講課-人際風(fēng)格課件

人際風(fēng)格我們是有習(xí)慣的生物我們有做判斷的傾向人際風(fēng)格只涉及行為信仰brief思考thinking行為behavior行為科學(xué)的研究人員發(fā)現(xiàn)，有７５％的人與你是很不一樣—世界因差異而美麗思考問(wèn)題的方式不一樣決策的方式不一樣利用時(shí)間的方式不一樣工作的速度的方式不一樣談話交際的方式不一樣處理感情問(wèn)題的方式不一樣對(duì)待壓力的態(tài)度不一樣對(duì)相互沖突的意見看待的方式不一樣推斷推斷性是一個(gè)人被認(rèn)為試圖影響他人的思想和行為的程度構(gòu)成行為的兩大基本要素：推斷性（堅(jiān)定性），反應(yīng)了一個(gè)人的行為在別人眼里顯示出來(lái)的堅(jiān)強(qiáng)有力和始終如一的程度.弱推（主）斷性強(qiáng)Asktell感應(yīng)性感應(yīng)性是指一個(gè)人被認(rèn)為與他人談話時(shí)表達(dá)感情的程度構(gòu)成行為的兩大基本因素：感應(yīng)性（反應(yīng)性），反應(yīng)了一個(gè)人在別人眼里顯示個(gè)人情感或關(guān)心他人的程度．Control弱Emotic強(qiáng)從聚會(huì)看性格優(yōu)柔感性率直理性合群型聽故事的人表現(xiàn)型講故事的人控制型產(chǎn)生故事的人分析型分析故事的人從風(fēng)格上來(lái)識(shí)別放松隨和古道熱腸喜歡務(wù)虛重人際關(guān)系不隱諱個(gè)人感情時(shí)間觀念淡泊喜隨機(jī)應(yīng)變認(rèn)真刻板循規(guī)蹈矩喜歡務(wù)實(shí)著重工作對(duì)個(gè)人感情諱莫如深時(shí)間觀念強(qiáng)喜歡事先周密計(jì)劃各種性格的優(yōu)缺點(diǎn)各種性格表現(xiàn)最好的地方各種性格的特點(diǎn)世界需要表現(xiàn)型遇到麻煩時(shí)帶來(lái)微笑，身心疲憊時(shí)讓你輕松。聰明的主意令你卸下重負(fù)，幽默的話語(yǔ)使你心情舒暢。希望之星驅(qū)散愁云，熱情和精力無(wú)窮無(wú)盡，創(chuàng)意和魅力為平凡涂上色彩，童真幫你擺脫困境。表現(xiàn)型—在以下方面表現(xiàn)最好熱情待人熱切表達(dá)自己的想法容易吸引別人的注意（年輕的牧師）世界需要分析型洞悉人類心靈的敏銳目光，欣賞世界之美善的藝術(shù)品味。創(chuàng)作前無(wú)古人之驚世之作的才華，工作忙亂時(shí)細(xì)微的觀察。思維縝密，始終如一的處事目標(biāo)。只要事情值得做，必定有做好的決心。任何事都做得有條不紊、圓滿成功的理想。分析型—在以下方面表現(xiàn)最好留意細(xì)節(jié)，思考深刻記錄、作圖、制表分析別人弄不清的問(wèn)題控制型—在以下方面表現(xiàn)最好需要迅速作出抉擇的工作必須盡快完成的事情要求強(qiáng)烈的控制力和權(quán)威的領(lǐng)域世界需要合群型穩(wěn)定地保持原則。耐心地忍受惹事者。平靜地聆聽別人說(shuō)話。天賦的協(xié)調(diào)能力，把相反的力量融合。為達(dá)到和平而不惜任何代價(jià)。有安慰受傷者的同情心。在周圍所有人都惶恐不安時(shí)，仍保持頭腦冷靜。充滿著決心去生活，甚至敵人都找不著你的把柄?？刂菩蛢?yōu)點(diǎn)：善于管理、主動(dòng)積極弱點(diǎn)：缺乏耐心、感覺遲鈍反感：優(yōu)柔寡斷追求：工作效率、支配地位擔(dān)心：被驅(qū)動(dòng)、強(qiáng)迫動(dòng)機(jī)：獲勝、成功（天生的領(lǐng)袖，撒切爾夫人）（對(duì)改變的迫切需要）（目標(biāo)導(dǎo)向、工作分派）控制型優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)

