某公司價格談判技巧

1價格談判技巧......2課程目的準確把握價格商談的時機結合實際案例，學習價格商談的原則和技巧準確把握客戶的價格心理學會請求支援和運用輔助工具提高成交率，而不是成為價格殺手3課程內(nèi)容價格商談的時機應對價格咨詢關于談判價格商談的原則價格商談的技巧4價格商談的時機1、顧客詢問價格≠顧客在進行價格商談2、價格商談的時機不對，往往是戰(zhàn)敗的最主要最直接的因素3、應對顧客詢問價格的策略爭取時間為顧客留下空間和余地細節(jié)給顧客的感覺5剛進店的砍價顧客第一次來店，剛進門不久，就開始詢問底價

“這車多少錢？”

“……”

“能便宜多少？”典型情景一......6注意觀察顧客詢問的語氣和神態(tài)簡單建立顧客的舒適區(qū)禁忌立即進行價格商談詢問顧客剛進店的砍價您以前來過吧？（了解背景）您以前在我們店或其它地方看過該車型沒有？（了解背景）您買車做什么用途？（刺探顧客的誠意）您已經(jīng)決定購買該車型了嗎？（刺探顧客的誠意）您為什么看中了這款車？（刺探顧客的誠意）您打算什么時間買？（刺探顧客的誠意）典型情景一7通過觀察、詢問后判斷：顧客是認真的嗎？顧客已經(jīng)選定車型了嗎？顧客能現(xiàn)場簽單付款嗎？顧客帶錢了嗎？剛進店的砍價典型情景一8如果顧客不是真正的價格商談，則應先了解顧客的購車需求，然后推薦合適的車型請顧客決定?！瓣P鍵是您先選好車，價格方面保證讓您滿意。”“選一部合適的車，對您是最重要的，要不然，得后悔好幾年?！薄拔覀兠靠钴嚩加幸欢ǖ膬?yōu)惠，關鍵是您要根據(jù)您的用車要求，我?guī)湍鷧⒅\選好車，然后給您一個理想的價格；要不然，談了半天價，這款車并不適合您，那不是耽誤您的功夫嘛?！薄斑@款車我就是給您再便宜，要是不適合您，那也沒用??！所以，我還是給您把幾款車都介紹一下，結合您的要求，您看哪款比較適合，咱們再談價格。您看好嗎？”“我做車好幾年了，要不幫你做個參謀，根據(jù)您的要求推薦幾款車？”剛進店的砍價典型情景一......9電話砍價顧客在電話中詢問底價（僅針對最終用戶---零售）電話中，我們無法判斷顧客價格商談的誠意。電話中的價格商談是“沒有結果的愛情”，因為我們即使?jié)M足了顧客的要求，也無法在電話中收款簽單。同樣，如果我們一口拒絕了“愛情”（顧客的要求），就連“結婚”的機會都沒有了。典型情景二10處理原則：1、電話中不讓價、不討價還價；2、不答應、也不拒絕顧客的要求；3、對新顧客，我們的目標是“見面”；對老顧客，我們的目標是“約過來展廳成交”或“上門成交”。電話砍價典型情景二......11處理技巧：：顧客方面可可能的話述述“價錢談好好了，我就就過來，否否則我不是是白跑一趟趟！”“你太貴了了，人家才才…，你可可以吧？可可以我馬上上就過來。?！薄澳悴幌嘈判盼野?？只只要你答應應這個價格格，我肯定定過來。””“你做不了了主的話，，去問一下下你們經(jīng)理理，可以的的話，我這兩天就就過來?！薄彪娫捒硟r典型情景二12處理技巧：：銷售顧問方方面的話述述應對：(新顧客)價格方面包包您滿意。。您總得來來看看樣車車呀，實際際感受一下。就象象買鞋子，，您總得試試一下合不不合腳呀??！““您車看好了了？！價格格不是問題題。那買車車呢，除了了價格，您還得看看看購車服務務和以后用用車時的售售后服務，，所以呀，，我想邀請請您先來我們們公司參觀觀一下我們們的展廳、、維修站，，看看您滿滿意不滿意意?！