某公司華北區(qū)域商品企劃培訓課程

貴人鳥華北區(qū)域商品企劃培訓課程[一]貴人鳥成都管理公司商品企劃中心林偉嘉嚴肅紀律：經(jīng)營之道銷售最大化庫存最小化利潤最大化目前存在的問題？暢銷款補貨補不到滯銷款銷售一直不理想庫存一季壓一季折扣越來越低銷售業(yè)績不理想商品被批問題多大型節(jié)假日物流出貨慢商品整合執(zhí)行力不足店鋪SKU越來越多游戲扮時鐘1.在白板或墻壁上畫一個大的時鐘模型，分別將時鐘的刻度標識出來；2.找二個人分別扮演時鐘的分針和時針，手上拿著二種長度不一的棍子或其他道具（代表時鐘的指針）在時鐘前面站成一縱列（注意是背向白板或墻壁，扮演者看不到時鐘模型）；3.主持人任意說出一個時刻，比如現(xiàn)在是3小時45分，要二個分別扮演的人迅速的將代表指針的道具指向正確的位置，指示錯誤或指示慢的人受罰。7采購管理銷補管理庫存與促銷管理采購前工作采購中工作交單前審核庫存分析售罄率管理商品概念與管理流程補貨管理存銷比管理貨品調(diào)配銷售周期促銷規(guī)劃促銷執(zhí)行

糟糕的商品管理是如何影響利潤的？總量失誤結(jié)構(gòu)失誤選款失誤品類組合單一無規(guī)劃、無計劃、渠道選擇錯誤折扣技巧差上貨時機不對上貨的系列錯位庫存、陳列與銷售不匹配波段品類組合問題促銷延誤貨品調(diào)配補貨不及時斷色/碼歸并不及時商品分析不及時混沌經(jīng)營

一、采購期商品管理10單店采購考量關(guān)系圖單店訂貨流行趨勢新舊品比例折扣計劃市場拓展計劃店鋪陳列面積訂貨總量店鋪產(chǎn)值需求的商品結(jié)構(gòu)如何確定定店鋪產(chǎn)產(chǎn)值某店鋪下下半年銷銷售計劃劃12核算經(jīng)營營平衡點點終端計劃劃庫存銷售售預估制定可采采購總額額促銷規(guī)劃劃拆分指標標業(yè)績計劃劃現(xiàn)有庫存存結(jié)構(gòu)歷史銷售售分析顏色/尺碼比價格帶分分布品類占比比系列占比比品類占比比系列占比比價格帶分分布品類占比比系列占比比價格帶分分布品類占比比系列占比比顏色/尺碼比價格帶分分布品類占比比系列占比比投入產(chǎn)出比舊貨結(jié)構(gòu)補充確認采購購結(jié)構(gòu)期現(xiàn)貨銷銷售占比比新舊貨銷銷售占比比上市波段段規(guī)劃SKU規(guī)劃流行趨勢勢分析企業(yè)商品品規(guī)劃商品銷售售屬性商品組合合規(guī)劃提交訂單單訂單審核核期貨指標匹配性檢查商品采購購標準流流程采購期關(guān)關(guān)鍵數(shù)據(jù)據(jù)品類銷售售比品類銷售售占比=上期某品品類銷售售件數(shù)/金額_上期總銷銷售件數(shù)數(shù)/金額*100%系列投入入產(chǎn)出比比分析需要考慮慮的問題題1.原則上投投入產(chǎn)出出比低的的項目，，本期采采購需要要降低占占比，但但需要考慮慮陳列、、結(jié)構(gòu)構(gòu)、銷售售折扣等多方面面因素，，有時新新品類或或系列在在市場投投放初期期也有這這種表現(xiàn)現(xiàn)，同時時高投入入產(chǎn)出比比由低銷銷售折扣扣所達成成的也需需要降低低采購占占比。2.投入產(chǎn)出出比與銷銷售周期期有關(guān)，，銷售周周期越短短可能占占比越低低。3.投入產(chǎn)出出比更多多的是總總結(jié)上季季銷售情情況，，上季存存在的貨貨品問題題需結(jié)合合實際情情況進行行調(diào)整。。17在訂貨期期忽視歷歷史關(guān)鍵鍵數(shù)據(jù)分分析帶來來的后果果系列結(jié)構(gòu)構(gòu)錯位品類結(jié)構(gòu)構(gòu)缺失價格結(jié)構(gòu)構(gòu)混亂色彩結(jié)構(gòu)構(gòu)失調(diào)顧客流失失/不適銷/店鋪平效效低下無法配搭搭銷售/高單率低/店鋪平效效低下自我價格格沖擊/成交率低/利潤低下下庫存風險險大/陳列單調(diào)/斷色期提提前利潤下降降顧客流失失/不適銷/店鋪平效效低下系列結(jié)構(gòu)構(gòu)錯位顧客流失失/不適銷/店鋪平效效低下系列結(jié)構(gòu)構(gòu)錯位庫存結(jié)構(gòu)構(gòu)缺失性性數(shù)據(jù)分分析19問題1：店鋪SKU（款、色色）數(shù)量量分析店鋪要訂訂多少SKU才合理?采購中應應該考慮慮的3個問題20店鋪SKU規(guī)劃四輪輪車確定店鋪鋪掛件數(shù)數(shù),換算出SKU陳列需求求量綜合計算劃分同種貨架品類區(qū)域設(shè)定標準掛貨量清點陳列板墻的種類和數(shù)量劃分各系列陳列區(qū)域21當新上市市產(chǎn)品進進入店鋪鋪時，原原有商品品則需要要進行陳列列調(diào)整；；滯銷品品促銷或或轉(zhuǎn)場，，店鋪保保持完整商商品組合合.問題2：SKU上市波段段滾動規(guī)規(guī)劃22上市波段段同期配搭上市波段段延續(xù)配搭同期上市市的產(chǎn)品品，可以以進行完完整的品類SKU組合，提提升高單單率和店店鋪平效不同波段段上市的的產(chǎn)品，，可以通通過新舊整合，，能夠重重新組合合，提升升高單率和店鋪鋪平效問題3：上市波段段的延續(xù)續(xù)配搭導導向23商品采購購銷售屬屬性基本類商商品主銷類商商品形象類商商品整盤商品品24商品銷售售屬性劃劃分的作作用銷售類型訂價毛利回報目的定位基本低-中中賺取穩(wěn)定利潤消費群體龐大主銷中-中高中高主要賺錢工具適銷性與流行的高度結(jié)合，體現(xiàn)品牌時尚定位形象中高-高高高利潤高風險增強新鮮感和時尚感，