獨(dú)立工作能力強(qiáng)不善于合作注意工作效率缺乏人情味直爽坦率生硬粗暴講究實(shí)際固執(zhí)短視這類型的名人有李·艾科卡巴頓將軍麥克·阿瑟將軍希特勒撒切爾夫人應(yīng)付方法直截了當(dāng)表現(xiàn)專業(yè)形象完善的準(zhǔn)備工作提供數(shù)據(jù)和事實(shí)資料談?wù)摮晒哪繕?biāo)避免直接的對(duì)立和不同意，因?yàn)樗麄兊母?jìng)爭(zhēng)性很強(qiáng)ALTERNATIVECLOSE表現(xiàn)型優(yōu)點(diǎn)：善于勸導(dǎo)，著重別人關(guān)系弱點(diǎn)：缺乏條理，粗心大意反感：循規(guī)蹈矩追求：廣受歡迎與喝彩擔(dān)心：失去聲望動(dòng)機(jī)：別人的認(rèn)同（高速公路邊的花）（永遠(yuǎn)年輕的心）（計(jì)劃的首尾）表現(xiàn)型的特征很多杰出的業(yè)務(wù)是屬于這一型的人際導(dǎo)向的領(lǐng)導(dǎo)者娛樂界名人以透過(guò)人的關(guān)系來(lái)達(dá)成任務(wù)外向樂觀熱心，大方具有說(shuō)服力可讓人信賴的感覺注重人際關(guān)系情緒化自我評(píng)價(jià)很高喜歡吸引大眾的注意屬于這類型的名人有：肯尼迪里根拳王阿里卡斯特羅應(yīng)付方法花點(diǎn)時(shí)間建立關(guān)系和好感營(yíng)造一種歡娛和娛樂的氣氛多談?wù)撍麄兊哪繕?biāo)，少談細(xì)節(jié)部分談?wù)撝目蛻?，提供證據(jù)來(lái)支持你的話交換雙方的期望和想法維持一個(gè)溫暖和社交性的感覺和他談成功之道讓他成名，成功常常和他保持聯(lián)絡(luò)帶他參加各種活動(dòng)FEARCLOSE分析型優(yōu)點(diǎn)：做事講求條理、善于分析弱點(diǎn)：完美主義、過(guò)于苛刻反感：盲目行事追求：精細(xì)準(zhǔn)確、一絲不茍擔(dān)心：批評(píng)于非議動(dòng)機(jī)：進(jìn)步（葡萄的故事）（亞里士多德：“所有天才都有完美型的特點(diǎn)”）（信條：質(zhì)量比數(shù)量重要）（工程人員：施工、監(jiān)理）（深深的關(guān)懷和同情心）分析型優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)謹(jǐn)慎優(yōu)柔寡斷刻苦繁瑣埋頭苦干對(duì)人冷淡有條不紊官僚主義分析型的特征 注重細(xì)節(jié)能夠以知識(shí)和事實(shí)來(lái)掌握情勢(shì)高超的分析能力高標(biāo)準(zhǔn)完美主義者敏銳的觀察力容易忽視說(shuō)服技巧和人際關(guān)系講求事實(shí)和資料的取得客氣禮貌精確，正確喜歡批評(píng)屬于這一類型的名人有吉米卡特會(huì)計(jì)師電腦程式師工程師應(yīng)付方法列出詳細(xì)的資料和分析列出你的提案的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)在客戶沒有提出反對(duì)意見之前就自己先提出，并且提出合理的解釋舉出各種證據(jù)和保證合群型優(yōu)點(diǎn)：恪盡職守、善于傾聽弱點(diǎn)：過(guò)于敏感、缺乏主見反感：感覺遲鈍追求：被人接受、生活穩(wěn)定擔(dān)心：突然的變革動(dòng)機(jī)：團(tuán)結(jié)、歸屬感（中庸之道，最接近中國(guó)傳統(tǒng)文化“和為貴”）（低調(diào)、隨和、鎮(zhèn)定、耐心、樂天知命）（具備行政能力，福特總統(tǒng)）（一生中最高興的事）合群型優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)說(shuō)話得體回避沖突可以信賴依賴別人樂于助人放任不管關(guān)心別人工作馬虎合群型的特點(diǎn)合作，支持高度忠誠(chéng)可靠，友善很好的聽眾合群喜歡在固