實(shí)情調(diào)查的目的與流程課件

實(shí)情調(diào)查實(shí)情調(diào)查1NBS的銷售方式客戶為什么要買保險(xiǎn)？客戶為什么要向你買保險(xiǎn)？為什么要做實(shí)情調(diào)查？NBS的銷售方式客戶為什么要買保險(xiǎn)？客戶為什么要向你買保險(xiǎn)？2NeedsBasedSelling以需求為基礎(chǔ)的銷售方式實(shí)情調(diào)查NeedsBasedSelling實(shí)情調(diào)查3NBSVs.PBSNBSVs.PBS4實(shí)情調(diào)查的目的獲得信賴獲得需要獲得承諾實(shí)情調(diào)查的目的獲得信賴獲得需要獲得承諾5建立關(guān)系喚醒需求發(fā)現(xiàn)需求結(jié)束面談實(shí)情調(diào)查的流程建立關(guān)系喚醒需求發(fā)現(xiàn)需求結(jié)束面談實(shí)情調(diào)查的流程6第一次與客戶見面，請站在客戶的立場想一想客戶心中會有哪些疑問？流程一：建立關(guān)系第一次與客戶見面，請站在客戶的立場想一想客戶心中會有哪些疑問7你做哪些事情可以幫助你和客戶建立關(guān)系？流程一：建立關(guān)系你做哪些事情可以幫助你和客戶建立關(guān)系？流程一：建立關(guān)系8建立關(guān)系的五步驟建立良好的第一印象奠定晤談基礎(chǔ)發(fā)展與準(zhǔn)保戶的關(guān)系說明3P開啟晤談內(nèi)容建立關(guān)系的五步驟建立良好的第一印象奠定晤談基礎(chǔ)發(fā)展與準(zhǔn)保戶的9準(zhǔn)備資料準(zhǔn)時(shí)服裝儀容信心建立良好的第一印象放松心情語音語調(diào)準(zhǔn)備資料準(zhǔn)時(shí)服裝儀容信心建立良好的第一印象放松心情語音語調(diào)10奠定晤談基礎(chǔ)奠定晤談基礎(chǔ)11發(fā)展與準(zhǔn)保戶的關(guān)系提及推薦介紹者共同的話題尋求贊美點(diǎn)發(fā)展與準(zhǔn)保戶的關(guān)系提及推薦介紹者共同的話題尋求贊美點(diǎn)12說明3PPurpose目的：今天我來最主要的目的是為您提供家庭財(cái)務(wù)和保障分析Process說明過程：我會向您介紹我們公司以及我自己，并針對您的家庭作一次財(cái)務(wù)體檢，大約30分鐘的時(shí)間Payoff說明好處：通過家庭財(cái)務(wù)及保障分析，我們將更清楚您未來可以采取的理財(cái)規(guī)劃說明3PPurpose目的：13開啟晤談內(nèi)容公司簡介自我簡介開啟晤談內(nèi)容公司簡介14為什么要喚醒需求？流程二：喚醒需求為什么要喚醒需求？流程二：喚醒需求15讓客戶了解家庭保障的重要性，并且喚醒危機(jī)意識，意識到家庭保障的需求喚醒需求的重要性讓客戶了解家庭保障的重要性，喚醒需求的重要性16適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)隨時(shí)都可以進(jìn)行喚醒需求何時(shí)進(jìn)行喚醒需求？適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)隨時(shí)都可以進(jìn)行喚醒需求何時(shí)進(jìn)行喚醒需求？17喚醒需求的輔助工具生活計(jì)劃表SalesKit喚醒需求的輔助工具生活計(jì)劃表18生活計(jì)劃收入線支出線就業(yè)22歲結(jié)婚生育30歲兒女教育兒女成長安享晚年三個(gè)隱患50歲兒女長成55歲退休80歲生活計(jì)劃收入線支出線就業(yè)22歲結(jié)婚生育30歲兒女教育兒19Role-playTime喚醒需求1.喚醒需求話術(shù)Role-playTime喚醒需求20發(fā)現(xiàn)需求的輔助工具《15分鐘財(cái)務(wù)體檢》流程三：發(fā)現(xiàn)需求發(fā)現(xiàn)需求的輔助工具流程三：發(fā)現(xiàn)需求21約定下次見面時(shí)間總結(jié)約訪內(nèi)容再次確認(rèn)準(zhǔn)保戶的需求建議行動獲得推薦介紹流程四：結(jié)束面談約定下次見面時(shí)間總結(jié)約訪內(nèi)容再次確認(rèn)準(zhǔn)保戶的需求建議行動獲得22謝謝12月-2213:27:2113:2713:2712月-2212月-2213:2713:2713:27:2112月-2212月-2213:27:212022/12/2313:27:21謝謝12月-2201:32:2401:3201:3212

