外銷團(tuán)隊的高效管理教材課件

外銷團(tuán)隊的高效管理

主講:陳碩主辦:鳳凰世紀(jì)外銷團(tuán)隊的高效管理主講:陳碩1第一講

外銷團(tuán)隊的組建與團(tuán)隊模式

第一講

外銷團(tuán)隊的組建與團(tuán)隊模式2戰(zhàn)略性的高績效團(tuán)隊的模式WhatWhyHowtodo戰(zhàn)略性的高績效團(tuán)隊的模式What3Howtodo團(tuán)隊構(gòu)建模式內(nèi)部關(guān)注目標(biāo)及目的外部關(guān)注領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)體資源的作用及運(yùn)用控制和運(yùn)作程序（規(guī)則）解決問題與決策的進(jìn)行信任與解決沖突信息流通實驗與創(chuàng)新領(lǐng)導(dǎo)評估企業(yè)Howtodo團(tuán)隊構(gòu)建模式內(nèi)部關(guān)注目標(biāo)及目的外部關(guān)注領(lǐng)資4Case：愛立信的團(tuán)隊建設(shè)活動

1、拓展訓(xùn)練一是培養(yǎng)團(tuán)隊成員個人的能力，對其不足之初進(jìn)行針對性的訓(xùn)練。二是加強(qiáng)各個團(tuán)隊成員之間的群體合作意識。2、頭腦風(fēng)暴-Brainstorming3、項目管理一ProjectManagementCase：愛立信的團(tuán)隊建設(shè)活動1、拓展訓(xùn)練5外銷團(tuán)隊的模式分析外銷團(tuán)隊的模式分析6現(xiàn)有外貿(mào)團(tuán)隊的體制分析外貿(mào)集團(tuán)外貿(mào)公司生產(chǎn)企業(yè)以工帶貿(mào)三資企業(yè)代理、買斷、買單現(xiàn)有外貿(mào)團(tuán)隊的體制分析外貿(mào)集團(tuán)7模式分析獨(dú)立運(yùn)作式（美的模式）分組接力棒式（康佳模式）成熟調(diào)崗式（格蘭仕模式）海外接單、國內(nèi)跟單式（燦坤模式）海外配送/分銷式（中糧模式）散單運(yùn)作式買單操作式模式分析獨(dú)立運(yùn)作式（美的模式）8外銷團(tuán)隊的定位外銷團(tuán)隊的定位9定位團(tuán)隊所有成員有效協(xié)作行為：無私、忠誠、耐性、合作、忍耐力以及敏銳性。團(tuán)隊基本規(guī)則團(tuán)隊成員必須明白：自己的位置在哪里?他們的領(lǐng)導(dǎo)者扮演著什么樣的角色?其他團(tuán)隊成員的角色是怎樣的?整個團(tuán)隊的基礎(chǔ)準(zhǔn)則是什么?定位團(tuán)隊所有成員有效協(xié)作行為：無私、忠誠、耐性、合作、忍耐10團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)者責(zé)任角色激勵定義能力氣氛規(guī)則榜樣聯(lián)系記錄監(jiān)督藍(lán)圖評價決策團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)者責(zé)任榜樣11成員責(zé)任分界線好籬笆造就好鄰居團(tuán)隊是一群有著基本相同使命的人組成的制定團(tuán)隊基本規(guī)則成員責(zé)任分界線好籬笆造就好鄰居12銷團(tuán)隊中的人員角色和職能分配接單跟單船務(wù)助理外包銷團(tuán)隊中的人員角色和職能分配接單13現(xiàn)場探討不同外銷企業(yè)的團(tuán)隊組建模式現(xiàn)場探討不同外銷企業(yè)的團(tuán)隊組建模式14第二講

外銷團(tuán)隊的素質(zhì)與潛能開發(fā)