豐富賣場，提升品牌檔次25規(guī)劃訂貨貨銷售屬屬性比例例大類品類規(guī)劃SKU訂量基本類SKU數(shù)主銷類SKU數(shù)形象類SKU數(shù)基本類占比主銷類占比形象類占比1110636482234%45%21%27927361634%46%20%3321119234%60%6%4358161123%46%31%521512424%57%19%合計273871315527.0%41.1%17.2%26店鋪面積積和裝修修陳列格格局決定定SKU數(shù)量；明確各品品類銷售售屬性，，做好相相關(guān)SKU數(shù)及總數(shù)數(shù)計劃；；參考訂貨貨排行榜榜,借助區(qū)域域共性和和集體智智慧,調(diào)整主銷銷、形象象、、基本SKU的配比；本季各品品類投入入產(chǎn)出情情況可做做為下個個季度訂訂貨指引引，但不不可將原原有錯誤誤結(jié)構(gòu)，，延伸至至下一年年度；做好下一一季度的的銷售計計劃，才才能做出出合理的的采購計計劃控制店鋪鋪SKU數(shù)量，要要從采購購計劃做做起；訂貨計劃劃重點總結(jié)27二、銷補期商品品管理28銷補期關(guān)關(guān)鍵管理理流程銷售補貨貨補貨達成成率管理理可銷周期期管理存銷比管管理售罄率管管理29售罄率=(SKU貨品或系系列/品類)本期銷量量（SKU貨品或系系列/品類）本本期進貨貨+上期庫存存*100%售罄率管管理30售罄率基基本判定定標桿與與ABC分類管理理法

滯銷品售罄率25%-50%

季節(jié)因素銷售天數(shù)適時促銷陳列調(diào)整組合配搭特殊激勵

平銷品售罄率50-75%

密切關(guān)注銷售周期暢銷品售罄率75%以上及時補貨貨銷售周期期調(diào)整陳列列售罄率需與銷銷售天數(shù)、日日均銷量、銷銷售折扣綜合合判斷，同時時管控力度也也有不同A類庫存B類庫存C類庫存31存銷比給庫存量體溫溫的溫度計售罄率管理工工具公式：1.期末庫存金額額/當月銷售零售售額（靜態(tài)論）3.（本月期初庫庫存+本月期末庫存存）/2/當月銷售零售售額（動態(tài)論）32存銷比=（期初庫存+期末庫存)/2

月銷售額存銷率達到3.5和1.5，哪個數(shù)據(jù)的經(jīng)營狀況更加理想?特別提醒:存銷比行業(yè)內(nèi)內(nèi)一般最低在在1.5-2.0,最高4.0-6.0之間,根據(jù)不同銷售售時段調(diào)整標準*100%存銷比越低經(jīng)經(jīng)營狀況越好好？34存銷比分析小小練習-1某店鋪09年夏季產(chǎn)品存銷比分析月份上月庫存本月庫存本月銷售額存銷比3320000280000587605.142800004200001213002.954200006780001568903.566780007948101136706.57794810589730793718.7練習1：計算3-7月每個月的存存銷比練習2：各月存銷比比是否合理？？練習3：如果你是店店長，根據(jù)存存銷比你會如如何應對？35=按照補貨單發(fā)出的實際總件數(shù)100%

