團(tuán)購(gòu)人員操作手冊(cè)

安徽百川商貿(mào)發(fā)展有限公司團(tuán)購(gòu)人員操作手冊(cè)文件類別： 作業(yè)指導(dǎo)書編寫單位： 盛初五糧醇項(xiàng)目組版 本： 2009 版發(fā)行日期： 機(jī)密等級(jí)： 機(jī)密 一般合計(jì)頁(yè)數(shù)：共 17 頁(yè)目 錄第一章：公關(guān)團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷的背景和意義一、公關(guān)團(tuán)購(gòu)產(chǎn)生的背景二、公關(guān)團(tuán)購(gòu)的意義第二章：公關(guān)團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷的四大基礎(chǔ)理念及團(tuán)購(gòu)誤區(qū)一、團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷的四大基礎(chǔ)理念二、團(tuán)購(gòu)誤區(qū)第三章：公關(guān)團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷的組織構(gòu)建一、公關(guān)組織架構(gòu)二、組織崗位說明三、公關(guān)團(tuán)購(gòu)部人員招聘原則及途徑第四章：團(tuán)購(gòu)接觸與關(guān)系增進(jìn)一、初始人際平臺(tái)搭建二、收集消費(fèi)者信息三、目標(biāo)人物接觸的辦法與操作精要四、公關(guān)交往和關(guān)系增進(jìn)的方式及操作第五章：團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)啟動(dòng)及關(guān)系維護(hù)一、常見公關(guān)---- 團(tuán)購(gòu)啟動(dòng)的路徑二、常見團(tuán)購(gòu)啟動(dòng)方法三、團(tuán)購(gòu)運(yùn)營(yíng)四、公關(guān)維護(hù)的常用方法及操作路徑第六章： 特殊團(tuán)購(gòu)模式的操作一、婚宴操作流程二、婚宴團(tuán)購(gòu)促銷信息的要點(diǎn)三、婚宴團(tuán)購(gòu)促銷信息發(fā)布的操作四、婚宴團(tuán)購(gòu)促銷信息收集和促銷實(shí)施的操作五、婚宴促銷政策設(shè)定六、婚宴促銷的組織分工和運(yùn)營(yíng)第七章：公關(guān)團(tuán)購(gòu)部日常管理一、日常管理辦法（示例）二、公關(guān)團(tuán)購(gòu)部的績(jī)效考核辦法三、公關(guān)團(tuán)購(gòu)運(yùn)營(yíng)常用表格（見附件）第一章：公關(guān)團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷的背景和意義一、公關(guān)團(tuán)購(gòu)產(chǎn)生的背景1、“公關(guān)團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷”產(chǎn)生的兩大外部環(huán)境銷售渠道多元化。過去以酒店、商超、批零店為主體銷售渠道?，F(xiàn)在，名煙酒店和團(tuán)購(gòu)正在獲得更大的銷售份額。核心酒店終端的費(fèi)用抬高、獲得難度加大，通過“酒店終端攔截核心消費(fèi)者”的模式正在變得低效和不經(jīng)濟(jì)。2、“公關(guān)團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷”產(chǎn)生的三大內(nèi)在原因酒店商超渠道高價(jià)差、企事業(yè)單位的成本意識(shí)、消費(fèi)者主權(quán)意識(shí)抬頭是“公關(guān)團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷”模式變革的催化劑。同樣的產(chǎn)品，酒店和在煙酒店要差幾十塊甚至上百元，巨大的價(jià)差推動(dòng)了自帶酒水”消費(fèi)方式產(chǎn)生。企業(yè)是酒店消費(fèi)的主要成本支出主體，競(jìng)爭(zhēng)越激烈，企業(yè)節(jié)約成本的意識(shí)就越強(qiáng)烈。這種成本意識(shí)從內(nèi)部推動(dòng)了企業(yè)謀求“公關(guān)團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷”的方式享受批發(fā)價(jià)，以有效降低成本?！扒纼r(jià)差－節(jié)約成本－消費(fèi)者主權(quán)”3種力量共同作用，催生了“公關(guān)團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷”。在公關(guān)團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷模式下“小盤”成為兩個(gè)： “酒店+團(tuán)購(gòu)”，“大盤”有三個(gè)“名煙酒店、商超和批零店”。二、公關(guān)團(tuán)購(gòu)的意義1、培養(yǎng)核心消費(fèi)者，并在終端形成自帶或自點(diǎn)消費(fèi)者的口碑傳播是拉動(dòng)中高檔品牌動(dòng)銷的最有效傳播途徑 ,這就需要有忠實(shí)消費(fèi)者在圈子內(nèi)的宣傳,公關(guān)團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷的目的是加強(qiáng)與目標(biāo)消費(fèi)者的有效溝通 ,培養(yǎng)核心消費(fèi)者，并在終端形成自帶或自點(diǎn) ,帶動(dòng)品牌消費(fèi)氛圍。2、占領(lǐng)新興團(tuán)購(gòu)渠道，有效提升銷量目前，在華東大多數(shù)地區(qū)， 酒店自帶酒水率都在 30%以上，有的區(qū)域甚至達(dá)到 80-90%，自帶酒水很多來自公關(guān)團(tuán)購(gòu)渠道， 積極開展公關(guān)團(tuán)購(gòu)工作， 占領(lǐng)團(tuán)購(gòu)渠道是提升銷量和品牌影響力的有效手段。1第二章：公關(guān)團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷的四大基礎(chǔ)理念及團(tuán)購(gòu)誤區(qū)一、團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷的四大基礎(chǔ)理念（一）“公關(guān)和團(tuán)購(gòu)區(qū)別對(duì)待”原則。公關(guān)主要針對(duì)的是企事業(yè)單位中的領(lǐng)導(dǎo)， 本質(zhì)上是消費(fèi)領(lǐng)袖， 是消費(fèi)潮流的引領(lǐng)者。 團(tuán)購(gòu)的對(duì)象是傾向于是企事業(yè)單位中的小車司機(jī)、 辦公室主任、婚宴消費(fèi)者等，是大宗購(gòu)買的經(jīng)辦人，是消費(fèi)潮流的追隨者。公關(guān)和團(tuán)購(gòu)的營(yíng)銷方式不同， 公關(guān)是創(chuàng)造消費(fèi)趨勢(shì)， 贏得消費(fèi)領(lǐng)袖的口碑的過程， 公關(guān)的主要手段是“送”，本質(zhì)上是對(duì)市場(chǎng)的投入。