某公司戰(zhàn)略咨詢報(bào)告

機(jī)密此報(bào)告僅供客戶內(nèi)部使用。未經(jīng)書面許可，其它任何機(jī)構(gòu)不得擅自傳閱、引用或復(fù)制。二OOO年十二月十二日制定制勝的公司戰(zhàn)略上海柴油機(jī)股份有限公司公司戰(zhàn)略業(yè)務(wù)流程實(shí)施計(jì)劃1主要議題上柴公司總體戰(zhàn)略上柴的戰(zhàn)略選擇上柴自身應(yīng)采取的改進(jìn)措施OEM合作上柴業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略2上柴戰(zhàn)略選擇框架上柴戰(zhàn)略專業(yè)柴油機(jī)企業(yè)在哪些領(lǐng)域競(jìng)爭(zhēng)獨(dú)立柴油機(jī)企業(yè)卡車如何競(jìng)爭(zhēng)潛在合作途徑專業(yè)配件企業(yè)其他行業(yè)整車廠聯(lián)盟企業(yè)與整車廠合資/合作整合整車行業(yè)維持現(xiàn)狀行業(yè)橫向整合客車工程機(jī)械3上柴未來幾種可能的戰(zhàn)略選項(xiàng)評(píng)估及建議采取的行動(dòng)吸引力有利有害無影響確定因素不確定因素戰(zhàn)略舉措無悔行為大賭注選擇方案1、獨(dú)立的柴油機(jī)供應(yīng)商(針對(duì)卡車或工程機(jī)械)2、與整車生產(chǎn)商合作3、整合工程機(jī)械，并進(jìn)入相關(guān)領(lǐng)域(例如環(huán)保)5~10年以后的生存空間非常有限好處巨大(已作詳細(xì)分析)有一定好處生存空間可以拓展能否談判成功能否實(shí)現(xiàn)這種高風(fēng)險(xiǎn)的拓展或xx或00或馬上行動(dòng)，全力以赴盡可能推遲決定可適當(dāng)關(guān)注，少量投資例如內(nèi)部營(yíng)運(yùn)改善；促進(jìn)談判等例如滿足歐III標(biāo)準(zhǔn)發(fā)動(dòng)機(jī)的開發(fā)例如跟蹤新技術(shù)，創(chuàng)造工程機(jī)械橫向整合的條件等一個(gè)優(yōu)秀的戰(zhàn)略不在于去確定不可確定的因素，而在于創(chuàng)造一個(gè)可以不斷演變的有很大靈活性的舉措的動(dòng)態(tài)組合，以實(shí)現(xiàn)價(jià)值最大化、風(fēng)險(xiǎn)最小化x0大小4上柴未來發(fā)展戰(zhàn)略的選擇分析(1/2)目前企業(yè)狀況企業(yè)目標(biāo)無悔行為大的賭博可能的選擇權(quán)業(yè)務(wù)運(yùn)作水平不高的獨(dú)立柴油發(fā)動(dòng)機(jī)企業(yè)成為中國(guó)最優(yōu)秀的專業(yè)柴油機(jī)企業(yè)堅(jiān)決實(shí)施企業(yè)內(nèi)部的運(yùn)作改革措施，包括新的組織架構(gòu)，業(yè)務(wù)流程，考核和激勵(lì)機(jī)制積極尋求與國(guó)內(nèi)外整車廠的合資/合作在工程機(jī)械領(lǐng)域的縱向整合獨(dú)立開發(fā)新一代4氣門，電控發(fā)動(dòng)機(jī)進(jìn)入大缸徑和小缸徑的柴油機(jī)市場(chǎng)與國(guó)外先進(jìn)企業(yè)/研究所合作，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)有機(jī)型基礎(chǔ)上的發(fā)動(dòng)機(jī)電控技術(shù)匹配，滿足歐III要求與國(guó)際領(lǐng)先的配件企業(yè)開展零配件領(lǐng)域的合資/合作，如油泵三年后成功找到整車合資/合作伙伴，企業(yè)內(nèi)部業(yè)績(jī)合作水平有大幅度提高成為中國(guó)最優(yōu)秀的專業(yè)柴油機(jī)企業(yè)不斷完善企業(yè)內(nèi)部的管理，運(yùn)作水平，保持上柴在管理方面的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)推出基于合資/合作伙伴成熟機(jī)型的滿足歐II，歐III標(biāo)準(zhǔn)的柴油機(jī)，并開發(fā)針對(duì)不對(duì)應(yīng)用市場(chǎng)的配套產(chǎn)品在工程機(jī)械領(lǐng)域的縱向整合進(jìn)入與柴油機(jī)不相關(guān)的其它行業(yè)推出基于合資伙伴成熟技術(shù)的大小缸徑產(chǎn)品繼續(xù)拓展上柴有優(yōu)勢(shì)并有市場(chǎng)的柴油機(jī)配件業(yè)務(wù)，積極爭(zhēng)取與國(guó)際領(lǐng)先企業(yè)的合資/合作企業(yè)內(nèi)部業(yè)績(jī)運(yùn)作水平有大幅度提高，但未能找到合資/合作對(duì)象成為中國(guó)領(lǐng)先的以工程機(jī)械動(dòng)力為主的，多元化的工業(yè)集團(tuán)不斷完善企業(yè)內(nèi)部的管理，運(yùn)作水平，保持上柴在管理方面的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)積極通過多種途徑掌握滿足歐III標(biāo)準(zhǔn)的四氣門電控柴油機(jī)，如許可證生產(chǎn)，合作開發(fā)等大力拓展有市場(chǎng)潛力的柴油機(jī)，汽車零配件業(yè)務(wù)進(jìn)入與柴油機(jī)不相關(guān)的其它行業(yè)選擇通過行業(yè)內(nèi)橫向整合，進(jìn)入大或小缸徑柴油機(jī)市場(chǎng)，拓寬自己在工程機(jī)械市場(chǎng)的產(chǎn)品范圍通過換股或小規(guī)模投資，與國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的工程機(jī)械企業(yè)建立長(zhǎng)期合作關(guān)系(轉(zhuǎn)下頁)5上柴未來發(fā)展戰(zhàn)略的選擇分析(2/2)企業(yè)狀況企業(yè)目標(biāo)無悔行為大的賭博可能的選擇權(quán)三年后合資和企業(yè)內(nèi)部運(yùn)作改善均不成功尋求生存與國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的柴油機(jī)企業(yè)建立戰(zhàn)略聯(lián)盟，條件成熟時(shí)可以進(jìn)行合并評(píng)估進(jìn)入與柴油機(jī)有關(guān)的其它領(lǐng)域的機(jī)會(huì)，如，環(huán)保重新啟動(dòng)重組和內(nèi)部運(yùn)作改善大力發(fā)展柴油機(jī)零配件業(yè)務(wù)6上柴戰(zhàn)略發(fā)展途徑最優(yōu)發(fā)展途徑企業(yè)價(jià)值上柴遠(yuǎn)景目標(biāo)中國(guó)最優(yōu)秀的專業(yè)柴油機(jī)企業(yè)中國(guó)領(lǐng)先的多元化的工業(yè)集團(tuán)破產(chǎn)/被兼并積極尋求與國(guó)內(nèi)外整車廠的合資/合作堅(jiān)決實(shí)施企業(yè)內(nèi)部的運(yùn)作改善與合資/合作伙伴通力合作，在鞏固工程機(jī)械動(dòng)力市場(chǎng)份額的基礎(chǔ)上，大力提高車用市場(chǎng)份額重點(diǎn)放在通過新產(chǎn)品(歐2/3)和擴(kuò)大產(chǎn)品范圍鞏固工程機(jī)械市場(chǎng)份額，同時(shí)有重點(diǎn)地拓展柴油機(jī)配件業(yè)務(wù)重新啟動(dòng)業(yè)務(wù)重組和內(nèi)部運(yùn)作改善擴(kuò)展柴油機(jī)產(chǎn)品范圍并大力推進(jìn)柴油機(jī)配件業(yè)務(wù)鞏固工程機(jī)械市場(chǎng)份額，同時(shí)大力推進(jìn)配件業(yè)務(wù)有選擇地實(shí)現(xiàn)工程機(jī)械市場(chǎng)的縱向整合,并選擇進(jìn)入其它柴油機(jī)相關(guān)領(lǐng)域，如環(huán)保成功不成功成功不成功成功不成功不成功時(shí)間未來三年三至七年七至十年戰(zhàn)略重新評(píng)估戰(zhàn)略重新評(píng)估成功成功不成功企業(yè)價(jià)值創(chuàng)造上柴掌握自己的命運(yùn)，是實(shí)現(xiàn)上柴企業(yè)價(jià)值最大化的唯一途徑在車用柴油機(jī)市場(chǎng)發(fā)展受阻的情況下的被迫選擇，企業(yè)價(jià)值創(chuàng)造有限或破壞價(jià)值上柴完全不能掌握自己的命運(yùn)，企業(yè)價(jià)值被極大地破壞，被別人兼并/收購是繼續(xù)生存的唯一途徑7上柴應(yīng)盡快采取一些相應(yīng)的改進(jìn)措施–業(yè)務(wù)運(yùn)作OEM為柴油機(jī)廠的要求高效的業(yè)務(wù)運(yùn)作上柴需采取的相應(yīng)措施改進(jìn)整體業(yè)務(wù)運(yùn)作的水平明確研發(fā)中心的定位，重點(diǎn)應(yīng)放在應(yīng)用開發(fā)上，不應(yīng)把資源放在新產(chǎn)品的開發(fā)上將零部件的生產(chǎn)和整機(jī)生產(chǎn)剝離，逐漸推入市場(chǎng)，提高外購件的比例，降低零部件采購成本首先在一個(gè)車間（135）推廣精簡(jiǎn)生產(chǎn)的管理方法，在取得成功的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步推廣到其它生產(chǎn)車間為提高銷售的效率和有效性，在銷售公司實(shí)施推廣關(guān)鍵客戶經(jīng)理制度，提高對(duì)重點(diǎn)客戶的服務(wù)水平為提高售后服務(wù)水平，重新評(píng)估現(xiàn)有服務(wù)站和配件供應(yīng)的網(wǎng)絡(luò)設(shè)置合理性，從投資回報(bào)及服務(wù)水平兩方面綜合考慮，確定新的服務(wù)站和配件供應(yīng)合作方式和網(wǎng)絡(luò)設(shè)置8上柴應(yīng)盡快采取的改進(jìn)措施–業(yè)績(jī)文化

