銷(xiāo)售流程管理講解課件

為什么做銷(xiāo)售？重點(diǎn)客戶(hù)銷(xiāo)售部門(mén)理光(中國(guó))投資公司2007.41為什么做銷(xiāo)售？重點(diǎn)客戶(hù)銷(xiāo)售部門(mén)1怎樣才能成為優(yōu)秀的銷(xiāo)售？重點(diǎn)客戶(hù)銷(xiāo)售部門(mén)理光(中國(guó))投資公司2007.42怎樣才能成為優(yōu)秀的銷(xiāo)售？重點(diǎn)客戶(hù)銷(xiāo)售部門(mén)2我的疑問(wèn)：

１．我的銷(xiāo)售指標(biāo)到底算不算高??？怎樣才能完成?。?/p>

２．我的潛在客戶(hù)在哪里??？

３．如何著手搞定客戶(hù)？重點(diǎn)客戶(hù)銷(xiāo)售部門(mén)理光(中國(guó))投資公司2007.43我的疑問(wèn)：

１．我的銷(xiāo)售指標(biāo)到底算不算高啊？怎樣才能完成啊？銷(xiāo)售流程管理重點(diǎn)客戶(hù)銷(xiāo)售部門(mén)理光(中國(guó))投資公司2007.44銷(xiāo)售流程管理重點(diǎn)客戶(hù)銷(xiāo)售部門(mén)4內(nèi)容銷(xiāo)售流程管理的背景銷(xiāo)售流程的定義和目標(biāo)銷(xiāo)售流程管理

●減少未接觸性失敗

●分析所負(fù)責(zé)的銷(xiāo)售區(qū)域/客戶(hù)

●分析銷(xiāo)售活動(dòng)

●制定銷(xiāo)售活動(dòng)計(jì)劃內(nèi)容銷(xiāo)售流程管理的背景5銷(xiāo)售流程管理的意義銷(xiāo)售流程管理的意義6使客戶(hù)可視化使銷(xiāo)售活動(dòng)可視化銷(xiāo)售流程管理的意義

●針對(duì)區(qū)分后的市場(chǎng)、客戶(hù)進(jìn)行優(yōu)先順序定位

●根據(jù)負(fù)責(zé)客戶(hù)的客觀數(shù)據(jù)，信息，對(duì)市場(chǎng)、客戶(hù)進(jìn)行區(qū)分

●對(duì)本公司重要度較高的客戶(hù)，應(yīng)進(jìn)行重點(diǎn)管理，建立長(zhǎng)期的信賴(lài)關(guān)系●應(yīng)根據(jù)規(guī)定的客戶(hù)信息管理系統(tǒng)，保留每天的活動(dòng)數(shù)據(jù)●應(yīng)制定銷(xiāo)售計(jì)劃,訪問(wèn)計(jì)劃，并實(shí)踐P-D-C-A，以便達(dá)成目標(biāo)

使客戶(hù)可視化使銷(xiāo)售活動(dòng)可視化銷(xiāo)售流程管理的意義●針對(duì)區(qū)分后7提高銷(xiāo)售生產(chǎn)率目標(biāo)1)從業(yè)績(jī)不穩(wěn)定型銷(xiāo)售員轉(zhuǎn)為業(yè)績(jī)穩(wěn)定型銷(xiāo)售員2)減少銷(xiāo)售目標(biāo)達(dá)成率的波動(dòng)1月2月3月0臺(tái)0臺(tái)5臺(tái)1月2月3月3臺(tái)3臺(tái)4臺(tái)0%100%150%0%100%150%銷(xiāo)售流程管理的意義提高銷(xiāo)售生產(chǎn)率目標(biāo)1)從業(yè)績(jī)不穩(wěn)定型銷(xiāo)售員轉(zhuǎn)為業(yè)績(jī)穩(wěn)定型銷(xiāo)83)減少所負(fù)責(zé)客戶(hù)中的“未接觸失敗”現(xiàn)象4)改善理光客戶(hù)的成交率5)增加銷(xiāo)售活動(dòng)量市場(chǎng)中機(jī)會(huì)的大致總數(shù)已意識(shí)到的機(jī)會(huì)未意識(shí)到的機(jī)會(huì)

LW50%50%

LW80%20%拜訪數(shù)量銷(xiāo)售額銷(xiāo)售流程管理的意義提高銷(xiāo)售生產(chǎn)率目標(biāo)3)減少所負(fù)責(zé)客戶(hù)中的“未接觸失敗”現(xiàn)象4)改善理光客戶(hù)9銷(xiāo)售流程管理的意義優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員必須把“過(guò)程”作為默認(rèn)常識(shí)預(yù)見(jiàn)掌握現(xiàn)狀有效地高效地應(yīng)該做什么客戶(hù)的信息理光的信息競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息商談信息…各種信息客戶(hù)得到滿(mǎn)足客戶(hù)給與信賴(lài)銷(xiāo)售額/利潤(rùn)過(guò)程定義什么為什么如何銷(xiāo)售流程管理的意義優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員必須把“過(guò)程”作為默認(rèn)常識(shí)預(yù)10銷(xiāo)售流程的定義和目標(biāo)銷(xiāo)售流程的定義和目標(biāo)11客戶(hù)的期望購(gòu)買(mǎi)階段業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)認(rèn)識(shí)變化評(píng)估現(xiàn)狀建立采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)探索解決方案選定廠家下訂單實(shí)施并評(píng)估解決方案銷(xiāo)售階段事先準(zhǔn)備識(shí)別機(jī)會(huì)了解現(xiàn)狀明確需求發(fā)展需求推薦解決方案獲得承諾結(jié)案管理方案實(shí)施階段的定義學(xué)習(xí)相關(guān)知識(shí)、掌握商業(yè)規(guī)則、商業(yè)技巧，明確訪問(wèn)目的，做好拜訪前的各項(xiàng)準(zhǔn)備，使客戶(hù)覺(jué)得商談既有意義又有價(jià)值，從而贏得客戶(hù)的信賴(lài)在向客戶(hù)提供有價(jià)值信息的同時(shí)，也應(yīng)從客戶(hù)處了解情況、收集信息，了解客戶(hù)具體面臨的問(wèn)題，通過(guò)與客戶(hù)的交流，使客戶(hù)產(chǎn)生興趣、增加關(guān)心并認(rèn)為繼續(xù)商談極富價(jià)值通過(guò)對(duì)現(xiàn)狀的分析闡明客戶(hù)的需求、存在的問(wèn)題、產(chǎn)生的背景及其原因等，使客戶(hù)對(duì)待應(yīng)該解決的問(wèn)題、應(yīng)該滿(mǎn)足的需求方面，產(chǎn)生認(rèn)識(shí)上的共鳴，從而使客戶(hù)客戶(hù)期望能夠獲得具體解決方案和提示條件等以提出解決方案或進(jìn)行產(chǎn)品演示的方法，向客戶(hù)證明，我們提供出的具體方法，不但能夠解決客戶(hù)的問(wèn)題，而且能夠滿(mǎn)足客戶(hù)的要求，使客戶(hù)對(duì)解決方案的內(nèi)容完全認(rèn)可、十分滿(mǎn)意，從而提高客戶(hù)要求購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的愿望明確妨礙簽訂合同的因素，提出雙方都能滿(mǎn)意的具體條件，打消客戶(hù)對(duì)合同的擔(dān)心和不滿(mǎn)，清除所有的障礙，最終使客戶(hù)作出決定，確定產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)時(shí)間，雙方達(dá)成一致信守對(duì)客戶(hù)的承諾，順利交貨、安裝，產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)后仍需提供迅速、周到的售后跟進(jìn)措施，并經(jīng)常不斷地提出改善建議，從而使客戶(hù)對(duì)購(gòu)買(mǎi)結(jié)果感到滿(mǎn)意，認(rèn)同為值得信賴(lài)的商業(yè)伙伴，并維持長(zhǎng)期商業(yè)來(lái)往關(guān)系，實(shí)施加以擴(kuò)大主要任務(wù)收集下次談話的資料，構(gòu)思談話方式，了解客戶(hù)行業(yè)動(dòng)態(tài)及共同話題以客戶(hù)關(guān)注的問(wèn)題為焦點(diǎn)，并確認(rèn)客戶(hù)將采取的購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)就客戶(hù)的需求和采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)及其優(yōu)先順序與客戶(hù)達(dá)成一致推薦解決方案并就方案進(jìn)行說(shuō)明與客戶(hù)達(dá)成對(duì)采購(gòu)條款的一致意見(jiàn)，得到正式訂單交貨、裝機(jī)并進(jìn)行售后跟蹤，確?？蛻?hù)與理光合作的滿(mǎn)意銷(xiāo)售流程的定義和目標(biāo)客戶(hù)的期望購(gòu)買(mǎi)階段業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)評(píng)估現(xiàn)狀建立采購(gòu)探索解決選定廠家實(shí)12銷(xiāo)售流程的定義和目標(biāo)合格的銷(xiāo)售人員應(yīng)該向理光客戶(hù)提供符合其期待的服務(wù)！產(chǎn)品可靠、質(zhì)量安定、技術(shù)先進(jìn)、品種豐富3.解決方案的質(zhì)量不同-著眼于公司整體，長(zhǎng)期性的利益，建議方案與業(yè)務(wù)的改善緊密聯(lián)系，不只是單純關(guān)于設(shè)備的話題4.完備的售后服務(wù)、迅速的對(duì)應(yīng)、高質(zhì)量的售后服務(wù)工程師2.專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售風(fēng)格、認(rèn)真、熱心、豐富的知識(shí)、帶來(lái)有益的信息銷(xiāo)售流程的定義和目標(biāo)合格的銷(xiāo)售人員應(yīng)該向理光客戶(hù)提供符合其期13銷(xiāo)售流程管理銷(xiāo)售流程管理14銷(xiāo)售流程管理減少未接觸性失敗未接觸性失?。菏侵高€沒(méi)有進(jìn)入客戶(hù)研究階段便敗給其它公司的現(xiàn)象未接觸性失敗原因1)沒(méi)有拜訪客戶(hù)沒(méi)有拜訪計(jì)劃認(rèn)為不需要以前拜訪過(guò)，無(wú)所謂了沒(méi)有心情拜訪競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有很好的關(guān)系有拜訪計(jì)劃，但未能實(shí)現(xiàn)2)拜訪了客戶(hù)，但是失敗了