定的結(jié)構(gòu)模式下工作起步比較慢不喜歡改變和訂立目標(biāo)因?yàn)樽约鹤约嚎梢园压ぷ髯龅煤芎枚幌矚g找別人分擔(dān)合群型的特點(diǎn)可能對(duì)別人要求不夠嚴(yán)格比較松懈不愛在群眾面前表現(xiàn)比較不積極有耐心自我控制力很弱屬于這一類型的名人有艾森豪威爾應(yīng)付方法對(duì)他表達(dá)個(gè)人的關(guān)心找出對(duì)方與你的共同點(diǎn)以輕松的方式談生意帶領(lǐng)他達(dá)成目標(biāo)的方向，并且告訴他你能提供幫助了解他起步慢而且會(huì)拖延的個(gè)性他是以安全為最主要的目標(biāo)提供特定的方案和最低的風(fēng)險(xiǎn)CONCESSIONCLOSE（如果···就···）與客戶建立良好的銷售關(guān)系需要什么？關(guān)系緊張感任務(wù)緊張感緊張感關(guān)系緊張感時(shí)間關(guān)系緊張感弱，完成工作的機(jī)率就大關(guān)系緊張感高，完成工作的機(jī)率就小緊張感任務(wù)緊張感時(shí)間任務(wù)緊張感差，完成工作的機(jī)率就小任務(wù)緊張感強(qiáng)，完成工作的機(jī)率就大中層管理人員人際風(fēng)格分布１６％３５％１９％３０％高級(jí)管理人員人際風(fēng)格分布

１５％２８％５％５２％人事／培訓(xùn)人員人際風(fēng)格風(fēng)格１８％２０％３１％３１％銷售與市場(chǎng)人員人際風(fēng)格分布

２６％２８％２９％２１％性格的感情曲線高亢低回大波浪小波浪性格計(jì)劃提升性格魅力、彌補(bǔ)性格缺陷讓表現(xiàn)型統(tǒng)籌起來(lái)學(xué)會(huì)聆聽，少說(shuō)一半關(guān)注他人的興趣，記住別人的名字“晴天朋友”和“雨天朋友”做好計(jì)劃，并切實(shí)執(zhí)行讓分析型快樂起來(lái)不要自找麻煩關(guān)注積極面（兒時(shí)回憶）不要花太多時(shí)間做計(jì)劃放寬對(duì)別人的要求（再死一次）讓控制型緩和下來(lái)學(xué)會(huì)放松，給自己安排娛樂活動(dòng)耐心、低調(diào)減低對(duì)別人的壓力請(qǐng)別人協(xié)助，而不是生硬地支配別人停止?fàn)幷摚瑢W(xué)會(huì)道歉讓合群型振奮起來(lái)嘗試新鮮事物（快穿衣服，一起出去）盡量獲得熱情學(xué)會(huì)說(shuō)出自己的感受要有主見，學(xué)會(huì)拒絕開始行動(dòng)（和平型與完美型得過(guò)且過(guò)）應(yīng)該學(xué)會(huì)說(shuō)的一句話優(yōu)柔感性率直理性合群型NO表現(xiàn)型HOWABOUTYOU？控制型IAMSORRY分析型THATISRIGHT如何與各種性格的人相處清楚與不同性格的人交往中的游戲規(guī)則以往在溝通中犯過(guò)的錯(cuò)誤，不會(huì)再犯與表現(xiàn)型一起快樂表現(xiàn)出對(duì)他們個(gè)人有興趣對(duì)他們的觀點(diǎn)和看法，甚至夢(mèng)想表示支持理解他們說(shuō)話不會(huì)三思容忍離經(jīng)叛道、新奇的行為要熱情隨和、瀟灑大方一些協(xié)助他們提高形象細(xì)節(jié)瑣事不讓他們過(guò)多參與要懂得他們是善意的與分析型一起統(tǒng)籌做事要周到精細(xì)、準(zhǔn)備充分要知道他們敏感而容易受到傷害提出周到有條不紊的辦法具體實(shí)踐諾言更細(xì)致、更精確和理智列出任何計(jì)劃的長(zhǎng)、短處務(wù)實(shí)不要越軌、遵循規(guī)章制度整潔是非常必要的與控制型一起行動(dòng)講究效率和積極務(wù)實(shí)承認(rèn)他們是天生的領(lǐng)導(dǎo)者表示支持他們的意愿和目標(biāo)從務(wù)實(shí)的角度考慮堅(jiān)持雙向溝通要具有訓(xùn)練有素