OEM為柴油機(jī)廠的要求業(yè)績(jī)至上的企業(yè)管理文化建議上柴應(yīng)采取的措施高效、清楚的組織架構(gòu)重新設(shè)計(jì)和關(guān)鍵崗位的制定從集團(tuán)最高層領(lǐng)導(dǎo)至普通員工的關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)的制定和實(shí)施業(yè)績(jī)考核為基礎(chǔ)的激勵(lì)機(jī)制9上柴應(yīng)盡快快采取的改改進(jìn)措施––資產(chǎn)產(chǎn)和負(fù)債的的劃分OEM為柴油機(jī)廠廠的要求清晰的資產(chǎn)產(chǎn)和負(fù)債劃劃分建議上柴采采取的措施施明確劃分主主要整機(jī)產(chǎn)產(chǎn)品和配件件的子公司司和生產(chǎn)車車間對(duì)配件子公公司通過財(cái)財(cái)務(wù)業(yè)績(jī)和和與柴油機(jī)機(jī)主機(jī)業(yè)務(wù)務(wù)的戰(zhàn)略關(guān)關(guān)系進(jìn)行評(píng)評(píng)估，并逐逐步剝離一一些非戰(zhàn)略略性的、破破壞價(jià)值的的子公司，，對(duì)其它一一些子公司司只通過財(cái)財(cái)務(wù)控制進(jìn)進(jìn)行管理10上柴應(yīng)盡快快采取的改改進(jìn)措施––產(chǎn)品品線整機(jī)廠對(duì)柴柴油機(jī)廠的的要求少而精的產(chǎn)產(chǎn)品線建議上柴采采取的措施施不要延伸至至小缸徑和和大缸徑的的發(fā)動(dòng)機(jī)領(lǐng)領(lǐng)域盡快利用121和114產(chǎn)品品取代135系列產(chǎn)產(chǎn)品不再為G135做任何新的的投資，只只有在135不能滿滿足新的排排放法規(guī)，，而121和114又尚未完完全取代135的情情況下，利利用G135暫時(shí)頂替135的銷銷售在114A和114B之間只保留留一種產(chǎn)品品,并積積極推進(jìn)114系列列產(chǎn)品進(jìn)入入工程機(jī)械械市場(chǎng)，以以充分利用用114車車間的生產(chǎn)產(chǎn)資源，并并盡量降低低121產(chǎn)產(chǎn)品提高產(chǎn)產(chǎn)量所需的的額外機(jī)器器設(shè)備投資資對(duì)于4114產(chǎn)品做做下一次重重大投資之之前，應(yīng)對(duì)對(duì)市場(chǎng)，現(xiàn)現(xiàn)有設(shè)備利利用率和部部件通用性性做詳見分分析，以論論證產(chǎn)品的的投資可行行性對(duì)于歐III發(fā)動(dòng)機(jī)的開開發(fā)，在未未來3-5年內(nèi)應(yīng)把把重點(diǎn)放在在電控技術(shù)術(shù)的開發(fā)，，對(duì)現(xiàn)有機(jī)機(jī)型的電控控匹配及歐歐III發(fā)動(dòng)機(jī)技術(shù)術(shù)跟蹤上。。重點(diǎn)仍應(yīng)應(yīng)放在通過過與整機(jī)廠廠合作或許許可證生產(chǎn)產(chǎn)，盡量避避免自己獨(dú)獨(dú)立開發(fā)并并過早做大大規(guī)模投資資停止180的生產(chǎn)從產(chǎn)品設(shè)計(jì)計(jì)，銷售，，定價(jià)等多多方面采取取措施，減減少變形產(chǎn)產(chǎn)品11上柴應(yīng)盡快快采取相應(yīng)應(yīng)的改進(jìn)措措施–合合作理念念OEM為柴油機(jī)廠廠的要求靈活的合作作態(tài)度上柴需采取取的相應(yīng)措措施從以前多次次合作/合合資失敗的的經(jīng)驗(yàn)中吸吸取經(jīng)驗(yàn)、、教訓(xùn)，為為下一次合合作的成功功做準(zhǔn)備12上柴應(yīng)積極極探索與整整車廠的整整合上柴與整車車廠整合的的機(jī)會(huì)分析析整合的原因因成功的可能能性工程機(jī)械客車卡車很高。因?yàn)闉橹饕麢C(jī)機(jī)廠都是走走縱向整合合的道路不高。主要要整機(jī)廠規(guī)規(guī)模不足以以支持一個(gè)個(gè)柴油機(jī)廠廠商生存不高。主要要整機(jī)廠規(guī)規(guī)模不足以以支持一個(gè)個(gè)柴油機(jī)廠廠成為主機(jī)廠廠的主要柴柴油機(jī)供應(yīng)應(yīng)商不高。因?yàn)闉楝F(xiàn)有市場(chǎng)場(chǎng)已高度集集中不必要。市市場(chǎng)分散，，且競(jìng)爭(zhēng)日日趨激烈比較高。因因?yàn)楸M管總總體上工程程機(jī)械市場(chǎng)場(chǎng)比較分散散，但主要要細(xì)分產(chǎn)品品市場(chǎng)相對(duì)對(duì)集中成為整機(jī)廠廠商探索通過與與國(guó)內(nèi)整車車廠合作共共同尋找國(guó)國(guó)外合資伙伙伴繼續(xù)積極開開發(fā)客車市市場(chǎng)，但無無需通過合合資或整合合的方式通過兼并在在細(xì)分產(chǎn)品品市場(chǎng)領(lǐng)先先的工程機(jī)機(jī)械廠，建建立中國(guó)領(lǐng)領(lǐng)先的工程程機(jī)械對(duì)上柴的啟啟示13Volvo將是上柴最最具有吸引引力的合作作伙伴高主要發(fā)現(xiàn)奔馳、康明明斯及Scania短期內(nèi)與上上柴合作的的可能性很很小奔馳和一汽汽的合資將將包括柴油油機(jī)項(xiàng)目，，而一汽大大連和無錫錫廠將是首首選合作對(duì)對(duì)象康明斯和二二汽的發(fā)動(dòng)動(dòng)機(jī)國(guó)產(chǎn)化化已進(jìn)入具具體實(shí)施階階段，不會(huì)會(huì)再考慮與與上柴的三三方合資Scania仍在通過大大眾的關(guān)系系積極爭(zhēng)取取與一汽的的合作項(xiàng)目目CAT公司目前業(yè)業(yè)務(wù)重點(diǎn)設(shè)設(shè)在北美和和歐洲市場(chǎng)場(chǎng)的兼并收收購。以鞏鞏固其主要要市場(chǎng)的地地位。中國(guó)國(guó)并非公司司近期發(fā)展展重點(diǎn)。同同時(shí)中國(guó)被被視為出口口市場(chǎng)(因因?yàn)橹袊?guó)高高檔工程機(jī)機(jī)械市場(chǎng)較較小，很難難支持合資資企業(yè)運(yùn)作作，這也是是CAT結(jié)束與上柴柴關(guān)系的原原因之一)。但仍有有合作的可可能（主要要取決于合合作條件））Volvo是最具吸引引力的合作作伙伴在汽車、工工程機(jī)械、、發(fā)電機(jī)組組都有很強(qiáng)強(qiáng)實(shí)力與重汽合資資處于停滯滯，至少一一年內(nèi)不會(huì)會(huì)有進(jìn)展已與上汽合合資生產(chǎn)客客車對(duì)于上柴/電氣集團(tuán)團(tuán)在工程機(jī)機(jī)械領(lǐng)域的的合作感興興趣上汽的參與與至關(guān)重要要低上柴對(duì)合作作伙伴的吸吸引力與國(guó)內(nèi)整機(jī)機(jī)廠的關(guān)系系生產(chǎn)設(shè)備/能力現(xiàn)有中低檔檔產(chǎn)品市場(chǎng)場(chǎng)份額產(chǎn)品銷售和和售后服務(wù)務(wù)網(wǎng)絡(luò)CAT東風(fēng)Scania奔馳一汽低高合作伙伴對(duì)對(duì)上柴的吸吸引力在中國(guó)整機(jī)機(jī)市場(chǎng)的客客戶關(guān)系新的發(fā)動(dòng)機(jī)機(jī)產(chǎn)品和技技術(shù)高水平的運(yùn)運(yùn)作和管理理全球市場(chǎng)位位置潛在合作伙伙伴排序VolvoSAIC日野（Hino））重汽14國(guó)內(nèi)工程機(jī)機(jī)械整車生生產(chǎn)商面臨臨著許多挑挑戰(zhàn)，因而而上柴逆向向整合工程程機(jī)械生產(chǎn)產(chǎn)商并不是是一個(gè)有吸吸引力的方方案當(dāng)中國(guó)進(jìn)入入WTO，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)向向國(guó)外企業(yè)業(yè)開放之后后，這些領(lǐng)領(lǐng)先的國(guó)內(nèi)內(nèi)企業(yè)面臨臨著與上柴柴相同的挑挑戰(zhàn)，即缺缺乏產(chǎn)品更更新?lián)Q代所所需的技術(shù)術(shù)和資金工程機(jī)械市市場(chǎng)將面臨臨行業(yè)重組組，最終將將整合成為為幾家大型型工程機(jī)械械集團(tuán)，并并與國(guó)際領(lǐng)領(lǐng)先工程機(jī)機(jī)械企業(yè)建建立合作關(guān)關(guān)系不進(jìn)行逆向向整合的原原因上柴不應(yīng)承承擔(dān)額外的的挑戰(zhàn)上柴應(yīng)側(cè)重重于尋求與與工程機(jī)械械整機(jī)廠的的配套合作作，爭(zhēng)取保保持自己的的市場(chǎng)份額額當(dāng)?shù)卣牡男姓深A(yù)預(yù)將限制上上柴經(jīng)營(yíng)/控制被整整合企業(yè)的的能力工程機(jī)械整整車生產(chǎn)商商市場(chǎng)相對(duì)對(duì)較小，也也比較分散散目前上柴是是大多數(shù)工工程機(jī)械生生產(chǎn)商的主主要供應(yīng)商商；與其中中一兩家整整機(jī)廠的合合資可能會(huì)會(huì)失去其他他整車生產(chǎn)產(chǎn)商客戶，，而且在作作為供應(yīng)商商不同時(shí)成成為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手整機(jī)廠家相相對(duì)比較集集中的應(yīng)用用市場(chǎng)（推推土機(jī)）規(guī)規(guī)模過小，，不應(yīng)在逆逆向整合時(shí)時(shí)予以考慮慮15在工程機(jī)械械領(lǐng)域與國(guó)國(guó)內(nèi)外整機(jī)機(jī)廠的合作作有幾種可可能的方式式第一種可能能第二種可能能第三種可能能上柴合資工程機(jī)械企業(yè)電氣集團(tuán)Volvo/CAT柴油機(jī)電氣集團(tuán)國(guó)內(nèi)工程機(jī)械集團(tuán)Volvo/CAT上柴合資工程機(jī)械企業(yè)柴油機(jī)國(guó)內(nèi)工程機(jī)械集團(tuán)Volvo/CAT上柴合資工程機(jī)械企業(yè)柴油機(jī)5-10%的股份描述優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)電氣集團(tuán)與與Volvo或CAT成立合資工工程機(jī)械企企業(yè)(并不不一定是在在電氣集團(tuán)團(tuán)現(xiàn)有工程程機(jī)械企業(yè)業(yè)的基礎(chǔ)上上)上柴成為合合資企業(yè)的的柴油機(jī)供供應(yīng)商上柴不用直直接投資參參與合資企企業(yè)不會(huì)成為現(xiàn)現(xiàn)有客戶的的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手電氣集團(tuán)缺缺乏有競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力的工程程機(jī)械企業(yè)業(yè)合資企業(yè)初初期柴油機(jī)機(jī)需求有限限，且風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)較高電氣集團(tuán)與與國(guó)內(nèi)一家家領(lǐng)先工程程機(jī)械集團(tuán)團(tuán)共同與Volvo或CAT合資成立工工程機(jī)械企企業(yè)上柴成為合合資企業(yè)的的柴油機(jī)供供應(yīng)商上柴不用直直接投資各各分合資企企業(yè)不會(huì)成為現(xiàn)現(xiàn)有客戶的的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手合資企業(yè)由由于有現(xiàn)有有國(guó)內(nèi)領(lǐng)先先工程企業(yè)業(yè)的參與，，成功可能能性提高上柴現(xiàn)有一一些主要工工程機(jī)械客客戶可能的的負(fù)面反應(yīng)應(yīng)上柴出面聯(lián)聯(lián)合一家國(guó)國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的的工程機(jī)械械企業(yè)共同同與Volvo或CAT合資成立一一家工程機(jī)機(jī)械企業(yè)，，上柴成為為股東之一一(不應(yīng)超超過5-10%)上柴成為合合資企業(yè)的的柴油機(jī)供供應(yīng)商上柴與合資資雙方建立立更緊密的的合作關(guān)系系合資企業(yè)強(qiáng)強(qiáng)強(qiáng)攜手，，成功的可可能性提高高關(guān)系客戶可可能的負(fù)面面反應(yīng)16OEM合作流程范圍內(nèi)超出范圍的的確定合作關(guān)系確定合作伙伙伴評(píng)價(jià)上柴的的目標(biāo)并就就廣泛的業(yè)業(yè)務(wù)和合作作伙伴的選選擇標(biāo)準(zhǔn)達(dá)達(dá)成共識(shí)討論選擇流流程草擬潛在合合作伙伴清清單與潛在合資資/合作伙伙伴建立聯(lián)聯(lián)系，并探探討合作意意向與有意向的的合作伙伴伴對(duì)市場(chǎng)前前景，投資資需求，合合作方式聯(lián)聯(lián)合進(jìn)行可可行性研究究，并達(dá)成成初步共識(shí)識(shí)向政府/法法規(guī)部門展展開宣傳/溝通，爭(zhēng)爭(zhēng)取支持已完成的在與潛在合合資伙伴聯(lián)聯(lián)合可行性性研究的基基礎(chǔ)上，評(píng)評(píng)估潛在合合資/合作作對(duì)上柴的的經(jīng)濟(jì)價(jià)值值分析評(píng)估與與政府/法法規(guī)部門溝溝通的結(jié)果果，明確可可能獲得的的支持最終確定最最佳合資伙伙伴和合作作方式起草“合作作諒解備忘忘錄”，并并進(jìn)行相關(guān)關(guān)談判就具體合作作條款與合合作伙伴達(dá)達(dá)成協(xié)議與合資伙伴伴共同準(zhǔn)備備必要的文文件，爭(zhēng)取取政府/法法規(guī)部門的的批準(zhǔn)與合作伙伴伴一起制定定詳盡業(yè)務(wù)務(wù)計(jì)劃評(píng)價(jià)業(yè)務(wù)機(jī)機(jī)會(huì)明確選擇標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)明確各個(gè)合合作伙伴在在合作中的的角色精選出最適適合的合作作伙伴，并并評(píng)估各自自的合作意意向主要工作選擇最適合合的合作伙伴伴明確合作機(jī)機(jī)遇向潛在合作作伙伴宣傳合合作機(jī)會(huì)17主要議題上柴公司戰(zhàn)戰(zhàn)略上柴業(yè)務(wù)發(fā)發(fā)展戰(zhàn)略上柴的目標(biāo)標(biāo)客戶市場(chǎng)場(chǎng)及產(chǎn)品價(jià)價(jià)值定位上柴需對(duì)業(yè)業(yè)務(wù)系統(tǒng)采采取的改善善措施18* 80~400馬力資料來源：： 機(jī)械行行業(yè)協(xié)會(huì)報(bào)報(bào)告；內(nèi)燃燃機(jī)工業(yè)年年鑒；上柴柴市場(chǎng)研究究室從市場(chǎng)規(guī)模模和增長(zhǎng)速速度來看，，在未來對(duì)對(duì)上柴有吸吸引力的市市場(chǎng)是客車車市場(chǎng)、卡卡車市場(chǎng)和和工程機(jī)械械市場(chǎng)根據(jù)發(fā)電機(jī)和船船用市場(chǎng)工程機(jī)械卡車市場(chǎng)客車市場(chǎng)100%=3082000年年預(yù)測(cè)高速公路和和客運(yùn)的發(fā)發(fā)展增長(zhǎng)很很快未來運(yùn)輸發(fā)發(fā)展的趨勢(shì)勢(shì)是由依靠靠鐵路運(yùn)輸輸更多的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)向依靠公公路運(yùn)輸，，對(duì)卡車的的需求增長(zhǎng)長(zhǎng)很快國(guó)家對(duì)基礎(chǔ)礎(chǔ)設(shè)施的投投入加大西部開發(fā)的的有利影響響中國(guó)電力富富余量進(jìn)一一步擴(kuò)大，，市場(chǎng)需求求將逐漸減減少面臨與鐵路路、公路運(yùn)運(yùn)輸?shù)募ち伊腋?jìng)爭(zhēng)，市市場(chǎng)增長(zhǎng)緩緩慢中近海領(lǐng)域域，休漁期期延長(zhǎng)，導(dǎo)導(dǎo)致需求量量下降主要應(yīng)用市市場(chǎng)*的總總規(guī)模千臺(tái)數(shù)2005年年預(yù)測(cè)103322738100%=44111543007619012345678910* 按1-10分排排序，10分為最重重要在工程機(jī)械械市場(chǎng)，上上柴應(yīng)著重重提高產(chǎn)品品質(zhì)量和售售后服務(wù)水水平135系列保持價(jià)格低低廉提高質(zhì)量和和可靠性改進(jìn)服務(wù)水水平121系系列列通過過降降低低成成本本來來降降低低價(jià)價(jià)格格提供供優(yōu)優(yōu)質(zhì)質(zhì)服服務(wù)務(wù)上柴柴需需要要采采取取的的改改善善措措施施關(guān)鍵鍵購購買買因因素素1.平平均均無無故故障障工工作作間間隔隔2.平平均均首首次次故故障障時(shí)時(shí)間間3.價(jià)價(jià)格格4.售售后后服服務(wù)務(wù)5.零零配配件件供供應(yīng)應(yīng)6.品品牌牌7.噪噪音音、、排排放放等等技技術(shù)術(shù)措措標(biāo)標(biāo)重要要性性排排序序*上柴柴的的表表現(xiàn)現(xiàn)13512120012345678910在客客車車市市場(chǎng)場(chǎng)，，上上柴柴重重點(diǎn)點(diǎn)應(yīng)應(yīng)是是提提高高售售后后服服務(wù)務(wù)水水平平提高高價(jià)價(jià)格格競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力力改進(jìn)進(jìn)服服務(wù)務(wù)水水平平上柴柴需需要要采采取取的的改改善善措措施施關(guān)鍵鍵購購買買因因素素1.