皬S家要求我我們都是統(tǒng)統(tǒng)一報價，，而且經(jīng)常常檢查，查查到我們讓讓價的話要要重罰的。所所以，你要要是有誠意意的話，就就到我們展展廳來一趟趟，看看車車，咱們見面都都好談。：：“再要么您忙忙的話，反反正我經(jīng)常常在外邊跑跑，哪天順順便過去一一下,給您送點（（車型、購購車環(huán)節(jié)））資料介紹紹一下?！保ù烫筋櫩涂偷恼\意））“顧客是上帝帝呀，我哪哪能讓您大大老遠跑過過來！這樣樣，我馬上上到您那去去一趟，耽誤誤幾分鐘，，您地址在在哪兒？”（刺探顧客客的誠意））典型情景二電話砍價13“顧客是上上帝呀，我我哪能讓您您大老遠跑跑過來！這這樣，我馬上到您那那去一趟，，耽誤幾分分鐘。您地地址在哪兒兒？”（變被動為為主動，刺刺探顧客的的誠意）“再要么今天天您忙的話話，反正我我經(jīng)常在外外邊跑，哪哪天我順便便過去一下，耽誤您您幾分鐘，，給您送點點（車型、、購車環(huán)節(jié)節(jié)）資料，，再聊一下。”（變被動為主主動，刺探顧客的的誠意）“別人的價價格是怎么么算的？車車價只是其其中的一個個部分呀，，這電話里里也說不清楚楚，要不您您過來我?guī)蛶湍屑毸闼闼?？”“您這個價價格，我實實在是很為為難；要么么這樣，您您跟我們經(jīng)經(jīng)理（老總總）談一下？！！您哪天方方便，我給給您約一下下？”“我去問經(jīng)經(jīng)理肯定沒沒戲，像這這種價格，，準被他罵罵的。我倒倒覺得，您您如果是親自自跟他見面面談的話，，以您這水水平，沒準準能成呢，，我再在旁邊敲一下下邊鼓，應應該問題不不大?！彪娫捒硟r典型情景二處理技巧：：銷售顧問方方面的話述述應對：(老顧客)......14何時開始價價格商談那一夜，青青蛙王子要要向美麗的的公主「求婚」王子的擔憂憂……….時機是否成成熟？對公主形成成壓力，而而遭拒絕？？如果遭拒絕絕，接下來來怎么辦？？公主會不會會因此而不不再理我了了？遲疑不決……1563王子回想;在追求求的整個階階段中都與與公主核對「她」的的需求、獲得得「她」的同同意,那那么現(xiàn)在向向她求婚是順順理成章、必必然要做做的的事。何時開始價格格商談1664銷售過程要求承諾介紹解決方法法發(fā)掘需求建立信任時間間何時開始價格格商談時間間......17何時開始價格格商談選擇方案改變無需求有購買意識想要購買設定購買標準成交需求帶來的益處滿意購買周期：18來看車的顧客客客戶表現(xiàn)：僅僅僅想要一本本型錄，但是是不能確定喜喜歡的車型來選車的顧客客客戶表現(xiàn)：想想要看看某一一確定的車型型來買車的顧客客客戶表現(xiàn)：想想要商談某一一具體車型的的價格成交階段設定購買標準準階段想要購買階段段BAH何時開始價格格商談是否已經(jīng)決定定買車？是否決定了買買什么樣的車車？顧客帶錢了嗎嗎？能當場簽簽單并付款嗎嗎？19話述舉例：“您今天是想想先看看再比比較比較呢，，還是想今天天就付定金把車定下來？？”“您今天定下下來的話，是是付現(xiàn)金還是是支票？還可可以刷卡的。?！薄斑@款車（款款式、配置、、顏色）賣得得最好，現(xiàn)在在只有一兩部部,要是您今天帶帶錢了，先付付點定金，我我可以幫您先先留下來?！薄薄般y行四點半半關門，您要要是付本票的的話，最好趕趕在四點半之前，這樣可可以當天提車車。”“你昨天來我我們展廳所看看到的那輛黑黑色樣車，今天已經(jīng)給顧顧客提走了，，現(xiàn)在該車型型在倉庫里只有7臺，，其中4臺已已經(jīng)預定了。。”