沒(méi)有察覺(jué)到被拒絕了，所以后來(lái)沒(méi)有拜訪拜訪的部門(mén)不正確認(rèn)為當(dāng)前沒(méi)有機(jī)會(huì)，因而錯(cuò)過(guò)了察覺(jué)到了，但是已經(jīng)晚了其它競(jìng)爭(zhēng)公司已經(jīng)提交完方案，所以晚了銷(xiāo)售流程管理減少未接觸性失敗未接觸性失?。何唇佑|性失敗原因115銷(xiāo)售流程管理減少未接觸性失敗解決方案（１）沒(méi)有拜訪客戶(hù)銷(xiāo)售流程管理減少未接觸性失敗16銷(xiāo)售流程管理分析所負(fù)責(zé)的銷(xiāo)售區(qū)域/客戶(hù)按地理位置分析理解負(fù)責(zé)銷(xiāo)售區(qū)域/客戶(hù)的特點(diǎn)制定重點(diǎn)銷(xiāo)售計(jì)劃2.按行業(yè)×按員工規(guī)模分析3.按組織（總公司、分支機(jī)構(gòu)）結(jié)構(gòu)分析4.理光競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的MIF臺(tái)數(shù)分析5.按銷(xiāo)售額（上年銷(xiāo)售額）分析銷(xiāo)售流程管理分析所負(fù)責(zé)的銷(xiāo)售區(qū)域/客戶(hù)按地理位置分析理解負(fù)17識(shí)別銷(xiāo)售區(qū)域特點(diǎn)，并找出工作重點(diǎn)銷(xiāo)售流程管理識(shí)別銷(xiāo)售區(qū)域特點(diǎn)，并找出工作重點(diǎn)銷(xiāo)售流程管理18銷(xiāo)售流程管理根據(jù)行業(yè)、企業(yè)規(guī)模、組織形態(tài)的特點(diǎn)，識(shí)別重點(diǎn)客戶(hù)銷(xiāo)售流程管理根據(jù)行業(yè)、企業(yè)規(guī)模、組織形態(tài)的特點(diǎn)，19銷(xiāo)售流程管理分析演示<CV/PV歷年矩陣>銷(xiāo)售流程管理分析演示<CV/PV歷年矩陣>20銷(xiāo)售流程管理針對(duì)目標(biāo)客戶(hù)指定客戶(hù)開(kāi)發(fā)計(jì)劃●年初應(yīng)當(dāng)制定最初計(jì)劃，對(duì)何時(shí)為止、怎樣、按什么順序，是否進(jìn)行100％拜訪等作出規(guī)定假設(shè)有200個(gè)新增客戶(hù)，那么至少應(yīng)該在第一季度對(duì)100％的客戶(hù)做拜訪，然后從中找出重點(diǎn)客戶(hù)?！裉貏e是在考慮拜訪計(jì)劃的優(yōu)先順序時(shí)，1.首先通過(guò)<CV/PV歷年矩陣>對(duì)理光用戶(hù)（包括同時(shí)使用競(jìng)爭(zhēng)設(shè)備的客戶(hù)）作分析，按地域-1，地域-2,地域-3的順序進(jìn)行3.其他重點(diǎn)客戶(hù)2.對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)設(shè)備用戶(hù)同樣通過(guò)<CV/PV歷年矩陣>對(duì)他們作出分析，找出重點(diǎn)客戶(hù)后實(shí)施銷(xiāo)售流程管理針對(duì)目標(biāo)客戶(hù)指定客戶(hù)開(kāi)發(fā)計(jì)劃●年初應(yīng)當(dāng)制定最初計(jì)21銷(xiāo)售流程管理確切把握所負(fù)責(zé)的客戶(hù)及市場(chǎng)中全部商品流動(dòng)情況的大前提是掌握正確的MIF（理光及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）如果沒(méi)有正確地掌握MIF，那么連目標(biāo)市場(chǎng)中的占有率是上升還是下降都無(wú)法作出判斷。假設(shè)平均每5年更新購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，若MIF為100臺(tái)，則可以認(rèn)為每年可能有20臺(tái)需要更新。識(shí)別商機(jī)的途徑－把握所負(fù)責(zé)區(qū)域的潛力<CV/PV歷年矩陣>銷(xiāo)售流程管理確切把握所負(fù)責(zé)的客戶(hù)及市場(chǎng)中全部商品流動(dòng)情況的大2220K+10-20K5-10K3-5K1-3K1Y-1-2Y2-3Y3-4Y4-5Y5Y+公司A公司B公司C公司D公司E公司K公司P公司I公司H公司G公司J公司F公司L公司M,公司N公司OCV/使用年限矩陣復(fù)印量使用年限我看不出客戶(hù)的全貌我看不出客戶(hù)價(jià)值客戶(hù)經(jīng)理?了解客戶(hù)銷(xiāo)售流程管理見(jiàn)樹(shù)不見(jiàn)林？20K+10-20K5-10K3-5K1-3K1Y-1-2Y23需求不是總是從總務(wù)部和采購(gòu)部提出的，應(yīng)該多去設(shè)備的安裝現(xiàn)場(chǎng)及其他部門(mén)拜訪調(diào)查，進(jìn)行尋找需求的活動(dòng)。銷(xiāo)售流程管理尋找[更換設(shè)備]的可能性

1.從現(xiàn)有機(jī)器的狀況、復(fù)印/打印量的歷史記錄、故障中尋求購(gòu)換的時(shí)機(jī)。

2.從增加新功能或提高速度，增加彩機(jī)的必要性方面考慮，尋求是否存在更換可能尋求[集中/分散/增添]的可能性。

1.從高峰時(shí)間的對(duì)應(yīng)情況、有無(wú)在設(shè)備前排隊(duì)等情況中尋求為達(dá)到改善業(yè)務(wù)效率的目的，對(duì)設(shè)備進(jìn)行分散設(shè)置的可能性。

