有機(jī)肥料營(yíng)銷工作方案

有機(jī)肥料營(yíng)銷工作方案有機(jī)肥料市場(chǎng)分析進(jìn)入21世紀(jì)，隨著人們生活水平的不斷提高，人們對(duì)食品的質(zhì)量也提出了新的要求，“無(wú)公害”成為人們對(duì)食品和蔬菜質(zhì)量安全的衡量標(biāo)準(zhǔn)。因此施用有機(jī)肥料的綠色食品深受廣大消費(fèi)者的喜愛(ài)。也為有機(jī)肥料提供了廣闊的發(fā)展空間。隨著工農(nóng)業(yè)和城市的快速發(fā)展，城市垃圾、廢棄物以及養(yǎng)殖場(chǎng)畜禽糞便的大量排放，對(duì)周圍生態(tài)環(huán)境和疫病防治工作帶來(lái)了極大的危害。因此，利用畜禽糞便、生活垃圾和廢渣污泥生產(chǎn)有機(jī)肥料，不但美化了環(huán)境，而且變廢為寶是國(guó)家大力推廣的環(huán)保項(xiàng)目。長(zhǎng)期以來(lái)，化學(xué)肥料的濫用，導(dǎo)致農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量下降，土壤板結(jié)，養(yǎng)分大量流失，污染魚(yú)塘和生活水源。因此發(fā)展有機(jī)肥料，保護(hù)生態(tài)環(huán)境，是我國(guó)乃至世界肥料生產(chǎn)的必然趨勢(shì)，具有廣闊的發(fā)展前景和市場(chǎng)機(jī)會(huì)。隨著世界貿(mào)易一體化進(jìn)程的加快，中國(guó)農(nóng)產(chǎn)品正在大量走出國(guó)門，世界的有機(jī)化潮流為中國(guó)提供了市場(chǎng)和機(jī)遇。因此，迫切要求有機(jī)肥料產(chǎn)業(yè)快速發(fā)展，來(lái)滿足有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品的需要。農(nóng)業(yè)部也十分注重：“無(wú)公害農(nóng)產(chǎn)品”、“綠色農(nóng)產(chǎn)品”、“有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品”的發(fā)展。目前為止，累計(jì)批準(zhǔn)了4000個(gè)商品為綠色產(chǎn)品，建立了1000個(gè)無(wú)公害農(nóng)產(chǎn)品基地，為有機(jī)肥料的發(fā)展提供了廣大的潛在市場(chǎng)。有機(jī)肥料銷售戰(zhàn)略規(guī)劃的階段劃分1.近期：即產(chǎn)品技術(shù)成熟、銷售樣板市場(chǎng)建立期，是指2011年度以前中期：即銷售網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建、產(chǎn)品推廣期，是指2012.01.01-2013.01.01遠(yuǎn)期:即銷售渠道成熟期，是指2013.01.01以后。有機(jī)肥料銷售在各個(gè)階段戰(zhàn)略目標(biāo)近期目標(biāo)：產(chǎn)品技術(shù)成熟期：2011.1.1—2011.12.30.主要指協(xié)助公司完成完善產(chǎn)品結(jié)構(gòu)（包括：產(chǎn)品品質(zhì)的改善、產(chǎn)品包裝標(biāo)簽的設(shè)計(jì)、產(chǎn)品包裝規(guī)格的豐富產(chǎn)品種類的豐富）工作的同時(shí)完成銷售部人員技能培訓(xùn)工作。銷售樣板市場(chǎng)建立期:2011.6.30—2011.12.30.在廣東之最適合我們產(chǎn)品的主要16市（云浮市，揭陽(yáng)市，潮州市，清遠(yuǎn)市，肇慶市，汕尾市，惠州市，梅州市，河源市，韶關(guān)市，佛山市，汕頭市，茂名市，湛江市，陽(yáng)江市，江門市，）建立3—8個(gè)樣板銷售市場(chǎng)。中期目標(biāo):即銷售網(wǎng)絡(luò)在各個(gè)地區(qū)建立3個(gè)以上重點(diǎn)樣板市場(chǎng)的基礎(chǔ)上，在16地區(qū)內(nèi)，迅速展開(kāi)銷售面（每地區(qū)視情開(kāi)發(fā)縣市級(jí)代理商5—10名）完成全省分布30—60名縣市代理的戰(zhàn)略目標(biāo)。遠(yuǎn)期目標(biāo):利用成熟的銷售渠道，良好的***品牌，大力推廣開(kāi)發(fā)新的產(chǎn)品繼續(xù)豐富產(chǎn)品品類（包括葉面肥系列、包括開(kāi)發(fā)跟進(jìn)其他農(nóng)化項(xiàng)目）。