第二講

外銷團(tuán)隊的素質(zhì)與潛能開發(fā)15外銷員的基本素質(zhì)和心態(tài)外銷業(yè)務(wù)人員的“四心”素質(zhì)外銷業(yè)務(wù)人員的“3H+1F”素質(zhì)外銷業(yè)務(wù)人員的價值趨向營銷工作中的10大心態(tài)外銷員的基本素質(zhì)和心態(tài)外銷業(yè)務(wù)人員的“四心”素質(zhì)16“四心”素質(zhì)信心細(xì)心耐心恒心“四心”素質(zhì)信心173H+1F策劃家的頭腦技術(shù)員的雙手菩薩般的心腸運(yùn)動員的雙腳3H+1F策劃家的頭腦18價值趨向1、打破常規(guī)，忌入死角“思維進(jìn)入死角，智力低于常人”美國商人的蘋果2、拋棄先決條件，抓住中心問題運(yùn)送雞蛋的問題3、逆向思維，取得突破維克斯公司的廣告策略價值趨向1、打破常規(guī)，忌入死角19態(tài)度決定一切積極的心態(tài)主動的心態(tài)

空杯的心態(tài)雙贏的心態(tài)包容的心態(tài)自信的心態(tài)行動的心態(tài)

給予的心態(tài)學(xué)習(xí)的心態(tài)老板的心態(tài)態(tài)度決定一切積極的心態(tài)自信的心態(tài)20基本技能業(yè)務(wù)技能產(chǎn)品知識市場敏感外語及財稅知識基本技能業(yè)務(wù)技能21業(yè)務(wù)技巧

業(yè)務(wù)技巧22開門七件事收發(fā)郵件或傳真，及時處理相關(guān)信息建立客戶檔案，做好客戶信息管理主動尋找、聯(lián)系買家，挖掘買家興趣尋找合適海外商務(wù)平臺，發(fā)布企業(yè)商務(wù)信息定期及時公布企業(yè)最新信息，獲得買家及時反饋實施每日自我看板管理，作好每日跟進(jìn)工作每日三省吾身，作好當(dāng)日總結(jié)開門七件事收發(fā)郵件或傳真，及時處理相關(guān)信息23培養(yǎng)新手關(guān)注如下問題瀏覽目標(biāo)市場所在國網(wǎng)站而不是本國網(wǎng)站注意海運(yùn)變化，及時與貨運(yùn)代理溝通掌握并合理運(yùn)用各種結(jié)算方式進(jìn)行外貿(mào)溝通和談判正確處理樣品問題合理區(qū)分不同性質(zhì)客戶，采取相應(yīng)策略選擇合適價格術(shù)語，正確防范風(fēng)險合理利用條款和產(chǎn)品特征，進(jìn)行一攬子談判培養(yǎng)新手關(guān)注如下問題瀏覽目標(biāo)市場所在國網(wǎng)站而不是本國網(wǎng)站24素質(zhì)提升與自我修煉自我超越改善心智共同原景團(tuán)隊精神不斷創(chuàng)新素質(zhì)提升與自我修煉自我超越25第三講

外銷團(tuán)隊的“團(tuán)隊精神”與“領(lǐng)導(dǎo)駕御”第三講

外銷團(tuán)隊的“團(tuán)隊精神”與“領(lǐng)導(dǎo)駕御”26成員的分工、合作與信任機(jī)制成員的分工、合作與信任機(jī)制27團(tuán)隊常見問題分析及解決方案探討團(tuán)隊常見問題分析及解決方案探討28建設(shè)積極向上的團(tuán)隊文化

企業(yè)文化就是當(dāng)老板不在的時候員工工作的狀態(tài)。企業(yè)文化就是員工在日常工作時，真正實施的工作方式的總和。企業(yè)文化就是積極的團(tuán)隊協(xié)作行為。建設(shè)積極向上的團(tuán)隊文化企業(yè)文化就是當(dāng)老板不在的時候員工工作29將協(xié)作貫徹到公司文化中去(1)籌建企業(yè)文化(例如，把協(xié)作放進(jìn)公司的戰(zhàn)略計劃中去)；(2)樹立積極協(xié)作行為的榜樣；(3)積極協(xié)作行為模板；(4)約束機(jī)制；