2.從徹底的成本管理、經(jīng)費(fèi)縮減、有效利用空間的觀點(diǎn)，尋求是否有向高生產(chǎn)力機(jī)型集中的可能性。尋求是否有[新購(gòu)]的可能性尋求有無(wú)在新開(kāi)辦的分公司或其他分支機(jī)構(gòu)（如工廠、研究所）等處購(gòu)買(mǎi)新設(shè)備的可能性需求不是總是從總務(wù)部和采購(gòu)部提出的，應(yīng)該多去設(shè)備的安裝現(xiàn)場(chǎng)及24銷(xiāo)售流程管理未接觸性失敗原因2)拜訪了客戶(hù)，但是失敗了改善客戶(hù)拜訪的質(zhì)量確認(rèn)主要負(fù)責(zé)人及決策人了解影響采購(gòu)的人是誰(shuí)及采購(gòu)的決策標(biāo)準(zhǔn)尋找應(yīng)該見(jiàn)面的人物盡快會(huì)面親臨設(shè)備使用現(xiàn)場(chǎng)，觀察使用情況，不要未確認(rèn)就把可能的客戶(hù)排除●沒(méi)有察覺(jué)到被拒絕了，所以后來(lái)沒(méi)有拜訪拜訪的部門(mén)不正確認(rèn)為當(dāng)前沒(méi)有機(jī)會(huì)，因而錯(cuò)過(guò)了●察覺(jué)到了，但是已經(jīng)晚了其它競(jìng)爭(zhēng)公司已經(jīng)提交完方案，所以晚了拜訪銷(xiāo)售流程管理未接觸性失敗原因2)拜訪了客戶(hù)，但是失敗了改善客25銷(xiāo)售流程管理減少未接觸性失敗解決方案（2）拜訪了客戶(hù)，但是失敗了銷(xiāo)售流程管理減少未接觸性失敗26銷(xiāo)售流程管理實(shí)施有效的初次面談大家都知道第一印象的重要性為留給客戶(hù)理光銷(xiāo)售與眾不同的印象，有必要注意幾個(gè)重要方面。通常開(kāi)始交談的30秒就已經(jīng)決定了第一印象。若給人留下不好的印象，談判就無(wú)法進(jìn)行了。為了提高初次面談的質(zhì)量，應(yīng)每天練習(xí)如何通過(guò)談話與客戶(hù)拉近距離，如何帶好自我介紹信和產(chǎn)品樣張去客戶(hù)那里等內(nèi)容，并時(shí)刻準(zhǔn)備好交給客戶(hù)所有物品。初次面談應(yīng)作自我介紹和公司介紹要把握好機(jī)會(huì)，使第二次以后的訪問(wèn)和面談順利進(jìn)行，這樣才能成功。銷(xiāo)售流程管理實(shí)施有效的初次面談大家都知道第一印象的重要性為留27實(shí)地調(diào)查基本內(nèi)容銷(xiāo)售流程管理實(shí)地調(diào)查基本內(nèi)容銷(xiāo)售流程管理28三次訪問(wèn)后就能作出判斷的訪問(wèn)計(jì)劃銷(xiāo)售流程管理以“銷(xiāo)售是從被拒絕開(kāi)始的”為座右銘，滿(mǎn)懷自信地與客戶(hù)進(jìn)行面談。銷(xiāo)售人員最擔(dān)心的事情是由于不了解客戶(hù)情況，無(wú)法進(jìn)行有效談話，被客戶(hù)拒之門(mén)外。若花費(fèi)太多的時(shí)間在“識(shí)別潛在客戶(hù)”上，效率會(huì)很低，必須堅(jiān)決做到從初次面談開(kāi)始的前3次訪問(wèn)中就能對(duì)是否是潛在客戶(hù)作出判斷。對(duì)潛在客戶(hù)記錄的分析包括決定什么時(shí)間、什么機(jī)型、購(gòu)買(mǎi)的原因。對(duì)所有的MIF（理光及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手)，都必須親自到設(shè)備旁通過(guò)肉眼加以確認(rèn)。對(duì)方不在時(shí)如何處置：會(huì)面的人不應(yīng)該只有1人，還應(yīng)對(duì)其他部門(mén)做訪問(wèn)。保留訪問(wèn)時(shí)的資料例：名片、筆記、信件。若無(wú)其事地打聽(tīng)這個(gè)人信息例：愛(ài)好，家庭組成，籍貫。要求轉(zhuǎn)告下次訪問(wèn)的預(yù)定時(shí)間三次訪問(wèn)后就能作出判斷的訪問(wèn)計(jì)劃銷(xiāo)售流程管理以“銷(xiāo)售是從被拒29對(duì)“潛在客戶(hù)”進(jìn)行評(píng)估：銷(xiāo)售流程管理對(duì)“潛在客戶(hù)“所作的評(píng)估：將6個(gè)月內(nèi)的（180天）潛在客戶(hù)列為重點(diǎn)，有些看似目前設(shè)備沒(méi)有問(wèn)題的客戶(hù)很容易從潛在客戶(hù)清單上被劃去。另外沒(méi)有與本該會(huì)面的人見(jiàn)面，致使重要信息遺漏，該客戶(hù)未收集到潛在客戶(hù)名單中。評(píng)估要點(diǎn)

1.M:預(yù)算從哪里出來(lái)，金額有多少?

2.A:是否知道相關(guān)負(fù)責(zé)人，決策者,操作員是誰(shuí)?是否與他們見(jiàn)了面?是否知道決策流程?

3.N:客戶(hù)現(xiàn)有的業(yè)務(wù)狀況？是否存在文件處理方面的問(wèn)題？客戶(hù)需求是否明確？同時(shí)確認(rèn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷(xiāo)售員是否來(lái)過(guò)，他們的人際關(guān)系如何？對(duì)“潛在客戶(hù)”進(jìn)行評(píng)估：銷(xiāo)售流程管理對(duì)“潛在客戶(hù)“所作的評(píng)估30理光優(yōu)勢(shì)是？弱點(diǎn)是？SWOT分析這些標(biāo)準(zhǔn)優(yōu)先次序是什么？與經(jīng)理/PSM討論影響銷(xiāo)售進(jìn)展的各種因素：商談開(kāi)始客戶(hù)理光訂貨接受訂貨客戶(hù)的問(wèn)題是什么？決策流程、人員？購(gòu)買(mǎi)的標(biāo)準(zhǔn)是什么？是否有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？銷(xiāo)售的目標(biāo)是什么？能否滿(mǎn)足客戶(hù)需求？有無(wú)有效的資源？每個(gè)步驟的時(shí)間？銷(xiāo)售流程管理購(gòu)買(mǎi)過(guò)程銷(xiāo)售過(guò)程理光優(yōu)勢(shì)是？這些標(biāo)準(zhǔn)優(yōu)先次序是什么？與經(jīng)理/PSM討論影響銷(xiāo)31銷(xiāo)售流程管理這里最重要的是要做到能夠準(zhǔn)確判斷客戶(hù)所處的購(gòu)買(mǎi)階段，到自己應(yīng)該在該階段采取哪些行動(dòng)，需要達(dá)成的目標(biāo)是什么，從而在與客戶(hù)討論、拜訪結(jié)案、探討采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)時(shí)能夠有目的的影響客戶(hù)，有目的地引導(dǎo)客戶(hù)盡快進(jìn)入下一個(gè)購(gòu)買(mǎi)階段，使銷(xiāo)售向著有利于理光的方面發(fā)展。建議方案的獨(dú)特性較弱時(shí)，勝負(fù)就取決于價(jià)格，陷入被動(dòng)的境地。要盡可能抓住競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)，向客戶(hù)提供價(jià)格以外的判斷因素。自問(wèn)：是否與決策者和有影響力的人進(jìn)行了面談準(zhǔn)確判斷客戶(hù)所處的購(gòu)買(mǎi)階段，不被客戶(hù)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手牽著走銷(xiāo)售流程管理這里最重要的是要做到能夠準(zhǔn)確判斷客戶(hù)所處32銷(xiāo)售流程管理最大程度的獲取銷(xiāo)售機(jī)會(huì)---100%的贏得理光已有客戶(hù)再次購(gòu)買(mǎi)失去自己的MIF，就意味著動(dòng)搖了理光的根基。平時(shí)建立起廣泛的人際關(guān)系，“地位高的人物、范圍廣泛的部門(mén)、深入的關(guān)系”，包括管理人員、決策者、操作人員、使用部門(mén)開(kāi)展各種活動(dòng)，不給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手留有任何可乘之機(jī)萬(wàn)一遇到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷(xiāo)售，應(yīng)該盡量做到從容應(yīng)對(duì)，希望能從客戶(hù)那里得到情報(bào)經(jīng)常將最新的情報(bào)信息提供給主要人物找出更多價(jià)格以外的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，并使客戶(hù)接受銷(xiāo)售流程管理最大程度的獲取銷(xiāo)售機(jī)會(huì)---100%的贏得理光33盡可能減少機(jī)會(huì)的損失---注意：客戶(hù)要放棄理光而考慮其它公司時(shí)，會(huì)有相當(dāng)?shù)睦碛射N(xiāo)售人員應(yīng)該澄清原因，盡快將問(wèn)題反映給經(jīng)理和公司相關(guān)部門(mén)。盡可能阻止客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品。銷(xiāo)售流程管理采購(gòu)決策者改變時(shí)應(yīng)該加以注意。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手采用價(jià)格進(jìn)攻是一種戰(zhàn)略，應(yīng)該有充分認(rèn)識(shí)應(yīng)在不被察覺(jué)情況下，注意競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是否已經(jīng)提交建議書(shū)。避免導(dǎo)致價(jià)格決定勝負(fù)，也是銷(xiāo)售員的責(zé)任。盡可能減少機(jī)會(huì)的損失---注意：客戶(hù)要放棄理光而考慮其它公34銷(xiāo)售流程管理贏/輸分析“因價(jià)格原因?qū)е率　笔卿N(xiāo)售活動(dòng)進(jìn)展不順利的證明，為使吸取教訓(xùn)，通過(guò)分析銷(xiāo)售活動(dòng)來(lái)了解原因是非常重要的。（例：決策者有無(wú)出席演示，建議書(shū)的提供是先于還是遲于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，能否正確掌握預(yù)算金額，有無(wú)了解到采購(gòu)流程等）。對(duì)每個(gè)客戶(hù)實(shí)行跟蹤，然后分析得失，本著要了解成敗真正原因的目的去詢(xún)問(wèn)客戶(hù)從中能受到啟發(fā)，以開(kāi)展下次活動(dòng)。銷(xiāo)售流程管理贏/輸分析“因價(jià)格原因?qū)е率　笔卿N(xiāo)售活動(dòng)進(jìn)展35銷(xiāo)售流程管理S:分析銷(xiāo)售活動(dòng)請(qǐng)寫(xiě)出以下各個(gè)字母所表示的含義優(yōu)秀的銷(xiāo)售員必須掌握專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧（PSS)，學(xué)會(huì)分析銷(xiāo)售活動(dòng)需求分析：對(duì)客戶(hù)的需求進(jìn)行調(diào)查P:O:D:C:潛在客戶(hù)（群）：接觸清單上的目標(biāo)客戶(hù)Suspect有意向客戶(hù)（群）：決定重點(diǎn)功略客戶(hù)ProspectA:Analysis