團(tuán)購(gòu)是對(duì)口碑產(chǎn)生的銷量收獲，主要的方式是“收”，就是產(chǎn)生銷售，收獲銷量。（二）“先公關(guān)、后團(tuán)購(gòu)”原則從公關(guān)團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷的全過程來看， 先公關(guān)、后團(tuán)購(gòu)是重要的原則。 用公關(guān)來贏得消費(fèi)領(lǐng)袖的認(rèn)同和青睞，產(chǎn)生有輻射力的口碑， 團(tuán)購(gòu)經(jīng)辦人才可以無風(fēng)險(xiǎn)、 順利的進(jìn)行大宗購(gòu)買，普通得消費(fèi)者更會(huì)追隨消費(fèi)領(lǐng)袖得選擇。就是， “領(lǐng)導(dǎo)喜歡喝，下屬放心買” 。當(dāng)然，在公關(guān)團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷運(yùn)作開來后， 可能會(huì)產(chǎn)生大量的隨機(jī)的團(tuán)購(gòu)客戶， 他們無需經(jīng)過直接顯性的“公關(guān)”，這是由于前期在整個(gè)企事業(yè)單位層面進(jìn)行的有效公關(guān)，核消費(fèi)領(lǐng)袖得到了充分得培育，產(chǎn)生了廣泛的、跨越單位界限的、社會(huì)性口碑輻射力。（三）消費(fèi)者分級(jí)原則在公關(guān)團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷啟動(dòng)期， 核心消費(fèi)者的在酒席上的 “級(jí)別”比人數(shù)更關(guān)鍵，消費(fèi)者的層級(jí)越高（如省長(zhǎng)、市委書記、市長(zhǎng)等） ，其影響力輻射的范圍越大，權(quán)威性越大，產(chǎn)生口碑的力量越強(qiáng)，消費(fèi)的引領(lǐng)作用越強(qiáng)。在公關(guān)團(tuán)購(gòu)中，消費(fèi)群是分級(jí)別的， 分級(jí)的主要依據(jù)就是根據(jù)輻射和影響力的大小和范圍來綜合評(píng)定。 一般來說，行政級(jí)別和影響力越高，消費(fèi)級(jí)別越高；交往應(yīng)酬的范圍越大，消費(fèi)級(jí)別越高。對(duì)不同級(jí)別的消費(fèi)者， 營(yíng)銷的方式和投入力度是不同的， 級(jí)別越高越需要采取公關(guān)的方式，級(jí)別越低，越傾向于采取團(tuán)購(gòu)等直接銷售的方式對(duì)待。（四）關(guān)系維護(hù)原則公關(guān)團(tuán)購(gòu)的本質(zhì)是口碑營(yíng)銷和關(guān)系營(yíng)銷，口碑是目的，關(guān)系是手段。維護(hù)關(guān)系是維護(hù)公關(guān)團(tuán)購(gòu)銷量穩(wěn)定的根本，尤其是公關(guān)對(duì)象（消費(fèi)領(lǐng)袖）的關(guān)系維護(hù)。關(guān)系維護(hù)要分步實(shí)施、不斷加深、持之以恒。2二、團(tuán)購(gòu)誤區(qū)誤區(qū)一：臨時(shí)抱佛腳團(tuán)購(gòu)，企業(yè)每年都搞，平時(shí)大會(huì)小會(huì)也都高喊重視，特別是春節(jié)到來前夕，更是如此。然而，企業(yè)通常的做法多是依靠傳統(tǒng)的團(tuán)購(gòu)模式去想當(dāng)然地開發(fā)。傳統(tǒng)的團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷模式主要有三種渠道：一是靠平時(shí)積累的人際關(guān)系，托朋友找關(guān)系，想法設(shè)法簽下“人情單”；二是靠人海戰(zhàn)術(shù)，憑三寸不爛之舌和跑不斷的腿，死纏硬磨簽下 “辛苦單”；三是靠“糖衣炮彈”，為單位負(fù)責(zé)人提供高額賄賂，提心吊膽簽下 “回扣單”。由此可以看出，企業(yè)僅僅是把團(tuán)購(gòu)客戶的營(yíng)銷看成是節(jié)假日的特殊營(yíng)銷活動(dòng)，而忽視了持續(xù)營(yíng)銷和定制服務(wù)的重要性。 對(duì)此，唯一的解決辦法就是充分重視。 把團(tuán)購(gòu)當(dāng)作一個(gè)系統(tǒng)的渠道去開發(fā)，并不斷地堅(jiān)持。誤區(qū)二：重視細(xì)分市場(chǎng)很多酒水企業(yè)單獨(dú)開發(fā)團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品，本是無可厚非的。但現(xiàn)實(shí)情況是，很多企業(yè)把這點(diǎn)當(dāng)成了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的利器， 導(dǎo)致市場(chǎng)價(jià)格混亂， 為假貨泛濫提供了溫床。 而企業(yè)打假能力的短板，更是從客觀上使得市場(chǎng)更為混亂。不管是企業(yè)、婚宴慶典的采購(gòu)，還是個(gè)體的禮品采購(gòu)，他們的潛在需求，都是希望所采購(gòu)的產(chǎn)品有個(gè)性、有檔次，同時(shí)不希望價(jià)格過于透明和混亂。 而這一點(diǎn)，恰恰是很多企業(yè)不太明了的誤區(qū)，也導(dǎo)致了很多訂單被人為剔除。誤區(qū)三：過度依賴渠道很多酒水企業(yè)在各大城市都有獨(dú)立的經(jīng)銷商辦事機(jī)構(gòu)和營(yíng)銷隊(duì)伍編制。企業(yè)一方面可以鼓勵(lì)經(jīng)銷商大力開發(fā)客戶； 另一方面，又能夠大力拓展團(tuán)購(gòu)客戶的持續(xù)跟蹤服務(wù)。 于是，出現(xiàn)了搶單砸價(jià)、盲區(qū)出現(xiàn)等諸多現(xiàn)象。最為普遍的一種現(xiàn)象，就是廠家的服務(wù)無法滿足客戶需求的時(shí)候，利用經(jīng)銷商讓利扣點(diǎn)或以其他方式補(bǔ)貼， 導(dǎo)致市場(chǎng)秩序逐漸變得混亂， 使團(tuán)購(gòu)開發(fā)隊(duì)伍變成價(jià)格和經(jīng)銷商的工具傀儡。3實(shí)際上，廠家要想在和經(jīng)銷商深度溝通和協(xié)調(diào)的基礎(chǔ)上，將各自開發(fā)、合作開發(fā)等方式充分利用起來，就必須運(yùn)用自己的開發(fā)隊(duì)伍去彌補(bǔ)經(jīng)銷商無法操作的市場(chǎng)， 既要建立起自己的客戶群體和檔案，也要在售后服務(wù)、送貨、日常維護(hù)、合作開發(fā)協(xié)調(diào)等方面加強(qiáng)溝通，并保持各自系統(tǒng)的成長(zhǎng)和升級(jí)。誤區(qū)四：服務(wù)理念短視酒水企業(yè)對(duì)團(tuán)購(gòu)客戶的售后服務(wù)理念十分淡薄，只有在節(jié)日來臨時(shí)才想會(huì)起老客戶。導(dǎo)致此現(xiàn)象存在的最根本原因， 是由于很多企業(yè)僅僅把一個(gè)團(tuán)購(gòu)客戶看成一個(gè)集體， 認(rèn)為只要與他們領(lǐng)導(dǎo)搞好關(guān)系， 再加之價(jià)格的優(yōu)勢(shì)， 就能獲得成功，卻忽視了關(guān)注集團(tuán)中的個(gè)體消費(fèi)需求和創(chuàng)造體驗(yàn)價(jià)值。