、高效率的素質(zhì)方案分析簡(jiǎn)潔明確，便于選擇開門見山、直切主題重結(jié)果與機(jī)會(huì)、不要拘泥于過(guò)程與形式與合群型一起輕松使自己成為一個(gè)熱心真誠(chéng)的人要懂得他們需要直接的推動(dòng)幫助他們訂立目標(biāo)并爭(zhēng)取回報(bào)迫使他們做決定（他們決定的方式）主動(dòng)表示對(duì)他們情感的關(guān)注不要急于獲得信任有異見時(shí)，從感情角度去談放慢節(jié)奏、從拘禮節(jié)積極地聽，鼓勵(lì)他們說(shuō)性格分析的方法學(xué)會(huì)當(dāng)忠實(shí)聽眾、學(xué)會(huì)觀察首先看到積極面不要急于對(duì)人下結(jié)論性格的復(fù)雜性在大家學(xué)會(huì)性格分析之前，提醒大家注意：每個(gè)人的性格，可能都比自己想象的要復(fù)雜。不同的性格在一個(gè)人身上的組合，不同性格的人在一個(gè)團(tuán)隊(duì)中的組合，都會(huì)產(chǎn)生很多有趣的事。性格組合優(yōu)柔感性率直理性和平型活潑型力量型完美型自然組合互補(bǔ)組合矛盾組合性格組合優(yōu)柔率直理性和平型活潑型力量型完美型領(lǐng)導(dǎo)者商業(yè)人才矛盾組合教育家市民領(lǐng)袖感性性格分析２個(gè)要素

控制他人的能力－權(quán)威某人對(duì)他人表現(xiàn)出來(lái)的權(quán)威和控制程度，并不表現(xiàn)次人現(xiàn)已位高權(quán)威，而是該人天性如此，對(duì)權(quán)力特別愛好

控制自己的能力－自控力該能力表現(xiàn)某人自我控制的程度性格分析四種性格分析型：高自控能力，控制他人的欲望低控制型：高自控能力，控制他人的欲望高合群型：低自控能力，控制他人的欲望低表現(xiàn)型：低自控能力，控制他人的欲望高人際交往技巧與談判技巧相互結(jié)合性格類型與探詢性格類型與特性和利益性格類型與成交如何向此四類人推銷性格類型與探詢分析型回答開放式問(wèn)題接受封閉式問(wèn)題不喜歡假設(shè)式問(wèn)題控制型回答封閉式問(wèn)題接受開放式問(wèn)題不喜歡假設(shè)式問(wèn)題合群型回答開放式和假設(shè)式問(wèn)題不喜歡封閉式問(wèn)題表現(xiàn)型表現(xiàn)型回答各種問(wèn)題特別喜歡開放式與假設(shè)型問(wèn)題探詢技巧保持禮貌，不必膽怯預(yù)先準(zhǔn)備好問(wèn)題問(wèn)題應(yīng)有邏輯性問(wèn)題力求簡(jiǎn)短扼要探詢技巧如醫(yī)生一向不喜歡回答問(wèn)題，先介紹產(chǎn)品，再提一個(gè)與醫(yī)生本人經(jīng)驗(yàn)相關(guān)的問(wèn)題向客戶提問(wèn)時(shí)，給他們回答問(wèn)題的時(shí)間不要因?yàn)楹ε露詥?wèn)自答，客戶可能正在思考呢！特性和利益分析型：喜歡準(zhǔn)確和安全權(quán)威型：喜歡見效快的產(chǎn)品，價(jià)錢不成問(wèn)題合群型：喜歡效果和安全表現(xiàn)型：注重小效果喜歡新產(chǎn)品或老產(chǎn)品的新用法如果出名的醫(yī)生在用該產(chǎn)品，對(duì)他很有說(shuō)服力成交類型直接成交：客戶的要求很高，要求成交總結(jié)成交：總結(jié)客戶已接的利益，再要求成交成交類型第三者成交：以其他客戶的說(shuō)服力來(lái)成交試用成交：小量試用，以期將來(lái)的大量使用成交類型特惠成交：鼓勵(lì)客戶在優(yōu)惠期內(nèi)采購(gòu)積累成交：詢問(wèn)一系列以“是”回答的或其他問(wèn)題達(dá)到成交成交類型選擇成交：假設(shè)已成交，向客戶提供如付款方式，交貨期，交貨方式或質(zhì)量方面的選擇假設(shè)成交：假設(shè)客戶成交并采取行動(dòng)，如客戶填寫定單性格類型與成交