演示/提案：根據(jù)需求提供對(duì)應(yīng)方案和演示DemoClose爭(zhēng)取簽單：爭(zhēng)取在30天內(nèi)獲得訂單訂單執(zhí)行：安排發(fā)貨及安裝Order銷(xiāo)售流程管理S:分析銷(xiāo)售活動(dòng)請(qǐng)寫(xiě)出以下各個(gè)字母所表示的含義優(yōu)36銷(xiāo)售流程管理AMSPADCOP-OA35181775513B28141160014C3023117121211D37362316131224E30191365118總數(shù)1601107542353080銷(xiāo)售流程管理AMSPADCOP-OA35181775513B37銷(xiāo)售流程管理銷(xiāo)售也是一門(mén)科學(xué)，是完全能夠分析的過(guò)程，也有必然實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的公式（概率游戲）銷(xiāo)售流程管理銷(xiāo)售也是一門(mén)科學(xué)，是完全能夠分析的過(guò)程，38銷(xiāo)售流程管理打獵與播種銷(xiāo)售流程管理打獵與播種39銷(xiāo)售流程管理制定銷(xiāo)售活動(dòng)計(jì)劃需要改善的重點(diǎn)是：銷(xiāo)售人員與客戶(hù)的會(huì)面時(shí)間非常之短，應(yīng)該徹底進(jìn)行時(shí)間管理，努力最大程度增加面談時(shí)間。高效率的拜訪計(jì)劃●工作時(shí)間安排不佳－－造成開(kāi)始太晚，傍晚結(jié)束太早，案頭工作花費(fèi)太多時(shí)間等；●客戶(hù)拜訪沒(méi)有計(jì)劃性－－一周拜訪計(jì)劃未完成，沒(méi)有確認(rèn)第二天的行動(dòng)計(jì)劃、交通時(shí)間太長(zhǎng)、沒(méi)有考慮拜訪路徑●洽談不成熟－－拜訪前準(zhǔn)備不足、抓不住時(shí)機(jī)、沒(méi)有事先預(yù)約會(huì)面、拜訪目的不清等●努力減少與客戶(hù)面談以外的時(shí)間，如事務(wù)處理、會(huì)議銷(xiāo)售流程管理制定銷(xiāo)售活動(dòng)計(jì)劃需要改善的重點(diǎn)是：銷(xiāo)售人員與客戶(hù)40有效的拜訪計(jì)劃為了早晨的工作順利展開(kāi)，前一天預(yù)先做好所有的準(zhǔn)備工作很重要，早晨到公司后再作拜訪的準(zhǔn)備則效率低。銷(xiāo)售流程管理養(yǎng)成預(yù)約每天早晨最早時(shí)間（8:45或9:15）會(huì)面的習(xí)慣。●路上時(shí)間花費(fèi)太多是業(yè)績(jī)差的銷(xiāo)售人員的典型問(wèn)題,是一個(gè)危險(xiǎn)信號(hào)。有效的拜訪計(jì)劃為了早晨的工作順利展開(kāi)，前一天預(yù)先做好所有的41銷(xiāo)售流程管理同時(shí)使確保實(shí)現(xiàn)短期銷(xiāo)售目標(biāo)的活動(dòng)（打獵）和長(zhǎng)期開(kāi)發(fā)客戶(hù)的活動(dòng)（耕種）都能有效進(jìn)行是極為重要的.為了眼前的1臺(tái)設(shè)備而延誤了對(duì)清單上客戶(hù)的拜訪，并會(huì)影響潛在客戶(hù)的開(kāi)發(fā)，結(jié)果下個(gè)月的活動(dòng)更加艱難。。拜訪量是否太少－－每天、每周、每月掌握銷(xiāo)售活動(dòng)的問(wèn)題點(diǎn)：有效面談的數(shù)量如何、是否先預(yù)約再拜訪拜訪前是否已經(jīng)制定了拜訪目的計(jì)劃與實(shí)績(jī)有差異時(shí)，是否仍然按照計(jì)劃實(shí)施拜訪拜訪活動(dòng)是否散亂、單一對(duì)于容易接受拜訪的客戶(hù)，拜訪數(shù)量是否過(guò)多●為增加拜訪量應(yīng)努力做到：提高客戶(hù)拜訪效率從而縮短拜訪每個(gè)客戶(hù)的時(shí)間；客戶(hù)不在時(shí)，可根據(jù)隨身所帶的客戶(hù)資料，就近拜訪附近的潛在客戶(hù)。銷(xiāo)售流程管理同時(shí)使確保實(shí)現(xiàn)短期銷(xiāo)售目標(biāo)的活動(dòng)（打獵）和長(zhǎng)期42銷(xiāo)售流程管理科學(xué)銷(xiāo)售的實(shí)踐使PDCA按規(guī)律循環(huán)以事實(shí)（數(shù)據(jù)）為基礎(chǔ)進(jìn)行考慮以數(shù)據(jù)分析為基礎(chǔ)推進(jìn)重點(diǎn)化不僅重視結(jié)果而且重視過(guò)程PDCA，重視數(shù)據(jù),重視過(guò)程是科學(xué)銷(xiāo)售的基礎(chǔ)銷(xiāo)售流程管理科學(xué)銷(xiāo)售的實(shí)踐使PDCA按規(guī)律循環(huán)以事實(shí)（數(shù)43銷(xiāo)售流程管理科學(xué)銷(xiāo)售的基礎(chǔ)是有規(guī)律的PDCA循環(huán)制定計(jì)劃，按照計(jì)劃推進(jìn)工作對(duì)實(shí)施后的計(jì)劃進(jìn)行準(zhǔn)確的評(píng)估結(jié)果和計(jì)劃之間存在差異時(shí)，應(yīng)采取必要的應(yīng)對(duì)措施PDCA循環(huán)1.Plan計(jì)劃：制定實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的計(jì)劃4.Act改進(jìn)：如果結(jié)果和計(jì)劃之間存在差異時(shí)，應(yīng)采取必要的應(yīng)對(duì)措施3.Check確認(rèn)：調(diào)查和檢討實(shí)施結(jié)果

2.Do實(shí)施：按照計(jì)劃實(shí)施銷(xiāo)售流程管理科學(xué)銷(xiāo)售的基礎(chǔ)是有規(guī)律的PDCA循環(huán)制定計(jì)44銷(xiāo)售流程管理無(wú)計(jì)劃或計(jì)劃好沒(méi)有制定好沒(méi)有P必須要貫徹PDCA循環(huán)有始無(wú)終，不檢查結(jié)果沒(méi)有C無(wú)法或不按計(jì)劃執(zhí)行沒(méi)有D不制定對(duì)策，反復(fù)出現(xiàn)相同的錯(cuò)誤沒(méi)有A銷(xiāo)售流程管理無(wú)計(jì)劃或計(jì)劃好沒(méi)有制定好沒(méi)45銷(xiāo)售流程管理客戶(hù)信息及數(shù)據(jù)管理根據(jù)客觀數(shù)據(jù)編制計(jì)劃始科學(xué)銷(xiāo)售的根本沒(méi)有數(shù)據(jù)就沒(méi)有高質(zhì)量的計(jì)劃。要在短期內(nèi)正確掌握客戶(hù)/市場(chǎng)的MIF很困難，需要長(zhǎng)期的積累。正確更新數(shù)據(jù)的方法除了持續(xù)不斷地輸入、記錄每天活動(dòng)中手記到的數(shù)據(jù)外別無(wú)他法，這是銷(xiāo)售員的義務(wù)。這些客戶(hù)信息和數(shù)據(jù)既是公司的財(cái)產(chǎn)，也是個(gè)人的珍貴財(cái)產(chǎn)。銷(xiāo)售流程管理客戶(hù)信息及數(shù)據(jù)管理根據(jù)客觀數(shù)據(jù)編制計(jì)劃始科學(xué)銷(xiāo)售46提高銷(xiāo)售生產(chǎn)力[Pipeline管理]銷(xiāo)售流程日常

Followup●追蹤●定期檢討●加強(qiáng)溝通●為商談收集資料Approach●收集資訊●提供資訊●建立假設(shè)Sharingofcustomerissues●驗(yàn)證假設(shè)●交換咨詢(xún)●課題達(dá)成共識(shí)Proposal●聽(tīng)取●調(diào)整資源●價(jià)值創(chuàng)造●展示/驗(yàn)證PromotionOfordersReceived●促進(jìn)解決●消除障礙因素●談判Followupofbusinessdeals●規(guī)劃導(dǎo)入●驗(yàn)收●穩(wěn)定Reviewofbusinessdeals●使用跟進(jìn)●驗(yàn)證效果負(fù)責(zé)客戶(hù)數(shù)目可望成交數(shù)建議書(shū)數(shù)接單數(shù)增加商談數(shù)（PP數(shù)）APPROACH假設(shè)提高簽約率商談規(guī)模擴(kuò)大商談規(guī)模營(yíng)收/利潤(rùn)（銷(xiāo)售生產(chǎn)力）銷(xiāo)售周期縮短銷(xiāo)售周期提高銷(xiāo)售生產(chǎn)力[Pipeline管理]銷(xiāo)售日常