何時開始價格格商談......20何時開始價格格商談接待客戶需求來選車來看車來買車了解配置再次看車確定檔次確定車型產(chǎn)品介紹報價成交需求分析是否否21何時開始價格格商談客戶來展廳時時的談價（接接待、需求分分析階段）：：“關于車子的的價格方面不不是問題，我我們是XXX品牌的上海地地區(qū)一級總代理，也就就是說我們的的車子是直接接從廠里進來來的，所以只只要你選好適合你的的車型，我保保證給你一個個滿意的價格格”“生產(chǎn)車子的的廠商在設備備和技術力量量上是全國屬屬于領先的，，我可以很自信的告訴訴你，如果在在同質(zhì)量的情情況下，我們們的價格是最最低的；如果在同同價格的情況況下，我們的的產(chǎn)品品質(zhì)是是最好的。””“現(xiàn)在汽車的的價格競爭已已經(jīng)非常市場場化和透明化化了，所以你你自然不用擔心這里面面有暴利的可可能?！薄拔覀兪菍I(yè)業(yè)的4S店，在價格上上面我們是非非常市場化，，公開和透明明的，否則也不不會有那么多多的客戶來買買我們的車，，買了車以后后接下來你得到的是是非常省心、、放心的售后后服務。同時時包括了保險險和索賠。”22何時開始價格格商談來買車（H級）顧客的判判斷：人：相談甚歡歡能開玩笑，，顧客能主動動叫出銷售人人員的名字產(chǎn)品：確定產(chǎn)產(chǎn)品定位；喜喜歡（接受））產(chǎn)品；嫌你你的產(chǎn)品條件：詢問價價格，優(yōu)惠條條件；討價還還價車色：有什么么車色，喜歡歡什么顏色，，確認車色交車：交車期期多久，貸款款的額度，月月付款，利率率，上牌試車：試車滿滿意度舊車：舊車的的處理......23這是你嗎？你正在進行房房屋的裝修，，于是你來到到了建材市場場，準備購買買用來鋪房間間的地板………你會與賣地板板的銷售商討討價還價嗎？？你會貨比三家家嗎？你最終買的地地板一定市場場上最便宜的的嗎？交易最終能否否達成，多數(shù)數(shù)情形是由價價格來決定嗎嗎？24正確認識“價價格商談”顧客要求進行行價格商談，，意味著顧客客感興趣，顧顧客有成交的的可能價格商談是對對一個銷售人人員素質(zhì)的全全面考驗，絕絕不僅僅是““討價還價””價格商談沒有有“常勝將軍軍”，沒有專專家價格商談絕對對有原則和技技巧，通過不不斷的反復的的學習、實踐踐、交流和總總結一定可以以提高成功率率當客戶愿意坐坐下來，剩下下的就看你的的了25你怎么看當今競爭如此此激烈的市場場上，客戶在在談判中更占占優(yōu)勢?對還是錯？？？......26你是一個失業(yè)業(yè)的電腦程序序員，從廣告告得知某公司司招聘，名額額只有一個。。當你到該公公司面試時發(fā)現(xiàn)：：接待室擠滿滿了填表的人人，那么……….你怎么看27談判中的力量量力量是談判過過程中最本質(zhì)質(zhì)的東西，談談判者都是根根據(jù)雙方對力量的的判斷來指導導自己的行動動的請記?。赫勁信兄须p方力量量的對比，完全取決于彼彼此的主觀看看法......28什么是談判談判是一種互互動，雙方努努力從各種選選擇中找到一一個能充分滿足雙方利益益和期望，而而不致引起否否決的方案作作為共同決定定談判沒有所謂謂的輸贏，只只有比較符合合誰的需求和和利益成功的談判，，雙方都沒有有損失29顧客想付得越越少越好，銷銷售代表則想想賺得越多越越好。顧客認為不討討價還價就會會被銷售代表表欺騙。