某公司信念管理規(guī)劃力量課件

信念的力量.....信念的力量.....洛陽(yáng)孫濤一些可能產(chǎn)生的疑問(wèn)

到目前為止，對(duì)于從事壽險(xiǎn)，我們已討論的差不多了，但是現(xiàn)在你一定想問(wèn)一些問(wèn)題。從我與許多有志于從事壽險(xiǎn)者多方面接觸，或許我可以猜得出一些可能產(chǎn)生的疑問(wèn)。以下這些疑問(wèn)也許已在你的心中：我如何學(xué)習(xí)推銷人壽保險(xiǎn)？我要推銷給誰(shuí)？人壽保險(xiǎn)有很大的市場(chǎng)嗎？每年有多少人買人壽保險(xiǎn)？我能獲得哪些訓(xùn)練機(jī)會(huì)？.....洛陽(yáng)孫濤一些可能產(chǎn)生的疑問(wèn)到目前為止，對(duì)洛陽(yáng)孫濤我如何學(xué)習(xí)推銷人壽保險(xiǎn)？

公司的完整訓(xùn)練課程提供您

基礎(chǔ)你所要知道的已很清楚地呈現(xiàn)在新人資料里過(guò)程經(jīng)驗(yàn)計(jì)劃由訓(xùn)練人員用說(shuō)明及實(shí)例來(lái)揭示各種推銷方法由有經(jīng)驗(yàn)的主管人員督導(dǎo)作實(shí)際市場(chǎng)實(shí)習(xí)由有能力的人員協(xié)助你做準(zhǔn)客戶的面談與面談后的分析這些將使您建立信心和效率.....洛陽(yáng)孫濤我如何學(xué)習(xí)推銷人壽保險(xiǎn)？洛陽(yáng)孫濤我要推銷給誰(shuí)

以下這些狀況，及其它更多的情形，創(chuàng)造了人們對(duì)人壽保險(xiǎn)的新需要----或者說(shuō)提供滿足生存所需的新收入。每年有多少嬰兒出生？每年有多少人獲得晉升？每年有多少對(duì)伴侶結(jié)婚成立小家庭？每年有多少年輕人開(kāi)始有了第一筆收入？每年有多少人開(kāi)始新生活？-------------.....洛陽(yáng)孫濤我要推銷給誰(shuí)以下這些狀況，及其它更洛陽(yáng)孫濤人壽保險(xiǎn)有很大市場(chǎng)嗎？

即使在經(jīng)濟(jì)信息發(fā)達(dá)的城市里，投保率也是低的可憐。專家一直建議，一個(gè)人的一生需要七張保單，你的準(zhǔn)客戶家庭擁有幾張？.....洛陽(yáng)孫濤人壽保險(xiǎn)有很大市場(chǎng)嗎？洛陽(yáng)孫濤信念的力量

首先，我想談?wù)勎易约海何业男艞l是什么？我對(duì)壽險(xiǎn)業(yè)的看法？為什么我會(huì)成為一位壽險(xiǎn)推銷員？

這并不是說(shuō)我個(gè)人有什么重要性。我只不過(guò)是一個(gè)平凡人罷了。但是如果你了解壽險(xiǎn)在我心中的份量，便更能夠了解我對(duì)壽險(xiǎn)所抱的態(tài)度。為什么我推銷壽險(xiǎn)時(shí)不喜歡接受拒絕？不喜歡準(zhǔn)保戶說(shuō)“不”？假如你對(duì)壽險(xiǎn)的感覺(jué)和我一般強(qiáng)烈，或許可以運(yùn)用下述一些簡(jiǎn)單的觀念來(lái)進(jìn)行推銷。.....洛陽(yáng)孫濤信念的力量首先，我想談?wù)勎易约海?.洛陽(yáng)孫濤最偉大的事業(yè)

我深信：世界上沒(méi)有任何東西可以取代人壽保險(xiǎn)。人壽保險(xiǎn)是人類所想出來(lái)最完美的財(cái)務(wù)計(jì)劃。

你相信嗎？光相信還不夠，你愿意購(gòu)買嗎？不但愿意買，而且愿意買很多嗎？

.....洛陽(yáng)孫濤最偉大的事業(yè)我深信：世界上沒(méi)有任洛陽(yáng)孫濤

當(dāng)然，你得說(shuō)服自己先購(gòu)買壽險(xiǎn)。要不然，你如何說(shuō)服別人購(gòu)買壽險(xiǎn)？還有，你已經(jīng)購(gòu)買了足夠的人壽保險(xiǎn)嗎？你自己的保險(xiǎn)計(jì)劃是否周全？或許你的答案都是肯定的，而你也知道，你再也付不起更多的保費(fèi)。但是，你還得購(gòu)買更多的保險(xiǎn)，使保費(fèi)超過(guò)你的能力負(fù)擔(dān)，如此，你才會(huì)更努力去推銷，賺更多的錢來(lái)支付更多的保費(fèi)。事實(shí)上，如果你自己都無(wú)法這樣做，當(dāng)準(zhǔn)客戶以付不起保費(fèi)為理由推托時(shí)，你又如何處理？.....洛陽(yáng)孫濤當(dāng)然，你得說(shuō)服自己先洛陽(yáng)孫濤

壽險(xiǎn)推銷員所從事的是世界上最偉大的事業(yè)，也是世界上最棘手的事業(yè)。偉大，因?yàn)槲覀兺其N世界上最美好的東西；棘手，因?yàn)槲覀兺其N的東西不像汽車、冰箱，而是無(wú)形的利益。一張薄薄的紙，索價(jià)往往成千上萬(wàn)，也正因?yàn)槿绱?，我們必須使這一張紙看起來(lái)生機(jī)盎然，效益無(wú)窮，推銷才可能成功，這可不是一件簡(jiǎn)單的差事。.....洛陽(yáng)孫濤壽險(xiǎn)推銷員所從事的是世界上最偉大洛陽(yáng)孫濤

我們推銷明天而不是今天，未來(lái)而不是現(xiàn)在。我們推銷平安、心靈的寧?kù)o、人性的尊嚴(yán)，使人們免于恐懼，免于匱乏。我們推銷面包、奶粉、子女教育基金、家庭保障、新年的禮物。我們也推銷家庭溫暖，使人們?yōu)樗麄兯鶕碛械亩院?，我們推銷的不光是鈔票數(shù)字，而是無(wú)窮盡的裨益。將無(wú)窮的希望，美好的夢(mèng)和上帝的庇佑帶給我們的保戶。每個(gè)人都需要保險(xiǎn)，我們的任務(wù)就是將這種需要變成欲望。要達(dá)成這個(gè)目的，不能光靠數(shù)字、利益，也不能光靠邏輯分析或心機(jī)取勝，而是要籍著發(fā)自內(nèi)心深處的真誠(chéng)去推銷。.....洛陽(yáng)孫濤我們推銷明天而不是今天，未來(lái)而不是洛陽(yáng)孫濤

其他的壽險(xiǎn)推銷員并不是我們的競(jìng)爭(zhēng)者，而是我們的伙伴。那些推銷奢華汽車、煙酒、皮衣等有形產(chǎn)品的推銷員才是我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)象。因?yàn)樗麄儕Z走人們本應(yīng)用在購(gòu)買壽險(xiǎn)上的金錢。當(dāng)然唯有憑籍內(nèi)心的真誠(chéng)，才能夠達(dá)到成功的推銷，使某些錢財(cái)花在更有益的用途----購(gòu)買壽險(xiǎn)上。因?yàn)橹挥谢ㄔ趬垭U(xiǎn)上的錢才能為我們的子孫提供最大的利益。.....洛陽(yáng)孫濤其他的壽險(xiǎn)推銷員并不是我們的洛陽(yáng)孫濤你想賺多少錢？

你想從生命中獲取什么？你想賺多少錢？一萬(wàn)元一年？還是三萬(wàn)？五萬(wàn)？坐在你身邊的，就有月薪上萬(wàn)的。

事實(shí)上，我們的收入永遠(yuǎn)沒(méi)有上限。工作越勤奮，做的好事越多；做的好事越多，錢也賺的越多。這可真奇怪，不是嗎？世界上還有什么職業(yè)可以同推銷壽險(xiǎn)相比？.....洛陽(yáng)孫濤你想賺多少錢？你想從生命中獲取什么洛陽(yáng)孫濤我的原動(dòng)力

究竟是什么力量使我不停的工作，不停的奮斗？只因?yàn)?，我認(rèn)為我從事的是一項(xiàng)非常偉大的事業(yè)，事情這么重要，要拜訪的人這么多，而時(shí)間卻是這么少。對(duì)我來(lái)說(shuō)，推銷壽險(xiǎn)是一件刻不容緩的大事，也是一種信仰，而這件事情我卻無(wú)法獨(dú)立完成，希望你們和我共同努力。究竟是什么使我日以繼夜不斷的努力，進(jìn)行推銷壽險(xiǎn)的使命？父親、母親、太太和孩子都是我的動(dòng)力的源泉。.....洛陽(yáng)孫濤我的原動(dòng)力究竟是什么力量使我不洛陽(yáng)孫濤

由于我購(gòu)買了一定的保險(xiǎn)，我有把握當(dāng)有一天我的時(shí)限到了，我的孩子雖然失去了父親，她仍將得到收入及安全感，就像她父親仍然在世時(shí)一樣。誠(chéng)然，保險(xiǎn)理賠并不能取代我，但他卻為我孩子的未來(lái)提供了一個(gè)保障。爸、媽曾經(jīng)為我做了許多事，如今他們都老了，如果我確知他們的晚年將非常豐足，對(duì)我是何等的安慰。這些都是壽險(xiǎn)對(duì)我的利益，這些都是壽險(xiǎn)所帶給我無(wú)法報(bào)答的好處。.....洛陽(yáng)孫濤由于我購(gòu)買了一定的保險(xiǎn)，我有把洛陽(yáng)孫濤

我的小孩很討厭，每當(dāng)夜晚我要出門拜訪客戶，她老是說(shuō)：“再見(jiàn)，爸爸。祝你好運(yùn)，早點(diǎn)回家?！被丶遥堑?！但是我可不是一個(gè)傻瓜。我知道總有一天我會(huì)回不來(lái)的，但是，我曉得當(dāng)我回不來(lái)時(shí)，壽險(xiǎn)會(huì)照顧她的，你可知道這是何等慰人的感受！.....洛陽(yáng)孫濤我的小孩很討厭，每當(dāng)夜晚我要出洛陽(yáng)孫濤我的禱詞

每天夜里上床前，我都要禱告，下面就是我的禱告詞：

“感謝您使我成為一位壽險(xiǎn)推銷員，也感謝您賜給我安全感，賜給我成就。上帝！請(qǐng)您讓我再活一天，幫助其他家庭保障他們的未來(lái)，請(qǐng)您讓我再活一天，保護(hù)鄰居和街頭的孩子。請(qǐng)您繼續(xù)引導(dǎo)我，幫助我，請(qǐng)您給我更多的時(shí)間，去完成推銷壽險(xiǎn)的使命?！?....洛陽(yáng)孫濤我的禱詞每天夜里上床前，我都要禱告，洛陽(yáng)孫濤