(5)監(jiān)控／評價協(xié)作行為；(6)加強(qiáng)／獎勵有效協(xié)作。將協(xié)作貫徹到公司文化中去(1)籌建企業(yè)文化(例如，把協(xié)作放30建立協(xié)作文化是搶占戰(zhàn)略先機(jī)的方式戰(zhàn)略規(guī)劃：遠(yuǎn)景、使命、基本原則、廣義戰(zhàn)略目標(biāo)。建立協(xié)作文化是搶占戰(zhàn)略先機(jī)的方式戰(zhàn)略規(guī)劃：遠(yuǎn)景、使命、基本31期望員工遵守協(xié)作行為的管理者和監(jiān)督者應(yīng)該樹立良好的榜樣。如果管理者和監(jiān)督者對員工說“按照我說的做，而不是按照我做的做”的話，沒有什么比這更容易與積極的團(tuán)隊行為形成對立的了。在企業(yè)文化中，所期望的協(xié)作行為方式是非常清晰的。告訴相關(guān)人員，什么是協(xié)作中所被期望的行為，一個最有效的方式就是發(fā)展和傳播協(xié)作約束機(jī)制。期望員工遵守協(xié)作行為的管理者和監(jiān)督者應(yīng)該樹立良好的榜樣。如果32Case：兩個不同企業(yè)的團(tuán)隊建設(shè)經(jīng)營刀具的小型外貿(mào)企業(yè)市場定位商品屬性人員構(gòu)成成交方式生產(chǎn)和研發(fā)機(jī)頂盒的外向型企業(yè)市場定位商品屬性人員構(gòu)成成交方式Case：兩個不同企業(yè)的團(tuán)隊建設(shè)經(jīng)營刀具的小型外貿(mào)企業(yè)生產(chǎn)和33團(tuán)隊精神團(tuán)隊精神：簡單來說就是大局意識、協(xié)作精神和服務(wù)精神的集中體現(xiàn)。團(tuán)隊精神的基礎(chǔ)是尊重個人的興趣和成就。核心是協(xié)同合作，最高境界是全體成員的向心力、凝聚力，反映的是個體利益和整體利益的統(tǒng)一，并進(jìn)而保證組織的高效率運(yùn)轉(zhuǎn)。團(tuán)隊精神的形成并不要求團(tuán)隊成員犧牲自我，相反，揮灑個性、表現(xiàn)特長保證了成員共同完成任務(wù)目標(biāo)，而明確的協(xié)作意愿和協(xié)作方式則產(chǎn)生了真正的內(nèi)心動力。團(tuán)隊精神是組織文化的一部分，良好的管理可以通過合適的組織形態(tài)將每個人安排至合適的崗位，充分發(fā)揮集體的潛能。團(tuán)隊精神團(tuán)隊精神：簡單來說就是大局意識、協(xié)作精神和服務(wù)精神34外銷團(tuán)隊的領(lǐng)導(dǎo)外銷領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)具備的基本素養(yǎng)「做人」與「做事」團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)的「yes……but」模式團(tuán)隊的個人領(lǐng)袖魅力怎樣從「識人」→「得人」→到「用好人」沒有不會打仗的兵；只有不會打仗的將領(lǐng)！外銷團(tuán)隊的領(lǐng)導(dǎo)外銷領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)具備的基本素養(yǎng)35了解你的團(tuán)隊

1．基本情況2．工作職責(zé)3．團(tuán)隊關(guān)系了解你的團(tuán)隊1．基本情況36創(chuàng)建、激發(fā)、保持和拓展團(tuán)隊的動力快樂做外銷

創(chuàng)建、激發(fā)、保持和拓展團(tuán)隊的動力快樂做外銷37外銷團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)的逆向思維和超前思維討論外銷團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)的逆向思維和超前思維討論38第四講

