2016年高等職業(yè)院校技能大賽市場(chǎng)營銷技能賽項(xiàng)競(jìng)賽規(guī)程(重慶市草擬稿)

2016年重慶市高等職業(yè)院校技能大賽市場(chǎng)營銷技能賽項(xiàng)競(jìng)賽規(guī)程一1、賽項(xiàng)名稱市場(chǎng)營銷技能二、競(jìng)賽目的通過營銷活動(dòng)策劃和情境營銷的競(jìng)賽內(nèi)容，鍛煉學(xué)生目標(biāo)市場(chǎng)選擇、營銷策略策劃、網(wǎng)店店面設(shè)計(jì)、會(huì)計(jì)報(bào)表分析等市場(chǎng)營銷核心技能。競(jìng)賽全過程展示學(xué)生團(tuán)隊(duì)合作精神，展示運(yùn)用知識(shí)思維判斷問題的創(chuàng)新力，展示動(dòng)態(tài)運(yùn)用市場(chǎng)需求、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、目標(biāo)市場(chǎng)、營銷策略組合、財(cái)務(wù)可行等營銷基本元素的基本功。為各院校師生提供了交流借鑒的平臺(tái)，引領(lǐng)高職院校市場(chǎng)營銷專業(yè)建設(shè)和教學(xué)改革，推進(jìn)專業(yè)建設(shè)對(duì)接產(chǎn)業(yè)發(fā)展、人才培養(yǎng)過程深度校企合作，提高市場(chǎng)營銷高等職業(yè)人才培養(yǎng)質(zhì)量和社會(huì)認(rèn)可度與影響力。三、競(jìng)賽方式與內(nèi)容（一）競(jìng)賽方式本競(jìng)賽為團(tuán)體賽。每支參賽隊(duì)由4名參賽選手、2名指導(dǎo)教師和1名領(lǐng)隊(duì)（可由指導(dǎo)教師兼任）組成。每個(gè)競(jìng)賽賽場(chǎng)有10個(gè)機(jī)位，1個(gè)參賽隊(duì)1個(gè)機(jī)位，每個(gè)機(jī)位兩臺(tái)電腦，其中1臺(tái)電腦備用。比賽前1小時(shí)舉行抽簽儀式，由各參賽隊(duì)的領(lǐng)隊(duì)或指導(dǎo)教師參加，通過抽簽確定各參賽隊(duì)的賽場(chǎng)和機(jī)位，答辯場(chǎng)地及順序。賽項(xiàng)場(chǎng)次安排將根據(jù)報(bào)名人數(shù)進(jìn)行安排。（二）競(jìng)賽內(nèi)容本賽項(xiàng)包括營銷活動(dòng)策劃和情境營銷兩部分，競(jìng)賽試題為公開。1.營銷活動(dòng)策劃（30分）營銷活動(dòng)策劃競(jìng)賽部分為公開試題部分，選擇真實(shí)的商品在真實(shí)的市場(chǎng)環(huán)境中進(jìn)行分析，允許使用Excel、Word、PowerPoint軟件進(jìn)行輔助操作。本賽項(xiàng)劃定5種確定的真實(shí)商品（如方便面、手機(jī)、自行車等），學(xué)生根據(jù)《營銷師國家職業(yè)資格培訓(xùn)教程》中營銷活動(dòng)策劃案的編寫要求，針對(duì)本校市場(chǎng)做出產(chǎn)品的營銷活動(dòng)策劃方案。參賽隊(duì)伍實(shí)施營銷策劃的商品將從以上5種產(chǎn)品中產(chǎn)生，由裁判長現(xiàn)場(chǎng)抽簽決定。樣題及答題要求如下：（1）請(qǐng)針對(duì)“康師傅袋裝方便面125g”，在三個(gè)小時(shí)內(nèi)，制做一份校內(nèi)營銷活動(dòng)策劃方案和匯報(bào)PPT,弁于競(jìng)賽當(dāng)天13:30分之前提交。