誤區(qū)五：混淆團(tuán)購(gòu)和批發(fā)單從概念而言，兩者的區(qū)別也很明顯。批發(fā)是產(chǎn)品以多購(gòu)優(yōu)惠的形式銷售，所面對(duì)的客戶，可以是消費(fèi)者、批發(fā)商、零售商，也可以是三四級(jí)市場(chǎng)的代理商，甚至是企業(yè)和個(gè)體團(tuán)購(gòu)。而團(tuán)購(gòu)，只能是直接采購(gòu)用來直接消費(fèi)的個(gè)體或者團(tuán)隊(duì)代表。 前者產(chǎn)品可能還繼續(xù)流通；后者產(chǎn)品基本上就被消費(fèi)掉了。一旦將二者混淆，會(huì)導(dǎo)致產(chǎn)品市場(chǎng)秩序的極大混亂。但事實(shí)上，這個(gè)誤區(qū)也是完全可以避免的：一是經(jīng)典的團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品不走大流通批發(fā)市場(chǎng)，只在特通和現(xiàn)代商超銷售； 二是建立有競(jìng)爭(zhēng)力的團(tuán)購(gòu)政策， 并有效甄別團(tuán)購(gòu)的真?zhèn)危?使得團(tuán)購(gòu)擁有自身獨(dú)特的戰(zhàn)略優(yōu)勢(shì)。畢竟，團(tuán)購(gòu)的營(yíng)銷半徑小，利多于弊，但還是要切忌，享受特殊團(tuán)購(gòu)政策的產(chǎn)品，切不可再次批量流入市場(chǎng)。第四章：公關(guān)團(tuán)購(gòu)組織搭建一、公關(guān)組織架構(gòu)4百川公司經(jīng)銷商團(tuán)購(gòu)部經(jīng)理促銷主管— 流通主管—名煙名酒店 團(tuán)購(gòu)公關(guān)部酒店?？凸P(guān)業(yè)務(wù) 公關(guān)團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)若干 若干注：虛線表示酒店和流通（煙酒店）對(duì)團(tuán)購(gòu)渠道的支持和聯(lián)系。1、酒店促銷主管：提供酒店?？偷馁Y料，幫助其轉(zhuǎn)化為公關(guān)對(duì)象或團(tuán)購(gòu)客戶。2、流通主管：提供煙酒店的團(tuán)購(gòu)資源，幫助煙酒店團(tuán)購(gòu)資源轉(zhuǎn)化為我品的公關(guān)對(duì)象或團(tuán)購(gòu)客戶；或：團(tuán)購(gòu)部與流通部協(xié)作，幫助煙酒店在其公關(guān)團(tuán)購(gòu)資源中導(dǎo)入我品。二、組織崗位說明團(tuán)購(gòu)組織 主要職責(zé)團(tuán)購(gòu)公關(guān)部 通過多種途徑獲得目標(biāo)消費(fèi)者的信息，并建立檔案；按規(guī)定的各項(xiàng)公關(guān)政策針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者進(jìn)行公關(guān)；新品品鑒會(huì)、消費(fèi)者聯(lián)誼會(huì)的組織實(shí)施工作；團(tuán)購(gòu)客戶、品鑒顧問的日常維護(hù)工作；會(huì)議用酒、福利用酒、婚宴用酒的信息獲取與開發(fā)；機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位團(tuán)購(gòu)開發(fā)，客情聯(lián)系拜訪，以及團(tuán)購(gòu)訂單的談判與開發(fā)。進(jìn)行客戶管理，對(duì)重點(diǎn)客戶信息進(jìn)行收集、 建立客戶檔案和進(jìn)一步的跟蹤拜訪，逐步建立團(tuán)購(gòu)網(wǎng)絡(luò)。其它各項(xiàng)公關(guān)政策的實(shí)施。促銷主管 主要針對(duì)酒店?？汀绾诵念I(lǐng)袖酒店促銷員印制業(yè)務(wù)代表名片，并與酒店?？徒粨Q名片電話預(yù)約見面時(shí)間5登門拜訪（拿訂單），直接表達(dá)團(tuán)購(gòu)用酒的目的經(jīng)銷商負(fù)責(zé)物流配送和賒銷前期配合大力度買贈(zèng)活動(dòng)如送６件貨，按５件記賬.（買5送1）每月定期結(jié)算或批結(jié)流通主管主要針對(duì)名煙名酒店幕后核心消費(fèi)者資源為煙酒店老板維護(hù)客情關(guān)系，得到煙酒店常客名單流通業(yè)務(wù)員（重點(diǎn)客戶由公關(guān)人員）上門送卡名煙酒店提供物流、賒銷和結(jié)算后期定期以各種手段維護(hù)消費(fèi)者領(lǐng)取品嘗酒，填寫領(lǐng)取登記表公關(guān)團(tuán)購(gòu)部崗位職責(zé)說明書崗位工作內(nèi)容主要職責(zé)權(quán)限團(tuán)購(gòu)部負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)客戶檔案的分級(jí)管理；幫助本區(qū)域積極拓部門人員管經(jīng)理負(fù)責(zé)重點(diǎn)客戶的定期拜訪等客情關(guān)系維護(hù)等工作；展公關(guān)渠道；理監(jiān)督權(quán)；負(fù)責(zé)公關(guān)團(tuán)購(gòu)部人員的工作指導(dǎo)與安排；加強(qiáng)目標(biāo)消費(fèi)者客人事任命建負(fù)責(zé)公關(guān)團(tuán)購(gòu)部人員的培訓(xùn)和士氣的提升，提升組織情關(guān)系，培養(yǎng)核心議權(quán)和人事能力和組織的執(zhí)行力；消費(fèi)群；調(diào)度權(quán)；制定客戶資料搜集計(jì)劃、拜訪計(jì)劃、政策和公關(guān)策略，全面負(fù)責(zé)中高檔白費(fèi)用預(yù)算內(nèi)設(shè)定公關(guān)團(tuán)購(gòu)部銷售目標(biāo)，分配市場(chǎng)資源，對(duì)目標(biāo)進(jìn)酒在公關(guān)團(tuán)購(gòu)渠道的報(bào)批和使行分解，到區(qū)、到單位、到人，并確保達(dá)成；的推廣及銷售；用權(quán)；管理監(jiān)督部門日常工作的實(shí)施及銷售預(yù)算的報(bào)批和負(fù)責(zé)部門客戶資源公關(guān)活動(dòng)策使用。并確保最大可能的達(dá)到銷售目標(biāo)；的整合及總體的運(yùn)劃和實(shí)施的負(fù)責(zé)部門的具體日常管理工作；作管理；決定權(quán)對(duì)公關(guān)團(tuán)購(gòu)部業(yè)務(wù)進(jìn)行分析與研究。重點(diǎn)客戶的公關(guān)策負(fù)責(zé)整個(gè)公關(guān)活動(dòng)計(jì)劃的編制劃及實(shí)施。