另外，國(guó)家政府看到我們企業(yè)運(yùn)作模式環(huán)保并且盈利，國(guó)內(nèi)我們企業(yè)環(huán)保運(yùn)作范例的推廣目標(biāo)也可實(shí)現(xiàn)了，隨后我們爭(zhēng)取國(guó)家農(nóng)業(yè)專項(xiàng)資金，技術(shù)，政策支持使企業(yè)盡快上市，股票收益。備注：2011——2013，三年磨一劍，我們營(yíng)銷部三年的共同努力目標(biāo)是:構(gòu)建成熟的銷售渠道，為企業(yè)運(yùn)作一個(gè)成功的商業(yè)品牌一***。最終讓有機(jī)肥料通過(guò)渠道和品牌創(chuàng)利增收。近期戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)需要開(kāi)展的工作一.構(gòu)建良好的銷售部文化。形成良好的企業(yè)文化氛圍是重中之重。誠(chéng)信,友善，創(chuàng)新，感動(dòng)---是我們企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念。團(tuán)隊(duì)合作，開(kāi)拓進(jìn)取，勇于擔(dān)當(dāng)，追求卓越--是我們的精神。我們必須依據(jù)我們企業(yè)的理念和精神來(lái)造就我們的靈魂和思想，形成我們的工作信仰。人一一旦有了一個(gè)共同的信仰就會(huì)有一個(gè)超人的團(tuán)隊(duì)來(lái)實(shí)現(xiàn)一個(gè)共同的目標(biāo)。營(yíng)銷部將以（1.明確的目標(biāo)。2.周密的計(jì)劃。3.立即與行動(dòng)。4.行為的修正?5?堅(jiān)持與不懈）五點(diǎn)文化精神來(lái)打造這個(gè)團(tuán)隊(duì)和實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。.建立完整的核心營(yíng)銷體系構(gòu)架【共有七個(gè)主題構(gòu)成】1.產(chǎn)品命名好的產(chǎn)品名應(yīng)如刀般鋒利、充滿力量，如好書(shū)般意蘊(yùn)深長(zhǎng)……好的名字本身就是傳播的利器。我們的產(chǎn)品命名必須具有：震憾性：聞其名，特定的消費(fèi)者極易激發(fā)心中期盼的欲望，無(wú)論感情傾向如何，其震憾性均不言而喻。高記憶：即使沒(méi)有親身感受的受眾，亦能因其包含的神秘與新奇元素而一經(jīng)過(guò)目即被記憶。流傳性：當(dāng)它開(kāi)始引發(fā)受眾人群的竊竊私語(yǔ)甚至爭(zhēng)論時(shí)，它便不脛而走，開(kāi)始自發(fā)的流傳（傳播）。適配性：它將很容易地與各種奇巧的營(yíng)銷行為配合，同時(shí)由于上述三項(xiàng)基礎(chǔ)，營(yíng)銷活動(dòng)本身，也較易為受眾關(guān)注。所以說(shuō)，一個(gè)好的產(chǎn)品名稱是被消費(fèi)者認(rèn)識(shí)、接受、滿意乃至產(chǎn)生忠誠(chéng)度的前提。在給產(chǎn)品取名時(shí)，我認(rèn)為應(yīng)該注意以下幾點(diǎn)：1）取名要能突出產(chǎn)品自身核心的特點(diǎn)；2）取名要巧妙別致，給人以美感；3）取名最好有一定意義，能體現(xiàn)企業(yè)的或產(chǎn)品的特質(zhì)；4）名字要易記、易識(shí)、吉利、不違背傳統(tǒng)習(xí)俗等。2產(chǎn)品定位什么是“定位”？“定位”就是為有機(jī)肥料建立個(gè)性特征一一“它是什么樣的肥料、什么作用、什么配比、什么含量、價(jià)格多少……。”有機(jī)肥料“定位”通常有三種：產(chǎn)品定位、價(jià)格定位、渠道定位為什么需要“定位”？“定位”是將肥料和同類肥料進(jìn)行區(qū)分的手段，有了“定位”或“定位”清晰，我們的目標(biāo)經(jīng)銷商才能快速地找到我們；反之，則很容易喪失機(jī)會(huì)，肥料的價(jià)值也將無(wú)從體現(xiàn)。如何找到并運(yùn)用“定位”？找到“定位”首先是要剖析農(nóng)資企業(yè)和有機(jī)肥料的優(yōu)劣勢(shì)，看哪些方面能夠滿足經(jīng)銷商的需求和潛在需求，哪些方面是自身獨(dú)有而旁人所不具備的，這也就是肥料的個(gè)性特征，我們稱之為“產(chǎn)品定位”。其次是“價(jià)格定位”，它要考慮的因素主要有兩方面，一是經(jīng)銷商和農(nóng)民愿意為它付出多少價(jià)格；二是廠家銷售此肥料所期望獲得多少利潤(rùn)。與這兩方面相比，肥料的生產(chǎn)成本和同類產(chǎn)品的價(jià)格成為“價(jià)格定位”的參考元素，而非決定因素?！皟r(jià)格定位”重要的是能將自身的特征襯托出來(lái)，并獲得目標(biāo)經(jīng)銷商的認(rèn)同。