外銷團(tuán)隊的激勵和預(yù)警機(jī)制

第四講

外銷團(tuán)隊的激勵和預(yù)警機(jī)制39外銷員對企業(yè)的忠誠度為什么很低？探討外銷員對企業(yè)的忠誠度為什么很低？探討40激勵激勵41外銷團(tuán)隊激勵模式成本節(jié)約獎勵銷量增長獎勵市場拓展獎勵外銷團(tuán)隊激勵模式成本節(jié)約獎勵42激勵機(jī)制·針對個人的補(bǔ)償

·針對個人的鼓勵

·針對團(tuán)隊的補(bǔ)償

·針對團(tuán)隊的鼓勵針對個人的保障

·針對團(tuán)隊的保障激勵機(jī)制·針對個人的補(bǔ)償

·針對個人的鼓勵

·針對團(tuán)隊的補(bǔ)43如何通過激勵建立一只高效而忠誠的外銷團(tuán)隊？探討如何通過激勵建立一只高效而忠誠的外銷團(tuán)隊？探討44第五講

外銷團(tuán)隊的3Q

成功指標(biāo)：IQ/EQ/AQ

第五講

外銷團(tuán)隊的3Q

成功指標(biāo)：IQ/EQ/AQ45結(jié)語

外貿(mào)34條軍規(guī)結(jié)語

外貿(mào)34條軍規(guī)46外銷團(tuán)隊的高效管理

主講:陳碩主辦:鳳凰世紀(jì)外銷團(tuán)隊的高效管理主講:陳碩47第一講

外銷團(tuán)隊的組建與團(tuán)隊模式

第一講

外銷團(tuán)隊的組建與團(tuán)隊模式48戰(zhàn)略性的高績效團(tuán)隊的模式WhatWhyHowtodo戰(zhàn)略性的高績效團(tuán)隊的模式What49Howtodo團(tuán)隊構(gòu)建模式內(nèi)部關(guān)注目標(biāo)及目的外部關(guān)注領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)體資源的作用及運(yùn)用控制和運(yùn)作程序（規(guī)則）解決問題與決策的進(jìn)行信任與解決沖突信息流通實驗與創(chuàng)新領(lǐng)導(dǎo)評估企業(yè)Howtodo團(tuán)隊構(gòu)建模式內(nèi)部關(guān)注目標(biāo)及目的外部關(guān)注領(lǐng)資50Case：愛立信的團(tuán)隊建設(shè)活動

1、拓展訓(xùn)練一是培養(yǎng)團(tuán)隊成員個人的能力，對其不足之初進(jìn)行針對性的訓(xùn)練。二是加強(qiáng)各個團(tuán)隊成員之間的群體合作意識。2、頭腦風(fēng)暴-Brainstorming3、項目管理一ProjectManagementCase：愛立信的團(tuán)隊建設(shè)活動1、拓展訓(xùn)練51外銷團(tuán)隊的模式分析外銷團(tuán)隊的模式分析52現(xiàn)有外貿(mào)團(tuán)隊的體制分析外貿(mào)集團(tuán)外貿(mào)公司生產(chǎn)企業(yè)以工帶貿(mào)三資企業(yè)代理、買斷、買單現(xiàn)有外貿(mào)團(tuán)隊的體制分析外貿(mào)集團(tuán)53模式分析獨(dú)立運(yùn)作式（美的模式）分組接力棒式（康佳模式）成熟調(diào)崗式（格蘭仕模式）海外接單、國內(nèi)跟單式（燦坤模式）海外配送/分銷式（中糧模式）散單運(yùn)作式買單操作式模式分析獨(dú)立運(yùn)作式（美的模式）54外銷團(tuán)隊的定位外銷團(tuán)隊的定位55定位團(tuán)隊所有成員有效協(xié)作行為：無私、忠誠、耐性、合作、忍耐力以及敏銳性。團(tuán)隊基本規(guī)則團(tuán)隊成員必須明白：自己的位置在哪里?他們的領(lǐng)導(dǎo)者扮演著什么樣的角色?其他團(tuán)隊成員的角色是怎樣的?整個團(tuán)隊的基礎(chǔ)準(zhǔn)則是什么?定位團(tuán)隊所有成員有效協(xié)作行為：無私、忠誠、耐性、合作、忍耐56團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)者責(zé)任角色激勵定義能力氣氛規(guī)則榜樣聯(lián)系記錄監(jiān)督藍(lán)圖評價決策團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)者責(zé)任榜樣57成員責(zé)任分界線好籬笆造就好鄰居團(tuán)隊是一群有著基本相同使命的人組成的制定團(tuán)隊基本規(guī)則成員責(zé)任分界線好籬笆造就好鄰居58銷團(tuán)隊中的人員角色和職能分配接單跟單船務(wù)助理外包銷團(tuán)隊中的人員角色和職能分配接單59現(xiàn)場探討不同外銷企業(yè)的團(tuán)隊組建模式現(xiàn)場探討不同外銷企業(yè)的團(tuán)隊組建模式60第二講