每當(dāng)我收到保費(fèi)時(shí)，心里總是感到無(wú)比的欣慰，因?yàn)槲視缘糜侄嗔艘粋€(gè)家庭，又多了幾個(gè)小孩得到壽險(xiǎn)的保障，也正因?yàn)槿绱?，我才得以安然入睡。有一位年輕的媽媽告訴我：“謝謝你，兄弟，你為我除去了心中的恐懼，今晚我終于可以安心睡覺(jué)了。”她有三個(gè)小孩，而她先生剛剛買了我的保單。

“今晚我終于可以安心睡覺(jué)了。”我信賴的是什么？奇跡嗎？.....洛陽(yáng)孫濤每當(dāng)我收到保費(fèi)時(shí)，心里總是感到無(wú)比洛陽(yáng)孫濤

人人都是準(zhǔn)客戶.....洛陽(yáng)孫濤人人都是準(zhǔn)客戶.....洛陽(yáng)孫濤

干我們這一行的，客戶最重要，沒(méi)有客戶，我們?nèi)纪炅?。你我都知道，最好的推銷方法就是多認(rèn)識(shí)一些人。其實(shí)不只如此，我們還得多與人談話才行。我不斷地找機(jī)會(huì)同各行各業(yè)的人聊天。無(wú)論是出租車司機(jī)、電梯服務(wù)員、餐館女侍，我都與他們談保險(xiǎn)。最壞的結(jié)果也不過(guò)是個(gè)“不”字罷了。而概率告訴我，他們也有說(shuō)“好”的時(shí)候。.....洛陽(yáng)孫濤干我們這一行的，客戶最重要，沒(méi)有洛陽(yáng)孫濤

如果是陌生人，我通常提出這樣一個(gè)問(wèn)題：

“你一個(gè)月能存下500元嗎？”

當(dāng)然，我曉得一般女侍或計(jì)程車司機(jī)賺都賺不了這么多。但是這種方法非常有效，是進(jìn)一步的談話變得可能。通常他們的回答是：“你說(shuō)什么？我每月的工資都沒(méi)有這么多?！?/p>

然后我就說(shuō)：

“真可惜！如果你每月能存下500元，我就可以幫你設(shè)計(jì)一個(gè)儲(chǔ)蓄及退休計(jì)劃，一個(gè)你認(rèn)為不可能又經(jīng)常想要的計(jì)劃?！?/p>

.....洛陽(yáng)孫濤如果是陌生人，我通常提出這樣一個(gè)問(wèn)題洛陽(yáng)孫濤

如果得到否定的回答，我就接著問(wèn)：

“那么也許你存得了300或200元吧？”

“不行，存?zhèn)€100元還差不多?！庇腥诉@樣回答。這不就得了嗎？每個(gè)月100元，每年就有1200元，每星期一個(gè)這樣的客戶，你的前途還有什么問(wèn)題？.....洛陽(yáng)孫濤如果得到否定的回答，我就接著問(wèn)：.洛陽(yáng)孫濤

如果每次直接推銷都以“你愿不愿意買份保險(xiǎn)”開(kāi)頭，很容易立刻得到排斥，這一行就不好干了。你得到的回答，大概都是否定的，而用我這個(gè)方法----

“你每個(gè)月能夠存下500元嗎？”

結(jié)果總是出乎意料的好。.....洛陽(yáng)孫濤如果每次直接推銷都以“你愿不愿洛陽(yáng)孫濤顧客都有耳朵.....洛陽(yáng)孫濤顧客都有耳朵.....洛陽(yáng)孫濤

根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)，推銷時(shí)嗓門大些有很多好處，也許會(huì)有人聽(tīng)到你們的談話，由于談的都是壽險(xiǎn)的好處，這些人很可能會(huì)被你們談話的內(nèi)容所吸引。有一次我賣了一張不算小的保單，就是因?yàn)榇笊らT的關(guān)系，如今，我推銷時(shí)都會(huì)盡量利用大嗓門。.....洛陽(yáng)孫濤.....洛陽(yáng)孫濤還有一個(gè)例子

在一家餐館里，我與一個(gè)客戶用餐。就餐過(guò)程中，我向領(lǐng)班試驗(yàn)這個(gè)老問(wèn)題：你每月能存下500元嗎？我們談了一陣時(shí)，鄰桌的一位太太走過(guò)來(lái)：“對(duì)不起，本來(lái)不想打擾，但是我剛剛聽(tīng)到你與那位的談話，覺(jué)得還不錯(cuò)，我每個(gè)月能存下300元，請(qǐng)你給我設(shè)計(jì)一個(gè)更好的儲(chǔ)蓄計(jì)劃。”我問(wèn)了她及老公的姓名、住址、年齡、職業(yè)和聯(lián)系電話，保證在他們方便時(shí)前去拜訪。并留給她一張我的名片。我隨行的客戶看的直咂嘴，并一直為我?guī)颓弧?....洛陽(yáng)孫濤還有一個(gè)例子在一家餐館里，我與洛陽(yáng)孫濤

兩天后，我順利完成了推銷。讓我記憶猶新的是這次推銷還有一個(gè)小插曲：這對(duì)兒夫婦樓下住的也是一位壽險(xiǎn)推銷員，他們一起住了一年多，樓下的那位師姐妹卻從未要他們買保險(xiǎn)。而且這對(duì)夫婦對(duì)我說(shuō)：“經(jīng)常見(jiàn)她在家睡覺(jué)，不上班，我們也不敢在她那里買?！?/p>

提醒你：想要你周圍的人從你這里買保險(xiǎn)，一定要注意你在他們心目中的形象

這些成功的例子中，大嗓門居功最大。.....洛陽(yáng)孫濤兩天后，我順利完成了推銷。讓我洛陽(yáng)孫濤準(zhǔn)客戶來(lái)自客戶.....洛陽(yáng)孫濤準(zhǔn)客戶來(lái)自客戶.....洛陽(yáng)孫濤

滿意的顧客便是最有效的宣傳工具，這句話在保險(xiǎn)業(yè)中尤其真確。一位滿意的保戶往往帶來(lái)更多的準(zhǔn)保戶。千萬(wàn)不可賣了保險(xiǎn)就消失的無(wú)影無(wú)蹤。別忘了與保戶保持聯(lián)系，提供最佳的售后服務(wù)。經(jīng)常留意保戶的保險(xiǎn)計(jì)劃，隨時(shí)做必要的變更，使保戶覺(jué)得你就是他們的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人。這種做法必然帶來(lái)意想不到的收獲。況且，保戶們不時(shí)需要更多的保險(xiǎn)，如果你對(duì)他們的承諾都能實(shí)現(xiàn)，他們才會(huì)繼續(xù)向你買保險(xiǎn)。.....洛陽(yáng)孫濤滿意的顧客便是最有效的宣傳工洛陽(yáng)孫濤朋友便是準(zhǔn)客戶.....洛陽(yáng)孫濤朋友便是準(zhǔn)客戶.....洛陽(yáng)孫濤

還有一個(gè)很好的準(zhǔn)保戶來(lái)源，卻是我們經(jīng)常忽略的-----我們的朋友和家人。照道理說(shuō)，我們當(dāng)然不應(yīng)該完全依賴這一類的客戶。但是，如果我們應(yīng)該認(rèn)為，也一致認(rèn)為我們所推銷的是世界上最完美的產(chǎn)品，為什么不賣給我們的朋友？不賣給我們的家人？有個(gè)傻子騎在牛背上數(shù)他的牛群，結(jié)果總是少一只。千萬(wàn)別忘了你的家人和朋友，他們一樣受到死神的威脅，他們的家庭也一樣需要保障。如果你連最親愛(ài)的家人和朋友都無(wú)法保護(hù)，還推銷什么保險(xiǎn)？然而，這卻是我們常犯的錯(cuò)誤。到處尋找客戶，到處拜訪，卻忘了自己的鄰居、朋友和家人。.....洛陽(yáng)孫濤還有一個(gè)很好的準(zhǔn)保戶來(lái)源，卻是我洛陽(yáng)孫濤

有好多次在歡樂(lè)、祥和的節(jié)日里我會(huì)掠過(guò)一絲哀傷。我少打了幾個(gè)祝福電話，因?yàn)樗麄円延肋h(yuǎn)離我們而去。最可悲的是我竟然未能賣給他們?nèi)魏我粋€(gè)人一分錢的保險(xiǎn)。.....洛陽(yáng)孫濤.....洛陽(yáng)孫濤推銷又一章

當(dāng)平常的推銷方法都不管用時(shí)，我便到大街上推銷，把每個(gè)路過(guò)的人都當(dāng)成準(zhǔn)客戶------當(dāng)然，那些躺在救護(hù)車?yán)锏牟凰?。有一天，我到了一家理發(fā)店………

“其實(shí)，我要你太太理發(fā)是為你好，干嗎生氣呢？我只不過(guò)讓她練習(xí)一下手藝罷了。要不然有一天你犧牲了，她如何討生活？充其量你會(huì)把這個(gè)理發(fā)店留給她，如果她現(xiàn)在不練習(xí)理發(fā)，以后如何照顧她自己？如何照顧你們的小孩？.....洛陽(yáng)孫濤推銷又一章當(dāng)平常的推銷方法都不管用洛陽(yáng)孫濤

當(dāng)然,這是一個(gè)特殊的例子。假如你也想試試這個(gè)方法，千萬(wàn)找一個(gè)認(rèn)識(shí)你的，或者個(gè)子矮，跑的慢，而且脾氣溫和一些的------萬(wàn)一他想揍你，你好跑的開(kāi)。對(duì)廚師、對(duì)醫(yī)生，這也是一個(gè)好的推銷方法：

“我不吃你做的，要你太太做”“我不要你檢查，我要你太太檢查”.....洛陽(yáng)孫濤當(dāng)然,這是一個(gè)特殊的例子。假如你洛陽(yáng)孫濤顧客都是好奇的.....洛陽(yáng)孫濤顧客都是好奇的.....洛陽(yáng)孫濤

有一天，經(jīng)過(guò)不停的自我打氣，我精神抖擻的進(jìn)入一家較有名氣的房地產(chǎn)公司。我拿出名片，告訴秘書小姐：“你們老板讓我來(lái)幫幫他?！泵貢〗惆胄虐胍傻哪弥业拿M(jìn)了老總室。一會(huì)兒，她出來(lái)告訴我：“我們老板很忙，沒(méi)時(shí)間見(jiàn)你?！蔽也换挪幻?，拿出一張海報(bào)，上面有她老板的照片，不過(guò)我在那張照片上添了幾筆，使老板看起來(lái)像個(gè)老頭，下面還寫了一行字：“你為‘他’做了什么？”我把海報(bào)遞給秘書小姐：“我也很忙，我也不想見(jiàn)他，請(qǐng)你把這個(gè)拿給他?！泵貢〗愦蟾艔奈匆?jiàn)過(guò)這種陣勢(shì)，又進(jìn)去了，估計(jì)她會(huì)說(shuō)：“外面那個(gè)家伙很絕，他說(shuō)他也不想見(jiàn)你，只叫我把這個(gè)給你看?！币粫?huì)兒，大概我的壞主意生效了，秘書讓我進(jìn)去。.....洛陽(yáng)孫濤有一天，經(jīng)過(guò)不停的自我打氣，我洛陽(yáng)孫濤