（2）13:40分進(jìn)入答辯準(zhǔn)備區(qū)，按抽簽順序依次進(jìn)入答辯場(chǎng)地。各參賽隊(duì)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)方案陳述（10分鐘），弁回答現(xiàn)場(chǎng)專家提出的3個(gè)問題。附件：營銷活動(dòng)策劃方案的體例（參考）一、活動(dòng)背景二、區(qū)域市場(chǎng)及產(chǎn)品分析三、目標(biāo)人群四、活動(dòng)目的五、活動(dòng)時(shí)間六、活動(dòng)主題七、活動(dòng)方式八、活動(dòng)的推廣方式九、人員安排與組織十、費(fèi)用預(yù)算2.情境營銷（70分）（1）賽題背景資料賽項(xiàng)提供了P1、P2、P3、P4四類產(chǎn)品在五個(gè)市場(chǎng)未來三年的銷售價(jià)格、銷售量的預(yù)測(cè)資料。參賽團(tuán)隊(duì)組成企業(yè)營銷的核心團(tuán)隊(duì)，負(fù)責(zé)的企業(yè)是一個(gè)生產(chǎn)制造型企業(yè)，擁有1911萬資產(chǎn)，以銷售P1產(chǎn)品為主營業(yè)務(wù)，資金充裕，銀行信用良好，但是產(chǎn)品單一，只在本地市場(chǎng)銷售，競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈，預(yù)計(jì)未來幾年銷售收入將繼續(xù)下降。參賽團(tuán)隊(duì)通過目標(biāo)市場(chǎng)分析與選擇、營銷策略組合和財(cái)務(wù)報(bào)表分析，使企業(yè)的效益最大化。（2）目標(biāo)市場(chǎng)分析與選擇根據(jù)軟件提供P1、P2、P3、P4四類新產(chǎn)品在五個(gè)市場(chǎng)未來三年的需求預(yù)測(cè)圖（圖2）,獲取詳細(xì)的需求信息。選手通過市場(chǎng)預(yù)測(cè)圖進(jìn)行市場(chǎng)分析，決定是否購買調(diào)研報(bào)告（圖3）,通過購買市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告，了解直銷客戶、批發(fā)商、零售商（六類消費(fèi)人群）的需求信息，確定目標(biāo)市場(chǎng)，制定營銷計(jì)劃（表2）熟悉市場(chǎng)細(xì)分的概念和意義，掌握目標(biāo)市場(chǎng)策略選擇時(shí)要考慮的主要因素，即企業(yè)的資源和能力、產(chǎn)品的性質(zhì)和生命周期、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)策略。圖2:價(jià)格預(yù)測(cè)圖市場(chǎng)需求直銷批發(fā)零售季度產(chǎn)品平均價(jià)格需求量（件）平均價(jià)格需求量（件）市場(chǎng)期望價(jià)格習(xí)慣型（件）理智型（件）沖動(dòng)型（件）經(jīng)濟(jì)型（件）情感型（件）不定型（件）1P110.92626.281268.741500180712P113.728.1510.98151501815423P115.549.3612.431515152015264P115.629.4112.491618152316264P212.827.5510.266667694P317.981114.39222324圖3:市場(chǎng)需求圖李度，IfT鼻卡直房客戶批發(fā)商數(shù)量*零魯窗數(shù)恬甘毛利感1口F1口本地■2時(shí)30^60^232/P2PF1P區(qū)域口灰8m3g40^?■PO甲心.口4表4:客戶需求信息表

