業(yè)績(jī)才是硬道理之營(yíng)銷管理之道課件

YOURSITEHERE2003.11業(yè)績(jī)才是硬道理

—營(yíng)銷管理之道

楊宗華簡(jiǎn)介

主要職務(wù)：清華大學(xué)繼續(xù)教育學(xué)院特聘教授聚成商學(xué)院院長(zhǎng)工商管理博士國(guó)際注冊(cè)管理咨詢師（CMC）美國(guó)區(qū)域營(yíng)銷管理認(rèn)證師（美國(guó)ROS認(rèn)證）“中央企業(yè)崗位管理能力認(rèn)證項(xiàng)目”教材編委會(huì)成員搜狐專欄特聘顧問鳳凰衛(wèi)視一虎一席談特約專家北京衛(wèi)視財(cái)經(jīng)直播節(jié)目特約專家《商學(xué)院》雜志專欄作家著作《責(zé)任勝于能力》、《業(yè)績(jī)才是硬道理》、《許三多精神》、《向會(huì)議要效益》、《責(zé)任力量》等

一、營(yíng)銷問題及解決之道什么是問題?什么是企業(yè)管理的問題?問題=標(biāo)準(zhǔn)–現(xiàn)狀

——啟示錄我們不能解決問題,因?yàn)槲覀兏静恢朗裁词菃栴}!核心在于沒有標(biāo)準(zhǔn)!業(yè)績(jī)=人數(shù)X成交率X單價(jià)客戶選擇核心能力價(jià)值獲取戰(zhàn)略控制組織執(zhí)行偏好利用諸葛亮用人七觀窮之以辭辯而觀其變問之以是非而觀其志醉之以酒而觀其性告知以難而觀其勇咨之以計(jì)謀而觀其識(shí)朝之以事而觀其信臨之以利而觀其廉——出自諸葛亮︻將苑︼喜歡第一適合第一結(jié)果第一優(yōu)勢(shì)第一關(guān)于銷售人才問題A.銷售人才的選拔應(yīng)該根據(jù)他們的智力,經(jīng)驗(yàn)和決心C.選拔銷售人才時(shí)，應(yīng)該重在選才干或者天賦．而不僅僅是經(jīng)驗(yàn)決心．D.銷售人員的態(tài)度決定了一切，只要態(tài)度端正或者有決心者就可以培養(yǎng)．B.銷售人才的選拔是一個(gè)自然淘汰的過程,要看運(yùn)氣了關(guān)于銷售導(dǎo)向問題A.提出要求時(shí)，一定要規(guī)定正確的銷售步驟．B.提出要求時(shí)，重在界定正確的結(jié)果．而不是正確的步驟．C.銷售人員只要按照標(biāo)準(zhǔn)化的過程操作，就會(huì)有優(yōu)秀業(yè)績(jī)的保障．D.制度是用來防止銷售人員犯錯(cuò)誤的,它并不能保證優(yōu)秀業(yè)績(jī)的出現(xiàn)．銷售人員的進(jìn)步問題A.激勵(lì)人時(shí)，重在幫助銷售人員識(shí)別和克服弱點(diǎn)．B.激勵(lì)人時(shí)，重在發(fā)揮銷售人員的個(gè)人優(yōu)勢(shì)，而不是克服弱點(diǎn)．C.銷售人員的業(yè)績(jī)提升空間在于對(duì)自身缺點(diǎn)的不斷改進(jìn)，并且要經(jīng)常性地防范他們的弱點(diǎn)．D.如果銷售人員的弱點(diǎn)是由自身性格問題造成的,我們的改進(jìn)計(jì)劃就要考慮如何調(diào)整來避開其弱點(diǎn).銷售人員發(fā)展問題A.培養(yǎng)銷售人才時(shí)，要幫助員工學(xué)習(xí)和獲得提升．B.因才適用培養(yǎng)人時(shí)，他們重在幫助他尋找最適合發(fā)展位置．銷售人員可以在同一崗位持續(xù)發(fā)展．C.優(yōu)秀銷售人才的的發(fā)展空間在于成為銷售管理層，這樣他們可以不斷地復(fù)制和帶領(lǐng)更多的銷售明星成長(zhǎng)．D.銷售管理者必須是業(yè)務(wù)的高手才有可能帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)．四、團(tuán)隊(duì)管理七決二、營(yíng)銷模式的構(gòu)建21要一決請(qǐng)告訴我一個(gè)非常明確可行的方法來增加我的業(yè)績(jī)。

——輔導(dǎo)

1、意見被尊重時(shí)2、有業(yè)務(wù)競(jìng)賽時(shí)3、張揚(yáng)個(gè)性的時(shí)候4、有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的時(shí)候5、與同事合作愉快的時(shí)候6、與主管相處融洽的時(shí)候7、與異性一起工作的時(shí)候8、工作成果對(duì)自己產(chǎn)生積極影響的時(shí)候。23我什么時(shí)候干勁最大請(qǐng)激發(fā)我的工作熱情，我并不是不想工作，主要是客戶的拒絕使我傷透了心，請(qǐng)您不要再指責(zé)我、批評(píng)我了。

——激勵(lì)24要三決26要五決請(qǐng)不要把管理的焦點(diǎn)只集中在成果，因?yàn)槌晒灰欢苷鎸?shí)反映出我的活動(dòng)量。請(qǐng)協(xié)助我建立一套有效的行銷系統(tǒng)及良好的行銷習(xí)慣。

——評(píng)估拜訪要取得客戶資料及需求邀請(qǐng)參加投資要能為客戶提供投資建議要做促成的動(dòng)作要敢于索取轉(zhuǎn)介紹一天要有多分才能算是及格了27您是以什么標(biāo)準(zhǔn)來給屬員打分28要六決在做業(yè)務(wù)推動(dòng)時(shí)請(qǐng)不要把焦點(diǎn)集中在多少業(yè)績(jī)上，請(qǐng)告訴我應(yīng)作多少邀約、拜訪、成交多少單及可獲得多少收入

——推動(dòng)

二、營(yíng)銷模式的構(gòu)建五、會(huì)議的經(jīng)營(yíng)與管理企業(yè)會(huì)議的功能轉(zhuǎn)移目標(biāo)形成潛規(guī)則傳達(dá)政令有效的會(huì)議應(yīng)該是會(huì)而有議議而有論行而有果論而有行果而有報(bào)

影響團(tuán)隊(duì)激勵(lì)士氣資源共享開發(fā)創(chuàng)意協(xié)調(diào)矛盾取得共識(shí)傳達(dá)政令和資訊教育訓(xùn)練培養(yǎng)人才開展有效的溝通召開會(huì)議的目的會(huì)議的類型日常經(jīng)營(yíng)例會(huì)業(yè)務(wù)啟動(dòng)會(huì)經(jīng)營(yíng)