“你把我畫成這樣是什么意思？”老板有些溫怒。

“我畫的只不過(guò)是20或30年以后的你?！彪m然我很緊張，但既來(lái)之則安之，大不了他把我轟出去，還能怎樣？！想到這里，我偷偷深吸了一口氣，告訴自己平靜下來(lái)。我接著說(shuō)：“我不明白，你那么拼命為別人賺錢，可你為‘他’---也就是20年后的你做了什么？”他停下了筆，默不作聲，看著我。

“張老板，我今天能進(jìn)你的辦公室就很不簡(jiǎn)單，我看到那些人都把你當(dāng)神來(lái)敬畏，為什么呢？因?yàn)槟阍跒樗麄冑嶅X，為他們發(fā)工資，他們都需要你，也就是說(shuō)你現(xiàn)在的價(jià)值很高。但是20或30年以后呢？你還有像今天這樣的價(jià)值和榮光嗎？”我停頓了一下，看他聽(tīng)的很認(rèn)真。我頓時(shí)更增加了信心。同時(shí)也是給他一個(gè)思考的時(shí)間。

.....洛陽(yáng)孫濤“你把我畫成這樣是什么意思？洛陽(yáng)孫濤

“我有個(gè)好主意，不管到什么時(shí)候，不僅可以使他們一直都敬畏你，還會(huì)有更多的人也敬畏你，一直到老，你樂(lè)不樂(lè)意聽(tīng)一下？”

“說(shuō)到底不還是讓我買點(diǎn)保險(xiǎn)嗎？”他有點(diǎn)可樂(lè)。

“不是買點(diǎn)保險(xiǎn)，而是買他個(gè)河南省最高價(jià)---1000萬(wàn)?！?/p>

“一千萬(wàn)需要多少錢？”他問(wèn)。

“不多，一年20來(lái)萬(wàn)，對(duì)你來(lái)說(shuō)，還不是‘毛毛雨啦’”。他苦笑不得：“來(lái)了這么多推銷員，還真沒(méi)你這樣的。這樣吧，你回頭給我們先辦些意外保險(xiǎn)吧?！彼詈筠k了幾十張卡單，因?yàn)槲覜](méi)有緊緊追蹤，沒(méi)多久他小姨子也進(jìn)了保險(xiǎn)公司，結(jié)果我喪失了一個(gè)好機(jī)會(huì)。.....洛陽(yáng)孫濤“我有個(gè)好主意，不管到什么時(shí)候，不洛陽(yáng)孫濤

付諸行動(dòng).....洛陽(yáng)孫濤付諸行動(dòng).....洛陽(yáng)孫濤

如果你想做一個(gè)成功的保險(xiǎn)推銷員， 一定得相信------概率。概率告訴我們：雖然不斷的遭受拒絕，總會(huì)有一、兩個(gè)人買我們的保險(xiǎn)。最重要的是，永遠(yuǎn)不能退縮。我之所以賣了許多保險(xiǎn)乃是因?yàn)槲以蛟S許多多的人推銷。這一點(diǎn)，相信沒(méi)有人做的比我更確實(shí)。到今天，我還是這么做。不斷的推銷，不斷的接受拒絕，等待概率發(fā)生作用。.....洛陽(yáng)孫濤如果你想做一個(gè)成功的保險(xiǎn)推洛陽(yáng)孫濤

在雨天里，如果你只想耽在家里看電視而不愿出門拜訪客戶，你就甭想做一個(gè)成功的壽險(xiǎn)推銷員。當(dāng)然，家里比較溫馨，但是你在家里又賣得了什么保險(xiǎn)呢？你必須得有勇氣出門，面對(duì)惡運(yùn)，面對(duì)客戶的拒絕。記住：

不斷的敲門，總會(huì)有一扇大門為你而開(kāi)。.....洛陽(yáng)孫濤在雨天里，如果你只想耽在家里看洛陽(yáng)孫濤

這就叫做概率，干我們這一行的不能不努力工作，干我們這一行的必須不斷的拜訪客戶，概率才可能發(fā)生作用。想想，

如果你不想賣，如何賣的成？.....洛陽(yáng)孫濤這就叫做概率，干我們這一行的不洛陽(yáng)孫濤如何得到成功的面談.....洛陽(yáng)孫濤如何得到成功的面談.....洛陽(yáng)孫濤

如果準(zhǔn)客戶答應(yīng)與你面談，就是給你最佳機(jī)會(huì)。你的前腳既然已經(jīng)踏進(jìn)了大門，別忘了把后腳也伸進(jìn)去。

你必須控制面談的氣氛，同時(shí)還要保持輕松的心情，千萬(wàn)別壓制自己，并不是每一次面談都得做的成買賣才行。如果準(zhǔn)客戶認(rèn)為保險(xiǎn)對(duì)你比對(duì)他還重要時(shí)，推銷就會(huì)失敗。他將不可能買你的保險(xiǎn)。.....洛陽(yáng)孫濤如果準(zhǔn)客戶答應(yīng)與你面談，就是洛陽(yáng)孫濤

以慎重的口氣說(shuō)服準(zhǔn)客戶，但是記得使氣氛保持輕松。不要與他談錢，與他談保險(xiǎn)的利益，談面包、奶油、談子女教育、談家庭保障。這些更能打動(dòng)他的心。

切莫盡談人壽保險(xiǎn)的專業(yè)知識(shí)，準(zhǔn)客戶了解食物及子女教育的重要，卻未必懂得許多保險(xiǎn)專用術(shù)語(yǔ)。推銷時(shí)，應(yīng)以產(chǎn)品的利益價(jià)值說(shuō)服準(zhǔn)客戶。.....洛陽(yáng)孫濤以慎重的口氣說(shuō)服準(zhǔn)客戶，但是洛陽(yáng)孫濤

對(duì)準(zhǔn)客戶應(yīng)坦白。談到死亡時(shí)無(wú)須閃爍其詞避重就輕，說(shuō)什么“當(dāng)主的恩寵降臨時(shí)……….”，“當(dāng)你不幸身故時(shí)……..”

可以斬釘截鐵的說(shuō)：“當(dāng)你犧牲以后….”

談話時(shí)盡可能談到死亡,因?yàn)樗郎癖緛?lái)就是無(wú)所不在的。每個(gè)人都曉得他總有一天要死，壽險(xiǎn)推銷員的任務(wù)便是當(dāng)死神突然來(lái)臨時(shí)，對(duì)他及他的家庭做應(yīng)有的保護(hù)。.....洛陽(yáng)孫濤對(duì)準(zhǔn)客戶應(yīng)坦白。談到死亡時(shí)無(wú)須閃洛陽(yáng)孫濤

告訴準(zhǔn)客戶，你是來(lái)幫忙的.至于他需要什么，缺乏什么，必須由他自己來(lái)決定。不斷的對(duì)他強(qiáng)調(diào)，這次推銷成功或不成功，對(duì)你本身的收入并沒(méi)有影響，但是，假如不成功的話，卻可能使他的家庭及他本人失去未來(lái)的保障。如果你能經(jīng)常抱著這種態(tài)度，準(zhǔn)客戶一定很感謝你向他推銷保險(xiǎn)。.....洛陽(yáng)孫濤告訴準(zhǔn)客戶，你是來(lái)幫忙的.至洛陽(yáng)孫濤

仗義執(zhí)言.....洛陽(yáng)孫濤仗義執(zhí)言.....洛陽(yáng)孫濤

有一次，一位比較有錢的客戶介紹我去見(jiàn)他的朋友……..

我與他的朋友談了一個(gè)多小時(shí)，談的很投機(jī)，我們共同設(shè)計(jì)出了年交保費(fèi)五、六千的保險(xiǎn)計(jì)劃，一切跡象表明，這次推銷極可能成功。然后他把他的太太從外面叫回來(lái)，麻煩也就開(kāi)始了………

他太太說(shuō)：她們不需要啥嘮子人壽保險(xiǎn)，即使他先生死了，他還可以找工作，養(yǎng)活自己和兩個(gè)小孩。他要我明白，她們生活的很富裕，但是她們付不起保費(fèi)，她還說(shuō)推銷員都是一個(gè)樣，只想把人們的錢賺走…….這時(shí)候，我實(shí)在忍不住，但是經(jīng)驗(yàn)告訴我不能發(fā)作，所以我還是很有耐心地等待一個(gè)反擊的機(jī)會(huì)。.....洛陽(yáng)孫濤有一次，一位比較有錢的客戶介紹洛陽(yáng)孫濤

我平靜的看著她，等著她說(shuō)完，最后她吼到：“我最討厭壽險(xiǎn)推銷員，你們都一樣，每天逛來(lái)逛去，只想拿走我們的錢?！毖劭催@次推銷就要告吹，我決定不在猶豫，來(lái)個(gè)最后一擊。我把桌上的資料收集起來(lái)，塞入公文包內(nèi)，裝著一付滿不在乎的樣子。然后我注視著她，說(shuō)道：“聽(tīng)口氣，顯然你對(duì)我的來(lái)歷并不清楚。其實(shí)，要不是你那位比你更有錢的朋友要求，我也不會(huì)來(lái)。我知道你先生錢賺的多，但是你一年交的這點(diǎn)保費(fèi)只不過(guò)是我一個(gè)月的工資而已。這次推銷成功與否對(duì)我個(gè)人的收入其實(shí)沒(méi)有什么影響，但是，如果不成功的話，就可能毀掉你跟孩子們未來(lái)的幸福。.....洛陽(yáng)孫濤我平靜的看著她，等著她說(shuō)完洛陽(yáng)孫濤

這一招果然奏效，她呆呆的看了我?guī)资腌?，轉(zhuǎn)過(guò)頭對(duì)她的先生說(shuō)：“我不管，你覺(jué)得好你就買吧。”我馬上對(duì)她先生說(shuō)：“嫂子還是很通情達(dá)理的，不過(guò)還得麻煩嫂子在這里簽個(gè)字?！蔽已杆倌贸鐾侗巍?/p>

這次推銷之所以成功，是因?yàn)槲易寽?zhǔn)客戶覺(jué)得，這種交易對(duì)他們的意義比對(duì)我的意義還要重大。.....洛陽(yáng)孫濤這一招果然奏效，她呆呆的看了我洛陽(yáng)孫濤為孩子們發(fā)言.....洛陽(yáng)孫濤為孩子們發(fā)言.....洛陽(yáng)孫濤

有時(shí)候我推銷的對(duì)象是小家庭----先生、太太、加上一個(gè)或兩個(gè)小孩。通常，我把他們的小孩當(dāng)做自己的小孩，然后要求父母親為他們的小孩盡責(zé)，就像我對(duì)自己的小孩盡責(zé)一樣。開(kāi)始時(shí)，我是孩子們的代言人，讓父母親站在他們的立場(chǎng)上說(shuō)話。孩子們由于仍然無(wú)知，所以有我代表。如果每個(gè)家庭真有愛(ài)存在的話，這種開(kāi)始自然不成問(wèn)題。然后我們談面包、節(jié)日禮物、家庭溫暖、子女教育等等。畢竟，我是為孩子們說(shuō)話。.....洛陽(yáng)孫濤有時(shí)候我推銷的對(duì)象是小家庭--洛陽(yáng)孫濤