平均均首首次次故故障障時(shí)時(shí)間間2.平均均無無故故障障工工作作間間隔隔3.價(jià)格格4.售后后服服務(wù)務(wù)5.零配配件件供供應(yīng)應(yīng)6.油耗耗7.品牌牌重要要性性排排序序*上柴柴的的表表現(xiàn)現(xiàn)11421012345678910在卡卡車車市市場(chǎng)場(chǎng)，，上上柴柴應(yīng)應(yīng)注注重重提提高高售售后后服服務(wù)務(wù)水水平平和和產(chǎn)產(chǎn)品品開開發(fā)發(fā)能能力力維持持和和進(jìn)進(jìn)一一步步改改進(jìn)進(jìn)產(chǎn)產(chǎn)品品的的可可靠靠性性和和質(zhì)質(zhì)量量提高高售售后后服服務(wù)務(wù)水水平平上柴柴需需要要采采取取的的改改善善措措施施關(guān)鍵鍵購購買買因因素素1.零零配配件件供供應(yīng)應(yīng)2.售售后后服服務(wù)務(wù)3.平平均均首首次次故故障障時(shí)時(shí)間間、、平平均均無無故故障障工工作作間間隔隔4.價(jià)價(jià)格格5.油油耗耗6.新新產(chǎn)產(chǎn)品品配配套套設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)能能力力重要要性性排排序序*上柴柴的的表表現(xiàn)現(xiàn)11422012345678910在發(fā)發(fā)電電機(jī)機(jī)組組市市場(chǎng)場(chǎng)，，上上柴柴重重點(diǎn)點(diǎn)應(yīng)應(yīng)是是提提高高售售后后服服務(wù)務(wù)水水平平135系系列列改進(jìn)進(jìn)產(chǎn)產(chǎn)品品可可靠靠性性和和質(zhì)質(zhì)量量121系系列列，，114系系列列維持持并并進(jìn)進(jìn)一一步步提提高高產(chǎn)產(chǎn)品品質(zhì)質(zhì)量量樹立立上上柴柴的的品品牌牌地地位位，，帶帶來來高高價(jià)價(jià)值值回回報(bào)報(bào)上柴柴需需要要采采取取的的改改善善措措施施關(guān)鍵鍵購購買買因因素素1.平平均均首首次次故故障障時(shí)時(shí)間間2.平平均均無無故故障障工工作作間間隔隔3.價(jià)價(jià)格格4.品品牌牌5.售售后后服服務(wù)務(wù)6.零零配配件件供供應(yīng)應(yīng)重要要性性排排序序*上柴柴的的表表現(xiàn)現(xiàn)13523012345678910上柴柴在在船船用用市市場(chǎng)場(chǎng)應(yīng)應(yīng)改改進(jìn)進(jìn)售售后后服服務(wù)務(wù)和和提提高高價(jià)價(jià)格格競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力力提高高價(jià)價(jià)格格競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力力提高高售售后后服服務(wù)務(wù)水水平平上柴柴需需要要采采取取的的改改善善措措施施關(guān)鍵鍵購購買買因因素素1.價(jià)價(jià)格格2.品品牌牌重要要性性排排序序*上柴柴的的表表現(xiàn)現(xiàn)3.售售后后服服務(wù)務(wù)4.平平均均首首次次故故障障時(shí)時(shí)間間、、平平均均無無故故障障工工作作間間隔隔13524產(chǎn)品品價(jià)價(jià)值值定定位位戰(zhàn)戰(zhàn)略略要要求求上上柴柴在在產(chǎn)產(chǎn)品品平平臺(tái)臺(tái)和和價(jià)價(jià)值值鏈鏈各各環(huán)環(huán)節(jié)節(jié)采采取取相相應(yīng)應(yīng)改改善善措措施施研發(fā)采購生產(chǎn)銷售售后服務(wù)不要要延延伸伸至至大大缸缸徑徑、、小小缸缸徑徑領(lǐng)領(lǐng)域域盡快快完完成成產(chǎn)產(chǎn)品品平平臺(tái)臺(tái)整整合合減少少控控制制變變型型產(chǎn)產(chǎn)品品沒有有必必要要開開發(fā)發(fā)新新的的產(chǎn)產(chǎn)品品平平臺(tái)臺(tái)產(chǎn)品開發(fā)發(fā)應(yīng)以市市場(chǎng)為導(dǎo)導(dǎo)向剝離業(yè)績(jī)績(jī)不良的的零配件件子公司司增加原材材料的外外部采購購建立嚴(yán)格格的采購購選擇標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)建立嚴(yán)格格的供應(yīng)應(yīng)商管理理流程以以確保質(zhì)質(zhì)量建立“卓卓越的質(zhì)質(zhì)量管理理”的理理念和體體系重新設(shè)計(jì)計(jì)質(zhì)保部部門的組組織架構(gòu)構(gòu)建立精練練生產(chǎn)流流程完善銷售售公司組組織架構(gòu)構(gòu)和管理理模式關(guān)鍵客戶戶管理機(jī)機(jī)制的引引入實(shí)施有吸吸引力的的定價(jià)策策略重新定位位售后服服務(wù)中心心重新設(shè)計(jì)計(jì)售后服服務(wù)流程程加強(qiáng)售后后服務(wù)人人員的管管理產(chǎn)品平臺(tái)臺(tái)整合25公司戰(zhàn)略略業(yè)務(wù)流程程實(shí)施計(jì)劃劃26關(guān)鍵客戶戶管理程程序主要活動(dòng)動(dòng)客戶篩選選/評(píng)估估制訂客戶戶計(jì)劃計(jì)劃實(shí)施施客戶意見見反饋評(píng)估/改改進(jìn)將所有潛潛在客戶戶分類制訂針對(duì)對(duì)不同類類型客戶戶的戰(zhàn)略略制訂客戶戶計(jì)劃包包括客戶檔案案機(jī)會(huì)和困困難目標(biāo)，策策略，資資源分配配，行動(dòng)動(dòng)方案長(zhǎng)遠(yuǎn)問題題按計(jì)劃實(shí)實(shí)施填寫業(yè)務(wù)務(wù)員工作作日志定期評(píng)估估進(jìn)展情情況客戶經(jīng)理理為業(yè)務(wù)務(wù)員，分分公司經(jīng)經(jīng)理為客客戶經(jīng)理理提供所所需幫助助修改計(jì)劃劃客戶經(jīng)理理系統(tǒng)收收集整理理客戶反反饋意見見分公司經(jīng)經(jīng)理定期期拜訪客客戶，聽聽取意見見將相關(guān)意意見付諸諸行動(dòng)評(píng)估客戶戶管理績(jī)績(jī)效評(píng)估人員員表現(xiàn)提出改進(jìn)進(jìn)方法主要輸入入以往客戶戶檔案(表1)業(yè)績(jī)檔案案(表2)客戶報(bào)告告單(表表3)宏觀政策策市場(chǎng)需求求信息客戶資料料信息(表1、、2、3)機(jī)會(huì)/困困難分析析(表4)客戶發(fā)展展行動(dòng)計(jì)計(jì)劃(表5)計(jì)劃實(shí)施施進(jìn)程記記錄(表表8)業(yè)務(wù)員日日志(表9)業(yè)務(wù)員日日志(表9)客戶拜訪訪客戶問卷卷調(diào)查(表10)客戶計(jì)劃劃(表1-10)銷售業(yè)績(jī)績(jī)客戶調(diào)查查報(bào)告客戶訪談?wù)剝?nèi)部人員員訪談最終成果果客戶分類類客戶戰(zhàn)略略客戶發(fā)展展行動(dòng)計(jì)計(jì)劃(表表5)長(zhǎng)遠(yuǎn)問題題小結(jié)(表6)高層綜述述(表7)計(jì)劃順利利實(shí)施進(jìn)展情況況填入業(yè)業(yè)務(wù)員日日志(表表9)修改后的的計(jì)劃(表1-9更新新)客戶調(diào)查查報(bào)告客戶意見見整合入入下一次次客戶計(jì)計(jì)劃進(jìn)行行更新(表1-10)客戶管理理績(jī)效評(píng)評(píng)估與改改進(jìn)方法法(表11)人員(客客戶經(jīng)理理)評(píng)估估27客戶篩選選模式高低低高上柴贏得得客戶的的能力收獲鞏固兼顧投資客戶吸引引力競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手態(tài)勢(shì)對(duì)手的能能力對(duì)手的意意圖分類原則則“高”和和“低””要有具具體定義義(每個(gè)個(gè)分公司司可能不不同)“收獲””，“鞏鞏固”，，“投資資”這三三類應(yīng)占占市場(chǎng)需需求的大大部分(如80%)僅考慮上上柴現(xiàn)有有產(chǎn)品及及本年度度內(nèi)將推推出的產(chǎn)產(chǎn)品客戶吸引引力的評(píng)評(píng)價(jià)不僅僅著眼于于現(xiàn)在，，還要看看將來客戶吸引引力客戶所占占市場(chǎng)份份額大小小客戶成長(zhǎng)長(zhǎng)性不可量化化的因素素學(xué)習(xí)的機(jī)機(jī)會(huì)客戶推薦薦的價(jià)值值戰(zhàn)略價(jià)值值上柴所占占客戶份份額上柴銷量量/客戶戶總采購購量相對(duì)于主主要競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手的的位置28針對(duì)不同同客戶的的戰(zhàn)略充分利用用自己的的優(yōu)勢(shì)地地位，獲獲取更多多價(jià)值，，例如：：提高最低低訂貨要要求提高價(jià)格格降低客戶戶服務(wù)成成本客戶類別別建議的戰(zhàn)戰(zhàn)略理由這類客戶戶本身潛潛力不大大而上柴柴又已占占有很高高份額，，提高份份額已屬屬不易，，且獲益益不大。。