分析型：不喜歡壓力給他時(shí)間做決定安全之上，不冒險(xiǎn)性格類型與成交控制型：客戶會(huì)不斷與你成交對(duì)彬彬有禮，直接的請(qǐng)求會(huì)給予回應(yīng)，使用你的產(chǎn)品注重結(jié)果，應(yīng)談及該產(chǎn)品或服務(wù)的成功經(jīng)驗(yàn)性格類型與成交合群型：重復(fù)同意或特別有興趣之外，以幫助他作出購(gòu)買的決定平靜，不慌張不要使用高壓手段病人至上，多提及病人的利益性格類型與成交表現(xiàn)型：成交時(shí)應(yīng)口才過(guò)人，表情豐富確認(rèn)他的認(rèn)同出自真心關(guān)鍵是得到認(rèn)同，可以強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品獨(dú)特的利益向四種人推銷向控制型人推銷建立關(guān)系提供知識(shí)及見解以解決具體業(yè)務(wù)問(wèn)題傾聽并集中全部注意力在他的想法和目的上陳述造成業(yè)務(wù)中問(wèn)題以及解決問(wèn)題的事實(shí)依據(jù)保持快節(jié)奏，控制型人重視準(zhǔn)時(shí)和有效地利用時(shí)間明確控制型的需求問(wèn)而不是告訴。問(wèn)那些能發(fā)現(xiàn)他們重視什么和愿意回報(bào)的問(wèn)題。明確優(yōu)先性使你提問(wèn)的思路與你拜訪的目標(biāo)一致對(duì)他提出的需求信息要立刻落實(shí)支持他所相信的東西；指出你能夠如何積極地影響目標(biāo)明確他下一步的期望支持提出你的建議以便控制型的人能夠比較選擇解決辦法及其可能的結(jié)果提供書面的選擇辦法提供有限費(fèi)用下的最佳質(zhì)量要具體而實(shí)際，不要忽略細(xì)節(jié)控制型的人要求尊重和獨(dú)立；他們直率而豪爽，你應(yīng)該投其所好迅速總結(jié)內(nèi)容，然后讓他從中選擇其一結(jié)束銷售直接提出訂貨，不要兜圈子，使用選擇式結(jié)束用明確，實(shí)際的術(shù)語(yǔ)表達(dá)你所提供的內(nèi)容準(zhǔn)備好為可能出現(xiàn)的變化和讓步作談判?？刂菩腿擞袝r(shí)候?qū)︿N售要求附加條件。給他時(shí)間考慮選擇。事先預(yù)料各種異議，然后準(zhǔn)備用事實(shí)，例證及曾經(jīng)發(fā)生的事件及參考來(lái)回答這些異議。不局限于最初的異議進(jìn)行廣泛調(diào)查以得到事實(shí)，然后根據(jù)控制型人所重視和優(yōu)先考慮的異議進(jìn)行回應(yīng)落實(shí)安排一次與控制型人的交流，這將有利于快速交換階段性和關(guān)鍵性的信息確保你有一個(gè)預(yù)防偶然時(shí)間的計(jì)劃來(lái)負(fù)責(zé)實(shí)施改正和應(yīng)付變化確保你沒有驚異向表現(xiàn)型的人推銷建立關(guān)系迅速描述你此行的目的并建立信譽(yù)。與熱情型發(fā)展業(yè)務(wù)關(guān)系，你必須付出努力談?wù)撃銈児仓呐笥迅嬖V熱情型人你對(duì)他的想法和目標(biāo)的感覺和熱情一旦他對(duì)你的能力產(chǎn)生信任，花一些時(shí)間與之建立坦誠(chéng)和信任的私人關(guān)系發(fā)現(xiàn)他們的需求通過(guò)發(fā)現(xiàn)他對(duì)理想結(jié)果的想象來(lái)開始明確其他有助于分析和計(jì)劃的人傾聽，然后通過(guò)大量的支持他信念的口頭和非口頭的反饋來(lái)回應(yīng)他對(duì)于你所需要的關(guān)鍵信息小心提問(wèn)使討論集中于一點(diǎn)并向結(jié)果方向發(fā)展如果他對(duì)具體問(wèn)題不太感興趣，那么總結(jié)剛才所討論過(guò)的，并且建議各種趨向?qū)嶋H的想法支持用書面形式就熱情型人的想法提供特定解決方案。告訴他你有所需的事實(shí)，使之對(duì)你建立信心，但不要用細(xì)節(jié)淹沒他。不要匆忙討論-花時(shí)間來(lái)發(fā)展實(shí)現(xiàn)想法的途徑滿足他要求個(gè)人尊重的需求盡量用書面形式得到他對(duì)行動(dòng)的承諾