實(shí)情調(diào)查實(shí)情調(diào)查24NBS的銷售方式客戶為什么要買保險(xiǎn)？客戶為什么要向你買保險(xiǎn)？為什么要做實(shí)情調(diào)查？NBS的銷售方式客戶為什么要買保險(xiǎn)？客戶為什么要向你買保險(xiǎn)？25NeedsBasedSelling以需求為基礎(chǔ)的銷售方式實(shí)情調(diào)查NeedsBasedSelling實(shí)情調(diào)查26NBSVs.PBSNBSVs.PBS27實(shí)情調(diào)查的目的獲得信賴獲得需要獲得承諾實(shí)情調(diào)查的目的獲得信賴獲得需要獲得承諾28建立關(guān)系喚醒需求發(fā)現(xiàn)需求結(jié)束面談實(shí)情調(diào)查的流程建立關(guān)系喚醒需求發(fā)現(xiàn)需求結(jié)束面談實(shí)情調(diào)查的流程29第一次與客戶見面，請站在客戶的立場想一想客戶心中會有哪些疑問？流程一：建立關(guān)系第一次與客戶見面，請站在客戶的立場想一想客戶心中會有哪些疑問30你做哪些事情可以幫助你和客戶建立關(guān)系？流程一：建立關(guān)系你做哪些事情可以幫助你和客戶建立關(guān)系？流程一：建立關(guān)系31建立關(guān)系的五步驟建立良好的第一印象奠定晤談基礎(chǔ)發(fā)展與準(zhǔn)保戶的關(guān)系說明3P開啟晤談內(nèi)容建立關(guān)系的五步驟建立良好的第一印象奠定晤談基礎(chǔ)發(fā)展與準(zhǔn)保戶的32準(zhǔn)備資料準(zhǔn)時(shí)服裝儀容信心建立良好的第一印象放松心情語音語調(diào)準(zhǔn)備資料準(zhǔn)時(shí)服裝儀容信心建立良好的第一印象放松心情語音語調(diào)33奠定晤談基礎(chǔ)奠定晤談基礎(chǔ)34發(fā)展與準(zhǔn)保戶的關(guān)系提及推薦介紹者共同的話題尋求贊美點(diǎn)發(fā)展與準(zhǔn)保戶的關(guān)系提及推薦介紹者共同的話題尋求贊美點(diǎn)35說明3PPurpose目的：今天我來最主要的目的是為您提供家庭財(cái)務(wù)和保障分析Process說明過程：我會向您介紹我們公司以及我自己，并針對您的家庭作一次財(cái)務(wù)體檢，大約30分鐘的時(shí)間Payoff說明好處：通過家庭財(cái)務(wù)及保障分析，我們將更清楚您未來可以采取的理財(cái)規(guī)劃說明3PPurpose目的：36開啟晤談內(nèi)容公司簡介自我簡介開啟晤談內(nèi)容公司簡介37為什么要喚醒需求？流程二：喚醒需求為什么要喚醒需求？流程二：喚醒需求38讓客戶了解家庭保障的重要性，并且喚醒危機(jī)意識，意識到家庭保障的需求喚醒需求的重要性讓客戶了解家庭保障的重要性，喚醒需求的重要性39適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)隨時(shí)都可以進(jìn)行喚醒需求何時(shí)進(jìn)行喚醒需求？適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)隨時(shí)都可以進(jìn)行喚醒需求何時(shí)進(jìn)行喚醒需求？40喚醒需求的輔助工具生活計(jì)劃表SalesKit喚醒需求的輔助工具生活計(jì)劃表41生活計(jì)劃收入線支出線就業(yè)22歲結(jié)婚生育30歲兒女教育兒女成長安享晚年三個(gè)隱患50歲兒女長成55歲退休80歲生活計(jì)劃收入線支出線就業(yè)22歲結(jié)婚生育30歲兒女教育兒42Role-playTime喚醒需求1.喚醒需求話術(shù)Role-playTime喚醒需求43發(fā)現(xiàn)需求的輔助工具《15分鐘財(cái)務(wù)體檢》流程三：發(fā)現(xiàn)需求發(fā)現(xiàn)需求的輔助工具流程三：發(fā)現(xiàn)需求44約定下次見面時(shí)間總結(jié)約訪內(nèi)容再次確認(rèn)準(zhǔn)保戶的需求建議行動獲得推薦介紹流程四：結(jié)束面談約定下次見面時(shí)間總結(jié)約訪內(nèi)容再次確認(rèn)準(zhǔn)保戶的需求建議行