(補貨單申請補貨的總件數(shù)）補貨達成率管理意義：高等級店鋪的的補貨達成率率應不低于80%，最低等店鋪鋪則無設(shè)定；；該法則對暢銷銷貨品的配送送和管理有很很大的意義36店鋪調(diào)貨關(guān)鍵鍵原則售罄率原則店鋪平效等級級原則色、碼歸并原原則銷售周期原則則37三、庫存與促銷管理38怎樣管住庫存存這個老虎？？內(nèi)傷+外傷=養(yǎng)虎為患沒庫存,生意做不大庫存大,現(xiàn)金被吃掉39訂貨過量結(jié)構(gòu)失調(diào)系列錯位品類失誤季尾才清貨不接受蝕尾促銷失當利潤損失產(chǎn)銷率低存銷比失當不關(guān)注數(shù)據(jù)不及時促銷補貨過季庫存生成的關(guān)關(guān)鍵鏈條40庫存的四種概概念周轉(zhuǎn)庫存安全庫存在途庫存滯銷庫存411.周轉(zhuǎn)庫存概念念管理目的：為減少庫存批量量，提高庫存存周轉(zhuǎn)次數(shù)為為目標的庫存概念，以小批量、、多批次為管管理目標。42庫存周轉(zhuǎn)管理理關(guān)鍵數(shù)據(jù)庫存周轉(zhuǎn)次數(shù)數(shù)（次/年)=年度發(fā)貨總量量/年度貨品平均均存量存貨周轉(zhuǎn)次數(shù)數(shù)（率）反映映了企業(yè)銷售售效率和存貨貨使用效率。。在正常情況況下，如果企企業(yè)經(jīng)營順利利，存貨周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)率越高，說說明企業(yè)存貨貨周轉(zhuǎn)得越快快，企業(yè)的銷銷售能力越強強。營運資金金占用在存貨貨上的金額也也會越少。庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)數(shù)（天/次)=360/年度庫存周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)次數(shù)存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)數(shù)這個數(shù)值是是越低越好，，越低說明公公司存貨周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)速度快，反反映良好的銷銷售狀況。該該比率需要和和公司歷史上上的數(shù)據(jù)及同同行業(yè)其他公公司對比后才才能得出優(yōu)劣劣的判斷43庫存周轉(zhuǎn)管理理案例分析某專賣店10年進貨總量為12000件貨品，10年平均庫存3500件，請各位計算10年庫存周轉(zhuǎn)次數(shù)與周轉(zhuǎn)天數(shù)數(shù)。周轉(zhuǎn)次數(shù)=12000/3500=3.42周轉(zhuǎn)天數(shù)=360/3.42=105442.安全庫存概念念是一種額外持持有的庫存，，安全庫存是為為了對應供應應鏈中需求和目標銷售顧顧客的不確定性而設(shè)設(shè)立的。453.在途庫存概念念管理目的：對已經(jīng)發(fā)貨，，但還沒到店店的貨品稱為為在途庫存，，終端自身較難加以以控制管理，，核心管理點點在于需求前前置性與生產(chǎn)配送周期期問題464.滯銷庫存概念念管理目的：因產(chǎn)品設(shè)計、、質(zhì)量問題而而導致的產(chǎn)品品，稱為滯銷銷貨品（價格因素導導致滯銷可通通過調(diào)整價格格銷售，不納納入滯銷貨范疇）47如何處理滯銷銷庫存？48滯銷品的類型型絕對滯銷商品品相對滯銷商品品49滯銷原因分析析商品質(zhì)量問題題供貨不及時，，延誤銷售時時機價格過高，不適合合終端現(xiàn)有客客群未對商品銷售售過程進行數(shù)數(shù)據(jù)監(jiān)控貪圖企業(yè)返利利政策，貿(mào)然然大量進貨對市場需求估估計不足或有有偏差庫存分類不清清晰50滯銷庫存清理理措施價格杠桿調(diào)整整提供額外贈品品或服務提高銷售積極極性組合配搭銷售售調(diào)貨51促銷管理環(huán)節(jié)節(jié)52促銷的基本特特征一種短期戰(zhàn)術(shù)術(shù)行為，不可可長期運用。。需要經(jīng)營者與與顧客共同參參與。方式不拘一格格效果立竿見影影品牌忠誠度的的隱形殺手不能挽回衰退退的銷售趨勢勢設(shè)計缺陷類的的商品促銷效效果不佳53如何制定促銷銷計劃？54促銷規(guī)劃的原原則為什么要做這這個促銷？目目的是什么？？確定動機向誰做促銷？？目標客戶是是誰？誰來執(zhí)執(zhí)行？和哪些些人有關(guān)？做什么促銷？？什么形式？？做完后連接接什么促銷方方案？何時做？何時時準備？何時時結(jié)束？在哪些地區(qū)做做？在哪些店店鋪做？怎么做？有哪哪些工作需要要安排？活動費用多少少？促銷業(yè)績績指標多少？？55重點介紹--