銷售心理學(xué)課件

銷售中的心理學(xué)認(rèn)識(shí)經(jīng)歷分享探討學(xué)習(xí)想說的問題心理學(xué)在銷售中的重要作用作為一個(gè)銷售人員的自我心理建設(shè)了解銷售過程，在這個(gè)過程中應(yīng)該注意的心理問題和技巧客戶的分類和心理特點(diǎn)心理學(xué)是一門研究心智與行為的科學(xué)，通過科學(xué)的試驗(yàn)觀察、檢驗(yàn)、假設(shè)。研究對(duì)象主要是人銷售的工作就是圍繞人的工作，不但要面對(duì)自己也要面對(duì)客戶，在銷售的過程中尋找心理學(xué)的一些規(guī)律和方法手段是應(yīng)該探討的課題。心理學(xué)在銷售中的重要作用

自我本我超我本我： 定義：本我（id）包含要求得到眼前滿足的一切本能的驅(qū)動(dòng)力。 就像一口沸騰著本能和欲望的大鍋。它按照快樂原則行事，急切地尋找發(fā)泄口，一味追求滿足。本我中的一切，永遠(yuǎn)都是無意識(shí)的。

本我自我超我自我定義：處于本我和超我之間，代表理性和機(jī)智，具有防衛(wèi)和中介職能，它按照現(xiàn)實(shí)原則來行事，充當(dāng)仲裁者，監(jiān)督本我的動(dòng)靜，給予適當(dāng)滿足。 自我的心理能量大部分消耗在對(duì)本我的控制和壓制上。任何能成為意識(shí)的東西都在自我之中，但在自我中也許還有仍處于無意識(shí)狀態(tài)的東西。

本我自我超我超我定義超我（superego）代表良心、社會(huì)準(zhǔn)則和自我理想，是人格的高層領(lǐng)導(dǎo)，它按照至善原則行事，指導(dǎo)自我，限制本我，就像一位嚴(yán)厲正經(jīng)的大家長。意識(shí)潛意識(shí)意識(shí)：人的頭腦對(duì)于客觀物質(zhì)世界的反映,是感覺、思維等各種心理過程的總和。 辯證唯物主義在強(qiáng)調(diào)物質(zhì)對(duì)意識(shí)起決定作用的前提下肯定意識(shí)對(duì)于物質(zhì)具有能動(dòng)的反作用，在意識(shí)活動(dòng)中人們從感性經(jīng)驗(yàn)抽象出事物的本質(zhì)、規(guī)律形成理性認(rèn)識(shí)，又運(yùn)用這些認(rèn)識(shí)指導(dǎo)自己有計(jì)劃、有目的地改造客觀世界。影響銷售的自我潛意識(shí)自我限制害怕改變

恐懼怕在交往中被拒絕

過去的影響過去失敗的經(jīng)歷、以父輩為目標(biāo)……總之是相對(duì)于自我的潛意識(shí)在作怪銷售的過程潛在客戶開發(fā)建立友善關(guān)系客戶需求識(shí)別產(chǎn)品及服務(wù)介紹意見回應(yīng)銷售成交再次銷售和客戶推薦機(jī)會(huì)的獲得潛在客戶的開發(fā)陌生拜訪的心理準(zhǔn)備自信自信自信我很重要戰(zhàn)勝恐懼恐懼來自自尊心趁狀態(tài)好多做點(diǎn)事初次拜訪要注意的問題確定身份直向主題迅速有力的抓住客戶注意力使客戶放松有良好心態(tài)熱情自信親切建立友善關(guān)系讓客戶相信你是他們的朋友，愿意為他的最大利益著想健康的人格自尊和熱情是成功銷售的催化劑客戶需求的識(shí)別拋開現(xiàn)象看實(shí)質(zhì)安全、服務(wù)、效率提高金錢情感撲捉對(duì)方的情感地位和名望贊美和認(rèn)可權(quán)力的影響個(gè)人發(fā)展領(lǐng)先潮流……攻其一點(diǎn)可全線勝利客戶需求的識(shí)別通過提問發(fā)現(xiàn)客戶需求，獲取關(guān)鍵信息把說的機(jī)會(huì)多留給客戶，少說多聽用提問來引導(dǎo)談話，開放式的問題圍繞主題提問是一個(gè)技巧。欠身、點(diǎn)頭、微笑，注意語速語氣。鼓勵(lì)對(duì)方多說，“我們都會(huì)說錯(cuò)話做錯(cuò)事”成為客戶的朋友、顧問、老師產(chǎn)品及服務(wù)介紹了解客戶真正的興奮點(diǎn)注重陳述產(chǎn)品的價(jià)值而不是產(chǎn)品本身的細(xì)節(jié)產(chǎn)品的品質(zhì)和細(xì)節(jié)的介紹對(duì)于這個(gè)階段是不重要的，重點(diǎn)在介紹價(jià)值。產(chǎn)品演示的布局：火力偵察、給關(guān)鍵人看、演示后要有明確的結(jié)果要知道他是否滿意是否清楚是否有意思購買……。這個(gè)在之前就要設(shè)定好不要讓演示流于形勢(shì)，不要浪費(fèi)資源精力時(shí)間意見回應(yīng)不挑不撿不是買賣——客戶購買抑制心理打消疑慮比陳訴價(jià)值更重要。1：2.5的規(guī)律讓客戶放心，很重要陳述價(jià)值、打消疑慮兩手都要抓銷售成交戰(zhàn)勝成交恐懼癥增加客戶的“滿意單位”，研究表明在每次購買時(shí)客戶都想要更多的身體上情感上精神上的滿意單位要重視“情感價(jià)值”就是為什么有產(chǎn)品又貴又賣得好。保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)的做法……要知道真正的想法盡早促使下單。不要讓“考慮考慮”搪塞一個(gè)現(xiàn)實(shí)的例子大家討論Mr.Chenhavingreceivedyourletter,Iaminterestedinyourproduct.However,thepriceisnotsocheapthanthatofthe1sthospitalofKMC.Ihopethatyourcompanycouldgivemorereasonablequotation.BestRegardingp.s.Thanksforthosedata.yang