產(chǎn)品包裝包裝-不僅指的是為肥料披上件外衣，而是指在與經(jīng)銷商、農(nóng)民接觸的地方，把肥料的個(gè)性特征，以各種載體形式進(jìn)行塑造和推廣的行為。包裝是對(duì)肥料概念由內(nèi)至外的詮釋，它從包裝袋的形式、材質(zhì)，到終端門店的各類推廣物品，形成一個(gè)對(duì)經(jīng)銷商、農(nóng)民由大到小的環(huán)境的影響。為什么要“包裝”？因?yàn)榉柿闲枰屪陨淼膬?yōu)勢(shì)盡可能多地傳播給經(jīng)銷商和農(nóng)民，并且要超越自身價(jià)值之上，形成高附加值，從而獲得利潤(rùn)。有機(jī)肥料只有具備了視覺(jué)生動(dòng)化才能與經(jīng)銷商和農(nóng)民產(chǎn)生深層溝通，才能打動(dòng)經(jīng)銷商和農(nóng)民的心靈。試想如果一個(gè)有機(jī)肥料的包裝形象很差，你能相信它的產(chǎn)品品質(zhì)會(huì)很好嗎？渠道建立一、渠道選擇三、渠道建設(shè)二、渠道特點(diǎn)四、渠道控制一、渠道選擇直銷（直接渠道、自營(yíng)終端）經(jīng)銷（間接渠道）混合銷（直銷+經(jīng)銷）二、渠道特點(diǎn)直接（直銷）渠道模式a.生產(chǎn)廠商客戶b.直營(yíng)終端顧客優(yōu)點(diǎn)：便于營(yíng)銷行為的規(guī)范化控制、信息傳遞準(zhǔn)確及時(shí)；缺點(diǎn)：運(yùn)營(yíng)成本高（人員、物流系統(tǒng)費(fèi)用等）間接（經(jīng)銷）渠道模式生產(chǎn)商一一級(jí)經(jīng)銷商一零售商一顧客優(yōu)點(diǎn)：1.運(yùn)營(yíng)成本、鋪市費(fèi)用低（現(xiàn)成網(wǎng)絡(luò)）2市場(chǎng)進(jìn)入快信息來(lái)源廣缺點(diǎn)：1.競(jìng)爭(zhēng)的有序性差、服務(wù)品質(zhì)低2、渠道依賴性強(qiáng)混合（直銷+經(jīng)銷）模式生產(chǎn)商---經(jīng)銷商---零售商---顧客直營(yíng)終端顧客或團(tuán)購(gòu)三、渠道建設(shè)1、渠道構(gòu)建原則：購(gòu)買便利；消費(fèi)滿意。便于有效控制高效作業(yè)實(shí)現(xiàn)渠道環(huán)節(jié)利益最大化，擁有信息直達(dá)管道2、渠道建設(shè)內(nèi)容：對(duì)管控市場(chǎng)的渠道規(guī)劃與模式選擇渠道環(huán)節(jié)設(shè)置與到達(dá)通路建立渠道控制團(tuán)隊(duì)、確認(rèn)渠道控制責(zé)任渠道開(kāi)通；渠道環(huán)節(jié)資料建檔3、渠道建設(shè)流程渠道模式細(xì)分1、制造商一經(jīng)銷商一消費(fèi)者2、制造商一總代理一經(jīng)銷商一消費(fèi)者3、制造商一總代理一一級(jí)代理一經(jīng)銷商一消費(fèi)者4、制造商一總代理一一級(jí)代理一二級(jí)代理一經(jīng)銷商一分經(jīng)銷商一消費(fèi)者渠道控制責(zé)任明確渠道控制責(zé)任；設(shè)定各渠道及其分支的銷售目標(biāo)。委派責(zé)任人委派責(zé)任人并進(jìn)行相關(guān)業(yè)務(wù)規(guī)范培訓(xùn)。渠道基礎(chǔ)管理詳細(xì)采集渠道企業(yè)資訊，建立渠道檔案正確測(cè)算渠道分支的銷售潛力四、渠道控制合同控制在書(shū)面合同中明確要求達(dá)成的行為，以具法律效力的文件對(duì)渠道單位的經(jīng)營(yíng)行為進(jìn)行約束；利益鼓勵(lì)不僅提供或保障渠道單位(個(gè)人)合理的收益或獲利機(jī)會(huì)，更應(yīng)幫助渠道推動(dòng)銷售，令其更容易獲得獎(jiǎng)勵(lì)。這對(duì)在渠道中樹(shù)立品牌好感度極為重要卻易受到忽視。公關(guān)交往通過(guò)人際交往與渠道的各級(jí)人員保持良好溝通。強(qiáng)化渠道信息的精確，以及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷行為或規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。