既然我深信保險(xiǎn)根本上就是為孤兒寡婦設(shè)計(jì)的，那么以這種方式來(lái)作為推銷的開(kāi)始，其必要是可想而知。況且，一談到子女未來(lái)的保障，還會(huì)有誰(shuí)說(shuō)“不”呢？有人說(shuō)我在進(jìn)行這種推銷時(shí)總是激動(dòng)的掉淚，也有人說(shuō)我毫不留情，也許都是吧！但對(duì)我來(lái)說(shuō)，這些并不重要，重要的是，因?yàn)槲业耐其N而能保護(hù)更多更多的小孩。.....洛陽(yáng)孫濤既然我深信保險(xiǎn)根本上就是為孤兒寡婦洛陽(yáng)孫濤

有一次，無(wú)論我多么努力，我還是說(shuō)服不了一對(duì)年輕的夫婦，無(wú)奈，我收好投保單，拿起文件包準(zhǔn)備離開(kāi)，這時(shí)我在電視機(jī)前停了下來(lái)，電視機(jī)的上面有一張他孩子的照片，我注視著那張照片，把那對(duì)夫婦忘在一邊。

“寶貝，對(duì)不起，我失敗了。今晚我代表你和你的父母談判，雖然我已經(jīng)盡了全力，還是無(wú)法說(shuō)服他們。所以在回家之前，我想向你道歉，請(qǐng)你原諒我的失敗?！蹦菍?duì)夫婦吃驚的問(wèn)：“你在做什么？”“沒(méi)什么，我只是向?qū)氊惖狼?，因?yàn)槲覠o(wú)法說(shuō)服你們買份保險(xiǎn)來(lái)保障他的未來(lái)?！?....洛陽(yáng)孫濤有一次，無(wú)論我多么努力，我還是說(shuō)服不了洛陽(yáng)孫濤讓客戶發(fā)表意見(jiàn).....洛陽(yáng)孫濤讓客戶發(fā)表意見(jiàn).....洛陽(yáng)孫濤

如果準(zhǔn)客戶不斷說(shuō)“是”，你可得小心了。當(dāng)你要求他簽投保單時(shí)，回答絕對(duì)是個(gè)“不”。

一個(gè)成功的推銷員不可以滔滔不絕的說(shuō)個(gè)沒(méi)完。盡量鼓勵(lì)準(zhǔn)客戶說(shuō)話，因?yàn)?，這是你了解他們問(wèn)題的唯一辦法。如果從頭至尾都是你一個(gè)人表演，當(dāng)你要他簽名而遭到拒絕時(shí)，可真是連你錯(cuò)到哪里都無(wú)法知道。所以，面談時(shí)要隨時(shí)讓你的顧客提出反對(duì)意見(jiàn)，只要他不斷提出問(wèn)題，你便可進(jìn)行推銷。.....洛陽(yáng)孫濤如果準(zhǔn)客戶不斷說(shuō)“是”，你可洛陽(yáng)孫濤由高保額開(kāi)始.....洛陽(yáng)孫濤由高保額開(kāi)始.....洛陽(yáng)孫濤

開(kāi)始推銷時(shí)，保額要高。不要怕準(zhǔn)客戶花錢。誰(shuí)也不喜歡花錢，問(wèn)題是，你如何讓客戶覺(jué)得這個(gè)錢值得花。

通常減低保額容易，要增加保額難于登天。如果一開(kāi)始就以低保額推銷，就沒(méi)有希望再賣出更大的保單了。.....洛陽(yáng)孫濤開(kāi)始推銷時(shí)，保額要高。不要怕準(zhǔn)客洛陽(yáng)孫濤安定的生活里沒(méi)有“假如”.....洛陽(yáng)孫濤安定的生活里沒(méi)有“假如”.....洛陽(yáng)孫濤

當(dāng)你針對(duì)客戶需要而設(shè)計(jì)了保險(xiǎn)計(jì)劃以后，千萬(wàn)不要給保費(fèi)的數(shù)字嚇壞了。切莫為了推銷容易而把保額降低。讓客戶去決定他的保額是否應(yīng)該減少。畢竟，這是他的保險(xiǎn)計(jì)劃，而不是你的。

把計(jì)劃書給他，告訴他這個(gè)很棒的計(jì)劃需要多少錢，然后閉住你的嘴。也許過(guò)后的幾分鐘就像幾個(gè)小時(shí)一樣難熬，但是耐心一點(diǎn)，讓客戶先說(shuō)話-----畢竟你只是他家的一個(gè)客人罷了。也許他會(huì)說(shuō)：“滾出去，你這瘋子。”他總會(huì)說(shuō)些什么的。但也許他會(huì)說(shuō)：“不錯(cuò)不錯(cuò)，我買了?！毕嘈艈?？這種情形經(jīng)常發(fā)生。.....洛陽(yáng)孫濤當(dāng)你針對(duì)客戶需要而設(shè)計(jì)了保險(xiǎn)計(jì)劃洛陽(yáng)孫濤

在推銷過(guò)程中，不斷的提醒客戶，每個(gè)人的一生都得面臨兩個(gè)問(wèn)題：活的太久，或者死的太早。

只有投保壽險(xiǎn)才能同時(shí)解決這兩個(gè)問(wèn)題。提醒你的客戶，利用壽險(xiǎn)可以把“假如”從他的人生里剔除，防止悲劇的發(fā)生。.....洛陽(yáng)孫濤在推銷過(guò)程中，不斷的提醒客戶，每個(gè)洛陽(yáng)孫濤打鐵趁熱.....洛陽(yáng)孫濤打鐵趁熱.....洛陽(yáng)孫濤我推銷時(shí)喜歡一氣呵成，推銷、簽名、繳費(fèi)，絕不拖泥帶水。這是經(jīng)驗(yàn)給我的教訓(xùn)?！跋麓卧賮?lái)收錢”往往是推銷成功的致命傷，你知道嗎？

俗話說(shuō)：“趁熱打鐵”。一旦說(shuō)服了準(zhǔn)客戶，就要他簽字，向他收錢，絕不可等什么“下一次”。因?yàn)榈饶阆乱淮稳r(shí)，可能已經(jīng)太遲了。事實(shí)上，等到你第二次去時(shí)，第一次所做的努力已經(jīng)前功盡棄。賣不成保單不要緊，可悲的是你已經(jīng)失去了保障一個(gè)家庭的機(jī)會(huì)。.....洛陽(yáng)孫濤我推銷時(shí)喜歡一氣呵成，推銷、簽名、繳費(fèi)，絕洛陽(yáng)孫濤隨時(shí)簽約.....洛陽(yáng)孫濤隨時(shí)簽約.....洛陽(yáng)孫濤

推銷壽險(xiǎn)過(guò)程中最重要的步驟便是簽約。可是什么時(shí)候簽約呢？

對(duì)我來(lái)說(shuō)，從推銷開(kāi)始一直到推銷結(jié)束，隨時(shí)都可簽約，隨時(shí)都準(zhǔn)備簽約。比方說(shuō)，我正在設(shè)計(jì)保單時(shí)，顧客突然問(wèn)道：“我需要體檢嗎？”------此時(shí)便是簽約的最好時(shí)機(jī)。我絕不會(huì)向他說(shuō)：“等一下，我這張保單還沒(méi)有設(shè)計(jì)好?！币?yàn)?，簽約的良機(jī)隨時(shí)都可能出現(xiàn)，所以要保持高度機(jī)警，隨時(shí)準(zhǔn)備簽約。.....洛陽(yáng)孫濤推銷壽險(xiǎn)過(guò)程中最重要的步驟便是簽洛陽(yáng)孫濤

有人問(wèn)道：“我們要求準(zhǔn)客戶購(gòu)買保險(xiǎn)，幾次才會(huì)成功？”答案非常簡(jiǎn)單，把拒絕的次數(shù)都加起來(lái)再加上一次便是了。

有一個(gè)客戶，現(xiàn)在是我的好朋友，他經(jīng)常告訴我，他生平最過(guò)癮的事就是對(duì)我說(shuō)了三十八次“不”之后，最后說(shuō)了一聲：“好吧！”這也是我最過(guò)癮的事，我終于用壽險(xiǎn)打敗了他。.....洛陽(yáng)孫濤有人問(wèn)道：“我們要求準(zhǔn)客戶購(gòu)買保洛陽(yáng)孫濤

無(wú)論被拒絕多少次，繼續(xù)努力，你只要他答應(yīng)一次罷了。

自始至終留意簽約的良機(jī)出現(xiàn)。耐心的等，幸運(yùn)總會(huì)搖到你這邊來(lái)。你永遠(yuǎn)也料不到顧客什么時(shí)候會(huì)答應(yīng)-----當(dāng)然，你得先開(kāi)口要他買才行。.....洛陽(yáng)孫濤無(wú)論被拒絕多少次，繼續(xù)努力洛陽(yáng)孫濤拒絕是推銷的開(kāi)始

.....洛陽(yáng)孫濤拒絕是推銷的開(kāi)始

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由于無(wú)法處理準(zhǔn)客戶提出的反對(duì)問(wèn)題，很多人在我們這一行里干不下去。而準(zhǔn)客戶提不提出反對(duì)問(wèn)題，卻是壽險(xiǎn)推銷重要的一環(huán)。如果人人都認(rèn)為購(gòu)買壽險(xiǎn)是好事，那么保險(xiǎn)公司只須在大街上設(shè)置自動(dòng)售貨機(jī)，出售人壽保險(xiǎn)單，只要投下一個(gè)硬幣，就可以得到想要的東西，壽險(xiǎn)推銷員也就沒(méi)有存在的必要了。

大部分的準(zhǔn)客戶所以提出反對(duì)問(wèn)題，乃是由于他們對(duì)壽險(xiǎn)不夠了解。他們提出反對(duì)問(wèn)題極可能就是求助的訊號(hào)。因此，我通常鼓勵(lì)準(zhǔn)客戶提出問(wèn)題。只有如此，我才能知道他們心里的想法；也只有如此，我才得以繼續(xù)留下來(lái)進(jìn)行推銷。如果顧客始終不提出問(wèn)題，推銷必然失敗無(wú)疑。.....由于無(wú)法處理準(zhǔn)客戶提出的反對(duì)問(wèn)題，很多人在我們這一行里干洛陽(yáng)孫濤

我付不起保費(fèi)

通常，準(zhǔn)客戶最常用的托辭是：“我付不起保費(fèi)?！笔堑模愀恫黄鸨ＹM(fèi)。但是不要忘記，你也付不起死的代價(jià)，而有時(shí)你卻不得不死。其實(shí)，與生命的代價(jià)比起來(lái)，壽險(xiǎn)保費(fèi)并不高，而且即使你現(xiàn)在不付，將來(lái)總有一天、總得有人要想辦法來(lái)繳付這筆費(fèi)用。當(dāng)然，你有選擇的權(quán)利，只是現(xiàn)在繳付，輕松愉快，而將來(lái)則是由你的寡妻幼子來(lái)繳付。你自己作個(gè)決定吧！大部分的準(zhǔn)客戶認(rèn)為壽險(xiǎn)花費(fèi)太高。提醒他們：“并不是壽險(xiǎn)保費(fèi)太高，而是生命本來(lái)就非常昂貴！要想達(dá)到某些目的，自然不得不花錢。”.....洛陽(yáng)孫濤我付不起保費(fèi)通常，準(zhǔn)客戶洛陽(yáng)孫濤