顧客并不完全全了解他將要要購買產(chǎn)品和和服務的全部部價值。顧客可以從眾眾多的經(jīng)銷商商和銷售代表表那里買到產(chǎn)產(chǎn)品。雙方爭奪的目目標砍價？當當然！！30價格和價值價格>價價值太太貴了了價格=價價值物物有所所值價格<價價值很很便宜宜建立價格與價價值之間的平平衡，是所有價格談談判的目標所所在......31價格商談的原原則準確把握價格格商談的時機價格商談的前前提條件：取取得顧客的“相對購買承諾諾”價格商談成功功的重要因素素：充分的準備必須找到價格爭議的真真正原因價格商談的目目標：雙贏顧客：以最便便宜的價格買買到最合適的的車銷售顧問：以以顧客能接受受的最高的價價格賣出車；；同時，讓顧客找到“贏”的感覺------“最便宜的價格格買到最合適適的車”32不要進行實質(zhì)質(zhì)性的“價格格商談”，不不要受顧客的的脅迫或誘惑惑“底價你都不不肯報，我就就不到你這里里買了”，“你價格便宜宜，我下午就就過來訂”………，不要怕因此而而流失顧客否則，成為犧犧牲品（墊背背）幾乎是注注定的，因為為顧客將拿你你的底價再去去壓其他經(jīng)銷銷商給出更低低的價格，或或下次再來的的時候在本次次的基礎上再再壓低可告知公開的的“促銷活動動”內(nèi)容取得“相對承承諾”顧客如果沒有有承諾當場簽簽單付款33如果顧客還沒沒有最終確定定車型，讓顧顧客考慮成熟熟了再過來訂車：“我這這兩天再提供供一些信息和和資料給您參參考一下，您您比較一下，定定下來買我們們這款車后，，您過來訂車車，我保證給您最優(yōu)惠的的價格”如果顧客已經(jīng)經(jīng)確定了車型型，但要比較較幾個經(jīng)銷商商的價格，就就給顧客一個““優(yōu)惠價格承承諾”：“保保證您滿意我我們的價格””，“除了價格讓讓您滿意之外外，我們還有有這么好的售售后服務站””……取得“相對承承諾”顧客如果沒有有承諾當場簽簽單付款34“你價格合適適，我今天就就定下來?！薄贝_認認顧顧客客承承諾諾的的可可信信程程度度：：顧顧客客是是否否具具備備了了簽簽單單付付款款的的條條件件？？如果果不不是是，，那那么么顧顧客客的的承承諾諾極極可可能能是是虛虛假假的的??！顧客客是是否否具具備備了了“銷銷售售三三要要素素””？顧客客是是否否已已經(jīng)經(jīng)“設設定定購購買買標標準準””？顧客客是是否否已已經(jīng)經(jīng)發(fā)發(fā)出出了了“購購買買信信號號””？只有有確確認認顧顧客客的的承承諾諾是是誠誠心心的的，，才才是是開開始始價價格格商商談談的的時時候候??！顧客客如如果果承承諾諾當當場場簽簽單單付付款款取得得““相相對對承承諾諾””......35充分分的的準準備備充分分的的準準備備會會讓讓價價格格商商談談更更輕輕松松，，正正所所謂謂“知己己知知彼彼，，百百戰(zhàn)戰(zhàn)不不殆殆”了解解顧顧客客的的背背景景：：顧客客的的購購車車經(jīng)經(jīng)歷歷顧客客的的決決策策行行為為類類型型建立立顧顧客客的的舒舒適適感感取得得顧顧客客的的信信任任和和好好感感（（專專業(yè)業(yè)、、熱熱情情、、親親和和力力））關心心顧顧客客的的需需求求---讓讓顧顧客客感覺覺到到“我要要幫幫你你買買到到最最合合適適你的的車車”，而而不不是是“我要要你你買買這這款款車車，，我我要要賺你你的的錢錢”36面對對顧顧客客砍砍價價時時心心態(tài)態(tài)顧客客砍砍價價是是必必然然的的，，一一定定要要沉沉著著應應對對。。