故將重重點(diǎn)放在在利潤(rùn)上上上柴的優(yōu)優(yōu)勢(shì)地位位使之有有條件討討價(jià)還價(jià)價(jià)幫助客戶戶取得成成功，因因而自己己也得以以發(fā)展，，例如：：為客戶提提供市場(chǎng)場(chǎng)信息先于客戶戶想到其其可能的的要求，，并提供供方案由于上柴柴的優(yōu)勢(shì)勢(shì)地位，，客戶的的成功將將使其在在所有供供應(yīng)商中中成為最最大的受受益者此類客戶戶潛力較較大，助助其成功功也會(huì)使使上柴成成功為客戶提提供更大大價(jià)值(改善市市場(chǎng)號(hào)召召力)，，例如：：降低價(jià)格格提供更多多服務(wù)增加/改改進(jìn)產(chǎn)品品性能密切與客客戶的關(guān)關(guān)系，這這也是一一種中國(guó)國(guó)特色的的提供價(jià)價(jià)值的方方式提供更大大價(jià)值是是增加上上柴競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力從而而提高在在此類客客戶中的的份額的的最有效效戰(zhàn)略與客戶加加強(qiáng)溝通通使之認(rèn)認(rèn)識(shí)到上上柴的價(jià)價(jià)值也是是提升價(jià)價(jià)值的一一種有效效方法充分利用用在大行行業(yè)客戶戶中的影影響力，，產(chǎn)生““拉力””，吸引引此類客客戶，例例如：利用展示示會(huì)作宣宣傳直接郵寄寄宣傳品品，公司司/產(chǎn)品品介紹等等建立熱線線電話發(fā)展經(jīng)銷銷/代理理商降低服務(wù)務(wù)成本，，以提高高利潤(rùn)率率如有必要要可考慮慮撤出這類客戶戶數(shù)目多多，但每每個(gè)客戶戶銷量少少，不可可能派業(yè)業(yè)務(wù)員經(jīng)經(jīng)常去聯(lián)聯(lián)系，所所以“拉拉力”更更重要他們的采采購行為為可能受受大行業(yè)業(yè)客戶影影響當(dāng)客戶銷銷售額的的潛力不不大時(shí)，，利潤(rùn)率率成為首首要考慮慮無利可圖圖而又沒沒有戰(zhàn)略略意義的的客戶應(yīng)應(yīng)考慮撤撤出29客戶分類類對(duì)客戶戶計(jì)劃的的意義客戶分類類第一類目前占公公司銷售售額大部部，并且且有長(zhǎng)期期經(jīng)濟(jì)價(jià)價(jià)值，對(duì)對(duì)公司特特別重要要最上面10%的的客戶對(duì)客戶計(jì)計(jì)劃的意意義需要制定定詳細(xì)的的客戶計(jì)計(jì)劃，因因?yàn)樗玫脤⑦h(yuǎn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于作作計(jì)劃的的代價(jià)第二類有巨大潛潛力的客客戶，或或是雖然然不在前前10%，但卻卻與公司司關(guān)系十十分牢靠靠，而且且在某一一方面(產(chǎn)品/服務(wù))上有重重要性重要潛在在客戶和和牢固的的核心客客戶很多也要要作客戶戶計(jì)劃，，但要考考慮優(yōu)先先次序第三類類小客戶戶，單單個(gè)機(jī)機(jī)會(huì)和和風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)都不不大只占公公司20%銷售售額的的80%的的客戶戶不必做做客戶戶計(jì)劃劃。但但有時(shí)時(shí)可對(duì)對(duì)一群群相似似的客客戶作作一個(gè)個(gè)總體體計(jì)劃劃或是是挑一一兩個(gè)個(gè)客戶戶作最最低計(jì)計(jì)劃以以幫助助業(yè)務(wù)務(wù)員提提高水水平收獲鞏固兼顧投資第一類類第二類類第三類類30客戶計(jì)計(jì)劃具具體用用途主要用用途1.高高層溝溝通將客戶戶戰(zhàn)略略，資資源分分配告告知高高層(或上上級(jí))并獲獲得批批準(zhǔn)2.指指導(dǎo)具具體行行動(dòng)指導(dǎo)銷銷售人人員行行動(dòng)包包括機(jī)機(jī)會(huì)和和困難難，目目標(biāo)，，行動(dòng)動(dòng)方案案，資資源要要求3.信信息儲(chǔ)儲(chǔ)存將客戶戶信息息變成成企業(yè)業(yè)知識(shí)識(shí)的一一部分分。包包括客客戶基基本情情況，，以往往業(yè)績(jī)績(jī)以及及客戶戶意見見反饋饋4.與與客戶戶溝通通用于與與客戶戶共同同制訂訂戰(zhàn)略略計(jì)劃劃。與與高層層綜述述相似似，但但重點(diǎn)點(diǎn)在于于贏得得客戶戶對(duì)計(jì)計(jì)劃建建議的的認(rèn)同同客戶A計(jì)劃31客戶計(jì)計(jì)劃內(nèi)內(nèi)容概概述資料信信息塊塊客戶檔檔案(1~4頁頁)業(yè)績(jī)檔檔案(1~2頁頁)客戶報(bào)報(bào)告單單(1頁頁)機(jī)會(huì)和和困難難分析析(1頁頁)目標(biāo)，，策略略，資資源以以及詳詳細(xì)行行動(dòng)計(jì)計(jì)劃(2~4頁頁)長(zhǎng)遠(yuǎn)問問題(1頁頁)+高層綜綜述(1~2頁頁)關(guān)鍵客客戶除這一一部分分以外外，其其余部部分均均每年年做一一次。。這一一部分分的目目標(biāo)，，策略略及資資源可可每半半年或或每季季度根根據(jù)新新情況況加以以修改改，而而行動(dòng)動(dòng)計(jì)劃劃的修修改頻頻率則則可以以更高高將客戶戶情況況的最最重要要內(nèi)容容傳遞遞給公公司高高層以以供決決策32目前，，上柴柴提供供售后后服務(wù)務(wù)的差差距主主要體體現(xiàn)在在以下下幾個(gè)個(gè)方面面135、114系列列柴油油機(jī)用用戶對(duì)對(duì)售后后服務(wù)務(wù)工作作不滿滿意率率修理質(zhì)質(zhì)量服務(wù)及及時(shí)性性服務(wù)態(tài)態(tài)度配件供供應(yīng)技術(shù)咨咨詢用戶培培訓(xùn)135系列列114系列列啟示加快售售后服服務(wù)流流程運(yùn)運(yùn)轉(zhuǎn)，，保證證配件件供應(yīng)應(yīng)，提提供增增值售售后服服務(wù)，，是提提高售售后服服務(wù)表表現(xiàn)的的關(guān)鍵鍵，也也將是是本程程序設(shè)設(shè)計(jì)的的重點(diǎn)點(diǎn)*用戶不不滿率率達(dá)到到或超超過4%的的項(xiàng)目目資料來來源：：上上海市市質(zhì)協(xié)協(xié)用戶戶評(píng)價(jià)價(jià)中心心報(bào)告告；用用戶訪訪談?wù){(diào)調(diào)研；；問題嚴(yán)嚴(yán)重的的售后后服務(wù)務(wù)工作作*33售后服服務(wù)程程序主要活活動(dòng)1.了了解解分析析客戶戶對(duì)售售后服服務(wù)的的需求求2.確確定定企業(yè)業(yè)售后后服務(wù)務(wù)的內(nèi)內(nèi)容3.提提供供切合合客戶戶需求求的服服務(wù)4.宣宣傳傳企業(yè)業(yè)的售售后服服務(wù)設(shè)計(jì)用用戶售售后服服務(wù)需需求調(diào)調(diào)查表表，調(diào)調(diào)查客客戶的的售后后服務(wù)務(wù)需求求分析、、總結(jié)結(jié)售后后服務(wù)務(wù)反饋饋單，，用戶戶來電電，來來信來來訪記記錄等等信息息中有有關(guān)對(duì)對(duì)售后后服務(wù)務(wù)的需需求調(diào)查競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手所所提供供的服服務(wù)內(nèi)內(nèi)容分析本本企業(yè)業(yè)的資資源、、能力力的強(qiáng)強(qiáng)弱勢(shì)勢(shì)確定企企業(yè)所所能提提供的的服務(wù)務(wù)內(nèi)容容、方方式、、時(shí)間間性等等要求求按確定定的服服務(wù)要要求提提供服服務(wù)及時(shí)收收集客客戶對(duì)對(duì)服務(wù)務(wù)的反反饋信信息不斷修修訂服服務(wù)內(nèi)內(nèi)容確定企企業(yè)售售后服服務(wù)的的宣傳傳服務(wù)務(wù)確定具具體的的宣傳傳方式式推廣售售后服服務(wù)輸入售后服服務(wù)反反饋單單售后服服務(wù)熱熱線記記錄用戶訪訪問記記錄企業(yè)技技術(shù)實(shí)實(shí)力信信息企業(yè)財(cái)財(cái)力信信息確定的的售后后服務(wù)務(wù)目標(biāo)標(biāo)與內(nèi)內(nèi)容確定的的售后后服務(wù)務(wù)目標(biāo)標(biāo)與內(nèi)內(nèi)容成果用戶售售后服服務(wù)需需求及及重要要性列列表企業(yè)售售后服服務(wù)目目標(biāo)與與內(nèi)容容提高的的客戶戶滿意意度擴(kuò)大的的知名名度與與美譽(yù)譽(yù)度負(fù)責(zé)參參與人人員售后服服務(wù)人人員產(chǎn)品配配套技技術(shù)人人員售后服服務(wù)經(jīng)經(jīng)理營(yíng)銷銷銷售部部部長(zhǎng)長(zhǎng)戰(zhàn)略規(guī)規(guī)劃部部售后服服務(wù)人人員產(chǎn)品配配套技技術(shù)人人員售后服服務(wù)人人員營(yíng)銷部部廣告告宣傳傳人員員34提高服服務(wù)能能力激發(fā)客客戶潛潛在需需求上柴提提供服服務(wù)的的能力力利用矩矩陣確確定上上柴