曾有位準(zhǔn)客戶告訴我：“你說(shuō)我要怎樣買保險(xiǎn)？我月只能賺五百元，而每月的花費(fèi)包括租房、食物、衣著也是五百元，而這些只會(huì)多不會(huì)少，哪還有余錢購(gòu)買壽險(xiǎn)。不相信我可列一張收支表給你看……”

我的回答是這樣的：“這么說(shuō)好了！如果明天你去上班時(shí)，老板告訴你，目前不景氣，你的月薪得減低五十元，你還是能夠活下去吧！這位先生，我的要求就是這么多，每月五十元，你的家庭就受到保障了?！?....洛陽(yáng)孫濤曾有位準(zhǔn)客戶告訴我：“你說(shuō)我要怎洛陽(yáng)孫濤我得和我太太談?wù)?/p>

有時(shí)你把保單設(shè)計(jì)好了，準(zhǔn)客戶卻說(shuō)：“這個(gè)計(jì)劃不錯(cuò)，我非常喜歡，但是，我得和太太談?wù)??！庇龅竭@種問(wèn)題，我總是如此回答：“不錯(cuò)，你最好同你太太談?wù)?，但?qǐng)你不要忘了也問(wèn)問(wèn)你的孩子，因?yàn)檫@個(gè)計(jì)劃對(duì)他們也非常重要?！比绻@個(gè)人真愛(ài)他的家庭，就不會(huì)有問(wèn)題了.....洛陽(yáng)孫濤我得和我太太談?wù)動(dòng)袝r(shí)你把保單設(shè)洛陽(yáng)孫濤太太，你認(rèn)為如何？

有時(shí)你向一對(duì)夫婦推銷，突然，先生轉(zhuǎn)過(guò)頭問(wèn)太太：“太太，你認(rèn)為如何？”這時(shí)你該怎么回答？我笑著對(duì)太太說(shuō)：“請(qǐng)你不要回答！因?yàn)槟悴荒苷f(shuō)‘好’，也不能說(shuō)‘不好’?！薄叭绻阏f(shuō)‘好’，便會(huì)造成家庭糾紛。因?yàn)槿绻幸惶焖×?，而你忘了拿藥給他吃，他可能會(huì)說(shuō)說(shuō)氣話：‘我就是死了你也不在乎，怪不得當(dāng)初要我買保險(xiǎn)！’”“如果你說(shuō)‘不好’，你就得負(fù)責(zé)告訴你們的孩子，為什么他們的父親沒(méi)有為他們的未來(lái)打算？我說(shuō)的有道理吧！所以請(qǐng)你不要回答，讓你先生自己作決定，因?yàn)檫@是他的責(zé)任——即使他不在了，還得負(fù)這個(gè)責(zé)任！”.....洛陽(yáng)孫濤太太，你認(rèn)為如何？有時(shí)你向一對(duì)洛陽(yáng)孫濤死了比活著值錢

也有些人喜歡這么說(shuō)：“那么我死了還比活著有價(jià)值嘛！”這時(shí)，你的責(zé)任便是告訴他們：“壽險(xiǎn)并不能取代一個(gè)人的生命，即使全世界的錢都加在一起也不能換取一條寶貴的生命。壽險(xiǎn)只是在一個(gè)人死亡以后，取代他的收入，保障他的家庭而已?！?....洛陽(yáng)孫濤死了比活著值錢也有些人喜歡這么洛陽(yáng)孫濤幫老婆辦嫁妝

還有些人想法更妙：“我為什么要買壽險(xiǎn)？讓我太太成為有錢的寡婦，再去嫁給別人呢？這種事我才不干！”其實(shí)，不買壽險(xiǎn)才真是強(qiáng)迫你的寡妻改嫁。一個(gè)有錢的寡婦并不一定得再婚。而一個(gè)沒(méi)有收入的寡婦，卻不得不改嫁。當(dāng)然，她第二任丈夫?qū)?huì)成為你孩子的父親。有時(shí)我也會(huì)碰到一兩個(gè)對(duì)家庭根本就不關(guān)心的人，這種人當(dāng)然不太可能買保險(xiǎn)。那么，我就會(huì)毫不客氣，發(fā)泄一下：“這樣也好，把你太太要嫁的那個(gè)人的名字給我，讓我去見(jiàn)見(jiàn)他，也許他比你更關(guān)心你的孩子?！?....洛陽(yáng)孫濤幫老婆辦嫁妝還有些人想法更洛陽(yáng)孫濤我朋友也在推銷保險(xiǎn)

有的人借口說(shuō)他的朋友也在推銷保險(xiǎn)，所以不能買我的壽險(xiǎn)?！叭绻阏f(shuō)的朋友真夠朋友的話，你的保險(xiǎn)計(jì)劃一定非常完整。事實(shí)不然，你還需要更多保險(xiǎn)，而現(xiàn)在世界上只有一個(gè)人能使你的保險(xiǎn)計(jì)劃立刻生效，那個(gè)人是我，而不是你的朋友。只有我才能馬上為你和你的家庭帶來(lái)保障。等到明天你朋友來(lái)的時(shí)候，一切可能都太遲了。”.....洛陽(yáng)孫濤我朋友也在推銷保險(xiǎn)有的人借口說(shuō)他洛陽(yáng)孫濤我得考慮考慮“這個(gè)計(jì)劃看起來(lái)真不錯(cuò)！不過(guò)我得考慮考慮?！边@時(shí)你怎么辦？坐在椅子上不動(dòng)，點(diǎn)支煙，然后告訴他：“你考慮吧！我就坐在這兒等。我不能離開(kāi)，因?yàn)槟汶S時(shí)可能發(fā)現(xiàn)問(wèn)題。等我再來(lái)的時(shí)候，你早就把一切都給忘了。所以你盡管考慮，我就在這兒等你作決定?！?....洛陽(yáng)孫濤我得考慮考慮“這個(gè)計(jì)劃看起來(lái)真不洛陽(yáng)孫濤過(guò)一陣子再說(shuō)

有些客戶總希望等一段時(shí)間后再作決定，所以他們請(qǐng)你以后再去一趟。其實(shí)，他是有點(diǎn)動(dòng)心了?！爸黝櫹壬銓?duì)我設(shè)計(jì)的保單還滿意吧？如果滿意的話，我便有責(zé)任留在這里等你簽約，只要你說(shuō)一聲不滿意，我就走路。事實(shí)上，等待對(duì)你并沒(méi)有什么好處，除非你同上帝簽了約?！薄芭c上帝簽什么約？”他自然會(huì)這么問(wèn)?！澳闶欠衽c上帝簽了約，保證下次我來(lái)時(shí)你還活著。如果未曾的話，我得現(xiàn)在就辦完手續(xù)。”.....洛陽(yáng)孫濤過(guò)一陣子再說(shuō)有些客戶總希望等一洛陽(yáng)孫濤已經(jīng)買了好幾個(gè)保險(xiǎn)有些人已經(jīng)買了很多保險(xiǎn)，你一向他推銷，他們擋箭牌就拿出來(lái)了——抽屜里有的是一大堆火險(xiǎn)、汽車險(xiǎn)……等保單。這時(shí)你該如何擊敗他？“你確實(shí)付了不少保費(fèi)，但是先生我問(wèn)你，如果你有一只會(huì)生金蛋的鵝，你為金鵝蛋投保還是為鵝投保？”“當(dāng)然是鵝了!”“現(xiàn)在，你所有的東西都已經(jīng)投保，所有的蛋——你的房子、你的汽車都已經(jīng)投保，而你卻忘了為你自己這只鵝投保。而你知道：沒(méi)有鵝哪還會(huì)有金鵝蛋？”.....洛陽(yáng)孫濤已經(jīng)買了好幾個(gè)保險(xiǎn)有些人已經(jīng)買了很多保險(xiǎn)，洛陽(yáng)孫濤錢存在銀行里更好我總是舉這個(gè)簡(jiǎn)單的例子：你現(xiàn)在到銀行去，要求銀行的董事長(zhǎng)馬上在你的戶頭內(nèi)存一萬(wàn)元，以后再由你每年償還二百元——如果你還一直活著的話。假如你在這二十年內(nèi)死了，銀行得付給你的家庭一萬(wàn)元。又如果你在這二十年內(nèi)變成永久殘廢，那么以后就不需要再還錢了。除了這些以外還有，如果你二十年以后還活著，銀行得把這一萬(wàn)元還給你。你想銀行會(huì)同意這么做嗎？ “銀行當(dāng)然是絕對(duì)不可能這樣做，但壽險(xiǎn)公司愿意提供這樣的服務(wù)。”.....洛陽(yáng)孫濤錢存在銀行里更好我總是舉這個(gè)簡(jiǎn)單的例子：.洛陽(yáng)孫濤賭賭看

也許你會(huì)碰到一個(gè)三十歲的家伙，他說(shuō)他是一個(gè)賭徒，不論死活，他愿意賭賭他的運(yùn)氣。“如果你真喜歡的話，我們倒可以賭賭你的生命。無(wú)論你想賭多少都可以，我輸了賠你五十倍，也就是說(shuō)，從今天起一年的期間，我以五十對(duì)一的比例賭你的死活。我們可以連續(xù)賭二十年，而二十年以后如果你還活著，我還得把全部的錢還給你。這才是真正的賭博，說(shuō)穿了，這也正是人壽保險(xiǎn)的功用。”.....洛陽(yáng)孫濤賭賭看也許你會(huì)碰到一個(gè)三十歲洛陽(yáng)孫濤

客戶隨時(shí)會(huì)提出反對(duì)與拒絕，我卻運(yùn)用它們以達(dá)到成功的推銷。

.....洛陽(yáng)孫濤客戶隨時(shí)會(huì)提出反對(duì)與拒絕，我卻洛陽(yáng)孫濤壽險(xiǎn)對(duì)我的意義.....洛陽(yáng)孫濤壽險(xiǎn)對(duì)我的意義.....洛陽(yáng)孫濤

為什么推銷壽險(xiǎn)對(duì)我如此重要？為什么我把推銷壽險(xiǎn)當(dāng)作一種信仰？一個(gè)使命？為什么我認(rèn)為世界上沒(méi)有任何東西可以取代壽險(xiǎn)？為什么我認(rèn)為每一個(gè)碰見(jiàn)的人都應(yīng)該購(gòu)買壽險(xiǎn)？為什么我完全相信壽險(xiǎn)的價(jià)值？.....洛陽(yáng)孫濤為什么推銷壽險(xiǎn)對(duì)我如此重要？洛陽(yáng)孫濤

幾次到醫(yī)院探望保戶，也能見(jiàn)到他的親朋好友，每個(gè)人說(shuō)的話都一樣：“如果有什么幫得上忙的地方盡管講?！蔽抑溃涸谒心切┫霂兔Φ娜水?dāng)中，我是唯一真正幫上忙的。我已經(jīng)賣給他一張保單。幾天后，我將帶來(lái)一筆現(xiàn)金，那才是他真正需要的。