判斷斷客客戶戶砍砍價價的的主主要要原原因因極具具耐耐心心的的全全力力說說服服，，務務必必要要在在和和諧諧氣氣氛氛下下面面對對。。思考考各各種種處處理理方方法法。。37保持持價價格格穩(wěn)穩(wěn)定定不主主動動提提及及折折扣扣。。“不不會會談談車車的的人人只只會會談談價價。?！薄睂^過分分的的折折扣扣要要求求明明確確地地說說““不不””。?！耙灰粋€個好好的的銷銷售售代代表表必必須須為為他他的的價價格格而而戰(zhàn)戰(zhàn)。?！薄?8銷售售代代表表對對折折扣扣的的反反應應，，可可以以看看出出他他的的專專業(yè)業(yè)水水準準。。對銷銷售售成成功功起起決決定定作作用用的的絕絕對對不不是是沒沒有有任任何何爭爭取取的的讓讓步步。。價格格商商談談不不是是讓讓步步，，價價格格商商談談是是改改變變局局面面。。沒有有什什么么是是免免費費的的39貪小小便便宜宜懷疑疑，，對對銷銷售售人人員員不不信信任任過去去的的經(jīng)經(jīng)驗驗、、害害怕怕被被騙騙貨比比三三家家不不吃吃虧虧買的的便便宜宜可可以以炫炫耀耀。。聽信信他他人人的的言言語語與競競爭爭品品牌牌的的比比較較單純純的的試試探探探索索客客戶戶砍砍價價的的心心理理......40顧客客砍砍價價的的用用語語優(yōu)待待多多少少？？折折扣扣多多少少？？送送什什么么精精品品？？降的的太太少少了了，，再再多多一一點點我我就就買買？？別家家都都可可以以，，你你們們?yōu)闉槭彩裁疵床徊恍行?？？朋友友剛剛買買，，可可以以便便宜宜多多少少？？算便便宜宜一一點點，，以以后后我我會會幫幫你你介介紹紹客客戶戶服務務沒沒關關系系，，只只要要便便宜宜就就好好。。一次次買買多多臺臺，，可可以以便便宜宜多多少少？？41銷售售人人員員為為何何會會被被砍砍價價產(chǎn)品品知知識識了了解解不不足足，，價價值值塑塑造造不不夠夠不了了解解（（缺缺乏乏））競競爭爭對對手手咨咨詢詢對市市場場的的動動態(tài)態(tài)咨咨詢詢了了解解不不足足缺乏乏專專業(yè)業(yè)的的氣氣度度、、氣氣勢勢自信信心心不不足足擔心心拒拒絕絕和和失失敗敗，，那那就就是是顧顧客客說說““不不””自己己對對產(chǎn)產(chǎn)品品和和價價格格沒沒有有信信心心。。不斷斷地地面面對對折折扣扣的的需需求求，，相相信信只只有有更更高高的的折折扣扣才才會會有有機機會會認為為顧顧客客最最關關心心的的和和唯唯一一關關心心的的就就是是價價格格42競爭爭對對手手的的報報價價如果果在在談談論論中中客客戶戶提提及及競競爭爭對對手手更更佳佳的的報報價價，，一一定定要要把把這個個報報價價詢詢問問得得更更加加清清楚楚。。預防防顧顧客客的的誤誤導導。。尋找找競競爭爭對對手手報報價價的的漏漏洞洞。。多使使用用裝裝潢潢轉轉化化成成現(xiàn)現(xiàn)金金的的手手段段，，轉轉化化率率隨隨即即掌掌握握，，讓讓客客戶戶產(chǎn)生生實實惠惠感感43我比比較較過過其其他他地地方方，，你你的的價價格格比比人人家家的的要要貴貴幾幾百百塊塊錢錢“其其他他地地方方報報的的價價格格這這么么低低，，可可是是在在他他的的展展廳廳里里是是實實現(xiàn)現(xiàn)不不了了的的，，一一定定還還包包含含了了其其他他的的附附加加條條件件。。””您在在其其他他經(jīng)經(jīng)銷銷商商了了解解的的價價格格能能拿拿到到現(xiàn)現(xiàn)車車嗎嗎？？