通路運(yùn)作的內(nèi)容A、人員管理目標(biāo)計(jì)劃拜訪路線管理時(shí)間管理使用客戶卡獲取訂單鋪貨率報(bào)表B、客戶管理客戶資料庫(kù)存管理零售價(jià)管理消費(fèi)者消費(fèi)趨勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手活動(dòng)經(jīng)銷商管理（價(jià)格、庫(kù)存、人員、培訓(xùn)等）C、應(yīng)收帳款客戶平均銷量信用額度信用周期正常收款非正常貨款處理壞帳處理D、生動(dòng)化管理產(chǎn)品集中陳列同一品牌垂直列同一包裝水平列中文正面標(biāo)簽對(duì)消費(fèi)者明顯的價(jià)格標(biāo)簽先進(jìn)先出渠道海報(bào)、POP明顯和易看見(jiàn)適當(dāng)、合理設(shè)置試飲設(shè)備E、市場(chǎng)活動(dòng)信息收集（客戶和消費(fèi)者）渠道分析（客戶、消費(fèi)者、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、環(huán)境）設(shè)計(jì)活動(dòng)目標(biāo)確定實(shí)施活動(dòng)監(jiān)控過(guò)程和結(jié)果總結(jié)團(tuán)隊(duì)建立有機(jī)肥料要保持自身經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)的可持續(xù)發(fā)展，必須擁有一支獨(dú)立自主由有梯隊(duì)的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，保證業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)年齡結(jié)構(gòu)、知識(shí)結(jié)構(gòu)和專業(yè)結(jié)構(gòu)的合理性。從工作職責(zé)上來(lái)分，隨著業(yè)務(wù)規(guī)模的逐步擴(kuò)大，營(yíng)銷中心團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)逐步細(xì)分為三個(gè)層（1）業(yè)務(wù)層：負(fù)責(zé)具體的業(yè)務(wù)談判、貨款回籠和督促送貨等職責(zé)，如果當(dāng)?shù)氐奈锪鳁l件不成熟，可能還要承擔(dān)送貨的職責(zé)。（2）技術(shù)層：主要負(fù)責(zé)針對(duì)零售商和農(nóng)民的使用技術(shù)指導(dǎo)、終端拉動(dòng)，為業(yè)務(wù)拓展提供技術(shù)支持。以上兩個(gè)層面要盡量安排30歲以下的年輕人員，因?yàn)樗麄儾攀抢麧?rùn)和業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的源泉，能保證市場(chǎng)拓展的闖勁和活力，但他們?nèi)狈椭r(nóng)民解決生產(chǎn)中遇到的實(shí)際問(wèn)題的能力，尤其是技術(shù)服務(wù)層面，經(jīng)銷商可以把農(nóng)技站或植保站崗位上退下來(lái)（或在崗的人員，可以利用植保站不能再直接進(jìn)行農(nóng)資經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)的形勢(shì)）的老同志聘為自己的技術(shù)顧問(wèn)，在銷售過(guò)程中進(jìn)一步增強(qiáng)自己產(chǎn)品推廣的權(quán)威性。（3）管理層。這一層一般為經(jīng)銷商本人或其聘來(lái)的職業(yè)經(jīng)理人，相對(duì)來(lái)說(shuō)視野更加開(kāi)闊，除了指導(dǎo)業(yè)務(wù)員更好地完成本年度的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)夕卜，還要承擔(dān)著市場(chǎng)規(guī)劃、模式創(chuàng)新和經(jīng)銷商發(fā)展方向等職責(zé)。讓專業(yè)的人做專業(yè)的事，專業(yè)分工，各司其責(zé)，才能實(shí)現(xiàn)做強(qiáng)做大的夢(mèng)想。隨著有機(jī)肥市場(chǎng)化進(jìn)程的加速，廠家越來(lái)越重視銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管理工作。根據(jù)以往的工作經(jīng)驗(yàn)，把銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管理分成三個(gè)階段：第一階段：找到有成長(zhǎng)潛力的銷售人員團(tuán)隊(duì)是由個(gè)體組成的，只有好的個(gè)體，才會(huì)有好的團(tuán)隊(duì)，所以在團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管理上，首先是團(tuán)隊(duì)中的個(gè)體。