雖然當(dāng)時(shí)場(chǎng)面并不輕松，我還是禁不住為我扮演的角色感到驕傲，其中最主要的原因還是那張保單——品質(zhì)最完美的產(chǎn)品。.....洛陽(yáng)孫濤幾次到醫(yī)院探望保戶，也能見(jiàn)洛陽(yáng)孫濤幾次痛苦的經(jīng)歷

那時(shí)我才知道我錯(cuò)了。本來(lái)我可以為這些家庭盡很大的力量，本來(lái)我可以保證那幾個(gè)孤兒接受大學(xué)教育，本來(lái)我可以使留下的寡婦不致遭受貧病的煎熬，本來(lái)我可以給他們五萬(wàn)塊錢作為將來(lái)的生活費(fèi)，但是我做了什么？我只不過(guò)給了她們一點(diǎn)禮金和同情罷了，有什么用？.....洛陽(yáng)孫濤幾次痛苦的經(jīng)歷那時(shí)我才知道我錯(cuò)了。洛陽(yáng)孫濤

我知道世界上沒(méi)有任何東西可以取代人壽保險(xiǎn)。所以我把推銷壽險(xiǎn)當(dāng)作刻不容緩的大事，所以我把推銷壽險(xiǎn)當(dāng)作一種信仰，一個(gè)使命，所以我一見(jiàn)到人就要他買保險(xiǎn)。

我以身為一個(gè)壽險(xiǎn)推銷員感到光榮。

.....洛陽(yáng)孫濤我知道世界上沒(méi)有任何東洛陽(yáng)孫濤謝謝！.....洛陽(yáng)孫濤謝謝！.....信念的力量.....信念的力量.....洛陽(yáng)孫濤一些可能產(chǎn)生的疑問(wèn)

到目前為止，對(duì)于從事壽險(xiǎn)，我們已討論的差不多了，但是現(xiàn)在你一定想問(wèn)一些問(wèn)題。從我與許多有志于從事壽險(xiǎn)者多方面接觸，或許我可以猜得出一些可能產(chǎn)生的疑問(wèn)。以下這些疑問(wèn)也許已在你的心中：我如何學(xué)習(xí)推銷人壽保險(xiǎn)？我要推銷給誰(shuí)？人壽保險(xiǎn)有很大的市場(chǎng)嗎？每年有多少人買人壽保險(xiǎn)？我能獲得哪些訓(xùn)練機(jī)會(huì)？.....洛陽(yáng)孫濤一些可能產(chǎn)生的疑問(wèn)到目前為止，對(duì)洛陽(yáng)孫濤我如何學(xué)習(xí)推銷人壽保險(xiǎn)？

公司的完整訓(xùn)練課程提供您

基礎(chǔ)你所要知道的已很清楚地呈現(xiàn)在新人資料里過(guò)程經(jīng)驗(yàn)計(jì)劃由訓(xùn)練人員用說(shuō)明及實(shí)例來(lái)揭示各種推銷方法由有經(jīng)驗(yàn)的主管人員督導(dǎo)作實(shí)際市場(chǎng)實(shí)習(xí)由有能力的人員協(xié)助你做準(zhǔn)客戶的面談與面談后的分析這些將使您建立信心和效率.....洛陽(yáng)孫濤我如何學(xué)習(xí)推銷人壽保險(xiǎn)？洛陽(yáng)孫濤我要推銷給誰(shuí)

以下這些狀況，及其它更多的情形，創(chuàng)造了人們對(duì)人壽保險(xiǎn)的新需要----或者說(shuō)提供滿足生存所需的新收入。每年有多少嬰兒出生？每年有多少人獲得晉升？每年有多少對(duì)伴侶結(jié)婚成立小家庭？每年有多少年輕人開(kāi)始有了第一筆收入？每年有多少人開(kāi)始新生活？-------------.....洛陽(yáng)孫濤我要推銷給誰(shuí)以下這些狀況，及其它更洛陽(yáng)孫濤人壽保險(xiǎn)有很大市場(chǎng)嗎？

即使在經(jīng)濟(jì)信息發(fā)達(dá)的城市里，投保率也是低的可憐。專家一直建議，一個(gè)人的一生需要七張保單，你的準(zhǔn)客戶家庭擁有幾張？.....洛陽(yáng)孫濤人壽保險(xiǎn)有很大市場(chǎng)嗎？洛陽(yáng)孫濤信念的力量

首先，我想談?wù)勎易约海何业男艞l是什么？我對(duì)壽險(xiǎn)業(yè)的看法？為什么我會(huì)成為一位壽險(xiǎn)推銷員？

這并不是說(shuō)我個(gè)人有什么重要性。我只不過(guò)是一個(gè)平凡人罷了。但是如果你了解壽險(xiǎn)在我心中的份量，便更能夠了解我對(duì)壽險(xiǎn)所抱的態(tài)度。為什么我推銷壽險(xiǎn)時(shí)不喜歡接受拒絕？不喜歡準(zhǔn)保戶說(shuō)“不”？假如你對(duì)壽險(xiǎn)的感覺(jué)和我一般強(qiáng)烈，或許可以運(yùn)用下述一些簡(jiǎn)單的觀念來(lái)進(jìn)行推銷。.....洛陽(yáng)孫濤信念的力量首先，我想談?wù)勎易约海?.洛陽(yáng)孫濤最偉大的事業(yè)

我深信：世界上沒(méi)有任何東西可以取代人壽保險(xiǎn)。人壽保險(xiǎn)是人類所想出來(lái)最完美的財(cái)務(wù)計(jì)劃。

你相信嗎？光相信還不夠，你愿意購(gòu)買嗎？不但愿意買，而且愿意買很多嗎？

.....洛陽(yáng)孫濤最偉大的事業(yè)我深信：世界上沒(méi)有任洛陽(yáng)孫濤

當(dāng)然，你得說(shuō)服自己先購(gòu)買壽險(xiǎn)。要不然，你如何說(shuō)服別人購(gòu)買壽險(xiǎn)？還有，你已經(jīng)購(gòu)買了足夠的人壽保險(xiǎn)嗎？你自己的保險(xiǎn)計(jì)劃是否周全？或許你的答案都是肯定的，而你也知道，你再也付不起更多的保費(fèi)。但是，你還得購(gòu)買更多的保險(xiǎn)，使保費(fèi)超過(guò)你的能力負(fù)擔(dān)，如此，你才會(huì)更努力去推銷，賺更多的錢來(lái)支付更多的保費(fèi)。事實(shí)上，如果你自己都無(wú)法這樣做，當(dāng)準(zhǔn)客戶以付不起保費(fèi)為理由推托時(shí)，你又如何處理？.....洛陽(yáng)孫濤當(dāng)然，你得說(shuō)服自己先洛陽(yáng)孫濤

壽險(xiǎn)推銷員所從事的是世界上最偉大的事業(yè)，也是世界上最棘手的事業(yè)。偉大，因?yàn)槲覀兺其N世界上最美好的東西；棘手，因?yàn)槲覀兺其N的東西不像汽車、冰箱，而是無(wú)形的利益。一張薄薄的紙，索價(jià)往往成千上萬(wàn)，也正因?yàn)槿绱?，我們必須使這一張紙看起來(lái)生機(jī)盎然，效益無(wú)窮，推銷才可能成功，這可不是一件簡(jiǎn)單的差事。.....洛陽(yáng)孫濤壽險(xiǎn)推銷員所從事的是世界上最偉大洛陽(yáng)孫濤

我們推銷明天而不是今天，未來(lái)而不是現(xiàn)在。我們推銷平安、心靈的寧?kù)o、人性的尊嚴(yán)，使人們免于恐懼，免于匱乏。我們推銷面包、奶粉、子女教育基金、家庭保障、新年的禮物。我們也推銷家庭溫暖，使人們?yōu)樗麄兯鶕碛械亩院溃覀兺其N的不光是鈔票數(shù)字，而是無(wú)窮盡的裨益。將無(wú)窮的希望，美好的夢(mèng)和上帝的庇佑帶給我們的保戶。每個(gè)人都需要保險(xiǎn)，我們的任務(wù)就是將這種需要變成欲望。要達(dá)成這個(gè)目的，不能光靠數(shù)字、利益，也不能光靠邏輯分析或心機(jī)取勝，而是要籍著發(fā)自內(nèi)心深處的真誠(chéng)去推銷。.....洛陽(yáng)孫濤我們推銷明天而不是今天，未來(lái)而不是洛陽(yáng)孫濤

其他的壽險(xiǎn)推銷員并不是我們的競(jìng)爭(zhēng)者，而是我們的伙伴。那些推銷奢華汽車、煙酒、皮衣等有形產(chǎn)品的推銷員才是我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)象。因?yàn)樗麄儕Z走人們本應(yīng)用在購(gòu)買壽險(xiǎn)上的金錢。當(dāng)然唯有憑籍內(nèi)心的真誠(chéng)，才能夠達(dá)到成功的推銷，使某些錢財(cái)花在更有益的用途----購(gòu)買壽險(xiǎn)上。因?yàn)橹挥谢ㄔ趬垭U(xiǎn)上的錢才能為我們的子孫提供最大的利益。.....洛陽(yáng)孫濤其他的壽險(xiǎn)推銷員并不是我們的洛陽(yáng)孫濤你想賺多少錢？

你想從生命中獲取什么？你想賺多少錢？一萬(wàn)元一年？還是三萬(wàn)？五萬(wàn)？坐在你身邊的，就有月薪上萬(wàn)的。

事實(shí)上，我們的收入永遠(yuǎn)沒(méi)有上限。工作越勤奮，做的好事越多；做的好事越多，錢也賺的越多。這可真奇怪，不是嗎？世界上還有什么職業(yè)可以同推銷壽險(xiǎn)相比？.....洛陽(yáng)孫濤你想賺多少錢？你想從生命中獲取什么洛陽(yáng)孫濤我的原動(dòng)力

究竟是什么力量使我不停的工作，不停的奮斗？只因?yàn)?，我認(rèn)為我從事的是一項(xiàng)非常偉大的事業(yè)，事情這么重要，要拜訪的人這么多，而時(shí)間卻是這么少。對(duì)我來(lái)說(shuō)，推銷壽險(xiǎn)是一件刻不容緩的大事，也是一種信仰，而這件事情我卻無(wú)法獨(dú)立完成，希望你們和我共同努力。究竟是什么使我日以繼夜不斷的努力，進(jìn)行推銷壽險(xiǎn)的使命？父親、母親、太太和孩子都是我的動(dòng)力的源泉。.....洛陽(yáng)孫濤我的原動(dòng)力究竟是什么力量使我不洛陽(yáng)孫濤

由于我購(gòu)買了一定的保險(xiǎn)，我有把握當(dāng)有一天我的時(shí)限到了，我的孩子雖然失去了父親，她仍將得到收入及安全感，就像她父親仍然在世時(shí)一樣。誠(chéng)然，保險(xiǎn)理賠并不能取代我，但他卻為我孩子的未來(lái)提供了一個(gè)保障。爸、媽曾經(jīng)為我做了許多事，如今他們都老了，如果我確知他們的晚年將非常豐足，對(duì)我是何等的安慰。這些都是壽險(xiǎn)對(duì)我的利益，這些都是壽險(xiǎn)所帶給我無(wú)法報(bào)答的好處。.....洛陽(yáng)孫濤由于我購(gòu)買了一定的保險(xiǎn)，我有把洛陽(yáng)孫濤