現(xiàn)現(xiàn)在在我我們們不不談談價價格格。。他他給給您您優(yōu)優(yōu)惠惠的的原原因因可可能能是是庫庫存存車車或或者者是是試試乘乘試試駕駕車車。。假假如如您您在在這這方方面面不不要要求求的的話話。。到到時時候候我我們們可可能能會會有有最最優(yōu)優(yōu)惠惠的的車車給給您您。。到到時時候候我我一一定定通通知知您您。。他們們承承諾諾您您能能拿拿到到現(xiàn)現(xiàn)車車嗎嗎？？可可能能您您要要等等待待很很久久的的時時間間。。我我有有個個客客戶戶原原先先就就是是在在那那里里定定車車的的，，都都已已經(jīng)經(jīng)好好幾幾個個月月了了，，都都沒沒有有拿拿到到車車。。而而在在我我這這里里定定車車沒沒多多久久就就上上牌牌了了。。這這通通常常是是某某些些經(jīng)經(jīng)銷銷商商的的一一種種策策略略，，讓讓您您無無限限期期等等下下去去吧吧。。競爭爭對對手手的的報報價價44“我我相相信信你你到到外外面面看看過過這這個個車車，，也也知知道道這這個個價價格格。。我我也也相相信信你你說說的的話話。。但但是是X先生生，，有有一一點點要要提提醒醒你你的的是是，，買買一一臺臺車車，，你你付付出出的的價價錢錢不不光光光光只只有有車車價價，，還還有有很很多多其其他他的的組組成成部部分分。。就就拿拿我我們們的的優(yōu)優(yōu)惠惠來來講講，，可可能能我我的的車車價價比比人人家家貴貴幾幾百百塊塊，，幾幾百百塊塊錢錢對對你你來來說說就就是是少少吃吃一一頓頓飯飯的的錢錢。。但但是是你你別別忘忘了了，，我我們們有有送送給給你你價價值值5000元元的的服服務務金金卡卡，，而而這這些些個個性性化化的的服服務務是是其其他他人人家家沒沒有有辦辦法法比比的的，，比比如如我我們們提提供供的的上上海海地地區(qū)區(qū)免免費費的的救救援援車車服服務務，，你你如如果果遇遇到到要要拖拖車車，，打打個個電電話話給給我我們們，，我我們們的的服服務務人人員員就就會會免免費費的的給給你你提提供供這這項項服服務務，，一一次次就就可可以以給給你你省省下下300-500元元，，這這樣樣你你的的錢錢不不是是又又回回來來了了嗎嗎？？對對不不對對，，你你不不過過外外面面少少吃吃一一頓頓飯飯，，但但這這個個錢錢卻卻養(yǎng)養(yǎng)活活了了一一幫幫服服務務人人員員在在給給你你解解決決后后顧顧之之憂憂，，你你認認為為不不值值得得嗎嗎？？””競爭對對手的的報價價......45價格商商談的的技巧巧提出比比你真真正想想要的的價格格還要要高的的價格格（注注意拿拿捏好好分寸寸）報價的的對半半法則則千萬不不要接接受對對方的的第一一個提提議適當?shù)牡臅r候候表現(xiàn)現(xiàn)出驚驚訝的的態(tài)度度扮演勉勉為其其難的的銷售售人員員適當?shù)牡臅r候候要做做到立立場堅堅定、、緊咬咬不放放初期談談判技技巧46價格商商談的的技巧巧提出比比你真真正想想要的的價格格還要要高的的價格格（注意意拿捏捏好分分寸））給自己己一些些談判判的空空間；；給對手手一些些還價價的空空間，，避免免產(chǎn)生生僵局局；說不定定就能能成交交了；；提升產(chǎn)產(chǎn)品或或者服服務的的價值值感；；（4S店的服服務等等）讓買主主覺得得贏得得了談談判；；47價格商商談的的技巧巧報價的的對半半法則則探詢買買主期期望的的價格格；在自己己的報報價和和買主主的最最初期期望中中尋求求中間間點；；應用對對半法法則讓讓步，，尋求求雙方方接受受的平平衡點點；......48價格商商談的的技巧巧千萬不不要接接受對對方的的第一一個提提議若對方方要求求的某某一個個期望望買價價高出出你的的心理理買價價，你你也千千萬不不能立立即接接受；；否則對對手立立即會會產(chǎn)生生“我我可以以拿到到更好好的價價格。?！