各各不同同服務(wù)務(wù)內(nèi)容容的調(diào)調(diào)整方方向及及改善善方法法弱強(qiáng)對(duì)客戶戶的重重要性性弱強(qiáng)正常維維護(hù)拜拜訪緊急故故障拜拜訪程程序配件供供應(yīng)與與銷售售用戶培訓(xùn)訓(xùn)技術(shù)咨詢?cè)儼惭b與調(diào)調(diào)試服務(wù)務(wù)主要改善善方法重新定位位售后服服務(wù)中心心服務(wù)中心心由成本本中心轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)型為利利潤(rùn)中心心由被動(dòng)提提供三包包期內(nèi)維維修服務(wù)務(wù)轉(zhuǎn)型為為主動(dòng)提提供全方方位售后后服務(wù)重新設(shè)計(jì)計(jì)售后服服務(wù)流程程安裝調(diào)試試服務(wù)流流程正常維護(hù)護(hù)拜訪流流程緊急故障障處理流流程配件供應(yīng)應(yīng)與銷售售用戶培訓(xùn)訓(xùn)與技術(shù)術(shù)咨詢加強(qiáng)售后后服務(wù)人人員管理理考核與激激勵(lì)體系系員工培訓(xùn)訓(xùn)計(jì)劃招聘與晉晉升制度度35提供售后后服務(wù)程程序主要活動(dòng)動(dòng)按裝箱單單裝箱質(zhì)檢部檢檢驗(yàn)發(fā)運(yùn)安裝調(diào)試現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)訓(xùn)裝運(yùn)安裝裝調(diào)試產(chǎn)品更新新改造咨咨詢給客戶進(jìn)進(jìn)行新產(chǎn)產(chǎn)品介紹紹幫助其設(shè)設(shè)計(jì)現(xiàn)有有設(shè)備的的更新改改造安排排輸入：月度出產(chǎn)產(chǎn)計(jì)劃裝箱清單單銷售服務(wù)務(wù)合同配件供應(yīng)制訂配件供應(yīng)規(guī)劃通過售后服務(wù)熱線收集配件供應(yīng)信息通過客戶拜

訪，主動(dòng)推出配件銷售通過網(wǎng)上銷售安排運(yùn)送歷年配件供應(yīng)信息各部件壽命分析客戶場(chǎng)地地、生產(chǎn)產(chǎn)信息成果：機(jī)器試運(yùn)運(yùn)行成功功設(shè)立二十十四小時(shí)時(shí)服務(wù)專專線迅速安排排處理用用戶請(qǐng)求求提供異地地咨詢服服務(wù)排除故障障安排退換換、修理理等確認(rèn)處理理完畢緊急故障障排除用戶要求求用戶要求求得到滿滿足正常維護(hù)護(hù)拜訪制訂訪問問計(jì)劃按計(jì)劃訪訪問客戶戶，提供供正常維維修、保保養(yǎng)收集意見見為客戶解解決問題題填寫用戶戶訪問總總結(jié)表歷年銷售售信息關(guān)鍵客戶戶管理計(jì)計(jì)劃解決問題題用戶訪問問總結(jié)用戶培訓(xùn)編制培訓(xùn)計(jì)劃準(zhǔn)備培訓(xùn)材料組織各種形式培訓(xùn)活動(dòng)收集反饋意

見，修改培訓(xùn)計(jì)劃完善的培訓(xùn)計(jì)劃更新、改改造合同同36新舊定價(jià)價(jià)程序的的主要區(qū)區(qū)別上柴現(xiàn)有有定價(jià)程程序新的定價(jià)價(jià)程序財(cái)務(wù)部負(fù)負(fù)責(zé)定價(jià)價(jià)營(yíng)銷銷售售部從市市場(chǎng)出發(fā)發(fā)，綜合合財(cái)務(wù)部部目標(biāo)成成本共同同負(fù)責(zé)定定價(jià)，并并預(yù)測(cè)銷銷售額缺乏明確確的定價(jià)價(jià)目標(biāo)和和策略，，定價(jià)主主要根據(jù)據(jù)產(chǎn)品成成本加成成近期以貢貢獻(xiàn)毛利利最大化化作為產(chǎn)產(chǎn)品定價(jià)價(jià)目標(biāo)和和方法以產(chǎn)品策策略，市市場(chǎng)需要要，競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)以以及成本本制定適適應(yīng)市場(chǎng)場(chǎng)的價(jià)格格缺乏系統(tǒng)統(tǒng)、全面面的信息息收集、、整理和和分析持續(xù)的信信息收集集及分析析過程，，保證對(duì)對(duì)市場(chǎng)動(dòng)動(dòng)態(tài)的掌掌握價(jià)格調(diào)整整不夠及及時(shí)，調(diào)調(diào)整機(jī)制制依據(jù)不不足定期的以以數(shù)據(jù)分分析為依依據(jù)的價(jià)價(jià)格調(diào)整整主要考核核產(chǎn)品的的毛利率率以利潤(rùn)額額作為最最終目標(biāo)標(biāo)，對(duì)營(yíng)營(yíng)銷部和和財(cái)務(wù)部部分別考考核價(jià)格格和成本本控制37定價(jià)程序序主要活動(dòng)動(dòng)根據(jù)產(chǎn)品品的市場(chǎng)場(chǎng)需求、、競(jìng)爭(zhēng)等等情況制制定產(chǎn)品品的定價(jià)價(jià)目標(biāo)根據(jù)產(chǎn)品品的定價(jià)價(jià)目標(biāo)，，確定使使用的定定價(jià)策略略和方法法確定定價(jià)價(jià)目標(biāo)和和方法收集數(shù)據(jù)據(jù)作為定定價(jià)依據(jù)據(jù)根據(jù)制定定的定價(jià)價(jià)方法，，確定數(shù)數(shù)據(jù)需求求收集定價(jià)價(jià)所需的的各類詳詳細(xì)數(shù)據(jù)據(jù)成本估算算市場(chǎng)需求求數(shù)據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手成本和和價(jià)格制定價(jià)格格和調(diào)整整價(jià)格將數(shù)據(jù)運(yùn)運(yùn)用于定定價(jià)方法法,確確定定價(jià)價(jià)監(jiān)測(cè)市場(chǎng)場(chǎng)價(jià)格和和市場(chǎng)變變化，做做出調(diào)價(jià)價(jià)決策主要輸入入產(chǎn)品需求求與競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)上柴的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)勢(shì)定價(jià)方法法消費(fèi)者/客戶調(diào)調(diào)研競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手情況定價(jià)方法法成本估算算競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手成本和和價(jià)格價(jià)格-利益益矩陣最終成果果產(chǎn)品定價(jià)價(jià)目標(biāo)產(chǎn)品定價(jià)價(jià)策略和和方法成本估算算競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手價(jià)格和和成本價(jià)格-利益益矩陣產(chǎn)品價(jià)格格產(chǎn)品調(diào)價(jià)價(jià)幅度38配件定價(jià)價(jià)的基本本原則非常規(guī)配配件定價(jià)原則則定價(jià)依據(jù)據(jù)非常規(guī)配配件生產(chǎn)產(chǎn)成本加加上利潤(rùn)潤(rùn)目標(biāo)非常規(guī)配配件只能能由上柴柴生產(chǎn)供供應(yīng)因而而可以采采用成本本加成方方法，但但應(yīng)注意意主機(jī)價(jià)價(jià)格與配配件價(jià)格格的協(xié)調(diào)調(diào)常規(guī)配件件按市場(chǎng)價(jià)價(jià)格供應(yīng)應(yīng)常規(guī)配件件客戶獲獲取渠道道廣泛現(xiàn)有上柴柴配件由由于生產(chǎn)產(chǎn)配套問問題，產(chǎn)產(chǎn)品成本本高昂，，不適用用原有的的成本加加成價(jià)配件供應(yīng)應(yīng)的目的的旨在保保障主機(jī)機(jī)銷售，，加強(qiáng)客客戶關(guān)系系，不優(yōu)優(yōu)先作為為業(yè)務(wù)發(fā)發(fā)展的機(jī)機(jī)會(huì)，因因而配件件定價(jià)主主要根據(jù)據(jù)市場(chǎng)情情況予以以確定39上柴在變變型配套套開發(fā)的的工作上上，與最最佳做法法有一定定的差距距上柴現(xiàn)狀狀最佳做法法變型配套套產(chǎn)品開開發(fā)基本本上與客客戶聯(lián)系系緊密，，但較多多為被動(dòng)動(dòng)的進(jìn)行行配套開開發(fā)性能改善善類的開開發(fā)項(xiàng)目目與市場(chǎng)場(chǎng)?？