腹有詩書氣自華(3)價(jià)格策略根據(jù)定價(jià)目標(biāo)、確定需求、估計(jì)成本、選擇定價(jià)方法，制定最終價(jià)格。比如：企業(yè)P1庫存較大，直接成本是2,零售市場(chǎng)平均期望價(jià)是8,參賽選手制定合適價(jià)格。檢驗(yàn)參賽選手對(duì)價(jià)格構(gòu)成要素及影響，定價(jià)因素的理解和掌握情況；檢驗(yàn)參賽選手對(duì)定價(jià)目標(biāo)和原則的熟悉和掌握情況；檢驗(yàn)參賽選手對(duì)定價(jià)程序和方法的掌握和運(yùn)用情況；檢驗(yàn)參賽選手對(duì)定價(jià)策略的掌握和運(yùn)用情況。熟悉價(jià)格制定的原理和方法，靈活運(yùn)用價(jià)格策略，實(shí)現(xiàn)成功營銷。(4)渠道策略根據(jù)調(diào)研報(bào)告提供四種產(chǎn)品、三種營銷渠道的市場(chǎng)預(yù)測(cè)價(jià)格和數(shù)量，結(jié)合企業(yè)自身和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況，采用多渠道組合營銷手段擴(kuò)大銷售。熟悉直銷、批發(fā)、零售三種渠道的概念及特征，掌握影響渠道模式選擇的因素：產(chǎn)品因素、市場(chǎng)因素、企業(yè)自身因素和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手因素。直銷：選手只有在進(jìn)行了直銷客戶的開發(fā)以后，才有機(jī)會(huì)參與直銷客戶的投標(biāo)。投標(biāo)流程為：投標(biāo)報(bào)名、資格預(yù)審、購買標(biāo)書、投標(biāo)、中標(biāo)公示。最低價(jià)中標(biāo)。每個(gè)客戶開發(fā)費(fèi)用為5W。批發(fā)：選手需根據(jù)自身的營銷策略，在不同市場(chǎng)上制定不同產(chǎn)品的批發(fā)招商廣告的投放策略，招商廣告費(fèi)用最低為1W,最高不限制，但必須是整數(shù)。選手在投放招商廣告完成后，由裁判

統(tǒng)一控制選單。零售：為了擴(kuò)大市場(chǎng)，提高銷售額，選手需要選擇更多合適的零售商進(jìn)店銷售。選手在選擇合適的零售商簽約以后，需要將自己的產(chǎn)品配送給各個(gè)零售商進(jìn)行銷售。(5)促銷策略銷售促進(jìn)：選手采用滿就送、多買折扣、買第幾件折扣等促銷活動(dòng)，吸引不定型消費(fèi)人群，增大銷售額。熟悉銷售促進(jìn)的概念，掌握銷售促進(jìn)的活動(dòng)方式。而就醫(yī)出新勢(shì)工折肖工帚幾件圻借肖圖4:圖4:滿就送促銷廣告策略：選手選擇百度競(jìng)價(jià)排名和央視的多個(gè)時(shí)段投放廣告，吸引習(xí)慣型消費(fèi)人群，增大銷售額。熟悉廣告的概念、分類;掌握廣告的基本原則；掌握廣告媒體選擇應(yīng)考慮的因素。媒體位置或時(shí)愛伯格表7媒體九段：V查詢騙言媒體媒體時(shí)程影響力度潺到關(guān)系值最低投放顫總操作M日限排若期K1U31㈡35百度排名第七941a36百度排名第八731B3/白度排名第九631d38百度排名第十531■[41全國日?qǐng)?bào)用版頭“4051342全國日?qǐng)?bào)第二版廣告2041國43全國日?qǐng)?bào)第三版廣告154I3圖5:媒體位置或時(shí)段價(jià)格表(6)產(chǎn)品策略根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)選擇，制定產(chǎn)品研發(fā)計(jì)劃和產(chǎn)品生產(chǎn)計(jì)劃。