我的小孩很討厭，每當(dāng)夜晚我要出門拜訪客戶，她老是說(shuō)：“再見(jiàn)，爸爸。祝你好運(yùn)，早點(diǎn)回家?！被丶?，是的！但是我可不是一個(gè)傻瓜。我知道總有一天我會(huì)回不來(lái)的，但是，我曉得當(dāng)我回不來(lái)時(shí)，壽險(xiǎn)會(huì)照顧她的，你可知道這是何等慰人的感受！.....洛陽(yáng)孫濤我的小孩很討厭，每當(dāng)夜晚我要出洛陽(yáng)孫濤我的禱詞

每天夜里上床前，我都要禱告，下面就是我的禱告詞：

“感謝您使我成為一位壽險(xiǎn)推銷員，也感謝您賜給我安全感，賜給我成就。上帝！請(qǐng)您讓我再活一天，幫助其他家庭保障他們的未來(lái)，請(qǐng)您讓我再活一天，保護(hù)鄰居和街頭的孩子。請(qǐng)您繼續(xù)引導(dǎo)我，幫助我，請(qǐng)您給我更多的時(shí)間，去完成推銷壽險(xiǎn)的使命?！?....洛陽(yáng)孫濤我的禱詞每天夜里上床前，我都要禱告，洛陽(yáng)孫濤

每當(dāng)我收到保費(fèi)時(shí)，心里總是感到無(wú)比的欣慰，因?yàn)槲視缘糜侄嗔艘粋€(gè)家庭，又多了幾個(gè)小孩得到壽險(xiǎn)的保障，也正因?yàn)槿绱耍也诺靡园踩蝗胨?。有一位年輕的媽媽告訴我：“謝謝你，兄弟，你為我除去了心中的恐懼，今晚我終于可以安心睡覺(jué)了?！彼腥齻€(gè)小孩，而她先生剛剛買了我的保單。

“今晚我終于可以安心睡覺(jué)了?！蔽倚刨嚨氖鞘裁?？奇跡嗎？.....洛陽(yáng)孫濤每當(dāng)我收到保費(fèi)時(shí)，心里總是感到無(wú)比洛陽(yáng)孫濤

人人都是準(zhǔn)客戶.....洛陽(yáng)孫濤人人都是準(zhǔn)客戶.....洛陽(yáng)孫濤

干我們這一行的，客戶最重要，沒(méi)有客戶，我們?nèi)纪炅?。你我都知道，最好的推銷方法就是多認(rèn)識(shí)一些人。其實(shí)不只如此，我們還得多與人談話才行。我不斷地找機(jī)會(huì)同各行各業(yè)的人聊天。無(wú)論是出租車司機(jī)、電梯服務(wù)員、餐館女侍，我都與他們談保險(xiǎn)。最壞的結(jié)果也不過(guò)是個(gè)“不”字罷了。而概率告訴我，他們也有說(shuō)“好”的時(shí)候。.....洛陽(yáng)孫濤干我們這一行的，客戶最重要，沒(méi)有洛陽(yáng)孫濤

如果是陌生人，我通常提出這樣一個(gè)問(wèn)題：

“你一個(gè)月能存下500元嗎？”

當(dāng)然，我曉得一般女侍或計(jì)程車司機(jī)賺都賺不了這么多。但是這種方法非常有效，是進(jìn)一步的談話變得可能。通常他們的回答是：“你說(shuō)什么？我每月的工資都沒(méi)有這么多?！?/p>

然后我就說(shuō)：

“真可惜！如果你每月能存下500元，我就可以幫你設(shè)計(jì)一個(gè)儲(chǔ)蓄及退休計(jì)劃，一個(gè)你認(rèn)為不可能又經(jīng)常想要的計(jì)劃。”

.....洛陽(yáng)孫濤如果是陌生人，我通常提出這樣一個(gè)問(wèn)題洛陽(yáng)孫濤

如果得到否定的回答，我就接著問(wèn)：

“那么也許你存得了300或200元吧？”

“不行，存?zhèn)€100元還差不多?！庇腥诉@樣回答。這不就得了嗎？每個(gè)月100元，每年就有1200元，每星期一個(gè)這樣的客戶，你的前途還有什么問(wèn)題？.....洛陽(yáng)孫濤如果得到否定的回答，我就接著問(wèn)：.洛陽(yáng)孫濤

如果每次直接推銷都以“你愿不愿意買份保險(xiǎn)”開(kāi)頭，很容易立刻得到排斥，這一行就不好干了。你得到的回答，大概都是否定的，而用我這個(gè)方法----

“你每個(gè)月能夠存下500元嗎？”

結(jié)果總是出乎意料的好。.....洛陽(yáng)孫濤如果每次直接推銷都以“你愿不愿洛陽(yáng)孫濤顧客都有耳朵.....洛陽(yáng)孫濤顧客都有耳朵.....洛陽(yáng)孫濤

根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)，推銷時(shí)嗓門大些有很多好處，也許會(huì)有人聽(tīng)到你們的談話，由于談的都是壽險(xiǎn)的好處，這些人很可能會(huì)被你們談話的內(nèi)容所吸引。有一次我賣了一張不算小的保單，就是因?yàn)榇笊らT的關(guān)系，如今，我推銷時(shí)都會(huì)盡量利用大嗓門。.....洛陽(yáng)孫濤.....洛陽(yáng)孫濤還有一個(gè)例子

在一家餐館里，我與一個(gè)客戶用餐。就餐過(guò)程中，我向領(lǐng)班試驗(yàn)這個(gè)老問(wèn)題：你每月能存下500元嗎？我們談了一陣時(shí)，鄰桌的一位太太走過(guò)來(lái)：“對(duì)不起，本來(lái)不想打擾，但是我剛剛聽(tīng)到你與那位的談話，覺(jué)得還不錯(cuò)，我每個(gè)月能存下300元，請(qǐng)你給我設(shè)計(jì)一個(gè)更好的儲(chǔ)蓄計(jì)劃?！蔽覇?wèn)了她及老公的姓名、住址、年齡、職業(yè)和聯(lián)系電話，保證在他們方便時(shí)前去拜訪。并留給她一張我的名片。我隨行的客戶看的直咂嘴，并一直為我?guī)颓弧?....洛陽(yáng)孫濤還有一個(gè)例子在一家餐館里，我與洛陽(yáng)孫濤

兩天后，我順利完成了推銷。讓我記憶猶新的是這次推銷還有一個(gè)小插曲：這對(duì)兒夫婦樓下住的也是一位壽險(xiǎn)推銷員，他們一起住了一年多，樓下的那位師姐妹卻從未要他們買保險(xiǎn)。而且這對(duì)夫婦對(duì)我說(shuō)：“經(jīng)常見(jiàn)她在家睡覺(jué)，不上班，我們也不敢在她那里買。”

提醒你：想要你周圍的人從你這里買保險(xiǎn)，一定要注意你在他們心目中的形象

這些成功的例子中，大嗓門居功最大。.....洛陽(yáng)孫濤兩天后，我順利完成了推銷。讓我洛陽(yáng)孫濤準(zhǔn)客戶來(lái)自客戶.....洛陽(yáng)孫濤準(zhǔn)客戶來(lái)自客戶.....洛陽(yáng)孫濤

滿意的顧客便是最有效的宣傳工具，這句話在保險(xiǎn)業(yè)中尤其真確。一位滿意的保戶往往帶來(lái)更多的準(zhǔn)保戶。千萬(wàn)不可賣了保險(xiǎn)就消失的無(wú)影無(wú)蹤。別忘了與保戶保持聯(lián)系，提供最佳的售后服務(wù)。經(jīng)常留意保戶的保險(xiǎn)計(jì)劃，隨時(shí)做必要的變更，使保戶覺(jué)得你就是他們的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人。這種做法必然帶來(lái)意想不到的收獲。況且，保戶們不時(shí)需要更多的保險(xiǎn)，如果你對(duì)他們的承諾都能實(shí)現(xiàn)，他們才會(huì)繼續(xù)向你買保險(xiǎn)。.....洛陽(yáng)孫濤滿意的顧客便是最有效的宣傳工洛陽(yáng)孫濤朋友便是準(zhǔn)客戶.....洛陽(yáng)孫濤朋友便是準(zhǔn)客戶.....洛陽(yáng)孫濤

還有一個(gè)很好的準(zhǔn)保戶來(lái)源，卻是我們經(jīng)常忽略的-----我們的朋友和家人。照道理說(shuō)，我們當(dāng)然不應(yīng)該完全依賴這一類的客戶。但是，如果我們應(yīng)該認(rèn)為，也一致認(rèn)為我們所推銷的是世界上最完美的產(chǎn)品，為什么不賣給我們的朋友？不賣給我們的家人？有個(gè)傻子騎在牛背上數(shù)他的牛群，結(jié)果總是少一只。千萬(wàn)別忘了你的家人和朋友，他們一樣受到死神的威脅，他們的家庭也一樣需要保障。如果你連最親愛(ài)的家人和朋友都無(wú)法保護(hù)，還推銷什么保險(xiǎn)？然而，這卻是我們常犯的錯(cuò)誤。到處尋找客戶，到處拜訪，卻忘了自己的鄰居、朋友和家人。.....洛陽(yáng)孫濤還有一個(gè)很好的準(zhǔn)保戶來(lái)源，卻是我洛陽(yáng)孫濤

有好多次在歡樂(lè)、祥和的節(jié)日里我會(huì)掠過(guò)一絲哀傷。我少打了幾個(gè)祝福電話，因?yàn)樗麄円延肋h(yuǎn)離我們而去。最可悲的是我竟然未能賣給他們?nèi)魏我粋€(gè)人一分錢的保險(xiǎn)。.....洛陽(yáng)孫濤.....洛陽(yáng)孫濤推銷又一章

當(dāng)平常的推銷方法都不管用時(shí)，我便到大街上推銷，把每個(gè)路過(guò)的人都當(dāng)成準(zhǔn)客戶------當(dāng)然，那些躺在救護(hù)車?yán)锏牟凰恪Ｓ幸惶?，我到了一家理發(fā)店………

“其實(shí)，我要你太太理發(fā)是為你好，干嗎生氣呢？我只不過(guò)讓她練習(xí)一下手藝罷了。要不然有一天你犧牲了，她如何討生活？充其量你會(huì)把這個(gè)理發(fā)店留給她，如果她現(xiàn)在不練習(xí)理發(fā)，以后如何照顧她自己？如何照顧你們的小孩？.....洛陽(yáng)孫濤推銷又一章當(dāng)平常的推銷方法都不管用洛陽(yáng)孫濤

當(dāng)然,這是一個(gè)特殊的例子。假如你也想試試這個(gè)方法，千萬(wàn)找一個(gè)認(rèn)識(shí)你的，或者個(gè)子矮，跑的慢，而且脾氣溫和一些的------萬(wàn)一他想揍你，你好跑的開(kāi)。對(duì)廚師、對(duì)醫(yī)生，這也是一個(gè)好的推銷方法：