業(yè)務(wù)代公關(guān)團(tuán)購(gòu)部人員按每周A類客戶每周拜訪２次,B類客負(fù)責(zé)客戶資源的開部門費(fèi)用的表戶每周拜訪１次，每天必須拜訪８?jìng)€(gè)客戶的頻率嚴(yán)格發(fā)與管理；申請(qǐng)與使用進(jìn)行單位拜訪，具體拜訪內(nèi)容：了解單位信息、贈(zèng)送負(fù)責(zé)將客戶資料的權(quán)；禮品、客情加強(qiáng)、其它工作；詳細(xì)信息提交客戶公關(guān)活動(dòng)策認(rèn)真、準(zhǔn)確、客觀、及時(shí)的填寫工作報(bào)表；部助理予以整理；劃的建議和準(zhǔn)時(shí)參加例會(huì)，簡(jiǎn)明扼要、客觀準(zhǔn)確的匯報(bào)工作；負(fù)責(zé)產(chǎn)品的推廣與參與權(quán)；準(zhǔn)確到位的執(zhí)行公司制訂的公關(guān)團(tuán)購(gòu)部政策與公關(guān)銷售；產(chǎn)品銷售政方案；負(fù)責(zé)重點(diǎn)客戶的公策和方案的分析核心消費(fèi)群的銷售情況，及時(shí)改進(jìn)工作，反應(yīng)迅關(guān)策劃與實(shí)施建議權(quán)速，出現(xiàn)問題立即解決，杜絕“議而不決，決而不辦”的現(xiàn)象；了解公關(guān)團(tuán)購(gòu)部客戶信息并及時(shí)匯報(bào)；挖掘現(xiàn)有的客戶資源 ,實(shí)現(xiàn)團(tuán)購(gòu)銷售三、公關(guān)團(tuán)購(gòu)部人員招聘原則及途徑1、公關(guān)團(tuán)購(gòu)部業(yè)務(wù)代表6招聘要求：高中以上學(xué)歷，性別不限，年齡不限，形象氣質(zhì)上佳，溝通能力較強(qiáng)，有較好的人脈資源或年輕、 形象好、親和力強(qiáng)、擅交際的女性業(yè)務(wù)人員經(jīng)歷優(yōu)先考慮招聘途徑：政務(wù)和商務(wù)領(lǐng)導(dǎo)推薦的人、企業(yè)自身優(yōu)秀的酒店促銷員、酒店餐飲和其他大型娛樂場(chǎng)所的營(yíng)銷經(jīng)理、保險(xiǎn)公司大客戶經(jīng)理、大中專院校應(yīng)屆畢業(yè)生2、公關(guān)團(tuán)購(gòu)部兼職人員：當(dāng)?shù)厝嗣}較廣、交際能較強(qiáng)的“官商”或官員親屬；3、公關(guān)經(jīng)理招聘公關(guān)經(jīng)理從競(jìng)品的公關(guān)團(tuán)購(gòu)經(jīng)理中聘請(qǐng)來；內(nèi)部經(jīng)過培訓(xùn)的渠道主管以上級(jí)別選拔出來的學(xué)習(xí)能力強(qiáng)、較年輕并渴望成功的人；有廣泛人脈關(guān)系的 A類酒店大堂經(jīng)理、客戶部經(jīng)理；商超系統(tǒng)的團(tuán)購(gòu)部經(jīng)理；第四章：團(tuán)購(gòu)接觸與關(guān)系增進(jìn)一、初始人際平臺(tái)搭建構(gòu)建初始人際平臺(tái)就是找到第一批上層人際關(guān)系。 是在區(qū)域市場(chǎng)操作公關(guān)團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷的起始點(diǎn)，是“拓荒”的開始，非常關(guān)鍵。（一）初始人際的來源：1、經(jīng)銷商和分銷商的人際網(wǎng)絡(luò)：如果經(jīng)銷商、分銷商自身有非常好的上層社會(huì)資源優(yōu)勢(shì)，通過對(duì)經(jīng)銷商的自身資源進(jìn)行有效整合，有針對(duì)性的進(jìn)行定點(diǎn)公關(guān)，不斷的進(jìn)行關(guān)系網(wǎng)絡(luò)的拓展。2、發(fā)展專門的團(tuán)購(gòu)分銷商，并挖掘其人脈資源3、老鄉(xiāng)會(huì)4、煙酒店背后團(tuán)購(gòu)資源5、公司領(lǐng)導(dǎo)的人脈資源6、團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)員的自身人脈資源(二)初始人際關(guān)系的運(yùn)作精要1、對(duì)于初始人際關(guān)系再最開始就要擺明目的：希望其幫助我品開拓市場(chǎng)，以節(jié)約市7場(chǎng)拓展時(shí)間，并獲得其全力和持續(xù)的幫助。2、對(duì)于初始關(guān)系人要給予較大的資源投入，賦予其足夠得利益回報(bào)，利益回報(bào)可以是現(xiàn)金、或?qū)嵨铩?、對(duì)于初始關(guān)系人要給予足夠的感情投入和尊崇感，區(qū)域經(jīng)理、甚至公司領(lǐng)導(dǎo)要親自會(huì)面，隆重招待。4、在明確得目的、充分得利益回報(bào)、足夠得感情投入下，團(tuán)購(gòu)部經(jīng)理需要設(shè)法頻繁得與初始關(guān)系人接觸，求得其在介紹新的人際關(guān)系、介紹當(dāng)?shù)厝嗣}生態(tài)等方面的幫助。二、收集消費(fèi)者信息（一）目標(biāo)人群選擇標(biāo)準(zhǔn)：核心消費(fèi)群需要滿足如下幾個(gè)條件：有足夠的經(jīng)濟(jì)實(shí)力能消費(fèi)起本產(chǎn)品（有錢能買得起，有權(quán)能消費(fèi)得起）有頻繁消費(fèi)本產(chǎn)品的機(jī)會(huì)（飯局多、應(yīng)酬多）對(duì)周邊同等的人群的消費(fèi)有號(hào)召力、影響力對(duì)同系統(tǒng)的相關(guān)單位的核心消費(fèi)群有一定的關(guān)系前三點(diǎn)為核心消費(fèi)群的基本特征要求， 第四點(diǎn)為補(bǔ)充要求， 主要為方便后期的公關(guān)網(wǎng)絡(luò)的整體搭建。（二）目標(biāo)消費(fèi)者的系統(tǒng)分類：黨政系統(tǒng)：四套班子及各級(jí)政府接待辦或賓館、公（含交警） 、檢（含反貪）、法、司。執(zhí)法系統(tǒng)：工商、國(guó)稅地稅、質(zhì)檢、技監(jiān)、環(huán)保、海關(guān)、商檢、煙草、交通、公路、審計(jì)、國(guó)土、防疫部門等金融系統(tǒng)：人行（銀監(jiān)會(huì)） 、四大國(guó)有銀行、商業(yè)銀行、信用社、保險(xiǎn)、信托、證券等。通訊系統(tǒng)：移動(dòng)、聯(lián)通、電信、郵政、網(wǎng)通、鐵通等。能源系統(tǒng)：電力局、自來水公司、天然氣公司、石油部門等。8文教衛(wèi)生：教育局及學(xué)校、電視、廣播、報(bào)紙、衛(wèi)生局及各大醫(yī)院。軍警系統(tǒng)：當(dāng)?shù)伛v軍、武警、消防隊(duì)等。實(shí)力企業(yè)：當(dāng)?shù)佚堫^企業(yè)或者有實(shí)力的各類大中型企業(yè)。以上目標(biāo)職能部門的正副職， 重要科室正副職、 辦公室主任、工會(huì)主席即為我們將要鎖定的目標(biāo)消費(fèi)人群。以系統(tǒng)內(nèi)有行政管理權(quán)或?qū)嶋H影響能力的單位優(yōu)先。例：地級(jí)市的政法系統(tǒng)， 以政法委對(duì)其他單位影響力較為明顯， 可先以政法委書記為公關(guān)對(duì)象。說明：以上選擇的職能部門是按照常規(guī)區(qū)域內(nèi)影響力、 召集性都比較明顯的職能單位， 各自區(qū)域存在情況差異可做合理調(diào)整。（三）目標(biāo)信息收集的方法1、老鄉(xiāng)會(huì)2、品鑒會(huì)3、開展活動(dòng)獲得4、公關(guān)部“直接上門”建立的人脈5、通過非傳統(tǒng)組織，接觸目標(biāo)人群 （例如：保齡球俱樂部網(wǎng)球俱樂部健身俱樂部壁球俱樂部射擊俱樂部卡丁車俱樂部擊劍俱樂部高爾夫俱樂部5、普查獲得準(zhǔn)備階段，9物料準(zhǔn)備：將普查相關(guān)物料準(zhǔn)備齊全（表格、筆、飲用水、包、工作人員名片、各普查區(qū)域的街道示意圖等） 把城區(qū)和近郊劃分成若干區(qū)段， 或以現(xiàn)有的分銷商區(qū)域劃分， 用字母或符號(hào)標(biāo)注。