目前只有P1產(chǎn)品，P2、P3、P4需要三個(gè)季度研發(fā)，研發(fā)費(fèi)用10W、20W、30Wo只有產(chǎn)品研發(fā)完成后，才能進(jìn)行該產(chǎn)品的生產(chǎn)。熟悉產(chǎn)品市場(chǎng)生命周期的概念；掌握產(chǎn)品組合策略和差異化5s哈。(7)財(cái)務(wù)應(yīng)收應(yīng)付：及時(shí)進(jìn)行應(yīng)收賬款和應(yīng)付賬款的結(jié)算。融資：系統(tǒng)中向企業(yè)運(yùn)營提供了三種融資方式：短期貸款、民間融資和長期貸款。選手可根據(jù)企業(yè)經(jīng)營狀態(tài)進(jìn)行融資。支付費(fèi)用：零售商管理費(fèi)、租賃費(fèi)/維修費(fèi)、庫存管理費(fèi)。繳稅：每年第一季度繳納上年度企業(yè)所得稅。根據(jù)系統(tǒng)自動(dòng)生成的財(cái)務(wù)報(bào)表進(jìn)行盈虧分析，制定下一步營銷策略組合。讀懂財(cái)務(wù)報(bào)表，管理應(yīng)收賬款，維持良好的資金流，估算成本和毛利率，進(jìn)行盈虧分析。四、競(jìng)賽命題賽題由大賽組委會(huì)指定專家命題制卷，賽項(xiàng)專家和裁判由賽項(xiàng)組委會(huì)聘請(qǐng)。大賽采用軟件平臺(tái)進(jìn)行打分，由各組的裁判對(duì)結(jié)果進(jìn)行審核認(rèn)證。五、競(jìng)賽環(huán)境（一）競(jìng)賽場(chǎng)地.競(jìng)賽場(chǎng)地設(shè)在體育館內(nèi)或電腦機(jī)房，場(chǎng)地內(nèi)設(shè)置滿足80個(gè)團(tuán)隊(duì)的競(jìng)賽環(huán)境，分成八個(gè)賽場(chǎng)；.一個(gè)參賽隊(duì)一個(gè)機(jī)位，每個(gè)機(jī)位兩臺(tái)電腦，其中一臺(tái)備用，兩張桌子，四把椅子；.局域網(wǎng)絡(luò)。采用星形網(wǎng)絡(luò)拓?fù)浣Y(jié)構(gòu)，安裝千兆交換機(jī)。網(wǎng)線與電源線隱蔽鋪設(shè)。采用獨(dú)立網(wǎng)絡(luò)環(huán)境，不連接INTERNET,禁止外部電腦接入。.安全保障。采用統(tǒng)一的殺毒軟件對(duì)服務(wù)器進(jìn)行防毒保護(hù)。屏蔽競(jìng)賽現(xiàn)場(chǎng)使用的電腦USB接口。部署具有網(wǎng)絡(luò)管理、賬號(hào)管理和日志管理功能的綜合監(jiān)控系統(tǒng)。.采用雙路供電；利用UPS防止現(xiàn)場(chǎng)因突然斷電導(dǎo)致的系統(tǒng)數(shù)據(jù)丟失，額定功率：3KVA,后備時(shí)間：2小時(shí)，電池類型：輸出電壓：230V±5%V。（二）競(jìng)賽設(shè)備（在技術(shù)平臺(tái)中體現(xiàn)）六、技術(shù)規(guī)范參賽團(tuán)隊(duì)遵循以下規(guī)范：《助理營銷師國家職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)》（國家職業(yè)資格三級(jí)）七、技術(shù)平臺(tái)品名規(guī)格要求說明