一：個(gè)人品質(zhì)。品質(zhì)是我們擇人的第一要素，看品質(zhì)應(yīng)從三方面來(lái)考察：是看誠(chéng)信誠(chéng)信乃為立身之本、處世之根，自古就有“欲正其心者，誠(chéng)其意，意誠(chéng)而后心正”。吃苦耐勞從事肥料銷售，工作環(huán)境艱苦，工作生活枯燥，又大多長(zhǎng)時(shí)間出差在外，如果沒(méi)有吃苦耐勞的性格，往往難以堅(jiān)持，造成企業(yè)人員流動(dòng)率過(guò)高而影響到公司正常運(yùn)營(yíng)；C?看責(zé)任心只有有責(zé)任感的人才會(huì)對(duì)公司負(fù)責(zé)，才會(huì)對(duì)社會(huì)負(fù)責(zé)。二：個(gè)人能力。1:是溝通協(xié)調(diào)管理能力銷售職業(yè)的最大特性就是與各種各樣的人或組織打交道，你怎么去與人溝通，怎么去協(xié)調(diào)這樣那樣的關(guān)系，這就需要較強(qiáng)的溝通協(xié)調(diào)管理能力.2：是觀察分析決策能力市場(chǎng)機(jī)會(huì)與威脅在哪，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手弱勢(shì)與優(yōu)勢(shì)在哪，自己如何面對(duì)所處的各種環(huán)境做出正確的決策，這就需要個(gè)人具備非凡的觀察分析決策能力。三：個(gè)人形象。個(gè)人形象其實(shí)就是我們所要求的精神面貌，個(gè)人形象代表著團(tuán)隊(duì)形象，代表著公司形象。第二階段：強(qiáng)化專業(yè)培訓(xùn)造就精英銷售團(tuán)隊(duì)的打造和職業(yè)運(yùn)動(dòng)員的打造沒(méi)有什么區(qū)別，光有先天條件并不能夠讓你獲得“金牌”，我們還要加強(qiáng)后天的培養(yǎng)，這就需要對(duì)團(tuán)隊(duì)加強(qiáng)相關(guān)培訓(xùn)，培訓(xùn)目的無(wú)非就是培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)的凝聚力和戰(zhàn)斗力。團(tuán)隊(duì)凝聚力的培養(yǎng)實(shí)質(zhì)就是加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)文化的建設(shè)，為團(tuán)隊(duì)營(yíng)造一種快工作和積極進(jìn)取的氛圍。團(tuán)隊(duì)文化的精髓就是強(qiáng)調(diào)協(xié)作，團(tuán)結(jié)協(xié)作才能成就共同事業(yè)，從而才能實(shí)現(xiàn)和滿足團(tuán)隊(duì)成員的各自需求。團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力的培養(yǎng)實(shí)質(zhì)就是加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)成員綜合能力的培訓(xùn)，能力是建立在以知識(shí)為基礎(chǔ)之上，所以在培訓(xùn)能力之前要加強(qiáng)知識(shí)的培訓(xùn)，而后才能談及能力的培訓(xùn)。有機(jī)肥料銷售主要以下幾方面知識(shí)的培訓(xùn)：一、公司知識(shí)。首先，我們要永遠(yuǎn)明確一點(diǎn)，那就是任何商業(yè)的合作是建立在互惠互利的基礎(chǔ)之上的，而能否互惠互利，我們考察的不是個(gè)人，而是個(gè)人后面的公司。因此，公司的背景、公司的資金實(shí)力、公司的管理制度、公司的經(jīng)營(yíng)理念、公司經(jīng)營(yíng)的項(xiàng)目、公司的未來(lái)發(fā)展等等，將是我們出門談判所必須具備的知識(shí)基礎(chǔ)。二、產(chǎn)品知識(shí)。我們?cè)阡N售產(chǎn)品之前，首先要對(duì)產(chǎn)品非常了解，對(duì)產(chǎn)品的規(guī)格、性能、作用、特點(diǎn)及價(jià)位都要了解，同時(shí)更要充分地挖掘出產(chǎn)品的賣點(diǎn)，但又要知道產(chǎn)品的缺點(diǎn)在哪，只有這樣你才能說(shuō)服別人購(gòu)買你的產(chǎn)品。三、行業(yè)知識(shí)。在從事或選擇一項(xiàng)職業(yè)之前;”對(duì)于職業(yè)的規(guī)劃，關(guān)鍵是要了解這個(gè)行業(yè)的歷史和現(xiàn)狀，你才能確定它的發(fā)展前景，從而做出退出或加盟的決定。