人員準(zhǔn)備：組織人員，人員和區(qū)域相對(duì)應(yīng)。根據(jù)人數(shù)和區(qū)域數(shù)控制普查時(shí)間。第一次普查，對(duì)各區(qū)段的企業(yè)、機(jī)關(guān)、單位進(jìn)行全面普查登記， 2人一組，逐寫字樓、逐街道、逐區(qū)段集中進(jìn)行， 填寫《網(wǎng)點(diǎn)普查表》、《客戶清單》和《地略圖》對(duì)所有業(yè)務(wù)都是考驗(yàn)。核實(shí)階段，在提前不告知的情況下，安排另外2人進(jìn)行和第一次普查人員同樣區(qū)域的同樣工作。以相互檢驗(yàn)工作成果的準(zhǔn)確性和完整性。綜合普查結(jié)果，完成相對(duì)完整的《客戶清單》、《客戶資料表》、《地略圖》，對(duì)客戶分級(jí)后進(jìn)行客戶編號(hào)制定拜訪路線。每天拜訪家數(shù)在30家左右，要求實(shí)際拜訪線路和清單、地略圖相一致。三、目標(biāo)人物接觸的辦法與操作精要（一）接觸方法登門拜訪品鑒會(huì)（一桌式品鑒會(huì)、大型品鑒會(huì)）請(qǐng)客招待贈(zèng)酒（禮品贈(zèng)送）（二）操作精要1、登門拜訪：作用及意義登門拜訪是公關(guān)工作開展的基礎(chǔ)動(dòng)作， 通過登門拜訪可建立和客戶的基本聯(lián)系， 為后期的其他工作做準(zhǔn)備操作要點(diǎn)由公關(guān)經(jīng)理對(duì)區(qū)域進(jìn)行區(qū)域劃分及系統(tǒng)的劃分， 對(duì)前期收集的單位信息分解到每個(gè)公關(guān)人員，由公關(guān)人員進(jìn)行登門拜訪。10業(yè)務(wù)人員攜帶銷售工具包括產(chǎn)品說明書、 企業(yè)宣傳資料、名片、計(jì)算器、筆記本、鋼筆、價(jià)格表、宣傳品等。業(yè)務(wù)人員直接登門進(jìn)行拜訪，需注意禮儀，如果能夠進(jìn)行電話預(yù)約則先進(jìn)行電話預(yù)約。如果有經(jīng)銷商的相關(guān)關(guān)系可以利用，則可以以“ XX局長(zhǎng)，XXX讓我給您送 2瓶我們淡雅五糧醇品嘗”做為拜訪的開局。若無相關(guān)關(guān)系可以利用，則可以“ XX局長(zhǎng)，我們五糧醇正在舉辦淡雅五糧醇的品鑒活動(dòng)， 如果您有時(shí)間，希望您能賞光參加” 做為拜訪的開局?！卑菰L過程中，注意利用前期搜集的資料，注意目標(biāo)人物的喜好；并談話過程中關(guān)注目標(biāo)人物的表情及動(dòng)作。首次拜訪時(shí)間不應(yīng)過長(zhǎng)，控制在 15分鐘以內(nèi)。2、一桌式品鑒會(huì)：作用及意義一桌式品鑒會(huì)做為基本，也是最頻繁使用的公關(guān)推動(dòng)方法，適用于對(duì)某個(gè)目標(biāo)人物的前期公關(guān)關(guān)系的建立上，同時(shí)也可以拓展新的公關(guān)業(yè)務(wù)線索。具體操作要點(diǎn)邀請(qǐng)核心消費(fèi)者與會(huì)，進(jìn)行宣傳品牌與核心產(chǎn)品的品鑒，贈(zèng)送禮品酒與紀(jì)念禮品；盡量避免一桌式品鑒會(huì)的召集上完全由辦事處進(jìn)行，盡量利用月亮級(jí)客戶、品鑒顧問進(jìn)行品鑒會(huì)的召集和地點(diǎn)的選擇。每次人員數(shù)量控制在 8人以內(nèi)。在一桌式品鑒會(huì)中，公關(guān)人員應(yīng)盡量配合召集人的談?wù)撛掝}，但應(yīng)有意識(shí)的進(jìn)行話題的引導(dǎo)，盡量對(duì)品牌及產(chǎn)品進(jìn)行故事的闡述和演繹， 強(qiáng)化參加者對(duì)品牌和產(chǎn)品的印象，制造消費(fèi)者口碑傳播。對(duì)與會(huì)的相關(guān)人員留下聯(lián)系方式，以便形成日后拜訪；并及時(shí)建立相關(guān)檔案。宴請(qǐng)酒店選擇公司指定的買斷酒店、客情好酒店、特色酒店；宴請(qǐng)場(chǎng)地布置要充分展示五糧醇的品牌形象（宣傳物料、生動(dòng)化物料配套使用） ，加深消費(fèi)者印象。3、大型品鑒會(huì)：11作用及意義大型品鑒會(huì)做為重要的一種的品鑒會(huì)組織形式， 具有召集性強(qiáng)，轟動(dòng)性強(qiáng)等的多方面優(yōu)勢(shì)，但同樣也費(fèi)用比較高，需要謹(jǐn)慎使用。大型品鑒會(huì)通常會(huì)通過會(huì)議、論壇或其他的活動(dòng)為主題進(jìn)行召集，召集對(duì)象多為政府、企業(yè)、甚至包括軍隊(duì)的高層。主要目的是通過高層的交流，對(duì)產(chǎn)品的推廣造勢(shì)，同時(shí)通過面上的召集為后期的一桌式品鑒會(huì)做好溝通準(zhǔn)備。具體操作要點(diǎn)大型品鑒會(huì)的整個(gè)活動(dòng)主線應(yīng)該貫穿以品牌及產(chǎn)品知識(shí)、 故事的演繹等，例如品質(zhì)小測(cè)驗(yàn)等?；钴S會(huì)議氣氛的同時(shí)制造參會(huì)人員的討論話題，進(jìn)一步進(jìn)行消費(fèi)者口碑傳播。會(huì)議結(jié)束應(yīng)發(fā)放與會(huì)議主題相關(guān)的紀(jì)念品及贈(zèng)酒， 同時(shí)對(duì)會(huì)議中出現(xiàn)的相關(guān)人物及公關(guān)關(guān)系進(jìn)行跟蹤和開發(fā)。4、新聞發(fā)布會(huì)作用及意義新聞發(fā)步會(huì)是特殊的大型品鑒會(huì)，通過經(jīng)銷商自身資源或者品鑒顧問的關(guān)系，將山莊老酒的核心消費(fèi)者、政府職能部門領(lǐng)導(dǎo)、新聞媒體等召集到一起，以山莊老酒上市新聞發(fā)布會(huì)暨品鑒會(huì)的形式，進(jìn)行宣傳報(bào)道。使淡雅五糧醇在短時(shí)期獲得一定影響力，同時(shí)針對(duì)核心消費(fèi)群開展品鑒活動(dòng)，尋找和擴(kuò)大公關(guān)目標(biāo)人物的相關(guān)接觸機(jī)會(huì)，增加核心消費(fèi)者對(duì)淡雅五糧醇的口感認(rèn)知。新聞發(fā)布會(huì)是做為新區(qū)域市場(chǎng)前期迅速進(jìn)行引爆，吸引關(guān)注的重要方式，對(duì)老區(qū)域市場(chǎng)可以使用新產(chǎn)品上市發(fā)布會(huì)方式或主題研討會(huì)方式展開。5、贈(zèng)酒作用及意義在公關(guān)接觸階段贈(zèng)酒在提供了接觸目標(biāo)人物的機(jī)會(huì)和理由，并成為對(duì)后期跟進(jìn)工作的前提。同時(shí)也是對(duì)客情關(guān)系的有效提升。通過目標(biāo)人物在酒店終端對(duì)產(chǎn)品的飲用，對(duì)酒店渠道進(jìn)行快速啟動(dòng)和提升。12具體操作要點(diǎn)登門贈(zèng)酒，對(duì)提前預(yù)約的目標(biāo)人物，可以直接登門拜訪，直接贈(zèng)酒。品鑒會(huì)后贈(zèng)酒，所有類型的品鑒會(huì)后都需要對(duì)所有參會(huì)人員進(jìn)行贈(zèng)酒請(qǐng)客招待后贈(zèng)酒，每次請(qǐng)客后對(duì)參與人員都進(jìn)行贈(zèng)酒贈(zèng)酒后不超過三天時(shí)間內(nèi)對(duì)贈(zèng)酒的目標(biāo)人物進(jìn)行追蹤，至少進(jìn)行一次電話追蹤，并針對(duì)追蹤情況擇機(jī)進(jìn)行后期公關(guān)的邀請(qǐng)。