“我不吃你做的，要你太太做”“我不要你檢查，我要你太太檢查”.....洛陽(yáng)孫濤當(dāng)然,這是一個(gè)特殊的例子。假如你洛陽(yáng)孫濤顧客都是好奇的.....洛陽(yáng)孫濤顧客都是好奇的.....洛陽(yáng)孫濤

有一天，經(jīng)過(guò)不停的自我打氣，我精神抖擻的進(jìn)入一家較有名氣的房地產(chǎn)公司。我拿出名片，告訴秘書小姐：“你們老板讓我來(lái)幫幫他?！泵貢〗惆胄虐胍傻哪弥业拿M(jìn)了老總室。一會(huì)兒，她出來(lái)告訴我：“我們老板很忙，沒(méi)時(shí)間見(jiàn)你?！蔽也换挪幻Γ贸鲆粡埡?bào)，上面有她老板的照片，不過(guò)我在那張照片上添了幾筆，使老板看起來(lái)像個(gè)老頭，下面還寫了一行字：“你為‘他’做了什么？”我把海報(bào)遞給秘書小姐：“我也很忙，我也不想見(jiàn)他，請(qǐng)你把這個(gè)拿給他?！泵貢〗愦蟾艔奈匆?jiàn)過(guò)這種陣勢(shì)，又進(jìn)去了，估計(jì)她會(huì)說(shuō)：“外面那個(gè)家伙很絕，他說(shuō)他也不想見(jiàn)你，只叫我把這個(gè)給你看?！币粫?huì)兒，大概我的壞主意生效了，秘書讓我進(jìn)去。.....洛陽(yáng)孫濤有一天，經(jīng)過(guò)不停的自我打氣，我洛陽(yáng)孫濤

“你把我畫成這樣是什么意思？”老板有些溫怒。

“我畫的只不過(guò)是20或30年以后的你?！彪m然我很緊張，但既來(lái)之則安之，大不了他把我轟出去，還能怎樣？！想到這里，我偷偷深吸了一口氣，告訴自己平靜下來(lái)。我接著說(shuō)：“我不明白，你那么拼命為別人賺錢，可你為‘他’---也就是20年后的你做了什么？”他停下了筆，默不作聲，看著我。

“張老板，我今天能進(jìn)你的辦公室就很不簡(jiǎn)單，我看到那些人都把你當(dāng)神來(lái)敬畏，為什么呢？因?yàn)槟阍跒樗麄冑嶅X，為他們發(fā)工資，他們都需要你，也就是說(shuō)你現(xiàn)在的價(jià)值很高。但是20或30年以后呢？你還有像今天這樣的價(jià)值和榮光嗎？”我停頓了一下，看他聽(tīng)的很認(rèn)真。我頓時(shí)更增加了信心。同時(shí)也是給他一個(gè)思考的時(shí)間。

.....洛陽(yáng)孫濤“你把我畫成這樣是什么意思？洛陽(yáng)孫濤

“我有個(gè)好主意，不管到什么時(shí)候，不僅可以使他們一直都敬畏你，還會(huì)有更多的人也敬畏你，一直到老，你樂(lè)不樂(lè)意聽(tīng)一下？”

“說(shuō)到底不還是讓我買點(diǎn)保險(xiǎn)嗎？”他有點(diǎn)可樂(lè)。

“不是買點(diǎn)保險(xiǎn)，而是買他個(gè)河南省最高價(jià)---1000萬(wàn)?！?/p>

“一千萬(wàn)需要多少錢？”他問(wèn)。

“不多，一年20來(lái)萬(wàn)，對(duì)你來(lái)說(shuō)，還不是‘毛毛雨啦’”。他苦笑不得：“來(lái)了這么多推銷員，還真沒(méi)你這樣的。這樣吧，你回頭給我們先辦些意外保險(xiǎn)吧。”他最后辦了幾十張卡單，因?yàn)槲覜](méi)有緊緊追蹤，沒(méi)多久他小姨子也進(jìn)了保險(xiǎn)公司，結(jié)果我喪失了一個(gè)好機(jī)會(huì)。.....洛陽(yáng)孫濤“我有個(gè)好主意，不管到什么時(shí)候，不洛陽(yáng)孫濤

付諸行動(dòng).....洛陽(yáng)孫濤付諸行動(dòng).....洛陽(yáng)孫濤

如果你想做一個(gè)成功的保險(xiǎn)推銷員， 一定得相信------概率。概率告訴我們：雖然不斷的遭受拒絕，總會(huì)有一、兩個(gè)人買我們的保險(xiǎn)。最重要的是，永遠(yuǎn)不能退縮。我之所以賣了許多保險(xiǎn)乃是因?yàn)槲以蛟S許多多的人推銷。這一點(diǎn)，相信沒(méi)有人做的比我更確實(shí)。到今天，我還是這么做。不斷的推銷，不斷的接受拒絕，等待概率發(fā)生作用。.....洛陽(yáng)孫濤如果你想做一個(gè)成功的保險(xiǎn)推洛陽(yáng)孫濤

在雨天里，如果你只想耽在家里看電視而不愿出門拜訪客戶，你就甭想做一個(gè)成功的壽險(xiǎn)推銷員。當(dāng)然，家里比較溫馨，但是你在家里又賣得了什么保險(xiǎn)呢？你必須得有勇氣出門，面對(duì)惡運(yùn)，面對(duì)客戶的拒絕。記?。?/p>

不斷的敲門，總會(huì)有一扇大門為你而開(kāi)。.....洛陽(yáng)孫濤在雨天里，如果你只想耽在家里看洛陽(yáng)孫濤

這就叫做概率，干我們這一行的不能不努力工作，干我們這一行的必須不斷的拜訪客戶，概率才可能發(fā)生作用。想想，

如果你不想賣，如何賣的成？.....洛陽(yáng)孫濤這就叫做概率，干我們這一行的不洛陽(yáng)孫濤如何得到成功的面談.....洛陽(yáng)孫濤如何得到成功的面談.....洛陽(yáng)孫濤

如果準(zhǔn)客戶答應(yīng)與你面談，就是給你最佳機(jī)會(huì)。你的前腳既然已經(jīng)踏進(jìn)了大門，別忘了把后腳也伸進(jìn)去。

你必須控制面談的氣氛，同時(shí)還要保持輕松的心情，千萬(wàn)別壓制自己，并不是每一次面談都得做的成買賣才行。如果準(zhǔn)客戶認(rèn)為保險(xiǎn)對(duì)你比對(duì)他還重要時(shí)，推銷就會(huì)失敗。他將不可能買你的保險(xiǎn)。.....洛陽(yáng)孫濤如果準(zhǔn)客戶答應(yīng)與你面談，就是洛陽(yáng)孫濤

以慎重的口氣說(shuō)服準(zhǔn)客戶，但是記得使氣氛保持輕松。不要與他談錢，與他談保險(xiǎn)的利益，談面包、奶油、談子女教育、談家庭保障。這些更能打動(dòng)他的心。

切莫盡談人壽保險(xiǎn)的專業(yè)知識(shí)，準(zhǔn)客戶了解食物及子女教育的重要，卻未必懂得許多保險(xiǎn)專用術(shù)語(yǔ)。推銷時(shí)，應(yīng)以產(chǎn)品的利益價(jià)值說(shuō)服準(zhǔn)客戶。.....洛陽(yáng)孫濤以慎重的口氣說(shuō)服準(zhǔn)客戶，但是洛陽(yáng)孫濤

對(duì)準(zhǔn)客戶應(yīng)坦白。談到死亡時(shí)無(wú)須閃爍其詞避重就輕，說(shuō)什么“當(dāng)主的恩寵降臨時(shí)……….”，“當(dāng)你不幸身故時(shí)……..”

可以斬釘截鐵的說(shuō)：“當(dāng)你犧牲以后….”

談話時(shí)盡可能談到死亡,因?yàn)樗郎癖緛?lái)就是無(wú)所不在的。每個(gè)人都曉得他總有一天要死，壽險(xiǎn)推銷員的任務(wù)便是當(dāng)死神突然來(lái)臨時(shí)，對(duì)他及他的家庭做應(yīng)有的保護(hù)。.....洛陽(yáng)孫濤對(duì)準(zhǔn)客戶應(yīng)坦白。談到死亡時(shí)無(wú)須閃洛陽(yáng)孫濤

告訴準(zhǔn)客戶，你是來(lái)幫忙的.至于他需要什么，缺乏什么，必須由他自己來(lái)決定。不斷的對(duì)他強(qiáng)調(diào)，這次推銷成功或不成功，對(duì)你本身的收入并沒(méi)有影響，但是，假如不成功的話，卻可能使他的家庭及他本人失去未來(lái)的保障。如果你能經(jīng)常抱著這種態(tài)度，準(zhǔn)客戶一定很感謝你向他推銷保險(xiǎn)。.....洛陽(yáng)孫濤告訴準(zhǔn)客戶，你是來(lái)幫忙的.至洛陽(yáng)孫濤

仗義執(zhí)言.....洛陽(yáng)孫濤仗義執(zhí)言.....洛陽(yáng)孫濤

有一次，一位比較有錢的客戶介紹我去見(jiàn)他的朋友……..

我與他的朋友談了一個(gè)多小時(shí)，談的很投機(jī)，我們共同設(shè)計(jì)出了年交保費(fèi)五、六千的保險(xiǎn)計(jì)劃，一切跡象表明，這次推銷極可能成功。然后他把他的太太從外面叫回來(lái)，麻煩也就開(kāi)始了………

他太太說(shuō)：她們不需要啥嘮子人壽保險(xiǎn)，即使他先生死了，他還可以找工作，養(yǎng)活自己和兩個(gè)小孩。他要我明白，她們生活的很富裕，但是她們付不起保費(fèi)，她還說(shuō)推銷員都是一個(gè)樣，只想把人們的錢賺走…….這時(shí)候，我實(shí)在忍不住，但是經(jīng)驗(yàn)告訴我不能發(fā)作，所以我還是很有耐心地等待一個(gè)反擊的機(jī)會(huì)。.....洛陽(yáng)孫濤有一次，一位比較有錢的客戶介紹洛陽(yáng)孫濤

我平靜的看著她，等著她說(shuō)完，最后她吼到：“我最討厭壽險(xiǎn)推銷員，你們都一樣，每天逛來(lái)逛去，只想拿走我們的錢。”眼看這次推銷就要告吹，我決定不在猶豫，來(lái)個(gè)最后一擊。我把桌上的資料收集起來(lái)，塞入公文包內(nèi)，裝著一付滿不在乎的樣子。然后我注視著她，說(shuō)道：“聽(tīng)口氣，顯然你對(duì)我的來(lái)歷并不清楚。其實(shí)，要不是你那位比你更有錢的朋友要求，我也不會(huì)來(lái)。我知道你先生錢賺的多，但是你一年交的這點(diǎn)保費(fèi)只不過(guò)是我一個(gè)月的工資而已。這次推銷成功與否對(duì)我個(gè)人的收入其實(shí)沒(méi)有什么影響，但是，如果不成功的話，就可能毀掉你跟孩子們未來(lái)的幸福。.....洛陽(yáng)孫濤我平靜的看著她，等著她說(shuō)完洛陽(yáng)孫