在與合作伙伴談判時(shí)，不僅需要對(duì)自身的充分了解，更多需要的是對(duì)整個(gè)行業(yè)的了解，只有這樣你才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中找出決勝之道。在建立好以上牢固的知識(shí)基礎(chǔ)之上，我們要對(duì)以下幾方面能力加強(qiáng)重點(diǎn)培訓(xùn)1■談判能力。作為營(yíng)銷人員，最重要的工作是要為公司找到合作伙伴，并能良性地做出銷量和保證回款。能否談成適合公司發(fā)展的合作伙伴，這就取決于我們個(gè)人的談判能力。決定談判能力的幾個(gè)重要因素是廣博的專業(yè)知識(shí)、敏捷的思維、能言善辯的口才等。管理能力。作為營(yíng)銷人員，我們會(huì)擁有多個(gè)客戶，這就牽涉到我們要對(duì)多個(gè)客戶之間的關(guān)系進(jìn)行協(xié)調(diào)與管理，使之能相互協(xié)作，共同維護(hù)市場(chǎng)序，而不是相互排擠、相互打壓。同樣，針對(duì)不同產(chǎn)品形成不同渠道，我們也會(huì)面臨渠道之間這樣那樣的摩擦與矛盾，這就需要我們掌握渠道管理之道。再有就是團(tuán)隊(duì)的管理，比如說(shuō)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的管理、促銷團(tuán)隊(duì)的管理等。控制能力。市場(chǎng)是瞬息萬(wàn)變的，客戶的心也在不斷地改變，如何駕馭市場(chǎng)的變化，如何挖掘市場(chǎng)的潛在需求，又如何掌控我們“上帝”的心態(tài)，這就需要我們營(yíng)銷人員具有超強(qiáng)的控制能力?！斑\(yùn)籌于帷幄之中，決勝于千里之外”，對(duì)整個(gè)營(yíng)銷的過(guò)程及各個(gè)環(huán)節(jié)都在掌控之中，何愁戰(zhàn)無(wú)不勝矣！第三階段：：建立合理有效的績(jī)效體系和晉升空間團(tuán)隊(duì)存在的前提是公司的存在，因此我們?cè)趫F(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管理上，不能剝離開(kāi)公司。前面談到團(tuán)隊(duì)是由個(gè)體組成的，個(gè)體是奔著公司的發(fā)展和個(gè)人的發(fā)展而加盟團(tuán)隊(duì)的，公司的不斷發(fā)展是穩(wěn)定團(tuán)隊(duì)的一個(gè)重要前提。要保證一個(gè)團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定性，不僅需要公司本身的良好發(fā)展前景，而且還需要公司能為大家提供一個(gè)合理的績(jī)效體系，關(guān)鍵是要為團(tuán)隊(duì)成員塑造一個(gè)公正、公平、公開(kāi)的一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)平臺(tái)。有效的績(jī)效體系應(yīng)該體現(xiàn)在兩點(diǎn)，一是物質(zhì)需要方面，二是精神需要方面。物質(zhì)需要主要體現(xiàn)在工資、福利、獎(jiǎng)金、工作環(huán)境等，而精神需要?jiǎng)t主要體現(xiàn)在社會(huì)地位、成就感、安全感、發(fā)展空間等。管理制度制定銷售管理制度一就是制定我們團(tuán)隊(duì)的行動(dòng)的方向和準(zhǔn)則。一個(gè)團(tuán)隊(duì)的整體營(yíng)運(yùn)必須在制定好的制度中分工和規(guī)范中進(jìn)行。.營(yíng)銷中心營(yíng)運(yùn)制度制定營(yíng)銷組織架構(gòu)營(yíng)銷公司工作職能營(yíng)銷崗位職責(zé)一總經(jīng)理。營(yíng)銷崗位職責(zé)一市場(chǎng)經(jīng)理營(yíng)銷崗位職責(zé)一營(yíng)銷代表營(yíng)銷崗位職責(zé)一導(dǎo)購(gòu)代表營(yíng)銷崗位職責(zé)一財(cái)務(wù)人員。日常事務(wù)管理制度.營(yíng)銷終端經(jīng)銷體系制定對(duì)經(jīng)銷商的支持政策對(duì)經(jīng)銷商的代理資格：價(jià)格控制管理制度應(yīng)收帳款的管理制度經(jīng)銷商激勵(lì)機(jī)制終端管理辦法終端展示規(guī)范條例推廣策略一、明確推廣的目的明晰外部障礙、機(jī)會(huì)，盤清內(nèi)部資源、問(wèn)題的前提下，制定整體戰(zhàn)略規(guī)劃。