參賽選手計(jì)算機(jī)CPU:酷睿I3雙核3.0以上；內(nèi)存：4G以上；硬盤：100G以上；網(wǎng)卡：百兆網(wǎng)卡；操作系統(tǒng)：MicrosoftWindowsXP操作系統(tǒng)，InternetExplorer8.0瀏覽器，預(yù)裝全拼、簡(jiǎn)拼、微軟拼音等中文輸入法和英文輸入法。網(wǎng)絡(luò)連接設(shè)備提供網(wǎng)絡(luò)布線、交換機(jī)、競(jìng)賽用服務(wù)器競(jìng)賽服務(wù)器CPU:2顆QuadCore（四核）2.0G以上；內(nèi)存：4GB以上；硬盤：300G以上；網(wǎng)卡：千兆網(wǎng)卡；操作系統(tǒng)：Windows2003ServerEnterprise,安裝IIS6.0;數(shù)據(jù)庫：MicrosoftSQLServer2000+ServicePack4;競(jìng)賽軟件中教暢享“市場(chǎng)營銷綜合實(shí)訓(xùn)與競(jìng)賽系統(tǒng)”八、評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)（一）營銷策劃（主觀題，30分）表6:營銷活動(dòng)策劃競(jìng)賽部分評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)序號(hào)評(píng)分要素評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)得分1方案完整要求：方案需包括所有基本必備要素，框架完整，體系清晰，符合邏輯，內(nèi)容正確，有一定的可行性。如遇以下情況需相應(yīng)進(jìn)行扣分：未包括所有必備要素，少一項(xiàng)扣0.2分；出現(xiàn)明顯不合理的地方扣0.5分。6分2PPT制作要求：PPT內(nèi)容完整包括封面、目錄、致謝，模板美觀大方，頁面整潔，字體設(shè)置合埋，能確保評(píng)委能看清內(nèi)容，能圖文并茂。如遇以下情況需相應(yīng)進(jìn)行扣分：PPT中全篇文字，無圖、表扣0.2分；PPT中出現(xiàn)多處錯(cuò)字、語句不通的錯(cuò)誤扣0.2分；PPT上的文字過小看不清或者文字過大影響美觀扣0.2分；PPT中未包括封面、目錄、致謝，少一項(xiàng)扣0.1分。6分3語言表達(dá)要求：選手需普通話標(biāo)準(zhǔn)，口齒清晰，表達(dá)流利，聲音洪亮，節(jié)奏適中。無明顯的停頓、磕巴。如遇以下情況需相應(yīng)進(jìn)行扣分：使用方言導(dǎo)致無法聽懂扣0.5分；陳述過程中3次以上停頓扣0.2分；陳述中出現(xiàn)明顯的口頭禪扣0.2分；聲音過小，聽不清楚扣0.2分。3分4溝通技巧要求：能夠在規(guī)定時(shí)間內(nèi)正確的回答評(píng)委所提出的所有問題，溝通順暢。如遇以下情況需相應(yīng)進(jìn)行扣分：/、回答問題扣2分；答非所問6分扣1分。5時(shí)間控制要求：能夠在9-10分鐘內(nèi)進(jìn)行方案陳述，不超時(shí)或時(shí)間過短。如遇以下情況需相應(yīng)進(jìn)行扣分：在10分鐘內(nèi)未完成方案陳述扣0.5分；陳述時(shí)間7-8分鐘扣0.5分；陳述時(shí)間7分鐘以內(nèi)，扣1分。3分6團(tuán)隊(duì)合作要求：團(tuán)隊(duì)分工明確，整體水平較好，多名選手進(jìn)行匯報(bào)和題目的回答。如遇以下情況需相應(yīng)進(jìn)行扣分：參與匯報(bào)和答辯的選手只什-人，扣1分。3分7儀容儀表要求：團(tuán)隊(duì)衣著整潔，在匯報(bào)和答辯過程中能始終保持微笑，注意基本的禮儀，能夠尊重評(píng)委，文明用語。如遇以下情況需相應(yīng)進(jìn)行扣分：著裝不整潔扣0.2分；陳述過程中表情僵硬不自然扣0.1分；陳述前后無鞠躬或結(jié)束語扣0.2分；回答問題過程中與評(píng)委頂撞扣0.5分。