn)品的營(yíng)營(yíng)銷支持持體系（1）強(qiáng)大的的（2）一般的的（3）主要靠靠銷售人人員個(gè)人人4-未來的業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展展方向是是（1）在目前前的客戶戶中發(fā)展展更多的的業(yè)務(wù)（2）維持已已有客戶戶的現(xiàn)存存業(yè)務(wù)（3）向新客客戶促銷銷新產(chǎn)品品5-技術(shù)類產(chǎn)產(chǎn)品的支支持體系系如何（1）很強(qiáng)（2）一般（3）很弱6-在看到投投資回報(bào)報(bào)前，你你用多長(zhǎng)長(zhǎng)的時(shí)間間來招聘聘和培訓(xùn)訓(xùn)銷售人人員（1）6個(gè)月（2）3個(gè)月（3）1-3個(gè)月7-在工作環(huán)環(huán)境中，，目前采采用什么么類型的的監(jiān)督方方式（1）有固定定的監(jiān)督督（2）偶爾的的監(jiān)督（3）沒有監(jiān)監(jiān)督8-你投入多多少時(shí)間間來對(duì)新新銷售人人員進(jìn)行行培訓(xùn)（1）半個(gè)月月（2）一周（3）少于一一周9-你的銷售售人員如如何進(jìn)行行績(jī)效評(píng)評(píng)估（1）自己可可以進(jìn)行行績(jī)效評(píng)評(píng)估（2）得到來來自公司司的指導(dǎo)導(dǎo)幫助（3）完全依依賴上級(jí)級(jí)經(jīng)理進(jìn)進(jìn)行績(jī)效效的評(píng)估估工作10-1個(gè)月內(nèi)你你對(duì)銷售售人員的的現(xiàn)場(chǎng)指指導(dǎo)和咨咨詢時(shí)間間（1）三天以以上（2）一至三三天（3）不到一一天將你上述述10個(gè)題目的的選擇得得分進(jìn)行行加總性格/得分14以下/服務(wù)型15-20/鞏固型20以上/開拓型主要方面恒定性和諧細(xì)節(jié)與標(biāo)準(zhǔn)交流者領(lǐng)導(dǎo)能力規(guī)劃能力取悅性人際關(guān)系技巧自信影響力理解力談判者次要方面工作動(dòng)力主動(dòng)性寫作能力善于分析交流和諧責(zé)任感緊迫感樂觀外向招聘渠道公司內(nèi)部和畢業(yè)學(xué)生公司內(nèi)部或者競(jìng)爭(zhēng)挑選社會(huì)競(jìng)爭(zhēng)選拔不同類型型的企業(yè)業(yè)銷售人人員招聘聘特質(zhì)表表附錄錄2銷售人員員招聘面面試外在印象象評(píng)分表表（清醒30分鐘后再再你核查查一次最好有客客戶在場(chǎng)場(chǎng)或者3人小組））問題和觀觀察評(píng)分12345權(quán)重（（%）1-外在氣質(zhì)質(zhì)2-身體語言言3-表達(dá)能力力4-可信程度度5-傾聽表現(xiàn)現(xiàn)6-面對(duì)壓力力7-開拓能力力8-勝任能力力9-職業(yè)規(guī)劃劃10-職業(yè)經(jīng)歷歷分?jǐn)?shù)的匯匯總附表：課課堂測(cè)試試用表格格小測(cè)驗(yàn)：：你的哪哪種驅(qū)動(dòng)動(dòng)力強(qiáng)？？（每頁a,b,c,d，最重要要選4，最不重重要選1，分?jǐn)?shù)不不可以重重復(fù)；每每組總分分為10分）我喜歡：：a.具有創(chuàng)新新性的工工作（4321）b.同事間工工作氛圍圍和諧的的工作（（4321）c.可以熟練練掌握的的工作（（4321）