根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)狀況和消費(fèi)者需求，確定核心產(chǎn)品、戰(zhàn)略選擇產(chǎn)品、局部維持產(chǎn)品及其放棄產(chǎn)品。將品牌傳播與產(chǎn)品推廣有機(jī)結(jié)合。運(yùn)用整合手段，對(duì)品牌（產(chǎn)品）有計(jì)劃、有步驟地推廣，以小的投入獲得大的效果完善相應(yīng)的銷售網(wǎng)絡(luò)（營(yíng)銷策略、通路策略、終端策略等）二、整體策略（構(gòu)想）從推廣產(chǎn)品到推廣品牌堅(jiān)持整合的原則，保持企業(yè)形象、品牌形象、產(chǎn)品形象人員推廣在推廣時(shí)的一致性、統(tǒng)一性和持續(xù)性。目標(biāo)市場(chǎng)集中化選定重要區(qū)域市場(chǎng)，切入核心市場(chǎng)、占領(lǐng)重點(diǎn)市場(chǎng)；運(yùn)用區(qū)域市場(chǎng)搶占第一的戰(zhàn)術(shù)，迅速在市場(chǎng)上搶占強(qiáng)勢(shì)位置，提升市場(chǎng)占有率，擴(kuò)大市場(chǎng)份額；實(shí)行階段性推廣計(jì)劃：選定目標(biāo)市場(chǎng)一細(xì)化目標(biāo)市場(chǎng)一占領(lǐng)目標(biāo)市場(chǎng)一強(qiáng)化目標(biāo)市場(chǎng)一開(kāi)拓目標(biāo)市場(chǎng)一擴(kuò)大市場(chǎng)范圍差異化推廣一一全程推廣的ABC模式找出其它品牌沒(méi)有的獨(dú)有特性（A）適合于消費(fèi)者需要的銷售（B）發(fā)揮提議主張的功能（C）三、推廣時(shí)期的選定每年農(nóng)忙前23個(gè)月，以強(qiáng)占銷售先機(jī)。四、推廣策略1、宣傳策略采取“潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲”的宣傳方略，以免陷入廣告戰(zhàn)的惡性循環(huán)，確立“敵強(qiáng)我弱，敵弱我強(qiáng)”的宣傳思路，在品牌競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手宣傳猛烈期不宜宣傳過(guò)激；找準(zhǔn)宣傳機(jī)會(huì)點(diǎn)，并間隔延續(xù)性宣傳。2、營(yíng)銷策略抓先機(jī)、避沖突、尋側(cè)徑，采取“讓開(kāi)大路，占領(lǐng)兩廂”的思路，避免與競(jìng)爭(zhēng)品牌的直接沖突，尋求其市場(chǎng)空隙，找準(zhǔn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)，切入競(jìng)爭(zhēng)品牌的“盲點(diǎn)”市場(chǎng)或“弱勢(shì)”市場(chǎng)，進(jìn)入核心市場(chǎng)，鞏固有效市場(chǎng)，占領(lǐng)重點(diǎn)市場(chǎng)。3、促銷策略整合促銷，互動(dòng)促銷。將品牌促銷、服務(wù)促銷、文化促銷、效益促銷、宣傳促銷、活動(dòng)促銷、人員促銷、禮品促銷進(jìn)行有機(jī)地整合，形成全面性、多方位、一體化、互動(dòng)性的促銷“網(wǎng)化”體系，點(diǎn)面覆涵、充分、完全地發(fā)揮多種促銷形式的優(yōu)勢(shì)效應(yīng)，立體構(gòu)架，強(qiáng)勢(shì)互補(bǔ)，全面促銷。4、公關(guān)策略通過(guò)有益、有效的公共關(guān)系活動(dòng)，與消費(fèi)者建立良好、有序、持久的關(guān)系；通過(guò)規(guī)模性的公益活動(dòng)，實(shí)現(xiàn)品牌信譽(yù)、美譽(yù)、商譽(yù)的公眾化、輿論化和口碑化，產(chǎn)生深遠(yuǎn)的社會(huì)影響。5、市場(chǎng)策略將主線產(chǎn)品以最快的速度投入市場(chǎng)，重點(diǎn)開(kāi)發(fā)前景及效益可觀的“增值”產(chǎn)品。鞏固主線產(chǎn)品的有利市場(chǎng)形勢(shì)'和市場(chǎng)主導(dǎo)地位，并使主線產(chǎn)品符合消費(fèi)者的習(xí)慣。針對(duì)市場(chǎng)，認(rèn)準(zhǔn)市場(chǎng)，適時(shí)地推出新產(chǎn)品、淘汰舊產(chǎn)品，使品牌（產(chǎn)品）不斷滿足消費(fèi)者日新月異的新需求。建立合理、規(guī)范、秩序、有效的市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)“網(wǎng)絡(luò)”。6、通路策略必.