說話藝術(shù)與聽話藝術(shù)課件

銷售話術(shù)銷售話術(shù)1前言：

★銷售的本領(lǐng)是人們與生俱來的本能。

比如：交朋友、應(yīng)聘。（非但如此，連動物、甚至植物亦都有此本領(lǐng)，例如：鮮花盛開、孔雀開屏）

1984年，美國總統(tǒng)里根訪華前，曾說：我將以一名推銷員的身份到那里，盡一切努力推銷，甚至提包上貼上“請買美國貨”。

★可見銷售工作之重要。

★推銷是互利互惠的事情。第1頁前言：

★銷售的本領(lǐng)是人們與生俱來的本能。

比如：交朋友、應(yīng)2★銷售可以造就人才。

★但是，隨著社會分工細(xì)致化，商品化程度越來越高，銷售成為一項專門的科學(xué)的時候，成為一名銷售專家就愈發(fā)變?yōu)椴皇羌菀鬃龅降氖虑榱恕?/p>

★優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員（專家）至少應(yīng)具備100種以上的要素，這里只闡述“銷售話術(shù)”一項。

★銷售話術(shù)之核心是要“會說話”。第2頁★銷售可以造就人才。

★但是，隨著社會分工細(xì)致化，商品化3第一節(jié)：說話藝術(shù)溝通最有效的方式是”說話“（包括電話）因此：★應(yīng)使用容易理解的詞語（用專業(yè)術(shù)語是愚蠢的）

★站在客戶的立場（千萬不能站在己方立場）用“您”（而不是自己）

★簡潔（不重復(fù)）

★耐心★巧妙的適宜的提問（不使對方感覺被“考例”，感到無知）★清晰的陳述（不混亂，無口頭語）第3頁第一節(jié)：說話藝術(shù)溝通最有效的方式是”說話“（包括電話）因此：4說話的語氣應(yīng)該：

溫暖、熱情、親切、自然、平等、幽默

說話的習(xí)慣應(yīng)該：

甲：乙：

“我覺得”“您是否覺得”

“我向你證明”“您已經(jīng)了解很多了，可以下決心了”

“這次考試肯定不及格”“又學(xué)了一次乖”

“有一半沒懂吧”“至少您已經(jīng)掌握50%以上了”

老子“逢人短命，遇貨添錢”

第4頁說話的語氣應(yīng)該：

溫暖、熱情、親切、自然、平等、幽默

說話的5既然“說話”是藝術(shù)，是溝通最有效的方式，因此，要注意養(yǎng)成自己說話的風(fēng)格（因為銷售是與客戶交流達(dá)到認(rèn)識一致的過程，沒有風(fēng)格，難于形成）

第5頁既然“說話”是藝術(shù)，是溝通最有效的方式，因此，要注意養(yǎng)成自己6第二節(jié)：學(xué)習(xí)說話首先（一）忘掉你的業(yè)績壓力（二）忘掉主管對你的要求唯一的目的是：為客戶的需求而滿足他，說服他或：（我是來創(chuàng)造你的一個新的需求而來的）第6頁第二節(jié)：學(xué)習(xí)說話首先（一）忘掉你的業(yè)績壓力第6頁7會說話道理的源泉應(yīng)該是的：懂行（懂產(chǎn)品、價盤、市場、利潤、效益）專業(yè)精↓思維清晰，有邏輯性↓講話才能有條理，順序，主次，原因與結(jié)果第7頁會說話道理的源泉應(yīng)該是的：第7頁8例如：鋪勁拉面進(jìn)價30元/箱（24入）售價36元/箱（1.5元/袋)利潤=6元P’=20%贈：2個珍碗，售價2.5元/個6元+5元=11元P’=36%煮面特點：據(jù)調(diào)研：50%以上人群煮面時會加菜、加雞蛋特點：澳州小麥，獨有香料，越煮越筋斗又如：鋪好滋味現(xiàn)有70%陳列獎，可議入，珍碗，獎0.5箱/月誘因足亦

第8頁例如：鋪勁拉面第8頁9說好第一句話很“關(guān)鍵”例如：搞亂輩份、稱呼，后邊的話對方就不愿再聽下去了巧妙提問是把“劍”例如：多賺xx錢，您肯定有興趣抓住對方的疑慮是“功夫”例如：銷售不出去，一個月之內(nèi)負(fù)責(zé)調(diào)換有很多講話的“技巧”（但要適時，才能講）例如：您需要精裝的，簡裝的？您需要1個療程，2個療程？這個茶蛋，是要1個，2個？這臺彩電,今天給您送去,還是明天?第9頁說好第一句話很“關(guān)鍵”第9頁10你只要對你的產(chǎn)品、公司有信心，你就應(yīng)該能講好話例如：鳥的故事500元—1000元—2000元之差異關(guān)鍵是抓住“核心價值”錄音法錄像法言為心聲，語為人鏡第10頁你只要對你的產(chǎn)品、公司有信心，你就應(yīng)該能講好話第10頁11打電話的藝術(shù)：您好！我是xxx。您現(xiàn)在講話方便？好，我用筆記一下！勿先講“再見”，一定請對方先掛電話。去吃飯的藝術(shù)：坐位，敬酒、布菜、埋單對面的廁所嫌貴的例子第11頁打電話的藝術(shù)：第11頁12第三節(jié)：聽話藝術(shù)傾聽是最好的銷售方式之一，在某些時候甚至比你講話效果還好但聽話并不代表沉默，傾聽或聆聽事實上也是與對方交流的過程，怎樣才能表達(dá)你在“聆聽或傾聽：呢？★自己不再講話