Follow47客戶(hù)的期望購(gòu)買(mǎi)階段業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)認(rèn)識(shí)變化評(píng)估現(xiàn)狀建立采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)探索解決方案選定廠家下訂單實(shí)施并評(píng)估解決方案銷(xiāo)售階段事先準(zhǔn)備識(shí)別機(jī)會(huì)了解現(xiàn)狀明確需求發(fā)展需求推薦解決方案獲得承諾結(jié)案管理方案實(shí)施階段的定義學(xué)習(xí)相關(guān)知識(shí)、掌握商業(yè)規(guī)則、商業(yè)技巧，明確訪問(wèn)目的，做好拜訪前的各項(xiàng)準(zhǔn)備，使客戶(hù)覺(jué)得商談既有意義又有價(jià)值，從而贏得客戶(hù)的信賴(lài)在向客戶(hù)提供有價(jià)值信息的同時(shí)，也應(yīng)從客戶(hù)處了解情況、收集信息，了解客戶(hù)具體面臨的問(wèn)題，通過(guò)與客戶(hù)的交流，使客戶(hù)產(chǎn)生興趣、增加關(guān)心并認(rèn)為繼續(xù)商談極富價(jià)值通過(guò)對(duì)現(xiàn)狀的分析闡明客戶(hù)的需求、存在的問(wèn)題、產(chǎn)生的背景及其原因等，使客戶(hù)對(duì)待應(yīng)該解決的問(wèn)題、應(yīng)該滿(mǎn)足的需求方面，產(chǎn)生認(rèn)識(shí)上的共鳴，從而使客戶(hù)客戶(hù)期望能夠獲得具體解決方案和提示條件等以提出解決方案或進(jìn)行產(chǎn)品演示的方法，向客戶(hù)證明，我們提供出的具體方法，不但能夠解決客戶(hù)的問(wèn)題，而且能夠滿(mǎn)足客戶(hù)的要求，使客戶(hù)對(duì)解決方案的內(nèi)容完全認(rèn)可、十分滿(mǎn)意，從而提高客戶(hù)要求購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的愿望明確妨礙簽訂合同的因素，提出雙方都能滿(mǎn)意的具體條件，打消客戶(hù)對(duì)合同的擔(dān)心和不滿(mǎn)，清除所有的障礙，最終使客戶(hù)作出決定，確定產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)時(shí)間，雙方達(dá)成一致信守對(duì)客戶(hù)的承諾，順利交貨、安裝，產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)后仍需提供迅速、周到的售后跟進(jìn)措施，并經(jīng)常不斷地提出改善建議，從而使客戶(hù)對(duì)購(gòu)買(mǎi)結(jié)果感到滿(mǎn)意，認(rèn)同為值得信賴(lài)的商業(yè)伙伴，并維持長(zhǎng)期商業(yè)來(lái)往關(guān)系，實(shí)施加以擴(kuò)大主要任務(wù)收集下次談話的資料，構(gòu)思談話方式，了解客戶(hù)行業(yè)動(dòng)態(tài)及共同話題以客戶(hù)關(guān)注的問(wèn)題為焦點(diǎn)，并確認(rèn)客戶(hù)將采取的購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)就客戶(hù)的需求和采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)及其優(yōu)先順序與客戶(hù)達(dá)成一致推薦解決方案并就方案進(jìn)行說(shuō)明與客戶(hù)達(dá)成對(duì)采購(gòu)條款的一致意見(jiàn)，得到正式訂單交貨、裝機(jī)并進(jìn)行售后跟蹤，確?？蛻?hù)與理光合作的滿(mǎn)意銷(xiāo)售流程的關(guān)鍵六步驟客戶(hù)的期望購(gòu)買(mǎi)階段業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)評(píng)估現(xiàn)狀建立采購(gòu)探索解決選定廠家實(shí)48謝謝!謝謝！謝謝!49為什么做銷(xiāo)售？重點(diǎn)客戶(hù)銷(xiāo)售部門(mén)理光(中國(guó))投資公司2007.450為什么做銷(xiāo)售？重點(diǎn)客戶(hù)銷(xiāo)售部門(mén)1怎樣才能成為優(yōu)秀的銷(xiāo)售？重點(diǎn)客戶(hù)銷(xiāo)售部門(mén)理光(中國(guó))投資公司2007.451怎樣才能成為優(yōu)秀的銷(xiāo)售？重點(diǎn)客戶(hù)銷(xiāo)售部門(mén)2我的疑問(wèn)：

１．我的銷(xiāo)售指標(biāo)到底算不算高啊？怎樣才能完成??？

２．我的潛在客戶(hù)在哪里??？

３．如何著手搞定客戶(hù)？重點(diǎn)客戶(hù)銷(xiāo)售部門(mén)理光(中國(guó))投資公司2007.452我的疑問(wèn)：

１．我的銷(xiāo)售指標(biāo)到底算不算高?。吭鯓硬拍芡瓿砂?？銷(xiāo)售流程管理重點(diǎn)客戶(hù)銷(xiāo)售部門(mén)理光(中國(guó))投資公司2007.453銷(xiāo)售流程管理重點(diǎn)客戶(hù)銷(xiāo)售部門(mén)4內(nèi)容銷(xiāo)售流程管理的背景銷(xiāo)售流程的定義和目標(biāo)銷(xiāo)售流程管理

●減少未接觸性失敗

●分析所負(fù)責(zé)的銷(xiāo)售區(qū)域/客戶(hù)

●分析銷(xiāo)售活動(dòng)

●制定銷(xiāo)售活動(dòng)計(jì)劃內(nèi)容銷(xiāo)售流程管理的背景54銷(xiāo)售流程管理的意義銷(xiāo)售流程管理的意義55使客戶(hù)可視化使銷(xiāo)售活動(dòng)可視化銷(xiāo)售流程管理的意義

●針對(duì)區(qū)分后的市場(chǎng)、客戶(hù)進(jìn)行優(yōu)先順序定位

●根據(jù)負(fù)責(zé)客戶(hù)的客觀數(shù)據(jù)，信息，對(duì)市場(chǎng)、客戶(hù)進(jìn)行區(qū)分

●對(duì)本公司重要度較高的客戶(hù)，應(yīng)進(jìn)行重點(diǎn)管理，建立長(zhǎng)期的信賴(lài)關(guān)系●應(yīng)根據(jù)規(guī)定的客戶(hù)信息管理系統(tǒng)，保留每天的活動(dòng)數(shù)據(jù)●應(yīng)制定銷(xiāo)售計(jì)劃,訪問(wèn)計(jì)劃，并實(shí)踐P-D-C-A，以便達(dá)成目標(biāo)

使客戶(hù)可視化使銷(xiāo)售活動(dòng)可視化銷(xiāo)售流程管理的意義●針對(duì)區(qū)分后56提高銷(xiāo)售生產(chǎn)率目標(biāo)1)從業(yè)績(jī)不穩(wěn)定型銷(xiāo)售員轉(zhuǎn)為業(yè)績(jī)穩(wěn)定型銷(xiāo)售員2)減少銷(xiāo)售目標(biāo)達(dá)成率的波動(dòng)1月2月3月0臺(tái)0臺(tái)5臺(tái)1月2月3月3臺(tái)3臺(tái)4臺(tái)0%100%150%0%100%150%銷(xiāo)售流程管理的意義提高銷(xiāo)售生產(chǎn)率目標(biāo)1)從業(yè)績(jī)不穩(wěn)定型銷(xiāo)售員轉(zhuǎn)為業(yè)績(jī)穩(wěn)定型銷(xiāo)573)減少所負(fù)責(zé)客戶(hù)中的“未接觸失敗”現(xiàn)象4)改善理光客戶(hù)的成交率5)增加銷(xiāo)售活動(dòng)量市場(chǎng)中機(jī)會(huì)的大致總數(shù)已意識(shí)到的機(jī)會(huì)未意識(shí)到的機(jī)會(huì)