常見錯(cuò)誤免費(fèi)贈(zèng)酒整箱贈(zèng)送，很容易導(dǎo)致客戶的轉(zhuǎn)贈(zèng)而喪失作用。故贈(zèng)酒一定要拆分放入禮品袋中進(jìn)行贈(zèng)送。贈(zèng)酒后不做跟蹤， 部分公關(guān)人員酒送到后的跟蹤降低， 會(huì)喪失和降低強(qiáng)化溝通的機(jī)會(huì)。固定頻次保證酒從酒庫(kù)進(jìn)入目標(biāo)人物的后備箱。一桌式品鑒會(huì)不利用相關(guān)關(guān)系人物進(jìn)行召集，公關(guān)人員自行安排參會(huì)人員，導(dǎo)致參會(huì)人員可能存在關(guān)系障礙，影響一桌式品鑒會(huì)效果。故在一桌式品鑒會(huì)的召集階段需要通過品鑒顧問或相關(guān)人員進(jìn)行召集一桌式品鑒會(huì)、大型品鑒會(huì)（老鄉(xiāng)會(huì)）的會(huì)議過程中，公關(guān)人員不對(duì)過程進(jìn)行預(yù)設(shè)和控制，整個(gè)過程中不對(duì)品牌、品質(zhì)進(jìn)行宣傳和口碑制造。將整個(gè)品鑒會(huì)變?yōu)槌院葧?huì)，喪失價(jià)值。故應(yīng)該在會(huì)議準(zhǔn)備階段，提前準(zhǔn)備討論的題目和素材，大型品鑒會(huì)應(yīng)該安排相關(guān)的小活動(dòng)。四、公關(guān)交往和關(guān)系增進(jìn)的方式及操作（一）公關(guān)交往和關(guān)系增進(jìn)的方式一桌式品鑒會(huì)請(qǐng)客招待領(lǐng)酒卡贈(zèng)送禮（二）各個(gè)主要方式的操作方式：1、一桌式品鑒會(huì)13作用及意義在公關(guān)推進(jìn)階段的品鑒會(huì)主要針對(duì)部分核心客戶進(jìn)行，通過一桌式品鑒會(huì)的方式進(jìn)一步推進(jìn)客情的發(fā)展，并獲得更多的公關(guān)線索。具體操作要點(diǎn)同公關(guān)接觸階段的操作要點(diǎn)，需要關(guān)注核心目標(biāo)人物對(duì)一桌式品鑒會(huì)的態(tài)度和時(shí)間的安排2、請(qǐng)客招待作用及意義做為日常溝通的基本方式，維護(hù)客情；同時(shí)積極為團(tuán)購(gòu)的產(chǎn)生進(jìn)行溝通的準(zhǔn)備。具體操作要點(diǎn)基本操作如同公關(guān)接觸階段的請(qǐng)客招待需要公關(guān)經(jīng)理及公關(guān)業(yè)務(wù)人員對(duì)已有的公關(guān)目標(biāo)進(jìn)行合理排期，保持固定的溝通頻次。3、領(lǐng)酒卡作用及意義針對(duì)核心目標(biāo)人群進(jìn)行，在建立一定的公關(guān)客情基礎(chǔ)上，通過發(fā)放領(lǐng)酒卡維持目標(biāo)人群的飲用外，繼續(xù)對(duì)傳統(tǒng)渠道起到帶動(dòng)作用具體操作要點(diǎn)領(lǐng)酒卡上有編碼，方便最終核銷，同時(shí)對(duì)核心終端進(jìn)行告知，憑領(lǐng)酒卡可直接領(lǐng)取相應(yīng)的產(chǎn)品，可以由辦事處進(jìn)行補(bǔ)價(jià)領(lǐng)酒卡適銷終端應(yīng)在區(qū)域內(nèi)分布均勻，確保各個(gè)區(qū)域均有可領(lǐng)酒的終端，對(duì)高檔目標(biāo)人群集中的區(qū)域需要進(jìn)行一定的傾斜領(lǐng)酒卡需要定期定量發(fā)行，確保維持核心目標(biāo)人群能日常飲用4、贈(zèng)送禮品作用及意義通過對(duì)重點(diǎn)核心目標(biāo)人物進(jìn)行有針對(duì)性的禮品贈(zèng)送，來實(shí)現(xiàn)客情關(guān)系的提升和團(tuán)購(gòu)工作的準(zhǔn)備具體操作要點(diǎn)禮品的贈(zèng)送是有針對(duì)性的，在建立在對(duì)目標(biāo)人物的需求和喜好的了解上進(jìn)行的。14針對(duì)太陽級(jí)客戶制定系統(tǒng)的禮品贈(zèng)送計(jì)劃，如健康保健禮品系列，或滋補(bǔ)養(yǎng)身禮品系列，從而獲得對(duì)核心客戶的不斷跟蹤和推進(jìn)。第五章：團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)啟動(dòng)及關(guān)系維護(hù)在公關(guān)推動(dòng)中，已經(jīng)建立良好客情關(guān)系的客戶， 需要將工作重心向團(tuán)購(gòu)傾斜。 利用公關(guān)的客情關(guān)系進(jìn)行本系統(tǒng)內(nèi)團(tuán)購(gòu)的啟動(dòng)及通過本身影響力向其他系統(tǒng)進(jìn)行團(tuán)購(gòu)的啟動(dòng)和開展。同時(shí)公關(guān)和團(tuán)購(gòu)工作展開的基礎(chǔ)本身就是人脈關(guān)系及人脈的傳導(dǎo)， 所以在建立了一定的關(guān)系基礎(chǔ)的前提下，可以并需要通過相關(guān)人脈和人脈關(guān)系進(jìn)行拓展， 快速開展更大規(guī)模的公關(guān)及利用人脈進(jìn)行團(tuán)購(gòu)。一、常見公關(guān)---- 團(tuán)購(gòu)啟動(dòng)的路徑1、領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)可，到辦公室主任在政府機(jī)構(gòu)的公關(guān)中，前期通過對(duì)領(lǐng)導(dǎo)的公關(guān)，讓領(lǐng)導(dǎo)飲用本品牌產(chǎn)品的同時(shí)，以一桌式品鑒會(huì)或請(qǐng)客招待的方式通過領(lǐng)導(dǎo)約見辦公室主任。并以提成為利益切入點(diǎn)，和辦公室主任達(dá)成協(xié)議，通過辦公室主任展開團(tuán)購(gòu)。2、辦公室主任溝通，到領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)可前期接觸人物為辦公室主任，通過對(duì)其的公關(guān)進(jìn)行接觸，并達(dá)成協(xié)議；針對(duì)性的以一桌式品鑒會(huì)方式宴請(qǐng)相關(guān)的領(lǐng)導(dǎo)，并獲取領(lǐng)導(dǎo)的認(rèn)可，達(dá)到達(dá)成團(tuán)購(gòu)的目標(biāo)。3、辦公室主任公關(guān)，到新辦公室主任通過某個(gè)單位的辦公室主任， 達(dá)成公關(guān)關(guān)系后， 由于有相關(guān)的利益及前期建立的客情，可通過其進(jìn)行新的公關(guān)， 由辦公室主任牽頭介紹、 引薦其他單位辦公室主任進(jìn)行認(rèn)識(shí)、接觸、公關(guān)，引導(dǎo)團(tuán)購(gòu)開展。4、政府領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)可，到企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人認(rèn)可通過相關(guān)強(qiáng)力政府機(jī)構(gòu)的公關(guān)，利用相關(guān)客情，通過單位中辦公室主任或其他關(guān)系人物對(duì)本單位可管轄或有影響力的相關(guān)企業(yè)進(jìn)行介紹、溝通和影響；來實(shí)現(xiàn)企業(yè)單位的15團(tuán)購(gòu)啟動(dòng)。