外銷團(tuán)隊的素質(zhì)與潛能開發(fā)

第二講

外銷團(tuán)隊的素質(zhì)與潛能開發(fā)61外銷員的基本素質(zhì)和心態(tài)外銷業(yè)務(wù)人員的“四心”素質(zhì)外銷業(yè)務(wù)人員的“3H+1F”素質(zhì)外銷業(yè)務(wù)人員的價值趨向營銷工作中的10大心態(tài)外銷員的基本素質(zhì)和心態(tài)外銷業(yè)務(wù)人員的“四心”素質(zhì)62“四心”素質(zhì)信心細(xì)心耐心恒心“四心”素質(zhì)信心633H+1F策劃家的頭腦技術(shù)員的雙手菩薩般的心腸運(yùn)動員的雙腳3H+1F策劃家的頭腦64價值趨向1、打破常規(guī)，忌入死角“思維進(jìn)入死角，智力低于常人”美國商人的蘋果2、拋棄先決條件，抓住中心問題運(yùn)送雞蛋的問題3、逆向思維，取得突破維克斯公司的廣告策略價值趨向1、打破常規(guī)，忌入死角65態(tài)度決定一切積極的心態(tài)主動的心態(tài)

空杯的心態(tài)雙贏的心態(tài)包容的心態(tài)自信的心態(tài)行動的心態(tài)

給予的心態(tài)學(xué)習(xí)的心態(tài)老板的心態(tài)態(tài)度決定一切積極的心態(tài)自信的心態(tài)66基本技能業(yè)務(wù)技能產(chǎn)品知識市場敏感外語及財稅知識基本技能業(yè)務(wù)技能67業(yè)務(wù)技巧

業(yè)務(wù)技巧68開門七件事收發(fā)郵件或傳真，及時處理相關(guān)信息建立客戶檔案，做好客戶信息管理主動尋找、聯(lián)系買家，挖掘買家興趣尋找合適海外商務(wù)平臺，發(fā)布企業(yè)商務(wù)信息定期及時公布企業(yè)最新信息，獲得買家及時反饋實施每日自我看板管理，作好每日跟進(jìn)工作每日三省吾身，作好當(dāng)日總結(jié)開門七件事收發(fā)郵件或傳真，及時處理相關(guān)信息69培養(yǎng)新手關(guān)注如下問題瀏覽目標(biāo)市場所在國網(wǎng)站而不是本國網(wǎng)站注意海運(yùn)變化，及時與貨運(yùn)代理溝通掌握并合理運(yùn)用各種結(jié)算方式進(jìn)行外貿(mào)溝通和談判正確處理樣品問題合理區(qū)分不同性質(zhì)客戶，采取相應(yīng)策略選擇合適價格術(shù)語，正確防范風(fēng)險合理利用條款和產(chǎn)品特征，進(jìn)行一攬子談判培養(yǎng)新手關(guān)注如下問題瀏覽目標(biāo)市場所在國網(wǎng)站而不是本國網(wǎng)站70素質(zhì)提升與自我修煉自我超越改善心智共同原景團(tuán)隊精神不斷創(chuàng)新素質(zhì)提升與自我修煉自我超越71第三講