★向講話者顯示你是要傾聽他的講話★雙目親切的平視對方

★適度用虛詞回應(yīng)或點頭，表示你注意力集中★適當(dāng)提出問題（確讓此問題對方可以回答）第12頁第三節(jié)：聽話藝術(shù)傾聽是最好的銷售方式之一，在某些時候甚至比你13僅就銷售來講，為什么還需要“聽”呢？

因為：顧客有多種多樣

例如：

恭維你，恭維產(chǎn)品，但不買

不讓你了解其真實的想法

滔滔不絕地講，但不著邊際，不涉及

實質(zhì)問題

不耐煩的（語言、表情或行為）

經(jīng)驗比你多

無禮貌，甚至批評你（或批評公司）

第13頁僅就銷售來講，為什么還需要“聽”呢？

因為：顧客有多種多樣

14所以：聽，是很重要的

它可以讓對方宣泄

（也許對方根本就沒打算讓你解決）

它可以讓你獲得更多的信息它可以讓對方把想法講出來它可以讓你抓住對方的短處因此，要學(xué)會：聆聽、傾聽，再傾聽。傾聽：表示你尊重客戶傾聽：才能知道客戶話語后邊的真實意思第14頁所以：聽，是很重要的

它可以讓對方宣泄第14頁15第四節(jié)：類似語言的表達(dá)意義雙臂緊抱——可能表示拒絕身體前傾——可能表示會接受聲音高或低——需要你具體判斷面部表情——需要你具體判斷此外：儀容與禮節(jié)，長得美與丑坐、站、名片、吸煙第15頁第四節(jié)：類似語言的表達(dá)意義雙臂緊抱——可能表示拒絕第15頁16此外：100種要素至少還有哪些呢？★對產(chǎn)品和本行業(yè)非常了解（專家）★對數(shù)字敏感（心算或計算機隨身攜帶并使用）★親和力（人格魅力）★誠實（任何時候不要說謊，只會帶給你負(fù)作用）★自信（必勝信念）★樂觀（沒有人喜歡與悲觀的人打交道）★勤勉★謙虛★忍耐力（意志力）第16頁此外：100種要素至少還有哪些呢？第16頁17講解完畢，多請指教謝謝！講解完畢，多請指教謝謝！18銷售話術(shù)銷售話術(shù)19前言：

★銷售的本領(lǐng)是人們與生俱來的本能。

比如：交朋友、應(yīng)聘。（非但如此，連動物、甚至植物亦都有此本領(lǐng)，例如：鮮花盛開、孔雀開屏）

1984年，美國總統(tǒng)里根訪華前，曾說：我將以一名推銷員的身份到那里，盡一切努力推銷，甚至提包上貼上“請買美國貨”。

★可見銷售工作之重要。

★推銷是互利互惠的事情。第1頁前言：

★銷售的本領(lǐng)是人們與生俱來的本能。

比如：交朋友、應(yīng)20★銷售可以造就人才。

★但是，隨著社會分工細(xì)致化，商品化程度越來越高，銷售成為一項專門的科學(xué)的時候，成為一名銷售專家就愈發(fā)變?yōu)椴皇羌菀鬃龅降氖虑榱恕?/p>

★優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員（專家）至少應(yīng)具備100種以上的要素，這里只闡述“銷售話術(shù)”一項。

★銷售話術(shù)之核心是要“會說話”。第2頁★銷售可以造就人才。

★但是，隨著社會分工細(xì)致化，商品化21第一節(jié)：說話藝術(shù)溝通最有效的方式是”說話“（包括電話）因此：★應(yīng)使用容易理解的詞語（用專業(yè)術(shù)語是愚蠢的）

★站在客戶的立場（千萬不能站在己方立場）用“您”（而不是自己）

★簡潔（不重復(fù)）

★耐心★巧妙的適宜的提問（不使對方感覺被“考例”，感到無知）★清晰的陳述（不混亂，無口頭語）第3頁第一節(jié)：說話藝術(shù)溝通最有效的方式是”說話“（包括電話）因此：22說話的語氣應(yīng)該：

溫暖、熱情、親切、自然、平等、幽默

說話的習(xí)慣應(yīng)該：

甲：乙：

“我覺得”“您是否覺得”

“我向你證明”“您已經(jīng)了解很多了，可以下決心了”