钡牡南敕ǚ?；客戶同同樣會會覺得得此事事必有有蹊蹺蹺；在在后來來的過過程中中會不不停的的挑毛毛病和和要求求其他他贈送送49價格商商談的的技巧巧適當?shù)牡臅r候候表現(xiàn)現(xiàn)出驚驚訝的的態(tài)度度在對手手提出出議價價時表表示驚驚訝。。（（注：：客戶戶不會會認為為你馬馬上就就會接接受他他的提提議，，但是是如果果你不不表示示驚訝訝，等等于告告訴對對方他他的價價格你你愿意意接受受）；；如果你你毫無無驚訝訝的神神情，，對手手的態(tài)態(tài)度會會更加加強硬硬，附附加條條件會會更多多；50價格商商談的的技巧巧扮演勉勉為其其難的的銷售售人員員這是一一個在在談判判開始始之前前先壓壓縮對對手議議價范范圍的的絕佳佳技巧巧；當你使使用這這個技技巧對對手會會放棄棄一半半的議議價范范圍；；小心提提防勉勉為其其難的的買主主；......51價格商商談的的技巧巧適當?shù)牡臅r候候要做做到立立場堅堅定，，緊咬咬不放放以立場場堅定定的態(tài)態(tài)度應應對對對方的的殺價價或超超低報報價，，然后后讓客客戶給給出一一個更更合適適的報報價；；如果對對方以以同樣樣的方方法對對付你你，你你應該該反其其道而而制之之；52價格商商談的的技巧巧借助公公司高高層的的威力力避免對對抗性性的談談判拋回燙燙手的的山芋芋交換條條件法法中期談談判技技巧53價格商商談的的技巧巧借助公公司高高層的的威力力如果客客戶要要求的的價格格超出出你想想要成成交的的價格格，你你在兩兩次讓讓利之之后客客戶還還是要要求再再讓，，你可可以借借助高高層的的力量量，表表明自自己實實在無無能為為力，，將決決定權權推到到上面面。取得客客戶的的相對對承諾諾；讓讓客戶戶表明明他現(xiàn)現(xiàn)在就就有簽簽單的的權利利；......54價格商商談的的技巧巧避免對對抗性性的談談判如果客客戶一一上來來就反反對你你的說說法，，不要要和他他爭辯辯，千千萬不不可造造成對對抗的的氛圍圍；使用““了解解、我我明白白、我我同意意、感感受到到、發(fā)發(fā)現(xiàn)””等字字眼來來化解解對方方的敵敵意；；用轉化化的方方法消消除對對方的的抗拒拒；55價格商商談的的技巧巧拋回燙燙手的的山芋芋別讓其其他人人把問問題丟丟給你你；當對方方這么么做的的時候候，你你要探探測這這個問問題的的實際際性還還是個個幌子子；永遠記記住怎怎樣在在不降降低價價格的的情況況下解解決這這個問問題；；56價格商商談的的技巧巧交換條條件法法在確認認能夠夠成交交的基基礎上上如果果客戶戶提出出更多多的要要求，，你也也要提提出一一些要要求作作為回回報；；可以避避免客客戶再再提更更多的的非分分要求求；牢記：：“如如果我我?guī)土肆四@這個忙忙，那那么你你可以以幫我我一點點忙嗎嗎？””