外銷團(tuán)隊的“團(tuán)隊精神”與“領(lǐng)導(dǎo)駕御”第三講

外銷團(tuán)隊的“團(tuán)隊精神”與“領(lǐng)導(dǎo)駕御”72成員的分工、合作與信任機(jī)制成員的分工、合作與信任機(jī)制73團(tuán)隊常見問題分析及解決方案探討團(tuán)隊常見問題分析及解決方案探討74建設(shè)積極向上的團(tuán)隊文化

企業(yè)文化就是當(dāng)老板不在的時候員工工作的狀態(tài)。企業(yè)文化就是員工在日常工作時，真正實施的工作方式的總和。企業(yè)文化就是積極的團(tuán)隊協(xié)作行為。建設(shè)積極向上的團(tuán)隊文化企業(yè)文化就是當(dāng)老板不在的時候員工工作75將協(xié)作貫徹到公司文化中去(1)籌建企業(yè)文化(例如，把協(xié)作放進(jìn)公司的戰(zhàn)略計劃中去)；(2)樹立積極協(xié)作行為的榜樣；(3)積極協(xié)作行為模板；(4)約束機(jī)制；

(5)監(jiān)控／評價協(xié)作行為；(6)加強(qiáng)／獎勵有效協(xié)作。將協(xié)作貫徹到公司文化中去(1)籌建企業(yè)文化(例如，把協(xié)作放76建立協(xié)作文化是搶占戰(zhàn)略先機(jī)的方式戰(zhàn)略規(guī)劃：遠(yuǎn)景、使命、基本原則、廣義戰(zhàn)略目標(biāo)。建立協(xié)作文化是搶占戰(zhàn)略先機(jī)的方式戰(zhàn)略規(guī)劃：遠(yuǎn)景、使命、基本77期望員工遵守協(xié)作行為的管理者和監(jiān)督者應(yīng)該樹立良好的榜樣。如果管理者和監(jiān)督者對員工說“按照我說的做，而不是按照我做的做”的話，沒有什么比這更容易與積極的團(tuán)隊行為形成對立的了。在企業(yè)文化中，所期望的協(xié)作行為方式是非常清晰的。告訴相關(guān)人員，什么是協(xié)作中所被期望的行為，一個最有效的方式就是發(fā)展和傳播協(xié)作約束機(jī)制。期望員工遵守協(xié)作行為的管理者和監(jiān)督者應(yīng)該樹立良好的榜樣。如果78Case：兩個不同企業(yè)的團(tuán)隊建設(shè)經(jīng)營刀具的小型外貿(mào)企業(yè)市場定位商品屬性人員構(gòu)成成交方式生產(chǎn)和研發(fā)機(jī)頂盒的外向型企業(yè)市場定位商品屬性人員構(gòu)成成交方式Case：兩個不同企業(yè)的團(tuán)隊建設(shè)經(jīng)營刀具的小型外貿(mào)企業(yè)生產(chǎn)和79團(tuán)隊精神團(tuán)隊精神：簡單來說就是大局意識、協(xié)作精神和服務(wù)精神的集中體現(xiàn)。團(tuán)隊精神的基礎(chǔ)是尊重個人的興趣和成就。核心是協(xié)同合作，最高境界是全體成員的向心力、凝聚力，反映的是個體利益和整體利益的統(tǒng)一，并進(jìn)而保證組織的高效率運(yùn)轉(zhuǎn)。團(tuán)隊精神的形成并不要求團(tuán)隊成員犧牲自我，相反，揮灑個性、表現(xiàn)特長保證了成員共同完成任務(wù)目標(biāo)，而明確的協(xié)作意愿和協(xié)作方式則產(chǎn)生了真正的內(nèi)心動力。團(tuán)隊精神是組織文化的一部分，良好的管理可以通過合適的組織形態(tài)將每個人