蛻魬粜枨蟠娲嬖谝欢ǘ摴?jié)現(xiàn)現(xiàn)象，沒沒有形成成一個(gè)大大市場(chǎng)為為開發(fā)導(dǎo)導(dǎo)向的體體系明確以市市場(chǎng)導(dǎo)向向?yàn)樽冃托团涮组_開發(fā)的主主要驅(qū)動(dòng)動(dòng)力，通通過市場(chǎng)場(chǎng)前景及及本企業(yè)業(yè)能力的的分析來來選擇開開發(fā)重點(diǎn)點(diǎn)，并按按優(yōu)先順順序排序序公司將對(duì)對(duì)用戶和和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手有詳詳實(shí)的了了解，市市場(chǎng)需求求趨勢(shì)的的信息儲(chǔ)儲(chǔ)存在完完善的數(shù)數(shù)據(jù)庫中中產(chǎn)品機(jī)型型數(shù)據(jù)庫庫完整市場(chǎng)需求求趨勢(shì)信信息沒有有存在完完善的數(shù)數(shù)據(jù)庫中中，而變變型配套套及新產(chǎn)產(chǎn)品的機(jī)機(jī)型圖紙紙檔案管管理也有有待改進(jìn)進(jìn)3. 開發(fā)導(dǎo)向4. 信息的完善性5. 開發(fā)流程每個(gè)環(huán)節(jié)節(jié)的活動(dòng)動(dòng)都有清清楚的計(jì)計(jì)劃并在在實(shí)施中中采取一一系列衡衡量措施施設(shè)計(jì)出明明確的管管理流程程，易于于找出哪哪個(gè)環(huán)節(jié)節(jié)出了差差錯(cuò)并相相應(yīng)解決決實(shí)施上上的問題題上柴在產(chǎn)產(chǎn)品開發(fā)發(fā)（變型型配套及及性能改改善項(xiàng)目目）過程程中缺乏乏明確的的管理流流程，許許多工作作未按程程序文件件執(zhí)行在設(shè)計(jì)過過程中，，沒有采采取相應(yīng)應(yīng)的設(shè)計(jì)計(jì)體系和和產(chǎn)品管管理體系系，引起起設(shè)計(jì)不不規(guī)范，，產(chǎn)品質(zhì)質(zhì)量下降降，成本本上升，，交貨周周期延長(zhǎng)長(zhǎng)等問題題市場(chǎng)營(yíng)銷銷部提出出變型配配套需求求意向產(chǎn)品工程程部、技技術(shù)中心心向營(yíng)銷銷經(jīng)理和和總師室室提供變變型配套套想法、、理念并并呈交變變型配套套開發(fā)計(jì)計(jì)劃，并并全程參參與變型型配套，，從創(chuàng)意意到試點(diǎn)點(diǎn)成功，，繼而全全面推廣廣的全程程工作研發(fā)、營(yíng)營(yíng)銷、生生產(chǎn)等部部門跨部部門溝通通合作產(chǎn)品開發(fā)發(fā)項(xiàng)目，，尤其是是性能改改善項(xiàng)目目、市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷部部未能及及時(shí)提供供有關(guān)市市場(chǎng)需求求的信息息缺乏跨部部門合作作，研發(fā)發(fā)部門以以外的人人員參與與不夠1. 責(zé)任分工2. 業(yè)績(jī)考核，激勵(lì)明確制定定出變型型配套及及性能開開發(fā)項(xiàng)目目的業(yè)績(jī)績(jī)指標(biāo)，，有助于于考核變變型配套套開發(fā)及及其它新新產(chǎn)品工工作成果果交付的的期限，，重要進(jìn)進(jìn)程及其其他量化化指標(biāo)沒有為研研發(fā)人員員、變型型配套人人員制定定一套合合理的業(yè)業(yè)績(jī)指標(biāo)標(biāo)考核和和激勵(lì)體體系在組織和和業(yè)績(jī)考考核、激激勵(lì)報(bào)告告中論述述在本報(bào)告告中論述述40建議上柴柴采取的的配套與與研發(fā)項(xiàng)項(xiàng)目的流流程戰(zhàn)略規(guī)劃劃部營(yíng)銷銷售售部市場(chǎng)調(diào)研客戶經(jīng)理理(客戶信信息)市場(chǎng)對(duì)新新技術(shù)、、產(chǎn)品的的要求客戶對(duì)配配套產(chǎn)品品、性能能的要求求性能改善善開發(fā)市市場(chǎng)意向向變型配套套產(chǎn)品目目錄性能改善善開發(fā)新新技術(shù)意意向性能改善善開發(fā)意意向委托托調(diào)研性能改善善開發(fā)項(xiàng)項(xiàng)目指令令變型配套套設(shè)計(jì)項(xiàng)項(xiàng)目由營(yíng)營(yíng)銷部根根據(jù)用戶戶要求提提出，會(huì)會(huì)同變型型配套設(shè)設(shè)計(jì)室協(xié)協(xié)調(diào)整個(gè)個(gè)開發(fā)過過程性能改善善研究項(xiàng)項(xiàng)目與大大型變型型配套項(xiàng)項(xiàng)目(4114，天然然氣，雙雙燃料等等)經(jīng)充充分的市市場(chǎng)調(diào)研研，由營(yíng)營(yíng)銷部提提出開發(fā)發(fā)意向，，結(jié)合產(chǎn)產(chǎn)品工程程部的技技術(shù)意向向，經(jīng)發(fā)發(fā)展規(guī)劃劃部協(xié)調(diào)調(diào)、批準(zhǔn)準(zhǔn)，由新新設(shè)的技技術(shù)中心心主持開開發(fā)上柴現(xiàn)狀狀變型配套套產(chǎn)品開開發(fā)項(xiàng)目目十分被被動(dòng)，往往往由用用戶提出出后，組組織人力力進(jìn)行配配套設(shè)計(jì)計(jì)，市場(chǎng)場(chǎng)推銷人人員未能能充分了了解客戶戶動(dòng)態(tài)和和需求，，預(yù)期其其配套變變型趨勢(shì)勢(shì)，做好好先期準(zhǔn)準(zhǔn)備性能改善善項(xiàng)目往往往由技技術(shù)中心心提出，，未經(jīng)過過規(guī)范市市場(chǎng)調(diào)研研分析和和戰(zhàn)略規(guī)規(guī)劃層面面的周密密考慮上柴不具具備真正正的“變變型配套套開發(fā)能能力，目目前只能能進(jìn)行柴柴油機(jī)性性能改善善和變型型配套項(xiàng)項(xiàng)目(包包括大型型變型項(xiàng)項(xiàng)目，如如4114，天天然氣，，燃燒號(hào)號(hào)等項(xiàng)目目)且技技術(shù)中心心與產(chǎn)品品工程部部的開發(fā)發(fā)項(xiàng)目有有重疊信息意向向流指令流建議做法法產(chǎn)品工程程部技術(shù)中心心變型配套套開發(fā)項(xiàng)目目性能改善善開發(fā)項(xiàng)目目反饋信息息反饋信息息41通過這套套變型配配套產(chǎn)品品開發(fā)流流程，上上柴可以以大幅度度縮短變變型產(chǎn)品品的設(shè)計(jì)計(jì)與生產(chǎn)產(chǎn)周期時(shí)間二天天* 中等等難度變變型配套套項(xiàng)目主要改善善通過采用用標(biāo)準(zhǔn)化化技術(shù)協(xié)協(xié)議/柴柴油機(jī)構(gòu)構(gòu)成選擇擇表，可可縮短技技術(shù)協(xié)議議制定周周期技術(shù)協(xié)議議評(píng)審?fù)ㄍㄟ^無紙紙化傳遞遞進(jìn)行，，盡管增增加了工工作內(nèi)容容，但可可確保按按期完成成配套設(shè)計(jì)計(jì)多技術(shù)術(shù)準(zhǔn)備在在技術(shù)協(xié)協(xié)議簽訂訂過程中中即開始始，可大大大縮短短該周期期零配件制制造在必必需的圖圖紙?jiān)O(shè)計(jì)計(jì)及技術(shù)術(shù)準(zhǔn)備工工作完成成后即可可開始，，可““縮短””生產(chǎn)制制造周期期圖紙整理理入庫工工作在柴柴油機(jī)制制造(安安裝調(diào)試試)過程程中進(jìn)行行，節(jié)約約時(shí)間5目前的流流程(文件規(guī)規(guī)定)*改進(jìn)后的的流程591121232835技術(shù)協(xié)議議技術(shù)協(xié)議議評(píng)審訂貨合同同圖紙?jiān)O(shè)計(jì)計(jì)工藝分工工圖紙會(huì)簽簽入庫零配件制制造裝配試車車91121232835373372916技術(shù)協(xié)議議技術(shù)協(xié)議議評(píng)審訂貨合同同配套設(shè)計(jì)計(jì)與技術(shù)術(shù)準(zhǔn)備零配件制制造圖紙整理理入庫裝配試車車79121618-51%121842設(shè)計(jì)圖紙紙(草圖圖)，并并進(jìn)行有有關(guān)技術(shù)術(shù)準(zhǔn)備工工作設(shè)計(jì)圖紙紙(經(jīng)過過工藝草草鑒的工工作草圖圖)相關(guān)技術(shù)準(zhǔn)準(zhǔn)備工作完完成變型配套設(shè)設(shè)計(jì)項(xiàng)目工工作小組建議上柴采采取的變型型配套開發(fā)發(fā)流程(1/2)技術(shù)協(xié)議(草案)技術(shù)協(xié)議評(píng)審訂貨合同生產(chǎn)制造安裝調(diào)試用戶反饋內(nèi)部總結(jié)配套設(shè)計(jì)與技術(shù)準(zhǔn)備圖紙整理入庫主要活動(dòng)主要輸入最終成果負(fù)責(zé)部門/人員擬定技術(shù)協(xié)協(xié)議(草案案)購貨意向書書(表1)柴油機(jī)構(gòu)成成選擇表(表3)技術(shù)協(xié)議(草案)(表4)銷售人員產(chǎn)品工程部部進(jìn)行規(guī)范的的技術(shù)協(xié)議議評(píng)審技術(shù)協(xié)議(草案)(表4)ISO9000認(rèn)證要求技術(shù)協(xié)議(正本)(表4)評(píng)審參與部部門會(huì)計(jì)部門簽定訂貨協(xié)協(xié)議技術(shù)協(xié)議(表4)購貨意向書書(表1)訂貨合同(表10)銷售人員零配件生產(chǎn)產(chǎn)制造柴油機(jī)組裝裝設(shè)計(jì)圖紙柴油機(jī)制造部采購部產(chǎn)品工程部部現(xiàn)場(chǎng)安裝調(diào)