5、從召集性單位認(rèn)可，到普通單位認(rèn)可通過對(duì)相關(guān)的召集性單位的公關(guān)來影響其他的單位。召集性單位即為對(duì)系統(tǒng)內(nèi)或其他系統(tǒng)單位有明顯影響力的單位，比如市級(jí)公安局對(duì)下面各分局；比如財(cái)政局對(duì)其他需要財(cái)政撥付的單位等。通過對(duì)這樣的召集性單位的公關(guān)，利用其的召集性作用或影響力，去對(duì)其他單位進(jìn)行團(tuán)購(gòu)的啟動(dòng)。二、常見團(tuán)購(gòu)啟動(dòng)方法常規(guī)團(tuán)購(gòu)啟動(dòng)的方法基本等同于公關(guān)推動(dòng)中的常規(guī)方法，但更注重請(qǐng)客招待的使用，小范圍的私密溝通。啟動(dòng)的操作核心是對(duì)團(tuán)購(gòu)關(guān)鍵人物進(jìn)行團(tuán)購(gòu)利益的溝通，根據(jù)事先制定好的團(tuán)購(gòu)政策進(jìn)行宣導(dǎo)，其中包括直接兌付的利益和年度累積利潤(rùn)。三、團(tuán)購(gòu)運(yùn)營(yíng)1、團(tuán)購(gòu)價(jià)格的制定執(zhí)行關(guān)鍵：酒店、商超、名煙酒店、團(tuán)購(gòu)的價(jià)格要有一定的級(jí)差。最佳的價(jià)格體系是團(tuán)購(gòu)價(jià)格低于名煙酒店價(jià)格 10%，而比名煙酒店進(jìn)價(jià)高 10%，這樣才能夠有一定的操作空間和吸引名煙酒店老板參與團(tuán)購(gòu)。2、團(tuán)購(gòu)政策的制定執(zhí)行關(guān)鍵是銷售獎(jiǎng)勵(lì)（即“回扣” ）：“回扣”由于不具備可控性，一般由經(jīng)銷商分?jǐn)?，廠家或負(fù)責(zé)一定的百分比，如： “回扣”基本額度為 10%?！盎乜邸敝恢Ц督o較大企事業(yè)單位的承辦或決策者?！盎乜邸辈灰欢ńo現(xiàn)金，可以是“手機(jī)費(fèi)” 、“超市購(gòu)物卡”等，但一定要及時(shí)和有“固定的比例”。16對(duì)私營(yíng)單位自用酒，不以“回扣”作為激勵(lì)手段。3、團(tuán)購(gòu)開展的具體動(dòng)作對(duì)達(dá)成利益共識(shí)的團(tuán)購(gòu)關(guān)系人確認(rèn)送酒種類、送酒時(shí)間，回款周期，并溝通清晰直接團(tuán)購(gòu)回扣的發(fā)放方式。物流配送，公關(guān)業(yè)務(wù)人員必須親自跟車。操作關(guān)鍵是“賒銷”。賒銷的本質(zhì)是：獲得銷售渠道。沒有“賒銷”就沒有團(tuán)購(gòu)。像做酒店一樣去做公關(guān)團(tuán)購(gòu)，做酒店能不賒銷嗎？在公關(guān)團(tuán)購(gòu)中“賒銷”風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)不高，企事業(yè)單位的壞賬率實(shí)質(zhì)上比酒店低的多，而銷售毛利率卻很高。四、公關(guān)的長(zhǎng)期維護(hù)在建立了一定的客情基礎(chǔ)上， 公關(guān)需要向團(tuán)購(gòu)關(guān)鍵人進(jìn)行傾斜和推動(dòng)。 但仍然需要對(duì)核心關(guān)鍵人物進(jìn)行客情的維護(hù)， 在團(tuán)購(gòu)產(chǎn)生后也需要繼續(xù)進(jìn)行公關(guān)的維護(hù)， 在情感上建立一定的壁壘，實(shí)現(xiàn)對(duì)競(jìng)品的防御。公關(guān)維護(hù)的常用方法電話/短信拜訪；階段性禮品贈(zèng)送；定期旅游；領(lǐng)酒卡；請(qǐng)客招待；品鑒會(huì)。公關(guān)維護(hù)需要公關(guān)經(jīng)理及業(yè)務(wù)人員針對(duì)各個(gè)公關(guān)人物制定相對(duì)的月度、季度及年度維護(hù)計(jì)劃。公關(guān)維護(hù)操作路徑1）、電話/短信拜訪作用及意義做為公關(guān)人員日常維護(hù)客情的基本手段，維持和目標(biāo)人物的關(guān)系，強(qiáng)化目標(biāo)人物對(duì)公17關(guān)人員的溝通，提升關(guān)系具體操作要點(diǎn)確保有固定頻次的電話或短信聯(lián)系，話題以對(duì)目標(biāo)人物有興趣的話題進(jìn)行。針對(duì)性的就突發(fā)事件或相關(guān)事件進(jìn)行及時(shí)的電話或短信聯(lián)系，例如在冬天北方寒流到來時(shí)利用短信進(jìn)行提示，表達(dá)關(guān)心針對(duì)節(jié)假日的電話拜訪或短信拜訪。2）、階段性禮品贈(zèng)送作用和意義持續(xù)維護(hù)客情，操作同公關(guān)推動(dòng)階段的具體動(dòng)作。核心客戶按照月度進(jìn)行贈(zèng)送，重點(diǎn)客戶按照季度贈(zèng)送。3）、旅游作用及意義針對(duì)具有很強(qiáng)帶動(dòng)消費(fèi)能力的關(guān)鍵核心消費(fèi)者舉行“ XX之旅”活動(dòng)?；蛞愿兄x支持，邀請(qǐng)參觀酒廠為理由進(jìn)行邀請(qǐng)和召集，強(qiáng)化對(duì)品牌好感度，強(qiáng)化客情。同時(shí)可以做為特定時(shí)節(jié)的團(tuán)購(gòu)政策進(jìn)行使用具體操作要點(diǎn)邀請(qǐng)的客人必須是已經(jīng)推動(dòng)團(tuán)購(gòu)產(chǎn)生的核心關(guān)系人物邀請(qǐng)的時(shí)間需要把握妥當(dāng)，需要安排目標(biāo)人物相對(duì)空閑的時(shí)間，并以合適的形式和名義進(jìn)行邀請(qǐng)九寨溝旅游的操作一定要參觀五糧液總部， 來強(qiáng)化目標(biāo)人物對(duì)企業(yè)的好感度及認(rèn)知度。在邀請(qǐng)目標(biāo)客戶之前需要提前做好邀請(qǐng)計(jì)劃上報(bào)總部，由總部安排相對(duì)等級(jí)領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行接待4）、領(lǐng)酒卡、請(qǐng)客招待作用和意義長(zhǎng)期維護(hù)公關(guān)和團(tuán)購(gòu)關(guān)系操作要點(diǎn)18做為常規(guī)的公關(guān)關(guān)系維護(hù)的辦法，操作基本相同。均以月度做規(guī)劃，在達(dá)成團(tuán)購(gòu)后，至少保證對(duì)目標(biāo)人物一月一次的請(qǐng)客招待頻次。5）、品鑒會(huì)作用及意義公關(guān)維護(hù)中的品鑒會(huì)主要有兩個(gè)目標(biāo)： 1通過已有公關(guān)目標(biāo)人物召集品鑒會(huì)，進(jìn)行新公關(guān)線索開發(fā)和目標(biāo)人物接觸。 2通過召開大型品鑒會(huì)對(duì)公關(guān)目標(biāo)人物進(jìn)行進(jìn)一步的宣傳和感謝具體操作要點(diǎn)通過公關(guān)目標(biāo)人物召集的一桌式品鑒會(huì)需要對(duì)被召集的人物進(jìn)行篩選，和提前的信息收集。