結(jié)束銷售當(dāng)你有了足夠的需求信息并測(cè)試過(guò)建議的合適性后，假定銷售，并以一種不經(jīng)意的、非正式的方式要求訂貨，使用自信式結(jié)束當(dāng)機(jī)會(huì)出現(xiàn)時(shí)，提供某些有附加價(jià)值的或其他刺激購(gòu)買的東西，鼓勵(lì)購(gòu)買。不要將問(wèn)題與選擇相混淆得到確切的承諾，保證他理解購(gòu)買決定在你得到一個(gè)確定的購(gòu)買決定之前，不要談?wù)摷?xì)節(jié)問(wèn)題。熱情型人認(rèn)為處理細(xì)節(jié)是銷售人員的工作。處理反對(duì)意見-描述其他人是如何克服障礙的。-回應(yīng)他或她對(duì)目標(biāo)的熱情。-重新陳述購(gòu)買決定會(huì)帶來(lái)利益。落實(shí)一旦訂單簽定后，重新確認(rèn)送貨的安排及你與他的私人關(guān)系，介紹履行合同的人或團(tuán)體。如果出現(xiàn)投訴，你應(yīng)親自處理，不要在未經(jīng)他同意的情況下把事情交給你公司中的其他人去辦理。向分析型推銷建立關(guān)系不要低估向他們提供有關(guān)你、你的公司及你的專長(zhǎng)等背景信息以顧問(wèn)的身份接近這類人，認(rèn)同分析型人的“專家”地位顯示證據(jù)說(shuō)明你已經(jīng)設(shè)身處地為他們及他們可能的需要做了調(diào)查和準(zhǔn)備提供有關(guān)你解決問(wèn)題的能力曾幫助公司解決業(yè)務(wù)問(wèn)題的情況請(qǐng)注意你是如何使用分析型人的時(shí)間明確他們的需要詢問(wèn)具體的，能發(fā)現(xiàn)（找）事實(shí)的問(wèn)題，考慮到分析型人有條不紊的風(fēng)格從而引導(dǎo)出一次廣泛的信息交流要詳盡而不慌不忙。準(zhǔn)備好傾聽比你想知道還要多的東西向分析型的表示，你與他們想法是一致的，并且你能夠幫助他們完成目標(biāo)記住，當(dāng)你需要證明你的建議是否正確和處理來(lái)自這類人的異議時(shí)，與分析型人一起進(jìn)行的廣泛的探討過(guò)程將使你受益支持提供一份詳細(xì)得關(guān)于你的建議的書面建議，但一定要親自交給分析型人確保你的建議包括費(fèi)用預(yù)算的最有力證明。清楚地顯示所有的數(shù)字及它們的來(lái)由使你的演示有組織，有系統(tǒng)而且嚴(yán)謹(jǐn)如果你不能回答一個(gè)具體的問(wèn)題，那么提出去尋找答案，并且返回給分析型的人要有保留但不冷淡，要果斷但不要鹵莽限制使用感情或“別的人也這樣做”做為證據(jù)推薦一個(gè)具體的行動(dòng)步驟給他們機(jī)會(huì)瀏覽所有相關(guān)的購(gòu)買和交貨文本結(jié)束銷售直接要求訂貨，但調(diào)子要低。充滿信心地做總結(jié)式結(jié)束。要想到在標(biāo)準(zhǔn)文件地細(xì)節(jié)變化上進(jìn)行談判，全面考慮并為細(xì)節(jié)做好準(zhǔn)備對(duì)價(jià)格問(wèn)題給予特別注意現(xiàn)在久努力爭(zhēng)取他們的承諾以避免分析型人喜歡拖延或以后要求更多的證據(jù)引用那些強(qiáng)調(diào)你公司的記錄和服務(wù)能力的數(shù)據(jù)在回答異議時(shí)，要對(duì)分析型人的購(gòu)買原則及注重客觀性做出反應(yīng)落實(shí)提供一份詳細(xì)的履行合同計(jì)劃以明確-你的責(zé)任-采購(gòu)員的責(zé)任-履行合同的程序