LW50%50%

LW80%20%拜訪數(shù)量銷(xiāo)售額銷(xiāo)售流程管理的意義提高銷(xiāo)售生產(chǎn)率目標(biāo)3)減少所負(fù)責(zé)客戶(hù)中的“未接觸失敗”現(xiàn)象4)改善理光客戶(hù)58銷(xiāo)售流程管理的意義優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員必須把“過(guò)程”作為默認(rèn)常識(shí)預(yù)見(jiàn)掌握現(xiàn)狀有效地高效地應(yīng)該做什么客戶(hù)的信息理光的信息競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息商談信息…各種信息客戶(hù)得到滿(mǎn)足客戶(hù)給與信賴(lài)銷(xiāo)售額/利潤(rùn)過(guò)程定義什么為什么如何銷(xiāo)售流程管理的意義優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員必須把“過(guò)程”作為默認(rèn)常識(shí)預(yù)59銷(xiāo)售流程的定義和目標(biāo)銷(xiāo)售流程的定義和目標(biāo)60客戶(hù)的期望購(gòu)買(mǎi)階段業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)認(rèn)識(shí)變化評(píng)估現(xiàn)狀建立采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)探索解決方案選定廠家下訂單實(shí)施并評(píng)估解決方案銷(xiāo)售階段事先準(zhǔn)備識(shí)別機(jī)會(huì)了解現(xiàn)狀明確需求發(fā)展需求推薦解決方案獲得承諾結(jié)案管理方案實(shí)施階段的定義學(xué)習(xí)相關(guān)知識(shí)、掌握商業(yè)規(guī)則、商業(yè)技巧，明確訪問(wèn)目的，做好拜訪前的各項(xiàng)準(zhǔn)備，使客戶(hù)覺(jué)得商談既有意義又有價(jià)值，從而贏得客戶(hù)的信賴(lài)在向客戶(hù)提供有價(jià)值信息的同時(shí)，也應(yīng)從客戶(hù)處了解情況、收集信息，了解客戶(hù)具體面臨的問(wèn)題，通過(guò)與客戶(hù)的交流，使客戶(hù)產(chǎn)生興趣、增加關(guān)心并認(rèn)為繼續(xù)商談極富價(jià)值通過(guò)對(duì)現(xiàn)狀的分析闡明客戶(hù)的需求、存在的問(wèn)題、產(chǎn)生的背景及其原因等，使客戶(hù)對(duì)待應(yīng)該解決的問(wèn)題、應(yīng)該滿(mǎn)足的需求方面，產(chǎn)生認(rèn)識(shí)上的共鳴，從而使客戶(hù)客戶(hù)期望能夠獲得具體解決方案和提示條件等以提出解決方案或進(jìn)行產(chǎn)品演示的方法，向客戶(hù)證明，我們提供出的具體方法，不但能夠解決客戶(hù)的問(wèn)題，而且能夠滿(mǎn)足客戶(hù)的要求，使客戶(hù)對(duì)解決方案的內(nèi)容完全認(rèn)可、十分滿(mǎn)意，從而提高客戶(hù)要求購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的愿望明確妨礙簽訂合同的因素，提出雙方都能滿(mǎn)意的具體條件，打消客戶(hù)對(duì)合同的擔(dān)心和不滿(mǎn)，清除所有的障礙，最終使客戶(hù)作出決定，確定產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)時(shí)間，雙方達(dá)成一致信守對(duì)客戶(hù)的承諾，順利交貨、安裝，產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)后仍需提供迅速、周到的售后跟進(jìn)措施，并經(jīng)常不斷地提出改善建議，從而使客戶(hù)對(duì)購(gòu)買(mǎi)結(jié)果感到滿(mǎn)意，認(rèn)同為值得信賴(lài)的商業(yè)伙伴，并維持長(zhǎng)期商業(yè)來(lái)往關(guān)系，實(shí)施加以擴(kuò)大主要任務(wù)收集下次談話的資料，構(gòu)思談話方式，了解客戶(hù)行業(yè)動(dòng)態(tài)及共同話題以客戶(hù)關(guān)注的問(wèn)題為焦點(diǎn)，并確認(rèn)客戶(hù)將采取的購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)就客戶(hù)的需求和采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)及其優(yōu)先順序與客戶(hù)達(dá)成一致推薦解決方案并就方案進(jìn)行說(shuō)明與客戶(hù)達(dá)成對(duì)采購(gòu)條款的一致意見(jiàn)，得到正式訂單交貨、裝機(jī)并進(jìn)行售后跟蹤，確?？蛻?hù)與理光合作的滿(mǎn)意銷(xiāo)售流程的定義和目標(biāo)客戶(hù)的期望購(gòu)買(mǎi)階段業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)評(píng)估現(xiàn)狀建立采購(gòu)探索解決選定廠家實(shí)61銷(xiāo)售流程的定義和目標(biāo)合格的銷(xiāo)售人員應(yīng)該向理光客戶(hù)提供符合其期待的服務(wù)！產(chǎn)品可靠、質(zhì)量安定、技術(shù)先進(jìn)、品種豐富3.解決方案的質(zhì)量不同-著眼于公司整體，長(zhǎng)期性的利益，建議方案與業(yè)務(wù)的改善緊密聯(lián)系，不只是單純關(guān)于設(shè)備的話題4.完備的售后服務(wù)、迅速的對(duì)應(yīng)、高質(zhì)量的售后服務(wù)工程師2.專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售風(fēng)格、認(rèn)真、熱心、豐富的知識(shí)、帶來(lái)有益的信息銷(xiāo)售流程的定義和目標(biāo)合格的銷(xiāo)售人員應(yīng)該向理光客戶(hù)提供符合其期62銷(xiāo)售流程管理銷(xiāo)售流程管理63銷(xiāo)售流程管理減少未接觸性失敗未接觸性失?。菏侵高€沒(méi)有進(jìn)入客戶(hù)研究階段便敗給其它公司的現(xiàn)象未接觸性失敗原因1)沒(méi)有拜訪客戶(hù)沒(méi)有拜訪計(jì)劃認(rèn)為不需要以前拜訪過(guò)，無(wú)所謂了沒(méi)有心情拜訪競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有很好的關(guān)系有拜訪計(jì)劃，但未能實(shí)現(xiàn)2)拜訪了客戶(hù)，但是失敗了

沒(méi)有察覺(jué)到被拒絕了，所以后來(lái)沒(méi)有拜訪拜訪的部門(mén)不正確認(rèn)為當(dāng)前沒(méi)有機(jī)會(huì)，因而錯(cuò)過(guò)了察覺(jué)到了，但是已經(jīng)晚了其它競(jìng)爭(zhēng)公司已經(jīng)提交完方案，所以晚了銷(xiāo)售流程管理減少未接觸性失敗未接觸性失?。何唇佑|性失敗原因164銷(xiāo)售流程管理減少未接觸性失敗解決方案（１）沒(méi)有拜訪客戶(hù)銷(xiāo)售流程管理減少未接觸性失敗65銷(xiāo)售流程管理分析所負(fù)責(zé)的銷(xiāo)售區(qū)域/客戶(hù)按地理位置分析理解負(fù)責(zé)銷(xiāo)售區(qū)域/客戶(hù)的特點(diǎn)制定重點(diǎn)銷(xiāo)售計(jì)劃2.按行業(yè)×按員工規(guī)模分析3.按組織（總公司、分支機(jī)構(gòu)）結(jié)構(gòu)分析4.理光競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的MIF臺(tái)數(shù)分析5.按銷(xiāo)售額（上年銷(xiāo)售額）分析銷(xiāo)售流程管理分析所負(fù)責(zé)的銷(xiāo)售區(qū)域/客戶(hù)按地理位置分析理解負(fù)66識(shí)別銷(xiāo)售區(qū)域特點(diǎn)，并找出工作重點(diǎn)銷(xiāo)售流程管理識(shí)別銷(xiāo)售區(qū)域特點(diǎn)，并找出工作重點(diǎn)銷(xiāo)售流程管理67銷(xiāo)售流程管理根據(jù)行業(yè)、企業(yè)規(guī)模、組織形態(tài)的特點(diǎn)，識(shí)別重點(diǎn)客戶(hù)銷(xiāo)售流程管理根據(jù)行業(yè)、企業(yè)規(guī)模、組織形態(tài)的特點(diǎn)，68銷(xiāo)售流程管理分析演示<CV/PV歷年矩陣>銷(xiāo)售流程管理分析演示<CV/PV歷年矩陣>69銷(xiāo)售流程管理針對(duì)目標(biāo)客戶(hù)指定客戶(hù)開(kāi)發(fā)計(jì)劃●年初應(yīng)當(dāng)制定最初計(jì)劃，對(duì)何時(shí)為止、怎樣、按什么順序，是否進(jìn)行100％拜訪等作出規(guī)定假設(shè)有200個(gè)新增客戶(hù)，那么至少應(yīng)該在第一季度對(duì)100％的客戶(hù)做拜訪，然后從中找出重點(diǎn)客戶(hù)?！裉貏e是在考慮拜訪計(jì)劃的優(yōu)先順序時(shí)，1.首先通過(guò)<CV/PV歷年矩陣>對(duì)理光用戶(hù)（包括同時(shí)使用競(jìng)爭(zhēng)設(shè)備的客戶(hù)）作分析，按地域-1，地域-2,地域-3的順序進(jìn)行3.其他重點(diǎn)客戶(hù)2.對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)設(shè)備用戶(hù)同樣通過(guò)<CV/PV歷年矩陣>對(duì)他們作出分析，找出重點(diǎn)客戶(hù)后實(shí)施銷(xiāo)售流程管理針對(duì)目標(biāo)客戶(hù)指定客戶(hù)開(kāi)發(fā)計(jì)劃●年初應(yīng)當(dāng)制定最初計(jì)70銷(xiāo)售流程管理確切把握所負(fù)責(zé)的客戶(hù)及市場(chǎng)中全部商品流動(dòng)情況的大前提是掌握正確的MIF（理光及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）如果沒(méi)有正確地掌握MIF，那么連目標(biāo)市場(chǎng)中的占有率是上升還是下降都無(wú)法作出判斷。假設(shè)平均每5年更新購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，若MIF為100臺(tái)，則可以認(rèn)為每年可能有20臺(tái)需要更新。識(shí)別商機(jī)的途徑－把握所負(fù)責(zé)區(qū)域的潛力<CV/PV歷年矩陣>銷(xiāo)售流程管理確切把握所負(fù)責(zé)的客戶(hù)及市場(chǎng)中全部商品流動(dòng)情況的大7120K+10-20K5-10K3-5K1-3K1Y-1-2Y2-3Y3-4Y4-5Y5Y+公司A公司B公司C公司D公司E公司K公司P公司I公司H公司G公司J公司F公司L公司M,公司N公司OCV/使用年限矩陣復(fù)印量使用年限我看不出客戶(hù)的全貌我看不出客戶(hù)價(jià)值客戶(hù)經(jīng)理?了解客戶(hù)銷(xiāo)售流程管理見(jiàn)樹(shù)不見(jiàn)林？20K+10-20K5-10K3-5K1-3K1Y-1-2Y72需求不是總是從總務(wù)部和采購(gòu)部提出的，應(yīng)該多去設(shè)備的安裝現(xiàn)場(chǎng)及其他部門(mén)拜訪調(diào)查，進(jìn)行尋找需求的活動(dòng)。銷(xiāo)售流程管理尋找[更換設(shè)備]的可能性