3分（二）情境營銷（客觀題，70分）情境營銷考察參賽團(tuán)隊(duì)市場(chǎng)營銷核心技能：目標(biāo)是市場(chǎng)分析與選擇、營銷策略組合和財(cái)務(wù)報(bào)表分析的綜合應(yīng)用。每個(gè)賽場(chǎng)各隊(duì)經(jīng)營三個(gè)會(huì)計(jì)年度關(guān)帳后，軟件自動(dòng)生成成績(jī)，成績(jī)=所有者權(quán)益*（1+企業(yè)綜合總分/100）。根據(jù)各隊(duì)成績(jī)排序，第一名70分，按照名次遞減5分，第二名65分，依次類推。九、評(píng)分方法.裁判員選聘：賽項(xiàng)執(zhí)委會(huì)根據(jù)賽項(xiàng)規(guī)模確定裁判人數(shù)，嚴(yán)格執(zhí)行規(guī)避制度。.營銷策劃部分，按評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)得分為準(zhǔn)。.情境營銷部分，按照每個(gè)賽場(chǎng)根據(jù)各隊(duì)成績(jī)排序，第一名70分，按照名次遞減5分，第二名65分，依次類推。.參賽隊(duì)最后得分=營銷策劃（滿分30分）+情境營銷（滿分70分）.競(jìng)賽成績(jī)經(jīng)裁判長、仲裁人員審核簽字后確定。競(jìng)賽成績(jī)賽后公布。同時(shí)，在賽場(chǎng)及賽場(chǎng)外張貼紙質(zhì)成績(jī)。若有異議，經(jīng)過規(guī)定程序仲裁后，按照仲裁結(jié)果公布比賽成績(jī)。十二、申訴與仲裁（一）申訴.參賽隊(duì)對(duì)不符合競(jìng)賽規(guī)定的設(shè)備、工具、軟件，有失公正的評(píng)判、獎(jiǎng)勵(lì)，以及對(duì)工作人員的違規(guī)行為等，均可提出申訴。.申訴應(yīng)在競(jìng)賽結(jié)束后1小時(shí)內(nèi)提出，超過時(shí)效不予受理。申訴時(shí)，應(yīng)按照規(guī)定的程序由參賽隊(duì)領(lǐng)隊(duì)向賽項(xiàng)仲裁工作組遞交書面申訴報(bào)告。報(bào)告應(yīng)對(duì)申訴事件的現(xiàn)象、發(fā)生的時(shí)間、涉及到的人員、申訴依據(jù)與理由等進(jìn)行充分、實(shí)事求是的敘述。事實(shí)依據(jù)不充分、僅憑主觀臆斷的申訴將不予受理。申訴報(bào)告須有申訴的參賽選手、領(lǐng)隊(duì)簽名。.賽項(xiàng)仲裁工作組收到申訴報(bào)告后，應(yīng)根據(jù)申訴事由進(jìn)行審查，3小時(shí)內(nèi)書面通知申訴方，告知申訴處理結(jié)果。.申訴人不得采取過激行為刁難、攻擊工作人員，否則視為放棄申訴。（二）仲裁賽項(xiàng)設(shè)仲裁工作組接受由代表隊(duì)領(lǐng)隊(duì)提出的對(duì)裁判結(jié)果等方面問題的申訴。賽項(xiàng)仲裁工作組在接到中訴后的2小時(shí)內(nèi)組織復(fù)議，并及時(shí)反饋復(fù)議結(jié)果。仲裁工作組的仲裁結(jié)果為最終結(jié)果。出師表兩漢：諸葛亮先帝創(chuàng)業(yè)未半而中道崩殂，今天下三分，益州疲弊，此誠危急存亡之秋也。然侍衛(wèi)之臣不懈于內(nèi)，忠志之士忘身于外者，蓋追先帝之殊遇，欲報(bào)之于陛下也。誠宜開張圣聽，以光先帝遺德，恢弘志士之氣，不宜妄自菲薄，引喻失義，以塞忠諫之路也。宮中府中，俱為一體；陟罰臧否，不宜異同。若有作奸犯科及為忠善者，宜付