57價格商商談的的技巧巧好人/壞人人法（（紅臉臉/白白臉法法）蠶食鯨鯨吞法法取消之之前的的議價價讓步的的方法法擬訂合合同法法后期談談判技技巧......58價格商商談的的技巧巧好人/壞人人法（（紅臉臉/白白臉法法）當你和和兩個個以上上的對對象談談判時時，對對方可可能采采用這這樣的的方法法；當你和和同事事一起起采用用這樣樣的方方法的的時候候，可可以有有效向向你的的對手手施壓壓，同同時還還可以以避免免局面面尷尬尬；59價格商商談的的技巧巧蠶食鯨鯨吞法法當客戶戶基本本決定定差不不多的的時候候讓他他同意意之前前不同同意的的事情情；銷售人人員一一定要要在最最后作作出進進一步步的努努力；；成交后后讓客客戶購購買更更多的的東西西60價格商商談的的技巧巧取消之之前的的議價價如果客客戶要要求一一降再再降的的話；；在最最后業(yè)業(yè)務代代表要要想法法取消消以前前的議議價；；這個方方法很很冒險險，只只有在在買主主不停停殺價價的情情況下下使用用；避免正正面沖沖突，，要捏捏造一一個上上級主主管來來當紅紅臉；；......61價格商商談的的技巧巧讓步的的方法法錯誤一一：避避免等等額讓讓步$250、、$250、$250、、$250；錯誤二二：避避免在在最后后一步步中讓讓價太太高$600、、$400、$0、、$0；錯誤三三：起起步全全讓光光$1000、$0、、$0、$0錯誤四四：先先少后后多$100、、$200、$300、、$400合適的的讓價價：？？？？？？？？？？？？？？？62價格商商談的的技巧巧擬訂合合同法法在洽談談的差差不多多的時時候借借給客客戶倒倒茶水水的機機會離離開，，再次次回到到位置置上的的時候候順便便拿上上一份份合同同在自自己的的手上上；有意的的給客客戶解解釋合合同上上的條條款，，往有有利的的方向向引導導客戶戶；；讓客戶戶感覺覺不好好意思思不簽簽合同同......9、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December24,202210、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。21:20:3221:20:3221:2012/24/20229:20:32PM11、以我獨獨沈久，，愧君相相見頻。。。12月-2221:20:3221:20Dec-2224-Dec-2212、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。21:20:3221:20:3221:20Saturday,December24,202213、乍見翻翻疑夢，，相悲各各問年。。。12月-2212月-2221:20:3221:20:32December24,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國見青青山。。24十二月月20229:20:32下午21:20:3212月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月229:20下下午12月-2221:20December24,202216、行動出成果果，工作出財財富。。2022/12/2421:20:3221:20:3224December202217、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時時，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點的的射線線向前前。。。9:20:32下下午9:20下下午午21:20:3212月月-229、沒有有失敗敗，只只有暫暫時停停止成成功??！。12月月-2212月月-22Saturd