楊院： 郵件收到，您提到的產(chǎn)品價(jià)格問題其實(shí)是經(jīng)過我公司詳細(xì)討論的，經(jīng)過我們這些時(shí)間的接觸我很清楚您做事的方式也不愿意在價(jià)格方面做虛報(bào)和糾纏。上次給您的產(chǎn)品模塊報(bào)價(jià)實(shí)際已經(jīng)是我公司的最低報(bào)價(jià)，出于商業(yè)保密的原則其它單位的報(bào)價(jià)情況我不方便跟您透露但已經(jīng)給您報(bào)了最低價(jià)格這一點(diǎn)是可以保證的。 關(guān)于省三院的經(jīng)營管理軟件項(xiàng)目建設(shè)方面我主要考慮的不是考慮報(bào)價(jià)的問題，我覺得出于對(duì)客戶負(fù)責(zé)的態(tài)度應(yīng)該在醫(yī)院信息化建設(shè)的步驟上做更多的考慮。一方面我理解您可能會(huì)受到一些資金的壓力，另一方面您之前考慮的四個(gè)產(chǎn)品模塊的采購沒有經(jīng)過詳細(xì)的論證，是否這些模塊是最適合醫(yī)院現(xiàn)在的需要呢。 您知道我公司的軟件是關(guān)注醫(yī)院整體的經(jīng)營管理的，而一個(gè)醫(yī)院的經(jīng)營管理的水平不是靠一套軟件就能決定的，所以我覺得我們應(yīng)該從這方面考慮醫(yī)院現(xiàn)在應(yīng)該做什么是最合適的。我并不希望醫(yī)院采購的軟件模塊應(yīng)用不好。我想這是一個(gè)復(fù)雜的問題，一方面是我們的軟件的實(shí)施問題，一方面也要考慮醫(yī)院方面的配合能力的問題。其中包括醫(yī)院的軟件基礎(chǔ)更重要的是醫(yī)院的管理基礎(chǔ)包括醫(yī)院相關(guān)管理人員對(duì)醫(yī)院管理的認(rèn)識(shí)、意識(shí)、和管理能力。所以考慮到醫(yī)院的資金壓力和醫(yī)院現(xiàn)實(shí)情況，我建議我們可以討論醫(yī)院經(jīng)營管理軟件的建設(shè)步驟，這樣醫(yī)院既可以節(jié)省一些初期投入，同時(shí)也能取得好的效果。這是我最希望看到的結(jié)果。 您的醫(yī)院管理的理念是清晰的，而我更關(guān)心的是如何通過我們的配合實(shí)現(xiàn)這種理念所以我們?cè)谶@方面應(yīng)該能夠達(dá)成共識(shí)。我希望能夠綜合考慮醫(yī)院的資金壓力問題、醫(yī)院的管理能力問題、醫(yī)院的信息化基礎(chǔ)問