調(diào)試及用戶戶培訓(xùn)柴油機(jī)安裝調(diào)試完完畢的整機(jī)機(jī)售后服務(wù)中中心圖紙的完善善及評(píng)審、、入庫完整的設(shè)計(jì)計(jì)圖紙(經(jīng)經(jīng)會(huì)鑒、審審批并入庫庫歸檔)獲取用戶反反饋信息進(jìn)行內(nèi)部總總結(jié)用戶反饋信信息(表19)內(nèi)部各參與與部門/人人員反饋信信息(表20)變型配套設(shè)設(shè)計(jì)項(xiàng)目小小結(jié)報(bào)告售后服務(wù)中中心產(chǎn)品工程部部43建議上柴采采取的變型型配套開發(fā)發(fā)流程(2/2)技術(shù)協(xié)議(草案)技術(shù)協(xié)議評(píng)審訂貨合同生產(chǎn)制造安裝調(diào)試用戶反饋內(nèi)部總結(jié)配套設(shè)計(jì)與技術(shù)準(zhǔn)備圖紙整理入庫主要改善根據(jù)不同客客戶分類戰(zhàn)戰(zhàn)略，對(duì)配配套項(xiàng)目進(jìn)進(jìn)行優(yōu)先排排序某些小客戶戶的高難度度或不合理理配套要求求應(yīng)建議改改動(dòng)或拒絕絕合理協(xié)商初初步供貨日日期及其余余供貨事項(xiàng)項(xiàng)(跨部門門交流溝通通有關(guān)部門門信息)嚴(yán)格按標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)進(jìn)行技術(shù)術(shù)協(xié)議評(píng)審審，尤其對(duì)對(duì)配套合理理性進(jìn)行嚴(yán)嚴(yán)格審核進(jìn)行成本/收益分析析設(shè)計(jì)設(shè)計(jì)難難度表，對(duì)對(duì)照此表進(jìn)進(jìn)行設(shè)計(jì)難難度評(píng)估，，確定設(shè)計(jì)計(jì)周期根據(jù)協(xié)議評(píng)評(píng)審結(jié)果與與客戶簽定定訂貨合同同合理協(xié)商價(jià)價(jià)格、供貨貨日期等事事宜產(chǎn)品工程部部也參與訂訂貨合同中中有關(guān)事宜宜的討論在獲取必須須的配件圖圖紙后即可可開始進(jìn)行行零配件的的生產(chǎn)制造造盡量按計(jì)劃劃生產(chǎn)專用用件、通用用自制件并并采購?fù)赓徺徏徊灰鹦陡母难b成品柴柴油機(jī)真正正做到“以以銷定產(chǎn)””形成“拉拉”系統(tǒng)統(tǒng)產(chǎn)品工程部部配套技人人員到現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)進(jìn)行安裝裝調(diào)試售后服務(wù)人人員參與安安裝調(diào)試的的全過程在安裝調(diào)試試階段即進(jìn)進(jìn)行有關(guān)的的用戶培訓(xùn)訓(xùn)與中間M用戶及最終終用戶保持持緊密聯(lián)系系，積極獲獲取用戶反反饋意見內(nèi)部各參與與部門/人人員反饋意意見收集和和分析，結(jié)結(jié)合用戶意意見，撰寫寫變型配套套設(shè)計(jì)項(xiàng)目目小結(jié)，找找出差距和和改進(jìn)方法法成立跨部門門工作小組組，包括產(chǎn)產(chǎn)品工程部部配套技術(shù)術(shù)人員、營(yíng)營(yíng)銷銷售人人員、工藝藝及材料研研究人員、、產(chǎn)品管理理室人員及及其他輔助助人員(部部分人員屬屬非全職參參與)產(chǎn)品管理及及工藝路線線分工等工工作從事后后處理轉(zhuǎn)為為事先處理理和實(shí)時(shí)控控制，提前前啟動(dòng)技術(shù)術(shù)準(zhǔn)備的有有關(guān)工作在零配件生生產(chǎn)制造的的同時(shí)進(jìn)行行設(shè)計(jì)圖紙紙的完善及及曬圖、入入庫等工作作，以減少少設(shè)計(jì)、生生產(chǎn)周期嚴(yán)格執(zhí)行圖圖紙整理入入庫流程，，確保在安安裝調(diào)試結(jié)結(jié)束前圖紙紙完整并入入庫歸檔，，且及時(shí)告告知銷售人人員和用戶戶44研發(fā)項(xiàng)目管管理中碰到到的典型難難題研發(fā)項(xiàng)目工工作小組市場(chǎng)營(yíng)銷匯報(bào)中的不透明性

格式不統(tǒng)一/理解困難未完全涉及關(guān)鍵問題沒有提出問題(”公司文化“)由各職能組組織部門引引發(fā)的項(xiàng)目目問題各職能部門門對(duì)現(xiàn)狀的的觀點(diǎn)不一一致評(píng)估方法不不統(tǒng)一缺乏溝通研發(fā)項(xiàng)目管管理的附加加價(jià)值不清清晰財(cái)務(wù)項(xiàng)目工作會(huì)議效率

要求解決問題的各方未全部出席會(huì)議不談問題，只談”令人興奮“的話題項(xiàng)目管理項(xiàng)目工作會(huì)會(huì)議現(xiàn)狀報(bào)告激勵(lì)與項(xiàng)目目表現(xiàn)沒有有掛鉤職能組織部部門45研發(fā)項(xiàng)目管管理成功的的關(guān)鍵因素素研發(fā)項(xiàng)目小組市場(chǎng)營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)化的統(tǒng)一的匯報(bào)系統(tǒng)項(xiàng)目細(xì)則日程監(jiān)控成本監(jiān)控項(xiàng)目的優(yōu)先先排序及基基于工作小小組的評(píng)估估研發(fā)項(xiàng)目的的優(yōu)先排序序堅(jiān)持統(tǒng)一的的研發(fā)項(xiàng)目目評(píng)估方法法和標(biāo)準(zhǔn)跨職能工作作小組(財(cái)財(cái)務(wù)、技術(shù)術(shù)中心、市市場(chǎng)營(yíng)銷、、產(chǎn)品工程程等)項(xiàng)目人員交交叉分配財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管管理經(jīng)常對(duì)項(xiàng)目目進(jìn)行指導(dǎo)導(dǎo)性的審核核高級(jí)研發(fā)項(xiàng)項(xiàng)目管理人人員以及職職能部門管管理層人士士出席會(huì)議議會(huì)議具有解解決矛盾和和進(jìn)行決策策的能力由跨職能工工作小組領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)作演示示報(bào)告研發(fā)項(xiàng)目管管理項(xiàng)目小組現(xiàn)狀報(bào)告項(xiàng)目小組的的激勵(lì)機(jī)制制職能組織部部門46目標(biāo)達(dá)到預(yù)期的的產(chǎn)品性能能標(biāo)準(zhǔn)控制研發(fā)項(xiàng)項(xiàng)目成本，，時(shí)間安排排及質(zhì)量建立高效、、協(xié)調(diào)統(tǒng)一一、平穩(wěn)的的審核流程程篩選研發(fā)項(xiàng)項(xiàng)目建立跨職能能研發(fā)項(xiàng)目目工作小組組不斷地對(duì)研研發(fā)項(xiàng)目進(jìn)進(jìn)行評(píng)審原則根據(jù)戰(zhàn)略要要求、經(jīng)濟(jì)濟(jì)效益和研研發(fā)難易度度進(jìn)行篩選選采用嚴(yán)格、、統(tǒng)一的評(píng)評(píng)估流程確確定研發(fā)項(xiàng)項(xiàng)目可行性性及早明確項(xiàng)項(xiàng)目執(zhí)行中中的問題，，并快速解解決這些問問題結(jié)果研發(fā)項(xiàng)目得得到較好的的管理對(duì)超預(yù)算成成本及非預(yù)預(yù)期事物迅迅速處理清楚地了解解風(fēng)險(xiǎn)情況況高效益項(xiàng)目目組合研發(fā)項(xiàng)目管管理基本框框架–流流程客觀、公正正的項(xiàng)目總總結(jié)、評(píng)估估與成員激激勵(lì)機(jī)制47公司戰(zhàn)略業(yè)務(wù)流程實(shí)施計(jì)劃48戰(zhàn)略、流程程和組織改改革實(shí)施計(jì)計(jì)劃模塊5：公公司組織結(jié)結(jié)構(gòu)調(diào)整模塊6：關(guān)關(guān)鍵業(yè)績(jī)指指標(biāo)建立模塊7：關(guān)關(guān)鍵管理流流程推廣模塊8：公公司薪酬制制度完善與與實(shí)施00/1224789111236510各項(xiàng)關(guān)鍵流程的試點(diǎn)完成全面推廣薪酬制度確確認(rèn)中層以上干干部薪酬制制度的試行行完善簽訂業(yè)績(jī)合同2001年具體指標(biāo)的確定完善指標(biāo)體系01/1問題反饋與與精調(diào)公司部門內(nèi)內(nèi)部結(jié)構(gòu)調(diào)調(diào)整組織結(jié)構(gòu)的的運(yùn)行與完完善其它分公司司的獨(dú)立計(jì)計(jì)劃與發(fā)展展公司組織結(jié)結(jié)構(gòu)調(diào)整已明確獨(dú)立立德子公司結(jié)構(gòu)構(gòu)調(diào)整模塊1：合合作伙伴尋尋求模塊2：子子公司重組組模塊3：營(yíng)營(yíng)銷流程改改善模塊4：變變形配套流流程改善合作伙伴尋尋求售后服務(wù)流流程改善定價(jià)流程改改善關(guān)鍵客戶管管理流程(繼續(xù))變形配套流流程改善子公司重組組薪酬制度確確認(rèn)(中層層以下干部部)中層以下