“這次考試肯定不及格”“又學(xué)了一次乖”

“有一半沒懂吧”“至少您已經(jīng)掌握50%以上了”

老子“逢人短命，遇貨添錢”

第4頁說話的語氣應(yīng)該：

溫暖、熱情、親切、自然、平等、幽默

說話的23既然“說話”是藝術(shù)，是溝通最有效的方式，因此，要注意養(yǎng)成自己說話的風(fēng)格（因為銷售是與客戶交流達(dá)到認(rèn)識一致的過程，沒有風(fēng)格，難于形成）

第5頁既然“說話”是藝術(shù)，是溝通最有效的方式，因此，要注意養(yǎng)成自己24第二節(jié)：學(xué)習(xí)說話首先（一）忘掉你的業(yè)績壓力（二）忘掉主管對你的要求唯一的目的是：為客戶的需求而滿足他，說服他或：（我是來創(chuàng)造你的一個新的需求而來的）第6頁第二節(jié)：學(xué)習(xí)說話首先（一）忘掉你的業(yè)績壓力第6頁25會說話道理的源泉應(yīng)該是的：懂行（懂產(chǎn)品、價盤、市場、利潤、效益）專業(yè)精↓思維清晰，有邏輯性↓講話才能有條理，順序，主次，原因與結(jié)果第7頁會說話道理的源泉應(yīng)該是的：第7頁26例如：鋪勁拉面進(jìn)價30元/箱（24入）售價36元/箱（1.5元/袋)利潤=6元P’=20%贈：2個珍碗，售價2.5元/個6元+5元=11元P’=36%煮面特點：據(jù)調(diào)研：50%以上人群煮面時會加菜、加雞蛋特點：澳州小麥，獨有香料，越煮越筋斗又如：鋪好滋味現(xiàn)有70%陳列獎，可議入，珍碗，獎0.5箱/月誘因足亦

第8頁例如：鋪勁拉面第8頁27說好第一句話很“關(guān)鍵”例如：搞亂輩份、稱呼，后邊的話對方就不愿再聽下去了巧妙提問是把“劍”例如：多賺xx錢，您肯定有興趣抓住對方的疑慮是“功夫”例如：銷售不出去，一個月之內(nèi)負(fù)責(zé)調(diào)換有很多講話的“技巧”（但要適時，才能講）例如：您需要精裝的，簡裝的？您需要1個療程，2個療程？這個茶蛋，是要1個，2個？這臺彩電,今天給您送去,還是明天?第9頁說好第一句話很“關(guān)鍵”第9頁28你只要對你的產(chǎn)品、公司有信心，你就應(yīng)該能講好話例如：鳥的故事500元—1000元—2000元之差異關(guān)鍵是抓住“核心價值”錄音法錄像法言為心聲，語為人鏡第10頁你只要對你的產(chǎn)品、公司有信心，你就應(yīng)該能講好話第10頁29打電話的藝術(shù)：您好！我是xxx。您現(xiàn)在講話方便？好，我用筆記一下！勿先講“再見”，一定請對方先掛電話。去吃飯的藝術(shù)：坐位，敬酒、布菜、埋單對面的廁所嫌貴的例子第11頁打電話的藝術(shù)：第11頁30第三節(jié)：聽話藝術(shù)傾聽是最好的銷售方式之一，在某些時候甚至比你講話效果還好但聽話并不代表沉默，傾聽或聆聽事實上也是與對方交流的過程，怎樣才能表達(dá)你在“聆聽或傾聽：呢？★自己不再講話

★向講話者顯示你是要傾聽他的講話★雙目親切的平視對方

★適度用虛詞回應(yīng)或點頭，表示你注意力集中★適當(dāng)提出問題（確讓此問題對方可以回答）第12頁第三節(jié)：聽話藝術(shù)傾聽是最好的銷售方式之一，在某些時候甚至比你31僅就銷售來講，為什么還需要“聽”呢？

因為：顧客有多種多樣

例如：

恭維你，恭維產(chǎn)品，但不買

不讓你了解其真實的想法

滔滔不絕地講，但不著邊際，不涉及

實質(zhì)問題

不耐煩的（語言、表情或行為）

經(jīng)驗比你多

無禮貌，甚至批評你（或批評公司）

第13頁僅就銷售來講，為什么還需要“聽”呢？

因為：顧客有多種多樣

32所以：聽，是很重要的

它可以讓對方宣泄

（也許對方根本就沒打算讓你解決）

它可以讓你獲得更多的信息它可以讓對方把想法講出來它可以讓你抓住對方的短處因此，要學(xué)會：聆聽、傾聽，再傾聽。傾聽：表示你尊重客戶傾聽：才能知道客戶話語后邊的真實意思第14頁所以：聽，是很重要的

它可以讓對方宣泄第14頁33第四節(jié)：類似語言的表達(dá)意義雙臂緊抱——可能表示拒絕身體前傾——可能表示會接受聲音高或低——需要你具體判斷面