以更快速的完成公關(guān)接觸。以答謝、聯(lián)誼為主題的大型品鑒會(huì)通常以年度為單位進(jìn)行規(guī)劃和運(yùn)做，通常在年末進(jìn)行。同時(shí)配合年底的偏大的團(tuán)購(gòu)政策，沖擊年末的團(tuán)購(gòu)銷量。第六章、特殊團(tuán)購(gòu)模式的操作（一）婚宴操作流程確立婚 制定促 促銷政策 婚宴信息 實(shí)施與管控宴品項(xiàng) 銷政策 的傳播 的收集（二）婚宴團(tuán)購(gòu)促銷信息的要點(diǎn)針對(duì)消費(fèi)者的促銷政策，也就是消費(fèi)者購(gòu)買能得到的實(shí)惠。促銷熱線電話。（三）婚宴團(tuán)購(gòu)促銷信息發(fā)布的操作婚壽渠道操作的重點(diǎn)是如何將促銷政策和配送熱線電話的信息傳播出去。1、促銷信息的發(fā)布場(chǎng)所和媒介：在婚姻登記處、婚紗影樓、禮儀公司等特殊場(chǎng)所投放單頁(yè)、海報(bào)、易拉寶等。到婚姻登記處、婚紗影樓、禮儀公司、餐飲酒店等場(chǎng)所搜集信息，然后電話聯(lián)系。在餐飲酒店、名言名酒店、商超、批零店等傳統(tǒng)終端投放單頁(yè)、海報(bào)、易拉寶。19在大眾媒體，如電視廣告、電視字幕、報(bào)紙、夾頁(yè)等發(fā)布廣告。在社區(qū)內(nèi)、社區(qū)傳達(dá)室發(fā)布海報(bào)，運(yùn)用人員口碑相傳。2、媒介傳播的時(shí)間安排和操作精要電視媒介傳播： 電視字幕飛播（主要集中在五一、十一、春節(jié)前一個(gè)半月等婚宴集中的時(shí)間段投放進(jìn)行宣傳）終端傳播：核心餐飲酒店、名煙名酒店、二批分銷商的海報(bào)和易拉寶陳列?；閼c特殊場(chǎng)所：結(jié)婚登記處、婚紗影樓、結(jié)婚禮儀公司的海報(bào)和易拉寶陳列（給民政局婚姻登記處相關(guān)人員贈(zèng)酒，獲得易拉寶陳列的位置，讓結(jié)婚新人第一時(shí)間就能看到）平面媒介傳播：報(bào)紙廣告（主要集中在五一、 十一、春節(jié)前一個(gè)半月投放進(jìn)行宣傳）（四）婚宴團(tuán)購(gòu)促銷信息收集和促銷實(shí)施的操作消費(fèi)者看到宣傳內(nèi)容，消費(fèi)者接受到促銷信息銷售人員、渠道終端老板、社區(qū)促銷人員口頭傳播，消費(fèi)者接收到促銷信息

辦事處經(jīng)理消費(fèi)者致電銷售熱線；銷售部電話接聽；經(jīng)銷商 物流配送電話接聽人員匯總信息，分配訂單。（五）婚宴促銷政策設(shè)定以紅淡雅為例：消費(fèi)者憑相關(guān)證明材料， 在指定的淡雅五糧醇經(jīng)銷處訂購(gòu)用酒數(shù)量以及用酒地點(diǎn)和時(shí)間要求，繳納貨款或者一定保證金，在用酒的當(dāng)天， 由廠方業(yè)務(wù)人員送貨到指定的地點(diǎn)， 結(jié)清余款。具體優(yōu)惠政策如 :一次性購(gòu)買紅淡雅 5-9件，贈(zèng)送價(jià)值 ****元的“新婚蜜月大禮包”一個(gè)20一次性購(gòu)買紅淡雅 10-19 件，贈(zèng)送價(jià)值****元的“新婚蜜月大禮包”一個(gè)一次性購(gòu)買紅淡雅 20件或者以上，贈(zèng)送價(jià)值 ****元的“新婚蜜月大禮包”一個(gè)針對(duì)餐飲酒店（酒店經(jīng)理） 、婚紗影樓、禮儀公司的促銷政策通過他們獲得信息，達(dá)成銷售后，按 *元/瓶進(jìn)行提成獎(jiǎng)勵(lì)，可以針對(duì)老板，也可以是相關(guān)負(fù)責(zé)人、經(jīng)辦人。民政局結(jié)婚登記處也可按提成進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。針對(duì)二批的促銷政策：公司出政策，二批賺差價(jià)針對(duì)業(yè)務(wù)員的促銷政策：達(dá)成銷售按 *元/瓶提成（六）婚宴促銷的組織分工和運(yùn)營(yíng)抽調(diào)專人負(fù)責(zé)民政局結(jié)婚登記處、 婚紗影樓、禮儀公司的信息收集及談判， 達(dá)成購(gòu)買意向后帶消費(fèi)者到門面辦理相關(guān)手續(xù)。二批經(jīng)銷商在達(dá)成購(gòu)買意向后，向消費(fèi)者收取相關(guān)資料和押金，同時(shí)打電話給相關(guān)的業(yè)務(wù)人員。業(yè)務(wù)人員收取相關(guān)的資料后交由門面進(jìn)行信息匯總。餐飲酒樓婚宴信息由餐飲業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)收集并負(fù)責(zé)談判， 達(dá)成意向后將消費(fèi)者帶到門面辦理手續(xù)，也可直接向消費(fèi)者收取押金和資料，交門面人員匯總備檔。門面熱線電話在白天上班時(shí)間必須隨時(shí)有人值班，必要時(shí)可以增 設(shè)一個(gè)手機(jī)號(hào)碼 24小時(shí)開機(jī)值班。辦事處人員隨時(shí)接待前來的消費(fèi)者， 達(dá)成意向后收取押金和資料， 每天將所有信息匯總備檔，同時(shí)將第二天將要送貨的酒店和數(shù)量、 時(shí)間要求等詳細(xì)情況匯總交由負(fù)責(zé)人， 便于第二天安排送貨。所有貨物都統(tǒng)一由送貨人員送貨（辦事處人員一道參加） ，在送貨當(dāng)天，由送貨人員將貨物及獎(jiǎng)品按時(shí)送到消費(fèi)者指定的地點(diǎn)， 同時(shí)收取余下的貨款。 如果是二批商承接的客戶，送貨人員帶上相應(yīng)的獎(jiǎng)品，到二批分銷商提貨后再送到指定的地點(diǎn)。21第七章：公關(guān)團(tuán)購(gòu)部日常管理一、日常管理辦法（示例）公關(guān)團(tuán)購(gòu)部人員考勤和作息時(shí)間規(guī)定公關(guān)團(tuán)購(gòu)部人員每周工作 6日，休息1日，原則上周日為統(tǒng)一休息時(shí)間，公關(guān)團(tuán)購(gòu)部人員根據(jù)業(yè)務(wù)開展需要視具體安排實(shí)行輪休；因故需要請(qǐng)假的，需提前以書面形式向公關(guān)團(tuán)購(gòu)部經(jīng)理提出申請(qǐng)，經(jīng)得部門經(jīng)理批準(zhǔn)；有特殊原因電話申請(qǐng)，并于事后補(bǔ)上書面申請(qǐng)，否則視為曠工；請(qǐng)假期內(nèi)不計(jì)算基本工資；公關(guān)團(tuán)購(gòu)部人員工作時(shí)間上班時(shí)間：9：00業(yè)務(wù)晨會(huì)時(shí)間：9：00——9：:30客戶開發(fā)、拜訪時(shí)間： 9：30——19：30下班時(shí)間：19：30注:具體的時(shí)間安排,隨業(yè)務(wù)需要而定。會(huì)議制度每天清晨召開晨會(huì)，對(duì)昨日工作做總結(jié)，做關(guān)相關(guān)工作的協(xié)調(diào)，計(jì)劃今日工作。與促銷部、直銷業(yè)務(wù)員交換有用信息；領(lǐng)導(dǎo)傳達(dá)相關(guān)政策與方案，對(duì)存在問題給出處理意見，布置工作，追蹤進(jìn)度。每周周五下午例會(huì)， 領(lǐng)導(dǎo)傳達(dá)公司政策與方案， 布置工作，并追蹤推進(jìn)速度與實(shí)施效果；員工匯報(bào)本周工作