1.從現(xiàn)有機(jī)器的狀況、復(fù)印/打印量的歷史記錄、故障中尋求購(gòu)換的時(shí)機(jī)。

2.從增加新功能或提高速度，增加彩機(jī)的必要性方面考慮，尋求是否存在更換可能尋求[集中/分散/增添]的可能性。

1.從高峰時(shí)間的對(duì)應(yīng)情況、有無(wú)在設(shè)備前排隊(duì)等情況中尋求為達(dá)到改善業(yè)務(wù)效率的目的，對(duì)設(shè)備進(jìn)行分散設(shè)置的可能性。

2.從徹底的成本管理、經(jīng)費(fèi)縮減、有效利用空間的觀點(diǎn)，尋求是否有向高生產(chǎn)力機(jī)型集中的可能性。尋求是否有[新購(gòu)]的可能性尋求有無(wú)在新開(kāi)辦的分公司或其他分支機(jī)構(gòu)（如工廠、研究所）等處購(gòu)買(mǎi)新設(shè)備的可能性需求不是總是從總務(wù)部和采購(gòu)部提出的，應(yīng)該多去設(shè)備的安裝現(xiàn)場(chǎng)及73銷(xiāo)售流程管理未接觸性失敗原因2)拜訪了客戶(hù)，但是失敗了改善客戶(hù)拜訪的質(zhì)量確認(rèn)主要負(fù)責(zé)人及決策人了解影響采購(gòu)的人是誰(shuí)及采購(gòu)的決策標(biāo)準(zhǔn)尋找應(yīng)該見(jiàn)面的人物盡快會(huì)面親臨設(shè)備使用現(xiàn)場(chǎng)，觀察使用情況，不要未確認(rèn)就把可能的客戶(hù)排除●沒(méi)有察覺(jué)到被拒絕了，所以后來(lái)沒(méi)有拜訪拜訪的部門(mén)不正確認(rèn)為當(dāng)前沒(méi)有機(jī)會(huì)，因而錯(cuò)過(guò)了●察覺(jué)到了，但是已經(jīng)晚了其它競(jìng)爭(zhēng)公司已經(jīng)提交完方案，所以晚了拜訪銷(xiāo)售流程管理未接觸性失敗原因2)拜訪了客戶(hù)，但是失敗了改善客74銷(xiāo)售流程管理減少未接觸性失敗解決方案（2）拜訪了客戶(hù)，但是失敗了銷(xiāo)售流程管理減少未接觸性失敗75銷(xiāo)售流程管理實(shí)施有效的初次面談大家都知道第一印象的重要性為留給客戶(hù)理光銷(xiāo)售與眾不同的印象，有必要注意幾個(gè)重要方面。通常開(kāi)始交談的30秒就已經(jīng)決定了第一印象。若給人留下不好的印象，談判就無(wú)法進(jìn)行了。為了提高初次面談的質(zhì)量，應(yīng)每天練習(xí)如何通過(guò)談話與客戶(hù)拉近距離，如何帶好自我介紹信和產(chǎn)品樣張去客戶(hù)那里等內(nèi)容，并時(shí)刻準(zhǔn)備好交給客戶(hù)所有物品。初次面談應(yīng)作自我介紹和公司介紹要把握好機(jī)會(huì)，使第二次以后的訪問(wèn)和面談順利進(jìn)行，這樣才能成功。銷(xiāo)售流程管理實(shí)施有效的初次面談大家都知道第一印象的重要性為留76實(shí)地調(diào)查基本內(nèi)容銷(xiāo)售流程管理實(shí)地調(diào)查基本內(nèi)容銷(xiāo)售流程管理77三次訪問(wèn)后就能作出判斷的訪問(wèn)計(jì)劃銷(xiāo)售流程管理以“銷(xiāo)售是從被拒絕開(kāi)始的”為座右銘，滿(mǎn)懷自信地與客戶(hù)進(jìn)行面談。銷(xiāo)售人員最擔(dān)心的事情是由于不了解客戶(hù)情況，無(wú)法進(jìn)行有效談話，被客戶(hù)拒之門(mén)外。若花費(fèi)太多的時(shí)間在“識(shí)別潛在客戶(hù)”上，效率會(huì)很低，必須堅(jiān)決做到從初次面談開(kāi)始的前3次訪問(wèn)中就能對(duì)是否是潛在客戶(hù)作出判斷。對(duì)潛在客戶(hù)記錄的分析包括決定什么時(shí)間、什么機(jī)型、購(gòu)買(mǎi)的原因。對(duì)所有的MIF（理光及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手)，都必須親自到設(shè)備旁通過(guò)肉眼加以確認(rèn)。對(duì)方不在時(shí)如何處置：會(huì)面的人不應(yīng)該只有1人，還應(yīng)對(duì)其他部門(mén)做訪問(wèn)。保留訪問(wèn)時(shí)的資料例：名片、筆記、信件。若無(wú)其事地打聽(tīng)這個(gè)人信息例：愛(ài)好，家庭組成，籍貫。要求轉(zhuǎn)告下次訪問(wèn)的預(yù)定時(shí)間三次訪問(wèn)后就能作出判斷的訪問(wèn)計(jì)劃銷(xiāo)售流程管理以“銷(xiāo)售是從被拒78對(duì)“潛在客戶(hù)”進(jìn)行評(píng)估：銷(xiāo)售流程管理對(duì)“潛在客戶(hù)“所作的評(píng)估：將6個(gè)月內(nèi)的（180天）潛在客戶(hù)列為重點(diǎn)，有些看似目前設(shè)備沒(méi)有問(wèn)題的客戶(hù)很容易從潛在客戶(hù)清單上被劃去。另外沒(méi)有與本該會(huì)面的人見(jiàn)面，致使重要信息遺漏，該客戶(hù)未收集到潛在客戶(hù)名單中。評(píng)估要點(diǎn)

1.M:預(yù)算從哪里出來(lái)，金額有多少?

2.A:是否知道相關(guān)負(fù)責(zé)人，決策者,操作員是誰(shuí)?是否與他們見(jiàn)了面?是否知道決策流程?