網(wǎng)絡(luò)信息化，關(guān)系互動(dòng)化?；?建固有的通路渠道體系模式，建立合理、規(guī)范的代理商“網(wǎng)絡(luò)”。3.遵循與規(guī)模相適應(yīng)的原則，從多層營(yíng)銷渠道向扁平營(yíng)銷多渠道變化，交疊多渠道營(yíng)銷，使?fàn)I銷渠道由窄向?qū)捦卣?。卬.采取“挖渠引水”與“借渠澆地”相結(jié)合的原則，在開(kāi)發(fā)創(chuàng)建固有渠道的同時(shí)，與其它品牌建立“渠道共享”的關(guān)系。D.逐步建立客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)廠家與消費(fèi)者的互動(dòng)，實(shí)現(xiàn)廠家與經(jīng)銷商在供貨、配送等方面的互動(dòng)，實(shí)現(xiàn)內(nèi)部信息共享，進(jìn)一步減少渠道層次，降低渠道成本。?.建立新型廠商關(guān)系，制定指導(dǎo)價(jià)格、嚴(yán)格管理等一系列管理措施，確保市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)秩序的穩(wěn)定。3.網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品多樣化、差異化針對(duì)不同消費(fèi)者的聚集區(qū)域或聚集層面，有重點(diǎn)地推出不同系列的產(chǎn)品，形成新的銷售增長(zhǎng)點(diǎn)，滿足多層次消費(fèi)需要，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的最大化，保證產(chǎn)品在區(qū)域市場(chǎng)的暢銷性。7、終端策略^.在最佳視覺(jué)位置，設(shè)置新穎、視覺(jué)沖擊力較強(qiáng)的POP展牌f長(zhǎng)貼POP海報(bào)、懸掛POP掛旗。.產(chǎn)品種類化擺放。.進(jìn)行有效的終端促銷。.有序、系統(tǒng)化鋪貨，并制定詳細(xì)的鋪貨方案。8、廣告媒體策略區(qū)確立鮮明而新穎的主題，具有針對(duì)性的傳達(dá)性。3.運(yùn)用針對(duì)性的農(nóng)村媒體（廣播、墻體、農(nóng)用車體、化肥送貨車、農(nóng)場(chǎng)電視差轉(zhuǎn)臺(tái)、農(nóng)村黑板報(bào)、農(nóng)場(chǎng)自辦報(bào)等）進(jìn)行宣傳，同時(shí)適時(shí)配合以常規(guī)的媒體（報(bào)紙、廣播、電視、直郵等）宣傳。建立生產(chǎn)貨款管理預(yù)警機(jī)制。重視市場(chǎng)信息流的暢通：一般有機(jī)肥企業(yè)對(duì)各種有機(jī)肥產(chǎn)品及其原材的國(guó)內(nèi)及國(guó)際行情關(guān)注不多，主要信息通過(guò)廠家、報(bào)紙或網(wǎng)絡(luò)等。國(guó)內(nèi)國(guó)際有很多關(guān)于各種農(nóng)資每天的行情信息，有機(jī)肥生產(chǎn)企業(yè)也很少關(guān)注，所以我們要安排專門人員負(fù)責(zé)這方面信息的搜集。以便于我們銷售部門決策層及時(shí)調(diào)整銷售策略，做出最適合市場(chǎng)的營(yíng)銷方案。有機(jī)肥料銷售是一個(gè)傳統(tǒng)新興行業(yè)，這個(gè)行業(yè)的生產(chǎn)企業(yè)多，產(chǎn)品質(zhì)量參差不齊；經(jīng)營(yíng)的人員雜，為了占領(lǐng)市場(chǎng)，很多廠家和農(nóng)資經(jīng)銷商產(chǎn)品一直以鋪貨賒銷為主，這樣廠家和農(nóng)資經(jīng)銷單位面臨的資金風(fēng)險(xiǎn)就很大。我們公司應(yīng)該從現(xiàn)在開(kāi)始，嚴(yán)格控制貨款，減少資金風(fēng)險(xiǎn)。對(duì)一般客戶，進(jìn)行現(xiàn)款操作；對(duì)于資金有困難的銷售大戶進(jìn)行授信，對(duì)于授信客戶的資金回?cái)n情況建立預(yù)警機(jī)制，欠款超過(guò)授信額度時(shí)，財(cái)務(wù)人員通知業(yè)務(wù)人員，及時(shí)停止銷售。進(jìn)入銷售旺季時(shí)，為了增加銷售，采用適度賒銷，建立預(yù)警機(jī)制。提高有機(jī)肥類產(chǎn)品售后服務(wù)質(zhì)量近期營(yíng)銷一般以物流運(yùn)輸銷售為主，因此，我們企業(yè)與客戶終端存在較大的距離，所以我們要打造一支售后服務(wù)團(tuán)隊(duì)5人。因?yàn)榻陙?lái)，隨著農(nóng)民種植水平和種植