3.N:客戶(hù)現(xiàn)有的業(yè)務(wù)狀況？是否存在文件處理方面的問(wèn)題？客戶(hù)需求是否明確？同時(shí)確認(rèn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷(xiāo)售員是否來(lái)過(guò)，他們的人際關(guān)系如何？對(duì)“潛在客戶(hù)”進(jìn)行評(píng)估：銷(xiāo)售流程管理對(duì)“潛在客戶(hù)“所作的評(píng)估79理光優(yōu)勢(shì)是？弱點(diǎn)是？SWOT分析這些標(biāo)準(zhǔn)優(yōu)先次序是什么？與經(jīng)理/PSM討論影響銷(xiāo)售進(jìn)展的各種因素：商談開(kāi)始客戶(hù)理光訂貨接受訂貨客戶(hù)的問(wèn)題是什么？決策流程、人員？購(gòu)買(mǎi)的標(biāo)準(zhǔn)是什么？是否有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？銷(xiāo)售的目標(biāo)是什么？能否滿(mǎn)足客戶(hù)需求？有無(wú)有效的資源？每個(gè)步驟的時(shí)間？銷(xiāo)售流程管理購(gòu)買(mǎi)過(guò)程銷(xiāo)售過(guò)程理光優(yōu)勢(shì)是？這些標(biāo)準(zhǔn)優(yōu)先次序是什么？與經(jīng)理/PSM討論影響銷(xiāo)80銷(xiāo)售流程管理這里最重要的是要做到能夠準(zhǔn)確判斷客戶(hù)所處的購(gòu)買(mǎi)階段，到自己應(yīng)該在該階段采取哪些行動(dòng)，需要達(dá)成的目標(biāo)是什么，從而在與客戶(hù)討論、拜訪結(jié)案、探討采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)時(shí)能夠有目的的影響客戶(hù)，有目的地引導(dǎo)客戶(hù)盡快進(jìn)入下一個(gè)購(gòu)買(mǎi)階段，使銷(xiāo)售向著有利于理光的方面發(fā)展。建議方案的獨(dú)特性較弱時(shí)，勝負(fù)就取決于價(jià)格，陷入被動(dòng)的境地。要盡可能抓住競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)，向客戶(hù)提供價(jià)格以外的判斷因素。自問(wèn)：是否與決策者和有影響力的人進(jìn)行了面談準(zhǔn)確判斷客戶(hù)所處的購(gòu)買(mǎi)階段，不被客戶(hù)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手牽著走銷(xiāo)售流程管理這里最重要的是要做到能夠準(zhǔn)確判斷客戶(hù)所處81銷(xiāo)售流程管理最大程度的獲取銷(xiāo)售機(jī)會(huì)---100%的贏得理光已有客戶(hù)再次購(gòu)買(mǎi)失去自己的MIF，就意味著動(dòng)搖了理光的根基。平時(shí)建立起廣泛的人際關(guān)系，“地位高的人物、范圍廣泛的部門(mén)、深入的關(guān)系”，包括管理人員、決策者、操作人員、使用部門(mén)開(kāi)展各種活動(dòng)，不給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手留有任何可乘之機(jī)萬(wàn)一遇到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷(xiāo)售，應(yīng)該盡量做到從容應(yīng)對(duì)，希望能從客戶(hù)那里得到情報(bào)經(jīng)常將最新的情報(bào)信息提供給主要人物找出更多價(jià)格以外的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，并使客戶(hù)接受銷(xiāo)售流程管理最大程度的獲取銷(xiāo)售機(jī)會(huì)---100%的贏得理光82盡可能減少機(jī)會(huì)的損失---注意：客戶(hù)要放棄理光而考慮其它公司時(shí)，會(huì)有相當(dāng)?shù)睦碛射N(xiāo)售人員應(yīng)該澄清原因，盡快將問(wèn)題反映給經(jīng)理和公司相關(guān)部門(mén)。盡可能阻止客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品。銷(xiāo)售流程管理采購(gòu)決策者改變時(shí)應(yīng)該加以注意。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手采用價(jià)格進(jìn)攻是一種戰(zhàn)略，應(yīng)該有充分認(rèn)識(shí)應(yīng)在不被察覺(jué)情況下，注意競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是否已經(jīng)提交建議書(shū)。避免導(dǎo)致價(jià)格決定勝負(fù)，也是銷(xiāo)售員的責(zé)任。盡可能減少機(jī)會(huì)的損失---注意：客戶(hù)要放棄理光而考慮其它公83銷(xiāo)售流程管理贏/輸分析“因價(jià)格原因?qū)е率　笔卿N(xiāo)售活動(dòng)進(jìn)展不順利的證明，為使吸取教訓(xùn)，通過(guò)分析銷(xiāo)售活動(dòng)來(lái)了解原因是非常重要的。（例：決策者有無(wú)出席演示，建議書(shū)的提供是先于還是遲于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，能否正確掌握預(yù)算金額，有無(wú)了解到采購(gòu)流程等）。對(duì)每個(gè)客戶(hù)實(shí)行跟蹤，然后分析得失，本著要了解成敗真正原因的目的去詢(xún)問(wèn)客戶(hù)從中能受到啟發(fā)，以開(kāi)展下次活動(dòng)。銷(xiāo)售流程管理贏/輸分析“因價(jià)格原因?qū)е率　笔卿N(xiāo)售活動(dòng)進(jìn)展84銷(xiāo)售流程管理S:分析銷(xiāo)售活動(dòng)請(qǐng)寫(xiě)出以下各個(gè)字母所表示的含義優(yōu)秀的銷(xiāo)售員必須掌握專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧（PSS)，學(xué)會(huì)分析銷(xiāo)售活動(dòng)需求分析：對(duì)客戶(hù)的需求進(jìn)行調(diào)查P:O:D:C:潛在客戶(hù)（群）：接觸清單上的目標(biāo)客戶(hù)Suspect有意向客戶(hù)（群）：決定重點(diǎn)功略客戶(hù)ProspectA:Analysis

演示/提案：根據(jù)需求提供對(duì)應(yīng)方案和演示DemoClose爭(zhēng)取簽單：爭(zhēng)取在30天內(nèi)獲得訂單訂單執(zhí)行：安排發(fā)貨及安裝Order銷(xiāo)售流程管理S:分析銷(xiāo)售活動(dòng)請(qǐng)寫(xiě)出以下各個(gè)字母所表示的含義優(yōu)85銷(xiāo)售流程管理AMSPADCOP-OA35181775513B28141160014C3023117121211D37362316131224E30191365118總數(shù)1601107542353080銷(xiāo)售流程管理AMSPADCOP-OA35181775513B86銷(xiāo)售流程管理銷(xiāo)售也是一門(mén)科學(xué)，是完全能夠分析的過(guò)程，也有必然實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的公式（概率游戲）銷(xiāo)售流程管理銷(xiāo)售也是一門(mén)科學(xué)，是完全能夠分析的過(guò)程，87銷(xiāo)售流程管理打獵與播種銷(xiāo)售流程管理打獵與播種88銷(xiāo)售流程管理制定銷(xiāo)售活動(dòng)計(jì)劃需要改善的重點(diǎn)是：銷(xiāo)售人員與客戶(hù)的會(huì)面時(shí)間非常之短，應(yīng)該徹底進(jìn)行時(shí)間管理，努力最大程度增加面談時(shí)間。高效率的拜訪計(jì)劃●工作時(shí)間安排不佳－－造成開(kāi)始太晚，傍晚結(jié)束太早，案頭工作花費(fèi)太多時(shí)間等；●客戶(hù)拜訪沒(méi)有計(jì)劃性－－一周拜訪計(jì)劃未完成，沒(méi)有確認(rèn)第二天的行動(dòng)計(jì)劃、交通時(shí)間太長(zhǎng)、沒(méi)有考慮拜訪路徑●洽談不成熟－－拜訪前準(zhǔn)備不足、抓不住時(shí)機(jī)、沒(méi)有事先預(yù)約會(huì)面、拜訪目的不清等●努力減少與客戶(hù)面談以外的時(shí)間，如事務(wù)處理、會(huì)議銷(xiāo)售流程管理制定銷(xiāo)售活動(dòng)計(jì)劃需要改善的重點(diǎn)是：銷(xiāo)售人員與客戶(hù)89有效的拜訪計(jì)劃為了早晨的工作順利展開(kāi)，前一天預(yù)先做好所有的準(zhǔn)備工作很重要，早晨到公司后再作拜訪的準(zhǔn)備則效率低。銷(xiāo)售流程管理養(yǎng)成預(yù)約每天早晨最早時(shí)間（8:45或9:15）會(huì)面的習(xí)慣?！衤飞蠒r(shí)間花費(fèi)太多是業(yè)績(jī)差的銷(xiāo)售人員的典型問(wèn)題,是一個(gè)危險(xiǎn)信號(hào)。有效的拜訪計(jì)劃為了早晨的工作順利展開(kāi)，前一天預(yù)先做好所有的90銷(xiāo)售流程管理同時(shí)使確保實(shí)現(xiàn)短期銷(xiāo)售目標(biāo)的活動(dòng)（打獵）和長(zhǎng)期開(kāi)發(fā)客戶(hù)的活動(dòng)（耕種）都能有效進(jìn)行是極為重要的.為了眼前的1臺(tái)設(shè)備而延誤了對(duì)清單上客戶(hù)的拜訪，并會(huì)影響潛在客戶(hù)的開(kāi)發(fā)，結(jié)果下個(gè)月的活動(dòng)更加艱難。。拜訪量是否太少－－每天、每周、每月掌握銷(xiāo)售活動(dòng)的問(wèn)題點(diǎn)：有效面談的數(shù)量如何、是否先預(yù)約再拜訪拜訪前是否已經(jīng)制定了拜訪目的計(jì)劃與實(shí)績(jī)有差異時(shí)，是否仍然按照計(jì)劃實(shí)施拜訪拜訪活動(dòng)是否散亂、單一對(duì)于容易接受拜訪的客戶(hù)，拜訪數(shù)量是否過(guò)多●為增加拜訪量應(yīng)努力做到：提高客戶(hù)拜訪效率從而縮短拜訪每個(gè)客戶(hù)的時(shí)間；客戶(hù)不在時(shí)，可根據(jù)隨身所帶的客戶(hù)資料，就近拜訪附近的潛在客戶(hù)。銷(xiāo)售流程管理同時(shí)使確保實(shí)現(xiàn)短期銷(xiāo)售目標(biāo)的活動(dòng)（打獵）和長(zhǎng)期91銷(xiāo)售流程管理科學(xué)銷(xiāo)售的實(shí)踐使PDCA按規(guī)律循環(huán)以事實(shí)（數(shù)據(jù)）為基礎(chǔ)進(jìn)行考慮以數(shù)據(jù)分析為基礎(chǔ)推進(jìn)重點(diǎn)化不僅重視結(jié)果而且重視過(guò)程PDCA，重視數(shù)據(jù),